連單銷售總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇連單銷售總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

【中圖分類號】R657.4+2【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】 A【文章編號】1007-8517（2014）02-0050-01

膽囊結(jié)石和膽總管結(jié)石是肝膽外科的常見病，傳統(tǒng)的治療方法是切除膽囊和切開膽總管取石并放置T管引流，但是常規(guī)手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較高，術(shù)后恢復(fù)慢且并發(fā)癥較多。腹腔鏡聯(lián)合內(nèi)鏡已逐漸應(yīng)用于臨床，大大減輕了患者的痛苦。本次研究腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石取得了較滿意的療效，報(bào)道如下。

1資料與方法

1.1一般資料選取我院收治的64例膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石的患者作為研究對象，術(shù)前均經(jīng)B超、CT等確診，均符合腹腔鏡膽囊切除手術(shù)指證。隨機(jī)分為對照組和觀察組各32例。對照組中男14例，女18例，年齡37～65歲，平均年齡（44.9±4.8）歲，病程5個(gè)月至4年，單發(fā)性和多發(fā)性結(jié)石分別18例、14例；觀察組中男13例，女19例，年齡38～63歲，平均年齡（45.4±5.5）歲，病程7個(gè)月-5年，單發(fā)性和多發(fā)性結(jié)石分別20例、12例。兩組患者臨床表現(xiàn)均為發(fā)熱、黃疸和右上腹疼痛，膽總管平均直徑為（12.8±1.6）mm。所有患者無腹部外科手術(shù)史、肝內(nèi)、外膽管狹窄、肝硬化門靜脈高壓史等。兩組患者一般資料方面比較差異無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2治療方法對照組：全麻下常規(guī)開腹切除膽囊并切開膽總管，石鉗取石，術(shù)后放置T管引流。術(shù)后2-3周行T管造影，如果膽總管下段沒有殘余結(jié)石且通暢，可拔除T引流管[1]，若有殘留結(jié)石可在2個(gè)月后經(jīng)T管取出。觀察組：行氣管插管全身麻醉，采取四孔法進(jìn)行腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡切開膽道鏡取石術(shù)，放置腹腔鏡進(jìn)行膽囊切除，經(jīng)膽總管切口處置入膽道鏡，用取石籃取石，在膽總管處放置T管引流，縫合膽總管切口，放置各種引流管并做好標(biāo)記。擇期拔管。隨訪1年觀察有無結(jié)石殘余情況。

1.3觀察指標(biāo)觀察兩組患者手術(shù)時(shí)間、胃腸功能恢復(fù)時(shí)間、住院時(shí)間、術(shù)中出血量、術(shù)后并發(fā)癥情況等。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法采用SPSS 12.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，計(jì)數(shù)資料和計(jì)量資料分別采用χ2檢驗(yàn)和t檢驗(yàn)，P

2結(jié)果

2.1觀察組患者手術(shù)均成功，無中轉(zhuǎn)開腹，19例T管引流和13例膽總管一期縫合。觀察組胃腸功能恢復(fù)時(shí)間和住院時(shí)間均短于對照組，術(shù)中出血量少于對照組（P

3討論

目前微創(chuàng)、腹腔鏡技術(shù)逐漸應(yīng)用在外科手術(shù)中。腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石最早是由Fletcher和Stoker在1991年提出，是一種有效的微創(chuàng)治療方法，其操作簡單，能夠保證括約肌的功能完整，防止損傷周圍組織，減輕了患者的痛苦，術(shù)后患者恢復(fù)較快。開腹手術(shù)由于術(shù)后切口創(chuàng)傷大、腹部痙攣疼痛等因素而出現(xiàn)切口感染、切口裂開等并發(fā)癥，再加上部分患者存在各種基礎(chǔ)疾病，會導(dǎo)致切口延長愈合。術(shù)后結(jié)石殘留是腹腔鏡術(shù)后的常見情況。本次研究中采用腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡的方法進(jìn)行治療，胃腸功能恢復(fù)時(shí)間和住院時(shí)間均短于開腹手術(shù)，減少了術(shù)中出血量；并發(fā)癥的發(fā)生率明顯低于開腹手術(shù)，取得較好的療效并且術(shù)后無患者出現(xiàn)殘留結(jié)石。但出現(xiàn)患者膽囊管較小而膽內(nèi)結(jié)石過大或有嚴(yán)重膽管炎時(shí)不宜進(jìn)行膽道鏡下探查。

綜上所述，腹腔鏡聯(lián)合膽道鏡治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石療效較好，能有效降低術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生，減輕患者痛苦，值得臨床借鑒。

篇（2）

大不等于強(qiáng)

近十幾年，特別是“十五”期間，我國連鎖業(yè)已從星星之火發(fā)展到燎原之勢。2001至2003年是連鎖企業(yè)的“跑馬圈地”年，三年中連鎖百強(qiáng)企業(yè)店鋪數(shù)量增幅大大高于銷售額增幅。

連鎖企業(yè)靠規(guī)模取勝，但店鋪過多、競爭加劇，加之管理基礎(chǔ)不牢固，片面追求擴(kuò)張速度、大規(guī)模跨地區(qū)開店，一些企業(yè)的管理水平和運(yùn)營能力在快速擴(kuò)張中下降，與發(fā)展規(guī)模不匹配，對企業(yè)造成一定的負(fù)面影響。

2004年至今，上述現(xiàn)象得到了一定的改善，連鎖百強(qiáng)企業(yè)銷售額的增幅與店鋪數(shù)量增幅基本保持一致，說明連鎖百強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)從初期重視“量的快速提高”向重視“質(zhì)的提升”轉(zhuǎn)變。

這從一個(gè)特殊的角度表明：連鎖與特許行業(yè)給后來的新進(jìn)入者留下很大的空隙。要知道，圈地多的先行者并不可怕，市場日益集中也不可怕(見表1)，可怕的是那些有扎實(shí)功底、精耕細(xì)作市場的先行者。但后一類企業(yè)還很少。

單店銷售額誰稱雄

在快速消費(fèi)品零售商中，歷年數(shù)據(jù)都顯示，按銷售總額排序，聯(lián)華、北京華聯(lián)、蘇果、物美集團(tuán)、農(nóng)工商超市都排在連鎖百強(qiáng)前列。但換個(gè)角度去觀察，結(jié)果卻大不同。

從表2可以看出，按單店銷售額排名，來自日本的華堂超市、佳士客超市，來自歐洲的歐尚、麥德龍、家樂福、樂購，以及來自美國的沃爾瑪，均名列前茅。上海家樂福古北店的日均銷售額據(jù)說能達(dá)到200萬元!

