小微企業(yè)營(yíng)銷匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇小微企業(yè)營(yíng)銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

關(guān)鍵詞：

小微企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；問(wèn)題及對(duì)策

一、小微企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題

1．營(yíng)銷意識(shí)薄弱

小微企業(yè)受到企業(yè)規(guī)模小，市場(chǎng)影響力小等條件的限制，由于其競(jìng)爭(zhēng)力的薄弱，就導(dǎo)致了小微企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中面臨資金不足，無(wú)法發(fā)展壯大的問(wèn)題，如今信息社會(huì)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于人類生活的影響是越來(lái)越大的，互聯(lián)網(wǎng)也正在滲透到人類生活的每一個(gè)角落。某種程度上說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)承擔(dān)了小微企業(yè)的發(fā)展前途。盡管情勢(shì)如此明朗，小微企業(yè)也還是抱著懷疑的態(tài)度，畏首畏尾，不敢利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式來(lái)發(fā)展壯大自己，僅僅局限于競(jìng)爭(zhēng)力正逐步下降的實(shí)體經(jīng)營(yíng)方式。小微企業(yè)想要增強(qiáng)自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須放棄原有的以實(shí)體經(jīng)營(yíng)方式為主的營(yíng)銷模式，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)推動(dòng)小微企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑是最好的選擇。

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一

信息時(shí)代下，利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的手段也越來(lái)越得到小微企業(yè)的青睞。由于缺少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的相關(guān)知識(shí)，也沒(méi)有接觸過(guò)這種新的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)這種新型的經(jīng)營(yíng)模式也知之甚少，他們認(rèn)識(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，僅僅是將公司基本信息放在網(wǎng)絡(luò)上。網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜與多樣的特點(diǎn)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段也也愈加的豐富。但是從相關(guān)調(diào)研的數(shù)據(jù)上來(lái)看，小微企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段目前大多是微博、微信朋友圈等簡(jiǎn)單的方式來(lái)完成，推廣的方式也僅僅是百度、搜狗等平臺(tái)。這實(shí)質(zhì)上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式過(guò)于單一的一種體現(xiàn)。

3．策略過(guò)于局限

利用互聯(lián)網(wǎng)的手段來(lái)推廣小微企業(yè)的形式實(shí)質(zhì)上與實(shí)體店面的經(jīng)營(yíng)知識(shí)形式上的不同，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略上應(yīng)該注重具有針對(duì)性，針對(duì)不同的人群與客戶。大多數(shù)小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式認(rèn)識(shí)不清楚，并沒(méi)有做到真正的深層次的推廣，小微企業(yè)對(duì)于顧客方面也沒(méi)有過(guò)多的注重，顧客對(duì)于產(chǎn)品上有疑問(wèn)與困惑的，小微企業(yè)并不能很好的進(jìn)行解答，這樣的情況極大的影響了企業(yè)對(duì)于顧客的吸引力，企業(yè)在這樣的情況下會(huì)漸漸失去穩(wěn)定的客戶，使得顧客對(duì)于企業(yè)漸漸失去信心。

4．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有風(fēng)險(xiǎn)性

利用互聯(lián)網(wǎng)推廣企業(yè)實(shí)質(zhì)上和實(shí)體店是相同的，顧客對(duì)于商家很注重的一塊就是顧客的口碑，但是在面對(duì)真正的企業(yè)營(yíng)銷時(shí)，賣家卻只是將產(chǎn)品的銷量作為主要的指標(biāo)卻忽視了顧客對(duì)于其他指標(biāo)的認(rèn)可程度，顧客不能真實(shí)有效地將了解到產(chǎn)品信息，則會(huì)很大程度的影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)積極性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷想要取得良好的效果，就必須要建立良好的口碑，讓顧客從評(píng)價(jià)上面了解到商品的真實(shí)信息。摒除網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)性，才是真正有意義的營(yíng)銷手段。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展的策略

1．增強(qiáng)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

隨著網(wǎng)絡(luò)在生活中的普及率越來(lái)越高，信息化時(shí)代下，原有的營(yíng)銷理念已經(jīng)逐漸處于被淘汰的邊緣，小微企業(yè)改變?cè)械臓I(yíng)銷策略是迫在眉睫的事情，原有的營(yíng)銷方式已經(jīng)不能滿足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的需求，只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段才能解決目前小微企業(yè)的困境。小微企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的同時(shí)，需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，要牢牢把握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是將信息擺放在網(wǎng)絡(luò)上，而是將網(wǎng)站作為推廣企業(yè)的工具，要充分利用。網(wǎng)站上不僅僅是標(biāo)注公司的基本信息如地址、電話等，還要詳細(xì)羅列出產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

2．創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)質(zhì)上就是利用互聯(lián)網(wǎng)的普及來(lái)提高用戶對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與線下實(shí)體店的銷售規(guī)則實(shí)質(zhì)上是相同的，無(wú)論是銷售什么樣的產(chǎn)品，都需要在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式具有多樣化，電子商務(wù)平臺(tái)的營(yíng)銷方式只是其中一種，微博、微信以及各類社交軟件的普及也是一個(gè)極好的辦法。隨著信息世代的到來(lái)，大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的飾演為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在市場(chǎng)中扮演更重要的角色提供了機(jī)會(huì)。

3．采取科學(xué)合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

小微企業(yè)的數(shù)量正在迅速增長(zhǎng)，只有做好營(yíng)銷，才能讓企業(yè)在社會(huì)上獲得穩(wěn)定的地位?；ヂ?lián)網(wǎng)普及的今天，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)才是企業(yè)發(fā)展的一條道路。小微企業(yè)在要想更好的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)推銷自己，就必須要明確定位，并且要利用網(wǎng)站設(shè)立明確的企業(yè)策略。企業(yè)要為自己制定合理的發(fā)展策略。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不受地域與環(huán)境的限制，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的這一優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要充分利用互聯(lián)網(wǎng)的跨地域的性質(zhì)，有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向企業(yè)表達(dá)自己的疑問(wèn)與意向。不同的企業(yè)要制定不同的企業(yè)政策，不同的企業(yè)也擁有不同的客戶群體，要充分了解客戶群體的差異性，只有這樣才能起到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。

4．重視與客戶的互動(dòng)，確保信息真實(shí)性

客戶的數(shù)量是小微企業(yè)發(fā)展的決定性因素，只有擁有了大量的客戶，小微企業(yè)才能夠真正的立足。因此小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中，與客戶的互動(dòng)是至關(guān)重要的，與客戶的溝通是培養(yǎng)客戶的核心環(huán)節(jié)，客戶的好感就是在企業(yè)與客戶的交流中建立起來(lái)的，只有對(duì)客戶的疑問(wèn)進(jìn)行耐心的解答，客戶之間的影響力是相當(dāng)普遍的，這樣的方式可以發(fā)掘更多的潛在客源。與此同時(shí)，企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)性和可靠性是使用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信感的關(guān)鍵因素。

作者：蔡葵 單位：湖北工程學(xué)院新技術(shù)學(xué)院

篇（2）

“黨的十”會(huì)議中，明確提出了企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略。2016年，國(guó)務(wù)院頒發(fā)《國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》，在綱要當(dāng)中明確指出必須不斷增強(qiáng)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展動(dòng)力，以此來(lái)積極的促進(jìn)企業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展。其中還指明，當(dāng)前我國(guó)的未來(lái)發(fā)展都需要依靠科技創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。在此背景下，多數(shù)學(xué)者通過(guò)對(duì)企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的多維探究，由此取得了大量研究成果。小微企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，據(jù)2017年國(guó)家工商管理總局統(tǒng)計(jì)的《全國(guó)小微企業(yè)發(fā)展報(bào)告》可知，國(guó)內(nèi)小微企業(yè)已接近7000億，占比早已超過(guò)企業(yè)總數(shù)的七成，真正成為科技創(chuàng)新發(fā)展、帶動(dòng)就業(yè)發(fā)展的主力軍。由此可見(jiàn)，小微企業(yè)是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)也是創(chuàng)新的落腳點(diǎn)[1]。因此創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)背景下，小微企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷發(fā)展成為絕大多數(shù)小微企業(yè)所面臨的主要問(wèn)題。

一、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下小微企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新面臨的困境

（一）不清晰創(chuàng)新的價(jià)值

在現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展洪流里，小微企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，是創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)下的微創(chuàng)新發(fā)展基礎(chǔ)。隨著時(shí)代的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)營(yíng)在創(chuàng)新理念的灌輸下，都進(jìn)行了全面的完善整治。在微創(chuàng)新的條件下實(shí)際效益得到提升，但是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，我國(guó)微企業(yè)的發(fā)展通過(guò)在傳統(tǒng)的精英理念上進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)微企業(yè)的創(chuàng)新對(duì)價(jià)值鏈的發(fā)展具有重要意義。所以在微企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，只有重視企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值觀才是目前最重要的事情。

（二）不重視創(chuàng)新理念

我國(guó)在商業(yè)運(yùn)作的發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的各種環(huán)境調(diào)查，運(yùn)用創(chuàng)新的各個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)模式，實(shí)現(xiàn)全方位的微創(chuàng)新。微創(chuàng)新體現(xiàn)在重視市場(chǎng)的需求，對(duì)自身的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行研發(fā)管理。同時(shí)，在創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)這一方面，投入大量的時(shí)間和精力，維持城市之間的物流問(wèn)題。然而很多企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中缺乏對(duì)創(chuàng)新理念的認(rèn)知，對(duì)自身商業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)模式不夠完善，很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，影響了城市整體的企業(yè)經(jīng)濟(jì)水平。

（三）創(chuàng)新作用認(rèn)識(shí)不足

創(chuàng)新在微企業(yè)的管理模式中，不僅要從員工和企業(yè)的整體發(fā)展水平和發(fā)展模式上看，同時(shí)也要經(jīng)過(guò)自身的經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)微創(chuàng)新。微創(chuàng)新的發(fā)展不僅要依靠員工對(duì)企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)，同時(shí)通過(guò)微創(chuàng)新，企業(yè)可以培養(yǎng)更多實(shí)用型的人才?？墒谴蠖鄶?shù)微企業(yè)在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，還是不明白創(chuàng)新在微企業(yè)中的作用，思維固化，沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。這在一定程度上影響了微企業(yè)的發(fā)展，嚴(yán)重阻礙了微企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)。

二、小微企業(yè)營(yíng)銷策略的多種創(chuàng)新方法

（一）創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式

我國(guó)的微企業(yè)發(fā)展的模式主要是以個(gè)人和家庭創(chuàng)業(yè)，這種創(chuàng)業(yè)模式不僅靈活，而且具有規(guī)模小等特點(diǎn)。隨著教育的發(fā)展，很多大學(xué)生實(shí)行自主創(chuàng)業(yè)，主要以微商以及微企業(yè)為主。這種創(chuàng)業(yè)模式在一定程度上促進(jìn)了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的發(fā)展，讓越來(lái)越多的人重視營(yíng)銷方式的創(chuàng)新作用。只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，才能吸引客戶，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益價(jià)值。微企業(yè)通過(guò)了解客戶的需要，更加注重實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查結(jié)果，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)商機(jī)，才能在一定程度上取得穩(wěn)固的發(fā)展。

（二）創(chuàng)新信息技術(shù)

微企業(yè)由于其發(fā)展規(guī)模和發(fā)展類型的原因，所以在服務(wù)方面更加重視其發(fā)展情況。通過(guò)各種信息的抓住客戶，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。只有把握好信息的來(lái)源，跟上時(shí)展的潮流，利用互聯(lián)網(wǎng)多媒體技術(shù)的運(yùn)用，促進(jìn)微企業(yè)的發(fā)展。如“滴滴”市場(chǎng)的火爆，是結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)多媒體等各種信息技術(shù)，建立在傳統(tǒng)打車模式基礎(chǔ)上的一項(xiàng)打車軟件，這就是微企業(yè)發(fā)展成功的模版之一。滴滴專車的發(fā)展不僅促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)了我國(guó)微企業(yè)的各種發(fā)展。

