相關(guān)期刊
時(shí)間：2023-07-07 16:27:58
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
2007年，中國(guó)銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)，這標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)銀行正式進(jìn)入私人銀行領(lǐng)域。目前，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，已逐步形成了具有本土特色的私人銀行經(jīng)營(yíng)模式。但受到私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間短和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度低等因素的制約，我國(guó)私人銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平相比國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)還有一定差距。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷提高，我國(guó)私人銀行發(fā)展將進(jìn)入新的階段，需要進(jìn)一步提升私人銀行管理水平，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)精細(xì)化程度。
一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
目前，我國(guó)高凈值人群總數(shù)約為40萬(wàn)人，持有的財(cái)富總額為20萬(wàn)億元。隨著財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，高凈值人士對(duì)于資產(chǎn)保值增值的需求逐步提高，對(duì)私人銀行服務(wù)的需求也在不斷上升。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型壓力逐漸增大，財(cái)富管理和私人銀行逐步成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的重要突破口。受到供求兩端因素的推動(dòng)，近年來(lái)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展速度非常快。我國(guó)已有12家中資銀行及匯豐、花旗等外資銀行共20余家銀行開(kāi)展了私人銀行業(yè)務(wù)。12家中資銀行在20多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了近160家私人銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，管理資產(chǎn)約為1.7萬(wàn)億元。
（一）我國(guó)私人銀行客戶數(shù)量分析
經(jīng)過(guò)多年跑馬圈地和客戶開(kāi)發(fā)，目前我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行客戶總數(shù)已達(dá)到12萬(wàn)人，約占高凈值人群總數(shù)的30%，市場(chǎng)拓展空間依然較大。從各銀行客戶數(shù)量看，中國(guó)銀行和工商銀行客戶數(shù)量均達(dá)到了20000人以上，兩家銀行私人銀行客戶總數(shù)占比達(dá)到39%；招商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行、光大銀行、交通銀行的客戶數(shù)量也已達(dá)到10000人，占比分別為12%、13%、8%、8%、7%；農(nóng)業(yè)銀行、興業(yè)銀行、民生銀行的私人銀行客戶數(shù)量約為3000～4000人，客戶數(shù)量占比3%～4%。客戶數(shù)量與私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間、品牌、營(yíng)銷等因素有較大關(guān)系。
（二）我國(guó)私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模分析
我國(guó)私人銀行并沒(méi)有過(guò)多的受到金融危機(jī)的影響，高凈值人群財(cái)富保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這也帶動(dòng)了私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模的較快增速。目前，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行部門資產(chǎn)管理規(guī)模約為1.7萬(wàn)億元，約占高凈值人士財(cái)富總額的8.5%。其中，工商銀行資產(chǎn)管理規(guī)模最大，約為4000億元，占私人銀行業(yè)管理總資產(chǎn)的24%；招商銀行、中國(guó)銀行管理的資產(chǎn)規(guī)模均在3000億元，其市場(chǎng)份額約為19%、17%；建設(shè)銀行、交通銀行、中信銀行的市場(chǎng)份額分別為12%、9%、7%；其他銀行的份額均在3%以下。對(duì)比發(fā)現(xiàn)，我國(guó)私人銀行客戶數(shù)量開(kāi)發(fā)較為充分，但是管理的資產(chǎn)規(guī)模僅為高凈值人士財(cái)富總額的8.5%，二者并不匹配。這在一定程度上說(shuō)明高凈值人士對(duì)于私人銀行的信任程度還不是很高，還有很大一部分財(cái)富沒(méi)有交給私人銀行管理，這與我國(guó)私人銀行發(fā)展水平低、高凈值人群對(duì)于私人銀行不了解等因素有很大關(guān)系。
（三）我國(guó)私人銀行品牌知名度分析
私人銀行品牌知名度是對(duì)私人銀行產(chǎn)品、營(yíng)銷等方面的綜合反映，品牌知名度也是客戶選擇私人銀行服務(wù)的關(guān)鍵因素，甚至比客戶經(jīng)理能力、產(chǎn)品服務(wù)還要重要。從國(guó)外私人銀行發(fā)展來(lái)看，口碑、信譽(yù)、市場(chǎng)知名度是贏得客戶信任、實(shí)現(xiàn)私人銀行可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。根據(jù)胡潤(rùn)百富和中國(guó)銀行的調(diào)查顯示，中國(guó)銀行、招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行品牌知名度分別為54%、50%、34%、32%；其次分別為匯豐銀行、花旗銀行、民生銀行、中信銀行，其品牌知名度均在30%以下。中國(guó)銀行品牌影響力較高，與其開(kāi)展私人銀行較早、全球化經(jīng)營(yíng)等因素有很大關(guān)系，而招商銀行私人銀行品牌影響力緊隨其后，這與其產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新能力強(qiáng)有很大關(guān)系。
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式分析
（一）私人銀行客戶門檻
私人銀行業(yè)務(wù)是銀行個(gè)人財(cái)富管理的最高級(jí)形式，為高凈值人群提供個(gè)性化金融服務(wù)，因而其對(duì)客戶財(cái)富總額具有一定要求和限制。國(guó)際上，一般將個(gè)人財(cái)富高于100萬(wàn)美元的人群作為私人銀行客戶目標(biāo)群體。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)客戶財(cái)富總額的門檻限制也略有差異，主要為800萬(wàn)元以上或1000萬(wàn)元以上。其中，工商銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行的私人銀行客戶財(cái)富門檻為800萬(wàn)元；建設(shè)銀行、招商銀行、中信銀行、民生銀行的客戶財(cái)富門檻值為1000萬(wàn)元；交通銀行私人銀行客戶門檻最高，為200萬(wàn)美元。2012年1月1日實(shí)施的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》對(duì)商業(yè)銀行私人客戶的門檻定義為“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”，這將為我國(guó)私人銀行客戶群體確定較為明確的標(biāo)準(zhǔn)。然而，私人銀行客戶門檻新標(biāo)準(zhǔn)也存在一定的不足，由于要求金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元以上，而不僅僅是金融資產(chǎn)總額，需要銀行確定客戶的金融資產(chǎn)和負(fù)債情況，這對(duì)于精準(zhǔn)確定個(gè)人財(cái)富提出了較高要求。實(shí)際工作中，銀行對(duì)于客戶財(cái)富門檻要求可能會(huì)放低，主要是考慮到客戶財(cái)富的增長(zhǎng)情況。
中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-9031(2008)12-0067-05
一、私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)涵、起源與發(fā)展
(一)私人銀行的界定
私人銀行業(yè)務(wù)是銀行等金融機(jī)構(gòu)為擁有高額凈財(cái)富的個(gè)人，提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個(gè)人的需求(LynBicker,1996)。國(guó)內(nèi)學(xué)者稱私人銀行業(yè)務(wù)是以財(cái)富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)(孫煥民，連建輝，2007)。筆者認(rèn)為，私人銀行業(yè)務(wù)是面向特定客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，它以高凈值資產(chǎn)客戶為對(duì)象(在國(guó)外，開(kāi)立私人銀行賬戶的最低門檻為100萬(wàn)美元，摩根大通、高盛等私人銀行業(yè)務(wù)甚至以500萬(wàn)美元為起點(diǎn))，根據(jù)個(gè)人特征，為其提供全方位的以財(cái)富管理為核心、專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。以滿足客戶復(fù)雜多樣的金融需求，是一種綜合的資產(chǎn)規(guī)劃方案。它包括資產(chǎn)管理服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、信托服務(wù)、稅務(wù)、遺產(chǎn)咨詢和計(jì)劃以及房地產(chǎn)咨詢等。
(二)國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展
私人銀行業(yè)務(wù)從產(chǎn)生到當(dāng)前，主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：
1 起源階段(15世紀(jì)初～18世紀(jì)末)。私人銀行業(yè)務(wù)起源于15世紀(jì)的歐洲，主要為當(dāng)時(shí)的歐洲貴族提供財(cái)產(chǎn)打理及世代規(guī)劃服務(wù)。16世紀(jì)，大量受教派迫害的貴族從法國(guó)和意大利逃到日內(nèi)瓦，帶來(lái)了大量資金，享受日內(nèi)瓦的銀行家們提供的私密性很強(qiáng)的卓越的金融服務(wù)。這一階段私人銀行的特征表現(xiàn)為提供綜合服務(wù)，本著私密、客戶信息不外漏的服務(wù)理念，僅由銀行自身開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品組成，涵蓋了價(jià)值鏈的各個(gè)階段。
2 發(fā)展階段(18世紀(jì)末～20世紀(jì)90年代初)。發(fā)展階段的主要特征表現(xiàn)為服務(wù)形式的不斷創(chuàng)新、業(yè)務(wù)開(kāi)展的逐漸專業(yè)以及離岸業(yè)務(wù)的迅速增加。18世紀(jì)末，一些抓住產(chǎn)業(yè)革命機(jī)會(huì)的大亨將金融專家、法律專家和會(huì)計(jì)專家召集到一起，專門研究管理和保護(hù)其家族的財(cái)富和廣泛的商業(yè)利益，為富豪家族獨(dú)家打理錢財(cái)?shù)摹凹彝マk公室”便應(yīng)運(yùn)而生。1934年，瑞士銀行法把私人銀行與其他銀行分開(kāi)，使專業(yè)的私人銀行得以誕生。二戰(zhàn)后，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入了快速發(fā)展與擴(kuò)張階段。傳統(tǒng)的表內(nèi)業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、無(wú)息業(yè)務(wù)都有所增長(zhǎng)。特別是由于政治的不穩(wěn)定性和外匯控制，私人銀行的國(guó)際業(yè)務(wù)也成長(zhǎng)起來(lái)。客戶要求財(cái)富的保護(hù)以避免通貨膨脹和高稅收的損失，使得離岸投資重要起來(lái)。
3 成熟階段(20世紀(jì)90年代初至今)。20世紀(jì)90年代，隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展，“虛擬服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”的“家庭辦公室”在英國(guó)Granville Baird投資銀行的帶領(lǐng)下應(yīng)運(yùn)而生。此模式將提供服務(wù)的各方融合在一起，并將標(biāo)準(zhǔn)化流程結(jié)合起來(lái)，為全球各角落的富裕提供服務(wù)。它標(biāo)志著私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始成熟起來(lái)。此外，私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)趨于專業(yè)化。2002年以來(lái)，使用第三方專業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)沖基金、風(fēng)險(xiǎn)投資基金等通常都由專業(yè)服務(wù)商管理，催生了大量的專業(yè)服務(wù)廠商、對(duì)沖基金公司、私人銀行業(yè)務(wù)咨詢公司等。在復(fù)雜的納稅統(tǒng)籌與遺產(chǎn)規(guī)劃領(lǐng)域，形成與專業(yè)的稅務(wù)與法律服務(wù)商合作的模式，銀行自身則專注于相關(guān)的資產(chǎn)和事務(wù)管理。銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格發(fā)生改變，對(duì)價(jià)值鏈進(jìn)行分解，集中精力成為一個(gè)專業(yè)的購(gòu)買者和評(píng)價(jià)者，而非單一的生產(chǎn)者，專注于在遴選最佳產(chǎn)品與服務(wù)的同時(shí)提供最佳建議。當(dāng)前私人銀行憑借各自獨(dú)特的理念，不斷細(xì)分高端市場(chǎng)，服務(wù)于不同偏好的客戶群體，開(kāi)展職業(yè)特色服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好投資以及特殊收藏咨詢等服務(wù)。因此，此階段的特征主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)開(kāi)展科技化、流程標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)專業(yè)化。
二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇
當(dāng)前，我國(guó)金融業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定程度，金融產(chǎn)品的不斷多元化以及富裕階層的崛起，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)，近年來(lái)伴隨著宏觀調(diào)控的深化以及金融市場(chǎng)的波動(dòng)，富裕階層的金融意識(shí)有了顯著的提高，理財(cái)方式有了很大的改變，我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)正迎來(lái)良好的發(fā)展機(jī)遇。
(一)金融市場(chǎng)的發(fā)展促進(jìn)產(chǎn)品的多元化
隨著我國(guó)金融業(yè)全面開(kāi)放，商業(yè)銀行面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新。在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的發(fā)展尤為迅速。目前我國(guó)金融市場(chǎng)上涉及的理財(cái)產(chǎn)品豐富多樣，其中包含信托、信用聯(lián)結(jié)、結(jié)構(gòu)理財(cái)、基金寶、債券等種類，并涉及多個(gè)幣種。自2004年光大銀行推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)有了實(shí)質(zhì)突破。2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模達(dá)到2000億元人民幣，2006年則達(dá)到4000億元，而2007年更是接近了1萬(wàn)億。此外，隨著股指期貨推出的鄰近，我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展逐漸走向成熟，產(chǎn)品的多元化也將進(jìn)一步得到提升。
(二)富裕群體的形成和不斷壯大
從2003年開(kāi)始，我國(guó)GDP的增長(zhǎng)率一直在10％的平臺(tái)上加速，并一直處于全球的前列。這促使社會(huì)財(cái)富與經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不斷成長(zhǎng)與鞏固，社會(huì)高凈值富裕人群也逐漸增多。據(jù)美林(亞太)有限公司和凱捷顧問(wèn)公司聯(lián)合的2007《亞太區(qū)財(cái)富》告稱，截至2006年底，中國(guó)共有34.5萬(wàn)名富裕人士，(此指擁有100萬(wàn)美元以上資產(chǎn)的個(gè)人，這些資產(chǎn)并不包括自住的房地產(chǎn)以及轎車等耐用消費(fèi)品。)擁有的財(cái)富總值達(dá)1.7萬(wàn)億美元，平均每人擁有資產(chǎn)500萬(wàn)美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士資產(chǎn)的平均水平(330萬(wàn)美元)。中國(guó)的富裕人士擁有亞太地區(qū)20.6％的財(cái)富，僅次于日本。圖1說(shuō)明了我國(guó)近年來(lái)富裕人士數(shù)目正快速增長(zhǎng)。
中國(guó)富裕人士的增多還伴隨著財(cái)富總量的快速增長(zhǎng)。據(jù)2007年10月波士頓咨詢公司的報(bào)告《中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)：服務(wù)于不斷壯大的富裕階層》發(fā)現(xiàn)，過(guò)去五年中國(guó)財(cái)富的增長(zhǎng)速度是全球平均水平的近三倍，年均復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)23.4％；不僅如此，根據(jù)BCG調(diào)查估計(jì)，僅去年一年，中國(guó)財(cái)富總量就實(shí)現(xiàn)了31.6％的驚人增長(zhǎng)。更有報(bào)告指出，預(yù)計(jì)到2009年中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬(wàn)億美元，增幅將近一倍。
這些富裕群的形成，成為了私人銀行心目中的重要市場(chǎng)。抓住高端客戶，大力發(fā)展私人銀行，是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在面向金融業(yè)開(kāi)放，同外資銀行展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的重要舉措之一，也是商業(yè)銀行降低成本，提高利潤(rùn)的有效途徑。它將成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重中之重。
(三)資產(chǎn)代代相傳的中國(guó)傳統(tǒng)人文特征
中國(guó)人有著根深蒂固的代代相傳的傳統(tǒng)思想。中國(guó)的富裕群體也不例外，他們?cè)谂ψ非笞陨碡?cái)富增長(zhǎng)的同時(shí)，也希望為下一代的生活創(chuàng)造更好的條件。再加上中國(guó)在遺產(chǎn)繼承上無(wú)稅收的政策區(qū)別于很多國(guó)家，為中國(guó)的財(cái)產(chǎn)繼承創(chuàng)造了有利的條件。他們希望自身的資產(chǎn)能更好的繼承給下一代。但由于富裕知識(shí)結(jié)構(gòu)的局限，尋求專業(yè)的遺產(chǎn)規(guī)劃能更好地滿足他們的需求，并逐漸形成了一種趨勢(shì)。這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了更廣闊的天地。
(四)宏觀調(diào)控促進(jìn)我國(guó)富裕階層的財(cái)富結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變
