時間：2023-08-08 17:08:29
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銷售策略和銷售技巧范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質量管理的理念，采用科學分析的方法，強調現場管理的規范化、精細化和個性化。
中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質化現象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網上購物的人數不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內在價值的關鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。
一 、服裝行業終端店鋪管理現狀
隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。
1.計算機已經普遍應用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數據，缺乏對數據的有效分析，更不用說應對之策。
2.只重視銷售結果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現時才匆忙以打折結尾，降低了品牌本身的價值。
3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權利，沒能最大程度發揮店長的潛力。
二、服裝行業終端店鋪精細化管理分析
1.數據背后的秘密
在服裝終端店鋪經營的過程中，通過對計算機收集的數據進行分析，我們可以得到一系列數據指標。
上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數據及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結果進行進一步分析并尋找原因。
（1）總銷售額
總銷售額的作用體現在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據，并且設立相應的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結合整個地區行業的發展狀況及時調整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。
（2）平均貨單價、客單價、連帶率
這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產品的銷售意識和銷售技巧?？蛦蝺r和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發現促銷策略中存在的問題。
案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。
從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件?？蛦蝺r1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產品的認可度和購買能力高于現有服裝價值，應考慮減少低價位的產品數量或者提高現有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。
（3）人效、坪效
人效數據的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規劃動線。
（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比
這幾個數據都是實時考查店鋪內服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。
（5）暢/滯銷款
在銷售的過程中，通過銷售數據及時發現十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應的營銷策略的調整。
2.根據服裝生命周期調整銷售策略
服裝由于有很強的季節性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。
導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。
實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發現庫存。這一階段首先是通過各種數據分析貨品，發現問題，首先做店鋪的貨品整合、調整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發現銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉率、消化率、售罄率和折扣率等數據分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。
衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。
事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。
3.店長的主導地位
從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經歷，但沒有系統學習過專業的理論知識。另一類是經過系統理論知識學習的服裝專業的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。
