服裝店營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇服裝店營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

開服裝店店內(nèi)的設(shè)計對于店鋪的整體效果是至關(guān)重要的!可是很多的創(chuàng)業(yè)者對于店內(nèi)陳列擺設(shè)的設(shè)計卻都是無從下手的!下面是小編幫您收集整理的關(guān)于店內(nèi)裝修裝飾的最新相關(guān)信息，我們一起來看看吧!

消費者對于美的追求，導(dǎo)致他們在服裝上花費的心思也越來越多，這讓如今的品牌服裝加盟店可以取得最好的發(fā)展前景，如今越來越多的人都選擇來開品牌服裝加盟店，那么目前開品牌服裝加盟店要注意哪些問題呢?首先裝修不能馬虎。開服裝加盟店首先就是要商品展示的整體統(tǒng)一，為達到展示效果，充分體現(xiàn)品牌設(shè)計理念，從整體logo設(shè)計到店內(nèi)模特、人臺的手勢擺放等細節(jié)，都要體現(xiàn)設(shè)計與展示主旨和意圖。

為營造服飾展示效果氣氛，對設(shè)計的裝置結(jié)構(gòu)應(yīng)在實際操作中充分體現(xiàn)服裝產(chǎn)品展示的輔助作用。展示空間的營造合理、順暢、引導(dǎo)性強。現(xiàn)在的營銷觀念更強調(diào)的是消費者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間，自主選擇，而增強引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能隱性加強銷售力度。服裝展示風(fēng)格獨特別致，特點突出。這不僅使服裝加盟店形象變得個性鮮明，還將豐富產(chǎn)品的外在形象，渲染品牌的感染力。

時尚女裝，女裝潮流女裝勢不可擋，總部憑借領(lǐng)先的技術(shù)力量、現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備、科學(xué)合理的檢驗手段等等，不斷地把最好的產(chǎn)品呈現(xiàn)在廣大客戶面前，樹立起“女裝”良好的品牌形象，也為企業(yè)日后的發(fā)展奠定了超高的基礎(chǔ)。服裝商品擺放聯(lián)系搭配。產(chǎn)品以系列相維系，貨區(qū)展示中產(chǎn)品以系列形式安排展示，將會突出產(chǎn)品在設(shè)計結(jié)構(gòu)安排上的優(yōu)點。結(jié)構(gòu)設(shè)置實用與有效。

服裝店鋪設(shè)計的注意事項

第一條:空間配色不得超過三種，其中白色、黑色不算色。

第二條:金色、銀色可以與任何顏色相配襯。金色不包括黃色，銀色不包括灰白色。

第三條:家用配色在沒有設(shè)計師指導(dǎo)下最佳配色灰度是:墻淺，地中，家私深。

第四條:廚房不要使用暖色調(diào)，黃系除外。

第五條:打死也不要深綠色的地磚。

第六條:堅決不要把不同材質(zhì)但色系相同的材料放在一起。否則，你會有一半的機會會犯錯!

第七條:想制造明快現(xiàn)代的家居品味，那么你就不要選用那些印有大花小花的東西(植物除外)，盡量使用素色的設(shè)計。

第八條:天花板的顏色必須淺于或與墻面同色。當墻面的顏色為深色設(shè)計時，天花板必須采用淺色。天花板的色系只能是白色或與墻面同色系者。

第九條:空間非封閉慣穿的，必須使用同一配色方案。不同的封閉空間，可以使用不同的配色方案。

第十條:本"定律"如果用于家居以外，90%可能錯誤!

服裝店鋪設(shè)計的選址問題

1、宜繁華忌偏僻。

在街面上進行店鋪選址，要注重選擇那些人流量較為密集的地方，這種能聚集人氣的地方往往就是比較繁華的地段。

按照風(fēng)水的說法，有人氣就有生氣，人氣愈旺生氣就愈旺，乘生氣就能帶來生意的興隆。

2、取開闊避狹窄。

風(fēng)水在選擇宅址時，講求屋前開闊，接納八方生氣，這與經(jīng)商講究廣納四方來客契合。按照這一原則，選擇店鋪的地址時，也應(yīng)考慮店鋪正前方的開闊，要求不能有任何遮擋物，比如圍墻，電線桿，廣告牌和過大遮眼的樹木等等。

3、取南向避東北。

風(fēng)水在選擇陽宅的基址時，立求座北朝南，其目的是為了避免夏季的暴曬和冬季的寒風(fēng)。經(jīng)商地址的選擇，也同樣需要考慮避日曬和寒風(fēng)。那么，最好的也還是坐北朝南，即取南向。

4、店鋪外觀造型。

從商品營銷的角度說，注重商店的外觀造型達到樹立商業(yè)形象的目的，就必須使這個外觀造型具有鮮明的獨特性，即要注重造就商店外觀的特色，通過運用商店外觀造型的獨特性，宣傳自己，招引顧客。

5、外觀造型與區(qū)域景致諧調(diào)。

在設(shè)計商店外觀的造型時，除了考慮建筑本身結(jié)構(gòu)比例的協(xié)調(diào)性之外，還要注意使商店的外觀造型與所處的區(qū)域的自然景致相協(xié)調(diào)。

6、店鋪宜寬敞大氣。

商店的門是商店的咽喉，是顧客與商品出入與流通的通道。商店的門每日迎送顧客的多少，決定著商店的興衰。因而，為了使商店能提高對顧客的接待量，門不宜做得太小。

看了“服裝店鋪設(shè)計”的人還看了：

1.小服裝店裝修風(fēng)格設(shè)計效果圖賞析

2.服裝店鋪設(shè)計布局

篇（2）

1、學(xué)會制定男裝店促銷主題

對于消費者來說，他們更喜歡有主題的活動。同樣一場促銷活動，有主題和沒主題在人氣上會有很大差別。所謂促銷主題，就是店主在制定促銷方案時所結(jié)合或體現(xiàn)的亮點。比如，結(jié)合各大節(jié)日進行促銷，這是較為常見的促銷主題。如果能從節(jié)日中挖掘出與店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)合的新意，會起到更好的效果。

2、學(xué)會營造男裝店促銷氛圍

上面一點我們提到了促銷主題，但是只有促銷主題還是不夠的。一場成功的促銷活動，需要有恰當?shù)拇黉N氛圍來烘托的。促銷氛圍，大致可以從燈光、音響、導(dǎo)購、產(chǎn)品陳列等多個方面進行，通過氣氛的營造讓消費者感受到到店主的誠意，從而觸動憑感覺消費的消費者的神經(jīng)。

3、通過贈送禮品來間接促銷

對于開男裝店的朋友來說，每逢節(jié)日贈送消費者禮品是明智之舉，這樣可以達到間接的促銷效果。不過禮品不是隨便送的，也是有講究的。雖然常見的禮品是領(lǐng)帶、雨傘、拉桿箱、襪子、飾品等，但是如何有針對性的送給不同的客戶也是一項技術(shù)活。通過贈送禮品可以博得顧客的好感，增加介紹和回頭的可能性。

4、男裝店促銷不能少了折扣

不管是什么風(fēng)格的男裝店，要記住折扣商品并不是只出現(xiàn)在特定的促銷活動中的，平時的產(chǎn)品銷售中也可以設(shè)定部分特價商品，并在一個很顯著的位置擺放。一般顧客在購買衣服的時候，如果店主能夠給個折扣，一般削弱顧客的抵抗力，從而增加成交率。

創(chuàng)意男裝促銷活動方案二

服裝店促銷實施一：歡迎辭由以往的歡迎光臨變?yōu)榧倨诤?/p>

可別小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語，在春節(jié)期間，這是非常有效果的。我們能明顯地感受到一聽這句話，每一位進入專賣店的顧客顯得分外開心，并用同樣的新年好回應(yīng)導(dǎo)購員，如此以來，彼此的距離一下子拉近了。

服裝店促銷實施二：巧妙的紅包

按平日的操作，我們一般是不打折的，但是在假日期間如果能巧妙地讓利，就會吸引顧客。初一到初四，我們都會送給每位買鞋顧客一個紅包，價值19元的優(yōu)惠券，雖然優(yōu)惠的比例很小，但在我們中國人的傳統(tǒng)里送紅包就是賦予他人福氣和財氣。

事實上，在過年這個時候，大家也不會那么計較，圖個便宜的。而且我巧妙之處是在數(shù)字上做文章，19含要長長久久之意，表示來年一切順利。事實證明，這個做法非常有效，根據(jù)我的粗略統(tǒng)計，有30%的優(yōu)惠券是在第二天進行二次購買。其實，我們也沒打廣告，都是通過顧客的口頭傳播擴大影響。口頭傳播是最好的廣告了。

服裝店促銷實施三：別致的禮品

搞促銷，送禮品是普遍做法，但是關(guān)鍵的問題是要在合適的時候送出合適的東西，像以前動輒送鞋油的方式已經(jīng)沒有新意，而且，在許多顧客看來，這些應(yīng)該都是必需品，因此，這需我們好好琢磨。

比如情人節(jié),可以安排這樣的服裝店促銷實施：當天的女顧客買鞋，我們會送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有管住男人的錢或綁住心愛的男人之意;男顧客買鞋我們就會送他玫瑰，讓他送給自己的心上人。顧客們都認為我們想的周到，特別是女性顧客說沒想到，顯得非常感動。

從我自己以往操作經(jīng)驗看，促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣，由此成功的促銷主要集中在三個方面：一是季末促銷推新款;二是圣誕、元旦和春節(jié)等重大節(jié)日的活動;三是新店開業(yè)或老店新開攢人氣。從消費者的角度上來說，促銷對他們最大的吸引之處就在于得到實惠。

