現(xiàn)代營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇現(xiàn)代營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用年”活動(dòng)以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，把遠(yuǎn)程教育學(xué)科資源應(yīng)用作為農(nóng)村學(xué)校教育改革和發(fā)展的突破口，與全面推進(jìn)素質(zhì)教育、實(shí)施課程改革和日常教育教學(xué)活動(dòng)緊密結(jié)合起來，推進(jìn)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育資源在農(nóng)村中小學(xué)的廣泛應(yīng)用。

二、總體目標(biāo)

以普遍提升農(nóng)村教師信息技術(shù)能力為根本，以遠(yuǎn)程教育工程網(wǎng)絡(luò)為依托，以信息技術(shù)與課堂教學(xué)整合為重點(diǎn)，以活動(dòng)為載體，以典型為引領(lǐng)，以全面提高農(nóng)村中小學(xué)教育教學(xué)質(zhì)量為目標(biāo)，大力推進(jìn)信息技術(shù)應(yīng)用活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源共享，促進(jìn)我縣基礎(chǔ)教育公平、均衡發(fā)展。

三、工作重點(diǎn)

農(nóng)遠(yuǎn)工程“三種模式”的教學(xué)應(yīng)用按照“面向?qū)W生、走進(jìn)課堂、用于教學(xué)”的要求，把教學(xué)應(yīng)用工作真正落到實(shí)處。

1、緊緊圍繞20__年教育工作會(huì)的精神，“突出一個(gè)中心，開好兩個(gè)會(huì)議，搞好三項(xiàng)活動(dòng)”，將普及和提升教學(xué)應(yīng)用作為全年遠(yuǎn)教工作的重中之重，狠下功夫，務(wù)求實(shí)效。

2、按照“重在應(yīng)用，貴在堅(jiān)持，意在普及，旨在提高”的要求，以典型引領(lǐng)和校本研訓(xùn)為依托，加大工作力度，逐步形成“班班通、堂堂用、人人會(huì)”的“農(nóng)遠(yuǎn)”三種模式教學(xué)應(yīng)用新局面。

3、構(gòu)建完善的教學(xué)應(yīng)用評(píng)價(jià)體系，以評(píng)估促應(yīng)用，確保遠(yuǎn)教工程教學(xué)應(yīng)用工作的深入開展。

四、實(shí)施步驟

農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程教學(xué)應(yīng)用年活動(dòng)以“教學(xué)應(yīng)用”為中心，從3月開始，到12月結(jié)束。活動(dòng)共分為宣傳發(fā)動(dòng)、組織實(shí)施、總結(jié)評(píng)估三個(gè)步驟。

（一）宣傳發(fā)動(dòng)（3月）：全面部署此項(xiàng)工作，落實(shí)各項(xiàng)任務(wù)，層層制定應(yīng)用年活動(dòng)實(shí)施方案。

（二）組織實(shí)施（3月---10月）：

農(nóng)遠(yuǎn)工程，建設(shè)是基礎(chǔ)，管理是手段，應(yīng)用是目的，活動(dòng)是平臺(tái)，效益是歸宿。總體要求是：設(shè)備天天用、教師人人會(huì)、學(xué)生個(gè)個(gè)學(xué)、人人努力、個(gè)個(gè)過關(guān)。二期工程班班通常常用，人人會(huì)。實(shí)行五個(gè)一要求：每周至少上一節(jié)多媒體課，至少上一節(jié)光盤資源課，至少做一個(gè)課件，至少觀看一次課堂實(shí)錄，至少觀看一次培訓(xùn)資料。

1、召開全縣教學(xué)應(yīng)用推進(jìn)會(huì)。

3月下旬，召開全縣遠(yuǎn)教工程教學(xué)應(yīng)用推進(jìn)會(huì)，全面推廣在管理、應(yīng)用、培訓(xùn)、考核等方面取得的好的經(jīng)驗(yàn)和做法，安排部署下一階段的教學(xué)應(yīng)用工作。

2、開展農(nóng)遠(yuǎn)工程課堂教學(xué)團(tuán)體賽活動(dòng)

本著“校校動(dòng)、村村動(dòng)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)動(dòng)”的原則，各校4月份開展農(nóng)遠(yuǎn)工程初中組和小學(xué)組的課堂教學(xué)團(tuán)體賽活動(dòng)。初中組以校為一個(gè)參賽隊(duì)，經(jīng)過學(xué)校賽講后，參加縣級(jí)賽講活動(dòng)；小學(xué)組以每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)校為一個(gè)參賽隊(duì)，每個(gè)聯(lián)校參賽選手必須是在各村小學(xué)經(jīng)過競賽選拔出的優(yōu)勝者中產(chǎn)生，經(jīng)過鄉(xiāng)鎮(zhèn)賽講后組隊(duì)參加縣級(jí)賽講活動(dòng)。初中段參賽學(xué)科：語文、數(shù)學(xué)、英語、信息技術(shù)、物理、歷史、地理、生物、思想品德。小學(xué)段參賽學(xué)科：語文、數(shù)學(xué)、英語、科學(xué)、思想品德、音樂、美術(shù)。各縣賽講活動(dòng)結(jié)束后，推薦本校各學(xué)段各學(xué)科一名選手代表本校參加全縣農(nóng)遠(yuǎn)工程課堂教學(xué)團(tuán)體賽活動(dòng)。

3、開展講師團(tuán)巡回教學(xué)活動(dòng)。

9月份由縣教研室和電教館組織開展農(nóng)遠(yuǎn)工程教學(xué)應(yīng)用講師團(tuán)巡回教學(xué)活動(dòng)，活動(dòng)在全縣各校輪流開展，參加巡回教學(xué)的名師將在團(tuán)體賽的優(yōu)勝者中產(chǎn)生。活動(dòng)以示范課、專題報(bào)告、聽課、評(píng)課、交流互動(dòng)等形式進(jìn)行。

4、開展示范學(xué)校（基地校）創(chuàng)建活動(dòng)

3月—11月，開展10所示范校（基地校）創(chuàng)建工作，（模式一1所，模式二5所，模式三4所；（其中城區(qū)模式二 3所，模式三2所；），科教局將于11月底進(jìn)行評(píng)估驗(yàn)收。

5、本年度開好兩次現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)議，真正實(shí)行“觀摩引動(dòng)、培訓(xùn)拉動(dòng)、典型帶動(dòng)、政策策動(dòng)、表彰推動(dòng)”。

6、舉辦第三期多媒體課件制作培訓(xùn)班。今年向省市報(bào)送優(yōu)秀信息技術(shù)論文30篇，觀摩課10節(jié)，課件30件，電腦作品10件，學(xué)科網(wǎng)頁5個(gè)，電子備課教案10篇。加強(qiáng)信息技術(shù)與學(xué)科課程整合，選拔縣級(jí)能手50名并積極爭取機(jī)會(huì)向上級(jí)報(bào)送推薦。使全縣教育走上一個(gè)良性循環(huán)的道路，達(dá)到一個(gè)教師帶動(dòng)一部分教師；一部分教師帶動(dòng)全體教師；全體教師帶動(dòng)整所學(xué)校。

7、學(xué)校所有各項(xiàng)工作要有檔案記載、記錄，有內(nèi)容可查。

（三）總結(jié)評(píng)估（11月—12月）：縣科教局將組織電教、教研和師訓(xùn)等相關(guān)科室在11月底對(duì)各縣教學(xué)應(yīng)用年活動(dòng)情況進(jìn)行評(píng)估，年終科教局將召開教學(xué)應(yīng)用年總結(jié)會(huì)議，并舉辦成果展示活動(dòng)，對(duì)應(yīng)用效果顯著的單位和個(gè)人予以表彰。

四、組織保障

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

繼續(xù)強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意

識(shí)，進(jìn)一步確立第一責(zé)任人的位置，強(qiáng)化行政推動(dòng)力量。對(duì)一些責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)，工作應(yīng)付漂浮的要強(qiáng)制運(yùn)行，并嚴(yán)明獎(jiǎng)懲。縣科教局成立“農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用年”領(lǐng)導(dǎo)組和維修領(lǐng)導(dǎo)組，由教育局主要領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人組成。（見附件）各校也要成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，以保證農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用工作有組織有計(jì)劃地進(jìn)行。 2、加強(qiáng)教研力度

各校要加大教學(xué)研究的力度，依托局、校兩級(jí)教研機(jī)構(gòu)，廣泛開展形式多樣的教研活動(dòng)。各級(jí)教研人員定期深入基層，深入課堂，了解和掌握遠(yuǎn)程教育的使用情況，要善于把使用中的問題梳理成課題，圍繞課題和一線教育工作者共同開展研究，探索顯得教學(xué)模式和學(xué)習(xí)方式，探索教學(xué)資源應(yīng)用方法，以研促教、以研促學(xué)、以研促用。

3、加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)合作

局各科室要積極配合“農(nóng)遠(yuǎn)教學(xué)應(yīng)用年”的各項(xiàng)工作。電教、教研、師訓(xùn)協(xié)同配合，一手抓管理，一手抓應(yīng)用，一手抓培訓(xùn)，三者合一，廣泛開展送教下鄉(xiāng)活動(dòng)，把遠(yuǎn)教工程的重心下移自學(xué)校，及時(shí)督促指導(dǎo)學(xué)校搞好此項(xiàng)工作。電教部門負(fù)責(zé)農(nóng)遠(yuǎn)工程的日常管理、設(shè)備運(yùn)行和維護(hù)工作，提供技術(shù)支持服務(wù)等；教研負(fù)責(zé)教學(xué)應(yīng)用指導(dǎo)、應(yīng)用年活動(dòng)的過程指導(dǎo)等；師訓(xùn)結(jié)合教師考核配合電教做好教師隊(duì)伍技術(shù)的培訓(xùn)。電教、教研、師訓(xùn)三部門要加強(qiáng)協(xié)作，對(duì)學(xué)校活動(dòng)年開展情況，定期檢查，及時(shí)幫助解決應(yīng)用工作中出現(xiàn)的困難和問題。電教館在進(jìn)一步完善技術(shù)支持服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)技術(shù)人員培訓(xùn)、提高維護(hù)手段，結(jié)合遠(yuǎn)教技術(shù)交流群和各類教育信息網(wǎng)的平臺(tái)開展網(wǎng)上技術(shù)交流，建立長效的運(yùn)行維護(hù)機(jī)制，提高技術(shù)支持服務(wù)的水平。

