跨文化營(yíng)銷論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇跨文化營(yíng)銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.1對(duì)待物質(zhì)財(cái)富和享受的態(tài)度影響人們的消費(fèi)觀

不同國(guó)家和不同地區(qū)的人因?yàn)閮r(jià)值觀的差異在對(duì)待物質(zhì)財(cái)富和享受的態(tài)度上是有比較大的區(qū)別的。比如，在歐美國(guó)家，人們強(qiáng)調(diào)努力工作追求良好的物質(zhì)生活，也強(qiáng)調(diào)努力娛樂享受生活。在這種價(jià)值觀的指導(dǎo)下，人們一般崇尚競(jìng)爭(zhēng)，將獲得物質(zhì)財(cái)富的多少看作是成功的標(biāo)志。在其他文化中，比如佛教和印度教盛行的東南亞及印度等國(guó)家，與歐美的價(jià)值觀有很大的差異，無論是在生產(chǎn)上還是在消費(fèi)上人們都持有節(jié)欲的態(tài)度，與追求財(cái)富、享樂主義的人生觀背道而馳。對(duì)待物質(zhì)財(cái)富和享受的態(tài)度必然會(huì)導(dǎo)致人們的消費(fèi)需求和消費(fèi)觀念的差異性。

1.2對(duì)待工作和成就的態(tài)度影響人們的工作觀

美國(guó)哈佛大學(xué)的心理學(xué)家戴維•麥克萊蘭在其跨文化研究中發(fā)現(xiàn)，不同國(guó)家對(duì)待成就的價(jià)值觀是不同的，并且，對(duì)待成就的態(tài)度是決定一國(guó)經(jīng)濟(jì)執(zhí)行情況的主要因素，即那些懷有成就感越高的國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)執(zhí)行情況也越出色。價(jià)值觀的差異會(huì)影響人們對(duì)待工作和成就的態(tài)度。因此，在進(jìn)行跨文化營(yíng)銷中，營(yíng)銷者應(yīng)該采取正確的激勵(lì)措施去刺激當(dāng)?shù)貑T工來提高營(yíng)銷的效率。比如，在日本，樹立工作和成就方面的榮辱感可以有效激勵(lì)日本員工。在歐美國(guó)家，人們則希望能夠得到更高的報(bào)酬和更富挑戰(zhàn)性的工作。

1.3對(duì)待變革的態(tài)度影響人們的消費(fèi)行為

對(duì)待變革的態(tài)度主要有兩種：求穩(wěn)取向和求變?nèi)∠颉１热纾谌寮規(guī)浊晁枷氲挠绊懴拢袊?guó)人對(duì)待變革的態(tài)度就是求穩(wěn)的。人們習(xí)慣處于“相安無事”“、知足常樂”的社會(huì)氛圍中。人們一旦接受了穩(wěn)定的觀念，就會(huì)習(xí)慣它，一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)感到心里沒底。如果穩(wěn)定受到影響，人們也會(huì)感到無所適從。英國(guó)也是比較注重傳統(tǒng)、比較保守的國(guó)家，在變革的取向上也是追求穩(wěn)定。相反，美國(guó)是一個(gè)較年輕的、移民的國(guó)家，沒有什么傳統(tǒng)可依附，也沒有形成較強(qiáng)的傳統(tǒng)觀念，比較崇尚新奇，容易接受變革。

