互聯(lián)網(wǎng)促銷方式匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇互聯(lián)網(wǎng)促銷方式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

移動互聯(lián)網(wǎng)和其他網(wǎng)絡(luò)的差別就在于，移動互聯(lián)網(wǎng)能夠給用戶帶來更加人性化的服務(wù)，與此同時，對于用戶的需求能夠最大限度的滿足，這些特性就使得移動互聯(lián)網(wǎng)在當(dāng)今世界的發(fā)展中更加具有優(yōu)勢和競爭力，與此同時，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，帶動了其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，最終形成一個完整的發(fā)展模式，促進(jìn)我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及移動通信行業(yè)的快速發(fā)展。

一、產(chǎn)品策略

通信公司如果想要在市場中占據(jù)更多的份額，就必須對自己的客戶群體進(jìn)行更加細(xì)致的劃分，當(dāng)前大多數(shù)通信公司都是把自己的客戶群體分為中高端的企業(yè)、個人用戶和家庭，雖然在形式上是有一定的細(xì)分，但是橫向?qū)Ρ冗€是顯得比較籠統(tǒng)。通信公司應(yīng)該跟合作商一起，對市場進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研，對消費者的行為習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查和研討，對市場進(jìn)行更加細(xì)致和科學(xué)的細(xì)分，不能僅僅從宏觀上對客戶群體進(jìn)行家庭和企業(yè)、個人的細(xì)分，還應(yīng)該按照目標(biāo)客戶群體的學(xué)歷、收入水平、年齡段、家庭背景、家庭成員等因素進(jìn)行細(xì)分，并且對不同的客戶群體建立符合他們需求的品牌，做到高度異質(zhì)化。在摸索出不同客戶群體的不同特征后，就能夠把握不同客戶群體的不同需求，然后根據(jù)不同的客戶群體開發(fā)出具有針對性的產(chǎn)品，從客戶的角度上來看，客戶不看重3G、4G的概念是什么，他們只注重3G、4G是否滿足自己的特殊需求，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代的最有魅力的地方就在于能夠提供更加個性化、更加貼心的服務(wù)。因此，對于現(xiàn)代的移動互聯(lián)網(wǎng)市場，可以這么說，誰能先滿足客戶的個性化需求，誰就能更快的搶占移動互聯(lián)網(wǎng)的市場。

二、定價策略

當(dāng)前通信公司在定價上大致有兩種模式，一種是在基礎(chǔ)定價上根據(jù)不同的增值業(yè)務(wù)來收取不同的費用，該定價模式的優(yōu)勢在于能夠更好的滿足客戶的個性化需求，同時也兼顧了客戶的消費能力，而其劣勢也是比較明顯的，雖然通信公司單項增值業(yè)務(wù)的收費不高，但是多項業(yè)務(wù)綜合算起來對于客戶來說也是難以接受的，此外增值業(yè)務(wù)越多，計費方式也就越復(fù)雜，使得客戶無法準(zhǔn)確的把握自身的消費行為。另一種是統(tǒng)一收費的方式，這種方式的優(yōu)勢在于能夠讓客戶直觀的了解到自己的消費信息，但是卻無法滿足客戶的個性化需求，對于一些不需要的業(yè)務(wù)只能被動接受。對此筆者認(rèn)為在定價上我們應(yīng)當(dāng)做到靈活應(yīng)變，根據(jù)不同的區(qū)域特有的競爭環(huán)境和競爭地位，針對不同的競爭對手，結(jié)合品牌服務(wù)因素和網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，制定出合理的價格策略。如果通過和競爭對手競爭的過程中發(fā)現(xiàn)我們這些因素占有優(yōu)勢或者差距不大時，我們可以通過不同的消費群體，采取不同的定價策略，根據(jù)對用戶群體的細(xì)分，制定出靈活的能夠符合客戶群體特點的資費套餐方案。

三、促銷策略

作為市場營銷的必要手段，促銷策略的好壞與否對于通信公司的市場占有率有著直接的影響，對此筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面著手：首先是重視媒體宣傳，對于移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的宣傳，在各個地區(qū)的發(fā)展進(jìn)程中要不斷對促銷宣傳形式進(jìn)行改進(jìn)，并不斷推廣互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推廣的形式多樣化。例如在各個城區(qū)中推行墻體廣告、在電子宣傳方面運用移動互聯(lián)網(wǎng)時代的特點，采用諸如微博、微信等方式進(jìn)巧廣告宣傳、在出租車車頂、公交車的廣告模塊、城區(qū)中的大型車輛等地方進(jìn)行流動的廣告宣傳等；其次是做好節(jié)假日的促銷工作。在重大節(jié)日和地方的喜慶日子等等重要時間段，通過迎合消費者的胃口，采取貼近實際的促銷活動對公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。

特別對于那些長期呆在外地的和廣大的上班族們在重要活動日的強烈消費能為，各個公司要通過各種吸引客戶的促銷手段增加公司的客戶量，留住老客戶，發(fā)展新客戶；最好是綜合采用示范營銷、宣傳營銷、政府營銷、會議營銷和口碑營銷等模式。

對于通信公司來說，在當(dāng)前移動互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷市場的規(guī)劃布局是否合理性，其地位越來越重要。構(gòu)建出一個以顧客滿意為目標(biāo)、合理布局、協(xié)調(diào)的功能、完善的服務(wù)、互動性強、穩(wěn)定可控的移動互聯(lián)網(wǎng)市場營銷服務(wù)體系，使之有力支撐品牌建設(shè)的平臺，成為企業(yè)的核心競爭力之一。本文從產(chǎn)品、定價、促銷三個角度對互聯(lián)網(wǎng)時代通信公司的市場營銷進(jìn)行了初步的探討，對于通信公司的發(fā)展有著一定的借鑒意義。

參 考 文 獻(xiàn)

篇（2）

互聯(lián)網(wǎng)消費，主要是B2C、B2B等網(wǎng)絡(luò)消費，一定程度上搶奪本地消費市場份額，但尚未觸及本地消費，互聯(lián)網(wǎng)消費與本地消費并行不悖的，移動互聯(lián)網(wǎng)消費則是將互聯(lián)網(wǎng)消費與本地消費相融合，讓線上消費回歸線下消費，或讓本不適合的線下消費搬上線上消費。這個過程可看作對線下消費的進(jìn)一步信息化，一方面對本地消費主體信息化（地理、商戶、商品、消費關(guān)系等），另一方面對本地消費流程信息化（線上購買線下支付、線上購買線上支付等）。相對于本地消費屬于平面消費，移動互聯(lián)網(wǎng)消費更偏向立體消費，既有線上亦有線下，而這種立體消費更多表現(xiàn)在不同的消費模式，例如點評模式、團(tuán)購模式、折扣模式、簽到模式等。在這里不針對消費模式分析，而針對移動互聯(lián)網(wǎng)對消費者以及本地商戶影響加以分析。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)對消費者的影響

1. 消費樂趣改變——休閑消費減少，消費娛樂增加

消費者為保證能購買到心儀的服務(wù)和商品，必然借助移動互聯(lián)網(wǎng)了解詳細(xì)商品與服務(wù)信息，購買目標(biāo)變得更加明確，休閑購物方式逐漸向定向購買方式轉(zhuǎn)變。消費者因此將會喪失休閑消費中驚喜和消遣的樂趣。但移動互聯(lián)網(wǎng)會給消費者帶來新的樂趣，消費者可享受前所未有的方便快捷的體驗，同時可從中獲得游戲、互動等娛樂。

2. 消費意識改變——從眾意識增強，主觀因素減少

透過消費經(jīng)驗分享平臺，消費者變得更加精明，與此同時，消費者主觀消費意識隨之減弱，消費者減少依賴自身的喜好與自身的經(jīng)驗，更多依賴他人的喜好和他人的經(jīng)驗來判斷是否購買。在確定消費水平前提下，消費者往往選擇評價好，客流量大的商戶，從眾消費意識增強。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)對商戶的影響

1. 促銷意義改變——促銷意義不再，服務(wù)意識增強

優(yōu)惠券本來是商戶為在某段時間促銷而退出的優(yōu)惠形式，但當(dāng)優(yōu)惠券變成電子優(yōu)惠券，優(yōu)惠券的意義變了，不再是某段時間的促銷，而變成長期的宣傳。由于電子優(yōu)惠券，推廣方便簡易，商戶推廣優(yōu)惠券激增，優(yōu)惠券作用反而降低，商戶又不得不推出更多優(yōu)惠券吸引消費者眼球。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，無處不促銷，但又是無處促銷，促銷泛濫，促銷對消費者吸引力隨之降低，而服務(wù)水平越來越被消費者看重，商戶在保持高頻度的宣傳促銷的同時只能增強自身服務(wù)水平以吸引消費者。

2. 信息控制權(quán)改變——更加被動，服務(wù)透明度增加

篇（3）

訊：據(jù)日媒報道，近來受老齡化社會問題嚴(yán)重，經(jīng)濟(jì)不景氣多重壓力影響，業(yè)績增長緩慢，成本居高不下的日本家電連鎖業(yè)興起一股創(chuàng)新促銷、廣告方式，提高投入產(chǎn)出比的營銷受到革新風(fēng)潮。

報道稱，一方面各大連鎖巨頭開始重新評估報紙夾頁等傳統(tǒng)促銷手段效果的同時，另一方面則高度重視互聯(lián)網(wǎng)營銷手段創(chuàng)新。尤其是在顧客信息收集方面，互聯(lián)網(wǎng)開始成為各大家電連鎖巨頭爭奪“顧客源”的新戰(zhàn)場，社交網(wǎng)站嵌入式廣告成為新式集客武器。

日本第7大家電連鎖上新電機，本月開始便針對在其郵購網(wǎng)站留言評論的顧客，提供價值10日元的電子優(yōu)惠聯(lián)票積分贈送獎勵，因此該種促銷手段又被稱為“網(wǎng)上口碑營銷”。

報道進(jìn)一步表示，山田電機等家電連鎖巨頭則通過日本最具影響力的社交網(wǎng)站GREE、Mixi、MySpace、Facebook以及Bebo等開展網(wǎng)上口碑傳播。盡管各大巨頭不斷壓縮報紙、電視、廣播、站牌等傳統(tǒng)促銷媒體預(yù)算，互聯(lián)網(wǎng)傳播費用的預(yù)算則絲毫未受影響，并且有一定的增加。作為一種新興的促銷手段，互聯(lián)網(wǎng)傳播正在影響著各大家電連鎖巨頭對有限經(jīng)營資源的再分配決策，日本家電連鎖業(yè)傳播大戰(zhàn)從地面轉(zhuǎn)向網(wǎng)上的趨勢也越來越明顯。

全國電商聯(lián)秘書處負(fù)責(zé)人表示：“在我國，微博熱潮風(fēng)頭正勁的背景下，包括家電連鎖在內(nèi)，錯過博客營銷浪潮的零售商們，實在不應(yīng)該再錯過微博營銷的大好機會。但令人遺憾的是，除了汽車業(yè)在微博營銷有所作為外，家電連鎖業(yè)似乎并沒有給予互聯(lián)網(wǎng)大潮下的微博營銷足夠重視。那么，大打家電網(wǎng)購牌的巨頭們，是否該反思一下是否真正把握了互聯(lián)網(wǎng)營銷的精髓?還是把互聯(lián)網(wǎng)營銷僅僅作為應(yīng)景噱頭的對待，其營銷思維尚停留在上世紀(jì)末時代?”(中國家電網(wǎng))

