壽險論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇壽險論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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二、壽險產品服務營銷策略

(一)服務的差別化管理

由于服務企業的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實行差別化服務,形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務人員的服務技能和知識,并形成有個性特點的服務;2.環境(PhysicalEnvironment)即在服務場所布置、所提供的服務設施方而,增加企業自身特色。3.程序(Process),通過標準化的服務作業方法,并進行嚴格的流程管理來穩定服務質量,減少因操作者個體因素所導致的服務水準差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務程序使服務具有企業特色和穩定的服務質量。麥當勞對食品有嚴格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯條超過7分鐘,都不再出售,通過堅持不懈的監控產品質量,簡化操作,降低成本為客戶服務。

(二)服務質量的管理

如何掌握好客戶期望的服務水平與可接收的服務水平的“度”是十分重要的。根據營銷學家貝里(Berry)、帕拉一蘇雷曼(Para-suranman)和蔡哈姆(Zeithaml)(1991)的研究表明,服務品質的決定通常由以卜五個要素決定:

1.一致可靠性。也就是保險公司、保險中介以及保險服務人員能夠一致地、正確地提供所承諾的服務質量的能力。對客戶而言,可靠性是企業優質服務的基石,是客戶評估一家公司服務質量的首要標準。可以設想,如果保險公司不能使展業時的宣傳與發生賠案時的理賠相吻合,都足以影響和動搖客戶對該保險公司的信心。客戶認為可靠性是服務質量中最重要的尺度,客戶不愿同他們不信任的公司打交道。建立良好的理賠信譽是保險公司建立可靠性的關鍵環節。可靠的服務會為企業帶來許多益處:(1)能夠較好地保持現有客戶,獲得更多的生意來源(2)能夠在客戶中建立良好的口碑;(3)能夠創新出更多的收取“優質優價”的機會;(4)能夠減少在此服務時的開支;(5)能夠帶給員工更高的士氣和熱情;(6)能夠減少員工跳槽的頻率。

2.同情心。同情心是指以“感同身受”情懷為客戶提供關心與個人化的服務。同情心講的不是服務態度,而是要真誠地關心客戶。在保險服務中,由于保險商品的特殊性,保險服務的獨特性,加之客戶保險知識不多,特別是而對語言晦澀的保險條款所對應的投保和理賠服務,客戶更是覺得無助和容易受傷害。因此,保險服務提供者,無論是保險推銷者,還是保險核保核賠者,都應該富有同情心,從客戶的角度看服務對客戶的重要性,需要服務人員有明確的客戶意識,并以客戶可以理解的語言讓他們了解公司的產品和服務。

3.安全感與服務能力。指保險公司員工的專業知識水平、儀表儀容、臺-談舉止等讓客戶有安全感和值得信賴。服務人員的知識、禮貌、責任心,能在不同場合表現一致和持久。加強從客戶處直接獲得真實的第一手資料的能力。無論是承保還是理賠工作,在提供服務的次日通過公司客戶服務電話進行服務質量追蹤;同時,可以聘請各地的客戶作為公司的保險服務質量義務監督員,將有助于掌握各地真實的服務水準,防止形成服務的空缺,導致客戶從空缺中流失。

4.及時回應。反映保險公司及其員工對客戶提出問題及時解答、解決的速度。24小時內一定有回音,IBM公司對顧客的意見的珍視,讓客戶感得到滿足,從而產生信任感。這是IBM躋身全世界工業企業最大公司的秘訣中的最重要的組成部分之一。保險人可以采取不同的方法來改進他們的反應度,包括:從以往的保單導向資料庫變為客戶導向資料庫,例如建立CRM(客戶關系管理系統)的建立;此外,還應當實行服務授權制度,對直接接觸客戶,提供服務的人員根據保險服務在不同崗位可能出現的突發、非常規事件,逐級授權,以增強服務的時效性和服務彈性,避免刻板和僵化機械的感受給客戶。

5.有形展示。保險公司將其服務融入于那些與顯示服務質量有關的具體設備、人員、溝通工具方而。通過公司建筑物、人員及廣告可以感受公司的服務水準。用于保險服務的工具、設備、場所氣氛等應與配套的服務質量匹配。研究表明人們通過5種感官了解環境:視覺、聽覺、品嘗、嗅覺、內部感受。其中90%的刺激通過視覺被感知,其余刺激大多數通過聽覺來感知。從視覺角度來改善保險具體的服務措施和服務環境,可以提高客戶的綜合感覺,一是有助于無形產品有形化,為了降低無法感知保險產品質量的不確定性,投保人要尋求保險產品質量的“象征”,這就要求保險公司將無形的服務有形化,通過企業的CI中的VI導入,從視覺系統給予客戶沖擊和印象,形成客戶心目中有形的公司形象,增強人們的信心和信賴感,降低不可把握的感覺,使其安心購買,促進其購買保險欲望的實際轉化,起到促銷的作用。

(三)服務的超值化管理

客戶獲得的總價值和為獲得這些總價值所支付的成木差額構成了客戶讓渡價值,客戶讓渡價值越大,客戶獲得的“購買利潤”就越高,產生的滿意度也會越高。客戶價值包括:保險使用價值、服務價值、人員價值和形象價值,具體表現在保險商品的保障范圍和保障水平,保險綜合服務、員工工作效率、企業外部形象四個因素上。客戶總成本包括:時間成本、貨幣、精神、體力成本。可見,保險公司的員工服務效率和質量既決定保險總價值又決定保險總成本。保險人可以通過提高客戶價值或降低客戶成本,或二者同時進行來增加客戶讓渡價值,提高客戶對保險服務的滿意度,進而增進對保險人的忠誠度。通過精細化的超值服務,有助于提高客戶心理綜合的滿意度,進而形成對公司產品乃至品牌的忠誠。促使其一是今后有新的保險需求時,繼續選擇購買本公司的產品;二是成為公司的正而形象的傳播使者。消費者對保險服務的需求如果未能得到滿足,將產生挫折和防御性,其結果一是中斷與公司以往建立的關系,包括脫保和轉保;二是通過攻擊來發泄不滿,成為公司負而形象的宣傳者。

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純保費的計算公式：純保費精算現值：保額精算現值

毛保費的計算公式：毛保費精算現值=(1+附加費率)x純保費精算現值=保額精算現值+附加費用精算現值

可見，單位保額有效保單的毛保費稱為保險費率／不同的投保年齡的保險費率一般不同，單位保額一般定為l(xx)元，并且是隨預定利率而定的，而預定利率大小是由保險資金的投資收益率決定的，而投資收益率又是隨市場利率而定的。并與壽險公司投資的范圍及投資結構有關(對非傳統保單，例如，投資連結產品，沒有限定預定利率，所以其保險費率是不定的)。因為人壽保險契約的長期性，從安全性出發，有必要將預定的長期投資收益率定得比較保守。避免中途因資金運用收益下降而對已生效保單提高保險費。一般選擇在長期內即使一般利率標準下降也經受得住的標準線作為預定收益率，即保單的預定利率或稱保單信用利率。長期壽險產品的保險期限太長，要對未來這么長時間內資金運用收益進行準確預測幾乎不可能，一旦利率發生較大波動時，則固定預定利率保單的預定利率的“不恰當”可能給壽險公司帶來預定利率風險。“預定利率風險”是指由于預定利率設定不當。致使壽險公司的投資收益率可能低于保單預定利率，而使壽險公司發生損失的可能性。在分紅保單和萬能保單等投資類保險產品中因規定有最低保證利率，如果最低保證利率設定過高也會存在預定利率風險。人壽保險責任準備金是保險人為將來發生的債務而提存的金額，是保險公司的負債。作為責任準備金保存起來的儲蓄保險費在進行資產投資使用時，會產生利息分紅等收入。其中，大部分作為以預定利率為基礎的利息轉入責任準備金，從其金額中減去進一步進行資產運用所需的費用，剩余部分就是利差益(若不足，則產生利差損)。利差益(損)：(資金實際收益率一預定利率)×責任準備金總額=實際利息收入和紅利一按預定利率應收的預定利息

資金實際收益率-2×利息及分紅收入／(期初資產+期末資產-利息及分紅收入)