近年來(lái)，隨著我國(guó)宏觀調(diào)控政策的不斷推行、市場(chǎng)機(jī)制的不斷改善和秩序的不斷規(guī)范，一定程度上影響了相當(dāng)大部分實(shí)業(yè)的發(fā)展。諸如，貸款利率的提高，新合同法的推出，人民幣的不斷升值，無(wú)形中增加了很多實(shí)業(yè)的成本。由于我國(guó)富裕階層很大部分崛起于實(shí)業(yè)的發(fā)展。面臨由此引發(fā)的利潤(rùn)下降以及風(fēng)險(xiǎn)的提高，他們開(kāi)始產(chǎn)生了將實(shí)業(yè)資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的想法。由于他們自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)問(wèn)題，在財(cái)富結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化中，更需要私人銀行的專業(yè)服務(wù)。
以有名的浙商企業(yè)家為例，早些時(shí)候，浙商實(shí)業(yè)家憑借著經(jīng)營(yíng)工藝品、鋼鐵、物流、服裝、儀表等實(shí)業(yè)而形成了很大一批富裕群體。隨著金融業(yè)的開(kāi)放，各項(xiàng)宏觀政策的作用以及實(shí)業(yè)發(fā)展的限制，他們作為新生的富裕力量，開(kāi)始萌發(fā)了“從實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)到資本運(yùn)作，這是一個(gè)必然”的想法。他們認(rèn)為通過(guò)實(shí)業(yè)完成原始資本積累之后，通過(guò)資本運(yùn)作，投資到更高利潤(rùn)回報(bào)的行業(yè)。才是資本的追求。因此，他們集體地開(kāi)始了實(shí)業(yè)資產(chǎn)金融化。2007年12月18日，由12家浙商發(fā)起的“浙商創(chuàng)投”揭牌，并投出首筆風(fēng)險(xiǎn)投資1500萬(wàn)元。12月9日，54個(gè)浙商股東發(fā)起浙商置業(yè)股份有限公司，用于搭建項(xiàng)目投資的平臺(tái)。隨著國(guó)家貨幣政策趨緊，銀行信貸規(guī)模減少，資本是當(dāng)今市場(chǎng)的一個(gè)熱點(diǎn)，這些富裕群體抓住時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)資產(chǎn)為金融資產(chǎn)，并進(jìn)行投資運(yùn)作，獲取更好收益，在我國(guó)富裕群體中已成為一種趨勢(shì)。因此，通過(guò)私人銀行尋求專業(yè)金融資產(chǎn)投資運(yùn)作，是當(dāng)前很多實(shí)業(yè)家尋求的理財(cái)方式。
(五)金融市場(chǎng)劇烈波動(dòng)推動(dòng)富裕階層金融意識(shí)提高和理財(cái)方式改變
科學(xué)的理財(cái)需要專業(yè)知識(shí)的支撐，理財(cái)意識(shí)的提高需要知識(shí)水平的提升。隨著受教育程度的加深，個(gè)人思維將不斷開(kāi)闊。對(duì)各方面的要求將不斷提高，需求也將隨之復(fù)雜化。現(xiàn)代社會(huì)，個(gè)人的生活與金融產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系，如消費(fèi)、投資、子女教育、住房、稅務(wù)等等。正是因?yàn)楦辉ｋA層知識(shí)水平的提高，產(chǎn)生的復(fù)雜化金融需求，刺激了私人銀行不斷創(chuàng)新服務(wù)。
我國(guó)推行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，一直處在國(guó)家的宏觀調(diào)控中，尚未能形成成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。近兩年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨著通貨膨脹的壓力以及因經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的回落而引發(fā)的市場(chǎng)的波動(dòng)，這些深深影響了帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的富裕群體，他們因此而接受了金融風(fēng)險(xiǎn)的教育，金融意識(shí)有了很大程度的提高，促進(jìn)了其理財(cái)行為方式的改變。
2007年下半年以來(lái)，政府推出了一系列政策來(lái)抑制股市過(guò)熱的現(xiàn)象，股市的大幅波動(dòng)給廣大投資者帶來(lái)了很大程度的資產(chǎn)損失，這其中少不了富裕群體的參與。經(jīng)受了深刻的市場(chǎng)波動(dòng)，富裕群體開(kāi)始意識(shí)到：股票、基金的投資風(fēng)險(xiǎn)在增大，追求穩(wěn)健需要在投資組合中增加一些低風(fēng)險(xiǎn)、收益穩(wěn)定的品種。而信托產(chǎn)品以其穩(wěn)定性、收益相對(duì)高的特點(diǎn)逐漸吸引了富裕群體的眼光。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2007年上半年，信托產(chǎn)品數(shù)量達(dá)280個(gè)，資金規(guī)模為408.5億元，與上年同期相比分別提高46.4和62％。由于信托產(chǎn)品大多投向基礎(chǔ)設(shè)施和證券市場(chǎng)，資金量大，又限于法規(guī)的200份限制，目前的信托產(chǎn)品幾乎是“私募”，這決定了信托機(jī)構(gòu)更青睞“大客戶”，相當(dāng)大的一部分信托起點(diǎn)資金為300萬(wàn)～500萬(wàn)元。目前，由信托公司聯(lián)合金融企業(yè)成立的各種私募基金，高端客戶認(rèn)購(gòu)情況十分火爆，上億元發(fā)行規(guī)模能迅速被高端客戶搶購(gòu)而空。信托產(chǎn)品的大量發(fā)行，富裕群體不斷高漲的投資信托熱情，表明了富裕群體金融意識(shí)在提高，理財(cái)行為在改變，并逐步向?qū)で髮＜規(guī)椭姆较虬l(fā)展。
三、制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
盡管私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨著良好的機(jī)遇，但仍存在不少制約其發(fā)展的內(nèi)外部因素。
(一)外部環(huán)境因素分析
1 理財(cái)意識(shí)的落后。由于私人銀行的概念在2005年后才出現(xiàn)在中國(guó)，穿梭于香港和內(nèi)地的外資銀行客戶經(jīng)理成為了私人銀行理念的初期普及者，但普及頻率較低。很多中國(guó)成功人士對(duì)私人銀行的概念模糊，甚至抵觸。一位UBS私人銀行的高級(jí)客戶經(jīng)理感慨，“中國(guó)除了上海、北京和深圳等大城市之外。大多數(shù)人還是將私人銀行看成私人開(kāi)的銀行，或者將投資理財(cái)規(guī)劃當(dāng)成拉存款的。”這種意識(shí)瓶頸和投資者教育不能一蹴而就，需要依靠銀行從業(yè)人員、媒體對(duì)公眾進(jìn)行正確引導(dǎo)和傳播，并且要基于媒體記者和金融從業(yè)人員正確認(rèn)知的基礎(chǔ)上。
2 藏富觀念中的不信任。東方人歷來(lái)有事必躬親、單打獨(dú)斗的毛病，總以為自己的錢攬?jiān)谧约菏掷锊欧判摹Ｔ偌由祥L(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行以其龍頭老大的身份占據(jù)著主動(dòng)的地位，對(duì)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)質(zhì)量的提高以及專業(yè)化服務(wù)等意識(shí)的缺乏，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)銀行服務(wù)仍然停留于傳統(tǒng)的項(xiàng)目。因此，國(guó)內(nèi)富裕人士對(duì)私人銀行仍然保持著不信任的態(tài)度。
3 缺少完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)。我國(guó)的對(duì)沖市場(chǎng)不完善，對(duì)沖產(chǎn)品缺乏，私人銀行在為資產(chǎn)規(guī)模龐大的客戶設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)分散計(jì)劃時(shí)，很難做到很好的分散。由于目前我國(guó)證券市場(chǎng)缺乏做空機(jī)制，使得很多衍生產(chǎn)品不具備規(guī)避市場(chǎng)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)沖作用。因此，我國(guó)的對(duì)沖市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步的發(fā)展，例如股指期貨、國(guó)債期貨的加快推出，還有對(duì)沖基金市場(chǎng)的更快發(fā)展。
4 分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策限制。由于我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，使得銀行還不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)。產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都十分有限。目前銀行所推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。
5 誠(chéng)信制度缺失。我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無(wú)法共享，增大了銀行的業(yè)務(wù)成本與業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。銀行與個(gè)人間存在信息不對(duì)稱性。增加業(yè)務(wù)開(kāi)展難度。此外，由于缺乏客觀的信用評(píng)級(jí)制度，難以區(qū)分誠(chéng)信與失信個(gè)體，惡化了市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境，也給銀行帶來(lái)了更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
(二)商業(yè)銀行內(nèi)部因素分析
1 落后的經(jīng)營(yíng)理念。私人銀行的概念在2005年之后才出現(xiàn)在我國(guó)富裕群體的生活里，富裕群體對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求隨著我國(guó)金融環(huán)境的不斷開(kāi)放和完善才逐漸萌生出來(lái)。長(zhǎng)期以來(lái)，中資商業(yè)銀行占據(jù)著近似壟斷的地位，在產(chǎn)品和服務(wù)上仍然循著傳統(tǒng)模式。缺乏創(chuàng)新的意識(shí)。諸如私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)目標(biāo)定位不明確，產(chǎn)品
創(chuàng)新上缺乏綜合性規(guī)劃，缺乏有效性的營(yíng)銷模式等等。“向錯(cuò)誤的對(duì)象銷售錯(cuò)誤的產(chǎn)品”的現(xiàn)象頻繁發(fā)生，嚴(yán)重地影響了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的品牌形象。
2 服務(wù)的缺陷。當(dāng)前個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上，大部分中資商業(yè)銀行都停留于理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售，且產(chǎn)品單一，類型相似，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。而私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的服務(wù)。它不僅為客戶提供財(cái)務(wù)計(jì)劃、投資計(jì)劃，還為客戶提供遺產(chǎn)咨詢、稅務(wù)咨詢等相關(guān)專業(yè)一攬子服務(wù)。因此，中資商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)需要從根本上創(chuàng)新服務(wù)，建立專業(yè)金融團(tuán)隊(duì)為客戶在資產(chǎn)、繼承、法律、收藏等各方面提供全面服務(wù)。
3 人才的限制。私人銀行業(yè)務(wù)提供的一攬子金融服務(wù)，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資產(chǎn)的整合管理能力。需打理分布在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、基金市場(chǎng)和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等的各類金融資產(chǎn)，因此需要的是一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持。對(duì)于目前中資商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，缺乏熟悉中國(guó)金融環(huán)境，又了解國(guó)外私人銀行運(yùn)作的國(guó)際性人才。而且，由于缺乏足夠的吸引力，這些人才很難引進(jìn)到中資商業(yè)銀行，有很多人才從中資流失到外資，但很難從外資再回到中資。
四、發(fā)展我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
面對(duì)良好的發(fā)展機(jī)遇，中資商業(yè)銀行需要革新理念，建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提供綜合服務(wù)，克服面臨困難，力爭(zhēng)在私人銀行領(lǐng)域取得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(一)革新觀念，樹(shù)立品牌建設(shè)優(yōu)先的思想理念
面對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，中資商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)的目的就是要多銷售產(chǎn)品的陳舊理念，全行上下以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌為首要目標(biāo)，選擇合理的定位和正確的目標(biāo)，開(kāi)展對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營(yíng)銷模式等全面深入的討論和學(xué)習(xí)，使服務(wù)品牌的理念深入人心，成為開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的指南。
(二)加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量規(guī)范建設(shè)，提供有效的綜合服務(wù)
只有從根本上認(rèn)識(shí)私人銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，抓住核心――財(cái)富管理服務(wù)。綜合財(cái)務(wù)計(jì)劃、投資計(jì)劃、遺產(chǎn)、稅務(wù)、法律咨詢等服務(wù)為一體，提供的一攬子金融服務(wù)才是高品質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)。改變以往以產(chǎn)品為中心的業(yè)務(wù)模式。整合資源，引進(jìn)人才，建立一支專業(yè)金融團(tuán)隊(duì)；改革管理體系，進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)資源的充分配置；提供多元化的服務(wù)渠道，實(shí)現(xiàn)服務(wù)流程的優(yōu)質(zhì)化，進(jìn)行高效的管理。才能真正地做到讓客戶滿意。
(三)加快專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，創(chuàng)建個(gè)人服務(wù)品牌
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)須要培養(yǎng)兩支專家型的隊(duì)伍。一是以注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn)，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。二是培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的投資專家隊(duì)伍。除了加強(qiáng)培養(yǎng)之外，在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面引進(jìn)國(guó)際化優(yōu)秀金融人才也應(yīng)該加大力度。有了好的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，中資銀行可以在創(chuàng)建私人銀行業(yè)務(wù)個(gè)人服務(wù)品牌上加大資源投入力度，通過(guò)個(gè)人品牌的提升提高私人銀行整體品牌的提升。
私人銀行是以財(cái)富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)。由于私人銀行業(yè)務(wù)的核心是財(cái)富管理.已經(jīng)超越了簡(jiǎn)單的銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，實(shí)際上屬于混業(yè)經(jīng)營(yíng)，它涵蓋的領(lǐng)域不僅包括傳統(tǒng)零售銀行的個(gè)人信用、按揭等業(yè)務(wù)，更提供包括衍生理財(cái)產(chǎn)品、離岸基金、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、財(cái)產(chǎn)信托，甚至包括客戶的醫(yī)療以及子女教育等諸多產(chǎn)品和服務(wù)。
一、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)遇
1.經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，社會(huì)富裕人數(shù)劇增
經(jīng)濟(jì)發(fā)展是私人銀行發(fā)展的推動(dòng)力。我國(guó)改革開(kāi)放30余年，經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)，GDP年均增長(zhǎng)率達(dá)9.6%。2011年4月20日.中國(guó)招商銀行和貝恩管理顧問(wèn)公司聯(lián)合了《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》，報(bào)告指出我國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大價(jià)值，且保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。個(gè)人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模快速增長(zhǎng)。2010年中國(guó)的高凈值人群達(dá)到了約50萬(wàn)人的規(guī)模.比2009年增長(zhǎng)22%。目前一些高端客戶具有了資產(chǎn)配置全球化、個(gè)人投資多元化、財(cái)富管理專業(yè)化的需求，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的市場(chǎng)需求和大好的發(fā)展機(jī)遇。
2.金融資本市場(chǎng)快速發(fā)展
私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展離不開(kāi)金融市場(chǎng)特別是資本市場(chǎng)的支持。中國(guó)的資本市場(chǎng)雖然起步較晚，但發(fā)展卻很快，現(xiàn)在中困的資本市場(chǎng)上已經(jīng)有了股票、基金、QFII、QDll、權(quán)證、困債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換公司債、分離債、商品期貨等和股票指數(shù)期貨除了產(chǎn)品的不斷豐富外，分層次的市場(chǎng)也在建設(shè)中。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)逐漸形成了一個(gè)由貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)等構(gòu)成的，具有交易場(chǎng)所多層次、交易品種多樣化和交易機(jī)制多元化等特征的金融市場(chǎng)體系。這些都為私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了所必需的產(chǎn)品和交易市場(chǎng)。
二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題
1.產(chǎn)品機(jī)制上的欠缺
我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求早已出現(xiàn)，但是由于受政策及自身開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力的限制，再加之沒(méi)有完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)，我國(guó)至今沒(méi)有一家能夠提供全面服務(wù)的私人銀行。盡管也出現(xiàn)了不少為客戶量身定制的差別化理財(cái)產(chǎn)品，但多大同小異，不但內(nèi)容類似，收益與期限相近，品種也極為有限。核心盈利模式，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2.缺乏優(yōu)秀的私人銀行專家隊(duì)伍
