壽險(xiǎn)論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇壽險(xiǎn)論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、壽險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實(shí)行差別化服務(wù),形成特色營(yíng)銷。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識(shí),并形成有個(gè)性特點(diǎn)的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場(chǎng)所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)作業(yè)方法,并進(jìn)行嚴(yán)格的流程管理來穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個(gè)體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準(zhǔn)差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當(dāng)勞對(duì)食品有嚴(yán)格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯?xiàng)l超過7分鐘,都不再出售,通過堅(jiān)持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡(jiǎn)化操作,降低成本為客戶服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

如何掌握好客戶期望的服務(wù)水平與可接收的服務(wù)水平的“度”是十分重要的。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)家貝里(Berry)、帕拉一蘇雷曼(Para-suranman)和蔡哈姆(Zeithaml)(1991)的研究表明,服務(wù)品質(zhì)的決定通常由以卜五個(gè)要素決定:

1.一致可靠性。也就是保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介以及保險(xiǎn)服務(wù)人員能夠一致地、正確地提供所承諾的服務(wù)質(zhì)量的能力。對(duì)客戶而言,可靠性是企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石,是客戶評(píng)估一家公司服務(wù)質(zhì)量的首要標(biāo)準(zhǔn)。可以設(shè)想,如果保險(xiǎn)公司不能使展業(yè)時(shí)的宣傳與發(fā)生賠案時(shí)的理賠相吻合,都足以影響和動(dòng)搖客戶對(duì)該保險(xiǎn)公司的信心。客戶認(rèn)為可靠性是服務(wù)質(zhì)量中最重要的尺度,客戶不愿同他們不信任的公司打交道。建立良好的理賠信譽(yù)是保險(xiǎn)公司建立可靠性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。可靠的服務(wù)會(huì)為企業(yè)帶來許多益處:(1)能夠較好地保持現(xiàn)有客戶,獲得更多的生意來源(2)能夠在客戶中建立良好的口碑;(3)能夠創(chuàng)新出更多的收取“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”的機(jī)會(huì);(4)能夠減少在此服務(wù)時(shí)的開支;(5)能夠帶給員工更高的士氣和熱情;(6)能夠減少員工跳槽的頻率。

2.同情心。同情心是指以“感同身受”情懷為客戶提供關(guān)心與個(gè)人化的服務(wù)。同情心講的不是服務(wù)態(tài)度,而是要真誠(chéng)地關(guān)心客戶。在保險(xiǎn)服務(wù)中,由于保險(xiǎn)商品的特殊性,保險(xiǎn)服務(wù)的獨(dú)特性,加之客戶保險(xiǎn)知識(shí)不多,特別是而對(duì)語言晦澀的保險(xiǎn)條款所對(duì)應(yīng)的投保和理賠服務(wù),客戶更是覺得無助和容易受傷害。因此,保險(xiǎn)服務(wù)提供者,無論是保險(xiǎn)推銷者,還是保險(xiǎn)核保核賠者,都應(yīng)該富有同情心,從客戶的角度看服務(wù)對(duì)客戶的重要性,需要服務(wù)人員有明確的客戶意識(shí),并以客戶可以理解的語言讓他們了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.安全感與服務(wù)能力。指保險(xiǎn)公司員工的專業(yè)知識(shí)水平、儀表儀容、臺(tái)-談舉止等讓客戶有安全感和值得信賴。服務(wù)人員的知識(shí)、禮貌、責(zé)任心,能在不同場(chǎng)合表現(xiàn)一致和持久。加強(qiáng)從客戶處直接獲得真實(shí)的第一手資料的能力。無論是承保還是理賠工作,在提供服務(wù)的次日通過公司客戶服務(wù)電話進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量追蹤;同時(shí),可以聘請(qǐng)各地的客戶作為公司的保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量義務(wù)監(jiān)督員,將有助于掌握各地真實(shí)的服務(wù)水準(zhǔn),防止形成服務(wù)的空缺,導(dǎo)致客戶從空缺中流失。

4.及時(shí)回應(yīng)。反映保險(xiǎn)公司及其員工對(duì)客戶提出問題及時(shí)解答、解決的速度。24小時(shí)內(nèi)一定有回音,IBM公司對(duì)顧客的意見的珍視,讓客戶感得到滿足,從而產(chǎn)生信任感。這是IBM躋身全世界工業(yè)企業(yè)最大公司的秘訣中的最重要的組成部分之一。保險(xiǎn)人可以采取不同的方法來改進(jìn)他們的反應(yīng)度,包括:從以往的保單導(dǎo)向資料庫(kù)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向資料庫(kù),例如建立CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))的建立;此外,還應(yīng)當(dāng)實(shí)行服務(wù)授權(quán)制度,對(duì)直接接觸客戶,提供服務(wù)的人員根據(jù)保險(xiǎn)服務(wù)在不同崗位可能出現(xiàn)的突發(fā)、非常規(guī)事件,逐級(jí)授權(quán),以增強(qiáng)服務(wù)的時(shí)效性和服務(wù)彈性,避免刻板和僵化機(jī)械的感受給客戶。

5.有形展示。保險(xiǎn)公司將其服務(wù)融入于那些與顯示服務(wù)質(zhì)量有關(guān)的具體設(shè)備、人員、溝通工具方而。通過公司建筑物、人員及廣告可以感受公司的服務(wù)水準(zhǔn)。用于保險(xiǎn)服務(wù)的工具、設(shè)備、場(chǎng)所氣氛等應(yīng)與配套的服務(wù)質(zhì)量匹配。研究表明人們通過5種感官了解環(huán)境:視覺、聽覺、品嘗、嗅覺、內(nèi)部感受。其中90%的刺激通過視覺被感知,其余刺激大多數(shù)通過聽覺來感知。從視覺角度來改善保險(xiǎn)具體的服務(wù)措施和服務(wù)環(huán)境,可以提高客戶的綜合感覺,一是有助于無形產(chǎn)品有形化,為了降低無法感知保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性,投保人要尋求保險(xiǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的“象征”,這就要求保險(xiǎn)公司將無形的服務(wù)有形化,通過企業(yè)的CI中的VI導(dǎo)入,從視覺系統(tǒng)給予客戶沖擊和印象,形成客戶心目中有形的公司形象,增強(qiáng)人們的信心和信賴感,降低不可把握的感覺,使其安心購(gòu)買,促進(jìn)其購(gòu)買保險(xiǎn)欲望的實(shí)際轉(zhuǎn)化,起到促銷的作用。

(三)服務(wù)的超值化管理

客戶獲得的總價(jià)值和為獲得這些總價(jià)值所支付的成木差額構(gòu)成了客戶讓渡價(jià)值,客戶讓渡價(jià)值越大,客戶獲得的“購(gòu)買利潤(rùn)”就越高,產(chǎn)生的滿意度也會(huì)越高。客戶價(jià)值包括:保險(xiǎn)使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值,具體表現(xiàn)在保險(xiǎn)商品的保障范圍和保障水平,保險(xiǎn)綜合服務(wù)、員工工作效率、企業(yè)外部形象四個(gè)因素上。客戶總成本包括:時(shí)間成本、貨幣、精神、體力成本。可見,保險(xiǎn)公司的員工服務(wù)效率和質(zhì)量既決定保險(xiǎn)總價(jià)值又決定保險(xiǎn)總成本。保險(xiǎn)人可以通過提高客戶價(jià)值或降低客戶成本,或二者同時(shí)進(jìn)行來增加客戶讓渡價(jià)值,提高客戶對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的滿意度,進(jìn)而增進(jìn)對(duì)保險(xiǎn)人的忠誠(chéng)度。通過精細(xì)化的超值服務(wù),有助于提高客戶心理綜合的滿意度,進(jìn)而形成對(duì)公司產(chǎn)品乃至品牌的忠誠(chéng)。促使其一是今后有新的保險(xiǎn)需求時(shí),繼續(xù)選擇購(gòu)買本公司的產(chǎn)品;二是成為公司的正而形象的傳播使者。消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求如果未能得到滿足,將產(chǎn)生挫折和防御性,其結(jié)果一是中斷與公司以往建立的關(guān)系,包括脫保和轉(zhuǎn)保;二是通過攻擊來發(fā)泄不滿,成為公司負(fù)而形象的宣傳者。

篇（2）

純保費(fèi)的計(jì)算公式：純保費(fèi)精算現(xiàn)值：保額精算現(xiàn)值

毛保費(fèi)的計(jì)算公式：毛保費(fèi)精算現(xiàn)值=(1+附加費(fèi)率)x純保費(fèi)精算現(xiàn)值=保額精算現(xiàn)值+附加費(fèi)用精算現(xiàn)值

可見，單位保額有效保單的毛保費(fèi)稱為保險(xiǎn)費(fèi)率／不同的投保年齡的保險(xiǎn)費(fèi)率一般不同，單位保額一般定為l(xx)元，并且是隨預(yù)定利率而定的，而預(yù)定利率大小是由保險(xiǎn)資金的投資收益率決定的，而投資收益率又是隨市場(chǎng)利率而定的。并與壽險(xiǎn)公司投資的范圍及投資結(jié)構(gòu)有關(guān)(對(duì)非傳統(tǒng)保單，例如，投資連結(jié)產(chǎn)品，沒有限定預(yù)定利率，所以其保險(xiǎn)費(fèi)率是不定的)。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)契約的長(zhǎng)期性，從安全性出發(fā)，有必要將預(yù)定的長(zhǎng)期投資收益率定得比較保守。避免中途因資金運(yùn)用收益下降而對(duì)已生效保單提高保險(xiǎn)費(fèi)。一般選擇在長(zhǎng)期內(nèi)即使一般利率標(biāo)準(zhǔn)下降也經(jīng)受得住的標(biāo)準(zhǔn)線作為預(yù)定收益率，即保單的預(yù)定利率或稱保單信用利率。長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)期限太長(zhǎng)，要對(duì)未來這么長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)資金運(yùn)用收益進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)幾乎不可能，一旦利率發(fā)生較大波動(dòng)時(shí)，則固定預(yù)定利率保單的預(yù)定利率的“不恰當(dāng)”可能給壽險(xiǎn)公司帶來預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn)。“預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn)”是指由于預(yù)定利率設(shè)定不當(dāng)。致使壽險(xiǎn)公司的投資收益率可能低于保單預(yù)定利率，而使壽險(xiǎn)公司發(fā)生損失的可能性。在分紅保單和萬能保單等投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品中因規(guī)定有最低保證利率，如果最低保證利率設(shè)定過高也會(huì)存在預(yù)定利率風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金是保險(xiǎn)人為將來發(fā)生的債務(wù)而提存的金額，是保險(xiǎn)公司的負(fù)債。作為責(zé)任準(zhǔn)備金保存起來的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)費(fèi)在進(jìn)行資產(chǎn)投資使用時(shí)，會(huì)產(chǎn)生利息分紅等收入。其中，大部分作為以預(yù)定利率為基礎(chǔ)的利息轉(zhuǎn)入責(zé)任準(zhǔn)備金，從其金額中減去進(jìn)一步進(jìn)行資產(chǎn)運(yùn)用所需的費(fèi)用，剩余部分就是利差益(若不足，則產(chǎn)生利差損)。利差益(損)：(資金實(shí)際收益率一預(yù)定利率)×責(zé)任準(zhǔn)備金總額=實(shí)際利息收入和紅利一按預(yù)定利率應(yīng)收的預(yù)定利息

資金實(shí)際收益率-2×利息及分紅收入／(期初資產(chǎn)+期末資產(chǎn)-利息及分紅收入)

保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)核算利差的計(jì)算公式是：

利差益(損)=本年度利息收入-[預(yù)定利率×(年初責(zé)任準(zhǔn)備金+純保費(fèi)-滿期給付-死殘給付)／2]-本年度提存的差益返還金

由上述公式可見，利差是由于保險(xiǎn)資金投資收益率和預(yù)訂利率之間的差異造成的。利差一定時(shí)，在保單有效期內(nèi)，隨著責(zé)任準(zhǔn)備金(壽險(xiǎn)公司的負(fù)債)提取的積累，利差也同時(shí)增加。當(dāng)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，較大的利差損可能會(huì)嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)公司的償付能力，甚至導(dǎo)致其破產(chǎn)。壽險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，壽險(xiǎn)公司要通過運(yùn)用保險(xiǎn)基金投資來保證公司的償付能力。在費(fèi)率精算厘定中，精算等價(jià)原則本來就考慮到了準(zhǔn)備金的積累增值，且保險(xiǎn)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的費(fèi)率降低(預(yù)定利率升高)，因此，承保業(yè)務(wù)虧損更要求保險(xiǎn)投資來彌補(bǔ)。對(duì)利差準(zhǔn)確的把握應(yīng)為壽險(xiǎn)資金實(shí)際收益率或壽險(xiǎn)公司內(nèi)部收益率與保單預(yù)定利率(保單信用利率)之差。這是因?yàn)椋?/p>