4、強(qiáng)化管理、加強(qiáng)督導(dǎo)評(píng)估

a、加強(qiáng)縣鄉(xiāng)骨干隊(duì)伍建設(shè)。強(qiáng)化專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)，確保人員穩(wěn)定，小毛病不出校，一般毛病不出縣。

b、 設(shè)備要按照標(biāo)準(zhǔn)要求安置擺放，不得隨意擺放，要保持清潔整齊，不得丟失、不得挪作他用。

c、 繼續(xù)實(shí)施“一帳一目三冊(cè)”管理，遠(yuǎn)教工程設(shè)備臺(tái)帳管理、校本資源目錄、校本資源下載登記冊(cè)、教學(xué)應(yīng)用登記冊(cè)、設(shè)備維修報(bào)告冊(cè)要內(nèi)容齊全，記錄完整。

篇（2）

1現(xiàn)代營銷的涵義

現(xiàn)代營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡單地說，現(xiàn)代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，現(xiàn)代營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)現(xiàn)代營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。

2制約營銷發(fā)展的因素分析

解決現(xiàn)代營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“現(xiàn)代營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1現(xiàn)代營銷的特點(diǎn)

2.1.1中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對(duì)中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

2.1.2中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

2.1.3中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2制約現(xiàn)代營銷的因素當(dāng)然，現(xiàn)代營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現(xiàn)代營銷的發(fā)展。

2.2.1現(xiàn)代營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營銷分析等等，但現(xiàn)代營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。

2.2.2關(guān)于現(xiàn)代營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得現(xiàn)代營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于現(xiàn)代營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響現(xiàn)代營銷的整體發(fā)展。

2.2.3專業(yè)人才的缺乏同樣是制約現(xiàn)代營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于現(xiàn)代營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現(xiàn)代營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營銷最大的軟肋。

3企業(yè)的營銷實(shí)踐

3.1現(xiàn)代營銷的推行2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)現(xiàn)代營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是現(xiàn)代營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使現(xiàn)代營銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)代營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了現(xiàn)代營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了現(xiàn)代營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“現(xiàn)代營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的現(xiàn)代營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

3.2現(xiàn)代營銷的發(fā)展

3.2.1培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

篇（3）

1現(xiàn)代營銷的涵義

現(xiàn)代營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡單地說，現(xiàn)代營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，現(xiàn)代營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)現(xiàn)代營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。

2制約營銷發(fā)展的因素分析

解決現(xiàn)代營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“現(xiàn)代營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1現(xiàn)代營銷的特點(diǎn)

2.1.1中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對(duì)中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

2.1.2中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

2.1.3中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2制約現(xiàn)代營銷的因素當(dāng)然，現(xiàn)代營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著現(xiàn)代營銷的發(fā)展。

2.2.1現(xiàn)代營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營銷分析等等，但現(xiàn)代營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。

2.2.2關(guān)于現(xiàn)代營銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得現(xiàn)代營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于現(xiàn)代營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響現(xiàn)代營銷的整體發(fā)展。

2.2.3專業(yè)人才的缺乏同樣是制約現(xiàn)代營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于現(xiàn)代營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層現(xiàn)代營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施現(xiàn)代營銷最大的軟肋。

3企業(yè)的營銷實(shí)踐

3.1現(xiàn)代營銷的推行2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)現(xiàn)代營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是現(xiàn)代營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使現(xiàn)代營銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)代營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了現(xiàn)代營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了現(xiàn)代營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“現(xiàn)代營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的現(xiàn)代營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

3.2現(xiàn)代營銷的發(fā)展

3.2.1培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

篇（4）

社會(huì)要求人類必須不斷創(chuàng)新和發(fā)展，把營銷貫穿於企業(yè)活動(dòng)的全過程，是人類對(duì)營銷理念的發(fā)展和創(chuàng)新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值，滿足和取悅于客戶就是現(xiàn)代營銷理念。也就是說現(xiàn)代營銷理念是以實(shí)現(xiàn)社會(huì)需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場(chǎng)是現(xiàn)代營銷理念的基本特征

認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)需求確定主產(chǎn)品方向，成功企業(yè)往往采取大手筆、大動(dòng)作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時(shí)，大膽投入或補(bǔ)充最先進(jìn)裝備以滿足制造最具競爭力產(chǎn)品的要求。本世紀(jì)初，太鋼把握市場(chǎng)需求，實(shí)施建設(shè)全球最具競爭力不銹鋼企業(yè)工程效果顯著，是我省當(dāng)前為數(shù)不多的年銷售量千億元人民幣企業(yè)，且產(chǎn)品被國防和航天業(yè)選用。筆者所在單位前身是太鋼機(jī)械設(shè)備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長性企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以原有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以提高品質(zhì)和擴(kuò)大能量為目標(biāo)實(shí)施技術(shù)改造，產(chǎn)品在滿足太鋼需求的同時(shí)，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實(shí)達(dá)等市場(chǎng)。有一個(gè)民營股份企業(yè)提出了“以品質(zhì)優(yōu)良進(jìn)入市場(chǎng)，以工藝創(chuàng)新發(fā)展市場(chǎng)”的營銷理念，依據(jù)金融危機(jī)時(shí)期用戶的承受能力優(yōu)化工藝，設(shè)計(jì)改型產(chǎn)品。2011后半年許多企業(yè)面臨半停產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)廠卻在組織員工加班加點(diǎn)保合同。

2展示企業(yè)文化觀是現(xiàn)代營銷理念的時(shí)代特征

把握現(xiàn)代客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可心理，從展示企業(yè)文化開始再向客戶推薦產(chǎn)品，已在眾多領(lǐng)域應(yīng)用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發(fā)展歷史，升華汾酒文化，保持和擴(kuò)大了在市場(chǎng)的占有份額。海爾堅(jiān)持“始終為消費(fèi)者提供最好服務(wù)”，使人們從認(rèn)識(shí)海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業(yè)文化讀本，“以人為本、用戶至上、質(zhì)量興企、全面開放、不斷創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀企業(yè)內(nèi)外眾所周知，這種作法遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純宣傳產(chǎn)品的作用。

城市精神、城市核心價(jià)值觀是當(dāng)?shù)鼐褙?cái)富的精辟總結(jié)和高度概括。有助于擴(kuò)大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當(dāng)?shù)靥厣l(fā)展城市或地域。如：北京的“愛國、創(chuàng)新、包容、厚德”體現(xiàn)了社會(huì)主義核心價(jià)值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠信、卓越”的城市核心價(jià)值觀，“忠誠、為民、務(wù)實(shí)、卓越、廉潔”“公、廉、嚴(yán)、能、信”的公務(wù)員隊(duì)伍和領(lǐng)導(dǎo)干部的核心價(jià)值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發(fā)展，振興駐地企業(yè)、造福太原人民起到重大的作用。

3營銷為龍頭是現(xiàn)代營銷理念組織特征

理論界對(duì)經(jīng)營和營銷的概念說法不盡一致，筆者以為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有，滿足社會(huì)需求，贏得經(jīng)濟(jì)效益是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然。為此，把營銷理念貫穿於企業(yè)運(yùn)行全過程既有理論依據(jù)，也有實(shí)際意義。具體做法是：

1)市場(chǎng)情報(bào)搜集貫穿營銷活動(dòng)始終。要廣泛搜集，認(rèn)真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業(yè)專業(yè)情報(bào)人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報(bào)。搜集內(nèi)容包括同行企業(yè)經(jīng)營狀況，用戶經(jīng)營狀況，用戶下游企業(yè)經(jīng)營狀況，自身產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品市場(chǎng)需求量；認(rèn)真篩選就是要把情報(bào)整理分類；深刻分析就是要分析情報(bào)來源的可靠性，現(xiàn)有項(xiàng)目的生命力及改進(jìn)意見，新開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)方案和對(duì)策。

2)市場(chǎng)研發(fā)應(yīng)由企業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施。研發(fā)內(nèi)容包括產(chǎn)品可靠性及價(jià)值、裝備能力，質(zhì)量檢測(cè)手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產(chǎn)裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產(chǎn)高效的基本條件；合理調(diào)配各種資源，制造過程有效有序，是按期實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵；物流快捷能夠保證生產(chǎn)正常運(yùn)行，交貨準(zhǔn)確及時(shí)。環(huán)節(jié)配套，運(yùn)行暢通源于職責(zé)確認(rèn)和激勵(lì)機(jī)制，不同企業(yè)有不同的激勵(lì)辦法，按勞、按技能確定個(gè)人收入，按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度確定部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現(xiàn)代營銷理念行為特征

現(xiàn)代營銷理念要求企業(yè)銷售部門戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，方法與內(nèi)容相統(tǒng)一履行細(xì)分市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的職能。細(xì)分市場(chǎng)也可以說是選擇市場(chǎng)的具體化。依據(jù)地域、企業(yè)規(guī)模及其產(chǎn)品適用性選擇市場(chǎng)，依據(jù)不同市場(chǎng)采用多元化方式把產(chǎn)品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協(xié)議戶銷售，運(yùn)作多年是成功有效做法，相當(dāng)時(shí)期內(nèi)還會(huì)存在和發(fā)展；

2）與客戶簽署長期合作協(xié)議，適應(yīng)於機(jī)械制造業(yè)，可以減少營銷費(fèi)用，保證客戶相對(duì)穩(wěn)定，值得推廣應(yīng)用；

