商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào)：F74

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672―3198（2014）10―0063―02

《國(guó)際商務(wù)談判》課程理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)，其內(nèi)容不但包括一些相關(guān)的理論知識(shí)比如談判的基本程序、談判技巧等，還涉及到許多實(shí)踐環(huán)節(jié)比如談判團(tuán)隊(duì)的建立、擬定談判方案、模擬談判等。該課程的特點(diǎn)決定了不能按照過(guò)去教師課堂講授知識(shí)，學(xué)生被動(dòng)接受的傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，以避免造成理論和實(shí)際的脫節(jié)。教師必須采取實(shí)訓(xùn)的方式來(lái)激發(fā)學(xué)生興趣，使得他們能夠更好地理解書(shū)本知識(shí)，深化對(duì)概念的理解，體會(huì)如何將所學(xué)知識(shí)用于實(shí)踐。在所有的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)中，模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)是最重要的環(huán)節(jié)。它是指將學(xué)生分成若干小組，在每個(gè)小組內(nèi)設(shè)定甲方乙方，學(xué)生扮演相關(guān)角色，演繹整個(gè)談判過(guò)程。

1模擬商務(wù)談判的內(nèi)涵和意義

采用模擬商務(wù)談判進(jìn)行教學(xué)具有以下的優(yōu)點(diǎn)：（1）可以幫助學(xué)生理解相關(guān)知識(shí)。做好一個(gè)商務(wù)談判模擬需要做很多相關(guān)的工作：人員組隊(duì)和各自分工、談判情節(jié)分析、信息搜集、談判計(jì)劃擬定、談判開(kāi)局、磋商、簽約等工作，這涉及到大量的課本知識(shí)。（2）能夠激發(fā)學(xué)生興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。如果說(shuō)在理論學(xué)習(xí)階段學(xué)生僅僅是被動(dòng)地吸收知識(shí)的話，那么在模擬談判階段學(xué)生則必須主動(dòng)去應(yīng)用這些知識(shí)，并且還需要對(duì)相關(guān)理論能夠進(jìn)行應(yīng)用。（3）可以獲得良好的學(xué)習(xí)效果。因?yàn)樵谀M談判階段學(xué)生會(huì)暴露各種各樣的問(wèn)題，學(xué)生通過(guò)聽(tīng)取教師的總結(jié)分析會(huì)印象非常深刻。（4）可以使課堂氣氛非?；钴S，學(xué)生樂(lè)于參與。除此之外，它還能夠幫助提高學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、心理承受能力、溝通能力等等。

綜上所述模擬商務(wù)談判在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中所占的重要地位。然而在實(shí)際教學(xué)中教師經(jīng)常發(fā)現(xiàn)模擬談判的效果與教師的預(yù)期一定的差距。為此有必要對(duì)所存在的問(wèn)題進(jìn)行，從而保障實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行，使實(shí)訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。

2模擬商務(wù)談判的步驟

2.1教學(xué)準(zhǔn)備階段

首先就是教師要講授相關(guān)的理論知識(shí)和注意事項(xiàng)，使學(xué)生能夠了解掌握做好一次模擬商務(wù)談判所需要的步驟、任務(wù)和需要完成的準(zhǔn)備工作。在此階段，由于學(xué)生對(duì)于模擬商務(wù)談判沒(méi)有任何概念，教師必須做好一些事先的準(zhǔn)備工作：一個(gè)是尋找其他院校的模擬談判視頻，讓學(xué)生們觀看，然后教師結(jié)合理論知識(shí)進(jìn)行講解，這樣學(xué)生就很快能夠理解其內(nèi)涵。二是對(duì)談判任務(wù)進(jìn)行布置，教師可以提供給學(xué)生若干個(gè)不同情景，然后進(jìn)行分析，讓學(xué)生自主選擇。

2.2團(tuán)隊(duì)組建以及角色分配階段

讓學(xué)生自行組建談判團(tuán)隊(duì)，一般而言一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員以8-10人為宜，甲乙雙方人員對(duì)半，其中需要確定主談人員和輔談人員。由于各個(gè)談判任務(wù)所涉及的談判對(duì)象和談判的內(nèi)容均不相同，且談判過(guò)程中會(huì)涉及一些具體的信息，因此學(xué)生就要花一定的時(shí)間去搜集相關(guān)的資料。之后便是確定各自的談判談判方案，它主要包括以下內(nèi)容：（1）對(duì)甲乙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析。（2）確定幾個(gè)談判的目標(biāo)，即最高目標(biāo)、底線以及爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。（3）談判策略的制定。此外，還需要注意一下相關(guān)接待方案，如迎接、禮品贈(zèng)送、活動(dòng)安排、送別等等。

2.3模擬談判和評(píng)價(jià)總結(jié)階段

在此階段學(xué)生按照事先準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行談判，然后由教師對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)和總結(jié)。教師表?yè)P(yáng)甲乙雙方的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)、指出存在的一些不足之處，對(duì)需要提高的地方提出建議，使下一組能在前一組的基礎(chǔ)上表現(xiàn)更好。

2.4總結(jié)和報(bào)告提交階段

為了能夠更好地鞏固模擬談判的效果教師可以讓各小組根據(jù)其談判的過(guò)程撰寫一個(gè)報(bào)告，對(duì)整個(gè)談判過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，分析成敗因素，寫出自己的體會(huì)，并提出相關(guān)的改進(jìn)方案。此外，為了能夠使模擬商務(wù)談判變得更為真實(shí)，教師還可以要求學(xué)生基于談判的內(nèi)容起草一個(gè)合同，并將它作為模擬談判的成績(jī)判斷依據(jù)之一。最后教師可以對(duì)整個(gè)實(shí)施流程進(jìn)行總結(jié)，分析有待提高的地方，以進(jìn)一步提高實(shí)訓(xùn)的效果。

3模擬商務(wù)談判中常見(jiàn)的問(wèn)題

談判實(shí)訓(xùn)能夠使學(xué)生主動(dòng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，而且還能夠?qū)?shū)本理論知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合，因此在教學(xué)中廣泛地得到運(yùn)用。但是，組織好一場(chǎng)商務(wù)談判并非易事，一般而言多出現(xiàn)以下一些應(yīng)注意點(diǎn)：

（1）模擬談判場(chǎng)景選擇較為困難。高職學(xué)生具有理論接受能力不足，但是實(shí)踐能力較好的特點(diǎn)。因此在場(chǎng)景選擇方面要能夠符合其興趣，而且相關(guān)的信息應(yīng)當(dāng)容易獲得。目前不少課本上的方案多是跨國(guó)公司談判、技術(shù)貿(mào)易談判等場(chǎng)景。它們離高職學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活相距甚遠(yuǎn)，學(xué)生難以進(jìn)入角色。因此應(yīng)當(dāng)選擇一些離日常學(xué)習(xí)生活比較近，學(xué)生有興趣的主題，譬如：可以模擬學(xué)校因?qū)嵱?xùn)室建設(shè)要采購(gòu)一批電腦，甲乙雙方分別可以是后勤處和電腦公司領(lǐng)導(dǎo)；或者還可以是一個(gè)賓館因裝修需要購(gòu)買大批的電視機(jī)，賓館方同家電公司因此舉行談判等等。

（2）學(xué)生沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備。高職學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性較差，經(jīng)常出現(xiàn)教師在課堂上布置了相關(guān)的談判準(zhǔn)備任務(wù)，讓他們課后去搜集相關(guān)資料，而學(xué)生會(huì)隨意應(yīng)付的情況。因此建議該準(zhǔn)備工作可以在實(shí)訓(xùn)室開(kāi)展，教師可以指導(dǎo)他們進(jìn)行信息搜集、談判方案的準(zhǔn)備等工作，從而避免在談判過(guò)程中出現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題把握不好等問(wèn)題。

（3）實(shí)訓(xùn)過(guò)程中學(xué)生禮儀沒(méi)有做到位。模擬談判中一個(gè)重要的方面就是相關(guān)的禮儀，比如客人來(lái)時(shí)的迎接、如何進(jìn)行談判組成員的介紹、如何贈(zèng)送禮物、如何簽約、如何道別等。雖然在課程設(shè)置里面有禮儀這門課，但是學(xué)生很少注意這方面的東西，最后會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題。對(duì)此，教師一方面要再三強(qiáng)調(diào)，可以將它作為一個(gè)重要的評(píng)分點(diǎn)。另一方面還可以給學(xué)生播放相關(guān)模擬談判視頻，看別人是怎么做的，然后讓他們進(jìn)行模仿。