1直接決定壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)大小的是資金實(shí)際收益率而非市場(chǎng)利率。

2從數(shù)值上說，雖然壽險(xiǎn)資金實(shí)際收益率與市場(chǎng)利率有很大的關(guān)聯(lián)性，但二者卻不盡相等。壽險(xiǎn)資金實(shí)際收益率不僅受市場(chǎng)利率高低的影響，對(duì)壽險(xiǎn)公司而言，實(shí)際收益率的大小還受本公司資金運(yùn)用方式、投資組合方式以及宏觀法律調(diào)控對(duì)壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制等各因素的影響。如果壽險(xiǎn)公司對(duì)其資金通過了良好的運(yùn)作，其投資回報(bào)率會(huì)高于市場(chǎng)利率。

3市場(chǎng)利率是保險(xiǎn)人確定保單預(yù)定利率考慮的一個(gè)重要因素。就目前我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)來說，由于壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道和中國(guó)利率市場(chǎng)化的限制，我國(guó)壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率與銀行存貸款利率的相關(guān)性很強(qiáng)。本文中提及的利率風(fēng)險(xiǎn)并非通常所說的市場(chǎng)利率風(fēng)險(xiǎn)，是指壽險(xiǎn)公司實(shí)際投資收益率風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)定價(jià)中的利率也是指壽險(xiǎn)公司的實(shí)際投資收益率。

我國(guó)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)的形成既有宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變動(dòng)等客觀方面的原因，也有壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方面的問題。壽險(xiǎn)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)形成的客觀原因指的是引發(fā)其形成的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的原因。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)起伏不定，銀行存款利率下調(diào)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品定時(shí)，對(duì)于保單預(yù)定利率的假定，主要以銀行存款利率為參考對(duì)象。銀行存款利率的下調(diào)成為引起我國(guó)壽險(xiǎn)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)最直接的原因。壽險(xiǎn)定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)形成的主觀原因指的是壽險(xiǎn)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)及監(jiān)管方面存在的問題。

(1)根本原因：盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模；

(2)直接原因：壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率設(shè)定不當(dāng)；

(3)間接原因：經(jīng)營(yíng)體制存在弊端；

(4)政策原因：監(jiān)管滯后；

(5)社會(huì)原因：壽險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道單一。

篇（3）

壽險(xiǎn)公司大部分業(yè)務(wù)是長(zhǎng)期限業(yè)務(wù)，有時(shí)甚至是終身責(zé)任。但在很長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)周期內(nèi)，收入和給付在時(shí)間上并不匹配。比如說，保費(fèi)是一次性或分若干期收取的，但責(zé)任期遠(yuǎn)高于繳費(fèi)期;死亡率、發(fā)病率的時(shí)間分布是非均勻的，但年繳費(fèi)一般是固定的(均衡保費(fèi));保單獲取成本不能遞延，導(dǎo)致首年保費(fèi)和成本不匹配(新業(yè)務(wù)壓力，NewBusinessStrain);在公司成長(zhǎng)初期，機(jī)構(gòu)渠道鋪設(shè)的高額投入與收益不匹配。所以，壽險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)在單個(gè)會(huì)計(jì)期間不具有均衡性，必須借助于精算方法和準(zhǔn)備金會(huì)計(jì)，在整個(gè)保單周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨期均衡。這樣，傳統(tǒng)的年度財(cái)務(wù)分析結(jié)果往往難以客觀公允地反映壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而應(yīng)采用戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析方法。

進(jìn)入“大資管”時(shí)代，作為廣義金融業(yè)的一部分，保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨著信托、理財(cái)、證券等產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，因而大多數(shù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)保障之外，兼容了不同的理財(cái)功能，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)質(zhì)上是增加對(duì)被保險(xiǎn)人未來的負(fù)債。壽險(xiǎn)公司具有大量、穩(wěn)定的凈現(xiàn)金流入，是舉足輕重的機(jī)構(gòu)投資者，金融資產(chǎn)通常占?jí)垭U(xiǎn)公司總資產(chǎn)的90%以上，資金運(yùn)用在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中占有極其重要地位。在全球范圍內(nèi)，壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)主要來源于投資收益。所以，壽險(xiǎn)公司必須在人壽風(fēng)險(xiǎn)管理和資產(chǎn)負(fù)債匹配管理兩個(gè)高度專業(yè)化的領(lǐng)域皆為強(qiáng)者，缺一不可。壽險(xiǎn)產(chǎn)品以人的生存、死亡或疾病作為確定保險(xiǎn)責(zé)任的基礎(chǔ)，費(fèi)率厘定、準(zhǔn)備金評(píng)估等均借助于精算方法，而精算方法的實(shí)質(zhì)是外推法，即以基于經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)開發(fā)的數(shù)學(xué)模型或數(shù)學(xué)方法來預(yù)測(cè)未來;同時(shí)，利潤(rùn)受準(zhǔn)備金提取方法影響較大，而準(zhǔn)備金的評(píng)估方法依賴于很多假設(shè)，這些假設(shè)與未來的實(shí)際數(shù)據(jù)不可避免地存在偏差。因此，經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)與精算假設(shè)的合理性是壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)分析的重要內(nèi)容之一。

二、壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的立體透視

由業(yè)務(wù)特性所決定，壽險(xiǎn)公司比一般企業(yè)具有更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，且這種風(fēng)險(xiǎn)常常是隱藏的，一旦風(fēng)險(xiǎn)顯露出來，往往危及公司生存發(fā)展、乃至社會(huì)穩(wěn)定。因此，壽險(xiǎn)公司與一般企業(yè)的財(cái)務(wù)分析也存在著明顯的差異，不能簡(jiǎn)單地套用傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)分析方法，而必須從公司戰(zhàn)略層面入手，樹立并強(qiáng)化商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略和績(jī)效考核體系三維視角。

(一)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的原點(diǎn)———商業(yè)模式透徹理解公司的商業(yè)模式，對(duì)于做好戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析至關(guān)重要。因?yàn)樯虡I(yè)模式不同，財(cái)務(wù)成功的驅(qū)動(dòng)因素也不同，進(jìn)而關(guān)鍵考核指標(biāo)(KPI)也就不同。財(cái)務(wù)分析的主要維度就是KPI，如果KPI不同，財(cái)務(wù)分析的重點(diǎn)自然有所不同。因此，壽險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)分析如果不與公司的商業(yè)模式和成功驅(qū)動(dòng)因素相契合，而僅僅照搬營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力、償債能力等通用指標(biāo)，其分析結(jié)果不過是照貓畫虎，似是而非，不僅難以提供高質(zhì)量的財(cái)務(wù)信息，反而可能誤導(dǎo)信息使用者。典型的壽險(xiǎn)公司的商業(yè)模式，是通過為客戶提供保單承諾和服務(wù)獲取保費(fèi)，聚集大規(guī)模、長(zhǎng)期限的保險(xiǎn)資金，進(jìn)而通過專業(yè)化的投資運(yùn)作，獲取穩(wěn)定的、較高的投資收益，從而實(shí)現(xiàn)盈利和價(jià)值增值。即便如此，經(jīng)營(yíng)定位不同的壽險(xiǎn)公司，其商業(yè)模式和財(cái)務(wù)分析的重點(diǎn)仍然差異很大，同一公司內(nèi)不同產(chǎn)品線的商業(yè)模式也不同。以投連險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄性業(yè)務(wù)為主的壽險(xiǎn)公司，其商業(yè)模式主要是利差，那么財(cái)務(wù)分析的著力點(diǎn)應(yīng)是資金成本率、投資收益率、資產(chǎn)負(fù)債匹配度、退保差等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)，從這些財(cái)務(wù)指標(biāo)出發(fā)逐漸深入。以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主的壽險(xiǎn)公司，其商業(yè)模式主要是死差和費(fèi)差，相應(yīng)地關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)應(yīng)該是綜合賠付率、費(fèi)用率等。以長(zhǎng)期壽險(xiǎn)為業(yè)務(wù)重點(diǎn)的公司，其商業(yè)模式主要是利差和死差，那么關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)包括利差、死差、費(fèi)差等，概括起來就是實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和定價(jià)假設(shè)的差異(A/E)。此外，躉繳/期繳業(yè)務(wù)的占比也是影響公司持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，因?yàn)槠诶U業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性要大大優(yōu)于躉繳業(yè)務(wù)，提高期繳業(yè)務(wù)占比是很多壽險(xiǎn)公司努力追求的目標(biāo)。可見，對(duì)于商業(yè)模式不同的公司，財(cái)務(wù)分析的著重點(diǎn)是不同的。透徹理解壽險(xiǎn)公司的商業(yè)模式是有的放矢、提高財(cái)務(wù)信息有用性的前提。

(二)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的坐標(biāo)———發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是公司發(fā)展的目標(biāo)和路徑。財(cái)務(wù)分析既然是公司的一項(xiàng)管理職能，當(dāng)然要為公司的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和路徑相契合。企業(yè)是有生命周期的，處于生命周期的不同發(fā)展階段，戰(zhàn)略也不相同。壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)成長(zhǎng)性是非常重要的指標(biāo)，而這與其機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和渠道拓展息息相關(guān)。網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)和渠道開拓需要投入大量資源，但受益卻是一個(gè)長(zhǎng)期過程。因此，在公司成立初期，由于基礎(chǔ)建設(shè)投入大，費(fèi)用率等財(cái)務(wù)指標(biāo)會(huì)比較差，公司很難盈利。經(jīng)驗(yàn)顯示，這段時(shí)間一般會(huì)持續(xù)5－8年。在此階段，財(cái)務(wù)分析不宜與行業(yè)標(biāo)桿數(shù)據(jù)比對(duì)，而應(yīng)關(guān)注費(fèi)用率等指標(biāo)與公司戰(zhàn)略執(zhí)行的匹配度和可控性。在公司進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)階段后，費(fèi)用率等財(cái)務(wù)指標(biāo)就必須向行業(yè)先進(jìn)水平看齊。所以，發(fā)展戰(zhàn)略為公司財(cái)務(wù)分析設(shè)立了參照系，財(cái)務(wù)人員只有清晰地理解了公司戰(zhàn)略，把經(jīng)營(yíng)結(jié)果置于公司戰(zhàn)略設(shè)定的參照系里，才能夠揭示出不足和差距，管理層才能據(jù)以采取對(duì)策，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為什么財(cái)務(wù)人員必須理解公司戰(zhàn)略，中國(guó)CPA考試的科目設(shè)置提供了一個(gè)很好的例證:早期的CPA考試是沒有《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》科目的，到2009年增加該科目才彌補(bǔ)了這一缺陷。從中我們可以看出，把握公司戰(zhàn)略對(duì)于做好財(cái)務(wù)分析的重要性。

(三)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)分析的維度———考核體系財(cái)務(wù)分析是直接為經(jīng)營(yíng)者服務(wù)的，財(cái)務(wù)分析人員要站在經(jīng)營(yíng)者的角度進(jìn)行分析，透徹理解公司的考核體系:有哪些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，考核基準(zhǔn)是什么?各指標(biāo)的權(quán)重是多少?每一指標(biāo)相對(duì)于基準(zhǔn)的偏離對(duì)考核結(jié)果的影響程度是什么?如果內(nèi)含價(jià)值或標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是關(guān)鍵指標(biāo)，那么提供標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)產(chǎn)品的構(gòu)成、高標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)產(chǎn)品的專項(xiàng)分析就是著重點(diǎn)。如果利潤(rùn)是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，那么利源分析、分產(chǎn)品和分渠道的盈利能力分析、盈虧平衡點(diǎn)測(cè)算分析、標(biāo)準(zhǔn)成本的差異與成本改善點(diǎn)就是財(cái)務(wù)分析的著重點(diǎn)。只有全面、深入地理解公司的考核體系，財(cái)務(wù)分析才能“圍繞中心，服務(wù)大局”，不斷提高財(cái)務(wù)分析與績(jī)效考核的關(guān)聯(lián)度和信息有用性，也才能更好地理解管理者的行為，識(shí)別和防范操縱考核指標(biāo)的道德風(fēng)險(xiǎn)。

篇（4）

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過市場(chǎng)機(jī)制的作用，壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個(gè)綜合指標(biāo)，壽險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時(shí)，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會(huì)購(gòu)買力；b、消費(fèi)者收入；c、消費(fèi)者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險(xiǎn)業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會(huì)政治環(huán)境

