電梯營銷論文匯總十篇

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隨著我國飯店業逐步向產業成熟階段發展,競爭日益加劇,許多飯店走入了低價競爭的怪圈。如何擺脫低價競爭,保證飯店企業價值的持續增長,成為業界人士關注的焦點。許多飯店認識到飯店不應是單純的餐飲和客房的提供者,而應該變成一個消費者體驗的策劃者和提供各種體驗的消費場所。只有為顧客營造獨特的消費體驗,提供獨特的消費體驗產品才能區別于其他飯店而獲得市場,培養自己的忠實顧客群。

一、體驗營銷:一種全新的營銷理念

隨著體驗經濟時代的到來,消費者己經上升到追求感性滿足的階段,他們購買產品是為了滿足一種情感上的需要,或是追求商品與理想的自我概念的吻合。于是體驗營銷的概念應運而生[1]。體驗營銷是一種新的營銷理念,指企業以產品為載體,以服務為舞臺,以為顧客營造難忘的、值得回憶的體驗作為工作重點,以滿足消費者的體驗需求為目標而開展的一系列活動的總稱。體驗營銷由設施、產品、服務和互動體驗過程四個要素構成。

設施又稱“體驗景觀”,是體驗發生的人與顧客互動活動的物理環境,為整個體驗設定基調,影響體驗提供過程;產品可以創造一種感官體驗,增加客戶與其相互交流的感覺;服務體驗表現由許多細節融合而成,服務的許多要素發生于后臺而不為顧客所知,或被前臺表現所掩蓋;互動體驗過程是指為提品、服務和商業體驗而從事的一系列活動,是顧客與品牌的相互作用過程。體驗營銷的四個構成要素在顧客體驗的形成過程中扮演重要角色,共同營造顧客體驗[1]。

與產品營銷、服務營銷相比,體驗營銷以向顧客提供有價值的體驗為宗旨,力圖通過滿足顧客的體驗需要而達到吸引和保留顧客、獲取利潤的目的。它是一種站在消費者的感覺、情感、思維、行動和關系的角度重新設計、定義營銷的新型營銷理念[2,3]。

二、飯店業實施體驗營銷的步驟

(一)分析顧客需求層次,進行市場定位

飯店要運用“劃分戰略”對市場進行細分,就要選擇一個或多個細分市場作為目標市場。認真調查分析這個目標市場的消費者處于什么樣的年齡段、收入水平、教育程度,他們的價值觀、行為方式和心理需求有什么特點,然后決定給他們提供哪種層次的體驗,達到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基礎上對飯店自身進行定位:飯店能向消費者提供什么樣的服務和體驗及這些服務和體驗能滿足消費者什么樣的需求。市場定位需要差異化策略的支持。

(二)確定體驗主題

在顧客需求層次分析及市場定位的基礎上,飯店應根據自身的優勢,確定自己的體驗主題。設計精煉集中的主題是體驗營銷中關鍵的一步,是通往體驗營銷的核心環節[4]。當然,體驗配以合適的主題是具有挑戰性的工作,需要具有強烈的創新意識。

好的體驗主題應該有如下特征:第一,能夠調整人們的現實感受。每一個好的主題都應能改變人們某方面的體驗,從各個方面創造不同于平常的嶄新感受,從而產生心靈愉悅的感受。第二,好的體驗主題應該是一個集空間、時間和事物于一體的相互協調的現實整體,并能在一個空間進行多景點布局,從而可以深化主題。第三,一個好的體驗主題應當適當展示飯店的特色。飯店中的所有要素,如人員、設施、服務場景、互動過程等,都要以體驗主題為中心。比如,如果將飯店的體驗主題設計為一種“賓至如歸”的感覺,則人員的服務友好性、設施的齊全性、服務場景的和諧性、互動過程的快捷性等都應該能烘托出這一主題。

(三)實施體驗營銷

1.利用產品制造體驗

飯店體驗型產品是飯店體驗營銷的基礎。飯店只有相應地體驗服務產品后方可實施體驗營銷戰略。因此,做好飯店體驗服務產品設計至關重要。飯店實際上向消費者提供的是一種綜合產品,客人在飯店的花費不像購買工業產品一樣得到具體的物質產品,而是物質產品、服務和體驗的綜合。如,客人在飯店就餐,除了享受到美味的菜肴、熱情的服務外,還有通過視、聽、觸、嗅覺對環境氣氛、服務技術、服務質量的體驗。這也正是飯店在保證餐飲服務質量時,特別強調服務環境質量的原因所在。可見體驗及其所能給予的美好感覺是飯店出售的重要的、不可或缺的產品之一。

在當今競爭日益激烈的飯店業,同類型、同星級飯店的硬件設施已相差無幾,所提供的服務也趨于一致,物質產品和服務已趨于同質化,只有為消費者營造獨特的體驗,形成獨特的消費體驗產品才能區別于其他飯店而獲得市場,培養自己的忠實顧客群。飯店不應再是單純的餐飲和客房的提供者,而應該成為一個消費者體驗的策劃者和提供各種體驗的消費場所。體驗產品將成為飯店銷售的主要商品。

首先,飯店可以利用產品來制造和傳遞體驗,產品的包裝、造型、質感等,可以直接給顧客帶來美感。如飯店的客房、餐廳、及擺設的各類藝術品、工藝飾品等。其次,飯店還要有意為產品增添愉悅、美感、感官享受等成分,使產品體驗化,讓飯店產品活起來。

開發飯店體驗產品時,應堅持“以人為本”的指導思想,盡可能地體現人性化、情感化、人的共性與個性、人的生理與心理需求,并能有效地刺激顧客的味覺、嗅覺、視覺、聽覺、觸覺中的一種或幾種,以調動顧客的情感體驗;注重飯店體驗產品的層次性;充分利用其所能控制的各種資源,開發出具有本飯店特色的產品;體現動態性與應變性,顧客參與性和安全性的統一,主題性與知識性的統一,全員參與體驗產品的研發和服務。

2.利用服務傳遞體驗

服務是飯店用以展示和傳遞體驗的天然平臺。服務的突出特點在于其生產和消費的不可分割性,在服務過程中,飯店除了完成基本的服務外,還應該有意識地向顧客傳遞他們所看重的體驗。即使是最一般的活動,也可以通過服務使客人獲得難以忘懷的記憶。例如:客房服務人員在引導客人進入房間,餐廳服務人員在遞上菜單、菜肴的擺設、餐桌的布置等方面,都應突出服務對體驗的傳遞作用。

3.利用環境展現體驗

良好的環境能迎合現代人消費文化的需求,并提高產品或服務的質量和價值,使產品、服務的形象更加完美。這種完美形象促使消費者在通過各種感官感受體驗的過程中產生親切感,并進而演化成喜悅感和依戀感。飯店可以在環境中加入表現主題的線索,使顧客的印象達到和諧;將影響主題的負面因素淘汰掉,盡量減少顧客損失;重視環境對顧客的感官刺激;營造互動體驗氛圍;環境的設計要保持新鮮感等創造一種強調體驗主題的環境。