因此，籌備促銷前，一定要對消費者的需求進行調(diào)研，尋找到好的讓利方案。

以下是我以前成功操作過的幾個方法：

根據(jù)消費者不同的消費額送出不同的紅包，這種方式其實是巧妙的打折。及時啟動季末讓利工程。讓利可以有多種模式，比如通過轉(zhuǎn)盤讓已經(jīng)買鞋的顧客去爭取他們可能得到的讓利方案，比如直接在促銷款上用標簽標明。當然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案買多少按相應(yīng)比例讓利。同時也可以進行巧妙的捆綁銷售。活動前，根據(jù)所有促銷款的風(fēng)格，做幾組合捆綁系列，總之，讓利總是消費者感興趣的。不過，在做好讓利促銷前，一定要做好預(yù)算，這點很重要。

一年三百六十五天，大小節(jié)日幾十個，不同的節(jié)日都有不同的群體，如中國人的優(yōu)良傳統(tǒng)是孝敬老人，母親節(jié)當然是促銷大好時間。我從鮮花店定買了許多康乃馨，廣告詞設(shè)計是：買母親鞋送康乃馨，女兒獻給母親的愛。這樣的促銷確實很成功，顧客不是為了康乃馨買你的鞋，而是顧客走到了店里，是你提醒她，給母親買一雙鞋，而且，顧客要為母親買的康乃馨，我們已經(jīng)替她想好且準備好了。

中國的節(jié)日很多，促銷的理由也很多，總之一句話，一切為了顧客，只要節(jié)日不要忘了你那批真誠的顧客，節(jié)日的促銷一定還有許多沒有挖掘的寶藏!服裝店促銷,也是需要消耗一些腦細胞的,你準備好了嗎?

篇（3）

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應(yīng)以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當年度的營銷策略結(jié)合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結(jié)合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結(jié)合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益，范文之規(guī)劃方案:服裝店五一活動方案.例如__休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度.

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應(yīng)已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標.

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的.

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動.

(二)主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業(yè)、周年慶、社會特定事件以及商圈活動.

1、店鋪開業(yè)

店鋪開業(yè)代表新通路點的開發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的延伸，為專賣店的一大要事，開業(yè)期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業(yè)績，因此通常店鋪開業(yè)期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望.店鋪的經(jīng)營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業(yè)期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業(yè)服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎(chǔ).

2、周年慶

店鋪既然有開業(yè)，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題.雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創(chuàng)意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創(chuàng)造出新鮮感的話題.

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發(fā)生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇__一事件發(fā)生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會，一則刺激購買提高業(yè)績.

4、商圈活動

零售店的經(jīng)營具有區(qū)域性，商圈顧客的掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營的規(guī)模利益，仍不能脫離商圈耕耘的基本動作，因此商圈活動必然成為未來區(qū)域經(jīng)營的重點，規(guī)劃方案《服裝店五一活動方案》.

(三)彌補業(yè)績?nèi)笨诘姆b促銷計劃

業(yè)績是專賣店維持利潤來源最主要的管道，也是代表品牌在競爭下市場占有的態(tài)勢，營業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績的達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到達預(yù)警點即以服裝促銷活動來彌補業(yè)績的缺口，為了能有效而準確地達到目的，平日應(yīng)建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用場.至于預(yù)警點的設(shè)立標準，則會因各業(yè)態(tài)及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業(yè)績趨勢為參考值;__店鋪在當日下午六點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%.諸如此類，以專賣店特性，建立預(yù)警點的參考值，對業(yè)績的達成有相當大的幫助.當然設(shè)立預(yù)警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點的各種因素，才能符合當時的效益.

(四)對抗性服裝促銷計劃

經(jīng)營本身是動態(tài)的，在市場的激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰(zhàn)的準備，由于連鎖店的蓬勃，競爭的加速化是可以預(yù)期的，消費者長期地籠罩在服裝促銷的誘惑，競爭對手的服裝促銷活動很可能使得我們的顧客流失，造成業(yè)績的減少，必要的對抗性服裝促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的服裝促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，將可以立即運用.

二、服裝促銷方案計劃

經(jīng)過上述階段的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對__一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法.

(二)主題

主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標語，則可兼具廣告效果.

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負擔.

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎.

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設(shè)定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間.

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當?shù)挠绊懀虼吮仨氈斏鞯卦u估及選擇媒體.

服裝店如何做促銷，這可是一件大學(xué)問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了.那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

一、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪.但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略.實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意.

__有個銀座紳士西裝店.這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了__.當時銷售的商品是“__”.

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折.

商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好.抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至.當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天.

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了.從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了.

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應(yīng).商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去.“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢?

二、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的.有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨.

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說.但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑.不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場.

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

三、明虧暗賺

__市原市長__，本是一個頭腦靈活的生意人.

他經(jīng)營“__”的時候，曾將當時售價__元的膏藥，以__元賣出.由__元的價格實在太便宜了，所以“__”連日生意興隆，門庭若市.由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高.

篇（4）

中圖分類號：J05 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2013）06-0186-01

一、實例ONLY服裝店面的設(shè)計方案

（一）ONLY服裝店面的空間性質(zhì)

店面占地面積為120平方米，設(shè)計思路：依據(jù)服裝的功能分區(qū)為：先導(dǎo)區(qū)，門面與店頭、櫥窗、流水臺、pop廣告。服務(wù)區(qū)，營銷活動、服務(wù)核心區(qū)域。交易區(qū)，收銀臺、試衣間、倉庫。

（二）設(shè)計理念

ONLY代表的是一種風(fēng)格、一種年輕人的獨特風(fēng)格”，ONLY女士如此形容自己的設(shè)計，不是不斷思索接下來要做什么，而是自問要以何種方式表現(xiàn)，這么一來鼓動將永不停止。自信熱情的ONLY女士將這股精神融入她的每一件設(shè)計，使ONLY成為相當具個人風(fēng)格的品牌。ONLY的設(shè)計帶有鮮明的個人色彩，她追求自由；她強悍獨立但是卻有十足的女人味。ONLY--來自歐洲時尚最前沿的設(shè)計。自創(chuàng)建以來，以“打造世界品牌”為目標，一直堅持“成信、卓越、創(chuàng)新、奉獻”的經(jīng)營方式。

（三）商鋪設(shè)計的主要步驟

首先搜尋資料，確定展示空間設(shè)計的對象。構(gòu)思大概的設(shè)計方向，確定商鋪的面積、形狀以及主色調(diào)。選擇了既代年輕活力的金色和紫色。應(yīng)用草圖大師建立基本的框架模型，確定展廳的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及各部分的尺寸。

二、空間氛圍的營造設(shè)計

（一）商鋪氛圍設(shè)計

外觀設(shè)計沒有創(chuàng)意的服裝店而設(shè)計必然無法為銷售帶來動力。店而外觀部分包括連鎖店所處位置景刪、建筑體、店而燈箱、樓及遮陽棚，另外不能忽視透明櫥窗的裝飾作用。外觀是誘導(dǎo)目標消費者的重要一環(huán)，整個服裝店而設(shè)計的原則是為盡量吸引路人的駐足。

（二）櫥窗陳列氛圍設(shè)計

櫥窗具備傳遞信息、展示企業(yè)產(chǎn)品、營造格調(diào)與品珠、吸引顧客視覺沖擊等作用，櫥窗展示可謂品牌的靈魂所在。照明與光色可以與服裝本身一起強化流行主題與協(xié)調(diào)性，服裝及飾物與背景要有一定的對比度，要突出商品。

（三）店面道具設(shè)計及規(guī)劃布局

通常一個標準服裝店而應(yīng)具備：l、形象墻設(shè)計；2、高架設(shè)計；3、櫥窗設(shè)計；4、收銀臺設(shè)計；5、矮架設(shè)計；6、中島架設(shè)計；7、陳列展臺設(shè)計；8、沙發(fā)設(shè)計；9、試衣間設(shè)計（倉席）；10、飾品柜設(shè)計；11、點掛；12、燈光設(shè)計；13、天花與地而設(shè)計。服裝店而設(shè)計是時尚行業(yè)最高品味的設(shè)計，是集品味、概念、意識理解為一體的美學(xué)設(shè)計，要合理布局。

（四）肌理燈光設(shè)計

在設(shè)計燈光時，首先是要考慮賣場整體的協(xié)調(diào)性。整體照明，也稱普通照明，主要是提供空間照明，照亮整個空間。通常以天攏板上的燈具為土。產(chǎn)品照明，指展柜、展裝展示架上擺放的產(chǎn)品進行加強照明，讓其更好體現(xiàn)出產(chǎn)品的而料、做工、質(zhì)地、色彩等。重點照明，針對店內(nèi)的某個重要物品或空間的照明，如櫥窗、海報、模特、水晶飾品的照明等。燈光設(shè)計在服裝店而設(shè)計中也起著不容忽視的作用。室內(nèi)照明也能夠直接影響店內(nèi)的氛圍。

（五）音樂氛圍設(shè)計

音樂的合理設(shè)計會給店鋪帶來好的氣氛，在選擇所要播放的音樂時，注意合理搭配音樂的種類與時間。上班前，先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲，然后再播放振奮精神的樂曲，當員工緊張工作而感到疲勞時，可播放一些安撫性的輕音樂，以松弛神經(jīng)。在臨近營業(yè)結(jié)束時，樂曲要明快、熱情，帶有鼓舞色彩，使員工能全神貫注投入到工作中去。

（六）氣味氛圍設(shè)計

和聲音一樣，氣味也有積極的一而和消極的一而。店內(nèi)氣味是至關(guān)重要的。進入店中，有好的氣味會使顧客心情愉快。服裝店內(nèi)新衣服會有纖維的味道，如果店中無其他的異味，只有這種纖維味，則是秘極的味道，它與店鋪本身是協(xié)調(diào)的，會使顧客聯(lián)想到服裝，從而產(chǎn)生購買欲望。

