公司推廣策劃匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇公司推廣策劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

——海南電網海口供電公司形象推廣公關宣傳活動策劃案

為了向椰城的廣大市民傳遞海口供電公司“始于客戶需求，終于客戶滿意”的供電服務宗旨、“優質、方便、規范、快捷”的服務方針以及海口供電公司對廣大用戶作出服務承諾；宣傳推廣海口供電公司行為規范、價值理念和視覺識別系統，以至達到樹立海口供電公司良好親民形象，提高社會知名度和美譽度，我公司經過精心策劃，作出以下的方案。

為了使本次活動達到影響深遠、傳播廣泛、深入人心的預期效果，我們擬定本次宣傳活動分“6.18啟動日”和“后續跟進宣傳期”兩部分，具體方案如下：

一.6月18日當天的活動方案

1.高層橫向溝通及新聞會

貴公司有關領導、政府職能部門有關領導、貴公司企業大客戶及新聞媒體記者共同參加，通過與政府、大客戶之間的溝通交流，加強配合，合舟共濟，共同促進海南經濟社會協調、健康發展。這對海口供電公司實現“政府放心、人民滿意”的服務目標將有好的指導性和促進作用。本次活動內容通過媒體的現場和后期報道，為日后跟進宣傳活動的順利展開起到告知鋪墊作用。

內容：1）宣布海南電網并入南方電網，海口供電公司形象宣傳活動正式啟

動。

2）宣布95598客服熱線正式啟用。

3）宣布公司相關信息。

地點：海口文華酒店

人員：貴公司相關領導，政府相關職能部門領導，媒體記者（約200人）。

媒體：海南日報、海口晚報、南國都市報、特區報、商旅報、海南電視臺、海南人民廣播電臺、海口電視臺、海口廣播電臺和駐瓊中央媒體。

2.“萬家燈火·南網情深”知識競答和文藝演出晚會

通過精彩的文藝演出和海口供電公司相關知識有獎問答活動，實現現場觀眾與主持人互動，展示南方電網團結進取、造福于民、與民同心的企業理念。同時通過各主流媒體的報道，引起關注，形成口碑傳播，活動開始就實現一個媒體宣傳的信息，提高海口供電公司的社會知名度和美譽度。充分體現海口供電公司“親民”、“服務”的全新企業形象。

地點：明珠廣場門口。

時間：6月18日晚上8：00—10：00。

節目：精彩的文藝演出和有獎知識競答。具體安排待定。

媒體：海南日報、海口晚報、南國都市報、商旅報、特區報、海南電視臺

海南人民廣播電視臺、海口電視臺、海口廣播電臺。

3.《海南日報》告知廣告宣傳

為了使本次宣傳活動引起社會的關注和期待，使宣傳主題（推出95598）更充分地傳達到市民的心中，6月18日當天，在《海南日報》上推出一期具有極強沖擊力、震撼力的彩色整版平面廣告，以便引起人們的高度關注，更廣泛地進行信息傳播，更好地對95598形成持久記憶。

到后續期，各個營業廳正式啟動時，再通過系列平面告知廣告，把開業信息和服務事項、承諾等進行逐步推廣宣傳。

版面合計：《海南日報》兩個整版

頻率：6月18日一期，后續靈活掌握。

4.戶外形象廣告

為配合以上宣傳，在市區主要干道的熱點廣告位上推出“萬家燈火·南網情深”大版的精美形象廣告，以強化和積累品牌特征，增強市民對品牌的識別記憶。

初步擬定的廣告位：東湖三角池金亨酒店樓頂。

具體廣告設計待定。

二.后續活動方案

1.冠名首屆海南影視模特（新人）大獎賽

2005年6月底至2005年9月，將有一場由共青團海南省委、海南省青年聯

合會和海南影業公司聯合主辦的“海南影視模特（新人）大獎賽”。

這是一個旨在推動我省影視文化事業發展，挖掘、發現、培養影視模特廣告表演人才，引導青年人樹立蓬勃向上的精神，發掘自我潛能，激發青春活力，展示青春風采，實現美好人生，構建和諧社會的賽事。也是本年度海南比較有影響力的一次公共活動，維持時間長達3個月！如果跟主辦單位協商，冠名本次活動，將會得到如下宣傳機會。

1)享有本次大獎賽唯一的冠名權，冠名方式為：海南“萬家燈火南網情深”杯首屆海南影視模特（新人）大獎賽。

2)無形資產的使用權：大獎賽現場影像資料的使用權、大獎賽聯合標志的使用權。

3)大獎賽各類材料的指定前綴：

a)10000張海報的顯著位置印出冠名企業的全稱及企業標識。

b)10000萬份宣傳單的顯著位置印出冠名企業的全稱及企業標識。

c)5000張門票的正面印出冠名企業的全稱及企業標識。

d)各種新聞媒體（電視臺、報紙、網站）對冠名企業及企業服務內容進行宣傳。

e)大獎賽所有文件、證件、招貼等，均體現冠名企業。

4）大獎賽現場宣傳

a)入場拱門懸掛企業條幅、橫幅、氣球、彩旗等進行全方位宣傳。

b)贈送冠名企業進入大賽決賽現場門票100張。

c)大獎賽現場主持人均對企業致以熱烈感謝。

d)邀請冠名企業負責人4名作為嘉賓出席決賽頒獎晚會。

e)邀請企業負責人2人為獲獎選手頒獎。

f)決賽現場背景板上體現企業名稱、企業標識。

g)大獎賽期間，在海南三大特別支持媒體（海南電視臺、海南日報、海口電視臺）的大獎賽活動若干宣傳廣告中體現冠名企業標識和榮譽地位。

5）邀請冠名企業領導出席新聞會：新聞會會場設置大型背景板，在

顯著位置印有大獎賽全稱，大獎賽標志、冠名企業名稱、企業服務品牌、

企業標識。

6）戶外廣告宣傳：大賽現場戶外廣告。

7）企業服務推廣：組織參賽模特，以“感受生活，讓時尚和魅力回歸生活”為主題的企業服務推廣活動。

8）相關媒體資源將對本次大獎賽進行跟蹤報道，也將對贊助企業進行捆綁滾動轟炸式宣傳。借助本次大獎賽的巨大影響力達到企業服務吸引市民關注、擴大社會效應，深化和提高企業在廣大消費者心目中的文化品位的效果。

2.工作人員進入小區與市民近距離交流宣傳

為了使宣傳主題更貼近市民，實實在在解決用戶身邊的問題并獲得市民在

用電過程中的第一手信息資料。由今創廣告公司從社會或大學招聘一定數量、形象較佳的工作人員，經過電網公司的培訓后，由今創廣告公司統一組織，分成若干小組走進小區，流動式宣傳，通過擺設攤位、發放傳單，贈送禮品和懸掛橫幅等形式進行宣傳，讓信息無障礙地傳達到廣大用戶心中。