（4）沒(méi)有運(yùn)用相關(guān)的理論知識(shí)。模擬談判除了讓學(xué)生能夠體會(huì)談判的過(guò)程，更重要的是要將所學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去。但是在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中學(xué)生多注重于口頭表達(dá)，很少去在理論知識(shí)的指導(dǎo)下進(jìn)行。如在授課的時(shí)候會(huì)講到談判分為開(kāi)局、報(bào)價(jià)、磋商和成交幾個(gè)階段。但是在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)生很少去注意這些方面，直接開(kāi)門見(jiàn)山。

（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不足。商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)是由談判組的成員共同配合的情況下，相互協(xié)同進(jìn)行的。而在實(shí)訓(xùn)中經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)同學(xué)侃侃而談，其他成員在一旁傾聽(tīng)的場(chǎng)景，將模擬談判變成了獨(dú)角戲，缺乏彼此呼應(yīng)，沒(méi)能形成一個(gè)談判的統(tǒng)一體。

4可以采取的一些措施

綜上所述，要做好一場(chǎng)模擬商務(wù)談判需要做好大量的工作，任課教師可以在以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）建立與企業(yè)的聯(lián)系。商務(wù)談判這門課程具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，任課老師普遍存在著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏的情況，這導(dǎo)致了在教學(xué)過(guò)程中出現(xiàn)了偏重于書(shū)本理論知識(shí)的情況。這也在一定程度上導(dǎo)致學(xué)生對(duì)授課內(nèi)容缺乏興趣，使理論知識(shí)難以貫徹到實(shí)訓(xùn)中去。企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員則具備豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，其談判心得與實(shí)際業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，具有可操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)生學(xué)會(huì)了就能夠在今后的工作中運(yùn)用到。因此，在模擬商務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中可以請(qǐng)企業(yè)人員來(lái)進(jìn)行做點(diǎn)評(píng)，以親身經(jīng)歷來(lái)結(jié)合實(shí)訓(xùn)中暴露的問(wèn)題進(jìn)行講解，這樣的教學(xué)內(nèi)容勢(shì)必會(huì)引起學(xué)生的興趣，從而獲得較好的教學(xué)效果。

篇（2）

由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開(kāi)實(shí)踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。

一、《商務(wù)談判》課程開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的必要性

1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無(wú)法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個(gè)理論知識(shí)，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。

2.《商務(wù)談判》開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性

實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動(dòng)接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進(jìn)行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，主動(dòng)設(shè)計(jì)談判的策略，主動(dòng)布置談判場(chǎng)所等，通過(guò)學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

3.《商務(wù)談判》開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力

《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行，學(xué)生分成小組進(jìn)行案例分析討論，分成小組進(jìn)行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進(jìn)行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進(jìn)行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進(jìn)行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達(dá)成共識(shí)。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何去聽(tīng)取別人的意見(jiàn)，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何去說(shuō)服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

二、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)

1.典型案例分析法

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來(lái)提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。學(xué)生以小組為單位對(duì)案例情景和案例中布置的問(wèn)題進(jìn)行分析討論，在實(shí)訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對(duì)案例問(wèn)題的思考和認(rèn)識(shí)。值得注意的是，教師在實(shí)訓(xùn)課上的重點(diǎn)不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對(duì)每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。

2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法

在實(shí)訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個(gè)真實(shí)的談判場(chǎng)景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開(kāi)局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評(píng)。由于談判是分小組進(jìn)行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過(guò)全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

3.到企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感

在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行談判實(shí)踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進(jìn)行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過(guò)參與真實(shí)的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以通過(guò)在企業(yè)的實(shí)踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對(duì)學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評(píng)價(jià)和企業(yè)的意見(jiàn)反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才。

4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)

心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，同時(shí)使用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢(shì)，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語(yǔ)言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性會(huì)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。

三、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程考核方案設(shè)計(jì)

1.改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)

商務(wù)談判能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的考核中改個(gè)人成績(jī)?yōu)樾〗M成績(jī)，根據(jù)各個(gè)小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來(lái)打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。

2.采取多樣化的考核方式

在《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實(shí)訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實(shí)踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實(shí)踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)?？己藰?biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、分析能力、談判能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。

參考文獻(xiàn)：

篇（3）

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料 到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼 ，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路 ，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來(lái)、不講道理 。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷常

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思 到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話 要留有余地，少聽(tīng)多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話 技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析 ，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

篇（4）

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

篇（5）

商務(wù)談判課程是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門專業(yè)核心課程，它對(duì)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷類人才意義重大。商務(wù)談判課程融營(yíng)銷學(xué)、推銷學(xué)、心理學(xué)、公共禮儀等多學(xué)科、多方面的知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。因此教師在教學(xué)過(guò)程中，不僅要向?qū)W生講授談判的基本理論和方法，更要通過(guò)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和知識(shí)應(yīng)用能力，做到知行合一，全方位培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力，培養(yǎng)出高素質(zhì)的營(yíng)銷行業(yè)一線的高端技能型人才。

一、商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)的意義

（一）有利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)自全國(guó)各地，學(xué)生基礎(chǔ)參差不齊，大多數(shù)為90后的獨(dú)生子女，自我為中心的環(huán)境中長(zhǎng)大個(gè)人素養(yǎng)較為缺乏。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)組織模擬談判的教學(xué)模式可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。模擬談判中，要根據(jù)全班人數(shù)成立幾個(gè)談判小組，小組內(nèi)部要根據(jù)學(xué)生各自的特長(zhǎng)進(jìn)行分工，通過(guò)分工合作，完成模擬談判的全過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，在檢驗(yàn)學(xué)生個(gè)人談判能力的同時(shí)，更要求談判小組全體成員要注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)溝通合作精神；在發(fā)揮每個(gè)人自己能力和特長(zhǎng)的同時(shí)，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務(wù)。這樣就會(huì)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

（二）有利于提高學(xué)生的實(shí)踐能力。高職院校的學(xué)生對(duì)學(xué)生高深理論不是很善長(zhǎng)，但是對(duì)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程有很大的興趣，而商務(wù)談判課程正是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的學(xué)科。在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。老師先把全班同學(xué)分組布置任務(wù)，然后讓學(xué)生進(jìn)行行任務(wù)訓(xùn)練。通過(guò)任務(wù)訓(xùn)練練使學(xué)生從理論上掌握的商務(wù)談判、推銷學(xué)、公共關(guān)系與商務(wù)禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實(shí)踐能力。

（三）有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生對(duì)實(shí)踐教學(xué)有很強(qiáng)的參與感和表現(xiàn)欲望，在商務(wù)談判課程實(shí)踐教學(xué)中通過(guò)角色扮演的的教學(xué)模式可以提高學(xué)生的實(shí)踐能力。談判實(shí)訓(xùn)中學(xué)生分角色模擬表演來(lái)完成教學(xué)任務(wù)。談判方要想出色地完成每一個(gè)談判任務(wù)，大家必須通力合作，充分發(fā)揮自身才能，相互配合。在達(dá)到談判預(yù)定目標(biāo)的同時(shí)，學(xué)生們不僅提高了相關(guān)能力，而且在學(xué)生們認(rèn)真準(zhǔn)備模擬表演的過(guò)程中都有很強(qiáng)的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學(xué)習(xí)的興趣。

二、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題

（一）教師缺乏商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，要求教師不僅要有相關(guān)理論知識(shí)，更要有豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而很多高校教師沒(méi)有實(shí)際的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)高校教師都是由高校畢業(yè)直接到高校教書(shū)，缺乏相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此在實(shí)踐教學(xué)中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書(shū)本上的案例。教學(xué)經(jīng)驗(yàn)可以慢慢積累，但一些專業(yè)課程的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很難用真實(shí)的事例形象地講解給學(xué)生，所以學(xué)生實(shí)際談判的能力很難提高?，F(xiàn)在雖然一些高校注重從企業(yè)一線引進(jìn)人才，但因教師崗位工資不高，無(wú)法留住一些企業(yè)的高精端人才，所以有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高端人才很少任職。

