汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

由于汽車(chē)的發(fā)展是隨著時(shí)代一直進(jìn)步著，正是由于21世界已經(jīng)成為汽車(chē)發(fā)展的時(shí)代，因此，越來(lái)越多的人開(kāi)始重視汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，試圖利用各種科學(xué)合理的方式提升汽車(chē)銷(xiāo)售成果以及服務(wù)質(zhì)量，只有這樣，我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)才會(huì)發(fā)展的更加有動(dòng)力，以至于能夠不斷促進(jìn)我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。由于汽車(chē)的使用已經(jīng)逐漸融入我國(guó)國(guó)民的大多數(shù)家庭，因此，人們重視汽車(chē)的售后以及服務(wù)應(yīng)用都會(huì)直接影響到人們生活質(zhì)量的變化。

1分析探究我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題

在早些年間，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，使用汽車(chē)的也是少數(shù)人，但是隨著時(shí)代的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)有了極大的提升，正是由于這樣，我國(guó)越來(lái)越多的人開(kāi)始重視汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，這是非常必要的。如今，使用汽車(chē)不僅僅表現(xiàn)了自身的價(jià)值，同時(shí)也是表現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，因此，想要不斷強(qiáng)化我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，需要不斷地提升我國(guó)汽車(chē)應(yīng)用行業(yè)的銷(xiāo)售以及服務(wù)質(zhì)量。但是目前，汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售以及服務(wù)仍然存在著亟待解決的問(wèn)題。而汽車(chē)的銷(xiāo)售以及服務(wù)質(zhì)量都會(huì)直接影響汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步，因此，明確目前市場(chǎng)上存在哪些問(wèn)題對(duì)于提升汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展速度具有極大的促進(jìn)作用。如果售后服務(wù)沒(méi)辦法滿(mǎn)足人們的日常需求，銷(xiāo)售也逐漸同質(zhì)化等，都會(huì)不同程度地制約我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。下文首先分析一下我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題有哪些，通過(guò)論述實(shí)際存在的問(wèn)題，制定解決措施，這樣才能夠不斷提升汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。分析了解汽車(chē)銷(xiāo)售方面存在的問(wèn)題:

1.1供和需不匹配

隨著時(shí)代的進(jìn)步，越來(lái)越多的人對(duì)于汽車(chē)的需求量逐漸提升，正因?yàn)槿绱耍艖?yīng)該不斷擴(kuò)增汽車(chē)銷(xiāo)售量，只有這樣才能夠滿(mǎn)足人們對(duì)于汽車(chē)的需求，保證汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展。但是，由于目前汽車(chē)行業(yè)的需求量不斷增加，導(dǎo)致出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，或者是由于各個(gè)地區(qū)的汽車(chē)供應(yīng)量不一致，出現(xiàn)一些地方供不應(yīng)求，一些地方供大于求，導(dǎo)致供和需出現(xiàn)不匹配的問(wèn)題，不論是哪一種情況，對(duì)于我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售都是不利的，因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該重視這個(gè)問(wèn)題，保證能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)供和求的平衡匹配，這樣才能夠保證汽車(chē)銷(xiāo)售持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展和前進(jìn)。

1.2銷(xiāo)售市場(chǎng)不能滿(mǎn)足人們多樣化的需求

由于人們的生活質(zhì)量不斷飆升，越來(lái)越多的人開(kāi)始追求個(gè)性和多樣化，不僅僅局限于購(gòu)買(mǎi)代步工具，而是對(duì)購(gòu)車(chē)有了更加全面和多樣的要求，所以，要想保證我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售能夠滿(mǎn)足不同人的各種需求，就應(yīng)該重視銷(xiāo)售多樣化的設(shè)定。但是目前我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)還是沒(méi)能滿(mǎn)足多樣化需求的供應(yīng)，導(dǎo)致人們追求汽車(chē)多樣化的需求得不到滿(mǎn)足，這樣一來(lái)就出現(xiàn)“眾口難調(diào)”的情況，以至于會(huì)影響汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，導(dǎo)致銷(xiāo)售受到阻礙。

2探究發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)應(yīng)用于汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

2.1有利于數(shù)據(jù)記錄和搜集

發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)可以更好地對(duì)汽車(chē)中的有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面而系統(tǒng)的記錄以及整合，這樣一來(lái)，就能夠在消費(fèi)者以及銷(xiāo)售人員查找和搜集的時(shí)候更加方便快捷，以便提升銷(xiāo)售速度，保證銷(xiāo)售效率。發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)能夠強(qiáng)化數(shù)據(jù)有條理的搜集，對(duì)于更加準(zhǔn)確、及時(shí)的數(shù)據(jù)記錄能夠有效保證效率。同時(shí)，還能夠?qū)用苄畔⑦M(jìn)行更加嚴(yán)密的保護(hù)，以及數(shù)據(jù)的有效性，都可以得到保證。在進(jìn)行初步審核的時(shí)候，可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員的分析，將不必要或者價(jià)值不高的數(shù)據(jù)自動(dòng)屏蔽，這樣有助于提升發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的工作效率，最關(guān)鍵的是能夠建立特定的程序，將數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)之間的關(guān)系明確表達(dá)出來(lái)，只需要在其中輸入一個(gè)關(guān)鍵詞，就能夠得出一系列相關(guān)的信息，可以為消費(fèi)者提供最全面的選擇。

2.2有利于建立數(shù)據(jù)與加工、銷(xiāo)售商的關(guān)系

利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)，能夠?qū)⒉煌吞?hào)汽車(chē)的銷(xiāo)售量以及需求的數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，這樣就能夠保證供需關(guān)系的平衡與匹配合理，避免由于匹配不合理或者供需關(guān)系處理不當(dāng)而造成汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展受到阻滯。利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)還能夠?qū)Σ煌貐^(qū)的汽車(chē)進(jìn)行全面的調(diào)動(dòng)，以滿(mǎn)足不同人對(duì)汽車(chē)的各種需求。也就是說(shuō)，建立發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)有利于建立數(shù)據(jù)與加工、銷(xiāo)售商的關(guān)系，只有保證加工和銷(xiāo)售商能夠有持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來(lái)，就可以高保證、高質(zhì)量地滿(mǎn)足人們的需求。讓汽車(chē)銷(xiāo)售的調(diào)配實(shí)現(xiàn)到最佳狀態(tài)。

2.3有利于強(qiáng)化“以人為本”的銷(xiāo)售理念

發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)并不是全部按照消費(fèi)者的想法對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)行控制，而是將汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中消費(fèi)者的想法放入其中，并且讓所有消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的選擇性更加廣泛，具有知情權(quán)，能夠?qū)?gòu)買(mǎi)的汽車(chē)具有更加明確的認(rèn)識(shí)，這樣才能夠保證消費(fèi)者的消費(fèi)更加合理和透明。發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)并不是誤導(dǎo)群眾，而是利用全方面的信息，讓消費(fèi)者自己選擇合適的汽車(chē)，這樣才能夠保證消費(fèi)者的真實(shí)意愿得到滿(mǎn)足。

3探索發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)在售后服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)

3.1有利于消費(fèi)者得到最優(yōu)服務(wù)

汽車(chē)售后服務(wù)質(zhì)量的好壞，會(huì)直接影響到消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)的使用情況，如果不能夠保證消費(fèi)者享受到最優(yōu)的售后服務(wù)，對(duì)于汽車(chē)行業(yè)的打擊也是非常大的。隨著時(shí)代的進(jìn)步，越來(lái)越多的汽車(chē)修理行開(kāi)始逐漸興起，但是質(zhì)量千差萬(wàn)別，要想保證能夠找到優(yōu)質(zhì)服務(wù)的修理店，需要碰運(yùn)氣，因此，相關(guān)部門(mén)應(yīng)該重視汽車(chē)售后工作的整頓。而建立發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)就能夠很好地幫助消費(fèi)者甄別優(yōu)質(zhì)服務(wù)，避免消費(fèi)者的自身利益受到損失。有了發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)，消費(fèi)者就能夠通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行維修店的選擇，選用最合適的維修店，這樣就能夠輕松滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，還能夠很好地保證我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)名譽(yù)的維護(hù)。

3.2降低汽車(chē)維修市場(chǎng)的混亂度

之所以稱(chēng)汽車(chē)維修行業(yè)魚(yú)龍混雜，是由于汽車(chē)維修所需的零件來(lái)路不明，常常會(huì)出現(xiàn)假冒偽劣的產(chǎn)品甚至是高仿的零件，這樣對(duì)于客戶(hù)選用零件的時(shí)候就會(huì)無(wú)從下手，但是有了發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)之后，消費(fèi)者就能夠通過(guò)數(shù)據(jù)記錄輕松找到優(yōu)質(zhì)零件，還能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接與廠家定制，以防止消費(fèi)者被騙，也能夠幫助汽車(chē)維修市場(chǎng)更加穩(wěn)定。

4結(jié)論

通過(guò)全文的論述，我們能夠十分清楚地看出，利用發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)能夠很好地保證我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，有利于保障消費(fèi)者的權(quán)益，提升汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展質(zhì)量，還能夠?qū)€(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)發(fā)揮到淋漓盡致。總而言之，要想保證我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展更加順利，就應(yīng)該重視該行業(yè)的建設(shè)體系，而發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)就是保證汽車(chē)行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展最基本也是最主要的支柱之一。

參考文獻(xiàn)

篇（2）

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.471 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2017）06-0051-03