3）功能承包對(duì)企業(yè)質(zhì)量及產(chǎn)品性能要求較高，但有助于生產(chǎn)統(tǒng)籌、資金統(tǒng)籌，制造業(yè)銷售部門應(yīng)予采納和使用；

4）眾多經(jīng)銷商與用戶簽訂零庫存供貨協(xié)議，屬大客戶營銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應(yīng)用。

5）建立產(chǎn)品試用基地，這種辦法使新產(chǎn)品問世時(shí)較為適用，產(chǎn)品提交使用時(shí)一要作出質(zhì)量承諾，二要反復(fù)講清產(chǎn)品性能。試用企業(yè)一般應(yīng)在長期合作企業(yè)中選擇。試用結(jié)束同試用方共同編制報(bào)告，使產(chǎn)品盡快形成批量生產(chǎn)和批量供貨。

新型的售后服務(wù)是現(xiàn)代營銷理念的價(jià)值特征

售后服務(wù)定義是讓用戶了解產(chǎn)品性能，掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)方法，正確處理質(zhì)量問題。

1）產(chǎn)品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認(rèn)可產(chǎn)品的實(shí)用性和適應(yīng)性，達(dá)到鞏固和拓寬市場(chǎng)之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)技巧，有利于保證和延長產(chǎn)品壽命。尤其是工具、備件、機(jī)床、標(biāo)準(zhǔn)件等保養(yǎng)方法得當(dāng)與否，不僅緊密關(guān)聯(lián)產(chǎn)品壽命，而且還直接關(guān)聯(lián)檢修和停機(jī)成本，這些對(duì)買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質(zhì)量異議是售后遇到常見問題，處理質(zhì)量異議需了解用戶使用產(chǎn)品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現(xiàn)質(zhì)量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)，相互滲透，缺一不可。有機(jī)把握這三點(diǎn)是現(xiàn)代銷售和客戶服務(wù)人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養(yǎng)是現(xiàn)代營銷理念綜合特征

員工素養(yǎng)決定企業(yè)成敗，企業(yè)的核心價(jià)值觀幾乎都充滿著以人為本的內(nèi)涵。員工應(yīng)具備的素養(yǎng)：

1）誠信誠心；

2）執(zhí)行知行。

篇（5）

一、全面理解和準(zhǔn)確把握煙草商業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)營銷

中國郵政營銷專家徐海亮教授在多年精準(zhǔn)營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了精準(zhǔn)營銷理論體系，提出了較為完整的精準(zhǔn)營銷的概念：精準(zhǔn)營銷（precisionmarketing）就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。

對(duì)于煙草商業(yè)企業(yè)來說，精準(zhǔn)營銷就是在精確的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的前提下，選擇恰當(dāng)?shù)墓ぞ呋蚍绞脚c顧客溝通，實(shí)施品牌培育、貨源投放全過程管理并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。煙草商業(yè)企業(yè)要深入貫徹國家局“稍緊平衡”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行方針，積極開展卷煙市場(chǎng)及消費(fèi)者調(diào)研工作，認(rèn)真研究卷煙消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求及價(jià)格走勢(shì)等，對(duì)貨源供應(yīng)實(shí)施合理控制、精準(zhǔn)投放，對(duì)卷煙市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，努力實(shí)現(xiàn)貨源供應(yīng)的市場(chǎng)化水平，不斷提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量。

作為卷煙營銷的市場(chǎng)主體，煙草商業(yè)企業(yè)可以通過構(gòu)建訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位一體”面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系，從“精確預(yù)測(cè)、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理、精實(shí)服務(wù)”四個(gè)方面下功夫，深入有效實(shí)施精準(zhǔn)營銷。筆者認(rèn)為，訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、相互統(tǒng)一的，通過訂單供貨、協(xié)同營銷與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“三位”的有機(jī)結(jié)合，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和零售客戶三個(gè)環(huán)節(jié)逐漸成為一個(gè)整體，形成共同面向消費(fèi)者的統(tǒng)一完整的現(xiàn)代卷煙營銷體系。總體說來，在現(xiàn)代營銷體系中，協(xié)同營銷是工商雙方在信息共享、相互協(xié)商的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動(dòng)和利用各類資源，有效開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；而訂單供貨與協(xié)同營銷又是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的兩項(xiàng)重要內(nèi)容，故可以在協(xié)同營銷的基礎(chǔ)上，通過有效開展訂單供貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代精準(zhǔn)營銷體系。

二、完善健全工商協(xié)同營銷，深入開展各項(xiàng)工作，有效降低營銷成本，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系的基礎(chǔ)保證，是深入推行精準(zhǔn)營銷工作的必然要求。

進(jìn)一步完善工商協(xié)同營銷，是構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系不可或缺的一部分，通過有效地協(xié)同，才能有效地降低成本，提高信息使用效率，有效地開展訂單供貨與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等工作，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系提供基礎(chǔ)保障與不竭動(dòng)力。而要使協(xié)同營銷工作落到實(shí)處，最基本的是要實(shí)現(xiàn)信息的精準(zhǔn)快速對(duì)接，必須依托現(xiàn)代化的信息溝通平臺(tái)，保證信息交換渠道暢通。

一是國家局工商營銷信息共享平臺(tái)：它是工商協(xié)同營銷的主要信息共享窗口與平臺(tái)，根據(jù)國家局、省局要求開發(fā)使用。二是信息平臺(tái)：可以在外部網(wǎng)絡(luò)上建立公共郵箱等信息，適時(shí)卷煙購銷存等數(shù)據(jù)信息。三是即時(shí)通訊渠道：對(duì)需要即時(shí)互通的信息，如發(fā)貨信息、到貨信息、貨源替代信息等，采用短信平臺(tái)或軟件等，在第一時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息送達(dá)。四是一體化庫存管理平臺(tái)：以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，積極探索建立庫存信息在零售客戶端、商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)三者之間的即時(shí)反饋與響應(yīng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)卷煙供應(yīng)鏈上的一體化庫存管理。

三、在協(xié)同營銷基礎(chǔ)平臺(tái)的有力支撐下，有效開展訂單供貨，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提供基本的貨源與品牌保證。

（一）市場(chǎng)營銷協(xié)同：深入開展調(diào)研，準(zhǔn)確采集各類信息，科學(xué)合理預(yù)測(cè)需求，為有效組織貨源奠定基礎(chǔ)。

1、公司建立市場(chǎng)信息收集及消費(fèi)者調(diào)研機(jī)制，主導(dǎo)制定調(diào)研方案，主導(dǎo)實(shí)施調(diào)研并進(jìn)行調(diào)研結(jié)果分析。工業(yè)企業(yè)就調(diào)研方案提出需求和建議。雙方共享部分調(diào)研分析結(jié)果，幫助工業(yè)企業(yè)了解本地市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣及其品牌的主要消費(fèi)群體特征。

2、以市場(chǎng)細(xì)分為依據(jù)，雙方共同配合深入開展卷煙市場(chǎng)與消費(fèi)者調(diào)研工作，除了全面了解和掌握全市政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)水平的總體發(fā)展情況以外，可以根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，選取不同數(shù)量的目標(biāo)樣本，采取不同的調(diào)研方式、設(shè)計(jì)不同的調(diào)查問卷、有針對(duì)性、有重點(diǎn)性地開展，提高信息收集的準(zhǔn)確性。

3、定期召開經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析會(huì)議、需求預(yù)測(cè)分析會(huì)議，邀請(qǐng)工業(yè)企業(yè)代表參加，共同分析卷煙銷售狀況和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨勢(shì)，努力提高認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、綜合把握市場(chǎng)、分析市場(chǎng)的能力和水平，深入了解市場(chǎng)銷售趨勢(shì)、消費(fèi)者需求反映等，為了解和掌握市場(chǎng)需求、開展需求預(yù)測(cè)提供重要參考依據(jù)。

4、商業(yè)企業(yè)把握本地市場(chǎng)需求的總體趨勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，考慮不同的因素、分析不同的指標(biāo)，根據(jù)不同的卷煙消費(fèi)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同卷煙的消費(fèi)需求，有側(cè)重點(diǎn)、有針對(duì)性地開展預(yù)測(cè)。工業(yè)企業(yè)協(xié)同從自身的品牌定位與規(guī)劃角度提供需求預(yù)測(cè)結(jié)果。雙方共同協(xié)商，確定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。值得注意的是，由于受貨源等因素的影響，零售客戶提報(bào)的訂單需求量往往被放大失真，在開展市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，要注意剔除這些非市場(chǎng)因素，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，工商雙方要積極主動(dòng)協(xié)同引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)。

（二）產(chǎn)銷銜接協(xié)同：為保證貨源投放的連續(xù)性與穩(wěn)定性，工商雙方以預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)

，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的貨源采購機(jī)制，努力組織適應(yīng)市場(chǎng)需要、滿足消費(fèi)者需求的有效貨源。半年協(xié)議：公司提供半年需求預(yù)測(cè)信息給工業(yè)企業(yè)，工業(yè)企業(yè)反饋品牌發(fā)展規(guī)劃、可供貨源信息給公司，雙方協(xié)商確定半年購銷協(xié)議。月度計(jì)劃：公司根據(jù)月度需求預(yù)測(cè)結(jié)果，每月在固定時(shí)間將下月需求量提供給工業(yè)企業(yè)，并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商確認(rèn)月度供貨數(shù)。批次調(diào)運(yùn)：公司加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)就批次調(diào)運(yùn)和在途貨物的溝通，通過協(xié)商確定最優(yōu)調(diào)運(yùn)批量和調(diào)運(yùn)周期，并實(shí)時(shí)跟蹤掌握卷煙發(fā)貨、到貨情況。庫存管理：公司進(jìn)行卷煙庫存水平的跟蹤與控制，向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)品牌（規(guī)格）的銷售信息、庫存水平信息和訂單滿足情況等。持續(xù)改進(jìn)：公司在加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)貨源信息共享的基礎(chǔ)上，積極探索供應(yīng)商庫存管理、一體化物流運(yùn)作等新營銷模式，增強(qiáng)貨源組織的主動(dòng)性，主動(dòng)適應(yīng)品牌發(fā)展變化，主動(dòng)尋找適銷對(duì)路品牌，主動(dòng)響應(yīng)市場(chǎng)變化，嚴(yán)密控制存銷比，適時(shí)調(diào)整采購計(jì)劃，持續(xù)提高庫存控制水平，持續(xù)改進(jìn)客戶需求響應(yīng)速度，逐步提高有效組織貨源的能力。