請注意，這些店的日均銷售額可以作為同類型連鎖企業(yè)的參考。

在家電連鎖領(lǐng)域，一般按總體銷售額的排名如表3。但考察單店績效，排名也發(fā)生顯著變化，如表4。請注意順電和宏圖三胞這兩家企業(yè)，它們的門店數(shù)都在100家以下，但其店?duì)I業(yè)額卻高于大中、五星等企業(yè)。宏圖三胞是以數(shù)碼類產(chǎn)品為主，而順電的定位更值得重視：它幾習(xí)乎是最早定位于做“市民中意的高檔電器”，清晰的發(fā)展戰(zhàn)略得到了豐厚的回報(bào)。

藥店連鎖也是一樣。一般按銷售總額排名為表5。但從單店業(yè)績來看，除了湖南老百姓大藥房和深圳中聯(lián)大藥房，其他企業(yè)的位次都有變化。最突出的是山西萬民藥房，其單店銷售額幾乎堪與老百姓比肩。原因是，萬民也同樣定位于折扣到45％的平價(jià)藥店，因此可以創(chuàng)造銷售額的紀(jì)錄。當(dāng)然，平價(jià)藥店的毛利(10％～1 5％左右)也比一般藥店低，甚至低一半。

餐飲連鎖方面的變化則更為巨大――如果按上述方法去考察，可以發(fā)現(xiàn)前10名中的一半企業(yè)都換了。堅(jiān)持高檔化路線的全聚德取得了頭牌，麥當(dāng)勞跌出了前10名，而采取多品牌、年輕化定位的肯德基雖然店多，但仍然保持了較高的銷售業(yè)績。

篇（3）

通常店主的誤區(qū)：

“店都開了好幾年了，方圓幾百米誰還看不到啊？”

“有很多顧客大老遠(yuǎn)的跑過來買產(chǎn)品，應(yīng)該都知道我的店了！”

“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過來呢！”

事實(shí)果真如店主說的那樣嗎？我們來看調(diào)研后的結(jié)果：50~60%沒有進(jìn)店內(nèi)了解過，但對產(chǎn)品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購買產(chǎn)品需求；5~10%已購買過。

事實(shí)證明：區(qū)域需要深耕細(xì)作、主動出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！

當(dāng)您有這樣的想法時(shí)：

為什么顧客不見增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進(jìn)店呢？想什么辦法來招攬顧客呢？

經(jīng)過銷售現(xiàn)場反復(fù)驗(yàn)證，簡捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動，但是會發(fā)現(xiàn)一些商家做起來因缺乏專業(yè)性，很難達(dá)到預(yù)期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們?nèi)轿坏膩砹私庖幌拢?/p>

一、什么是派單

派單是專賣店向區(qū)域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發(fā)宣傳單、優(yōu)惠券、活動邀請卡、體驗(yàn)演示等方法，與目標(biāo)顧客溝通，并有技巧地引領(lǐng)客人進(jìn)店的銷售活動。派單的目的是提高進(jìn)店人數(shù)，保證店內(nèi)的客源，同時(shí)提高專賣店在區(qū)域內(nèi)的知名度。

派單的準(zhǔn)備

·制定派單方案

1.店員獎勵方案的制定。派單回店一個(gè)新顧客，制定相應(yīng)獎勵方案；派單回店新顧客購買產(chǎn)品總額可額外提成給派單人員。

2.顧客促銷方案的制定。購物可參加抽獎，100%中獎；購買正常產(chǎn)品一件可送禮物1份。

·召開店員會議

溝通獎勵計(jì)劃，店員的派單、回店目標(biāo)的設(shè)立；店員分工輪流的安排。

·陳列店內(nèi)產(chǎn)品

營造購買氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價(jià)位的促銷禮物，讓顧客感受到優(yōu)惠的時(shí)機(jī)不可多得，可用爆炸簽標(biāo)出優(yōu)惠限購，如高價(jià)位——饋贈好禮，低價(jià)位——限時(shí)搶購。

·陳列顧客分享集

目的：增強(qiáng)購買信心，在顧客猶豫時(shí)可翻看顧客的使用分享感受，用事實(shí)說話，刺激和推動購買需求。同時(shí)要做好每位顧客購買記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來的效果。

·選擇派單地點(diǎn)

醫(yī)院、超市、車站居民區(qū)、店鋪門口、辦公大樓、小學(xué)或幼兒園、工作單位、地鐵站口……

要點(diǎn)：距離專賣店不要超過100米，步行到達(dá)專賣店的時(shí)間不要超過3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門面；如果選擇馬路對面最好路中間不要有隔離帶。

·備齊派單物品

宣傳單頁、禮品贈券。

·調(diào)整積極心態(tài)

每一個(gè)派單員都是提供健康機(jī)會的人、提供事業(yè)機(jī)會的人。

·規(guī)范儀容儀表

規(guī)范的著裝、胸卡、自信、微笑。

·運(yùn)用巧妙語言

第一句：自我介紹；第二句：簡單的介紹公司；第三句：介紹店內(nèi)活動，強(qiáng)調(diào)好處；第四句：“我?guī)タ纯窗桑　?/p>

當(dāng)遇到對方拒絕時(shí)，不要表現(xiàn)出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁：“沒關(guān)系！這是我們的宣傳頁，上面有產(chǎn)品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時(shí)間您一定要來看看！謝謝！再見！”

·規(guī)范專業(yè)行為

尋找目標(biāo)顧客時(shí)：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁，站在店門外，自信地觀察來往行人。