4.利用廣告引領體驗

廣告本身是對新產品、服務體驗的一種描述,對消費者起引導作用,顧客很多時候是通過廣告了解體驗內容的。設計體現飯店體驗主題特色的廣告語及動感的畫面等,使顧客感受到飯店體驗的內涵。廣告標語要抓住顧客在購前的情感刺激點,以顧客內在的情感為訴求,借助于美學、情感、生活方式、參與等激發顧客正面的情感體驗,從而引導顧客對飯店、飯店的產品和服務產生好印象,甚至偏好,即在顧客來飯店消費之前就通過廣告標語增加產品的體驗價值。

5.利用互聯網傳播體驗

顧客良好的體驗會形成“口碑效應”,而傳統的傳播方式因受限于受眾的數量和傳播的范圍,其影響力非常有限,如果能夠借助網絡手段,飯店企業在一些預訂網站,讓顧客把自己的體驗反映在網絡上,供其他的潛在消費者共享和參考,會形成非常好的傳播效果,對飯店的體驗營銷能夠起到進一步提升效果的作用。

6.利用品牌凝聚體驗

品牌不僅僅是產品或服務的標志,還代表著特定的生活方式、價值取向和消費觀念,目的在于與消費者建立起一種情感上的溝通和聯系。好的品牌是一種有性格、有魅力、有風韻、有生命、有象征意義的,消費者身邊不可缺少的好朋友,這種個性化的品牌正代表了消費者特定的個性需求。如男士使用“金利來”領帶,是想得到成功、富有、魅力的體驗。所以飯店應全方位地塑造強調其體驗主題的品牌形象,以達到吸引更多顧客的目的。

三、飯店實施體驗營銷應注意的問題

體驗經濟時代的來臨,給人們提供了更多的經營領域。體驗是精神層面上的需求,既然是需求,也可以憑慧眼發掘,進行有效引導,這樣就會發現更多的市場機會。飯店經營者應根據市場需求的變化不斷開創新的體驗業務,為飯店注入新的活力,這樣飯店才能在激烈的市場競爭中長盛不衰。

體驗營銷作為一種新的營銷理念,本質的特征在于消費和生產的“個性化”。目前人們對這種營銷理念的認識還處于初級階段,應用時容易失控和陷入誤區。根據一些飯店的營銷實踐,飯店要依靠體驗營銷來制勝,應注意抓好以下要點:

(一)注重建立飯店和顧客之間的學習關系

建立顧客關系管理系統,尤其是通過網絡,和顧客建立學習、互動關系。隨著交流手段的飛速發展,包括電子郵件、網頁、在線服務以及互聯網,飯店可以迅速了解潛在顧客的需求和偏好,從而為一對一的生產服務方式提供了可能,這就奠定了學習和互動關系的基礎。飯店應建立起和顧客之間的學習關系,這有助于飯店為顧客提供更準確的體驗。飯店在細致地了解顧客偏好和需求的基礎上,能為客戶做的更好。要建立起學習關系,飯店要為顧客特別是關鍵顧客建立起客戶數據庫,記住客戶的一些細節上的偏好,并注重在服務中和顧客形成好的交流,使再次光臨的顧客能夠得到更獨特、更個性化的服務。因此,飯店與客人之間的互動與交流越多,顧客就越能得到自身需要的產品和服務,就會體驗到更少的損失,使得顧客忠誠度得到大大提升,競爭對手也就越難將顧客吸引走。

從營銷主體與營銷客體之間的相互作用關系[5]分析,飯店作為營銷主體具有目的性、主動性和創新性——圍繞從顧客滿意中獲取價值;而顧客作為營銷的客體,存在效用性、可塑性、易變性、外在性的特征。營銷主體會影響營銷客體的需求心理和交易行為,營銷客體也會反過來促使營銷主體改善服務和體驗水平,這種互動的結果會促成飯店體驗營銷的進一步深化。

(二)注重“接觸點”管理

注重接觸點管理要求飯店注重顧客與飯店進行接觸的過程中所產生的所有體驗,飯店應該對所有與顧客有交流的接觸點進行有效的管理。飯店應根據自身業務找出那些與顧客接觸的所有“真實瞬間”,列出這些接觸點,并進行測量和確認,判斷出什么樣的接觸點在體現主題和顧客價值方面是最重要的。接著要為這些接觸點指定標準,并確定在這些接觸中應給顧客帶來什么樣的體驗。接觸點管理可以減少由于工作中的疏忽給顧客體驗帶來的負面影響。

(三)防范風險轉移

體驗營銷之所以受到廣大消費者的歡迎,一個重要原因是使其購買行為的風險得到提前釋放,實現了零風險或低風險的購買。但它極易將釋放出的風險轉嫁到飯店身上。因此,飯店必須對此有足夠的認識,在方案實施前制定出完備的防范措施和預案。

(四)加強成本控制

體驗營銷要求產品和服務的個性化,成本費用較高。因此,飯店既要有效地滿足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。飯店需精心設計,對每一個步驟和每一個環節都應認真核算,制定出嚴密的計劃,通過嚴格的責任制把成本控制在可接受的范圍內。為了控制成本,飯店可以將產品和服務模塊化。例如有的飯店將所提供的產品和服務設計一個綜合服務軟件,客人可以毫不費力地從中進行組合挑選,就是一個很好的途徑。

(五)外部體驗須以內部營銷為基礎

內部營銷是指飯店像對待外部顧客一樣對待自己的員工,在員工為顧客提供滿意的服務和體驗之前,企業要做到先使員工體驗到滿意與忠誠。在飯店體驗營銷中,內部營銷顯得尤為重要,因為飯店在很大程度上是依賴員工去進行體驗的即時創造和傳遞的。體驗主題再明確,體驗設計再完美,卻會因員工的一次疏漏或怠慢而大大影響體驗的效果,甚至將體驗全盤破壞。

飯店員工是體驗營銷戰略中最重要、最活躍的因素,飯店的服務質量依賴于全體員工,全體員工構成了酒店內部市場[6],充分發揮飯店員工的主觀能動性,從而提高企業的凝聚力和員工的歸屬感,才能更好地執行用戶滿意的營銷體驗活動。飯店除了讓員工滿意之外,還需要讓每一個員工認識到他們在顧客滿意中所能創造的價值,以及顧客滿意是飯店整體營銷的結果。

在現代營銷中飯店要實現體驗營銷戰略,必須對飯店全體員工進行專業化培訓。由于服務過程是由員工來完成的,員工能以體驗產品的承諾作為自己的行動準則,并在服務過程中向顧客提供優質服務,這對于形成良好的顧客體驗具有決定性的作用。因此,需要讓員工了解他們應該提供什么樣的顧客體驗產品、為什么提供這樣的休驗產品以及如何在實際工作中具體實施。

(六)以整合營銷傳播為手段強化體驗營銷的效果

整合營銷傳播最基本的目的就是通過制定統一的框架來協調傳播計劃,從而使組織達到“一種形象,一個聲音”的效果,獲得更大的協同效應[7]。為達到顧客滿意的效果,酒店在體驗營銷的整個過程當中,需要整合各種營銷資源和信息傳播手段,形成為顧客體驗服務的協同一致,強化體驗營銷的效果。

四、結論

飯店體驗營銷即飯店有意識地將設施、環境作為背景,將服務人員設定為一定角色的演員,設計他們的服務表演,通過將顧客的個性化需求有效地融入其中,為他們創造難忘的經歷的營銷方式。服務設施是有形的,服務是無形的,而體驗卻是難忘的。體驗營銷畢竟還是一種較新的營銷理論,它的發展還有賴于飯店在自身經營管理的實踐中不斷地摸索和完善。

參考文獻:

[1]熊元斌,王娟.旅游服務的體驗營銷研究[J].商業經濟與管理,2005(9):69-79.