引言

汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，因其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國(guó)家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。本文深入分析和探討數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中的應(yīng)用，對(duì)于提高汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展具有重要的理論意義和實(shí)踐意義。

一、我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

1.汽車(chē)產(chǎn)業(yè)總量分析。汽產(chǎn)業(yè)因其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、輻射面寬、科技含量高、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)能力顯著等產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，是世界各國(guó)家和地區(qū)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)。美國(guó)、德國(guó)、日本等世界產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國(guó)在發(fā)展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的過(guò)程中，不斷實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的提升，也帶動(dòng)了整個(gè)工業(yè)發(fā)展水平的提高。

上圖顯示了1999―2011年間我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)總量的趨勢(shì)。從圖中可以看出，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)呈持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車(chē)生產(chǎn)總量由1999年的183.2萬(wàn)輛增長(zhǎng)到2011年的1 841.64萬(wàn)輛。

2.汽車(chē)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)量比重分析。從銷(xiāo)量比重角度分析，2000年，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量為207萬(wàn)輛，占同期世界汽車(chē)總銷(xiāo)量5 759萬(wàn)輛的3.59%；2011年，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量為1 842萬(wàn)輛，占同期世界汽車(chē)總銷(xiāo)量8 006萬(wàn)輛的23%。

3.汽車(chē)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析。2001―2010年期內(nèi)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值由2001年的4 433.2億元提升到2010年的30 248.6億元。汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值占全國(guó)工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在4%～5%的水平，汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值占機(jī)械工業(yè)總產(chǎn)值的比重維持在20%左右的水平。

二、數(shù)據(jù)挖掘及其對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的影響分析

數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining），是以計(jì)算機(jī)為主要工具，以海量數(shù)據(jù)為分析基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用聚類(lèi)、機(jī)器學(xué)習(xí)、分類(lèi)、模式識(shí)別、專(zhuān)家系統(tǒng)等方法，發(fā)現(xiàn)隱藏在海量數(shù)據(jù)中的信息，以及數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而形成知識(shí)發(fā)現(xiàn)的基本過(guò)程。在經(jīng)濟(jì)管理領(lǐng)域，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為例，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的應(yīng)用，能夠發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好、消費(fèi)模式，從而可以在消費(fèi)者消費(fèi)偏好和消費(fèi)模式等信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行消費(fèi)者分類(lèi)，并根據(jù)消費(fèi)者分類(lèi)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，向消費(fèi)者提供給個(gè)性化和定制化的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，進(jìn)行實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略制定等方面。

1.通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位。目前，汽車(chē)產(chǎn)品作為大宗商品其產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間較寬，市場(chǎng)上既有幾萬(wàn)元的車(chē)型，也有數(shù)百萬(wàn)的產(chǎn)品，每種價(jià)格區(qū)間的汽車(chē)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)者群體和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，合理定位汽車(chē)產(chǎn)品并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于汽車(chē)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的聚類(lèi)技術(shù)，能夠以車(chē)型價(jià)格為特征指標(biāo)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位分析，從而為企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格決策和新車(chē)型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策提供依據(jù)。

2.通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)群體定位。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售而言，消費(fèi)者的受教育水平、收入水平、購(gòu)車(chē)方式等都是汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)和制定銷(xiāo)售策略的重要信息，特別是在消費(fèi)需求個(gè)性化特征日益明顯的現(xiàn)實(shí)背景下，準(zhǔn)確識(shí)別用戶(hù)群體并提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于汽車(chē)企業(yè)培育客戶(hù)忠誠(chéng)度具有重要意義。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的分類(lèi)技術(shù)，通過(guò)消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)方式等特征指標(biāo)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者分類(lèi)，進(jìn)行形成各類(lèi)型消費(fèi)者群體的消費(fèi)行為特征。

3.通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略制定。隨著論壇、博客、微博、微信、電商平臺(tái)、點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等媒介在PC端和移動(dòng)端的創(chuàng)新和發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)過(guò)程和消費(fèi)體驗(yàn)信息不斷增長(zhǎng)，這些信息涵蓋著商家信息、個(gè)人信息、行業(yè)資訊、汽車(chē)駕乘體驗(yàn)、汽車(chē)產(chǎn)品瀏覽記錄、成交記錄、汽車(chē)價(jià)格動(dòng)態(tài)等等海量信息，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)規(guī)則提取技術(shù)，能夠建立消費(fèi)者特征指標(biāo)與消費(fèi)頻次、消費(fèi)產(chǎn)品價(jià)格之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，從而為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)設(shè)計(jì)

建立汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)，是輔助汽車(chē)銷(xiāo)售決策者通過(guò)數(shù)據(jù)、模型和方法，以人機(jī)交互方式進(jìn)行半結(jié)構(gòu)化決策或非結(jié)構(gòu)化決策的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)，為決策者通過(guò)分析問(wèn)題、建立模型、模擬決策過(guò)程和方案的環(huán)境，調(diào)用各種信息資源和分析工具，以提高汽車(chē)銷(xiāo)售的水平和質(zhì)量。

1.案例庫(kù)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售工作而言，在實(shí)踐中能夠積累大量關(guān)于消費(fèi)者的信息，包括消費(fèi)者學(xué)歷、收入、工作性質(zhì)、購(gòu)車(chē)方式等，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息對(duì)于進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)挖掘工作具有較高的借鑒意義，也是后續(xù)開(kāi)展數(shù)據(jù)挖掘工作的基礎(chǔ)。因此，應(yīng)建立汽車(chē)銷(xiāo)售案例庫(kù)，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售信息進(jìn)行存儲(chǔ)、檢索、處理、維護(hù)等方面的內(nèi)容，以有效支持模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)和方法庫(kù)的運(yùn)行。

2.模型庫(kù)。模型庫(kù)系統(tǒng)能夠靈活地完成模型的存儲(chǔ)和管理功能，是汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘模塊化系統(tǒng)的核心，在模型庫(kù)中應(yīng)綜合集成數(shù)據(jù)分類(lèi)、聚類(lèi)、因子分析、關(guān)聯(lián)分析、決策樹(shù)分析以及數(shù)據(jù)可視化等數(shù)據(jù)挖掘算法，從而提高汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘的質(zhì)量和效率。

3.推理機(jī)。進(jìn)行汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)挖掘的價(jià)值在于通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘形成關(guān)于消費(fèi)者行為的關(guān)聯(lián)規(guī)則以及關(guān)于消費(fèi)者偏好等方面的信息，推理機(jī)是一種重要的基于知識(shí)的問(wèn)題求解和學(xué)習(xí)方法，能夠以數(shù)據(jù)、模型等為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)獲取、知識(shí)集成和知識(shí)服務(wù)等功能。

四、數(shù)據(jù)挖掘在汽車(chē)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，而這些信息可能成為擴(kuò)大消費(fèi)者群體的重要基礎(chǔ)。汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘方法，可以利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類(lèi)管理，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取，利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。

1.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類(lèi)管理。隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)漸入穩(wěn)步發(fā)展軌道、汽車(chē)后市場(chǎng)的逐步興盛以及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)決策的日漸渴望，對(duì)客戶(hù)信息的深度分析和應(yīng)用將成為新常態(tài)。利用汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，可以對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行分類(lèi)，例如可以將消費(fèi)者劃分為保有客戶(hù)、增值客戶(hù)、搖擺客戶(hù)、流失客戶(hù)等，從而為加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理提供依據(jù)。

2.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取。網(wǎng)絡(luò)的交互性特征以及消費(fèi)者在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)體現(xiàn)的行為特征形成了關(guān)于汽車(chē)價(jià)格、質(zhì)量、功能、服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)信息，特別是隨著各種論壇、微博、微信、電商平臺(tái)等信息分享渠道的開(kāi)拓，消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)的渠道更廣，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘中的分詞、聚類(lèi)、情感分析等方法能夠了解消費(fèi)者的消費(fèi)行為、價(jià)值趣向、消費(fèi)需求和質(zhì)量等需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和價(jià)值提升。

3.利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送。利用數(shù)據(jù)挖掘的方法可以形成關(guān)于消費(fèi)者行為偏好的信息，基于這些重要信息，汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中可以根據(jù)消費(fèi)者偏好向其推送與其偏好相符的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等信息，在推動(dòng)方式方面，可以綜合領(lǐng)用微博、微信、電子郵件以及客戶(hù)回訪等形式進(jìn)行產(chǎn)品推送。

4.根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘工作的價(jià)值在于提取關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則，進(jìn)而向消費(fèi)者提供使其滿(mǎn)意的產(chǎn)品和服務(wù)。然而，受消費(fèi)者水平、產(chǎn)品功能、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等各種因素的影響，消費(fèi)者群體的行為特征也在不斷發(fā)生變化。因此，汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售中的數(shù)據(jù)挖掘工作不是一成不變的，而是必須汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不斷對(duì)數(shù)據(jù)挖掘算法和數(shù)據(jù)挖掘模塊進(jìn)行豐富和優(yōu)化，從而使建立在數(shù)據(jù)挖掘工作基礎(chǔ)上的關(guān)于消費(fèi)者行為特征的關(guān)聯(lián)規(guī)則能夠更好地服務(wù)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的提升。