（三）拓展創(chuàng)新途徑

微企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，首先要意識(shí)到自身觀念的陳舊化，同時(shí)要加強(qiáng)自身在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的商務(wù)化。除了完善和重視市場(chǎng)上的需要，同時(shí)也要加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的感受，只有實(shí)現(xiàn)了這些，微企業(yè)才能得到發(fā)展。所以，在微企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的過(guò)程中，只有累積大量的信息數(shù)據(jù)，多方面的進(jìn)行創(chuàng)新，才能更好地促進(jìn)微企業(yè)的發(fā)展。微企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，只有創(chuàng)新多種發(fā)展途徑，更高效符合現(xiàn)代人們的需要，微企業(yè)才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，同時(shí)，在微企業(yè)市場(chǎng)上占據(jù)一定的地位。

（四）培養(yǎng)創(chuàng)新品質(zhì)

篇（3）

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年10月8日

一、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

（一）小微企業(yè)的定義。小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)的從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入50萬(wàn)元及以上的為小型企業(yè)，營(yíng)業(yè)收入50萬(wàn)元以下的為微型企業(yè)；工業(yè)企業(yè)從業(yè)人員20人及以上300人以下，且營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元及以上2，000萬(wàn)元以下的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元以下的為微型企業(yè)。小微企業(yè)的定義是寬泛的，農(nóng)、林、牧、漁，工業(yè)、建筑業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)等各個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不同，但是大體而言，多數(shù)行業(yè)中將“人數(shù)在20人、10人以下，年?duì)I業(yè)額在300萬(wàn)元、100萬(wàn)元以下”規(guī)模的企業(yè)定義為小型和微型企業(yè)。

（二）小微企業(yè)的社會(huì)角色。小微企業(yè)由于員工數(shù)量少，企業(yè)規(guī)模小，企業(yè)資金薄弱和市場(chǎng)地位較低等特征使小微企業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中被視為一個(gè)較為特殊的群體。然而，小微企業(yè)卻在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著重要的角色。據(jù)2014年4月數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，小微企業(yè)解決了中國(guó)1.5億就業(yè)人口，已成為吸納社會(huì)就業(yè)的主要渠道。同時(shí)，中小企業(yè)提供了全國(guó)約65%的發(fā)明專利、75%以上的企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，其中國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)中的中小微企業(yè)比例達(dá)到82.6%，可見(jiàn)小微企業(yè)是我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中求進(jìn)的重要途徑。

（三）小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析。當(dāng)前，受國(guó)際金融危機(jī)和國(guó)內(nèi)外復(fù)雜多變經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，中小企業(yè)特別是小型微型企業(yè)，面臨著一些新的困難和挑戰(zhàn)。

1、困境分析

（1）資本困境。小微企業(yè)在其所屬的行業(yè)中，都不是資本型的企業(yè)，多數(shù)是以家庭或者合伙人為核心共同出資組建的，因此缺乏較強(qiáng)的資本實(shí)力，在企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵階段，也多因此而錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)遇。

（2）生產(chǎn)要素成本困境。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)生產(chǎn)要素價(jià)格低廉，小微企業(yè)習(xí)慣以低價(jià)戰(zhàn)略和提供更多的以人力為基礎(chǔ)的服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)要素的價(jià)格逐年提高，逐漸使小微企業(yè)失去原有優(yōu)勢(shì)。

（3）管理困境。從發(fā)展歷程看，小微企業(yè)往往帶有小作坊式的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的烙印，在形式上具備了一個(gè)企業(yè)的架構(gòu)，但在經(jīng)營(yíng)決策中容易出現(xiàn)家長(zhǎng)式的一言堂、隨意性的現(xiàn)象；內(nèi)部管理粗放，財(cái)務(wù)制度和用人制度混亂。

（4）誠(chéng)信困境。一些小微企業(yè)缺乏誠(chéng)信不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和日常經(jīng)營(yíng)方面，在貸款、納稅時(shí)體現(xiàn)得更為明顯。一些小微企業(yè)有多套財(cái)務(wù)賬目和報(bào)表，有些是請(qǐng)專門(mén)的所謂“高手”編造的，與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況嚴(yán)重不符。

（5）人才困境。由于小微企業(yè)不能解決人才的落戶、職稱晉升、子女入學(xué)、未來(lái)發(fā)展等問(wèn)題，高級(jí)人才不愿意僅僅為了一點(diǎn)高工資來(lái)工作，即使來(lái)了也很難留住，人才的匱乏嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。小微企業(yè)不僅嚴(yán)重缺乏高級(jí)人才，而且缺乏素質(zhì)好的一般管理人員。

2、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。相當(dāng)一部分的小微企業(yè)目前的主要營(yíng)銷方式以是否能夠有效地進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)，贏得市場(chǎng)先機(jī)，取得市場(chǎng)份額的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式為主。更有一些家庭作坊式企業(yè)和個(gè)體工商戶仍處在一個(gè)沒(méi)有營(yíng)銷概念的狀態(tài)，一味地以薄利多銷，以滿足顧客的需要的銷售方式使小微企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存著一些不可忽視的問(wèn)題：

（1）營(yíng)銷觀念陳舊。許多小微企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中，雖然都能初步做到從目標(biāo)消費(fèi)者的角度出發(fā)，圍繞市場(chǎng)需求，進(jìn)行產(chǎn)品定位，但總體而言，小微企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位方面分析不足，很少把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)工程進(jìn)行策劃和組織，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)雖然已經(jīng)開(kāi)展，但是起不到應(yīng)有的作用，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（2）核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏。近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了很多對(duì)中小微型企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新資金扶持政策，不少小微型企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的自主創(chuàng)新意識(shí)比以前有了較大的提高，但仍有相當(dāng)一部分小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者具有急功近利的經(jīng)營(yíng)思想以及過(guò)度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)科技創(chuàng)新顧慮重重，畏縮不前，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、科技含量低、性能差。

（3）管理人才缺乏。目前，中小微企業(yè)普遍缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體水平低下，團(tuán)隊(duì)成員配合意識(shí)淡薄，制度、政策不規(guī)范造成業(yè)務(wù)人員激勵(lì)不夠。很多企業(yè)注重對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓及維護(hù)工作，投資力度雖大，但是由于缺乏有效的管理人才，造成營(yíng)銷渠道沖突不斷，營(yíng)銷工作難以有效開(kāi)展。營(yíng)銷人才的缺乏從表面看是小微企業(yè)由于實(shí)力因素很難吸引到高端的營(yíng)銷管理人才深層的原因是小微企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。

（4）品牌意識(shí)薄弱。很多小微企業(yè)主頭腦中的品牌概念就是老百姓口頭上常說(shuō)的“大品牌”，認(rèn)為品牌建設(shè)是大企業(yè)的事情，這是認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。品牌是產(chǎn)品、服務(wù)與消費(fèi)者需求之間的價(jià)值滿足關(guān)系，因此品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量因素外，企業(yè)的服務(wù)水平、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)實(shí)施、消費(fèi)者的滿意度等因素也包括其中。企業(yè)的品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品都要從點(diǎn)滴做起筑建品牌影響力。小微企業(yè)品牌建設(shè)上的問(wèn)題是，要么對(duì)品牌形象不重視，要么對(duì)品牌的理解停留在廣告宣傳或媒體造勢(shì)上。

小微企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)日常激烈的市場(chǎng)中存活下去，必須找到適合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷新模式。

二、反傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維是企業(yè)先制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，后選擇相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)，主要的出發(fā)點(diǎn)在于迎合消費(fèi)者的喜好上。然而，在當(dāng)下靈活多變的現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中傳統(tǒng)的以“產(chǎn)品為主，滿足顧客需要為主”，“企業(yè)從上而下的先有戰(zhàn)略后有戰(zhàn)術(shù)”的營(yíng)銷模式正在被打破。許多新興企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期都采用了與傳統(tǒng)營(yíng)銷“反其道而行”的反傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)中絕處逢生找到了適合自己的身存之道。

由于小微企業(yè)具有員工數(shù)量少、企業(yè)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單等自身特點(diǎn)，具有很強(qiáng)的靈活性，其對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力也比大企業(yè)強(qiáng)得多，因此小微企業(yè)的營(yíng)銷制勝之道應(yīng)該從戰(zhàn)略層面上選擇正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略和從策略層面強(qiáng)化營(yíng)銷管理。小微企業(yè)應(yīng)該從抓住刺刀產(chǎn)品，抓住核心區(qū)域，抓住核心客戶“三抓”入手，從企業(yè)自身角度突破傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，尋找適合自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

（一）逆向營(yíng)銷。逆向營(yíng)銷的本質(zhì)是從事物個(gè)別發(fā)展的特殊性推演出事物整體發(fā)展的一般性，從營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握的短期性，發(fā)展到公司營(yíng)銷運(yùn)作的長(zhǎng)期戰(zhàn)略趨勢(shì)。

約旦家具公司是一家成立于1918年的家具公司，該公司提供完善的配送服務(wù)，配備有專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，所提供的家具結(jié)實(shí)耐用，品質(zhì)優(yōu)良。但現(xiàn)在很多年輕人購(gòu)買(mǎi)家具卻喜歡去沒(méi)有購(gòu)物導(dǎo)購(gòu)，不提供配送服務(wù)，家具需要自己動(dòng)手裝配，門(mén)店位置又比較偏僻的宜家（該公司成立于1943年）購(gòu)買(mǎi)家具用品。最簡(jiǎn)單的原因在于，宜家的營(yíng)銷模式適應(yīng)了現(xiàn)代年輕人的需求?，F(xiàn)在的年輕人喜歡獨(dú)立思考，對(duì)在購(gòu)物過(guò)程中時(shí)不時(shí)熱情提供意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)存在厭惡心理；喜歡新鮮事物，對(duì)“百年永流傳”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有畏懼心理；具有探索精神，對(duì)自己動(dòng)手完成一件家具的組裝存在很強(qiáng)的自豪心理。因此，宜家公司提出了區(qū)別于“顧客至上”的“與顧客結(jié)盟”的反傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，將企業(yè)和顧客放在同一層面上，在節(jié)省了企業(yè)成本的同時(shí)也讓宜家的顧客有了強(qiáng)烈的歸屬感。逆向營(yíng)銷可以發(fā)揮小微企業(yè)戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)決策水平低、資金少等劣勢(shì)，從而提升企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力。

（二）敵意營(yíng)銷。敵意營(yíng)銷最直接的表現(xiàn)在敢于對(duì)顧客說(shuō)“不”。對(duì)該類品牌的產(chǎn)品顧客要么接受，要么自行離開(kāi)，企業(yè)基本不做品牌推銷，還有些企業(yè)甚至采取自嘲的方式將產(chǎn)品推銷出去，更甚者是借著不喜歡該產(chǎn)品的消費(fèi)者將品牌推廣出去。

阿貝克隆比&費(fèi)奇是美國(guó)的一家運(yùn)動(dòng)服飾公司。該品牌創(chuàng)立初期就喊出了“只適合年輕人、中年人莫進(jìn)”的營(yíng)銷口號(hào)，同時(shí)將店面布置的非?；璋担锩娉涑庵鸲@的音響聲和濃烈的香水味。同時(shí)，該公司還提出了自己的審美觀，即以瘦為美，沒(méi)有瘦到一定程度是穿不進(jìn)該品牌的衣服。在一些公司不停迎合各類消費(fèi)者的時(shí)候，該公司卻主動(dòng)撇去了一大部分消費(fèi)者。但在中年人的厭惡聲和肥胖人群的聲討聲中，該品牌卻贏得了年輕人的青睞，許多青年人都因能穿得進(jìn)該品牌的衣服而自豪不已。該公司采用了“衣服選人”而非“人選衣服”的反傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，在運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地。敵意營(yíng)銷可以主動(dòng)選擇適合自己的消費(fèi)者，小微企業(yè)在資金和人員有限的情況下應(yīng)該集中優(yōu)勢(shì)資源首先抓住核心客戶，將刺刀產(chǎn)品做大做強(qiáng)，通過(guò)營(yíng)造品牌話題樹(shù)立市場(chǎng)口碑，形成小而精的營(yíng)銷模式。