主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險(xiǎn)業(yè)還是非壽險(xiǎn)業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險(xiǎn)法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險(xiǎn)企業(yè)的行為，而且還將影響壽險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的變化、新險(xiǎn)種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對(duì)穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險(xiǎn)企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對(duì)許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時(shí)、適當(dāng)?shù)姆从常蚨鴮?duì)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實(shí)際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報(bào)紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會(huì)成員利益而組織起來的會(huì)對(duì)立法、政策和社會(huì)輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會(huì)團(tuán)體。例如消費(fèi)者協(xié)會(huì)。

3人口環(huán)境

由于壽險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動(dòng)、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動(dòng)向。包括：a、人口出生率的變動(dòng)。b、人口的流動(dòng)性，即人口的遷移活動(dòng)。

4社會(huì)文化環(huán)境

中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷考慮文化環(huán)境時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的差異，并采用不同的營(yíng)銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營(yíng)銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）的不同，會(huì)導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購(gòu)買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括壽險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。科技進(jìn)步給壽險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。（3）新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)意識(shí)

消費(fèi)者包括已購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的顧客（投保人）和尚未購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的潛在的顧客。

如果壽險(xiǎn)消費(fèi)者具有明確而積極的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，不僅可以為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險(xiǎn)企業(yè)的工作，提高壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。同時(shí)，消費(fèi)者還可能根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和對(duì)壽險(xiǎn)的需求，向壽險(xiǎn)企業(yè)申請(qǐng)?zhí)厥夥N類壽險(xiǎn)，或?yàn)閴垭U(xiǎn)經(jīng)營(yíng)提出各種建議和意見，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。此外，消費(fèi)者若具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)，還能夠監(jiān)督壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而促使壽險(xiǎn)公司提高經(jīng)營(yíng)管理水平。

因此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo)，提高消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、估價(jià)、處理風(fēng)險(xiǎn)和妥善利用壽險(xiǎn)手段管理風(fēng)險(xiǎn)的能力，進(jìn)而為壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造一個(gè)良好的心態(tài)環(huán)境。

2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要包括兩個(gè)方面，一是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)之間在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、險(xiǎn)種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格水平上展開的競(jìng)爭(zhēng)；二是行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，即壽險(xiǎn)企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已初步形成，壽險(xiǎn)企業(yè)中既有國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨(dú)資壽險(xiǎn)企業(yè)。壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況日益激烈。這就要求壽險(xiǎn)企業(yè)增強(qiáng)意識(shí)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，重視對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的研究，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營(yíng)對(duì)策，充分發(fā)揮自己打擊競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出奇制勝。

3壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人

壽險(xiǎn)營(yíng)銷中間人是指幫助壽險(xiǎn)企業(yè)推銷壽險(xiǎn)商品給最終消費(fèi)者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險(xiǎn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險(xiǎn)咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營(yíng)銷中間人為壽險(xiǎn)企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營(yíng)銷活動(dòng)的服務(wù)。壽險(xiǎn)企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，要綜合考慮營(yíng)銷中間人的實(shí)力、服務(wù)及其它變化，并在營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營(yíng)銷活動(dòng)的適應(yīng)性。

二、壽險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是壽險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。壽險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。

（一）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指壽險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過壽險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。

（二）壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。

壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略的主要內(nèi)容有：

1市場(chǎng)開發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場(chǎng)開發(fā)策略既包括原有市場(chǎng)的擴(kuò)張，也包括新市場(chǎng)的開拓，具體來說有市場(chǎng)浸透策略、市場(chǎng)開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險(xiǎn)企業(yè)在選擇市場(chǎng)開發(fā)策略時(shí)，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)及其他因素來決定選擇其中的一種或同時(shí)采用多種策略。

促銷就是向消費(fèi)者介紹和宣傳壽險(xiǎn)商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購(gòu)買行為和消費(fèi)方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長(zhǎng)處和不足，壽險(xiǎn)公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險(xiǎn)商品的銷售。

盈利策略是指為實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營(yíng)策略。壽險(xiǎn)公司根據(jù)自身實(shí)際情況采用降低業(yè)務(wù)費(fèi)用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模或是多方位經(jīng)營(yíng)等方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。

（三）壽險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平

篇（5）

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

篇（6）

隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到2.24萬億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國(guó)保險(xiǎn)資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權(quán)投資，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等實(shí)業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風(fēng)險(xiǎn)，但是如何在資產(chǎn)回報(bào)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)間尋求合理平衡，就需要保險(xiǎn)公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的意義

壽險(xiǎn)公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤(rùn)，擴(kuò)大積累和增強(qiáng)公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過資本市場(chǎng)等渠道，向外輸出資本，推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

(一)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)公司的意義

壽險(xiǎn)資產(chǎn)的配置直接關(guān)系到公司經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。首先，壽險(xiǎn)公司要實(shí)施經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能，壽險(xiǎn)資金就必須不斷保值增值。在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過程中，壽險(xiǎn)資金面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，如利率風(fēng)險(xiǎn)、通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，如果不對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行合理配置，收取的保費(fèi)將不足以保證履行將來的賠付義務(wù)，公司的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用也沒有辦法保證，這就會(huì)影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。

其次，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，壽險(xiǎn)公司往往通過降價(jià)進(jìn)行展業(yè)。費(fèi)率的下降使得壽險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)越來越小，甚至出現(xiàn)利潤(rùn)為負(fù)的情況，因此壽險(xiǎn)公司更加需要通過合理的資產(chǎn)配置來確保壽險(xiǎn)資金的保值增值，這樣才能通過價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來穩(wěn)定或擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

(二)壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置對(duì)資本市場(chǎng)的意義

2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》明確提出保險(xiǎn)是金融體系的重要組成部分，當(dāng)前加快保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展，推進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)與貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)及外匯市場(chǎng)的互動(dòng)與協(xié)調(diào)，對(duì)促進(jìn)金融市場(chǎng)健康發(fā)展和構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)具有十分重要的意義。

壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置和資本市場(chǎng)是互動(dòng)互補(bǔ)的關(guān)系。壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置很大程度上需要通過資本市場(chǎng)來完成，壽險(xiǎn)資金進(jìn)入資本市場(chǎng)，可以擴(kuò)大資本市場(chǎng)的規(guī)模，推動(dòng)資本市場(chǎng)的成長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)的改善，同時(shí)壽險(xiǎn)公司作為穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)投資者，可以減小資本市場(chǎng)的波動(dòng)性。

二、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險(xiǎn)資金的來源及性質(zhì)

壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的前提是壽險(xiǎn)資金的來源。壽險(xiǎn)資金的來源主要可以分成兩個(gè)部分：一部分是作為所有者權(quán)益項(xiàng)目的自有資金；另一部分是作為負(fù)債項(xiàng)目的有償借人資金。具體來源包括：壽險(xiǎn)公司的資本金、保證金、各類準(zhǔn)備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準(zhǔn)備金占據(jù)壽險(xiǎn)資金的絕對(duì)比重。

壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)取決于壽險(xiǎn)資金的來源。壽險(xiǎn)資金的主要構(gòu)成是各類責(zé)任準(zhǔn)備金，從而準(zhǔn)備金決定了它的性質(zhì)，而準(zhǔn)備金是由其經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，因此壽險(xiǎn)資金是由壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品主要有人壽保險(xiǎn)、年金產(chǎn)品、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)等。人壽保險(xiǎn)和年金產(chǎn)品是最具代表性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質(zhì)來探討壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)。壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲(chǔ)蓄，從而壽險(xiǎn)資金的性質(zhì)實(shí)質(zhì)上是一種社會(huì)儲(chǔ)蓄資金，是一種延遲的消費(fèi)資金，即把初次分配中用于社會(huì)消費(fèi)的一部分資金通過再次分配轉(zhuǎn)移到投資領(lǐng)域，用于社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)。壽險(xiǎn)資金的這一特性不僅決定了壽險(xiǎn)資金投資的必要性，而且也決定了壽險(xiǎn)資金運(yùn)用的限制。

(二)壽險(xiǎn)資金來源對(duì)投資規(guī)模的約束

壽險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動(dòng)的過程，資金流動(dòng)過程的起點(diǎn)是壽險(xiǎn)資金的流人，即資金的來源，資金流動(dòng)過程的終點(diǎn)是保險(xiǎn)金的給付和理賠。從資金流動(dòng)的整體特征來看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運(yùn)動(dòng)。由于風(fēng)險(xiǎn)事故的不確定性，必然形成一個(gè)最低規(guī)模的資金存量，使保險(xiǎn)投資成為可能。壽險(xiǎn)公司只有具備一定的資金來源才能進(jìn)行投資運(yùn)用，資產(chǎn)配置才會(huì)成為可能。壽險(xiǎn)資金來源不僅會(huì)約束壽險(xiǎn)投資的規(guī)模，而且會(huì)約束資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)。

壽險(xiǎn)資金的來源對(duì)投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對(duì)初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對(duì)壽險(xiǎn)資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險(xiǎn)投資與一般的投資活動(dòng)沒有本質(zhì)的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險(xiǎn)投資。但是由于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊性和保險(xiǎn)投資資金的負(fù)債性、返還性，壽險(xiǎn)投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特定要求，這些要求不僅影響到保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)、收益，還影響到壽險(xiǎn)投資的規(guī)模、方向和結(jié)構(gòu)。

1948年，英國(guó)精算師Pegler提出了保險(xiǎn)投資的四大原則：一是保險(xiǎn)投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險(xiǎn)投資應(yīng)盡量分散；三是投資結(jié)構(gòu)應(yīng)該多樣化，保險(xiǎn)公司的投資經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)未來趨勢(shì)選擇新的投資方式；四是保險(xiǎn)投資政策應(yīng)該兼顧社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)符合社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。

(一)壽險(xiǎn)投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險(xiǎn)公司屬于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型的投資機(jī)構(gòu)，對(duì)保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)邊際損失反映比較敏感。保險(xiǎn)公司的效用曲線雖然會(huì)隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風(fēng)險(xiǎn)越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。

2.流動(dòng)性條件

壽險(xiǎn)公司始終會(huì)產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險(xiǎn)金和退保金的給付，保險(xiǎn)投資必須保持一定的流動(dòng)性。

3.收益性條件

由于壽險(xiǎn)精算費(fèi)率都有預(yù)定利率規(guī)定，這是保險(xiǎn)公司的最低收益率要求，保險(xiǎn)公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預(yù)定利率。因此，壽險(xiǎn)公司作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的機(jī)構(gòu)投資者，要同時(shí)考慮三方面的投資約束，這就需要壽險(xiǎn)公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避就需要壽險(xiǎn)公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)；流動(dòng)性要求就需要壽險(xiǎn)公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險(xiǎn)公司投資于股票、風(fēng)險(xiǎn)投資等風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

(二)壽險(xiǎn)投資的特殊條件約束

由于壽險(xiǎn)資金的特殊性，壽險(xiǎn)投資必須在既定的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的約束下實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資收益的最大化。

1.對(duì)稱性條件

對(duì)稱性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中注意資金來源和資金運(yùn)用的對(duì)稱性，也就是壽險(xiǎn)投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風(fēng)險(xiǎn)度量方面與資金來源的相應(yīng)要求相匹配，以保證資金的安全性和流動(dòng)性。例如資本金、總準(zhǔn)備金等一般可配置長(zhǎng)期資產(chǎn)，各種準(zhǔn)備金則要根據(jù)責(zé)任期限的長(zhǎng)短來分別配置資產(chǎn)。當(dāng)然，對(duì)稱性條件只要求資金來源和資金運(yùn)用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風(fēng)險(xiǎn)度量等方面與資金來源保持絕對(duì)一致，否則就會(huì)影響壽險(xiǎn)資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實(shí)際業(yè)務(wù)中要做到絕對(duì)對(duì)稱基本沒有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險(xiǎn)公司在制定投資策略時(shí)，根據(jù)資金的來源、保單的性質(zhì)、期限以及保險(xiǎn)金給付的情況對(duì)投資目標(biāo)進(jìn)行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動(dòng)性和收益性等方面的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，尋求與壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式；最后在某一投資目標(biāo)最大化的前提下，力求能使其他目標(biāo)在既定的范圍內(nèi)朝最優(yōu)的方向發(fā)展，或者犧牲一個(gè)目標(biāo)來換取另一個(gè)目標(biāo)的最優(yōu)化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險(xiǎn)投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的多樣化，盡量選擇相關(guān)系數(shù)小的資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，以降低整個(gè)壽險(xiǎn)投資組合的風(fēng)險(xiǎn)程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個(gè)要求，首先，壽險(xiǎn)公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險(xiǎn)法允許的范圍內(nèi)采取多項(xiàng)投資，盡量分散投資風(fēng)險(xiǎn)；其次，在投資地域上要盡量分散，對(duì)股票和債券的投資風(fēng)險(xiǎn)在國(guó)際金融市場(chǎng)進(jìn)行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過大；最后，適度控制壽險(xiǎn)投資的結(jié)構(gòu)和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的最高比例限制和對(duì)某項(xiàng)資產(chǎn)的最高比例限制。