保險公司會計核算利差的計算公式是：

利差益(損)=本年度利息收入-[預定利率×(年初責任準備金+純保費-滿期給付-死殘給付)／2]-本年度提存的差益返還金

由上述公式可見，利差是由于保險資金投資收益率和預訂利率之間的差異造成的。利差一定時，在保單有效期內，隨著責任準備金(壽險公司的負債)提取的積累，利差也同時增加。當壽險公司業務達到一定規模，較大的利差損可能會嚴重影響壽險公司的償付能力，甚至導致其破產。壽險實務中，壽險公司要通過運用保險基金投資來保證公司的償付能力。在費率精算厘定中，精算等價原則本來就考慮到了準備金的積累增值，且保險市場激烈競爭導致的費率降低(預定利率升高)，因此，承保業務虧損更要求保險投資來彌補。對利差準確的把握應為壽險資金實際收益率或壽險公司內部收益率與保單預定利率(保單信用利率)之差。這是因為：

1直接決定壽險經營利潤大小的是資金實際收益率而非市場利率。

2從數值上說，雖然壽險資金實際收益率與市場利率有很大的關聯性，但二者卻不盡相等。壽險資金實際收益率不僅受市場利率高低的影響，對壽險公司而言，實際收益率的大小還受本公司資金運用方式、投資組合方式以及宏觀法律調控對壽險資金運用的限制等各因素的影響。如果壽險公司對其資金通過了良好的運作，其投資回報率會高于市場利率。

3市場利率是保險人確定保單預定利率考慮的一個重要因素。就目前我國壽險市場來說，由于壽險資金運用渠道和中國利率市場化的限制，我國壽險保單預定利率與銀行存貸款利率的相關性很強。本文中提及的利率風險并非通常所說的市場利率風險，是指壽險公司實際投資收益率風險。壽險定價中的利率也是指壽險公司的實際投資收益率。

我國定價利率風險的形成既有宏觀經濟形勢變動等客觀方面的原因，也有壽險企業內部經營方面的問題。壽險定價利率風險形成的客觀原因指的是引發其形成的社會經濟環境方面的原因。宏觀經濟形勢起伏不定，銀行存款利率下調，壽險業務的發展離不開國家宏觀經濟的大環境，我國壽險產品定時，對于保單預定利率的假定，主要以銀行存款利率為參考對象。銀行存款利率的下調成為引起我國壽險定價利率風險的一個最直接的原因。壽險定價利率風險形成的主觀原因指的是壽險公司內部經營及監管方面存在的問題。

(1)根本原因：盲目追求業務規模；

(2)直接原因：壽險產品定價利率設定不當；

(3)間接原因：經營體制存在弊端；

(4)政策原因：監管滯后；

(5)社會原因：壽險資金運用渠道單一。

篇（3）

壽險公司大部分業務是長期限業務，有時甚至是終身責任。但在很長的經營周期內，收入和給付在時間上并不匹配。比如說，保費是一次性或分若干期收取的，但責任期遠高于繳費期;死亡率、發病率的時間分布是非均勻的，但年繳費一般是固定的(均衡保費);保單獲取成本不能遞延，導致首年保費和成本不匹配(新業務壓力，NewBusinessStrain);在公司成長初期，機構渠道鋪設的高額投入與收益不匹配。所以，壽險公司的長期業務在單個會計期間不具有均衡性，必須借助于精算方法和準備金會計，在整個保單周期內實現跨期均衡。這樣，傳統的年度財務分析結果往往難以客觀公允地反映壽險公司的經營業績，而應采用戰略財務分析方法。

進入“大資管”時代，作為廣義金融業的一部分，保險產品面臨著信托、理財、證券等產品的激烈競爭，因而大多數壽險產品在風險保障之外，兼容了不同的理財功能，保險產品銷售實質上是增加對被保險人未來的負債。壽險公司具有大量、穩定的凈現金流入，是舉足輕重的機構投資者，金融資產通常占壽險公司總資產的90%以上，資金運用在壽險經營中占有極其重要地位。在全球范圍內，壽險公司的利潤主要來源于投資收益。所以，壽險公司必須在人壽風險管理和資產負債匹配管理兩個高度專業化的領域皆為強者，缺一不可。壽險產品以人的生存、死亡或疾病作為確定保險責任的基礎，費率厘定、準備金評估等均借助于精算方法，而精算方法的實質是外推法，即以基于經驗數據開發的數學模型或數學方法來預測未來;同時，利潤受準備金提取方法影響較大，而準備金的評估方法依賴于很多假設，這些假設與未來的實際數據不可避免地存在偏差。因此，經驗數據與精算假設的合理性是壽險公司財務分析的重要內容之一。

二、壽險公司戰略財務分析的立體透視

由業務特性所決定，壽險公司比一般企業具有更大的經營風險，且這種風險常常是隱藏的，一旦風險顯露出來，往往危及公司生存發展、乃至社會穩定。因此，壽險公司與一般企業的財務分析也存在著明顯的差異，不能簡單地套用傳統的財務分析方法，而必須從公司戰略層面入手，樹立并強化商業模式、發展戰略和績效考核體系三維視角。

(一)戰略財務分析的原點———商業模式透徹理解公司的商業模式，對于做好戰略財務分析至關重要。因為商業模式不同，財務成功的驅動因素也不同，進而關鍵考核指標(KPI)也就不同。財務分析的主要維度就是KPI，如果KPI不同，財務分析的重點自然有所不同。因此，壽險公司的財務分析如果不與公司的商業模式和成功驅動因素相契合，而僅僅照搬營運能力、盈利能力、償債能力等通用指標，其分析結果不過是照貓畫虎，似是而非，不僅難以提供高質量的財務信息，反而可能誤導信息使用者。典型的壽險公司的商業模式，是通過為客戶提供保單承諾和服務獲取保費，聚集大規模、長期限的保險資金，進而通過專業化的投資運作，獲取穩定的、較高的投資收益，從而實現盈利和價值增值。即便如此，經營定位不同的壽險公司，其商業模式和財務分析的重點仍然差異很大，同一公司內不同產品線的商業模式也不同。以投連險、萬能險等儲蓄性業務為主的壽險公司，其商業模式主要是利差，那么財務分析的著力點應是資金成本率、投資收益率、資產負債匹配度、退保差等關鍵財務指標，從這些財務指標出發逐漸深入。以意外險、健康險業務為主的壽險公司，其商業模式主要是死差和費差，相應地關鍵財務指標應該是綜合賠付率、費用率等。以長期壽險為業務重點的公司，其商業模式主要是利差和死差，那么關鍵財務指標包括利差、死差、費差等，概括起來就是實際經驗和定價假設的差異(A/E)。此外，躉繳/期繳業務的占比也是影響公司持續穩定成長的一個關鍵指標，因為期繳業務的穩定性要大大優于躉繳業務，提高期繳業務占比是很多壽險公司努力追求的目標。可見，對于商業模式不同的公司，財務分析的著重點是不同的。透徹理解壽險公司的商業模式是有的放矢、提高財務信息有用性的前提。

(二)戰略財務分析的坐標———發展戰略戰略是公司發展的目標和路徑。財務分析既然是公司的一項管理職能，當然要為公司的發展戰略服務，必須與戰略目標和路徑相契合。企業是有生命周期的，處于生命周期的不同發展階段，戰略也不相同。壽險公司的業務規模和業務成長性是非常重要的指標，而這與其機構網點和渠道拓展息息相關。網點布設和渠道開拓需要投入大量資源，但受益卻是一個長期過程。因此，在公司成立初期，由于基礎建設投入大，費用率等財務指標會比較差，公司很難盈利。經驗顯示，這段時間一般會持續5－8年。在此階段，財務分析不宜與行業標桿數據比對，而應關注費用率等指標與公司戰略執行的匹配度和可控性。在公司進入穩定成長階段后，費用率等財務指標就必須向行業先進水平看齊。所以，發展戰略為公司財務分析設立了參照系，財務人員只有清晰地理解了公司戰略，把經營結果置于公司戰略設定的參照系里，才能夠揭示出不足和差距，管理層才能據以采取對策，確保公司戰略目標的實現。為什么財務人員必須理解公司戰略，中國CPA考試的科目設置提供了一個很好的例證:早期的CPA考試是沒有《公司戰略與風險管理》科目的，到2009年增加該科目才彌補了這一缺陷。從中我們可以看出，把握公司戰略對于做好財務分析的重要性。

(三)戰略財務分析的維度———考核體系財務分析是直接為經營者服務的，財務分析人員要站在經營者的角度進行分析，透徹理解公司的考核體系:有哪些關鍵績效指標，考核基準是什么?各指標的權重是多少?每一指標相對于基準的偏離對考核結果的影響程度是什么?如果內含價值或標準保費是關鍵指標，那么提供標準保費產品的構成、高標準保費產品的專項分析就是著重點。如果利潤是一個關鍵指標，那么利源分析、分產品和分渠道的盈利能力分析、盈虧平衡點測算分析、標準成本的差異與成本改善點就是財務分析的著重點。只有全面、深入地理解公司的考核體系，財務分析才能“圍繞中心，服務大局”，不斷提高財務分析與績效考核的關聯度和信息有用性，也才能更好地理解管理者的行為，識別和防范操縱考核指標的道德風險。