發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客后：手拿單頁，從側(cè)面45度角，面帶微笑迎著對方走上前，在距離目標(biāo)顧客2~3米時(shí)，與對方目光接觸，當(dāng)距離目標(biāo)顧客一臂距離時(shí)停下腳步，微笑著跟對方做自我介紹，或停下來轉(zhuǎn)身與對方放慢腳步同行，語言親切自信地與目標(biāo)顧客對話，在接近店門口時(shí)引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

引領(lǐng)方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

切記：在與對方語言交流時(shí)一定不要先遞上單張，否則會影響對方的注意力！

建議話術(shù)：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過嗎？為了給更多的人提供健康的服務(wù)，我們店今天專門給附近的居民免費(fèi)做產(chǎn)品演示及講解，因場地和時(shí)間有限，我們一天只能安排10個(gè)名額前來觀看，不知您是否感興趣？”

如感興趣：參照“引領(lǐng)方法”引客入店。

如不感興趣：謝謝您，有機(jī)會來店坐坐，到時(shí)給您安排名額，還有驚喜等著您！

·規(guī)范注意事項(xiàng)

尋找目標(biāo)顧客，不浪費(fèi)單頁；派給愿意接受的客人；客人不愿當(dāng)場去，應(yīng)重復(fù)品牌與店址；說話語速不宜過快；不要有拉扯動作。

·店內(nèi)產(chǎn)品演示

熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業(yè)的答疑解惑。

·填寫顧客檔案

認(rèn)真引導(dǎo)填寫顧客信息，掌握顧客資料。

以上是派單的全過程，行動之前店主需引導(dǎo)店員在店內(nèi)反復(fù)演練、突破心理和語言障礙，才能達(dá)到預(yù)期的效果！經(jīng)過持續(xù)的派單后我們會發(fā)現(xiàn)，專賣店的顧客增加、銷售增加、會員增加、店員技能提升、店主利潤增加、經(jīng)營更趨良性化發(fā)展。

值得關(guān)注的是，派單也會有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當(dāng)時(shí)接過宣傳單，因沒有目視到產(chǎn)品而放棄了進(jìn)店了解的機(jī)會，如果派單的同時(shí)引客到產(chǎn)品前，邊介紹產(chǎn)品邊演示，銷售業(yè)績就會有所增加，這就是派單+路演的完美結(jié)合。

二、什么是路演

路演是在專賣店門前與派單等相結(jié)合吸引顧客進(jìn)店的一種銷售活動，即戶外的促銷演示活動。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開發(fā)出的一種新的銷售方法；從經(jīng)營的角度看，路演是擴(kuò)大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現(xiàn)銷售人員價(jià)值的活動（創(chuàng)造更多銷售機(jī)會）。

路演的準(zhǔn)備

·店外物品

遮陽傘、 桌椅、宣傳單頁、促銷海報(bào)、易拉寶等。

·店內(nèi)陳列

產(chǎn)品區(qū)、贈品區(qū)、演示物品區(qū)。

·店外：匯集人流——派單/叫賣

迎接顧客，店員的統(tǒng)一行為，微笑站立，整齊擊掌，統(tǒng)一語言：**（品牌名稱）限時(shí)售賣！

·引導(dǎo)顧客“近”店——引人

引導(dǎo)顧客的語言：店里正在舉行產(chǎn)品演示，只需兩分鐘的時(shí)間，會帶給您意外的驚喜！此時(shí)依照派單中的“引領(lǐng)方法”引導(dǎo)顧客進(jìn)店。

·店內(nèi)：產(chǎn)品介紹

詢問顧客家用的產(chǎn)品，確認(rèn)需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品，同時(shí)將產(chǎn)品帶給顧客的具體好處說明。

·產(chǎn)品演示

運(yùn)用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認(rèn)感受，演示前后結(jié)果的比較；隨時(shí)對比試用前后的效果。

·成交結(jié)單

1.直接法。我現(xiàn)在就給您拿一件吧；2.時(shí)限法。超實(shí)惠產(chǎn)品每天使用，早一天帶來不同，本期特殊優(yōu)惠，禮品有限，送完即止；3.總結(jié)法。總結(jié)購買的好處；4.假設(shè)法。我?guī)湍鷰Щ厝ヒ患图胰司陀辛私】档拈_始。

·推薦會員計(jì)劃

公司目前對老顧客特別推出了非常誘人的會員計(jì)劃，不僅可得到價(jià)格的優(yōu)惠，還可享受產(chǎn)品積分，兌換會員禮物、不定期地收取健康知識信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優(yōu)先預(yù)知新產(chǎn)品上市信息；可享受會員尊享產(chǎn)品。

·派貨開封驗(yàn)貨——提供使用指引

配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購買產(chǎn)品。

·顧客檔案的使用

1.已購買顧客后續(xù)的跟進(jìn)，1-3-7跟進(jìn)使用法則：顧客購買第1天：跟進(jìn)是否使用；顧客購買第3天：分享顧客感受，引導(dǎo)向身邊人分享；顧客購買第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請回店，產(chǎn)生連帶銷售。

2.未購買顧客后續(xù)的跟進(jìn)。利用顧客沙龍邀請參加，增加回店購買機(jī)率。

篇（4）

3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4．請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6.做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

篇（5）

a.電腦開單網(wǎng)絡(luò)：廠家微機(jī)管理人員將各地網(wǎng)絡(luò)商按程序編號入網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)貨，由微機(jī)員開單，財(cái)務(wù)驗(yàn)收，網(wǎng)絡(luò)調(diào)度發(fā)貨。網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)貨時(shí)，微機(jī)員開過單并財(cái)務(wù)驗(yàn)收后，由微機(jī)直接將有關(guān)獎項(xiàng)輸入電腦，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)商網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品專用賬單，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的所有獎項(xiàng)都是根據(jù)電腦積分實(shí)現(xiàn)的，所以任何非網(wǎng)絡(luò)商都不可能享受廠家銷售價(jià)以內(nèi)的優(yōu)惠或者返利。任何領(lǐng)導(dǎo)批條簽字低于廠家銷售價(jià)，都違背了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營原則。所以電腦開單勝過廠長簽字。

b.網(wǎng)絡(luò)商微機(jī)編號策略：推薦商無須懷疑被推薦商銷售數(shù)額的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，因?yàn)樗械木W(wǎng)絡(luò)商在微機(jī)中都有編號，編號程序如下：