[2]趙永紅.新經濟時代飯店體驗營銷的實施途徑[J].飯店現代化,2007(9):49-52.

[3]鄭向敏,田苗苗.體驗營銷在飯店經營中的應用[J].桂林旅游高等專科學校學報,2005(4):34-37.

[4]薛秀芬.論飯店體驗營銷的概念內涵與控制要點[J].北京第二外國語學院學報,2004(3):102-105.

篇（2）

二、實體書店應用微信開展營銷活動中的問題

大多數實體書店的微信營銷處于以發送信息為主的初級階段，尚需發展和完善。應用微信開展營銷活動的過程中也出現了一些問題。

1.微信功能尚未充分挖掘

當大多數書店僅僅將微信營銷作為為關注者書店信息的一種營銷方式時，微信功能還沒有充分挖掘，微信平臺的價值尚未充分開發，書店從微信應用的過程中獲益有限。微信被當做一種信息宣傳工具，從書店向顧客發送信息，宣傳型導向的書店即如此；在信息到達率得到基本保證的情況下，接收方的反饋率卻是一個問題。在信息高速傳遞的社會，消息回饋全憑對方的時間和看到消息時的心態，有用的消息很可能也只是看看，完全無法預想到對方的反饋點會在什么地方。[5]圖書查詢、微信支付等功能是在便利型導向和網店型導向微信營銷中的重要功能。此外，還有值得挖掘的功能。尤其對于一些缺乏專業微信營銷團隊的中小型書店來說，利用第三方開發平臺探索微信功能的做法值得探索。

2.短期效益與長期目標不協調

書店在應用微信平臺開展營銷活動時，多數書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關注書店公眾號，能夠在短期內擴大粉絲隊伍，或使短期內進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發展目標無直接的必然聯系。

3.營銷的根本目的易忽視

微信是一種應用工具，書店營銷中應用微信的根本目的，應是吸引更多的顧客進店消費，并培養忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現對圖書內容詳細介紹的情況，使潛在顧客了解該圖書，在服務于潛在顧客的同時，易使顧客轉向折扣較多的網上書店購買，銷售目標未能實現。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網絡、善于網購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現偏頗。

4.重微信營銷而忽視其他媒體應用

隨著對微信營銷關注度的提升，對微信營銷優勢的認同甚至達到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業新媒體營銷中的常態化現象”。[6]微博關注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現。對微信營銷的優勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯動的綜合效果，也是微信應用中的一個問題。

三、實體書店應用微信的營銷策略建議

為解決上述問題，筆者從4C（Customer，Cost，Convenience，Communication）的角度對實體書店應用微信制訂營銷策略提出以下建議。

1.顧客策略

（1）滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇優秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關信息時，要根據目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調查數據顯示，企業推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉發”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創新，優化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。[7]（2）拓展微信功能，豐富產品內涵。對實體書店來說，其提供的產品不僅僅是圖書，而應是以圖書為基礎的整體服務，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據。應用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產品的內涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應用。此外，微信會員服務、微信圖書查詢服務、微店銷售服務、微信支付服務等，是微信功能的拓展，這些服務也是實體書店提供的整體產品的組成部分。如大連市新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。

2.成本策略

（1）實現服務差異化，降低顧客成本。利用微信，根據顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現服務差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經濟成本。（2）整合優化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優勢；而充分挖掘并整合優化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結合實體書店提供的多重服務挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產品，還可消費除書店以外的聯盟商的產品，目前的聯盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務，提升顧客價值。[8]

3.便利性策略

（1）合理利用微店，重視技術開發。為讓顧客購買更方便，一些書店開設了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數十萬種圖書，提供個性化定制及預售服務，開展多樣化營銷活動。該微信服務號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發了功能全面實用的后臺。開設微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結果。另一方面，通過技術開發完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發揮更大的作用。（2）線上線下整合，微博微信有效聯動。在應用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務號和訂閱號，服務號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯動，突破重復信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發表的感悟，引發他人關注，而微信使人們掌握第一時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關注微信號，線上線下信息聯動。實體書店的環境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關信息或預告，讓更多讀者參與互動。

篇（3）

在4P理論中，產品是整個營銷組合中最重要的因素，也是其他三個因素的前提條件，可以說，4P理論是以產品策略為基礎的。整個產品因素包括產品的質量、樣式、包裝、服務等，今時今日，作為媒體也不例外。山東衛視自去年8月改版以來，首要舉措便在自身節目產品上下功夫、打硬仗，不斷創新節目形式，力求為山東衛視打造出響當當的全國知名品牌欄目，而山東衛視廣告部則在優質節目的基礎上，創新廣告合作形式，將節目亮點有機轉化成營銷產品賣點，與有意向客戶積極溝通，《歌聲傳奇》就是在這樣的條件下應運而生。無論是陣容配置、舞美設計，還是節目方案、立體推廣、臺網聯動，都在當時堪稱一流，同時與“銀鷺”客戶完美結合，在節目設計前期，廣告部就與客戶溝通，不斷調整節目細節，力求為客戶量身打造，創造了一個有關節目和客戶完美融合的合作“傳奇”。今年3月1日在山東衛視開播的大型全外景公益挑戰類綜藝節目《縱橫四海》，是山東衛視繼《歌聲傳奇》之后的又一創新節目力作，在驚險刺激的同時又不乏視覺上的完美享受，冠名客戶樂源是在節目還未成形時，就與廣告部一拍即合，客戶充分相信山東衛視核心團隊的力量，與節目一起，落腳公益，彰顯了媒體及品牌的責任心。

經過一系列創新節目產品的推出后，山東衛視又開始著力打造有影響力的大型活動，對于正在不斷成長的山東衛視來說，大型活動是快速集中關注度和爆發影響力的利器。從4月～9月里，山東衛視舉全臺之力，集結所有的優質資源重金打造《天籟之聲》大型音樂選秀節目，希望能快速搶占收視份額，優化觀眾結構，提升山東衛視品牌影響力。在節目方案推出之前，山東衛視廣告部集中力量推出活動獨家冠名產品方案，并與雨潔品牌完美聯姻，幾次南下，聯系節目組、客戶一起，共同打造整合傳播方案。同時，山東衛視又在各省級衛視中獨家推出了“中國風”傳統系列主題晚會活動，在“清明、端午、七夕、中秋、重陽、冬至”傳統節日時，打造一場極具文化個性的主題晚會，在山東衛視廣告部對活動的強力推介下，冠名客戶郎酒集團看見了節目本身倡導觀眾對家庭、親情共鳴認知的深層內涵，于是決定和山東衛視一起，率先扛起文化與責任的大旗。