人數：20名（暫定），分成5組，進入小區，答疑解難，流動作業。

范圍：海府地區的主要小區。

物料：桌子、橫幅、宣傳折頁和禮品。

時間：6月18日開始，做完為止，預計大概需要2—3個月。

3.贊助海南電視臺“直播海南”欄目。

該檔欄目是比較親民、比較火爆和收視率比較高的大眾欄目，影響廣泛，贊助后對推廣海口供電公司的服務理念和強化企業品牌形象將有非常大的促進作用。

時間：半年（暫定）。

口號：“萬家燈火·南網情深”

節目現場背景將印出海口供電公司的全稱、標識、廣告口號等，節目結束時也將出現贊助單位的名稱、標識等相關企業信息。

4.宣傳車下鄉鎮

考慮到鄉鎮地區的傳播媒體不全、地域跨度大以及人們接受習慣等方面原

因，用宣傳車下鄉宣傳的方式對由海口供電公司管轄的四個市縣地區進行走街串巷式的告知宣傳，這具有引起關注、密集信息傳播的作用。到了每個市縣或鄉村還通過在主要街道、醒目位置掛橫幅、發傳單等方式配合宣傳，力爭取得轟動效應，以擴大信息的傳播率。

宣傳車的具體設計方案、宣傳單與橫幅的設計見效果圖。

宣傳車的數量，跟隨人員數量待雙方溝通后確定。

5.短信群發，推廣95598有獎知識競答

通過短信群發的方式，在不同時間段，向一定數量（初定200萬）的手機用

戶發送“客服熱線95598開通”信息和有關用電的問題競賽事項。有獎競賽的問題用戶通過短信方式回答，答對用戶再通過隨機抽樣的方式，選出獲獎用戶，頒發相應獎項。這種宣傳方式有速度快、地域廣、參與性高、互動性強等優點，容易形成話題和口碑，增大信息的普及率。

如：【海南電網客戶服務熱線，6月18日正式開通】【用電有難題撥打95598】

具體的競賽短信內容待詳細研究討論后確定。

6.雜志形象平面廣告

《逍遙海南》是一本時尚精美的dm雜志，發行量達40000冊，幾乎鋪遍了海南所有星級酒店的大堂客房、高檔小區、寫字樓、娛樂場所，還通過直投的方式面對海南眾多擁有高檔轎車的車主宣傳，是一本鎖定高端人群的時尚刊物。

在《逍遙海南》上面海口供電公司的形象廣告，不僅傳播廣，速度快，而且與企業的規模和檔次也很吻合。能夠多方位、多渠道提高品牌知名度。

7.創建海口供電公司門戶網站

創建開通海口供電公司門戶網站，為宣傳企業文化、企業信息、促進企

業與市民的互動、方便企業內部員工的交流、提煉企業文化精髓提供一個很強的載體。同時，這也是一個現代企業塑造企業形象、加強內部凝聚力和向心力的必要手段。否則，是與海口供電公司的企業規模和企業社會角色所不相稱的。

8.創辦海口供電公司企業內部刊物

內刊是企業的喉舌，是員工之間交流的平臺，是理論探討與爭鳴的陣地，是企業的信息港。創辦海口供電公司的內刊對企業與員工及時進行動態溝通、推廣企業新的理念和服務宗旨和建設現代企業文化將是必須的。

篇（2）

盡可能具體的寫出策劃名稱，如"×年×月××大學××活動策劃書"，置于頁面中央，也可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

二、活動背景：

根據策劃書的特點在以下項目中選取以下內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介，主要執行對象，近期狀況，組織部門，活動開展原因，社會影響，以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢，弱點，機會及威脅等因素，對其作好全面的分析，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如情況不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。

三、活動目的，意義和目標：

活動的目的，意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益，社會利益，媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，并需要滿足重要性，可行性，時效性

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置，活動對象，相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會場布置，接待室，嘉賓座次，贊助方式，合同協議，媒體支持，校園宣傳，廣告制作，主持，領導講話，司儀，會場服務，電子背景，燈光，音響，攝像，信息聯絡，技術支持，秩序維持，衣著，指揮中心，現場氣氛調節，接送車輛，活動后清理人員，合影，餐飲招待，后續聯絡等。請根據實情自行調節。

六、經費預算：

活動的各項費用在根據實際情況進行具體，周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應注意的問題及細節：

內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。

八、活動負責人及主要參與者：

注明組織者，參與者姓名，嘉賓，單位（如果是小組策劃應注明小組名稱，負責人）。

注意：

1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設計，力求內容詳盡，頁面美觀；

2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文并茂等；

3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；

4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；

5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。

產品推廣策劃書范例

中國有句古話就做“酒香不怕巷子深”，好的東西不需要做任何的修飾包裝宣傳都能廣為人知。但是在現代“酒香”最怕的就是“巷子深”。知名網絡推廣公司怒蛙網絡表示，現代社會是一個講究包裝講究宣傳的社會，一個好的產品不僅需要有好的質量，還要有好的包裝和推廣。包裝最為重要的便是個性與美觀。而推廣則要掌握不同階段的推廣策略以應對產品不同時期的推廣。特別是對于創業型的公司，產品知名度不高，市場渠道比較小，那么產品推廣策略都有哪些呢？為此知名網絡推廣公司怒蛙網絡提出了四大推廣策略以供參考。

一、產品導入期的推廣策略

產品導入期是產品初涉市場的開端，對產品未來的發展及其的重要，在產品導入期中，企業可通過一些公開的活動將產品的一些信息進行提前的曝光，也可以以促銷的手段讓利于民，先讓產品的形象深入民心，推廣人員開展一系列的宣傳。產品導入期的推廣策略的核心便是樹立產品形象。

二、產品成長期的推廣策略

經歷了產品導入期后，產品推廣進入到了產品成長期的推廣，在這一推廣過程中可以將以往的產品促銷活動停止，最大程度上的保障利益，也是為了樹立產品的形象。在這一過程中推廣人員最為重要的便是進行產品品牌的公關宣傳。快速的提升產品的知名度。在這一推廣策略中除了使用傳統的電視推廣、電臺推廣、報紙推廣和電臺推廣外還有新興的互聯網推廣。互聯網推廣具有價格低廉，面對人群大的特點，是現代眾多企業的首選推廣途徑。業務網建議若是企業實力難以涉及到這一領域的話可找一些專業的互聯網企業合作，這是大勢之所趨。

三、產品成熟期推廣策略

當產品達到了成熟期后市場的份額基本已經確定下來了，可適度的減少對產品推廣的費用，保證企業的最大獲利值。但是也要保持基本的推廣投入，保證產品的知名度。

篇（3）

1999年春季全國糖酒商品交易會會場前的天府廣場上，"停泊"著一艘長達35米、高20米、重7.5噸的巨型龍船——"汾煌號"這艘引起世界吉尼斯總部和上海吉尼斯總部關注的"亞洲第一龍船"，成為'99春季糖酒交易會最具形象特色，最具民族文化內涵的動態立體促銷宣傳廣告，在成都和西南掀起了一股強烈的"汾煌旋風"。在本次訂貨會上，這次成功的品牌策劃和推廣活動為廣東汾煌食品工業公司帶來直接經濟效益，取得了4億多元的訂單，使汾煌可樂系列產品成為交易會上的一匹"黑馬"而策劃此次以龍船、龍旗、龍傘為特征，以"萬眾一心抬大船，萬人促銷創品牌"為主題的品牌宣傳活動的幕后功臣是深圳金必得名牌策劃推廣中心總裁沈清。"汾煌可樂"為什么能在這次盛大的交易會中成為最大的贏家?關鍵就在于"汾煌可樂"別具一格的創意和有準備、有強烈沖擊力的策劃。

