社區團購的商業模式匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇社區團購的商業模式范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

首先，消費價值回歸后的白酒終端零售商業價值將被放大。坦率地說，過去黃金十年白酒終端形態非常不健康，白酒企業過去依靠單一終端形態，或者一致性標準動作導致終端效率很低，終端對于消費市場拉動力度有限，終端對于白酒銷售承載能力不足。隨著白酒消費回歸理性，各類終端將回歸到本來面目，終端對于白酒行業商業承載將進一步加大，特別是通過終端再認識，終端效率將獲得大幅度提升，終端將成為白酒商業創新最重要動力之源。

其次，構建中國白酒零售終端2.0版本既需要系統理論支持，也需要全面系統工具體系，白酒零售終端2.0意味著白酒零售業態將創造更多商業機會。

酒店終端需要2.0版本。酒店終端在灰色地帶影響下已經變得面目全非了，但隨著白酒消費回歸理性，酒店終端開始出現結構性分層了，A類點從消費型終端轉向品牌型終端，展示公司強于消費功能了，A類酒店需要獨身定做新版本；B類酒店也在發生變化，政商務人群推出了，高端消費者出現置換，消費形態變化需要更加強調品牌體驗性；CD類酒店重要性增加，以小酒為代表的即飲產品登上了歷史舞臺，酒店終端操作模式隨之發生巨大變化，CD類酒店需要升級版操作手法等等；升級后的酒店終端對于白酒產品承載能力將發生很大變化，特別是庫存上，合理的酒店終端庫存將成為可能；

商超終端需要2.0版本。其實，白酒行業對于商超終端理解并不完整，中國商超形態至少包括四種形態，即跨國商超，包括家樂福、沃爾瑪、麥德龍、易初蓮花等等，這些跨國連鎖超市對于酒水企業有什么樣需要？白酒行業如何與跨國商超構建合作關系等都是我們需要回答的問題；本土大型商超連鎖，類似于北京華聯、華潤萬家、好又多、大潤發等等，這些大型國內超商連鎖如何操作白酒產品？白酒在國內商超連鎖終端權重如何等？社區連鎖超市，諸如成都紅旗連鎖，石家莊36524連鎖、北國超市連鎖等，合肥紅府超市連鎖等，這些社區連鎖與白酒銷售關聯度更大，對白酒消費影響深遠，這類社區連鎖類超市如何掌控？如何與社區連鎖類超市展開高效合作等；縣鄉市場超市連鎖終端操作等；隨著白酒消費回歸理性，超市在中國白酒零售中權重將大幅度提高，需要白酒企業更加重視對于超市終端戰略性覆蓋，通過專業化操作提高超市連鎖效率，提升超市對于白酒銷售商業承載；

名煙名酒店及其連鎖也需要構建2.0版本。名煙名酒店基本上分為四個層次，即名酒企業主導的專屬性名煙名酒店，如國酒茅臺專賣店、五糧液專賣店、蘇酒專賣店等，這類專賣店往往排他性，屬于名酒企業專屬專賣店，具備個性化商業價值，不具備開放性專賣店價值特征，其營銷模式升級需要跟名酒企業自身戰略升級向配套；第二層次是全國性名煙名酒店體系，如華澤集團推出的華致酒行、銀基商貿推出的壹品匯等等；這類名煙名酒店屬于獨立資本項目，具有布局全國，謀求大商業拓展等目的，在白酒黃金十年，全國性名煙名酒店系統取得了相當大突破與進展，但其短板也是顯而易見的，目前，全國性名煙名酒店正在進行深層次結構調整與戰略轉型，也需要針對性升級版本操作模式；第三個層次屬于區域性名煙名酒店，如天駒茗酒坊，山東泰山名飲，江蘇桐楓連鎖；安徽桐徽連鎖；浙江久加久連鎖等等，這類名煙名酒店大部分贏利性很好，市場發展良性，在特定區域市場具備影響力。名煙名酒店屬于白酒零售業最具活力創新主體，隨著結構調整到來，名煙名酒店前途面臨著抉擇，更多需要從戰略高度對這類名酒店進行再造與模式創新；

團購終端需要升級版。團購需要從高度依賴政商務團購走向更加重視民間百姓團購，以創意與服務為引領，開創中國白酒團購新版圖。白酒需要在團購領域創造新模式，實現2.0版本。

面對白酒行業深刻的結構變革，白酒零售也需要基于效率層面變革，以適應消費形態變化所帶來的挑戰，白酒零售終端變化給行業帶來新的想象空間。

第三，抓住零售轉型戰略機遇期，通過商業模式創新大幅度提升零售也變革步伐。傳統零售業態效率提升與變革給白酒業帶來了很多潛在戰略機遇，如專賣店與電商之間結盟給行業帶來想象空間；如團購升級給白酒行業帶來的高端定制化營銷商業機會；如特通渠道開拓給行業帶來的商業渠道創新機會；如酒店終端多樣化給白酒行業帶來的新模式與新商業等。未來，白酒行業商業模式創新將更多建立在零售終端活躍與變革基礎之上。

篇（2）

一.引言

旅游景區作為旅游目的地環境的重要組成要素，在很大程度上決定著游客的選擇，并能影響潛在消費者的購買動機。有效的營銷策略是景區建設與發展的重要保障。如今的營銷理念是以建立顧客忠誠度為目標，O2O（Online to Offline）模式能滿足游客種類繁多的需求以及提供實時的信息咨詢。它的應用為旅游景區帶來了全新的營銷理念與運營模式。

二.O2O商業模式簡述

O2O（Online to Offline）是指在線支付購買線下的商品和服務，再到線下實體店去消費產品和服務。這種線上――線下的商業模式打破了傳統PC在空間上的局限性，充分利用智能終端的可定位性、隨身性、自動識別目標用戶的特點，抓住消費者的即興消費心理，對線下資源進行深度拓展，按照游客的需求進行個性化產品和服務的定制。

與傳統的電子商務不同的是，O2O模式把信息流和資金流放在線上進行，物流和商流則放在線下進行。簡單的說，就是采用“電子市場+到店消費”，將那些無法通過快遞送達的產品和服務進行整合，為線下商家解決數據問題。

O2O商業模式的優勢主要在于延伸線下的產品和服務，實現精準化營銷。O2O能為企業深度挖掘數據，跟蹤每一筆交易，更好的維持老客戶，并發現潛在新客戶，預測和引導消費者的行為等。托夫勒在40年前就預言制造業、服務業之后，體驗業將是產業升級的方向。O2O模式能為消費者帶來全新的消費體驗，是電子商務發展的必然趨勢。

O2O模式的應用在很多行業都已初見成效。例如eBay購買“where”提供本地化的手機廣告服務，客戶終端可以查詢到各種吃喝玩樂的優惠信息。創立于2008年的Airbnb將閑置的住房資源整合，提供度假房屋的租賃信息，用戶可以通過PC或手機進行在線預訂，在旅行的過程中直接入住。國內發展最迅速的O2O模式就是團購。團購在餐飲業、酒店業等多個領域都有著突出的影響。團購是一種以打價格戰為主的商業模式，突出的優勢在于打折銷售。

三.旅游景區營銷模式現狀

旅游業是一個服務性的產業，旅游景區提供的不僅包括旅游資源和旅游設施，還有無形的旅游服務。旅游景區的營銷除了產品和服務的質量以外，更應關注游客的體驗滿足。制定有效的營銷戰略和策略，是讓游客獲得滿意的旅游體驗，提升景區競爭優勢的關鍵。O2O的商業模式無疑為旅游景區的營銷組織帶來了機遇和挑戰。

隨著移動電子技術的發展，游客的消費方式也在悄然改變。他們不再滿足旅行前的預訂，更愿意在旅行途中進行即興消費。利用無線網絡和移動終端，游客開始利用APP進行新的消費體驗。在攜程、藝龍、淘寶、騰訊等大型的網絡公司相繼推出各類旅游類手機終端應用以后，各類細分的市場也在迅猛增加，如線路預訂、旅游點評、行程規劃、分享社區等。目前通過在智能終端進行下載的旅游類應用可以大致分為預訂類、導游類、分享類。

（一）預訂類：據調查，通過手機預訂旅游產品的人數在以每月30%的比例上升。具有代表性的應用有HotelTonight、螞蟻短租、航班管家、酒店達人、租車達人等。這些應用都能提供特色的信息服務。比如搜索當天的信息、按照用戶位置進行查詢等。

（二）導游類：這種應用顛覆了傳統的導游概念，是地圖、導航、語音解說、行程規劃等各種功能的疊加，非常適合虛擬景區的建設需要。比如香港旅游發展局2011年與國泰航空公司聯合推出的“香港.AR旅游導覽”，就是一款應用擴充實景（AR）功能的智能手機旅游程序。游客可以利用手機中的攝錄鏡頭掃描周圍的環境，然后得到所需的景點資料、用戶所在位置等。