篇（4）

隨著我國信息技術(shù)的不斷發(fā)展，在短短的幾年時間內(nèi)我國的IT行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)了幾次重大的技術(shù)革命，從云計算到物聯(lián)網(wǎng)，再到今天的互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)真正地成為擁有實際價值的資產(chǎn)，在各個行業(yè)中得到了廣泛的應(yīng)用。企業(yè)基于對大數(shù)據(jù)的充分利用，可讓企業(yè)在營銷模式的選擇上更為精準(zhǔn)，獲取更高的營銷收益比，但因為互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)在企業(yè)營銷策略制定中的應(yīng)用時間還較短，在應(yīng)用上尚存在著一些不科學(xué)之處，因此有必要就互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)下的企業(yè)營銷模式進(jìn)行深入的分析。基于此文章圍繞互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)下的企業(yè)營銷模式創(chuàng)新為中心，分三部分展開了細(xì)致的分析探討，旨在提供一些該領(lǐng)域的理論參考，以下是具體內(nèi)容。

一、互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)簡介

互聯(lián)網(wǎng)+其是創(chuàng)新2.0背景下互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的一種新業(yè)態(tài)，通俗而言互聯(lián)網(wǎng)+就是通過互聯(lián)網(wǎng)+所有傳統(tǒng)行業(yè)，推動傳統(tǒng)行業(yè)的革新，在經(jīng)濟(jì)形態(tài)上不斷進(jìn)行演變，實現(xiàn)社會經(jīng)濟(jì)實體生命力的提升。是將互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)新成果在經(jīng)濟(jì)、社會各域中進(jìn)行深度融合，繼而實現(xiàn)全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力有效提升，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。大數(shù)據(jù)又被稱作巨量資料，目前官方定義為指無法在一定時間范圍內(nèi)用常規(guī)軟件工具進(jìn)行捕捉、管理和處理的數(shù)據(jù)集合。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，人民在日常生活中所進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)活動都會產(chǎn)生相應(yīng)的數(shù)據(jù)，而這些數(shù)據(jù)的集合則是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)。其具有價值密度低、數(shù)據(jù)類型繁多、數(shù)據(jù)體量巨大以及處理速度快等特點。

二、互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境對企業(yè)營銷模式選擇的影響

在傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，企業(yè)在市場經(jīng)營的過程中，所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)往往是處于零散、雜亂無章的情況下的，隨著電子商務(wù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，越來越多的商務(wù)活動開始在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，進(jìn)而所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)可以更為便利地進(jìn)行收集。而在這些數(shù)據(jù)往往內(nèi)含著大量的價值。在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時代則可應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，獲取消費者信息，在營銷措施上實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，這對傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式產(chǎn)生了巨大的影響，具體而言主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）消費者決策過程發(fā)生變化

互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境對企業(yè)營銷模式選擇產(chǎn)生的影響，首先體現(xiàn)在消費者角度上的消費決策過程的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷中，對商品信息的獲取，繼而對獲取信息進(jìn)行分析，是消費者進(jìn)行消費決策的基礎(chǔ)，在消費者的信息來源上，則主要是源自企業(yè)的廣告或是親朋好友的傳達(dá)。在目前互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，消費者在商品信息的獲取上，則出現(xiàn)了很大的變化，更多的消費者傾向于網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)推廣和主動搜索的方式去獲取信息，而網(wǎng)絡(luò)中的大量信息則讓眾多消費者在進(jìn)行信息的甄選時眼花繚亂，難以做出精準(zhǔn)的抉擇。從這一角度上觀察，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下消費者在商品信息收集、分析以及評價的過程中發(fā)生了改變，對大數(shù)據(jù)的應(yīng)用貫穿全程，這也是在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下企業(yè)營銷模式選擇對面臨的第一個改變。

（二）企業(yè)營銷注重點從技術(shù)轉(zhuǎn)移為信息

從各個行業(yè)企業(yè)本身的營銷重點上觀察，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下較之傳統(tǒng)營銷也發(fā)生了巨大改變。在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式的制定上，多基于部分群體消費者的消費情況進(jìn)行技術(shù)性分析，進(jìn)而制定出詳細(xì)的營銷策略。而在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，信息之間的傳遞速度很快，市場本身也處于不斷變化中，市場中的數(shù)據(jù)量處于高速增長中，傳統(tǒng)營銷模式的制定方式，在針對性和適應(yīng)性上難以保障，難以在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下真正掌握市場中消費者的切實所需，在所制定出的營銷策效力上逐漸喪失。企業(yè)也逐漸認(rèn)知到這一趨勢，在營銷模式的選擇和營銷策略的制定上的重點上，從一開始的小信息量技術(shù)分析的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榇笮畔⒘啃畔橹鞯哪Ｊ剑畔⒅饾u取締了技術(shù)成為了市場中企業(yè)進(jìn)行營銷模式選擇上的重點所在。

（三）個性化需求趨勢明顯

從消費者的需求層面進(jìn)行觀察，傳統(tǒng)營銷中利用信息不對等獲得競爭力優(yōu)勢的企業(yè)營銷模式已經(jīng)難以為繼，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下信息更加透明，同時在市場中的競爭也更為激烈，市場中同一行業(yè)的產(chǎn)品往往同質(zhì)化十分嚴(yán)重，賣方市場逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。而消費者在面臨數(shù)量眾多的商品時，在消費需求上也逐漸出現(xiàn)一些變化趨勢，在性價比和使用程度上的追求逐漸向追求個性化的“享受”。個性化成了越來越多消費者需求，而這一變化對企業(yè)而言，則在市場營銷方案的制定上造成了巨大的困難。

三、基于互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的營銷模式創(chuàng)新

（一）營銷組合策略模式創(chuàng)新

其一為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新。在進(jìn)行企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新策略的制定時，首先需要基于對大量數(shù)據(jù)信息分析的基礎(chǔ)上，對市場中消費者的需求進(jìn)行深度的挖掘，繼而從消費者的切實需求面，以消費者的需求為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計。同時還必須考了到產(chǎn)品的深度和廣度，注意研發(fā)產(chǎn)品的整體層次，做好縱向上的劃分，同時還要在橫向上延伸附加產(chǎn)品，將附加產(chǎn)品作為新產(chǎn)品的部分，提升產(chǎn)品的市場競爭力。其中體驗式營銷模式便是目前在其產(chǎn)品營銷模式效果較好的一種模式。其二為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的價格營銷模式創(chuàng)新。就企業(yè)的市場組合策略而言，其中價格策略是在彈性上最大的一個部分，因此企業(yè)的產(chǎn)品價格的制定上，也需要在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下基于對大量信息的分析和應(yīng)用，進(jìn)行可見性、量化以及動態(tài)化的制定。首先需要就定價目標(biāo)進(jìn)行確定，然后基于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的收集分析對市場需求進(jìn)行確定，繼而就產(chǎn)品成本進(jìn)行估算，進(jìn)一步對市場中的競爭因素進(jìn)行分析，選擇合理的定價方法，最后確定最終的產(chǎn)品價格。保障產(chǎn)品定價在信息高度透明的互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，具有強勢的市場競爭力，同時也保障企業(yè)具有盈利能力。其三為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的渠道營銷模式創(chuàng)新。

在具體的制定過程中，可基于對現(xiàn)有消費者對企業(yè)產(chǎn)品的購買渠道分析獲得目標(biāo)消費者的購物渠道，從而針對性制定出相應(yīng)的渠道策略。就互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新而言，其渠道部分直接決定了企業(yè)提供服務(wù)或產(chǎn)品能都達(dá)到消費者的手中，是企業(yè)營銷渠道中的重點之一。而在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境的營銷渠道策略的制定上則充分將互聯(lián)網(wǎng)的因素考慮其中，基于產(chǎn)品、服務(wù)目標(biāo)市場的特點，在制定中營銷組合營銷的其他因素之間做到一致性。比如企業(yè)設(shè)計的高端產(chǎn)品，其設(shè)定較高的價格，那么在營銷渠道上也需要選擇高質(zhì)量的分銷商。對于市場中的大型企業(yè)而言，可以走實體營銷和互聯(lián)網(wǎng)自主網(wǎng)絡(luò)商城并行的方式進(jìn)行營銷。對于中小企業(yè)而言，則可以充分和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行融合，采用O2O、B2B、B2C等電子商務(wù)的模式進(jìn)行營銷。其四為互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的促銷營銷模式創(chuàng)新。在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，對于企業(yè)而言，可充分基于對大數(shù)據(jù)的分析，通過互聯(lián)網(wǎng)的途徑實現(xiàn)精準(zhǔn)化的促銷，在最短時間內(nèi)通過促銷手段吸引最多的消費者。在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷中，多通過零散、無目標(biāo)的大范圍廣告轟炸的方式進(jìn)行促銷，這對于一些大型企業(yè)而言，還切實可行，而對于一些中小企業(yè)而言，在促銷的成本上則難以負(fù)擔(dān)。因此在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，對于市場中的企業(yè)而言，在促銷策略的制定上，首先可基于大數(shù)據(jù)的收集和分析對目標(biāo)客戶進(jìn)行鎖定，然后通過互聯(lián)網(wǎng)的途徑進(jìn)行精準(zhǔn)促銷。一方面通過大數(shù)據(jù)分析提升促銷的效果，另一方面通過和互聯(lián)網(wǎng)的融合，降低促銷的成本，是互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時代對于企業(yè)而言最為可取的促銷新模式。

（二）低成本營銷模式創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時代背景下，很多企業(yè)都屬于萬眾創(chuàng)業(yè)背景下的小微型企業(yè)。對于這些小微型企業(yè)而言，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的營銷模式選擇上，則要較之傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的資源實現(xiàn)低成本營銷。同時低成本營銷在適用性上，還不僅僅局限于資金短缺的小微型企業(yè)，對于大中型企業(yè)而言，也是降低其營銷成本的有效措施之一。具體而言，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境，企業(yè)可采用以下幾種低成本營銷模式：其一為移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，即將傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)營銷和移動通信營銷進(jìn)行結(jié)合，進(jìn)行一體化應(yīng)用。從目前世界的發(fā)展趨勢上觀察，互聯(lián)網(wǎng)和移動通信是發(fā)展最快，也是前景最為廣闊的一個領(lǐng)域。智能手機的普及，讓每一位群眾都有機會接觸到移動互聯(lián)網(wǎng)。而作為企業(yè)，在營銷策略的制定上，則可以充分利用消費者使用碎塊時間通過手機獲取信息的途徑，進(jìn)行碎塊化的精準(zhǔn)滲透式營銷。比如搜索軟件關(guān)聯(lián)詞排名營銷、微博營銷、微信朋友圈營銷、團(tuán)購營銷等等，都是成本很低但效果顯著的新型互聯(lián)網(wǎng)低成本營銷模式。此外視頻營銷和電子郵件營銷，也是互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)可以適當(dāng)采用的低成本營銷模式。其中視頻影像是基于人類作為視覺動物的本性，可在各大網(wǎng)站內(nèi)通過免費自己產(chǎn)品微視頻、微電影的方式，通過豐富有趣的視頻內(nèi)容去吸引觀眾，借助互聯(lián)網(wǎng)視頻網(wǎng)站的平臺，僅僅花費制作一個視頻的成本獲得良好的營銷效果；電子郵件營銷，則是基于對網(wǎng)絡(luò)上消費者大數(shù)據(jù)的分析，就某一部分的目標(biāo)消費者群體進(jìn)行鎖定，進(jìn)而精準(zhǔn)地發(fā)送郵件進(jìn)行營銷。其只需要花費分析消費者大數(shù)據(jù)的成本，則可實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，則營銷的成功率上極高，也是互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下性價比極高的一種營銷模式。

