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時(shí)間：2022-02-12 01:58:38
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。
0引言
隨著全球化趨勢(shì)的逐漸加快，當(dāng)下國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要形勢(shì)[1]。而要想在國(guó)際貿(mào)易中占據(jù)一席之地，就需要企業(yè)對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)及現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過(guò)對(duì)成熟的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略借鑒分析，構(gòu)建屬于我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而帶動(dòng)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易事物的不斷發(fā)展，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)做出有力的支撐。
1我國(guó)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的發(fā)展形勢(shì)
首先，隨著當(dāng)下我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越加激烈，在國(guó)家與國(guó)家的共同扶持下，現(xiàn)今國(guó)際貿(mào)易的資本投入也逐漸增加。而且，隨著全球化的趨勢(shì)逐漸明朗，資金都呈現(xiàn)了全球化的趨勢(shì)，這就促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的進(jìn)步，使其得到了全方位的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)近年來(lái)國(guó)際貿(mào)易量呈現(xiàn)增長(zhǎng)迅速狀態(tài)[2]。而這種增長(zhǎng)就標(biāo)志著現(xiàn)今國(guó)際貿(mào)易的快速發(fā)展，國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)變得更加活躍，各國(guó)都參與到經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)中，使得國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。其次，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得科學(xué)技術(shù)不斷革新，也標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)等高新科技已經(jīng)融入人們生活之中，也融入到了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，這就促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出極大的貢獻(xiàn)。合理地將網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)應(yīng)用到國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)極大的便利性、提高工作質(zhì)量和效率。最后，文化因素不斷成為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的重要因素。由于國(guó)際市場(chǎng)和傳統(tǒng)的市場(chǎng)有著較大的差異，其為國(guó)家行動(dòng)貿(mào)易活動(dòng)，通常都是國(guó)家以國(guó)家的方式進(jìn)行，通過(guò)出口、進(jìn)口，實(shí)現(xiàn)雙贏來(lái)增加國(guó)家的交流和互取所需。而要想在這個(gè)過(guò)程中讓雙方利益都能保障，就需要對(duì)文化差異進(jìn)行理解分析。所以說(shuō)，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)過(guò)程中，要對(duì)國(guó)外文化進(jìn)行理解、尊重。另外對(duì)國(guó)際文化進(jìn)行了解還能夠更好地了解其消費(fèi)需求，進(jìn)而針對(duì)性提品來(lái)滿(mǎn)足需求。換言之，在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中必須要對(duì)各個(gè)國(guó)家的文化進(jìn)行了解，這樣才能減少麻煩，促進(jìn)利益的共贏。
2國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的開(kāi)展作用
隨著全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的趨勢(shì)逐漸增加，世界各國(guó)均已經(jīng)知道了對(duì)外貿(mào)易的重要意義，也加深了對(duì)外貿(mào)易策略研究。姚博林在研究中將國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的作用賦予了新的內(nèi)涵，“合理的有效的制定對(duì)外貿(mào)易策略，積極地開(kāi)展研究和分析工作，能夠有效地促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展，提高我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的整體水平[3]。”
3國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略分析
3.1實(shí)施針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施
在當(dāng)下我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)建必須要依據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的需求，制定針對(duì)性較強(qiáng)的優(yōu)化措施和手段，這樣才能夠保障營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)行。我國(guó)當(dāng)下國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)過(guò)程中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的主要核心就是“STP營(yíng)銷(xiāo)策略”其中“S”就是將市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分；“T”則是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確立；“P”則是準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位。換言之就是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的不同來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的劃分和定位，進(jìn)而制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略。所以，要想保障國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的穩(wěn)定運(yùn)行，一定要對(duì)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)了解和劃分，找出貿(mào)易國(guó)家的市場(chǎng)需求，掌握客戶(hù)的消費(fèi)心理，從而最大限度地提升經(jīng)濟(jì)利益。
3.2及時(shí)掌握國(guó)際貿(mào)易的動(dòng)態(tài)
國(guó)際貿(mào)易最主要的環(huán)節(jié)就是前期準(zhǔn)備工作，只有實(shí)時(shí)地對(duì)國(guó)際貿(mào)易動(dòng)態(tài)進(jìn)行掌握，才能更好地了解貿(mào)易市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的需求，這樣企業(yè)才能針對(duì)性地構(gòu)建完善的貿(mào)易實(shí)務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下兩方面來(lái)掌握貿(mào)易動(dòng)態(tài)。首先，線(xiàn)下要在貿(mào)易公司以及港口等貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點(diǎn)，該信息站的工作人員一定要及時(shí)將準(zhǔn)確的信息進(jìn)行收集，了解當(dāng)下貿(mào)易市場(chǎng)的需求和供給關(guān)系，這樣才能更好地使貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。其次，就是線(xiàn)上，所謂的線(xiàn)上主要就是指國(guó)際性的貿(mào)易網(wǎng)站，工作人員要及時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒體來(lái)了解實(shí)時(shí)的貿(mào)易信息，掌握貿(mào)易的需求。通過(guò)這兩種方式對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行調(diào)研，能夠有效地促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的構(gòu)建，能夠讓其面對(duì)各種市場(chǎng)變化的情況下，及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整，保障國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定運(yùn)行。
3.3及時(shí)對(duì)消費(fèi)人員進(jìn)行調(diào)查分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者是主體，企業(yè)必須要了解消費(fèi)者的需求才能更好地制定策略。這就要求國(guó)際貿(mào)易的營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建時(shí)，不僅需要加強(qiáng)消費(fèi)者的引入，還需要對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)者進(jìn)行合理的保護(hù)，可以通過(guò)消費(fèi)者需求反饋分析等手段來(lái)制定滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，讓現(xiàn)有的消費(fèi)者覺(jué)得其所購(gòu)買(mǎi)的物超所值，無(wú)論是在產(chǎn)品上還是服務(wù)上均滿(mǎn)足需求。另外，還要對(duì)不同地區(qū)的文化以及經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行劃分，這樣就能夠依據(jù)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)提供相匹配的產(chǎn)品。在策略的構(gòu)建方面一定要將差異性表現(xiàn)出來(lái)，要用不同的規(guī)則來(lái)接待不同客戶(hù)，要能夠做到因人而異。只有這樣才能構(gòu)建出滿(mǎn)足不同層次、不同文化、不同需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展做出巨大努力[4]。
3.4提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量
消費(fèi)者該產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，最主要的兩點(diǎn)就是質(zhì)量和服務(wù)，在我國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)一直按照ISO9000進(jìn)行，因此在對(duì)外貿(mào)易市場(chǎng)中也要嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對(duì)質(zhì)量進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的把握。另外，還要對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效地保障。如物流、保險(xiǎn)、售前及售后服務(wù)等，對(duì)這些進(jìn)行保障，才能使得服務(wù)更加具有實(shí)質(zhì)性，進(jìn)而從質(zhì)量和服務(wù)兩個(gè)方面提升企業(yè)的整體形象，使得消費(fèi)者滿(mǎn)意程度升高，這種良性的影響，就能夠使企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
3.5合理地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行拓展
市場(chǎng)是貿(mào)易的基石，所以在貿(mào)易中，一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析整理，要保障已有市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，還要積極地開(kāi)拓新的市場(chǎng)，只有這樣才能夠滿(mǎn)足國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)對(duì)市場(chǎng)的需求。要想進(jìn)行市場(chǎng)的拓展，必須要從下述幾個(gè)方面進(jìn)行，首先就是完善貿(mào)易的售后服務(wù)、通過(guò)價(jià)格調(diào)整、擴(kuò)大宣傳等多個(gè)方面爭(zhēng)取到新市場(chǎng)的份額。以出口貿(mào)易為主的企業(yè)必須要明確一點(diǎn)，產(chǎn)品出口后并不代表市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束，相反其正式營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始階段，只有完善自身的售后，保障市場(chǎng)及客戶(hù)源的穩(wěn)定，才能夠占取更多的市場(chǎng)份額，使得新舊市場(chǎng)共同發(fā)展，只有這樣才能使得國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。
4在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
4.1注重地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異問(wèn)題
當(dāng)下我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直處速發(fā)展的時(shí)期，但貧富差距仍然較為明顯。所以在對(duì)待經(jīng)濟(jì)存在差異的地域，一定要尊重其差異性，必須要對(duì)將依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，實(shí)施針對(duì)性較強(qiáng)的英雄策略。要對(duì)不同消費(fèi)水平的人群提供層次不同的產(chǎn)品，同時(shí)還要在國(guó)際貿(mào)易中通過(guò)降價(jià)營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行，鞏固當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，讓市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定[5]。