在優衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經理同樣的權限。正如優衣庫創始人柳井正所說的：“在優衣庫，店長被視為公司的‘最高經營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數據分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。
擁有綜合素質、專業知識的店長的缺乏已經成為中國終端服裝發展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業知識?？梢赃@樣說，店長才是“終端致勝”的關鍵。
三、結束語
中國服裝行業正面臨著前所未有的機遇和挑戰，如何在競爭激烈的環境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業競爭成敗的關鍵。
參考文獻：
[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業“精英店長班”特色人才培養[J].紡織教育，2014（4）.
內衣企業吸收優秀的營業員加盟，依筆者看，有二種路徑。一是吸收具有推銷潛能的人材。這類人材，具有可塑性強與悟性高的特點（這點要求企業的人力資源部門在招聘時，能發覺其銷售潛能，以及具有相應的文化水平）。招聘這些人員之后，進行系統的公司的營銷政策與產品知識方面的培訓，能使其迅速上手。筆者原在一家內衣公司，招聘的終端銷售人員，都是具有中專以上的文化水平，普遍具有親和力、敏捷伶俐的特點。招進來之后，進行為期一個月的培訓。先全部下放到車間，先了解企業的產品結構，工藝要求。后期培訓主要是進行營銷知識的培訓，然后投放于市場，對市場銷售額提升起到決定性的作用。二是吸收行業內的營業員，這類人材因為具有豐富的經驗，只要熟悉企業的產品結構之后，就可以進入崗位。內衣專賣店的營業員，因為其起到一種導購性的購物作用，所以，對這方面的人材也有別于從事其他服裝類的人材，要求更高更嚴一些。因為，營業員在引導消費者進行內衣選購時，必須掌握其身體特征，包括其三圍尺寸，以及購買內衣的基本需求。在這時，營業員必須對消費者的購買行為進行知識指導，才能使消費者購買到稱身的內衣。所以，能夠引進優秀的營業員加盟企業，是企業倡導優質服務的前提，也是促進企業銷售額的關鍵。
營業員的培訓
企業在招進營業員類的人材之后，為了讓其更好地為消費者提供服務，需進行一個系統的培訓，以提升營業員的專業知識及銷售
技巧知識。對營業員的培訓，有以下幾種方式。
（1）、常規式培訓
常規式培訓一般是基礎知識的培訓，分二大塊，一類是產品知識的培訓，包括內衣的產品結構、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內衣的洗滌方法、內衣的折疊及保存方法、以及內衣或美體內衣（美體內衣包括調整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣）的原理及特點等內衣基本知識的培訓。通過這些培訓，能使營業員有針對性地對顧客進行個性化
的購買引導。
二是銷售技巧的培訓。目前的內衣品牌，特別是國內的二線品牌，其品牌的知名度與產品款式基本上都差不多。在這種情況下，內衣企業想得到更大的市場額份，只有靠終端的銷售，以終端致勝。這樣，在終端渠道中，營業員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓，主要包括在營業中的銷售態度、銷售時的規范用語，以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓。通過加強培訓，能使營業員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發事件。
（2）、情景式培訓
情景式培訓也叫模擬培訓。一般要求在公司的展廳，由一組營業員扮演消費者，再由營業員向其推銷產品。情景式培訓主
要是銷售現場情景的再現，這種培訓方式包括內衣的陳列（是按款式陳列還是按顏色陳列）、店鋪氛圍的布置、以及如何接
待顧客、在推銷產品應注意的問題、如何引導消費者進行選購內衣等方面的培訓。通過這類培訓，能使營業員熟練地掌握銷售技巧。
營業員的日常工作管理
· 按時提前上班，營業員一般需在規定的時間內提前半個小時上班，以做好全賣場的清潔工作。
· 保持點鋪、層板、層架、地 整齊清潔。
· 店長開早會，總結昨天的工作情況，以及在銷售過程中遇到的問題，并將當天的工作計劃交待清楚。
· 整理貨架的內衣，盤查貨品是否與前晚相符。
· 檢查店鋪區貨品的質量，確保無次貨，無打錯價。
· 將補充款按陳列方式擺置到相應的位置。
· 進入銷售工作狀態，并隨時整理貨架上的物品。
· 認真開出銷售小票，確保內容準確無誤。
· 按要求認真填寫各種表格與單據。
· 收集顧客的提出的意見與建議信息，以歸納匯總上報到公司的營銷部門。
· 協助處理顧客投訴及工作范圍內的特別要求。
· 交接班時要將當日發生的事情交待清楚，并清點貨品。
· 清點貨品，及時填寫補貨單，補齊貨品。
· 交接清楚后下班。
營業員的銷售流程
第一步：了解顧客之需：
了解顧客的需要是提供有針對的前提，因此，營業員需具備敏捷的感應能力，適時地向顧客推銷合適其身材特
征的產品。
第二步：正確測量尺寸：
正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經常有微妙的變化，營業員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。
第三步：選擇內衣的尺寸：
根據測量的尺寸結果，推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時，使女性消費者的體形容易變形，因
此，必須教導顧客選擇合適的款式。
第四步：試穿：
顧客挑選到心儀的款式之后，營業員一定要讓其試穿，只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。
第五步：使用方法：
推薦給顧客后，為了讓客人長期消費其內衣品牌的產品，一定要正確的指導使用方法及各種保養注意事項。
營業員的銷售要訣
微笑服務：
倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕松的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。
適時的贊美：
顧客的身材都有美丑的一面。營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美，能起到事半功倍的效 果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。
現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。
銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。
一、調整心態
很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。
二、銷售禮儀
對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。
三、尋找時機
俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽
很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。
六、重視異議
對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給醫學部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。
七、獲取承諾
營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。
八、及時跟進
在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達到預期結果了，在實際銷售過程中，可能會發生各種各樣的突發狀況或事件，因此，營銷人員一定要及時跟進，督促客戶承諾的達成，否則，這就是一個無效拜訪過程，意味著之前的工作很大程度上是無用功。營銷人員要對此環節特別注意。
綜上所述，醫藥營銷是一個對營銷人員銷售技能和專業素養要求很高的行業，營銷人員為了應對日趨激烈的市場競爭，要對實踐經驗進行總結，抓住銷售中的主要環節，努力提高自身銷售技巧和能力，挑戰自我，不斷勇攀高峰。
晏曉珍：眾所周知，在市場營銷中如果我們采用面對面的銷售策略就可以大幅度減少銷售成本從而使產品在價格上更具有競爭力，而傳統的營銷方式要做到這一點就需要企業消耗大量的人、財、物力去構筑銷售網點。網絡營銷在這方面就顯示出它的優越性。在Internet上，用戶與模具鋼材廠商是一對一的關系，所以網絡營銷采取的是面對面的銷售，同時由于減少了營銷中的環節，節約了時間，使得銷售過程中的時間成本也大幅度降低，這樣就使企業有效降低了銷售成本，使產品具有強大的價格優勢。
在網上的用戶可以很方便地與廠商進行溝通，廠商就可以免除郵寄樣品、產品新聞會，節省通信成本和人工成本。
網絡是一個互動信息傳輸通道，突破了傳統營銷方式的單向性。公司能夠將單方面主動傳播和實施變為在網絡上與顧客互動的溝通和交流，使銷售效果更加有效。比如，商場在網絡上產品信息，網絡廣告宣傳，顧客在任何一臺能夠上網的電腦面前，即可咨詢，實現互動溝通，在線完成銷售交易。
媒體：在這方面，您是如何詳細運作的？
晏曉珍：很簡單，現在大多數公司都有網站了吧，有時間可以到論壇去相關信息，還有到其它相關的免費平臺去你的信息，如大家都熟知的阿里巴巴、酷配網、慧聰網上開個商鋪，在上邊交易信息。網上越多你的信息就越好，只要上傳你的真實資料和產品的相片，潛在的客戶看到了有需要自然會找你，這樣子有助于企業開展生意。
其次，就是要上網搜搜公司所賣產品所屬的行業網站/門戶網站，在這些網站內注冊會員總多發文章才有真正的效果，因為這樣網站訪客才是真正的業內人士。
所有的營銷人員都知道“決勝終端”，但“決勝終端”決勝的是什么呢?我們常說的終端是由“硬終端”和“軟終端”組成?！坝步K端”主要是硬件基礎，一般是指產品的陳列、堆頭、展架、POP、賣場中的燈箱、展板、海報、吊旗等，而“軟終端”則是指促銷員、營業員、理貨員的服務水平、銷售技巧、對產品的忠誠度等。“硬終端”和“軟終端”相互之間，相輔相成互為促進，二者缺一不可，否則就不能形成合力，終端的表現必然差強人意。
現在，市場上的羊奶粉企業相對成熟的牛奶粉企業而言較弱，在終端硬件陳列、特陳等方面無法與之抗衡。賣場上能夠進行展示的最佳位置基本上都被牛奶粉品牌購買一空，早早地就占據了有利地形。那么羊奶粉品牌如何在有限的資源下進行“硬終端”的提升呢?
首先，開設羊奶粉品牌專區。羊奶粉品牌之間不應是相互競爭，而是互為盟友，單槍匹馬不如群狼獵食。各品牌之間要聯手協作，在奶粉陳列區域中開辟一個羊奶粉專區，從眾多牛奶粉的包圍圈中突圍出來。要深知羊奶粉是牛奶粉外的差異化消費，而不是取而代之，因此，羊奶粉品牌要盡量避免與牛奶粉品牌的正面交鋒，更不能主動去攻擊牛奶粉引發爭斗。如果無法單獨設立專區，和牛奶粉產品在一起陳列，也盡可能做成小專區陳列，并與牛奶粉區分開，避免被淹沒其中。
其次，美化終端陳列。制定陳列標準，美化終端產品陳列，巧妙使用各種裝飾物，使產品更具賣相。不定期更新產品，保證貨架產品的完整、干凈和新鮮度。
第三，讓消費者置身于羊奶粉的世界中。在羊奶粉專區中，各企業應充分利用有效資源，在專區內用宣傳板、廣告貼紙、貨架插卡、吊旗、宣傳頁、跳跳卡等裝飾物進行全面的展示，消費者從進入專區開始就進入到羊奶粉的世界中。傳播應以羊奶的珍貴、營養價值高、好吸收為主要訴求點，引導消費者認識和了解羊奶的獨特性。
2.A公司網店銷售現狀及存在的問題
2.1 A公司網店銷售現狀
A公司網店現階段的主要銷售方式:
1）免郵費
運費一直是買家比較關心的一個問題。為了滿足消費者買東西喜歡在住址附近，不用任何額外支出，在家就能拿到自己心儀商品的心理。我們采用了包郵的促銷手段吸引消費者的注意力。
2）贈品
通過贈送贈品吸引一部分消費者，A公司通過贈品向消費者宣傳一些顧客沒有買過的商品，通過試用，吸引顧客的注意力，增加消費者嘗試購買的概率，從而促使消費者增加產品的使用頻率。