店內(nèi)顧客流量大，空氣極易污濁，為了保證店內(nèi)空氣清新通暢、冷暖適宜，應(yīng)采用空氣凈化持籀，加強通風(fēng)系統(tǒng)的建設(shè)，通風(fēng)來源可以分自然通風(fēng)和機械通風(fēng)。采用自然通風(fēng)可以節(jié)約能源，保證店鋪內(nèi)部適宜的空氣，一般小型店鋪多采用這種通風(fēng)方式。

（七）制服設(shè)計

篇（5）

那些生活在服裝行業(yè)最底層經(jīng)歷幾起幾落,最終三振出局的創(chuàng)業(yè)者們,他們不過是在選址、定位、貨源選擇、營銷策略和一些細節(jié)問題上發(fā)生了失誤,但這些失誤往往可能對小店的現(xiàn)在或?qū)碓斐芍旅粨簟１究荚谝孕∫姶?通過各地服裝零售店經(jīng)營不善的典型案例,形成像一面銳利的鏡子,綜合反射各行各業(yè)失敗者們疲于改善的問題。

選址與進貨之困

開店選址和進貨相輔相成:當?shù)赇佭x在商圈附近,由于經(jīng)營費用昂貴,貨源的利潤空間就要足夠大;如果開一家靠熟客維系生意的普通街邊小店或樓中店,貨源則要注重性價比。如果選址和進貨錯了位,或?qū)Ω叨四繕耸袌龅恼{(diào)查和分析不夠詳盡,小店很容易因資金鏈斷裂而導(dǎo)致失敗。

選錯店址賣錯裳

2009年6月,王曉宇在廣州的北京路上閑逛時,發(fā)現(xiàn)了一家非常符合他的審美觀的服裝店,雖然產(chǎn)品價格非常昂貴,但全部是意大利、法國的進口成衣,是中高端服裝店的標桿。早就醞釀開高檔服裝店的王曉宇,花200元買通了導(dǎo)購員,拿到了該店上游批發(fā)商的資料。

一個月后,28歲的房地產(chǎn)職業(yè)顧問王曉宇在北京寸土寸金的隆福寺街租了一間12平方米大小的門面,準備開一間歐洲進口高檔服裝店,取名“華歐服飾”。福隆寺街是一條以服裝店聚集而聞名的商業(yè)街,1.5萬元/月的租金幾乎是王曉宇兩個月的工資,但創(chuàng)業(yè)心切的他卻認為,只要利用高檔的裝修、產(chǎn)品和服務(wù)來立體包裝小店,很可能在京城站穩(wěn)腳跟。

裝修期間,王曉宇馬不停蹄趕去深圳進了3萬元貨。至此,王曉宇對小店的投資已接近10萬元:轉(zhuǎn)讓費2萬元、當月租金1.5萬元、裝修2.1萬元、首批進貨3萬元。開業(yè)后,王曉宇蒙了,整整一個星期沒賣出一件衣服,堅持了一個月,銷售情況慘淡。

王曉宇當機立斷,將第一批貨全部虧本甩賣,利用回籠資金再次前往深圳,進了一批跟上批服裝風(fēng)格不同的產(chǎn)品。這批貨不僅有進口服裝,為了兼顧各種消費水平的顧客,王曉宇特意增加了部分當下流行的相對進口服裝便宜的外貿(mào)服裝,比例達到了該批產(chǎn)品的1/3。

新品出爐后,華歐的銷售額猛漲,平均月銷售額迅速躥升至3萬元。王曉宇大膽設(shè)想,按此速度發(fā)展下去,三個月內(nèi)銷售額突破5萬元應(yīng)該不在話下,屆時整個小店便能盤活。但始料未及的是,無論之后王曉宇如何促銷、增加顧客消費頻繁的外貿(mào)服裝的比例,“3萬元”就像一把利劍,將華歐的銷售額增量斬斷,之后的四個月,銷售額始終突不破這個讓人揪心的數(shù)字。

3萬元銷售額,除去產(chǎn)品成本和一個月的運營成本,王曉宇拿到手里的錢已所剩無幾。與房東數(shù)次磋商減租未果的王曉宇,再也經(jīng)不起高支出低收入的折磨,于2010年3月關(guān)門歇業(yè)了。

之后,王曉宇在其博客中寫道:

曾經(jīng)自視甚高的我以為,即便自己沒做過生意,也有足夠的精力、魄力和閱歷去填補相對空白的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,直到五年北漂生活辛苦掙來的13.5萬元付之東流,我才不得不深刻反省自己當初的稚嫩和大膽。

我開店犯了兩個嚴重的錯誤:

1.選址錯誤。作為一個僅有不到20萬元存款的創(chuàng)業(yè)者,我只是一味大膽假設(shè)各種成功的可能,從沒想過連續(xù)虧損半年甚至一年,是否能承擔得起高昂的租金和囤貨成本。由此看來,適合作的服裝店,店租應(yīng)該在5000~7000元以內(nèi),即便連續(xù)虧損一年,最后按成本價清倉處理服裝,損失也不會超過5萬元。

2.選擇貨源錯誤。在一個高價位服裝云集的地段開店,要想求得生存,要么有絕佳的貨源,要么有強大的顧客資源。之前我以為自己的貨源有優(yōu)勢,但我忽略了一點,沒有以消費市場的現(xiàn)狀為進貨思路,而在進購服裝時摻入了太多個人喜好。之后的失敗則驗證了那句“產(chǎn)品好是一回事,有沒有市場是另一回事。”

之后我才了解到,周邊的四家同檔次服裝店,其中兩家已經(jīng)經(jīng)營了七八年,擁有眾多回頭客,這是市場早入者的先天優(yōu)勢,我沒法比;而另外兩家,分別擁有一些企業(yè)客戶,指定供應(yīng)服裝,這也是我無法比擬的人脈積累。后來我加入外貿(mào)服裝后生意有了起色,卻由于周圍也有幾家外貿(mào)店,市場迅速飽和后形成了動態(tài)平衡,銷售額也就上不去了。因此從一開始,我就應(yīng)該在西單找一間便宜的門面,直接做外貿(mào)服裝。想起入行前曾嘲笑過一個開服裝店的朋友,他開的是一家外貿(mào)男裝店,我當時認為很沒檔次,賺不了錢,一個月累死累活掙七八千塊錢,不如到企業(yè)打工。現(xiàn)在想來,才發(fā)現(xiàn)我根本不懂做生意的意義和殘酷的現(xiàn)實。

專家點評

浙江星星服飾貿(mào)易公司營銷總監(jiān)李新柯認為:服裝店選址注重商圈效應(yīng)固然重要,但創(chuàng)業(yè)者在行動前,應(yīng)做好充分的市場調(diào)查和自我實力評估。選址和貨源是兩個相輔相成的條件,店鋪選在人流量大、租金高昂的商業(yè)街,無疑增加了創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營風(fēng)險,因此在貨源的選擇時,則應(yīng)更加強調(diào)貼合商圈消費者的口味,一方面不能與周邊大店硬碰硬,另一方面又要有鮮明的特色。在王曉宇的案例中,將選址和選擇貨源分開來看,其實都沒有明顯的問題:店鋪租金高,則可以銷量大取勝;貨源利潤空間低,則可以租金較低的店鋪對運營成本進行控制,但王曉宇既選擇了高租金店鋪,又選擇了無法薄利多銷的產(chǎn)品,失敗乃是必然。

成功案例鏈接

鄭州的羅惠珍女士有一間名為“小小家”的服裝店。這間店約25平方米大小,租金5500元,位于新綠洲小區(qū)業(yè)主每日進出小區(qū)必經(jīng)的一條街上。除了小區(qū)業(yè)主會為小店帶來大量消費之外,這條街附近還有一所重點小學(xué),而小店又處于小學(xué)的下游位置,由于人在走上坡路是通常會放慢速度,則增加了“小小家”被關(guān)注的幾率;與此同時,該路段只有很窄的兩車道,經(jīng)常堵車,開車接學(xué)生放學(xué)的家長也很可能在堵車過程中發(fā)現(xiàn)“小小家”。羅惠珍判斷,附近業(yè)主和重點小學(xué)學(xué)生家長,大部分是非老板或工人的中產(chǎn)階級,店內(nèi)服裝則以中檔品牌服裝和優(yōu)質(zhì)外貿(mào)服裝為主,淡季時銷售額有2.5~3萬元,旺季則可達7~8萬元。這是一則非常典型的選址與貨源完美結(jié)合的創(chuàng)業(yè)樣本。

經(jīng)營決策失誤之困

通常情況下,創(chuàng)業(yè)者會針對消費者制定各種策略,以達到吸引消費者、促成銷售的目的,甚至跟風(fēng)模仿周邊同行的生意伎倆,這原本是正確的,但是這種摸索式方案其本身由于忽視了消費者的不確定性及其喜好的不穩(wěn)定性,可能會在執(zhí)行過程中造成一些新的弊端。

新手不可輕易改弦易轍

緊追時尚元素的湛江人張健,在廣州蒂豪女人街開了一家韓式風(fēng)格的服裝店“韓流來襲”。為了經(jīng)營好小店,張健早在網(wǎng)上搜集了大量韓式服裝商和廠家的資料,并進了1萬元首批產(chǎn)品。由于該地段人氣旺、時尚氣息濃厚,加之張健選貨眼光獨特,開張不久就吸引了眾多年輕人,開業(yè)第二個月純利潤就達到了1.1萬元。