在"亞洲第一龍船"活動策劃之前，生產"汾煌可樂"的汾煌公司曾請香港著名的明星成龍為企業產品做廣告，在中央電視臺及一些傳媒推出《龍舟篇》"蛟龍出海"的廣告宣傳，使"汾煌公司"的形象和產品有了一定的影響，形成不錯的市場形象。針對本次糖酒會."金必得"在分析了中國"可樂"市場以及"汾煌可樂"本身特點的基礎上，在為汾煌公司做策劃時，便力戒使用一些飲料企業傳統的推銷方式，充分利用合適的時機和獨特的方式為企業的形象和產品宣傳服務。這是跳出規矩的關鍵一步，突破傳統則意味著創新。對此，"金必得"公司為打開思路，對品牌的偏好度和市場的接受度作了大量的假設和分析。

他們對1999年春季全國糖酒交易會作出了自己的推斷和估計，認為這是一個宣傳推廣最容易產生名牌和營銷效果的最佳時機，因為多年來的糖果交易會已形成幾大待點:第一，糖酒會堪稱為全國糖酒飲料業"第一大會"，1999年是第60屆。屆時將萬商云集，參展企多，營銷人員多，成交量大。本屆參展企業達5萬多家，營銷入員多達15萬人，最后成交量達119億元。第二，時間利用率高。糖酒會號稱10天，但實際訂貨交易的時間只有5天，每一個企業和營銷人員都想在這次交易會上拿到訂單擴大影響。誰能在這短短的時間里獨占鰲頭，一枝獨秀，誰就能爭得客戶，提高訂貨成交量。第三，糖酒會上各企業的廣告宣傳投入都很大，但要取得良好的宣傳推廣效果，必須在策劃創意上別具一格，烈不同凡響。他們意識到汾煌公司要進一步提升定位，必須佐以震撼性的轟動效果，才能在千軍萬馬的市場大戰中獲勝，否則，"一般性宣傳"將淹沒在廣告大戰的狂瀾中。

策劃宣傳推廣活動必須有賣點，在深入分析市場形勢和選擇時機的基礎上，"金必得"為"汾煌公司"在糖酒會上的宣傳推廣提供下列方案:首先設計以龍船、龍旗、龍帆、龍傘為特點組合的"亞洲第一龍船"硬件，"龍船"停泊在成都最大的天府廣場上，船上裝滿"汾煌可樂"，再現中國人熟悉的事物。其次是設計一臺以展現"龍文化"為主體的文化節目套餐軟件。內容包括展示中華文化侍征的"金龍、銀龍慶盛會、中華威風大鼓壯雄風、安塞腰鼓傳友情和金獅躍騰慶豐收"等芝木表演，可使參觀者大飽眼福，留下深刻的印象。第二，在糖酒會開幕時，舉行"亞洲第一龍船'汾煌號'命名儀式暨投資招商新聞會"宣布汾煌公司將投資1億元在成都設立分廠，請四川省及成都市領導參加剪彩儀式，表示政府的支持。最后推出"汾煌可樂"、"汾煌公司"。讓人們對這一構思奇持的廣告宣傳方式贊不絕口的同時，更對汾煌公司有實力、有魄力，敢于與洋可樂競爭，撐起民族品牌的精神而嘆服。這一方案設計的理由，用"金必得"總裁沈清的話說，就是用這些硬件來追求和實現"汾煌公司"和"汾煌可樂"文化品牌的四大賣點:一是突出"汾煌可樂"是中國人的可樂，強調"汾煌可樂"的民族性;二是突出"汾煌可樂"所具有的龍文化的生命力。產品的特質中最有影響力的莫過于文化內涵，文化色彩越濃厚，產品的生命力就越強;二是突出"萬人促銷創名牌"的廣泛性和參與性;四是突出政府部門的支持，策劃表明"汾煌可樂"進行的系列活動先后有400萬人次到現場參觀"亞洲第一龍船"，有100萬人次觀看了豐富多彩的專場中國龍文化表演活動，成為成都糖酒會上的一道亮麗的風景線。四川及成都的有關傳媒從各種角度有關該項活動的報道。最后應各大傳媒的邀請，策劃專家沈清先生還專為此召開了記者招待會。詳細介紹科學策劃的內涵和汾煌策劃的成功探索。為此，"汾煌公司"在成都及西南地區的影響大增，取得了良好的社會效應、宣傳效果和經濟效益。

"金必得"對這次成功的策劃活動總結的經驗是:科學策劃、全程實施、宣傳推廣、跟蹤服務等每個程序都有詳細的實施措施，并且能隨時根據情況變化，密切與當地政府、糖酒會組委會聯絡溝通，修改不適合的設計內容，做到既能體現設計策劃目標，又能靈活應用策劃推廣的措施，使企業不至于出現雖有好點子，但難于實施的怪現象。據悉，此次活動結束后，"汾煌公司"將把"龍船"駛入下半年在大連舉行的秋季糖酒會，并將轉移到昆明的世界園藝博覽會上繼續表演，相信好戲還在后頭。 法學

篇（4）

到了“齊家”和“治國”階段，市場部的定位和職能設定才真正是考驗企業發展智慧的關鍵之處，如何根據企業的實際情況，拿捏的恰到好處，不僅會影響企業當下的發展，更會影響到企業未來發展的格局。筆者認為：就一般工業品企業而言，如下五大基本職能的建立和完善，將足以撐起一片天，為企業近期的業績增長貢獻力量，更為企業未來的發展夯實基礎。