（三）分享類：這類應用為游客提供了一個隨時隨地交流信息的平臺，打造了新穎、移動的分享社區。具有代表性的有螞蜂窩，國內人氣最旺的旅游社區；途客圈，專注于提供旅行計劃功能的社區；遨游記，能很好的記錄游客軌跡的工具；，最優秀的旅游社交網站以及全球最大的旅游社區――。

盡管現在手機終端可下載的應用很多，但是旅游景區的營銷還存在很多問題。例如針對不同的對象沒有采取不同的營銷策略，旅游產品、旅游線路和旅游商品等都采用統一的營銷方式。另外，大部分景區仍沿用互聯網預訂、團購或與旅行社推出組合線路等，策略重復、單一，無法長期的吸引游客。O2O模式的出現，能夠實現旅游景區的二次消費，及時把握消費者的消費行為變化趨勢。

四.O2O模式在旅游景區營銷的應用前景

O2O模式的發展趨勢必將與移動電子技術相結合，實現移動化、定位化、社交化和精準化的營銷。O2O與LBS（基于位置服務）的集成，在旅游景區營銷的應用前景主要體現在三個方面：

（一）逐步成為旅游景區穩定、長期、可持續的營銷模式，而不是停留在促銷手段上。酒店團購是O2O模式應用最廣泛一種。但是截止2011年9月底，全國范圍內已經有1027家團購網站在激烈的競爭中關閉，并退出團購市場，占所有運營團頭網站總數量的18%。團購型的O2O模式雖然應用廣泛，但存在著一些特殊問題。例如：團購要求消費者先付費再消費，消費過程中的維權難度增加。由于團購優先考慮的是價格因素，因此容易造成產品的同質化。團購目前只是作為一種促銷手段，無法形成長期、穩定的營銷模式。團購模式主要關注的是通過組團的方式吸引更多的游客，常常會忽略產品和服務的質量，這無疑有損景區形象的樹立，長此以往還會流失游客，為景區帶來巨額的損失。隨著游客消費習慣的慢慢適應與改變，O2O模式最終將會成為景區的穩定的、可持續的營銷模式。

（二）與LBS相結合，做到精準營銷。基于位置的服務（Location Based Services，LBS），是通過電信移動運營商的無線電通信網絡（如GSM網、CDMA網）或外部定位方式（如GPS）獲取移動終端用戶的位置信息（地理坐標，或大地坐標），在GIS（Geographic Information System）地理信息系統平臺的支持下，為用戶提供相應服務的一種增值業務。依托LBS的定位功能，O2O模式能實時的為用戶推送周邊區域內的所需信息。這種有針對性的信息傳遞，能促使用戶在接受信息后即興的產生消費行為。因此，將O2O模式與LBS集成，能極大的提升游客體驗的滿意度，實現精準營銷。例如，酒店到最后的時間點還有部分客房沒有銷售出去時，剛好附近有游客需要入住，游客就可以通過手機終端獲得消息，以較便宜的價格訂房。這樣既解決客房浪費，又能滿足游客需求。

（三）建立統一平臺，將各類終端應用集成為一體。

目前市面上的旅游類應用的細分市場繁多，涉及到游客消費的方方面面，也正因如此，游客常常穿梭于不同的應用之間。據統計，客戶端用戶平均打開4個以上的頁面才能完成在線交易。所以，將各類終端應用集成，建立一個合理的服務平臺是很值得研究的。

基于移動定位服務的O2O模式，可以扮演一個PC無法扮演的角色。利用這個平臺，挖掘移動互聯網旅游產品是建設智慧景區的大好機會。旅游景區利用O2O平臺，可以開展弱點營銷，即在5秒鐘內決定購買意愿。構建基于O2O的移動旅游服務平臺，能加強旅游企業合作伙伴關系和相互間的合作，避免產生“信息孤島”，更好地滿足游客的移動旅游服務需求。

四. 結語

我國正全面推進“智慧景區”的建設，其最受關注的就是景區營銷的信息化建設。智慧景區的建設目標是能實現綜合、實時、交互和可持續性的信息化景區管理與服務。

參考文獻：

篇（3）

自從2008年在美國芝加哥成立世界第一家團購網成立以來，團購網商業模式迅速波及全球，并在短期內取得了巨大的成功，2010年3月團購網商業模式引入中國以來，在短短的一年之內，中國的團購網取得了驚人的發展，團購網的火爆點燃了國內的網絡營銷市場，且大有燎原之勢，然而，團購網的瘋狂增長下，隱藏的是無限的危機，行業內不正當的競爭和團購網站不健康地“瘋長”，大大地增加了團購網站的風險，2011年10月團購網數量首次出現負增長，危機開始隱現出來，國內團購網經歷了一個瘋長、亂戰的時代之后，快速進入嚴冬。在2013年，團購網繼續不景氣，行業內一片蕭條。本文的研究就是為了提出團購網站營銷的策略。

一、我國團購網站競爭的現狀

2008年，GrouPon以電子商業平臺的形式推出市場，通過團隊的線下掃街，和商家談判來選擇產品，將自身轉變為商家與顧客之間的廣告平臺，GrouPon建立了自身的長期品牌效應和良好的口碑，經過準確的市場定位，吸引有特定需求的顧客團體。GrouPon的創新之處和成功之處在于它的偉大的創意，這個商業模式依靠的不是技術上的革新，而是結合了團購、網購、第方和廣告營銷等企業經營管理理念，開創了電子商務和網絡營銷的一個先河，取得了互聯網史上的奇跡，僅僅用了一年半的時間就創下了13.5億市值的天價，成功地超越了Twitter和Facebook，堪稱是爆炸式的發展。

GrouPon在世界范圍內取得成功以來，以金磚四國為首的亞洲和南美國家開始引入這一商業模式。2010年三月，團購網模式引入中國，迅速火爆地點燃了中國市場，從三月到九月之間，團購網的增長勢頭以驚人的120%的復合率高速增長，其火爆程度堪稱前所未有，2009年的爆發如雨后的青草般瘋長不止，據來優團購生活統計數據顯示，2010年第三季度中國電子商務市場規模為1210億元，團購市場的第三季度交易規模11.7億元，比第二季度的1億元增長了1100%。然而，由于團購網進入亂戰時代，殘酷的商業競爭和行業同質化使中小團購網的生存舉步維艱，進入到2011年10月，團購網的數量出現了負增長，數以千計的團購網倒閉。電視新聞和網絡新聞開始報道團購網站點人去樓空，團購網老板卷款攜逃的新聞，大量關于團購網的負面報道鋪天蓋地而來，這也是宣告了團購網短暫的輝煌的結束，團購網企業集體進入了一個嚴冬。可以說，團購網在進入我國以后，是取得了蓬勃地發展的，其發展速度之快，商業規模之宏大，企業前仆后繼之多，可謂是在商業發展史上前有未有，其生長速度就好像是催了肥的玉米，令人驚愕。但是從某種意義上講，國內團購網這種千軍并起的局面并不是一種好現象，企業過快過多地增長也是不健康的，這也導致了我國團購網行業的蕭條。

二、我國團購網行業面臨的危機和對策分析

1、我國團購網行業面臨的危機

惡性競爭是我國團購網最為嚴重的危機，危機在于團購網“倒貼”式的燒錢模式，盲目擴張和跑馬圈地使行業陷入了惡性競爭，比如，當一個餐廳想要做團購時，往往會有幾十家團購網蜂擁而至，于是商家就開始競爭，類似于拉手網的大型團購網站為了和中小網站競爭，甚至

采用“貼錢”的方式，還有的團購網站采用“包銷”的營銷方式，李開復認為，“團購網站并沒有給商家提供足夠大的價值；再加上消費者的投訴，不可持續的品牌和用戶黏度，以及亂燒錢，團購網站只會越燒越不賺錢。”這直接導致了風險投資的觀望態度，甚至是退出團購網領域，

激烈的競爭導致了行內的規則被破壞，這種問題并不是簡單的經濟學原理能夠解決的。

2、營銷策略

（1）準確進行市場定位

制定以消費者中心的營銷策略團購網站要建立起以消費者為中心的營銷策略，準確地進行市場定位，改變過去地單純迎合消費者追求低價的心理的營銷模式，因為這是市場上的共識，也是導致團購網站陷入惡性競爭的根本原因。團購網企業要進行市場細分，要以消費者為中心，對消費市場上的空白點進行挖掘和把握，針對細分市場提供獨特的產品或服務，創新價值鏈條。

（2）拓展營銷渠道

目前的我國團購網營銷渠道過于單一，只是依靠傳統的網絡營銷策略，并且以線下營銷為主要的營銷方式。因此，在制定營銷策略的過程中一定要以拓展營銷渠道為主要任務。同時，團購網站還應該進一步完善支付模式，以拓展營銷渠道，并且多種營銷模式來建立客戶的信任。

