經營思路和策略匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇經營思路和策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

利率市場化是一國金融深化重要的質的標志，當一國利率水平及其結構完全由市場供求、風險程度、通貨膨脹以及經濟性質等市場因素共同決定時，該國便實現了利率市場化。

美國利率市場化改革從1973年開始，僅利用了短短10時間，雖然利率自由化的迅速實現促進了金融競爭和金融效率，但最終爆發了80年代和90年代國內銀行業的危機。

從1978年開始，我國實行由中央銀行直接調控基準利率、各商業銀行在基準利率一定百分比范圍內自行調節存貸款的浮動利率機制。

20世紀80年代以來由于利率風險不能有效控制，導致巨大損失甚至陷入破產境地的銀行如美國明尼阿波利斯第一系統銀行（First Bank System，Inc.，of Minneapolis），因其錯誤預測未來利率水平下跌而大量購入政府債券，同時并未對利率風險進行有效管理，在其后利率不斷上揚情況下債券價格下跌，使其損失高達5億美元。因此，商業銀行等金融機構必須重視利率市場化條件下的利率風險管理問題。與此同時，我國金融機構對利率風險管理變得十分重要。

2006年至2010五年期間，央行共15次調整一年期金融機構存貸款基準利率，其中有10次上調，5次下調。面對如此大幅度和高頻率的利率調整，選擇8家國內商業銀行進行分析。

二、利率風險的衡量指標

（一）資金缺口

資金缺口（GAP）=利率敏感性資產（Interest Rate Sensitive Assets）-利率敏感負債（Interest Rate Sensitive Liabilities）

利率敏感性比率（IRSR）=

已知：利率敏感性比率大于1時，資金缺口為正；利率敏感性比率小于1時，資金缺口為負；利率敏感性比率等于1時，資金缺口為零。

從利率敏感性比率看，2006-2008年間，全部銀行該比率偏離1的程度都在10以內，說明100%的銀行都保持了較高的利率風險暴露程度，此時，只有積極正確的資金缺口管理，高利率風險暴露才會帶來高凈利息收入。

（二）有效持續期缺口（久期）

有效持續期缺口（DGAP）=資產平均持續有效期（ ）-負債平均持續有效期（ ），指總負債與總資產之比， 始終小于1。

從以上分析，我們需要找出我國以商業銀行為代表的金融機構的利率風險管理的優點及弊端，并對此進行探討和研究應當采取什么策略加強利率風險管理防范。

建立起高效的現行的現代利率管理機制；科學準確地預測利率；建立了科學合理的本外幣存貸款定價機制；創建適合自身特點的利率風險管理模型。

按揭貸款持續期的計算：

（1）假設銀行發放一筆N年期的按揭貸款，貸款金額A萬元，合同規定，借款人按月于每月末等額償還C萬元，直到第n年末，已知市場利率為r。該筆貸款的麥考利持續期為：

該筆貸款的修正持續期為：

可以看出，按揭貸款的麥考利久期與貸款的本金和分期償還金額都無關，只受貸款期限和市場利率的影響。

（2）同理可以計算市場利率為r，每年末支付c 元的永續年金的麥考利久期和修正久期：

三、證券投資組合的持續期

通常對投資組合持續期的計算有兩種方法：

篇（2）

收集客戶資料是客戶經理了解客戶、掌握信息的基本手段。客戶資料主要包括基本資料、財務資料、信用資料等。

收集客戶基本資料。如果是企業客戶，其基本資料主要包括營業執照、代碼證、稅務登記證、章程、驗資報告、法人代表身份證等；如果是個人客戶，則其基本資料主要包括身份證、戶口簿及其家屬的資料等。

收集財務資料?？蛻糌攧召Y料主要是資產負債表、利潤表、現金流量表等三張會計報表，一般要求收集客戶近三年的相關會計報表，通過報表數據計算客戶的流動比率、資產負債率、銷售利潤率、應收賬款周轉率、現金流量等基本財務指標，初步了解客戶財務狀況。

收集信用資料。目前收集客戶信用資料最簡便的方法是通過人民銀行征信系統查看客戶信用報告。通過信用報告，客戶經理可以對客戶過往信用記錄、當前實有負債、或有負債、擔保記錄、訴訟情況等一覽無余。