一、規劃&管理

1、負責公司市場調研、產品規劃及品牌管理，提出品牌發展規劃

2、搜集市場信息，競爭市場調研數據匯總

3、市場推廣及培訓資料策劃、活動實施

4、撰寫典型產品應用案例，策劃展示資料

5、挖掘產品差異化優勢、撰寫廣告宣傳文案、軟文

6、負責公司和產品資質的完善和升級

7、制定、執行新產品上市的市場策劃方案

二、設計&制作

1、負責公司及品牌的視覺形象設計，設計制訂VI手冊

2、負責產品包裝、出廠文件設計

3、負責產品宣傳推廣應用的物料設計制作，如展臺、展品、媒體廣告等

4、負責公司網站整體美工設計（或把關）及配合其它部門相關工作

5、負責期刊、企業內刊的編輯制作

6、負責公司禮品及展會禮品的制作

7、負責部門供應商管理及物料制作費用記錄

三、公關&會務

1. 負責公司公關活動的策劃、聯絡和實施，提出年度公關活動計劃和預算方案

2、與協會、用戶、設計院、咨詢公司等洽談合作并策劃活動（組織、實施、流程安排）

3、策劃、組織、參加重要的會議營銷活動（展覽會、購銷對接會、培訓會、沙龍、年會等）。

4、根據項目需要，負責聯絡安排場地、交通、運輸、制作等工作

5、負責產品推廣會議及商務會議的客戶聯系

6、負責相關到訪客戶信息的收集

7、負責訪客接待和公司突發危機處理

四、網絡&媒體

1、負責公司媒體合作項目的策劃、聯絡和實施，提出年度媒體合作計劃及預算方案

2、根據市場營銷戰略要求，確定媒體和網絡營銷主導思想和主題方向，并完成媒體推廣平臺建設，不斷提升平臺推廣力度，對內容整合和流程管理負責

3、負責媒體及網絡營銷年度目標的制定與分解，制定健全高效的工作流程和工作制度并執行，組織團隊達成各項目標（成本、進度、質量、數量）

4、與外界合作媒體的互動聯系，組織重大采訪報道，審定稿件，安排版面

5、根據公司產品和技術推廣需要，策劃和協調撰寫技術類媒體信息

6、公司內部重要活動的拍照、攝像，媒體新聞的及時撰寫及

五、渠道&客戶

1、負責公司業務數據管理及客情維護工作，提出年度客戶關系維護和管理計劃及預算方案

2、整理、篩選、管理渠道商、用戶、設計院等客戶資料，并科學存檔建立數據庫

3、對用戶購買心理、行為習慣進行研究，設計回訪方案并予以追蹤總結

4、協調渠道與公司產品合作的相關事宜

5、策劃與渠道合作活動，并撰寫方案

6、渠道招商及業務管理系統的設計和管理

7、負責市場推廣資料管理

篇（5）

1.1房地產營銷策劃內涵

房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。一個樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

雖然目前房地產行業發展勢頭迅猛，但其中許多經營理念卻跟不上行業發展的速度，顯得相對滯后。一些地產開發商，盲目跟風，開發建設出來的住宅商品根本就不符合市場需要，導致大量房屋閑置。例如前些年刮起的“別墅”熱潮。所以一個房地產開發企業要想在激烈的市場競爭中生存下去，就必須對市場進行深入地研究分析，“按需生產”，故而房地產營銷策劃就顯得尤為重要了。

1.2房地產營銷策劃特點

1.2.1“以人為本”

房地產開發企業面臨的首要問題是使開發的房地產商品適應顧客的需要，從而促進銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發一定是首先強調“以人為本”的營銷策劃。中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎。企業的一切經營活動，都必須圍繞消費者的愿望、需求和價值觀念來展開，這是房地產營銷策劃的根本所在。

1.2.2地產營銷策劃是各種理念的復合

理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營銷策劃的主導理念一般包括：

生態理念。近代以來，地球環境污染加重，客觀上要求房地產開發必須樹立起可持續發展生態理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發展鋪平了道路。

智能理念。人類科技水平的迅速發展使房地產開發逐漸從傳統的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務[4]。

投資理念。投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。

1.2.3策略和手段是營銷策劃的生命

樓盤最終需要通過市場的反應去實現自身的價值，由此，營銷策劃中所采用的合理策略、手段則成了“檢驗真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產生的結果也將會是令人滿意的。

1.3房地產營銷策劃作用

1.3.1準確決策

房地產營銷策劃可以作為房地產企業的參謀，使企業及企業家的決策更為準確，以盡量避免項目在運作中出現的偏差。

1.3.2增強競爭力

房地產策劃能使房地產開發項目增強競爭能力，使其穩操勝券，立于不敗之地。在當前房地產業競爭十分激烈的情況下，房地產策劃更能發揮它的特長，增強項目的競爭能力，贏得主動地位。

1.3.3增強創新能力

房地產策劃能探索解決企業管理問題，增強企業的管理創新能力。策劃人就是遵循科學的策劃程序，幫助房地產開發企業管理創新，從尋求房地產開發項目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。

1.3.4有效整合資源

房地產策劃能有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。房地產策劃參與到概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等各種資源中去，理清它們的關系，分析他們的功能，幫助它們團結一起，圍繞中心，形成共同的目標。此外，房地產策劃還有預測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用[6]。

2房地產營銷策劃內容

2.1市場分析

2.1.1市場供給調查分析

針對某一時期該區域市場供給狀況的調查主要包括：市場上已有的在售住房、同期將要建設的項目以及它們的區位、結構、面積、售價、付款方式；同等級房地產企業的數量、實力和市場占有率；同等級房地產企業廣告訴求重點、營銷策略、服務以及效果；同等房地產企業、同等項目銷售情況和空置情況。

2.1.2市場需求調查分析

首先要調查消費需求的滿足狀況，即市場的實際需求狀況。包括某一時期該城市現有家庭中有多少家庭住房已經得到滿足。其次，這些有需求欲望的家庭結構和規模怎么樣，他們需要什么結構和面積的住房。再次，他們的收入水平、受教育狀況以及會購買、能夠買什么樣的住宅，愿意以什么價格購買。最后，這些潛在的客戶集中分布狀況，他們在租售、消費信貸等方面的消費心理和消費方式如何。

2.2項目自身分析

項目自身在分析外部環境的同時，必須分析其內部環境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優勢和存在的劣勢。所以應使用一些方法對項目自身情況進行分析，例如SWOT方法，它能把內、外部環境有機結合起來，使我們能調整策略，謀求更好發展，又因為是經過認真地分析得出結論，所以也能夠提高決策的質量[7]。

2.3目標市場的確定

不同消費者的需求和偏好有很大差異。依據不同的區域特點，針對目標客源的特定需求，制定合理的市場定位，就能取得良好的銷售業績。選擇了項目的目標市場也就確定了目標客戶群，此時在對目標客戶群進行深入分析是為了項目推廣能夠更加準確有效。這里的分析結果將決定整個項目的營銷策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，同時，人群定位的結果也將影響價格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問題：目標客源的經濟背景分析和目標客源的文化背景分析。

2.4項目定位

項目定位是在目標客源建立的基礎上，為最大限度的滿足客戶的需求而對項目的整體把握。它是圍繞目標市場將項目的功能、形象作特別的有針對性的規定。例如，“海逸長洲”的目標客戶是上層富裕家庭，它的項目定位是度假、休閑場所，身份地位的象征。“遠洋新天地”的目標客戶是白領人士，它的項目定位是文化豐富的和諧生活。

2.5項目推廣

2.5.1項目推廣過程

房地產的營銷過程共可分為四個階段：預熱期、強銷期、持銷期、尾盤期，所以項目推廣過程也應該相應的分為四個階段，一個項目取得成功的前提條件就是針對各個階段銷售任務的不同來制定不同的推廣計劃，所謂“量體裁衣”[8]。例如：在預熱期，可以以突出項目的物業主題為主，展示樓盤的基本情況。

2.5.2項目推廣方式

項目的推廣實施是整個推廣過程中的關鍵，是將推廣計劃具體落實的過程。從目前國內的實際情況來看，房地產項目推廣以廣告推廣為主，廣告效果的好壞直接影響到整個推廣過程的成敗。除此之外，活動推廣和品牌推廣也占據著重要的地位。活動推廣可以借由一些活動來吸引公眾關心，來提升形象、促進銷售的目的。而在房地產市場競爭日益激烈的今天，品牌的樹立就越發顯得尤為重要了，品牌推廣越來越成為決勝的關鍵。