（3）體驗營銷策略和品牌營銷相結合

當前團購網行業惡化的一個重要原因就是不重視商家的質量，盲目追求短期的商家數量，從而導致產品的服務和品質下降，直接造成了客戶滿意度下降，客戶資源流失。因此團購網企業在營銷中要注重用戶體驗，認真分析用戶的特征，深度挖掘用戶的信息，為用戶提供個性化的體驗服務。在營銷中，要注重品牌宣傳，品牌作為最有價值的營銷方式，不應被團購網所忽視，團購網應該建立一個像淘寶那樣的品牌信譽，應該建立一個像QQ一樣深入人心的品牌形象。

三、革新營銷理念

當前團購網在中國能夠如此火爆的原因就是團購網帶來的強大的議價能力，簡言之就是大多數顧客都是向著低廉的折扣去的。因此團購網的營銷理念就陷入了價格戰的單一思維模式，這種惡性循環導致了今天行業整體進入嚴冬。低價的思維在團購網創建之初是一種創新的營銷理念，但是當所有的團購網站都競相模仿的時候，這種理念就成為了一種束縛。筆者認為團購網如果能夠給予消費者更多的交往空間，為團購者提供一個社區，那么將會打破傳統的營銷思維。

參考文獻

篇（4）

在線團購（Online Group-buying）是指通過Internet將消費者的相同需求聚集起來，形成基于大宗購買的買方優勢，以此獲得購買的優惠交易條件的電子商務運營模式（Anand&Aron，2003）。

據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）2013年7月的調研報告顯示，截止至6月底，中國團購用戶數已從去年年底的8327萬增長至1.01億，半年成交總額達到141.3億元，超過了2011年全年在線團購成交額的總和。近年來旅游需求的空前釋放，旅游服務類產品逐漸成為團購網站的經營重點，團購產品的比重也開始發生轉變，休閑娛樂類、酒店旅游類團購產品比例上升，餐飲類團購產品比例首次低于50%。雖然旅游團購的市場在不斷的發展壯大，但是，市場中仍然存在許多不規范的行為，包括產品質量差，網站欺詐等現象時有發生。除了市場環境本身缺乏完善的法規管理機制的原因外，許多小網站缺乏規范的運營模式設計，盲目照搬別人的模式，缺乏核心競爭力，造成產品內容無亮點、銷售無誠信、質量無保證、售后無保障等一系列的問題。為此，有必要對當前具有代表性的旅游團購網站的運營模式進行梳理及對比分析，摸清實際情況，為進一步研究優化運營模式奠定基礎。

二、文獻研究綜述

旅游團購是以旅游服務類產品為主要標的物的特殊團購形式，屬于團購研究領域下的一個細分領域。通過CNKI以“旅游團購”為主題進行學術搜索，結果顯示2000年至今CNKI收錄相關文獻共155篇，且集中在2011年之后。對文獻摘要內容梳理后發現，針對旅游團購的研究主要集中于以下四個方面：旅游團購的概念研究；旅游團購發展現狀研究；旅游團購營銷價值研究；旅游團購運營模式研究。

（一）旅游團購的概念內涵

程倩倩（2011）認為旅游團購是將具有相同旅游需求的旅游者集合起來，向旅游企業進行大批量購買旅游產品的行為。因此，旅游團購實質上是一種旅游產品的銷售模式。黃玉玲（2012）認為旅游團購是指在網絡環境下，具有共同旅游需求的消費者集聚，旅游企業直接或者間接地滿足這種需求，以一種較低的市場價格批量供給，實現參與方共贏的電子商務模式。梁心見（2012）認為廣義的旅游團購是指旅游企業通過整合旅游產品以較低的市場價格批量供應的行為。狹義的旅游團購是指旅游供應商、電子商務媒介和消費者三方通過網絡平臺實現旅游產品的批量銷售，即在線旅游團購。

（二）旅游團購發展現狀及對策

鄧皓（2011）從旅游團購市場投訴頻發的現實出發，提出了完善法律規制、明確法律責任、建立登記準入制度的發展對策。鄭瑞（2012）總結了旅游團購市場發展陷阱眾多的三大原因，提出結合旅游產品屬性開發適合團購模式的旅游團購產品和建立旅游團購網站“首償制”的發展建議。張麗萍（2012）提出旅游團購網站應當以消費者需求為導向，引導消費者理性消費，提高消費者法律維權意識，加強自身誠信經營建設的發展對策。鮑富元（2012）結合經濟學成本價值理論，提出基于實現價值鏈共贏的多元立體合作體系建構的思路。

（三）旅游團購的營銷學應用

王樂鵬、姚明廣（2011）將在線團購看作是旅游企業的一種重要營銷手段。通過以營銷學評價標準，對旅游團購頻率較高的8家網站進行排序，為旅游企業開展在線團購營銷活動提供依據。陳舒慧（2011）總結了旅游團購作為旅游網絡營銷路徑的4大優勢，并分析了旅游企業和旅游消費者如何通過旅游團購實現價值，證明了旅游團購相比其他網絡營銷模式的優越性。王樂鵬、王穎（2011）以案例研究的形式，采用SWOT分析方法，對去哪兒、攜程網、淘寶旅行三大旅游團購營銷平臺進行了對比分析，提出了相應的發展對策。

（四）旅游團購運營模式

錢大可（2006）總結提出了五種網絡團購的基本模式：自發團購模式、商業團購模式、網絡營銷團購模式、銀行團購模式、其他模式。宋旎（2007）探究網絡團購的運營機制，提出保障運營的四大子機制：信用機制、價格機制、競爭機制和風險機制。王彤（2012）認為網絡旅游團購模式是在網絡團購模式基礎上發展起來的更加細分，更加專業的新型電子商務模式，并按旅游團購發起方分成三類旅游團購模式。

目前學者對于旅游團購網站運營模式的分類界定多延用錢大可（2006）提出的五種網絡團購的基本模式。7年來，網絡技術日新月異，旅游團購網站的運營商面臨的現實環境也早已不同已往。新的競爭環境推動著運營商不斷調整其發展的運營模式，以適應網絡時代的競爭需要。本文經過事先的資料整理分析，挑選出運營模式特征具有代表性的四家典型旅游團購網站，進行深入的資料挖掘和訪談，按運營流程歸納整理出四類不同的運營模式，以期更好地認識當前旅游網絡團購市場的現狀。

三、旅游團購網站運營模式分析

運營模式是指對企業經營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產品生產和服務創造密切相關的各項管理工作的總稱。企業的運營模式可細分為：戰略運營模式、戰術運營模式、公司組織運營模式、人力資源運營模式、產品運營模式、營銷運營模式。本文所分析的運營模式側重于網站的商業模式，即依據產品從生產到消費的流程，劃分為供應商、運營商和客戶三個部分，并由這三個部分組成全部的商業運營模式。

（一） OTO模式：中青旅遨游網“搶游惠”

OTO模式作為一種將實體經濟與線上資源相整合的全新的商業運營模式，分為“線上到線下”模式（Online to Offline）與“線下到線上”模式（Offline to Online）兩種。其商業模式的核心在于利用一定的線上/線下優勢，實現線上與線下共同發展壯大的目的。遨游網作為中青旅集團的在線商務平臺，依托集團覆蓋全國的線下旅游社網絡（截至2009年，中青旅集團旗下實體旅行社共計21649家）1，以線下客戶資源優勢作為線上商務平臺運營的支撐，是典型的“線下到線上”的OTO運營模式。

“搶游惠”在線平臺作為遨游網的旅游團購商務子平臺，以旅游線路產品團購為主要經營項目。中青旅集團同時作為平臺的供應商和運營商，以集團商譽作為平臺運營的保障。

為保證線上、線下產品的統一銷售，平臺提供設計成型的旅游線路產品，同時限制團購產品總量與截止時間。這意味著客戶在規定時間內要么選擇接受產品全部內容，要么選擇其他產品或放棄購買。此外，平臺頁面未設計客戶信息在線反饋通道。單向的信息傳遞渠道意味著客戶通過在線平臺只能接受來自運營商的信息，而無法獲得來自客戶的消費反饋信息和實現客戶需求的雙向溝通。

（二）OTA模式：攜程網團購

OTA（在線旅游商）模式運營的核心在于OTA企業作為網絡信息的集散平臺，聯接服務供應商和客戶。實質是實現實體旅行社的虛擬化，為消費者提供“一站式”的旅游服務。攜程網團購平臺依托攜程強大的酒店供應商資源（攜程合作酒店超過5000家，覆蓋34個國家和地區的350多個城市）以酒店產品的團購業務為主。攜程網團購平臺作為中間運營商負責聯接供應商與客戶。