主要參考文獻(xiàn)：

篇（4）

商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷現(xiàn)狀

銀行規(guī)模不同，對(duì)小微企業(yè)的信貸營(yíng)銷重視程度不同。由于小微企業(yè)具有抵（質(zhì)）押資產(chǎn)少、經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定、貸款“小、短、頻”等特點(diǎn)，會(huì)加大銀行的風(fēng)險(xiǎn)和成本，盡管國(guó)家政策支持銀行信貸向小微企業(yè)傾斜，但規(guī)模大的商業(yè)銀行由于有經(jīng)營(yíng)側(cè)重和固定的客戶，還是更傾向于大中型企業(yè)貸款，對(duì)小微企業(yè)的營(yíng)銷力度遠(yuǎn)不如中小銀行。中小商業(yè)銀行尤其是城市商業(yè)銀行發(fā)展歷史較短，對(duì)大型企業(yè)貸款沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但具有地理優(yōu)勢(shì)、人脈優(yōu)勢(shì)，對(duì)收益的要求也更高，在對(duì)小微企業(yè)的信貸營(yíng)銷上肯下功夫，更重視對(duì)小微企業(yè)的信貸營(yíng)銷，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員去開(kāi)發(fā)小微企業(yè)客戶，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)也相對(duì)發(fā)展較快。

銀行的信貸機(jī)制沒(méi)有根本改變，風(fēng)險(xiǎn)控制放在首位，更注重對(duì)重資產(chǎn)的小微企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷。小微企業(yè)普遍具有輕資產(chǎn)的特點(diǎn)，尤其是科技型、創(chuàng)新型小微企業(yè)，往往沒(méi)有土地使用權(quán)、廠房、機(jī)器設(shè)備等可抵押資產(chǎn)，有的只是資質(zhì)、專利證明、著作權(quán)等無(wú)形資產(chǎn)，銀行對(duì)這類小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和前景沒(méi)有把握，貸款審批嚴(yán)把準(zhǔn)入環(huán)節(jié)，不敢輕易放款，營(yíng)銷人員一般不選擇該類小微企業(yè)。而對(duì)具有可抵押或者可質(zhì)押資產(chǎn)的小微企業(yè)，如果再和大企業(yè)之間有關(guān)聯(lián)，或者現(xiàn)有產(chǎn)品具有“專、新、特”優(yōu)勢(shì)，銷售狀況良好，銀行會(huì)將其作為重點(diǎn)對(duì)象進(jìn)行信貸營(yíng)銷。

注重信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但具有明顯的同質(zhì)性。商業(yè)銀行針對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行信貸產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，可以概括為幾類：對(duì)于有較好信用的小微企業(yè)設(shè)計(jì)了純信用類產(chǎn)品；對(duì)于有可抵押不動(dòng)產(chǎn)的小微企業(yè)設(shè)計(jì)了抵押貸款產(chǎn)品；對(duì)于擁有有價(jià)證券、票據(jù)、倉(cāng)單質(zhì)押品的小微企業(yè)設(shè)計(jì)了質(zhì)押貸款產(chǎn)品；對(duì)于滿足供應(yīng)鏈條件的企業(yè)設(shè)計(jì)了“供應(yīng)鏈”產(chǎn)品等。各家銀行信貸產(chǎn)品的名稱可能不同，但同質(zhì)性明顯，缺乏元素配比，而且由于銀行宣傳力度不夠，小微企業(yè)需要貸款時(shí)往往沒(méi)法進(jìn)行有針對(duì)性的選擇。

從營(yíng)銷策略看，更傾向于批量營(yíng)銷，但力度不夠。小微企業(yè)量大而廣，從節(jié)約成本的角度出發(fā)，銀行在小微企業(yè)集中的商業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)集群等場(chǎng)所進(jìn)行批量營(yíng)銷，較“散單”營(yíng)銷提高了工作效率，通過(guò)借助市場(chǎng)管理方、協(xié)會(huì)等組織的推薦也降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)，但在渠道開(kāi)發(fā)、組織流程等方面存在明顯不足，批量營(yíng)銷的力度明顯不夠。

營(yíng)銷人員多利用關(guān)系營(yíng)銷，政府信息利用不夠?，F(xiàn)在各家銀行都組建了小企業(yè)服務(wù)部，配備了專門(mén)的客戶經(jīng)理，但客戶經(jīng)理由于受自身素質(zhì)的影響，在營(yíng)銷過(guò)程中往往利用“熟人社會(huì)”進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，熟人介紹客戶、客戶介紹客戶，這種營(yíng)銷方式是對(duì)客戶信用的一次選擇，利于銀行控制風(fēng)險(xiǎn)，但局限性很大。主管小微企業(yè)的政府部門(mén)（如工信局）舉辦的銀行與小微企業(yè)之間的洽談活動(dòng)，由于政府部門(mén)推薦客戶時(shí)比較注重小微企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，對(duì)當(dāng)前資產(chǎn)狀況重視不夠，不符合銀行的“胃口”；而稅務(wù)、工商等部門(mén)的小微企業(yè)信息一般在營(yíng)銷階段不易獲得，導(dǎo)致銀行對(duì)政府信息利用和重視程度不夠。

注重合力營(yíng)銷，但成效不足。商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，各銀行注重對(duì)小微企業(yè)的合力營(yíng)銷，如服務(wù)大廳設(shè)有大堂經(jīng)理，隨時(shí)解決在辦理業(yè)務(wù)中遇到的問(wèn)題，而且態(tài)度和藹可親；信貸產(chǎn)品不斷創(chuàng)新；在媒介上進(jìn)行廣告宣傳等等。但各部門(mén)之間的合力營(yíng)銷力度明顯不足，如營(yíng)業(yè)大廳窗口較少，客戶排隊(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，抱怨較多；信貸產(chǎn)品不斷翻新，但客戶知曉度不夠，貸款審批時(shí)間較長(zhǎng)，影響客戶商機(jī)；廣告宣傳投放較少，渠道有限，遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到效果。

商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)信貸營(yíng)銷的切入點(diǎn)

解放思想，重視小微企業(yè)。從社會(huì)責(zé)任的角度認(rèn)識(shí)問(wèn)題。我國(guó)小微企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是相輔相成的，受到國(guó)家的高度重視，但小微企業(yè)融資難一直是其發(fā)展的影響因素，中央和地方政府均出臺(tái)了支持小微企業(yè)發(fā)展的一系列文件，引導(dǎo)金融支持小微企業(yè)。商業(yè)銀行作為從事貨幣經(jīng)營(yíng)的特殊行業(yè)，有責(zé)任和義務(wù)支持小微企業(yè)發(fā)展。支持小微企業(yè)，就是支持就業(yè)和創(chuàng)業(yè)，就是為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定做貢獻(xiàn)，這是銀行社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)。

從銀行發(fā)展的角度認(rèn)識(shí)問(wèn)題。銀行一般對(duì)大客戶的貸款利率采用下浮的方式，存貸利差收益甚微，而對(duì)小微企業(yè)貸款利率采用上浮的形式，在控制信貸成本的前提下可以獲得較好貸款收益。從銀行發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)該通過(guò)支持小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益增加，尤其是中小商業(yè)銀行由于實(shí)力限制，和大銀行爭(zhēng)奪大客戶沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該和大銀行錯(cuò)位發(fā)展，利用自身機(jī)制靈活及地理、人脈等優(yōu)勢(shì)，將服務(wù)中小企業(yè)作為重點(diǎn)，大力開(kāi)拓小微企業(yè)業(yè)務(wù)，將小微企業(yè)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，以實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

分析市場(chǎng)狀況，明確信貸營(yíng)銷目標(biāo)。掌握信貸支持區(qū)域小微企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。商業(yè)銀行總部或二級(jí)分行的小企業(yè)部門(mén)應(yīng)該組織力量研究信貸服務(wù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群、商圈等分布及發(fā)展情況，然后由小企業(yè)部的區(qū)域經(jīng)理接洽當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)職能部門(mén)，在政府部門(mén)的幫助下調(diào)查并且掌握目標(biāo)區(qū)域的小微企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、特色產(chǎn)業(yè)等情況，組織并且指導(dǎo)營(yíng)銷經(jīng)理深入一線進(jìn)行營(yíng)銷工作。

選擇信貸支持目標(biāo)。商業(yè)銀行也是企業(yè)，既要支持小微企業(yè)的發(fā)展，又要保證自己的利潤(rùn)，避免風(fēng)險(xiǎn)。在選擇信貸支持目標(biāo)時(shí)首先要看企業(yè)是否符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，并且要結(jié)合當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)間國(guó)際國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行比較、對(duì)企業(yè)盈利能力的變化進(jìn)行判斷，對(duì)企業(yè)的信用情況進(jìn)行了解，不能只看過(guò)往業(yè)績(jī)，分析要有前瞻性，通過(guò)科學(xué)分析才能明確信貸支持目標(biāo)：

重點(diǎn)支持的目標(biāo)企業(yè)：符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、適應(yīng)當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)、有較強(qiáng)的盈利能力、銷售穩(wěn)定的小微企業(yè)；核心企業(yè)或重點(diǎn)項(xiàng)目配套產(chǎn)業(yè)鏈上下游的小微企業(yè)；具有品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品具有高附加值的小微企業(yè)；新興產(chǎn)業(yè)中的小微企業(yè)；成熟商圈中經(jīng)營(yíng)較好的小微企業(yè)。

謹(jǐn)慎支持的目標(biāo)企業(yè)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)、沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)及提供強(qiáng)擔(dān)保、自身經(jīng)營(yíng)較差的小微企業(yè)。

禁止支持的目標(biāo)企業(yè)：違法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及發(fā)生安全事故、質(zhì)量事故、環(huán)保違法事件的小微企業(yè)；國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策限制或淘汰項(xiàng)目的企業(yè)；在人民銀行信用記錄中進(jìn)入黑名單、被工商、稅務(wù)、質(zhì)量監(jiān)督等部門(mén)列入黑名單的企業(yè)等。

改變等待上門(mén)借貸，主動(dòng)營(yíng)銷。在確定營(yíng)銷目標(biāo)后，變被動(dòng)的等待小微企業(yè)客戶到銀行申請(qǐng)借貸為主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷，尤其對(duì)重點(diǎn)支持的目標(biāo)小微企業(yè)還要進(jìn)行單戶營(yíng)銷，了解其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、資金流動(dòng)和需要情況、抵（質(zhì)）押物情況，從中找到信貸支持對(duì)象。

問(wèn)：通過(guò)與目標(biāo)客戶交談，詢問(wèn)客戶的基本信息，如企業(yè)的成立時(shí)間、實(shí)際主營(yíng)業(yè)務(wù)、資金需求狀況、在銀行的授信情況、民間借貸情況、主要管理人員工作簡(jiǎn)歷及家庭負(fù)債情況等，與目標(biāo)客戶外的第三方交談（包括上下游客戶、個(gè)人客戶或員工、鄰居等）獲取來(lái)自第三方對(duì)于借款人的評(píng)價(jià)。

看：通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶生產(chǎn)及辦公場(chǎng)所、銷售情況的觀察，了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。進(jìn)一步查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行流水、票據(jù)、合同等，獲取財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況“硬信息”。對(duì)于流通型企業(yè)，要側(cè)重了解企業(yè)供銷渠道和盈利狀況；對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)，側(cè)重了解企業(yè)產(chǎn)、供、銷和盈利狀況。涉及排污的小微企業(yè)，如鐵礦采選、皮革、印染等行業(yè)的小微企業(yè)，應(yīng)查看企業(yè)排污許可證是否到期，實(shí)地查看企業(yè)排污情況，是否有排污處理設(shè)備、是否有偷排現(xiàn)象等。

評(píng)：結(jié)合問(wèn)、聽(tīng)、看得到的情況，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力、盈利能力、信用情況、還款能力有一個(gè)大致的評(píng)價(jià)。

對(duì)于主動(dòng)營(yíng)銷鎖定的小微企業(yè)信貸申請(qǐng)人可以推薦住宅抵押、商鋪抵押、聯(lián)保等模式的信貸方式。

深入重點(diǎn)支持區(qū)域，批量營(yíng)銷。在市場(chǎng)分析和調(diào)研的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)該對(duì)小微企業(yè)聚集的重點(diǎn)支持區(qū)域或場(chǎng)所進(jìn)行批量營(yíng)銷，它針對(duì)的是具有共同特征的一類小微企業(yè)群體，批量調(diào)查、批量審批，降低信貸人力成本，提升小微信貸效率，可以加快銀行支持小微企業(yè)的步伐，而且從小微企業(yè)的管理方、商業(yè)合作伙伴或同業(yè)、行政主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)等第三方能夠了解其真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況或企業(yè)實(shí)際控制人的信譽(yù)，也降低了信貸風(fēng)險(xiǎn)。