與客戶進行良好溝通

從溝通的高度來看，貸前調查應從宏觀和微觀兩方面入手。宏觀層面上，客戶經理要了解客戶經營行業在國際國內的總體走勢、當前國內對客戶經營行業的政策導向等；微觀層面上，客戶經理要了解客戶經營行業在當地的產業集群狀況，以及客戶在產業集群中的區位優勢、經營狀況、產品特色、產品的上下鏈情況等。

從溝通的角度來看，貸前調查應從名譽和信譽兩方面入手?？蛻艚浝碓谂c客戶溝通前有必要通過調查對客戶有一個框架性的認識，了解客戶的社會認知度，然后通過面對面的交流對客戶有一個全方位的認識，并且以此為參考依據對其進行客觀評價。客戶經理還可以從客戶的誠信入手，了解客戶過往的信貸關系史，掌握客戶的信用意識和信譽度，以此作為判斷客戶優質與否的重要標準。

從溝通的力度來看，貸前調查應從數量和質量兩方面入手。客戶經理在與客戶溝通的過程中要在所掌握的各方面的數據上下力氣，了解客戶的資產、負債、現金流、年產量、銷售能力、利潤率、生產成本、稅收、職工人數等數據，對客戶的資產規模、資金實力、經營能力等進行大體判斷。客戶經理還可通過客戶對產品品質的要求等，了解客戶的管理方法，判斷客戶的管理理念是否先進。

從溝通的深度來看，貸前調查應從策略和戰略兩方面入手?？蛻艚浝碓谂c客戶溝通交流的過程中要深入詢問客戶的經營策略、銷售策略、管理策略等。經營策略是客戶團隊的智慧所在，策略正確，生產經營就相對順利。客戶經理還要關注客戶的發展戰略，判斷客戶發展戰略的可行性，從而洞察客戶的發展前景。

實地調查突出“四診法”

望：看生產飽和度，看工作秩序。生產飽和度是客戶經營項目是否良好運作的重要指標，生產飽和，說明經營狀況良好，生產停滯，說明經營存在問題。工作秩序體現了員工素質，但更多的還是反映了客戶的管理水平。客戶經理可以以工作秩序中折射出的管理水平與員工素質作為對客戶評判的依據之一。

篇（3）

定義：特色餐廳是指具有鮮明主題，圍繞一定時期、地域的人物、文化藝術、風土人情、宗教信仰、神話傳說等設計菜單、服務方式和程序，營造就餐氛圍，滿足客人對餐飲的多元化需求，并力圖在社會公眾中樹立獨特形象的餐廳。

特點：特色餐廳是餐飲文化發展、傳播到一定階段的產物，它具有鮮明的地域、宗教、歷史、文化等人文特征，它對餐飲文化或是繼承，或是發展，或是創新，代表了目前菜肴制作水平和餐飲企業經營策略的較高水準，也體現了管理者的經營思路和對市場的敏感程度。

（來源：文章屋網 ）

篇（4）

利益大于立場

就一個區域內而言，經銷商之間由于上游廠家的“同性排斥”而顯得壁壘森嚴，不同廠家的經銷商基本上是畫地為牢，經銷商大多是站在廠家的立場上捍衛即得利益。但在堅持這種立場的同時我們也看到了，在相同的網絡終端渠道上肉搏拼殺，經銷商扮演了角斗士的角色。堅守廠家的立場，似乎有其道義上的理由，但廠家立場始終凌駕于經銷商利益之上時，我們能否說：酒業蓬勃發展的十年，其實就是經銷商悲壯跋涉的十年。

物換星移，新形勢下的區域經銷商應該打破“常規”，讓利益駕御于立場之上。換言之，區域市場不應該完全被廠家所主導，經銷商以利益為主導的經營思路和策略必然是理性和實事求是的，少了廠家的“唆使”， 區域經銷商之間才有可能走橫向發展之路。畢竟區域內不同經銷商經營風格、策略思路、團隊執行力等不盡相同，尺有所短、寸有所長，此所謂化干戈為玉帛。

專業度大于小而全

區域經銷商常態的經營思維是全渠道（商超、餐飲、流通、特通）多系列（白酒、啤酒、紅酒、黃酒及飲料），一方面降低渠道成本，另一方面獲取更多的利潤來源，這些都無可厚非。但一個不爭的事實，如此經營思路造就的經營規模普遍性的相對弱小，大多都是掙扎在如何解決存活的階段上。而且在自身企業品牌塑造、運營體系構建以及消費者培養和教育等方面，幾乎都無暇顧及，而這些卻都關乎能否存活的更好更長久的問題。解決的核心手段就是專業度。