除了對自創的節目進行營銷外，山東衛視對于電視劇的成功營銷，正是對“產品”環節的最完美設計。對于衛視媒體，除了自制劇和定制劇，其他絕大部分電視劇都是被直接買來播出，很難有頻道自身的品牌烙印，而電視劇也恰好是各衛視激烈爭奪收視搶占份額的重要手段。山東衛視改版后，精挑細選品質大劇，在全天候的編排上做足文章，制定了“大劇播出季”的編排戰略，整合資源凝練主題。山東衛視廣告部則順勢推出“大劇營銷”，首當其沖為“水滸季”《。新水滸》播出期間，山東衛視整合全頻道節目資源，從不同主題宣傳片、配合《闖關上梁山》、《開講》節目，加之線上線下與觀眾的零距離互動，高頻次、多形式，為冠名客戶打造全方位的增值資源回報；2012年初與富士達電動車共同打造開年“幸福新春季”，融合品牌理念推出“幸福一觸即達”的宣傳口號，以契合的文化為基礎，配合高性價比的資源，線上線下宣傳的立體網絡模式，與客戶一起多方共贏。

可以看出，在產品這個營銷要素上，山東衛視廣告部力求走在前面，通過加強對“產品”的創新設計，加強對電視劇、品牌欄目、大型活動三核驅動力的強力營銷。

價格(Price)：從價格到價值再到物超所值

無論在市場營銷的消費品市場，還是在媒體的文化產業市場，傳統的做法都是在核算出自己制造和銷售成本之后，加上期望的利潤值，以此來決定產品的價格，這就是4P中的“價格”要素如何與整體營銷相結合。但媒體在營銷過程中不能忽視自身的傳播特點，電視媒體歸根結底是一個傳播過程，具有傳播要素的雙重性，即要面對觀眾的認知成本，同時也要面對廣告客戶的媒體投放成本，因此，對于節目產品的價格策略，也要全面的看待，不能單看其實際的銷售價格，同時要看到整個產品背后產生的隱形價值。

簡單來說，對于山東衛視產出的節目資源，需要靠廣告部整個銷售團隊，使其獲得相應的銷售價格，與客戶溝通協商產生購買，其中遵從的都是基本的“媒體廣告定價”原則。而對價格衡量的標準業內常用的也有很多，例如計算GRP（總收視率）、CPRP（收視點成本）、CPM（千人成本）、ROI（投資回報率）等，每個客戶和廣告公司都有完整的核算體系。山東衛視廣告部在頻道推出新的節目或廣告產品時，會用自身合理的廣告價格體系對每一項資源進行價格核算，同時也會與有意向的客戶進行溝通，更多的站在考慮客戶的角度，認知成本貼近客戶，力求將自身和客戶同時達到“利益最大化”，將CPRP、CPM等指標數值上爭取自身最大的優勢。

但媒體與客戶的合作，除了單純的一個銷售數額背后，其實隱藏了很多看不見的潛在價值，這正是山東衛視廣告部在自身營銷過程中爭取的東西，而最后買賣的成功，更多的是依靠這部分價值的催化作用。這種價值，不但包括節目產品對媒體自身的價值，同時也包括客戶在購買節目產品之后對品牌帶來無形的強大影響力《。歌聲傳奇》節目的產生，不但使得山東衛視的綜藝節目制作實力在業界名聲鵲起，也助力銀鷺食品集團在2011年完成銷售收入100億，同比增長50%。《縱橫四海》的冠名客戶樂源，也正是看見了山東衛視優質的節目產品和成長趨勢，信奉價值投資的原則，很早就確定合作《。天籟之聲》大型活動與拉芳集團雨潔品牌完美聯姻后，整個活動不但掀起了今夏最火爆的娛樂事件，同時幫助雨潔品牌在品牌內涵上更進一步，由原來的功能訴求提升為達到消費者的感性訴求；“中國風”傳統系列主題晚會活動與郎酒集團一拍即合，不但使山東衛視在觀眾心目中耳目一新，也使得郎酒品牌更好的打造“中國形象”，展現品牌文化底蘊。以上這些文化產品所為媒體和客戶帶來的這種價值，并不是單純數字所能印證的，而這部分價值，恰恰越來越多得成為決定價格數字的主要因素。山東衛視廣告部正是看中了這部分的價值作用，在提高整體廣告經營水平的同時，將這一部分也列為媒體營銷的重要組成部分。

渠道（Place）：建立渠道文化，整合線下推廣

4P理論中所謂的渠道，一般所指的是產品的鋪貨和銷售渠道，企業通過渠道銷售產品；而在媒體中，媒體本身即為傳播渠道的一種渠道，直接將自己的電視節目產品傳遞給觀眾，同時媒體廣告部通過廣告銷售渠道，來銷售媒體節目和廣告產品的價值和影響力。即一方面所指節目傳播渠道，針對媒體本身的傳播媒介性，渠道是否健全最好的證明即為覆蓋和收視數據；而另一方面則指廣告產品營銷渠道，多媒體時代的快速融合，使得電視媒體營銷越來越多得利用其他媒介傳播形式拓寬自身渠道，擴大媒體影響力。

山東衛視向來都很注重節目的傳播渠道建設，在競爭媒體中以覆蓋強大著稱。山東衛視現今覆蓋人口達9.03億，在全國衛視臺中名列第二位；收視表現也是大家有目共睹，自山東衛視去年改版以來，全天收視快速提升，改版后收視全面提升29%；到了2012年，29省網組全天收視排名保持全國第二，優勢明顯。同時，山東衛視也善于運用其他媒體作為自身節目產品的營銷渠道。首先，在頻道進行大力宣傳，喊出頻道口號“山東衛視公平中國”，以生動的微電影《秤的故事》將頻道定位傳遞給每位觀眾。全新組建的山東衛視品牌事業部，通過各大平面媒體和門戶網站新聞稿件，挖掘與節目相關的新聞價值，保證山東衛視的新聞曝光率；同時利用微博、視頻網站等網絡新媒體高速度廣傳播的優勢，在網絡上進行“病毒傳播”，線下也拓寬了渠道種類，豐富了傳播手段，利用高鐵大屏、社區報欄、地鐵拉手、出租車LED屏等新型戶外媒體形式，使山東衛視的節目信息無縫傳播，直達受眾。

對于廣告產品的營銷渠道，首當其沖的應該是廣告公司及客戶。山東衛視廣告部深刻認識到，渠道的資源是一個優秀媒體廣告經營必須做好的事情，并一直將渠道稱為伙伴，稱為一種文化。山東衛視一直堅決實行廣告公司制，無論廣告客戶、廣告公司、媒體，都是在一個共同經營的平臺上，山東衛視廣告部的目標就是與公司、客戶一起，做通渠道，加強渠道文化的建設。同時，廣告部內部加強多形式、多媒體渠道的建設和利用，利用平面媒體，在《廣告人》、《廣告導報》等大量刊登媒體成功營銷案例文章，利用自身《調查》等新聞節目渠道，為客戶提供增值服務。為了更好的加強渠道建設，廣告部成立了客戶服務部，建立了公司、客戶VIP資料檔案系統；建立媒體信息平臺，將我臺新亮點、媒體新節目、新資源第一時間通過短信方式讓客戶了解到，為客戶快速傳達媒體信息，輔助VIP客戶開展經銷商會議，建立健全經銷商服務模式，借助平臺強化客戶對衛視品牌的關注度。