4.轉(zhuǎn)移性條件

轉(zhuǎn)移性條件約束指壽險(xiǎn)投資時(shí)壽險(xiǎn)公司可以通過一定的形式將投資風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給其他方，以降低自身的風(fēng)險(xiǎn)。最常用的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式有：一是轉(zhuǎn)讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，如通脹時(shí)期的浮動(dòng)利率債券；二是擔(dān)保，如保單質(zhì)押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險(xiǎn)或購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)證券化的保單，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給再保險(xiǎn)人或資本市場(chǎng)的投資者；四是套期保值，壽險(xiǎn)公司通過持有一種資產(chǎn)來沖銷持有另一種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到降低自身風(fēng)險(xiǎn)的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險(xiǎn)公司投資的規(guī)模與資金來源規(guī)模大體平衡，并保證一定的流動(dòng)性，既要防止在資金來源不足的情況下進(jìn)行投機(jī)性的賣空買空交易，增加投資的風(fēng)險(xiǎn)性，又要避免累積大量資金不運(yùn)作或少運(yùn)作而承擔(dān)過高的機(jī)會(huì)成本，無法保證將來的保險(xiǎn)金給付要求。

四、壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險(xiǎn)公司作為一個(gè)企業(yè)，要對(duì)壽險(xiǎn)資金進(jìn)行有效運(yùn)用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險(xiǎn)資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險(xiǎn)公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

反映了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產(chǎn)的實(shí)際投資比例的變化情況。

五、當(dāng)前壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的趨勢(shì)

篇（7）

壽險(xiǎn)需求是指在一定時(shí)期內(nèi)，消費(fèi)者在各種可能的價(jià)格下愿意并且能夠購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的數(shù)量。影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的因素既有主觀的，又有客觀因素的；既有連續(xù)變化的，又有突然變化的。突然變化因素是指那些在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定的，如經(jīng)濟(jì)制度，經(jīng)濟(jì)體制等因素；而連續(xù)變化因素則是指那些隨著時(shí)間的變化不斷變動(dòng)的，如人口、GDP等因素。連續(xù)變化因素是促使保險(xiǎn)需求規(guī)律性變化的動(dòng)力，而突然變化的因素則是使保險(xiǎn)需求產(chǎn)生波動(dòng)的主要因素。然而，隨著世界經(jīng)濟(jì)金融化，金融自由化，以及個(gè)性化金融需求的日趨多元化，推動(dòng)了貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信托市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)間的互動(dòng)，影響壽險(xiǎn)需求的各種因素的交互作用，影響機(jī)理更加復(fù)雜，需求更加多變，保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新難度增大。本文僅就個(gè)人壽險(xiǎn)需求的影響因素作初步探討，將各種影響因素分成主觀與客觀兩類，期望通過對(duì)這兩類影響因素的特點(diǎn)和變化規(guī)律的分析，為壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)提供參考依據(jù)。

一、影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的客觀因素

(一)風(fēng)險(xiǎn)是影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的根本因素

風(fēng)險(xiǎn)是決定和影響壽險(xiǎn)需求眾多影響因素中的根本因素。保險(xiǎn)公司正是通過把生命風(fēng)險(xiǎn)(死得太早或活得太久)開發(fā)設(shè)計(jì)成壽險(xiǎn)產(chǎn)品出售給投保人來取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的。保險(xiǎn)商品表現(xiàn)為確定的精神消費(fèi)與不確定的物質(zhì)消費(fèi)(一種或有索取權(quán)，或期得利益)統(tǒng)一的特殊使用價(jià)值，而不確定的物質(zhì)消費(fèi)與風(fēng)險(xiǎn)損失發(fā)生的概率分布一致。被保險(xiǎn)公司開發(fā)設(shè)計(jì)成各種壽險(xiǎn)金融衍生產(chǎn)品，一部分進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，如企業(yè)團(tuán)體壽險(xiǎn)、企業(yè)年金等保險(xiǎn)保障類企業(yè)員工福利計(jì)劃計(jì)人生產(chǎn)成本，而另外一部分則進(jìn)入了消費(fèi)領(lǐng)域，如居民個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)消費(fèi)，從而參與到整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的物質(zhì)再生產(chǎn)與精神再生產(chǎn)過程中。因此，可保的人壽風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中最基本的生產(chǎn)要素，是保險(xiǎn)業(yè)賴以存在和發(fā)展的必要條件和基礎(chǔ)。沒有風(fēng)險(xiǎn)，就不會(huì)有保險(xiǎn)需求，更不會(huì)有保險(xiǎn)。

(二)收入水平對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

1.收入對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

收入水平的高低影響著保險(xiǎn)需求量的大小。收入水平越高，社會(huì)對(duì)保費(fèi)的支撐力越強(qiáng)，保險(xiǎn)需求會(huì)增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當(dāng)其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)需求會(huì)先增長(zhǎng)，達(dá)到某種水平后則會(huì)出現(xiàn)下降。這就是越窮與越富的人保險(xiǎn)需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險(xiǎn)滿足的是人們對(duì)安全需求。收入水平增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生變化，以生存需要為主的單一消費(fèi)模式轉(zhuǎn)向消費(fèi)多樣化。在總消費(fèi)中，生存消費(fèi)的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們?nèi)粘ＯM(fèi)中不可缺少的部分，并在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占有越來越重要的地位。當(dāng)人們的這部分需求能被壽險(xiǎn)所滿足時(shí)，他們的注意力就會(huì)轉(zhuǎn)向更高層次的需求，再多的壽險(xiǎn)需求對(duì)他們來說都是多余的，過多的壽險(xiǎn)需求給人們帶來的只是負(fù)的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險(xiǎn)需求會(huì)先隨之增長(zhǎng)，達(dá)到某種水平后甚至?xí)霈F(xiàn)下降。顯然，盡管保費(fèi)收入是居民可支配收入的正函數(shù)，但不是單增函數(shù)。

2.壽險(xiǎn)需求收入彈性的特征

一個(gè)發(fā)展中國(guó)家逐步變?yōu)橹械仁杖雵?guó)家或由小康國(guó)家向富裕國(guó)家轉(zhuǎn)變的過程中，隨著收入的增長(zhǎng)，保險(xiǎn)需求也在增長(zhǎng)，而且其增長(zhǎng)幅度較大，即保險(xiǎn)需求的收入彈性系數(shù)大于零，尤其在臨界點(diǎn)1(如圖1)，窮國(guó)變?yōu)樾】凳杖雵?guó)家的階段，彈性系數(shù)值更大。因?yàn)樵谂R界點(diǎn)1的左邊，收入增長(zhǎng)基本上用于生存消費(fèi)，不產(chǎn)生保險(xiǎn)有效需求；而在臨界點(diǎn)1的右邊，任何新增收入都會(huì)帶來一定的保險(xiǎn)需求。這就是處在經(jīng)濟(jì)起飛、轉(zhuǎn)軌階段的國(guó)家，保險(xiǎn)需求的增長(zhǎng)比國(guó)民生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)要快許多的緣由。現(xiàn)今世界上各國(guó)都處于臨界點(diǎn)1與臨界點(diǎn)2之間，如果說到達(dá)臨界點(diǎn)2則意味著這個(gè)國(guó)家?guī)缀跛腥硕家呀?jīng)超出了對(duì)安全需求的層次，而上升到了對(duì)更高層次的需求了。如果社會(huì)物品極豐富后，實(shí)現(xiàn)按需分配，這樣，商業(yè)壽險(xiǎn)需求就趨向減少了。

(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品及其替代品、互補(bǔ)品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

1.保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展階段及產(chǎn)品豐富度對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展所處階段、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特征和產(chǎn)品豐富度有著高度關(guān)聯(lián)，是影響需求的重要因素。壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)需求的影響常常取決于市場(chǎng)發(fā)育的階段。在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)階段，壽險(xiǎn)公司較少，產(chǎn)品單一，如壟斷市場(chǎng)，保險(xiǎn)需求在短期內(nèi)釋放，消費(fèi)者饑不擇食，需求量較大，很難分清優(yōu)劣，壽險(xiǎn)產(chǎn)品因素對(duì)需求的影響將不太明顯。但當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)主體增多，壽險(xiǎn)品種豐富多樣，如壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。此時(shí)消費(fèi)者比較成熟，產(chǎn)品豐富度就成了一個(gè)影響因素。

2.替代品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

首先，從風(fēng)險(xiǎn)管理功能角度看，保險(xiǎn)作為一種風(fēng)險(xiǎn)管理手段，任何其它風(fēng)險(xiǎn)管理工具都是其替代晶。被保險(xiǎn)人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理總是會(huì)選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風(fēng)險(xiǎn)無疑是最節(jié)省成本的一種方法，但這在實(shí)際中是不可能的。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴(yán)重時(shí)，選擇保留風(fēng)險(xiǎn)則可以降低成本，因?yàn)橥ǔＪ杖〉谋ＹM(fèi)總是大于期望損失的。比如感冒發(fā)生頻率高，損失(所需醫(yī)療費(fèi)用)較低，可以在時(shí)間上自然分?jǐn)偲鋼p失，并等于期望損失，因此，保留小型風(fēng)險(xiǎn)可以降低成本。但對(duì)于損失大影響嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，保留風(fēng)險(xiǎn)就是不可行的了。預(yù)防和抑制都是減小風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率或損失程度，而并未將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)于轉(zhuǎn)出風(fēng)險(xiǎn)方無疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對(duì)轉(zhuǎn)人方，仍然要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，比如公費(fèi)醫(yī)療就是個(gè)人家庭與單位間的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。而單位將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司運(yùn)用科學(xué)的手段將風(fēng)險(xiǎn)集中處理，分散風(fēng)險(xiǎn)，化解風(fēng)險(xiǎn)，將大的不確定的損失轉(zhuǎn)化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實(shí)是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)最有效的管理辦法，如單位委托保險(xiǎn)公司舉辦團(tuán)體壽險(xiǎn)。

可見，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理手段來講，替代品使得保險(xiǎn)的潛在需求減少，但是對(duì)于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴(yán)重的，難以轉(zhuǎn)移給其他單位或轉(zhuǎn)移成本較大的風(fēng)險(xiǎn)，在其他風(fēng)險(xiǎn)管理失效時(shí)，保險(xiǎn)就成為科學(xué)處理風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。

其次，從保障功能角度看，社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)壽險(xiǎn)存在相互替代關(guān)系。社會(huì)保險(xiǎn)所提供的保障，可以減少人們對(duì)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，從而減小商業(yè)壽險(xiǎn)方面的需求。另外，在社會(huì)總資源一定，用于社會(huì)保險(xiǎn)增多，用于商業(yè)壽險(xiǎn)就必然減少。比如，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)支付醫(yī)療費(fèi)用比例越多，商業(yè)保險(xiǎn)自然少人問津。韓國(guó)學(xué)者Kim曾對(duì)中國(guó)的研究表明，政府的人均社會(huì)安全和社會(huì)援助支出每增加100美元，則人均壽險(xiǎn)保費(fèi)要減少6.9美元。

總之，社會(huì)保障水平較高，人們就不愿意多花錢自己購(gòu)買商業(yè)壽險(xiǎn)。相反，人們就不得不購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)不足的部分補(bǔ)充。最后，從儲(chǔ)蓄投資功能角度看，隨著混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)加劇，引發(fā)了貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、信托市場(chǎng)和保險(xiǎn)市場(chǎng)伺的互動(dòng)，兼具儲(chǔ)蓄、投資、理財(cái)和保障等多種功能的壽險(xiǎn)金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新層出不窮，如子女婚嫁教育險(xiǎn)與教育儲(chǔ)蓄存款、證券開放式基金與投資連結(jié)保險(xiǎn)等，吸引大批投資欲望高的消費(fèi)者。可見，在人們追求資金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險(xiǎn)保障更強(qiáng)的今天，金融產(chǎn)品間具有很強(qiáng)的替代性，這對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生了強(qiáng)大的替代效應(yīng)。

另外，保險(xiǎn)是金融產(chǎn)品中唯一具有轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)功能的產(chǎn)品。保險(xiǎn)的保障作用主要表現(xiàn)在初期當(dāng)個(gè)人資產(chǎn)積累不足時(shí)，對(duì)遭受損失的個(gè)人給予的補(bǔ)償(見圖2)。在初期，當(dāng)個(gè)人資產(chǎn)積累有限時(shí)，保險(xiǎn)的保障功能比較突出。而當(dāng)擁有一定的資產(chǎn)(如在保額以上)的水平時(shí)，個(gè)人可承受一定的經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)保障作用就降低了，對(duì)保險(xiǎn)的需求則會(huì)降低。隨著金融資產(chǎn)變現(xiàn)能力提高，對(duì)保險(xiǎn)的替代作用也越強(qiáng)。個(gè)人擁有的金融資產(chǎn)數(shù)量，也決定了個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，從而影響其對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的需求。