商圈。商圈是一定產(chǎn)業(yè)內(nèi)的商貿(mào)業(yè)及相關(guān)經(jīng)營(yíng)群體的聚集地域，如商品批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)、物流園區(qū)、商場(chǎng)超市等，這類小微企業(yè)面向終端市場(chǎng)，以個(gè)體工商戶經(jīng)營(yíng)為主，數(shù)量多。在商圈內(nèi)，市場(chǎng)管理方對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)狀況和信用狀況較了解，熟悉商戶租金交納、進(jìn)出貨、業(yè)務(wù)開(kāi)展等情況，商戶之間也較熟悉。和市場(chǎng)管理方合作，針對(duì)商圈進(jìn)行批量營(yíng)銷、批量信貸，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小，收益較高。對(duì)于批量營(yíng)銷的客戶可以采用商鋪抵押、市場(chǎng)管理方保證、商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押等信貸模式。

商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)。在商會(huì)或協(xié)會(huì)內(nèi)成員多、組織緊密、內(nèi)部有較強(qiáng)的約束力，對(duì)會(huì)員的信用狀況了解。商業(yè)銀行可以與商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行合作，獲取有融資意向的優(yōu)質(zhì)成員名單進(jìn)行批量營(yíng)銷，并且采用商會(huì)、協(xié)會(huì)內(nèi)部成員之間互保聯(lián)保、房產(chǎn)抵押等信貸模式。

供應(yīng)鏈。以大型企業(yè)或事業(yè)單位為核心的上下游客戶，為核心客戶提供原材料或配套服務(wù)，如大型超市的供應(yīng)商和客戶。商業(yè)銀行可以與核心企業(yè)或事業(yè)單位合作，核實(shí)其上下游小微企業(yè)供貨能力、產(chǎn)品質(zhì)量及合同簽訂、信用等情況，批量營(yíng)銷其供應(yīng)商和商戶，以核心企業(yè)的良好信用支持上下游小微企業(yè)，使上下游小微企業(yè)能夠有效借助核心客戶的實(shí)力，獲得資金支持，提高經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。可以采用商場(chǎng)超市保證、應(yīng)收賬款質(zhì)押、保理等模式進(jìn)行信貸服務(wù)。

工業(yè)園區(qū)。在工業(yè)園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)聚集度較高，企業(yè)之間相互監(jiān)督，銀行可以在第一時(shí)間捕獲企業(yè)非常規(guī)經(jīng)營(yíng)事件，及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)警信息，從而解決銀行與小微企業(yè)之間信息不對(duì)稱問(wèn)題。商業(yè)銀行可以與工信局、管委會(huì)主動(dòng)接洽，在園區(qū)舉辦信貸產(chǎn)品推介會(huì)，宣傳自己的小微企業(yè)信貸產(chǎn)品，解答小微企業(yè)的疑問(wèn)，進(jìn)行批量營(yíng)銷，并且采用互保聯(lián)保、抵（質(zhì)）押等方式進(jìn)行信貸。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)力量，實(shí)現(xiàn)綜合營(yíng)銷。盡管信貸營(yíng)銷可以靠一個(gè)人的力量去完成，但實(shí)行團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷可以發(fā)揮每個(gè)營(yíng)銷人員的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷成功率更高。

團(tuán)隊(duì)接力。首先是前期營(yíng)銷人員有目標(biāo)地到小微企業(yè)進(jìn)行主動(dòng)接洽，了解其基本情況和資金的需求程度，獲得第一手資料，在全面分析申請(qǐng)人情況之后，專業(yè)信貸員跟進(jìn)，向客戶介紹適合的信貸產(chǎn)品，商談信貸細(xì)節(jié)、索要客戶資料、撰寫(xiě)信貸評(píng)估報(bào)告。在小微企業(yè)的評(píng)估報(bào)告中要詳細(xì)分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及還款能力，如商貿(mào)類企業(yè)要分析其業(yè)務(wù)資質(zhì)、從業(yè)時(shí)間、資金實(shí)力、購(gòu)銷、資產(chǎn)、負(fù)債等方面的情況；對(duì)于生產(chǎn)類企業(yè)要分析其核心技術(shù)、研發(fā)能力、成本優(yōu)勢(shì)、盈利能力等情況；要分析可能的擔(dān)保方式，如果是存單質(zhì)押、房產(chǎn)抵押、土地使用權(quán)抵押、專業(yè)擔(dān)保公司保證等強(qiáng)擔(dān)保方式可以獨(dú)立使用，如果是存貨質(zhì)押、專利權(quán)質(zhì)押、商標(biāo)權(quán)質(zhì)押等弱擔(dān)保方式，不能獨(dú)立使用，必須與強(qiáng)擔(dān)保方式組合使用。根據(jù)對(duì)申請(qǐng)人作出的綜合評(píng)價(jià)，決定是否放款。放款后還要有貸后檢查，監(jiān)督資金的運(yùn)用，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。

綜合營(yíng)銷。進(jìn)行信貸營(yíng)銷就是根據(jù)小微企業(yè)申請(qǐng)人實(shí)際情況推薦合適的授信品種，如對(duì)于產(chǎn)品主要用于出口的小微企業(yè)，商業(yè)銀行可以為其推薦“信保押匯”；對(duì)于專門(mén)為大中型企業(yè)供應(yīng)商品的小微企業(yè)，可能抵押物不足，但有大量的大中型企業(yè)的應(yīng)收賬款，可以推薦“應(yīng)收賬款”質(zhì)押貸款等等。在做好傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)該充分發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，幫助小微企業(yè)盤(pán)活資產(chǎn)，提供財(cái)務(wù)、金融咨詢、企業(yè)理財(cái)?shù)确?wù)，做企業(yè)的貼心人，真正為小微企業(yè)著想，助推小微企業(yè)發(fā)展，使之變成長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)。組織機(jī)構(gòu)建設(shè)。商業(yè)銀行應(yīng)該成立專門(mén)的小微企業(yè)信貸服務(wù)機(jī)構(gòu)，由單位主要領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，明確崗位及職責(zé)，并且單獨(dú)核定信貸任務(wù)計(jì)劃，保證小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)增速不低于全行信貸平均增速；單獨(dú)配備小微企業(yè)專職客戶經(jīng)理人員，并且明確其與法人客戶經(jīng)理的數(shù)量占比；單獨(dú)進(jìn)行考核，將小微企業(yè)信貸完成情況納入綜合考評(píng)，進(jìn)一步強(qiáng)化管理責(zé)任，以全面提升對(duì)小微企業(yè)的金融服務(wù)水平。

加強(qiáng)培訓(xùn)，提高信貸營(yíng)銷人員素質(zhì)。信貸營(yíng)銷人員必然要和客戶面談、提問(wèn)，同時(shí)要回答客戶的問(wèn)題，以獲取客戶的相關(guān)信息，挖掘客戶的真實(shí)想法，這就要求營(yíng)銷人員必須具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，良好的人品道德與職業(yè)操守，并且熟悉客戶所處行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況，具有多角度分析、判斷和解決問(wèn)題的能力，能夠針對(duì)客戶情況推薦適合的產(chǎn)品，還要能夠有效識(shí)別各類風(fēng)險(xiǎn)，并提出必要的風(fēng)險(xiǎn)防范措施。比如，小微企業(yè)往往財(cái)務(wù)制度不健全，信貸營(yíng)銷人員考察小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況時(shí)可能看不到完整的財(cái)務(wù)報(bào)表，這時(shí)就要通過(guò)查看小微企業(yè)的合同復(fù)印件，交易流水、應(yīng)收賬款數(shù)目，尤其是與大企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)目，甚至通過(guò)查看水表、電表，了解小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。銀行只有不斷培訓(xùn)，才能提高營(yíng)銷人員理論水平和綜合分析判斷能力。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)?，F(xiàn)在商業(yè)銀行小微企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的人員都比較年輕，有干勁但缺乏經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該把那些業(yè)務(wù)素質(zhì)高，責(zé)任心強(qiáng)，通曉客戶心理，懂得營(yíng)銷技巧的人員充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并且以老帶新，讓新人在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，提高營(yíng)銷技能。

提高服務(wù)水平，形成營(yíng)銷合力。提高綜合服務(wù)水平。從大堂服務(wù)到信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和貸款審批，都應(yīng)該提高服務(wù)質(zhì)量和效率。向小微客戶提供專屬的結(jié)算柜臺(tái)和專屬理財(cái)區(qū)服務(wù)，多安排幾個(gè)窗口，減少辦理業(yè)務(wù)等待時(shí)間，并且優(yōu)化柜面服務(wù)流程；根據(jù)小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，積極研發(fā)推出一系列快速、便捷、安全的結(jié)算工具；信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)該體現(xiàn)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破；積極與擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司等增信機(jī)構(gòu)合作，拓展小微企業(yè)信貸融資空間，同時(shí)分散銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)；信貸審批應(yīng)該更高效，對(duì)于數(shù)額較小的貸款，審批權(quán)下放到基層行，有基層行把控風(fēng)險(xiǎn)，并且力求貸款審批標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)；對(duì)于信用較好的續(xù)貸客戶應(yīng)該減少審批環(huán)節(jié)，為小微企業(yè)抓住商機(jī)著想。

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1.相關(guān)概念

1.1民營(yíng)銀行的概念

民營(yíng)銀行是由民營(yíng)資本所控制經(jīng)營(yíng)的金融服務(wù)企業(yè)，對(duì)于利潤(rùn)的追求較為強(qiáng)烈。民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)辦的民營(yíng)銀行最核心的動(dòng)機(jī)，是為自身的發(fā)展融資，提供融資的方便。

1.2 小微企業(yè)的概念

小微企業(yè)是小型企業(yè)和微型企業(yè)的總稱。具體分為小型企業(yè)、微型企業(yè)、家族式作坊企業(yè)、個(gè)體業(yè)主，共同的特點(diǎn)是管理權(quán)和所有權(quán)統(tǒng)一、產(chǎn)品服務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值小、組織員工人數(shù)少。

2.小微企業(yè)融資需求情況

2.1信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力大，融資問(wèn)題突出

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小微企業(yè)在信貸業(yè)務(wù)上的需求強(qiáng)烈。因其規(guī)模和資產(chǎn)有限， 不能通過(guò)傳統(tǒng)銀行的資格審查，融資難度大。據(jù)查，小微企業(yè)貸款需求在8000億元左右，而經(jīng)合法正規(guī)渠道獲得的不到1000億元人民幣 。

2.2貸款需求具有期短、額小特征

我國(guó)小微企業(yè)多以勞動(dòng)密集型為主，貸款多使用在期短額小的項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)3231家小微企業(yè)調(diào)查，64%的企業(yè)資金缺口在10萬(wàn)元人民幣左右，不超過(guò)50萬(wàn)元的企業(yè)占90% 。

2.3國(guó)家高度重視小微企業(yè)融資問(wèn)題

2012年，國(guó)務(wù)院頒發(fā)了《進(jìn)一步支持小型微型企業(yè)健康發(fā)展的意見(jiàn)》將支持小微企業(yè)發(fā)展上升到戰(zhàn)略層次。2014年國(guó)家又《小型微利企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策的有關(guān)問(wèn)題的通知》。

3.民營(yíng)銀行小微企業(yè)客戶SWOT分析

3.1 民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)客戶的優(yōu)勢(shì)（Strengths）

3.1.1產(chǎn)品具有針對(duì)性。民營(yíng)銀行來(lái)自民間，相對(duì)于傳統(tǒng)銀行更加熟悉小微企業(yè)的特點(diǎn)和資金使用規(guī)律，也更加貼近民眾，金融產(chǎn)品主要針對(duì)小微企業(yè)的融資需求。

3.1.2融資門(mén)檻低。傳統(tǒng)銀行審批嚴(yán)格、程序煩瑣、對(duì)信用抵押要求高。民營(yíng)銀行則不一樣，對(duì)小微企業(yè)的融資要求較低，更愿意推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

3.1.3融資效率高。傳統(tǒng)銀行辦理信用貸款需要嚴(yán)格審批，還要看分行的具體情況，放款時(shí)間較長(zhǎng)。而民營(yíng)銀行辦理貸款業(yè)務(wù)，如果客戶資料齊全，甚至可當(dāng)天完成放款，融資速度快。