（三）貨源投放協(xié)同：進(jìn)一步提高貨源投放市場(chǎng)化水平。

公司綜合考慮轄區(qū)內(nèi)卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)實(shí)際等，結(jié)合品牌培育策略，以國家局42類客戶分類為依據(jù)，制定貨源投放策略。工業(yè)企業(yè)從本廠品牌定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇角度提供貨源投放策略建議。為保證貨源投放工作的穩(wěn)定性與連續(xù)性，商業(yè)企業(yè)積極與工業(yè)企業(yè)溝通，努力做好貨源銜接工作，按月制訂貨源分配政策。由總量控制向精細(xì)化的準(zhǔn)確投放轉(zhuǎn)變，從“三維”（區(qū)域、時(shí)間、類別）和“五率”（覆蓋率、鋪貨率、動(dòng)銷率、斷貨率、成長率）入手，以市場(chǎng)真實(shí)需求為導(dǎo)向，參考卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫存等重要信息指標(biāo)，時(shí)時(shí)跟蹤、適時(shí)調(diào)控，做到卷煙投放與市場(chǎng)真實(shí)需求基本吻合，實(shí)現(xiàn)卷煙銷售平穩(wěn)運(yùn)行。

（四）品牌培育協(xié)同：完善品牌發(fā)展規(guī)劃，加強(qiáng)知名品牌培育，促進(jìn)品牌培育工作精細(xì)化、精確化。

1、品牌規(guī)劃制定：圍繞國家局“532”和“461”的品牌培育發(fā)展目標(biāo)，以培育適合本地市場(chǎng)實(shí)際的知名品牌為出發(fā)點(diǎn)，公司與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定本地品牌發(fā)展規(guī)劃（包括品牌組合策略、營銷組合策略）、建立品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)和生命周期識(shí)別指標(biāo)體系，明確品牌的引入、退出辦法，并提供給工業(yè)企業(yè)。

2、品牌層次劃分：商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)共同協(xié)商，將培育品牌劃分為核心培育品牌、重點(diǎn)培育品牌、高度關(guān)注品牌、新引入品牌，分類分層次制定品牌培育策略，有效開展品牌培育工作。

3、品牌策略制定：公司基于對(duì)各品牌的評(píng)價(jià)、生命周期識(shí)別、層次劃分，分別制定各品牌的市場(chǎng)培育策略；工業(yè)企業(yè)基于本廠品牌的發(fā)展規(guī)劃，提出各類層次品牌的培育建議。

4、品牌培育推廣：工商雙方協(xié)同執(zhí)行品牌推廣策略，達(dá)成市場(chǎng)營銷活動(dòng)目標(biāo)。雙方共同制定品牌推廣和促銷方案、協(xié)調(diào)確定人員安排、促銷資源分配，協(xié)同進(jìn)行促銷活動(dòng)的總結(jié)與分析等。

四、工商雙方協(xié)同營銷，共同開展網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，為構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，深入實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提供持續(xù)的智力支持與堅(jiān)實(shí)的軟、硬件保障。

卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)的、復(fù)雜的工程體系，功在當(dāng)前，利在長遠(yuǎn)，事關(guān)煙草行業(yè)未來的發(fā)展。開始，以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為特征的網(wǎng)建模式逐漸在全國推廣運(yùn)行。而行業(yè)要建立的不僅僅是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，而是更深層次上的“現(xiàn)代營銷網(wǎng)絡(luò)”——即完善的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、商情網(wǎng)絡(luò)、宣傳網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)等配套的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)體系。當(dāng)前，電子商務(wù)信息化、現(xiàn)代物流配送、營銷人員管理、零售終端建設(shè)是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從硬件與模式的建立向軟件與水平提升轉(zhuǎn)變的重要內(nèi)容。

（一）電子商務(wù)、現(xiàn)代物流：行業(yè)網(wǎng)建工作新的亮點(diǎn)。

1、電子商務(wù)是網(wǎng)建工作的重大突破，為網(wǎng)建工作注入了新的內(nèi)涵和動(dòng)力，推動(dòng)著行業(yè)網(wǎng)建不斷向縱深發(fā)展。對(duì)城市和縣城達(dá)到一定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場(chǎng)、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對(duì)信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶積極嘗試網(wǎng)上訂貨。在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”，增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將單一的網(wǎng)上訂貨發(fā)展成為有時(shí)代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。扎實(shí)推進(jìn)電子商務(wù)工作，提高網(wǎng)上訂貨率，持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的軟實(shí)力，努力構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代營銷體系。

2、行業(yè)物流建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開以來，現(xiàn)代特征明顯的物流體系逐步確立。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家把節(jié)約物流費(fèi)用而增加的利潤稱為第三利潤。煙草行業(yè)要長治久安，就必須建立務(wù)實(shí)、高效、科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式，降低物流成本，挖掘第三利潤。當(dāng)前應(yīng)該以控制物流成本、提高經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，以信息化管理為手段，推動(dòng)成本精細(xì)化管理，更加注重統(tǒng)一規(guī)劃、資源整合和技術(shù)應(yīng)用，使得物流建設(shè)在信息化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化和規(guī)模化方面均有所推進(jìn)。

（二）營銷人員管理：行業(yè)網(wǎng)建工作的隊(duì)伍保障。

服務(wù)好零售終端客戶，創(chuàng)建先進(jìn)的營銷網(wǎng)絡(luò)，建設(shè)現(xiàn)代營銷體系，必須要有一支現(xiàn)代化的營銷隊(duì)伍作保障。

1、以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷隊(duì)伍服務(wù)職能，提升服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)技能。一是有良好的思想道德素質(zhì)，具備高尚的職業(yè)道德和崇高的敬業(yè)精神，牢固樹立為客戶服務(wù)的思想，做到用心、用行、用信服務(wù)客戶，始終把客戶的正當(dāng)利益放在首位；二是有良好的營銷理論知識(shí)，具有豐富的專業(yè)知識(shí)和營銷技巧，能夠指導(dǎo)客戶分析市場(chǎng)，能夠從客戶的店面展示、卷煙陳列、銷售技巧、服務(wù)技能、品牌推薦、需求預(yù)測(cè)、庫存維護(hù)以及店鋪理財(cái)?shù)雀鱾€(gè)方面引導(dǎo)客戶提高盈利水平；三是有良好的客戶溝通能力，能夠用簡單，易懂的語言將煙草法律法規(guī)、商業(yè)公司客戶分類標(biāo)準(zhǔn)、月度貨源供應(yīng)營銷策略等政策和措施及時(shí)、準(zhǔn)確告知，有效的拉近客戶與公司的距離。

2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，有效提高營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)。工商雙方可以開展協(xié)同培訓(xùn)，重點(diǎn)是提升營銷人員服務(wù)客戶、開發(fā)利用零售終端價(jià)值的業(yè)務(wù)能力。首先是提升服務(wù)客戶的能力，改進(jìn)服務(wù)客戶的方式、方法，借助信息化平臺(tái)，及時(shí)將公司政策、品牌動(dòng)態(tài)等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務(wù)指導(dǎo)，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于市場(chǎng)營銷的全過程。其次是提升零售終端資源的開發(fā)利用能力。把握城鎮(zhèn)化拆遷建設(shè)、道路升級(jí)改造、返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)等會(huì)引起行業(yè)零售業(yè)態(tài)發(fā)展變化趨勢(shì)，分析哪些業(yè)態(tài)代表未來的發(fā)展趨勢(shì)，這些業(yè)態(tài)在各地的分布，有針對(duì)性的去協(xié)助指導(dǎo)零售客戶的經(jīng)營與發(fā)展。

（三）零售終端建設(shè)：行業(yè)網(wǎng)建工作的核心內(nèi)容。

“得終端者得天下”，已成為煙草人的共識(shí)，零售終端作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費(fèi)者的橋梁，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和現(xiàn)代營銷體系的完善。

1、優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局。在嚴(yán)格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實(shí)施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零

篇（6）

市場(chǎng)營銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對(duì)象和研究內(nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會(huì)導(dǎo)向性學(xué)科。市場(chǎng)營銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過程中，人們對(duì)營銷理論研究經(jīng)過了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是80年代中期，世界營銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場(chǎng)營銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營銷組合策略由4P’S擴(kuò)展為6P’S，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場(chǎng)營銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文操作。

一、現(xiàn)代營銷觀念以人文操作為出發(fā)點(diǎn)

市場(chǎng)營銷觀念是指導(dǎo)企業(yè)決策人員進(jìn)入營銷實(shí)踐活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)界根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和多方面環(huán)境因素的變化而形成的一種具有普遍意義的經(jīng)營哲學(xué)。實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營結(jié)果。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)實(shí)強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)，因而被稱作舊營銷觀念。現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念包括市場(chǎng)營銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念、大市場(chǎng)營銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會(huì)長遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會(huì)主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營銷觀念，企業(yè)把競爭優(yōu)勢(shì)建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)福利三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。 在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會(huì)福利、促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場(chǎng)營銷機(jī)會(huì)分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場(chǎng)營銷方案，加強(qiáng)市場(chǎng)營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念實(shí)質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動(dòng)，既滿足人類生理和心理的需要，又實(shí)現(xiàn)了具體人的社會(huì)價(jià)值，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作。