目前國(guó)內(nèi)私人銀行領(lǐng)域最大的問(wèn)題就是難以招募足夠的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才。國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的高速發(fā)展不超過(guò)五年，很多貴賓理財(cái)中心客戶經(jīng)理的理財(cái)年資也不超過(guò)五年，且大都沒(méi)有海外投資的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于需要跨國(guó)資金管理的私人銀行客戶來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常嚴(yán)酷的事實(shí)。其次，在中外資私人銀行的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)銀行多年沿襲的一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的官僚作風(fēng)和習(xí)氣、薪酬待遇和培訓(xùn)機(jī)制方面的較大差距，良好企業(yè)文化和工作氛圍以及相關(guān)激勵(lì)機(jī)制的缺乏，很可能使其不但沒(méi)有吸引到人才，反而會(huì)導(dǎo)致自身優(yōu)秀人才的流失。
3.金融監(jiān)管的缺失
我國(guó)目前實(shí)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的管理體制，銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于相互獨(dú)立的狀態(tài)，任意一方不能直接涉足另外兩方，資金在各自獨(dú)立的循環(huán)系統(tǒng)內(nèi)運(yùn)行，極大地限制了私人銀行業(yè)務(wù)與其他市場(chǎng)的交叉延伸，進(jìn)而產(chǎn)品的創(chuàng)新也十分有限，因此很難獲得高端客戶的青睞。
我國(guó)正處于維護(hù)本國(guó)金融市場(chǎng)安全穩(wěn)定，實(shí)行較為嚴(yán)格的外匯管制的特殊時(shí)期，缺乏完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)，而私人銀行提供如信托理財(cái)、境外投資和各類金融衍生品等各類高端服務(wù)，無(wú)一不要求資本在全球范圍內(nèi)的自由流動(dòng)，因此難以實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全球配置以及風(fēng)險(xiǎn)的分散與對(duì)沖，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的障礙。
三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略
1.創(chuàng)造有利的發(fā)展環(huán)境
2006年l2月11日，中國(guó)銀行業(yè)實(shí)現(xiàn)全面開(kāi)放及對(duì)外資政策的放寬為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了健康的平臺(tái)。國(guó)內(nèi)分業(yè)經(jīng)營(yíng)以及利率匯率管制的逐步淡化，為金融創(chuàng)新提供良好的機(jī)會(huì)。對(duì)此有一個(gè)相對(duì)寬松的政策、法律環(huán)境是私人銀行快速發(fā)展必不可少的條件。
銀行業(yè)、證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)間的業(yè)務(wù)不斷交叉滲透，及時(shí)制定和修改有關(guān)金融法律法規(guī)，明確監(jiān)管分工和協(xié)調(diào)機(jī)制，逐步放寬分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制，給予銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和定價(jià)方面的自；完善私人財(cái)產(chǎn)保護(hù)制度，建立透明的個(gè)人收入體系；放寬外匯管制，規(guī)范境外投資，為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供法律支持。
2.促進(jìn)銀行綜合素質(zhì)提升
要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，提高對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，將私人銀行業(yè)務(wù)作為銀行利潤(rùn)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，在人才、財(cái)力和物力等方面給予大力支持；各家商業(yè)銀行應(yīng)高度重視培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)人才，力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)提高國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平；明確市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)，做好市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)展差異化營(yíng)銷。
3.積極與外資私人銀行進(jìn)行合作
我國(guó)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展必然免不了與外資私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)。在當(dāng)前形勢(shì)下。國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于弱勢(shì)。主要原因是私人銀行業(yè)務(wù)的客戶需要在全球范圍內(nèi)配置資源、進(jìn)行跨國(guó)投資。國(guó)際化一直是該業(yè)務(wù)的特色。而在我國(guó)，諸如外幣管制、資金流動(dòng)、法律管轄等等都是非常棘手的問(wèn)題.而一個(gè)成熟的私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)必然要與國(guó)際資本運(yùn)作接軌。因此。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)充分利用其熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和法律法規(guī)、有基礎(chǔ)客戶的信息和人脈關(guān)系等優(yōu)勢(shì)。與成熟的國(guó)際化私人銀行合作，以獲得更廣闊的發(fā)展空間。
參考文獻(xiàn)
[1]中國(guó)企業(yè)家.私人銀行的中國(guó)突破指南[S].2011（8）.
[2]我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2010（23）.
[3]龍惠.我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)研究[D].新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)優(yōu)秀碩士論文，2010（05）.
一是服務(wù)方式的變化。過(guò)去私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)方式比較簡(jiǎn)單，主要采取的是營(yíng)業(yè)柜臺(tái)服務(wù)的方式。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，特別是機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用，尤其是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)的不斷應(yīng)用，給銀行的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了革命性的變化，一系列新的服務(wù)方式，如ATM機(jī)、電話銀行、網(wǎng)上銀行應(yīng)運(yùn)而生，并成為傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)的有力補(bǔ)充和服務(wù)的重要手段。電子化的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)銀行到銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機(jī)構(gòu)擴(kuò)張發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的模式為多渠道服務(wù)方式。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，除了現(xiàn)金業(yè)務(wù)，幾乎所有的私人銀行業(yè)務(wù)都可以通過(guò)電話解決，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)也已發(fā)展成熟。隨著服務(wù)渠道的增多，近年來(lái)，一些銀行開(kāi)始撤并網(wǎng)點(diǎn)、收縮機(jī)構(gòu)，利用新的更經(jīng)濟(jì)的渠道向客戶提供服務(wù)。如被蘇格蘭皇家銀行收購(gòu)的英國(guó)國(guó)民西敏寺銀行，原有的3000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已收縮到1700個(gè)左右。美國(guó)著名咨詢公司Emst & Young.Coopers & Lybrand和EIU作的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)表明：歐美銀行業(yè)已呈現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)相對(duì)收縮的趨勢(shì)，分支機(jī)構(gòu)所處理的業(yè)務(wù)量在總業(yè)務(wù)量中所占的比重逐年下降，在未來(lái)幾年，互聯(lián)銀行的業(yè)務(wù)量將迅速增加。
二是組織機(jī)構(gòu)的變化。傳統(tǒng)銀行對(duì)私人客戶的服務(wù)由多個(gè)部門分開(kāi)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致信息無(wú)法溝通，資源不能共享。為滿足客戶多元化的需求，同時(shí)減少資源浪費(fèi)，世界上著名的商業(yè)銀行如美國(guó)的美洲銀行、花旗銀行，英國(guó)的國(guó)民西敏寺銀行、標(biāo)準(zhǔn)渣打銀行，德國(guó)的德累斯登銀行等都紛紛成立私人銀行業(yè)務(wù)部門，集中設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，為私人客戶提供全面、廣泛的服務(wù)。
三是業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)生變化。私人銀行業(yè)務(wù)最初發(fā)展集中在消費(fèi)信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費(fèi)品貸款等。90年代以來(lái)，個(gè)人住房和耐用消費(fèi)品需求基本滿足，人們開(kāi)始尋求新的投資渠道，與此同時(shí)，股市、外匯市場(chǎng)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金逐漸興起，但由于市場(chǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)及人們?nèi)狈I(yè)知識(shí)，使得商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)有了發(fā)展的契機(jī)。針對(duì)市場(chǎng)的需求，中間業(yè)務(wù)從單純的收付擴(kuò)大為包括結(jié)算、擔(dān)保、投資管理、個(gè)人理財(cái)、咨詢等廣泛。隨著中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的日益豐富和規(guī)模的迅速擴(kuò)大，中間業(yè)務(wù)收入成為各商業(yè)銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。
四是金融產(chǎn)品日益豐富和個(gè)性化。90年代以來(lái)，隨著證券、保險(xiǎn)、基金行業(yè)的興起，銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為能有效吸引客戶，各家商業(yè)銀行開(kāi)始絞盡腦汁不斷開(kāi)發(fā)適應(yīng)客戶需求和有特色的金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍逐漸涵蓋生活各層面，如財(cái)務(wù)咨詢、委托理財(cái)、外匯、稅收、代收工資費(fèi)用等，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步提供、信息、和娛樂(lè)等全方位公共服務(wù)。一些銀行由此成為金融創(chuàng)新產(chǎn)品多達(dá)200種的“金融百貨公司”或“金融超市”。傳統(tǒng)的存貸款服務(wù)，也開(kāi)始根據(jù)客戶的需求重新設(shè)計(jì)、包裝。以貸款為例，除傳統(tǒng)的樓房按揭貸款外，匯豐私人貸款品種就有“親情趣”、“逍遙游”、“建居樂(lè)”和“新婚樂(lè)”，此外，“稅務(wù)貸款”、“汽車貸款”和“大專生貸款”也是銀行競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。英國(guó)的國(guó)民西敏寺銀行更是推出“從搖籃到墳?zāi)埂钡摹耙徽臼健狈?wù)，針對(duì)客戶人生不同階段和重要諸如婚喪嫁娶、、健康醫(yī)療保險(xiǎn)、搬家、財(cái)產(chǎn)投資管理、旅游、退休計(jì)劃管理等提供“一站式”全面金融服務(wù)。可見(jiàn)，獨(dú)具慧眼的銀行已不再單純出售傳統(tǒng)的柜臺(tái)金融產(chǎn)品，開(kāi)始提供顧客真正需要的服務(wù)，商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向名副其實(shí)的“金融百貨店”。
二、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展明顯滯后。長(zhǎng)期以來(lái)，受“重批發(fā)、輕零售”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念的，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，僅僅開(kāi)展了居民儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)。直到20世紀(jì)90年代后期，各家銀行逐步認(rèn)識(shí)到私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)整個(gè)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的重要性，紛紛成立私人銀行部（或稱為私人金融業(yè)務(wù)部、個(gè)人業(yè)務(wù)部等），以加大私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)拓、管理力度，制定了以儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，卡業(yè)務(wù)為龍頭，代收代付業(yè)務(wù)為依托，個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人綜合理財(cái)業(yè)務(wù)為突破口的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的步伐明顯加快。主要表現(xiàn)在如下幾方面：
其一，銀行卡發(fā)展迅猛。自1985年第一張銀行卡問(wèn)世以來(lái)，銀行卡作為基本的支付工具已經(jīng)在我國(guó)發(fā)展了18年，銀行卡業(yè)務(wù)已由最初的探索、試點(diǎn)轉(zhuǎn)向了全面推廣和加速發(fā)展階段，僅銀行卡品種就包括信用卡、準(zhǔn)貸記卡、轉(zhuǎn)賬卡、預(yù)付卡、專用卡等，除工、農(nóng)、中、建、交陸續(xù)推出的長(zhǎng)城卡、牡丹卡、金穗卡、龍卡、太平洋卡等品牌外，一些股份制商業(yè)銀行近年來(lái)也紛紛推出自己的銀行卡產(chǎn)品，如招商銀行的“一卡通”、廣東發(fā)展銀行的“廣發(fā)卡”均已創(chuàng)出了服務(wù)品牌。銀行卡發(fā)卡量更是以幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。1990年，我國(guó)銀行發(fā)行的銀行卡只有30萬(wàn)張，而到2001年底，發(fā)卡量已達(dá)3.58億張，去年6月更是突破4億張。作為私人銀行業(yè)務(wù)的龍頭產(chǎn)品，各家銀行對(duì)銀行卡工作都給予了高度的重視，投入了大量人力、物力、財(cái)力進(jìn)行銀行卡品牌功能的開(kāi)發(fā)及用卡環(huán)境的建設(shè)，銀行卡已日益走進(jìn)百姓生活，成為廣大消費(fèi)者日常生活中不可或缺的支付和理財(cái)工具。
其二，個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展。近年來(lái)，人們的消費(fèi)方式和觀念發(fā)生很大變化，利用銀行貸款提前體驗(yàn)高品質(zhì)生活成為人們的重要選擇。針對(duì)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求，國(guó)內(nèi)各家銀行相繼推出了個(gè)人住房按揭貸款、汽車消費(fèi)貸款、教育助學(xué)貸款、住房裝修貸款、旅游度假貸款、個(gè)人存單（國(guó)債）質(zhì)押貸款、大額耐用消費(fèi)品貸款及不限制具體用途的個(gè)人綜合授信額度貸款等，形成了銀行消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)體系，貸款總量也日益增多。1997年底，全國(guó)消費(fèi)貸款規(guī)模僅有172億元，1998年發(fā)展到472億元，1999年發(fā)展到1397億元，而后的2000、2001年個(gè)人消費(fèi)貸款急劇增長(zhǎng)，每年分別增加2868億元、2755億元，截至2001年末，消費(fèi)貸款余額達(dá)6990億元，比1997年末增加了6818億元，增長(zhǎng)了39.6倍；消費(fèi)信貸占各項(xiàng)貸款的比例也由不足0.3％發(fā)展到6％。在各項(xiàng)消費(fèi)信貸中，個(gè)人住房貸款的比重最大，發(fā)展也最為迅速，2001年個(gè)人住房貸款余額達(dá)5598億元，占整個(gè)消費(fèi)貸款余額的80％，與1997年相比增加了5467億元，增長(zhǎng)了41.7倍。
其三，中間業(yè)務(wù)品種日漸豐富。近年來(lái)，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，各商業(yè)銀行相繼開(kāi)辦了代收代付、保管箱、票據(jù)業(yè)務(wù)、個(gè)人實(shí)盤外匯買賣、個(gè)人理財(cái)?shù)仁畮讉€(gè)中間業(yè)務(wù)品種，業(yè)務(wù)范圍逐漸擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，工商銀行全行業(yè)務(wù)項(xiàng)目達(dá)56種，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行代收付業(yè)務(wù)也涉及九大類近100個(gè)品種。此外，基金、保險(xiǎn)、記賬式國(guó)債及代客理財(cái)業(yè)務(wù)也開(kāi)始起步，并穩(wěn)步發(fā)展。中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展，不只給銀行帶來(lái)了一定的社會(huì)效益和穩(wěn)定的存款，也給銀行帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。中國(guó)建設(shè)銀行于1998年11月向社會(huì)推出的個(gè)人電子匯款業(yè)務(wù)（“速匯通”），幾年來(lái)發(fā)展迅猛。僅今年一月份“速匯通”匯款金額即達(dá)180億元，手續(xù)費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)2432萬(wàn)元。該項(xiàng)業(yè)務(wù)已成為建行私人銀行業(yè)務(wù)的拳頭產(chǎn)品和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