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一、壽險營銷的外部環境

（一）基礎環境

1經濟環境

（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。

經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。

2社會政治環境

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。

（2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。

3人口環境

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結構。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4社會文化環境

中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。

壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統和民風習俗、禮儀；

（3）的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。

5科技環境

科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動。科技進步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：

（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關環境

1消費者的風險和壽險意識

消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。

如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。

因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。

2競爭對手的狀況

壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。

3壽險營銷中間人

壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。

二、壽險營銷的內部環境

內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

（一）壽險經營目標

壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。

（二）壽險經營策略

壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。

壽險經營策略的主要內容有：

1市場開發策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。

促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。

盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規模或是多方位經營等方式來實現企業的利潤目標。

（三）壽險企業經營管理水平

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隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。

（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。

篇（6）

隨著我國保險業的不斷發展，截至2007年3月底，保險業總資產達到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產，拓展到股權投資，基礎設施建設等實業投資。雖然多元化的投資可以分散風險，但是如何在資產回報和承擔風險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產。

一、壽險公司資產配置的意義

壽險公司通過合理的資產配置，一方面可以增加公司的利潤，擴大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經濟的發展。

(一)壽險資產配置對公司的意義

壽險資產的配置直接關系到公司經營的穩定。首先，壽險公司要實施經濟補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經營過程中，壽險資金面臨著各種風險，如利率風險、通貨膨脹風險，如果不對壽險資金進行合理配置，收取的保費將不足以保證履行將來的賠付義務，公司的經營費用也沒有辦法保證，這就會影響到公司的正常經營。

其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進行展業。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現利潤為負的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩定或擴大市場份額。

(二)壽險資產配置對資本市場的意義

2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當前加快保險市場發展，推進保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協調，對促進金融市場健康發展和構建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。

壽險資產配置和資本市場是互動互補的關系。壽險資產配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進入資本市場，可以擴大資本市場的規模，推動資本市場的成長和結構的改善，同時壽險公司作為穩健的機構投資者，可以減小資本市場的波動性。

二、壽險公司資產配置的資金規模限制

(一)壽險資金的來源及性質

壽險公司資產配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權益項目的自有資金；另一部分是作為負債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保證金、各類準備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準備金占據壽險資金的絕對比重。

壽險資金的性質取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構成是各類責任準備金，從而準備金決定了它的性質，而準備金是由其經營的業務產生的，因此壽險資金是由壽險公司的業務性質決定的。目前，我國壽險公司的產品主要有人壽保險、年金產品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產品是最具代表性的壽險產品，因此可以根據它們的性質來探討壽險資金的性質。壽險和年金產品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質實質上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉移到投資領域，用于社會擴大再生產。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。

(二)壽險資金來源對投資規模的約束

壽險公司的生存和發展表現為資金不斷循環流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現為大量資金不斷地往返運動。由于風險事故的不確定性，必然形成一個最低規模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進行投資運用，資產配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規模，而且會約束資產配置的結構。

壽險資金的來源對投資規模的約束體現在對初始規模的約束和存量規模的約束。初始規模使投資具有可能性，而存量規模則使投資具有連貫性和可調性。無論是初始規模還是存量規模，都表現為對壽險資金投資規模的約束。

三、壽險公司資產配置的投資限制

保險投資與一般的投資活動沒有本質的區別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經營的特殊性和保險投資資金的負債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風險、收益，還影響到壽險投資的規模、方向和結構。

1948年，英國精算師Pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應盡量分散；三是投資結構應該多樣化，保險公司的投資經理應當根據未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應該兼顧社會效益和經濟效益，應符合社會經濟發展的趨勢。

(一)壽險投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險公司屬于風險規避型的投資機構，對保險投資的風險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。

2.流動性條件

壽險公司始終會產生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。

3.收益性條件

由于壽險精算費率都有預定利率規定，這是保險公司的最低收益率要求，保險公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預定利率。因此，壽險公司作為風險規避的機構投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產配置上做好選擇。高度的風險規避就需要壽險公司多持有現金、銀行存款等無風險資產；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產，控制投資于地產和基礎設施等領域的資產比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風險投資等風險資產。

(二)壽險投資的特殊條件約束

由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規模和結構的約束下實現保險投資收益的最大化。

1.對稱性條件

對稱性條件約束要求壽險公司在業務經營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產在期限、收益率和風險度量方面與資金來源的相應要求相匹配，以保證資金的安全性和流動性。例如資本金、總準備金等一般可配置長期資產，各種準備金則要根據責任期限的長短來分別配置資產。當然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產在償還期、收益率、風險度量等方面與資金來源保持絕對一致，否則就會影響壽險資產配置的靈活性，以及資產組合的投資收益，而且實際業務中要做到絕對對稱基本沒有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據資金的來源、保單的性質、期限以及保險金給付的情況對投資目標進行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統一關系，尋求與壽險公司業務相適應的資產結構形式；最后在某一投資目標最大化的前提下，力求能使其他目標在既定的范圍內朝最優的方向發展，或者犧牲一個目標來換取另一個目標的最優化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產配置結構的多樣化，盡量選擇相關系數小的資產進行資產配置，以降低整個壽險投資組合的風險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產品要多樣化，在保險法允許的范圍內采取多項投資，盡量分散投資風險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風險在國際金融市場進行分散；再次，投資資產規模盡量分散，投資于同一行業的資金規模不能過大；最后，適度控制壽險投資的結構和比例，即投資于某種形式資產的最高比例限制和對某項資產的最高比例限制。

4.轉移性條件

轉移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風險轉移給其他方，以降低自身的風險。最常用的風險轉移方式有：一是轉讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔一定的風險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔保，如保單質押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險或購買風險證券化的保單，將風險轉移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產來沖銷持有另一種資產的風險，從而達到降低自身風險的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險公司投資的規模與資金來源規模大體平衡，并保證一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進行投機性的賣空買空交易，增加投資的風險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔過高的機會成本，無法保證將來的保險金給付要求。

四、壽險公司資產配置的渠道限制

壽險公司作為一個企業，要對壽險資金進行有效運用，使之保值、增值。現代經濟中壽險資金可以投資的渠道受到監管機構的嚴格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產以及貸款、產業投資、融資租賃、產權交易等方式。

反映了我國保險業2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產的實際投資比例的變化情況。

五、當前壽險公司資產管理的趨勢

篇（7）

壽險需求是指在一定時期內，消費者在各種可能的價格下愿意并且能夠購買人壽保險的數量。影響個人壽險需求的因素既有主觀的，又有客觀因素的；既有連續變化的，又有突然變化的。突然變化因素是指那些在一定時期內相對穩定的，如經濟制度，經濟體制等因素；而連續變化因素則是指那些隨著時間的變化不斷變動的，如人口、GDP等因素。連續變化因素是促使保險需求規律性變化的動力，而突然變化的因素則是使保險需求產生波動的主要因素。然而，隨著世界經濟金融化，金融自由化，以及個性化金融需求的日趨多元化，推動了貨幣市場、資本市場、信托市場和保險市場間的互動，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機理更加復雜，需求更加多變，保險產品創新難度增大。本文僅就個人壽險需求的影響因素作初步探討，將各種影響因素分成主觀與客觀兩類，期望通過對這兩類影響因素的特點和變化規律的分析，為壽險產品開發設計提供參考依據。

一、影響個人壽險需求的客觀因素

(一)風險是影響個人壽險需求的根本因素

風險是決定和影響壽險需求眾多影響因素中的根本因素。保險公司正是通過把生命風險(死得太早或活得太久)開發設計成壽險產品出售給投保人來取得經營利潤的。保險商品表現為確定的精神消費與不確定的物質消費(一種或有索取權，或期得利益)統一的特殊使用價值，而不確定的物質消費與風險損失發生的概率分布一致。被保險公司開發設計成各種壽險金融衍生產品，一部分進入生產領域，如企業團體壽險、企業年金等保險保障類企業員工福利計劃計人生產成本，而另外一部分則進入了消費領域，如居民個人儲蓄性養老保險消費，從而參與到整個社會經濟系統的物質再生產與精神再生產過程中。因此，可保的人壽風險是保險公司經營中最基本的生產要素，是保險業賴以存在和發展的必要條件和基礎。沒有風險，就不會有保險需求，更不會有保險。