3.2 民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)的劣勢(shì)（Weaknesses）

3.2.1小微企業(yè)良莠不齊。我國(guó)大部分小微企業(yè)都存在技術(shù)不高、夭折率過(guò)高等問(wèn)題。在信貸融資業(yè)務(wù)方面，還有資信能力差、貸款數(shù)額小利潤(rùn)量少、資金風(fēng)險(xiǎn)大壞賬率高的情況。

3.2.2民營(yíng)銀行規(guī)模較小。民營(yíng)銀行自身建設(shè)規(guī)模小，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少范圍小，市場(chǎng)份額少，品牌知名度低。在營(yíng)銷手段和渠道建設(shè)上能力較弱，客戶關(guān)系管理和客戶服務(wù)未完全有效普及。

3.3民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)的機(jī)遇（Opportunities）

3.3.1民營(yíng)銀行發(fā)展受到政府重視。近年我國(guó)重視鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)入銀行業(yè)。出臺(tái)了《關(guān)于促進(jìn)民營(yíng)銀行發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，為促進(jìn)民營(yíng)銀行的發(fā)展?fàn)I造了良好的制度環(huán)境。

3.3.2外資準(zhǔn)入帶來(lái)的機(jī)遇。引入外資不僅能在短時(shí)間內(nèi)提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大資本規(guī)模，同時(shí)還可引入先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和模式。我國(guó)民營(yíng)銀行仍處于發(fā)展初期，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)有限，更容易做出改革和調(diào)整。

3.4民營(yíng)銀行服務(wù)小微企業(yè)的威脅（Threats）

3.4.1民營(yíng)銀行受互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊影響?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，使得用戶對(duì)金融產(chǎn)品的便利性要求提高。相較于互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，民營(yíng)銀行在對(duì)客戶的關(guān)注、研究、細(xì)分、服務(wù)方面較為落后，風(fēng)險(xiǎn)管理面臨挑戰(zhàn)。

3.4.2銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前傳統(tǒng)國(guó)有銀行不斷改革和進(jìn)步，完成了部分的上市，與民營(yíng)銀行形成了極大的競(jìng)爭(zhēng)。另外，各行的金融產(chǎn)品和服務(wù)都在不斷豐富，大中型客戶市場(chǎng)越來(lái)越飽和，各行都在爭(zhēng)奪小微企業(yè)市場(chǎng)。

4.民營(yíng)銀行小微企業(yè)客戶營(yíng)銷策略建議

4.1產(chǎn)品策略（product）

4.1.1民營(yíng)銀行的分類產(chǎn)品營(yíng)銷。銀行針對(duì)小微企業(yè)各自的特色，在銀行的結(jié)算、授信上，為不同客戶提供不同信貸產(chǎn)品。如金城銀行，針對(duì)企業(yè)參與政府采購(gòu)時(shí)會(huì)面臨的資金難題，推出了“政采貸”產(chǎn)品；針對(duì)出口企業(yè)推出“退稅貸”產(chǎn)品。

4.1.2民營(yíng)銀行小微企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷策略。民營(yíng)銀行可按照小微企業(yè)客戶的需要、特點(diǎn)、要求等，建立客戶聯(lián)盟、俱樂(lè)部等營(yíng)銷策劃，及時(shí)提出服務(wù)性強(qiáng)、有針對(duì)性的服務(wù)。另外，民營(yíng)銀行可為客戶開(kāi)展具體的家庭理財(cái)項(xiàng)目。

4.1.3民營(yíng)銀行品牌營(yíng)銷策略。品牌是企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的重要標(biāo)識(shí)，是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)水平的無(wú)形資產(chǎn)。對(duì)于一個(gè)民營(yíng)銀行而言，只要能用好品牌，拓展市場(chǎng)將會(huì)事半功倍。

4.2 定價(jià)策略 （price）

為應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理，民營(yíng)銀行在進(jìn)行利率定價(jià)時(shí)，需要做到擇優(yōu)錄用、以效益為主的標(biāo)準(zhǔn)。按照小微企業(yè)存貸款數(shù)量、再次貸款的信用程度，可將客戶分為積極信貸類、適度信貸類、高信用和低信用等四類客戶，并制定出不同的價(jià)格。

4.3渠道策略（place）

在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端迅速普及的今天，民營(yíng)銀行應(yīng)建立線上和線下相結(jié)合的渠道策略。線下建設(shè)圍繞營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為主，以增強(qiáng)業(yè)務(wù)服務(wù)能力為核心，建設(shè)新型的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn) ；線上建設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)圍繞小微企業(yè)網(wǎng)銀建設(shè)為主，利用互聯(lián)網(wǎng)快捷高效特點(diǎn)積極拓展?jié)撛谑袌?chǎng)，增加業(yè)務(wù)量。

4.4促銷策略（promotion）

4.4.1提升廣告宣傳強(qiáng)度。充分結(jié)合傳統(tǒng)媒體、新興網(wǎng)絡(luò)和微博等新媒體、移動(dòng)終端等多種渠道，致力于打造自主特色的品牌價(jià)值，力求將良好的服務(wù)與產(chǎn)品推廣到小微企業(yè)客戶手中。

4.4.2加強(qiáng)員工營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)。通過(guò)員工專業(yè)素養(yǎng)的提升和專業(yè)營(yíng)銷技能的學(xué)習(xí)，有助于促成交易，在柜面工作人員和客戶經(jīng)理的銷售過(guò)程中，有利于開(kāi)發(fā)新顧客、維系老顧客。

4.4.3建立小微企業(yè)團(tuán)體促銷方案。依靠小微企業(yè)對(duì)于某一行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判分析的專業(yè)特點(diǎn)，對(duì)于行業(yè)內(nèi)小微企業(yè)的幫助、組織和學(xué)習(xí)的功能，大力拓展同一行業(yè)內(nèi)的小微企業(yè)客戶群體的業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

[1]曉敏.中國(guó)小微企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀[J].北京：學(xué)習(xí)啦創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備，2017.

篇（6）

隨著我國(guó)改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷日益完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也不斷完善，繼而使得各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。根據(jù)數(shù)據(jù)考察，我國(guó)僅小微企業(yè)就占據(jù)了國(guó)內(nèi)企業(yè)總數(shù)的35%以上，但是這些小微企業(yè)大多數(shù)都是家族式企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，相關(guān)的設(shè)施設(shè)備也有所不全，這就使得小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益不高。同時(shí)，這些小微企業(yè)的發(fā)展理念一直都秉持著重盈利、輕管理，常常在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中只注重短期利益，對(duì)于營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方式未能及時(shí)與時(shí)俱進(jìn)，不僅影響了小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展，更使得小微企業(yè)極容易受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程有著較高的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。因此，在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷改革下，小微企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要性，從而針對(duì)不足之處進(jìn)行改善和出進(jìn)步，秉持創(chuàng)新精神加強(qiáng)市場(chǎng)影響管理，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提高競(jìng)爭(zhēng)條件。

一、小微企業(yè)市場(chǎng)影響管理存在的問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念較為落后

就目前來(lái)看，我國(guó)大多數(shù)小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，繼而在管理方式上比較傾向家族管理方式。通常在家庭管理方式下的管理層都是由直系親屬、旁系親屬以及親友等組成，這就使得企業(yè)內(nèi)部的管理存在許多問(wèn)題，各個(gè)管理人員又不具備相關(guān)的專業(yè)知識(shí)和管理技能，在實(shí)際管理工作中就有著嚴(yán)重的疏忽。在傳統(tǒng)觀念的影響下，有的管理人員就認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容只是產(chǎn)品銷售，嚴(yán)重缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷作用、市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值以及市場(chǎng)營(yíng)銷模式的理解，繼而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理就缺乏了一定的重視性。同時(shí)，有些小微企業(yè)即使認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理的作用，并隨之制定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但因?yàn)閷I(yè)知識(shí)和管理技能上的不足，導(dǎo)致無(wú)法合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究和分析判斷，常常以主觀意識(shí)進(jìn)行判斷，從而使得營(yíng)銷管理工作得不到有效實(shí)施，甚至因?yàn)殄e(cuò)誤操作給小微企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)損害[1]。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)單一

合理制定管理目標(biāo)是促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重要前提，但大多數(shù)小微企業(yè)在實(shí)際管理中目標(biāo)較為單一，繼而在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性以及戰(zhàn)略性思考。而這些小微企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷中，就會(huì)將主要目標(biāo)定位在產(chǎn)品銷售上，并通過(guò)價(jià)格促銷、禮品贈(zèng)送等方式提高銷售額度，這種營(yíng)銷方式看似有效，實(shí)則在我國(guó)人民購(gòu)物體驗(yàn)不斷提高下也就失去了采用價(jià)值，對(duì)于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展是極其不利的。同時(shí)，有些小微企業(yè)嚴(yán)重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，僅僅滿足于企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程產(chǎn)生的部分盈利，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中常常將“保生存”作為重要前提，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，不僅極大的制約了市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，更嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)[2]。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的有效對(duì)策

1.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念

為了提高小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果，小微企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念能夠與時(shí)俱進(jìn)。因此，小微企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理中應(yīng)及時(shí)樹(shù)立“市場(chǎng)導(dǎo)向”的管理理念，更加深刻的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目的、作用和具體內(nèi)容，從而摒棄傳統(tǒng)落后的市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想，通過(guò)轉(zhuǎn)變相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層的觀念來(lái)提高市場(chǎng)營(yíng)銷的地位和重視程度。同時(shí)，相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)層要重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的組織實(shí)施，面向社會(huì)招聘具備專業(yè)知識(shí)理論和管理能力的全方面人才，從而完善小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理組織和其他決策組織，為市場(chǎng)營(yíng)銷管理奠定穩(wěn)固的組織基礎(chǔ)。此外，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念的創(chuàng)新過(guò)程，還要摒棄過(guò)去以產(chǎn)品銷售為目標(biāo)的營(yíng)銷方式，緊密結(jié)合營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷文化、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)以及市場(chǎng)發(fā)展，從而引導(dǎo)小微企業(yè)能夠形成多層次、全方位和立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，進(jìn)而提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué)化、制度化和專業(yè)化管理水平[3]。

2.優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)

管理目標(biāo)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中具有一定的核心價(jià)值，也是小微企業(yè)在現(xiàn)狀中要面對(duì)的解決問(wèn)題。因此，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷中，小微企業(yè)要摒棄以產(chǎn)品銷售為目的的觀念，以顧客的滿意度作為市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，站在消費(fèi)者的角度去考慮營(yíng)銷價(jià)值和營(yíng)銷影響力，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷管理價(jià)值，提高小微企業(yè)的營(yíng)銷文化對(duì)各階層顧客的影響力度，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展提供有利條件[4]。同時(shí)，小微企業(yè)還要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際需求進(jìn)行全面分析，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、提高市場(chǎng)份額、提高企業(yè)營(yíng)銷作為基礎(chǔ)原則，并綜合運(yùn)用低成本競(jìng)爭(zhēng)策略、本地化營(yíng)銷策略、差異化營(yíng)銷策略、虛擬營(yíng)銷策略、國(guó)際化營(yíng)銷策略、集中化競(jìng)爭(zhēng)策略、依附策略、補(bǔ)缺者策略以及無(wú)品牌策略等各種現(xiàn)代策略方式，以保證小微企業(yè)的有利發(fā)展，為小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)大多數(shù)的小微企業(yè)都是家族式企業(yè)，其主要采用的家族式管理方式，這對(duì)于小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展極其不利，小微企業(yè)如果不能加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重視程度，勢(shì)必會(huì)嚴(yán)重阻礙的企業(yè)發(fā)展，甚至難以抵抗后續(xù)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)壓力。為此，小微企業(yè)必須建立專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念、優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)，在有利于小微企業(yè)的發(fā)展條件下，以顧客的滿意足作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主要考慮內(nèi)容，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為小微企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]李凱旭，劉越.中國(guó)小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2014，（10）：75-76.

[2]杜振東.我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和對(duì)策[J].企業(yè)家天地（下半月刊），2014，（3）：70-71.