3.互補(bǔ)品對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響。任何與壽險(xiǎn)需求成同向變化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是壽險(xiǎn)的互補(bǔ)品。互補(bǔ)晶越多，壽險(xiǎn)需求就越強(qiáng)烈。比如，附加險(xiǎn)需求增加會(huì)導(dǎo)致主險(xiǎn)需求增多。住院附加險(xiǎn)需求增加會(huì)導(dǎo)致醫(yī)療險(xiǎn)需求增多。其次，社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)間存在著相互替代關(guān)系。在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，社會(huì)保障程度越高，它對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的替代效應(yīng)越大，反之相反。另外，保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄產(chǎn)品間存在明顯的替代關(guān)系。在其他條件不變的情況下，利率上調(diào)，使得保險(xiǎn)需求下降，儲(chǔ)蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現(xiàn)金，或直接退保以取得現(xiàn)金向其他貨幣市場(chǎng)或資本市場(chǎng)投資。反之，利率下調(diào)，使得保險(xiǎn)需求上升，儲(chǔ)蓄需求下降，由于保險(xiǎn)公司調(diào)整保單利率具有遲延性，人們通常會(huì)積極投保，利用時(shí)間差獲得低價(jià)格高收益的保障。同時(shí)，由于利率調(diào)整，迫使各公司調(diào)整壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率，推出新款保單，從而引起新舊產(chǎn)品價(jià)格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預(yù)期的影響，又會(huì)推波助瀾強(qiáng)化這種波動(dòng)。利率上升將導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格下降，從而增強(qiáng)其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；利率下降，將導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格上升，從而使其產(chǎn)品喪失競(jìng)爭(zhēng)力，需求下降。

(四)營(yíng)銷對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)弱，保險(xiǎn)行為就被動(dòng)，反之則主動(dòng)。在保險(xiǎn)發(fā)展初級(jí)階段，居民保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，甚至仍有些人不知道保險(xiǎn)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，更不要說對(duì)保險(xiǎn)合同的具體條款內(nèi)容的了解。此時(shí)，只要借助有效的營(yíng)銷手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營(yíng)銷體制創(chuàng)新，拓寬營(yíng)銷渠道，傳播普及保險(xiǎn)知識(shí)，讓保險(xiǎn)深入人心，則能顯著增加保險(xiǎn)需求。1992年引入美國(guó)友邦營(yíng)銷體制后，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以35%以上的年遞增率的長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員從無到有，十來年就發(fā)展到目前130多萬人，是他們開拓了銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)、電話等營(yíng)銷渠道，以及各種營(yíng)銷手段和方法創(chuàng)新，是他們創(chuàng)造了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的奇跡和各種神話。當(dāng)然，盡管最不受歡迎的營(yíng)銷手段是業(yè)務(wù)人員上門推銷，但目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司產(chǎn)生業(yè)績(jī)的主要手段仍是業(yè)務(wù)人員上門推銷。

(五)人口因素對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

人口因素的影響具體表現(xiàn)在總量和結(jié)構(gòu)。人口總量是形成壽險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)，眾多的人口數(shù)量標(biāo)志著潛在保險(xiǎn)市場(chǎng)巨大。人口結(jié)構(gòu)決定了壽險(xiǎn)的有效需求及差異。現(xiàn)代社會(huì)人口的老齡化、家庭結(jié)構(gòu)趨小及多樣化的趨勢(shì)，將帶給商業(yè)壽險(xiǎn)較大的發(fā)展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化的總趨勢(shì)，在社會(huì)保險(xiǎn)和企業(yè)年金保險(xiǎn)一定時(shí)，隨著老年人口所占比例上升，對(duì)壽險(xiǎn)商品的需求也將上升。因?yàn)椋瑝勖娱L(zhǎng)所造成的人口結(jié)構(gòu)老齡化也是一種風(fēng)險(xiǎn)，壽命的延長(zhǎng)意味著一個(gè)人年老退休后生存的時(shí)間更長(zhǎng)了，所需的養(yǎng)老費(fèi)用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時(shí)的個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)以對(duì)付活得太久的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，在人口總量一定的情況下，家庭結(jié)構(gòu)也是影響壽險(xiǎn)需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養(yǎng)的功能就越大。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不很發(fā)達(dá)時(shí)，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)分工的細(xì)化和人口遷移的頻繁，家庭結(jié)構(gòu)的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數(shù)較少，經(jīng)濟(jì)條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統(tǒng)家庭的保障功能大大減弱，以往“養(yǎng)兒防老，多子多福”的想法變得越來越不現(xiàn)實(shí)，人們?cè)絹碓揭蕾囉谏鐣?huì)化的辦法來解決自己所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)。因此，在社會(huì)保險(xiǎn)與企業(yè)年金保險(xiǎn)一定水平下，商業(yè)壽險(xiǎn)就成為家庭未來保障方式的首選。

(六)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、法律和文化發(fā)展環(huán)境對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響

1.經(jīng)濟(jì)體制與政策

保險(xiǎn)業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策敏感度很強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的變化將對(duì)保險(xiǎn)需求產(chǎn)生直接的影響。首先，不同經(jīng)濟(jì)體制下，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不同，商業(yè)保險(xiǎn)需求差異就很大。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，國(guó)家是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會(huì)保障。那時(shí)的商業(yè)壽險(xiǎn)需求很小。市場(chǎng)化改革后，個(gè)人成為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體，生老病死問題必須個(gè)人自己解決，企業(yè)年金保險(xiǎn)和個(gè)人家庭的儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)就自然成為個(gè)人家庭壽險(xiǎn)需求的必選。可見，體制變遷使承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體發(fā)生了變化，創(chuàng)造出來巨大的商業(yè)保險(xiǎn)需求。

其次，經(jīng)濟(jì)政策和發(fā)展規(guī)劃對(duì)保險(xiǎn)需求影響巨大。如中國(guó)改革開放后藏富于民政策和全面建設(shè)小康社會(huì)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施，則整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)總量和增長(zhǎng)速度在持續(xù)提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強(qiáng)的消費(fèi)能力，大量中間層的形成，引起消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式的變化。中間階層已是保險(xiǎn)消費(fèi)的主體。另外，如中國(guó)構(gòu)建和諧社會(huì)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響也是明顯的，因?yàn)椋瑯?gòu)建和諧社會(huì)，有利于增加對(duì)保險(xiǎn)的需求。一是引起政府和民眾對(duì)自然災(zāi)害、意外事故、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)問題的重視，并增加保險(xiǎn)供給能力的投人。二是保險(xiǎn)業(yè)在構(gòu)建和諧社會(huì)中，可以發(fā)揮自己特有的社會(huì)功能，從而為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)遇。

2.社會(huì)保障制度

一個(gè)國(guó)家社會(huì)保障體系的完善程度，直接影響到商業(yè)人壽保險(xiǎn)的需求。以社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)為主體的國(guó)家年金、以企業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)的企業(yè)員工福利計(jì)劃為主體的企業(yè)年金，以個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)為主體的個(gè)人年金的“三支柱”社會(huì)養(yǎng)老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質(zhì)量能與時(shí)俱進(jìn)的堅(jiān)強(qiáng)基石。今后，隨著社會(huì)保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會(huì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能為社會(huì)成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過企業(yè)年金和個(gè)人年金解決。

從世界各國(guó)社會(huì)保障制度的演化和發(fā)展改革經(jīng)驗(yàn)看，各國(guó)由于政治經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、價(jià)值取向、法律文化傳統(tǒng)等方面的不同，社會(huì)保障的內(nèi)容體系各有差異，但減輕政府財(cái)政負(fù)擔(dān)的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會(huì)保障制度改革深入，會(huì)刺激企業(yè)員工福利保險(xiǎn)計(jì)劃和個(gè)人儲(chǔ)蓄性商業(yè)保險(xiǎn)的大量需求，為商業(yè)保險(xiǎn)開辟?gòu)V闊的市場(chǎng)空間。

3.稅收政策

稅收政策能左右保險(xiǎn)購(gòu)買行為，稅收優(yōu)惠政策會(huì)刺激保險(xiǎn)需求升高，反之降低。通常做法是稅法規(guī)定投保人所獲得的保險(xiǎn)賠償金或補(bǔ)償，免繳個(gè)人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來刺激對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。如對(duì)于企業(yè)交納的團(tuán)體保險(xiǎn)費(fèi)稅前列入成本，對(duì)于個(gè)人用于交納年金保險(xiǎn)費(fèi)的收入給予稅收減免或延期至年金給付時(shí)征收。另外，國(guó)家給予那些積極參與國(guó)家社會(huì)改革管理的保險(xiǎn)公司稅收優(yōu)惠政策，激勵(lì)供給間接的刺激了保險(xiǎn)需求。顯然，稅優(yōu)政策對(duì)保險(xiǎn)當(dāng)事人雙方的好處是明顯的，對(duì)企業(yè)和政府的好處更是長(zhǎng)遠(yuǎn)的。

4.金融政策

具有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的人壽保險(xiǎn)受金融政策的變動(dòng)影響較大，金融政策的稍微波動(dòng)將影響到人們?cè)诒ｋU(xiǎn)商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過利率的波動(dòng)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的影響來影響需求的。在壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)過程中主要的影響變量分別為預(yù)定利率、預(yù)定死亡率和預(yù)定管理費(fèi)率。其中，各公司的預(yù)定管理費(fèi)率基本穩(wěn)定，而死亡率在生命表統(tǒng)一的情況下，這兩個(gè)變量就是一定的，此時(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率就成為決定壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的主要因素。

當(dāng)然，放寬保險(xiǎn)資金運(yùn)用限制，鼓勵(lì)保險(xiǎn)與證券、銀行間的合作，推進(jìn)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)間的互動(dòng)等一系列金融政策的出臺(tái)，無疑也會(huì)使新型投資保障兼具的壽險(xiǎn)產(chǎn)品比一般其它金融產(chǎn)品具有更多的波動(dòng)性。特別是在混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下，影響壽險(xiǎn)需求的各種因素的交互作用，影響機(jī)理更加復(fù)雜，需求也更復(fù)雜多變。

5.產(chǎn)業(yè)政策

產(chǎn)業(yè)政策對(duì)壽險(xiǎn)需求的影響巨大。如Stalson把美國(guó)19世紀(jì)60年代壽險(xiǎn)業(yè)的巨大發(fā)展歸功于政府有力的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)。二戰(zhàn)前，美國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、國(guó)際化程度很低，是典型的內(nèi)向型發(fā)展模式。二戰(zhàn)后，美國(guó)采取了充分對(duì)外開放的國(guó)際化政策和一系列產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，盡管美國(guó)的保險(xiǎn)發(fā)展歷史不長(zhǎng)，但發(fā)展速度非常快，到19世紀(jì)90年，美國(guó)不但是世界上最大的保險(xiǎn)市場(chǎng)，而且還是世界六大再保險(xiǎn)中心(百慕大、英國(guó)、德國(guó)、瑞士、法國(guó))之一，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)。另外，韓國(guó)學(xué)者Kim認(rèn)為韓國(guó)60--70年代壽險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，并很快躋身世界壽險(xiǎn)業(yè)先進(jìn)國(guó)家行列的原因，也主要得益于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的重要作用。

改革開放前，我國(guó)強(qiáng)制停辦保險(xiǎn)20多年，那段時(shí)期保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展倒退，有需求無保險(xiǎn)，-恢復(fù)保險(xiǎn)后，長(zhǎng)期以35%年增長(zhǎng)率快速發(fā)展。強(qiáng)調(diào)科學(xué)發(fā)展觀后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)努力培育自主創(chuàng)新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費(fèi)需求又適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，又有利于保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷出臺(tái)，無疑對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提升意義重大。

6.法制環(huán)境

保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司對(duì)未來事件的承諾，如果壽險(xiǎn)公司屆時(shí)不能履行承諾，則被保險(xiǎn)人不僅失去支付的保險(xiǎn)費(fèi)，而且也無法獲得應(yīng)該得到的保障。因此，大多數(shù)國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的組織形態(tài)、財(cái)務(wù)狀況等從制度和法律方面進(jìn)行不同形式和不同程度的監(jiān)管，保證保險(xiǎn)人合法經(jīng)營(yíng)，切實(shí)保障投保兒被保險(xiǎn)人／受益人的利益。如通過最低注冊(cè)資本的限度，把一些無競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)者排除在市場(chǎng)之外。對(duì)投資的限制能減小保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，從而增加對(duì)保險(xiǎn)的需求。