（二）教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際生活脫節(jié)。在教學(xué)內(nèi)容中，理論知識(shí)的篇幅較大，學(xué)生們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)不得要領(lǐng)，體會(huì)不深刻，與實(shí)際生活脫節(jié)，從而導(dǎo)致學(xué)習(xí)熱情下降。我國(guó)關(guān)于商務(wù)談判的研究起步較晚，在商務(wù)談判理論的研究方面相對(duì)來(lái)說(shuō)落后于歐美一些國(guó)家。而現(xiàn)在在教學(xué)中，為了適應(yīng)案例教學(xué)的需要，教材中附有很多案例，主要采用國(guó)外的幾個(gè)經(jīng)典教學(xué)案例及理論，學(xué)生聽(tīng)了比較抽象，與我們的實(shí)際生活離得很遠(yuǎn)，不容易接受，缺乏我國(guó)自己的談判案例。就算是有我國(guó)的案例也是過(guò)于陳舊而且不切實(shí)際，有不少都是國(guó)內(nèi)上個(gè)世紀(jì)80 、90年代的事情，與當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)情況差距甚遠(yuǎn)。學(xué)生無(wú)法真正領(lǐng)悟商務(wù)談判全過(guò)程各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。

（三）學(xué)生缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。由于學(xué)生相關(guān)談判知識(shí)的欠缺以及過(guò)去對(duì)自己談判能力訓(xùn)練不夠，致使在該課程的一些動(dòng)腦、動(dòng)嘴和動(dòng)手環(huán)節(jié)上不少學(xué)生感到力不從心，不愿主動(dòng)去完成任務(wù)。就是完成了從教學(xué)效果來(lái)看到，商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)基本上仍以教師為主學(xué)生只是按照老師的布置和要求被動(dòng)地完成任務(wù)，自由發(fā)揮余地少，難以提起學(xué)生對(duì)課程的熱情興趣。實(shí)踐教學(xué)形式比較單一，學(xué)生主動(dòng)性表現(xiàn)得不到充分發(fā)揮，未能達(dá)到實(shí)踐課程應(yīng)學(xué)生為中心的目的。

三、商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)模式改革的探討

（一）教學(xué)內(nèi)容的改革。目前，高等職業(yè)教育基本學(xué)制正逐步由三年制向兩年制過(guò)渡。在商務(wù)談判教學(xué)中，如何在有限的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，既可以使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本概念和理論框架，又能培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生在實(shí)踐中的實(shí)戰(zhàn)能力，達(dá)成預(yù)期的教學(xué)目標(biāo)，是老師都應(yīng)考慮的。針對(duì)這一問(wèn)題，在教學(xué)內(nèi)容上首先要精選商務(wù)談判基礎(chǔ)理論，主要講述商務(wù)談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過(guò)基本原理、基本原則的講述，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理性認(rèn)識(shí)，樹(shù)立正確的談判觀，拋棄錯(cuò)誤的談判觀念；通過(guò)基本程序的講述，使學(xué)生能夠掌握商務(wù)談判實(shí)踐操作的框架；通過(guò)基本技巧的講述，使學(xué)生認(rèn)識(shí)到掌握商務(wù)談判技巧是談判者水平的重要標(biāo)志。其次，教學(xué)內(nèi)容要有所側(cè)重。由于課時(shí)有限，不可能涉及商務(wù)談判課程的所有內(nèi)容。因此，在具體做法上，重點(diǎn)章節(jié)由教師做系統(tǒng)講解，并舉例說(shuō)明。個(gè)別難度不大的、易于理解的章節(jié)，先布置學(xué)生課下自己閱讀，并查閱相關(guān)資料，然后在課上讓學(xué)生作主題發(fā)言，不僅鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力，同時(shí)又可以提高學(xué)生在談判中的語(yǔ)言技巧和表達(dá)能力。

（二）教學(xué)方法的改革。我國(guó)傳統(tǒng)的教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與的程度有限。為避免傳統(tǒng)的“灌輸模式”，在實(shí)際教學(xué)過(guò)程中進(jìn)行了一些新的嘗試。

（1） 以學(xué)生為中心。首先，基本理論由教師進(jìn)行課堂講解，可以自由發(fā)揮的內(nèi)容，則由學(xué)生上臺(tái)講解，教師最后進(jìn)行總結(jié)，就其中不足的地方、重點(diǎn)的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學(xué)”為中心。相對(duì)于單純的講解，這種教學(xué)的效果非常顯著。（2）以案例教學(xué)為主。首先是案例的選擇。商務(wù)談判是一門實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的學(xué)科，講商務(wù)談判的理論是為了讓學(xué)生學(xué)會(huì)談判。教學(xué)過(guò)程中，除了講述大量實(shí)例外，還要專門組織案例教學(xué)。首先老師要嚴(yán)格選擇案例，選取和生活悉悉相關(guān)的案例，通過(guò)理論講述使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務(wù)談判的案例體現(xiàn)了從實(shí)踐總結(jié)、理論深化到指導(dǎo)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)事物的過(guò)程，如何通過(guò)案例教學(xué)體會(huì)到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是教師的指導(dǎo).對(duì)一個(gè)具體案例要求學(xué)生從以下三方面把握：1）案情簡(jiǎn)介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標(biāo)，解決辦法及過(guò)程、結(jié)果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務(wù)談判》教學(xué)的一個(gè)重要嘗試，也體現(xiàn)了這門課程的特色。在組織模擬談判過(guò)程中：首先，提前布置任務(wù)，進(jìn)行分組，給出必要的信息，請(qǐng)學(xué)生就有關(guān)的談判背景查閱資料，進(jìn)行全面的準(zhǔn)備；其次，進(jìn)行中期檢查和指導(dǎo)，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問(wèn)題與不足給予指導(dǎo)與建議；第三，在模擬談判之前，協(xié)助學(xué)生對(duì)談判室、談判桌進(jìn)行布置；第四，對(duì)模擬談判進(jìn)程進(jìn)行控制；最后，在模擬談判結(jié)束之后，進(jìn)行總結(jié)與評(píng)價(jià)。另外，在學(xué)生模擬變判時(shí)，可以將全部過(guò)程用攝像機(jī)或相機(jī)記錄下來(lái)以備下次課堂討論。通過(guò)模擬談判，可以幫助學(xué)生熟悉和了解談判的各個(gè)實(shí)際環(huán)節(jié)，對(duì)于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現(xiàn)了素質(zhì)教育的實(shí)質(zhì)。模擬談判不僅使觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分體現(xiàn)，還發(fā)展了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，因?yàn)檎勁行〗M的分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。另外，在學(xué)生的自我總結(jié)中，也可以看到對(duì)于談判中存在的問(wèn)題以及對(duì)談判的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)體會(huì)得很深刻。學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中學(xué)習(xí)，而且從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力得到了更充分的鍛煉。通過(guò)模擬談判，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣也起到了積極的作用。很多學(xué)生課前主動(dòng)找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實(shí)踐教學(xué)中行之有效的模式。

（三）考核方式的改革。傳統(tǒng)的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識(shí)，雖然成績(jī)很高但缺乏應(yīng)用能力，尤其是實(shí)際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業(yè)占總成績(jī)的30%；模擬商務(wù)談判占總成績(jī)的70%。成績(jī)的評(píng)定以小組為單位，以談判方案和實(shí)訓(xùn)報(bào)告為基礎(chǔ)，結(jié)合表演賽中的表現(xiàn)給定成績(jī)。通過(guò)這種考核方式能夠培養(yǎng)學(xué)生學(xué)生運(yùn)用基本的原理和方法解決實(shí)際問(wèn)題的能力，增強(qiáng)學(xué)生談判的意識(shí)，訓(xùn)練學(xué)生談判心理、培養(yǎng)學(xué)生談判實(shí)戰(zhàn)技能。

（四）努力提升教師自身的素質(zhì)和實(shí)踐技能。商務(wù)談判教師不僅要具備優(yōu)秀的人格品質(zhì)、扎實(shí)的理論知識(shí)，更要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，才能在教學(xué)中將各種教學(xué)手段運(yùn)用得得心應(yīng)手，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和積極性，使學(xué)生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)與能力。作為商務(wù)談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業(yè)掛職鍛煉，豐富了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高了自身的素質(zhì)與能力。另一方面，學(xué)院也可以邀請(qǐng)一些企業(yè)的談判專家來(lái)學(xué)院做講座或者實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，讓更多的專業(yè)人士參與到授課過(guò)程中。

參考文獻(xiàn)：

[1] 鄭會(huì)青.《商務(wù)談判》課程理論與實(shí)踐教學(xué)的整體做優(yōu)化研究.[J] 長(zhǎng)沙大學(xué)學(xué)報(bào)2012.05