4.2注重地區(qū)文化差異問(wèn)題
每個(gè)民族都有其獨(dú)特的文化，這些文化習(xí)俗都是經(jīng)過(guò)歷時(shí)沿革衍生出來(lái)的，而國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要接觸不同的國(guó)家和不同的習(xí)俗，因此在國(guó)際貿(mào)易中必須要對(duì)當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗進(jìn)行分析，尊重當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)文化，如語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗以及審美等。就像麥當(dāng)勞，其在世界各地均有分店，其在不同分店提供的產(chǎn)品也不同，由于印度人喜愛(ài)咖喱，麥當(dāng)勞就為其推行了咖喱漢堡，而馬來(lái)西亞水果較為豐富，麥當(dāng)勞就相應(yīng)的推行水果漢堡。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式能夠很好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度。
5總結(jié)
當(dāng)下我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)正處于發(fā)展階段還不是很成熟，因此必須要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行合理的改革，要以國(guó)際貿(mào)易利益最大化為核心，不斷通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、優(yōu)化市場(chǎng)等多個(gè)方向進(jìn)行策略的方案優(yōu)化，這樣才能最大程度地提高我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中獲得的最大利益，為我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)效率的整體提高做出巨大努力。
參考文獻(xiàn)
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早在上個(gè)世紀(jì)，我國(guó)的中小型企業(yè)就已經(jīng)在政策的支持下開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。時(shí)至今日，全球化、國(guó)際化的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明顯，中小型企業(yè)為了尋求發(fā)展，也紛紛轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。中小型企業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的提升，其所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略直接關(guān)系到企業(yè)能否在國(guó)際市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。根據(jù)現(xiàn)今狀態(tài)下我國(guó)的中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀來(lái)看，企業(yè)要想采用更加科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，從中小型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)角度出發(fā)，分析最適合其發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論
科學(xué)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論需要遵循4P組合營(yíng)銷(xiāo)理論。該理論是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最核心的基礎(chǔ)。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)渠道以及促銷(xiāo)都能夠相互組合起來(lái)，形成比較創(chuàng)新形式的組合理論，從而幫助中小企業(yè)完成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。產(chǎn)品是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心載體，中小企業(yè)需要制定完善的產(chǎn)品策略才能夠使產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中受到關(guān)注。而面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜的局面，中小企業(yè)要想制定合理的產(chǎn)品策略，需要調(diào)研各個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的消費(fèi)特征、消費(fèi)心理，并且從借鑒其他國(guó)家企業(yè)的產(chǎn)品策略來(lái)完善自身對(duì)于產(chǎn)品的策略計(jì)劃。價(jià)格也是中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一項(xiàng)重要影響因素。中小企業(yè)制定合理的價(jià)格策略，能夠成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，用來(lái)幫助企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)乎到企業(yè)的收益問(wèn)題，而科學(xué)的價(jià)格策略則能夠決定企業(yè)是否能夠吸引消費(fèi)者的目光。銷(xiāo)售渠道是中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必須要考慮的因素，也是使產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的最佳手段。合理的銷(xiāo)售渠道能夠?yàn)楫a(chǎn)品打造出多個(gè)分銷(xiāo)方式，從而使產(chǎn)品擁有更多的銷(xiāo)售選擇。產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的路徑增多，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略自然也就取得了成功[2]。促銷(xiāo)是一種比較常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，也是中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中需要用到的常規(guī)手段，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取產(chǎn)品折價(jià)及現(xiàn)金返現(xiàn)等促銷(xiāo)形式，能夠起到極大地宣傳產(chǎn)品的作用，使更多的消費(fèi)者了解到這個(gè)產(chǎn)品，增加了銷(xiāo)售額，提高了市場(chǎng)占有率。
二、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
所謂的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自然表示了中小企業(yè)所實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)手段能夠跨越國(guó)家。就如同在自己國(guó)家一樣，在市場(chǎng)當(dāng)中組織產(chǎn)品的調(diào)研工作，并對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行細(xì)致的分析，并選定產(chǎn)品的主要營(yíng)銷(xiāo)策略[3]。但是，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)卻并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和嚴(yán)格的束縛。在國(guó)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)手段要遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)復(fù)雜，其在資金、技術(shù)以及規(guī)模方面都是國(guó)內(nèi)無(wú)法相比的。如今，國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更為復(fù)雜，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。中小企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，不僅僅要面臨著國(guó)際市場(chǎng)上的挑戰(zhàn)，也要應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所帶來(lái)的壓力。中小企業(yè)雖然大多是經(jīng)營(yíng)勞動(dòng)比較密集的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品的成本及科技含量比較低，但在國(guó)際市場(chǎng)中并不缺乏像服裝等這種類(lèi)型的產(chǎn)品，證明國(guó)際市場(chǎng)是需要?jiǎng)趧?dòng)密集型產(chǎn)品。現(xiàn)在，國(guó)際貿(mào)易自由化已經(jīng)逐漸形成，但很多國(guó)家都面臨著人員失業(yè)以及產(chǎn)品傾銷(xiāo)的問(wèn)題。國(guó)家為了保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不受影響，在海外市場(chǎng)設(shè)置了層層壁壘。我國(guó)的中小企業(yè)要想發(fā)展，需要被戴上傾銷(xiāo)的帽子，還要受到貿(mào)易壁壘的限制[4]。如今，我國(guó)的中小企業(yè)為了打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，已經(jīng)簽訂了諸多協(xié)議，在發(fā)展上也受到了限制。我國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念本就落后于部分發(fā)達(dá)國(guó)家，而中小企業(yè)所實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)策略則更加單一。在該種環(huán)境下，中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上只是一味的付出，而無(wú)法獲得收益，致使很多中小企業(yè)都喪失了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)權(quán)，部分企業(yè)無(wú)法支持對(duì)海外市場(chǎng)的拓展。
三、中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)策略
國(guó)際市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)策略很多，其中比較先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下幾種，部分策略符合了中小企業(yè)發(fā)展要求，能夠幫助中小企業(yè)轉(zhuǎn)變?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上的地位，促使其在缺少資金以及技術(shù)優(yōu)勢(shì)的前提下，仍然能夠保持在持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)。
1.補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)。我國(guó)的中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念大多還停留在產(chǎn)品觀念階段，但是這并不太適合于在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用，中小企業(yè)可以不與大型企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)，但凡在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都會(huì)存在一些被大企業(yè)所忽視的漏洞。這些比較細(xì)分的市場(chǎng)，是大型企業(yè)無(wú)暇顧及也無(wú)心爭(zhēng)奪的。中小企業(yè)采取補(bǔ)缺的營(yíng)銷(xiāo)策略，爭(zhēng)奪該部分細(xì)分市場(chǎng)，既能夠在細(xì)分市場(chǎng)中保持自身的優(yōu)勢(shì)，又避免了與大型企業(yè)的沖突[5]。中小企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)中占盡了優(yōu)勢(shì)，能夠奪得市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中逐漸擴(kuò)大自身的力量。在消費(fèi)者的個(gè)性化發(fā)展當(dāng)中，中小企業(yè)可以選擇的產(chǎn)品比較多，盡管大型企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行規(guī)模性的生產(chǎn)，但在細(xì)分市場(chǎng)中，大型企業(yè)并不了解細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)則，也無(wú)法把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。采取補(bǔ)缺的營(yíng)銷(xiāo)策略能夠使中小企業(yè)憑借自身靈活的特性來(lái)戰(zhàn)勝大型企業(yè)。中小企業(yè)的規(guī)模注定其無(wú)法抵抗國(guó)際市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)，但在細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)中，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，中小企業(yè)也能夠在營(yíng)銷(xiāo)策略方面規(guī)避細(xì)分市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，逐漸擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。