首戰(zhàn)告捷的張健自信隨之膨脹,開始大量進貨。連續(xù)幾個月,張健的“韓流來襲”門庭若市,嚴重制約了附近另一家服裝店“雨后初晴”的銷售額。7月的一天,正沉溺其中的張健,突然發(fā)現(xiàn)莫名少了許多顧客,四處打探后得知,原本經(jīng)營中國風(fēng)服裝的“雨后初晴”也開始跟風(fēng)拓展韓式服裝業(yè)務(wù)。對方為吸引顧客,大張旗鼓地將與“韓流來襲”的類似款進行促銷,使得張健當月的生意額急劇下滑了1/3。

一個成熟的經(jīng)營者遇見同質(zhì)化競爭時,通常不會選擇用價格戰(zhàn)與之抗衡,但稚嫩而又無計可施的張健為了站穩(wěn)腳跟,只能降價狂攬顧客。

8月中旬,“雨后初晴”上了一批新款韓裝,這批貨款式多、單件數(shù)量少,與此同時,經(jīng)驗老到的對方暗地里開始大量進購秋裝,卻只在店內(nèi)掛出了夏裝。焦急的張健并沒從競爭對手處得到任何有效提示,他緊隨其后從另一個批發(fā)商處進了3萬元夏裝,并開展了一系列促銷活動,比如滿200元省20元、滿500元打八折,還將在當?shù)嘏l(fā)市場采購的一批小商品作為“進店即送”的贈品。然而,經(jīng)過一周的促銷,“韓流來襲”的銷售額不上不下,一直保持在2萬元左右。

10月,當張健忙著清倉處理夏裝、進購秋裝時,“雨后初晴”早已賣完了第一輪秋裝,并且由于資金回籠快,開始降價促銷,變相拉低了張健新裝的起步價。當月只賣出一件衣服的張健,腦海里突然閃過一個加重風(fēng)險的念頭――他悄悄托人進購了一批名牌仿貨,希望以此增強其在同質(zhì)化競爭中的優(yōu)勢。

由于打著名牌的大旗,價格適中,店內(nèi)100~300元之間的仿貨很快被搶購一空。重拾信心的張健,隨即向朋友借錢進購了大量仿貨。但世事無常,張健萬萬沒想到,為小店贏得銷售態(tài)勢空前好的仿貨,竟為自己埋下了一顆定時炸彈。

很快,麻煩接踵而至。

一些顧客在買回衣服、褲子后發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題,紛紛要求張健退貨,更甚者還在論壇發(fā)帖,指責(zé)無良商家賣劣質(zhì)仿貨。每天處于同顧客周旋之中的張健,再無心思打理生意。幾天后,當?shù)毓ど滩块T也接到舉報,使得整個事態(tài)泥沙俱下。2010年2月,入不敷出的張健,終于關(guān)門歇業(yè)。他臨走時撞見一個老顧客,對方嘴角抽動兩下后,迅速竄進了“雨后初晴”,張健這才感悟到:“做生意不僅需要充足的資金,更需要周全的思維模式和誠實經(jīng)營。”

同質(zhì)化競爭優(yōu)勢的三大特征:

1. 有抗消耗能力,即資金充裕,經(jīng)得住前期損耗。

2. 有降價產(chǎn)品,為新產(chǎn)品推出打開局面。

3. 有針對性地降價,并有完整的降價后鞏固陣地的措施,不至于光消耗成本沒有收益。

創(chuàng)業(yè)老將,大意失荊州

當一個經(jīng)驗豐富對市場駕輕就熟的創(chuàng)業(yè)者,遭遇到突如其來的沖擊時,一切原有理念和執(zhí)著,都將隨著競爭的殘酷而變得不堪一擊。

這是一個曾經(jīng)擁有過巨大成功而后急轉(zhuǎn)直下被市場淘汰出局的案例,也是本刊過去的一個采訪對象,鑒于主人公目前不愿透露姓名,本案例人名、店名和地名均為化名。

2008年,陳婷的“童夢緣”童裝店開張了。在她看來,童裝市場很特殊,兒童感性,往往掏錢的家長又相對理性,凡不能兼顧二者的小店,大都經(jīng)營慘淡。雖然價格不能太高,但陳婷堅持不到萬不得已絕不打折,因為一旦給人留下低價的印象,日后就算有更上乘的貨,也勢必不好提價銷售。而要讓人不討價還價心甘情愿地消費,除了產(chǎn)品獨特,至少是本地絕無僅有的款式之外,還須定價合理。因此,為了規(guī)避在本土批發(fā)市場拿貨的同質(zhì)化競爭,陳婷通過朋友引薦,成功拿到了一批日本在港代工的品牌童裝尾單。

陳婷選擇在主城區(qū)背街、租金便宜的服裝城租了一間22平方米的小店,取名“童夢緣”。陳婷的童裝店位于童裝專區(qū)最當?shù)赖慕徊媛房?為了營造兒童天地的氛圍,“童夢緣”采用全通透落地玻璃設(shè)計,店內(nèi)色彩鮮艷搶眼;地上、天花板上到處陳列和懸掛著裝飾品;左面玻璃自上而下掛滿了“穿著”品牌童裝的布偶……裝修費用花了近5萬元!

如此一來,小孩子玩得舍不得離開,就給了一旁的家長逛店的機會,這是變相營銷;談及產(chǎn)品,從普通棉布到優(yōu)質(zhì)竹節(jié)棉,甚至帶人工刺繡的童裝,價格在30~500元之間,基本能輻射所有檔次的消費者。價格在100~200元之間的童裝,其質(zhì)量和做工讓顧客一眼便看出與國產(chǎn)品牌之間的差距,雖然價格較普通童裝店偏貴,但深得小朋友喜愛,很快這批產(chǎn)品就被一搶而空。

為了推進高檔童裝的銷售,陳婷開始跑影樓推銷童裝。由于她的貨質(zhì)量好、款式獨特時尚,很快便引起了當?shù)刈畲蟮娜珖B鎖影樓“金攝影”的關(guān)注,雙方磋商后,陳婷以零售價七折的價格供貨給“金攝影”,并要求將“童夢緣”的小店手冊放在“金攝影”展示。由于“金攝影”名氣大,逐漸有媽媽顧客慕名到“童夢緣”購物。很快,“童夢緣”成了一個“媽媽沙龍”,有的單純購物,有的交流媽媽心得,陳婷不用做任何推銷,只要將話題焦點集中在孩子身上,形成一種氣場,一天下來不知不覺能賣幾千元童裝。

然而,就在這個將小店做大的節(jié)骨眼上,陳婷卻因為去臺灣旅游時喜歡上了當?shù)氐墓に嚻?回來后開始在商業(yè)街找店鋪,突發(fā)奇想稱要開一家本地獨一無二的工藝裝飾品店。陳婷認為“童夢緣”已經(jīng)形成氣候和固定的消費人群,只要按部就班,就能永續(xù)經(jīng)營。為了搞好新項目,她專門請了兩個員工輪流守童裝店,甚至連進貨都交給店員打理,去童裝店的時間愈來愈少。

無獨有偶,幾家實力強勁的童裝店先后進駐了“童夢緣”所在的服裝城,雖然貨源不同,但對方自稱是韓國品牌童裝或原創(chuàng)手工自制童裝,頗有噱頭,并且價格適中,隔三差五搞促銷。而“童夢緣”雖然地理位置當?shù)?銷售額卻每況愈下,陳婷更堅持之前的理念,不講價不打折,要有品牌尊嚴。殊不知,“日本品牌童裝”、“媽媽沙龍”也會有讓顧客審美疲勞的一天,消費者始終會從即興消費回歸理性消費,最看重的還是價格優(yōu)勢。

當可供選擇的店面太少,陳婷關(guān)于開工藝品店的夢想被擱置而回頭時,童裝店的生意已經(jīng)一落千丈,而大多數(shù)顧客,也已散落到了別人的領(lǐng)域。

點評:

在本案例中,陳婷是比較典型的自以為是、狂妄自大的創(chuàng)業(yè)者。對于中小型創(chuàng)業(yè)而言,前提是做好重點項目,即便增加項目,也應(yīng)該在原有項目的基礎(chǔ)上,開源節(jié)流多元化產(chǎn)品,而不是在精力和資金并不充裕的情況下,投資另外的領(lǐng)域。

陳婷目前有兩種方式可能挽回頹勢:一是在統(tǒng)一調(diào)低價格的基礎(chǔ)上繼續(xù)以“媽媽沙龍”的形式經(jīng)營童裝店;二是開展新的促銷方式,或與服裝城內(nèi)的男女裝店、家居用品店進行異業(yè)聯(lián)盟,拉動消費。

過度營銷,顧客反感

北京朝陽區(qū)的真伊服裝店外,一位姓方的消費者告訴記者,“我很不喜歡導(dǎo)購的虛假熱情,尤其是寸步不離、喋喋不休的過分推銷。”

真伊是一間以銷售品牌女裝為主的服裝店,該店有一個營銷方式――每位進店的顧客,都伴有一個服裝導(dǎo)購員,目的是要挑選彰顯顧客氣質(zhì)的衣服。當方女士隨意拿起一件衣服,導(dǎo)購員并不是以專業(yè)的方式介紹該衣服的質(zhì)地和特點,而是急切地告訴她,這件衣服很適合她的身材,而且買兩件有九折優(yōu)惠……方女士對這種功利的營銷方式大感不悅,隨便翻了翻掛在衣架上的衣服,便轉(zhuǎn)身離開了。

點評:

即便把控好了服裝店的資金流、貨源等至關(guān)重要的問題,為小店經(jīng)營創(chuàng)造了良好的大環(huán)境,店內(nèi)營銷卻也不可忽視。一般來說,在不清楚顧客的消費習(xí)性時,一定要察言觀色,最好先問一句:“需要我?guī)湍裁?”再根據(jù)顧客的反應(yīng),見機行事。