[2] 李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索.[J]黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào).2012.05

篇（6）

一、談判目的：通過(guò)談判是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽 談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。

三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：教學(xué)樓

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

第一階段：買賣雙方主談人陳述（公司的人員架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、產(chǎn)品對(duì)需方能獲得多大利益等內(nèi)容）。需方要明確提出哪些問(wèn)題，要討論哪些方面問(wèn)題，如 供貨流程、時(shí)間、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及附加品等。雙方人員做好相關(guān)記錄，以備 查看。

第二階段：需方提出問(wèn)題。對(duì)于主要的議題或較大的焦點(diǎn)問(wèn)題提出相應(yīng)的問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全面地進(jìn)行比較和分析： 哪些問(wèn)題是主要議題， 列入重點(diǎn)討論范圍 （產(chǎn)品價(jià)格、 產(chǎn)品質(zhì)量，采購(gòu)數(shù)量）。由雙方的副主談和財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)協(xié)商談?wù)摗?/p>

篇（7）

國(guó)家教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》（教高 [2006]16號(hào)）中指出提高高職教育教學(xué)質(zhì)量的核心在于進(jìn)行課程建設(shè)和改革，并提出了課程建設(shè)和改革的若干具體要求，其中就包括了改革教學(xué)方法和手段，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。早在上世紀(jì)30年代，黃炎培先生就提出職業(yè)教育的教學(xué)原則在于“手腦并用”、“做學(xué)合一”、“理論與實(shí)際并行”、“知識(shí)與技能并重”。在對(duì)黃先生職業(yè)教育理念繼承和發(fā)揚(yáng)的基礎(chǔ)上，同時(shí)汲取國(guó)外職業(yè)教育的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，教育部對(duì)現(xiàn)今高等職業(yè)教育在“教、學(xué)、做”一體化、工學(xué)結(jié)合、校企合作、改革人才培養(yǎng)模式上提出了更加明確的要求?！敖?、學(xué)、做”一體化既是課程建設(shè)與改革、提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段，也是教學(xué)改革的重點(diǎn)和難點(diǎn)。融“教、學(xué)、做”為一體的教學(xué)模式其實(shí)質(zhì)是理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)融合，內(nèi)涵是教學(xué)內(nèi)容與工作內(nèi)容相結(jié)合，切入點(diǎn)是“做中學(xué)，學(xué)中做”?？梢?jiàn)，“教、學(xué)、做”一體化的模式特別適用于職業(yè)教育，特別是職業(yè)教育中培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作技能和動(dòng)手能力的應(yīng)用型課程。《商務(wù)談判》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性。在此，筆者將探討下自己在《商務(wù)談判》課程中如何實(shí)施“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式。

一、將商務(wù)談判活動(dòng)模塊化，整合教學(xué)內(nèi)容

一體化的教學(xué)模式首先應(yīng)體現(xiàn)在該課程教學(xué)內(nèi)容的取舍和編排上。我們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)的崗位群和崗位典型工作任務(wù)分析，明確了崗位能力要求。從《商務(wù)談判》課程對(duì)崗位能力培養(yǎng)的作用出發(fā)，確立了課程的能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。在課程目標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，打破傳統(tǒng)的按照知識(shí)體系安排教學(xué)的模式，根據(jù)職業(yè)崗位能力要求設(shè)計(jì)課程教學(xué)項(xiàng)目，合理整合教學(xué)內(nèi)容，將教學(xué)內(nèi)容分為4大模塊，14個(gè)項(xiàng)目。4大模塊為：商務(wù)談判基本素質(zhì)、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判程序、商務(wù)談判風(fēng)格，每個(gè)模塊都對(duì)應(yīng)有為實(shí)現(xiàn)能力目標(biāo)而設(shè)計(jì)的綜合和單項(xiàng)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，教師通過(guò)項(xiàng)目化的教學(xué)，使學(xué)生掌握相關(guān)支撐知識(shí)，學(xué)生通過(guò)項(xiàng)目化的實(shí)訓(xùn)，最終實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)。

二、以“布置任務(wù)―講解指導(dǎo)―模擬實(shí)訓(xùn)―總結(jié)點(diǎn)評(píng)”為基本環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程

“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式實(shí)質(zhì)是實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，遵循“從實(shí)踐到理論，再?gòu)睦碚摰綄?shí)踐”的認(rèn)知規(guī)律，把“教”、“學(xué)”、“做”全面融為一體，實(shí)現(xiàn)“教中學(xué)、學(xué)中教、教中做、做中教、學(xué)中做、做中學(xué)”。為實(shí)現(xiàn)這一教學(xué)模式，本課程以商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)室為教學(xué)地點(diǎn)。在仿真的環(huán)境里，教師演練操作、講解技巧，學(xué)生及時(shí)實(shí)踐，有助于對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解和掌握。在課程教學(xué)中，為了使學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)未來(lái)將會(huì)面對(duì)的職業(yè)崗位和工作任務(wù)，教師根據(jù)班級(jí)人數(shù)將學(xué)生組合為4～6組，每組確定1名學(xué)生為組長(zhǎng)。教學(xué)過(guò)程中所有的能力訓(xùn)練項(xiàng)目都有具體的情境，這時(shí)候，每個(gè)組可以選擇情境中的身份成為某某單位或企業(yè)，每個(gè)組員也可以選擇自己在該單位或企業(yè)中的具體職業(yè)崗位。所有的模擬實(shí)訓(xùn)都在仿真的情境、環(huán)境、職業(yè)崗位和工作任務(wù)中進(jìn)行。整個(gè)教學(xué)過(guò)程由一個(gè)項(xiàng)目化的任務(wù)開(kāi)始，教師闡述任務(wù)、提出問(wèn)題，然后進(jìn)行要點(diǎn)的講授、提示和示范，即“教中做”。在此基礎(chǔ)上學(xué)生開(kāi)始模擬實(shí)訓(xùn)，即“做中學(xué)，學(xué)中做”。這個(gè)過(guò)程中教師要隨時(shí)給予指導(dǎo)和啟發(fā)，即“做中教、學(xué)中教”。最后由學(xué)生自己和教師共同完成對(duì)實(shí)訓(xùn)結(jié)果和成績(jī)的評(píng)價(jià)總結(jié)。整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、逐步深入。

三、遵循“教、學(xué)、做”一體化的原則，改革教學(xué)方法

在教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)過(guò)程都做出改革的情況下，隨之需要改革的就是教學(xué)方法。傳統(tǒng)的講授法已不能適應(yīng)高職人才培養(yǎng)的要求，也與“教、學(xué)、做”一體化的原則相悖。我們?cè)诮虒W(xué)中根據(jù)不同模塊的內(nèi)容特點(diǎn)，配以了靈活多樣的教學(xué)方法。

情境模擬法是我們貫穿始終的教學(xué)方法，每一個(gè)項(xiàng)目、每一次實(shí)訓(xùn)都設(shè)計(jì)有特定的情境，在這些情境中，學(xué)生分角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)模擬，學(xué)生對(duì)教學(xué)內(nèi)容的理解與認(rèn)識(shí)更加直接和深刻，提高了他們解決實(shí)際問(wèn)題的能力和職業(yè)能力。

任務(wù)驅(qū)動(dòng)法是我們配合情境模擬法使用的教學(xué)方法，因?yàn)檎麄€(gè)課程的設(shè)計(jì)理念是以真實(shí)的職業(yè)崗位和工作任務(wù)出發(fā)的，所以在每個(gè)教學(xué)情境中，教師會(huì)安排一個(gè)個(gè)具體任務(wù)，把教學(xué)內(nèi)容巧妙地隱含在每個(gè)任務(wù)中。學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中會(huì)不斷提出問(wèn)題，并經(jīng)過(guò)思考和教師點(diǎn)撥，自己解決問(wèn)題。這樣學(xué)生不僅學(xué)到了知識(shí)，培養(yǎng)了動(dòng)手能力，還鍛煉了探索創(chuàng)新的能力。

示范互動(dòng)法適用于具體的知識(shí)點(diǎn)特別是重難點(diǎn)的教學(xué)，也是我們?cè)诮虒W(xué)中常用的方法。該方法是將教師示范與學(xué)生個(gè)體感受、集體感知訓(xùn)練相結(jié)合，學(xué)生從教師現(xiàn)場(chǎng)示范的過(guò)程中直觀地學(xué)習(xí)技能技巧，并在與教師或同學(xué)的即時(shí)互動(dòng)中理解、運(yùn)用、儲(chǔ)存知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。這種方法能更好地營(yíng)造課堂氣氛，大大增加學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，化解學(xué)生棄學(xué)厭學(xué)的情緒。