如何由區域市場內小而全的模式轉變為精準專業營銷，區域經銷商首先要學會做減法，分兩個方面：一是專注于一個渠道業態的布局。隨著渠道業態的發展至今，商超、餐飲、流通及特通已經不是你想做就能做的階段了，沒有專業的運營思路和技術團隊將不足以支撐長久。時下，區域經銷商在市場內全渠道覆蓋的潛臺詞：華而不實！二是專注于一個產品系列的錘煉。白酒、啤酒、紅酒、黃酒等酒品，就本質而言有著顯著的差異而不是在渠道通路上的不盡相似。不同的酒品所蘊涵的文化背景、消費飲用習慣、運營特點、消費者定位等等方面都不能一概而論。集中精力做好一個酒品并成為此行業專家，在未來的競爭中，優勢將非常明顯。

做減法其核心在于建立相對優勢的專業度——分工，而如何做加法則是橫向價值鏈的締造——合作。經銷商做加法也分兩個方面：一是專注于一個渠道多產品系列的包容性合作。前提是單一渠道的專業精準，后面才有產品系列的豐滿——而不僅僅是自己的主營產品。通過經銷商之間的產品的橫向合作，別人專業運營的產品共享你專業的渠道。二是專注于一個產品系列的多渠道輻射運營。前提是單一產品系列的專業運營，其次才有其它渠道終端的輻射——而不僅僅是自己專業渠道終端。通過經銷商之間渠道的相互輻射，各自的專業度將融合在一起將產生更大的經濟利益。

秩序大于老板

篇（5）

利用合理有效的管理和投資，建立一美食街及商鋪出租管理有限公司，為繁榮社區經濟而不斷努力。

二、市場分析

在南京市XX區某社區內，有一地段，占地面積約5000多平米，其周邊有四個居民區，一所學校，兩棟辦公寫字樓，一家醫院，一個公園。潛在消費人群約有一到兩萬人。

其周邊有部分小吃攤點和零售食品，紛繁雜亂，參差不齊。美食質量和品種不能夠滿足消費人群的需要，并且雜亂分布和不注意環境衛生，對社區形象存在很大的影響。

我們成立美食街管理公司，就是希望將散亂的美食商戶，集中起來管理，不斷豐富美食品種，滿足社區和周邊人群的餐飲需求。并且帶動社區人員就業，美化社區環境，創建地區標志性地塊。

三、實施方案

1．公司服務的模型。

以商戶為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客和商戶都滿意的雙贏結果，最終達到公司經營理念的推廣。

2．目標市場的定位。

大眾能接受的各式普通美食和特色美食。顧客群：上班族、學生、休閑族、其他。

3．市場策略。

管理科學化、經營連鎖化、服務品質化。

（1）公司的名稱：“XX美食街管理有限公司”，公司的理念：“為商戶提供經營保障，為顧客提供滿意服務”。

（2）美食街一天內各個時段經營方案

在早晨六點至九點，針對上班族和學生，提供早餐服務，每天提供不少于八個早餐品種，以營養和便捷為主；午餐為上午十點至下午兩點，提供小炒、面條、快餐等基礎品種的美食，并提供特色美食，供上班族和醫院里的病人及家屬、

學校學生和社區居民選擇，以營養、快捷、品種豐富為原則；晚餐時段較長，為十七點至二十三點，主要提供小炒、排擋、小吃、燒烤等特色的美食，主要面對社區居民和休閑人群為主。

（3）公司形象策略

在社區和周邊加大宣傳力度，通過廣告策劃，樹立美食街的標識性廣告?？茖W劃分美食街區域內商鋪，統一門頭和店招，營業期間，專人專職現場管理，

（4)公司經營策略

立足于社區的消費人群，初期發展盡量多的美食商戶進入，不斷的進行甄選。在消費人群逐步擴大和美食街的宣傳推廣到一定程度時，經營管理上逐漸思路清晰，趨于成熟時，對美食商戶進行甄選，淘劣留優，每種特色的美食不超過三