二、現(xiàn)代營銷策略以人文操作為主線

盡管市場(chǎng)營銷理論由4P’S擴(kuò)展為6P’S，且因應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營銷理論體系中的每一個(gè)營銷策略乃至每一個(gè)具體營銷手段，都可找到人文操作的跡象。現(xiàn)代企業(yè)的營銷活動(dòng)從表象看是市場(chǎng)營銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)一濟(jì)行為，但從深層看是人文操作，自始而至終。

(一)產(chǎn)品整體概念從全方位滿足了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求。市場(chǎng)營銷以滿足消費(fèi)需求為中心，而消費(fèi)需求的滿足只能通過某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此，產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營銷組合中的一個(gè)重要因素。從現(xiàn)代市場(chǎng)營銷角度講，一個(gè)產(chǎn)品包括3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是最基本的層次，為消費(fèi)需求提供最基本的效用和利益；有形有形產(chǎn)品是產(chǎn)品的實(shí)體狀態(tài)，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、特征、式樣、品牌和包裝等；附加產(chǎn)品即擴(kuò)大產(chǎn)品，是企業(yè)在銷售活動(dòng)中所提供的各種附加利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量承諾、安裝維修和技術(shù)咨詢等。以上3個(gè)層面有機(jī)構(gòu)成，形成一個(gè)現(xiàn)代觀念下的產(chǎn)品。這就是產(chǎn)品整體概念。它從全方位滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)性、精神性需求，尤其是銷售服務(wù)、款式、品牌和包裝等，能從心理上影響消費(fèi)選擇，起到激發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)、誘發(fā)產(chǎn)生購買行為的作用，而受到現(xiàn)代企業(yè)營銷者的重視。孔府家酒原名是“曲埠老酒”，傳統(tǒng)釀制質(zhì)量好，但銷路一直不暢。后經(jīng)精心策劃設(shè)計(jì)，導(dǎo)入豐富的古文化，把原來平平淡淡的品名改為氣度不凡的“孔府家酒”，并配以古樸典雅的瓷瓶裝璜，給廣大消費(fèi)者耳目一新的感覺。孔子文化與酒的融合令山東曲埠酒暢銷國內(nèi)外。

產(chǎn)品整體概念使現(xiàn)代營銷活動(dòng)的內(nèi)部更加豐富多彩。而營銷實(shí)踐則告訴我們，現(xiàn)代企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品最重要一條是要迎合人文，如產(chǎn)品外表形象設(shè)計(jì)要具有一定的欣賞價(jià)值，以滿足不同消費(fèi)者的審美需要；產(chǎn)品品牌商標(biāo)力求貼切、易讀、突出和吉利，象健力寶、娃哈哈、博士奶等迎合消費(fèi)者的文化習(xí)俗等，以充分發(fā)揮各種潛在心理功能。

(二)分銷渠道不只是商流、物流的關(guān)系，而且是人的關(guān)系的建立與完善。市場(chǎng)營銷分銷渠道包括產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路徑及其相應(yīng)機(jī)構(gòu)，包括所有的企業(yè)和個(gè)人，如批發(fā)商、零售商、商、輔助商等中間商以及最終消費(fèi)者或用戶。從經(jīng)濟(jì)理論的角度來看，分銷渠道的基本職能是對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的是消除產(chǎn)需分離。它即使企業(yè)產(chǎn)品得以源源不斷、快捷而有效地由生產(chǎn)領(lǐng)域送達(dá)到消費(fèi)領(lǐng)域，也能為企業(yè)廣泛而迅速地收集市場(chǎng)信息，并有助于減少風(fēng)險(xiǎn)，包括因社會(huì)法律上的空白和規(guī)章制度的不透度而帶來的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 市場(chǎng)分銷售是現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行銷售工作的重要市場(chǎng)資源。然而，它又是一種人與人之間關(guān)系的建立與延伸，是工作上默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)。正所謂生意未做，朋友先交。體現(xiàn)在：現(xiàn)代企業(yè)的分銷售道設(shè)計(jì)打破了傳統(tǒng)的做法，即從組織本身出發(fā)、著眼于現(xiàn)有的中間商的做法，改為從研究消費(fèi)者這一端開始，分析為滿足消費(fèi)者需求所必須履行的各種職能，再確定哪些中間商來承擔(dān)，從而避免了過去因現(xiàn)實(shí)中間商不存在導(dǎo)致無法布設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)或所選的中間商達(dá)不到應(yīng)有的效果；二是現(xiàn)代企業(yè)注重中間商的條件選擇，要求中間商必須是經(jīng)營者的人格和能力聲望俱佳，資金能力和金融機(jī)構(gòu)信用度高，從業(yè)人員的關(guān)系和素質(zhì)穩(wěn)定性好，與生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)顧客有著較密切的關(guān)系，市場(chǎng)滲透能力強(qiáng)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)忠誠，具較好的合作精神。其中，經(jīng)營者的人格能力、聲望被視為首要的條件；三是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)中間商的激勵(lì)再局限于重利，而是著重以人為本，為中間商培養(yǎng)人才，加強(qiáng)人際溝通并在潛移默化中建立共同的價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，形成牢固的關(guān)系。此外，這種關(guān)系網(wǎng)的建立還要求產(chǎn)銷雙方互惠互利及彼此忠誠，履行諾言，相互幫助，共同發(fā)展。由此可看出，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷分銷渠道不只是商流、物流、信息流，還有人的關(guān)系的建立與完善。任何一個(gè)現(xiàn)代營銷者都要充分利用這種市場(chǎng)資源，更要為建立這種默契的協(xié)作關(guān)系網(wǎng)做出不懈的努力。

篇（7）

我們的展位最大

我和高宏偉、呂頎寒一行三人經(jīng)過一天一夜火車和輪船的旅程，于7月24日傍晚到達(dá)威海。在位于海濱中路58號(hào)的威海國際展覽中心A館，萬龍會(huì)展公司的劉經(jīng)理接待了我們。由于我們提前到達(dá)，展會(huì)提供給參展單位的天翔賓館需25日才能入住，劉經(jīng)理不得不放下手中的工作，幫我們聯(lián)系其他賓館，可是打電話聯(lián)系了很多家都是客滿。最后，劉經(jīng)理將我們送到了她家小區(qū)附近的一家旅館。地方雖然不大，但空調(diào)和淋浴都還齊全，衛(wèi)生也非常干凈。安頓下來以后，劉經(jīng)理又打車請(qǐng)我們吃了一頓豐盛的晚餐。

第二天早上，我們來到威海火車站，取前幾天發(fā)過來的雜志。排了將近一個(gè)小時(shí)的隊(duì)，終于取到了我們的寶貝雜志，整整有10編織袋！上午11點(diǎn)，我們到達(dá)威海國際展覽中心，開始了展前最重要的一項(xiàng)工作――布展。我們先把帶來的六張大幅宣傳噴繪粘貼到展板上，再把事先做好的兩個(gè)易拉寶支到展位的前面。接下來，我們把發(fā)來的雜志包裝打開，將一千多冊(cè)的雜志摞到展位里面，在桌子上還擺了兩捆樣刊，終于大功告成!望著寬敞的展位和醒目的噴繪，還有那一捆捆明天就能發(fā)到各地參展商和讀者手中的最新雜志，我們別提多高興了！布完展，我們參觀了一下其他的展位，發(fā)現(xiàn)在同來的《大眾投資指南》、《創(chuàng)業(yè)》、《大眾致富指南》等16家媒體中，只有我們《現(xiàn)代營銷》擁有A2、A3兩個(gè)展位，而且靠近門口，距離中心廣場(chǎng)很近，位置非常好。下午，有好幾家同行過來問我們住在哪兒，我們?nèi)鐚?shí)回答說住在組委會(huì)統(tǒng)一安排的天翔賓館，他們都流露出羨慕的表情。后來我們才知道，在參展的平面媒體中，只有《現(xiàn)代營銷》被組委會(huì)安排了統(tǒng)一住處，給我們訂了兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。

創(chuàng)造多贏環(huán)境

我們的演講備受歡迎

7月27日，即展會(huì)第二天，創(chuàng)業(yè)論壇及特許連鎖加盟項(xiàng)目推介會(huì)在威海國際展覽中心A館二樓舉行，《現(xiàn)代營銷》雜志社受邀參加了會(huì)議，呂頎寒主任還被組委會(huì)安排代表所有參展媒體進(jìn)行演講。

演講中，呂主任著重談到了“創(chuàng)新”：對(duì)于企業(yè)來說，首先，企業(yè)項(xiàng)目要?jiǎng)?chuàng)新。比如山東德州的德王美食技術(shù)公司，原來只有德州扒雞等幾項(xiàng)少數(shù)美食，后來不斷地研發(fā)新配方、新品種，如今已發(fā)展到10大系列80余個(gè)品種，今年5月份一個(gè)月就開展了30多個(gè)加盟商，并且在投資者中擁有良好口碑；其次，企業(yè)服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新。服務(wù)比同行做得好，自然成為投資者的首選。山東態(tài)能生物科技有限公司，尖端技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)商的服務(wù)更是到位，這使得該產(chǎn)品在本刊推出后，立即引來好評(píng)如潮；最后，企業(yè)宣傳要?jiǎng)?chuàng)新。通過宣傳，讓投資者感受到項(xiàng)目的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，自然會(huì)出現(xiàn)火爆加盟的局面。宣傳創(chuàng)新也是塑造自己品牌的過程。山東濰坊的天王集團(tuán)一直是《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》多年的合作伙伴，在宣傳過程中不斷創(chuàng)新，每期的宣傳角度都不同，能讓讀者全面了解該企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。前面提到的德王公司2005年剛在我雜志進(jìn)行宣傳推廣時(shí)，只做個(gè)小底欄廣告，反饋上來后開始大幅宣傳，以至于去年和今年連續(xù)做了三期封面人物。