其四，電子銀行的興起。我國(guó)商業(yè)銀行近年來(lái)實(shí)施“興行”戰(zhàn)略，在科技上投入了大量的財(cái)力物力，電子化建設(shè)取得較大進(jìn)展，ATM、POS大量投入使用，電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行已開(kāi)始起步。1998年，招商銀行率先推出網(wǎng)上金融業(yè)務(wù)服務(wù)：“一網(wǎng)通”，相繼實(shí)現(xiàn)了個(gè)人金融服務(wù)柜臺(tái)、ATM和客戶的全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，初步構(gòu)造了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)銀行經(jīng)營(yíng)模式。招商銀行作為率先實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付的商業(yè)銀行，個(gè)人網(wǎng)上銀行部分擁有6萬(wàn)多家個(gè)人客戶，能夠真正做到在線支付的交易已占到80％—90％，去年即有15萬(wàn)人次通過(guò)網(wǎng)上完成了支付。除招商銀行外，目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)還有中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、中信實(shí)業(yè)銀行、深圳市商業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行等十余家銀行推出網(wǎng)上銀行服務(wù)，并陸續(xù)為客戶提供網(wǎng)上查詢、轉(zhuǎn)賬、支付、結(jié)算等服務(wù)。電子銀行的開(kāi)展，擴(kuò)大了交易渠道，降低了營(yíng)運(yùn)成本，提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題
我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還有很大的差距。私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人員素質(zhì)及外部環(huán)境等方面均存在一些不容忽視的問(wèn)題。具體表現(xiàn)如下：
第一，對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義認(rèn)識(shí)不夠。部分商業(yè)銀行仍忽視私人銀行業(yè)務(wù)，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不足，在思想上、上沒(méi)有做好大力開(kāi)拓個(gè)人金融領(lǐng)域的充分準(zhǔn)備，缺乏科學(xué)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
第二，私人銀行業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國(guó)商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲(chǔ)蓄為主體的單一的產(chǎn)品形式，與發(fā)達(dá)國(guó)家豐富的個(gè)人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。在現(xiàn)有的產(chǎn)品構(gòu)成中，結(jié)構(gòu)也不盡合理。例如，在各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，成本高、收益低的勞動(dòng)密集型中間業(yè)務(wù)如代收代付占比很大，而知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比例很低。在全國(guó)發(fā)行的3億多張銀行卡中，主要是借記卡，而具有融資和事后支付功能的貸記卡很少。二是規(guī)模有限，絕對(duì)規(guī)模／j、。我國(guó)商業(yè)銀行各項(xiàng)私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，有明顯差距。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北美和西歐等國(guó)家銀行卡的人均擁有量為2——4張，而中國(guó)平均每十個(gè)人才擁有3張銀行卡，而且由于沒(méi)有良好的用卡環(huán)境的支持，銀行卡的使用頻率較低，據(jù)調(diào)查，在我國(guó)已發(fā)放的4億張銀行卡中50％以上是長(zhǎng)期不用的“睡眠卡”。我國(guó)的ATM數(shù)量也明顯不足，以北京為例，平均7000人擁有一臺(tái)ATM，而在西方發(fā)達(dá)國(guó)家平均每100人就有一臺(tái)ATM為用戶服務(wù)。目前全國(guó)1400萬(wàn)個(gè)商家中，受理銀行卡的商戶約15萬(wàn)戶，安裝POS機(jī)30萬(wàn)臺(tái)，遠(yuǎn)達(dá)不到要求。此外，其他私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量、個(gè)人消費(fèi)信貸總量等指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比也有很大的差距。
第三，營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差，沒(méi)有設(shè)置專門的營(yíng)銷部門，沒(méi)有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用，個(gè)人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量，需要通過(guò)具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受，而往往由于宣傳方式及營(yíng)銷手段的落后，使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個(gè)人對(duì)個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解，無(wú)法真正享有服務(wù)。
第四，技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低。目前國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行電腦網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)網(wǎng)程度偏低，電子化服務(wù)還很不完善，一些先進(jìn)的自助銀行設(shè)備沒(méi)有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行剛剛起步。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中90％以上仍由柜面人工辦理，許多簡(jiǎn)單的存款支取業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)，完全可以采取機(jī)器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺(tái)辦理，一方面增加了人工成本和柜臺(tái)壓力，擠占了其他業(yè)務(wù)的開(kāi)展，另一方面造成業(yè)務(wù)處理速度低，營(yíng)運(yùn)成本居高不下。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前恒生銀行80％、花旗銀行79％的業(yè)務(wù)量靠自動(dòng)化設(shè)備處理，電子銀行系統(tǒng)不僅為客戶提供一般的賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、付款等服務(wù)，而且還提供客戶貸款申請(qǐng)與迅速批核服務(wù)，以及通過(guò)電話銀行或電腦進(jìn)行股票、外匯、基金等投資的服務(wù)。此外，中國(guó)的銀行卡技術(shù)應(yīng)用水平在整體上也較落后，如中國(guó)目前四大國(guó)有商業(yè)銀行所發(fā)行的銀行卡在全國(guó)范圍內(nèi)仍不能實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，存在巨大的資金與資源的浪費(fèi)，而各商業(yè)銀行自己所發(fā)行的銀行卡在處理全國(guó)聯(lián)網(wǎng)交易時(shí)也存在系統(tǒng)不穩(wěn)定、處理能力低、差錯(cuò)率高等問(wèn)題。
第五，人員素質(zhì)尚需提高。私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國(guó)商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。
第六，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好。例如，我國(guó)尚未建立個(gè)人信用評(píng)估機(jī)構(gòu)，也沒(méi)有全社會(huì)統(tǒng)一的個(gè)人信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無(wú)法共享，造成銀行在辦理個(gè)人消費(fèi)貸款過(guò)程中難以對(duì)借款人信用的真實(shí)情況作出準(zhǔn)確的判斷，為保證貸款質(zhì)量，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，銀行在辦理消費(fèi)信貸過(guò)程中從受理客戶申請(qǐng)，到調(diào)查、簽合同、辦理公證，手續(xù)繁瑣，步步謹(jǐn)慎，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，大大制約了消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
四、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的潛力
我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)雖面臨著各種各樣的，但從當(dāng)前的形勢(shì)和特點(diǎn)，私人銀行業(yè)務(wù)正處于成長(zhǎng)期，具有無(wú)限的市場(chǎng)潛力和廣闊的發(fā)展前景。
首先，居民收入的增長(zhǎng)和富裕階層的出現(xiàn)為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)條件。隨著的改革開(kāi)放及經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，居民的總體收入呈不斷上升趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年我國(guó)城市居民人均可支配收入為6860元，較上年增長(zhǎng)8.5％。城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款也不斷上升，1991年9110億元，1997年46279億元，至去年5月末居民儲(chǔ)蓄余額已達(dá)8.04萬(wàn)億元。在居民收入水平提高的同時(shí)，貧富差距也在不斷擴(kuò)大，中國(guó)居民收入的基尼系數(shù)從1994年突破警戒臨界點(diǎn)0.4，已經(jīng)超過(guò)了0.45，按照國(guó)際通行的判定標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)已經(jīng)跨入居民收入很不平等國(guó)家行列。已經(jīng)產(chǎn)生的富有階層，其收入已超出普通居民幾個(gè)檔次。隨著個(gè)人收入水平的不斷提高和貧富差距的加大，個(gè)人的消費(fèi)需求和消費(fèi)偏好也千差萬(wàn)別，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了客戶基礎(chǔ)。
其次，資產(chǎn)形式的增加與風(fēng)險(xiǎn)的加大，為商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了廣闊的商機(jī)和市場(chǎng)空間。近年來(lái)，中國(guó)人民銀行連續(xù)8次降息，有錢就存銀行的傳統(tǒng)私人理財(cái)方式受到了較強(qiáng)沖擊，同時(shí)金融市場(chǎng)的發(fā)展使得投資渠道日益增加，債券、保險(xiǎn)、股票、開(kāi)放式基金逐漸進(jìn)入融資市場(chǎng)，百姓投資意識(shí)也逐漸增強(qiáng)。由于投資理財(cái)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的活動(dòng)，需要極其深厚的專業(yè)知識(shí)根底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，普通市民即使具備了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和投資欲望，但由于時(shí)間、資訊、專業(yè)知識(shí)和時(shí)間經(jīng)驗(yàn)的限制，也難以成功地進(jìn)行投資理財(cái)，這就形成了對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的有效需求。商業(yè)銀行可憑借其豐富的專業(yè)知識(shí)代顧客理財(cái)。據(jù)工商銀行上海分行的一次調(diào)查顯示，有88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個(gè)人理財(cái)建議和方案，有79％的客戶表示在接受理財(cái)服務(wù)后愿意支付一定的手續(xù)費(fèi)；農(nóng)行廣州分行的一項(xiàng)調(diào)查表明，33％的居民要求銀行提供信息咨詢服務(wù)。這表明，個(gè)人理財(cái)、咨詢等一些新興的私人銀行業(yè)務(wù)將有較大的市場(chǎng)拓展空間。
再次，住房制度、制度的改革，為商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)提供了良好的契機(jī)。1997年以后，我國(guó)政府推出了住房制度改革，并出臺(tái)了一系列與之配套的制度。涉及到幾千萬(wàn)個(gè)家庭參加的住房制度改革，為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了一個(gè)每年幾千億元的巨大的市場(chǎng)。據(jù)2001年1—7月的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)住宅銷售面積5746.2萬(wàn)平方米，售房金額1228.4億元。2001年我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人住房貸款余額達(dá)5598億元，可以預(yù)料，當(dāng)個(gè)人誠(chéng)信體系等條件具備后，個(gè)人住房信貸的市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)以幾何級(jí)數(shù)發(fā)展。此外，教育制度的改革，也促進(jìn)了家庭教育費(fèi)用支出額度的大幅增長(zhǎng)，加上國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需，鼓勵(lì)消費(fèi)的政策，都有效地刺激了個(gè)人信貸的市場(chǎng)需求，為商業(yè)銀行放手開(kāi)辦這項(xiàng)業(yè)務(wù)提供了有利的政策環(huán)境。
最后，化的不斷進(jìn)步，為商業(yè)銀行進(jìn)一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了保障和支持。傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展必須以分支機(jī)構(gòu)為前提，需要投入相當(dāng)大的人力、物力、財(cái)力，因而私人銀行業(yè)務(wù)一直被視為銀行經(jīng)營(yíng)的高成本、業(yè)務(wù)而不被重視。隨著電子機(jī)和通訊技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行業(yè)的不斷，銀行私人銀行、業(yè)務(wù)的成本有可能大幅度降低。據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，各種服務(wù)方式的平均單項(xiàng)交易成本分別為：分支機(jī)構(gòu)1.07美元，電話0.54美元，ATM機(jī)0.27美元，0.10美元。較低的業(yè)務(wù)成本將推動(dòng)這些服務(wù)方式和手段的廣泛應(yīng)用，同時(shí)，電子化的發(fā)展，也使各種新產(chǎn)品的出現(xiàn)變成可能，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
五、我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)采取的策略
商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的拓展是一個(gè)包括經(jīng)營(yíng)理念、管理制度、技術(shù)手段、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、人才培訓(xùn)等在內(nèi)的系統(tǒng)工程。只有采取的發(fā)展方略，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
1.加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)管理，保證私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。一要轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)，將拓展私人銀行業(yè)務(wù)作為今后銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，在人、財(cái)、物等方面給予大力支持和政策傾斜；二要借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，制定私人銀行業(yè)務(wù)改革和發(fā)展的策略與計(jì)劃，采取積極有效措施大力拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)；三要建立健全私人銀行業(yè)務(wù)管理制度，包括操作規(guī)程、管理辦法和內(nèi)控制度的建設(shè)和完善，保證私人銀行業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下運(yùn)行。
2.加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)，滿足客戶多元化需求。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體，對(duì)已有的私人銀行業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善，使銀行卡具備一卡多戶、通存通兌、約定轉(zhuǎn)存、自動(dòng)轉(zhuǎn)存、電話銀行、手機(jī)銀行、查詢服務(wù)、商戶消費(fèi)、ATM取款、CDM取款、自助轉(zhuǎn)賬、業(yè)務(wù)、證券轉(zhuǎn)賬、證券買賣、質(zhì)押貸款、酒店預(yù)定、網(wǎng)上支付、長(zhǎng)話服務(wù)、IP電話服務(wù)、外匯買賣等多項(xiàng)功能，借助多功能銀行卡推動(dòng)個(gè)人消費(fèi)、外匯、證券、保險(xiǎn)、基金、債券、收付、消費(fèi)信貸等各種私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。二是不斷推陳出新，開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品，以贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及國(guó)際先進(jìn)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品類型的基礎(chǔ)上，結(jié)合本行實(shí)際，積極開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品，以滿足客戶多元化需求。在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)要做好售后服務(wù)以及產(chǎn)品的升級(jí)換代工作，包括對(duì)金融產(chǎn)品的不斷更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進(jìn)一步深化，銀行、證券和保險(xiǎn)三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的私人銀行業(yè)務(wù)品種創(chuàng)造了條件。各商業(yè)銀行在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要重視打造品牌，因?yàn)樯虡I(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)最能反映和體現(xiàn)其形象，銀行也只有通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)才能真正獲得忠實(shí)的客戶群，因此商業(yè)銀行必須做好品牌的定位和形象設(shè)計(jì)，努力推出能代表本行特色的“精品業(yè)務(wù)”，樹(shù)立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象，增強(qiáng)銀行的吸引力和親和力。