家，保證顧客的需求，促進商戶的競爭。在公司資金和人員充沛的時候，將發展連鎖經營。

四、實施計劃

第一階段：組建管理團隊、吸引投資

第二階段：進行招商，選擇可以進駐美食街的商戶，與商戶簽訂合作合同

第三階段：策劃、宣傳。

篇（6）

記者前去采訪的時候，40歲左右的店主毛先生正和幾位顧客興致勃勃地攀談，介紹筷子文化?？雌饋聿幌袷窃谧錾?，更像是在做筷子傳統文化的義務宣傳。

“據史料記載，最早的筷子出現在距今3000多年的新石器時代?？曜拥某霈F不僅是中華飲食文化的革命，更是一種人類文明的象征。經過歲月的磨練和時間的洗禮，筷子不但沒有被歷史淘汰，而是越發散發出歷久彌香的氣息，并慢慢演化成以一種實用與文化相結合的形式而存在。今天的筷子，已經不單作為一種就餐工具，而是成為一種獨特的文化形式，代表著一種文明氣息出現在世人面前，成為研究、使用、欣賞、饋贈、收藏相結合的藝術品。”一說起筷子，毛先生便口若懸河，滔滔不絕。

毛先生告訴記者：他從小就對中國傳統文化非常感興趣。幾年前在重慶出差時逛了一個朋友開設的一家筷子店之后，立即被筷子的魅力吸引住了。他馬上和這個朋友打聽開店的事情，才知道這是北京韻泓筷子店的加盟店。

回到廣州后，毛先生沒有急著向北京韻泓筷子店提出加盟的要求，而是著手深入了解筷子文化，同時抓緊一切機會考察廣州市場。經過一段時間的深思熟慮，毛先生正式申請加盟，但北京韻泓筷子店沒有馬上批準。第二次申請，還是沒有批準，毛先生并沒有動搖加盟的決心。

一個機會終于出現，有一次韻泓筷子店的總經理到香港去出差，中途經過廣州，毛先生和這位總經理足足談了一個下午。這位老總終于被毛先生的誠心和經營思路打動了。

2006年，位于廣州市番禺易發商業街的韻泓筷子店專賣店在歡天喜地的氣氛中開張。開張第一個月之后，毛先生的筷子店就達到盈虧平衡，業績喜人。但毛先生坦陳： “目前韻泓筷子店的品牌還不夠響亮，番禺地區市民的筷子消費能力還要開發，經營壓力比較大。”

一店兩鋪同時經營

到底是什么樣的經營思路打動了韻泓筷子店的總經理呢?

原來，毛先生對多家韻泓筷子店做考察之后發現，由于品牌知名度欠缺和筷子價格比較貴等原因，單一的筷子店，很難吸引中高端的顧客，比如在廣州市人氣旺盛的上下九步行街就有一家韻泓筷子店加盟店，但生意卻不是很好。

而毛先生幾年前就一直在經營譚木匠梳子店的加盟店，譚木匠品牌比較早地深入了人心，深受城市中高端消費群體的青睞，毛先生的加盟店生意做得非常理想，連續幾年成為譚木匠的優秀加盟店。

經過一番仔細研究，毛先生發現譚木匠梳子和韻泓筷子具有密切的相關性，兩者都是與家居生活息息相關的中國傳統文化，兩者都是木質品，兩者的品牌訴求都是古典時尚的生活品位……毛先生突發奇想，把兩家店放在一起，進行一店兩鋪式經營，通過譚木匠梳子帶旺韻泓筷子，快速打開市場，可能是條捷徑。毛先生笑稱，這叫作姊妹花同時開放。

說來也巧，毛先生原來位于廣州世昌酒店下的那家店鋪由于重新調整，被轉移到易發商業街正面位置，而且店鋪的面積也有所增加，有40多平方米，總體租金2萬多元。易發商業街是繼上下九路、北京路、天河城后的廣州第四大商圈，集購物、美食、娛樂、休閑、旅游于一體，附近有友誼大廈、商業大廈、番禺賓館、世昌酒店、龍泉酒店之類的高檔消費場所，擁有日均30萬的龐大人流，是廣州番禺區最成熟的商業地段。

經營思路清晰了，地段又有天然的優勢，毛先生當機立斷，把這家新店鋪一分為二，左邊20平方米是譚木匠梳子專賣店，右邊20平方米是韻泓筷子專賣店，中間一道裝修典雅的分體墻，而且兩個店面的裝修風格也融合得很巧妙，相映成趣。在顧客看來，這是兩家專賣店，實際上是一個店鋪兩家店。 毛先生的經營策略很快帶來了實實在在的經營業績，開張第一個月，不僅譚木匠梳子專賣店賺得盤滿缽滿，韻泓筷子專賣店營業額3萬多元，實現了當月經營的盈虧平衡。