結(jié)論和展望

本文以數(shù)據(jù)挖掘方法在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中的應(yīng)用問(wèn)題為研究對(duì)象，通過(guò)分析，認(rèn)為數(shù)據(jù)挖掘方法對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售工作的價(jià)值主要體現(xiàn)在，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)定位、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群體定位和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略制定等方面。提出了基于案例庫(kù)、模型庫(kù)和推理機(jī)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)，進(jìn)而提出了利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者群體分類(lèi)管理、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)偏好提取、利用數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)者個(gè)性偏好推送，以及根據(jù)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘模塊再優(yōu)化。后續(xù)研究中，針對(duì)汽車(chē)行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘軟件開(kāi)發(fā)將是本文進(jìn)一步的研究方向。

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篇（3）

1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。

3、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。

必須具備的三項(xiàng)能力

很多車(chē)企在面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)都有自己的一套能力測(cè)試方式或者測(cè)試題目，HR都要考察你是否具備汽車(chē)銷(xiāo)售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。

(1)抗壓能力

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)行業(yè)確實(shí)薪資待遇都還不錯(cuò)，但是前提是有業(yè)績(jī)，有訂單，在汽車(chē)行業(yè)也是如此，甚至壓力會(huì)更大，那么作為考核汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的測(cè)試，抗壓能力是必定考核的一個(gè)項(xiàng)目。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)每天面對(duì)著不同的客戶(hù)，也會(huì)也都各種各樣的難題，有時(shí)候剛剛?cè)肼氁粋€(gè)月不出業(yè)績(jī)也很正常，那樣你就要有這個(gè)抗壓能力，如果沒(méi)有即使公司留你，你自己也留不住自己。

(2)專(zhuān)業(yè)能力

專(zhuān)業(yè)能力其實(shí)這個(gè)不用多說(shuō)，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車(chē)企更喜歡具有汽車(chē)銷(xiāo)售方面工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，就是這個(gè)原因，因?yàn)樗麄儽容^專(zhuān)業(yè)，之前做個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售，了解的汽車(chē)知識(shí)比較全面。而對(duì)于之前沒(méi)有汽車(chē)相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的來(lái)說(shuō)，只能在面試的過(guò)程中展示你的銷(xiāo)售能力，以及你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果能贏得HR的認(rèn)可，那么也確實(shí)有一定銷(xiāo)售能力了，也同樣是有機(jī)會(huì)贏得這份工作的。

(3)溝通能力

做銷(xiāo)售的人都知道，溝通技巧和能力是每個(gè)銷(xiāo)售所必需具備的能力之一，汽車(chē)銷(xiāo)售肯定是不會(huì)例外。HR在面試時(shí)，不管之前簡(jiǎn)歷寫(xiě)的多么好，但是在面試的過(guò)程中還是會(huì)從交談中考察求職者的個(gè)人溝通能力。如果之前確實(shí)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，那溝通這方面應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，要?jiǎng)偃纹?chē)銷(xiāo)售這個(gè)職位，是必須要有自信心，與客戶(hù)打交道，也充分要求汽車(chē)銷(xiāo)售的溝通能力是否夠強(qiáng)，這個(gè)也是車(chē)企經(jīng)常考核的地方。

篇（4）

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),在我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的環(huán)境下,汽車(chē)生產(chǎn)出來(lái)以后如何盡快的銷(xiāo)售出去,盡快回籠資金、減少庫(kù)存成本是所有汽車(chē)制造企業(yè)都很關(guān)注的問(wèn)題,而作為汽車(chē)制造廠的各級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)無(wú)疑成了該艱巨任務(wù)的最終執(zhí)行者,所以怎樣有效的開(kāi)發(fā)客戶(hù)、保留客戶(hù)、維系客戶(hù)忠誠(chéng)、挖掘客戶(hù)的終生價(jià)值成為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)取得佳績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),而這些工作要想取得成效,當(dāng)務(wù)之急就是怎樣尋找到大量的優(yōu)質(zhì)潛在汽車(chē)客戶(hù),那么,如何去尋找潛在客戶(hù),如何收集潛在目標(biāo)客戶(hù)的基本資料,筆者總結(jié)出如下幾種開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的渠道:

1.4S店(汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng))展廳渠道

4S店(汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng))展廳渠道主要是指各個(gè)汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店或各大汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)比如汽車(chē)超市、汽車(chē)大道、汽車(chē)銷(xiāo)售一條街等汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)展示場(chǎng)所,該渠道開(kāi)發(fā)的客戶(hù)主要是來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看車(chē)的客戶(hù)或來(lái)電話咨詢(xún)的客戶(hù)。

來(lái)店客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。該渠道的客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要以汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)的接洽為展開(kāi)形式。一般來(lái)說(shuō)通過(guò)該渠道開(kāi)發(fā)的潛在客戶(hù)都有很強(qiáng)的購(gòu)車(chē)意向并且最終成交率相對(duì)比較高,因此正規(guī)的汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)對(duì)來(lái)店客戶(hù)的接待都有硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)對(duì)于來(lái)店客戶(hù)進(jìn)門(mén)的瞬間,銷(xiāo)售顧問(wèn)要禮貌相迎并使客戶(hù)進(jìn)入最佳客戶(hù)舒服區(qū),創(chuàng)造最好的客戶(hù)看車(chē)環(huán)境,既能給客戶(hù)一個(gè)獨(dú)立看車(chē)的空間,又能保證在顧客有需要幫助的時(shí)候能注意到并及時(shí)提供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的幫助。

來(lái)電客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。對(duì)于來(lái)電客戶(hù)必須要求電話零響三聲內(nèi)用左手接聽(tīng)電話,首先自報(bào)家門(mén)(您好,**汽車(chē)銷(xiāo)售公司),并適當(dāng)記錄對(duì)方談話細(xì)節(jié),同時(shí)迅速切入主題,接聽(tīng)電話的時(shí)間一般要控制在3-5分鐘內(nèi),并盡量邀請(qǐng)其來(lái)店里面談,一般來(lái)說(shuō)接聽(tīng)電話的最長(zhǎng)時(shí)間不要超過(guò)5分鐘,以免影響其他客戶(hù)的來(lái)電,電話結(jié)束時(shí)要感謝客戶(hù)的來(lái)電,并讓對(duì)方先掛電話。接完電話,要把談話內(nèi)容詳細(xì)地記錄并及時(shí)登記在專(zhuān)用的來(lái)店/來(lái)電客戶(hù)登記表上,養(yǎng)成定期整理歸檔,上報(bào)相關(guān)部門(mén)的習(xí)慣,以便在日后的管理中有案可查以及及時(shí)跟蹤。

2.汽車(chē)售后服務(wù)組織渠道

汽車(chē)的售后服務(wù)組織渠道主要指汽車(chē)銷(xiāo)售以后,為保證汽車(chē)的正常使用而提供的保養(yǎng)、維護(hù)、修理以及其他服務(wù)的各類(lèi)服務(wù)性汽車(chē)組織機(jī)構(gòu),這些汽車(chē)服務(wù)組織因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要通常都會(huì)擁有大量的汽車(chē)客戶(hù)信息,汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)首先要想方設(shè)法拿到這些客戶(hù)信息,然后再對(duì)這些信息通過(guò)一定的管理工具按照自定義字段進(jìn)行匯總、篩選并做進(jìn)一步分析,從而鎖定潛在客戶(hù)并制定具體的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)對(duì)策。比如對(duì)于汽車(chē)4S店中有重大維修記錄的客戶(hù),汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)可以斷定在最近一段時(shí)間內(nèi)該客戶(hù)定會(huì)有選購(gòu)新車(chē)的傾向,而汽車(chē)維修記錄中維修比較頻繁的客戶(hù)也有可能隱藏著重購(gòu)汽車(chē)的信息,同樣在汽車(chē)租賃公司客戶(hù)登記表上名字出現(xiàn)頻率較高、租賃車(chē)輛的時(shí)間又相對(duì)較長(zhǎng),并且具有一定規(guī)律性的客戶(hù)也很有可能就是優(yōu)質(zhì)潛在購(gòu)車(chē)客戶(hù),而二手車(chē)交易客戶(hù)登記記錄表中的年輕客戶(hù)、購(gòu)車(chē)目的主要用于公司用車(chē)的客戶(hù)、汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員客戶(hù)等等都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)該緊密跟蹤并重點(diǎn)挖掘的潛在客戶(hù)。當(dāng)然在利用這些客戶(hù)信息時(shí)有時(shí)候需要對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行深度挖掘,比如汽車(chē)俱樂(lè)部的會(huì)員客戶(hù),表面上看起來(lái)他們已經(jīng)是汽車(chē)保有客戶(hù),并且對(duì)目前使用的車(chē)輛很滿(mǎn)意,所以再次購(gòu)車(chē)的可能性幾乎為零,這個(gè)時(shí)候汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是否就放棄此類(lèi)客戶(hù)呢?答案當(dāng)然是否定的,有經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)在這些俱樂(lè)部客戶(hù)中首先找到在汽車(chē)行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶(hù),然后再以“中心開(kāi)花”推銷(xiāo)法為指導(dǎo)思想,實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的目的。

3.書(shū)面資料渠道

汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)查閱各種書(shū)面資料來(lái)尋找潛在客戶(hù)也是一種非常有效的渠道。很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)都要求其銷(xiāo)售人員把經(jīng)常在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè),作為收集信息的重點(diǎn)對(duì)象。這就是一種典型的書(shū)面渠道收集潛在客戶(hù)的方法,該渠道具體來(lái)說(shuō)包括以下三個(gè)方面的資料:

統(tǒng)計(jì)資料。主要指國(guó)家汽車(chē)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,如中國(guó)汽車(chē)統(tǒng)計(jì)年鑒、汽車(chē)行業(yè)統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、汽車(chē)行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。