3.大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)育不足，業(yè)務(wù)品種少，規(guī)模小，收入占比不過(guò)5%一8％，向西方商業(yè)銀行的收入占比達(dá)到40％，甚至更多。可以說(shuō)，中間業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。因此要抓住機(jī)遇，加快市場(chǎng)的培育和發(fā)展。首先要繼續(xù)發(fā)展傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)如代收代付業(yè)務(wù)，使銀行的服務(wù)滲透到醫(yī)療保險(xiǎn)、稅收、加油、道路收費(fèi)、停車收費(fèi)等社會(huì)生活各個(gè)角落。其次要大力開(kāi)展新興中間業(yè)務(wù)，如保險(xiǎn)、基金、證券、個(gè)人外匯買賣及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。通過(guò)增加業(yè)務(wù)的服務(wù)種類和業(yè)務(wù)范圍，積極搶占未來(lái)的中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。
4.引入營(yíng)銷觀念，加大金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷力度。宣傳和廣告是信息必不可少的工具，尤其當(dāng)金融創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)取得成果時(shí)，必須全力以赴抓好該成果的推廣與運(yùn)用。市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的目的就是通過(guò)多種渠道、多種形式的產(chǎn)品宣傳，使客戶了解金融產(chǎn)品的服務(wù)功能和手段，充分享受金融產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)惠和好處，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)地接受銀行提供的個(gè)人銀行服務(wù)。在金融產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，要充分重視對(duì)內(nèi)部職工的營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷包括兩個(gè)含義，一是在新產(chǎn)品向社會(huì)推廣之前或同時(shí)，將行內(nèi)職工作為特殊顧客進(jìn)行營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)行內(nèi)職工的營(yíng)銷建立新產(chǎn)品的第一批使用客戶，同時(shí)積累對(duì)外營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)所營(yíng)銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。另一個(gè)含義是通過(guò)對(duì)行內(nèi)職工舉辦的內(nèi)部營(yíng)銷培訓(xùn)，促使各級(jí)管理人員、后臺(tái)服務(wù)人員對(duì)營(yíng)銷技術(shù)有所了解，轉(zhuǎn)變以往對(duì)營(yíng)銷工作的片面認(rèn)識(shí)，減少機(jī)構(gòu)內(nèi)各個(gè)職能部門間的矛盾，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神和整體意識(shí)，協(xié)調(diào)一致進(jìn)行對(duì)外營(yíng)銷工作。
5.提供綜合化、全能化、個(gè)性化的私人金融服務(wù)。服務(wù)是商業(yè)銀行的宗旨，也是信譽(yù)的保證，在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，銀行生存和發(fā)展的根本就是客戶，只有立足于服務(wù)，才能充分了解客戶的新需求，不斷完善服務(wù)手段，創(chuàng)立新的服務(wù)方式，樹(shù)立統(tǒng)一的對(duì)外形象。一要樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)理念，并把這種理念貫穿到整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中，加強(qiáng)全員服務(wù)意識(shí)，做到上級(jí)行為下級(jí)行服務(wù)，二線為一線服務(wù)，后臺(tái)為前臺(tái)服務(wù)，全行為客戶服務(wù)。二要細(xì)分客戶群體，提供差別化服務(wù)。根據(jù)帕累托原理，銀行80％的收入來(lái)自于20％的客戶，80％的利潤(rùn)來(lái)自于20％的客戶。對(duì)給銀行帶來(lái)主要效益的客戶，銀行稱之為優(yōu)質(zhì)客戶，包括三資員工、個(gè)體營(yíng)業(yè)主、金融證券業(yè)、律師、經(jīng)紀(jì)人等高收入行業(yè)的從業(yè)人員、政府中高級(jí)公務(wù)員以及演藝界知名人士、明星等，優(yōu)質(zhì)客戶是同業(yè)爭(zhēng)奪的重要目標(biāo)。商業(yè)銀行要貫徹“以客戶為中心”的服務(wù)方針，研究提供差別化、個(gè)性化的金融服務(wù)方案和投資理財(cái)方案，實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，為他們提供量身定做的金融產(chǎn)品和貴賓式服務(wù)，以產(chǎn)品功能的不斷完善和服務(wù)手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。同時(shí)，建立客戶經(jīng)理制，由客戶經(jīng)理直接為優(yōu)質(zhì)客戶群提供面對(duì)面、“一站式”的全程綜合服務(wù)，通過(guò)接近客戶、了解客戶需求，捕捉市場(chǎng)信息，創(chuàng)新和推廣產(chǎn)品，提高綜合服務(wù)能力。三要盡快推廣和普及“綜合柜員制”服務(wù)，使顧客能夠在一個(gè)窗口辦理所有的銀行業(yè)務(wù)，縮短客戶等待的時(shí)間，提高客戶的滿意度。
6.加快私人銀行業(yè)務(wù)電子化建設(shè)，大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。一要加快自助銀行的建設(shè)以及電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)系統(tǒng)中已有的金融服務(wù)品種進(jìn)行不斷的更新和完善，使大量的私人銀行業(yè)務(wù)處理由客戶借助營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的自助設(shè)備和電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等完成，一方面滿足客戶對(duì)多種服務(wù)方式及產(chǎn)品的需求，另一方面降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，減少柜臺(tái)人員消耗，集中力量進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)研、開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷。二要加快銀行卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)和跨行異地聯(lián)網(wǎng)工作，提高交易成功率，改善銀行卡用卡環(huán)境，全面提升銀行卡服務(wù)水平，加快銀行卡的發(fā)展。三是做好系統(tǒng)維護(hù)和保障工作，及時(shí)處理由于通訊故障導(dǎo)致ATM機(jī)不能正常取款，POS機(jī)無(wú)法刷卡消費(fèi)，電話銀行、自助銀行等不能正常使用等問(wèn)題。
中圖分類號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào):1003－9031(2012)01－0046－05 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.01.12
據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模，已從2005年末的2000億元人民幣猛增至2010年末的1.7萬(wàn)億元人民幣。另外，2011年6月，波士頓咨詢公司（BCG）的調(diào)研報(bào)告顯示，2010年中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量已超過(guò)100萬(wàn)個(gè)，比2009年增長(zhǎng)了31%，僅次于美國(guó)和日本[1] 。面對(duì)如此龐大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)，國(guó)外一流商業(yè)銀行早已捷足先登，在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)（見(jiàn)表1）。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，已有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，包括瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、匯豐銀行、德意志銀行等，他們憑借先進(jìn)的管理理念和信息技術(shù)，以及在人才和經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，迅速搶占我國(guó)個(gè)人高端客戶市場(chǎng)。而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和高端人才，相對(duì)于國(guó)外一流的私人銀行，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還有較長(zhǎng)的路要走。本文描述了國(guó)內(nèi)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)了瑞士瑞銀集團(tuán)、美國(guó)花旗集團(tuán)和英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，指出國(guó)外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的啟示具有一定的借鑒意義。
一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
私人銀行是指銀行專門為高端富裕客戶提供的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，包括為客戶量身定制投資規(guī)劃、財(cái)務(wù)規(guī)劃、私人財(cái)富管理等一攬子高層次的金融服務(wù)和其它高附加值（高爾夫球賽、藝術(shù)品鑒賞、貼身商務(wù)秘書、財(cái)富沙龍等）的非金融服務(wù)。據(jù)貝恩的《2009年中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，中國(guó)可投資資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的富豪將達(dá)32萬(wàn)人，資產(chǎn)規(guī)模逾9萬(wàn)億元，分別比2008年增加2萬(wàn)人和1萬(wàn)億人民幣的資產(chǎn)。而在2010年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告中指出，中國(guó)境內(nèi)富裕人士（資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上）有894800人，最多的省市是北京、廣東、上海三地，共有418000名富裕人士，占全國(guó)的46.71%。面對(duì)如此巨大的個(gè)人高端客戶市場(chǎng)和國(guó)外私人銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行加快了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐，自2007年中國(guó)銀行率先在北京、上海兩地設(shè)立私人銀行開(kāi)業(yè)以來(lái)，交通銀行、招商銀行、中信銀行私人銀行等相繼設(shè)立（見(jiàn)表2）。雖然國(guó)內(nèi)私人銀行起步較晚，但國(guó)內(nèi)私人銀行客戶增長(zhǎng)速度快。截至2010年末，中國(guó)工商銀行的私人銀行客戶已超過(guò)1.8萬(wàn)個(gè)，管理的資產(chǎn)超過(guò)3543億元人民幣（見(jiàn)圖1），當(dāng)年盈利近壹億元人民幣，位行業(yè)第一[2]。但由于國(guó)內(nèi)“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的金融體制限制商業(yè)銀行直接從事證券、保險(xiǎn)、基金的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，使國(guó)內(nèi)私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新受到限制，再加上人才、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展存在較大的瓶頸，需借鑒國(guó)外私人銀行成熟的管理模式和成功的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
二、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)
私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國(guó)，發(fā)展于20世紀(jì)的美國(guó)，在國(guó)外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場(chǎng)。據(jù)財(cái)富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報(bào)告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財(cái)富管理額自2004年以來(lái)一直在1萬(wàn)億美元以上，名列第一[3]。此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來(lái)在全球私人銀行評(píng)選中均名列前茅。國(guó)外私人銀行已形成經(jīng)營(yíng)管理品牌化、服務(wù)方案?jìng)€(gè)性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。
（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來(lái)自全世界富裕客戶的投資資產(chǎn)超過(guò)1萬(wàn)億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過(guò)100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對(duì)集團(tuán)稅前利潤(rùn)的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：
1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價(jià)值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富裕客戶三個(gè)不同層級(jí)。其市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬(wàn)元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬(wàn)到5000萬(wàn)元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬(wàn)到200萬(wàn)元瑞士法郎稱之為核心富裕客戶（Core Affluent），并根據(jù)客戶層級(jí)的不同配備不同層級(jí)的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個(gè)客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對(duì)性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個(gè)性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和信任度。
2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財(cái)富管理活動(dòng)，需要客戶與私人銀行財(cái)富顧問(wèn)或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財(cái)富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財(cái)富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會(huì)談區(qū)域設(shè)計(jì)上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計(jì)了大小不一的會(huì)談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過(guò)程中即時(shí)做出投資決策，同時(shí)配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財(cái)富顧問(wèn)之間的溝通，為客戶營(yíng)造人性化的服務(wù)氛圍。
3.重視團(tuán)隊(duì)合作精神，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。瑞銀集團(tuán)的私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)以及理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)。在三個(gè)團(tuán)隊(duì)的密切配合和統(tǒng)一的服務(wù)流程控制下，團(tuán)隊(duì)成員為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)、全面的理財(cái)服務(wù)。每個(gè)機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)數(shù)量由私人銀行客戶量的多少來(lái)決定，每一客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)由客戶經(jīng)理主管、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理組成。財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和理財(cái)專家團(tuán)隊(duì)成員主要分布在私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)部，配合和支持客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為客戶提供專業(yè)的財(cái)富管理解決方案。此外，為了及時(shí)更新業(yè)務(wù)知識(shí)，瑞銀集團(tuán)每年都會(huì)投入大量資金為客戶經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，不斷提高私人銀行客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)和專業(yè)勝任能力。
4.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶提供個(gè)性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)清晰的財(cái)富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計(jì)出符合其自身特點(diǎn)的理財(cái)方案；第三步是與客戶就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識(shí)，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時(shí)向客戶提供關(guān)于財(cái)富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗(yàn)效果。
5.重視各業(yè)務(wù)條線間的合作，確保整體利益最大化。瑞銀集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是“大私人、小零售”，實(shí)施了“一個(gè)企業(yè)”的戰(zhàn)略，將整個(gè)集團(tuán)整合為私人銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)條線，并集中統(tǒng)一了中后臺(tái)支持。在客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題上，如果涉及在客戶升降級(jí)管理方面和私人銀行部門與其他部門的利益沖突或利益分配問(wèn)題，各部門均以注重客戶自身感受為前提，制定相應(yīng)的制度作保障，特殊情況下，由高層介入完成客戶升降級(jí)的平滑過(guò)渡。集團(tuán)注重的依舊是客戶的利益，同時(shí)對(duì)于客戶而言，升級(jí)意味著可以得到更專業(yè)更個(gè)性化的服務(wù)，降級(jí)意味著從一個(gè)高端客戶群中的低端客戶成為一個(gè)低端客戶群中的高端客戶，受關(guān)注程度會(huì)發(fā)生改變。通過(guò)部門間的合作理順了客戶介紹、產(chǎn)品交換、業(yè)務(wù)間的配送服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了跨部門、跨區(qū)域銷售，從而為客戶提供了更豐富、更便捷的服務(wù)，有效地提高了整個(gè)企業(yè)的收入，保證整體利益最大化。