(二)收入水平對壽險需求的影響

1.收入對壽險需求的影響

收入水平的高低影響著保險需求量的大小。收入水平越高，社會對保費的支撐力越強，保險需求會增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長，壽險需求會先增長，達到某種水平后則會出現下降。這就是越窮與越富的人保險需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險滿足的是人們對安全需求。收入水平增加，消費結構會發生變化，以生存需要為主的單一消費模式轉向消費多樣化。在總消費中，生存消費的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們日常消費中不可缺少的部分，并在消費結構中占有越來越重要的地位。當人們的這部分需求能被壽險所滿足時，他們的注意力就會轉向更高層次的需求，再多的壽險需求對他們來說都是多余的，過多的壽險需求給人們帶來的只是負的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險需求會先隨之增長，達到某種水平后甚至會出現下降。顯然，盡管保費收入是居民可支配收入的正函數，但不是單增函數。

2.壽險需求收入彈性的特征

一個發展中國家逐步變為中等收入國家或由小康國家向富裕國家轉變的過程中，隨著收入的增長，保險需求也在增長，而且其增長幅度較大，即保險需求的收入彈性系數大于零，尤其在臨界點1(如圖1)，窮國變為小康收入國家的階段，彈性系數值更大。因為在臨界點1的左邊，收入增長基本上用于生存消費，不產生保險有效需求；而在臨界點1的右邊，任何新增收入都會帶來一定的保險需求。這就是處在經濟起飛、轉軌階段的國家，保險需求的增長比國民生產總值的增長要快許多的緣由。現今世界上各國都處于臨界點1與臨界點2之間，如果說到達臨界點2則意味著這個國家幾乎所有人都已經超出了對安全需求的層次，而上升到了對更高層次的需求了。如果社會物品極豐富后，實現按需分配，這樣，商業壽險需求就趨向減少了。

(三)壽險產品及其替代品、互補品對壽險需求的影響

1.保險業發展階段及產品豐富度對壽險需求的影響

保險業發展所處階段、市場結構特征和產品豐富度有著高度關聯，是影響需求的重要因素。壽險產品對保險需求的影響常常取決于市場發育的階段。在保險業發展初期，市場處于賣方市場階段，壽險公司較少，產品單一，如壟斷市場，保險需求在短期內釋放，消費者饑不擇食，需求量較大，很難分清優劣，壽險產品因素對需求的影響將不太明顯。但當市場發展到一定階段轉變為買方市場時，市場主體增多，壽險品種豐富多樣，如壟斷競爭市場。此時消費者比較成熟，產品豐富度就成了一個影響因素。

2.替代品對壽險需求的影響

首先，從風險管理功能角度看，保險作為一種風險管理手段，任何其它風險管理工具都是其替代晶。被保險人進行風險管理總是會選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風險無疑是最節省成本的一種方法，但這在實際中是不可能的。當風險事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴重時，選擇保留風險則可以降低成本，因為通常收取的保費總是大于期望損失的。比如感冒發生頻率高，損失(所需醫療費用)較低，可以在時間上自然分攤其損失，并等于期望損失，因此，保留小型風險可以降低成本。但對于損失大影響嚴重的風險，保留風險就是不可行的了。預防和抑制都是減小風險發生概率或損失程度，而并未將風險規避。風險轉移對于轉出風險方無疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對轉人方，仍然要對風險進行管理，比如公費醫療就是個人家庭與單位間的風險轉移。而單位將風險轉移給保險公司，保險公司運用科學的手段將風險集中處理，分散風險，化解風險，將大的不確定的損失轉化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實是對風險最有效的管理辦法，如單位委托保險公司舉辦團體壽險。

可見，對于風險管理手段來講，替代品使得保險的潛在需求減少，但是對于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴重的，難以轉移給其他單位或轉移成本較大的風險，在其他風險管理失效時，保險就成為科學處理風險的有效手段。

其次，從保障功能角度看，社會保險和商業壽險存在相互替代關系。社會保險所提供的保障，可以減少人們對個人風險的擔憂，從而減小商業壽險方面的需求。另外，在社會總資源一定，用于社會保險增多，用于商業壽險就必然減少。比如，社會醫療保險支付醫療費用比例越多，商業保險自然少人問津。韓國學者Kim曾對中國的研究表明，政府的人均社會安全和社會援助支出每增加100美元，則人均壽險保費要減少6.9美元。

總之，社會保障水平較高，人們就不愿意多花錢自己購買商業壽險。相反，人們就不得不購買商業保險作為社會保險不足的部分補充。最后，從儲蓄投資功能角度看，隨著混業經營趨勢加劇，引發了貨幣市場、資本市場、信托市場和保險市場伺的互動，兼具儲蓄、投資、理財和保障等多種功能的壽險金融衍生產品的創新層出不窮，如子女婚嫁教育險與教育儲蓄存款、證券開放式基金與投資連結保險等，吸引大批投資欲望高的消費者。可見，在人們追求資金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險保障更強的今天，金融產品間具有很強的替代性，這對保險需求產生了強大的替代效應。

另外，保險是金融產品中唯一具有轉移風險功能的產品。保險的保障作用主要表現在初期當個人資產積累不足時，對遭受損失的個人給予的補償(見圖2)。在初期，當個人資產積累有限時，保險的保障功能比較突出。而當擁有一定的資產(如在保額以上)的水平時，個人可承受一定的經濟損失，保險保障作用就降低了，對保險的需求則會降低。隨著金融資產變現能力提高，對保險的替代作用也越強。個人擁有的金融資產數量，也決定了個人風險的承受能力，從而影響其對風險轉移的需求。

3.互補品對壽險需求的影響。任何與壽險需求成同向變化的保險產品，都是壽險的互補品。互補晶越多，壽險需求就越強烈。比如，附加險需求增加會導致主險需求增多。住院附加險需求增加會導致醫療險需求增多。其次，社會保險與商業保險間存在著相互替代關系。在一定的經濟發展水平下，社會保障程度越高，它對商業保險的替代效應越大，反之相反。另外，保險與儲蓄產品間存在明顯的替代關系。在其他條件不變的情況下，利率上調，使得保險需求下降，儲蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現金，或直接退保以取得現金向其他貨幣市場或資本市場投資。反之，利率下調，使得保險需求上升，儲蓄需求下降，由于保險公司調整保單利率具有遲延性，人們通常會積極投保，利用時間差獲得低價格高收益的保障。同時，由于利率調整，迫使各公司調整壽險產品預定利率，推出新款保單，從而引起新舊產品價格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預期的影響，又會推波助瀾強化這種波動。利率上升將導致保險產品價格下降，從而增強其產品的競爭力；利率下降，將導致保險產品價格上升，從而使其產品喪失競爭力，需求下降。

(四)營銷對壽險需求的影響

人們的風險意識和保險意識弱，保險行為就被動，反之則主動。在保險發展初級階段，居民保險知識缺乏，甚至仍有些人不知道保險和保險產品，更不要說對保險合同的具體條款內容的了解。此時，只要借助有效的營銷手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營銷體制創新，拓寬營銷渠道，傳播普及保險知識，讓保險深入人心，則能顯著增加保險需求。1992年引入美國友邦營銷體制后，我國保險業以35%以上的年遞增率的長期高速增長。保險營銷員從無到有，十來年就發展到目前130多萬人，是他們開拓了銀行、郵政、網絡、電話等營銷渠道，以及各種營銷手段和方法創新，是他們創造了中國保險業發展的奇跡和各種神話。當然，盡管最不受歡迎的營銷手段是業務人員上門推銷，但目前大多數保險公司產生業績的主要手段仍是業務人員上門推銷。

(五)人口因素對壽險需求的影響

人口因素的影響具體表現在總量和結構。人口總量是形成壽險需求的基礎，眾多的人口數量標志著潛在保險市場巨大。人口結構決定了壽險的有效需求及差異。現代社會人口的老齡化、家庭結構趨小及多樣化的趨勢，將帶給商業壽險較大的發展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國人口結構變化的總趨勢，在社會保險和企業年金保險一定時，隨著老年人口所占比例上升，對壽險商品的需求也將上升。因為，壽命延長所造成的人口結構老齡化也是一種風險，壽命的延長意味著一個人年老退休后生存的時間更長了，所需的養老費用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時的個人儲蓄性商業養老保險以對付活得太久的風險。

其次，在人口總量一定的情況下，家庭結構也是影響壽險需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養的功能就越大。在社會經濟不很發達時，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會經濟的發展，社會分工的細化和人口遷移的頻繁，家庭結構的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數較少，經濟條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統家庭的保障功能大大減弱，以往“養兒防老，多子多福”的想法變得越來越不現實，人們越來越依賴于社會化的辦法來解決自己所面臨的各種風險。因此，在社會保險與企業年金保險一定水平下，商業壽險就成為家庭未來保障方式的首選。