3）優惠及特價
優惠及特價是給顧客最直接的優惠方式，可以幫助A公司帶來更多的顧客，也可以提高顧客的平均購買金額。同時可以快速打開新商品的市場。運用優惠券和特價的方式可以直接激起消費者立即購買的欲望。從而達成交易，提高公司業績。
4）會員制度
凡在本店購買過商品的顧客，滿金額都可成為會員。會員可享受購物優惠。這樣可以吸引買家再次來店購買，以及介紹新買家來店購買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優惠，還可以發掘潛在客戶。
2.2 A公司網店銷售策略存在的問題
1）店鋪規模較小，為了減少庫存壓力，無法大批量或者直接向廠家進貨，導致商品的進貨單價偏高，從供應商處獲取的贈品數量和種類有限。較高的商品成本，贈品數量和種類的不足導致促銷活動空間的狹小。
2）雖然在某個方面提高了單筆訂單的交易金額，但是另一方面也限制了一些需求量較少的顧客的購買欲望。同時,包郵的快遞服務范圍局限性比較大,快遞人員素質參差不齊,導致符合包郵標準的顧客有時不得不另外補運費發給其他快遞運送或放棄購買,直接影響交易,增加了售后工作人員的工作量。同時顧客對店鋪的印象下降,降低了顧客的二次購買率。
3）公司產品結構主要以嬰幼兒食品/營養品為主,輔以部分棉制品及孕婦用品。促銷活動中的贈品無法和實際銷售的產品掛鉤,且滿足不了懷孕早期的顧客需要,無法形成良好且長期的合作關系。公司的贈品種類比較少，且有不同的等級要求，無法滿足一部分顧客對贈品的需求，導致一部分顧客的流失。
4）A公司網店由集市店和商城店組成，商城店是公司的主要店鋪，而淘寶有商城不能改價的規定。因此A公司設計了優惠券，優惠券的使用要求嚴格，且金額較少，無法滿足需求量較少或對優惠要求較高的顧客需求，直接影響了店鋪的成交率。
5）客服是網店促銷的直接人員，公司的客服人員比較少，且沒有專業的促銷知識和理念指導。其不當的促銷方式有時可能起到相反的推銷效果。
3.優化A公司銷售策略
1）擴大公司規模，直接從廠家大批量的進貨，降低成本，爭取更大的促銷空間。因為A公司主要是以食品為主，所以重點關注商品的日期和保質期，更要處理好和廠家的退換貨問題。
2）對于物流問題公司可以與多家快遞公司保持業務往來。選擇一些服務好，質量高的物流公司，為顧客提供多種選擇。盡量讓A公司的商品走向全國各地。最大可能地降低快遞問題對成交率的影響。物流問題少了，售后處理也就少了，避免了不必要的糾紛，同時提高了店鋪形象和顧客的購買熱情。
3）為顧客提供更多實用的贈品選擇，選擇贈品時不僅要保證贈品的質量，最好是選擇商品的關聯產品做贈品，這樣既能讓顧客感覺舒心，同時也能增加顧客對贈品的關注度，提高相關產品的銷售量。給予客服更多的自，在與顧客的交談過程中了解什么贈品對客戶而言是真正需要的。
4）A公司采用的優惠券是即領即用和積累的優惠政策，這種模式對于新客戶較有吸引力。公司可以設置一些優惠券在老客戶交易完成后發放，并根據交易金額的累計，每次發放的優惠券金額逐級增加。吸引老客戶重復購買。
5）A公司應提高客服的全面素質，對客服進行商品專業知識、銷售技巧、客服用語、促銷技巧等方面的培訓和指導，規范客服工作，增強客服的促銷能力，提高客服工作效率，最終提高服務質量。用專業、周到的服務提高成交率。
6）推廣方式至關重要，公司應將多種推廣方式相結合。單單的直通車推廣方式滿足不了店鋪發展的需要。公司應該聘請專業的推廣人員用論壇推廣、手機推廣、社區發帖回帖、登錄各大搜索引擎、關注求購信息等多種方式進行推廣，促進公司客流量，訪問量的增加，提高公司的銷售量。
7）合理的廣告可以有效提高網店的知名度，公司可以通過旺旺向老顧客和潛在顧客發送店鋪或商品信息，也可以就產品和服務方面的問題進行互動交流。生動的文字信息，細致入微的描述，能引起消費者的興趣，同時配有可愛的小動畫GIF或圖片，直接點擊連接，讓顧客體會到便捷。
總結
為了使A公司緊緊地抓住網上發展機遇，本文結合當前的市場狀況，制定了合理的網店銷售策略，供A公司領導者決策參考之用。同時筆者希望每個企業都能重視網上銷售策略的建設，使企業整個結構體系進一步的完善，達到可持續發展的前進目標，共同促進中國的經濟發展。
參考文獻：
所有的成功都是講究方法和策略的?；㈤T站在過去的一年中，仔細分析了過去的市場和銷售策略的優勢與不足，并學習其知名品牌操作區縣地區的經驗，來彌補我們的缺陷，現在看來是取得了一定的成效。具體如下：
1.銷售人員的基本穩定，保證了銷量不會發生大起大落的現象，積極培養有潛力有能力的基層人員，委以重任，穩定關鍵員工的心態。在相隔一段時間，會進行一些小型的銷售技巧的培訓，提高了效率，增長了知識，也留住了一些真正做事的人。在空閑時間也會組織大家一起集體活動，讓大家認可自己所處的團隊。
2.良好的客情關系是成功的催化劑。其中包括銷售人員和客戶的客情，公司和經銷商的客情，經銷商和客戶的客情，公司和客戶的客情等等，擁有好的客情，工作可以事半功倍。我們在過去的工作中一直強調客情的重要，得到了很好結果，包括過去一年無一銷售人員被客戶投訴。和經銷商也是雙贏結果，合作愉快?？蛻魧涗N商的服務也很滿意，這些良好的客情最終使得盒裝王老吉的品牌美譽度和知名度在本區內節節攀升，從而帶動銷量的增長。
多年來沈陽地區車用油的零售渠道一直以經銷商為主，市場情況復雜，進貨渠道繁多，產品真假難辨。相較于國內外眾多品牌，怎樣讓消費者認同信任中國石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用油的銷售量，是目前中國石油油銷售面臨的主要問題。
昆侖與長城是國內公認的油領軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實多等國際知名品牌，在高端車用油方面缺乏競爭力。2014年下半年，借助昆侖油天潤系列產品升級的契機，中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司就當前昆侖車用油的銷售經營情況，對車用油的銷售工作進行了調整，確立了加油便利店為昆侖車用油零售的主要平臺，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場，維護品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內增加宣傳板、在收銀臺放置產品宣傳手冊，店內醒目位置粘貼節日活動，在加油島擺放油堆頭等，吸引進站加油的車主關注昆侖品牌油。