細節(jié)之困

老子曾說:“天下難事,必做于易;天下大事,必做于細。”在服裝零售市場競爭日趨激烈的今天,面對產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的同質(zhì)化趨勢,細節(jié)營銷成為一個不容忽視的話題。許多服裝店店主在其經(jīng)驗和知識面的極限范圍內(nèi)摸索出了一套大的營銷方式,而對于市場本身和顧客的心理,卻并不一定拿捏得精準。

案例一“進貨時機”失誤,導(dǎo)致客源流失

每當?shù)搅嗽撨M貨的時候,艾童總是會覺得焦慮。因為原來積壓了不少庫存,如果再進新貨的話,她既害怕前面的“吃不了”,后面進的還得“兜著走”,更害怕進一步加大庫存風(fēng)險,形成惡性循環(huán)。

創(chuàng)業(yè)之初,艾童選擇了一處成熟的社區(qū),她認為那里居民集中,只要自己的服裝款式好、質(zhì)量好,這樣的選址對于培養(yǎng)老顧客有著天然的優(yōu)勢。然而,由于艾童過于擔心庫存的風(fēng)險,一個月最多上新兩次,而且為了減少庫存,她通常決定只進少量新貨,讓舊貨跟新貨一起賣。這樣造成的結(jié)果是新貨過少,顧客購買時總是碼數(shù)不全或缺款式顏色太少而沒法滿足顧客的需求,最后舊貨和新貨一起成了存貨。

一旦存貨產(chǎn)生,艾童就覺得很緊張,不斷地推出特價促銷的活動,比如原價198元的外套,老顧客買了不到一周,艾童就做了六折優(yōu)惠處理。殊不知,對于一個靠培養(yǎng)老顧客、回頭客為根本的社區(qū)服裝店來說,這是十分不利的。簡單地說,新款上架時,顧客覺得喜歡買了,但是沒過幾天,她忽然發(fā)現(xiàn)自己原價購買的衣服現(xiàn)在開始打折處理了,心里難免有種被忽悠的感覺。并且艾童把打折作為清理庫存的惟一手段,經(jīng)常采用,久而久之,老顧客都覺得不舒服,也就慢慢轉(zhuǎn)投其他店了。因此,艾童的“魅影”女裝店,銷售額逐月下降,從2009年開業(yè)三個月后的2萬元/月,降到了目前的8000元/月。

另外,艾童對服裝經(jīng)營的認識有一點很致命,就是只拿新款,舊款即使好賣也不會再補貨,以使店鋪新品保持流動。其實,有經(jīng)驗的人會抓住市場需求迅速補充貨源,并且持續(xù)銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止。因為熱銷款式一旦贏得市場認可,銷售額便會屢創(chuàng)新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的利潤。

點評:

這個案例說明店鋪在選擇進貨時機時一定要膽大心細。貨是店鋪的“本”,貨太少或不符合顧客的需求,就成了無本之木。只有掌握并利用好進貨的時機,店鋪才具備吸引顧客的基本條件。

一般來說,進貨時機包括以下幾種情況:

1.開店或裝修后進貨;

2.因顧客購買造成缺貨,或因新款商品推出,以及促銷活動計劃安排而補貨;

3.在季節(jié)更換時采購某些季節(jié)性較強的商品。

像艾童這樣以老顧客為主的店,選擇清貨時機更要謹慎,她可以采用會員制,然后把存貨拿出來針對這部分會員進行換季的回饋活動。這樣,雖然同樣是打折,但顧客的心理感受完全不同,盲目清貨會讓她們覺得商品貶值,而回饋性的清貨計劃則會讓她們覺得自己被優(yōu)待,更對這個店產(chǎn)生信任感。

案例二裝修不當,導(dǎo)致莫名失敗

李梅的服裝店開在重慶一個比較成熟的商圈,她創(chuàng)業(yè)之前對比分析了周圍的服裝店,發(fā)覺女裝店的生意普遍較好。這些女裝店多是以日韓流行風(fēng)格為主,而且大多數(shù)小店為了節(jié)約成本,裝修相對簡陋,李梅迅速在心里勾畫出一家有品位的女性休閑服飾店。基于這樣的前提,李梅從進貨到裝修都狠下了一番功夫。

然而,自2009年10月開張以來,小店“休閑時光”一直慘淡經(jīng)營,李梅對此百思不得其解。

記者走進李梅的“休閑時光”,一種溫馨的感覺油然而生:李梅別出心裁地用樹皮在木板上打底,用一截一截的原木橫截面拼出了小店的漢語和英文店名;店內(nèi)的墻上,看似隨意地掛著用來打版的新款服裝,窗邊飄著橄欖色的輕紗門簾;舒緩動聽的音樂襯托出小店的雅致;“休閑時光”內(nèi)的營業(yè)員說話輕言細語,服務(wù)態(tài)度很專業(yè);店鋪內(nèi)總是被打掃得干凈清爽,室內(nèi)的燈光柔和而唯美。李梅從未意識到,在裝修上的這一番用心,反而成了她開店過程中最大的敗筆。

店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客瞬間斷定一家店鋪形象的依據(jù)。休閑服飾的理念在于自然、自主、自由,因此,一家經(jīng)營休閑服飾店的店內(nèi)氣氛必須輕松、隨意,商品要方便觀看和拿取。“休閑時光”這種裝修風(fēng)格的失敗之處在于:

1. 無法吸引路過的潛在顧客。有休閑服飾消費需求的人,很可能從外觀判斷這是一家流行品牌女裝店。

2.氣氛和環(huán)境決定購買力。進店的顧客雖然覺得店面很有特色,但李梅把大多數(shù)衣服都掛在墻上打版展示,顧客想試衣服還需要專門取下,失去了輕松自在的感覺,如果打著休閑服飾的旗號賣的卻是嚴肅,顧客自然就在無形之中流失了。

點評:

消費者習(xí)慣通過服飾來表達他們的價值觀念,而市場則以迎合這些觀念而生存,因此,店主應(yīng)根據(jù)不同的經(jīng)營風(fēng)格、客戶群來進行視覺營銷的設(shè)計。

店鋪怎么裝修、商品怎么陳列,都應(yīng)該圍繞服裝的定位,這樣,才能在第一時間從眼球上吸引到潛在的消費者。

裝修陳列須知:

1.門頭字體以及大小設(shè)計要與門面大小結(jié)合;2.收銀臺的設(shè)置要簡單,不宜在通道位置;3.試衣間里要有凳子、掛鉤和拖鞋,方便顧客換衣;4.最好有一張長凳或兩把椅子作為休息處,再配置一臺飲水機;5.陳列道具時要注意,一是要將各種款式選一件并排掛在陳列架上,方便顧客挑選或取拿;二是將熱門款式或流行顏色的衣服放在顯眼位置,吸引顧客眼球;6.店內(nèi)死角最好能放一些小裝飾品,遮擋灰塵;7.燈光以柔和溫馨為主,不要太明亮,否則會給人過于嚴肅和正規(guī)的感覺。

合伙之困

與他人合伙創(chuàng)業(yè),已成為一種商業(yè)形態(tài):一方面可充分利用雙方的人脈關(guān)系,另一方面可克服資金短缺的壓力,還能把風(fēng)險降至最低。但在合伙過程中,會有很多的問題考驗著雙方智慧和處事能力。

傷心的生意:

意見不合分道揚鑣

這是麥迪的創(chuàng)業(yè)故事,失敗讓他至今心頭還有一道傷口。

麥迪女友的哥哥(以下稱武哥)提出開一家服裝店,而且他的一個朋友在做服裝批發(fā),價格會比別人優(yōu)惠。他說開一個服裝店啟動資金也就5-6萬元,但是利潤豐厚。麥迪當時正在失業(yè)中,當即同意合伙大干一場。

通過中介,他們找到了一個流動人口密集的商業(yè)繁華區(qū),租下了第5樓,200平方,租金1萬元一月。本來可以半年一付,但武哥說,要做就做長,不如一次性付一年,這筆開支遠遠超過投資預(yù)期,麥迪雖然保留自己的意見,但武哥還是按自己的意思付了一年的租金。為了節(jié)省開支,店面的裝修有很多都是自己動手,就連電工材料和風(fēng)扇等等也是麥迪和女友跑到批發(fā)市場買的。半月后,店面裝修結(jié)束了,花費又去了3萬元。

接下來是進貨,麥迪的意見是,在商業(yè)繁華區(qū),應(yīng)該主賣男裝和女裝,武哥卻說要滿足各個階層的需要,各類服裝都要進一點。又是一個星期,他們的“陽光服裝店”終于開業(yè)了,乍一看,像個大雜貨鋪,前半月,由于和商場聯(lián)手做返券銷售,生意一度火爆,麥迪和武哥還去進過好幾次貨。之后店里的生意并不怎么好。于是,麥迪提出,對所招的幾名服務(wù)員進行提成考核,這樣可以提高他們的積極性,而且對提高他們的服務(wù)質(zhì)量也有好處。財務(wù)主管卻反對說,還是固定工資好,至少可以保證人員穩(wěn)定,她還說,現(xiàn)在成熟的服務(wù)員不好招,特別是新開的店,服務(wù)員更要穩(wěn)定。武哥聽后,當場就稱贊財務(wù)主管的主意好。

通過前幾件事,麥迪感覺武哥根本沒把他放在眼里,麥迪的任何建議,無論合理與否,武哥從未考慮過,麥迪于是心頭萌生去意。

陽光服裝店進貨基本在武哥朋友的批發(fā)店批發(fā),麥迪發(fā)現(xiàn)服裝在換季上總比其他店慢半拍,失去了很多商機,特別是在款式和價格上都沒什么優(yōu)勢,不能吸引更多的客源。針對此情況,麥迪給武哥進行了說明,并說是不是可以考慮從其他地方進一些貨,以免在一棵樹上吊死。武哥聽后非常不耐煩地說“我這樣做還夠得上朋友嗎?”麥迪一聽,再次萌生去意。