2.共生營(yíng)銷(xiāo)。既然中小企業(yè)選擇在夾縫中求生存，就需要尋找屬于自己的靠山。除了補(bǔ)缺營(yíng)銷(xiāo)可以幫助中小企業(yè)奪得市場(chǎng)的份額以外，共生營(yíng)銷(xiāo)能夠使中小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化。所謂的共生營(yíng)銷(xiāo)，就是在大企業(yè)的帶動(dòng)下，中小企業(yè)能夠與大企業(yè)共享合作資源，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得更多的份額和地位，是一種共贏的營(yíng)銷(xiāo)策略。眾所周知，中小企業(yè)的資源有限，很難憑借自身的發(fā)展來(lái)獲得更多的利益。為了進(jìn)軍更大的國(guó)際市場(chǎng)，中小企業(yè)需要找尋可以提托的大型企業(yè)。大型企業(yè)在資金方面比較雄厚，整個(gè)集團(tuán)的規(guī)模也更大，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面擁有自身獨(dú)到的見(jiàn)解，能夠根據(jù)多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)規(guī)避在市場(chǎng)中將會(huì)遭遇的風(fēng)險(xiǎn)。在科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步的今天，小企業(yè)要想獲得生存，需要依賴(lài)大企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)。在該種環(huán)境下，小企業(yè)需要依托大型企業(yè)來(lái)完善自身在生產(chǎn)方面的不足[6]。中小企業(yè)與大企業(yè)進(jìn)行相互協(xié)作，從而使產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)更加細(xì)化，在二者之間的相互配合之下，大企業(yè)的生產(chǎn)成本降低，中小企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)得到提升。
四、結(jié)語(yǔ)
中小企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境及國(guó)際環(huán)境變化的結(jié)果。在我國(guó)及世界市場(chǎng)環(huán)境推動(dòng)下，中小企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新自身的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，其實(shí)中小企業(yè)在打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的那一瞬間，就意味著資源得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，他們可以利用更多的國(guó)際資源。總而言之，盡管中小企業(yè)的資金、技術(shù)都無(wú)法滿(mǎn)足強(qiáng)烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但只要中小企業(yè)抓住關(guān)鍵的幾個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，就能夠逐漸做大市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中取得成功，占有一席之地。
作者:李盼 單位:上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)
參考文獻(xiàn)：
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中圖分類(lèi)號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）005-000-01
2001年11月10日中國(guó)正式加入世貿(mào)組織，意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌。在國(guó)內(nèi)，小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，首先需要面對(duì)的就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，接著還要面臨眾多跨國(guó)公司的不斷擠壓。強(qiáng)大的壓力逼迫著小企業(yè)掙脫國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的狹隘限制，積極地投身到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中去競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣巨大，小企業(yè)必須依托自身的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立適合自己的營(yíng)銷(xiāo)理念，并主動(dòng)的去適應(yīng)變幻莫測(cè)的國(guó)家市場(chǎng)，利用新的方法，和策略獲得成功。
一、解析小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
在我國(guó)，發(fā)展小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力不僅能夠緩解日益凸顯的就業(yè)問(wèn)題，還能夠促進(jìn)我國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提高。不過(guò)，因?yàn)樾∑髽I(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)經(jīng)驗(yàn)并不充足，處于起步階段，其經(jīng)營(yíng)的理念和方式都存在著漏洞。首先，在我國(guó)，一貫扶持大型企業(yè)，特大型企業(yè)的作風(fēng)，凸顯出了對(duì)小企業(yè)的重視程度不高。不僅在政策上面，小企業(yè)不具備優(yōu)勢(shì)，在信息分享這一塊更是處于下風(fēng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，國(guó)際市場(chǎng)上的風(fēng)向尤為重要，如果對(duì)此知之甚少，小企業(yè)就很難在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)權(quán)。其次，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)于多數(shù)企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)雖然并不陌生，很多還掌握了其中的營(yíng)銷(xiāo)概念，但是因?yàn)榻佑|不多，將理論運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中成效不大。因?yàn)椋谛∑髽I(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，企業(yè)需要投入的資金、周期、人力、物力都要比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大。所以，多數(shù)企業(yè)管理者不夠果斷，失去了機(jī)會(huì)。最后，小企業(yè)更多的是中國(guó)制造，對(duì)于品牌以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面相對(duì)薄弱，很難與國(guó)際市場(chǎng)上的其他品牌形成競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)并不容易。
二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1.優(yōu)勢(shì)
相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無(wú)論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和準(zhǔn)確的做出有利于市場(chǎng)變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢(shì)，找出適合企業(yè)的人才。在中國(guó)，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國(guó)際市場(chǎng)的一大特色。在解決國(guó)內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢(shì)。而且，國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長(zhǎng)三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更全面的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開(kāi)拓市場(chǎng)。
2.劣勢(shì)
對(duì)于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯危O(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒(méi)有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級(jí)換代，將注定在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。還有，小企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，越來(lái)越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對(duì)小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。
三、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)小企業(yè)的好處和必要性
隨著國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國(guó)內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來(lái)越開(kāi)放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來(lái)的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無(wú)形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種必然的現(xiàn)象，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)秀與否將直接決定小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹(shù)立國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的先進(jìn)理念，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，依托自己的特色和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化小企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力，并努力提高小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國(guó)際市場(chǎng)，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。
二、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)小企業(yè)的好處和必要性
隨著國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國(guó)內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來(lái)越開(kāi)放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來(lái)的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無(wú)形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。
1 與客戶(hù)建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天,必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng),這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的,更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上,當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶(hù)的多種關(guān)聯(lián)上,是建立在與客戶(hù)真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上,息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo),與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同,減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián),真正與客戶(hù)形成良好的伙伴關(guān)系,不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶(hù)建立盡可能多的關(guān)聯(lián):
首先,公司可以有選擇性在一些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告,同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì),建立公司網(wǎng)站,宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息,印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料,宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象,為與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次,采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái),業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法,傾聽(tīng)顧客的需求和愿望,做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿(mǎn)足顧客需求,公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員,生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍,他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù),而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專(zhuān)業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶(hù),滿(mǎn)足客戶(hù)的要求,在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員,讓客戶(hù)對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修,不但滿(mǎn)足客戶(hù)之所需,也給企業(yè)降低服務(wù)成本,做到供需雙贏。