這些教學(xué)方法摒棄了傳統(tǒng)的“教師講，學(xué)生聽(tīng)”、“以教定學(xué)”的教學(xué)模式，創(chuàng)造了以學(xué)定教，學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)的“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式，取得了很好的課堂教學(xué)效果。

四、以形成性考核為主，改進(jìn)教學(xué)評(píng)價(jià)方式

教學(xué)評(píng)價(jià)是教學(xué)活動(dòng)不可或缺的重要環(huán)節(jié)，教師教學(xué)效果如何、學(xué)生學(xué)習(xí)效果怎樣都離不開(kāi)教學(xué)評(píng)價(jià)。我們過(guò)去的教學(xué)評(píng)價(jià)方式比較單一，就是考試。而在“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式下，傳統(tǒng)的教學(xué)評(píng)價(jià)方式已不能與之相適應(yīng)。在這樣的情況下，為了實(shí)現(xiàn)高職院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，必須改進(jìn)教學(xué)評(píng)價(jià)方式。把以一次期末考試決定學(xué)生成績(jī)的終結(jié)性考核方式變?yōu)椴捎贸銮诼?、作業(yè)、實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)等多種考核形式綜合判定學(xué)生成績(jī)的形成性考試為主的教學(xué)評(píng)價(jià)方式。更多關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和過(guò)程，提高技能考核和平時(shí)考核成績(jī)占課程總成績(jī)的比例。具體做法是列出一系列考核項(xiàng)目，力求涵蓋學(xué)生能力、知識(shí)、態(tài)度，各考核項(xiàng)目比例適當(dāng)，突出能力考核。知識(shí)考核要以對(duì)“知識(shí)運(yùn)用”的考核為主，而不是僅僅考核知識(shí)本身。與項(xiàng)目化教學(xué)相一致，將要求達(dá)到的能力目標(biāo)用項(xiàng)目任務(wù)完成的效果來(lái)考核?？己藘?nèi)容與課程的教學(xué)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容緊密結(jié)合，即教什么、練什么就考什么。

這種評(píng)價(jià)方式的考核項(xiàng)目包括職業(yè)素養(yǎng)考核、學(xué)習(xí)過(guò)程考核、綜合應(yīng)用能力考核、理論素質(zhì)考核。

職業(yè)素養(yǎng)考核重在考核學(xué)生平時(shí)的到課情況、課堂表現(xiàn)和學(xué)習(xí)態(tài)度。目前，用人單位很注重員工是否遵守規(guī)章制度，是否具有愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)體協(xié)作、吃苦耐勞的精神，因此在學(xué)生階段就養(yǎng)成他們良好的職業(yè)理念和職業(yè)態(tài)度十分必要。通過(guò)對(duì)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)和考核，可以增強(qiáng)他們就業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，奠定未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)。

學(xué)習(xí)過(guò)程考核的目的是引導(dǎo)學(xué)生積極參與平時(shí)的學(xué)習(xí)。該項(xiàng)考核中，每次作業(yè)和單項(xiàng)能力訓(xùn)練都有一定的分?jǐn)?shù)，教師將根據(jù)學(xué)生的作業(yè)完成情況和實(shí)訓(xùn)中的表現(xiàn)給出評(píng)價(jià)，這樣有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性，讓每一個(gè)學(xué)生都能夠認(rèn)真地對(duì)待和參與日常的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

綜合應(yīng)用能力考核是根據(jù)學(xué)生在綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中的表現(xiàn)給予的評(píng)價(jià)。綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是培養(yǎng)、訓(xùn)練學(xué)生綜合技能的有效途徑，商務(wù)談判課程一般會(huì)安排了2～3個(gè)綜合項(xiàng)目訓(xùn)練，即不同商務(wù)背景下的模擬談判。每個(gè)項(xiàng)目會(huì)給各小組一周的準(zhǔn)備時(shí)間，用于完成談判組織、人員分工、方案策劃等談判準(zhǔn)備工作，在下一周上課時(shí)進(jìn)行仿真的模擬談判，然后對(duì)每個(gè)學(xué)生在整個(gè)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)中的表現(xiàn)有一個(gè)自我評(píng)分、小組評(píng)分和教師評(píng)分，三方評(píng)分綜合后為最終考核成績(jī)。綜合項(xiàng)目給學(xué)生提供了一個(gè)自我表現(xiàn)的平臺(tái)，三方評(píng)價(jià)的方式相對(duì)公平和科學(xué)，極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與的積極性和主動(dòng)性。

理論素質(zhì)考核延續(xù)了考試考核的評(píng)價(jià)方式，用于檢查學(xué)生是否掌握了必要的基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識(shí)。高職教育與中職教育的根本區(qū)別在于高職教育培養(yǎng)的是高素質(zhì)技能型人才，這種高素質(zhì)就體現(xiàn)在其是否有一定的基礎(chǔ)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。這些知識(shí)將決定一個(gè)職業(yè)人在未來(lái)技術(shù)領(lǐng)域所能從事的工作范圍、崗位層次和上升空間。對(duì)基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識(shí)的考核以筆試的方式在學(xué)期末進(jìn)行。考試內(nèi)容均為職業(yè)崗位所需的基本理論知識(shí)，題目靈活，注重知識(shí)應(yīng)用，不要求學(xué)生死記硬背。

實(shí)施“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式后，學(xué)生普遍認(rèn)為這種教學(xué)模式將抽象的理論形象化，將空洞的內(nèi)容具體化，將理論與實(shí)踐有機(jī)融合，更容易接受。從學(xué)習(xí)效果看，“百聽(tīng)不如一試”，學(xué)生們親自參與，親身體驗(yàn)，親力親為，終身難忘，期末及格率明顯提高，教學(xué)效果非常好。實(shí)踐證明，“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)模式是適合高職學(xué)生特點(diǎn)和職業(yè)教育規(guī)律的，對(duì)提高高職學(xué)生職業(yè)能力的效果是顯著的。作為高職教育一線的教師，我們還將不斷探索和完善這一教學(xué)模式。

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篇（8）

一、使用模擬談判進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)的必要性

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)用人單位對(duì)高職經(jīng)管類學(xué)生的要求越來(lái)越高。市場(chǎng)要求高職類學(xué)生有良好的綜合職業(yè)素質(zhì)，較強(qiáng)的實(shí)踐能力，以迅速適應(yīng)企業(yè)崗位職能的需要。這就要求高職院校的課程教學(xué)力求貼近社會(huì)實(shí)際，強(qiáng)化對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)素質(zhì)與實(shí)踐能力的培養(yǎng)。《商務(wù)談判》課程正是這樣一門特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性、操作性的課程。如何在這門課程中結(jié)合社會(huì)需求、市場(chǎng)需要、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)等幾大方面的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行改革正是我們亟待解決的問(wèn)題。

商務(wù)談判這門課程的特點(diǎn)十分鮮明。首先，它是一門綜合性特別強(qiáng)的應(yīng)用型學(xué)科，一場(chǎng)談判里面可能包含有經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等眾多學(xué)科知識(shí)，需要學(xué)生對(duì)其進(jìn)行交叉運(yùn)用。其次，即使學(xué)生具備以上知識(shí)，也不代表他們就能夠自如地進(jìn)行一場(chǎng)談判并且獲得勝利，這是因?yàn)樯虅?wù)談判不僅是一門科學(xué)，還是一種藝術(shù)，熟練掌握了相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)生如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的訓(xùn)練，也不能夠很好地運(yùn)用這些技巧來(lái)贏得談判。最后，商務(wù)談判知識(shí)不僅在談判崗位上有需求，在很多其他崗位上也能應(yīng)用相關(guān)的理論知識(shí)來(lái)提升自身的綜合素質(zhì)，獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，例如商務(wù)禮儀、語(yǔ)言溝通技巧等。所以商務(wù)談判的教學(xué)目的是以實(shí)用性為本。目前很多院校的商務(wù)談判教學(xué)局限于講授商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，未能將其實(shí)用性貫穿到教學(xué)中去，這使得商務(wù)談判課程成為簡(jiǎn)單的重復(fù)理論知識(shí)的課堂，教學(xué)內(nèi)容缺乏新意，無(wú)法激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。在商務(wù)談判教學(xué)的過(guò)程中，使用模擬談判這種訓(xùn)練方式來(lái)提高學(xué)生素質(zhì)、培養(yǎng)學(xué)生能力是一種能夠較好地符合商務(wù)談判“以實(shí)用為本”教學(xué)目標(biāo)的方法。在商務(wù)談判的模擬談判教學(xué)中，教學(xué)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)好壞是該方法能不能獲得好的教學(xué)效果的關(guān)鍵。