值得關注的是，山東衛視廣告部善于二次借力，結合合作客戶自身的線下推廣渠道，合力宣傳和推廣節目資源信息，這也成為山東衛視廣告部現階段重要的營銷渠道力量之一。《歌聲傳奇》冠名客戶銀鷺2012年整合線下終端廣告資源，圍繞“銀鷺歌聲傳奇”，在全國20多個省份開展超過1000場的路演活動，實現在客戶自身渠道和終端上與電視節目的完美互動；《縱橫四海》冠名客戶樂源開展的“《樂源縱橫四海》冒險王選拔賽”線下推廣活動在山東各地如火如荼的展開，山東衛視主持人現場助陣，與觀眾零距離接觸，“火線沖擊”也從電視屏幕搬至現場，讓觀眾親身體驗節目的刺激；《天籟之聲》活動獨家冠名客戶雨潔全程參與整個活動線下海選階段，海選現場結合當地經銷商的終端促銷活動，將經銷商集結，參與了整合傳播合作簽約儀式。現階段，山東衛視廣告部也著力同“中國風”傳統系列主題晚會活動冠名客戶郎酒一起，設計針對接下來“中秋”節日的一系列線下活動。由此可見，借力合作客戶本身的渠道，與客戶一起，最大限度的發揮渠道的價值。

促銷（Promotion）：服務客戶，感情溝通

促銷作為4P理論中的重要一環，是企業應用最廣泛的營銷工具。對于電視媒體，為了避免與媒體影響力傳播渠道相重復，可將媒體產品促銷簡單定義為“媒體廣告產品的推廣”。現階段各個衛視媒體混戰，不但拼節目內容、拼定位包裝、拼宣傳推廣，甚至很多衛視廣告部都開始拼自身“促銷戰”。廣告客戶不但是媒體單純的觀眾，更是媒體廣告產品銷售的接受者和購買者，這種促銷形式實際上是一種二次銷售所產生的經濟效益，現在被各個衛視廣告部尤為看重。

山東衛視廣告部去年8月以來，加大了自身的宣傳和推廣，首推“時乘六龍達天下——2012年山東衛視媒體資源推介會”，臺內各個節目組與廣告部積極配合，以生動活潑的表演形式，將新節目、新資源一一呈現給客戶，讓大家更直觀的感受山東衛視在改版之后取得的良好變化，也看見了山東衛視繼續努力成長的強大決心。在會議期間，被邀請參加會議的客戶都能不定時收到天氣提示、會議行程提示的溫情短信，讓與會者感到了濃濃的暖意。2012年初，山東衛視廣告部就開始逐一拜訪協議公司，溝通過程中廣告部將衛視的新變化、新節目資源、廣告政策都一一帶到公司內部，了解客戶執行環節中遇到的問題，并盡力加以解決。“兩會”期間，由廣告部牽頭，與《調查》節目組一起，為客戶制作專題采訪特別節目，同時，廣告部銷售人員與欄目記者一起，深入企業，與企業領導層直接溝通，了解企業在經營中所遇到的問題，也讓企業能直接了解到山東衛視的新變化，為以后合作和溝通打下良好的基礎。2012年3月21日，山東衛視“穩進與突破”電動車行業客戶懇談會在天津召開，借助電動車展會的契機，廣告部為企業客戶提供了一個更充沛的交流氛圍和具有專業含量的服務，站著行業的高度為企業的利益大聲疾呼；為體現山東衛視與電動車同舟共濟、共鑄品牌的責任，廣告部還聯合《調查》節目特別制作了一期《科技創新，綠色環保——聚焦電動車行業》的特別節目，并在展會當天播出。5月上旬，廣告部深入各大4A公司內部，在北京、上海連續召開了多場4A公司TP（媒介策劃經理）交流會，直面公司內部各個環節，有針對性的解讀山東衛視的平臺優勢和資源價值。5月25日，山東衛視半年會“有朋自遠方來——山東衛視2012曲阜孔廟杏壇論道大型會議”在孔子故地曲阜召開，會議史無前例的在曲阜孔廟杏壇前舉行。參會的企業和廣告公司在了解了山東衛視2012上半年所取得的成績之外還感受到了濃厚的孔孟儒家文化。

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中圖分類號：F357 文獻標識碼：A 文章編號：1671-1009（2015）24-0008-01

一、什么是電力營銷服務

電網企業的電力營銷供電服務是電網企業為了滿足客戶們的需求，給客戶們解決相關的問題，讓客戶能夠安心的去使用產品。電力企業的服務一般包含著四個內容：服務的質量、業務服務、服務支撐、客戶的滿意程度。電網企業的服務有著以下幾個特性:

（一）公用性。經濟的發展讓我們離不開電力產品，現在市場如果缺少了電力產品，那么人類就很難生存下去。電力產品是人類生存發展的必需品，如果出現了什么問題的話，那么整個社會的發展就會受到很大的影響。

（二）無形性。電力這個東西是我們摸不著的，就像虛擬的產品一樣，他是以一種物理化學的形式存在的。

（三）非儲存性。電力是不可以儲存起來的，一旦電力被運輸出去，那么就會像網絡那樣傳送出去，不可以儲存。因此，電網的質量對電力產品的質量有著重要的作用。無形性在供電服務中是很重要的，電網企業的服務和其他行業的服務是不一樣的，一般來說，服務是可以看得見的，但是電網服務卻不是這樣的，電網企業的服務只有靠客戶們的感知來衡量，因為這個服務是無形的。還有就是，電網企業的服務人員一定要認真負責的去完成自己的工作，對客戶們的問題要積極的去回答，態度要和善，工作人員的態度是很重要的，電網企業一定要培養工作人員們的服務素質，相關的工作人員要不斷的去學習，不斷的去提高自己的綜合能力，工作人員對工作的態度影響著整個公司的發展。一般來說，任何企業的服務因素在公司的發展中占據著重要的位置，如果說一個公司的服務質量太差，那么就很有可能失去大量的客戶。一個好的服務往往能為企業帶來更多的客戶。所以，相關的工作人員一定要注意好自己的服務態度，這樣才能促進公司的發展，公司的形象也會隨之發生著變化的。

二、電力營銷中供電服務管理

電網企業所提供的質量服務對客戶們有很大的影響，同時，客戶們的反饋對電網企業的發展也是有很大的影響的，總之，兩者的影響是相互的。客戶對電網企業的質量充滿著期待，如果說，公司想要提高自己的公司形象，那么就必須要在各個方面上滿足客戶們的需求，能夠聽從客戶們的一件。只有能夠站在客戶們的角度去思考問題的話，那么就一定可以讓公司的發展向前進的，因為企業擁有了客戶們的支持。如果說電網企業連最基本的服務都沒有做到的話，那么就很容易使得客戶不滿意，還有就是電力產品的價格是否合理這直接影響著客戶，客戶的消費支出的高低對電網企業有著一定的關聯。也就是說，電力企業能夠在價格上最大程度的去滿足客戶們的愿望，相信電網企業的發展是不需要怎么去擔心的，但是這樣說就并不代表著要電網企業全部去聽從客戶們的要求，只是說，電網企業需要在客戶的角度上去思考一些問題。這樣，才能讓雙方都獲取最大的好處，對雙方來說，都是有利的。