名錄類(lèi)資料。 主要指各大企事業(yè)單位內(nèi)部成員名錄或社會(huì)上各種正式或非正式的團(tuán)體的會(huì)員名錄,包括企業(yè)客戶(hù)名錄、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

報(bào)刊類(lèi)資料。主要指與該汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)市場(chǎng)范圍相關(guān)性較大的各類(lèi)地方報(bào)紙,和全國(guó)全球范圍內(nèi)頗具影響力的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和汽車(chē)雜志等。

在利用這些信息的過(guò)程中需要對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析,以確認(rèn)資料與信息的可靠性,同時(shí)還要注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等,總之,汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在利用這些二手資料的過(guò)程中要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)有選擇性的分析利用。

4.汽車(chē)展示會(huì)渠道

各種專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)展示會(huì)是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶(hù)的一種重要途徑,常見(jiàn)的汽車(chē)展示會(huì)分為兩種,一種是自己公司舉辦的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì);另一種是其他公司或組織舉辦的汽車(chē)展示會(huì)。這兩種類(lèi)型的展示會(huì)都可以作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收集潛在客戶(hù)的重要途徑。在參加此類(lèi)會(huì)議之前汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須做到 “有備而戰(zhàn)”:

對(duì)于自己公司的專(zhuān)場(chǎng)汽車(chē)展示會(huì)要參與策劃整個(gè)展示會(huì)的方案設(shè)計(jì),了解展示會(huì)的整個(gè)流程和具體環(huán)節(jié),有針對(duì)性的設(shè)計(jì)潛在客戶(hù)信息收集問(wèn)卷或表格,預(yù)測(cè)客戶(hù)的興趣點(diǎn),并準(zhǔn)備一些客戶(hù)關(guān)心較多的問(wèn)題,以便實(shí)現(xiàn)最佳現(xiàn)場(chǎng)解答。

篇（5）

一、汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀

從2000年到2010年，我國(guó)汽車(chē)的每年的產(chǎn)量由206.82萬(wàn)輛直線上升到1826.99萬(wàn)輛，年均增長(zhǎng)幅為24.3%，面對(duì)如此熱門(mén)的銷(xiāo)售行情，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)炙手可熱，創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。2011年間，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)增速緩慢，汽車(chē)銷(xiāo)量為1850.51萬(wàn)輛，僅同比增長(zhǎng)2.45%。2012年間，汽車(chē)銷(xiāo)量小幅度上漲為1930.64萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)4.33%。銷(xiāo)售量的大幅度降低使得汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)面對(duì)著前所未有的挑戰(zhàn)。如何在激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)辟蹊徑，獲得更多的利潤(rùn)成了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)務(wù)必解決的首要問(wèn)題。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)展的服務(wù)

1.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引及維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。這里所說(shuō)的顧客是“潛在顧客”、“顧客”、“長(zhǎng)期顧客”和“支持者”的統(tǒng)稱(chēng)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念是要樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、顧客滿(mǎn)意、超值服務(wù)等。

2.4S店的售后服務(wù)

汽車(chē)4S店的售后服務(wù)是指汽車(chē)4S店把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者以后為消費(fèi)者提供的一系列的服務(wù)，包括產(chǎn)品的介紹、檢測(cè)、調(diào)試、維修等。售后服務(wù)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一項(xiàng)重要措施，也是增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，提高銷(xiāo)售額，創(chuàng)造利潤(rùn)的一個(gè)方法。

3.會(huì)員管理

會(huì)員管理是一種通過(guò)提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，獲取忠誠(chéng)客戶(hù)、長(zhǎng)期持續(xù)增加企業(yè)利潤(rùn)的商業(yè)模式。大部分的會(huì)員管理，會(huì)提供對(duì)客戶(hù)賬戶(hù)的管理、余額管理、積分管理、會(huì)員儲(chǔ)值、會(huì)員關(guān)懷、組織會(huì)員活動(dòng)、數(shù)據(jù)分析等具體功能。

4.金融服務(wù)

汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)通過(guò)綜合運(yùn)用汽車(chē)信貸、租賃 、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品，以汽車(chē)銷(xiāo)售為中心，并提供相應(yīng)的服務(wù)。這是汽車(chē)金融發(fā)展過(guò)程中的基本模式。其中包括車(chē)貸服務(wù)、租賃服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)等內(nèi)容。

三、服務(wù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的影響重大

1.銷(xiāo)售環(huán)節(jié)離不開(kāi)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，如何滿(mǎn)足顧客的利益起著決定性的作用。購(gòu)買(mǎi)的汽車(chē)本身雖然給消費(fèi)者提供著一種效用，而消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中伴隨著的服務(wù)更起著舉足輕重的作用。這可以作為購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的一種附加價(jià)值從而使汽車(chē)提高身價(jià)，同時(shí)消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中很大程度上是根據(jù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商給他們提供的售后服務(wù)來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決策。只有汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為顧客提供更為細(xì)致的服務(wù)，其滿(mǎn)意程度越高，最終才能贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，鞏固自身的市場(chǎng)地位，獲得更多的利潤(rùn)。

如何提高汽車(chē)的附加價(jià)值，更好的做好服務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)必須將重點(diǎn)從“銷(xiāo)售”到“服務(wù)”上來(lái)，由單純的“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)營(yíng)銷(xiāo)”成了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)考慮的重要問(wèn)題。

2.建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)刻不容緩

目前我國(guó)4S店的主要盈利來(lái)源放在了整車(chē)銷(xiāo)售上，對(duì)于維修服務(wù)以及配件供應(yīng)沒(méi)有投入過(guò)多的財(cái)力以及精力，這就讓原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)90%的利潤(rùn)都源于“服務(wù)”由此可見(jiàn)售后服務(wù)具備強(qiáng)大的市場(chǎng)潛力，而我國(guó)4S店的主要利潤(rùn)來(lái)源卻是占據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家僅10%的整車(chē)銷(xiāo)售，足以見(jiàn)得我國(guó)4S店還有很多利潤(rùn)沒(méi)有得到挖掘，用服務(wù)盈利是我國(guó)4S店長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢(shì)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售商的經(jīng)營(yíng)眼光不僅僅要放在整車(chē)銷(xiāo)售上，更是要放在如何才能為客戶(hù)提供良好的服務(wù)上，以服務(wù)制勝。

3.金融服務(wù)

汽車(chē)4S店的金融服務(wù)是通過(guò)與銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，其中包括車(chē)貸業(yè)務(wù)、租賃業(yè)務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等內(nèi)容。汽車(chē)貸款使得消費(fèi)者在沒(méi)有湊足購(gòu)買(mǎi)資金的情況下，提前滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)車(chē)輛的需求，刺激了消費(fèi)，提高了銷(xiāo)售量。汽車(chē)租賃不僅可以有效地緩解汽車(chē)長(zhǎng)期積壓庫(kù)存，而且對(duì)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓也具有不可低估的功效。汽車(chē)保險(xiǎn)基本職能就是組織經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金的給付，在汽車(chē)金融服務(wù)業(yè)務(wù)中，融資機(jī)構(gòu)或經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)保險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，可以贏得較大的利潤(rùn)。保險(xiǎn)公司也由此取得了巨大的利潤(rùn)，最終成為國(guó)外整個(gè)汽車(chē)金融利潤(rùn)鏈中的重要一環(huán)。

4.建立會(huì)員制度

建立完善的會(huì)員制度對(duì)于汽車(chē)4S店意義重大。汽車(chē)4S店通過(guò)發(fā)放會(huì)員卡的形式，將顧客變成自己的會(huì)員，享有一些列會(huì)員權(quán)益。通過(guò)會(huì)員俱樂(lè)部給會(huì)員特權(quán)、積分換購(gòu)、組織會(huì)員活動(dòng)等。

汽車(chē)4S店建立會(huì)員制度更能夠?yàn)槠浣㈤L(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)群，會(huì)員制要求企業(yè)著眼于提升會(huì)員與4S之間的關(guān)系，經(jīng)常與會(huì)員保持良好的溝通，并促使會(huì)員之間相互的交流與體驗(yàn)，使會(huì)員對(duì)4S店產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體。同時(shí)汽車(chē)4S店通過(guò)與會(huì)員互動(dòng)式的溝通與交流，可以發(fā)掘顧客的意見(jiàn)和建議，根據(jù)客戶(hù)的要求改進(jìn)服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)效性，可以極大地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí)當(dāng)客戶(hù)成為會(huì)員后，享有更高一層的服務(wù)待遇，這個(gè)強(qiáng)烈對(duì)比無(wú)形中刺激了其他顧客的加入，由此促進(jìn)了銷(xiāo)售的實(shí)際增長(zhǎng)，成為會(huì)員的這部分顧客群也產(chǎn)生了優(yōu)越感，從而獲得忠實(shí)的客戶(hù)群。

四、基于服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售的盈利模式分析

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的盈利模式，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是其賺錢(qián)的渠道，也就是說(shuō)通過(guò)怎樣的方式獲得盈利。人們習(xí)慣性的將汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的盈利停留在進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)上，但是隨著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展成熟，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的盈利模式更需要?jiǎng)?chuàng)新。