3房地產營銷策劃存在的誤區、對策及發展方向

3.1房地產營銷策劃存在的誤區

3.1.1房地產公司在營銷策劃中的誤區

（1）只以銷售結果作為成敗關鍵

房地產營銷策劃的成敗單純以銷售結果來作為評價指標，不注重真正的全程營銷過程，主要以廣告投入為主。就拿天津來說，天津的房地產市場這幾年是很火的，房價一漲再漲，由均價3500元/平米左右一路飚升到5000多元/平米。但隨著房價的不斷急速攀升，市場銷售開始減緩。于是，各家房地產公司都在報紙上刊登半版或者整版廣告。而有些同時有兩三個樓盤在售的房地產公司還在同一時間在同一份報紙的不同版面上對各個樓盤項目分別做廣告。一時間，房產廣告鋪天蓋地席卷而來，然而最終，這些費用還是得由消費者來承擔。

（2）營銷策劃重心在營銷而非策劃

房地產公司只注意對樓盤項目銷售的經營，而忽視了對產品的開發，就如同手機市場一樣。中國的手機生產商購買到漂亮的手機設計，然后稍作變化就推向市場。其直接后果就是知名度遠高于美譽度，知曉度遠高于認知度，忠誠度低而且品牌聯想模糊零碎。房地產廣告看得多了，房地產公司任何人都能說出幾個，但深入程度僅僅局限于樓盤名稱。德式設計、美國小鎮、江南水鄉、歐式風格，一味追逐市場流行，而拋棄了真正的文化根基。

3.1.2策劃人對自身工作的認識誤區

（1）策劃人的專業性不強

現在很多房地產公司及策劃公司都在不斷地招聘房地產營銷策劃人員，但真正滿足需要的人卻很少。房地產業在近幾年來飛速發展，由于它在地域發展的不均衡和自身的周期性，使得現階段鮮有專業的從業人員，很多都是看著市場前景較好而從其他行業轉行過來的。由于缺少相關的專業知識，而對房地產業沒有一個整體的認識，有的只是一些其他行業的營銷操作經驗，不能正確認識到房地產營銷策劃的重要性和其深層次的涵義與特殊要求。

（2）策劃人過于注重甲方、乙方的概念

就現在看來，房地產營銷策劃更多的模式還是由房地產公司外聘策劃公司來對其進行操作，因而，策劃人往往把房地產公司擺在甲方的位置，把自己作為乙方，沒有有效的建立起一種平等的合作關系，沒有一種對于房地產營銷策劃的使命感與責任感。其實很多房地產公司也只是在看到這個行業的巨大利潤后由其他行業轉調資金而建立起來，根本不具有任何的專業性。策劃公司由于是專業從事這方面的工作，因而對市場具有更多的敏感性，在很多方面認識更深刻，經驗更豐富。可是卻在很多時候，在很多事情上不堅持原則，并且主動性不強。

3.1.3政府認識中存在的誤區

（1）政府沒有意識到房地產營銷策劃重要意義

房地產營銷策劃應該是一個全民參與的過程。這關系到一個城市的現在和未來，也關系到在城市中生存的每一個人的現在和未來。這是一個要將宏觀和微觀結合考慮的問題，涉及到城市的整體形象、可持續發展與城市文化。

政府沒有對其進行很好的指導與規范。由于認識方面的缺失，政府對房地產的整體發展沒有一個很好的長期規劃，過于注重短期的經濟效益，不能有一個準確地定位。這將嚴重阻礙城市的發展，阻礙經典城市和百年住宅的形成。

（2）政府對于其專業人才的培養還沒有引起足夠的重視

在各高校中，房地產專業設置很少，相比其他專業來說與實際需求人才是嚴重失衡的，而房地產營銷策劃就更加只是這個專業中的一門并不專業的課程。很多房地產專業有的還只是一種籠統的營銷策劃課程，沒有注意兩者之間所存在的根本區別。以至于，當前市場上專業人才嚴重缺乏，很多人只是沖著收入高而來得。其嚴重結果可想而知。

3.2應對房地產營銷策劃問題的對策

3.2.1擺正思路并認清房地產營銷策劃的正確概念

整體的營銷策劃不僅僅是房地產商或策劃人的工作，我們必須突破傳統意義的房地產營銷策劃的概念。營銷推廣在淺層次來說是一種先進的消費理念的引導，深層次來說是企業文化與核心理念的推廣，是一種強勢文化的自我表達。策劃應該是一種建立在整體規劃之上的全面的執行，既包括準確的規劃也包括嚴格的執行。我們必須要顛覆傳統的房地產營銷策劃的理念，營銷策劃必須符合城市可持續發展的要求，從城市的整體營銷入手，以鑄造經典城市為目的，建造與城市文化相融合的住宅，并注重環境與公共設施。構筑城市的個性并堅持它，需要大家共同的努力。新晨

3.2.2政府正確調控及把握正確方向

篇（6）

營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2、作用

營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。

3、特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結構模式

1、種類

商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。

2、結構

營銷策劃方案的基本結構是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內容中,策劃者需分項簡要概述以下內容:

(1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關于××××營銷策劃書

(2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

(3)營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

(1)項目市場分析。

宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。

(3)主要優劣勢分析。

主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經過努力能夠達到。

營銷策劃方案（一）

一、 檢討與愿景

20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓沒到位，人員流失大，團隊發展過慢，整體業績不理想。但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產客戶：地產客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產生最大經濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產將繼續成為我們跟進客戶的重點。

2）大型商業機構以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

5）金融，銀行個人零售部，基金發售的推廣，這些長沙基本是做內部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

三、同行業分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業務的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復短信的設備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業務人員開拓市場的計劃

公司規模的擴大需要業務人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據市場狀況和客戶特征，公司在現有市場基礎上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優質的服務保證核心客戶群穩定，確保基礎市場并推動公司擴大市場規模。另一方面，加大開發新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區域營銷策略。區域營銷的重點仍是市區，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

篇（7）

平臺運營總監工作職責11、根據公司發展戰略創建職教平臺運營機制，提升客戶粘性、用戶活躍度、產品使用率。

2、策劃各類型平臺運營活動，協同各業務部門完成活動的組織與實施，助推客戶與公司不斷開展更加深入的業務合作，助力達成公司業務目標。

3、通過多種用戶運營手段，激發用戶興趣，不斷促進用戶活躍度，實現更多用戶激活及用戶留存。

4、策劃各類型用戶運營活動，組織各部門協同進行項目實施。

建立并不斷擴大用戶社區。助力公司實現用戶戰略。

5、打造運營團隊，負責運營團隊的人員培訓、培養、考核、激勵。

平臺運營總監工作職責21、負責政務平臺整體運營，制定運營策略、方案并組織執行;

2、推動各項業務發展，提升營運效益，確保運營目標的實現，對KPI指標負責;