對(duì)于媒體自身而言，創(chuàng)新也是我們平面媒體的首要任務(wù)。《現(xiàn)代營銷》雜志社成立于1992年，是最早起步的經(jīng)濟(jì)類期刊之一，為了讓雜志穩(wěn)步前行，我們不斷進(jìn)行創(chuàng)新。2007年9月1日，我們?cè)诒本┱匍_了首屆讀者節(jié)，2008年3月29日，又在北京舉辦了首屆創(chuàng)業(yè)周。為讀者成立節(jié)日，為投資者答疑解惑，搭建讀者和商家溝通的橋梁。我刊舉辦的這兩次活動(dòng)在全國9000多媒體中實(shí)屬首創(chuàng)，受到了讀者和商家的好評(píng)。2009年，《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》將重點(diǎn)打造“真情服務(wù)年”，全力為讀者和商家服務(wù)。

呂主任的演講結(jié)束后，有一位參展商還邀請(qǐng)呂主任到自己的展位詳談。他叫劉國有，是圣地榮（北京）國際建材科技發(fā)展有限公司的參展代表。他表示，今天能夠在創(chuàng)業(yè)論壇上聽到呂主任的演講、結(jié)識(shí)《現(xiàn)代營銷?創(chuàng)富信息版》這個(gè)有影響力并切實(shí)為讀者和商家利益考慮的品牌大刊真的很高興。最后，在就一些廣告宣傳方面的事情與呂主任進(jìn)行探討以后，劉先生與呂主任互換了名片，并表示回到公司以后一定要仔細(xì)研究一下，拿出一套可行的宣傳方案，爭取近期能有機(jī)會(huì)與雜志社合作！

老讀者一定要請(qǐng)客

編讀相聚依依不舍

我們的雜志來到威海參展，受到了眾多讀者的歡迎。威海本地的李大爺是我們多年的忠實(shí)讀者，在第一天展會(huì)臨近中午的時(shí)候，他來到展位前，用探詢的眼光把展位由里到外仔細(xì)打量了一遍，最后指著大幅噴繪上周主編的照片問我：“姑娘，你們周主編來沒來？”當(dāng)?shù)玫椒穸ǖ拇饛?fù)后，他馬上又指著冉瑞芳冉記者的照片問：“冉記者來了吧？”我搖了搖頭，充滿歉意地說了一句：“他們最近很忙，所以沒能過來”。李大爺流露出失望的表情，不過他馬上又憨憨地笑了，連聲說著“雜志來了就好，雜志來了就好。”

篇（8）

所謂有機(jī)性組織是相對(duì)一些機(jī)械性組織和自發(fā)性組織而言的。高等級(jí)的智慧生物在應(yīng)對(duì)環(huán)境變化時(shí)既有快速的短期反應(yīng)，又會(huì)有系統(tǒng)性安排，如溫度突然下降，你會(huì)打寒戰(zhàn)，同時(shí)會(huì)加件衣服。而機(jī)械性或是自發(fā)性的組織卻只能有一個(gè)反應(yīng)。有機(jī)性營銷組織就是要使企業(yè)：首先，在營銷層面上保證高度一致，使市場(chǎng)布局、產(chǎn)品定位、品牌推廣和資源配置有效整合，獲得企業(yè)營銷的系統(tǒng)效率和競爭優(yōu)勢(shì)。其次，在具體策略層面上要有足夠的靈活性，使得企業(yè)營銷做到“一地一策、一時(shí)一策、一客一策”，獲得策略針對(duì)性和快速反應(yīng)能力。再次，在業(yè)務(wù)執(zhí)行層面上保證權(quán)威性，提升企業(yè)營銷日常工作的執(zhí)行力。

該書在以下方面為企業(yè)提供幫助：

直擊問題本質(zhì)，尋找解決思路。分析企業(yè)營銷管理的主要問題，認(rèn)識(shí)當(dāng)下整合營銷對(duì)營銷組織的要求，更新現(xiàn)代營銷組織的理念：有效的管理是簡單的，三分靠管理，七分靠機(jī)制，機(jī)制是動(dòng)力，管理是保障，文化是背景。誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利；誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任。

構(gòu)建有機(jī)性營銷組織。掌握“戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事”的營銷組織設(shè)計(jì)邏輯，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇相應(yīng)管理模式，建立有機(jī)性營銷組織，打通“任督二脈”，實(shí)現(xiàn)“研產(chǎn)銷供”一體化，響應(yīng)市場(chǎng)競爭，實(shí)現(xiàn)組織營銷的三性結(jié)合：戰(zhàn)略的統(tǒng)一性、策略的靈活性、執(zhí)行的權(quán)威性。

篇（9）

2．缺乏長期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、盲目追求近期利益。營銷戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)未來全局的發(fā)展規(guī)劃，是連結(jié)現(xiàn)實(shí)與長遠(yuǎn)的紐帶。戰(zhàn)略規(guī)劃是動(dòng)態(tài)營銷的依據(jù)，用以幫助企業(yè)在動(dòng)態(tài)競爭中把握企業(yè)發(fā)展方向的營銷工具。部分中小企業(yè)缺乏明確的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，難以處理好現(xiàn)實(shí)與長遠(yuǎn)的關(guān)系，目光短視，過分追求近期利益，逐漸背離了企業(yè)的發(fā)展方向。

3．營銷活動(dòng)僅局限于營銷部門，難以獲得其他部門的合作與支持。營銷工作貫穿于企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)中，營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要各部門的合作與支持。但許多中小企業(yè)中，各職能部門獨(dú)自為陣、缺乏合作，阻礙了企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的順利完成。

4．營銷激勵(lì)機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制不健全。中小企業(yè)營銷往往只注重結(jié)果性和短期性指標(biāo)，忽略過程性和長期性指標(biāo)。很多中小企業(yè)過于信奉“黑貓、白貓，抓到老鼠的就是好貓”的原則，造成營銷人員為了追求一時(shí)的營銷結(jié)果，而忽視營銷過程和長期營銷價(jià)值，比如客戶滿意度、品牌形象、口碑效應(yīng)等。其次，營銷作為企業(yè)的首要職能，貫穿于所有職能部門活動(dòng)中，而不僅僅是營銷部門，但企業(yè)往往將營銷業(yè)績不好歸咎于營銷部門，而忽略了其他部門的營銷職責(zé)，如研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)等部門的合作程度，缺少相應(yīng)責(zé)任追查機(jī)制。

二、中小企業(yè)深入貫徹與落實(shí)現(xiàn)代營銷理念的途徑

1．樹立正確的營銷理念，通過培訓(xùn)使企業(yè)員工深刻理解現(xiàn)代營銷理念的內(nèi)涵，并將其運(yùn)用于企業(yè)全部經(jīng)營活動(dòng)中。營銷無處不在，每一個(gè)員工都是企業(yè)營銷活動(dòng)的一份子，都承擔(dān)著相應(yīng)的營銷責(zé)任，只有心懷顧客，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，才能生產(chǎn)出顧客需要的、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此，中小企業(yè)必須樹立“以消費(fèi)者為中心”的理念，通過各種培訓(xùn)、講座、或定期進(jìn)行工作總結(jié)（自查與互查相結(jié)合的方式，查找問題并及時(shí)解決）的方法，使員工深刻理解現(xiàn)代營銷理念的內(nèi)涵，并將其落實(shí)到每一個(gè)工作細(xì)節(jié)中。

2．進(jìn)行長期的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中穩(wěn)步發(fā)展、保持競爭優(yōu)勢(shì)就必須高瞻遠(yuǎn)矚，具備戰(zhàn)略的眼光。成功的營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵在于：聚焦、定位和差異化。企業(yè)必須仔細(xì)地界定其目標(biāo)市場(chǎng)；建立獨(dú)特的產(chǎn)品定位并將其通過有效地溝通傳達(dá)給消費(fèi)者；制定差異化市場(chǎng)供給品，使競爭對(duì)手很難完全模仿。

3．通過全面質(zhì)量管理與價(jià)值鏈整合，增加顧客認(rèn)知價(jià)值，提高顧客滿意度。卓越的顧客認(rèn)知價(jià)值是提高顧客滿意度，達(dá)到顧客忠誠的首要條件。顧客認(rèn)知價(jià)值是指企業(yè)讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值，一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。企業(yè)必須通過全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈整合來增加顧客購買總價(jià)值，降低購買總成本，從而提高顧客認(rèn)知價(jià)值，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制。全面質(zhì)量管理是指企業(yè)對(duì)其所有經(jīng)營過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛的、有組織的管理，要求企業(yè)全員全程參與，以便不斷的改進(jìn)質(zhì)量工作。價(jià)值鏈整合包括企業(yè)價(jià)值鏈及供銷價(jià)值鏈整合兩個(gè)部分。企業(yè)價(jià)值鏈整合是指使企業(yè)內(nèi)部各個(gè)價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)、各職能部門充分合作，使其成為一個(gè)有機(jī)整體的過程；將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和顧客組成的價(jià)值鏈，對(duì)其的整合稱之為供銷價(jià)值鏈整合。

4．建立健全市場(chǎng)導(dǎo)向的信息機(jī)制。當(dāng)今市場(chǎng)，誰了解顧客、擁有顧客、留住顧客，誰就是最大的贏家。建立健全市場(chǎng)導(dǎo)向信息機(jī)制對(duì)于企業(yè)來說至關(guān)重要、迫在眉睫。企業(yè)可通過綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)、電子郵件、電話、等各種方式建立“雙向交流”的信息機(jī)制，每一位顧客可以及時(shí)作出反饋，并迅速得到企業(yè)的回復(fù)。收集到的信息可為企業(yè)更好地了解客戶、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分、促銷等營銷活動(dòng)提供支持。