1.4對(duì)待時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度影響人們的選擇觀

對(duì)待時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度也會(huì)因文化價(jià)值觀的不同而不同。首先來說一下時(shí)間。每種文化對(duì)時(shí)間的觀念和嚴(yán)格守時(shí)的要求是有差異的。這也往往是跨文化營(yíng)銷容易失敗的原因之一。比如，美國(guó)人對(duì)待時(shí)間的觀念是比較嚴(yán)格的，對(duì)嚴(yán)格守時(shí)的要求也很高。而在中東一些國(guó)家，一個(gè)拜訪者可能要等很長(zhǎng)時(shí)間才可能與談判對(duì)方相見，或在簽訂合同之前也要拖延相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。在拉美一些國(guó)家，人們的守時(shí)觀念是比較差的。所以，在進(jìn)行跨文化營(yíng)銷的過程中，營(yíng)銷者必須了解當(dāng)?shù)厝藢?duì)待時(shí)間態(tài)度的差異。對(duì)于時(shí)間意識(shí)強(qiáng)的社會(huì)文化中，可以開發(fā)節(jié)省時(shí)間的產(chǎn)品，比如快餐、速凍食品等，這些產(chǎn)品雖然價(jià)格較高，但在時(shí)間就是金錢的觀念指導(dǎo)下，這些地區(qū)的消費(fèi)者還是會(huì)購(gòu)買這些產(chǎn)品的。相反，在一些時(shí)間觀念不強(qiáng)的國(guó)家里，人們往往在購(gòu)物和選擇商品時(shí)不惜花費(fèi)更多的時(shí)間來討價(jià)還價(jià)，這些可以節(jié)省時(shí)間的產(chǎn)品可能就不太受歡迎。對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度也緣于文化價(jià)值觀的差異。不同國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度也有所不同。消費(fèi)者在購(gòu)買商品的同時(shí)也承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)。人們決定是否購(gòu)買和購(gòu)買何種品牌在一定程度上是受對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度影響的。另外，不同的消費(fèi)者對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的側(cè)重點(diǎn)也有差異，企業(yè)在進(jìn)行跨文化營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該制定相應(yīng)的策略。

2營(yíng)銷啟示

2.1了解并適應(yīng)跨文化營(yíng)銷中的價(jià)值觀差異問題

價(jià)值觀是人們依重要性程度而排列的一種信念體系。價(jià)值觀的差異導(dǎo)致各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的文化有很大的不同。而文化的差異又導(dǎo)致各地消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和消費(fèi)行為千差萬別，跨文化營(yíng)銷中很多誤解和厭惡常常是因?yàn)閷?duì)這些差異的忽視而導(dǎo)致的，這給跨文化營(yíng)銷帶來了巨大的負(fù)面影響。因此，跨文化營(yíng)銷者必須積極主動(dòng)地適應(yīng)文化價(jià)值觀差異所帶來的消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的差異性。這種適應(yīng)可以從兩個(gè)方面來考慮。一是把文化價(jià)值看作是不變的。跨文化營(yíng)銷中要適應(yīng)東道國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)文化價(jià)值觀的固有特征。在靜態(tài)適應(yīng)中，最容易發(fā)生錯(cuò)誤的是采用自我參照標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)椋缥幕癄I(yíng)銷者在進(jìn)入他國(guó)市場(chǎng)之前已經(jīng)形成了自己的文化價(jià)值觀，積累了一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，但這些都是本國(guó)文化和自己生活經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)物。面對(duì)跨文化價(jià)值觀的差異性，營(yíng)銷者容易以本文化的價(jià)值觀、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)去理解、批判和決策。這就是自我參照標(biāo)準(zhǔn)。自我參照標(biāo)準(zhǔn)妨礙了對(duì)東道國(guó)目標(biāo)市場(chǎng)的真實(shí)評(píng)價(jià)，在自我參照標(biāo)準(zhǔn)下制定的跨文化營(yíng)銷策略也必然會(huì)失敗。除了要認(rèn)識(shí)到文化價(jià)值觀的靜態(tài)性之外，還要注意到各國(guó)社會(huì)文化的變化性。其實(shí)，任何一種文化都是文化變革的結(jié)果。社會(huì)文化的變化主要來源于兩個(gè)方面：一是社會(huì)本身的發(fā)展；二是文化借鑒的結(jié)果。在動(dòng)態(tài)適應(yīng)中，營(yíng)銷者要特別注意文化借鑒。社會(huì)文化借鑒推動(dòng)了社會(huì)文化的變化，有利于克服文化價(jià)值觀背景的差異，加快社會(huì)文化群體對(duì)新產(chǎn)品的接納。

篇（2）

“在20世紀(jì)90年代，全球化已經(jīng)成為不容忽視的現(xiàn)實(shí)。衡量企業(yè)（業(yè)績(jī)）成功與否的標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：國(guó)際市場(chǎng)占有率。成功的企業(yè)通常依靠在全球各地找到市場(chǎng)而獲勝。”通用電氣公司的前任CEO杰克·韋爾奇（JackWelch）這樣說道。