由于酒店產品的特殊性，平臺實行消費預約制度與先行賠付制度，盡可能地協調供應商與客戶雙方的利益，以保障平臺的運營。同時，平臺提供消費客戶的評價反饋信息展示，以幫助客戶進行消費決策。這意味著客戶能夠同時接收到來自運營商的產品信息和來自消費客戶的體驗信息，這一定意義上實現了運營商與客戶間的雙向溝通。但由于這種溝通屬于消費后溝通，客戶對于溝通的意愿不如消費前強烈，且往往消費后溝通的信息內容不全、實時性不夠，提供的參考價值有限。

（三）SNS+UGC模式：螞蜂窩“一窩蜂”

SNS（社會性網絡服務）指旨在幫助人們建立社會性網絡的互聯網服務。UGC（用戶生成內容）指網絡內容主要由網絡用戶創造，每一個用戶都可以生成自己的內容。“一窩蜂”模式的核心在于該平臺運營商通過挖掘分析螞蜂窩旅行社區的大量用戶生成內容，以客戶需求為導向，面向社區提供低價的、同質的旅游團購產品。

該平臺最大的特點在于，它并不直接銷售旅游團購產品，而是通過社區化的信息交流，挖掘客戶需求，并采用預約方式將客戶需求轉移給產品供應商，由供應商聯系客戶完成后續的預訂、消費和售后保障等工作。這意味著客戶通過“一窩蜂”平臺獲取旅游團購產品信息和大量用戶生成信息，與信息用戶雙向實時溝通，挖掘消費需求并實現其滿足。平臺一方面能夠平衡供需雙方的信息不對稱，另一方面也能創造用戶需求，引導用戶消費。目前，平臺分期提供有限的旅游團購產品滿足的只是小部分用戶的需求，還有大量的用戶需求有待滿足。

（四）本土化綜合服務模式：高朋中國

高朋中國（）作為世界團購業巨頭Groupon的中國市場運營商，雖然網站初期的發展不盡如人意，但是其經過探索形成的本土化運營模式依然值得研究借鑒。高朋中國運營模式的核心在于以城市為單位建立子平臺，面向本地提供涉及食、住、行、游、購、娛等多方面的綜合產品與服務。該模式的優勢在于每個子平臺的建設可以根據城市當地的實際靈活調整，使平臺運營商能夠有針對性地整合當地資源提供相對而言內容更豐富、價格更低廉的團購產品和服務。但是由于這種運營模式造成了各子平臺運營的相對獨立性，這對于運營商向供應商談判議價的能力和平臺吸引客戶的能力將產生負面的影響。

此外，通過借鑒高朋中國劃分旅游六要素分別提供團購服務的思路，我們未嘗不可將旅行過程拆分為對六要素的需求，利用團購網絡逐一滿足要素需求，再組合成完整的旅行產品。這種準定制化的團購模式將更好地適應旅游需求的個性化發展趨勢。

四、結論與展望

統觀以上四種商業運營模式，若按照主導對象來分，均可將其歸類為B2C（Business to Custom）模式。這種模式運營的核心主導是企業。企業主導意味著在整個商業流程鏈中，從客戶需求的分析，到產品的設計定位，再到產品的營銷推廣，企業扮演著引導者和決策人的身份。相比之下，消費客戶更多的只是選擇接受企業提供的產品和向企業提出反饋信息。雖然其中基于SNS+UGC概念的“一窩蜂”平臺有體現客戶需求中心，即C2B（Custom to Business），的思路，但根本上還是由運營商通過挖掘客戶UGC的內容信息，分析客戶需求，據此來提供服務產品，仍然屬于企業主導的運營模式。而且這種方式雖然能較為準確的撲捉客戶需求，有針對性地提供服務產品，降低運營商由于提供不符合客戶需求產品帶來的成本損失，但是挖掘分析信息到生產提品存在一定的時間差。在這個時間內，客戶的需求可能會轉移或流失，這也一定程度給企業帶來風險壓力。

除了以上存在的主要共性之外，四種運營模式就運營商、供應商、溝通機制及產品特色方面均存在一定個性。詳見表1：

據實際調研發現，以上四個旅游團購平臺，除了高朋中國是專業做團購業務的平臺外，其余平臺均作為其運營商核心業務的補充而存在。如“搶游惠”平臺的運營依托中青旅集團強大的線下實體旅行社體系，作為整個銷售體系的線上補充；攜程團購平臺依托攜程網OTA強大的住宿產品分銷體系，作為一種有力的促銷手段；“一窩蜂”平臺則是其運營商螞蜂窩旅游攻略分享社區的一個衍生產品分銷平臺。

隨著未來團購市場規模的繼續增長，一方面客戶消費的個性需求將不斷涌現，另一方面Web2.0時代的到來，移動終端將成為旅游團購運營中新的有力支撐。面對新形勢，旅游團購運營商有必要抓住機遇，實現運營模式的戰略優化調整，以爭取在未來旅游團購市場的競爭中占得先機。

參考文獻：

[1].鄭瑞.中國旅游團購市場發展現狀及對策研究[J].經濟研究導刊，2012，（21）：56-157.

[2].張麗萍.旅游網絡團購存在的問題及發展對策分析[J].甘肅聯合大學學報（社會科學版），2012，（04）：41-44.

[3].鮑富元.論旅游網絡團購的經濟本質與發展對策：基于成本價值視角[J]，黃山學院學報，2012，（4）：50-54.

[4].王樂鵬， 姚明廣.旅游度假產品團購營銷網站的優選研究[J]，科技廣場，2011，（02）：63-65.

[5].陳舒慧.旅游網絡營銷的新路徑分析：旅游團購[J]，蘭州教育學院學報，2011，（4）：41-43.

[6].王樂鵬， 王穎.基于SWOT分析的旅游團購網站案例研究[J]，內蒙古科技與經濟，2011，（20）：15-16.

[7].錢大可.網絡團購模式研究[J]，商場現代化，2006，（02）：36-37.

篇（5）

在當前我國工業化、城鎮化加速推進的過程中，伴隨居民收入水平的提高、消費理念和消費習慣的轉變以及農村人口加速向城鎮轉移，居民對餐飲、休閑、保健、娛樂等服務性消費需求正在快速增長。但由于生活業各行業市場化程度相對較高、政府在引導其規范發展方面力度小，導致生活業各行業總量規模不大、結構不平衡、發展層次偏低、服務功能弱化、經營秩序混亂等問題比較突出，難以滿足城市居民日益增長的生活服務需求。因此，加快研究生活業發展模式，擴大居民服務消費，是貫徹落實黨的十報告提出的“要牢牢把握擴大內需這一戰略基點，加快建立擴大消費需求長效機制，釋放居民消費潛力”的重大精神的具體體現，也是實施《國內貿易發展“十二五”規劃》提出的“生活服務行業集聚創新示范工程”的必然要求。

二、當前生活業發展的一般模式

（一）社區商業模式

社區商業是一種以社區范圍內的居民為服務對象，主要是社區居民需要的日常生活服務需求的模式。目前，在北京、上海等一線城市中，60%以上的城市消費及一般性生活服務活動在社區完成，且集中在餐飲、個人及家庭服務等領域。

社區商業中心是相對集中的社區服務網點所形成的集商業、餐飲、休閑、文化、娛樂、體育、衛生等生活服務為一體的服務業綜合體。其典型特征是擁有大型超市主力店或社區型百貨店、社區便利零售品牌店；餐飲、洗染、攝影、美容、健身、物資回收站等休閑設施以及兒童教育、音樂培訓、舞蹈培訓等教育設施，既能滿足傳統的衣、食、住、行需求，又能適應新型的消費需求。

這種社區商業中心模式由于占地面積大、服務范圍廣、高中端業態齊全，能夠滿足社區居民“一站式”購物和消費需求，其發展需要政府在社區開發時進行統一規劃，并對進駐的各類商貿服務企業的資質有較高要求。同時，要求政府對社區商業中心中一些微利型的便民業態，如生鮮超市、快餐店、大眾浴池等在土地、稅收等方面給予一定的政策支持。對于較為成熟的老社區，需要通過業態改造，促進社區商業盡可能集中發展，實現商住分離。

（二）集聚區發展模式

上海市在2004年最早提出了服務業集聚區的概念，把服務業集聚區定義為微型CBD（MCBD），指按照現代城市發展理念統一規劃設計，依托交通樞紐和信息網絡，以商務樓宇為載體，將相關的專業服務配套設施合理有效地集中，在一定區域內形成空間布局合理、功能配套完善、交通組織科學、建筑形態新穎、生態環境協調，充分體現以人為本，具有較強現代服務產業集群功能的區域。

目前，生活業集聚區模式主要體現形式為生活服務街區，如美食一條街、攝影一條街等等。其中，已形成一定規模和成效的主要是餐飲集聚區。各大城市根據當地餐飲文化和特色，相應規劃了一批美食街區。比較典型的如北京前門地區的鮮魚口美食街、成都寬窄巷子美食街、重慶南濱路的火鍋一條街、武漢吉慶街飲食文化街、長沙坡子街、南京1912街區等等。