三、如何管理客戶對電力營銷服務的期望

電力營銷服務企業的核心是服務客戶，顧名思義，服務客戶就是滿足客戶對電力營銷服務方面的要求與期望。電力營銷企業只有滿足了客戶的需求才能得到客戶們的肯定，從而增強該電力營銷企業在激烈競爭的市場中的競爭能力與水平。所以，在我們了解客戶的需求的同時，指導客戶設定科學的合理的期望，如此一來才能夠對客戶的期望進行有效率、有質量的管理，讓該電力營銷企業所生產出來的產品與客戶的期望值相匹配。下面，我將總結與歸類電力營銷服務管理人員應該滿足客戶什么樣的要求，從不同主體、不同角度來分析。

（一）電力營銷服務管理工作人員必須滿足客戶對電力營銷企業產品的質量的所有要求。消費者在使用電力產品時，要求電流的電壓、電力等等穩定，因為電力產品往往潛在危險大，而且破壞性比較大，對人的生命存在著威脅，所以電力產品的生產質量是消費者相當看重的，電力產品的所有需求包括質量需求、價格需求和售后需求。價格能夠最大程度的滿足大眾，讓大眾都能夠更加便利地獲取電力，價格戰已是當前最重要的競爭策略，在該方面需要有一定的措施；如何讓消費者打破心理的顧慮，能夠放心購買該電力營銷企業的電力產品呢，那么售后服務是非常重要的，這是給消費者的一個承諾，給消費者的一個保障，售后維修、手機退貨等等，采取全方位的競爭策略。

（二）電力營銷服務管理工作人員需要時刻關注市場的動態，滿足消費者不斷變化的產品需求。電力產品的發展并不是停止不動的，是在不斷的變化。

（三）電力營銷服務管理人員需要關注社會主體，學會對不同的客戶提供不同的服務。每個客戶的生活水平、生活習慣、消費水平等等都會有所不同，那么它對于電力產品的需求就會不同，所以，要想獲得大量的客戶源，就必須擴大服務領域，讓電力產品的種類能夠滿足不同需求的消費者，這樣消費者自然就會增多，長期下去就會收獲極好的經濟效益。電力營銷服務企業經營人員要想滿足上列客戶的要求，那么就要制定出完備的計劃。電力營銷企業應該讓消費者了解他們所擁有的服務，使消費者能夠清楚地了解該企業所擁有的服務，從而在擁有的服務中選取自己所需要的服務，這樣就可以帶領消費者設定我們所擁有的服務標準，避免滿足不了客戶需求的尷尬現象，為消費者作出供電保障服務。結語：總而言之，電力營銷管理企業服務理念必須包含消費者的客戶需求與期望，對客戶服務方面采取一定的管理措施。滿足客戶對產品的所有需求，指定合理的經營策略，讓電力營銷管理服務越做越好。

參考文獻：

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企業體驗營銷的幾個步驟。

體驗營銷的步驟，大致可以列出以下五個：

①通過各方面收集和整理相關的消費者各方面的信息數據，建立相關的消費者數據庫。

②通過加深消費者的理解，掌握細分的消費者群體的差異化、個性化的需求。

③根據細分的消費者群體需求，設計差異化的產品和個性化的服務。

④通過提供滿足消費者群體、消費者的差異化產品和滿意的服務。

⑤通過營銷活動和方案，進一步反饋深化對消費者本質需求和消費者購買力和生活習慣的理解。

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前言：安全措施的重要性安全管理是電力企業營銷管理系統的關鍵組成部分。從目前電力企業的信息管理角度看，安全管理不僅設計到電力企業營銷管理的規劃與策略，更是對電力營銷系統資源、信息的重要保護。尤其是近些年來，隨著我國科學技術的快速發展，電力企業先后引進先進的現代化營銷管理系統，電力企業的營運模式和統計模式達到了前所未有的快速、高校。然而電力營銷系統的安全隱患問題日益突出。以下筆者從多個角度闡述了電力營銷中安全措施的首要問題。

1.電力企業電力營銷系統的安全措施管理

電力企業電力營銷系統的安全建設主要包括現代化營銷操作系統安全、營銷系統中數據庫的系統安全以及營銷系統服務器的網絡安全三個方面構成了電力營銷的系統安全管理。以下筆者結合實際工作經濟對電力營銷系統的安全管理進行粗淺的分析。

電力營銷系統中服務器的安全管理

目前常見的電力企業營銷系統的服務器主要由應用服務器、網絡服務器和數據庫服務器三大模塊組成。在電力營銷系統中服務器普遍使用Unix系列和W indows系列操作系統。其中操作系統為Unix系列的服務器，主要是采用營銷系統本身的安全管理機制。而服務器中W indows系列的操作系統作為目前我國電力營銷系統中主流操作系統，其安全系統管理主要包括對服務器的安全審核、對組策略實施以及對服務器的備份策略。首先，服務器的安全審核作為電力營銷管理人員的日程工作之一，其審核的范圍主要包括對系統安全漏洞的查詢、系統自動生成日記的分析、系統補丁的安裝情況檢查等等，審核的主要對象主要是C、Ex-change Server、SQL Server、IIS等；其次，在組策略實施中，如果想使用某個軟件的限制策略，需要升級到W indows 2003 Server操作系統；最后，服務器的備份策略主要包括營銷系統中的數據庫備份和系統軟件備份兩個部分。系統軟件備份主要是使用現有的ARC Server專用程序進行備份處理。

1.2 電力營銷系統中數據安全措施

在電力營銷系統中對數據安全措施的服務器選擇主要選取擁有先進的雙機同錯技術的IBMP650小型機。其主要結構采用新型的存儲架構即SAN,完全的冗余架構做到數據的管理性和使用性,而磁盤陣列的快照、復制和鏡像軟件,在確保了數據能夠快速恢復、快速備份的同時極大了滿足了數據的安全性。通過完全冗余的AS-DS8M-DELL|EMC光纖交換機、光纖卡、光纖跳線,確保在存儲系統中整體不出現單點問題。同時采用136T的DELL PowerVault大容量磁帶庫及Veritas備份軟件對系統進行實時的數據備份，使數據處于安全范圍之中。

電力營銷系統中網絡安全措施

網絡電力營銷系統運行的穩定程度直接影響著我國電力營銷系統的良好運行。因此，為了保障電力營銷系統的良好運行，提供穩定、安全、高校的合理網絡運行環境，建立完善的網絡安全管理系統，實現網絡系統的多方面監控，有著十分重要的地位是實現電力營銷網絡全方位安全管理、監控的重要途徑。首先，在網絡安全中安裝有效的防火墻系統。從物理手段上將電力企業內部的網絡與外部網站、服務器相隔離。通過網絡地址轉換技術將實際的地址映射到網絡的合法地址上，確保內網在外網的成功解析的同時又避免了被外部網站直接攻擊的問題。實現了在內網的狀態下對網站，網站系統的安全保護，也加強了電腦病毒侵入網絡系統時的第一層安全保護，極大的提高了網絡系統的防病毒能力；其次，安裝防病毒系統軟件維護網絡的安全建設。在電力營銷系統中安裝防病毒軟件，對服務器、郵件、網站實施全方位的防病毒保護，使系統軟件能夠用于一定的病毒防御能力，查殺能力，同時通過電力營銷系統單一控制點的病毒軟件進行的主動更新，擴展為全部電力營銷網絡的系統防毒功能，以此協助網絡系統管理者實施網絡的全方位防毒控制。