篇（7）

隨著全球互聯(lián)網(wǎng)的普及,電子商務(wù)蓬勃發(fā)展,掀起了洶涌的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)浪潮。截至2014年6月,我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.32億,互聯(lián)網(wǎng)普及率為46.9%,2014年上半年,隨著智能手機(jī)對(duì)功能手機(jī)的替代,智能手機(jī)用戶已形成龐大規(guī)模,市場(chǎng)占有率已趨于飽和,增速呈減緩趨勢(shì),智能手機(jī)對(duì)網(wǎng)民普及率增長(zhǎng)的拉動(dòng)效果減弱。預(yù)計(jì)2015年年底,中國(guó)網(wǎng)民的滲透率將接近50%。伴隨著電子商務(wù)與第三方物流的持續(xù)快速發(fā)展,從大幅度上降低了商品在流通與交易過(guò)程中產(chǎn)生的成本,并使小微企業(yè)縮短了與大中型企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)差距,這些都推動(dòng)了我國(guó)小微企業(yè)的快速發(fā)展。由于小微企業(yè)自身資金少、競(jìng)爭(zhēng)力低等,他們逐漸將目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大舞臺(tái),以便能夠在其中獲得生存的機(jī)遇。近年來(lái),借助于電子商務(wù)與現(xiàn)代物流已迅速的發(fā)展出數(shù)量相當(dāng)龐大的小微企業(yè),網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)改變了企業(yè)的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則,原來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷已逐步進(jìn)化到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代,小微企業(yè)需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一助力。但要如何利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以使企業(yè)能夠更快更好的發(fā)展是值得深入研究的,本文針對(duì)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行了分析,揭示當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題,提出合理化對(duì)策,有利于推進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程,進(jìn)一步提高我國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一般被理解為通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng),但是這里所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)并不僅僅是眾所周知的國(guó)際互聯(lián)網(wǎng),還包括許多其它類型的網(wǎng)絡(luò),像增值網(wǎng)絡(luò)等。本文中將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷界定為通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)市場(chǎng)研究、營(yíng)銷傳播、產(chǎn)品銷售以及貸款支付與售后服務(wù)等一些營(yíng)銷環(huán)節(jié),以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心,將市場(chǎng)的需求作為主要導(dǎo)向,借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來(lái)細(xì)分網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并選擇目標(biāo)顧客,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)的一種手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)施為企業(yè)帶來(lái)的最大好處就是大幅度降低了經(jīng)營(yíng)成本,并相對(duì)提高了營(yíng)銷效率,對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為其提供了更為便捷、高效的購(gòu)物環(huán)境與渠道,也同時(shí)降低了購(gòu)買(mǎi)成本,正因?yàn)槿绱?也大大提高了消費(fèi)者的滿意度。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助于現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的一種營(yíng)銷模式,它具有以下四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn):第一,互聯(lián)網(wǎng)能夠跨越時(shí)間與空間的限制實(shí)現(xiàn)信息交換,為企業(yè)提供了更多的營(yíng)銷時(shí)間與更大的營(yíng)銷空間;第二,企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)不但能展示商品,并提供相關(guān)商品信息的查詢功能,同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了與顧客間的互動(dòng)溝通,收集大量的市場(chǎng)情報(bào);第三,由于互聯(lián)網(wǎng)能夠儲(chǔ)存大量的信息,同時(shí)它傳遞的信息數(shù)量與精度也不是其他媒體可以相比擬的,有利于企業(yè)及時(shí)并有效的了解一滿足市場(chǎng)需求;第四,依托互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的交換,大大的降低了買(mǎi)賣雙方的交易成本。

二、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

雖然在我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理的情況下,數(shù)量龐大的小微企業(yè)借助于電子商務(wù)技術(shù)與現(xiàn)代物流便捷成為了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大內(nèi)需以及科技創(chuàng)新的主要力量,但是國(guó)內(nèi)小微企業(yè)在計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)信息化的基礎(chǔ)應(yīng)用普及狀況方面還與大規(guī)模企業(yè)存在著一定的差距。根據(jù)相關(guān)調(diào)查表明,國(guó)內(nèi)7人以下的微型企業(yè)的計(jì)算機(jī)使用率與互聯(lián)網(wǎng)使用率相較其他規(guī)模企業(yè)來(lái)說(shuō)是最低的,只有少數(shù)小微企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)應(yīng)用,同時(shí)對(duì)信息化的管理水平也相對(duì)較低。另外,在對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方式的選擇上,近兩年來(lái)中小企業(yè)一直熱衷于即時(shí)聊天工具與搜索引擎以及電子商務(wù)平臺(tái)的利用上,其它的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式也就對(duì)BBS的使用率有明顯提高,這表明當(dāng)前小微企業(yè)更看重對(duì)銷售導(dǎo)向較為明確的網(wǎng)絡(luò)推廣方式的開(kāi)展與采用,當(dāng)然,這也與我國(guó)小微企業(yè)的自身特點(diǎn)有關(guān)?？傮w來(lái)講,我國(guó)小微企業(yè)目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與大中型企業(yè)還有一定的層次差距,對(duì)于小微企業(yè)來(lái)說(shuō),以這樣的情況來(lái)應(yīng)對(duì)日后越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分不利的。

三、小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷占整體比例偏低。

在國(guó)內(nèi)還未見(jiàn)到有比較權(quán)威并且詳細(xì)的關(guān)于小微企業(yè)上網(wǎng)的具體統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),而在互聯(lián)網(wǎng)中建立網(wǎng)站的小微企業(yè)數(shù)量在持續(xù)增加,其中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越多,到現(xiàn)在為止,國(guó)內(nèi)建立起網(wǎng)站并利用網(wǎng)絡(luò)與檢索供求信息等行為的小微企業(yè)的數(shù)量已十分可觀,而且各小微企業(yè)也越來(lái)越重視起網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)所帶來(lái)的利益,但是,不容忽視的是其占小微企業(yè)總數(shù)的整體比例仍然偏低。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)差。

由于現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,各小微企業(yè)要生存下去要面對(duì)較大的壓力,這對(duì)他們信息化的積極性有著一定的影響,大部分小微企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性,有的甚至認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是單純的網(wǎng)絡(luò)銷售,根本沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)對(duì)企業(yè)贏得未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要性。

(三)網(wǎng)站建設(shè)落后,缺乏目的性。

目前,有一些小微企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)站的時(shí)候,缺乏十分明確的目的性,只是為了趕時(shí)髦而創(chuàng)建自己的網(wǎng)站,當(dāng)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站沒(méi)有獲得最初想象的效果時(shí),就極端的認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有任何作用。另外,還有一些小微企業(yè)僅僅是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)一些簡(jiǎn)單的信息,卻完全忽視了一些產(chǎn)品展示以及群體互動(dòng)等重要功能,缺乏一些客戶需要的重要信息。還有一些網(wǎng)站由于速度較慢,使得相關(guān)群體失去訪問(wèn)的積極性,這樣也就使網(wǎng)站訪問(wèn)者越來(lái)越少,企業(yè)也更加缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的積極性,許多小微企業(yè)在網(wǎng)站建成之后,由于認(rèn)識(shí)不足而不愿加大網(wǎng)站推廣的相關(guān)投入,或者是沒(méi)有使用有效的方法進(jìn)行網(wǎng)站推廣,這都嚴(yán)重影響到企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的支持功能。

(四)網(wǎng)絡(luò)利用率差。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐過(guò)程中,許多小微企業(yè)都將其單純的認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)銷售或是網(wǎng)上打廣告,甚至只將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)作是供求信息的一個(gè)普通平臺(tái)或是一種簡(jiǎn)便的通訊方式,這些都在一定程度上導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式單一、網(wǎng)絡(luò)利用率差的結(jié)果,使小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

四、完善小微企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策

(一)普及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售模式,提高占總體比例。

自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷誕生以來(lái),越來(lái)越多的人開(kāi)始使用并依賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,但在我國(guó)的小微企業(yè)中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有真正的被廣泛應(yīng)用起來(lái),其中一大主要原因就是企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售模式認(rèn)識(shí)不夠全面,要讓企業(yè)從開(kāi)始認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式到步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,最后能夠熟練的使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,必須在我國(guó)小微企業(yè)中普及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷售模式:第一,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行低成本擴(kuò)張,利用互聯(lián)網(wǎng)更精準(zhǔn)的找到目標(biāo)客戶,提高合作成功的效率,迅速的完成全國(guó)的商業(yè)布局;第二,利用互聯(lián)網(wǎng)嫁接產(chǎn)品,強(qiáng)化不同行業(yè)與形態(tài)的企業(yè)橫向交流,在現(xiàn)實(shí)與虛擬之間相互轉(zhuǎn)化,創(chuàng)立新的網(wǎng)絡(luò)品牌,增加產(chǎn)品的銷量;第三,使用互聯(lián)網(wǎng)整合資源,保障消費(fèi)者權(quán)益,提高小微企業(yè)上網(wǎng)比例;第四,打造互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái),借助先進(jìn)的工具與技術(shù)手段,打造業(yè)內(nèi)資源信息平臺(tái),解決供需雙方的問(wèn)題與需求,以獲取長(zhǎng)期收益。

(二)更新?tīng)I(yíng)銷觀念,增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。

首先,要強(qiáng)化小微企業(yè)管理者自身的學(xué)習(xí),更新市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念并提高自身專業(yè)能力,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以使企業(yè)營(yíng)銷各職能部門(mén)與其他企業(yè)部門(mén)之間保持長(zhǎng)久的合作與協(xié)調(diào),以更充分有效的發(fā)揮營(yíng)銷的整體作用。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要掌握網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的復(fù)合型人才,因此,小微企業(yè)要通過(guò)多渠道引進(jìn)電子商務(wù)人才,同時(shí)強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有人才進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)培育。

(三)開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)技術(shù),明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。

在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境下,消費(fèi)者面對(duì)大量的商業(yè)信息,不可能耗費(fèi)時(shí)間與精力進(jìn)行一一甄別,自然就更加青睞于已有正面認(rèn)知或受到認(rèn)可的品牌,小微企業(yè)就需要圍繞顧客需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位,提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù),樹(shù)立鮮品牌形象。利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷,并在此基礎(chǔ)上積極開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)技術(shù)建立較為全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),使網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)功能得到最充分的發(fā)揮,更好的實(shí)現(xiàn)顧客信息的數(shù)據(jù)收集與挖掘,以開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)。

(四)加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和完善,提高網(wǎng)絡(luò)利用率。

小微企業(yè)應(yīng)加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資源投入,進(jìn)一步完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng),讓盡可能多的潛在用戶了解并訪問(wèn)企業(yè)的相關(guān)網(wǎng)絡(luò),要讓顧客能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取到企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)等信息,并最終形成購(gòu)買(mǎi)決策,企業(yè)不但要確立一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,同時(shí)還應(yīng)有技術(shù)人員與營(yíng)銷人員來(lái)探討方案的可行性,必須保證企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的整體運(yùn)行,這就必須要有專人來(lái)負(fù)責(zé)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)與更新,做好網(wǎng)站的及時(shí)維護(hù)與信息回復(fù),從消費(fèi)者角度出發(fā),逐漸優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)推廣工具,并創(chuàng)新企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式,提高企業(yè)網(wǎng)站的利用率。

五、結(jié)束語(yǔ)

總而言之,小微企業(yè)由于自身資金少、競(jìng)爭(zhēng)力低等因素,使他們逐漸將目光轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大舞臺(tái),以便能夠在其中獲得生存的機(jī)遇,但是當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中還存在著許多的問(wèn)題,需要我們相關(guān)人士進(jìn)行深入研究,推進(jìn)我國(guó)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的進(jìn)程,為企業(yè)帶來(lái)更多利潤(rùn),進(jìn)一步提高我國(guó)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn):

[1]高麗君.我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,2004(03).