汽車(chē)的盈利模式是伴隨著汽車(chē)的銷(xiāo)量螺旋上升的過(guò)程，隨著汽車(chē)銷(xiāo)售增加，伴隨著發(fā)生的汽車(chē)貸款、租賃、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨之增加、會(huì)員數(shù)量隨之增加、日后汽車(chē)的售后服務(wù)隨之增加；同時(shí)消費(fèi)者感受到合理的金融服務(wù)、有凝聚力的會(huì)員服務(wù)以及良好的售后服務(wù)后，對(duì)4S店的忠誠(chéng)度大幅提高，同樣會(huì)促進(jìn)汽車(chē)的銷(xiāo)售以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)。良好的服務(wù)可以帶來(lái)穩(wěn)定的顧客群，這樣可以形成一個(gè)持續(xù)上升的螺旋結(jié)構(gòu)，為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。如圖所示

圖 螺旋上升盈利模式

總之，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)為了獲取更多的利潤(rùn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更為有利的地位，必須提供良好的服務(wù)。做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)保證產(chǎn)品銷(xiāo)量，同時(shí)良好的銷(xiāo)量帶來(lái)了售后服務(wù)、金融服務(wù)以及會(huì)員服務(wù)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利增長(zhǎng)，同時(shí)顧客對(duì)享受到服務(wù)的肯定又可以刺激顧客繼續(xù)消費(fèi)，形成一個(gè)良好的螺旋上升的循環(huán)，為汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)開(kāi)辟了一個(gè)良好的盈利模式。

篇（6）

我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)連續(xù)多年以?xún)晌粩?shù)保持著強(qiáng)勁增長(zhǎng)，目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整體水平還比較低。得益于城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)和居民生活水平的提升，購(gòu)車(chē)需求重心將從沿海地區(qū)逐步轉(zhuǎn)向中西部地區(qū)和二、三線城市。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，幾乎所有的企業(yè)都采用預(yù)算作為管理的控制方法之一，近些年我國(guó)也在致力于將預(yù)算管理投入到公司內(nèi)部實(shí)施。那么汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)要提高整體運(yùn)作水平，就必須以更加開(kāi)放的姿態(tài)，通過(guò)有效的預(yù)算管理，控制和改善物流和資金流，最終節(jié)約執(zhí)行成本，優(yōu)化汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)結(jié)構(gòu)。

一、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)預(yù)算管理存在的問(wèn)題

預(yù)算管理是與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展相配合的戰(zhàn)略保障體系，近年隨著我國(guó)企業(yè)改革的深入，預(yù)算管理也受到了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的重視，同時(shí)對(duì)于企業(yè)發(fā)展也有了很大的助力作用，然而汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)也存在著預(yù)算編制不完善，預(yù)算分析不全面，預(yù)算考核方法落后，預(yù)算信息化使用不普遍等問(wèn)題。這一系列問(wèn)題會(huì)阻礙汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的預(yù)算管理實(shí)施和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

（一）預(yù)算編制方面存在的問(wèn)題

1.觀念落后與認(rèn)識(shí)誤區(qū)

企業(yè)管理人員及員工對(duì)全面預(yù)算管理認(rèn)識(shí)不夠，把預(yù)算管理完全等同于財(cái)務(wù)行為。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，雖有全面預(yù)算的意識(shí)，因種種原因，還沒(méi)有將全面預(yù)算財(cái)務(wù)管理知識(shí)應(yīng)用于經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。

表1.1 預(yù)算管理的內(nèi)容和企業(yè)比例

[預(yù)算管理內(nèi)容＼&采掘業(yè)

（%）＼&制造業(yè)

（%）＼&建筑業(yè)

（%）＼&銷(xiāo)售業(yè)

（%）＼&其他

（%）＼&總體

（%）＼&利潤(rùn)預(yù)算＼&100＼&100＼&100＼&100＼&71＼&93＼&生產(chǎn)成本預(yù)算＼&100＼&89＼&67＼&0＼&57＼&59＼&管理費(fèi)用預(yù)算＼&100＼&100＼&100＼&89＼&86＼&96＼&財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算＼&82＼&89＼&100＼&74＼&29＼&79＼&銷(xiāo)售量預(yù)算＼&55＼&89＼&67＼&74＼&14＼&67＼&資本性支出預(yù)算＼&64＼&78＼&33＼&47＼&43＼&59＼&存貨預(yù)算＼&73＼&67＼&0＼&47＼&0＼&50＼&應(yīng)收賬款預(yù)算＼&55＼&67＼&67＼&47＼&0＼&48＼&現(xiàn)金預(yù)算＼&55＼&39＼&33＼&21＼&29＼&36＼&應(yīng)付賬款預(yù)算＼&45＼&28＼&0＼&32＼&0＼&28＼&]

數(shù)據(jù)來(lái)源：《全面預(yù)算不是計(jì)劃和預(yù)算的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)換》，2013 年 1 月 18 日中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)

從表1.1可以看出，預(yù)算管理在各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用極為普遍，銷(xiāo)售業(yè)、制造業(yè)等行業(yè)基本上達(dá)到了 100%的運(yùn)用，可能是這些行業(yè)極為重視成本預(yù)算、利潤(rùn)預(yù)算以及費(fèi)用預(yù)算。同時(shí)在汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)內(nèi)部是否實(shí)行了全面預(yù)算管理？（表2.2來(lái)自對(duì)神木汽車(chē)城汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的實(shí)地調(diào)查）

表1.2 樣本企業(yè)是否實(shí)行了全面預(yù)算管理

[

樣本

分類(lèi) 調(diào)查

結(jié)果＼&樣本

企業(yè)數(shù)＼&回答“是”的企業(yè)＼&回答“否”的企業(yè)＼&數(shù)量（家）＼&比例（%）＼&數(shù)量（家）＼&比例（%）＼&汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)＼&36＼&17＼&47.22＼&19＼&52.78＼&]

由表1.2可以看出只有47.22%的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在實(shí)行全面預(yù)算管理，對(duì)預(yù)算管理的重視程度不夠高。

2.預(yù)算編制方法不到位，預(yù)算編制程序不合理

（1）在預(yù)算編制方法方面，我國(guó)多數(shù)企業(yè)均采用增量或減量預(yù)算編制方法來(lái)編制預(yù)算，簡(jiǎn)單地將歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行加減；預(yù)算周期過(guò)長(zhǎng)會(huì)導(dǎo)致預(yù)算經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的情況和實(shí)際有較大的差異，因?yàn)椴淮_定的因素較多，尤其對(duì)那些生產(chǎn)型企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)有較大影響的的企業(yè)來(lái)說(shuō)，其結(jié)果可能是因與實(shí)際情況相差太遠(yuǎn)而無(wú)法準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的作用。

（2）在預(yù)算編制程序方面，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)同大多數(shù)企業(yè)相同還是采取自上而下的方式，因缺乏民主參與，易引起會(huì)計(jì)信息失真，直接導(dǎo)致預(yù)算失誤。其次，預(yù)算編制程序中應(yīng)當(dāng)重視下級(jí)的意見(jiàn)，這樣的話不容易產(chǎn)生與實(shí)際脫節(jié)的狀況，基層的意見(jiàn)在企業(yè)看來(lái)是最原始的，也是對(duì)預(yù)算來(lái)說(shuō)最為準(zhǔn)確的。

（二）預(yù)算分析方面存在的問(wèn)題

1.未對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)分析

汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)分析對(duì)于整個(gè)預(yù)算管理來(lái)說(shuō)起到不可或缺的作用，我國(guó)存在一些汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)未對(duì)汽車(chē)加工預(yù)算、汽車(chē)銷(xiāo)售預(yù)算等重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)分析，因?yàn)閷?zhuān)項(xiàng)費(fèi)用投入比例相對(duì)較大，屬于企業(yè)重點(diǎn)監(jiān)控的費(fèi)用，出于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)資金的管理限制，實(shí)際經(jīng)常出現(xiàn)超預(yù)算的現(xiàn)象，應(yīng)做到具體分析并及時(shí)修正預(yù)算執(zhí)行偏差。

2.預(yù)算考核體系不完善，信息化實(shí)施不到位

預(yù)算考核作為預(yù)算管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是對(duì)企業(yè)內(nèi)部各級(jí)責(zé)任中心預(yù)算執(zhí)行結(jié)果（實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)）進(jìn)行考核和評(píng)。很多企業(yè)職工獎(jiǎng)金與公司預(yù)算執(zhí)行情況無(wú)明顯聯(lián)系，由此可見(jiàn)企業(yè)預(yù)算考評(píng)制度不明確或者沒(méi)有涉及員工利益化，預(yù)算執(zhí)行情況對(duì)企業(yè)的影響也并不明顯。部分汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)沒(méi)有完善的預(yù)算管理信息實(shí)施平臺(tái)，缺乏完善的預(yù)警系統(tǒng)，導(dǎo)致預(yù)算出現(xiàn)危機(jī)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，給企業(yè)帶倆不必要的損失。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)預(yù)算管理中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）預(yù)算編制方面

1. 將全面預(yù)算管理形成企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)全員參與

以如今的國(guó)際和國(guó)內(nèi)形勢(shì)來(lái)看，全面預(yù)算管理勢(shì)必成為一種趨勢(shì)，將預(yù)算管理發(fā)展成為一種企業(yè)文化也是多數(shù)企業(yè)正在發(fā)展的方向，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)公司內(nèi)部培訓(xùn)，讓員工深入了解預(yù)算管理也是企業(yè)文化的一部分，企業(yè)員工作為企業(yè)的直接貢獻(xiàn)者，預(yù)算工作并非只有財(cái)務(wù)部門(mén)工作人員參與，應(yīng)動(dòng)員全體員工積極配合預(yù)算執(zhí)行，力求預(yù)算管理更好地發(fā)展。另一方面，企業(yè)員工對(duì)預(yù)算管理的參與度提高可以減少?zèng)Q策者與其他員工信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題，從而能對(duì)企業(yè)管理作出相對(duì)優(yōu)越的決定。