結(jié)束語

綜上所述，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)開始在越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用，并充分發(fā)揮其效益。而從企業(yè)的營銷模式的角度上觀察，在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下，消費者決策過程發(fā)生變化、企業(yè)營銷注重點從技術(shù)轉(zhuǎn)移為信息以及個性化需求趨勢明顯是對企業(yè)營銷模式選擇的主要影響。基于互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)時代的不斷推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)在企業(yè)市場經(jīng)營中的應(yīng)用深度和廣度的進(jìn)一步深化。對于企業(yè)而言，需要在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下基于自身的營銷環(huán)境特點，就傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行傳統(tǒng)。文章從組合營銷策略模式、低成本營銷模式兩種營銷模式入手，提出了相應(yīng)的創(chuàng)新途徑，希望可以給我國各個行業(yè)內(nèi)的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)環(huán)境下的影響模式選擇上以參考和啟迪，提升自身的市場競爭力，取得進(jìn)一步的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇（5）

1.杭州傳統(tǒng)旅行社營銷模式總結(jié)

根據(jù)以往學(xué)者對于杭州傳統(tǒng)旅行社營銷模式的總結(jié)，本文用了4P的營銷模式來分析目前杭州傳y旅行社的營銷策略。

（1）產(chǎn)品。旅行社營銷策略的核心組成部分是旅游產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新。旅游產(chǎn)品的形態(tài)是多種多樣的。長期以來，杭州傳統(tǒng)旅行社經(jīng)營的產(chǎn)品種類雖然有所增加，但從總的情況來看，杭州傳統(tǒng)旅行社銷售的產(chǎn)品還是單一的“團(tuán)體、全包價、標(biāo)準(zhǔn)等、文化觀光旅游”的旅游產(chǎn)品為主。這樣的形式不僅不能滿足旅游者多樣化的需求，而且也會加劇旅行社之間彼此間的競爭。

（2）價格。價格主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品價格類型根據(jù)旅行社產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行劃分，旅行社產(chǎn)品價格分為組團(tuán)報價、半包價、小包價、單項服務(wù)收費、特殊形式的旅游收費等。傳統(tǒng)旅游業(yè)的定價不透明、不夠規(guī)范、相對固定，同一條線路的定價會出現(xiàn)低價競爭，但提供的服務(wù)卻難以達(dá)到承諾的標(biāo)準(zhǔn)。

（3）渠道。目前杭州傳統(tǒng)旅行社的銷售渠道主要有直接銷售渠道、地接社與組團(tuán)社信息系統(tǒng)、大客戶渠道。直接銷售渠道是指旅行社直接向旅游者出售其旅游產(chǎn)品。地接社就是旅游地負(fù)責(zé)接待、服務(wù)的旅行社。組團(tuán)社就是游客簽訂合同的旅行社。組團(tuán)社一般都會自設(shè)直銷點，如設(shè)立自己的門店，進(jìn)行門店直營，通過前臺客戶接待解答客戶的疑難問題。通過其它旅行零售商進(jìn)行旅游產(chǎn)品銷售。還有一些大客戶渠道，一般組團(tuán)社直接聯(lián)系集體出游的多人客戶，如企事業(yè)單位集體出游、獎勵旅游等。當(dāng)然還有一些通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行旅游電子商務(wù)活動進(jìn)行銷售。

（4）促銷。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。杭州傳統(tǒng)旅行社常見的促銷工具有以下幾種：廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷、直接營銷和在線營銷。

2.浙江紅太陽旅行社營銷策略發(fā)展概況

浙江紅太陽旅行社有限公司是杭州的一家傳統(tǒng)旅行社，成立于2006年。該旅行社本著“誠信至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，年接待人次15000以上。紅太陽旅行社自身正在從傳統(tǒng)旅行社向O2O移動互聯(lián)網(wǎng)旅行社轉(zhuǎn)型。因此，本文主要將通過問卷調(diào)查的方法，針對浙江紅太陽旅行社在移動互聯(lián)網(wǎng)背景下目前營銷策略所存在的問題進(jìn)行探討研究，并提出相應(yīng)的應(yīng)對策略，以期浙江紅太陽旅行社及其同類旅行社得以可持續(xù)發(fā)展。

3.浙江紅太陽旅行社游客問卷調(diào)查設(shè)計及數(shù)據(jù)分析

本次調(diào)查問卷，借鑒了國外移動互聯(lián)網(wǎng)對旅游服務(wù)產(chǎn)生的影響，旅游的滿意度等相關(guān)問題。筆者針對浙江紅太陽旅行社的旅游者設(shè)計了調(diào)查問卷進(jìn)行調(diào)研。其中包括四個方面，分別是個人信息、旅游行為、旅游各項滿意度以及移動互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)內(nèi)容。本文假設(shè)游客普遍對旅游滿意度較低，以及渴望通過移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游來設(shè)計問卷。

（1）問卷的數(shù)據(jù)分析

①旅游行為題

受訪者中，參加浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)的次數(shù)主要分布在1～3次，其中97人參加浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)1次占比52.43%，56人參加浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)旅游2～3次占比30.27%，17人浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)4～5次以上占比9.19%，15人浙江紅太陽旅行社旅游團(tuán)旅游5次以上。

受訪者中，了解旅游信息的方式為多選，在浙江紅太陽旅行社旅游信息了解與搜集時，主要通過旅游的論壇和親朋好友推薦，133人用旅游論壇社區(qū)了解旅游信息，67人受訪者通過親朋好友推薦來獲得旅游信息，通過瀏覽旅游景點網(wǎng)站來了解旅游信息的有67人，還有97人則表示會用手機上網(wǎng)來了解旅游信息。

受訪者中，希望旅行社提供商務(wù)旅行產(chǎn)品的人數(shù)為35人，占總?cè)藬?shù)18.92%，休閑/度假旅行產(chǎn)品為86人，占總?cè)藬?shù)46.49%，保健養(yǎng)生型旅行產(chǎn)品55人，占總?cè)藬?shù)29.73%，輔產(chǎn)品的9人占總?cè)藬?shù)4.86%。

受訪者中，旅游團(tuán)路線中哪種類型的景點比較有吸引為最多選兩項，調(diào)查顯示，選擇山水、自然風(fēng)景和古城鎮(zhèn)街道民居的景點最多。在選擇旅行社時最關(guān)心的因素是旅游線路安排共計84人，占總?cè)藬?shù)45.41%，關(guān)心價格是否合理的人共有67人，占總?cè)藬?shù)的36.22%，導(dǎo)游專業(yè)度有16人，旅行社相關(guān)服務(wù)的有10人，其他有8人。

從以上幾道題可以看出，浙江紅太陽旅行社旅游產(chǎn)品的獲取渠道還是很豐富的，游客們現(xiàn)在了解旅游信息一般也多從網(wǎng)絡(luò)上獲取，現(xiàn)在游客對移動網(wǎng)絡(luò)有一定的依賴度。所以傳統(tǒng)旅行社運用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷有其必要性。

②使用移動互聯(lián)網(wǎng)旅游方式的游客的偏好

受訪者對浙江紅太陽旅行社信息化服務(wù)的感知基本都反應(yīng)有一些信息化的服務(wù)，但也有少數(shù)人表示沒有了解到其有信息化服務(wù)，說明在這一方面，浙江紅太陽旅行社的信息化服務(wù)還需要加強。

受訪者認(rèn)為，好的手機網(wǎng)站最應(yīng)該具備的特征分別是操作簡單方便、業(yè)務(wù)涵蓋范圍廣、頁面跳轉(zhuǎn)速度快這幾個特征。

登陸旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)平臺時最關(guān)注旅行社產(chǎn)品的游客評價，有107個受訪者選擇了該項，占比20.78%；其次旅游產(chǎn)品的促銷或者打折活動和產(chǎn)品價格的關(guān)注度也很高，占比19.22%；線路安排都是旅游者所關(guān)心的旅游信息。旅行社用移動互聯(lián)網(wǎng)端向旅游者推送產(chǎn)品信息，微信公眾號上產(chǎn)品是絕大多數(shù)受訪者可以接受的，占總?cè)藬?shù)的47.47%，其次是朋友圈消息發(fā)送和網(wǎng)頁投放廣告。目前浙江紅太陽旅行社旅游的信息化服務(wù)做的還不是很好，旅行社可以宣傳一下自己的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，結(jié)合各種社交APP進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，如微信公眾號、微店等。

③各種旅游服務(wù)的滿意度

受訪者對網(wǎng)頁聯(lián)網(wǎng)速度和美觀度一般都比較滿意；對產(chǎn)品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢反映一般的比較多，同時存在較高的不滿意度；退訂服務(wù)和尋找所需要的信息做的還是很不錯的，受訪者普遍反映滿意；客服態(tài)度還需要加強，一般與不滿意所占百分比較大。

（2）數(shù)據(jù)總結(jié)

通過對數(shù)據(jù)的分析，筆者得出了如下結(jié)論：

①因為浙江紅太陽旅行社旅游產(chǎn)品豐富，線路多樣，每年源源不斷吸引游客的光顧，游客們主要通過旅游論壇網(wǎng)站、手機上網(wǎng)搜索以及親朋好友的推薦選擇參加浙江紅太陽旅行社的旅游團(tuán)。游客們對旅游線路中的自然風(fēng)景類景區(qū)景點最感興趣，其次是古城鎮(zhèn)街道類景點。浙江紅太陽旅行社在設(shè)計旅游路線時可以多借鑒這次的調(diào)查結(jié)果，著重突出自然風(fēng)景景點。

②關(guān)于游客消費方面，一般會選擇出游的游客都有一定的消費能力，但是由于傳統(tǒng)旅行社競爭激烈一味打價格戰(zhàn)，浙江紅太陽旅行社的游客所報團(tuán)的團(tuán)費價格低廉，一般集中在500～1000元之間，這么低的價格影響到了線路的質(zhì)量，消費者對浙江紅太陽旅行社不滿意之處還是比較多的。因此浙江紅太陽旅行社可以加強營銷，把產(chǎn)品從價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為創(chuàng)新戰(zhàn)。因為從調(diào)查結(jié)果刊，游客在旅行社消費中最關(guān)心的仍然是旅游線路的設(shè)計，由此可以說明需要旅行社要多推出具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品，也可以給自己原有的旅游產(chǎn)品增添潤色，開發(fā)一些獨有的旅游產(chǎn)品線路，追求精品旅游。