篇（8）

根據(jù)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計(jì)報(bào)告得知，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在小微企業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。然而部分企業(yè)仍然沒(méi)有提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)相對(duì)薄弱，部分已經(jīng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，在營(yíng)銷的實(shí)施過(guò)程中仍然存在一些問(wèn)題。小微企業(yè)需要有效利用網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)和銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用合理的營(yíng)銷手段，使小微企業(yè)能夠得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

一、我國(guó)對(duì)小微企業(yè)的定義

我國(guó)2013年1月起對(duì)小微企業(yè)實(shí)施了《中華人民共和國(guó)中小企業(yè)促進(jìn)法》，因此，小微企業(yè)的發(fā)展受到了政府和社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。符合我國(guó)小微企業(yè)規(guī)模的企業(yè)已經(jīng)超過(guò)了5000萬(wàn)，一定程度上解決了人口就業(yè)難的問(wèn)題，成為了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的主要支撐。然而，目前小微企業(yè)的管理不夠規(guī)范、融資相對(duì)較難、企業(yè)效率低下、競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)等的問(wèn)題，使得小微企業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重的阻礙。根據(jù)《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》能夠得知企業(yè)劃分的相關(guān)規(guī)定，目前企業(yè)劃分為微型企業(yè)、小型企業(yè)、中型企業(yè)，企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)企業(yè)的分類、員工總數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額進(jìn)行制定的，我國(guó)小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，如表1-1所示。

表 1-1 我國(guó)小微企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)

[行業(yè)＼&員工總數(shù)＼&銷售額＼&資產(chǎn)總數(shù)＼&工業(yè)＼&300人以下＼&2000萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&建筑業(yè)＼&無(wú)需求＼&6000萬(wàn)以下＼&5000萬(wàn)以下＼&批發(fā)業(yè)＼&20人以下＼&5000萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&零售業(yè)＼&50人以下＼&500萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&軟件信息技術(shù)＼&100人以下＼&1000萬(wàn)以下＼&無(wú)需求＼&房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)＼&無(wú)需求＼&1000萬(wàn)以下＼&5000萬(wàn)以下＼&]

二、小微企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不夠強(qiáng)

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，越來(lái)越多的小微企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣等，并開(kāi)創(chuàng)了一條小微企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，投資資金有限，在這樣的情況下，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還存在一定的膽怯心理，不敢貿(mào)然進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的推廣意識(shí)也相對(duì)薄弱。小微企業(yè)想要在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中取得不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益就不能只注重實(shí)體市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)，還應(yīng)該從發(fā)展的角度了解虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。例如，部分企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成一種趕時(shí)髦，為了追潮流才開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒(méi)有實(shí)施具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。建立營(yíng)銷網(wǎng)站后，只是將公司的地址、電話、產(chǎn)品信息等信息放上網(wǎng)絡(luò)，卻沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行推廣和交易，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)單一

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，小微企業(yè)開(kāi)始注意到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所隱藏的無(wú)限商機(jī)，然而傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的根深蒂固，以及小微企業(yè)所掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)有限，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足，使得小微企業(yè)沒(méi)能正確地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體營(yíng)銷模式，僅僅將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)成是網(wǎng)絡(luò)的自動(dòng)搜索。網(wǎng)絡(luò)中的內(nèi)容其實(shí)是豐富多彩的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段同樣也是多種多樣的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，通過(guò)聊天工具、電子商務(wù)平臺(tái)、優(yōu)化搜索引擎的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)廣告、微博、博客等營(yíng)銷手段的選擇相對(duì)較少，沒(méi)有充分的利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式相對(duì)單一，一定程度上阻礙了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不當(dāng)

小微企業(yè)建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷其實(shí)和在生活中開(kāi)商鋪是一樣的，需要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)建立一個(gè)具有企業(yè)文化、企業(yè)特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，達(dá)到提高網(wǎng)絡(luò)銷量的目的。由于部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不夠全面，雖然建立了網(wǎng)站，實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，卻沒(méi)有形成系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。部分小微企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)品的信息，對(duì)于相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣涉及的很少，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息的更新達(dá)不到要求，經(jīng)常出現(xiàn)信息與實(shí)際不符的情況，對(duì)于客戶的留言提問(wèn)，也沒(méi)能及時(shí)的回復(fù)，打消了客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，嚴(yán)重阻礙了小微企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)的信譽(yù)也受到了影響。部分企業(yè)為了節(jié)省人力，通常采用定期發(fā)送郵件、彈出廣告的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不僅會(huì)導(dǎo)致客戶反感，流失大量的客戶群體，還會(huì)影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏

小微企業(yè)的發(fā)展需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)的人才進(jìn)行維護(hù)、推廣和銷售等，想要取得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該培養(yǎng)一支專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏真實(shí)的評(píng)價(jià)

部分小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷評(píng)價(jià)指標(biāo)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不夠明確，僅僅將銷售量作為產(chǎn)品評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，忽略了其他指標(biāo)。小微企業(yè)缺乏完善的評(píng)價(jià)體系，對(duì)于評(píng)價(jià)的作用知之甚少，使得評(píng)價(jià)缺乏真實(shí)性、有效性，嚴(yán)重影響客戶對(duì)企業(yè)的印象。企業(yè)網(wǎng)站擁有良好的信譽(yù)，才能提高客戶的認(rèn)可度。例如，眾所周知的“聚美優(yōu)品”是一家專業(yè)的化妝品團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，創(chuàng)辦初期的日營(yíng)業(yè)額不足100元到銷售過(guò)億，僅用了一年的時(shí)間，堪稱團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一個(gè)傳奇。其實(shí)聚美優(yōu)品能夠取得成功在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，擁有完善的物流體系、售后服務(wù)體系和評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)了化妝品界的傳奇。

三、我國(guó)小微企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

（一）強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)

如今是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，小微企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，增強(qiáng)小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，成為了發(fā)展小微企業(yè)的重要舉措。小微企業(yè)的管理者和工作人員都應(yīng)該改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，樹(shù)立符合網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的營(yíng)銷理念，認(rèn)識(shí)到虛擬市場(chǎng)對(duì)于小微企業(yè)發(fā)展的重要性。小微企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅僅是建立網(wǎng)站，而是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和銷售。完成網(wǎng)站建立后需要聘請(qǐng)專業(yè)的系統(tǒng)維護(hù)人員進(jìn)行定期的系統(tǒng)檢查更新和維護(hù)，優(yōu)化產(chǎn)品信息，做好宣傳和推廣，這種宣傳手段其實(shí)比廣告的宣傳效果好，而且性價(jià)比高，大部分客戶群體都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索到相關(guān)的產(chǎn)品信息。進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣之前，應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合企業(yè)的特色，確定好營(yíng)銷的項(xiàng)目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，只有通過(guò)準(zhǔn)確的企業(yè)定位，才能發(fā)揮出突企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并且增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)宣傳、企業(yè)間貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源整合等，不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要采用不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。小微企業(yè)不能只通過(guò)即時(shí)聊天、搜索引擎、電子商務(wù)推廣平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還應(yīng)該采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，例如廣告、博客、論壇、電子郵件、微博等營(yíng)銷方式。由于計(jì)算機(jī)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能和數(shù)據(jù)分析功能，因此小微企業(yè)能夠準(zhǔn)確進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的選擇，確保網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣能夠發(fā)揮出最好的效果。目前，小微企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)掌握的不夠全面和系統(tǒng)，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。部分小微企業(yè)采用對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行了點(diǎn)擊單價(jià)營(yíng)銷方式，積累了高點(diǎn)擊量和人氣，然而產(chǎn)品的實(shí)際交易量卻沒(méi)有明顯的所增加，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。因此，小微企業(yè)放棄這種營(yíng)銷方式，采用精細(xì)投放營(yíng)銷方式，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣得到精細(xì)化處理，企業(yè)將市場(chǎng)定位精準(zhǔn)度提高，才能制定出合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

（三）采取合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

其實(shí)一個(gè)企業(yè)能夠得到發(fā)展，至關(guān)重要的是企業(yè)的定位，了解企業(yè)的實(shí)際情況，結(jié)合企業(yè)的自身特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，產(chǎn)品的銷售量能夠體現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷策略的效果。企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)商鋪，其根本的目的是為了推廣產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠快速的銷售出去。企業(yè)完成網(wǎng)站的建立后，需要通過(guò)圖片、文字等信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述、展示和銷售優(yōu)惠的介紹等，為了提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度，網(wǎng)站還應(yīng)該對(duì)企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)制度等方面進(jìn)行詳細(xì)的介紹。對(duì)于網(wǎng)站的美工需要結(jié)合企業(yè)的特色進(jìn)行設(shè)計(jì)，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的排版需要做到清晰、簡(jiǎn)單、明確。完善系統(tǒng)的相關(guān)模塊，定期對(duì)系統(tǒng)的前臺(tái)和后臺(tái)進(jìn)行維護(hù)，將網(wǎng)站的宣傳工作落實(shí)到實(shí)處。與此同時(shí)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)感興趣的顧客，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)給予回復(fù)，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)和客戶保持良好的互動(dòng)，建立溝通平臺(tái)的同時(shí)，還應(yīng)該建立反饋平臺(tái)，及時(shí)處理用戶遇到的問(wèn)題，使客戶能夠更加的信任企業(yè)。對(duì)于電子郵件網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的實(shí)施，應(yīng)該在客戶同意的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)送，使企業(yè)的宣傳效果得到有效的發(fā)揮，提高用戶的閱讀率，避免出現(xiàn)垃圾郵件，使顧客產(chǎn)生反感。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳時(shí)，應(yīng)該制定好企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳語(yǔ)，不但能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化，還能傳達(dá)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，宣傳語(yǔ)的寓意應(yīng)該能夠使客戶清楚的了解企業(yè)的宣傳宗旨，并且印象深刻。最重要的一點(diǎn)就是將虛擬營(yíng)銷和傳統(tǒng)的營(yíng)銷有機(jī)的進(jìn)行融合，發(fā)揮出最好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

（四）培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，加大資金的力度

部分小微企業(yè)的管理者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念一竅不通，需要引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才進(jìn)行產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)銷售。為了更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果，小微企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍對(duì)于先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、營(yíng)銷手段的培訓(xùn)。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需要具備專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，通過(guò)先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷加以實(shí)施，使企業(yè)的網(wǎng)站發(fā)揮出最大的經(jīng)濟(jì)效益。小微企業(yè)想要培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，還需要加大資金的投入，由于小微企業(yè)的資金投入有限，因此需要依靠政府的支持，建立稅收、金融等方面的優(yōu)惠政策，不斷完善企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立完善的網(wǎng)絡(luò)支付條款，創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展。

（五）重視與客戶之間的互動(dòng)，提高產(chǎn)品的評(píng)價(jià)

小微企業(yè)應(yīng)該重視與客戶之間的互動(dòng)，挖掘客戶更深層次的潛在價(jià)值，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們對(duì)于物質(zhì)的需求不斷增多，用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比，小微企業(yè)需要結(jié)合客戶的需求實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。小微企業(yè)通過(guò)刷好評(píng)的方式，證明自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，使客戶信任企業(yè)的產(chǎn)品，這是一種非常常見(jiàn)的營(yíng)銷手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)為企業(yè)和客戶之間建立了良好的溝通渠道，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的互動(dòng)性幫助企業(yè)拉近了客戶之間的距離，方便了客戶對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行全面的了解，溝通的過(guò)程中還能建立企業(yè)與客戶之間的信任，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果得到了全面的發(fā)揮。企業(yè)的服務(wù)性體現(xiàn)在與客戶的溝通交流中，良好的服務(wù)體系，能夠有效地提高客戶的滿意度。小微企業(yè)的還應(yīng)該重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題和麻煩，提高客戶對(duì)企業(yè)的好感，從而發(fā)展更多的潛在客戶。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，小微企業(yè)想要得到長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，就需要解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)不夠強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式相對(duì)單一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略不當(dāng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏和真實(shí)的評(píng)價(jià)匱乏的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)化小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式、采取合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略、培養(yǎng)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才隊(duì)伍、重視與客戶之間的互動(dòng)等策略，提高小微企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，促進(jìn)小微企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

筆者近幾年先后多次參加內(nèi)蒙古人力資源和社會(huì)保障廳相關(guān)部門(mén)組織的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)（SYB、IYB）、創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)師資班、師資提高班的培訓(xùn)，在這個(gè)我自覺(jué)自愿接受培訓(xùn)，然后再培訓(xùn)下崗失業(yè)人員、高校畢業(yè)生，從而不斷提升自己、服務(wù)社會(huì)的過(guò)程中，深深地感受到這些培訓(xùn)班的學(xué)員目前最缺乏的是在新技術(shù)、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的管理創(chuàng)新，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新。為此，筆者想就這方面的問(wèn)題進(jìn)行一下粗淺的探討，以此促進(jìn)當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)也對(duì)自己開(kāi)展的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)深刻感悟、認(rèn)真反思，力求不斷提升培訓(xùn)效果，更好地服務(wù)社會(huì)。