(六)社會經濟、政治、法律和文化發展環境對壽險需求的影響

1.經濟體制與政策

保險業是社會經濟政策敏感度很強的一個行業，社會經濟發展環境的變化將對保險需求產生直接的影響。首先，不同經濟體制下，承擔風險的主體不同，商業保險需求差異就很大。在計劃經濟時代，國家是承擔風險的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會保障。那時的商業壽險需求很小。市場化改革后，個人成為承擔風險的主體，生老病死問題必須個人自己解決，企業年金保險和個人家庭的儲蓄性商業養老保險就自然成為個人家庭壽險需求的必選。可見，體制變遷使承擔風險的主體發生了變化，創造出來巨大的商業保險需求。

其次，經濟政策和發展規劃對保險需求影響巨大。如中國改革開放后藏富于民政策和全面建設小康社會的社會經濟發展目標的實施，則整個社會經濟總量和增長速度在持續提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強的消費能力，大量中間層的形成，引起消費結構、消費方式的變化。中間階層已是保險消費的主體。另外，如中國構建和諧社會的社會經濟發展目標對保險需求的影響也是明顯的，因為，構建和諧社會，有利于增加對保險的需求。一是引起政府和民眾對自然災害、意外事故、社會風險等風險問題的重視，并增加保險供給能力的投人。二是保險業在構建和諧社會中，可以發揮自己特有的社會功能，從而為保險業的發展帶來機遇。

2.社會保障制度

一個國家社會保障體系的完善程度，直接影響到商業人壽保險的需求。以社會基本養老保險為主體的國家年金、以企業團體養老保險的企業員工福利計劃為主體的企業年金，以個人儲蓄性商業養老保險為主體的個人年金的“三支柱”社會養老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質量能與時俱進的堅強基石。今后，隨著社會保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會基本養老保險只能為社會成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過企業年金和個人年金解決。

從世界各國社會保障制度的演化和發展改革經驗看，各國由于政治經濟制度、經濟發展階段、價值取向、法律文化傳統等方面的不同，社會保障的內容體系各有差異，但減輕政府財政負擔的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會保障制度改革深入，會刺激企業員工福利保險計劃和個人儲蓄性商業保險的大量需求，為商業保險開辟廣闊的市場空間。

3.稅收政策

稅收政策能左右保險購買行為，稅收優惠政策會刺激保險需求升高，反之降低。通常做法是稅法規定投保人所獲得的保險賠償金或補償，免繳個人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來刺激對保險商品的需求，促進保險業的發展。如對于企業交納的團體保險費稅前列入成本，對于個人用于交納年金保險費的收入給予稅收減免或延期至年金給付時征收。另外，國家給予那些積極參與國家社會改革管理的保險公司稅收優惠政策，激勵供給間接的刺激了保險需求。顯然，稅優政策對保險當事人雙方的好處是明顯的，對企業和政府的好處更是長遠的。

4.金融政策

具有儲蓄性質的人壽保險受金融政策的變動影響較大，金融政策的稍微波動將影響到人們在保險商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過利率的波動對保險產品價格的影響來影響需求的。在壽險產品定價過程中主要的影響變量分別為預定利率、預定死亡率和預定管理費率。其中，各公司的預定管理費率基本穩定，而死亡率在生命表統一的情況下，這兩個變量就是一定的，此時壽險產品的預定利率就成為決定壽險產品價格的主要因素。

當然，放寬保險資金運用限制，鼓勵保險與證券、銀行間的合作，推進貨幣市場、資本市場、保險市場間的互動等一系列金融政策的出臺，無疑也會使新型投資保障兼具的壽險產品比一般其它金融產品具有更多的波動性。特別是在混業經營趨勢下，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機理更加復雜，需求也更復雜多變。

5.產業政策

產業政策對壽險需求的影響巨大。如Stalson把美國19世紀60年代壽險業的巨大發展歸功于政府有力的產業引導。二戰前，美國保險產業結構單一、國際化程度很低，是典型的內向型發展模式。二戰后，美國采取了充分對外開放的國際化政策和一系列產業引導的發展戰略。因此，盡管美國的保險發展歷史不長，但發展速度非常快，到19世紀90年，美國不但是世界上最大的保險市場，而且還是世界六大再保險中心(百慕大、英國、德國、瑞士、法國)之一，保險產業十分發達。另外，韓國學者Kim認為韓國60--70年代壽險業的飛速發展，并很快躋身世界壽險業先進國家行列的原因，也主要得益于國家產業政策的重要作用。

改革開放前，我國強制停辦保險20多年，那段時期保險業發展倒退，有需求無保險，-恢復保險后，長期以35%年增長率快速發展。強調科學發展觀后，中國保險業努力培育自主創新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費需求又適應社會經濟發展要求，又有利于保險業持續健康發展的產業政策不斷出臺，無疑對推動整個保險業結構的升級和國際競爭力的提升意義重大。

6.法制環境

保險是保險公司對未來事件的承諾，如果壽險公司屆時不能履行承諾，則被保險人不僅失去支付的保險費，而且也無法獲得應該得到的保障。因此，大多數國家對保險經營的組織形態、財務狀況等從制度和法律方面進行不同形式和不同程度的監管，保證保險人合法經營，切實保障投保兒被保險人／受益人的利益。如通過最低注冊資本的限度，把一些無競爭力的經營者排除在市場之外。對投資的限制能減小保險經營的風險，從而增加對保險的需求。

因此，法制環境的完善程度，如市場經濟的法制化進程、對公司治理結構的完善，對企業的約束從經濟層面上升到法制層面等，必然會導致市場經濟的成熟與發展，法制化的市場經濟必然會使保險有效需求增加。另外，執法部門對保險合同糾紛的正確處理，甚至消委會和新聞輿論部門對公眾的保險意識的正確引導，以及對不同保險公司的信譽及險種的評價和推薦的公正透明與合理化，均會誘發保險需求的擴大。

7.文化意識

文化方面主要指一個社會中人們的習俗、、道德規范、價值觀念等。一個國家特有的社會文化環境可能影響人們對風險的態度以及對所面臨風險的管理措施，從而對壽險需求產生影響。觀念習俗等方面的因素多通過對消費者需求偏好的改變來影響需求。這些影響因素內容十分廣泛。

保險的基本功能是分散風險，提供保障，但不同文化意識下，保險需求差異較大。在東亞一些國家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識，通常把保險看作儲蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國家居民，由于方面的原因，保險被認為是不合適的，因此需求極小。西方國家居民由于祟尚個人自由和注重自我救濟等價值取向，對保險需求較大。

不同文化程度者對風險和保險的認識不同，保險的平均購買份數也不同。受教育程度越高其保險需求越旺盛，具有較高文化程度的人對人壽保險需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風險的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風險管理辦法。此外，在一個大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業的人其保險需求不一樣。從事危險工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險。來自相同的亞文化群體、相同的社會階層甚至同一職業，但有不同的生活習俗的人也有著不同的保險需求。

二、影響個人壽險需求的主觀因素

因為人們會面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風險，從而帶來經濟收入的不確定性。這不僅會構成家庭或個人較為嚴重的經濟負擔，而且還可能增加個人或家庭生活的精神和心理壓力。

面對未來的不確定性，通過保險安排可使可能的經濟收入下降或損失能在一定程度上得到補償，使個人心理得到安慰，實現安全保障。而獲得的保險商品消費效用，也會強化人們的風險和保險意識。因此，在其它因素不考慮時，影響和決定保險需求的，是由人們對人壽保險消費需求心理所決定的。

(一)從風險意識看壽險需求的行為心理

盡管心理學發現每個人的風險偏好空間曲線的形態基本相同，但是會在不同的風險程度上達到風險偏好函數的頂點，即不同人需要不同的風險刺激。一些人只需較低的風險水平就能達到其風險偏好需求，而另一些人則需較高風險水平才能達到匹配的風險程度，顯然后一部分人要比前者對風險的意識更趨冒險性。阿羅把人們對風險的態度分為好冒風險的“冒險型”、回避風險的“避險型”、漠視風險的“中性”。正是由于對風險的不同意識，才導致購買保險也分為偏愛、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費意識和行為，從而影響保險需求。進一步看，人們對風險的不同意識取決于每個人的人格心理結構，個人的心理結構是思維和性格傾向的成份組成在每個人身上表現的程度不同，從而形成人們面臨同樣風險時具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實際上就是個人的風險決策。比如，攻擊性和表現欲強烈的人對風險意識是好冒風險的，這些人對風險的可接受水平比一般人高，認為在低風險的決策中取勝的機會與一般人差不多，而傾向于冒更高的風險，才能感到心理愉悅。