這種生活業集聚區模式，將一些本地特色品牌企業聚集在一起，一方面，對餐飲企業可以產生集聚效應，有利于通過相互學習和競爭，促進餐飲業發展。另一方面，通過創造良好的環境和氛圍，特別是將美食與歌舞、婚慶、休閑娛樂結合在一起，不僅能夠更好地方便消費者就餐，而且形成了餐飲服務經濟產業鏈，帶動了相關產業發展。同時，政府也可以通過統一規劃，引導餐飲企業規范經營，形成良好的餐飲市場競爭秩序。因此，這種生活業集聚區模式發展的條件，一是需要政府根據城市經濟發展和居民消費特點，進行統一規劃和定位；二是需要政府給予土地、稅收等方面的政策支持；三是在運營方式上，政府委托企業經營和管理，通過“政府+市場”的手段合力促進其發展。

（三）融合嵌入模式

與社區商業和生活業集聚區模式不同，在城市商業中心（包括CBD）、區域商業中心以及商業綜合體和商業街中，生活業與生產業融合在一起。例如，在中央商務區或總部經濟區，住宿、餐飲等生活業作為配套服務，與金融總部、物流總部、商務總部等生產企業總部融合在一起的。這種模式主要是以生產業為主體、生活業配套發展的表現形式。由于主要為總部經濟區、中央商務區、服務業集聚區、城市商業中心做配套支撐，生活服務企業多為連鎖經營的品牌店，服務質量好、經營檔次高，商業信譽也較好，一般不需要政府單獨規劃。但是，對于便民午餐問題比較例外，由于在總部經濟區、中央商務區、服務業集聚區、城市商業中心配置的餐飲店檔次相對一般社區要高，并且由于低價和租金原因，這些餐飲店的菜品價格相對較高，如何保障商務人士和白領工作人員能夠吃到經濟、實惠、安全的午餐是亟待解決的問題，這需要政府進行規劃和政策支持，推動早餐示范工程企業在總部經濟區、中央商務區、服務業集聚區、城市商業中心以及社區等區域積極開展便民午餐，保障白領工作人員和社區老年人吃到安全實惠的工作午餐。

（四）生活服務網絡團購模式

隨著我國網民數量的快速增長，網絡體現出來的價值也得到快速提升，尤其是在生活服務方面，生活服務網絡化已成為一種必然趨勢。目前，不僅出現了以58同城、趕集網等為代表的生活服務類網站，而且產生了一批生活服務團購網站，形成了“網上團購+實體店消費+點評”模式。

我國自2010年1月份第一家團購網“滿座網”上線后，團購網站經歷快速增長到大量倒閉再到逐步平穩發展的過程。目前，網絡團購行業的市場份額大多被幾家大的團購網站所占據，排名前十的團購網站占據了整個團購市場91.4%的市場份額。易觀國際的《中國團購行業趨勢發展報告2012》顯示，團購從本質上在推動本地化生活服務的電子商務市場已穩步成長，特別是餐飲行業，2011年團購企業幾乎覆蓋了90%以上規模餐飲商戶。

從生活服務團購模式來看，團購網集中了餐飲、美容美發、足浴、攝影、休閑娛樂等各種生活業態，網站為商戶提供促銷活動和廣告，消費者可以在網站上購買商戶服務進行消費并點評，這種模式不僅能夠滿足消費者低價生活服務類商品的消費需求，也能滿足消費者生活服務類多樣性的消費需求，同時，可以為入駐商戶提供品牌和服務的擔保，幫助他們創造更多的社會價值，達到促銷和分銷的雙重目的。

隨著電子商務的快速發展，這種生活服務團購模式將逐漸成為生活業的發展趨勢。這種模式的發展要求電子商務法律法規體系建設較為完善，能夠保障消費者支付安全。

三、創新生活業發展模式的對策建議

未來如何根據不同城市的特點，開展生活業綜合試點，推動先進適用性生活業發展模式在不同城市推廣應用，以全面提升城市生活業的發展水平，更好地滿足城鎮居民的生活消費需求，是商務工作的重點和核心問題。從未來創新和推動生活業發展模式的路徑來看，應按照“開展一個試點，建設三大平臺，培育三類主體”的思路框架，推動和促進生活業發展。

（一）開展一個試點，引領生活業創新發展

以實施生活行業集聚創新示范工程為核心，選取不同類型、具有代表性的城市開展生活業綜合試點。試點內容應包括，在試點城市推進建設生活業集聚區，打造一批美食街、攝影街、休閑娛樂街、老字號街等，促進生活業集聚發展；推動試點城市建設公益性的城市生活信息平臺，并給予一定的財政補貼支持；以社區商業示范工程為抓手，推進連鎖品牌餐飲、美容美發、洗染等企業進社區；按照居住區、辦公區、科教區、旅游景區、火車站區、機場區、港口區以及小城鎮的不同功能分區，進行分區引導，推動不同功能區生活業發展；推動生活服務企業全產業鏈發展，培育一批創新型服務企業和服務品牌，帶動生活業發展。同時，生活業綜合試點要強調政府扶持發展適應本地居民消費的、高中低端、大眾化生活業態，以連鎖化促進規范化發展，保障居民安全消費、便利消費。

（二）建設三大平臺，搭建生活業創新發展載體

要推動適用性城市生活業發展模式在不同城市推廣和應用，必須要抓好以下三大平臺建設。

一是推進社區商業示范工程建設。根據不同的社區商業發展模式適用的條件，對不具備建設社區商業條件的新社區以及已建成的社區和老舊社區，通過改善現有社區商業設施，加大對原有網點進行改造升級的力度，引導規范化經營的連鎖品牌餐飲、美容美發、足療、攝影等企業進社區，鼓勵品牌連鎖企業采取收購兼并、特許經營、品牌加盟方式對社區的個體店等商業資源進行整合，著力推動嵌入式和商業街式社區商業模式發展，實現商業相對集中，商住相對分離，打造15分鐘生活圈。實現便利消費，便民服務功能，保障居民基本日常消費。在新建大型社區，要通過建立商務、財政、城建等多部門聯席機制，在社區開發建設時統一規劃建設商住分離、業態齊全、功能完善的社區商業中心、鄰里中心，鼓勵有實力的連鎖企業參與社區商業建設，到城市社區設立超市、便利店、標準化菜店、快餐店、洗衣店、理發店等各類便民、利民的網點，并逐步搭載便民服務功能，打造集購物、休閑、娛樂等功能于一體的現代化生活城，滿足社區居民多樣化、個性化的消費需求。

二是推動生活業集聚區建設。鼓勵各城市根據城市特點、文化特色和居民消費習慣等，統一規劃建設一批生活業集聚區，包括美食街區、美食庭院、美容美發一條街、攝影廣場以及生活業街區等，通過生活業集聚發展，引導和促進居民服務消費。生活業集聚區建設要突出本地特色，與演藝、酒吧、旅游等業態相結合，同時要堅持高端業態與中低端業態相搭配，著力打造適合本地居民和游客休閑、娛樂的重要場所。

三是推動生活業信息平臺建設。鼓勵各城市政府要把公益性城市生活服務信息平臺作為重要的民生工程來抓，通過與網絡運營商、生活企業和政府公共服務機構合作，建立高效、安全的城市公共生活服務信息平臺。積極將生活服務信息平臺向中小城鎮延伸，探索建立覆蓋大中城市和中小城鎮的居民生活服務需求的信息平臺。加強對信息平臺的綜合利用，開發面向社區服務的信息平臺，充分發揮平臺電子商務、電話訂購、家政服務、電子政務等多種服務功能，搭載社區商業企業信息、服務信息等內容，實現一網多用。同時，要加強對城市生活服務信息平臺的宣傳推廣，通過召開新聞會、在政府網站上建立鏈接、在電視上專題宣傳等多種方式，使市民了解城市信息服務平臺，使用信息服務平臺，真正發揮惠民、便民、利民的作用。

（三）扶持三類主體，推動生活業可持續發展

要以培育創新型商貿服務企業為核心，壯大商貿服務人才隊伍，完善行業協會職能，形成企業、人才和行業協會互為支撐、協同發展的格局。

一是培育創新型商貿服務企業。創新型商貿服務企業是指擁有自主知識產權的核心技術、知名品牌，具有良好的管理經營理念和企業文化以及明顯競爭優勢和持續發展能力的企業。要加大對餐飲、沐浴等行業老字號企業的扶持，支持“老字號”企業引入現代經營理念和經營管理方式，加大體制、技術和經營管理創新力度，實現創新發展。在生活服務各行業推廣餐飲企業全產業鏈發展模式，通過整合產業鏈上下游資源，提高企業可持續發展能力，培育一批具有核心技術和知名品牌的商貿服務企業。同時，積極借鑒國內外專業育成中心發展的經驗，以中小商貿流通企業公共服務平臺建設試點為契機，由政府主導，建立一批專業商貿服務企業育成中心，為商貿服務創業企業提供市場信息、營銷策劃、專業人才等專業孵化服務，培育一批優秀的商貿服務企業。