省號碼—市號碼—縣號碼—網(wǎng)絡(luò)商號碼—被推薦商號碼

所有網(wǎng)絡(luò)商的編號上都能查出自己推薦市場上的業(yè)績情況。如果被推薦商進(jìn)貨，電腦就會自動將相應(yīng)比例的推薦商劃入推薦商的賬號。

篇（6）

2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。

3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。

4．請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6. 做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有， 那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報(bào)，只是時(shí)間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺]有業(yè)績，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才出了第一個(gè)單我又對自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

篇（7）

中圖分類號：TP319文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-7800（2012）010-0100-03

作者簡介：王磊（1984-），男，碩士，南昌大學(xué)軟件學(xué)院實(shí)驗(yàn)中心講師，研究方向?yàn)檐浖こ獭㈦娮由虅?wù)、軟件項(xiàng)目管理；張嚴(yán)（1974-），男，南昌大學(xué)軟件學(xué)院實(shí)驗(yàn)中心工程師，研究方向?yàn)檐浖こ獭⑶度胧介_發(fā)。

0引言

一直以來，某旅行社的表單填寫、文件傳遞、文件記錄、文件審批簽字都是以傳統(tǒng)紙質(zhì)方式進(jìn)行的，這樣的工作效率低下，并且容易發(fā)生錯(cuò)誤，很難找到記錄，業(yè)務(wù)流程也很模糊，容易受到人為因素的影響。應(yīng)旅行社的要求，對他們的工作流程進(jìn)行整理分析，設(shè)計(jì)出了適合他們的工作流程，并在這個(gè)基礎(chǔ)了開發(fā)了工作流系統(tǒng)。應(yīng)用此工作流系統(tǒng)，旅行社業(yè)務(wù)中的訂車、訂房、訂酒店，生成報(bào)價(jià)單、報(bào)價(jià)單主管審批等業(yè)務(wù)全部在計(jì)算機(jī)之間運(yùn)行，節(jié)省了填單、審批的時(shí)間，提高了工作效率。

1系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.1設(shè)計(jì)目標(biāo)

（1）由全局到工區(qū)所有成員的廣泛管理層面，統(tǒng)一規(guī)范旅游管理日志的記錄，涵蓋每一個(gè)員工的所有日常管理工作。

（2）提供銷售、計(jì)調(diào)、總監(jiān)及財(cái)務(wù)4級審批子系統(tǒng)，每一級的審核都提供簡單的數(shù)字簽名技術(shù)。

（3）提供智能報(bào)表生成子系統(tǒng)，可以按要求、按格式生成各種正規(guī)格式的報(bào)表，并提供在線打印、打印預(yù)覽、頁面設(shè)置等功能，確保表格數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，顯示美觀。

（4）提供安全管理子系統(tǒng)，對所有用戶在系統(tǒng)中的操作實(shí)現(xiàn)自動記錄。使得所有數(shù)據(jù)的修改、編輯、增加均做到有據(jù)可查，為重大事故的責(zé)任劃分、認(rèn)定起到不可抵賴的歷史數(shù)據(jù)保留。

1.2設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是系統(tǒng)在滿足各種信息處理功能需求的前提下，為提高系統(tǒng)的各項(xiàng)性能指標(biāo)所應(yīng)遵循的規(guī)則。遵循這些規(guī)則不僅可以提高系統(tǒng)整體性能，還能延長整個(gè)系統(tǒng)的使用壽命。

采用瀏覽器/服務(wù)器（B/S）模式、客戶端—應(yīng)用服務(wù)器—數(shù)據(jù)庫的3層架構(gòu)。根據(jù)實(shí)際需求及旅游信息管理的發(fā)展趨勢，要考慮安全、可靠、先進(jìn)，同時(shí)，還要考慮經(jīng)濟(jì)實(shí)用，要易于擴(kuò)展升級、易于操作、易于管理維護(hù)、易于用戶掌握和學(xué)習(xí)使用，最大限度地滿足旅游信息和日常工作管理的要求。

1.3業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)分為國內(nèi)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、國內(nèi)散客業(yè)務(wù)、國際團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)、國際散客業(yè)務(wù)，以及由這個(gè)核心業(yè)務(wù)衍生出的行程策劃、出團(tuán)總結(jié)、回訪總結(jié)等。

1.3.1國內(nèi)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)

當(dāng)CallCenter打進(jìn)電話時(shí)或直接與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，銷售人員填寫一個(gè)客戶意向登記表，即為旅行社日接待報(bào)表，并在相應(yīng)的位置上填寫信息來源、聯(lián)系人、VIP號、線路/報(bào)價(jià)/事由、人數(shù)、出游時(shí)間、類別、受理人、結(jié)果、下次跟蹤時(shí)間、監(jiān)聽結(jié)果等信息。

（1）如果當(dāng)前接收到的是團(tuán)隊(duì)資源，就需要對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行分配。如果是散客，那計(jì)調(diào)人員與銷售人員同為一個(gè)人即可。國內(nèi)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)流程如圖1。

（2）銷售接收到散客后，與客戶核對資料，如果資料變更則把信息上傳到旅行社——客戶意見信息夾——客戶信息表——客服部（按信息夾要求錄入）。如非會員，詢問是否要辦會員，如要辦理則幫散客辦理會員。每天接的電話要寫在日接待報(bào)表上，寫散客匯總跟蹤，跟蹤散客分為成功、失敗和進(jìn)行中3個(gè)狀態(tài)。每天下班后把當(dāng)日接到意向的、成功的、失敗的個(gè)數(shù)及原跟蹤的、正在跟蹤的個(gè)數(shù)統(tǒng)計(jì)好寫在日報(bào)表上，成功失敗的散客錄入散客意向表成功失敗匯總表上，每天向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)跟蹤信息（意向總數(shù)=原意向總數(shù)+當(dāng)日意向—當(dāng)日成功—當(dāng)日失敗）。散客銷售在接線過程中必須清楚客人是否是代表單位，并且填意向必須注明客人單位，若客人屬于自己出游，無單位的填寫“無”。散客流程如圖2。