中檔筷子買得最好

“韻泓筷子”時尚典雅，具有濃厚的傳統的文化味道。為了體現筷子的傳統魅力，毛先生在店面裝修方面頗費了番功夫，店門口架著一雙特大的檀木筷子，墻體貼的是高檔的毛筆字墻紙，貨架則是古色古香的定制的木架子……20平方米的店面，僅裝修費用就花了6萬多元。

精美的裝修讓毛先生的筷子店在易發商業街脫穎而出，小店的客流量日益增加，“現在每天差不多有兩三百個客人進來，很多顧客被精美的筷子吸引，但由于筷子的價格比較高，看的人多買的人少，平均一天能賣1000元左右，也就十來單生意?！?/p>

韻泓筷子款式新穎，品類齊全，價格高低不一。有5元一雙的普通筷子，有158元一套(5雙，三口之家)的筷子，也有4980元一套(10雙)的紫檀金冠禮品筷子。毛先生說： “我們店里買得最好的還是100元至200元的中高檔筷子，占營業額的60％左右。很多顧客買筷子都是沖著我們產品的文化品位和材質而來的。我們有紫檀木、烏木、酸枝木以及花梨木等高檔材質的筷子，而且款式非常別致，古色古香?！?/p>

篇（7）

2009年，全球經濟還沒有真正從金融危機中解脫，龍寶的擴張計劃已經開始付諸于行動。龍寶金行成立于2001年，在山東德州市擁有400多平米的單體店。現在，這400多平方米的經營面積已經無法滿足龍寶的經營需要。2009年下半年，龍寶將在德州再開設兩家新店。兩家新店的營業面積分別為500多平米和300平米。

付海星認為，金融危機期間，龍寶取得的銷售業績主要歸功于兩點：周圍居民的消費習慣和企業的刺激策略?！叭藗冋粘＝Y婚，買首飾。我們也推出了一些讓居民得實惠，促進消費的方案。所以金融危機沒有影響到我們?！?/p>

人們照常結婚買首飾

2008年下半年，金融危機對中國內地經濟的影響開始有所體現。付海星對未來的經濟形勢也有些擔心。國內一些出口創匯型的企業和行業收入正在減少。他擔心的是，一環扣一環的經濟鏈條會影響到德州的珠寶消費能力?！敖鹑谙到y的危機主要發生在美國和歐洲。中國的危機則體現在實體經濟上。”

一段時間以后，他提起的心開始歸于平靜。在德州，人們的收入既沒有下降，物價也沒有上漲。人們照樣結婚，買首飾。他告訴記者，“周圍居民的消費習慣相對傳統，’信用消費。還沒有成為習慣。大家的習慣是先儲蓄再消費。有需求，又有儲蓄，首飾消費也照常進行?！?/p>

引導顧客消費，推出刺激方案

在需求存在的基礎上，龍寶的消費刺激方案進一步拉動了首飾尤其是鉆飾的銷售額，實現了銷售總額和鉆飾消費雙增長。付海星說，這與龍寶的經營思路和刺激方案有關。

在龍寶，鑲嵌首飾占據了40％以上的經營份額。長期以來，突出鉆石鑲嵌飾品都是龍寶重要的經營思路。自2006年起，龍寶開始推廣“首飾銀行――鉆石儲蓄業務”。顧客依據需求，自行選擇“儲蓄”期限，飾品每年以固定比率增值。合同到期后，顧客拿著原來的首飾，可以按增值后的價值兌換新飾品。對消費者而言，首飾在佩戴過程中既保值又增值。這項業務深受顧客青睞。

篇（8）

乍看，反傾銷的背后是我國家電企業在海外擴張過程中經營思路的問題。國內企業一直利用中國作為全球家電業制造中心的區位優勢，快速地建立了規?；瘍瀯?，隨后便將這種優勢放大，使之成為國內家電企業快速切入海外市場所向無敵的法寶。以低價為賣點，中國家電企業迅速地在全球市場上建立起以中國制造為代表的戰略優勢。許多海外家電商紛紛看好中國家電企業，也愿意與他們建立良好的合作關系。