因此，法制環(huán)境的完善程度，如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法制化進(jìn)程、對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)的完善，對(duì)企業(yè)的約束從經(jīng)濟(jì)層面上升到法制層面等，必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟與發(fā)展，法制化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然會(huì)使保險(xiǎn)有效需求增加。另外，執(zhí)法部門對(duì)保險(xiǎn)合同糾紛的正確處理，甚至消委會(huì)和新聞?shì)浾摬块T對(duì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)的正確引導(dǎo)，以及對(duì)不同保險(xiǎn)公司的信譽(yù)及險(xiǎn)種的評(píng)價(jià)和推薦的公正透明與合理化，均會(huì)誘發(fā)保險(xiǎn)需求的擴(kuò)大。

7.文化意識(shí)

文化方面主要指一個(gè)社會(huì)中人們的習(xí)俗、、道德規(guī)范、價(jià)值觀念等。一個(gè)國(guó)家特有的社會(huì)文化環(huán)境可能影響人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度以及對(duì)所面臨風(fēng)險(xiǎn)的管理措施，從而對(duì)壽險(xiǎn)需求產(chǎn)生影響。觀念習(xí)俗等方面的因素多通過對(duì)消費(fèi)者需求偏好的改變來影響需求。這些影響因素內(nèi)容十分廣泛。

保險(xiǎn)的基本功能是分散風(fēng)險(xiǎn)，提供保障，但不同文化意識(shí)下，保險(xiǎn)需求差異較大。在東亞一些國(guó)家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識(shí)，通常把保險(xiǎn)看作儲(chǔ)蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國(guó)家居民，由于方面的原因，保險(xiǎn)被認(rèn)為是不合適的，因此需求極小。西方國(guó)家居民由于祟尚個(gè)人自由和注重自我救濟(jì)等價(jià)值取向，對(duì)保險(xiǎn)需求較大。

不同文化程度者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不同，保險(xiǎn)的平均購(gòu)買份數(shù)也不同。受教育程度越高其保險(xiǎn)需求越旺盛，具有較高文化程度的人對(duì)人壽保險(xiǎn)需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法。此外，在一個(gè)大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業(yè)的人其保險(xiǎn)需求不一樣。從事危險(xiǎn)工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險(xiǎn)。來自相同的亞文化群體、相同的社會(huì)階層甚至同一職業(yè)，但有不同的生活習(xí)俗的人也有著不同的保險(xiǎn)需求。

二、影響個(gè)人壽險(xiǎn)需求的主觀因素

因?yàn)槿藗儠?huì)面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風(fēng)險(xiǎn)，從而帶來經(jīng)濟(jì)收入的不確定性。這不僅會(huì)構(gòu)成家庭或個(gè)人較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而且還可能增加個(gè)人或家庭生活的精神和心理壓力。

面對(duì)未來的不確定性，通過保險(xiǎn)安排可使可能的經(jīng)濟(jì)收入下降或損失能在一定程度上得到補(bǔ)償，使個(gè)人心理得到安慰，實(shí)現(xiàn)安全保障。而獲得的保險(xiǎn)商品消費(fèi)效用，也會(huì)強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)意識(shí)。因此，在其它因素不考慮時(shí)，影響和決定保險(xiǎn)需求的，是由人們對(duì)人壽保險(xiǎn)消費(fèi)需求心理所決定的。

(一)從風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)看壽險(xiǎn)需求的行為心理

盡管心理學(xué)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好空間曲線的形態(tài)基本相同，但是會(huì)在不同的風(fēng)險(xiǎn)程度上達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)偏好函數(shù)的頂點(diǎn)，即不同人需要不同的風(fēng)險(xiǎn)刺激。一些人只需較低的風(fēng)險(xiǎn)水平就能達(dá)到其風(fēng)險(xiǎn)偏好需求，而另一些人則需較高風(fēng)險(xiǎn)水平才能達(dá)到匹配的風(fēng)險(xiǎn)程度，顯然后一部分人要比前者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)更趨冒險(xiǎn)性。阿羅把人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度分為好冒風(fēng)險(xiǎn)的“冒險(xiǎn)型”、回避風(fēng)險(xiǎn)的“避險(xiǎn)型”、漠視風(fēng)險(xiǎn)的“中性”。正是由于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同意識(shí)，才導(dǎo)致購(gòu)買保險(xiǎn)也分為偏愛、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費(fèi)意識(shí)和行為，從而影響保險(xiǎn)需求。進(jìn)一步看，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不同意識(shí)取決于每個(gè)人的人格心理結(jié)構(gòu)，個(gè)人的心理結(jié)構(gòu)是思維和性格傾向的成份組成在每個(gè)人身上表現(xiàn)的程度不同，從而形成人們面臨同樣風(fēng)險(xiǎn)時(shí)具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實(shí)際上就是個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)決策。比如，攻擊性和表現(xiàn)欲強(qiáng)烈的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是好冒風(fēng)險(xiǎn)的，這些人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的可接受水平比一般人高，認(rèn)為在低風(fēng)險(xiǎn)的決策中取勝的機(jī)會(huì)與一般人差不多，而傾向于冒更高的風(fēng)險(xiǎn)，才能感到心理愉悅。

其次，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)也取決于前述的社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)和文化等環(huán)境的心理積淀，實(shí)質(zhì)上是這些背景和外部環(huán)境下的社會(huì)心理因素對(duì)個(gè)人人格心理結(jié)構(gòu)的形成所起的作用。實(shí)際上，構(gòu)成人格心理結(jié)構(gòu)的過程是從社會(huì)定向的性格向個(gè)人定向的性格演變。比如由于中國(guó)幾千年的封建專制，中國(guó)人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統(tǒng)的社會(huì)倫理，文化中的儒家訓(xùn)誡等等，使中國(guó)人的意志偏于過分的自抑、忍耐和保守，因此中國(guó)人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)大多數(shù)屬于“避險(xiǎn)性”。而美國(guó)人開放，敢于抗?fàn)幒兔半U(xiǎn)等等，他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與中國(guó)人形成鮮明的對(duì)比。

另外，人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)是保險(xiǎn)的潛在需求的主觀前提，這是基于保險(xiǎn)是以一個(gè)小量的確定的損失(保費(fèi))代替一個(gè)大量的不確定的損失。當(dāng)保費(fèi)等于損失期望時(shí)，選擇保險(xiǎn)的人屬于風(fēng)險(xiǎn)中性者；當(dāng)保費(fèi)大于損失期望時(shí)，選擇投保的人屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。而一般公司收取的保費(fèi)除用于損失補(bǔ)償外還要提留公司利潤(rùn)和費(fèi)用，因此，可以粗略地認(rèn)為保費(fèi)大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設(shè)個(gè)人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認(rèn)為有保險(xiǎn)需求的人一定是一位風(fēng)險(xiǎn)厭惡者。而風(fēng)險(xiǎn)喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動(dòng)制造風(fēng)險(xiǎn)，如賭博。而保險(xiǎn)的有效需求，其產(chǎn)生的基礎(chǔ)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物。原始社會(huì)生產(chǎn)力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會(huì)有剩余社會(huì)產(chǎn)品用于補(bǔ)償損失。因此，即使人們有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，保險(xiǎn)的潛在需求也不能轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)的有效需求。總之，人們?cè)绞菂拹猴L(fēng)險(xiǎn)的存在，越希望穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)和安定的生活，保險(xiǎn)的潛在需求就越強(qiáng)烈；相反，若越喜歡投機(jī)，喜歡刺激，往往保險(xiǎn)的潛在需求越小。

此時(shí)，很難衡量某個(gè)因素與需求的量化關(guān)系。因此，在研究影響保險(xiǎn)需求的因素時(shí)，即使該因素是影響保險(xiǎn)的潛在需求，也只能通過研究其影響潛在需求心理行為而得到對(duì)有效需求量行為結(jié)果的影響。當(dāng)然，通過排除經(jīng)濟(jì)因素的影響后，可估計(jì)其對(duì)潛在需求心理的影響力，而對(duì)保險(xiǎn)的有效需求行為結(jié)果，可用保費(fèi)收入作為衡量指標(biāo)，則很容易研究保險(xiǎn)有效需求行為結(jié)果與其影響因素間的數(shù)量關(guān)系。

(二)從保險(xiǎn)意識(shí)看壽險(xiǎn)需求的行為心理

風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在和人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的心理行為決定了保險(xiǎn)潛在需求的存在。風(fēng)險(xiǎn)的存在是保險(xiǎn)潛在需求的客觀前提，人們厭惡風(fēng)險(xiǎn)的假設(shè)是保險(xiǎn)潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過保險(xiǎn)手段來化解風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)的，而是以風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在和人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)的，保險(xiǎn)意識(shí)則是將保險(xiǎn)潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求的動(dòng)力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒有意識(shí)到要用保險(xiǎn)來化解風(fēng)險(xiǎn)，但其自身對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求仍然是客觀存在的，此時(shí)其較低的保險(xiǎn)意識(shí)就成為了阻礙保險(xiǎn)潛在需求向有效需求轉(zhuǎn)化的一個(gè)因素。

一般來說，文化教育程度的高低影響著人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、預(yù)測(cè)和處理的水平，決定著人們是否有用保險(xiǎn)手段來化解風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)與行為。當(dāng)然，由于保險(xiǎn)消費(fèi)者社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化背景不同，對(duì)壽險(xiǎn)需求的行為表現(xiàn)也相應(yīng)不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據(jù)需求心理行為表現(xiàn)的差異可將個(gè)人投保人分為三大類。

1.滿足基本需求的心理行為表現(xiàn)

特征是交費(fèi)相對(duì)較低，獲得保障為主，希望保險(xiǎn)手續(xù)簡(jiǎn)便、交費(fèi)方便可靠、理賠容易迅速。這類尋求基本利益的投保人與保險(xiǎn)公司打交道時(shí)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求是被動(dòng)接受的，只要方便、規(guī)范、高效就行。這類投保人約占總數(shù)的70%。

2.滿足較高層次需求的心理行為表現(xiàn)

特征是投保人有一定社會(huì)地位，個(gè)人收入和文化修養(yǎng)都達(dá)到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務(wù)。因此，這類投保人在滿足其基本需求的情況下，對(duì)險(xiǎn)種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)行為有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。他們對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的需求介于被動(dòng)與主動(dòng)之間。這類投保人約占總數(shù)的20%。

3.滿足高層次需求的心理行為表現(xiàn)

由于他們事業(yè)有成，收入頗豐，保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)個(gè)性化服務(wù)較重視，保險(xiǎn)需求是多元化的。因此，需要保險(xiǎn)、證券、銀行、信托等到綜合金融服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)十分挑剔，特別需要綜合-的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)服務(wù)，強(qiáng)調(diào)自我，要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保密要求，屬于主動(dòng)型投保人。這類投保人約占總數(shù)的10%。

篇（8）

一、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢(shì)分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國(guó)保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)剛剛起步，保險(xiǎn)公司在拓展多元化銷售方式時(shí)主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險(xiǎn)公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險(xiǎn)同業(yè)之間加強(qiáng)合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為例，前者擁有4357個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，直銷人員26446人，營(yíng)銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個(gè)，城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)52500個(gè)，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險(xiǎn)公司為爭(zhēng)奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點(diǎn)資源競(jìng)相提高手續(xù)費(fèi)的局面。況且兩者之間營(yíng)運(yùn)原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險(xiǎn)法》允許財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險(xiǎn)市場(chǎng)上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險(xiǎn)金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個(gè)人資產(chǎn)不斷增加，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)正在迅速發(fā)展。面對(duì)標(biāo)的分散的個(gè)人及中小型客戶市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司無法象個(gè)人壽險(xiǎn)那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)其進(jìn)行開拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍對(duì)客戶進(jìn)行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以大型客戶為主，人壽保險(xiǎn)公司可以充分利用其客戶資源開拓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)及個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2002年底，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司擁有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)75％的客戶，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司擁有多達(dá)15000萬的長(zhǎng)期客戶群，它們中的很大一部分都是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險(xiǎn)需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度

一項(xiàng)調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項(xiàng)目；58％的人面對(duì)眾多的保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財(cái)務(wù)安全計(jì)劃；45％的人對(duì)單一保險(xiǎn)品種的購(gòu)買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對(duì)客戶多元化的綜合理財(cái)需求將難有作為，建立在對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠(chéng)度。在當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，加強(qiáng)保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實(shí)現(xiàn)客戶的多元化保險(xiǎn)需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費(fèi)用成本和時(shí)間成本，提高經(jīng)營(yíng)效率

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實(shí)現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營(yíng)成本。尤其隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，費(fèi)用支出不斷攀升，保險(xiǎn)公司利潤(rùn)水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費(fèi)用是維護(hù)老客戶費(fèi)用的5倍。當(dāng)保險(xiǎn)公司之間開展業(yè)務(wù)時(shí)，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵(lì)的費(fèi)用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對(duì)業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃未來。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊(duì)伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的穩(wěn)定又是保險(xiǎn)公司建立忠誠(chéng)的、高價(jià)值客戶群的重要前提條件。