不久,麥迪試著和其他批發(fā)商談進貨業(yè)務(wù),他突然發(fā)現(xiàn),同種款式及同品牌的服裝價格竟然懸殊兩個百分點!他立馬把這一情況告訴武哥,沒想到武哥除了表示氣憤外,根本沒考慮改變進貨渠道。這次,麥迪忍無可忍了,最終和武哥決裂,提出了分手,盡管武哥苦苦挽留,麥迪還是和他分手了。

后來,武哥的生意很快敗落。麥迪自己開了一個小店,生意紅紅火火。麥迪說,合伙做生意,最基本的就是相互傾聽意見,最重要的是相互信任,最忌諱的是任人唯親。他和武哥合作,自始至終沒傾心交流過,在他心頭留下了一道傷口,他說,如果武哥稍稍做得好一點,二人是可以一起賺大錢的。

經(jīng)驗之談

三次合伙做大做強

鄭尚創(chuàng)業(yè)有4個年頭了。其間與他人合作過3次。結(jié)果大家發(fā)財,皆大歡喜。總結(jié)起來就是:合作只要原則清楚,合伙生意更好做,合力更強大。

鄭尚第一次和別人合作是2006年的6月,他與同事合作開起了兒童服裝店,二人資金合在一起,鄭尚負責(zé)整個經(jīng)營,同事因為還要上班,負責(zé)財務(wù),其間遇到很多從未遇到的問題,他們一起協(xié)商解決,在困難的時候二人感受到合作的力量,問題面前有商量,困難面前共同想辦法。他們經(jīng)營得很好,不久又做起了這個兒童服裝品牌的項目,同行在競爭中紛紛敗落,二人成為最后的贏家,當?shù)厥袌鏊麄冏畲蟆?/p>

第二次合作在2007年10月份,隨著他們合作發(fā)展的不斷進步,鄭尚的其他朋友要求一起參與做全國市場,因為各種原因,由鄭尚的一個朋友做法人,全權(quán)負責(zé)經(jīng)營,但他不懂得他們這塊業(yè)務(wù),這次合作,帶來很大的風(fēng)險與危機,結(jié)果一步步走向失敗。這次合作出現(xiàn)分工不明確,合作沒有書面嚴格的原則要求,出現(xiàn)外行管理內(nèi)行,合作不信任,運作不踏實,內(nèi)部沒有原則制約辦法的現(xiàn)狀。

第三次,他們組建了股份公司,在吸取第二次合作失敗的基礎(chǔ)上,鄭尚選擇的合作伙伴,雖然比較精明多疑,但雙方在合作前制定了合作原則協(xié)議,大家必須遵守,包括財務(wù)制度。雖然多次發(fā)生股東意見分歧,但是面對原則,大家不敢妄動。運營漸漸走好,現(xiàn)在他們的主打項目,已經(jīng)打開全國市場,并且地方市場呈現(xiàn)良好態(tài)勢。

總結(jié)三次合作:第一次合作2人,簡單約定,一個全面負責(zé),一個負責(zé)財務(wù),下班去幫忙一下。經(jīng)營很好。主要是分工明確,處理好合作的原則問題,財務(wù)互相監(jiān)督,分配規(guī)則大家意見一致。第二次合作5個人,合作前只有股份分配辦法,沒有發(fā)展的原則綱要,沒有良好的監(jiān)督以及預(yù)算機制。不能很好的制約,出現(xiàn)多頭管理。失敗是情理之中。第三次合作3人,合作伙伴各有特長,外行雖為大股東,剛開始主要全盤操控市場,但是因為合作前的協(xié)議原則,對于企業(yè)發(fā)展不能提出好的發(fā)展方案,沒有解決問題的能力,自動退出管理層,財務(wù)等各項監(jiān)督機制完善,各股東明確自己的責(zé)任,嚴格遵守原則規(guī)定的內(nèi)容,保證了市場的開拓力量的通暢。

從上面可發(fā)現(xiàn),合作人員多少不是成敗關(guān)鍵的因素,關(guān)鍵因素是:第一,合作原則要明確,要能夠互相監(jiān)督,財務(wù)清晰;第二,能者上,庸者讓;第三,合作是智慧的結(jié)晶,一致對外,所向無敵;第四,合作盡量要優(yōu)勢互補。

選合伙人五注意

1. 注意人品。選合伙人的標準“人品第一、價值觀第二、工作態(tài)度第三、能力第四”,這四個條件缺一不可。合伙人必須在同一個單位共事過一年以上的時間。因為人的工作面和生活面所表現(xiàn)出來的行為是完全不同的,有些人可以當很好的朋友,但不可以做很好的合作伙伴。

2. 先小人后君子。股東要簽訂競業(yè)及商業(yè)保密協(xié)議,合作期間和合作結(jié)束兩年內(nèi)不得從事同行業(yè)和高相關(guān)度的行業(yè)。這樣可以有效防止個人私心的膨脹而導(dǎo)致分裂。競業(yè)協(xié)議可延伸到企業(yè)核心人員和中高管理層,在新員工入職前就實施。

3. 科學(xué)對待能人的方式。可用高薪+分紅方式來留人,而非用股份的方式。

篇（6）

營銷研究講得比較多的是品牌、價格、功能、質(zhì)量，這些都屬于讓顧客動心的營銷要素。專家研究發(fā)現(xiàn)，超過70％的顧客在購物的最后時刻改變了自己的決定，他們忘記了自己中意的品牌，淡化了價格，忽略了功能。是什么讓他們忘記品牌、價格、功能這些理性營銷要素呢?我認為是產(chǎn)品的“動情點”。品牌、價格、功能也許能夠讓顧客下定決心不買其他產(chǎn)品，而“動情點”卻可以讓顧客迅速下決心掏錢購買。

鄭州“可愛洋服”服裝店是一家善用動情點的服裝零售店，銷售情況好得讓人嫉妒。周邊服裝店的款式緊跟該店，價格也比該店低。顧客逛其他店時，看到中意的服裝也許會動心，掏錢購買時卻猶猶豫豫，但在可愛洋服卻總是因為動情而毫不猶豫地掏錢購買，因為可愛洋服的服裝有“動情點”。

可愛洋服通過長期觀察發(fā)現(xiàn)：對于服裝，讓顧客動心的是款式，讓顧客動情的是飾品和細節(jié)。顧客看中了某個款式，可能反復(fù)試穿仍然猶豫不決。但是，一個別致的鈕扣、一個細小的點綴、一個精致的飾品，能夠俘獲顧客的眼睛，讓其瞳孔放大，心跳加速，迅速下決心購買。

鑒于對消費者動情點的獨特認識，可愛洋服在營銷上有三個獨特做法：第一，成立“二次設(shè)計”部門。“一次設(shè)計”是款式設(shè)計，由其他設(shè)計師做，或者到市場上找；“二次設(shè)計”是動情點設(shè)計，由公司設(shè)計人員做。其實，“二次設(shè)計”比“一次設(shè)計”簡單得多，只需對“一次設(shè)計”稍加修飾，效果立即不一樣。第二，在同一賣場，飾品與服裝相互搭配銷售。飾品經(jīng)常扮演著服裝銷售動情點的角色。第三，服裝一般不單件陳列，而是經(jīng)過精心搭配成套后陳列出來。人們買服裝實際是購買服裝所體現(xiàn)的生活方式，單件服裝僅是一件服裝而已，而成套服裝就容易體現(xiàn)一種生活方式。真正讓顧客動情的不是服裝，而是服裝所體現(xiàn)的生活方式。可愛洋服有一個其他企業(yè)沒有的特殊崗位――服飾搭配，其工作任務(wù)就是創(chuàng)造動情點。

一家品牌知名度并不是很高的家電企業(yè)因為發(fā)現(xiàn)了消費者的動情點，不僅銷量大增，而且銷售的都是高利潤產(chǎn)品。他們發(fā)現(xiàn)，價格、品牌等因素只能促使消費者做出不買什么的決定，真正讓消費者掏錢的因素來自購買現(xiàn)場，因此，購買現(xiàn)場要有動情點。他們的做法是：第一，促銷晶產(chǎn)業(yè)化。因為精美的促銷品經(jīng)常成為顧客購買家電的動情點，所以，他們沒有臨時購買或設(shè)計促銷晶，而是把促銷晶產(chǎn)業(yè)化。該企業(yè)設(shè)計的彩電轉(zhuǎn)盤很受顧客歡迎，它可以單獨銷售，初期利潤甚至超過一臺彩電。第二，導(dǎo)購員促銷時強調(diào)細節(jié)，因為細節(jié)比整體更讓顧客動情。第三，展臺設(shè)計緊扣家電款式。家電款式是生活方式的代表，家電款式與展臺的結(jié)合，使顧客的關(guān)注點從款式轉(zhuǎn)移到其所體現(xiàn)的生活方式，從而找到共鳴點。

一家賣頭飾的企業(yè)，其連鎖店的生意非常好。他們不是單純地陳列頭飾，而是給頭飾一個生活化的背景，讓頭飾成為生活化背景的動情點。因為消費者在購買頭飾時，面對款式眾多的頭飾，很難確定喜愛哪個、不喜愛哪個。但如果提供一個“頭飾解決方案”或“生活解決方案”，讓頭飾成為解決方案的動情點，頭飾的作用就升華了。因此，該企業(yè)不是單純賣頭飾，而是先給顧客設(shè)計發(fā)型，頭飾只是發(fā)型的“點睛”之物。單純的頭飾，也許不能讓顧客動情，以頭飾巧配專門設(shè)計的發(fā)型，飾品就很好賣。