5．創(chuàng)新組織，確立營銷部門的中心地位，落實(shí)企業(yè)各部門及人員的營銷職責(zé)，建立健全激勵(lì)機(jī)制與責(zé)任追查機(jī)制。中小企業(yè)大多為“命令—控制式”的組織形式，嚴(yán)重阻礙了市場(chǎng)信息在企業(yè)內(nèi)部的傳播和應(yīng)用。貫徹現(xiàn)代營銷理念就必須建立市場(chǎng)導(dǎo)向型組織，確立營銷部門的中心地位。市場(chǎng)導(dǎo)向型組織強(qiáng)調(diào)：企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)要求有效配置資源，在滿足相關(guān)利益方（顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工等）需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤；要突破“以專業(yè)職能分工”為基礎(chǔ)的部門組織，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)，并積極與其他部門合作。市場(chǎng)導(dǎo)向型組織中要明確各部門及人員的營銷職責(zé)，制定、健全相應(yīng)的規(guī)章制度，使激勵(lì)機(jī)制與企業(yè)營銷戰(zhàn)略相一致，相悖的行為將進(jìn)行責(zé)任追查，給予處罰。

6．面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的急劇變遷，企業(yè)需要不斷進(jìn)行營銷創(chuàng)新。面對(duì)全球化、超競爭和互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，企業(yè)營銷應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新。彼得·德魯克說過“企業(yè)有兩個(gè)且只有兩個(gè)基本職能：營銷和創(chuàng)新。營銷和創(chuàng)新產(chǎn)生收益，其他活動(dòng)都是成本”。創(chuàng)新的核心是創(chuàng)造力，企業(yè)可通過招聘富有創(chuàng)造力的員工、使用各種幫助發(fā)掘創(chuàng)造力的工具和方法解決問題（如頭腦風(fēng)暴、協(xié)力創(chuàng)新法等）或咨詢提供創(chuàng)造力解決方案的“點(diǎn)子公司”等方式來提升企業(yè)的創(chuàng)造力。大多數(shù)企業(yè)并不缺乏好主意，只是缺少一個(gè)機(jī)制來加以收集和利用。基于這一點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)建立“建議管理系統(tǒng)”，讓企業(yè)的每一個(gè)員工和合作伙伴可以自由地提出各種建議，被采用的應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。例如，豐田公司要求員工每年平均向公司提出35條建議。

三、我國中小企業(yè)市場(chǎng)營銷策略變革的具體分析

由于當(dāng)前中小企業(yè)的發(fā)展過程中面臨了巨大的挑戰(zhàn)，尤其是關(guān)系著中小企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素，即營銷能力的強(qiáng)弱是當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展過程中要尤其重視的問題。我國中小企業(yè)由于受到很多因素的影響，其發(fā)展經(jīng)歷了最初的蜜月期以后，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入了迫切需要?jiǎng)?chuàng)新的階段了。當(dāng)然，從客觀的角度來講，我國現(xiàn)有法律和政策等還不夠完善，金融體制不夠完善，這些都給中小企業(yè)發(fā)展造成了一定的障礙。但是，我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，中小企業(yè)的發(fā)展不是一個(gè)簡單的問題，而是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)性問題，我們要從企業(yè)自身來分析問題，并找到解決問題的辦法。在此，我們主要是要抓住中小企業(yè)的生存問題，融資問題和營銷能力問題等三個(gè)方面的問題，采取相關(guān)措施來不斷提升中小企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。筆者認(rèn)為，當(dāng)前中小企業(yè)迫切需要采取的方式就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷策略的變革，才能從根本上解決其他幾個(gè)方面的問題。具體來說，我們就是要以客戶關(guān)系管理作為基礎(chǔ)，運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷策略的變革。我們可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)：

1．我國中小企業(yè)應(yīng)該選擇合適的市場(chǎng)營銷模式，為企業(yè)戰(zhàn)略決策者提供適合的決策工具，可以采用操作型。分析型和協(xié)作型市場(chǎng)營銷模式。其中，操作性營銷模式就是要與最終銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，從而使得企業(yè)的所有業(yè)務(wù)流程都會(huì)與接觸點(diǎn)發(fā)生直接或間接地聯(lián)系。協(xié)作型營銷模式就是要為客戶提供多種具有呼叫功能的交互渠道，這些渠道可以是獨(dú)立完整的，也可以是相互協(xié)同的。分析型營銷模式就是要利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)，對(duì)從前臺(tái)獲得的有關(guān)客戶信息進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析；

2．我國中小企業(yè)應(yīng)該盡快摒棄原有的管理理念和管理機(jī)制，建立以客戶為中心的管理體系，實(shí)施企業(yè)的客戶關(guān)系管理，并充分利用現(xiàn)代化的手段和工具，比如說信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為企業(yè)的市場(chǎng)營銷服務(wù)。因此，企業(yè)就要樹立起客戶管理的理念，對(duì)于基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營銷模式有一個(gè)較為理性的認(rèn)識(shí)，并對(duì)隨時(shí)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，在具體實(shí)施過程中應(yīng)該要盡快避免盲目性，根據(jù)每個(gè)企業(yè)自身的實(shí)際情況制定并實(shí)施適合自己的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，依據(jù)循序漸進(jìn)的原則達(dá)到市場(chǎng)營銷策略的變革；

3．我國中小企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營銷策略變革的過程中，得到高層管理者的贊同和支持是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，我們要讓企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者能夠建立一個(gè)“以客戶為中心”的管理理念，并使得企業(yè)內(nèi)部逐步形成一種共同的價(jià)值觀，無論是在技術(shù)層面還是管理層面上都能夠落到實(shí)處。企業(yè)還要對(duì)內(nèi)部各個(gè)信息系統(tǒng)，尤其是客戶信息進(jìn)行有效整合，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行差異化管理，提高客戶的滿足感，并從企業(yè)自身的情況出發(fā)，充分利用有限資源，評(píng)估投資規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)問題，要及時(shí)迅速地解決問題。當(dāng)然，中小企業(yè)在變革市場(chǎng)營銷策略的過程中，還要適當(dāng)選擇軟件供應(yīng)商與實(shí)施伙伴，盡可能地滿足企業(yè)的需要，調(diào)查現(xiàn)有市場(chǎng)上軟件的質(zhì)量，考慮該軟件與企業(yè)自身擁有的信息系統(tǒng)的吻合程度，調(diào)查供應(yīng)商的信譽(yù)等，最終選擇出適合自己實(shí)際情況的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略軟件。

篇（10）

一、現(xiàn)代營銷管理觀念發(fā)展演變與“球”營銷管理觀念

由筆者共同主編并由江西出版集團(tuán)、江西人民出版社出版的《企業(yè)營銷學(xué)》一書對(duì)現(xiàn)代營銷管理觀念演變進(jìn)行了全新的解讀。我們認(rèn)為，隨著“市場(chǎng)”從傳統(tǒng)意義上單純的交易場(chǎng)所發(fā)展演變成為超越地理空間的全球市場(chǎng)，營銷管理作為一門新興學(xué)科開始蓬勃發(fā)展起來，而認(rèn)真分析現(xiàn)代營銷管理觀念產(chǎn)生的原因，則能管窺市場(chǎng)營銷管理觀念演變的基本軌跡，可以得到一幅關(guān)于營銷管理哲學(xué)思維模式發(fā)展變化的初步圖譜,進(jìn)而研究企業(yè)營銷嬗變的趨勢(shì)。

1.現(xiàn)代營銷管理觀念發(fā)展演變軌跡

具體而言,現(xiàn)代營銷管理觀念大致經(jīng)歷了三種不同導(dǎo)向下的六個(gè)發(fā)展階段，分別為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念和全球社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念，我們可借由“點(diǎn)”、“線”、“面”、“體”和“球”，來形象地描繪市場(chǎng)營銷管理觀念演變的基本軌跡。

如上表所示，營銷觀念經(jīng)歷了點(diǎn)、線、面、體、球的變化，無論是從最初一維視角中僅有廠商只顧自己生產(chǎn)“點(diǎn)”的觀念，再到二維平面中由廠商與產(chǎn)品間形成“線”的觀念和外加推銷服務(wù)形成的“面”的觀念，直至三維立體中在“面”觀念基礎(chǔ)上再以消費(fèi)者為中心構(gòu)成各種“體”的觀念，還是最后到多維空間中“球”的觀念形態(tài)，市場(chǎng)營銷管理觀念都在時(shí)間維度的演變過程中受到所在空間的影響，發(fā)生著由低級(jí)到高級(jí)，由簡單到復(fù)雜，逐步升華的演變。

2.“球”營銷管理觀念

20世紀(jì)90年代以后，世界營銷管理環(huán)境發(fā)生了巨大變化，初步形成了全球社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念（Global Social Marketing Concept）——一種在某種程度上完全舍象了本國企業(yè)與外國企業(yè)、本國市場(chǎng)與外國市場(chǎng)的概念，而把整個(gè)世界作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)單位來進(jìn)行需求管理的觀念。全球社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念從其影響面上講，似乎可以稱之為一個(gè)由前述社會(huì)市場(chǎng)營銷“體”的觀念發(fā)展而來的“球”的觀念。但是這個(gè)“球”所處的環(huán)境、所牽系的方面卻遠(yuǎn)勝之前所有的營銷管理觀念。它是全方位、立體式、綜合性、多角度的營銷管理觀念，是以全球——整個(gè)人類社會(huì)及其長遠(yuǎn)利益的需求作為市場(chǎng)，以與人類社會(huì)相關(guān)的環(huán)境、生態(tài)、綠色、和諧為中心進(jìn)行管理的營銷觀念。