（二）美國(guó)花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過(guò)將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國(guó)最大的國(guó)際性銀行，也是世界上開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行,它在世界30個(gè)國(guó)家的私人銀行客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對(duì)沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報(bào)率超過(guò)60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：
1.投資產(chǎn)品豐富。花旗集團(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其它機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個(gè)開(kāi)放的產(chǎn)品體系。針對(duì)客戶的不同需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險(xiǎn)的賣點(diǎn)。
2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離。花旗集團(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財(cái)富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個(gè)主要部門，憑借三個(gè)部門的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級(jí)的財(cái)富顧問(wèn)為高端客戶提供集中、高級(jí)、綜合的金融服務(wù)。
3.全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。花旗銀行將自己標(biāo)榜為全球性銀行，在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，其利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為客戶提供全面周到的環(huán)球金融服務(wù)。花旗銀行重視客戶信息的收集和維護(hù)，使用先進(jìn)的客戶信息管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶信息全球共享。在全球花旗銀行的所有網(wǎng)點(diǎn)都能夠及時(shí)掌握所有客戶的最新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)可以根據(jù)客戶需求提供對(duì)賬單，并且標(biāo)有顧客姓名及號(hào)碼的花旗銀行卡可以當(dāng)場(chǎng)制作出來(lái)，客戶可以隨時(shí)使用網(wǎng)上銀行或電話銀行管理自己的賬戶。另外，花旗集團(tuán)私人銀行還為客戶提供包括預(yù)定酒店和機(jī)票、天氣交通咨詢、醫(yī)療、購(gòu)物、餐飲、健身等非金融服務(wù)。
4.差別化的服務(wù)手段。為最大限度地滿足客戶的差別化需求，挖掘私人銀行客戶的價(jià)值，花旗銀行在進(jìn)行客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)內(nèi)部授權(quán)，及時(shí)制定適應(yīng)市場(chǎng)變化的理財(cái)產(chǎn)品，其所有的工作都以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行客戶細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分、崗位細(xì)分，根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)、受教育程度、收入、資產(chǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，實(shí)施有效的市場(chǎng)定位，針對(duì)不同層次的客戶提供適合他們需求的差別化產(chǎn)品和服務(wù)。
5.量化考核業(yè)績(jī)。花旗銀行私人銀行對(duì)財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績(jī)考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶忠誠(chéng)度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對(duì)不同級(jí)別的財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績(jī)，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
（三）英國(guó)匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)
匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個(gè)國(guó)家和地區(qū)有超過(guò)9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬(wàn)名，其經(jīng)營(yíng)理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸薄R豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評(píng)選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士/零售對(duì)沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國(guó)，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬(wàn)美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬(wàn)美元以上的高凈值客戶，開(kāi)戶時(shí)最低存款金額為100萬(wàn)美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：
1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開(kāi)始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財(cái)”和“卓越理財(cái)”兩個(gè)品牌，通過(guò)綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財(cái)富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財(cái)?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財(cái)富管理。
2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時(shí)服務(wù)。客戶無(wú)論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時(shí)電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援。客戶無(wú)論出國(guó)工作或移居海外，其將會(huì)協(xié)助客戶開(kāi)立海外賬戶，獲得個(gè)性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。
3.專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。匯豐銀行私人銀行擁有處理客戶專業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的專家團(tuán)隊(duì)，設(shè)有媒體、造船、鉆石、珠寶等行業(yè)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其客戶經(jīng)理會(huì)在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，根據(jù)客戶需求、目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供的財(cái)富管理方案，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理目標(biāo)。
4.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣ㄔO(shè)完全符合經(jīng)營(yíng)所在地的人文習(xí)俗的財(cái)富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計(jì)對(duì)伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。
5.產(chǎn)品豐富多樣。匯豐私人銀行為客戶提供的金融產(chǎn)品豐富多樣，僅就投資理財(cái)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，包括賬戶服務(wù)、銀行卡服務(wù)、貸款服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)和投資服務(wù)五大類，種類繁多，內(nèi)容全面。其中，保險(xiǎn)服務(wù)包括了旅游萬(wàn)全保、家居萬(wàn)全保、樂(lè)安居供樓保障、辦公室萬(wàn)全保、意外萬(wàn)全保、生活萬(wàn)全保、醫(yī)儲(chǔ)全保、目標(biāo)儲(chǔ)全保、定期人壽等保險(xiǎn)類型；投資服務(wù)包括證券投資服務(wù)、單位信托投資基金服務(wù)、外匯市場(chǎng)投資服務(wù)、股市指數(shù)投資服務(wù)、住宅物業(yè)投資服務(wù)、黃金投資服務(wù)、市場(chǎng)咨詢服務(wù)等，基本涵蓋了債券、基金、股票等資本市場(chǎng)投資，以及房產(chǎn)、物業(yè)等不動(dòng)產(chǎn)投資和收藏品、藝術(shù)品等投資。豐富多樣的產(chǎn)品擴(kuò)大了客戶的選擇空間和投資品種，為服務(wù)方案的設(shè)計(jì)提供更大的發(fā)展空間。
三、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示
隨著超級(jí)富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營(yíng)管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個(gè)性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個(gè)方面來(lái)發(fā)展完善。
（一）經(jīng)營(yíng)管理品牌化
國(guó)外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價(jià)值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財(cái)富管理”、匯豐銀行的“卓越理財(cái)”、荷蘭銀行的“梵高理財(cái)”、渣打銀行的“優(yōu)先理財(cái)”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹(shù)立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對(duì)品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會(huì)產(chǎn)生較高的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。理財(cái)品牌的樹(shù)立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營(yíng)管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化
目前，國(guó)際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺(tái)十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)客戶群體進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對(duì)于已有的存量客戶，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場(chǎng)定位，以個(gè)人高端客戶為主要目標(biāo)，通過(guò)先進(jìn)的財(cái)富管理分析軟件對(duì)客戶進(jìn)行分析，并為其提供個(gè)性化的財(cái)富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對(duì)性，符合甚至超出客戶預(yù)期。
（三）私人銀行服務(wù)個(gè)性化
在國(guó)外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，私人銀行提供的財(cái)富管理包含證券投資、外匯投資、保險(xiǎn)投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財(cái)需求。國(guó)外私人銀行客戶經(jīng)理或財(cái)富顧問(wèn)會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個(gè)人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動(dòng)產(chǎn)管理、信托、捐贈(zèng)、個(gè)人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計(jì)劃等不同組合的個(gè)性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財(cái)富管理需求很難得到滿足。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個(gè)性化服務(wù)。
（四）從業(yè)人員專業(yè)化
國(guó)外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對(duì)私人銀行的財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國(guó)花旗銀行的財(cái)富顧問(wèn)要求持有財(cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)、注冊(cè)金融分析師(CFA)證書或工商管理碩士(MBA)學(xué)位證書中的一種或多種，而英國(guó)匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理?yè)碛胸?cái)務(wù)規(guī)劃師(CFP)的資格，渣打銀行要求每位理財(cái)經(jīng)理?yè)碛袀惗刈C券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國(guó)外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)一系列的考試。只有通過(guò)考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊(duì)伍。目前，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒(méi)有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財(cái)師）、CFP（國(guó)際金融理財(cái)師）、RFP（注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師）、CFC（注冊(cè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師）、CWM（特許財(cái)富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國(guó)內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。
（五）客戶服務(wù)全球化
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個(gè)人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，信息傳播的及時(shí)性與信息資源的共享性打破了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無(wú)國(guó)界的大道。國(guó)外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個(gè)國(guó)家或一個(gè)地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個(gè)人理財(cái)服務(wù)遍布全球各地。在國(guó)內(nèi)，隨著國(guó)際交流和國(guó)際合作越來(lái)越多，居民出國(guó)留學(xué)、出國(guó)旅游以及海外移民越來(lái)越頻繁，私人銀行客戶對(duì)跨國(guó)金融服務(wù)需求越來(lái)越普遍，國(guó)內(nèi)私人銀行需要與時(shí)俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過(guò)參股控股、并購(gòu)、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。
參考文獻(xiàn)：
一、 私人銀行業(yè)務(wù)概念
私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)中按客戶對(duì)象劃分出的以個(gè)人或家庭為服務(wù)對(duì)象的業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)，是對(duì)居民個(gè)人或家庭提供的銀行及其他金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。相對(duì)于批發(fā)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)。
私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外的發(fā)展已有了相當(dāng)長(zhǎng)的歷史。20世紀(jì)80年代，隨著信用環(huán)境的不斷變化，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行逐步將它們的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略轉(zhuǎn)向私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，傾注了大量人力、財(cái)力、物力開(kāi)發(fā)高贏利產(chǎn)品的服務(wù)，以代收代付業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)為主的中間業(yè)務(wù)迅速崛起。90年代以后，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業(yè)務(wù)。
二、我國(guó)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性
現(xiàn)代西方商業(yè)銀行與客戶的關(guān)系經(jīng)歷了由20世紀(jì)70年代的以銀行為主，客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度很高，到80年代客戶的產(chǎn)品選擇機(jī)會(huì)增加，客戶不再過(guò)度依賴某一家銀行，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)明顯加大，最后到90年代之后的銀行開(kāi)始轉(zhuǎn)向以客戶為中心發(fā)展軌跡的變化過(guò)程。
隨著2006年我國(guó)金融市場(chǎng)的開(kāi)放，我國(guó)的銀行業(yè)正逐步融入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境。四大國(guó)有銀行雄霸天下的格局已經(jīng)打破，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。由于外資銀行在國(guó)內(nèi)不可能廣泛設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)奪高端客戶是他們的當(dāng)然之選。外資銀行幾年前就獲得了經(jīng)營(yíng)三資企業(yè)業(yè)務(wù)的權(quán)力，很多客戶已經(jīng)抓在手上。現(xiàn)在它們也想爭(zhēng)奪中資大企業(yè)，但中資企業(yè)和政府以及國(guó)有銀行系統(tǒng)之間有太多淵源，這塊資源并不好搶。所以，高端個(gè)人客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。如何在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為最后的贏家？關(guān)鍵是要留住現(xiàn)有的高端個(gè)人顧客，保持現(xiàn)有高端個(gè)人顧客的穩(wěn)定性。高端個(gè)人客戶作為銀行的顧客的重要組成部分，對(duì)銀行的發(fā)展有著不可忽視的作用。