（3）當(dāng)日所有成功或失敗散客需在銷售報(bào)表中注明，并交于計(jì)調(diào)簽字在意向表中用“綠色”字體標(biāo)明，成功的變“紅色”，失敗的變“黑色”。每天下班后，把當(dāng)日接到意向的、成功的、失敗的個(gè)數(shù)及原跟蹤的、正在跟蹤的個(gè)數(shù)統(tǒng)計(jì)好，記錄在日報(bào)表上，每天向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)跟蹤信息。

（4）在正式確認(rèn)前，計(jì)調(diào)人員確認(rèn)預(yù)算單及行程，再交業(yè)務(wù)員確認(rèn)，業(yè)務(wù)主管確認(rèn)，如果確認(rèn)地接預(yù)付款與預(yù)收客人團(tuán)款無沖突時(shí)，交由計(jì)調(diào)經(jīng)理確認(rèn)、業(yè)務(wù)總監(jiān)確認(rèn)。填寫出團(tuán)接團(tuán)審核表，按照表格填寫“計(jì)調(diào)填寫欄”，須有業(yè)務(wù)人員、計(jì)調(diào)、計(jì)調(diào)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、出納、會計(jì)的確認(rèn)信息。

客人回程后第二天，向銷售人員了解團(tuán)隊(duì)的旅游情況，填寫回訪記錄。收到銷售部的對賬單（必須有客人的簽字）然后根據(jù)地接與客人的對帳單寫結(jié)算單。

1.3.2行程策劃流程

行程策劃主要是針對不同的客戶提供不同的行程方案，以滿足最大限度的客戶需求。包括策劃行程為一日游、二日游、三日游、四日游、五日游等全方位的信息。從輸入一個(gè)景點(diǎn)的信息之后，系統(tǒng)會自動生成幾條包含這個(gè)景點(diǎn)的路線。操作員可以選擇系統(tǒng)生成的路線，這就完成了行程策劃。如果操作員不選擇這個(gè)景點(diǎn)，繼續(xù)輸入第二個(gè)景點(diǎn)信息，系統(tǒng)會根據(jù)輸入，繼續(xù)生成新的旅游路線，以及這兩個(gè)景點(diǎn)之間的距離，直到操作員利用系統(tǒng)生成了一條旅游路線，如圖4。

1.3.3出團(tuán)總結(jié)

出團(tuán)總結(jié)主要是針對出團(tuán)中的團(tuán)隊(duì)和出團(tuán)回程后的總結(jié)，出團(tuán)中的信息包括：出發(fā)前的計(jì)調(diào)問題和銷售問題、出發(fā)中的計(jì)調(diào)問題和銷售問題，以及回程后的計(jì)調(diào)問題和銷售問題。出團(tuán)總計(jì)的流程主要是一個(gè)填寫—提交—審核的過程，由計(jì)調(diào)員和銷售員分別記錄旅游團(tuán)隊(duì)的情況，根據(jù)出發(fā)前、進(jìn)行中和結(jié)束3個(gè)階段填寫出團(tuán)記錄，然后提交給各部門的主管領(lǐng)導(dǎo)審核，審核通過后記錄存檔。出團(tuán)總結(jié)流程如圖5。

2系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)

開發(fā)工具采用MyEclipse8.5+Tomcat7，將FlexBuilder4的插件版本整合到MyEclipse中，通過BlazeDS將Flex應(yīng)用程序與J2EE服務(wù)器進(jìn)行連接。這樣就可以在MyEclipse直接采用Flex開發(fā)表現(xiàn)層，用Hibernate開發(fā)持久層，通過Spring管理事務(wù)。因?yàn)椴捎昧薙pring，所以BlazeDS的Servlet交給Spring托管。

3結(jié)語

Flex為系統(tǒng)提供了界面友好且穩(wěn)定的表現(xiàn)層，Hibernate提供了持久層中的數(shù)據(jù)處理，Spring通過IoC與AOP將三者完美結(jié)合。3種技術(shù)使得系統(tǒng)具有了更好的可維護(hù)性和可擴(kuò)展性，達(dá)到了松耦合的目的。

為滿足企業(yè)管理的迫切需要，系統(tǒng)提供了高效率的旅游事務(wù)處理、文化建設(shè)、互動交流等。以安全、服務(wù)、效益為中心，提高企業(yè)員工的業(yè)務(wù)能力，嚴(yán)格執(zhí)行程序化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動化管理，合理組織生產(chǎn)，不斷提高企業(yè)的管理水平，構(gòu)建基層管理人員培養(yǎng)平臺，安全、優(yōu)質(zhì)、高效地完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴侃，楊小虎.基于J2EE和Flex技術(shù)構(gòu)建RIA系統(tǒng)的探索與實(shí)現(xiàn)[J].微電子學(xué)與計(jì)算機(jī)，2003（5）.

[2]PETERAYLWARD，KENJOKOL.FlashMXApplication&InterfaceDesign[M].WroxPress，2002.

篇（8）

基本原則一：單店也要市場定位

如果將社會單店比喻成一個(gè)產(chǎn)品，那么首先需要考慮的就是產(chǎn)品應(yīng)該如何進(jìn)行市場定位，只有定位清晰的產(chǎn)品才讓目標(biāo)客戶清晰地體會到產(chǎn)品所代表的利益。因而，連鎖藥店和社會單店也需要進(jìn)行市場定位，只有定位明確的藥店才知道該如何滿足客戶的需求，并最終獲得穩(wěn)定和持續(xù)性的客流量。

實(shí)際上，藥店定位經(jīng)歷了幾個(gè)發(fā)展階段，在OTC零售業(yè)態(tài)發(fā)展初期，藥店只是一個(gè)可以賣藥買藥的地方，定位簡單；當(dāng)其發(fā)展到第二階段，根據(jù)藥店的經(jīng)營模式可定位為連鎖藥店或者社會單店；第三階段，藥店可定位為連鎖藥店、社會單店、平價(jià)藥店；現(xiàn)階段藥店基本定位為連鎖會員店、連鎖平價(jià)店、連鎖社區(qū)店、連鎖藥妝店、社會單店。長期以來社會單店一直沒有得到應(yīng)有的重視，實(shí)際上社會單店也完全有必要進(jìn)行市場定位。