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)不再是某一個(gè)國(guó)家的內(nèi)部市場(chǎng)，顧客也不再是某一個(gè)國(guó)家的內(nèi)部消費(fèi)者，所有的一切都是世界的，是沒有國(guó)界的。所以企業(yè)只有在世界市場(chǎng)上取得成功，才能算得上是真正的成功。《財(cái)富》雜志以營(yíng)業(yè)收入為標(biāo)準(zhǔn)排序的2001年前500家最大的服務(wù)和制造公司中，日本電話電報(bào)公司（NTT）雖然具有最高的市場(chǎng)價(jià)值，但其營(yíng)業(yè)收入?yún)s排在第16位，利潤(rùn)則排在第129位。一個(gè)國(guó)家的“外部市場(chǎng)”的潛量是如此的巨大！美國(guó)作為世界上最大的國(guó)家市場(chǎng)吸納著全世界市場(chǎng)約為25%的產(chǎn)品和服務(wù)，由此可以考慮到，其余75%的市場(chǎng)存在于美國(guó)之外。對(duì)日本公司來說，盡管其本國(guó)市場(chǎng)的美元價(jià)值在西方國(guó)家排在第二，僅次于美國(guó)，但日本以外的市場(chǎng)要占世界市場(chǎng)潛量的85%。因此，走向全球，謀求更大的發(fā)展和發(fā)揮最大的潛能才是根本！“不能抓住全球機(jī)遇的公司可能最終會(huì)喪失其國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，因?yàn)楦鼜?qiáng)更具競(jìng)爭(zhēng)力的全球競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)將他們擠出跑道。”

全球營(yíng)銷是指為了實(shí)現(xiàn)公司整體目標(biāo)而集中組織資源，選擇、開發(fā)國(guó)內(nèi)與國(guó)外營(yíng)銷機(jī)會(huì)的過程。全球營(yíng)銷是一般國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展的高級(jí)階段。它淡化了國(guó)家的界限，模糊了本國(guó)市場(chǎng)和外國(guó)市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)各主要職能的全球分工與整合，傾向于使用標(biāo)準(zhǔn)化的策略來服務(wù)于全球的目標(biāo)顧客。

二、跨文化管理，全球營(yíng)銷之必須

實(shí)行全球營(yíng)銷，滿足全球消費(fèi)者的需求，而全球的目標(biāo)顧客所處的環(huán)境是不同的，包括交流溝通的第一要素的語言不同、所處國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣不同、各個(gè)國(guó)家的歷史不同導(dǎo)致的民族感情的不同、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同而導(dǎo)致的受教育的程度不同以及和家庭構(gòu)成等不同，從而導(dǎo)致購(gòu)買模式、生活方式等的不同。而且這些就是在同一個(gè)國(guó)家內(nèi)部就是千差萬別的，何況是在全世界范圍內(nèi)呢？而這一切主要緣于各國(guó)的文化環(huán)境不同。

實(shí)行全球營(yíng)銷，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)面臨的是一個(gè)諸多差異之間進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的跨文化差異是企業(yè)跨文化管理的現(xiàn)實(shí)背景。一般的說，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、法律環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、文化環(huán)境等。其中文化因素對(duì)企業(yè)運(yùn)行來說，其影響力是全方位的、全系統(tǒng)、全過程的。在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)內(nèi)部，東道國(guó)文化和所在國(guó)文化相互交叉結(jié)合，東道國(guó)和所在國(guó)之間以及來自不同國(guó)家的經(jīng)理職員之間的文化傳統(tǒng)差距越大，所需求解決的問題也就越多。在跨文化管理中，形成跨文化溝通和諧的具有東道國(guó)特色的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是至關(guān)重要的。