二、商務(wù)談判模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的基本原則

1.針對(duì)性

在進(jìn)行商務(wù)談判模擬項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候首先需要結(jié)合課程自身的重點(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)進(jìn)行思考，針對(duì)學(xué)生需要特別加強(qiáng)的能力和知識(shí)來(lái)進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)。在選題的時(shí)候就要結(jié)合這些內(nèi)容來(lái)組織設(shè)計(jì)談判項(xiàng)目的主題。因?yàn)榻M織進(jìn)行一次模擬商務(wù)談判無(wú)論是教師還是學(xué)生都需要耗費(fèi)相當(dāng)多的時(shí)間和精力。教師需要做分析課本，進(jìn)行初步選題，結(jié)合時(shí)事挑選合適談判背景，確定談判議題，撰寫談判要求，分析談判要點(diǎn)等工作。而學(xué)生從拿到談判題目，進(jìn)行背景信息搜集，談判分析確定目標(biāo)策略，撰寫談判策劃書(shū)，進(jìn)行模擬談判排練到正式進(jìn)行模擬談判，中間需要做大量的工作。如果模擬談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的針對(duì)性不強(qiáng)，不僅教師學(xué)生浪費(fèi)時(shí)間精力，而且不能夠獲得良好的訓(xùn)練效果，那么就很容易使學(xué)生心生厭倦，不愿意與教師配合進(jìn)行之后的模擬談判項(xiàng)目的開(kāi)展。

2.綜合性

商務(wù)談判模擬談判教學(xué)是為了使學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)商務(wù)談判程序，鞏固商務(wù)談判業(yè)務(wù)的理論知識(shí)，完成商務(wù)談判洽談的全部過(guò)程。那么這個(gè)談判項(xiàng)目的設(shè)計(jì)就要考慮到在有針對(duì)性的前提下，實(shí)現(xiàn)綜合性，根據(jù)實(shí)際談判流程，設(shè)計(jì)商務(wù)談判模擬教學(xué)的場(chǎng)景。根據(jù)APRAM談判模式，模擬談判是一個(gè)連續(xù)不斷的過(guò)程，每次談判要經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià)、計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持五個(gè)環(huán)節(jié)。在談判時(shí)不僅要涉及本次所要解決的問(wèn)題，而且要使本次交易的成功為下一次交易打好基礎(chǔ)。模擬談判教學(xué)項(xiàng)目設(shè)計(jì)是環(huán)繞商務(wù)談判步驟進(jìn)行的，各項(xiàng)目?jī)?nèi)容自成體系且相互銜接，組成完整的商務(wù)談判流程體系，但在具體訓(xùn)練時(shí)應(yīng)注意其綜合性和系統(tǒng)性。

3.新穎性

根據(jù)實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)高職類的學(xué)生對(duì)于過(guò)去的歷史的事件不感興趣，而對(duì)于當(dāng)下實(shí)際發(fā)生的，特別是與他們生活密切相關(guān)的事件案例興趣度較高。因此在進(jìn)行模擬商務(wù)談判項(xiàng)目設(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮到學(xué)生的特點(diǎn)，應(yīng)拋棄學(xué)生那些不太能接觸到的大事件，例如：鐵礦石談判、雙邊政治談判等，而盡量與時(shí)俱進(jìn)，選用最新發(fā)生的經(jīng)濟(jì)事件來(lái)作為項(xiàng)目背景，以此來(lái)提高學(xué)生對(duì)模擬談判項(xiàng)目參與的興趣度，并且可以根據(jù)教學(xué)進(jìn)度需要，引導(dǎo)學(xué)生登錄相關(guān)網(wǎng)站了解該項(xiàng)目當(dāng)前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)狀況，搜集最新信息，思考分析現(xiàn)實(shí)企事業(yè)單位在實(shí)際商務(wù)談判時(shí)可能遇到的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題。通過(guò)這種方式，拓展學(xué)生自主學(xué)習(xí)自主思考的能力。

三、模擬商務(wù)談判教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施

在模擬談判項(xiàng)目中，第一，按照項(xiàng)目背景分別進(jìn)行角色扮演。成立模擬談判小組，每組4—6人，確定主談人及其他談判成員的職責(zé)。第二，根據(jù)談判主題收集、分析、整理背景信息；第三，根據(jù)背景信息小組討論來(lái)設(shè)定談判目標(biāo)，制訂可行的談判方案；第四，撰寫談判策劃書(shū)；第五，布置談判會(huì)場(chǎng)，并且進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬談判；第六，根據(jù)談判結(jié)果老師先點(diǎn)評(píng)、學(xué)生再互評(píng)；第七，根據(jù)談判表現(xiàn)，修訂談判方案，撰寫談判總結(jié)。這個(gè)過(guò)程是以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主，激發(fā)其創(chuàng)造性為主要目標(biāo)的。每一次談判的主題都不相同，每次都有新知識(shí)需要進(jìn)行學(xué)習(xí)訓(xùn)練，并且在整個(gè)學(xué)習(xí)中，談判內(nèi)容的難度在逐漸加大，訓(xùn)練的內(nèi)容在慢慢增多，到學(xué)期末，學(xué)生的實(shí)際談判業(yè)務(wù)操作技能就有較大程度的提高，能夠把書(shū)本知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

[中圖分類號(hào)] G642.0 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 2095-3437（2013）23-0118-02

在社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化突飛猛進(jìn)的今天，時(shí)代進(jìn)步對(duì)學(xué)校發(fā)展提出了更高的要求。學(xué)校作為社會(huì)人才培養(yǎng)的搖籃，如何應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，不斷培養(yǎng)出更多適應(yīng)社會(huì)發(fā)展要求的有用人才，是學(xué)校教育教學(xué)工作的重中之重。校企合作訂單式人才培養(yǎng)模式正是高校為適應(yīng)社會(huì)生產(chǎn)力需求所開(kāi)創(chuàng)的一種新的人才培養(yǎng)模式。商務(wù)談判課程是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門技能型課程，學(xué)生能否掌握基本理論，能否在未來(lái)的外貿(mào)工作中靈活運(yùn)用所學(xué)技能，是一切外貿(mào)交易成功與否的先決條件。因而，高職高專院校應(yīng)轉(zhuǎn)變舊的思維模式，把實(shí)踐放在首位，努力適應(yīng)新的人才培養(yǎng)模式，不斷推進(jìn)課程的改革與創(chuàng)新。

一、校企合作、訂單式人才培養(yǎng)模式的內(nèi)涵

顧名思義，校企合作是學(xué)校與企業(yè)合作的一種方式。在這種方式中，學(xué)校告別了以往的單一的人才培養(yǎng)模式，與企業(yè)在教學(xué)及學(xué)生就業(yè)上建立橋梁與紐帶，利用企業(yè)現(xiàn)有的實(shí)踐資源，把重心從課堂引入實(shí)踐基地。這種模式可以了解社會(huì)對(duì)人才的真正需求，掌握實(shí)踐領(lǐng)域的最新動(dòng)態(tài)，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)與應(yīng)用資源的整合。校企合作的人才培養(yǎng)模式主要包括四類：第一，學(xué)校引進(jìn)企業(yè)；第二，勞動(dòng)和教學(xué)相結(jié)合、工學(xué)交替；第三，校企互動(dòng)模式；第四，“訂單”式合作。

校企合作、訂單式人才培養(yǎng)模式，取四種模式之所長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)有所用，用有所學(xué)的統(tǒng)一。學(xué)校和企業(yè)之間通過(guò)協(xié)商，簽訂必要協(xié)議，按照企業(yè)所需人才素質(zhì)來(lái)培養(yǎng)生源，企業(yè)也可派人來(lái)進(jìn)行短期培訓(xùn)，并設(shè)立合理的公司考核機(jī)制，成功通過(guò)考核的學(xué)生，即可簽訂就業(yè)合同。這種有針對(duì)性的人才培養(yǎng)模式，提高了人才轉(zhuǎn)化效率，縮小了學(xué)校與市場(chǎng)之間的差距，在維護(hù)了學(xué)生和企業(yè)利益的同時(shí)，也給雙方帶來(lái)了實(shí)惠。