按選址進(jìn)行市場定位：

醫(yī)院型社會單店：選址在醫(yī)院附近的社會單店，主要靠服務(wù)于前往醫(yī)院就診的患者和醫(yī)院附近居住的消費(fèi)者獲取利潤。

社區(qū)型社會單店：選址在社區(qū)內(nèi)的社會單店，主要靠服務(wù)于社區(qū)內(nèi)居住的消費(fèi)者獲取利潤。

交通型社會單店：選址在汽車站、火車站、飛機(jī)場等交通樞紐附近的社會單店，主要靠服務(wù)于來往交通樞紐的差旅人士獲取利潤。

商圈型社會單店：選址在繁華商業(yè)中心的社會單店，主要靠服務(wù)于商業(yè)中心來往的消費(fèi)者獲取利潤。

店中店型社會單店：選址在超級市場、購物中心的進(jìn)口或者出口附近的社會單店，主要靠服務(wù)于前往以上場所購物的消費(fèi)者獲取利潤。

按經(jīng)營品類進(jìn)行市場定位：

保健品型社會單店：銷售份額和利潤源泉以保健品或保健功能型藥品為主的社會單店。

藥妝型社會單店：銷售份額和利潤源泉以藥品和化妝品并重的社會單店。

處方型社會單店：銷售份額和利潤源泉以處方藥為主的社會單店。

OTC型社會單店：銷售份額和利潤源泉以O(shè)TC藥品為主的社會單店。

特色藥品型社會單店：銷售份額和利潤源泉以某類藥品為主的社會單店，如糖尿病類、心血管類、腫瘤類。

綜合型社會單店：銷售份額和利潤源泉以藥品、保健品、食品、日用品綜合貢獻(xiàn)為經(jīng)營特色的社會單店。

當(dāng)然，現(xiàn)在市場上也有根據(jù)經(jīng)營特色進(jìn)行市場定位的藥店，如加盟店和自營店。由于總店對加盟店缺乏有效的內(nèi)部管理，無法控制物流，已經(jīng)不再是社會單店經(jīng)營的主流方向。

社會單店根據(jù)自身的市場定位決定經(jīng)營策略和安排營銷戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施，并最大化的強(qiáng)化市場核心定位，建立高度抗風(fēng)險(xiǎn)體系，獲取最大的經(jīng)營利潤。

基本原則二：單店也要市場研究

將現(xiàn)代科技融入藥店經(jīng)營體系是所有連鎖藥店的基本課題。如全球最大的連鎖藥店沃爾格林是美國最大的民用人造衛(wèi)星客戶（僅次于美國聯(lián)邦政府），公司通過人造衛(wèi)星將5000家（以及未來的7000家）藥店有機(jī)整合在一起。將領(lǐng)先的技術(shù)運(yùn)用到實(shí)際運(yùn)營管理中，一方面是為了更好地管理龐大的門店數(shù)量，另外一方面是為了進(jìn)行更加科學(xué)的市場研究。

社會單店單兵作戰(zhàn)，不可能也沒有必要配置這么現(xiàn)代的科技裝備，但市場研究卻是其成功運(yùn)營不可或缺的管理工具。操作某產(chǎn)品的操盤手一定會做好針對產(chǎn)品的市場研究，這就包括該產(chǎn)品所屬市場的內(nèi)外環(huán)境研究、競爭產(chǎn)品的研究、目標(biāo)客戶的研究等。同樣，社會單店的市場研究也是一個(gè)科學(xué)的市場動態(tài)管理過程。它應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

社會單店半月銷售分析：藥店半月利潤明細(xì)分析和藥店半月銷售明細(xì)分析，按照一個(gè)單店4000個(gè)品規(guī)計(jì)算，銷售量和利潤量排名前100名的品種占總體銷售和利潤的比例，通過研究即可分析重點(diǎn)品類、重點(diǎn)銷售品種、重點(diǎn)利潤品種的銷售狀態(tài)，并利用重點(diǎn)品種制定相應(yīng)的推廣計(jì)劃。

社會單店有效商圈內(nèi)的藥品動態(tài)研究：消費(fèi)者對于藥品價(jià)格有一定的敏感性，筆者遇到的一個(gè)社會單店，其所經(jīng)營藥品的零售價(jià)格均比商圈內(nèi)的連鎖藥店和其他社會單店高，該店又沒有其他特色，客流量可謂少之又少。藥品動態(tài)研究包括同行的藥品品類、藥品價(jià)格、藥品促銷活動、公益活動、客流量等。

社會單店客戶類型研究：任何社會單店都有相對穩(wěn)定的商圈客戶，每月研究客戶的年齡組別、性別、工作性質(zhì)、購藥類別等，只有針對目標(biāo)客戶制定相應(yīng)的營銷活動才是有效的推廣方式。比如，購藥客戶主要是中老年人群，此時(shí)如果附庸風(fēng)雅追求藥妝店的時(shí)尚，那就是失敗的經(jīng)營策略。

基本原則三：單店也要差異化營銷

隨著市場同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，無論是連鎖藥店還是社會單店都面臨著相互激烈競爭的現(xiàn)狀。此時(shí)此刻，每個(gè)藥店都應(yīng)該根據(jù)所處商圈的具體情況，結(jié)合科學(xué)的市場動態(tài)研究和明確的市場定位，制定差異化的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)。

差異化價(jià)格策略：藥店所有的藥品都比競爭對手貴，這樣的單店因?yàn)榭土髁靠焖傧陆禑o銷量而被淘汰；藥店所有的藥品都比競爭對手便宜，這樣的單店因?yàn)槔麧櫈榱愣惶蕴凰幍甑哪愁愃幤穬r(jià)格始終比競爭對手便宜，但其它類二線品牌藥品和部分一線品牌藥品價(jià)格略高于同行，保持和發(fā)展客流量和利潤量確保藥店可持續(xù)發(fā)展。