伴隨著全球營(yíng)銷的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)學(xué)家將文化因素引入了消費(fèi)者行為模型，強(qiáng)調(diào)了文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響。主流的購(gòu)買行為模型將文化定義為影響消費(fèi)者行為的關(guān)鍵因素，科特勒認(rèn)為文化因素將對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生最廣泛最深刻的影響。主流的消費(fèi)者行為模型，如恩格爾—考萊特模型對(duì)文化變量的重要性給予了證明。在EKD模型中，環(huán)境影響、個(gè)體差異和心理過程是塑造消費(fèi)者行為的三個(gè)核心力量，對(duì)這三個(gè)力量影響下的因素分析表明，大多數(shù)因素是直接或間接的文化范圍的變量，如社會(huì)階層、家庭、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、價(jià)值、生活方式以及學(xué)習(xí)。因此,他們得出文化因素在分析消費(fèi)者行為中起到關(guān)鍵的作用。華納曾指出：“在跨文化管理中，一個(gè)被普遍接受的觀點(diǎn)是：在某個(gè)特定的文化中有效的辦法在另一個(gè)文化里可能沒有效果。”因此，進(jìn)行跨文化管理是實(shí)行全球營(yíng)銷企業(yè)管理的核心任務(wù)。

三、沖突管理，跨文化管理的核心

跨文化管理又稱交叉文化管理，就是在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中，對(duì)不同種族、不同文化類型、不同文化發(fā)展階段的子公司所在國(guó)的文化采取包容的管理方法，其研究的是在跨文化條件下任何克服異質(zhì)文化的沖突，并據(jù)此創(chuàng)造出公司獨(dú)特文化，從而形成卓越有效的管理過程。，其目的在于如何在不同形態(tài)的文化氛圍中設(shè)計(jì)出切實(shí)可行的組織結(jié)構(gòu)和管理機(jī)制，在管理過程中尋找超越文化沖突的公司目標(biāo)，以維系不同文化背景的員工共同的行為準(zhǔn)則，從而最大限度地控制和利用企業(yè)的潛力與價(jià)值。

（一）跨文化沖突的特征

在進(jìn)行全球營(yíng)銷時(shí)，跨國(guó)公司由于加入了另一種文化的觀念，勢(shì)必會(huì)造成文化沖突(Cultureshock)。跨國(guó)公司跨文化沖突的特征有：1、非線性不同質(zhì)的文化像不同的水域，幾片或多片水域的沖突與交融，常常表現(xiàn)出錯(cuò)綜復(fù)雜的狀態(tài)，因而具有非線性特征。2、間接性文化沖突一般都在心理、情感、思想觀念等精神領(lǐng)域中進(jìn)行，其結(jié)果是人們?cè)诓恢挥X中發(fā)生變化。但是這種變化需要通過較長(zhǎng)的時(shí)間才表現(xiàn)出來。3、內(nèi)在性文化是以思想觀念為核心的，因此，文化的沖突往往表現(xiàn)在思想觀念的沖突上。比如，對(duì)于美國(guó)人而言，任何超過50年的建筑物都可以作為國(guó)家歷史圣地，因此，許多美國(guó)人并不為拆掉這樣的建筑而代之以現(xiàn)代化的辦公大樓而感到絲毫遺憾。而在歐洲，人們?yōu)閾碛袛?shù)千年歷史的圣地而感到自豪。這樣沖突就發(fā)生了。1990年6月，麥當(dāng)勞想在巴黎一家有180年歷史而且畢加索和其他一些著名藝術(shù)家曾經(jīng)駐足過的建筑物中設(shè)立一個(gè)餐館，盡管他擁有位于香格里拉大街的建筑物某些特許權(quán)，但巴黎市民宣稱城市的歷史紀(jì)念地不容侵犯，麥當(dāng)勞最后屈服了。4、交融性。文化沖突與文化交融始終相伴而行。跨文化管理的任務(wù)在于從不同的文化中尋求共同的能體現(xiàn)各種文化精髓的東西，這樣才能在各種文化環(huán)境中生存。

（二）跨文化沖突的表現(xiàn)

跨文化沖突表現(xiàn)在國(guó)際企業(yè)管理的各個(gè)方面，其中某些特定的管理職能對(duì)文化更加敏感些，主要表現(xiàn)在員工激勵(lì)、協(xié)調(diào)組織、領(lǐng)導(dǎo)職權(quán)和人力資源決策等方面。