第三,努力為客戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案,建立有機(jī)聯(lián)系,形成互相需求、利益共享的關(guān)系,共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量,從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶(hù)需求
注重服務(wù)、追求真正的效率,在快速響應(yīng)客戶(hù)需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求,并以最快的速度去滿(mǎn)足顧客的需求,當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控,以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿(mǎn)足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求,而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng),讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶(hù)的抱怨,穩(wěn)定住客戶(hù)群,減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率;同時(shí),這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證,進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代,它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德?貝瑞于1985提出的:“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向,并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù),才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)感,成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客,正如菲利普?科特勒所指出的那樣:“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富,現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn),只要管理得當(dāng)并為其服務(wù),他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中,公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù),就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿(mǎn)足他們的需要,以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái),電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo):
3.1 個(gè)性化的客戶(hù)溝通
不同國(guó)家不同的客戶(hù)有著不同的文化和喜好偏差,這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲,有些客戶(hù)的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好,不是看數(shù)據(jù),而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看,不斷開(kāi)會(huì)討論,他就會(huì)很煩。了解了這些客戶(hù)的風(fēng)格,我們就可以靈活一點(diǎn),不用數(shù)據(jù),而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上,讓他看得到,摸得到,感覺(jué)到,他就可以理解了,也很容易說(shuō)服他。
用不同的方式去和不同的客戶(hù)溝通,才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求,從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)
在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn),就盡到了責(zé)任的意識(shí);并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系,注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上,電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理,通過(guò)集中客戶(hù)所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全程負(fù)責(zé),落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益,協(xié)調(diào)處理與客戶(hù)可能發(fā)生的所有問(wèn)題,維持同客戶(hù)長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效提供了保證。
其次,要求營(yíng)銷(xiāo)人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情,強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如,可以在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng),如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等;也可贈(zèng)送客戶(hù)一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系;更可以記住主要客戶(hù)及其夫人、孩子的生日,用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次,可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù),從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需要,進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù),才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用,提高公司的效益,使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話(huà)。
綜上所述,只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn),借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要;才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心的思想;才能將觀念從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)高度承諾上來(lái);才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,對(duì)于雙方主體而言,都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此,一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn),也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面,追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力;另一方面,回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求,為客戶(hù)提供價(jià)值,顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào),而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容,是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量,同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏:
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中,永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng),顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念,讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證,同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏,才能讓彼此成功,在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2 學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化,必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力,用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn),學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí),也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì),努力想辦法去解決問(wèn)題,而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享,可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求,避免走彎路;也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和生產(chǎn)安排,控制風(fēng)險(xiǎn),避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ),并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量,從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話(huà)。
參考文獻(xiàn)
1與客戶(hù)建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶(hù)的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶(hù)真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶(hù)形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶(hù)建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿(mǎn)足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專(zhuān)業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶(hù)對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿(mǎn)足客戶(hù)之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶(hù)需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶(hù)需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿(mǎn)足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿(mǎn)足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶(hù)的抱怨，穩(wěn)定住客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿(mǎn)足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：
3.1個(gè)性化的客戶(hù)溝通
不同國(guó)家不同的客戶(hù)有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶(hù)的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶(hù)的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。用不同的方式去和不同的客戶(hù)溝通，才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)
在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn)，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶(hù)所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶(hù)可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶(hù)長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷(xiāo)人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶(hù)一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶(hù)及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話(huà)。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)高度承諾上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話(huà)。
我國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家——譚兆麟曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)滯后的瓶頸，在于觀念的落后、決策的失誤、手段的盲目、隊(duì)伍的低劣。自中國(guó)加入世貿(mào)組織之后，提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平，觀念上的“突圍”是突破國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)障本文由收集整理礙的前提，引進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立全球化的營(yíng)銷(xiāo)視角，打造一流的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)筑高效的立體化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，只有這樣，才能徹底打破我國(guó)只懂生產(chǎn)，不懂銷(xiāo)售的尷尬局面。