2.建立良好的企業(yè)預(yù)算管理機(jī)制

建立良好的企業(yè)預(yù)算管理機(jī)制包括優(yōu)化汽車(chē)企業(yè)預(yù)算編制方法和整合汽車(chē)企業(yè)預(yù)算管理程序。企業(yè)應(yīng)該針對(duì)預(yù)算管理中存在的問(wèn)題，明確各責(zé)任中心的職責(zé)，確定總體預(yù)算目標(biāo)，進(jìn)行預(yù)算編制和匯總、執(zhí)行和控制管理、業(yè)績(jī)考評(píng)和差異分析等一系列預(yù)算管理制度。另外，在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程中，要求不斷進(jìn)行修改和完善，逐漸形成一套企業(yè)本身的成本、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。以上海大眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司為例：大眾的“問(wèn)題解決法”在企業(yè)內(nèi)部管理中發(fā)揮了極其重要的作用。上海大眾的預(yù)算管理機(jī)構(gòu)是以經(jīng)管會(huì)為直接領(lǐng)導(dǎo)、下設(shè)以部為執(zhí)行單位的預(yù)算管理組織，其具體組織形式如下：（圖2.1上海大眾預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)圖）

表2.1 上海大眾汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)各級(jí)預(yù)算組織職責(zé)概要

[名稱(chēng)＼&職責(zé)＼&董事會(huì)＼&公司預(yù)算的最終審批＼&經(jīng)管會(huì)＼&公司預(yù)算方案的審定＼&預(yù)算委員會(huì)＼&公司預(yù)算的初級(jí)審議＼&各部部長(zhǎng)＼&公司各部門(mén)的預(yù)算管理負(fù)責(zé)者＼&各部預(yù)算執(zhí)行者＼&進(jìn)行各項(xiàng)預(yù)算管理活動(dòng)的負(fù)責(zé)者＼&]

（二）預(yù)算分析方面

1.認(rèn)真分析預(yù)算執(zhí)行情況，建立全面預(yù)算分析制度

針對(duì)預(yù)算執(zhí)行的情況進(jìn)行認(rèn)真分析，例如：上海大眾汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)設(shè)立了預(yù)算委員會(huì)，委員會(huì)的設(shè)立提高了全員的預(yù)算意識(shí)、對(duì)預(yù)算管理這一職能起到了積極的作用。預(yù)算委員會(huì)的會(huì)議內(nèi)容包括對(duì)月度、季度預(yù)算執(zhí)行情況的分析總結(jié)、各部預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的反饋。建立全面的預(yù)算分析制度有利于讓公司決策層全面掌握全面預(yù)算的執(zhí)行情況，研究全面預(yù)算執(zhí)行中存在問(wèn)題的政策措施，及時(shí)糾正全面預(yù)算的執(zhí)行偏差，并能落實(shí)到有效決策中去。決策層可以根據(jù)反映的預(yù)算信息進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)檢查，從而決定如何對(duì)經(jīng)營(yíng)決策進(jìn)行調(diào)整。

2.建立信息化的預(yù)算考核體系

篇（7）

1 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的定義

隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)成為全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠?chē)消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車(chē)生活時(shí)代。汽車(chē)行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來(lái)越高，汽車(chē)企業(yè)已越來(lái)越難找到合格人才。因此，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才已成為維系汽車(chē)行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源。同時(shí)，伴隨著傳統(tǒng)銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變，作為最主要的一類(lèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的地位和作用日益凸顯。

所謂汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，是指為客戶(hù)提供顧問(wèn)式的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)消費(fèi)咨詢(xún)和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員。其工作職責(zé)是以客戶(hù)的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，向客戶(hù)提供符合客戶(hù)需求和利益的產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。其具體工作包含：客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)跟蹤、銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售洽談、銷(xiāo)售成交以及介紹汽車(chē)保險(xiǎn)、代辦汽車(chē)上牌等業(yè)務(wù)。在汽車(chē)4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷(xiāo)售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行銜接。那么作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)呢？

2 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)

2.1真誠(chéng)與熱情

細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切，態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求。作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇地對(duì)待客戶(hù)，只有這樣客戶(hù)才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。從客戶(hù)利益出發(fā)，以客戶(hù)滿(mǎn)意為目標(biāo)調(diào)整工作內(nèi)容和方式，廣泛征求客戶(hù)意見(jiàn)，考慮其經(jīng)濟(jì)利益處理客戶(hù)運(yùn)作中的難點(diǎn)問(wèn)題，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)才能取得客戶(hù)的信任從而產(chǎn)生更深層次的合作。

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周?chē)娜巳リP(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶(hù)交流時(shí)你的客戶(hù)也會(huì)投之以李，報(bào)之以桃。當(dāng)你在路上行走時(shí)正好碰到你的客戶(hù)，你伸出手很熱情的與對(duì)方寒暄，也許他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許你的熱情就促成一筆新的交易。

2.2良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶(hù)都有不同的背景也有不同的性格、處世方法，面對(duì)形形的客戶(hù)，受到打擊是難免的。此時(shí)首先要穩(wěn)住自己的陣腳，保持平靜的心態(tài)，然后從容應(yīng)對(duì)。不斷調(diào)整自己的心態(tài)，分析原因，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切挫折。同時(shí)也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，只有這樣才能夠勝不驕敗不餒。

2.3扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等。作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，要求銷(xiāo)售人員必須掌握一定的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要具備必要的營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)技巧。建議學(xué)習(xí)的書(shū)籍如下：《汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)》、《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》、《汽車(chē)文化》、《汽車(chē)市場(chǎng)概述》、《汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研》、《汽車(chē)銷(xiāo)售流程》、《汽車(chē)服務(wù)流程》、《汽車(chē)保險(xiǎn)》、《汽車(chē)金融》、《客戶(hù)開(kāi)發(fā)技術(shù)》、《溝通談判技巧》等。

2.4觀察分析能力

銷(xiāo)售人員是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)。

觀察不是簡(jiǎn)單的看，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心地觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就是在與客戶(hù)不斷的交流中，通過(guò)對(duì)客戶(hù)衣著打扮、言談舉止、神情語(yǔ)調(diào)等的觀察，分析對(duì)方的潛在信息和需求，從而判斷談判空間的大小。

2.5溝通交際能力

人的性格決定一個(gè)人的工作方式。你可以很熱情也可以很婉約，但是你必須會(huì)與人溝通。這里所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話題。“沉默是金”在汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷(xiāo)售代表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì)道，但一定要和別人多交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的機(jī)會(huì)。另外朋友也是資源，要知道擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。

2.6 責(zé)任心與執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理，這個(gè)事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。沒(méi)有困難的事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

2.7 微笑與自信

當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大，那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。你對(duì)自己的產(chǎn)品的自信可以潛移默化的影響客戶(hù)的心理。

自信是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)心里素質(zhì)的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動(dòng)力之一。首先要對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品有信息。每天工作開(kāi)始的時(shí)候都要鼓勵(lì)自己要能夠看到公司產(chǎn)品和自己的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶(hù)和消費(fèi)者。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

作為汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品你也是在銷(xiāo)售自己，客戶(hù)接受了你，才會(huì)接受你的服務(wù)，才會(huì)接受你的商品。綜上所述，只要抱有足夠的真誠(chéng)與熱情，擁有良好的心理素質(zhì)和扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)良好的觀察分析能力、溝通交際能力，再加上較強(qiáng)的責(zé)任心和執(zhí)行力，保持微笑和自信，就會(huì)在積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)！

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

一、基于顧客滿(mǎn)意的我國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)模式研究意義

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也帶動(dòng)著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展中越展現(xiàn)出我國(guó)的汽車(chē)售后服務(wù)模式的重要性，縱觀國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)研究，2005年-2006年是汽車(chē)銷(xiāo)售的噴發(fā)期，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，由于汽車(chē)銷(xiāo)售方式已近飽和，國(guó)外的汽車(chē)銷(xiāo)售者將重心轉(zhuǎn)移到運(yùn)用全面化的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)模式進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)售后服務(wù)模式已然逐漸成為汽車(chē)銷(xiāo)售支柱之一。由于我國(guó)的汽車(chē)售后模式研究還是處于落后階段，對(duì)于市場(chǎng)研究不夠完整化，目前的汽車(chē)售后服務(wù)模式對(duì)與我國(guó)復(fù)雜的市場(chǎng)情況無(wú)法應(yīng)對(duì)，對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)問(wèn)題沒(méi)有得到正確的處理方法，導(dǎo)致我國(guó)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)。目前，首要問(wèn)題就是解決對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)模式進(jìn)行改善，使汽車(chē)售后服務(wù)模式具有專(zhuān)業(yè)化、智能化、全面化、個(gè)性化、制定化等方面優(yōu)勢(shì)的汽車(chē)售后服務(wù)。目前在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，顧客對(duì)售后服務(wù)滿(mǎn)意度是汽車(chē)銷(xiāo)售非常重要的一部分。