據(jù)筆者在賣場觀察，動情點并不是傳統(tǒng)營銷所關(guān)注的營銷要素，而是源于產(chǎn)品本身的細節(jié)。消費者也許不愿意承認下列現(xiàn)實，但這些卻是筆者在賣場觀察到的事實：

顧客因為看中了領(lǐng)帶上配著的領(lǐng)夾，而買回了領(lǐng)帶；因為看中了花瓶里的花，而買回了花瓶。

顧客因為看中了化妝品盒，而買回了化妝晶；因為看中了酒瓶，而在飯店中點了這瓶酒。

顧客因為看中了瓶蓋而買回了瓶子，因為看中了車燈而買回了一輛汽車。

上述行為并不表明顧客的購買決策是非理智的。消費者購物的心理過程可以分為認識過程、情感過程、意志過程。下定購買決心是意志過程，而這個過程主要受情感過程的影響。“動情點”就能夠使消費者的情感過程呈現(xiàn)肯定傾向而不是否定傾向，使消費者產(chǎn)生喜悅、滿意、愉快等內(nèi)心體驗。只要消費者的情感過程呈現(xiàn)肯定傾向，即使產(chǎn)品或服務(wù)有所不足，消費者也會認為是善意的或予以忽略。

消費者的新行為模式確實應(yīng)該促使我們反思傳統(tǒng)的營銷理論，我們對晶牌、價格、功能的關(guān)注是否已經(jīng)過度?消費者是否已經(jīng)不再按照傳統(tǒng)套路購物?其實，消費者早就變了。也許消費者自己都還沒有意識到這一點，認識到這一點的營銷人員就更少。

營銷界現(xiàn)在面臨著兩個品牌現(xiàn)實：第一，沃爾瑪、國美等超級終端強勢向上整合產(chǎn)業(yè)，形成“商業(yè)品牌覆蓋制造商品牌”的現(xiàn)象，進入超級終端購物的消費者對晶牌的關(guān)注下降。第二，隨著產(chǎn)業(yè)的集中和競爭的激烈，弱勢品牌遭淘汰的速度加快，市場被逐步凈化，消費者通過購買品牌商品規(guī)避風(fēng)險的意識在淡化。上述兩個現(xiàn)實淡化了消費者對品牌的注意力。在家電這類產(chǎn)品高度集中的行業(yè)，消費者購買品牌商品并不是因為品牌偏好，而是賣場里只有品牌家電可買。

營銷界面臨的另一個現(xiàn)實是“功能過剩”。消費者走人賣場只會感嘆：“沒有買不到的，只有想不到的。”各類產(chǎn)品的基本功能早已得到充分滿足，新增功能很多是不常用的，甚至是根本不用的。遙控器的功能鍵超過 20個的很常見，手機的功能已經(jīng)多得讓人記不住，而且還在不斷增加。一家企業(yè)的技術(shù)主管曾經(jīng)很無奈地說：“凡能想到的，我們好像都做出來了，還能增加什么呢!”

在新的營銷現(xiàn)實下，營銷界應(yīng)該研究消費者的新行為模式。在充滿了名牌的賣場中，消費者根據(jù)什么下定購買決心?在功能過剩時，消費者關(guān)注什么?

據(jù)筆者在賣場觀察，在行業(yè)品牌集中化過程中，消費者再次將目光轉(zhuǎn)向產(chǎn)品本身；在功能過剩時代，消費者淡化“有用的功能”而更加關(guān)注“喜愛的功能”。

早期消費者購物是為了滿足“生存需要”，企業(yè)要訴諸功能、價格等理性訴求；現(xiàn)在消費者購物是為了滿足“生活需要”，企業(yè)要訴諸感情訴求。

理性購買的消費者，購物時要反復(fù)權(quán)衡：劃不劃算?值不值得?最后才下定決心、咬咬牙、掏出錢來。

篇（7）

分析：

在該行業(yè)里，每件衣服進店，店主一般會加價50%左右。如果按照單件進價60元計算，那么每件老板要賣90元，毛利潤是30元;如果進價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了老板的優(yōu)勢。

第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，老板也可以賣90元，那么毛利潤可以達到40元，老板的利潤處于最高點;

第二種情況：如果別人看到老板賣75元，也調(diào)整價格到75元，老板的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，老板的利潤依然在最高點;

第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅持賣90元，老板賣75元，那么老板的單件成交價格比別人少15元，看似老板的利潤點降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強，所以老板的成交量會超越別人，按照1：1.5的成交值計算，老板的利潤點依然最高，而且一般情況下，老板的價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣會滯銷的，所以只能被老板牽著走，銷售返回到第二種情況;

第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，老板可以以55元的價格清倉，而其他店主卻要以65元價格清倉，老板的損失依然是最低的。

營銷感悟：

如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，有幾個能嚴謹如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤”，如果真能在堅持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴把成本關(guān)，企業(yè)的利潤如何能不上升？

2.定位與銷售

老板店里的各款式衣服比例：適合年輕女孩的個性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的中性服裝。而隔壁的服裝店都是個性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如老板這里。

分析：

純個性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設(shè)該類人群占實際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還有被其他店分流走的，所以成交量較小一些。

如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會太沒有個性，被其他個性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

25%的個性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因為有年輕女性的存在，不少30歲左右的女性會尾隨而來，購買或者個性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝;老板店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，老板的店每日盈利最高;

假設(shè)各店每天的人流量相當，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，老板的店卻可以銷售40件，依然是老板的店每日盈利最高。

營銷感悟：

對于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但要明確一點，那就是兩者之間的平衡點，否則銷售人群定位窄了，會喪失一些潛在購買者;定位過于寬泛了，又會被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費者。

3.消費者心理

在顧客上門以后，老板有時招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。

分析：

篇（8）

銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、商、經(jīng)銷商、零售店等。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增值，而是通過服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店這兩個環(huán)節(jié)。

營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。

隨著市場競爭程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：

賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營業(yè)員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會為節(jié)約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。

服裝店鋪經(jīng)營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業(yè)的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當?shù)厝恕６遥麄冏罱K接觸產(chǎn)品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現(xiàn)。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷售制勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應(yīng)該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業(yè)時間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點：

1、明確的目標。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內(nèi)說服顧客購買產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)貼于

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開發(fā)顧客能力強。優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發(fā)顧客的能力。

4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專業(yè)知識強。銷售制勝關(guān)鍵的第五個要素是極強的專業(yè)知識。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點也不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。

7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是銷售制勝的第八個關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

篇（9）

經(jīng)過分析，總結(jié)了該店的缺陷與隱藏的市場機會：

缺陷

1、競爭激烈，各大品牌形成連鎖，搶占了消費者心理位次。林小姐的店沒有任何知名度，極需打開局面。

2、“臺灣好茶道”該名稱用得弄巧成拙。可以知道，林小姐當初是為了突出自己的產(chǎn)品夠地道，才改這個名稱的。但事實上，由于奶茶市場本身已經(jīng)經(jīng)過一個“概念用爛”的時代，像“臺灣”這種概念本身已經(jīng)被太多同行業(yè)的人使用過了，而同行業(yè)中有很多人根本就是粗制濫造的，所以，該稱呼已經(jīng)在消費者心目形成不好的形象，至少消費者是不會對此感到敏感的，再去使用該稱呼不但沾不到名氣，嚴重情況下，只會弄巧成拙。

3、裝修設(shè)計過于古板。林小姐的店面裝修全使用黑色與綠色搭配，當初也是為了突出“道”的概念，之后也沒有多想。就是因為如此，而忽略了該產(chǎn)業(yè)的特征——目標群是年輕人，年輕人的產(chǎn)品，當然需要活潑，美麗。

4、價格定位出現(xiàn)問題。由于林小姐覺得這里有很多白領(lǐng)，也看別人賣十塊、八塊也不成問題，所以，就隨便拿個品牌的定位照搬了下來。而致命的是，該店旁邊的品牌店，價格比林小姐店的價格低2元/杯（原味）。

市場機會

場景一：“請問先生你需要些什么？”店員有禮貌地問。顧客抬頭看菜單，猶疑片刻，“請給我一杯原味吧，謝謝”。這是快速飲料行業(yè)里經(jīng)常出現(xiàn)的問題。而某一知名品牌店里銷售報表里也顯示，店里80%的營業(yè)額由原味產(chǎn)品、芒果沙冰與促銷產(chǎn)品產(chǎn)生。這說明了店面的整體實現(xiàn)價值不高，產(chǎn)品力沒有得以體現(xiàn)。

經(jīng)過市場調(diào)研也顯示，消費者對于每家店的認知處于初級階段。說起飄柔，我們都知道是柔順；說起，海飛絲，就是去屑；說起潘婷，就是堅韌。但對于快速飲料店，琳瑯滿目的東西，消費者去某家店消費，只是因為熟悉了該品牌，至于對于產(chǎn)品的口味，卻沒有明確的訴求認知——產(chǎn)品力有待發(fā)掘。

制定策略

1、切割市場

以烏龍茶作為明星產(chǎn)品，開拓一片新藍海，防止進入“原味”的紅海競爭中。并重新命名為“烏龍茶語”。

2、產(chǎn)品線的規(guī)劃

一般來說，一家店的產(chǎn)品可以有數(shù)十種，但很多都是沒有創(chuàng)造價值，或者創(chuàng)造價值很少的。所以，我們剔除這類產(chǎn)品。

主打：烏龍奶茶、原味奶茶、茉莉奶茶、碳燒奶茶。為了防止消費者對于信息的接納的混淆，我們將在DM廣告設(shè)計上，突顯烏龍奶茶的樣式。而且在VI設(shè)計上，直接使用“烏龍”的形象。