一、國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系研究
（一）國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的異同
所謂國(guó)際貿(mào)易，即世界各個(gè)國(guó)家之間商品貨物與勞務(wù)的交換。它由世界各國(guó)的對(duì)外貿(mào)易構(gòu)成，是一定時(shí)期內(nèi)世界貿(mào)易的總和。
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指跨國(guó)界進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它與國(guó)際貿(mào)易之間的關(guān)系是相互依存，不可分割的，他們之間相互影響、相互促進(jìn)，國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展不斷推動(dòng)著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生、發(fā)展、活動(dòng)范圍的擴(kuò)大，而隨著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深入，也會(huì)反作用于國(guó)際貿(mào)易，使之發(fā)生根本性的變化。
他們之間的相同點(diǎn)在于：國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)均是在兩個(gè)或以上的不同國(guó)家進(jìn)行的跨國(guó)界的活動(dòng)，他們面臨相同的國(guó)際環(huán)境，同以商品和勞務(wù)交換為前提條件，活動(dòng)的最終目標(biāo)均為國(guó)際市場(chǎng)上的客戶(hù)，包括個(gè)人、組織與國(guó)家。
國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是世界經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展的產(chǎn)物，它們的存在與發(fā)展與經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和發(fā)展有著密切的聯(lián)系，二者之間存在著某些必然的聯(lián)系，但是各自性質(zhì)的特殊又決定了它們之間存在著區(qū)別。國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都圍繞著國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)核心來(lái)進(jìn)行，但是國(guó)際貿(mào)易所涉及的范圍比國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍要更廣泛。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更多的是商品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷(xiāo)售行為，而國(guó)際貿(mào)易不僅僅包括將產(chǎn)品銷(xiāo)售到國(guó)外，而且還包括商品的進(jìn)口。并且國(guó)際貿(mào)易的內(nèi)容更為豐富，不僅包括一般的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的產(chǎn)品，還包括勞務(wù)交換等內(nèi)容。
（二）國(guó)際貿(mào)易對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)做出的選擇和決策，并針對(duì)其市場(chǎng)環(huán)境所做出的戰(zhàn)略的制定，是以市場(chǎng)為中心、以獲得收益為目的、以得到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為根本而進(jìn)行的運(yùn)作，而國(guó)際貿(mào)易主要指的是國(guó)家間的宏觀經(jīng)濟(jì)管理與調(diào)控為主的活動(dòng)，而隨著國(guó)際貿(mào)易的不斷深化，國(guó)際分工的出現(xiàn)，將世界的距離大大縮短，在這個(gè)過(guò)程中，各國(guó)的商品需要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，并都希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洪流中取勝，從而推動(dòng)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，而國(guó)際貿(mào)易的主體——企業(yè)，就必須樹(shù)立國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的理念，根據(jù)各個(gè)國(guó)家的法律法規(guī)及其特點(diǎn)來(lái)有針對(duì)性的制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，利用國(guó)際貿(mào)易提供的平臺(tái)來(lái)盡情發(fā)揮。故而反過(guò)來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也能加深一國(guó)的國(guó)際分工的深度，也會(huì)影響到一國(guó)的國(guó)際貿(mào)易，同時(shí)一國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平也能充分反映一國(guó)的國(guó)際貿(mào)易發(fā)展程度。
二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
第一，社會(huì)文化環(huán)境。文化是一個(gè)復(fù)合的整體，包括人類(lèi)的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣的總和。它不僅體現(xiàn)出我們自己的行為，也體現(xiàn)出我們對(duì)他人行為的要求，包括文化的個(gè)性、文化的共性、文化的成分（物質(zhì)文化、社會(huì)機(jī)構(gòu)、宗教、審美學(xué)、語(yǔ)言）3個(gè)方面。文化滲透于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者的活動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組成部分，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果的好壞深受文化的裁判。因此，要正確運(yùn)用文化的差異性，確定當(dāng)?shù)匚幕南嚓P(guān)動(dòng)機(jī)，確定行為模式的特征，確定有哪些文化價(jià)值觀念與本產(chǎn)品有關(guān)，確定決策形式的特征，確定適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕拇黉N(xiāo)方法，確定消費(fèi)者認(rèn)為適宜的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。
第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境。一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。一個(gè)國(guó)家所處的經(jīng)濟(jì)階段不同，居民收人高低不同，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不同，從而直接或間接地影響到國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以消費(fèi)品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的國(guó)家，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品款式、性能及特色，大量進(jìn)行廣告及銷(xiāo)售推廣活動(dòng)，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)高于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的國(guó)家，則偏重于產(chǎn)品的功能及實(shí)用性，其推廣主要靠口頭傳播和介紹，價(jià)格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更重要。二是市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)在進(jìn)入某國(guó)市場(chǎng)時(shí)，首先關(guān)心的是該國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模，即可接受的商品及服務(wù)總量，或者市場(chǎng)擁有的購(gòu)買(mǎi)力總量。一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模都與人口和收入密切相關(guān)，甚至可以認(rèn)為是由人口和收入決定的。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須了解影響消費(fèi)者儲(chǔ)蓄的多種因素，以便分析、判斷消費(fèi)者需求、支出和消費(fèi)水平的變化，包括收入水平、通貨膨脹和物價(jià)上漲因素、市場(chǎng)商品供給狀況和消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)差異等。
第三，政治法律環(huán)境。有時(shí)政治環(huán)境能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生直接影響，法律和規(guī)章則起到鼓勵(lì)或限制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用。企業(yè)首先是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織而非政治組織，但企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)常要受到政治因素的影響。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)法律主要由國(guó)內(nèi)法律、國(guó)際經(jīng)濟(jì)法律、東道國(guó)法律等構(gòu)成。從事國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)要與不同的國(guó)家和地區(qū)打交道，采取適當(dāng)方式公平合理地解決爭(zhēng)端，這也是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行的重要保證。
三、國(guó)際貿(mào)易發(fā)展新趨勢(shì)
（一）經(jīng)濟(jì)全球化
經(jīng)濟(jì)全球化既是一個(gè)經(jīng)濟(jì)蔓延的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)歷史過(guò)程：一方面世界范圍內(nèi)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)組織相互聯(lián)系，相互合作，相互影響，最終相互融合為統(tǒng)一整體，形成所謂的“全球統(tǒng)一市場(chǎng)”；另一方面則在世界全球范圍內(nèi)建立規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為的全球經(jīng)濟(jì)機(jī)制，并以此為基礎(chǔ)建立了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的全球化戰(zhàn)略。在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，國(guó)際市場(chǎng)成為向全球經(jīng)濟(jì)開(kāi)放的大市場(chǎng)，各種資源、技術(shù)和資金在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了自由流通和優(yōu)化配置。
（二）國(guó)際貿(mào)易交易方式網(wǎng)絡(luò)化
隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易交易日益借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，如萬(wàn)維網(wǎng)、因特網(wǎng)等現(xiàn)代化電子方式所進(jìn)行的貿(mào)易或商務(wù)活動(dòng)，整個(gè)交易過(guò)程包括交易磋商、簽約、貨物交付、貨款收付等大都在全球電信網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。目前，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展十分迅速。
信息技術(shù)給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的一個(gè)顯著沖擊就是互聯(lián)網(wǎng)的普及使得虛擬市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，越來(lái)越多的消費(fèi)者接受并喜歡這種在虛擬市場(chǎng)進(jìn)行交易的方式。網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)在國(guó)際貿(mào)易中的使用頻率越來(lái)越高，能夠有效的緩解和消除由于距離問(wèn)題給交易帶來(lái)的阻礙。網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性為企業(yè)的發(fā)展提供了更多的選擇，虛擬市場(chǎng)將在國(guó)際貿(mào)易交往中繼續(xù)扮演著重要的角色。
（三）個(gè)性化的消費(fèi)市場(chǎng)增加
個(gè)性化需求已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)上的一大顯著特征，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)整個(gè)世界文明的進(jìn)步，人們開(kāi)始對(duì)消費(fèi)有了新的想法，不再喜歡追逐隨大流式的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式。開(kāi)始基于自身的需求對(duì)于個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求，并且愿意為這種個(gè)性化的消費(fèi)需求投入更多的精力和財(cái)力，從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，這種個(gè)性化需求市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)呈現(xiàn)出上漲的趨勢(shì)，企業(yè)是否有定位獨(dú)特的個(gè)性化產(chǎn)品或者個(gè)性化的服務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)前是否具有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。
（四）無(wú)形價(jià)值在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性突出