通過(guò)專(zhuān)家進(jìn)行的數(shù)據(jù)分析得出，在整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)中對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售主要影響因素是汽車(chē)配件，汽車(chē)配件占有比率是最大，其次就是汽車(chē)售后服務(wù)比率，汽車(chē)售后服務(wù)比率僅次于汽車(chē)配件的比率。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)的顧客滿(mǎn)意的汽車(chē)售后服務(wù)模式跟國(guó)外的顧客滿(mǎn)意的汽車(chē)售后服務(wù)模式相比，兩者之間的差異較大，雖然國(guó)內(nèi)的汽車(chē)售后服務(wù)模式起步較為晚，經(jīng)數(shù)據(jù)研究表明，我國(guó)的汽車(chē)售后服務(wù)模式具有較大的升值空間。

二、基于顧客滿(mǎn)意的我國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)模式介紹

對(duì)“一條龍”的服務(wù)模式進(jìn)行介紹，其中包括汽車(chē)銷(xiāo)售、零件配置、售后服務(wù)、信息解答等方面，目前采用這種模式的汽車(chē)銷(xiāo)售店的代表是“4S”店，從4S汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)看充分展示了這種模式對(duì)企業(yè)品牌服務(wù)和企業(yè)服務(wù)模式的統(tǒng)一，已經(jīng)成為了市場(chǎng)終端的代表。采用對(duì)顧客一條龍的服務(wù)優(yōu)勢(shì)有以下幾個(gè)方面，這項(xiàng)服務(wù)的最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)就是對(duì)顧客可以進(jìn)行全面服務(wù)，這樣有利于了解顧客的喜好和要求，在售前到售后可以與顧客達(dá)成良好信任度以及對(duì)顧客的了解度，這種模式能夠更好的提高顧客滿(mǎn)意程度，可以為公司培養(yǎng)更多忠實(shí)的顧客，同時(shí)也可以吸引更多的未來(lái)顧客，售前工作與售后工作的結(jié)合，可以提高公司的的汽車(chē)銷(xiāo)售運(yùn)行效率，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)工作人員的管理程度，降低了對(duì)企業(yè)的管理難度，使公司銷(xiāo)售系統(tǒng)更加完整化，提高了企業(yè)綜合能力。同樣這種模式也有缺點(diǎn)，這種模式的實(shí)施在經(jīng)濟(jì)上是需要投入大量成本才能運(yùn)行周轉(zhuǎn)，短時(shí)間內(nèi)的收益并不理想，需要長(zhǎng)時(shí)間才有好的收益，需要做好持久準(zhǔn)備，在工作人員與顧客進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)如果只注重眼前的利益，就會(huì)導(dǎo)致整體服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)降低，同時(shí)也會(huì)造成一大批的社會(huì)專(zhuān)業(yè)人士的流失，不利于充分利用社會(huì)資源。

三、提高汽車(chē)售后服務(wù)顧客滿(mǎn)意度

之前在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)力主要取決于汽車(chē)銷(xiāo)售的生產(chǎn)規(guī)模的大小，作為目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為潛力的企業(yè)之一，汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)，那么就要要求汽車(chē)企業(yè)管理者用最快的時(shí)間來(lái)摸清經(jīng)濟(jì)規(guī)模的各方面要求以及應(yīng)該注意的事項(xiàng)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前國(guó)內(nèi)的各個(gè)集團(tuán)都在積極的向國(guó)外的汽車(chē)售后服務(wù)模式學(xué)習(xí)，將國(guó)外先進(jìn)的汽車(chē)售后服務(wù)模式與國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的汽車(chē)售后服務(wù)模式相結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造出一種新型的、完整的、更全面化的汽車(chē)售后服務(wù)模式，使我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)可以在國(guó)際汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)上迅速確立國(guó)際地位。汽車(chē)銷(xiāo)售已從以“產(chǎn)品為中心”到現(xiàn)在以“客戶(hù)為中心”為主旨，以前以產(chǎn)品為中心主要影響因素是經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、人們對(duì)汽車(chē)了解度不夠，物質(zhì)需求不高，沒(méi)有進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)等，而現(xiàn)在以“客戶(hù)為中心”為主旨是因?yàn)槟壳敖?jīng)濟(jì)快速發(fā)展，帶動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售，人們對(duì)物質(zhì)的出發(fā)點(diǎn)更重于自己的喜好而不是產(chǎn)品的本身，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等方面。如今的客戶(hù)資源已經(jīng)成為了企業(yè)的核心，以滿(mǎn)足顧客的需求為前提，來(lái)提高顧客的滿(mǎn)意度，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)率，這樣可以減低客戶(hù)資源的流失、業(yè)績(jī)的上升、縮短銷(xiāo)售周期、降低企業(yè)成本、擴(kuò)大市場(chǎng)交易為目標(biāo)，提高企業(yè)全面化的盈利和競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)對(duì)顧客進(jìn)行售前售后全程服務(wù)細(xì)節(jié)進(jìn)行報(bào)告編制，整理好所有報(bào)告交由專(zhuān)家對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)模式進(jìn)行分析與研究。

四、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)本文可知，顧客滿(mǎn)意度對(duì)整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售的重要性，進(jìn)而也體現(xiàn)出汽車(chē)售后服務(wù)模式是決定汽車(chē)銷(xiāo)售成功重要組成部分。將國(guó)外先進(jìn)的售后服務(wù)模式于中國(guó)傳統(tǒng)的售后模式結(jié)合起來(lái)，可以創(chuàng)造出新型的汽車(chē)售后服務(wù)模式，推動(dòng)我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]柯克雷.基于顧客滿(mǎn)意的我國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)模式研究[J].經(jīng)濟(jì)論壇，2011，（08）

[2]曾珠.基于客戶(hù)行為差異的汽車(chē)售后服務(wù)推薦研究[D].武漢理工大學(xué)，2013（14）

[3]劉建峰.A汽車(chē)4s店售后服務(wù)管理創(chuàng)新研究[D].吉林大學(xué)，2014.（06）

篇（9）

一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意義及現(xiàn)狀

1.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，分析汽車(chē)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)整體發(fā)展。汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不局限于汽車(chē)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售活動(dòng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)只能算作是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中應(yīng)該對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)做具體研究，并根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來(lái)幾年做出預(yù)測(cè)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言，汽車(chē)的新車(chē)型開(kāi)發(fā)、新車(chē)型的定價(jià)以及汽車(chē)廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)，售后服務(wù)部門(mén)的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車(chē)消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)體制都隨之而變化。就目前的情況來(lái)看，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并能通過(guò)現(xiàn)代化的方式同國(guó)際接軌，走上國(guó)際市場(chǎng)，由此看來(lái)，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)了類(lèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

2.我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在銷(xiāo)售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2014年汽車(chē)生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.36%，汽車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到1394.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.81%。而截止到2015年末，我國(guó)汽車(chē)總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后幾年時(shí)間里，我國(guó)的汽車(chē)在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場(chǎng)的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。在我國(guó)如今的社會(huì)體制下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車(chē)的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱耍覈?guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈。根據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售復(fù)合年均增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車(chē)使用年限的增加，汽車(chē)?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)有了巨大的發(fā)展空間。如今我國(guó)正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來(lái)的幾年中，我國(guó)三四線城市將成為汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)。就目前情況來(lái)看，我國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，汽車(chē)作為一種對(duì)于普通民眾來(lái)說(shuō)大型的消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題

汽車(chē)作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車(chē)對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售情況而言十分重要。盡管我國(guó)目前對(duì)購(gòu)車(chē)者和銷(xiāo)售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車(chē)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還是有很多方面的因素制約著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.4S店的售后服務(wù)成本過(guò)高

汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見(jiàn)，在4S店中，顧客可以享受到汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來(lái)講，這樣的經(jīng)營(yíng)方式有助于更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，對(duì)于一些大品牌汽車(chē)而言，這種營(yíng)銷(xiāo)方式十分受用。但由于我國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)等問(wèn)題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷(xiāo)售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從4S店這個(gè)源頭開(kāi)始就已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。

2.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式落后

如今的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)幾乎不算作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的人看到也無(wú)濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車(chē)展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車(chē)展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車(chē)展上花了大價(jià)錢(qián)，卻也沒(méi)有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商僅以成本價(jià)銷(xiāo)售，那么我國(guó)汽車(chē)行業(yè)前景更加堪憂。由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式仍然處于初級(jí)階段。

3.汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在信譽(yù)危機(jī)

根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)我，我國(guó)有關(guān)汽車(chē)的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題以及汽車(chē)的售后服務(wù)問(wèn)題等。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏自律性已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，汽車(chē)只要能銷(xiāo)售即可，并無(wú)相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購(gòu)車(chē)者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車(chē)以及其他銷(xiāo)售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問(wèn)題卻極少有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)思考。

4.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都由賣(mài)方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為主，在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，買(mǎi)方的理性消費(fèi)讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車(chē)，又如何將汽車(chē)推銷(xiāo)給消費(fèi)者。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無(wú)法提高，那么消費(fèi)者就無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷(xiāo)售商溝通的橋梁，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自然也就無(wú)法進(jìn)行。

三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系

在我國(guó)汽車(chē)剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)的汽車(chē)定價(jià)均以國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售商為準(zhǔn)，因此汽車(chē)銷(xiāo)售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國(guó)加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國(guó)雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營(yíng)模式，但我國(guó)已基本結(jié)束了汽車(chē)的暴利銷(xiāo)售現(xiàn)象，汽車(chē)的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國(guó)際接軌，汽車(chē)逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國(guó)4S店在售后方面投入過(guò)高的情況，我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車(chē)當(dāng)年多次車(chē)損不給汽車(chē)上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛(ài)車(chē)上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車(chē)在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢(qián)，又能讓4S店不至于因?yàn)槠?chē)售后問(wèn)題而加重其自身負(fù)擔(dān)。