篇（6）

與傳統的社區廣告模式有較大的不同是，天涯新廣告系統可以向廣告主開放，廣告主可以擁有自己的社區賬號，可以自助完成信息、傳播位置選擇、發起團購活動、發起試用活動等。這意味著，天涯成為國內首個擁有自主廣告系統的大型社區網站。此前消息顯示，谷歌中國將參與天涯新型廣告系統的研發，部分采用谷歌的廣告系統技術。

天涯總裁邢明指出，天涯的新型廣告系統讓企業成為社區的主人，讓企業建立自己的虛擬專區，天涯ADTOP廣告系統提供一個讓企業自主運營的標準化廣告產品。“天涯企業空間和ADTOP廣告系統的推出，標志著網絡社區商業模式的重大突破，將進一步加強天涯在社區營銷領域的領導地位”邢明表示。

邢明認為，目前天涯的品牌空間、商務空間非常注重與精準營銷、電子商務、營銷互動的結合，屬于一種植入廣告模式，不是一種硬性廣告，“在天涯社區上，企業既可以組織一場活動，也可以買個廣告牌，但不是由天涯來操作，而是企業自主來做，可以進行海量的植入，沒有位置的限制。同時，給需要的用戶最大的滿足，給不需要的用戶帶來最少的干擾。”

邢明稱，網絡社區蘊含互聯網更大的商業模式，可以產生一個比搜索廣告更大的市場空間，其市場規模有望超過幾百億。

從去年底開始，天涯積極探索商務和社區的結合，目前已和多家企業聯合運營網上商城。天涯1號店是與天涯聯合運營B2C業務最早的合作伙伴之一，天涯用戶登錄天涯社區，可從新版論壇左側品牌專區進入天涯和1號店合作頁面。通過天涯品牌廣告和促銷活動，將天涯用戶帶到1號店網站，轉化為訂單。

篇（7）

國內網絡團購企業市場占有率位居前三的分別是：拉手網、美團網、糯米網。2011年拉手網獲得大筆融資金額，擴張速度加快，目前拉手網的規模已經很龐大，其以20.8%份額位居第一，美團網以20.1%的份額屈居第二。糯米網憑借人人網、貓撲等社區“集聚效應”，位例第三。在激烈的團購市場競爭中，怎樣存活下來將是最大的挑戰。

一、國內團購網站的電子商務模式

（一）團購網的電子商務模式形成的原因

1.網絡經濟發展原因

2011年1月19日，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京了《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》。《報告》顯示，網絡購物用戶年增長48.6%，是用戶增長最快的應用。網民規模的繼續壯大以及互聯網的普及應用，均為網絡團購的迅速發展提供了潛力巨大的市場。網絡購物成為越來越多人的新選擇，我國網絡購物用戶的規模已經超過1億戶。金融危機下個人生活方式更依賴于網絡，通過網絡獲取信息、休閑娛樂、購物消費等成為越來越多人的選擇。龐大的網絡購物用戶群為網絡經濟的發展提供了強有力的幫助，促進了團購的電子商務模式的發展。

2.消費者群體偏好原因

中國經歷了20多年的改革開放，經濟水平有較大的提高，且人們消費觀念和方式正逐步發生改變，其中，團購這一新型消費方式和購物觀念正在逐步深入人心，也正被許多網民所樂意接受，特別是受到了年輕一代人的喜歡，因為年輕人的文化素質高，對網絡知識了解的比較多，并且他們很容易接受新事物，并且敢于大膽的嘗試；同時團購也能夠帶給顧客的是一種全新的消費體驗，又讓顧客得到實惠和方便等許多好處，這也是網絡消費觀念人們更加接受團購的這一種消費方式。

中國特色消費對于團購網這種模式的產生起著重要的作用。現有的電子商務模式基本上都是在國外成功后而被引用到我國來。此外，加上中國消費者的消費觀念，別人有的我也要有，別人沒有的我有的話就更好，同時中國人非常喜歡一群人購買同一款產品的消費心理，讓團購的這種電子商務模式在中國運營的相當出色。

團購這一網上消費的方式，也是操作簡單，方便快捷，在超低價格的吸引下，消費者的購買欲望增強，從而促發購買行為。

二、團購網電子商務模式的發展趨勢分析

（一）團購網的電子商務模式存在的問題

1.行政監管不力

目前，團購網站在工商部門、網絡監控部門，都沒有任何實質意義上的備案登記，低門檻準入一方面為團購網的發展培育了溫床，另一面即意味著團購網的發展缺乏監管和規范，最終將使得團購網站畸形發展。2010年5月1日上線的1288團購網在一次團購中，由于商家卷款走入，致其付款后不發貨，拖延退款被警方調查，1288網因此成為國內首家團購騙子網站。最后不到60天時間通過“自賣”被迫關閉，引起社會對團購網站道德誠信問題的廣泛關注。

2．如何創造中國化的團購網站商業模式

中國的團購網起初基本上都是模仿Groupon的經營模式，但由于美國的國情與中國的國情有很大的區別，并且中國團購網站處于發展初期，團購的商品種類少影響用戶選擇，沒有辦法很好的吸引更多的潛在客戶，此外，2011年以來，各大網站都紛紛砸下重金進行網站營銷、線下營銷，新興團購網站不斷的“燒錢”，將使得一些網站入不敷出而被市場淘汰。

3.如何提高團購網站的服務質量

今年的3•15晚會上曝光，團購網站的服務質量問題相當的嚴重，消費者對于網站的服務態度、服務意識不夠，以及消費者購買產品后出現質量問題，團購網站總是在踢皮球，讓消費者很不滿意。團購導航網站團800“團購一周年服務滿意度大搜查”網絡問卷中顯示：“團購內容夸大宣傳”成為最大問題占28.7%；“團購難以預約”、“商家服務態度差”分別以19.4%、12.9%緊追其后。另外，就網絡支付安全問題、商家信譽問題、以及物流配送問題等都嚴重制約著團購網絡的發展。

（二）團購網電子商務模式的發展趨勢分析

網絡團購的發展前景是樂觀的。但隨著互聯網和電子商務的不斷發展，再加上騰訊等有實力的門戶網站加入網絡團購的競爭行列，以第三方發起的網絡團購模式所處的市場面臨洗牌是在所難免的。在未來的發展趨勢中，我認為將會往以下二個方向發展：

1．移動互聯網成團購發展新陣地

中國2.3億的移動互聯網用戶中，有80.省略）率先推出了“簽到+團購”的商業模式，即通過電信運營商的移動通信網絡，讓用戶與朋友分享地理位置信息以及頻繁在Foursquare類平臺上簽到所獲得的積分獎勵、獎章和其他獎勵，增加用戶黏性。

2．團購網與電子商務、SNS、分類信息網相融合將成為一大趨勢

單純網絡團購企業具有單一性，而與電子商務、SNS、分類信息網相融合，能使各自優勢互為互補。B2C電子商務網能夠為團購網提供優質的產品和低廉的價格，分類信息網能夠為團購網帶來更多的消費者以及潛在的客戶，SNS社區為團購網提供大量的流量以及超高的人氣；與此同時，B2C網站能夠通過團購網吸引更多新用戶、挖掘潛在客戶，分類信息網通過團購網提升人流量，SNS通過團購增強了用戶的粘性和互動性。從而四者之間各取所需所求，從而達到更好的效果，四者之間都能夠獲得相應的利益。

三、對團購網電子商務模式的看法與建議

（一）低價與個性化策略

作為團購網，以其提供商品的低廉價格，在中國的眾多消費者中，要想更好的吸引客戶最重要的是提供價格低廉質量有保證的產品，以及提供方便快捷的購物，在往后的電子商務市場中將占據著重要的位置。同時，作為團購網站可以根據客戶的需求而制定不同的產品或服務來滿足消費需求，進而不斷地培養消費者的忠誠度，提高消費者的滿意度，使團購網站的利潤最大化。雖然現在團購網還發展的不是很成熟，模式還不是很清晰，需要不斷的摸索前進，才能夠讓團購網站更好的生存下去。

（二）政策與法律支持

國內的網絡購物環境復雜，安全性不強、信任度不高，嚴重制約著團購電子商務模式的發展。首先，政府需要提高消費者對團購安全性的信任度。一是通過增加研發投入、政策支持等多種方式促使有關創新主體不斷地研發網絡購物安全技術，提高網絡購物的安全性；二是通過各種渠道，加大對網絡安全等知識的宣傳，使消費者對網絡安全建立正確而全面的認識；三是加快網絡與電子商務法規建設，加強對網上銷售的監管，規范網上市場秩序，促進網絡團購的健康發展。