“球”營銷管理觀念認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要關(guān)注消費(fèi)者的時(shí)尚個(gè)性需要，而且要考慮消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)、社會(huì)與環(huán)境、環(huán)境與生態(tài)之間的長遠(yuǎn)利益；還認(rèn)為企業(yè)和組織應(yīng)該在確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益的基礎(chǔ)上，通過協(xié)調(diào)與平衡該需要與社會(huì)、環(huán)境和生態(tài)及可持續(xù)等方面的利益，然后向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品、服務(wù)，以維護(hù)和增進(jìn)消費(fèi)者與社會(huì)、環(huán)境與生態(tài)的關(guān)系，使之更加和諧、有序和可持續(xù)地為人類社會(huì)服務(wù)。在這里，“球”的觀念是指企業(yè)除在傳統(tǒng)上要以自身為出發(fā)點(diǎn)來考慮其行為外，還要求其以發(fā)展的觀點(diǎn)、站在消費(fèi)者角度來看待自身行為是否有益于社會(huì)福祉，是否富有社會(huì)責(zé)任感，它全方位的考慮了企業(yè)在市場(chǎng)中的行為自制與自覺。

二、“球”營銷管理觀念對(duì)企業(yè)整體營銷的影響

隨著國際營銷環(huán)境和形勢(shì)的變化，“球”營銷管理觀念對(duì)企業(yè)營銷管理提出了全新要求，那就是以整合營銷傳播為手段，整合企業(yè)營銷管理各方面力量與資源以及企業(yè)營銷管理客體的方方面面，從而以企業(yè)整體作為營銷管理的對(duì)象，形成企業(yè)整體營銷的合力與效果。

1.重新認(rèn)識(shí)企業(yè)營銷管理的主體與客體

在“球”營銷管理觀念大背景下，無論是企業(yè)營銷管理理論研究，還是企業(yè)營銷管理實(shí)踐，都必須首先回答誰來營銷，營銷什么的問題，亦即明確營銷的主體與客體。這是準(zhǔn)確理解和把握“球”營銷管理觀念和企業(yè)整體營銷精髓的關(guān)鍵所在。

一般而言，營銷管理的主體既包括盈利性企業(yè)，也包含非盈利性組織和個(gè)人。企業(yè)營銷的主體是指實(shí)施營銷管理行為的盈利性企業(yè)實(shí)體，它可以是企業(yè)的局部，也可以是整個(gè)企業(yè)的全部，它既可以是企業(yè)內(nèi)部的組成要素，還可以是企業(yè)的整體。本文所述企業(yè)整體營銷的主體是從局部到整體、從內(nèi)部到全部，涵蓋了更為廣泛的內(nèi)容。企業(yè)營銷的客體是指營銷管理的對(duì)象實(shí)體，它主要是指企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念，當(dāng)然，也可以是整個(gè)企業(yè)本身，即以整個(gè)企業(yè)作為對(duì)外營銷的對(duì)象，而不是將營銷目光僅僅聚焦在企業(yè)所提供的產(chǎn)品、服務(wù)或者觀念的局部，這樣更有利于達(dá)到整體的一致性效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)各局部效果的簡單合計(jì)。縱觀目前成功運(yùn)營、健康發(fā)展的企業(yè)，無一例外都是整體營銷的高手，營銷包裝的往往都是整個(gè)企業(yè)，消費(fèi)者也普遍更信賴一個(gè)整體上看更有實(shí)力和美譽(yù)度的企業(yè)，這種認(rèn)知一旦形成，往往很難改變。

2.從整合營銷傳播到企業(yè)整體營銷的嬗變

1993年，美國西北大學(xué)唐·舒爾茨教授等人出版了《整合營銷傳播》，從理論上提出整合營銷傳播的概念，即追求“一個(gè)聲音說話”。研究企業(yè)營銷管理可以站在不同的高度，從不同的側(cè)面和角度來探討。回顧現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理理論發(fā)展的歷程，總結(jié)當(dāng)代企業(yè)營銷特別是“球”營銷管理觀念實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律，可以將市場(chǎng)營銷問題放到一個(gè)更高的層面上來研究，把多年來為人們普遍關(guān)注的企業(yè)經(jīng)營觀念、經(jīng)營管理戰(zhàn)略和企業(yè)經(jīng)營技巧加以有機(jī)結(jié)合，從而構(gòu)造出一個(gè)新的理論架構(gòu)——企業(yè)整體營銷。本文進(jìn)一步拓展了市場(chǎng)營銷管理理論的研究視野，為現(xiàn)代企業(yè)形成內(nèi)在統(tǒng)一的精神理念，制定更為有效的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和形成獨(dú)具魅力營銷管理藝術(shù)，提供了現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)和啟示性的思路——以整體的企業(yè)進(jìn)行整體的營銷，解決整體的問題。

企業(yè)整體營銷是企業(yè)面對(duì)動(dòng)態(tài)復(fù)雜環(huán)境的有效選擇，它以系統(tǒng)論為理論基礎(chǔ)，把影響營銷管理的相關(guān)因素（包括內(nèi)部因素和外部因素及其聯(lián)系）視為一個(gè)開放的系統(tǒng)，從系統(tǒng)的整體性、相關(guān)性、功能性和目的性、層次性、有序性和適應(yīng)性等方面，重新思考、理順其間錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)聯(lián)，形成的一種新的、全方位的營銷管理哲學(xué)思維方式。香港管理科學(xué)研究院院長林健安先生在一次精彩演講中提出了關(guān)于非整體營銷“從局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因”、“盲目干預(yù)”、堅(jiān)持“傳統(tǒng)的解決方案”、死守“熟悉的解決方案”、“輕信對(duì)策”、“欲速則不達(dá)”、“局限思考”、“歸罪于外界”、“缺乏整體思考的積極主動(dòng)”和“專注于個(gè)別事件”等十大困境，對(duì)于領(lǐng)悟整體營銷理念，指導(dǎo)企業(yè)整體營銷實(shí)踐具有重要的啟示和借鑒。企業(yè)整體營銷是在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論基礎(chǔ)上，提出的一種從整體格局上把握營銷活動(dòng)的戰(zhàn)略觀念。它強(qiáng)調(diào)以系統(tǒng)的思維營銷企業(yè)整體，而不是單純地營銷企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與觀念。它要求以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為支撐，以消費(fèi)者為核心，以營銷產(chǎn)品品牌與企業(yè)形象為重點(diǎn)，把企業(yè)整體推向市場(chǎng)。因此，企業(yè)必須著眼于“球”營銷管理觀念對(duì)企業(yè)營銷管理方式及其變革的影響，以整合營銷傳播作為一種手段，從企業(yè)整體角度著力，不僅要強(qiáng)化整體企業(yè)的“一個(gè)聲音說話”，更要強(qiáng)化形成企業(yè)由內(nèi)而外，高度一體化、一致化的整體營銷力，不斷推進(jìn)從整合營銷傳播到企業(yè)整體營銷的嬗變。

3.以“球”的視野觀察、思考和推動(dòng)企業(yè)整體營銷實(shí)踐

相對(duì)于點(diǎn)、線、面、體而言，“球”是最復(fù)雜的“體”。要深入研究和不斷推進(jìn)“球”營銷管理觀念對(duì)企業(yè)營銷管理實(shí)踐的指導(dǎo)，首先需要我們正確把握該觀念的“球”性，那就是要秉持整體系統(tǒng)的思維，堅(jiān)持以全球的視野來觀察、審視和思考企業(yè)全局的營銷管理活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)一切可以利用的營銷資源，積極培育企業(yè)立足于全球及未來需求的營銷管理環(huán)境，將良好的企業(yè)整體形象傳達(dá)到世界各地，從而引領(lǐng)世界消費(fèi)時(shí)尚和需求。毫無疑問，微軟與蘋果公司都是這種世界眼光的佼佼者、成功者。

始于2007年的世界金融危機(jī)還遠(yuǎn)沒有結(jié)束的征兆，當(dāng)代及未來社會(huì)經(jīng)濟(jì)還存在諸多不確定性，企業(yè)所面對(duì)的競爭環(huán)境的依然復(fù)雜多變，因而只有整體配置企業(yè)所有資源，企業(yè)中各層次、各部門和各崗位以及供應(yīng)商與經(jīng)銷商等相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng)，才能形成巨大的競爭優(yōu)勢(shì)。那種注意力單一，基本上以職能管理為主體，各個(gè)單項(xiàng)管理的集合的“離散型管理”已然失效。由于關(guān)注到非整體營銷的種種困境，深刻體驗(yàn)到支離破碎的營銷努力和分散微弱的營銷資源未能通過有效的載體和高效的途徑整合而形成強(qiáng)大的整體競爭力現(xiàn)實(shí)，因此，企業(yè)整體營銷從提出到現(xiàn)在，充分利用整合營銷的觀念和技術(shù)手段，以更加宏觀的視野，站在更高的位置，從更高的境界研究和拓展企業(yè)整體營銷的功能，將企業(yè)營銷管理帶入一個(gè)更高更好更快發(fā)展的空間。不僅如此，企業(yè)更應(yīng)順應(yīng)“球”營銷管理觀念潮流，把人的更高層次的需求、全社會(huì)的價(jià)值追求和生態(tài)文明的要求與企業(yè)的發(fā)展愿景有機(jī)銜接起來，這不僅有利于企業(yè)自身的健康發(fā)展，更關(guān)系到人類社會(huì)的和諧、文明與進(jìn)步。

三、結(jié)論

營銷管理觀念是個(gè)不斷演變的動(dòng)態(tài)發(fā)展的概念，其由“點(diǎn)”到“球”嬗變的過程既是世界營銷管理豐富實(shí)踐的理論概括，又是不斷指導(dǎo)今后企業(yè)營銷管理實(shí)踐的理論武器。面臨日新月異復(fù)雜多變的營銷管理環(huán)境與形勢(shì)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，有作為的企業(yè)更應(yīng)堅(jiān)持“球”營銷管理觀念，不斷推進(jìn)企業(yè)整體營銷水平，增強(qiáng)企業(yè)整體營銷力。

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