2. 電力企業客戶端安全措施管理

客戶端作為電力營銷系統的登錄平臺，是電力營銷系統安全措施的首要問題。以下筆者就客戶端進行粗淺的概述。

2.1 電力營銷系統安裝終端機的安全措施

電力營銷系統的終端機主要由鍵盤、鼠標、顯示器組成。終端機即不進行本地系統數據的計算，也不進行本地系統數據的存儲。在使用中用戶只需要給終端機進行必要的網絡配置，確定網絡終端機的IP地址，與終端服務器建立相應的連接就可以直接使用了。終端機是直接運行顯示的程序并進行服務器數據庫的訪問，即完成終端機的整體工作。同時，在終端機模式使用中一般都選用W in-dows 2000的安全模式，以保證不會因為人為操作不當而造成的數據丟失、軟件丟失、系統癱瘓等現象。

2.2 電力營銷系統應用軟件的安全措施

針對電力營銷系統中應用軟件的安全措施管理，對應用軟件可以采用兩步式身份驗證，也就是說在開啟客戶端系統錢，必須對使用客戶端系統的用戶進行身份認證，獲取客戶端系統使用權限信息時，用戶可以訪問到與其權限信息相關的業務數據、業務模塊。同時在營銷系統設計中，數據庫不可與客戶端直接面對面，而是由服務器上的中間件服務數據庫進行訪問，客戶端沒有直接進行數據庫操作的能力。同時，在應用程序上使用兩步式身份驗證。在訪問數據庫時其設定的連接密碼均是以128位密碼方式存儲在數據庫中的，操作員可以方便的修改登錄數據庫的用戶和密碼，不要進行從新編譯相關的連接配置參數文件。

結束語：

綜上所述，我們可以了解到電力營銷系統的安全管理是一項系統而又長期的技術管理工作。因此，隨著我國現代化電力營銷系統的不斷發展，加強營銷系統管理人員的安全保護機能與意識、加強電力營銷安全系統建設、加強電力營銷系統安全措施，勢必成為我國電力企業現代化營銷系統良好發展的基本保障。

參考文獻：

[1] 門萍,門寧. 淺議電力營銷局域網的安全管理[J]. 寧夏電力, 2005, (S1) .

[2] 房景亮,呂林霞. 電力營銷自動化系統安全措施分析[J]. 供用電, 2006, (02) .

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在電力企業工作中，電力營銷數字一體化的概念涉及到網絡技術及其通信技術的應用，這是電力營銷數字一體化工作的核心工作，通過對這些環節的協調，更好的提升技術效益。這就需要進行數字化技術用戶電力營銷體系的健全，保證現有工作的不斷優化及其發展，保證電力營銷數字服務的不斷開展。

2要想深入的認識電力營銷數字一體化，就必須進行體系結構的分析。

在當下的電力營銷工作中，與客戶進行相關的溝通是必要的，客戶服務層次扮演著重要的地位，其是客戶及其企業溝通的橋梁。通過對客戶問題的解決，更好的滿足客戶的需求，這就有利于電力企業服務的改善，為客戶提供更加符合其自身的服務。在當下電力營銷數字一體化工作中，客戶服務層次需要發揮好自身的優勢，通過對網絡體系的應用，進行電子商務活動的開展，保證網絡營銷體系的健全。這就需要進行客戶服務的營銷業務體系及其數據處理體系的健全，更好的進行客戶服務層次的優化，更好的進行相關信息的反饋。通過對這些信息的加工及其處理，更好的進行客戶服務層次的反饋，保證客戶需求的抓住，保證相關的針對的開始。在電力營銷工作中，進行客戶服務層次的優化是必要的，這也需要數據處理中心配合相關工作，保證監督及其審查工作的協調。保證營銷決策層的領導。這就需要進行下屬的部門工作的績效考核工作的優化，進行不同部門的工作情況的收集，從而有利于進行電力營銷的決策。針對不同部門的數據信息的提供，進行相關決策的制定，保證電力營銷數字一體化工作的開展，實現不同部門的協調工作。

二、電力營銷數字一體化管理體系的優化

1為了適應時代的發展，健全電力營銷數字一體化管理體系是必要的。

這就需要進行以客戶為中心的數字營銷策略，進行客戶管理的優化管理，進行客戶關系的緊密控制，實現客戶需求及其供電企業流程工作的協調。這也考察了營銷管理信息系統的工作連續性及其協調性。這也需要進行電力企業的營業、電量控制、用電檢查等的協調，保證營銷管理信息系統的不斷優化，進行原有業務流程的優化。這可以進行各種在線檢測及其營銷工作環節的協調，充分的落實好姿勢的營銷管理工作，保證電子流程化管理體系的健全，保證工廠流水作業式監督環節的協調。比如系統可以針對工作狀態及其性質，進行工作單的生成，針對工作單進行全方位的管理。這就需要各個部門進行權限及其時間的處理，保證管理系統的跟蹤及其控制環節的協調，這就需要領導做好相關的執行工作。在電力營銷工作中，進行多媒體客戶服務工作的協調是必要的，這可以進行電話報裝、網上報裝等方式的協調，更好的協調好供電企業及其客戶之間的聯系。為客戶的需求解決奠定良好的基礎，為其提供高效化、快捷化、個性化的服務，通過對客戶有用信息的獲取，保證企業的管理決策工作的良好開展。

2為了跟上時代的發展需要，進行數字營銷的創新工作是必要的，這就需要進行技術的創新，保證服務的創新，保證觀念的創新。

可以這樣說，電力營銷的數字化工作不是一場簡單的技術革命，其里面也包含了思想改革。其內部存在不同的營銷組合形式，其是當下數字時代的重要營銷方式。為了跟上時代的發展，有必要進行當下電力營銷信息系統的整合，保證客戶服務環節、負荷管理環節及其銀行聯網收費環節等的協調，實現技術創新及其管理創新的協調。這可以進行負荷管理系統的依靠，進行遠方抄表功能的應用，保證用戶表數的良好成帶去，保證接口程序的良好應用，保證電力營銷信息系統的電費的正確核算。再將其數據信息進行銀行數據庫及其客戶服務系統的傳遞，從而有利于客戶進行電費單據的收取，保證其電力營銷管理信息系統的良好工作，我們也要進行系統的接口工作優化，保證數字營銷網絡體系的健全。數字營銷要做到技術創新，服務創新，觀念創新。電力營銷的數字化建設不僅僅是一種技術手段的革命，通過對工作效率的提升，可以有效提升營銷數字一體化管理的效率，這就需要進行營銷業務人員的整體素質的優化，保證電費的良好管理，保證電費站的相關崗位的協調，保證其獨立管理性，保證電費管理體系不同環節的協調，保證其集中化的管理，實現其整體工作效率的提升，保證數據信息的良好應用，數據準確度高了，工作量卻下降了，電費管理人員壓縮了三分之一。目前電費計算中心，一般定編人員4~8人，負責全局所有用戶的電量電費計算發行、電費賬務的統一管理，相當于過去20~40人的工作量，不僅節約人力，也節約了物力財力，工作效率大大提高，增加了企業效益。