2.建立中低檔汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)

我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)內(nèi)外知名的汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以以新款車(chē)型為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而中低檔車(chē)由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國(guó)中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該做出改變。在長(zhǎng)時(shí)間的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營(yíng)高檔到奢侈汽車(chē)品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車(chē)應(yīng)該改變以往經(jīng)營(yíng)模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新突破。為了讓汽車(chē)能夠在更好的氛圍營(yíng)銷(xiāo)，一些名氣不是很大的汽車(chē)品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的姿態(tài)。例如，改變車(chē)展的宣傳模式，而設(shè)立汽車(chē)綜合大賣(mài)場(chǎng)，讓有意向購(gòu)買(mǎi)中低檔車(chē)的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車(chē)型款式，并在此做出比較。

3.加強(qiáng)汽車(chē)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌是一個(gè)汽車(chē)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無(wú)法替換的。在近些年，我國(guó)許多國(guó)產(chǎn)汽車(chē)企業(yè)被收購(gòu)，在收購(gòu)后冠以其他更加知名的汽車(chē)品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車(chē)因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，可見(jiàn)品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)是必經(jīng)之路。汽車(chē)品牌的建立關(guān)系到汽車(chē)的市場(chǎng)定位，也是汽車(chē)的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車(chē)品牌的樹(shù)立顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，通過(guò)企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。

4.通過(guò)良好售后建立良好公共關(guān)系

由于我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國(guó)信息獲取途徑越來(lái)越豐富，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車(chē)的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)之后可能會(huì)遇到許多問(wèn)題，隨著使用時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)者不得不依賴(lài)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車(chē)品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)。可以說(shuō)，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車(chē)銷(xiāo)售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展空間。

5.提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)

如今，我國(guó)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的人員都在逐漸專(zhuān)業(yè)化，從一來(lái)是非專(zhuān)業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷(xiāo)售人員時(shí)在相關(guān)專(zhuān)業(yè)上加了限制，我國(guó)在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷(xiāo)售人員不應(yīng)僅擁有汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷(xiāo)售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷(xiāo)售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售單位能夠有一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車(chē)型，再到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，最后到汽車(chē)的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。隨著科技的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可以有很多營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇余地。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走入每個(gè)人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費(fèi)者未來(lái)了解汽車(chē)和購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)主要方式。互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，若通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費(fèi)者提供了多重的消費(fèi)安全保護(hù)。因此，如果汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)將打開(kāi)新的局面。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售一直呈上升趨勢(shì)，但從增長(zhǎng)趨勢(shì)上看，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)在逐漸減緩。我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的合理營(yíng)銷(xiāo)也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分，良好的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案能夠改變我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的困頓局面，因此，我們要改變?cè)械钠?chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，更換原有的汽車(chē)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，保證汽車(chē)企業(yè)在社會(huì)上的良好關(guān)系和良好影響力，尋找我國(guó)現(xiàn)如今汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題并加以改正，同時(shí)吸取之前的失敗經(jīng)驗(yàn)，加以總結(jié)，并向發(fā)達(dá)國(guó)家成功的銷(xiāo)售案例學(xué)習(xí)，使我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)有重大的突破。

參考文獻(xiàn)：

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[2]馬麗平.我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)需求量的影響因素分析[D].太原理工大學(xué),2014.

篇（10）

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，分析汽車(chē)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)整體發(fā)展。汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不局限于汽車(chē)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售活動(dòng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)只能算作是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中應(yīng)該對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)做具體研究，并根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來(lái)幾年做出預(yù)測(cè)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言，汽車(chē)的新車(chē)型開(kāi)發(fā)、新車(chē)型的定價(jià)以及汽車(chē)廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)，售后服務(wù)部門(mén)的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車(chē)消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)體制都隨之而變化。就目前的情況來(lái)看，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并能通過(guò)現(xiàn)代化的方式同國(guó)際接軌，走上國(guó)際市場(chǎng)，由此看來(lái)，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)了類(lèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

2.我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在銷(xiāo)售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2014年汽車(chē)生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.36%，汽車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到1394.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.81%。而截止到2015年末，我國(guó)汽車(chē)總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后幾年時(shí)間里，我國(guó)的汽車(chē)在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場(chǎng)的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。

在我國(guó)如今的社會(huì)體制下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車(chē)的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱耍覈?guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈。根據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售復(fù)合年均增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車(chē)使用年限的增加，汽車(chē)?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)有了巨大的發(fā)展空間。如今我國(guó)正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來(lái)的幾年中，我國(guó)三四線城市將成為汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)。就目前情況來(lái)看，我國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，汽車(chē)作為一種對(duì)于普通民眾來(lái)說(shuō)大型的消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題

汽車(chē)作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車(chē)對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售情況而言十分重要。盡管我國(guó)目前對(duì)購(gòu)車(chē)者和銷(xiāo)售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車(chē)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還是有很多方面的因素制約著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.4S店的售后服務(wù)成本過(guò)高

汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見(jiàn)，在4S店中，顧客可以享受到汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來(lái)講，這樣的經(jīng)營(yíng)方式有助于更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，對(duì)于一些大品牌汽車(chē)而言，這種營(yíng)銷(xiāo)方式十分受用。但由于我國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)等問(wèn)題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷(xiāo)售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從4S店這個(gè)源頭開(kāi)始就已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。

2.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式落后

如今的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)幾乎不算作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的人看到也無(wú)濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車(chē)展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車(chē)展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車(chē)展上花了大價(jià)錢(qián)，卻也沒(méi)有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商僅以成本價(jià)銷(xiāo)售，那么我國(guó)汽車(chē)行業(yè)前景更加堪憂。由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式仍然處于初級(jí)階段。

3.汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在信譽(yù)危機(jī)

根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)我，我國(guó)有關(guān)汽車(chē)的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題以及汽車(chē)的售后服務(wù)問(wèn)題等。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏自律性已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，汽車(chē)只要能銷(xiāo)售即可，并無(wú)相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購(gòu)車(chē)者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車(chē)以及其他銷(xiāo)售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問(wèn)題卻極少有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)思考。

4.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都由賣(mài)方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為主，在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，買(mǎi)方的理性消費(fèi)讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車(chē)，又如何將汽車(chē)推銷(xiāo)給消費(fèi)者。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無(wú)法提高，那么消費(fèi)者就無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷(xiāo)售商溝通的橋梁，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自然也就無(wú)法進(jìn)行。

三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系

在我國(guó)汽車(chē)剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)的汽車(chē)定價(jià)均以國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售商為準(zhǔn)，因此汽車(chē)銷(xiāo)售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國(guó)加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國(guó)雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營(yíng)模式，但我國(guó)已基本結(jié)束了汽車(chē)的暴利銷(xiāo)售現(xiàn)象，汽車(chē)的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國(guó)際接軌，汽車(chē)逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國(guó)4S店在售后方面投入過(guò)高的情況，我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車(chē)當(dāng)年多次車(chē)損不給汽車(chē)上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛(ài)車(chē)上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車(chē)在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢(qián)，又能讓4S店不至于因?yàn)槠?chē)售后問(wèn)題而加重其自身負(fù)擔(dān)。

2.建立中低檔汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)

我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)內(nèi)外知名的汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以以新款車(chē)型為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而中低檔車(chē)由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國(guó)中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該做出改變。在長(zhǎng)時(shí)間的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營(yíng)高檔到奢侈汽車(chē)品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車(chē)應(yīng)該改變以往經(jīng)營(yíng)模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新突破。為了讓汽車(chē)能夠在更好的氛圍營(yíng)銷(xiāo)，一些名氣不是很大的汽車(chē)品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的姿態(tài)。例如，改變車(chē)展的宣傳模式，而設(shè)立汽車(chē)綜合大賣(mài)場(chǎng)，讓有意向購(gòu)買(mǎi)中低檔車(chē)的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車(chē)型款式，并在此做出比較。

3.加強(qiáng)汽車(chē)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌是一個(gè)汽車(chē)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無(wú)法替換的。在近些年，我國(guó)許多國(guó)產(chǎn)汽車(chē)企業(yè)被收購(gòu)，在收購(gòu)后冠以其他更加知名的汽車(chē)品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車(chē)因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，可見(jiàn)品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)是必經(jīng)之路。汽車(chē)品牌的建立關(guān)系到汽車(chē)的市場(chǎng)定位，也是汽車(chē)的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車(chē)品牌的樹(shù)立顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，通過(guò)企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。

4.通過(guò)良好售后建立良好公共關(guān)系

由于我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國(guó)信息獲取途徑越來(lái)越豐富，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車(chē)的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)之后可能會(huì)遇到許多問(wèn)題，隨著使用時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)者不得不依賴(lài)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車(chē)品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)。可以說(shuō)，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車(chē)銷(xiāo)售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展空間。

5.提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)

如今，我國(guó)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的人員都在逐漸專(zhuān)業(yè)化，從一來(lái)是非專(zhuān)業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷(xiāo)售人員時(shí)在相關(guān)專(zhuān)業(yè)上加了限制，我國(guó)在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷(xiāo)售人員不應(yīng)僅擁有汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷(xiāo)售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷(xiāo)售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售單位能夠有一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車(chē)型，再到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，最后到汽車(chē)的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。