差異化促銷策略：分析藥店的客戶群，社區(qū)型社會單店如果是以社區(qū)內(nèi)的中老年人為主，以心血管、糖尿病等慢性病治療藥物為促銷對象，那么，雞蛋、優(yōu)質(zhì)大米、優(yōu)質(zhì)食用油、兒童玩具也許就是最佳的促銷贈品；醫(yī)院型社會單店如果是以住院病人為主，那么，一方面藥品價(jià)格要比醫(yī)院便宜以爭奪處方，另外一方面以保健型功能食品為促銷對象、以臉盆、牙膏、鮮花等日用品作為促銷贈品即可取得很好效果。

差異化品類策略：由于社會單店力量較弱，通常無法采購到比連鎖藥店價(jià)格更低的藥品，但可根據(jù)各個(gè)地區(qū)的具體情況規(guī)劃品類，如在廣東地區(qū)，涼茶是一種中藥文化，社會單店可開設(shè)涼茶服務(wù)，這是絕對的高毛利（50％以上）品類。

基本原則四：單店也要客戶服務(wù)

讓我們看看全球最大的連鎖藥店沃爾格林100年來是怎么做客戶服務(wù)的：商品品類的延伸使得客戶能夠一站式購物，節(jié)約購物時(shí)間；夏天提供清涼的飲料，冬天提供熱氣騰騰的食物，讓客戶時(shí)刻都能感覺到被呵護(hù)的暖意；提供相片沖洗服務(wù)，從原來的24小時(shí)取相到如今的1小時(shí)隨機(jī)藥店取相；改變藥店內(nèi)部規(guī)劃，從窄過道到寬過道、從昏暗的照明到明亮的燈光、從柜臺式購物到開放式購物，客戶服務(wù)不斷升級，客戶的忠誠度不斷提升。社會單店的老板通常會覺得不需要對客戶提供額外的客戶服務(wù)，這樣會增加運(yùn)作成本，殊不知破而后立的道理，只有先付出才會有收獲。

篇（9）

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為xx0%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū) 4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對2012年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

新銷售人員年終工作總結(jié)二

來xxx電器公司入職已有二個(gè)多月，通過這段時(shí)間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。現(xiàn)就本人入職以來的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對職內(nèi)工作提出個(gè)人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費(fèi)者對家家樂一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務(wù)"的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約xx分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

xx、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競爭。

新銷售人員年終工作總結(jié)三

今天已經(jīng)是20xx年7月xx日了，從5月26日進(jìn)入美日天津分公司到目前已經(jīng)有一個(gè)半月的時(shí)間了，經(jīng)過了半個(gè)多月的培訓(xùn)后，我們?nèi)诎喑蓡T6月18日正式第一天上線，到現(xiàn)在已經(jīng)將近一個(gè)月的時(shí)間了，感觸很多，下面就對個(gè)人近期的工作情況和團(tuán)隊(duì)的情況做個(gè)簡短的總結(jié)以及對未來的工作的目標(biāo)憧憬和展望。

首先說說自己吧，我真的以前總來沒想到過自己會做銷售的工作，以前參加面試面試官也說我不適合做銷售，因?yàn)槲倚愿癖容^偏內(nèi)向，相比之下話平時(shí)不是很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個(gè)機(jī)會，這不到一個(gè)月的時(shí)間里，通過打電話推銷保險(xiǎn)，接觸到了形形的人，鍛煉了自己的表達(dá)能力，話術(shù)逐漸變得不那么拘謹(jǐn)和生硬了，可以按自己的語言去表達(dá)了，不像一開始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了，可以說這算是一個(gè)改變吧！再說說自己這3個(gè)多星期的業(yè)績吧，自己只出了三單，但是實(shí)際承保刷回來的到目前只有一單，只完成將近5000的業(yè)績！

我想造成這樣的結(jié)果原因是多方面的，首先感覺自身的目標(biāo)責(zé)任感還不是很強(qiáng)，工作動力還不是很大，沒有想到長遠(yuǎn)的利益，只看眼前了，這樣其實(shí)是不行的，要向著高目標(biāo)、高待遇去前進(jìn)；其次，由于時(shí)間不長，自己的話術(shù)、表達(dá)有時(shí)還不太熟練，給客戶造成模糊的感覺，有時(shí)候過于軟弱，沒有形成強(qiáng)勢的氣氛，讓客戶感覺自己的說服力還是稍差了些，還有有時(shí)感覺對個(gè)別客戶還是缺少耐心，不夠堅(jiān)持，客戶的連續(xù)幾個(gè)拒絕理由就讓我感覺語無倫次了，不知道該如何說了，影響了成單的概率！以至于回訪的時(shí)候客戶不接電話，本來當(dāng)時(shí)成交了，可是核保再次撥打的時(shí)候客戶卻總是關(guān)機(jī)、停機(jī)，不接電話，這里面肯定有一部分是自身的原因造成的！總之我相信以上這幾點(diǎn)會隨著時(shí)間慢慢改變的，因?yàn)槲蚁嘈艜r(shí)間可以改變一切，要做到“既來之則安之”！

通過這段時(shí)間的工作，我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力，面對巨大的壓力，我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要，能堅(jiān)持到最后的都是勝者！就像何丹組長平時(shí)所說的：不論是否出單，都要每天快樂的工作著；現(xiàn)在不出單并不代表以后不出單；只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài)，那出單是必然的！

可以說我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著！面對每天形形的客戶，面對著各種難聽的話語和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對待，我想如果連這個(gè)都接受不了的話是無法勝任這個(gè)工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說了，沒有壓力哪來的動力啊！寫到這順便說一下，我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的，到目前已經(jīng)走了流失了很多人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開始培訓(xùn)到現(xiàn)在，我始終認(rèn)為我們?nèi)诎嗍且粋€(gè)有機(jī)的整體，可是現(xiàn)在失去了那么多人多少有些感慨和無奈啊！但是終歸是人家自己的選擇，誰都沒有辦法，雖說不在一起工作了，見面機(jī)會少了，但是友誼始終不會改變！因?yàn)槁范际亲约鹤叱鰜淼模灰獰o怨無悔就足夠了！