1 車用油的銷售特點
考察油的銷售，需要根據油的使用方向，了解油的消費特點，否則就會容易在油的銷售上陷入誤區。在國內一般將油分為車用油和工業油兩種。本文主要對昆侖車用油加油站便利店銷售策略進行研究。
季節不同，車型不同，使用的油也不同。其中車用油根據用途不同可分為：汽油發動機油、柴油發動機油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產品等。根據基礎油的原料和工藝不同，油可分為礦物油與合成油。礦物油價格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護性、高溫穩定性及抗氧化安定性等優點，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質生活水平的日益提高，私家車的數量與日俱增，車用油的使用量不斷增加，但是油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。
1.1 油是有一定技術含量的工業制定成品 油的技術含量不僅體現在產品的生產工藝、油的質量性能、功能等方面，同時也具體的體現在油的售后服務方面。車用油產品在售前、售中以及售后都有技術加入其中，任何一個環節缺少了技術含量，消費者對車用油的信任度就會極大的降低，影響企業的持續發展。
1.2 相對于保養設備油的價值比較小 雖然車用用的價值相對較小，但是車用用在對車輛設備的保養，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機和車輛維修人員十分注重對車用油的選擇。在車用油的消費過程中，由于買賣雙方在對產品信息方面處于不對等地位，因此賣方必須將產品的性能和各種信息完整的傳達給買方。這就表明在油產品的銷售過程中，通過完善的服務將產品新傳達給消費者顯得十分重要。
1.3 消費者購買車用油的過程也是購買服務的過程 在消費者購買車用油的過程，也是商家將自己的服務銷售的過程。在進行服務的過程中，賣方需要將產品的使用方法和產品的特點及優勢展現給消費者。缺乏相應的服務會導致消費者對車用油產品使用方法認識不清，最終影響產品的銷售。
通過上面的分析我們可以發現車用油的特點決定了車用油的銷售過程也是消費者體驗的過程。只有使消費者對車用油產品有了充分的了解，在認可了油產品的性能之后，通過銷售企業或銷售終端提供的特定服務，實現對油產品的購買。在銷售的過程中單純的物品所有權的轉換，并不能很好的推動車用油企業的發展。
2 昆侖車用油加油站便利店銷售策略
2.1 節日活動及產品促銷 在節日期間推出昆侖油的促銷活動，如在圣誕節、元旦、春節購買高端機油送玻璃水的活動、在3.15消費者權益日開展3天玻璃水降價優惠的活動，在春耕期間開展送油下鄉的惠農等促銷活動。
2.2 加強加油站銷售人員業務知識培訓 由于油具有一定的專業性，加油站的銷售人員對其不向店內食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽公司為加油站印發了車用油的相關知識，并舉辦車用油專業知識及銷售技巧的培訓班，對加油站銷售人員進行培訓，以便銷售工作更好的進行。
2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎勵機制 2014年年底，沈陽公司推出了新的加油站車用油銷量考核辦法及銷售獎勵機制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用油的積極性。新的考核辦法及獎勵機制實行起至2015年3月，車用油銷售量198噸，下發獎勵12萬余元。
2.4 推動“油卡非潤”的互動及卡積分兌換油商品工作 中國石油倡導“油卡非潤”的營銷模式，用昆侖加油IC卡的便捷性和加油的網絡優勢將“油卡非潤”的整體營銷優勢充分發揮出來，促進車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014年下半年，沈陽公司提出了“油卡非潤”一體化，將車用油單獨列出，加入了互動銷售中，推出了加油滿額優惠購買車用油及加油IC卡消費積分兌換車用油等互動活動，提高了便利店的車用油銷量。
2010年至2014年，沈陽銷售公司便利店車用的年銷售量平均為120噸。實行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015年第一季度銷售量126噸，同比增長207%，超過了2014年全年的銷售量。
3 結語
通過半年多的實踐與總結，沈陽銷售公司車用油今后繼續以加油站便利店為零售平臺，進一步推動“油卡非潤”的互動，下一步將加大客戶走訪力度，加強昆侖油的宣傳工作，走進社區、檢測線和二手車市場進行宣傳，發展換油店等終端銷售網絡。
參考文獻：
銷售策略：
思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整
1、辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，xx年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。
2、售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。
3、擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。4、強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關
5、收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任?，F在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、人員安排