其次，人們對風險的意識也取決于前述的社會政治、經濟和文化等環境的心理積淀，實質上是這些背景和外部環境下的社會心理因素對個人人格心理結構的形成所起的作用。實際上，構成人格心理結構的過程是從社會定向的性格向個人定向的性格演變。比如由于中國幾千年的封建專制，中國人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統的社會倫理，文化中的儒家訓誡等等，使中國人的意志偏于過分的自抑、忍耐和保守，因此中國人對風險的意識大多數屬于“避險性”。而美國人開放，敢于抗爭和冒險等等，他們對風險的意識與中國人形成鮮明的對比。

另外，人們厭惡風險的假設是保險的潛在需求的主觀前提，這是基于保險是以一個小量的確定的損失(保費)代替一個大量的不確定的損失。當保費等于損失期望時，選擇保險的人屬于風險中性者；當保費大于損失期望時，選擇投保的人屬于風險厭惡者。而一般公司收取的保費除用于損失補償外還要提留公司利潤和費用，因此，可以粗略地認為保費大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設個人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認為有保險需求的人一定是一位風險厭惡者。而風險喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動制造風險，如賭博。而保險的有效需求，其產生的基礎是生產力發展到一定水平的產物。原始社會生產力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會有剩余社會產品用于補償損失。因此，即使人們有風險意識，保險的潛在需求也不能轉化為保險的有效需求。總之，人們越是厭惡風險的存在，越希望穩健的經營和安定的生活，保險的潛在需求就越強烈；相反，若越喜歡投機，喜歡刺激，往往保險的潛在需求越小。

此時，很難衡量某個因素與需求的量化關系。因此，在研究影響保險需求的因素時，即使該因素是影響保險的潛在需求，也只能通過研究其影響潛在需求心理行為而得到對有效需求量行為結果的影響。當然，通過排除經濟因素的影響后，可估計其對潛在需求心理的影響力，而對保險的有效需求行為結果，可用保費收入作為衡量指標，則很容易研究保險有效需求行為結果與其影響因素間的數量關系。

(二)從保險意識看壽險需求的行為心理

風險的客觀存在和人們厭惡風險的心理行為決定了保險潛在需求的存在。風險的存在是保險潛在需求的客觀前提，人們厭惡風險的假設是保險潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過保險手段來化解風險為基礎的，而是以風險的客觀存在和人們對風險的意識與評價為基礎的，保險意識則是將保險潛在需求轉化為有效需求的動力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒有意識到要用保險來化解風險，但其自身對保險的潛在需求仍然是客觀存在的，此時其較低的保險意識就成為了阻礙保險潛在需求向有效需求轉化的一個因素。

一般來說，文化教育程度的高低影響著人們對風險認識、預測和處理的水平，決定著人們是否有用保險手段來化解風險的意識與行為。當然，由于保險消費者社會地位、經濟基礎、文化背景不同，對壽險需求的行為表現也相應不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據需求心理行為表現的差異可將個人投保人分為三大類。

1.滿足基本需求的心理行為表現

特征是交費相對較低，獲得保障為主，希望保險手續簡便、交費方便可靠、理賠容易迅速。這類尋求基本利益的投保人與保險公司打交道時，對保險服務的需求是被動接受的，只要方便、規范、高效就行。這類投保人約占總數的70%。

2.滿足較高層次需求的心理行為表現

特征是投保人有一定社會地位，個人收入和文化修養都達到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務。因此，這類投保人在滿足其基本需求的情況下，對險種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對保險的服務行為有自己的評價標準。他們對保險服務的需求介于被動與主動之間。這類投保人約占總數的20%。

3.滿足高層次需求的心理行為表現

由于他們事業有成，收入頗豐，保險意識強，對個性化服務較重視，保險需求是多元化的。因此，需要保險、證券、銀行、信托等到綜合金融服務，對保險服務十分挑剔，特別需要綜合-的保險產品組合設計服務，強調自我，要求優質服務和保密要求，屬于主動型投保人。這類投保人約占總數的10%。

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一、保險同業之間業務合作的優勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險人、保險經紀人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機構的業務合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機構業務合作的廣度和深度都還十分有限，合作環境不容樂觀。

保險同業之間加強合作，相互業務可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機構網點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機構4800個，城鄉網點52500個，業務員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網點資源和龐大的業務員隊伍，若彼此之間進行業務合作，可以在一定程度上避免當前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網點資源競相提高手續費的局面。況且兩者之間營運原理、業務流程相同或大體相似，可以提高業務合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產保險公司經營意外險和短期健康險業務，更為這種合作帶來了契機。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險市場上客戶群根據其規模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產保險業務以大型客戶（企業客戶）為主，隨著企業改制、個人資產不斷增加，我國財產保險個人及中小型客戶市場正在迅速發展。面對標的分散的個人及中小型客戶市場，財產保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業務員隊伍對其進行開拓和維護，而可以借助人壽保險公司的業務員隊伍對客戶進行深度開發，為其拓展業務。由于目前財產保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團險業務及個人壽險業務。

據統計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項調查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產品中做資產的組合；68％的人認為保險應該作為資產組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統的單一的產品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風險進行全面分析基礎上的保險產品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當前保險業分業經營的環境下，加強保險同業之間的業務合作，有利于實現客戶的多元化保險需求。

（四）可以降低單位作業的費用成本和時間成本，提高經營效率

保險同業之間的業務合作最重要的效果之一就是能實現資源共享，降低經營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發新客戶的費用是維護老客戶費用的5倍。當保險公司之間開展業務時，不必為開發新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業務員進行準客戶的尋找和開拓；由于以先進的客戶資源管理體系為基礎，充分利用了公司的現有資源，還可以節省大量的增員、培訓、管理等人力成本，其它用于內部管理和激勵的費用也可以大幅下降。

（五）可以提高業務員的綜合素質，增加業務員收入，有利于建立長期穩定的業務員隊伍

保險同業之間的業務合作對業務員素質提出了更高的要求，他們不僅要了解財產保險業務和產品，還要熟悉人壽保險業務和產品；不僅要掌握財產保險產品銷售技能，還要懂得人壽保險產品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產品推銷員的形象出現在客戶面前，而是以綜合保障服務顧問的專業形象幫助客戶管理風險和規劃未來。

業務員綜合素質和整體形象的提升，有利于業務的拓展、收入的增加、隊伍的穩定，而業務員隊伍的穩定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。

二、保險同業之間業務合作的模式設計

保險同業之間業務合作就是財產保險公司和人壽保險公司簽定業務合作協議，依據一定的組織方式和操作流程，財產（或人壽）保險公司業務員向有多元化保險服務需求的客戶推銷本公司產品的同時，自行展業或與合作保險公司的業務員聯合展業，推銷人壽（或財產）保險產品，最終促成多元化保險產品的銷售。財產保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監管規定的業務方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關系等方面充分實現資源共享、業務協作，從而極大地促進雙方業務的發展。

在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團）公司和中國太平洋保險（集團）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團架構優勢，在其財產保險公司和人壽保險公司之間實現資源共享、業務；對于其他類型的保險公司而言，財產保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協助對方進行業務。

三、保險同業之間業務合作可能產生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設計問題

保險同業之間開展業務合作需要有與之配套的組織架構、協調雙方關系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險同業之間的業務合作牽扯到業務的計劃預算制定、業務培訓、日常作業配合、IT系統支持、經營分析等眾多管理環節，因此必須建立專門的組織機構對業務進行管理，并明確該組織機構的職能定位，為業務的開展提供有力的組織保障。

保險同業之間的業務合作涉及到雙方甚至多方的利益關系，需要協調各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協調好本公司內部直銷業務與業務（包括本公司對其他公司的業務、其他公司對本公司的業務）之間的利益，因此制度安排必須科學、完善、合理，若處理不當很容易導致關系惡化。

為保證業務的順利開展，保險公司必須設計有專司業務的組織機構參與的業務操作流程，專司業務的組織機構應該在業務聯合展業人員的配備及后續作業環節中發揮重要作用。

（二）業務培訓與IT平臺支持問題

在保險同業之間的業務合作中，組織、制度和流程是保證，培訓是關鍵。首先是產品特點的培訓，其次是產品組合能力的培訓。此外，還要對業務員進行銷售技能、核保核賠規定、業務流程、管理制度的培訓。為此被公司需要建立專門的培訓隊伍和體系，公司也應有相應的培訓隊伍和體系。