當然，國內家電企業的價格優勢在獲得了一部分外商青睞的同時，也大大地損害了各國家電制造企業的原有利益，影響了他們原來一直存在的固定價值收益。從經濟學角度來看，質優價廉能夠迅速占領市場，但各國競爭對手并不這么認為。他們會巧妙地使用各種手段和措施來保護自己的利益。

反傾銷的出現帶有一定的保護主義色彩，讓許多中國企業頗為不服氣。實際上，這種手段的出現，給中國企業的海外市場操作策略和手段提出了更高的要求。除了價格，國內企業還應該拿什么去參與海外市場的競爭？除了價格，我國企業的市場操作又應該怎么展開？這些問題是眾多面臨反傾銷的企業們所必須正視和考慮的。這比我們單純的展開反傾銷抗訴要有效得多。畢竟，或輸或贏，只是一場官司，對于企業今后的長期發展并不會產生什么影響。

篇（9）

有人認為中國茶企本身就沒有必要做大，只要茶農都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業的生存角度出發的觀點，如果從消費者利益的角度出發，小微企業是難以為自己的經營行為承擔責任的。例如近年來不少茶企宣稱自己的企業實行“產品可追溯”制度，表面上看起來這些茶企敢于承擔責任，而實際上這些茶企都沒有能力承擔對消費者負責的能力，如同當年“三鹿”奶粉一樣，出了問題時那可是企業所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業要做大，就是社會需要大企業來為消費者提供真實的消費保障。

是什么影響了中國茶企的發展壯大？業內許多人士認為主要是中國茶葉本身供過于求，產品同質化嚴重等因素影響茶企的壯大，作為營銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國茶企都是傳統的土特產生產者，沿襲千百年銷售土特產的方式在經營茶企，盡管中國茶企“產供銷一條龍”式的經營，但除了生產環節是茶企具有技術專長尚可研究之外，在產品的營銷領域就很少去研究方法問題，這也可以說中國茶企很少研究商業模式的問題。

商業模式究竟重不重要？我們可以從許多行業的不同企業去對比，同樣的產品在不同企業手里，市場銷售的業績是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語，因而你去看看“康師傅”的營銷機制和體系，就會發現它的做法和許多同行是不一致的，對營銷渠道的布局，對產品賣點的提煉，對消費氛圍的營造，都讓消費者得到認同，這樣的產品才有了暢銷品的價值所在。茶葉產品也一樣，決定暢銷與否的不是產品本身，而是如何營造消費氛圍、提煉產品賣點、如何巧妙的市場布局，同樣的茶葉產品在不同的企業里市場命運也就不同，因而我們不難看到商業模式對茶企經營的重要性。

篇（10）

企業實施信貸風險前置管理有四大必要性。

第一，有利于降低企業信貸風險，降低企業催款成本?，F代信用管理強調事前對客戶資信評估，收集客戶履約能力及履約歷史信息，通過給予客戶適當的授信或要求提供擔保/保險等風險分散措施，據此與之交易。相對傳統管理，風險管控前置的新管理方式盡管在前端花費較多的人力物力，卻更符合制造企業整體的經營特點，在經營管理上具有主動性、時效性，更具性價比。

第二，有利于加強企業部門間信息共享、責任明確，風險共擔、分工協作。現代信用管理制度改變了過去各部門自行其是的作法，避免銷售部門急功冒進與財務部門行事謹慎之間矛盾對立難以調和的狀況。風險管理前置通過交易評估、接單、生產、發貨、收款等全過程控制，將營銷市場競爭策略與風險控制有機結合，強調部門間信息共享及工作協同，避免了傳統模式下銷售業績擴展與收款風險間的矛盾。

第三，轉變企業經營思路，對客戶及商謀求共贏發展，培育長期穩定的優質客戶及商。風險前置管理鼓勵客戶經營信息分享，通過分析客戶采購預算及采購計劃，結合本企業生產采購特點，優化客戶采購批次、采購規模，通過將存貨周轉效率提高、貨款加速回籠及采購物流成本降低取得的資金效益通過加大銷售折扣力度，提供更及時便捷豐富的售后服務內容、更優惠的服務成本，為優質客戶提供常備庫存及為客戶提供多種技術支持展示、培訓等方式反饋客戶，培養核心利益共同體，建立起對競爭對手的防火墻。