3、分析平臺各類數據，提出改進方案，帶領團隊進行平臺的維護及升級;

4、制訂、完善、貫徹實施公司平臺運營管理制度、流程;

5、通過線上線下運營提升網站平臺價值和粘性，提高服務會員、企業活躍度，提高申請、交易量，促進平臺各項銷售業績提升;

6、用戶體驗、業務流程等的分析和改進并參與公司平臺的品牌、產品、市場的規劃，實現公司既定目標;

7、規劃平臺的風格、架構、功能、，負責團隊建設、團隊培訓和日常工作開展等。

平臺運營總監工作職責31、根據公司下達的年度整體戰略目標，制定網絡貨運平臺相關的戰略實施計劃，并落實實施;

2、負責網絡貨運平臺相關業務的市場調研、客戶開發工作，與同行開展競爭，找尋并確認企業競爭優勢;

3、負責為網絡貨運平臺的客戶提供系統培訓;

4、負責業務開展過程中與交通運輸、稅務、保險等單位溝通協調;

5、負責競品調研，對公司競品在產品層面進行分析和對比，為本公司產品更新和功能調整制定方案。

平臺運營總監工作職責41.負責設計、構建云平臺運營業務，統籌線上線下運營;

2.負責組建、管理云平臺運營團隊，建立成長、激勵和考核體系;

3.負責云平臺運營制度建設和機制設計;

4.負責云平臺運營分析，評價運營效果并不斷提出改進運營策略;

5.負責與運營相關的渠道和媒體，促進云平臺推廣;

6.負責公司領導交辦的其它工作。

平臺運營總監工作職責51.參與公司經營管理與決策，收集信息提供決策支持;

2.參與制定公司經營發展戰略，負責平臺戰略規劃的制定，并監督實施和改進;

3.負責平臺整體運營規劃和策略的制定與執行，對運營結果負責;

4.負責平臺的內容運營、渠道運營、活動運營、用戶運營、日常運維管理等工作的策劃和實施管理，以拉新、留存、轉化、盤活為目標，全面推進平臺的商業化運營;

5.建立和完善下屬部門，領導制定部門工作計劃和預算，并組織實施;

6.組織市場調查，深入分析用戶行為、需求，了解競爭對手動向，進行運營方案的改造;

7.參與公司發展業務指標的制定，開發潛力用戶并建立長期戰略合作關系，并對最終業務指標負責;

8.負責分管部門的員工隊伍建設，提出和審核對下屬各部門的人員調配、培訓、考核意見。

平臺運營總監工作職責6(1)創建合理高效運營團隊

(2)負責公司互聯網平臺的網絡運營整體規劃與推廣，明確定位目標;

(3)負責公司網絡商城的指導加盟合作商日常工作;

(4)制定公司運營活動策劃，推廣公司品牌，突出品牌形象;

(5)監控和分析行業動態并針對性的進行市場分析及制定相應策略;

(6)建立運營風險預警機制，實施運營的風險和危機管理，及時發現問題，組織相關部門研究解決并備案。

(7)獨立完成運營部門各職能體系搭建，業務流程梳理，能從運營角度對產品技術部門提出需求;

(8)須具備較強的創新、執行能力，能夠在諸多限制條件下進行業務創新;

(9)有很好的溝通協作能力,善于合作協調溝通，思維敏捷;

(10)具有強烈的責任心和上進心，具備良好的團隊合作精神，積極主動，能承受較大的工作壓力。

平臺運營總監工作職責71、負責互聯網需求分析，對產品規劃給到決策性建議，并完成產品運營規劃，通過產品，運營手段，提升平臺流量轉化、用戶增長和留存;熟練運用微信公眾號、微博、抖音、事件營銷、口碑營銷、軟文/新聞稿等新媒體進行產品推廣，提高用戶量和關注度;

2、負責互聯網及新媒體維護、更新與完善;平臺年度、季度、月度運營計劃并執行;制定和組織推廣及營銷活動;

3、負責客戶的開發，擬定活動計劃方案，制定線上營銷推廣戰略，以及具體實施策劃方案;

4、負責企業品牌創意及品牌策劃工作，并形成策劃方案

5、提高到達客戶的關注度、轉化率及用戶黏性，持續改善平臺服務;

篇（8）

曹克是一家民營食用油企業的市場部經理，主要負責公司產品的市場推廣工作，市場部大大小小男男女女加在一起就六個人，這對于年銷售額尚不超過3億的民營企業來說，能有六個人編制的市場部門已經是相當不錯了。而曹克自兩年前直接從區域經理上來擔任這個市場部經理以來，盡管自己帶領屬下也做了不少推廣方案，但遺憾的事，沒有一個方案，能完全按照自己的意愿不折不扣地執行下去的。

這究竟是什么原因呢？曹克不明白。

其實，曹克不明白的地方實在太多，譬如，公司的組織管理體系，為什么自己的市場部要隸屬銷售總監管理，為什么銷售部與市場部不是同等級別而要由銷售部來統領市場部呢？

曹克不知道其它企業是不是也是這樣的？但他憑直覺，認為這樣的組織結構是錯誤的，至少不合情也不合理，這個情自然是指市場實際情況。

曹克所在的食用油企業，是一個區域性地方品牌，公司進入這個行業也快10年了，但其市場銷售的增長幅度還是非常有限。公司的產品銷售還是局限于江西、廣西、廣東、湖南和湖北五個省區。去年年底的時候，公司引進了投資公司的8000萬資金，用于開發全國市場。公司也定下了今年的戰略目標，公司各類產品的銷售額一定要突破六億大關。照理定下這樣的戰略，曹克所在的市場部應該是重中之重，譬如，全國市場如何開拓？先打哪個市場？如何打？銷售通路是采取渠道招商？還是自己直接做KA終端？其它渠道交由經銷商做？廣告如何打？上央視還是地方衛視？等等。

之前，曹克也提供過不少建議給老板，譬如，建議提煉好產品概念以后，能否創意一個集中的招商會？但老板看都沒看就把他的建議書轉給了銷售總監吳國兵那里去了。

吳總是新來的，聽說之前在國內某肉制品公司做銷售總監，那天下午，吳總找曹克談話，直接告訴他這個方案行不通，他直接問了曹克三個問題：1、如何邀請目標客戶？2、目標客戶來了不簽約怎么辦？3為此要增加200萬的招商費用，老板會同意嗎？

曹克本來想一一地解釋給他聽，但看到吳總如此架勢，想想說了也未必有用，倒不如默認他的否定算了。

按照吳總的意思，公司立即組建了招商部，通過公開招聘，吸收了50名新銷售人員，加上有10個老銷售人員一起組成了招商部隊，這批人，在經過整整三天的封閉式培訓后，隔天就在財務部借了費用出發到全國各地去了，他們的任務是找到當地的食用油經銷商，或者挖掘符合食用油產品經營的相關經銷商客戶。

為了這支隊伍下市場時不至于沒有武器，曹克也緊密配合，做出了漂亮的招商手冊和相關產品資料，市場部整整忙碌了半個多月，才趕在招商隊伍出發前印刷了出來，發到了每位隊員的手中。