（三）勇于創新

團購網要發展下去，必須要創新，現在國內的眾多團購網站基本上都是一個模式，沒有任何的創新。如果要在激烈的團購網站競爭中占據有利地位或者脫穎而出，就需要根據自身網站的特點以及所經營的區域做出自己的特色，從而有區別與其他團購網站。同時，隨著團購網站的發展，賣的不僅僅是產品，更重要的是服務，團購網站需要提供更多的服務給消費者，降低顧客的購買成本以及提高顧客的購買的便利性，從而提高顧客的購買滿意度，讓顧客留下較好的印象，從而形成良好的口碑效應，才能夠為企業創造更多的效益。

參考文獻

篇（8）

網絡團購，又稱為線上集體團購，是指利用網絡聯合有意愿購買的消費者提高對供應商的議價能力，進而以較低廉的價格來購買商品和服務。2000年后出現籬笆網、中國團購網、上海團購網等組織網友與商家議價的專業性團購網站，以及地方性專業團購論壇社區形式的團購，但由于缺乏創新清晰的商業模式，因此并未引起廣泛關注；直到2009年美國Groupon模式的出現，激活了原本平靜的團購市場。Groupon團購模式最主要的優勢在于其每日一團、超低折扣，吸引一定數量購買者后收取供貨商30%～50%的交易傭金；若不到最低團購人數就取消交易。其另一優勢在于網站無需因為消費者購買的各種產品耗費大量庫存及物流配送成本，而是以服務為主，可以說是一個典型的親資產公司。

2中國網絡團購發展現狀

自2010年1月中國出現首家Groupon團購模式模仿者開始，團購發展迎來了空前火爆。目前國內的網絡團購企業數量已達上千家，團購行業雖作為電子商務尤其是網購的衍生，但其魔力不亞于當年WEB2.0與SNS進入中國的盛世壯景。

通過易觀國際、艾瑞咨詢、CNNIC等機構對團購有關數據的統計，我們列舉了一些典型的數據來說明這種網絡團購在國內的發展現狀。

{1}企業規模：據中國電子商務研究中心調查數據顯示，截止2010年8月底，國內初具規模的網絡團購企業數量已達1215家。隨著競爭的白熱化，從8月到年底期間團購網站數量出現輕微的回落。{2}服務領域：在團購網站所提供的商品和服務中，休閑娛樂與食品餐飲占到了團購商品種類的一半之多，其次是美容美發、旅游酒店等。{3}交易規模：據數據調查統計顯示，截止2010年8月底，拉手網所覆蓋城市已達100個，以20%的份額占據網絡團購市場首位；而起步早，品牌影響力深遠的美團網則以19.8%占比位列第二；以SNS社區為依托的糯米網在上線僅僅兩個多月的時間，便后來居上，以10.3%份額位列第三；團寶網、24券、F團等緊隨其后。團購網站呈現出幾家獨大，其余眾多企業則在夾縫中生存。

3國內外團購研究現狀

伴隨著1998年，開始試水網上團購業務以來，西方學者對網上團購活動的研究也步入了一個期。縱觀這一時期的研究，西方研究者的研究思路主要集中在以下幾個方面：

第一，對比網上團購拍賣與固定價格機制之間的差異，分析網絡團購的動態價格形成機制和基于此結構的消費者消費行為問題，如HsiangchuLai著重研究了市場價格的差別是怎樣影響意圖加入團購活動的買方的；又如RobertJ,Kauffman就如何構建一個可以被預測的買方集合投標模型進行了實證研究。第二，網絡團購拍賣中的消費者合作機制以及賣方如何有效設置價格曲線促成交易，如JianChen、XilongChen等。第三，從消費者偏好角度，構建有效的買方團購決策支持系統，如TokuroMatsuo研究了基于集體議價模式的批量折扣動態定價機制等。

篇（9）

中圖分類號：F21 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）03-0186-02

隨著互聯網的普及，團購網站也逐漸出現在人們的視野。由于團購網站本身的優勢而迅速得到大眾的喜愛。有很多人都認為團購網站的未來不可限量。然而卻沒有看到該行業由于門檻過低、商家營銷效果不能持久等原因，會出現一個低迷期。有些人漸漸開始對團購市場中的營銷環節進行研究和探討。

一、網絡團購的內涵概述

團購即組團購買，就是消費者團隊向商家購買商品的一種方式，而網絡團購則是在互聯網的平臺上，由零散的、有共同購買同一商品意愿的消費者組成消費團體，能夠以一定折扣向團購網站購買商品。這種消費模式是商家有意識的將有相同購買意愿的消費者集中起來，以最優惠的價格向消費團隊提供商品。而網站也可在向商家提供便利服務后從中獲取一定的傭金。商家有了客流量，消費者也以較低的價格購買商品，可謂是三家共贏。

目前，網絡團購方式有3種：第一，銷售者發起的團購。也就是銷售者通過網絡自己的產品，即團購信息，然后向消費者發出邀請，參與到團購中來。只要消費者的數量逐漸增加，銷售者才能獲得更多的利潤。而消費者的團購信息的價格必然是比單個采購的價格要低；第二，消費者發起的團購。這是由消費者自行的團購信息，意在將零散的消費者集中起來，然后以消費者團隊的名義與銷售者談論價格問題，進而降低單個購買產品的價格；第三，專業團購發起的團購。這是獨立于銷售者及消費者的團購組織，它的職責是為了消費者服務的，這種專業團購組織可以是一群人，也可以是自然人個人。

二、團購營銷的含義及其特點

團購營銷指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，在網絡上實現雙贏或多贏的過程。簡單的說，就是在團購網站的平臺上，商家以最低折扣與消費者達成的交易。作為一種新型的營銷模式，團購營銷能夠提高消費者的地位，讓消費者有與商家談判的籌碼，從而獲得最為優惠的價格。雖然在電子營銷中，團購營銷并未成為主流，然而其低折扣的誘惑力正日益在商品銷售中凸顯出來。下面是團購營銷的特點：

1 團購商品成本低。在美國，團購所涉及到的商品很多都是家電、家具、建材等容易引起產品質量、售后服務問題的，往往容易造成銷售者與消費者之間糾紛。而我國的團購一般為服裝、化妝品、餐等日常用品，因其價格較低，需求較多，風險不高，消費者容易集中起來，對購買到的商品不會有太大的異議。

2 資金周轉快。無論是哪個團購網，都實施先付費、后消費的營銷模式。一般情況下，消費者團購成功后，應通過第三方支付平臺，將貨款匯入到銷售者的賬戶，從而確保團購網及時獲得流動資金，使得資金周轉順暢。

3 實現多方共贏。傳統的營銷模式是自上而下的，廠家制定什么樣的產品，消費者便購買什么樣的產品，一般不會參與到產品的設計、制作過程。而網絡營銷則是自下而上的營銷方式，消費者可參與到產品的評價中，并將自己所需要的信息傳遞給市場營銷人員。這種營銷模式更注重信息間的相互交流，并大大提高了消費者在銷售過程中的地位，逆轉了消費者被動接受信息的地位，成為了信息的參與者。在整個營銷過程中，銷售者與消費者都保持著交流與溝通，讓消費者主動的參與到商品的營銷過程，而銷售者也能更好的了解消費者的心理，更利于商品的銷售。

4 交易支付平臺較為安全。團購網絡交易屬于電子商務交易，因此該過程由信息搜尋階段、訂貨和支付階段以及物流配送階段三個階段組成。而第二階段主要是在互聯網的平臺上，采用安全、快捷的方式達到貨款的支付，使得交易順利進行。目前，網上交易模式有兩種：企業對企業（B to B）和企業對消費者（B to C）。無論哪一種模式離開網上支付都不能順利進行交易。因此團購的發展在很大程度上取決于網絡安全及支付風險。互聯網采用防火墻系統、團購支付系統采用“電子口令卡”等保證了整個網絡交易的順利實施，也充分說明了科技的進步給人們帶來了便利。

5 消費群體增加，物流配送便捷。據統計，互聯網使用者的數量正日益增加，截至 2010年底，全球每三個人中就有一個互聯網用戶。而擁有網絡賬戶的人就占了互聯網用戶的一半以上，也就是說通過團購吸引消費者進行消費的幾率是很大。此外相信過不了多久，手機網上支付便會開始推廣，那么團購消費者的數量又會大大增加。而物流配送公司在團購數量增加的情況下，業務也跟著繁忙。各物流配送公司競爭激烈的同時也會帶來優質的服務，那么商品配送的準時及質量就成了物流公司是否立足于市場的關鍵。