第四，面對市場資源逐步向買方過渡且部分資源配置仍行政化背景濃厚的特點，改變企業營銷策略，通過具有雄厚資金實力且有較強客戶關系管理能力商與客戶進行橋接，避免直接交易押款，提高資金回款效率。

操作要點

第一，加強對客戶信息收集管理共享，是企業信貸管理的基礎和關鍵，在此過程中需特別警惕“借樹乘涼”的皮包公司及空手套利的關系戶。對信貸等級相對較低但存在市場發展機遇客戶，可以進行重點跟蹤，專項管理，信息共享，實現企業均衡風險與市場銷售增長。

第二，調查客戶信息收集整理主要關注環節。一是客戶主體合法性調查，包括客戶企業注冊資本、經營范圍、經營規模、銀行資信乃至公開的財務報表數據等信息采集；二是客戶主體經營能力的調查，包括企業組織架構及主要經營決策人員，是最終客戶還是銷售商，是否有存在關聯關系，在所處區域示范帶頭性；三是客戶經營方式調查，包括產品選用方式，預期采購產品品種、規模、采購周期與付款周期及客戶營銷渠道信息等，通過這些信息的相互印證以達到對客戶資信的綜合判斷。

第三，根據企業營銷戰略針對目標客戶進行價值定位，劃分信貸策略。在對優質重點示范性客戶結合企業營銷策略，鼓勵客戶經營信息共享，在信貸政策給予適度傾斜，根據客戶期間采購計劃、采購品種、采購周期及審批付款特點結合企業自身資金計劃制定重點客戶信貸措施。

針對企業具有戰略意義但又超出企業資金承受范圍的客戶及訂單，轉變經營思路，采用間接銷售模式，通過與營銷服務模式先進，客戶關系管理能力與資金實力較強的商合作，對商實行重點信貸扶持，縮短押款周期，實現雙贏；針對信用等級有限但有利于企業拓展新市場區域的客戶及新客戶，主要采取銀行保險、保險公司承保、第三方擔保及客戶質押等多種信用風險分散措施，提高客戶信用等級。

第四，強化信息系統輔助管理水平，提高企業信息共享決策能力。目標客戶信息的及時更新是企業對客戶進行信貸控制政策調整的基礎，通過ERP系統及CRM客戶管理系統的實施，提高客戶信息共享的及時性、完整性。按企業經營管理需求，通過對系統權限分級設定，按訂單接收、生產確認、發貨放行三級控制進行管理，同時通過系統對回款動態跟蹤，進行超期、超限額單獨或同時控制，定期關注原授信時銷售預算與實際是否基本相符，目標客戶信用限額與賬期是否符合有利于實際業務開展，是否存在爭議事項及解決措施，客戶資質、經營策略，管理層架構是否變動等。

針對客戶經營信息收集過程中存在諸如信息碎片化，數據滯后、失真及客戶身處買方市場強勢地位不愿意主動提供客戶企業整體經營信息等問題，一方面需要加強信息源建設，與包括客戶內部各層級運營人員、客戶商、客戶的最終客戶等多渠道進行不同形式、不同側重點的數據信息收集匯總、分析，同時注重對非數據化信息的收集整理，最大限度進行信息還原。另一方面通過日常交流，讓客戶從各環節切身體會到經營信息共享的碎片化與滯后性對其自身項目進度、工期及采購成本上漲方面的負面影響外，通過企業營銷策略細分，豐富多層次利益共享機制，通過將信息共享所帶來的采購周期縮短及由此降低的物流倉儲成本切實通過直接讓利、豐富服務內容、檔次等措施與客戶共享，降低客戶心理防線與信息壁壘，推動客戶主動合作意愿。

第五，特殊事項處理。針對季節性采購、根據項目工期安排進行集中采購集中安裝，統一校驗。首先，信貸賬期與額度則在日常授信基礎上與客戶協商后，經授權短期內適當上浮，同時在取得客戶理解基礎上，鼓勵客戶提前提供項目計劃及進程，根據本企業生產采購特點，配合客戶使用計劃；其次，通過客戶共享信息前置物料生產安排，優化采購批量，減少物流成本及存貨占用成本；再次，集中式采購進行分割生產、分批發貨，同時針對貨款回籠采取包括現金、銀行或高等級商業票據、企業付款承諾函等靈活方式，企業通過單獨或與客戶共擔財務費用方式進行票據貼現，將票據轉給上游供應商等方式加速資金周轉。