一個月過去了，兩個月過去了，眼看第三個月也即將過去了，但市場沒一點反應，只有招商隊員們反饋回來的信息：大部分接洽的經銷商都認為門檻太高，還有產品系列不全和品牌影響力太低以及銷售推廣支持太少而不愿意合作。

三個月60個人員的綜合費用是多少？曹克非常清楚，但這還算不上什么，曹克擔心的是這樣下去，時間都浪費了，市場的機會也就喪失了。

食用油行業不比其它行業，想靠挖競爭對手的渠道商幾乎不可能，因為油品經銷商都是大投入，根本不可能輕易就轉移品牌，何況，曹克的企業品牌影響只在很小的區域內；

而由于行業的特殊性，食用油經銷商的投入費用都比較大，必須要實力支撐，普通的經銷商根本難以加入，其貨物占用的費用和賣場進入的費用，以及在物流配送上的裝備，無論如何，給普通經銷商進入食用油行業設置了很高的門檻。

這些情況，難道吳總不清楚嗎？僅憑銷售人員拿著資料去下面找經銷商，這樣的招商能招來有實力的經銷商嗎？ 二

其實令曹克煩惱的事還不是招商問題，招商問題只是一個具體的反映，曹克實際最擔心的問題是公司的全國推廣，招商任務完不成，全國的推廣計劃也就無法執行；而全國推廣方案無法執行，就會對已經加入的經銷商失去誠信，這樣的話，六個億的任務如何能完成？

曹克非常清楚，造成目前這種狀況的核心原因是公司的執行系統存在嚴重問題。首先老板是個耳根非常軟的人，同時又是大權在握不愿放權的人，公司雖然有管理班子，但很多事都是老板一個人說了算，久而久之，管理層的很多經理都不愿為公司承擔責任，很多事能拖則拖，不能拖就往上推。

如果老板辦事堅決，決策果斷的話，這樣的集權也不是壞事，目前國內很多企業都是這樣的，關鍵在于老板的很多決策常常會朝令夕改，而上面舉棋不定或者朝三暮四，下面的人自然很難做。

市場部在公司今年的戰略確定以后，一連出過三個全國市場推廣方案，一個方案在老板辦公桌上放了半個月，然后老板認為投入太大而遭否決；第二個方案，老板出差，一個月后回來，老板征求了吳總的意見，吳總只說了一句：如何把握成功率？就讓老板否決掉了，而最后一個方案，老板竟然直接交由吳總決策，吳總卻總是因為招商工作進展出現問題而無暇顧及，目前這三個方案基本上都遭到夭折的命運。

就這樣大半年時間過去了，公司的市場銷售沒有什么大的起色，全國市場依然無法打開，曹克覺得自己作為一個企業的市場部經理，沒有盡到責任，卻一時也沒什么辦法來改變，這就是令曹克心情變糟的核心原因。

電視里在播放新上演的《007皇家賭場》，由于這個片子不是DVD版的，所以圖象和音響效果都不怎么好，這令本來心情就不好的曹克，更是無法看下去。

的，這些騙子！在買這張片子的時候，他接連問了兩遍那個販碟片的中年女人，是不是DVD版的，她說是，還加了一句，我每天在這里擺攤的，不會騙你，如果不是，你拿回來換就是！

這年頭，人與人之間的信任度越來越差，曹克為買碟的事也煩惱過，象今天買回這樣的低質量盜版碟，以前也有過幾次，但他真的第二天去換的時候，對方卻不認帳。

狗娘養的！他狠狠地按了一下遙控器，干脆關了DVD和電視機，一個人去菜市場買菜去了，今天妻子加班，而自己既然休息在家，不如自己動手做餐飯給老婆吃吧。想到妻子下班回來后不需要她動手就能吃到美味的飯菜，曹克的眼前立刻就浮現出妻子滿意的神色，說不定還會在他的臉上親昵地吻上一下呢！

想到這里，曹克內心的不快一下子不見了！走在路上的腳步也輕松了許多。 三

曹克決定建議吳總和老板引進策劃公司，希望以第三方的力量來改變公司的馬拉松局面，為此，曹克自己草擬了一份報告，在報告中，曹克核心陳述了公司上半年在市場上的失利：由于公司把主要的精力投入在全國市場的招商上，導致原來的市場管理有所松懈，銷量同比去年下降了五個百分點；而今年大張旗鼓的招商活動，并沒有為公司帶來新的業績，曹克分析指出，這不是公司的戰略有錯誤，而是公司內部的執行體系出了問題。

曹克認為公司的營銷管理體系必須要加強，責權利要界定清楚，然后把每個部門每個員工的日常工作進行計劃；已經定下的營銷策略必須要有人跟蹤執行，并監控執行過程。他還具體指出了公司存在的決策過程緩慢，導致執行延誤的現狀，并希望公司針對今年的營銷戰略任務，引進專業營銷策劃機構，來協助公司順利完成今年的戰略任務。

這份建議報告，曹克采取直接打印出來直接以信件的形式提交給了老板，而給吳總的，是通過電子郵件發送的。

一周以后，老板才通知管理層開會，并公開了曹克的信，原則上同意曹克關于引進策劃機構的建議，但這個事并沒有讓曹克負責，也沒有讓吳總負責，而是直接由老板的助理賈總來負責。

賈總不懂營銷，但確實是老板非常信任的一個核心人物。曹克盡管無奈，但還是慶幸老板采納了自己的意見，無論如何，公司至少能引進外力來改變現狀了，至于找哪家策劃公司，花多少錢，這是曹克這個市場部經理所無法駕馭的事了。

之后有一天，吳總單獨約見了曹克，明確指出，他這樣越級向老板反映情況是不正確的做法，我畢竟還是這個公司的營銷負責人，吳總說，營銷上的事，基本由我決定，你這樣的做法，令我很被動知道嗎？

曹克確實沒有顧慮到這個問題，他只是本著一顆良的心，本著對公司市場的關心才向老板提建議的。經吳總這么一說，曹克感覺自己也太草率了，而且，從吳總的語氣來看，他很不高興，曹克也知道，自己以后在吳走下面做事，會更加難以協調，好在老板總算采納了自己的意見，這讓曹克對吳總的批評有了接受的臺階。

經過賈總的努力，公司老板終于拍板選擇了深圳的一家策劃公司，策劃公司在經過前期的市場調研和內部診斷后得出結論：今年市場銷售六個億的目標在理論上是存在的，但實際的操作，要看企業內外資源的匹配情況來定。

策劃公司按照合同規定，在經過一個多月的努力后，拿出了兩個招商推廣方案，一個是以公關炒作為核心的策劃推廣，用以吸引經銷商快速加盟公司；二是，直接通過一種第三方關系，購買競爭對手經銷商名單和聯系方式，以優惠于對手的政策挖撬競爭對手的經銷商，而這個方案，由名單提供方負責直接與經銷商溝通。

對于這兩個方案，曹克其實都喜歡，并認為這兩者完全可以一起來推動，但老板和吳總卻認為，花幾十萬買這份名單沒有多大意義，而且，競爭對手的經銷商走到市場上，并不難找到，因而很快被否定了。