二、商務(wù)談判課程的內(nèi)容和定位

商務(wù)談判是商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的一門技能型課程，主要介紹商務(wù)溝通以及談判的相關(guān)知識(shí)，技巧和方法，具有涉及面廣，實(shí)用性強(qiáng)等特點(diǎn)， 對(duì)學(xué)生外貿(mào)領(lǐng)域職業(yè)能力的培養(yǎng)具有不可或缺的作用。通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能熟悉和理解商務(wù)溝通以及談判實(shí)踐中的基本理論和方法，各階段策略、談判禮儀及相關(guān)外貿(mào)領(lǐng)域技能。該課程是有志從事外貿(mào)領(lǐng)域工作的學(xué)生的一門必修課程。

商務(wù)談判課程建設(shè)有其專業(yè)性及特殊性。在高職高專商務(wù)談判課程改革中，讓學(xué)生盡早獲得談判實(shí)踐技巧，掌握該領(lǐng)域最新的能力需求，縮短學(xué)生與執(zhí)業(yè)市場(chǎng)的距離，是實(shí)現(xiàn)商務(wù)人才培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵所在。在商務(wù)英語(yǔ)的各項(xiàng)專業(yè)課程中，特別是在商務(wù)談判課程的具體操作中，高職高專院校應(yīng)力求在人才培養(yǎng)方向上與市場(chǎng)、企業(yè)需求相結(jié)合，滿足社會(huì)發(fā)展的人才需要，在現(xiàn)有條件下，開(kāi)拓創(chuàng)新，推行校企合作訂單式人才培養(yǎng)的戰(zhàn)略理念，實(shí)現(xiàn)時(shí)代賦予高校的現(xiàn)代化人才培養(yǎng)之重任。

三、校企合作、訂單式人才培養(yǎng)模式下商務(wù)談判課程改革的措施

（一）整合課程資源

商務(wù)談判屬商務(wù)英語(yǔ)技能的綜合性實(shí)踐課程，實(shí)踐操作涉及范圍廣，覆蓋外貿(mào)交易全部過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判是外貿(mào)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的先行軍，談判過(guò)程中是否處于優(yōu)勢(shì)，談判結(jié)果是否符合己方利益，談判后協(xié)議的簽署，都對(duì)整個(gè)外貿(mào)交易結(jié)果起到?jīng)Q定性作用。國(guó)際商務(wù)談判究其本質(zhì)，屬進(jìn)出口業(yè)務(wù)談判。進(jìn)出口業(yè)務(wù)每個(gè)流程的開(kāi)展都離不開(kāi)交易雙方的合作與磋商。掌握優(yōu)秀的談判技能，與國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)等相關(guān)課程相結(jié)合，開(kāi)展建立業(yè)務(wù)關(guān)系、詢盤、報(bào)盤、還盤等國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的各流程的談判，使國(guó)際談判能按照實(shí)際程序真實(shí)的融入外貿(mào)操作領(lǐng)域，這樣才能使學(xué)生掌握“切實(shí)可行”的談判技能。而片面追求談判技能，忽視其與進(jìn)出口業(yè)務(wù)相結(jié)合是行不通的。在校企合作訂單試人才培養(yǎng)模式下，商務(wù)談判課程應(yīng)針對(duì)外貿(mào)談判中的實(shí)際需求，整合其他相關(guān)課程資源，挖掘共性特性，建立課程資源鏈接，如采用跟蹤教學(xué)等手段，隨其他相關(guān)課程進(jìn)程，進(jìn)行符合外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐順序的談判場(chǎng)景教學(xué)。避免教學(xué)資源重復(fù)浪費(fèi)。同時(shí)分清主次，合理配比理論實(shí)踐，以實(shí)踐為導(dǎo)向，區(qū)分主輔課程，保證進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程貫穿始終，做到教學(xué)過(guò)程高效務(wù)實(shí)。

（二）加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)

模擬或真實(shí)商務(wù)談判需要有相關(guān)的硬件及軟件支持，如相關(guān)的談判場(chǎng)所、桌椅、話筒、會(huì)議記錄、紙筆、文件、錄音及播放設(shè)備、談判時(shí)間、人員等。建設(shè)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，為模擬商務(wù)談判的真實(shí)場(chǎng)景、構(gòu)建商務(wù)環(huán)境提供必要保障。只有在真實(shí)的環(huán)境中，學(xué)生才能經(jīng)歷最真實(shí)的職場(chǎng)體驗(yàn)。合理構(gòu)建商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室 ，可以一室多用，在模擬商務(wù)談判之余，也可根據(jù)不同課程的相同硬件需求，用于模擬公司內(nèi)部會(huì)議，口譯教學(xué)等。

（三）校企互動(dòng)、合作共贏

根據(jù)商務(wù)談判課程性質(zhì)及現(xiàn)有環(huán)境，分析商業(yè)、地域等因素，可邀請(qǐng)更多企業(yè)走進(jìn)校園，選擇合適人才，作為儲(chǔ)備力量，有針對(duì)性地為企業(yè)培養(yǎng)適用人才，加快企業(yè)的人才轉(zhuǎn)化效率，滿足高校人才戰(zhàn)略。企業(yè)可以合理方式與學(xué)校達(dá)成協(xié)議，選拔優(yōu)秀學(xué)生作為公司談判組成員，授權(quán)學(xué)生在特定條件下，代替或參與公司完成某項(xiàng)特定談判磋商任務(wù)，如區(qū)域范圍內(nèi)可完成的合理談判任務(wù)、建立業(yè)務(wù)關(guān)系；網(wǎng)絡(luò)磋商與談判；公司視頻會(huì)議； 訂單人員所在地企業(yè)談判。學(xué)?？衫脤?shí)訓(xùn)室等便利條件，為企業(yè)提供訂單人員的辦公場(chǎng)所或會(huì)議室及辦事處。訂單人員與企業(yè)需了解對(duì)方真正訴求與合法權(quán)利，在履行自身義務(wù)的前提下，為實(shí)現(xiàn)雙方共贏創(chuàng)造有利條件。

（四）完善考核及保障機(jī)制

設(shè)立校方及公司用人雙重考核機(jī)制。高職院校需訂立學(xué)生能力考核機(jī)制與公司企業(yè)對(duì)學(xué)生的考核機(jī)制相配合，同時(shí)檢驗(yàn)學(xué)生的實(shí)習(xí)成績(jī)，也在考核中允許企業(yè)選拔合格人才，雙向衡量，使備選人才在學(xué)校提供的辦公環(huán)境中，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)服務(wù)。這種校內(nèi)供職的方法既保障了校方的權(quán)益，不干擾學(xué)生在校生活的同時(shí)，也節(jié)約了企業(yè)的資源。

校企合作，協(xié)議優(yōu)先。高職院校的人才培養(yǎng)模式逐漸與市場(chǎng)接軌。校企合作給企業(yè)與學(xué)校帶來(lái)雙贏的前提是要有法律的保障。有法可依，有理可循，這才是令雙方合作順利進(jìn)行的制勝法寶。校方可多方征求意見(jiàn)，擬定協(xié)議范本，力求完善，不留漏洞， 在支持企業(yè)權(quán)利的同時(shí)，充分保障校方在校企合作中的地位及權(quán)益，保障學(xué)生能學(xué)有所得、勞有所得。

（五）調(diào)動(dòng)企業(yè)的積極性

高職院校如何吸引更多企業(yè)，并保持企業(yè)與學(xué)校的穩(wěn)定合作是校企合作成功的前提條件。高職院校應(yīng)提高校企合作的硬件條件及軟實(shí)力，根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)需求，開(kāi)展課程改革及實(shí)訓(xùn)室建設(shè)。為促進(jìn)校企合作，高校需提高硬件環(huán)境建設(shè)，為企業(yè)合作準(zhǔn)備必要條件，如在商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)人才培養(yǎng)模式實(shí)施中，進(jìn)行外貿(mào)操作平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)條件建設(shè)等必要設(shè)施建設(shè)。同時(shí)，加大對(duì)該專業(yè)建設(shè)中重點(diǎn)科目教師實(shí)際能力的培養(yǎng)，要求教師至少達(dá)到該專業(yè)對(duì)應(yīng)外貿(mào)供職水平及以上。開(kāi)設(shè)企業(yè)所需科目及項(xiàng)目培訓(xùn)，選取符合實(shí)踐理念的教材輔助教學(xué)。高職院校需提高自身教學(xué)能力，在適度合理的情況下為企業(yè)提供開(kāi)展合作的便利條件，提升企業(yè)對(duì)學(xué)校的信任度，保障企業(yè)長(zhǎng)期開(kāi)展合作的積極性。