在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量通常是一個(gè)企業(yè)是否具備競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素，企業(yè)可以通過(guò)單一的提升產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。但是在當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無(wú)形價(jià)值對(duì)于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，特別是企業(yè)的品牌形象、信譽(yù)等這些無(wú)形的價(jià)值已經(jīng)成為企業(yè)構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要考慮因素。
四、現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易環(huán)境下的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研，制定具體營(yíng)銷(xiāo)方案
海爾公司有一句名言：“市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)則就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變”。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)的最大區(qū)別就在于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不同。環(huán)境的不同既給企業(yè)帶來(lái)了國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有的機(jī)遇，也帶來(lái)了許多意想不到的風(fēng)險(xiǎn)。這就需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查，制定具體營(yíng)銷(xiāo)方案。
企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，將其費(fèi)用列入企業(yè)的成本。要將對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)查工作制度化、經(jīng)常化。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容要防止只注意對(duì)特定產(chǎn)品的微觀調(diào)查，還要注重調(diào)查與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的宏觀環(huán)境因素。當(dāng)然，微觀調(diào)查的質(zhì)量對(duì)于出口產(chǎn)品的業(yè)績(jī)有著直接的聯(lián)系，但是如果對(duì)出口產(chǎn)品市場(chǎng)的語(yǔ)言與文字、宗教信仰、價(jià)值觀念、家庭特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素，對(duì)于出口國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、市場(chǎng)規(guī)模與結(jié)構(gòu)、國(guó)民收入、人均購(gòu)買(mǎi)力、通貨膨脹率、銀行、金融、保險(xiǎn)等經(jīng)濟(jì)因素以及政治制度、政治的穩(wěn)定性、民族情緒等相關(guān)因素心中無(wú)數(shù)，也就是說(shuō)對(duì)直接與間接影響市場(chǎng)的宏觀因素不了解，也很難打開(kāi)市場(chǎng)，特別是長(zhǎng)期地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。
（二）調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略，打造強(qiáng)勢(shì)品牌
面對(duì)現(xiàn)代國(guó)際貿(mào)易新環(huán)境，企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，摒棄以往出口產(chǎn)品中，低附加值、低價(jià)格、低質(zhì)量的、低自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的四低特點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)迅速搶占產(chǎn)品市場(chǎng)，一舉改變我國(guó)產(chǎn)品在世人中的印象。
1.市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分
在以往的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們總是希望有能力多占領(lǐng)市場(chǎng)份額從而形成多產(chǎn)品、無(wú)精品的尷尬局面，而就目前來(lái)看，企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)自身的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，總結(jié)出最能強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)的產(chǎn)品，并逐漸縮減其他產(chǎn)品的生產(chǎn)
能力，提高產(chǎn)品品質(zhì)和附加值，把好鋼用在刀刃上。
2.品牌戰(zhàn)略
近年來(lái)我國(guó)的中小企業(yè)逐年增多，約占據(jù)企業(yè)總數(shù)9成，不僅促進(jìn)了國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)，也緩解了國(guó)內(nèi)就業(yè)壓力，為地方財(cái)政增收做出的貢獻(xiàn)，同時(shí)也對(duì)工業(yè)結(jié)構(gòu)起到優(yōu)化作用。但是由于我國(guó)市場(chǎng)在進(jìn)入WTO后對(duì)全球開(kāi)放，致使眾多外資企業(yè)涌入，對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，將面臨著國(guó)內(nèi)外雙重的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)在進(jìn)入全球化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，面對(duì)不斷涌現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中小企業(yè)在創(chuàng)新力方面有著顯著優(yōu)勢(shì)，因此在新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中有著自我發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，其成本控制比大型企業(yè)而言更低，有利于中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的存活。但是也存在生命周期短，技術(shù)發(fā)展水平低，員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)意識(shí)差等多方面問(wèn)題。
二、中小企業(yè)在國(guó)際化環(huán)境下的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（一）發(fā)展優(yōu)勢(shì)
在國(guó)際化發(fā)展的背景下，我國(guó)中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)可以歸納為四點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)集群。在掌握了先進(jìn)技術(shù)的情況下，中小企業(yè)大部門(mén)會(huì)聚集成產(chǎn)業(yè)群落現(xiàn)象，在尖端產(chǎn)業(yè)鏈中處于主導(dǎo)性位置，企業(yè)間的相互關(guān)聯(lián)形成的集群，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的前景。第二，速度快。我國(guó)中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的適應(yīng)能力強(qiáng)，能夠快速更新產(chǎn)品和調(diào)整內(nèi)部運(yùn)營(yíng)狀況，有效地利用新技術(shù)與新信息，及時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)策略做最合適于市場(chǎng)狀況的調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的發(fā)現(xiàn)較為敏銳，能夠快速地抓住機(jī)會(huì)，搶先獲得收益。第三，技術(shù)。由于中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的感知和適應(yīng)性強(qiáng)，因此在緊密貼合市場(chǎng)的情況下，可靈活地根據(jù)市場(chǎng)真實(shí)需要來(lái)制定出與其他企業(yè)差異性的產(chǎn)品策略，可以生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品不同的特色產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足市場(chǎng)的小眾需要、多樣化和快速變化的需求形勢(shì)。第四，國(guó)家政策支持。由于國(guó)家認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)對(duì)國(guó)家發(fā)展的重要性，因此在各種政策的制定過(guò)程中，尤為重視中小企業(yè)走入國(guó)際市場(chǎng)的意義，不斷鼓勵(lì)和支持中小企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略，給予眾多的政策支持。
（二）發(fā)展劣勢(shì)
雖然中小企業(yè)在國(guó)際化環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳a(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于劣勢(shì)也不可忽略。第一，由于較晚進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)于國(guó)際化的觀念和風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)較少。普通的中小企業(yè)大多在創(chuàng)業(yè)上易于滿(mǎn)足，發(fā)展止步不前，缺乏真正國(guó)際化和全球化的經(jīng)營(yíng)視野和意識(shí)，安于現(xiàn)狀是其停滯不前的重大意識(shí)障礙。第二，缺乏國(guó)際化和全球化的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺乏在國(guó)際上發(fā)展的廣闊視野，全球化的發(fā)展思維并未全面形成，沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)做支撐，也缺乏足夠的國(guó)際化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。第三，人才缺乏。我國(guó)中小企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財(cái)力有限，因此無(wú)法得到充分的人才資源來(lái)幫助企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法提供更大規(guī)模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個(gè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更多的采用的是傳統(tǒng)家族式的經(jīng)營(yíng)管理模式，讓經(jīng)營(yíng)的決策缺乏科學(xué)和適應(yīng)市場(chǎng)的能力。
三、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）產(chǎn)品策略
由于中小企業(yè)沒(méi)有大型企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的龐大組織負(fù)擔(dān)，因此在產(chǎn)品的策略上可以結(jié)合自身靈活多變的特性，生產(chǎn)出有別于大型企業(yè)的傳統(tǒng)大眾化產(chǎn)品，走差異化小批量的特色產(chǎn)品路線(xiàn)，以短頻快的方式讓自身產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)客戶(hù)多樣化的需求，從市場(chǎng)消費(fèi)者的需求出發(fā)，將產(chǎn)品的概念和國(guó)際化品牌包裝作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)。其主要就是依照自身技術(shù)和管理形式的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)群制作有針對(duì)性的產(chǎn)品，避開(kāi)與大型企業(yè)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。同時(shí)也要在技術(shù)上不斷創(chuàng)新來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心力。技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)盡可能多的開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的高附加值，生產(chǎn)擁有自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立產(chǎn)品，提升科研水平和技術(shù)創(chuàng)新，從而讓產(chǎn)品有更高的利潤(rùn)空間和銷(xiāo)售渠道。同時(shí)政府也可以鼓勵(lì)中小企業(yè)間的合并，從而對(duì)資源和資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化配置，發(fā)揮出企業(yè)更旺盛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。重視產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)在創(chuàng)新中的作用，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，促進(jìn)特色產(chǎn)品出口，提升產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的地位。
（二）價(jià)格策略
國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力低廉，強(qiáng)大的生產(chǎn)加工能力是我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)品與國(guó)際產(chǎn)品在市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)的顯著優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中大量涌現(xiàn)出價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴，并且發(fā)展成為了企業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中一定要發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)活力，避免內(nèi)部之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)形成。在產(chǎn)品的價(jià)格上，要根據(jù)消費(fèi)群的消費(fèi)能力，對(duì)同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行不損害市場(chǎng)環(huán)境和自身利益的良性?xún)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，避免無(wú)序化的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生，不要做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的推波助瀾者。通過(guò)穩(wěn)定的價(jià)格篩選出屬于自己的消費(fèi)群體。