篇（10）

九陽冰藍(lán)服務(wù)推出“首月上門回訪“的業(yè)內(nèi)首創(chuàng)關(guān)懷舉措，借助上門回訪的機(jī)會，不僅向消費(fèi)者傳遞九陽冰藍(lán)服務(wù)的專業(yè)性和及時(shí)性，更要借勢為再次銷售做出鋪墊。在活動費(fèi)用方面，采取廠商共擔(dān)的方式，九陽承擔(dān)上門回訪費(fèi)用：20元/臺（經(jīng)銷商、服務(wù)工程師各10元），憑服務(wù)記錄單結(jié)算。產(chǎn)品促銷費(fèi)由經(jīng)銷商自行承擔(dān)，九陽不予補(bǔ)助。轉(zhuǎn)介紹者的精美禮品亦由經(jīng)銷商自行采購與發(fā)放。活動范圍包括所有已安裝九陽凈水產(chǎn)品的及后續(xù)新增安裝的消費(fèi)者。

實(shí)施階段

消費(fèi)者在產(chǎn)品安裝后的一個(gè)月享受服務(wù)工程師上門回訪一次，由九陽凈水承擔(dān)服務(wù)費(fèi)用。上門回訪流程為七步走：預(yù)約—上門—檢測—輔導(dǎo)—贈券—填單—清理。

a)預(yù)約：服務(wù)中心首先通過電話與消費(fèi)者預(yù)約上門時(shí)間，備好工具與優(yōu)惠券。

b)上門：首先出示服務(wù)資格證，進(jìn)門前穿上鞋套。

c)檢測：待到進(jìn)門后進(jìn)行系列檢測行動。

測量水壓、TDS值、余氯值、壓力桶壓力。

檢查廢水比、龍頭出水流量，連接件是否滲漏水。

檢查工作噪音與震動是否正常。

d)輔導(dǎo)：輔導(dǎo)消費(fèi)者做好產(chǎn)品使用維護(hù)。

e)贈券：向消費(fèi)者贈送2～3張《購機(jī)優(yōu)惠劵》。

贈券使用說明：

消費(fèi)者可自己使用《購機(jī)優(yōu)惠券》或?qū)⒋巳徒o親朋好友，購機(jī)時(shí)可享受最低優(yōu)惠折扣。

凡持優(yōu)惠券到九陽凈水專柜購買凈水機(jī)系列產(chǎn)品，即可享受截止前兩個(gè)月間最優(yōu)惠的促銷活動。（例如，五一期間有購機(jī)打8折送豆?jié){機(jī)的促銷活動）

優(yōu)惠券背面記錄被上門回訪客戶的聯(lián)系信息，只要轉(zhuǎn)介紹成功（即有人拿券來購機(jī)），介紹者可獲得精美禮品一份(禮品有價(jià)值，例如陽光豆坊、九陽開水煲)。

優(yōu)惠券畫面（普通名片大小）：

f)填單：填寫服務(wù)記錄單，消費(fèi)者簽名。

g)清理：完成回訪離開前，清點(diǎn)工具，清潔服務(wù)現(xiàn)場及帶走消費(fèi)者家垃圾。

效果評估

此次，九陽冰藍(lán)服務(wù)隆重推出“首月上門回訪“的業(yè)內(nèi)首創(chuàng)關(guān)懷舉措，借助上門回訪的機(jī)會，不僅向消費(fèi)者傳遞九陽“冰藍(lán)”服務(wù)的專業(yè)性和及時(shí)性，更要借勢為再次銷售做出鋪墊。安裝服務(wù)是企業(yè)首次正式向消費(fèi)者提供上門服務(wù)的機(jī)會，而服務(wù)質(zhì)量的好壞將直接影響到消費(fèi)者對品牌的滿意度。為此，九陽冰藍(lán)服務(wù)推出了“消費(fèi)者滿意獎”：對市場服務(wù)工程師的每一次安裝服務(wù)，在原有的結(jié)算費(fèi)用基礎(chǔ)上增加一項(xiàng)激勵金。通過總部呼叫中心進(jìn)行電話回訪，對服務(wù)形象、服務(wù)及時(shí)性、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化動作、服務(wù)態(tài)度等方面綜合考評，若是達(dá)標(biāo)并且消費(fèi)者給予滿意評價(jià)的，九陽給予發(fā)放獎金。當(dāng)然，對不達(dá)標(biāo)的九陽同樣會對應(yīng)扣減獎金，并專人跟蹤落實(shí)直到消費(fèi)者滿意為止。從行動 推出后的這幾個(gè)月回訪情況看，消費(fèi)者對服務(wù)工程師的評價(jià)持續(xù)提高，僅出現(xiàn)一例不滿意情況，在九陽及時(shí)的跟蹤下，消費(fèi)者最終還是給予滿意的評價(jià)。此舉極大的提高了消費(fèi)者的滿意度！也很好的推動產(chǎn)品銷售。銷售成果為徐州回訪5戶成交1臺，邯鄲4戶成交1臺，錦州3戶成交1臺。

以徐州經(jīng)驗(yàn)為例：

有目標(biāo)：上門回訪率100%，機(jī)器銷售10臺以上。

有支持：交通、手機(jī)等補(bǔ)貼300元。

有考核：完不成目標(biāo)工資打9折；每日回訪總結(jié)次日提交，少一次扣30元；資料填寫要齊全，少一項(xiàng)扣5元，齊全獎100元。

有激勵：每臺提成為銷售額5%；完成10臺以上銷售額外獎勵1000元；出現(xiàn)投訴的每次處罰50元。

有約訪：根據(jù)消費(fèi)者分布制定集中式回訪線路；提前電話約定具體回訪時(shí)間。

有道具：統(tǒng)一上門朋裝；攜帶與業(yè)工具；其他輔助道具：登記表、資料袋、購機(jī)優(yōu)惠券。

有話術(shù)：圍繞“口感-售后朋務(wù)-銷售-凈水妙用”順序展開。

有總結(jié)：每日提交回訪總結(jié)，分享得失。

有跟蹤：意向客戶單獨(dú)表格登記；定期持續(xù)回訪跟蹤。