第一套方案雖然大家認為可行，但也感覺實際的效果很難把握。

策劃公司要求公司最遲一周內給予答復，可行還是不可行，或者有什么地方可以修改的。但公司開了一次會以后，再沒有下文，曹克問吳總，怎么辦，吳總說，他要去趟上海市場，回來再說吧。 四

策劃公司因為遲遲得不到公司的回復而繼續等待下去，這中間，也多次給曹克打了幾個電話，曹克一時也很難說清楚，只能推脫說，公司老板和吳總最近一直在出差，等他們回來商量好以后再給予答復。

這樣一拖又是一個月，策劃公司最后因為公司既不給予答復，也不支付下一筆服務款而臨時終止了項目，令曹克非常迷惘。

老板其實并非真的忙于出差，雖然他每天都在公司，但他的辦公室里一直沒有中斷過客人，要么是地方政府官員來了，老板陪著他們參觀公司，參觀生產車間；還要與賈總一起與一家一家的投資公司接洽，營銷上的事好象不太重要了。

曹克開始為老板和吳總——這兩個營銷管理的最高層進行工作上的測算：

策劃公司提交的報告，公司開過會了，盡管第二套方案不采納，第一套方案是可行的，那么老板完全可以責成市場部配合來實施這個方案，可為什么僅僅針對這個方案的決策，公司都要拖一個月？沒時間嗎？這樣的決策僅僅需要半個小時就可以完畢。是因為這個方案的投入，需要200萬的支出嗎？如果因為這個原因，那么公司投向中央電視臺的1000萬又如何說法？

作為吳總，負責公司的營銷事務，完全可以就事論事，把方案中不完善的地方要求策劃公司完善，然后由市場布配合一起實施這個方案，起碼，他可以直接說服老板，啟動這個方案，因為這個方案對于吳總來說也是意義非凡，因為今年如果銷售真的達標了，其功勞毫無疑問是屬于吳總這個銷售總監的，而如果輸了呢，則完全可以怪罪到策劃公司身上，對于他來說，百利而無一害。

可為什么他們都沒能快速決策呢？

曹克通過與策劃公司的幾次溝通，雙方相互交底，終于談成了一個協議，由策劃公司出面給老板提出市場建議，并再策劃一個可操作的方案，與曹克一起來推動項目。

策劃公司很快拿出了一個公司直接做KA賣場，市場炒作進行區域市場小范圍試點的樣板市場啟動方案，并做出了執行操作步驟和投入預算，方案直接提交給了吳總和老板，曹克再次等待著兩位決策者的答復。

一周后，策劃公司的沈總直接到公司，要求面見老板，但老板因為要出席市里的人代會而未能會面，沈總只得等了三天，三天后與老板就當下的市場情況交換了意見，認為合作雙方的溝通有障礙，希望以后的合作能有所改變，同時提出了樣板市場的推廣方案，老板同意照此方案執行，并責令吳總全權負責項目推進，同時明確賈總不再負責策劃項目。

曹克以為這次以后，公司項目會有一個明顯的推進，曹克甚至根據策劃公司的建議，開始部署自己的兵力了。 五

令曹克擔心的事再次發生了，公司60個招商人員在外面三個月了沒業績，按照業務員合同，公司將不再提供出差報銷了，薪水也將減半，招商隊伍大受波動，很多員工干脆選擇離開，為此，很多營銷人員都在財務預支了不少費用，這樣一走，市場和財務都會有大的麻煩，而留下的招商人員也人心惶惶。

為了安撫軍心，吳總只得親自去了幾個市場，跟營銷人員直接對話。而曹克面對著策劃推廣方案，不知道從何下手：傳播費用要吳總批了后交給老板審批，推廣方案里的很多平面設計需要印刷制作，也需要費用，最關鍵的問題是，策劃公司認為要執行這個項目，公司必須把前期拖下的服務費支付了，不然，他們很難再派隊伍下市場了，而吳總的電話打了幾個，他說等他回來再商議……

等到吳總返回公司的時候，又是20多天過去了，曹克最初的激情也逐漸冷掉了，雖然幾經催促，吳總把曹克他們幾個部門經理召集在一起，商量著樣板市場怎么打？如果不成功怎么辦？而且，按照老板的性格，這么一筆費用投入，怎么也不會快捷到在幾天內審核通過，吳總認為，老板批示到財務審核同意發放，沒有十天半月還真辦不下來……

曹克不再發表意見了，覺得無論他說什么，其實都沒有任何意義，經過最近這幾個月的折騰，曹克突然清醒了，發現公司就象一架老牛破車，光靠一個營銷策劃公司的一套方案是根本解決不了問題的，曹克還發現，其實這一切并不是市場帶來的問題…… 六

中午吃飯的時候，曹克去了朋友張杰的公司，張杰是一家化妝品公司的市場總監，負責整個公司的市場運作和管理，公司的辦公環境感覺很洋氣，尤其是張杰給他介紹的公司新戰略執行情況，張杰說，公司感覺到本土化妝品的機會來了，確定了以中藥概念切入市場，進行市場大反攻的戰略，目前各項資源配置都已經完成，這幾天，張杰正在與廣告公司、公關公司和傳媒機構聯系，籌劃新產品上市的一切準備工作，看到神采飛揚的張杰，以及陳列在張杰辦公室外的宣傳物料，曹克非常羨慕，覺得張杰現在做的一切，正是他曹克在公司新戰略確定以后所盼望的氣象，可惜他曹克沒有力量去推動它……

篇（9）

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。

二、工作規劃

根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

1、銷售業績

 

根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、商管理及關系維護

 

針對現有的K/A客戶、商或將拓展的K/A及商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

 

品牌及產品推廣在2005年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）

 

根據公司的06年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時調整）

篇（10）

廈門某私企老板張先生，對網絡推廣很感興趣，一直在嘗試通過網絡推廣提高企業知名度，擴大產品的營銷渠道。近日與一家網推公司付費合作后并沒有達到預期的效果，按合同要求退款時卻找不到這家公司，電話打不通，手機座機都沒人接，真是一點誠信都沒有。對于這次經歷，張先生坦言對網絡推廣很受傷也很迷茫，“難道網絡推廣行業，就沒有一個規范么，想找個專業的網絡推廣公司，這么難嗎？”

業內：“網絡推廣公司”魚龍混雜，還是要找正規公司

針對以上情況我們咨詢了業內知名網絡策劃劉禹含，劉小姐對此表示：“網絡推廣屬于新型的營銷模式，行業內魚龍混雜，不少是私人公關性質的推廣行為，他們為了拉生意而將自己的推廣能力夸大宣傳，也存在一些無良公司騙錢的現象。有不少并非公司行為而是私人運作，而這些私人推廣姑且不說是否專業，在誠信上就存在很大問題。一些非正規的網絡推廣沒有信譽制約，打法律擦邊球，做一錘子買賣，簽約效果沒實現可能就會帶著錢消失，毀壞了網絡推廣行業的口碑。在此建議各位，如需做宣傳，企業還應找正規網絡營銷策劃公司。”