一、小微企業(yè)現(xiàn)狀分析

據(jù)2014年5月國(guó)家工商總局的《全國(guó)小微企業(yè)發(fā)展報(bào)告》，全國(guó)小微企業(yè)已超過(guò)5千萬(wàn)家，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的76.57%。2013年第三次全國(guó)經(jīng)濟(jì)普查數(shù)據(jù)顯示，烏蘭察布地區(qū)共有從事第二、第三產(chǎn)業(yè)的法人單位8477個(gè)，有證照個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶8萬(wàn)多，主要集中在零售業(yè)、住宿餐飲業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、家政服務(wù)等服務(wù)行業(yè)。日益壯大的小微企業(yè)，在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、方便居民生活、豐富產(chǎn)品服務(wù)和提供就業(yè)等方面發(fā)揮著重要作用，已成為我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與地區(qū)經(jīng)濟(jì)的主體。但由于政策、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等各種因素的原因，小微企業(yè)生命周期短，競(jìng)爭(zhēng)力弱，很難獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。因此，如何提高小微企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，已成為目前小老板們亟需解決的問(wèn)題。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

我們?yōu)跆m察布地區(qū)由于受草原文化的影響，大部分小微企業(yè)仍處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念階段，營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題顯而易見(jiàn)。（1）營(yíng)銷觀念滯后，營(yíng)銷活動(dòng)缺乏整體規(guī)劃與組織。多數(shù)小微企業(yè)沒(méi)有專門(mén)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)信息通過(guò)私人關(guān)系傳播，小老板的決策大于市場(chǎng)分析，他們認(rèn)為確保銷售量要靠廣告及推銷，很少把營(yíng)銷活動(dòng)作為一個(gè)系統(tǒng)工程進(jìn)行規(guī)劃與組織，低價(jià)促銷是這些小微企業(yè)主要的營(yíng)銷手段，小老板們不愿意也沒(méi)有財(cái)力保證進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，結(jié)果使得企業(yè)無(wú)法良性發(fā)展。（2）營(yíng)銷管理人才缺乏，營(yíng)銷人員素質(zhì)難以保證。高素質(zhì)的營(yíng)銷管理人才在當(dāng)?shù)氐男∥⑵髽I(yè)很難見(jiàn)到，而能組織一個(gè)配合默契的高水平營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的小微企業(yè)更是鳳毛麟角。當(dāng)前人力成本不斷上升，作為小微企業(yè)，在營(yíng)銷人員的管理上，要么就是招不到人，要么就是招到但留不住人。小微企業(yè)需要的營(yíng)銷人才要求能夠馬上上手，而且一定要能夠獨(dú)當(dāng)一面，但因?yàn)楣ぷ麟y度和強(qiáng)度，一般剛就業(yè)的營(yíng)銷人員很難馬上具備這個(gè)能力，而具備這個(gè)能力的營(yíng)銷人員，由于其看不到企業(yè)的潛力與自身的發(fā)展前景，導(dǎo)致不能上下同心，營(yíng)銷工作的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，大大削弱了營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果。（3）品牌意識(shí)不強(qiáng)，產(chǎn)品服務(wù)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。許多小微企業(yè)主頭腦中的品牌等同于“大品牌”，認(rèn)為品牌建設(shè)是大企業(yè)的事情。品牌除了包含有產(chǎn)品質(zhì)量的因素外，服務(wù)水平、消費(fèi)者的滿意度、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)等因素也包括在內(nèi)。小微企業(yè)在品牌建設(shè)上，要么對(duì)品牌的理解停留在廣告或媒體造勢(shì)上，要么沒(méi)有品牌意識(shí)，甚至沒(méi)有商標(biāo)意識(shí)。很多小微企業(yè)主，擁有不錯(cuò)的資源和服務(wù)，由于缺乏品牌意識(shí)、產(chǎn)品策略意識(shí)，往往整天忙于工作和業(yè)務(wù)，把自己的買(mǎi)賣視為謀生的手段，產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，必然要被逐步淘汰。

三、新技術(shù)環(huán)境下小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略

大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O、新能源、新材料等新技術(shù)浪潮正在改造和重構(gòu)經(jīng)濟(jì)與商業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)和商業(yè)模式面臨著全新競(jìng)爭(zhēng)、徹底改造甚至全面顛覆。所以，小微企業(yè)老板唯有從提升自身素質(zhì)入手，改變經(jīng)營(yíng)管理理念，依靠自主創(chuàng)新、營(yíng)銷管理創(chuàng)新，才能抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，走出一條轉(zhuǎn)型升級(jí)之路。（1）樹(shù)立新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)環(huán)境下的營(yíng)銷觀念。小微企業(yè)主應(yīng)當(dāng)從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看待營(yíng)銷管理，要培養(yǎng)有戰(zhàn)略高度的營(yíng)銷管理理念，在樹(shù)立以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷管理組織構(gòu)架，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系，通過(guò)營(yíng)銷組織構(gòu)架、營(yíng)銷管理體系，將目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷管理人員、推銷員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息等要素有機(jī)組織起來(lái)，發(fā)揮整體的攻防能力，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。（2）組建具有忠誠(chéng)度和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷文化。小微企業(yè)要建立多方面的管理制度，制度化管理營(yíng)銷人員。通過(guò)規(guī)范業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)行為，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的工作態(tài)度和忠誠(chéng)度；通過(guò)銷售額目標(biāo)考核體系，激勵(lì)營(yíng)銷人員工作積極性；通過(guò)會(huì)議培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、優(yōu)秀營(yíng)銷人員經(jīng)驗(yàn)介紹等形式，培養(yǎng)營(yíng)銷人員最基本的營(yíng)銷理論和營(yíng)銷技巧，構(gòu)建有凝聚力的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從組建團(tuán)隊(duì)、管理制度、激勵(lì)機(jī)制等方面創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷文化。（3）實(shí)施品牌定位與產(chǎn)品策略，提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在資源、市場(chǎng)、品牌高度集中的環(huán)境中，品牌建設(shè)的重要性使得小微企業(yè)必須走特色品牌建設(shè)之路。小微企業(yè)要尋找那些市場(chǎng)容量小、產(chǎn)品周期短、大中企業(yè)不重視，但發(fā)展前景和利潤(rùn)好的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代及差異化策略。小微企業(yè)能否由小變大、由弱變強(qiáng)，關(guān)鍵在于品牌定位與產(chǎn)品策略，做品牌、做質(zhì)量、做市場(chǎng)的企業(yè)，往往最后都能成長(zhǎng)起來(lái)。在新經(jīng)濟(jì)、新技術(shù)的大環(huán)境下，小微企業(yè)必須主動(dòng)求變，從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理到營(yíng)銷手段和方式上進(jìn)行全面、持續(xù)的創(chuàng)新，只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理企業(yè)才有可能成功?！霸谶@個(gè)要求創(chuàng)新的時(shí)代中，一個(gè)不能創(chuàng)新的已有公司是注定要衰落和滅亡的?！薄说?#8226;德魯克

參考文獻(xiàn)：

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篇（10）

經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，使得市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜，這也使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。依據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)小微企業(yè)占據(jù)總企業(yè)數(shù)量的35%，然而，因?yàn)檫@些小微企業(yè)多為家族式，所以規(guī)模偏小，且由于裝備不足，容易出現(xiàn)各類問(wèn)題。與此同時(shí)，這些小微公司的發(fā)展理念都注重利益，而忽視管理，從而導(dǎo)致小微公司無(wú)法有效的、長(zhǎng)久的發(fā)展。所以，為了更好地推動(dòng)小微企業(yè)健康發(fā)展，就需要解決目前所遇到的問(wèn)題，以便提高其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的意義

（一）有助于小微公司創(chuàng)造品牌效應(yīng)

現(xiàn)在客戶的需求逐漸轉(zhuǎn)向多元化、多樣化發(fā)展，對(duì)顧客和目前的消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)研，并最終獲得的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，顧客在購(gòu)物時(shí)會(huì)選擇品牌影響力較大的企業(yè)，而這無(wú)疑加大了小微企業(yè)健康發(fā)展。長(zhǎng)久以來(lái)，品牌發(fā)展一直是限制小微企業(yè)健康發(fā)展的重要問(wèn)題之一，品牌力度不夠，致使無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)有品牌影響力的大中型企業(yè)，再加上顧客無(wú)法了解小微企業(yè)產(chǎn)品，所以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直處于劣勢(shì)。而市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅可以幫助小微企業(yè)進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品宣傳，還可以通過(guò)此途徑提升品牌影響力，為今后的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（二）提升市場(chǎng)占有力

小微公司因?yàn)樽陨戆l(fā)展特色，使得無(wú)法有效和大中型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在這樣的環(huán)境之下，市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫助其獲得更具備潛力的消費(fèi)者，從而提高企業(yè)市場(chǎng)占有力。市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫助小微企業(yè)及時(shí)掌握顧客需求，并根據(jù)市場(chǎng)的變化，調(diào)整或者改進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)，從而為企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷也可以幫助小微企業(yè)占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，利用市場(chǎng)營(yíng)銷，挖掘潛在市場(chǎng)，從而獲得新的盈利方式。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理遇到的困難

（一）缺少先進(jìn)的管理理念

從現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r來(lái)說(shuō)，我國(guó)大部分小微公司都是家族管理模式，所以在管理方式方面偏向家族形式。一般來(lái)說(shuō)，家族管理模式下其高層管理者多為直系親屬，或者旁系構(gòu)成，這也導(dǎo)致公司內(nèi)部管理不規(guī)范，或者因?yàn)槎酁橛H屬關(guān)系，導(dǎo)致對(duì)有關(guān)裝備了解不透徹，無(wú)法運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)和技能等。而這些用人對(duì)策使得管理出現(xiàn)嚴(yán)重漏洞問(wèn)題。在傳統(tǒng)思想和理念下，大多數(shù)管理者認(rèn)為只要注重產(chǎn)品營(yíng)銷就可以，而這種缺少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響力、價(jià)值和模式的理解，使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理得不到應(yīng)有的關(guān)注。與此同時(shí)，少數(shù)小微公司雖然意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷管理的必要性，并也制定了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，然而由于專業(yè)知識(shí)不足，造成無(wú)法有效對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，從而導(dǎo)致最終方案缺少實(shí)際意義，給企業(yè)帶來(lái)重大損失。

（二）管理目標(biāo)單一

科學(xué)制定管理目標(biāo)是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)條件，然而大部分小微公司在實(shí)際管理過(guò)程中由于目標(biāo)過(guò)于單一，導(dǎo)致在市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程中缺少發(fā)展性、宏觀性和戰(zhàn)略性意義。而此類的小微公司在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，就會(huì)將目標(biāo)定位產(chǎn)品銷售上，并利用價(jià)格促銷、滿增減活動(dòng)、禮品銷售等形式提高產(chǎn)品銷量。該營(yíng)銷形式乍一看不錯(cuò)，然而由于消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的不斷上升，導(dǎo)致此類營(yíng)銷的價(jià)值越來(lái)越低。此外，少數(shù)小微公司缺少競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)為只要經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有產(chǎn)品即可，這種消極的情緒使得企業(yè)在發(fā)展中只關(guān)注穩(wěn)定，而不注重創(chuàng)新。沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)必將被時(shí)展所淘汰。

三、解決小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理困難的措施

（一）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念

為了提升小微公司的市場(chǎng)營(yíng)銷管理質(zhì)量和水平，就需要根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)創(chuàng)新管理理念。所以，小微公司在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中首要工作是確定以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)的管理理念，并不斷掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。只有拋棄原有思想，才能改變有關(guān)管理者的觀念，才能推定各領(lǐng)導(dǎo)者加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的必要性。與此同時(shí)，有關(guān)管理者還需要注重市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必要的時(shí)候應(yīng)當(dāng)向社會(huì)招聘專業(yè)的、優(yōu)秀的人才，以此才能不斷完善小微公司市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。另外，在創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念過(guò)程中，還需要拋棄以往以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，以公司文化、營(yíng)銷目的、產(chǎn)品和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為一體的營(yíng)銷模式。

（二）確定管理目標(biāo)