③關(guān)于浙江紅太陽旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)端平臺，受訪者認(rèn)為產(chǎn)品介紹的真實性與費用透明度和支付快捷流暢有待加強；客服態(tài)度也是營銷中的重要組成部分，游客反映客服態(tài)度有怠慢之意，客服需要受到專業(yè)的培訓(xùn)，如了解旅行社的旅游產(chǎn)品、線路、旅游景區(qū)景點的狀況、禮貌用語等等。游客通過移動互聯(lián)網(wǎng)獲得旅游信息占了很大一部分，然而目前浙江紅太陽旅行社的旅游信息化服務(wù)仍然顯得不足，有一部分游客認(rèn)為該旅行社并沒有信息化服務(wù)。浙江紅太陽旅行社需加強移動平臺的開發(fā)與建設(shè)。

由此筆者認(rèn)為，無論從游客還是從浙江紅太陽旅行社的角度出發(fā)，移動互聯(lián)網(wǎng)與旅行社營銷的結(jié)合之路勢在必行。

4.杭州傳統(tǒng)旅行社移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略存在問題

（1）對移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷不夠重視，營銷方式落后。

（2）移動互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才缺少。

（3）團(tuán)隊旅游模式無法滿足游客的個性化需求。

二、移動互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)旅行社營銷模式帶來的改變

1.產(chǎn)品：精準(zhǔn)營銷，個性化服務(wù)

杭州傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該意識到旅游者已經(jīng)在使用移動互聯(lián)網(wǎng)，杭州傳統(tǒng)旅行社不僅使用移動互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的展示，更要積極的開展社交聯(lián)絡(luò)、訂購在線商品、在線支付等電子商務(wù)運用方面的技術(shù)。

浙江紅太陽旅行社建立了自己的移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過運用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式，能夠?qū)⒙眯猩绲漠a(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行更具體的展示，更靈活地向用戶展示旅行線路的文字說明、圖片、景點影音錄像等多媒體信息。在購買旅游產(chǎn)品時，一旦旅游用戶有什么問題也可以及時通過留言等方式與旅行社進(jìn)行互動，對履行過程中的問題也可以進(jìn)行反饋，有助于提升旅游產(chǎn)品的受關(guān)注度、更新宣傳方式，達(dá)到更良好的宣傳效果，最終達(dá)到提升旅游產(chǎn)品質(zhì)量的目的。

2.價格：放棄低價，成本降低

浙江紅太陽旅行社在采用移動互聯(lián)網(wǎng)改善營銷模式后，拋棄了傳統(tǒng)旅行社常用的低價競爭及通過旅行中的購物店強制游客消費的方式，而是通過互聯(lián)網(wǎng)整合資源，了解旅游者的需求，試圖定制不同的旅游類型，節(jié)省了運營成本的同時也給信任紅太陽的旅游者帶來實惠。如，畢業(yè)季的畢業(yè)旅行，老年人的夕陽紅團(tuán)，新婚夫婦的蜜月游等都成為紅太陽重點關(guān)注的對象。利用移動互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺，能夠更好地通過大數(shù)據(jù)分析不同群體的旅行期待，并通過網(wǎng)絡(luò)平臺與不同群體的游客進(jìn)行溝通，以期得到他們的建議。最后針對不同群體的需求制定出滿足其意愿的出游路線和方式，在降低運營成本的同時改變了以往的低價營銷方式，為紅太陽未來發(fā)展贏得更好的口碑。

3.渠道：資源合作，突破限制

浙江紅太陽旅行社打造了旅游網(wǎng)站之后，相對于傳統(tǒng)的旅行社而言，提高了業(yè)務(wù)的透明性和工作效率，且密切了與同行業(yè)的交流，降低成本，凸顯了產(chǎn)品本身個性化等特性，開拓更為廣闊的旅游市場。傳統(tǒng)旅行社主要是以經(jīng)營團(tuán)隊旅游為主，他們的目標(biāo)市場多半也是局限于一個較小的區(qū)域范圍之內(nèi)。而旅游網(wǎng)站則可以突破時空的限制，為消費者提供全天候、跨地域的服務(wù)。因為，地域的延伸不會增加企業(yè)的經(jīng)營成本。隨著中國入境旅游業(yè)務(wù)的增長，這塊市場的潛力巨大，是旅游發(fā)展的一個重要目標(biāo)。

4.促銷：表現(xiàn)靈活，形式新穎

浙江紅太陽旅行社采取了移動互聯(lián)網(wǎng)模式，更新其促銷方式，網(wǎng)上促銷相較于傳統(tǒng)的促銷手段宣傳面更加廣泛，且網(wǎng)頁可以插入圖片文字甚至視頻等多種靈活的展現(xiàn)旅游線路的內(nèi)容的手段，其次移動互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容容易更新、成本低廉，而且與消費者可進(jìn)行雙向信息交流，因而促銷效果好。網(wǎng)上促銷逐漸成為旅行社和旅游消費者之間進(jìn)行信息溝通的橋梁，消費者通過網(wǎng)頁、聊天室等提出問題、征得解答，對旅游者所產(chǎn)生的促銷效果會更好。

三、結(jié)語

目前，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅猛，其影響已經(jīng)波及到人們的生活和消費習(xí)慣的各個方面。在線旅游網(wǎng)站平臺吞噬著傳統(tǒng)旅行社的旅游市場份額，對傳統(tǒng)旅行社構(gòu)成了一個很大的威脅，但同時移動互聯(lián)網(wǎng)將市場競爭推向新的階段，留給傳統(tǒng)旅行社的機遇與機會也在增加。傳統(tǒng)旅行社現(xiàn)在在旅游營銷和旅游服務(wù)上存在著種種問題，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)改變觀念，積極應(yīng)對，主動適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的旅游新常態(tài)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點對游客的需求和意識進(jìn)行分析并給游客提供更好的營銷和服務(wù)。傳統(tǒng)旅行社應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點，將線上、線下有機結(jié)合，積極開發(fā)自己的電商平臺，滿足游客的旅游需求。同時傳統(tǒng)旅行社應(yīng)不斷創(chuàng)新市場營銷模式，從旅游行業(yè)自身的行業(yè)風(fēng)氣轉(zhuǎn)變和結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，更好滿足廣大旅游消費者對旅游活動的新要求，這樣才能夠在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

隨著社會經(jīng)濟(jì)文化的飛速發(fā)展，消費水平和消費需求逐漸向高級階段發(fā)展，消費觀念從感情消費逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費，從共性消費逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性消費。標(biāo)準(zhǔn)的、缺乏個性的產(chǎn)品已無法滿足人們的需求。大批量定制營銷已經(jīng)成為一種必要的營銷模式。但是，為了滿足個性化定制需求，客戶通常要付出高昂的代價和漫長的時間等待。

為了適應(yīng)這種變革，改變傳統(tǒng)大批量生產(chǎn)中產(chǎn)品和生產(chǎn)方式單一，傳統(tǒng)定制生產(chǎn)中高成本和長交貨期等問題，大批量定制生產(chǎn)已成為一種新型的生產(chǎn)方式應(yīng)運而生，而基于大批量定制生產(chǎn)的大批量定制營銷也成為一種新型營銷模式呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢。

一、問題的提出

箱包制品行業(yè)屬于勞動力密集型的傳統(tǒng)行業(yè)，由于產(chǎn)品工序較多，機械化程度低，主要依賴勞工技能生產(chǎn)和加工產(chǎn)品。制成品主要通過兩種方式進(jìn)行銷售：一是利用店鋪銷售自有品牌的系列產(chǎn)品；二是依據(jù)客戶定制需求，按訂單生產(chǎn)和銷售。前者主要作為服裝服飾類零售商品，不提供定制服務(wù)；后者作為禮品行業(yè)的重要商品類別之一，主要用于企事業(yè)單位在經(jīng)營或商務(wù)活動中提高或擴(kuò)大自身知名度和產(chǎn)品的市場占有率（份額），獲取更高銷售業(yè)績和利潤。客戶往往借鑒已有制成品或產(chǎn)品圖片，做出適合自身使用需求的修改后，交由生產(chǎn)商或禮品公司安排樣板生產(chǎn)，而后再經(jīng)過反復(fù)修改和確認(rèn)樣板，最終確定訂單。通過這一途徑確定的訂單，單一批次數(shù)量較大，產(chǎn)品往往帶有企事業(yè)標(biāo)志，具有某種特別含義。產(chǎn)品的類別主要有：電腦包、公文包、背包、數(shù)碼袋、工具袋、化妝袋等。

顯然，第二類生產(chǎn)方式在滿足客戶需求的同時，需要耗費較長的時間和高于同類產(chǎn)品的成本，而前者低廉的成本并不能使產(chǎn)品在激烈的市場競爭中贏得高額的利潤，日益趨同的產(chǎn)品將使企業(yè)的利潤率不斷下降。不論是禮品公司還是最終用戶，往往希望在短時間內(nèi)以幾乎與批量生產(chǎn)同樣的價格購買到包含定制信息的商品。

互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)展，使人們的諸多需求得到更全面的滿足。利用互聯(lián)網(wǎng)開放、自由、共享、交互、個性、信息持續(xù)、經(jīng)濟(jì)有效、以及功能集成的特點展開網(wǎng)絡(luò)營銷，對傳統(tǒng)箱包制品行業(yè)的銷售方式進(jìn)行整合和創(chuàng)新，從而使大批量定制的營銷模式成為可能。

二、互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展?fàn)顩r及趨勢

根據(jù)中國國家統(tǒng)計局2012年2月22日的數(shù)據(jù)，我國的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)達(dá)到5.13億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到38.3%。互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用正逐步廣泛化，越來越多的人接觸到互聯(lián)網(wǎng)，并從中獲益。根據(jù)CNNIC統(tǒng)計，接觸過互聯(lián)網(wǎng)的人中，99%都會繼續(xù)上網(wǎng)。

另有研究證明，幾乎大部分創(chuàng)新的擴(kuò)散傳播過程都呈“S”形曲線。即普及率超過10%時，規(guī)模會大幅增長。互聯(lián)網(wǎng)在中國已進(jìn)入快速增長階段，在未來的三五年中，上網(wǎng)人數(shù)將會急劇增長。

雖然我國網(wǎng)民總體收入偏低，主要是受到學(xué)生群體所占比例大的影響。但收入在1500元～5000元的4900萬網(wǎng)民也為借助互聯(lián)網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品和企業(yè)提供了廣闊的空間。

目前國內(nèi)，眾多傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商對于互聯(lián)網(wǎng)的利用幾乎僅僅是用來展示產(chǎn)品的圖片、款號及市場價格，少有提供詳細(xì)產(chǎn)品資料供客戶選擇，均無法提供定制化服務(wù)。且網(wǎng)站更新速度慢，信息資料匯總不及時。因此，抓住當(dāng)前的有利時機，建立箱包制品的在線定制網(wǎng)站，針對禮品公司和廣大網(wǎng)民積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅可以使企業(yè)獲得豐厚的利潤，也為今后傳統(tǒng)制造業(yè)實現(xiàn)大批量定制營銷積累豐富的經(jīng)驗。

三、大批量定制模式下的4P策略

1、產(chǎn)品策略

無論是對于大批量定制生產(chǎn)，還是對于大批量定制營銷，其核心在于產(chǎn)品的設(shè)計必須能滿足生產(chǎn)柔性的需要，這就要求對產(chǎn)品的設(shè)計采用模塊化策略。對于傳統(tǒng)的箱包定制品，主要是將定制信息以絲印、刺繡、膠章、金屬名牌、壓印方式加載在袋蓋，前插袋，側(cè)袋及肩袋等部位。因此，產(chǎn)品的設(shè)計核心是在滿足產(chǎn)品使用功能和美觀的前提下，對其結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使得產(chǎn)品的上述部位適于在產(chǎn)品完成后添加客戶的定制信息。