a)一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表
b)一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款
c)一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等
d)一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題
e)專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通
f)所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題
2、績效考核銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、免費提供各種范文銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：
a)出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。
b)業務熟練程度及完成業務情況 業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。
c)工作態度 服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。
這年初春，有幸加入到公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態度，用心做好每一件事情.
我于去年月成為公司的一名銷售部副經理，至今任職15個月時間，負責大廈項目的銷售工作?，F就任職月來的具體情況總結如下：
從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。
去年月，喜歡你的工作，自信地去完成它
這個月是我們的成長期，經過了上二個月的轉折，這月由公司安排，調至大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調查，到項目周邊配套的了解，再到房地產專業知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色??！
去年月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優秀團隊。
今年月，自覺自發的工作，就是對能力最好的檢驗
本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數。銷售才剛剛開始，我們準備啟航！
月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業顧問的態度也比較樂觀，新的銷售挑戰才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。
月，“剩者”為王的堅持
今年是我從事房地產行業中最具挑戰的一年，在這一年里我們都看到了房產市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰并存的開始。
這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧！這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。
可是，自身從小的教育經歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“剩”者為王，必定需要堅持下去。
月——適應日新月異的市場，使自己變得更強
某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產行業他本身就是一個不健康的市場態勢，只是現在把它更淋漓盡致的展現出來了。房地產行業作為最典型的周期性行業，其興衰與宏觀經濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變萬化也好，如果你想在這個行業干下去，那么你一定要使自己變得更強。
月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內，公司作了價格調整。我們也在不斷尋找適合于現在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!
月、月（黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明）
這幾個月來，在銷售業績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業績不好的現狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經過對一些書籍的學習，個人總結了一套流程：
學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步；
以這種學習，思考，總結，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。
在工作中我始終相信態度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發展，相信什么樣的態度會決定什么樣的成就。
二、年度個人學習成長及不足總結：
成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：
一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區位，消費心理等
二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產的道路，也學習到了很多銷售技巧