二、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計(jì)

保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財(cái)產(chǎn)（或人壽）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險(xiǎn)服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時(shí)，自行展業(yè)或與合作保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終促成多元化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊(duì)伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，有大型國(guó)有保險(xiǎn)公司，以中國(guó)人民保險(xiǎn)公司和中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司，以中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司和中國(guó)太平洋保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險(xiǎn)公司，以泰康人壽保險(xiǎn)公司和新華人壽保險(xiǎn)公司為代表。對(duì)集團(tuán)控股形式的保險(xiǎn)公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，在其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對(duì)于其他類型的保險(xiǎn)公司而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和人壽保險(xiǎn)公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對(duì)方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險(xiǎn)同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計(jì)問題

保險(xiǎn)同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計(jì)劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營(yíng)分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。

保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊(duì)伍的利益，同時(shí)還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對(duì)其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對(duì)本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險(xiǎn)公司必須設(shè)計(jì)有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺(tái)支持問題

在保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點(diǎn)的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊(duì)伍和體系。

現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)IT支持平臺(tái)的依賴和要求越來越高。為對(duì)直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對(duì)方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識(shí)別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、發(fā)放；業(yè)務(wù)費(fèi)用的計(jì)算、統(tǒng)計(jì)、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵(lì)考核問題

盡管保險(xiǎn)同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險(xiǎn)公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個(gè)過程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個(gè)“自覺”的行動(dòng)并不是一件簡(jiǎn)單的事情，因此利益分配和考核激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)就尤為重要。方案的設(shè)計(jì)既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的波動(dòng)。

篇（9）

2．核保制度不健全，核保管理不完善。要做好壽險(xiǎn)核保工作，就必須健全核保制度，完善核保管理。而我國(guó)壽險(xiǎn)公司近年建立的核保制度尚有許多不足。首先是沒有設(shè)置專業(yè)核保部門，少數(shù)基層單位甚至沒有專職的核保人員，沒有實(shí)行展業(yè)部門與核保部門的徹底脫離。其次，對(duì)展業(yè)人員保前調(diào)查工作要求不嚴(yán)。壽險(xiǎn)公司承保前對(duì)投保人、被保險(xiǎn)人有關(guān)情況的調(diào)查是一項(xiàng)重要的工作，它直接關(guān)系到核保工作及承保業(yè)務(wù)的質(zhì)量。而目前壽險(xiǎn)公司各類展業(yè)人員大多都不能全面準(zhǔn)確地做好保前調(diào)查工作，特別是個(gè)人營(yíng)銷人員。營(yíng)銷考核主要以保費(fèi)數(shù)量定收入、定優(yōu)劣，助長(zhǎng)了營(yíng)銷員只注重開新單、收保費(fèi)的思想，雖對(duì)其業(yè)務(wù)質(zhì)量有一定的要求，但對(duì)營(yíng)銷員因違反核保規(guī)定造成的經(jīng)濟(jì)損失則無有力的制約，導(dǎo)致其保前調(diào)查工作做得很粗。第三，對(duì)核保責(zé)任的考核要求不完善。我國(guó)壽險(xiǎn)公司過去一直沒有嚴(yán)格的核保責(zé)任制，初建的核保制度雖對(duì)核保人員定有崗位職責(zé)，但定的不全面，如沒有核保部門負(fù)責(zé)人及各級(jí)公司分管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)核保工作的責(zé)任、權(quán)限。特別是沒有核保責(zé)任的考核，出現(xiàn)核保責(zé)任問題的處罰等，這樣，會(huì)使核保人員出現(xiàn)責(zé)任心不強(qiáng)、工作不認(rèn)真的現(xiàn)象，極不利于核保工作質(zhì)量的保證。第四，對(duì)免體檢件保單的風(fēng)險(xiǎn)控制不嚴(yán)。以年齡為主要因素的免體檢件保單，在近年來壽險(xiǎn)公司新承保業(yè)務(wù)中，占了很大部分。此部分保單的核保要素主要依靠投保人如實(shí)告知，因此，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要來自兩個(gè)方面：一是因投保人道德方面的風(fēng)險(xiǎn)；二是因未體檢把關(guān)所至的被保險(xiǎn)人健康要素方面的風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)公司承保部門的部分人員認(rèn)為，既然規(guī)定不必體檢就可承保，則其風(fēng)險(xiǎn)肯定是可以承受的，從而在核保工作中不注重運(yùn)用其他手段來防范免體檢件的風(fēng)險(xiǎn)。由此，形成一個(gè)目前壽險(xiǎn)核保管理上的漏洞，致使近年來免體檢件保單的賠付糾紛和保戶的道德風(fēng)險(xiǎn)案例持續(xù)增加。

3．核保規(guī)定不全面、不合理。壽險(xiǎn)公司的核保規(guī)定，是指壽險(xiǎn)核保操作的內(nèi)容、項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、方法。它是壽險(xiǎn)公司從具有不同風(fēng)險(xiǎn)和損失經(jīng)驗(yàn)的投保對(duì)象中，經(jīng)統(tǒng)計(jì)和數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，從技術(shù)上制定的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分類及匹配費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)。它也是核保工作的主要依據(jù)。目前壽險(xiǎn)核保規(guī)定中主要存在以下三方面的不足：

第一，核保規(guī)定項(xiàng)目的不全面。首先是實(shí)務(wù)核保職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)查定中職業(yè)種類的不全面。如職業(yè)分類表中沒有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機(jī)筑職員等，因?qū)ζ渎殬I(yè)無法定性，只能參照相近職業(yè)，靠核保人員的臆斷確定費(fèi)率。其次，醫(yī)務(wù)查定標(biāo)準(zhǔn)中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術(shù)治療，但查定標(biāo)準(zhǔn)中無此疾病，因此無法定性及合理的承保。

第二，職業(yè)分類的費(fèi)率匹配有不合理之處。職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)高的匹配低費(fèi)率，職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低的匹配高費(fèi)率。如各類機(jī)動(dòng)車駕駛員風(fēng)險(xiǎn)較高，但提示是標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率，特別是大貨車和三輪車等風(fēng)險(xiǎn)更高的駕駛員，應(yīng)屬于加費(fèi)體，決不應(yīng)該按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保。

第三，核保規(guī)定不詳盡且沒有一套全面、具體的說明資料。在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展中，會(huì)出現(xiàn)多種多樣的投保人和被保險(xiǎn)人，面對(duì)復(fù)雜的情況，如果沒有一套詳細(xì)、準(zhǔn)確的核保規(guī)定或說明資料，核保人員就無所適從、難以定性、不便操作，即使通過其它渠道解決了問題，也會(huì)造成核保時(shí)間的延誤或結(jié)果的不準(zhǔn)確。

4.核保人員素質(zhì)和隊(duì)伍建設(shè)方面的不足。核保是一門綜合技術(shù)，要求專門知識(shí)和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險(xiǎn)人、專職核保人員和作為核保的計(jì)算機(jī)人員。此三方面中，核心是專職核保人員，對(duì)其基本的要求，一方面是有豐富的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另一方面是基本掌握醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)等全面的綜合知識(shí)。

二、應(yīng)采取的對(duì)策

1．端正業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核

壽險(xiǎn)公司應(yīng)把加強(qiáng)管理，降低成本和防范化解風(fēng)險(xiǎn)作為生存發(fā)展的前提，堅(jiān)持持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持展業(yè)與管理同步，規(guī)模與質(zhì)量并重，在強(qiáng)調(diào)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，注重不斷提高盈利水平和防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。要充分發(fā)揮核保工作在業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要作用，徹底轉(zhuǎn)變過去那種“有業(yè)務(wù)就敢做，有保費(fèi)就敢收”的不計(jì)成本核算的粗放型經(jīng)營(yíng)觀念，切實(shí)提高防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的自覺性。

建立業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理工作的標(biāo)準(zhǔn)體系，建立與完善業(yè)務(wù)質(zhì)量和責(zé)任追究等考核體系。制定業(yè)務(wù)質(zhì)量的量化考核指標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)利潤(rùn)率、保費(fèi)資產(chǎn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量率等指標(biāo)的考核，將這些指標(biāo)作為經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)考核、提拔使用、晉升工資、獎(jiǎng)勵(lì)表彰的重要依據(jù)。充分利用經(jīng)營(yíng)杠桿和利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制調(diào)動(dòng)各級(jí)公司和全體員工優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的積極性。

2．完善核保制度，加強(qiáng)核保管理

(1)將核保與展業(yè)部門脫離，以使核保工作能夠獨(dú)立、有效、充分地發(fā)揮防范業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的作用；實(shí)行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的專業(yè)核保制度。通過對(duì)核保人員崗位技能嚴(yán)格的等級(jí)考試，科學(xué)設(shè)定出各級(jí)核保人員的核保權(quán)限，核保工作的質(zhì)量要同各級(jí)核保人員的經(jīng)濟(jì)利益密切掛鉤。要設(shè)計(jì)制定出便于操作的核保質(zhì)量量化考核標(biāo)準(zhǔn)與辦法，由有關(guān)管理部門定期對(duì)核保人員進(jìn)行考核。

(2)壽險(xiǎn)公司要盡快健全投保人、被保險(xiǎn)人的統(tǒng)計(jì)資料。通過對(duì)不同的投保人及被保險(xiǎn)人的身體狀況、病傷經(jīng)歷、生活習(xí)慣、個(gè)人特征、財(cái)產(chǎn)物質(zhì)條件等的數(shù)據(jù)技術(shù)評(píng)估，制定出更全面、科學(xué)的核保內(nèi)容及辦法，以使壽險(xiǎn)核保制度更趨于合理、規(guī)范。

(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風(fēng)險(xiǎn)。要堅(jiān)持對(duì)免體檢件在承保前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查，對(duì)免體檢件的審核要堅(jiān)持“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。同時(shí)，把審核的重點(diǎn)放在重復(fù)投保、主動(dòng)上門投保、超經(jīng)濟(jì)承受能力投保等情況的投保件上，堅(jiān)決防止有逆選擇傾向的業(yè)務(wù)“病從口入”。

(4)在大力發(fā)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員職業(yè)道德方面的教育。另外，對(duì)營(yíng)銷員要制定嚴(yán)格且易操作的業(yè)務(wù)質(zhì)量考核辦法，規(guī)定對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)和晉升必須要有業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核內(nèi)容。

3．提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核

首先，要加強(qiáng)壽

險(xiǎn)核保人員的配備和核保人員的培訓(xùn)工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險(xiǎn)、醫(yī)學(xué)、法律知識(shí)及豐富的社會(huì)知識(shí)，可對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行有步驟、分層次、多學(xué)科的培訓(xùn)。

其次，盡快建立全國(guó)統(tǒng)一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級(jí)核保員、中級(jí)核保師、高級(jí)核保師，具體制定出各個(gè)級(jí)別核保技術(shù)人員的條件和要求，通過嚴(yán)格的資格考試并結(jié)合其實(shí)際工作業(yè)績(jī)和技能，核發(fā)資格證書。實(shí)行不同級(jí)別核保人員分等級(jí)的個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入分配和其他待遇制度，以調(diào)動(dòng)核保人員學(xué)習(xí)提高的積極性，提高核保工作質(zhì)量。

4．改善核保條件，提高核保技術(shù)

篇（10）

人總是會(huì)老的，于耄耋之年能否老有所養(yǎng)，是每個(gè)人都將面臨的問題。根據(jù)第五次全國(guó)人口普查資料顯示，2000年我國(guó)60歲以上者已達(dá)到10.86%(老齡社會(huì)臨界點(diǎn)為10%)，我國(guó)已步入老齡化社會(huì)，并成為世界老齡人口最多的國(guó)家之一。近20年間，中國(guó)60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續(xù)增長(zhǎng)，目前已達(dá)到1.32億，到2030年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。那時(shí)平均每四個(gè)人中就有一個(gè)老年人，加上我國(guó)獨(dú)生子女政策的實(shí)施，到那時(shí)一對(duì)年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養(yǎng)老問題怎么解決，這是擺在我國(guó)面前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。筆者認(rèn)為，我國(guó)的社會(huì)保障體制改革，應(yīng)采取“社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)和自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的依賴，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因?yàn)閴垭U(xiǎn)公司在開辦儲(chǔ)蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)方面有著極為有利的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)未來養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中能發(fā)揮極其重要的作用。