在進(jìn)行產(chǎn)品展示時，應(yīng)充分利用網(wǎng)上多媒體功能，全方位展示產(chǎn)品或服務(wù)的外觀、性能品質(zhì)及內(nèi)部結(jié)構(gòu)。將定制信息的裝飾方法作為產(chǎn)品可供選擇加工的標(biāo)準(zhǔn)化模塊，使消費者充分認(rèn)識和了解商品。

2、價格策略

一般產(chǎn)品的價格策略需要考慮以下幾個方面：產(chǎn)品需求彈性、估算成本，分析競爭對手的產(chǎn)品與定價。對于禮品和促銷品，產(chǎn)品的售價往往受到客戶預(yù)算的影響。因此，對于每一類別的產(chǎn)品除了從面料、配件、尺寸、結(jié)構(gòu)方面區(qū)分有高中低檔，以適應(yīng)不同的需求外，對于定制產(chǎn)品的價格，應(yīng)采取溢價策略，即比一般產(chǎn)品收取較高價格的策略。但由于大批量生產(chǎn)制成的半成品的價格低于傳統(tǒng)的接單后生產(chǎn)的產(chǎn)品價格，產(chǎn)品定制信息裝飾的價格維持傳統(tǒng)的市場價格，因此與傳統(tǒng)的定制產(chǎn)品相比，大批量定制產(chǎn)品銷售可以獲得較高的毛利。

3、渠道策略

大批量定制營銷是復(fù)雜、快速反應(yīng)的營銷模式，產(chǎn)品的多元化、定制化和一對一獲得訂單的過程都要求渠道必須短化。因此，應(yīng)廣泛利用互聯(lián)網(wǎng)開展直銷，通過與各分銷商網(wǎng)站進(jìn)行鏈接進(jìn)行產(chǎn)品分銷，不實行區(qū)域分級銷售。除個人注冊用戶外，只通過一個中間商面對終端客戶進(jìn)行定制。

4、促銷策略

篇（7）

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對市場營銷產(chǎn)生重要影響，互聯(lián)網(wǎng)影響市場營銷的方式，營銷活動依賴于互聯(lián)網(wǎng)，兩者之間緊密聯(lián)系。對營銷工作而言，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下發(fā)展市場營銷，如何在營銷活動中推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，具有重要意義。

1.市場營銷理論的發(fā)展起源

市場經(jīng)濟(jì)衍生出市場營銷這一營銷方式，隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、變革，商品經(jīng)濟(jì)社會的背景下，人們對商品的生產(chǎn)要求逐漸提高，商品消費需求有所增加，此時，如何更好地開展?fàn)I銷活動，實現(xiàn)商品在營銷工作中的價值，是市場經(jīng)濟(jì)參與者最為關(guān)注的。而商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們商品消費意識的提高，是市場營銷活動不斷變化發(fā)展的基礎(chǔ)。

工業(yè)革命到來之前，人們一直將生產(chǎn)作為重要環(huán)節(jié)，注重生產(chǎn)的效率。然而，隨著工業(yè)革命的來臨，給社會帶來了巨大變化，使人們對生產(chǎn)銷售的認(rèn)識逐步深入，開始意識到生產(chǎn)與銷售之間的密切聯(lián)系，市場營銷因此開始被更多的人關(guān)注。

早在1921年就有西方的經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出市場營銷這一理論，但是并沒有引起世人的重視，直到20世紀(jì)50年代尼爾?鮑頓提出了“市場營銷組合”，市場營銷才開始被學(xué)者、從業(yè)人員所重視，對市場營銷學(xué)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響，市場營銷中重要的“4P”理論就是根據(jù)“市場營銷組合”的觀點演變而來的。雖然在20世紀(jì)70年代也相繼有新的營銷理論問世，但是都沒有得到很好的發(fā)展，1986年菲利普?科特勒提出“大市場營銷理論”，而后依據(jù)市場營銷的變化，編寫出市場營銷非常經(jīng)典的教材《營銷管理》，促進(jìn)了市場營銷理論的發(fā)展。

2.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下市場營銷的變化

2.1市場營銷理論的變化

從4P理論到12P理論。4P理論指的是價格、產(chǎn)品、促銷、渠道，而菲利普?科特勒在對市場進(jìn)行分析后，在4P理論中加入公共關(guān)系、政府兩個影響因素，形成了“大市場營銷理論”，對4P理論進(jìn)行升華后，科特勒針對市場的變化，繼而將4P理論豐富到12P理論。

4E新觀念產(chǎn)生。4E觀念是互聯(lián)網(wǎng)市場營銷的主要特點，雖然傳統(tǒng)的12P理論在市場營銷的理論中有重要地位，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷迎來了新的挑戰(zhàn)，基于顧客的變化，4E理論應(yīng)運而生。4E理論注重顧客體驗，提升顧客對品牌的忠誠度，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗。在4E理論的背景下，互聯(lián)網(wǎng)營銷打破了市場營銷的空間阻礙，人們在購買時地域限制縮小，購買空間增大，互聯(lián)網(wǎng)市場營銷的消費者在這些條件下，更注重商品價值。

2.2營銷環(huán)境、方式的變化

互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，傳統(tǒng)的市場營銷環(huán)境、市場營銷方式相繼發(fā)生改變，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對降低經(jīng)營的成本、縮短營銷的周期，都有一定促進(jìn)作用。（1）打破營銷限制。營銷限制包括有時間限制、空間限制，比如電子商務(wù)，電子商務(wù)實際上是一個網(wǎng)絡(luò)市場，網(wǎng)絡(luò)市場沒有購物的時間限制，可以24小時營業(yè)，改變了實體商店的營業(yè)時間限制。而傳統(tǒng)的實體營銷有很明顯的地域限制，實體店服務(wù)范圍有局限性，距離遠(yuǎn)的顧客購物便利性差、購買成本高，而電子商務(wù)沒有空間限制，可以隨時隨地進(jìn)行購物。（2）支付手段多樣化。傳統(tǒng)支付手段有空間上的限制，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，付款方式也隨之發(fā)生變化，比如目前常用的支付寶付款、網(wǎng)銀付款、微信支付等。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)支付的可靠性、安全性也隨之大幅提升。（3）加快傳播速度、擴(kuò)大傳播范圍。互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度的加快，覆蓋范圍不斷擴(kuò)大，打破企業(yè)信息傳播的時間、空間限制，許多企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)投放廣告宣傳，樹立品牌形象，利用營銷網(wǎng)站，與客戶之間進(jìn)行有效溝通，為顧客提供商品信息，降低企業(yè)的營銷成本。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)群體的特殊性，給精準(zhǔn)營銷提供基礎(chǔ)，企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)對網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行分析，向顧客精準(zhǔn)宣傳產(chǎn)品。

3.傳統(tǒng)市場營銷、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的異同

傳統(tǒng)市場營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷都是一種營銷活動，同樣以滿足消費者需求為出發(fā)點，兩者的不同主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、價格、銷售上。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品范圍廣，可以做任何商品、服務(wù)項目，是傳統(tǒng)市場營銷難以實現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)營銷的成本相對要比市場營銷低，能夠把價格調(diào)整到更有吸引力的位置。網(wǎng)絡(luò)銷售打破了時間、空間的限制，可以進(jìn)行直接營銷，不同于傳統(tǒng)市場營銷的模式。

電子商務(wù)以網(wǎng)絡(luò)營銷為基礎(chǔ)，電子商務(wù)離不開網(wǎng)絡(luò)營銷的支持，從某種意義上來說，電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷比較高級的一個階段，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷不等同于電子商務(wù)。

4.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下市場營銷存在的問題

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得許多的市場營銷活動打破了時間、空間的限制，支付方式快捷、靈活。但是隨著科技的不斷發(fā)展，各種釣魚網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)詐騙、支付陷阱等形式的犯罪活動開始涌現(xiàn)，因此，人們越來越重視互聯(lián)網(wǎng)營銷的安全問題。在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷活動時，營銷者應(yīng)注重保障營銷活動的安全性，保護(hù)消費者的個人信息以及消費行欏M絡(luò)營銷平臺應(yīng)加大安全保護(hù)力度，避免釣魚網(wǎng)站篡改網(wǎng)站信息，防止消費者信息被盜。

5.互聯(lián)網(wǎng)時代背景下的市場營銷的創(chuàng)新

5.1促銷策略的改進(jìn)

以往的促銷主導(dǎo)者是廠商，消費者只能被動地了解到相關(guān)的促銷信息，從而做出購買決策。在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，消費者改變了以往的被動接收，變?yōu)樾畔⒌闹鲃咏邮照摺ＯM者可以直接與營銷方進(jìn)行交流，通過互聯(lián)網(wǎng)了解自己感興趣的商品，向營銷方提出問題、給予建議，營銷方可以對顧客提出的問題和建議進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整、改進(jìn)。

5.2產(chǎn)品策略的改進(jìn)

市場營銷活動中，產(chǎn)品是立足點，消費者進(jìn)行消費活動達(dá)到購買產(chǎn)品的目的，不管營銷發(fā)生怎樣的改變，產(chǎn)品都是不可缺少的因素。隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)來選購商品，互聯(lián)網(wǎng)具有包容性、開發(fā)性的特點，讓消費者的選擇越來越多。消費者的不同，其對商品的注重點也有所不同，在消費過程中，具有差異性。因此，生產(chǎn)者、營銷者應(yīng)針對消費者的特性，對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級，以適應(yīng)消費需求。在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，消費者的消費需求、傾向都會以數(shù)據(jù)的方式反饋給市場，而市場營銷工作人員可以根據(jù)對這些數(shù)據(jù)的分析，對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。營銷者通過對數(shù)據(jù)的分析，了解消費者的消費傾向，在開展?fàn)I銷活動時，打造更加適應(yīng)消費需求的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的更新?lián)Q代，都是以互聯(lián)網(wǎng)所提供的數(shù)據(jù)以及消費現(xiàn)象作為前提條件，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營銷。

5.3價格策略的創(chuàng)新

就市場環(huán)境而言，生產(chǎn)方對產(chǎn)品的定價方式，摒棄了原有的生產(chǎn)成本定價方式，而是以消費者能夠接受的價格進(jìn)行產(chǎn)品定價，依照定價來進(jìn)行生產(chǎn)、銷售。在互聯(lián)網(wǎng)市場營銷的背景下，營銷者可以利用互聯(lián)網(wǎng)了解消費者對產(chǎn)品價格的接受程度，從而更好地開展產(chǎn)品定價工作，對生產(chǎn)成本的把控也有一定幫助。

5.4開拓適合發(fā)展趨勢的營銷路徑

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴程度越來越高，市場營銷人員也應(yīng)緊跟時展的步伐，改變傳統(tǒng)市場營銷模式，與網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行有機結(jié)合，利用網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，推動市場營銷的發(fā)展。