（六）建立完善的課程評(píng)估機(jī)制

在校企合作訂單式人才培養(yǎng)模式下，商務(wù)談判課程需要完善課程評(píng)估機(jī)制。談判作為應(yīng)用型課程，可開(kāi)創(chuàng)新型評(píng)估機(jī)制，如根據(jù)課程特點(diǎn)，進(jìn)行訂單人員談判組評(píng)估、談判成果評(píng)估、方案評(píng)估、報(bào)價(jià)底線評(píng)估、簽約評(píng)估等。在完備的評(píng)估機(jī)制的保障下，不斷總結(jié)教學(xué)實(shí)踐中的有利經(jīng)驗(yàn)，就能更好地提高學(xué)生國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)際操作技能，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)訂單人員的信任，促進(jìn)校企合作訂單式人才培養(yǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)商務(wù)談判人才的需求越來(lái)越大，但目前高職院校培養(yǎng)的談判人員并不能滿足企業(yè)的需求，主要原因就在于現(xiàn)有的商務(wù)英語(yǔ)談判課堂講授理論知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐存在一定的偏差。在高職院校實(shí)施校企合作訂單式人才培養(yǎng)模式的過(guò)程中，商務(wù)談判課程也應(yīng)順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不斷地突出其實(shí)踐性，努力實(shí)現(xiàn)為社會(huì)培養(yǎng)具有一定實(shí)踐和創(chuàng)新能力的談判人才的教學(xué)目標(biāo)。

[ 參 考 文 獻(xiàn) ]

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隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生提出了更高的要求，有良好的職業(yè)素質(zhì)，有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，能快速適應(yīng)崗位的需要。而高職教育的任務(wù)就是著重于應(yīng)用能力的培養(yǎng)，為社會(huì)培養(yǎng)高水平的技術(shù)型、技能型人才。為更好提高商務(wù)談判的實(shí)踐性教學(xué)效果，各高校教師都在致力于教學(xué)改革方式的探索。目前，由于各種因素影響及諸多條件限制，高職教育的“校企合作，工學(xué)結(jié)合”的教育模式難以真正貫徹落實(shí)，因此在校企合作關(guān)系淡化的今天，模擬談判教學(xué)成為各高校教師常用的實(shí)踐教方法之一。

模擬談判是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的活動(dòng)，談判小組必須既要分工明確又要注重配合協(xié)作，既要遵循談判活動(dòng)的一般規(guī)律，又要積極思考，善于創(chuàng)新，使學(xué)生的觀察能力、表達(dá)能力、交際能力得到充分體現(xiàn)。在教學(xué)中如果有效地實(shí)施模擬談判活動(dòng)，不僅有利于談判個(gè)體職業(yè)能力、學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和提高，也有利于學(xué)生綜合素質(zhì)拓展。

2 模擬談判教學(xué)過(guò)程中存在的常見(jiàn)問(wèn)題

（1）學(xué)生談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準(zhǔn)備未能深入實(shí)際。一方面由于準(zhǔn)備時(shí)間不充分，另一方面由于部分同學(xué)的主動(dòng)性不足或認(rèn)為模擬談判只是作秀，而沒(méi)有深入市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際去了解收集更多的資料，通常更多的只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行查找，結(jié)果收集到的資料凌亂而缺乏真實(shí)性和統(tǒng)一性，往往同樣一種產(chǎn)品或一個(gè)公司的各項(xiàng)信息內(nèi)容出現(xiàn)不一致，甚至即便是小組成員分工所收集到的資料有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)互相矛盾的現(xiàn)象，因而導(dǎo)致談判雙方在協(xié)商的時(shí)候很難順利進(jìn)行。

（2）學(xué)生談判過(guò)程中的兩種傾向：一種是舍利取義，在談判過(guò)程中注重雙方的關(guān)系，關(guān)照同學(xué)的情誼，對(duì)于利益方面能退就退，不計(jì)得失，甚至對(duì)對(duì)方明顯比較過(guò)分的要求都會(huì)應(yīng)允，缺少實(shí)在的利益意識(shí)；第二種是重立場(chǎng)輕利益。認(rèn)為讓步就是讓利，讓利就是失敗，從而過(guò)于斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)，糾結(jié)于細(xì)枝末節(jié)，往往導(dǎo)致雙方泛泛而談，費(fèi)時(shí)長(zhǎng)卻又解決不了主要問(wèn)題。

3 完善模擬商務(wù)談判教學(xué)的幾點(diǎn)建議

3.1 提供仿真度較高的實(shí)訓(xùn)氛圍

（1）提供專門的談判實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，著力營(yíng)造（下轉(zhuǎn)第104頁(yè)）（上接第92頁(yè)）一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判環(huán)境。但只是在教室里移動(dòng)一下桌椅或讓小組成員面對(duì)面就坐就進(jìn)行談判，這樣的氛圍過(guò)于隨意，學(xué)生參與積極性不高，不能產(chǎn)生演練激情，無(wú)法取得良好的模擬談判的效果。談判場(chǎng)地應(yīng)設(shè)有主談室、備用室、休息室，演練的場(chǎng)景、環(huán)境、用品、道具等也應(yīng)力求真實(shí)，有必要的設(shè)備、如電腦、投影儀、打字機(jī)、必要的可供查詢的資料樣例等，可以讓學(xué)生根據(jù)談判內(nèi)容的需要，演習(xí)談判桌椅的擺放，熟悉東道主和談判對(duì)手之間的座次禮儀。

（2）以賽促學(xué)，以商務(wù)談判競(jìng)賽形式進(jìn)行或者邀請(qǐng)其他專任教師或企業(yè)專家現(xiàn)場(chǎng)觀摩指導(dǎo)，對(duì)學(xué)生模擬演練的評(píng)析更客觀、更具現(xiàn)實(shí)意義，對(duì)學(xué)生而言也易于接受他們的意見(jiàn)和建議。同時(shí)也有助于制造比較正式而緊張的氣氛，給學(xué)生增加壓力，激發(fā)其興致，提高其積極性和主動(dòng)性。

3.2 做好模擬談判前的準(zhǔn)備工作

一是將學(xué)生進(jìn)行合理的分組。教師根據(jù)平時(shí)對(duì)學(xué)生個(gè)性的了解并結(jié)合性格測(cè)試工具，按照性格互補(bǔ)的原則將學(xué)生分成實(shí)力相對(duì)均衡的小/組（4~6人/組）；讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到個(gè)性心理的運(yùn)用在談判中的意義，了解不同個(gè)性的人在談判中的表現(xiàn)，積累一些因人而異地運(yùn)用談判策略的經(jīng)驗(yàn)。

二是要選好案例。案例內(nèi)容的統(tǒng)一性可根據(jù)談判小組數(shù)量來(lái)定：談判小組數(shù)量少時(shí)案例內(nèi)容統(tǒng)一；若談判小組較多，則可以多用幾個(gè)案例；既要注重不同小組模擬談判同一個(gè)內(nèi)容的效果的可對(duì)比性，也要注意別過(guò)多的重復(fù)談判同樣的內(nèi)容，而使觀摩的學(xué)生產(chǎn)生厭倦或疲勞感。還要注意模擬談判的可行性，盡量選擇一些學(xué)生熟悉的企業(yè)或者學(xué)校附近的企業(yè)進(jìn)行模擬，這樣既便于學(xué)生前期的調(diào)查準(zhǔn)備，談判時(shí)學(xué)生更容易進(jìn)入“角色”，有話可說(shuō)，效果會(huì)更好。否則，虛構(gòu)的內(nèi)容會(huì)讓學(xué)生覺(jué)得是在“作秀”或者僅僅將模擬談判視為一次純粹的作業(yè)來(lái)敷衍了事。

3.3 做好談判的組織工作

首先，模擬談判前，教師指導(dǎo)學(xué)生回顧談判相關(guān)的重要知識(shí)點(diǎn)及談判中應(yīng)遵循的談判理念熟悉重要原則。