一、我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的問題

所謂社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是國(guó)家和社會(huì)根據(jù)一定的法律和法規(guī)，為解決勞動(dòng)者在達(dá)到國(guó)家規(guī)定的解除勞動(dòng)義務(wù)的勞動(dòng)年齡界限，或因年老喪失勞動(dòng)能力退出勞動(dòng)崗位后的基本生活而建立的一種社會(huì)保險(xiǎn)制度。國(guó)家有關(guān)文件規(guī)定，在勞動(dòng)者年老或喪失勞動(dòng)能力后，根據(jù)他們對(duì)社會(huì)所作的貢獻(xiàn)和所具備的享受養(yǎng)老保險(xiǎn)資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險(xiǎn)待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。

1997年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》中明確：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)只能保障退休人員基本生活，各地區(qū)和有關(guān)部門要在國(guó)家政策指導(dǎo)下大力發(fā)展企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，同時(shí)發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用。目前，按照國(guó)家對(duì)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的總體思路，未來基本養(yǎng)老保險(xiǎn)目標(biāo)替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養(yǎng)老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且，由于國(guó)力所限，加之我國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)體制改革正處于不斷深化的過程，我國(guó)現(xiàn)在的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度還面臨著許多問題。表現(xiàn)在如下方面:

（一）社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)僅涵蓋城鎮(zhèn)有固定工作單位的人，城鎮(zhèn)人口中的自由職業(yè)者和待業(yè)人員以及廣大農(nóng)民無法享受

全面而完善的社會(huì)保障體系應(yīng)該涵蓋所有人群，包括非城鎮(zhèn)人口，也就是通常所說的農(nóng)民，也應(yīng)該參加基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，達(dá)到法定“退休”年齡時(shí)也應(yīng)能領(lǐng)取養(yǎng)老金。但這是一個(gè)非常艱巨的任務(wù)，決不是短期內(nèi)所能完成的。目前即使在城鎮(zhèn)人口中也并非全部都進(jìn)入了社會(huì)保障體系，也有游離在基本養(yǎng)老保險(xiǎn)之外的人群，他們就是自由職業(yè)者和待業(yè)人員，也就是沒有工作單位或者沒有固定工作單位的人。這些人的養(yǎng)老問題怎么解決，是擺在我國(guó)當(dāng)前的一個(gè)不可回避的現(xiàn)實(shí)難題。顯然，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)在短期內(nèi)是無法解決的。

（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會(huì)養(yǎng)老很難解決某些現(xiàn)實(shí)問題

西方發(fā)達(dá)國(guó)家通常在步入工業(yè)化社會(huì)后才會(huì)出現(xiàn)老齡化，且老齡化速度較慢。我國(guó)則在工業(yè)化的起始階段、經(jīng)濟(jì)建設(shè)資金需求集中的情況下便進(jìn)入老齡化，使資源配置陷入困境。據(jù)統(tǒng)計(jì)2000年我國(guó)60歲以上者已達(dá)到10.86%，到2030年，我國(guó)60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。目前，我國(guó)基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金采用現(xiàn)收現(xiàn)付與基金積累相結(jié)合的部分積累制，這種平衡方式在我國(guó)人口老齡化到來時(shí)，會(huì)造成資金需求的急劇增長(zhǎng)，社會(huì)負(fù)擔(dān)加重，顯然，單純依靠社會(huì)養(yǎng)老很難解決這一問題。

（三）過高的社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)和替代率，造成國(guó)家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，部分參與者無力負(fù)擔(dān)，不利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制定的替代率為90%左右，而國(guó)際上一般為45-50%。我國(guó)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，單位和職工個(gè)人的保險(xiǎn)費(fèi)交納標(biāo)準(zhǔn)占職工工資總額的28%，單位和職工個(gè)人普遍感到難以承擔(dān)。如果降低交納標(biāo)準(zhǔn)，勢(shì)必由國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼，則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的財(cái)政危機(jī)。

（四）目前社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與國(guó)民收入分配變動(dòng)的趨勢(shì)不相適應(yīng)

自改革開放以來，我國(guó)的國(guó)民收入一直呈現(xiàn)向個(gè)人傾斜的趨勢(shì)，國(guó)家財(cái)政的宏觀調(diào)控能力較弱。從1980年到1995年，財(cái)政收入占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時(shí)，居民個(gè)人收入增長(zhǎng)迅速。按當(dāng)年價(jià)格計(jì)算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長(zhǎng)，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長(zhǎng)，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對(duì)比的是，我國(guó)絕大部分的社會(huì)養(yǎng)老費(fèi)用仍然由國(guó)家和企業(yè)承擔(dān)。不僅造成國(guó)家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，不利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也不利于人們自我養(yǎng)老保障意識(shí)的提高，造成過分依賴國(guó)家、企業(yè)局面。

（五）社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)只能解決基本的退休養(yǎng)老問題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問題

根據(jù)國(guó)務(wù)院的《關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》以及《國(guó)務(wù)院關(guān)于完善企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定》，《決定》實(shí)施后參加工作的職工，個(gè)人交費(fèi)滿15年的，退休后按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)資金主要來源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提取；（2）個(gè)人按工資的8%提取。退休后將按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。基本養(yǎng)老金待遇水平與繳費(fèi)年限的長(zhǎng)短、繳費(fèi)基數(shù)的高低、退休時(shí)間的早晚直接掛鉤。他們的基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個(gè)人賬戶養(yǎng)老金組成。退休時(shí)的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠ぴ缕骄べY和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為基數(shù)，繳費(fèi)每滿1年發(fā)給1%。個(gè)人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人賬戶儲(chǔ)存額除以計(jì)發(fā)月數(shù)，計(jì)發(fā)月數(shù)根據(jù)職工退休時(shí)城鎮(zhèn)人口平均預(yù)期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費(fèi)工資的平均值為1000元，繳費(fèi)滿30年則他每月可拿到300元基本養(yǎng)老金。又假定該地平均預(yù)期壽命為80歲，個(gè)人賬戶養(yǎng)老金發(fā)放的比例是本人賬戶儲(chǔ)存額除以240，該人60歲退休時(shí)，如果個(gè)人賬戶累計(jì)總和為6萬元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項(xiàng)合計(jì)550元，這點(diǎn)錢顯然只能解決基本的養(yǎng)老問題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問題。

二、儲(chǔ)蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老的輔助方式

我國(guó)人們具有良好的儲(chǔ)蓄習(xí)慣，絕大多數(shù)的人選擇儲(chǔ)蓄的方式就是將錢存銀行，因?yàn)殂y行儲(chǔ)蓄具有風(fēng)險(xiǎn)小、存取方便、安全性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。目前我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)突破17萬億元，就充分說明老百姓對(duì)銀行儲(chǔ)蓄的偏愛，然而，通過銀行儲(chǔ)蓄本息的累積來實(shí)現(xiàn)自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的方式存在明顯不足，只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。

（一）銀行儲(chǔ)蓄收益低，浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值

按目前銀行儲(chǔ)蓄一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費(fèi)了資金的使用價(jià)值。

（二）銀行儲(chǔ)蓄無法抵御通貨膨脹

2008年2月全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平指數(shù)為8.7%，如果以此來對(duì)照當(dāng)前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計(jì)算，考慮到5%的利息稅因素，實(shí)際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進(jìn)銀行，一年后它的實(shí)際價(jià)值變成了95233元，4767元就白白地蒸發(fā)掉了。面對(duì)通貨膨脹壓力增大的預(yù)期，將錢都放在銀行里，作為自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老資金顯然不合時(shí)宜。

（三）銀行儲(chǔ)蓄屬自發(fā)，隨意性太大

而自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老是一個(gè)長(zhǎng)期的計(jì)劃，在這個(gè)資金積累的漫長(zhǎng)過程中，很可能中途夭折。

儲(chǔ)蓄既是一種預(yù)備手段，又是一種積累手段。作為預(yù)備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實(shí)現(xiàn)未來某一耗資較大的消費(fèi)而有目的地存錢。兩者都是現(xiàn)代人實(shí)際的需要，所以，為將來老年幸福美滿生活做適當(dāng)?shù)貎?chǔ)蓄準(zhǔn)備是一種非常明智的行為。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中有一部分人總是難以主動(dòng)地、自覺地儲(chǔ)蓄，即使能到銀行儲(chǔ)蓄，由于銀行儲(chǔ)戶可隨時(shí)支取賬戶上的存款，在時(shí)間上、數(shù)額上并沒有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老計(jì)劃中途夭折。所以，自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的輔助方式。

三、壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中可發(fā)揮重要作用

在我國(guó)深化養(yǎng)老保險(xiǎn)體制改革的過程中，要想進(jìn)一步減輕國(guó)家財(cái)政壓力，必須提升個(gè)人的自我保障意識(shí)，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的積極作用，對(duì)我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。筆者認(rèn)為，在我國(guó)未來的養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)來滿足消費(fèi)者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。

（一）壽險(xiǎn)公司在養(yǎng)老保險(xiǎn)體系可扮演重要的角色

受國(guó)力所限，我國(guó)社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)雖覆蓋一定范圍，但還未達(dá)到覆蓋全社會(huì)的程度，正需壽險(xiǎn)公司在社會(huì)保障的空白地帶發(fā)揮作用。同時(shí)，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的保障水平只能保障退休人員基本生活，無法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過購(gòu)買壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老保險(xiǎn)，確保其有一個(gè)富裕的晚年生活。

（二）壽險(xiǎn)公司的資源配置

壽險(xiǎn)公司可以更加合理地配置資源，作出最佳投資策略，提高資金利用率，使養(yǎng)老基金產(chǎn)生最佳的資本配置和最高的投資回報(bào)率，從而更好地保護(hù)養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益。

（三）壽險(xiǎn)公司養(yǎng)老基金的積累方式

壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老基金積累方式比較適應(yīng)我國(guó)未來人口快速老齡化和城市化的發(fā)展趨勢(shì)，符合世界各國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度由現(xiàn)收現(xiàn)付方式向基金積累方式改革的趨勢(shì)，與我國(guó)國(guó)民收入分配格局的變化相適應(yīng)。

（四）壽險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)

壽險(xiǎn)公司之所以在許多國(guó)家養(yǎng)老保險(xiǎn)中擔(dān)當(dāng)舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機(jī)構(gòu)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

1．壽險(xiǎn)公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的精算師，可準(zhǔn)確制訂交費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和給付水平，根據(jù)謹(jǐn)慎的精算原理保證養(yǎng)老金的穩(wěn)健運(yùn)用和給付安全。

2．壽險(xiǎn)公司擁有眾多的投資和理財(cái)專家，在市場(chǎng)機(jī)制的作用下，壽險(xiǎn)公司會(huì)制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養(yǎng)老基金最大限度地保值增值;同時(shí)，通過加強(qiáng)成本核算，盡力降低經(jīng)營(yíng)成本，為養(yǎng)老金所有人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

3．壽險(xiǎn)公司承諾的養(yǎng)老金給付具有極高的安全性，養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益可得到充分保障。壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)接受政府金融監(jiān)管部門的嚴(yán)密監(jiān)管，促使壽險(xiǎn)公司進(jìn)行穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，提取足夠的責(zé)任準(zhǔn)備金，以保證充足的償付力和流動(dòng)性。

4．商業(yè)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合國(guó)際慣例。無論在養(yǎng)老保險(xiǎn)體制比較成熟的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，還是養(yǎng)老保險(xiǎn)體制正走向完善的拉丁美洲國(guó)家，壽險(xiǎn)公司均在養(yǎng)老保險(xiǎn)制度運(yùn)行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

（五）通過購(gòu)買壽險(xiǎn)，可以幫助人們養(yǎng)成計(jì)劃儲(chǔ)蓄的美德

由于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是一種帶有一定強(qiáng)制性的“儲(chǔ)蓄”，當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，投保人便要根據(jù)合同的規(guī)定按期交納保費(fèi)，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計(jì)劃地把資金積累起來，養(yǎng)成有規(guī)律儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣。到約定領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金時(shí)，才能按時(shí)領(lǐng)取養(yǎng)老保險(xiǎn)金，或在退保時(shí)得到現(xiàn)金價(jià)值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險(xiǎn)公司，做到細(xì)水長(zhǎng)流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老不主動(dòng)、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲(chǔ)蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因?yàn)榻?jīng)不起物質(zhì)的誘惑，令儲(chǔ)蓄養(yǎng)老計(jì)劃半途而廢的問題；還可以為愈來愈老齡化的社會(huì)和獨(dú)生子女后代減輕負(fù)擔(dān)，使老了的自己依舊擁有尊嚴(yán)。

綜上所述可見，從我國(guó)的國(guó)情出發(fā)，采取“社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)＋自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)和自我儲(chǔ)蓄養(yǎng)老的依賴，充分發(fā)揮商業(yè)壽險(xiǎn)公司在我國(guó)未來養(yǎng)老保險(xiǎn)體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應(yīng)該是我國(guó)社會(huì)保障體制改革的突破口。

參考文獻(xiàn)：