結(jié)束語

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，給市場營銷提供了新的營銷方式，打破了傳統(tǒng)市場營銷模式下的時間限制、空間限制，提高了營銷效率，有效降低營銷的成本。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，傳統(tǒng)的市場營銷理論已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展，市場營銷理論由原先的4P理論發(fā)展為12P理論，再到后來4E概念的出現(xiàn)，市場營銷在不斷發(fā)展的過程中，完善互聯(lián)網(wǎng)市場營銷。本文簡要闡述了市場營銷理論的發(fā)展起源，分析互聯(lián)網(wǎng)時代背景下市場營銷的變化，重點解析市場營銷理論、環(huán)境、方式的變化，探討互聯(lián)網(wǎng)時代背景下市場營銷存在的問題，研究互聯(lián)網(wǎng)時代背景下市場營銷的創(chuàng)新，著重介紹促銷策略的改進(jìn)、產(chǎn)品策略的改進(jìn)、價格策略的創(chuàng)新，利用互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動，提高市場營銷的有效性。

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篇（8）

它是一個很好的信息平臺。

在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統(tǒng)的手法來操作今天的事業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領(lǐng)先于市場。

酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務(wù)有形化。酒店可以利用多媒體技術(shù)，把酒店整體的設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境裝飾、各種特色服務(wù)等在互聯(lián)網(wǎng)上動態(tài)地表現(xiàn)出來。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細(xì)致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達(dá)成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實”。酒店在網(wǎng)上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯(lián)網(wǎng)上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產(chǎn)生信任感。

它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。

酒店的網(wǎng)站，是酒店在互聯(lián)網(wǎng)上的一個窗口，類似于傳統(tǒng)名片的作用，但又是一個比傳統(tǒng)的雜志、電視、報紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。

酒店集團(tuán)的網(wǎng)站，可以讓客人在網(wǎng)站上看到集團(tuán)不同地區(qū)各個酒店的情況，了解每個酒店的客房及價格信息，進(jìn)行網(wǎng)上預(yù)訂，為集團(tuán)提供的“一站式服務(wù)”而感到滿意，集團(tuán)各酒店更是可以達(dá)到網(wǎng)上資源共享。

互聯(lián)網(wǎng)營銷對單體酒店的幫助更大。在沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，有其獨立的訂房系統(tǒng)，在客源上有一定范圍的壟斷優(yōu)勢。此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯(lián)網(wǎng)，單體酒店可以通過跟各訂房網(wǎng)合作，同樣實現(xiàn)資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對市場變化時表現(xiàn)得更靈活，能根據(jù)市場的變化快速調(diào)整應(yīng)對策略。相對連鎖酒店雖然有整體的營銷模式和策略，能形成轟動效應(yīng)，但它不可能適合所有的市場，往往容易患“水土不服綜合癥”。

它讓酒店看到很多新的機會。

互聯(lián)網(wǎng)的到來，給酒店帶來了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準(zhǔn)確、溝通變得更互動。

互聯(lián)網(wǎng)有利于酒店拓展?jié)撛诳蛻羰袌觯谷驙I銷成為可能。互聯(lián)網(wǎng)打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界。酒店通過互聯(lián)網(wǎng)可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過網(wǎng)上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網(wǎng)上購買。互聯(lián)網(wǎng)營銷擴(kuò)大了酒店的市場范圍，大大提高了酒店的營銷能力，酒店積極拓展全球市場，真正實現(xiàn)全球營銷的夢想。

互聯(lián)網(wǎng)為客戶關(guān)系管理提供更好的技術(shù)支持。酒店可以對客戶按消費水平實行分級管理，即實行spg優(yōu)先客人計劃。根據(jù)不同消費積累積分，經(jīng)常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費、有哪些優(yōu)惠、有哪些獎勵等，由此酒店對不同消費水平的客人也可展開有針對性的促銷活動。

互聯(lián)網(wǎng)幫助酒店提高服務(wù)質(zhì)量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進(jìn)行分析，根據(jù)客戶需求的變化不斷開發(fā)特色服務(wù)，為客人提供個性化服務(wù)。在滿足個性化消費需求的驅(qū)動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針對不同賓客的不同需要，設(shè)計、生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，實現(xiàn)大規(guī)模定制化服務(wù)。

然而，很多銷售形式還是互聯(lián)網(wǎng)所無法取代的，比如面對面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。所以互聯(lián)網(wǎng)營銷并不是唯一的營銷手段，它要與傳統(tǒng)營銷相結(jié)合。營銷的關(guān)鍵一點是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應(yīng)該將互聯(lián)網(wǎng)營銷編入酒店的整個營銷戰(zhàn)略里，酒店需要仔細(xì)考慮其營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，確定最有效的營銷手段。

21世紀(jì)中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷

      隨著中國加入世界貿(mào)易組織，中國的酒店業(yè)將面臨著更大的機遇和挑戰(zhàn)。計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益成熟和應(yīng)用的日益廣泛。中國的酒店業(yè)進(jìn)行的互聯(lián)網(wǎng)營銷也迫在眉睫。

    酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯(lián)網(wǎng)這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產(chǎn)品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經(jīng)開始在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的商店專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)也不少。如中國酒店預(yù)訂熱線，中國酒店預(yù)訂網(wǎng)等等。但總的來說中國酒店業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進(jìn)。如頁面鏈接慢，網(wǎng)業(yè)設(shè)計粗糙，單調(diào)等。下面來談一下中國的酒店業(yè)應(yīng)如何進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷。

一、產(chǎn)品策略

    在酒店的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計和 “虛擬客房”建設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。  1  

1、網(wǎng)頁設(shè)計

    酒店的網(wǎng)頁設(shè)計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。面對網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)丫，酒店節(jié)省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷創(chuàng)造機會。

2、虛擬客房

顧客在購買產(chǎn)品前對他將要購買的產(chǎn)品都要有一個了解，而在傳統(tǒng)營銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯(lián)網(wǎng)營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品和無形服務(wù)達(dá)到最佳結(jié)合。

顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點擊按紐，屏幕會立刻從平面進(jìn)入一個立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行參觀和設(shè)計了。

首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務(wù)員，她領(lǐng)你進(jìn)入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設(shè)備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當(dāng)然你也可有選擇地進(jìn)行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標(biāo)查看新的服務(wù)項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠(yuǎn)眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進(jìn)行確認(rèn)預(yù)訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風(fēng)屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復(fù)。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進(jìn)入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設(shè)計的客房，客房內(nèi)的一切都是按照顧客的意愿設(shè)計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。

3、短信平臺與wap站點

為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預(yù)訂服務(wù)，優(yōu)惠活動信息，和維護(hù)老客戶。酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時反饋預(yù)訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動通信技術(shù)的發(fā)展，無線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂酒店服務(wù)而且提升了酒店的形象和知名度。

二、價格策略

價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營銷的價格策略應(yīng)做到以下幾點：

由于互聯(lián)網(wǎng)營銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低。酒店可以進(jìn)一步降低客房的價格。并且由于網(wǎng)上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應(yīng)增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產(chǎn)生的疑慮。

2、靈活變價

由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房價格隨時都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎(chǔ)上自動地進(jìn)行實際的價格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

3 、彈性議價

這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協(xié)商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴(yán)重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網(wǎng)上與預(yù)訂客房的顧客“討價還價”酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預(yù)訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預(yù)訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標(biāo)準(zhǔn)間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標(biāo)準(zhǔn)間，此時酒店便可以和顧客進(jìn)行協(xié)商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優(yōu)惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統(tǒng)的服務(wù)員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網(wǎng)上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。(2)

三、渠道策略

如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會員網(wǎng)絡(luò)，提供免費的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會員網(wǎng)絡(luò)為例來說明酒店的具體做法。

會員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。

比如在客人離店后，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的e-mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關(guān)心：又如酒店為那些具有相同經(jīng)歷的顧客，如都有從事某一職業(yè)，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯(lián)系方法，從而促進(jìn)他們的交流；還比如在節(jié)假日，酒店可通過e-mail向會員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進(jìn)行重新設(shè)計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，

被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續(xù)良好的印象

四、促銷網(wǎng)絡(luò)

酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)發(fā)訪問，才有可能實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售上的根本性突破，因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷频甑木W(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網(wǎng)頁是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網(wǎng)站促銷的方法。

1、電子郵件形式（e-mail）

電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優(yōu)點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客對本酒店產(chǎn)生不良的印象。這就要求酒店互聯(lián)網(wǎng)營銷人員認(rèn)真分析和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時提高所投電子郵件的質(zhì)量。包括措辭，文字設(shè)計，背景圖案等各方面的內(nèi)容。當(dāng)然在前面提到的會員網(wǎng)絡(luò)中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。

2、與旅行網(wǎng)站合作

旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服務(wù)，包括酒店預(yù)訂，機票訂購，景點介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等。其主要優(yōu)點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明確的目的---預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他酒店的網(wǎng)址之中。

3、搜索引擎營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級增長，搜索引擎成為網(wǎng)民查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對性的網(wǎng)民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據(jù)自己的情況針對性的購買與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)撛陬櫩湍軌蛲ㄟ^搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務(wù)的服務(wù)。

4、交換旗幟廣告

篇（9）

旅行社大多以低于市場價的價格向飯店、航空公司、旅游交通、餐廳和其他旅游相關(guān)部門采購旅游者所需的各種服務(wù)項目，然后進(jìn)行組裝加工，同時融入旅行社自身的服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)而形成具有自己特色的旅游產(chǎn)品，銷售給旅游者。旅行社是旅游產(chǎn)品的銷售者，是提供旅游產(chǎn)品的企業(yè)的商，是旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和消費者之間的中介。旅行社具有提供信息咨詢、組裝產(chǎn)品、銷售和組織協(xié)調(diào)旅游六大要素順利進(jìn)行等功能。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代的到來對傳統(tǒng)旅行社的傳統(tǒng)職能產(chǎn)生了威脅和挑戰(zhàn)，旅行社的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。傳統(tǒng)旅行社必須適應(yīng)變化，積極應(yīng)對，將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷進(jìn)行有效整合，以求得競爭優(yōu)勢。

1互聯(lián)網(wǎng)沖擊下旅行社營銷環(huán)境的變化

據(jù)2007年1月23日中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的《第19次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》結(jié)果顯示，截至2006年底，我國網(wǎng)民人數(shù)達(dá)到了1.37億，占全國人口總數(shù)的10.5%。自1994年中國全功能聯(lián)入國際互聯(lián)網(wǎng)，在10多年的時間里，每十人中就有一人是網(wǎng)民。10%的網(wǎng)民普及率將是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的高速拐點，突破10%之后，中國互聯(lián)網(wǎng)將迎來更快速的增長期。

據(jù)旅游業(yè)內(nèi)人士稱，目前國內(nèi)網(wǎng)上旅游交易額大約為40～50億元人民幣，大約占所有電子商務(wù)的20%，未來一兩年內(nèi)比重將達(dá)到30%。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓傳統(tǒng)旅行社正在經(jīng)歷一場前所未有的迅速轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上專業(yè)預(yù)訂中心的出現(xiàn)，專業(yè)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站的旅游頻道的興起在開拓出新的市場的同時也瓜分了傳統(tǒng)旅行社的大量業(yè)務(wù)，要在網(wǎng)絡(luò)時代求得生存和發(fā)展，傳統(tǒng)旅行社必須考慮根據(jù)自己的規(guī)模和特點制定相應(yīng)的對策，在此背景下，旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷成為旅游界學(xué)者研究的課題。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為手段，最大限度地滿足顧客需求，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。還有一種更為寬泛的理解是，企業(yè)在營銷工作中使用到了互聯(lián)網(wǎng)，就稱為網(wǎng)絡(luò)營銷。營銷中的品牌、渠道、促銷等要素都會在互聯(lián)網(wǎng)營銷中體現(xiàn)，而互聯(lián)網(wǎng)營銷更為營銷各要素帶來新的形式與內(nèi)容。本文中采取第一種定義，使用系統(tǒng)的觀點，將網(wǎng)絡(luò)營銷看作一種模式，在這種模式下，企業(yè)以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進(jìn)個人和組織交易活動的實現(xiàn)。