現代保險業務的發展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業務和業務分類管理，需建立業務IT系統，并與直銷業務IT系統、對方公司相關業務IT系統進行接口，其主要功能有：在出單系統中識別、分類業務；業務的統計和查詢；業務傭金的計算、統計、發放；業務費用的計算、統計、劃撥；業務的考核等。

（三）利益分配與激勵考核問題

盡管保險同業之間的業務合作可以形成保險公司、業務員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業務的考核壓力、業務員的認同需要一個過程等因素的影響，合作業務真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設計就尤為重要。方案的設計既要起到促進業務發展的導向作用，充分調動業務員做業務的積極性；又要平衡業務與直銷業務之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業務的波動。

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2．核保制度不健全，核保管理不完善。要做好壽險核保工作，就必須健全核保制度，完善核保管理。而我國壽險公司近年建立的核保制度尚有許多不足。首先是沒有設置專業核保部門，少數基層單位甚至沒有專職的核保人員，沒有實行展業部門與核保部門的徹底脫離。其次，對展業人員保前調查工作要求不嚴。壽險公司承保前對投保人、被保險人有關情況的調查是一項重要的工作，它直接關系到核保工作及承保業務的質量。而目前壽險公司各類展業人員大多都不能全面準確地做好保前調查工作，特別是個人營銷人員。營銷考核主要以保費數量定收入、定優劣，助長了營銷員只注重開新單、收保費的思想，雖對其業務質量有一定的要求，但對營銷員因違反核保規定造成的經濟損失則無有力的制約，導致其保前調查工作做得很粗。第三，對核保責任的考核要求不完善。我國壽險公司過去一直沒有嚴格的核保責任制，初建的核保制度雖對核保人員定有崗位職責，但定的不全面，如沒有核保部門負責人及各級公司分管領導對核保工作的責任、權限。特別是沒有核保責任的考核，出現核保責任問題的處罰等，這樣，會使核保人員出現責任心不強、工作不認真的現象，極不利于核保工作質量的保證。第四，對免體檢件保單的風險控制不嚴。以年齡為主要因素的免體檢件保單，在近年來壽險公司新承保業務中，占了很大部分。此部分保單的核保要素主要依靠投保人如實告知，因此，其經營風險主要來自兩個方面：一是因投保人道德方面的風險；二是因未體檢把關所至的被保險人健康要素方面的風險。壽險公司承保部門的部分人員認為，既然規定不必體檢就可承保，則其風險肯定是可以承受的，從而在核保工作中不注重運用其他手段來防范免體檢件的風險。由此，形成一個目前壽險核保管理上的漏洞，致使近年來免體檢件保單的賠付糾紛和保戶的道德風險案例持續增加。

3．核保規定不全面、不合理。壽險公司的核保規定，是指壽險核保操作的內容、項目、標準、方法。它是壽險公司從具有不同風險和損失經驗的投保對象中，經統計和數量風險評估，從技術上制定的對風險分類及匹配費率的標準。它也是核保工作的主要依據。目前壽險核保規定中主要存在以下三方面的不足：

第一，核保規定項目的不全面。首先是實務核保職業風險查定中職業種類的不全面。如職業分類表中沒有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機筑職員等，因對其職業無法定性，只能參照相近職業，靠核保人員的臆斷確定費率。其次，醫務查定標準中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術治療，但查定標準中無此疾病，因此無法定性及合理的承保。

第二，職業分類的費率匹配有不合理之處。職業風險高的匹配低費率，職業風險低的匹配高費率。如各類機動車駕駛員風險較高，但提示是標準費率，特別是大貨車和三輪車等風險更高的駕駛員，應屬于加費體，決不應該按標準費率承保。

第三，核保規定不詳盡且沒有一套全面、具體的說明資料。在壽險業務的迅速發展中，會出現多種多樣的投保人和被保險人，面對復雜的情況，如果沒有一套詳細、準確的核保規定或說明資料，核保人員就無所適從、難以定性、不便操作，即使通過其它渠道解決了問題，也會造成核保時間的延誤或結果的不準確。

4.核保人員素質和隊伍建設方面的不足。核保是一門綜合技術，要求專門知識和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險人、專職核保人員和作為核保的計算機人員。此三方面中，核心是專職核保人員，對其基本的要求，一方面是有豐富的壽險業務知識和實踐經驗，另一方面是基本掌握醫學、經濟和風險等全面的綜合知識。

二、應采取的對策

1．端正業務經營指導思想，加強業務質量考核

壽險公司應把加強管理，降低成本和防范化解風險作為生存發展的前提，堅持持續、健康的業務發展戰略，堅持展業與管理同步，規模與質量并重，在強調發展業務的同時，注重不斷提高盈利水平和防范化解經營風險的能力。要充分發揮核保工作在業務發展中的重要作用，徹底轉變過去那種“有業務就敢做，有保費就敢收”的不計成本核算的粗放型經營觀念，切實提高防范經營風險的自覺性。

建立業務經營管理工作的標準體系，建立與完善業務質量和責任追究等考核體系。制定業務質量的量化考核指標，加強對利潤率、保費資產率、業務質量率等指標的考核，將這些指標作為經營者業績考核、提拔使用、晉升工資、獎勵表彰的重要依據。充分利用經營杠桿和利益驅動機制調動各級公司和全體員工優化業務結構、提高業務質量、防范經營風險的積極性。

2．完善核保制度，加強核保管理

(1)將核保與展業部門脫離，以使核保工作能夠獨立、有效、充分地發揮防范業務經營風險的作用；實行責、權、利相結合的專業核保制度。通過對核保人員崗位技能嚴格的等級考試，科學設定出各級核保人員的核保權限，核保工作的質量要同各級核保人員的經濟利益密切掛鉤。要設計制定出便于操作的核保質量量化考核標準與辦法，由有關管理部門定期對核保人員進行考核。

(2)壽險公司要盡快健全投保人、被保險人的統計資料。通過對不同的投保人及被保險人的身體狀況、病傷經歷、生活習慣、個人特征、財產物質條件等的數據技術評估，制定出更全面、科學的核保內容及辦法，以使壽險核保制度更趨于合理、規范。

(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風險。要堅持對免體檢件在承保前進行風險調查，對免體檢件的審核要堅持“嚴進寬出”的原則。同時，把審核的重點放在重復投保、主動上門投保、超經濟承受能力投保等情況的投保件上，堅決防止有逆選擇傾向的業務“病從口入”。

(4)在大力發展壽險營銷業務的同時，加強對營銷人員職業道德方面的教育。另外，對營銷員要制定嚴格且易操作的業務質量考核辦法，規定對營銷員的業績獎勵和晉升必須要有業務質量的考核內容。

3．提高核保人員素質，實行資格考核

首先，要加強壽

險核保人員的配備和核保人員的培訓工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險、醫學、法律知識及豐富的社會知識，可對現有人員進行有步驟、分層次、多學科的培訓。

其次，盡快建立全國統一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級核保員、中級核保師、高級核保師，具體制定出各個級別核保技術人員的條件和要求，通過嚴格的資格考試并結合其實際工作業績和技能，核發資格證書。實行不同級別核保人員分等級的個人經濟收入分配和其他待遇制度，以調動核保人員學習提高的積極性，提高核保工作質量。

4．改善核保條件，提高核保技術

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人總是會老的，于耄耋之年能否老有所養，是每個人都將面臨的問題。根據第五次全國人口普查資料顯示，2000年我國60歲以上者已達到10.86%(老齡社會臨界點為10%)，我國已步入老齡化社會，并成為世界老齡人口最多的國家之一。近20年間，中國60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續增長，目前已達到1.32億，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。那時平均每四個人中就有一個老年人，加上我國獨生子女政策的實施，到那時一對年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養老問題怎么解決，這是擺在我國面前的一個不可回避的現實難題。筆者認為，我國的社會保障體制改革，應采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因為壽險公司在開辦儲蓄養老保險方面有著極為有利的專業優勢，在我國未來養老保險體系中能發揮極其重要的作用。

一、我國社會養老保險面臨的問題

所謂社會養老保險是國家和社會根據一定的法律和法規，為解決勞動者在達到國家規定的解除勞動義務的勞動年齡界限，或因年老喪失勞動能力退出勞動崗位后的基本生活而建立的一種社會保險制度。國家有關文件規定，在勞動者年老或喪失勞動能力后，根據他們對社會所作的貢獻和所具備的享受養老保險資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。

1997年，《國務院關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》中明確：基本養老保險只能保障退休人員基本生活，各地區和有關部門要在國家政策指導下大力發展企業補充養老保險，同時發揮商業保險的補充作用。目前，按照國家對基本養老保險制度的總體思路，未來基本養老保險目標替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且，由于國力所限，加之我國的政治、經濟體制改革正處于不斷深化的過程，我國現在的社會養老保險制度還面臨著許多問題。表現在如下方面:

（一）社會養老保險僅涵蓋城鎮有固定工作單位的人，城鎮人口中的自由職業者和待業人員以及廣大農民無法享受

全面而完善的社會保障體系應該涵蓋所有人群，包括非城鎮人口，也就是通常所說的農民，也應該參加基本養老保險，達到法定“退休”年齡時也應能領取養老金。但這是一個非常艱巨的任務，決不是短期內所能完成的。目前即使在城鎮人口中也并非全部都進入了社會保障體系，也有游離在基本養老保險之外的人群，他們就是自由職業者和待業人員，也就是沒有工作單位或者沒有固定工作單位的人。這些人的養老問題怎么解決，是擺在我國當前的一個不可回避的現實難題。顯然，社會養老保險在短期內是無法解決的。

（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會養老很難解決某些現實問題

西方發達國家通常在步入工業化社會后才會出現老齡化，且老齡化速度較慢。我國則在工業化的起始階段、經濟建設資金需求集中的情況下便進入老齡化，使資源配置陷入困境。據統計2000年我國60歲以上者已達到10.86%，到2030年，我國60歲以上的人口將達到3.4億，占總人口的21.36%。目前，我國基本養老保險基金采用現收現付與基金積累相結合的部分積累制，這種平衡方式在我國人口老齡化到來時，會造成資金需求的急劇增長，社會負擔加重，顯然，單純依靠社會養老很難解決這一問題。

（三）過高的社會養老保險費交納標準和替代率，造成國家、企業負擔過重，部分參與者無力負擔，不利于國民經濟的健康發展

我國社會養老保險制定的替代率為90%左右，而國際上一般為45-50%。我國企業養老保險，單位和職工個人的保險費交納標準占職工工資總額的28%，單位和職工個人普遍感到難以承擔。如果降低交納標準，勢必由國家財政補貼，則可能導致嚴重的財政危機。

（四）目前社會養老保險制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應

自改革開放以來，我國的國民收入一直呈現向個人傾斜的趨勢，國家財政的宏觀調控能力較弱。從1980年到1995年，財政收入占國內生產總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時，居民個人收入增長迅速。按當年價格計算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是，我國絕大部分的社會養老費用仍然由國家和企業承擔。不僅造成國家、企業負擔過重，不利于國民經濟的健康發展，也不利于人們自我養老保障意識的提高，造成過分依賴國家、企業局面。

（五）社會養老保險只能解決基本的退休養老問題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問題

根據國務院的《關于建立統一的企業職工基本養老保險制度的決定》以及《國務院關于完善企業職工基本養老保險制度的決定》，《決定》實施后參加工作的職工，個人交費滿15年的，退休后按月發給基本養老金。社會養老保險資金主要來源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提取；（2）個人按工資的8%提取。退休后將按月發給基本養老金。基本養老金待遇水平與繳費年限的長短、繳費基數的高低、退休時間的早晚直接掛鉤。他們的基本養老金由基礎養老金和個人賬戶養老金組成。退休時的基礎養老金月標準以當地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為基數，繳費每滿1年發給1%。個人賬戶養老金月標準為個人賬戶儲存額除以計發月數，計發月數根據職工退休時城鎮人口平均預期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數化月平均繳費工資的平均值為1000元，繳費滿30年則他每月可拿到300元基本養老金。又假定該地平均預期壽命為80歲，個人賬戶養老金發放的比例是本人賬戶儲存額除以240，該人60歲退休時，如果個人賬戶累計總和為6萬元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項合計550元，這點錢顯然只能解決基本的養老問題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問題。

二、儲蓄養老只能作為養老的輔助方式

我國人們具有良好的儲蓄習慣，絕大多數的人選擇儲蓄的方式就是將錢存銀行，因為銀行儲蓄具有風險小、存取方便、安全性強的優點。目前我國居民儲蓄存款已經突破17萬億元，就充分說明老百姓對銀行儲蓄的偏愛，然而，通過銀行儲蓄本息的累積來實現自我儲蓄養老的方式存在明顯不足，只能作為養老保險體系中的輔助方式。

（一）銀行儲蓄收益低，浪費了資金的使用價值

按目前銀行儲蓄一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費了資金的使用價值。

（二）銀行儲蓄無法抵御通貨膨脹

2008年2月全國居民消費價格總水平指數為8.7%，如果以此來對照當前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進銀行，一年后它的實際價值變成了95233元，4767元就白白地蒸發掉了。面對通貨膨脹壓力增大的預期，將錢都放在銀行里，作為自我儲蓄養老資金顯然不合時宜。

（三）銀行儲蓄屬自發，隨意性太大

而自我儲蓄養老是一個長期的計劃，在這個資金積累的漫長過程中，很可能中途夭折。

儲蓄既是一種預備手段，又是一種積累手段。作為預備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實現未來某一耗資較大的消費而有目的地存錢。兩者都是現代人實際的需要，所以，為將來老年幸福美滿生活做適當地儲蓄準備是一種非常明智的行為。但是，在現實生活中有一部分人總是難以主動地、自覺地儲蓄，即使能到銀行儲蓄，由于銀行儲戶可隨時支取賬戶上的存款，在時間上、數額上并沒有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲蓄養老計劃中途夭折。所以，自我儲蓄養老只能作為養老保險體系中的輔助方式。

三、壽險公司在養老保險體系中可發揮重要作用

在我國深化養老保險體制改革的過程中，要想進一步減輕國家財政壓力，必須提升個人的自我保障意識，充分發揮市場機制的積極作用，對我國養老保險制度進行重新設計。筆者認為，在我國未來的養老保險體系中，更多地依靠商業養老保險來滿足消費者的養老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。

（一）壽險公司在養老保險體系可扮演重要的角色

受國力所限，我國社會養老保險雖覆蓋一定范圍，但還未達到覆蓋全社會的程度，正需壽險公司在社會保障的空白地帶發揮作用。同時，社會養老保險的保障水平只能保障退休人員基本生活，無法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過購買壽險公司的養老保險，確保其有一個富裕的晚年生活。

（二）壽險公司的資源配置

壽險公司可以更加合理地配置資源，作出最佳投資策略，提高資金利用率，使養老基金產生最佳的資本配置和最高的投資回報率，從而更好地保護養老金領取人的利益。

（三）壽險公司養老基金的積累方式

壽險公司的養老基金積累方式比較適應我國未來人口快速老齡化和城市化的發展趨勢，符合世界各國養老保險制度由現收現付方式向基金積累方式改革的趨勢，與我國國民收入分配格局的變化相適應。

（四）壽險公司的優勢

壽險公司之所以在許多國家養老保險中擔當舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機構不可比擬的優勢。

1．壽險公司擁有經驗豐富的精算師，可準確制訂交費標準和給付水平，根據謹慎的精算原理保證養老金的穩健運用和給付安全。

2．壽險公司擁有眾多的投資和理財專家，在市場機制的作用下，壽險公司會制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養老基金最大限度地保值增值;同時，通過加強成本核算，盡力降低經營成本，為養老金所有人提供優質高效的服務。

3．壽險公司承諾的養老金給付具有極高的安全性，養老金領取人的利益可得到充分保障。壽險公司的經營接受政府金融監管部門的嚴密監管，促使壽險公司進行穩健經營，提取足夠的責任準備金，以保證充足的償付力和流動性。

4．商業壽險公司經營養老保險業務符合國際慣例。無論在養老保險體制比較成熟的西方發達國家，還是養老保險體制正走向完善的拉丁美洲國家，壽險公司均在養老保險制度運行中發揮著舉足輕重的作用。

（五）通過購買壽險，可以幫助人們養成計劃儲蓄的美德

由于商業養老保險是一種帶有一定強制性的“儲蓄”，當保險合同生效后，投保人便要根據合同的規定按期交納保費，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計劃地把資金積累起來，養成有規律儲蓄的好習慣。到約定領取養老保險金時，才能按時領取養老保險金，或在退保時得到現金價值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險公司，做到細水長流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲蓄養老不主動、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因為經不起物質的誘惑，令儲蓄養老計劃半途而廢的問題；還可以為愈來愈老齡化的社會和獨生子女后代減輕負擔，使老了的自己依舊擁有尊嚴。

綜上所述可見，從我國的國情出發，采取“社會養老保險＋商業養老保險＋自我儲蓄養老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養老的依賴，充分發揮商業壽險公司在我國未來養老保險體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應該是我國社會保障體制改革的突破口。

參考文獻：