三、我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)策略
1、健全相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系。強(qiáng)有力的法律保障，是私人銀行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。國(guó)外私人銀行多年的良好發(fā)展，與國(guó)外完善的法律體系是分不開(kāi)的。在我國(guó)，由于零售銀行業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導(dǎo)致零售銀行業(yè)務(wù)在操作上出現(xiàn)了不少困難，阻礙了其正常發(fā)展；私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展則更是缺乏法律規(guī)范，保障我國(guó)私人銀行業(yè)發(fā)展的法律體系和制度建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。
2、培育高素質(zhì)的符合私人銀行業(yè)務(wù)需要的人才。對(duì)我國(guó)的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，要開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培養(yǎng)是私人銀行首先要做的事情，應(yīng)該采取兩條腿走路的方式，一方面是銀行內(nèi)部自身培養(yǎng)；另一方面從外部是引進(jìn)人才，以彌補(bǔ)本國(guó)市場(chǎng)上人力資源短缺的弱點(diǎn)。除了高層次理財(cái)人員的培養(yǎng)，還應(yīng)該注重對(duì)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，因?yàn)殚_(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，其營(yíng)銷模式、服務(wù)模式不同于做傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)時(shí)的模式。
3、推進(jìn)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)，為私人銀行業(yè)務(wù)提品支持。開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)必須有大量適合需求的產(chǎn)品，而這對(duì)于還在實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)的中國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是十分不利的。因此要從以下幾點(diǎn)入手：一是加快商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)，盡早實(shí)現(xiàn)綜合化經(jīng)營(yíng)。二是在現(xiàn)有的條件下，積極開(kāi)展銀證合作、銀期合作、銀保合作、銀信合作。三是積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出更多更好的金融產(chǎn)品滿足開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的需要。針對(duì)私人銀行差異化的分層服務(wù)體現(xiàn)在不同類型的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。四是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估定位，以貢獻(xiàn)度和發(fā)展前景為標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，從而不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容。五是樹(shù)立業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特色品牌。通過(guò)產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可以提高客戶的忠誠(chéng)度和銀行的社會(huì)形象。
4、根據(jù)我國(guó)的實(shí)際，定位客戶市場(chǎng)。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該從我國(guó)的實(shí)際出發(fā)，做好客戶的定位。要大力挖掘高收入、高消費(fèi)的個(gè)人客戶群體，使之成為營(yíng)銷活動(dòng)的主要目標(biāo)。對(duì)具有“高凈資產(chǎn)值的個(gè)人”客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同級(jí)別的客戶和不同的金融需求提供個(gè)性化和差別化的服務(wù)。
5、轉(zhuǎn)變理念，創(chuàng)新組織架構(gòu)。首先，各家商業(yè)銀行的管理層必須充分認(rèn)識(shí)到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性，重視抓“個(gè)人金融業(yè)務(wù)”，將大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提上重要工作日程。其次，私人銀行業(yè)務(wù)雖然屬于“個(gè)人金融業(yè)務(wù)”，但是也不能將其簡(jiǎn)單地等同于居民儲(chǔ)蓄、消費(fèi)信貸等一般性個(gè)人金融業(yè)務(wù)，要根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷和客戶管理。第三，商業(yè)銀行要根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇合適的組織架構(gòu)。私人銀行業(yè)務(wù)涉及面廣、服務(wù)和營(yíng)銷模式特殊、專業(yè)性極強(qiáng)，我國(guó)商業(yè)銀行可以借鑒花旗銀行、美洲銀行、渣打銀行等設(shè)立專門私人銀行部的形式，獨(dú)立開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。
6、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷服務(wù)理念。私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)是全新的業(yè)務(wù)模式，一個(gè)新業(yè)務(wù)能否被接受在很大程度上取決于營(yíng)銷的成敗。因此，私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)銷有著特別的要求。
7、建立健全和完善個(gè)人信用體系。私人銀行業(yè)的開(kāi)展必須要有堅(jiān)實(shí)的個(gè)人信用基礎(chǔ)，建立健全全國(guó)統(tǒng)一的、完備的個(gè)人信用制度，實(shí)現(xiàn)信息服務(wù)共享是私人銀行業(yè)發(fā)展的重要保障。目前主要有兩種信用模式，一類是歐洲推行的政府主導(dǎo)，聯(lián)合個(gè)人模式；另一類是市場(chǎng)化的美國(guó)模式。根據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況，采用歐洲模式似乎更為適合，這是因?yàn)檎耐苿?dòng)作用在現(xiàn)今中國(guó)尤為重要，隨著運(yùn)作的成熟，可以逐步向市場(chǎng)化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式過(guò)渡。全國(guó)統(tǒng)一的個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)于2006年1月正式運(yùn)行，2008年5月9日，中國(guó)人民銀行的征信服務(wù)中心在上海掛牌，這標(biāo)志著我國(guó)個(gè)人征信體系建設(shè)邁出了重要一步。今后，人民銀行應(yīng)加大與有關(guān)部門的合作力度，爭(zhēng)取早日建成包括金融信息以及公積金、社會(huì)保障、法院、公用事業(yè)等全方位的個(gè)人信用信息數(shù)據(jù)庫(kù)，為我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展建立一個(gè)良好的信用環(huán)境。
中圖分類號(hào)：F832.2
文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A
文章編號(hào)：1673-291X（2012）20-0104-02
私人銀行的業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行面向社會(huì)高收入階層提供的一種金融服務(wù)解決方案。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)、國(guó)內(nèi)金融業(yè)務(wù)取得的進(jìn)步，為我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了有力的條件。但是在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的時(shí)候，仍然面臨著一定的障礙，會(huì)影響到我國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的速度和質(zhì)量。這就需要中資銀行充分認(rèn)清發(fā)展現(xiàn)狀，克服面臨的困難，積極推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
（一）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力分析
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和快速發(fā)展，造就了一批富裕階層的興起，且這個(gè)階層的人數(shù)還在呈逐年增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。隨著個(gè)人財(cái)富的廣泛積累，富裕階層的金融服務(wù)需求發(fā)生了深刻的變化，財(cái)富保值、增值、傳承的問(wèn)題接踵而來(lái)。那些高收入階層的群體則是需要銀行為他們提供更為人性化和個(gè)性化的理財(cái)，且保密性極強(qiáng)。富裕階層成熟的投資理財(cái)服務(wù)需求的增加為我國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了機(jī)會(huì)。
（二）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1.外資銀行搶灘私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)
近年來(lái)，外資銀行憑借其在高端財(cái)富管理領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了我國(guó)新晉富裕階層，開(kāi)始了在我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)。2005年9月，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)旗下的瑞士友邦銀行，經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，成為首家在我國(guó)獲得私人銀行代表處牌照的外資私人銀行，標(biāo)志著外資私人銀行正式進(jìn)入我國(guó)。從2006年開(kāi)始到至今，各外資銀行已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)駐到我國(guó)，并以其成熟的經(jīng)驗(yàn)先后開(kāi)通了私人銀行業(yè)務(wù)。
2.中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)顯露頭角
隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)對(duì)外資銀行的全面開(kāi)放，面對(duì)外資銀行的搶灘布點(diǎn)，中資銀行積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，紛紛著手備戰(zhàn)私人銀行業(yè)務(wù)，陸續(xù)推出私人銀行業(yè)務(wù)。2007年3月，中國(guó)銀行在北京和上海兩地開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)，首開(kāi)中資私人銀行先河，由此掀開(kāi)國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)展高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)的帷幕。隨后，招商銀行、交通銀行全新打造的私人銀行相繼開(kāi)業(yè)。進(jìn)入2008年后，這場(chǎng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行為爭(zhēng)奪高端客戶布下的戰(zhàn)局更有愈演愈烈之勢(shì)，各股份制銀行也紛紛宣布加入這一陣營(yíng)。中資銀行由于受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)等方面制約，對(duì)全球資產(chǎn)運(yùn)作的能力還有所欠缺。雖然中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)仍處于起步階段，但也己經(jīng)初嘗高端戰(zhàn)略的甜頭。
二、制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的影響因素分析
（一）外部環(huán)境因素分析
1.分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制
1993年我國(guó)正式提出實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。2003年修訂了《商業(yè)銀行法》，依然明確規(guī)定商業(yè)銀行不能從事證券經(jīng)營(yíng)或信托投資業(yè)務(wù)，不得向非自用不動(dòng)產(chǎn)投資或向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資。在這種情況下，銀行作為直接面對(duì)客戶的機(jī)構(gòu)，其固有的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理文化難免與合作方產(chǎn)生不同程度的溝通障礙，進(jìn)而影響產(chǎn)品管理流程上的銜接。這使得我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的很多產(chǎn)品在開(kāi)拓過(guò)程中舉步維艱，創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都比較有限。這也使得國(guó)內(nèi)的銀行所提供的產(chǎn)品十分的單一，同質(zhì)性很強(qiáng)，缺乏差異性。這既不能滿足客戶多樣化的要求，同時(shí)也有很高的風(fēng)險(xiǎn)性，使得私人銀行的發(fā)展更加的艱難。
2.缺乏成熟的金融消費(fèi)環(huán)境
我國(guó)目前的金融消費(fèi)環(huán)境尚不成熟，在一定程度上阻礙了銀行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展，不利于零售業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。比如，在銀行有償服務(wù)方面，社會(huì)公眾的意識(shí)不強(qiáng)，普遍存在對(duì)銀行金融服務(wù)合理收費(fèi)采取不理解、不支持態(tài)度的情況。雖然已經(jīng)頒布的《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》為推動(dòng)銀行中間業(yè)務(wù)收費(fèi)進(jìn)程提供了一定的政策依據(jù)，但是，因?yàn)樯鐣?huì)公眾對(duì)于銀行長(zhǎng)期提供的“免費(fèi)午餐”式的金融服務(wù)存在依賴和慣性，所以，在現(xiàn)有的金融消費(fèi)環(huán)境中有償服務(wù)并沒(méi)有得到大范圍的推廣和實(shí)踐。
（二）內(nèi)部環(huán)境因素分析
1.服務(wù)理念落后
在服務(wù)理念上對(duì)于私人銀行服務(wù)，中資銀行是不夠成熟的，首先，私人銀行不能充分認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)屬性，其中心主要是產(chǎn)品銷售，投資咨詢還基本停留在充當(dāng)理財(cái)顧問(wèn)的階段，多數(shù)情況仍是局限在現(xiàn)有的產(chǎn)品上，不能很好的滿足私人銀行客戶的需求，同時(shí)在服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量方面存在明顯不足，具有較大的提升空間;二是不能充分且全面的認(rèn)識(shí)私人銀行客戶以及客戶需求，容易局限在客戶表層、一般的需求層次上，不能準(zhǔn)確且清晰的洞悉客戶潛在、獨(dú)特的需求;三是缺少整體性經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略規(guī)劃，不能充分發(fā)揮服務(wù)性業(yè)務(wù)收入對(duì)銀行長(zhǎng)期健康穩(wěn)定發(fā)展的重要作用。
2.相關(guān)專業(yè)人才匾乏
一、私人銀行業(yè)務(wù)概述
對(duì)于私人銀行（Private Banking）的定義，目前尚未有統(tǒng)一的定論，不同的學(xué)者對(duì)此有著不同的解釋。Wikpeida百科全書中認(rèn)為，私人銀行一方面是指商業(yè)銀行向高端客戶提供的高級(jí)理財(cái)服務(wù)，另一方面是指向高端客戶提供支票、儲(chǔ)蓄、貸款等業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)。現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)上的私人銀行業(yè)務(wù)在其中心上有所改變，以財(cái)富管理為核心業(yè)務(wù)的特征越來(lái)越突出。私人銀行業(yè)務(wù)一直將財(cái)富管理等收費(fèi)金融服務(wù)作為可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析
（1）我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)（Strongth）
1營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)密集。我國(guó)商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)各大中小城市，具有十分良好的市場(chǎng)延伸深度與廣度、上下一體的清算體系、廣闊的信息普及率等，容易滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求，能夠造就我國(guó)商業(yè)銀行龐大的市場(chǎng)和優(yōu)秀穩(wěn)定的客戶資源。龐大的機(jī)構(gòu)布局和網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)是外資銀行在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法與之相比的。
2文化價(jià)值觀的親密貼近。私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，個(gè)性化和區(qū)域化的業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是最有價(jià)值的地方，如果商業(yè)銀行與客戶的文化和價(jià)值觀更加的接近，那么就可以更好地把握每位客戶的理財(cái)偏好、需求以及特點(diǎn)。這對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的熟悉程度和對(duì)本土客戶文化的理解有著相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。
3客戶基礎(chǔ)非常雄厚。我國(guó)商業(yè)銀行從很早就與國(guó)內(nèi)各行業(yè)簡(jiǎn)建立了深層次的合作關(guān)系，擁有著市場(chǎng)上長(zhǎng)期培育的大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶資源。掌握著各行各業(yè)的高層客戶資源。雄厚的客戶基礎(chǔ)與豐富的客戶資源將為我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了便利。
（2）我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的劣勢(shì)（Weaknes）