旅游產(chǎn)品具有無形性和不可貯藏性，其生產(chǎn)銷售不需要考慮物流配送，非常適合旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷，而且，傳統(tǒng)旅行社的“觸網(wǎng)”，將最大限度地整合傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)資源，發(fā)揮巨大的優(yōu)勢。如中國最大的旅行社之一——國旅總社在2001年1.7億美元的收入中，有80%是通過互聯(lián)網(wǎng)手段獲得的。國旅總社注資參與建設(shè)的華夏旅游網(wǎng)，每天為國旅總社帶來1/4的散客訂房量，全年團(tuán)體酒店預(yù)訂金額高達(dá)2億元人民幣。

互聯(lián)網(wǎng)的沖擊帶給傳統(tǒng)旅行社營銷環(huán)境的變化，要求傳統(tǒng)旅行社開展網(wǎng)絡(luò)營銷。

2旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷整合之必要性

網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的營銷理念和策略，憑借互聯(lián)網(wǎng)特性對旅行社傳統(tǒng)經(jīng)營方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但這并不等于說網(wǎng)絡(luò)營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷，旅行社必須將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷進(jìn)行良好的整合。

首先，互聯(lián)網(wǎng)上的旅游者作為新興的虛擬市場，它覆蓋的群體只是整個市場中某一部分群體，該市場中還有一部分由于各種原因還不能或者不愿意使用互聯(lián)網(wǎng)，而傳統(tǒng)的營銷策略和手段則可以覆蓋這部分群體。

其次，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效的渠道有著自己的特點和優(yōu)勢，但對于許多旅游消費者來說，由于個人生活方式不愿意接受或者使用新的溝通方式和營銷渠道，如許多消費者不愿意或不習(xí)慣在網(wǎng)上訂購。

第三，互聯(lián)網(wǎng)作為一種有效溝通方式，可以方便旅行社與顧客之間直接雙向溝通，但旅游消費者有著自己的個人偏好和習(xí)慣，有的愿意選擇傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。如報紙有了網(wǎng)上電子版本后，并沒有沖擊原來的紙張印刷出版業(yè)務(wù)，相反起到相互促進(jìn)的作用。

最后，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，營銷面對的是靈性的人，因此，傳統(tǒng)的一些以人為主的營銷策略所具有的獨特親和力是網(wǎng)絡(luò)營銷沒有辦法替代的。隨著技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)將逐步克服上述不足，但在很長一段時間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷是相互影響和相互促進(jìn)的局面，最后實現(xiàn)融洽的內(nèi)在統(tǒng)一。

實現(xiàn)旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷之有效整合的途徑

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合是一個系統(tǒng)工程，這里筆者將選取服務(wù)、定價和促銷三個方面，談?wù)勅绾螌⒍哂行д稀?/p>

旅游產(chǎn)品的核心是服務(wù)。在服務(wù)方面，如售后服務(wù)，其主要以收集游客反饋意見的形式體現(xiàn)。在旅行社的傳統(tǒng)服務(wù)體系中，信息反饋零散，導(dǎo)致了售后服務(wù)成本過高。利用網(wǎng)絡(luò)則能化解這些缺點。網(wǎng)上信息收集易于統(tǒng)一管理，時效快，將它和傳統(tǒng)售后服務(wù)體系結(jié)合起來使用可以取得更好的效果。

旅行社要做到在線服務(wù)與離線服務(wù)相結(jié)合。以藝龍旅行網(wǎng)為例，藝龍逐步建立并不斷完善電話預(yù)定服務(wù)中心(Call-Center)，目前已建成為擁有幾百個席位的、目前國內(nèi)規(guī)模較大、技術(shù)較先進(jìn)的電話預(yù)訂服務(wù)中心。它有效保證了服務(wù)響應(yīng)的及時性，使在線和離線服務(wù)能良好結(jié)合。又如青旅在線，其依托中青旅的傳統(tǒng)資源，將自身的網(wǎng)絡(luò)科技與這些傳統(tǒng)資源相融合。青旅在線網(wǎng)上銷售平臺的搭建，因其交互的流暢使得中青旅的企業(yè)內(nèi)外部信息交流和處理效率大大提高。中青旅根據(jù)青旅在線的信息及時推進(jìn)了網(wǎng)下銷售平臺的建設(shè)，2000年8月以來，在北京城區(qū)共開設(shè)了15家中青旅連鎖營業(yè)部。青旅在線和中青旅連鎖，聯(lián)袂形成了中青旅公司覆蓋虛擬和現(xiàn)實兩個層面的銷售網(wǎng)絡(luò)，將網(wǎng)上服務(wù)和網(wǎng)下服務(wù)統(tǒng)一起來。再如攜程公司，它收購了當(dāng)時國內(nèi)規(guī)模最大的現(xiàn)代運通，當(dāng)時這家公司是國內(nèi)第一家利用800免費電話來實行酒店預(yù)訂的訂房公司，最高時一個月有2萬人次通過這家公司預(yù)訂全國不同星級的飯店賓館。攜程公司從“800”國內(nèi)免費熱線電話起步，通過分階段不斷升級的呼叫中心和及時更新的互聯(lián)網(wǎng)共同對顧客提供服務(wù)。

定價策略是營銷組合的重要組成部分，最具有靈活性和藝術(shù)性。在傳統(tǒng)的營銷活動中，旅行社通常都是在較長時期內(nèi)按照旅游產(chǎn)品的種類在某一特定區(qū)域使用一種價格策略。這種定價方式雖然具有方便、易于管理、能使企業(yè)保持穩(wěn)定狀態(tài)等許多優(yōu)點，但是不能夠快速適應(yīng)市場變化，難以做到以旅游者為中心的營銷原則。網(wǎng)絡(luò)營銷則可以避免這一點。由于在網(wǎng)上旅游消費者的需求信息和市場環(huán)境容易掌握，旅行社可以根據(jù)市場供求狀況、競爭狀況及其他因素，在計算收益的基礎(chǔ)上，設(shè)立自動調(diào)價系統(tǒng)，自動進(jìn)行價格調(diào)整。同時，建立與顧客直接在網(wǎng)上協(xié)商價格的集體議價系統(tǒng)，使價格具有靈活性和多樣性。如春秋航空旅游網(wǎng)，曾經(jīng)推出一系列“競拍旅游線路”，對拍賣路線給出行程安排和供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)等詳細(xì)介紹，并給出其市場參考售價和起拍價，該網(wǎng)站的注冊會員通過加價拍賣的方式對線路進(jìn)行定價。網(wǎng)上定價模式能夠?qū)κ袌鲎龀黾磿r響應(yīng)，但難以管理，在旅行社實際的價格策略制定中，可以采取將兩者結(jié)合的方式，如以某一時間段作為單位，每一個單位時間根據(jù)各種因素調(diào)整一次價格或在內(nèi)部圈定的價格范圍內(nèi)接受旅游消費者的定價。這樣，價格策略既具有較大的靈活性，又具有穩(wěn)定性。

促銷方面，在營銷活動中旅行社對促銷投入的資源可以說是最大的，每個旅行社都會盡力使所制定的促銷策略發(fā)揮最大效益。旅行社應(yīng)注重傳統(tǒng)工具與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合。廣告是旅行社進(jìn)行促銷活動的首選，在傳統(tǒng)營銷活動中，廣告載體通常都是面向廣大旅游者，廣告的主題也是針對廣大旅游者的需求共性。這種廣告方式雖然有其優(yōu)點，但在個性化需求越來越強烈的今天，它的效果也越來越差。網(wǎng)上廣告恰恰彌補了這一點。電子郵件廣告可以根據(jù)不同的消費需求采用不同的廣告主題，從而增強廣告效果。一個有效的廣告方案應(yīng)該將網(wǎng)上廣告和傳統(tǒng)廣告方式結(jié)合起來。傳統(tǒng)的廣告形式可以樹立企業(yè)形象，提高產(chǎn)品知名度，使廣告具有廣度效應(yīng)。網(wǎng)上廣告則可以使產(chǎn)品深入消費者的印象，使廣告具有深度效應(yīng)。沒有傳統(tǒng)廣告作為基礎(chǔ)，有些消費者根本就不會理會網(wǎng)上廣告，而網(wǎng)上廣告則會直接促使消費者產(chǎn)生購買動機。即傳統(tǒng)廣告讓消費者認(rèn)識產(chǎn)品，網(wǎng)上廣告讓消費者了解產(chǎn)品。傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)、公共關(guān)系也可以在網(wǎng)上使用。將網(wǎng)絡(luò)面向個性化對象的優(yōu)點和傳統(tǒng)工具面向共同需求對象的特點結(jié)合起來，運用到各個促銷策略中，一定可以讓現(xiàn)有的促銷措施更有效率。

4結(jié)論

目前來看，傳統(tǒng)營銷方式是旅行社商務(wù)活動的基礎(chǔ)，而網(wǎng)絡(luò)營銷則是對傳統(tǒng)營銷的加強，也是未來營銷活動發(fā)展的方向。將兩者結(jié)合起來，可以形成互補之勢，使旅行社的現(xiàn)有營銷體系更加完善，同時也為其未來發(fā)展奠定基礎(chǔ)。傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)上營銷的有效整合，是旅行社參與現(xiàn)在和未來市場競爭的有力保證。

參考文獻(xiàn)

篇（10）

互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的需求呈現(xiàn)出以下特點：一是多樣化；二是個性化。在互聯(lián)網(wǎng)時代，可口可樂傳統(tǒng)營銷管理理念和模式已經(jīng)無法滿足消費者的需求，進(jìn)而影響企業(yè)未來發(fā)展。對此，互聯(lián)網(wǎng)時代，可口可樂必須分析營銷困境出現(xiàn)的原因，并有針對性的進(jìn)行營銷管理創(chuàng)新，從根源上解決企業(yè)營銷中存在的問題，推動企業(yè)的發(fā)展。

1可口可樂企業(yè)發(fā)展歷史分析

1892年，可口可樂公司成立，總部設(shè)置在美國，是當(dāng)時最大的飲料企業(yè)。截至到2001年，可口可樂收入已經(jīng)達(dá)到20092百萬美元。可口可樂飲料包括以下種類：一是汽水；二是運動飲料；三是乳類飲品；四是果汁；五是茶；六是咖啡等。可口可樂旗下的品牌種類也非常多，銷售額超過十億美元。1912年，可口可樂進(jìn)入亞洲市場，1927年，可口可樂進(jìn)入我國市場，但是后期受到世界大戰(zhàn)的影響，可口可樂的銷量有所下降。可口可樂的使命愿景包括：一是能夠讓全球的人們都喝到可口可樂飲品，并能夠保持積極樂觀的生活態(tài)度；二是激勵企業(yè)內(nèi)部員工，最大化挖掘員工潛能，體現(xiàn)出員工的自身價值，并不斷研發(fā)出全新產(chǎn)品，滿足不同消費者的需求，提高自身的產(chǎn)量，快速占領(lǐng)市場；三是突出企業(yè)品牌，增加股東收益。