副打：在四種主打產(chǎn)品基礎(chǔ)上，搭配上口味不錯的青蘋果奶茶、綠豆奶茶、紅豆奶茶、胚芽奶茶、巧克力奶茶、水蜜桃奶茶。另外，把玫瑰奶茶、荔枝蜜等基本上沒有產(chǎn)生任何實體價值的產(chǎn)品剔除。然后，每月推出不同的新品。

增加有競爭力的系列：根據(jù)某大品牌的銷售報表，也表明，有相當20%的營業(yè)額是芒果沙冰產(chǎn)生的，這說明了，雖然以奶茶這一強大文化背景的產(chǎn)品作為主營產(chǎn)品，只是方便消費者接受。而在產(chǎn)品搭配上，列出另一個系列的產(chǎn)品，只要口味上可以，將會直接產(chǎn)生價值。這里，我們增加一個沙冰系列：芒果沙冰、綠豆沙冰、奇異果沙冰。

3、重新裝修

找來專門的裝飾公司進行VI設(shè)計。以RGB三原色為基本，力求表達年輕，活力的形象。

4、潛在市場的開拓

寫字樓白領(lǐng)、發(fā)型屋里的員工、私人服裝店的老板，這些都是我們的目標群。這里可以使用一般的方法進行宣傳，就是間歇或不間歇地派派傳單。而我們真正的潛在市場在寫字樓！

你可以把傳單派到發(fā)型屋的收銀臺上，私人服裝店的老板面前，但你一般很少把傳單派到寫字樓的每一家公司里——對，我們就是要這樣做。

因為根據(jù)某大品牌飲品店的銷售記錄，有不少銷量是從外賣產(chǎn)生的。甚至，有時候會在公司搞小型慶祝的時候，一訂就是一百多杯的情況。而在外送過程中，也常常出現(xiàn)消費者對外送服務(wù)感興趣的現(xiàn)象。只是很多時候，他們沒有留意到這種服務(wù)，或者當他們需要時，卻沒有記下電話號碼而已。

而根據(jù)白領(lǐng)們的消費習(xí)慣，他們通常會在訂餐時詢問前臺“今天有什么好吃”，而他們的選擇往往表現(xiàn)出“多選擇性”的忠誠，也就是說，他們會傾向于在那幾間店之間進行選擇，但當有新品牌時，只要有一定吸引力，他們還是會進行嘗試。這就是我們的機會。而前臺則是我們的“關(guān)鍵人物”。

5、事件營銷

畢竟各大品牌在起初就已經(jīng)快速開店，形成連鎖，搶占市場的同時，快速地占據(jù)了消費者的心理位次。那么如何讓吸引消費者關(guān)注到你這個不一樣的“烏龍”概念呢？除了前面提到的拓展外賣市場，根據(jù)消費者的消費習(xí)慣來投遞DM外。還需要一次事件營銷。

買烏龍奶茶送珍珠！

此次活動最直接的目的是推廣知名度，而在活動的概念上加以“烏龍”二字，是為了店面形象作宣傳，加強品牌印象。之所以送珍珠，是因為大家都熟悉的珍珠奶茶，現(xiàn)在把其巧妙地轉(zhuǎn)化，旨在容易記得，相互傳播，而且具備吸引力。

事件宣傳：

制作一萬份DM廣告，主要在各大寫字樓、周邊服裝店、發(fā)型屋等派送，并在中午休息時間里，加強排送的頻率，因為此時間段為上班一族外出休閑時間，心情比較放松，而且習(xí)慣找談資來分享。

第二，給予一定條件與各快餐店合作。在其貼啤酒、可樂廣告處力爭位置來貼宣傳單張。雖然看似風(fēng)牛馬不相及，但因為附近很多上班族都是來此處吃飯的，此等二重協(xié)奏，可以加強消費者對此次活動的參與沖動。

第三，設(shè)計員工服裝，在其服裝上增加此等活動的口號“買奶茶送珍珠”。起到流動式宣傳的作用。

第四，在店面內(nèi)外增加此次活動的內(nèi)容的POP，并在店外擺設(shè)一大珍珠，起到吸引路人眼球，并起到將其口碑相傳的作用。

6、時間的設(shè)定

經(jīng)過幾天緊張的研究，時下已是9月初，本來方案已經(jīng)確定，是應(yīng)該實施的了。但為了取得一炮打響的效果，還是讓林小姐等到國慶到來的那天，配合天時來進行活動的開展。而在這多出來的二十幾天里，就開始籌備各種東西，并進行店面的重新裝修，還有更重要的就是要對林小姐的員工進行重新培訓(xùn)，因為菜單不是改了嘛！當裝修結(jié)束，看看手機掛歷，已是9.25了。剩下的幾天里，就是讓全部員工到現(xiàn)場進行試操作了。

等待……

10.1到來，營銷突擊戰(zhàn)展開……

篇（10）

現(xiàn)在干什么賺錢最快呢？這個難題說難也難，說不難也不難，行行出狀元，只要我們看準商機，找準項目，怎么會難呢？

山東日照的鄭梅原先開了一家服裝店，勤扒苦做了幾年，除了一堆積壓的服裝外，賺的錢連新房的首付都不夠。一個偶然的機會，她了解到棗莊英才教育。英才教育主要是做定向委培和高端就業(yè)的招生。開設(shè)有多個熱門專業(yè)，招生對象包含少年、青年、中年，涉獵行業(yè)廣泛。比如銀行，初中畢業(yè)學(xué)期三年；高中以上學(xué)歷學(xué)期3個月。就業(yè)單位為：光大銀行、農(nóng)村信用社、中銀、建行、郵政銀行、工行、農(nóng)行等，月薪3000元左右，繳納五險一金，提供住房補助、工作餐。簽訂《培訓(xùn)就業(yè)協(xié)議書》，100%安排工作，簽5年合同，未安置賠5萬元。學(xué)員在外地銀行工作一年可調(diào)回原籍。再比如現(xiàn)在比較熱門的高鐵乘務(wù)員，訂單式培養(yǎng)，入學(xué)即為“準空姐”，簽訂就業(yè)協(xié)議，快速上崗，跟車兩天，休息三天，月薪3000-5000元。還有定向培養(yǎng)的高速公路收費員，上一天班，休息兩天，也就是說一個月只上十天班，月薪3000元左右。另外，隨著我國外貿(mào)經(jīng)濟的快速增長，海關(guān)報關(guān)員相當緊缺，人才缺口越大，市場需求量也越來越大，只要是高中或中專以上學(xué)歷都可以報名，成績合格后高薪就業(yè)。這些專業(yè)均免費住宿，免費工作餐，均簽訂勞動合同、繳納五險一金。

小鄭當即被其巨大的市場、豐厚的利潤和獨特的優(yōu)勢所吸引。她想，中國人口基數(shù)巨大，每年畢業(yè)生都有數(shù)百萬，高考難、就業(yè)難，成了家長和孩子的首要問題。家長寧可千金散盡，也要為孩子創(chuàng)造一個美好的未來。英才教育不但能夠幫助孩子們圓大學(xué)夢，還能給他們提供就業(yè)機會，這就是商機！尤其看到CCTV7、《大眾投資》、《現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版》、山東衛(wèi)視等媒體對該項目的報道后，更加深信不疑，立刻簽下了當?shù)氐恼猩鷻?quán)。

原先的服裝店被小鄭簡單地布置成了辦公室，加盟之初，公司為小鄭提供了全套操作方案，很詳細，只要照著做就行。小鄭按照公司提供的方案，在市區(qū)和縣城制做了彩版DM廣告并印制了若干張宣傳頁，張貼在各個校園和小區(qū)里；在鄉(xiāng)村以墻體噴繪為主，又招了鄉(xiāng)村業(yè)務(wù)員，投入雖然不多，但很快就在當?shù)匾鹆司薮筠Z動。保證安排工作，工作輕松、待遇優(yōu)厚，再加上不安排工作退款賠償?shù)某兄Z，讓家長和考生都很感興趣，每天打來的報名電話讓小鄭應(yīng)接不暇，只恨自己沒有分身術(shù)。

與高校招生相比，定向委培的利潤可高出高校招生的10倍，每年的6-9月是各大院校的招生旺季，到了10月份以后都停止了招生。而與英才教育合作的學(xué)校都是國有學(xué)校，每個月的15號和30號開學(xué)，常年招生，定向委培，就業(yè)有保障。每送一個學(xué)生入學(xué)，小鄭當即就能獲得傭金。通過短短三個月的運作，小鄭賺到了20多萬的傭金。一時間，小鄭成了當?shù)氐闹赂幻耍鎸η皝聿稍L的CCTV及其他媒體記者，她說：“英才教育和眾多院校建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，保證學(xué)生畢業(yè)安排工作，安排不了校方退費賠償。困難學(xué)生還可享受助學(xué)貸款。一個專業(yè)好不好，關(guān)鍵看就業(yè)后的待遇，鐵路、銀行、石油、煤炭、護士、空姐、高鐵動車乘務(wù)員和客服、海關(guān)報關(guān)員、法警獄警消防的文職人員……這些要么是國企，要么是機關(guān)單位，待遇一個比一個好，不僅簽訂勞動合同，還繳納五險一金。這些炙手可熱的專業(yè)如果是通過高考，多數(shù)人很難考得上，而英才教育憑借多年的影響力，爭取到了眾多學(xué)子夢寐以求的入學(xué)資格。邁入英才教育，就等于一只腳邁進了幸福人生的殿堂，開啟了全新的生活。這是一個長線投資的項目，更是一項造福大眾的偉大事業(yè)，值得自己為之奮斗一生。”