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對于電視營銷來說，應當善于借鑒和應用當前新媒體的營銷方式。新媒體的營銷一大優勢就是具有及時性的特征，電視媒體可以借助其優勢，提升電視節目自身的質量。另外電視媒體還能夠借助和使用網絡平臺以及移動媒體等進行信息的傳播，使得節目自身的播放渠道得到更大的拓展，繼而使得自身的受眾層面得到進一步擴大，抓住更好的營銷機遇。另外，隨著新媒體營銷方式的不斷完善和深入，電視臺應當在背景下積極搭建新的營銷平臺。所謂的營銷平臺主要就是體現當前營銷資源整合的效果，在一定程度上能夠更好地為宣傳以及更好的廣告合作打好基礎，還能夠為合作關系以及公共關系的維護創造良好的條件。比如說，電視臺相關的形象片或者是展示相關的成果的時候，都會借助整合資源自身的開闊性以及前瞻性，繼而使得電視媒體與新媒體相互之間的優勢能夠得到有效的互補，使得電視營銷自身所具有的主動權更加明顯。策略二：品牌營銷的策略對于電視媒體來說，在新媒體的環境下進行營銷，塑造營銷品牌是提升自身節

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2.短期效益與長期目標不協調書店在應用微信平臺開展營銷活動時，多數書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關注書店公眾號，能夠在短期內擴大粉絲隊伍，或使短期內進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發展目標無直接的必然聯系。

3.營銷的根本目的易忽視微信是一種應用工具，書店營銷中應用微信的根本目的，應是吸引更多的顧客進店消費，并培養忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現對圖書內容詳細介紹的情況，使潛在顧客了解該圖書，在服務于潛在顧客的同時，易使顧客轉向折扣較多的網上書店購買，銷售目標未能實現。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網絡、善于網購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現偏頗。

4.重微信營銷而忽視其他媒體應用隨著對微信營銷關注度的提升，對微信營銷優勢的認同甚至達到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業新媒體營銷中的常態化現象”。微博關注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現。對微信營銷的優勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯動的綜合效果，也是微信應用中的一個問題。

二、實體書店應用微信的營銷策略建議

1.顧客策略滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇優秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關信息時，要根據目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調查數據顯示，企業推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉發”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創新，優化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。拓展微信功能，豐富產品內涵。對實體書店來說，其提供的產品不僅僅是圖書，而應是以圖書為基礎的整體服務，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據。應用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產品的內涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應用。此外，微信會員服務、微信圖書查詢服務、微店銷售服務、微信支付服務等，是微信功能的拓展，這些服務也是實體書店提供的整體產品的組成部分。如新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。

2.成本策略實現服務差異化，降低顧客成本。利用微信，根據顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現服務差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經濟成本。整合優化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優勢；而充分挖掘并整合優化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結合實體書店提供的多重服務挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產品，還可消費除書店以外的聯盟商的產品，目前的聯盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務，提升顧客價值。

3.便利性策略合理利用微店，重視技術開發。為讓顧客購買更方便，一些書店開設了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數十萬種圖書，提供個性化定制及預售服務，開展多樣化營銷活動。該微信服務號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發了功能全面實用的后臺。開設微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結果。另一方面，通過技術開發完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發揮更大的作用。線上線下整合，微博微信有效聯動。在應用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務號和訂閱號，服務號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯動，突破重復信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發表的感悟，引發他人關注，而微信使人們掌握第一時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關注微信號，線上線下信息聯動。實體書店的環境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關信息或預告，讓更多讀者參與互動。

篇（10）

實踐證明，將電教媒體(幻燈、投影、電影、錄像計算機等)應用到職業技能培訓過程中，不僅大大提高了培訓信息傳遞的效率、質量，而且也是提高技能培訓效果的重要手段。

一、運用電教媒體，激發學習技能興趣

興趣是最好的老師，是學生主動學習、積極思考、探索知識的內在動力。為了激發學生學習專業知識和專業技能的興趣，增加其求知的欲望，可利用電教媒體，為學生創設一種情境。論文百事通如在烹飪專業技能培訓時，培訓開始，先放一段烹制菜肴的錄相片，使學生在有聲有色的錄相中，了解我國烹飪技術的歷史悠久，不僅菜肴品種繁多，而且色(顏色)、味(氣味)、香(滋味)、形(形狀)俱佳，富有民族特色，馳名天下，從而使學生知道烹飪是我國勞動人民智慧的結晶，也是祖國寶貴文化遺產的一部分，進而增加他們想學烹飪技術的積極性。再如美術專業講裝磺設計時，可制作出幻燈(或投影)片，在屏幕上打出一幅幅新穎別致的設計作品，以給學生創設出學習情境，增加他們的求知欲望，使他們的學習變得輕松愉快，進而收到很好的教學效果。

二、運用電教媒體，模擬變化過程

在職業技能教學中，有些知識的學習，結果的得出需要較長時間才可以驗證。如果只憑教師口述，很難使學生理解和掌握，若我們利用電教媒體，模擬這些過程，就可以使學生由形象的感性認識上升到理性認識，變抽象為直觀。如農學專業教學食用菌的栽培及樹木種植管理等課程，學習這些內容要看到全過程得等上幾個月甚至更長時間，才能觀察到一個或幾個步驟，如果要利用科教電影片或制成幻燈投影片講解，就可在較短的時間內看到全過程，使學生很快地理解和掌握。

三、運用電教媒體，擴大觀察視野

職業教育各專業課程具有較強的實踐性，在教學培訓中，做好演示操作是十分重要的。但有些演示在課堂上受時間和空間的限制，教師在前面操作，學生在座位上觀察，看到的只是一個側面，很不全面。加之有些儀器或模型不大，可見度小，觀察時不易達到理想效果。座位離講臺遠的學生根本看不清的現象時常發生，電教媒體的運用為解決這樣的問題提供了方便。

例如農學專業在講授昆蟲基本知識時，由于昆蟲標本小，有些標本又不易搞到，在講臺上展示標本，講解不易使全班學生看清，若制成幻燈片打在屏幕上講解，其教學效果就特別理想。再如講授水產養殖，教學魚的種類鑒別、魚的生活習性等內容時，可將裝有魚的器皿放在投影儀上打出，展示給學生清晰放大的活的標本。從而彌補了實驗的不足，增強了實驗演示效果。

四、運用電教媒體，展示電器構造

在家電維修專業教學和培訓中，常常需要對各種電器進行拆裝，一來認識它的結構，二來分析它的原理，為正確維修打下基礎。但有的電器拆裝比較麻煩，各個部分分辯率可見度小，造成有些部件難以被觀察，也很難使學生掌握。如在講授電動機、農用內燃機等機器內部結構時，可將電動機、農用內燃機等機器的內部結構制成復合投影片，投影講解，以加深學生的直觀印象。

五、運用電教媒體突破教學難點