（三）國(guó)際市場(chǎng)渠道策略
出口國(guó)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道、進(jìn)口國(guó)的進(jìn)口商與出口國(guó)的出口商、進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道，全部組成了一套完整的銷(xiāo)售渠道。但是渠道存在太長(zhǎng)的長(zhǎng)度，因而導(dǎo)致中小企業(yè)無(wú)法完全把控渠道，無(wú)法全面了解消費(fèi)者的反饋信息，因此，在國(guó)外的市場(chǎng)環(huán)境中缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。在目前環(huán)境下，我國(guó)的中小企業(yè)應(yīng)該以自身情況出發(fā)，在保證渠道利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上，主要以出口為主導(dǎo)，而后合并合同經(jīng)營(yíng)的投資發(fā)展模式，這樣可以降低貿(mào)易摩擦，避開(kāi)稅務(wù)壁壘。
（四）促銷(xiāo)策略
國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)手段主要是國(guó)際性廣告、國(guó)際人員的推銷(xiāo)、國(guó)際影業(yè)的推廣等，但是由于中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，因此主要以促銷(xiāo)人員或者國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商的方式來(lái)完成促銷(xiāo)目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時(shí)為了達(dá)到迅速擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的目的，還會(huì)運(yùn)用拉銷(xiāo)和推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（五）提升融資能力
中小企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問(wèn)題，不僅局限在我國(guó)出現(xiàn)如此情況，即便是發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)相同問(wèn)題。因此國(guó)家應(yīng)該盡快地建立對(duì)于中小企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機(jī)構(gòu)，從而解決中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì)遇到的融資難問(wèn)題。建立信用擔(dān)保體制，為企業(yè)的信用進(jìn)行擔(dān)保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對(duì)中小企業(yè)的中小項(xiàng)目進(jìn)行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔(dān)保單位，為中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓做好基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)保障。
（六）強(qiáng)調(diào)信息化的進(jìn)入方式
1與客戶(hù)建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶(hù)的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶(hù)真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶(hù)形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶(hù)建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專(zhuān)業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹(shù)立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶(hù)建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿(mǎn)足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專(zhuān)業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，在上門(mén)服務(wù)中還可以幫助部份客戶(hù)培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶(hù)對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿(mǎn)足客戶(hù)之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶(hù)提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶(hù)需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶(hù)需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿(mǎn)足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿(mǎn)足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶(hù)的抱怨，穩(wěn)定住客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開(kāi)展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴(lài)感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿(mǎn)足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度。”
在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：
3.1個(gè)性化的客戶(hù)溝通
不同國(guó)家不同的客戶(hù)有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶(hù)的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開(kāi)會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶(hù)的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。
用不同的方式去和不同的客戶(hù)溝通，才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶(hù)
在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿(mǎn)，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶(hù)所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門(mén)做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù)提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶(hù)可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶(hù)長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效提供了保證。
其次，要求營(yíng)銷(xiāo)人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶(hù)一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶(hù)及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶(hù)提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。
真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話(huà)。
綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿(mǎn)足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶(hù)服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)高度承諾上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶(hù)的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。
4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求
國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開(kāi)放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話(huà)。
一、前言
中國(guó)石化股份有限公司催化劑齊魯分公司是國(guó)內(nèi)FCC(催化裂化)催化劑的主要生產(chǎn)基地,始建于1969年,1972年建成投產(chǎn),目前其催化劑年產(chǎn)銷(xiāo)量為50000噸,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率一直保持領(lǐng)先地位,已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)裝置配套齊全、工裝設(shè)備先進(jìn)、工藝技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、充滿(mǎn)生機(jī)與活力的現(xiàn)代化高科技企業(yè)。
近些年來(lái),公司通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng),產(chǎn)品出口量由少到多,已經(jīng)在泰國(guó)、日本、沙特等國(guó)家擁有穩(wěn)定的客戶(hù),并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù),國(guó)際市場(chǎng)前景十分廣闊。
二、催化劑齊魯分公司國(guó)際市場(chǎng)情況
公司在近6年中,出口數(shù)量基本呈上升走勢(shì),見(jiàn)圖1。
可以看出,從2007年開(kāi)始,出口出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng),因?yàn)楣鹃_(kāi)始向新建成的沙特DCC裝置出口催化劑,并與一家國(guó)際石化巨頭簽訂合作協(xié)議,向其在日本的一家合資煉油廠供應(yīng)催化劑。2008年,在原有客戶(hù)的基礎(chǔ)上出口數(shù)量再次實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。2009年,由于受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊和沙特新裝置開(kāi)工計(jì)劃延后的影響,全年出口數(shù)量稍有回落。2009年年底,公司又成功與美國(guó)兩家大公司簽訂了2010年供貨的合同,成功打入歐美幾大催化劑巨頭把持的北美市場(chǎng),在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)博弈中取得了突破性的進(jìn)展,預(yù)計(jì)2010年的出口數(shù)量會(huì)再上一個(gè)新的臺(tái)階。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略
在世界范圍內(nèi),催化裂化催化劑及助劑市場(chǎng)可以說(shuō)是被大公司所壟斷,包括世界上催化裂化催化劑的第一大制造廠家Grace、Albemarle(收購(gòu)原Akzo-Nobel業(yè)務(wù))、BASF(收購(gòu)原Engelhard業(yè)務(wù))以及CCIC等。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)際市場(chǎng)的特點(diǎn),公司采取了以下有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。
1.開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)并重的產(chǎn)品策略
(1)選定具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品為突破口。中石化的催化裂化催化劑已擁有自己的獨(dú)特技術(shù)和生產(chǎn)工藝體系,催化劑品種已形成系列化,技術(shù)含量與國(guó)外大公司的FCC催化劑相差無(wú)幾,有的產(chǎn)品還具有自己的優(yōu)勢(shì)。如DCC工藝的專(zhuān)有催化劑,由于其與工藝配套的特性,一旦建成相應(yīng)裝置,其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是其他催化劑產(chǎn)品無(wú)法比擬的,也是國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重點(diǎn)方向。
(2)產(chǎn)品研制注重創(chuàng)新。FCC催化劑屬于高新技術(shù)產(chǎn)品中新材料的范疇,沒(méi)有產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新,就談不上發(fā)展。為加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)與推廣應(yīng)用,走生產(chǎn)與科研相結(jié)合的道路,自1981年以來(lái),公司與中石化石油化工科學(xué)研究院(石科院)建立起了緊密的技術(shù)合作關(guān)系,形成了科研、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、使用于一體的完整產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系。