2互聯(lián)網(wǎng)時代可口可樂的困境分析

隨著社會的快速發(fā)展，飲料行業(yè)也得到迅猛發(fā)展，很多飲料企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場，飲料行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)多元化特點。如今，人們的生活質(zhì)量不斷提高，需求也在不斷提高，人們希望喝到健康天然的飲品，這就要求飲料企業(yè)必須不斷推出全新綠色飲品來滿足消費者需求。對于可口可樂而言，很多消費者認(rèn)為可口可樂屬于碳酸飲料，而過多飲用碳酸飲料不僅會導(dǎo)致肥胖問題的出現(xiàn)，還會危害身體健康。如今，茶飲品等替代品不斷增多，這嚴(yán)重影響了可口可樂的銷量，可口可樂出現(xiàn)競爭壓力。除此之外，部分地區(qū)可口可樂仍舊在延用傳統(tǒng)的營銷管理理念和模式，無法滿足互聯(lián)網(wǎng)時展需求，在一定程度上降低了自身的社會競爭力，對企業(yè)發(fā)展十分不利。

3互聯(lián)網(wǎng)時代可口可樂營銷管理創(chuàng)新分析

3.1產(chǎn)品營銷管理創(chuàng)新

可口可樂的目標(biāo)是打造全球化品牌，開拓全球市場。但是，每位消費者的喜好和需求不同，可口可樂必須結(jié)合消費者的實際需求來推出飲品。在互聯(lián)網(wǎng)時代，可口可樂也在不斷增加飲品的類別，大量推出非碳酸飲品，可口可樂正在向全面型企業(yè)轉(zhuǎn)變，望重新占領(lǐng)亞洲市場。既然可口可樂是最早的飲料企業(yè)，可口可樂有自己的銷售渠道，原有的銷售渠道不僅降低了可口可樂產(chǎn)品的銷售成本，也可以利用人們熟悉的渠道來快速占領(lǐng)市場。在市場上，人們經(jīng)常可以看到非可口可樂品牌的飲品也標(biāo)注上“與可口可樂合作”的字樣，這不僅可以提高自身的知名度，也可以提高可口可樂的知名度。可口可樂堅持對外的營銷管理原則，實行對外合作，建立品牌空間。可口可樂的快速發(fā)展，在一定程度上帶動了以下行業(yè)的發(fā)展：一是玻璃；二是塑料；三是鋁罐；四是制糖；五是運輸；六是冷藏；七是包裝材料。可口可樂一直很注重對產(chǎn)品瓶身的宣傳，從2013年開始可口可樂就在產(chǎn)品瓶身上增加歌詞等，以此來吸引消費者。可口可樂產(chǎn)品瓶身不再是單一的包裝，而成為了廠家和消費者溝通的橋梁和紐帶，縮短了廠家和消費者之間的距離。事實上，可口可樂的合作方非常多，而且可口可樂已經(jīng)開始實行跨界營銷，比如在化妝品包裝上標(biāo)注可口可樂，在衣服上印制可口可樂標(biāo)志等，這都是可口可樂營銷管理創(chuàng)新的體現(xiàn)。可口可樂的消費者大多是年輕人，可口可樂就必須了解年輕人的特點和需求，并讓消費者參與其中，擴(kuò)大可口可樂的知名度。市場調(diào)研是營銷管理的前提，但是由于可口可樂遍布全球多個國家，人工調(diào)研的難度非常大，可口可樂引進(jìn)了助理機器，通過機器來掌握與消費者和市場有關(guān)的信息數(shù)據(jù)，這也是互聯(lián)網(wǎng)時代的一大特點。在很長一段時間內(nèi)，碳酸飲料都是可口可樂的主打產(chǎn)品，但是由于消費者需求的轉(zhuǎn)變，可口可樂也把產(chǎn)品研究的方向轉(zhuǎn)向低糖，不斷開發(fā)全新的產(chǎn)品配方，無糖可樂也就是綠色可樂代替原有的碳酸可樂，關(guān)愛消費者的身體健康。在可口可樂眼中，營銷管理和創(chuàng)新都不是理論，而是實踐，需要通過行動來證明，建立自己的品牌，準(zhǔn)確定位，這樣才能真正提高產(chǎn)品銷量，占據(jù)市場。可口可樂營銷的過程不僅僅是完善自我的過程，更是刺激消費者的過程，需要營銷戰(zhàn)略和方案的完美結(jié)合。相比其他飲料品牌而言，可口可樂具有獨特的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在以下幾點：一是品牌具有悠久的發(fā)展歷史，而且品牌已經(jīng)深入到消費者的內(nèi)心；二是銷售渠道眾多，銷售網(wǎng)遍布全球各地；三是產(chǎn)品生產(chǎn)加工流程規(guī)范化，而且具備創(chuàng)新能力；四是具有極強的市場競爭力。可口可樂營銷管理分為以下幾個階段：一是工廠導(dǎo)向型；二是產(chǎn)品導(dǎo)向型；三是客戶導(dǎo)向型。在互聯(lián)網(wǎng)時代，可口可樂營銷管理體現(xiàn)為以下幾個類型：一是交易營銷，也就是以銷售活動為主導(dǎo)，不斷發(fā)展新客戶，提高產(chǎn)品銷售額；二是關(guān)系營銷，也就是堅持以消費者為中心，挖掘消費者的需求，提高消費者對產(chǎn)品的滿意度和認(rèn)可度，進(jìn)而提高消費者的忠誠度；三是價值營銷，可口可樂在挖掘自身價值的同時還要深度挖掘消費者的價值，了解消費者的需求；四是價值網(wǎng)營銷，主要利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展?fàn)I銷活動，獲取更多有價值的信息和資源，提高資源的利用率，擴(kuò)大銷售市場。

3.2價格策略創(chuàng)新

人們經(jīng)常會說：“市場的領(lǐng)導(dǎo)者一定也是價格的領(lǐng)導(dǎo)者。”可口可樂在進(jìn)入亞洲市場時一直堅持薄利多銷的原則，也就是在保證利潤的前提下降低產(chǎn)品的價格，待打開亞洲市場后再逐漸提升產(chǎn)品的價格。可口可樂在面對價格困境時也能夠利用品牌優(yōu)勢來穩(wěn)住消費者，雖然市場上不斷有全新的飲品推出，而且價格比可口可樂要低15%，但是可口可樂的價格和市場地位均沒有受到影響。

3.3渠道策略創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)時代，產(chǎn)品渠道甚至比生產(chǎn)加工更加重要。在激烈的社會競爭中，可口可樂就是因為控制了渠道才能在市場中立于不敗之地。但是，渠道的開發(fā)和管理都不能盲目，可口可樂必須結(jié)合內(nèi)外部實際情況來控制渠道。我國地域遼闊，不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，對飲品的需求也就有所不同，市場差異性非常大。為了符合不同地區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r，可口可樂采取了以下分銷方式：一是合作；二是合資；三是配送等，只要符合國家法律法規(guī)規(guī)定的方法都可以去嘗試。渠道的開發(fā)和控制都不是一件容易的事情，農(nóng)村和學(xué)校都是可口可樂應(yīng)該重點開發(fā)的渠道。在互聯(lián)網(wǎng)時代，可口可樂已經(jīng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在二三線城市實行101計劃，加強對二三線城市產(chǎn)品渠道和價格的管理和控制。101計劃具體是指可口可樂在開展分銷業(yè)務(wù)的同時會為分銷廠家分配相應(yīng)數(shù)量的預(yù)售員，預(yù)售員是可口可樂的員工，主要的職責(zé)就是接收訂單，并為消費者等介紹產(chǎn)品，推銷新產(chǎn)品。預(yù)售員還需要記錄每位分銷商手中有多少產(chǎn)品，有多少客戶，客戶的質(zhì)量等，這樣不僅可以擴(kuò)大可口可樂的覆蓋面積，還可以降低銷售成本。

3.4促銷策略創(chuàng)新

可口可樂的觀點就是促銷屬于一種比較特殊的活動，可以提高產(chǎn)品的銷量，進(jìn)而提高企業(yè)的利潤。促銷的作用體現(xiàn)在以下幾點：一是增加產(chǎn)品的銷售量；二是支持新產(chǎn)品；三是提升企業(yè)品牌形象；四是刺激消費者消費；五是增加售點消費者數(shù)量。可口可樂非常注重促銷活動，并針對不同的群體采取不同的促銷方式。可口可樂針對分銷商的促銷體現(xiàn)為以下幾種形式：一是批發(fā)商促銷；二是零售商促銷。在分銷商中搞促銷活動就是為了提高分銷商推廣和銷售商品的熱情和積極性，分銷商主要通過折扣或者贈送等方式來開展促銷活動，吸引更多消費者的目光。可口可樂也針對銷售人員展開了促銷活動，促銷的目的是增強銷售人員的責(zé)任心，提高產(chǎn)品銷售額。銷售人員如果完成規(guī)定任務(wù)量，超出的部分會有額外的獎金，還可以有晉升的機會等。可口可樂針對消費者也展開了促銷活動，主要目的就是吸引消費者，進(jìn)而誘導(dǎo)消費。在各個地區(qū)，人們經(jīng)常可以看到免費品嘗的活動，特別是在新產(chǎn)品推出時，免費活動持續(xù)的時間比較長，免費試吃活動要求銷售人員熱情主動，敢于接近消費者，把產(chǎn)品遞送到消費者手中，這樣可以縮短產(chǎn)品入市的時間，最終達(dá)到促銷的目的。除了免費試吃，可口可樂還會推出特價銷售等活動，特別是在一些特殊節(jié)日，這種特價銷售活動就比較常見。

4結(jié)語

可口可樂有著悠久的發(fā)展歷史，但是可口可樂在營銷方面也曾遇到困境。如今，可口可樂不斷創(chuàng)新，注重營銷管理，走出困境，最終占領(lǐng)國際市場。營銷管理是可口可樂管理工作的重點，而創(chuàng)新是營銷管理的關(guān)鍵因素，只有不斷創(chuàng)新，不斷注入新的活力，才能從根源上解決企業(yè)發(fā)展中面臨的問題。在可口可樂發(fā)展的過程中，多家飲料企業(yè)進(jìn)入亞洲市場，飲料的種類不斷增多，消費者的需求增多，這些都是可口可樂必須面對和解決的問題。在互聯(lián)網(wǎng)時代，可口可樂從多個角度進(jìn)行營銷創(chuàng)新，可口可樂堅持與外界企業(yè)合作，讓可口可樂的標(biāo)志隨處可見，提高可口可樂的知名度，進(jìn)而占領(lǐng)市場。渠道是銷售產(chǎn)品的前提和基礎(chǔ)，可口可樂非常注重渠道管理，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)控制全球范圍內(nèi)的分銷商，并對全國各地消費者的需求和市場環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。可口可樂的營銷管理并不盲目，而且有步驟、有計劃的進(jìn)行，這也是可口可樂久興不衰的主要原因。

參考文獻(xiàn)

[1]劉前紅.互聯(lián)網(wǎng)時代可口可樂的困境與營銷管理創(chuàng)新[J].現(xiàn)代營銷(下旬刊),2018(8).