三、網絡團購的營銷流程

1 注冊會員。進行團購的第一步便是注冊會員，只有成為該團購網站的會員才能享有團購優惠。這是團購網站實行的會員制，根據調查發現，目前國內的網站注冊都是不收取任何費用的。

2 下訂單。消費者注冊會員之后，便可到該網站進行瀏覽信息。一般來說，消費者會先了解商品的質量、性能、價格等，然后到各個團購網站進行認真對比，通過信息確認，找到最符合自己的商品，然后在該商品的信息頁面上下訂單。訂單訂購后，消費者必須遵守團購網站的相關規定，沒有質量問題、服務糾紛的情況下不會退單。

3 確認訂單。由消費者下訂單后，就得有團購網站進行確認。團購網站進行商品、型號、款式、價格等信息的核實之后便可及時回復消費者，同時在會員的“訂單記錄”中填寫訂單處理狀況。團購網站隨即就會將定單發往供貨商。

4 確認并發貨。供銷商收到團購網站發過來的訂單后，會與消費者進行聯系，就購買的商品進行確認、核實，并對時間、地點等交貨的細節進行協商。待所有的信息確認完畢后，供貨商便可根據協商結果進行發貨，從而完成簽收、付款等事宜。

四、我國團購企業營銷策略分析

1 產品策略。整個團購過程都是圍繞產品進行的，因此產品是團購網站的競爭力。產品本身是不變的，但可通過產品策略將產品活靈活現。

1.1 差異化產品策略。采用對比的方式，突出團購產品的優勢，提出優質的產品服務，從而提高顧客對該產品的好感，進而降低競爭風險。

1.2 同一產品策略。這種同一產品策略的優勢在于由于人們產品有一定的認知度，因此無需較大力度的廣告宣傳；上市迅速，且能規避企業開發團購新產品所帶來的各種風險。但是缺點同樣明顯：用既有渠道產品來運作團購市場，利潤較低。如果調控不力，還會出現倒貨、竄貨等渠道“內耗”現象，激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖突。

1.3 聚焦產品策略。該策略針對的對象是產品和顧客，前者可稱為產品聚焦，也就是團購網站主要是針對某一類產品的銷售；后者可稱為顧客聚焦，即團購網站是給某一類人提供服務的。

2 價格策略。消費者進行團購就是為了以最低的價格購買到最喜歡的商品，因此團購網站采用低價策略是迎合了消費者的口味。然而團購價格也不能一味的降低價格，而是以保護現有分銷通路為目標，將價格制定在消費者容易接受的范圍，這對團購網站擴大市場、獲得最大收益具有重要的推進作用。

2.1 差別定價策略。該策略是指同一產品的定價隨顧客群體的不同而有所改變。一般團購網站都實行會員制，因此從用戶注冊信息中，我們可得知消費者的基本信息。可隨職業、購買力等的不同而制定不同的價格。一般來說，差別定價針對的是新產品，該類產品在市場的運作空間較大。而價格的制定都較高，這樣才能讓團購網站擁有較多的流動資金，團購渠道的回旋余地更多。當然還可通過返利、贈品等增加與客戶之間的聯系。

2.2 同一產品定價策略。對于團購渠道與傳統銷售通路一致產品的定價，價格政策執行“一口價”策略。若兩者的定價不同，就會使消費者的消費心理不平衡，從而影響團購網站的信譽。

3 促銷策略。促銷無疑是吸引消費者眼球的重要策略，能夠加大與消費者的溝通，增加市場份額。一般情況下，產品促銷和團購企業推廣是促銷策略的兩個方向。

團購促銷品的選擇要求較高，應符合三個特點：求新、求異、求奇。求新是要促銷品在眾多商品中脫穎而出，給人眼前一亮的感覺，消費者才會主動獲取該促銷品的相關信息；求異是要求促銷品與眾不同；求奇是要求促銷品具有自己的個性，滿足消費者的好奇心。促銷品的好壞直接關系到消費者的購買欲望，也許客戶對銷售的產品并不十分看好，卻對贈送的促銷品非常喜愛。實施產品促銷的同時還可進行團購企業推廣，推廣的方式有很多種，如博客、即時通信、友情鏈接等。

下面是具體的促銷策略：

1）促銷政策不能將返利現金、直接折價為表現形式，這對團購網站是極為不利的；

2）產品的捆綁組合是團購促銷常見的一種方式。產品之間的搭配一定要體現優勢互補，最終提高整個產品的價值。當然，整個組合的價格未必會下降很多，但卻滿足了消費者“貪占便宜”心理。

3）禮品贈送是增加與消費者聯系、拉攏消費者的一種直接的營銷方式。一般說來，用一定的價錢獲得更多的東西是消費者的購買心理，因此合適的促銷品能夠提高客戶的消費欲望，增加消費者的消費幾率。

4）積分促銷方式也是常見的網絡營銷策略。積分方式在促進消費者消費欲望的同時，還能夠通過制定相關規定，要求消費者邀請好友訪問團購網站并發生實際消費行為從而獲得一定優惠的方式。

4 宣傳策略

4.1 通過客服的Q號開通微博

微博是一個非常大眾化的程序，通過客服的Q號開通微博，將團購信息的圖片、視頻等發到微博上，與大家一起分享。微博開通后應時時更新里面的內容，讓消費者能夠及時了解團購網站的商品，拉近與消費者的距離。

4.2 論壇社區宣傳等方式

與網上有影響力的論壇社區建立良好的合作關系，定期向論壇社區網民介紹團購服務，讓網民能夠在不知不覺中想要深入了解該團購網站。此外還可與一些經常合作的社區建立互相鏈接來進行資源共享。在社區中，有共同興趣、愛好的人群可相互認識、交談，當然這其中也必然會涉及到經常出現在社區里團購網站。

4.3 充分利用移動互聯網

由于移動互聯網的便利性，我國的手機網民正快速增加。如若可在手機上進行團購網站信息的了解，那么可針對網站注冊用戶開展短信營銷，當有高性價比的商品或服務時，以短信方式通知消費者，當然，要注重短信內容的生動、簡潔和幽默，切忌程式化的語言。

4.4 團購導航收錄

這在全部的團購網站營銷策劃中是最有效的。據調查，很多團購網站的流量來源，絕大多數都來自于團購導航網站。因此團購網站可花費一定的資金，將本團購網站推到團購導航網的前面，讓前來搜尋的客戶能夠在第一時間看到本團購網站的信息，這將會提高產品的銷量。

五、小結

總而言之，團購網站是電子商務最鮮活的細胞，它為銷售者提供了便利的平臺，為消費者提供了最高價格折扣，因此我們對它的未來是充滿希望的。而團購網站的營銷策略則是對產品營銷的另一新穎的模式。將團購網站的營銷思想深入到各個行業的銷售中，將會大大提高我國各行各業的銷售，便于在激烈的市場競爭中獨占鰲頭。

參考文獻：

[1]齊雯.網絡團購商業模式研究：基于Groupon[J].人力資源管理，2010，（10）.

[2]劉志剛，譚云清.戰略管理：理論案例與盈利模式[J].上海交通大學出版社，2010

[3]王瑜.團購網站商業模式分析與創新研究[M].北京郵電大學經濟管理學院碩士論文，2011.1

[4]張向陽，廖佩君.我國團購網站的發展問題與對策研究[J].電子商務，2011（06）

[5][美]菲利普，科特勒.營銷管理（11版）[M].梅清豪譯.上海：上海人民出版社，2003.12

篇（10）

“注意力經濟”和“創意經濟”是網絡經濟商業模式變革最重要的兩大特征。在當今網絡時代，時間和有效用戶量是最重要的稀缺資源。如何瞬間吸引更多用戶的眼球并“黏住”用戶，成為當前網絡企業最關注的問題。從早期的門戶、搜索類網站到方興未艾的電子商務、微博，再到LBS和團購，技術和商業模式永無止境的創新是網絡經濟產業的生命線。

在互聯網世界，“免費”能夠盛行的原因在于：免費客戶能帶來流量，流量創造價值，從而吸引付費客戶加入，由此，“禮品經濟”便應運而生。“禮品經濟”是將網絡廣告、免費禮品和營銷結合起來，針對特定人群發特定廣告，并且配以多元化的用戶體驗和社區口碑來引導客戶購買產品。

由于工作與生活節奏加快，人們的時間呈現“碎片化”傾向。“微時代”的特征要求互聯網從業者處理好如何滿足利用零碎時間進行快餐式消費的需求。另外，“眾包”也是網絡經濟商業模式變革的特征之一，即借助大眾的智慧進行協作生產。蘋果的開放平臺、維基百科、開源軟件以及其他眾多企業的設計平臺等，都是“眾包”模式。事實證明，“眾包”的確很受網友青睞。2007年，蘋果手機的市場占有率只有0.3%，自推出開放平臺后，2009年其市場占有率一躍至16.6%。