(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)順應(yīng)客戶(hù)需求。除提高產(chǎn)品本身的基本性能外,還根據(jù)用戶(hù)需求(如用戶(hù)下游裝置的需求、產(chǎn)品的質(zhì)量要求或經(jīng)濟(jì)效益的要求)“量體裁衣”來(lái)開(kāi)發(fā)符合裝置條件和產(chǎn)品要求的催化劑產(chǎn)品。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)上引導(dǎo)客戶(hù)參與,讓客戶(hù)去接受他們“自己的產(chǎn)品”。
(4)擴(kuò)大產(chǎn)能,提升規(guī)模效益。公司于2006年開(kāi)始啟動(dòng)50000噸/年催化劑項(xiàng)目。公司將新建一套生產(chǎn)裝置,并在完工后對(duì)對(duì)原有生產(chǎn)裝置進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn)改造,目標(biāo)是最終形成總年產(chǎn)10萬(wàn)噸催化劑的規(guī)模。
(5)提高工藝裝置水平,走精細(xì)化生產(chǎn)道路。這是改進(jìn)催化劑性能和降低生產(chǎn)成本的重要途徑。公司多年來(lái)不斷對(duì)生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)裝置進(jìn)行改造優(yōu)化,以提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低生產(chǎn)成本。
2.制定合適的價(jià)格策略
在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中關(guān)于產(chǎn)品在市場(chǎng)中的形勢(shì)有紅色海洋和藍(lán)色海洋的說(shuō)法,藍(lán)色海洋指產(chǎn)品在市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品很少,競(jìng)爭(zhēng)較少;而紅色海洋則指同類(lèi)產(chǎn)品眾多,競(jìng)爭(zhēng)非常激烈甚至殘酷。產(chǎn)品在市場(chǎng)中的形勢(shì)不同,其制定價(jià)格的策略選擇也不同。制定合適的價(jià)格,可以使企業(yè)更靈活地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)蕩和不確定因素。價(jià)格在今天已經(jīng)被更多的企業(yè)看作是企業(yè)和市場(chǎng)戰(zhàn)略中的積極因素。
對(duì)催化劑齊魯分公司而言,其產(chǎn)品有著雙重性,既有獨(dú)家專(zhuān)有的專(zhuān)有工藝催化劑,也有和其他生產(chǎn)商性能、用途接近的普通FCC催化劑,因此在產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)時(shí),必須結(jié)合企業(yè)利潤(rùn)和市場(chǎng)份額進(jìn)行綜合的考慮,認(rèn)真做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差別化的工作。在價(jià)格制定上主要的策略選擇是高價(jià)積極策略和低價(jià)積極策略。對(duì)于專(zhuān)有工藝催化劑產(chǎn)品,由于其與裝置工藝的配套性,一旦相應(yīng)工藝裝置建成投產(chǎn),幾乎必然要引進(jìn)相應(yīng)的催化劑,面臨的競(jìng)爭(zhēng)很小,屬于藍(lán)色海洋,公司有著較大的話(huà)語(yǔ)權(quán),在報(bào)價(jià)方面主動(dòng)權(quán)也更大,此時(shí)宜采取高價(jià)積極戰(zhàn)略,證明產(chǎn)品的高質(zhì)量,在客戶(hù)可以接受的范圍內(nèi)謀求更高的利潤(rùn),比如沙特市場(chǎng)以及在未來(lái)即將供貨的印度市場(chǎng)。而在普通FCC催化劑方面,與Grace等老牌FCC催化劑生產(chǎn)商相比,催化劑齊魯分公司在產(chǎn)品性能及生產(chǎn)成本上均不占優(yōu)勢(shì),屬于同在紅色海洋中激烈競(jìng)爭(zhēng),此時(shí)宜采取低價(jià)積極戰(zhàn)略,除開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足客戶(hù)生產(chǎn)要求的產(chǎn)品之外,主動(dòng)報(bào)出一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格,以吸引客戶(hù)。如果產(chǎn)品性能和提供的服務(wù)能使客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà),就可以謀求和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在國(guó)際市場(chǎng)上,由于BASF等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在近幾年采取了高價(jià)戰(zhàn)略,使得其原有客戶(hù)紛紛尋求新的供應(yīng)商,也給公司的產(chǎn)品攻入其市場(chǎng)提供了契機(jī),這種策略的應(yīng)用取得了成效,如北美市場(chǎng)的進(jìn)入就是成功的范例。
此外,公司還根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整策略,一是采取不同幣種的靈活報(bào)價(jià)方式以規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn),并適時(shí)推價(jià);二是建立價(jià)格協(xié)議調(diào)整機(jī)制,作為一種抗擊風(fēng)險(xiǎn)的有效辦法。在與一些公司簽訂的長(zhǎng)期供貨協(xié)議里面,規(guī)定了價(jià)格調(diào)整機(jī)制條款,在期限內(nèi)如果產(chǎn)品的配方進(jìn)行調(diào)整、生產(chǎn)成本上漲較大或國(guó)際匯率變化較大,都可以依據(jù)具體方法進(jìn)行價(jià)格調(diào)整,這樣在調(diào)整價(jià)格,有了較大空間。以上策略在實(shí)施中取得了較好成果,大幅度提高了出口產(chǎn)品的盈利水平和價(jià)格抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
3.“雙贏”理念的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
“雙贏”是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要理念,其本質(zhì)是合作,以合作的方式共同獲取利益,“雙贏”既是商家采取客戶(hù)價(jià)值戰(zhàn)略的體現(xiàn)和終極目的,也是維持長(zhǎng)久客戶(hù)關(guān)系的有力保障。由“雙贏”而來(lái)的巨額利潤(rùn)不是短期可以取得的,而是爭(zhēng)取與客戶(hù)結(jié)成長(zhǎng)期伙伴來(lái)合作的積累。堅(jiān)持長(zhǎng)期伙伴的原則,而不只是生意往來(lái)。在戰(zhàn)略上能夠達(dá)成一致,并保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定,給客戶(hù)以信心。
在與境外客戶(hù)的商務(wù)談判中,公司把合作雙贏作為出口業(yè)務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)。通過(guò)制定適宜的價(jià)格策略、制備具有說(shuō)服力的技術(shù)標(biāo)書(shū)和提供有競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)服務(wù)保障,使國(guó)外客戶(hù)對(duì)于公司產(chǎn)品有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),既讓客戶(hù)得到了一定的實(shí)惠,達(dá)到了其預(yù)期的催化劑性?xún)r(jià)比,同時(shí)也在自我消化部分上漲成本的基礎(chǔ)上,讓境外客戶(hù)合理分擔(dān)了部分漲價(jià)因素,達(dá)到了合作共贏,有利于彼此長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系的建立與加強(qiáng)。
在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中,即要“走出去”,積極爭(zhēng)取與客戶(hù)建立面對(duì)面的緊密聯(lián)系,也要積極地“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)參觀訪(fǎng)問(wèn)。對(duì)生產(chǎn)裝置的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)團(tuán)組進(jìn)行認(rèn)真對(duì)待,按照國(guó)際化企業(yè)的常例進(jìn)行安排,由此讓他們認(rèn)可公司的管理、產(chǎn)品和質(zhì)量控制。除此之外,也可以借助技術(shù)交流會(huì)的形式將客戶(hù)集體“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”,宣傳公司的形象,擴(kuò)大公司的知名度,同樣是一種行之有效的與客戶(hù)增進(jìn)溝通、加深交流、促進(jìn)合作的方式。2008年10月,中石化催化劑分公司在北京舉辦了中國(guó)石化煉油催化劑國(guó)際技術(shù)交流會(huì),公司借會(huì)議的機(jī)會(huì)和相關(guān)的客戶(hù)代表進(jìn)行了深入、良好的交流,與已有客戶(hù)和潛在客戶(hù)進(jìn)一步拉近了距離。
4.培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的服務(wù)策略
服務(wù)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中已經(jīng)成為越來(lái)越重要的一個(gè)因素,在很大程度上影響著客戶(hù)的選擇。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,在生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾甚至略有差距的話(huà),服務(wù)的內(nèi)容多少和質(zhì)量高低往往會(huì)成為制勝的關(guān)鍵。現(xiàn)在的時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入“服務(wù)為王”的時(shí)代。
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)除了影響客戶(hù)的選擇之外,還可以培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度,從而穩(wěn)定老客戶(hù)。企業(yè)在在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇時(shí),除了產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格策略,更應(yīng)該將服務(wù)價(jià)值策略列入選擇之中。如果忽略這一點(diǎn),即使產(chǎn)品性能質(zhì)量?jī)?yōu)異,也會(huì)因?yàn)榉?wù)服務(wù)不到位而丟掉市場(chǎng)。而服務(wù)很重要的兩個(gè)方面,一是要關(guān)注細(xì)節(jié),二是要超越客戶(hù)的期望。
(1)關(guān)注細(xì)節(jié)
“細(xì)節(jié)決定成敗”在企業(yè)興衰成敗中的案例不勝枚舉,從一個(gè)小的細(xì)節(jié),就可以讓客戶(hù)看出供應(yīng)商的管理和運(yùn)營(yíng)是否規(guī)范和嚴(yán)格。公司也曾因?yàn)閷?duì)細(xì)節(jié)重視不夠而帶來(lái)深刻的教訓(xùn)。因此,現(xiàn)在公司在從產(chǎn)品的生產(chǎn)、裝運(yùn)及提供的技術(shù)服務(wù)等方面更加注重細(xì)節(jié)。比如,在裝箱時(shí),對(duì)每一包產(chǎn)品的外包裝和集裝箱內(nèi)部都要認(rèn)真打掃干凈,因?yàn)殡m然客戶(hù)使用的是集裝箱和包裝里面的產(chǎn)品,但即使是高質(zhì)量的產(chǎn)品,落滿(mǎn)灰塵的包裝袋和臟的集裝箱也會(huì)直接降低客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品以至公司的印象。只有關(guān)注好細(xì)節(jié),才能避免給客戶(hù)帶來(lái)麻煩和損失,其實(shí)也就是避免了給公司自身帶來(lái)麻煩和損失。同時(shí),也會(huì)讓客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生一種感情上的信賴(lài)。
(2)超越客戶(hù)的期望
對(duì)提供的服務(wù),只有當(dāng)客戶(hù)的感知質(zhì)量大于期望質(zhì)量,即超越客戶(hù)的期望時(shí),才會(huì)贏得客戶(hù)的高度滿(mǎn)意,才可能培養(yǎng)企業(yè)的忠誠(chéng)客戶(hù),并使他們成為企業(yè)的宣傳者。如何提高效率,改進(jìn)服務(wù)程序,與客戶(hù)有效地溝通并向其提供有用的建議、解決問(wèn)題,使客戶(hù)覺(jué)得公司提供的服務(wù)物超所值,也是值得重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。
例如,公司的技術(shù)服務(wù)包括對(duì)客戶(hù)的平衡催化劑進(jìn)行分析和報(bào)告分析數(shù)據(jù)。一般情況下,只要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成分析并將數(shù)據(jù)表發(fā)給客戶(hù)就算完成了服務(wù)。但有的客戶(hù)可能還希望在報(bào)告數(shù)據(jù)的同時(shí)能向其提供一些基于分析數(shù)據(jù)的技術(shù)建議。有的客戶(hù)會(huì)提出這樣的要求,有些客戶(hù)沒(méi)有提出,但不不意味著他們就不需要。在這種情況下,可以請(qǐng)專(zhuān)家或?qū)I(yè)人員按月提供對(duì)一個(gè)月內(nèi)的數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析和技術(shù)建議。同時(shí),要注意數(shù)據(jù)的連貫性和變化趨勢(shì),對(duì)異常的數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)查確認(rèn),并在報(bào)告中注明,使客戶(hù)看到公司的服務(wù)是認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?做得比要求的還要多,是全心全意為客戶(hù)考慮的。
四、國(guó)際市場(chǎng)展望
公司的年產(chǎn)5萬(wàn)噸/年項(xiàng)目的新裝置于2009年投產(chǎn),催化劑生產(chǎn)能力得到了大幅度的提高。如何進(jìn)一步拓展國(guó)外市場(chǎng),增大產(chǎn)品出口,是一個(gè)極其重要的課題。多年來(lái),公司與多方聯(lián)手積極尋求合作,除目前的客戶(hù)之外,已經(jīng)開(kāi)拓出一個(gè)潛在客戶(hù)群,主要集中在亞洲和北美地區(qū),具有可觀的市場(chǎng)潛力。這些潛在客戶(hù)中,部分潛在客戶(hù)將很快形成新的市場(chǎng)能力。這些潛在客戶(hù)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā),將是今后幾年國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)方向,公司未來(lái)在國(guó)際市場(chǎng)上依然前景廣闊,大有可為空間。
五、結(jié)論