1高素質(zhì)的專業(yè)人才短缺。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理應(yīng)該在公司銀行、投資銀行、個(gè)人銀行等領(lǐng)域上有著多年的工作經(jīng)驗(yàn)以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉金融市場(chǎng)和金融衍生產(chǎn)品、對(duì)資本市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)則有著一定了解。然而我國(guó)商業(yè)銀行目前大多客戶經(jīng)理都是對(duì)公業(yè)務(wù)或儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，由于從業(yè)經(jīng)歷、知識(shí)水平以及對(duì)市場(chǎng)整體狀況不甚了解、投資能力不高等問(wèn)題的存在，使得他們難以讓人信服。
2產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不足。私人銀行業(yè)務(wù)必須為客戶提供多元化的金融產(chǎn)品，而目前我國(guó)商業(yè)銀行只能提供銀行類的金融服務(wù)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力顯得較為單一。與國(guó)外豐富的個(gè)性化金融產(chǎn)品相比，我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力略顯不足。
（3）我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的威脅（Threat）
1外匯管制仍較嚴(yán)格。我國(guó)實(shí)行較為嚴(yán)格的外匯管制政策，使得國(guó)內(nèi)缺乏相對(duì)完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng)，無(wú)法將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對(duì)沖。
2來(lái)自外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力。目前我國(guó)商業(yè)銀行客戶回流的現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)，外資銀行在人才和品牌等方面存在著相對(duì)較大的優(yōu)勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，外資銀行將會(huì)持續(xù)的保持著高競(jìng)爭(zhēng)壓力態(tài)勢(shì)。
3高端客戶的認(rèn)可度不高。雖然一部分高端客戶已經(jīng)可以理解并且能夠接受私人銀行的服務(wù)于理念，但由于我國(guó)大多數(shù)富人是企業(yè)家出身，對(duì)金融行業(yè)了解不深，部分教育水平低的富豪甚至無(wú)法接受這些產(chǎn)品，導(dǎo)致他們對(duì)私人銀行的接受度與認(rèn)可度并不高。
（4）我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)（Opportunity）
1私人銀行服務(wù)逐漸在各個(gè)城市開(kāi)展。目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)正是從中心城市向衛(wèi)星城市輻射，這為我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了肥沃的土壤。
2富裕人群數(shù)量的激增。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)過(guò)這30年來(lái)的持續(xù)高速發(fā)展，使得社會(huì)富裕人數(shù)劇增，一些高端客戶有了個(gè)人投資多元化、財(cái)富管理專業(yè)化的需求，這為我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)提供了巨大的市場(chǎng)需求和發(fā)展機(jī)遇。
三、SWOT分析結(jié)論
歷史上對(duì)私人銀行起源的說(shuō)法不一,但大致都?xì)w于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財(cái)富,于是就出現(xiàn)了一批忠心耿耿的會(huì)計(jì)師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規(guī)劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。
2005年5月25日,中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,首次正式提出了私人銀行的概念,并做出如下定義:“私人銀行服務(wù)”,是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同,客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式,客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。依照國(guó)際通行的做法,私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務(wù),細(xì)分為四個(gè)大類:對(duì)現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的保值、增值;提供獨(dú)特的金融解決方案;退休計(jì)劃;財(cái)富的延續(xù)。
目前私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下特點(diǎn):一是進(jìn)入門檻高。與針對(duì)普通個(gè)人客戶的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)不同,私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高。從現(xiàn)有的資料來(lái)看,私人銀行開(kāi)戶“門檻”最低為5O萬(wàn)美元,最高為500萬(wàn)美元,且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定也有差別。一是服務(wù)個(gè)性化。為滿足高端客戶群的特殊需求,私人銀行業(yè)務(wù)的個(gè)性化特征非常突出,更注重產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。三是服務(wù)私密性。私人銀行面對(duì)的客戶,大多坐擁億萬(wàn)財(cái)富,協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富,自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理(relationship manager),由客戶經(jīng)理針對(duì)客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財(cái)產(chǎn)管理服務(wù),并設(shè)計(jì)綜合性的解決方案。四是明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性。據(jù)世界銀行估計(jì),全球高凈值財(cái)富的總?cè)藬?shù)約700萬(wàn),持有 27萬(wàn)億美元資產(chǎn)。其中私人銀行存款規(guī)模約1/:請(qǐng)記住我站域名/7萬(wàn)億美元。從交易角度看,通常一筆交易的金額都以幾十萬(wàn)美元為單位,私人銀行業(yè)務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)。
二、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
(一)私人銀行服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理
我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求早已出現(xiàn),然而尚沒(méi)有一家商業(yè)銀行能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶度身定制的差別化理財(cái)產(chǎn)品,但是多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創(chuàng)新品種也相對(duì)較少,不能滿足高收入群體多元化的理財(cái)需求。而且,現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不盡合理。知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比重較低。這種品種與結(jié)構(gòu)上的缺陷,導(dǎo)致我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。
(二)營(yíng)銷體系不健全,售后服務(wù)不到位
隨著信息化、電子化進(jìn)程的加快,個(gè)人金融產(chǎn)品尤其是私人銀行產(chǎn)品往往具有較高的技術(shù)含量,需要專業(yè)人士提供詳細(xì)的解釋。而國(guó)內(nèi)銀行過(guò)分依賴固定的柜臺(tái)服務(wù)來(lái)推銷產(chǎn)品,沒(méi)有專門的營(yíng)銷部門、專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員以及完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售,加之宣傳方式及營(yíng)銷手段落后,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售前售后服務(wù)嚴(yán)重滯后,使得客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)一知半解,不能正確認(rèn)識(shí)其風(fēng)險(xiǎn)收益特征,甚至于一些客戶忽視風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律,認(rèn)為私人銀行的業(yè)務(wù)一定是低風(fēng)險(xiǎn)高收益的業(yè)務(wù),對(duì)銀行提出過(guò)高的回報(bào)率要求。同時(shí),在當(dāng)前以客戶為導(dǎo)向的新時(shí)代,私人銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調(diào)整,設(shè)計(jì)出高附加值、富有個(gè)性的金融產(chǎn)品。但目前我國(guó)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處于初始階段,結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挖掘、存儲(chǔ)和處理技術(shù)仍相對(duì)落后,不能滿足私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。
(三)人才不足,制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展
私人銀行業(yè)務(wù)提供的是綜合性的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù),需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、金融等多方面的內(nèi)容,對(duì)從業(yè)者的要求比一般業(yè)務(wù)要高。另外,私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展是否順利很大程度上取決于客戶經(jīng)理與客戶的交流過(guò)程,在交流中打動(dòng)客戶,使客戶產(chǎn)生共鳴和信任才有利于業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。眾所周知,私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶對(duì)象往往都有自己不平凡的人生經(jīng)歷,積累了豐富的人生經(jīng)驗(yàn),要使他們產(chǎn)生溝通的,增進(jìn)其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同,無(wú)疑對(duì)客戶經(jīng)理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)尚屬新興業(yè)務(wù),國(guó)內(nèi)缺乏對(duì)此有較深研究的專業(yè)人才。國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然歷史悠久,積累了豐富經(jīng)驗(yàn),也儲(chǔ)備了豐富的專業(yè)管理人才,然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國(guó)存在較大差異,國(guó)外人才在我國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)有可能出現(xiàn)“水土不服”的情況
。人才不足是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的重要問(wèn)題。 (四)分業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)限制
中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）07-0-02
一、引言
通過(guò)對(duì)客戶的對(duì)象進(jìn)行劃分，然后選擇出重要的家庭以及個(gè)人，為他們提供差異化、個(gè)性化、全方位的金融服務(wù)的這一過(guò)程就是私人銀行業(yè)務(wù)。這一業(yè)務(wù)的范圍主要涵蓋了財(cái)務(wù)咨詢、信托和托管、投資理財(cái)、提供并購(gòu)案的建議以及標(biāo)的等。在歐美國(guó)家里，私人銀行已經(jīng)擁有了數(shù)百年的發(fā)展歷史，然而它在中國(guó)卻還是新生的事物之一。在我國(guó)全面開(kāi)放了金融業(yè)之后，以花旗銀行為首的眾多外資銀行紛紛利用自身的“私人銀行”這一核心理念在中國(guó)拓展自己的客戶資源，將客戶的群體定位為中國(guó)最高端的富裕人群。同一時(shí)期，我國(guó)國(guó)內(nèi)的很多商業(yè)銀行也表現(xiàn)出躍躍欲試的態(tài)勢(shì)，相繼推出自己的私人銀行業(yè)務(wù)。因此，作為一項(xiàng)重要的商業(yè)銀行的新型業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)得到了迅速的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行為何要發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)
(一)為了提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益
根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)所統(tǒng)計(jì)的相關(guān)資料來(lái)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)私人銀行給客戶帶來(lái)的利潤(rùn)異常豐厚，甚至能夠達(dá)到一般銀行零售業(yè)業(yè)務(wù)水平的十倍左右。譬如匯豐銀行作為全球金融巨頭，它在業(yè)務(wù)上成功實(shí)現(xiàn)向私人銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，其私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入占據(jù)了整體利潤(rùn)的四分之一。而在過(guò)去的幾年時(shí)間里面，美國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)的平均利潤(rùn)率達(dá)到了35%，普通零售業(yè)與之相比遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜色。由此可見(jiàn)，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為現(xiàn)代國(guó)際知名的商業(yè)銀行戰(zhàn)略的核心業(yè)務(wù)，它的成長(zhǎng)最快、利潤(rùn)最高且最具有發(fā)展前景。面對(duì)高額利潤(rùn)的回報(bào)以及各大外資銀行營(yíng)造的激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我國(guó)的商業(yè)銀行只有不甘落后，積極發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，才能夠提高自身的經(jīng)營(yíng)效益，從而為自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供保障。
(二)為了抑制富豪階層的資金外流
當(dāng)下，站在我國(guó)富裕階層對(duì)于資產(chǎn)提出的升值需求這一角度，國(guó)內(nèi)的金融理財(cái)產(chǎn)品還無(wú)法與之相適應(yīng)，導(dǎo)致很多本應(yīng)該留在國(guó)內(nèi)的投資消費(fèi)資金流向了國(guó)外，從而對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)造成影響。而且通常還存在兩種非法的外流渠道，一個(gè)是國(guó)內(nèi)的客戶以貿(mào)易合同為依據(jù)將錢匯到境外，另一個(gè)是客戶以地下錢莊為依據(jù)將人民幣兌換成港幣抑或是美元存入到香港的戶頭里面。從客觀的角度分析，這樣的非法行為促進(jìn)了地下錢莊的發(fā)展，也對(duì)正常的金融秩序造成了一定程度的破壞。而私人銀行業(yè)務(wù)卻能夠滿足這一系列的投資需求，于是成為了抑制富豪階層資金外流的重要工具。
(三)為了更好地應(yīng)對(duì)外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)
自中國(guó)的銀行實(shí)行全面的開(kāi)放之后，國(guó)內(nèi)的人民幣業(yè)務(wù)逐漸被一些外資銀行導(dǎo)入并經(jīng)營(yíng)，而作為它們經(jīng)營(yíng)強(qiáng)項(xiàng)的私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)也變得合法，為其發(fā)展提供了良好契機(jī)。一部分外資銀行采取招募中國(guó)人的方式大力促進(jìn)自身業(yè)務(wù)的拓展，一些跟高爾夫俱樂(lè)部等很多高檔的富豪私人會(huì)所合作，一些甚至是將合作對(duì)象延伸到了國(guó)內(nèi)的投資咨詢機(jī)構(gòu)，同時(shí)跟媒體聯(lián)手招攬更多的中國(guó)富人參與“境外投資理財(cái)旅游團(tuán)”，然后對(duì)自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤鎖定。這樣一來(lái)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)就被外資銀行強(qiáng)力搶占，它們看重的不僅僅是私人銀行業(yè)務(wù)帶來(lái)的高額的利潤(rùn)回報(bào)，更加重視對(duì)我國(guó)廣闊市場(chǎng)潛力的挖掘、占據(jù)。因此，如果我們國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行不盡快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，就將失去這些高端的客戶，最終也會(huì)失去未來(lái)的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)不可或缺的優(yōu)勢(shì)。
三、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題
(一)開(kāi)拓客戶資源存在困難
在目前我國(guó)的高收入人群里面，有一部分是屬于灰色收入的范疇，而且很多的中國(guó)人依然秉持著財(cái)不外露這一傳統(tǒng)的思想，造成中國(guó)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的速度十分緩慢。自改革開(kāi)放以來(lái)，經(jīng)濟(jì)的總量持續(xù)攀升，促使個(gè)人所擁有的財(cái)富量越來(lái)越大。然而，中國(guó)的社會(huì)大眾更多的是關(guān)注財(cái)富的增長(zhǎng)問(wèn)題，對(duì)于財(cái)富的管理理念并不重視，發(fā)展相對(duì)滯后，導(dǎo)致開(kāi)拓客戶資源存在困難。因此，理念的缺失是目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的最大的障礙。
(二)相關(guān)經(jīng)營(yíng)制度的限制
身處中國(guó)這一大背景里，金融的監(jiān)管制度以及相關(guān)的法律制度都對(duì)銀行涉足證券、保險(xiǎn)等直接的投資領(lǐng)域產(chǎn)生一定的限制作用，無(wú)法跟外資的私人銀行進(jìn)行良好的合作，促使銀行創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的范圍十分狹窄，創(chuàng)新的深度也十分有限，從而無(wú)法為自己的客戶提供完善的金融服務(wù)。
(三)產(chǎn)品服務(wù)單一、規(guī)模有限