在激勵(lì)方面，工資是調(diào)動(dòng)員工積極性的關(guān)鍵因素，但各個(gè)國(guó)家由于文化不同而導(dǎo)致對(duì)工資的態(tài)度和政策不同。當(dāng)美國(guó)的海外經(jīng)理給東道國(guó)墨西哥的工人長(zhǎng)工資時(shí)，卻適得其反，墨西哥的工人減少了工作時(shí)間而去享受閑暇。這是因?yàn)槊绹?guó)人和墨西哥人對(duì)諸如工作這樣的基本概念所持的態(tài)度因文化不同而不同。美國(guó)文化中人們對(duì)工作的態(tài)度是積極熱情,而墨西哥人對(duì)工作的態(tài)度則是，工作僅是為了維持所期望的生活水平而采取的方法，是一種謀生的手段。

在協(xié)調(diào)組織方面，跨文化沖突從日本企業(yè)進(jìn)軍馬來西亞的企業(yè)的苦衷可見一斑。在馬來西亞時(shí)常發(fā)生工人“集體歇斯底里”的情況。因?yàn)閰^(qū)區(qū)小事，一個(gè)工人大喊大叫便會(huì)引發(fā)整個(gè)車間的騷動(dòng)，造成停工。由于多數(shù)工人來自各個(gè)不同的地方，還不習(xí)慣城市工廠的現(xiàn)代化勞動(dòng)管理。這種心理壓力增多就會(huì)發(fā)生歇斯底里現(xiàn)象。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，只能請(qǐng)當(dāng)?shù)氐奈讕焷眚?qū)邪加以解決。

在領(lǐng)導(dǎo)職權(quán)方面，中意合資企業(yè)迪瑪公司陷入困境也是由于跨文化的沖突。這家擁有絲綢處理高新技術(shù)的企業(yè)市場(chǎng)前景是相當(dāng)廣闊的。但企業(yè)的中方董事長(zhǎng)耐不住“大家長(zhǎng)”脾氣，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)供銷直接干預(yù)，甚至將企業(yè)從銀行的貸款放在老廠的帳戶上，終于將外方總經(jīng)理氣回國(guó)，企業(yè)陷入困境。

在人力資源管理方面，微軟公司的原則是，需要人力時(shí)立即到市場(chǎng)上去找現(xiàn)成的，最短時(shí)間就能擔(dān)當(dāng)某個(gè)最具體的工作；培訓(xùn)5%的人員，另外的95%靠自學(xué)和在職“實(shí)習(xí)”；公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)而員工沒能“跟著成長(zhǎng)”，就會(huì)被淘汰。其前任總經(jīng)理吳士宏則主張幫助員工“跟著企業(yè)成長(zhǎng)”，在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施可持續(xù)發(fā)展的人力資源策略。由于不能克服這種跨文化的沖突吳士宏辭職了。

四、跨文化管理的策略

（一）樹立正確的跨文化管理的觀念

首先承認(rèn)并理解差異的客觀存在，克服狹隘主義的思想，重視他國(guó)語言、文化、經(jīng)濟(jì)、法律等的學(xué)習(xí)和了解。當(dāng)跨國(guó)公司的管理人員到具有不同文化的東道國(guó)工作時(shí)，往往會(huì)遇到很多困難。反映了特有文化的語言、價(jià)值觀念、思維形式等因素在跨文化管理中會(huì)形成障礙，產(chǎn)生矛盾，從而影響跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施。理解文化差異是發(fā)展跨國(guó)文化管理能力的必要條件。理解文化差異有兩層含義：一是理解東道國(guó)文化如何影響當(dāng)?shù)貑T工的行為；二是理解母國(guó)文化如何影響公司派去的管理人員的行為。不同類型的文化差異可以采用不同的克服措施。因管理風(fēng)格、方法或技能的不同而產(chǎn)生的沖突可以通過互相傳授和學(xué)習(xí)來克服則比較容易改變；因生活習(xí)慣和方式不同而產(chǎn)生的沖突可以通過文化交流解決，但需較長(zhǎng)的時(shí)間；人們基本價(jià)值觀念的差異往往較難改變。只有把握不同類型的文化差異才能有針對(duì)性地提出解決文化沖突的辦法。

其次把文化的差異看成是一種優(yōu)勢(shì)而不只是一種劣勢(shì)，恰當(dāng)、充分地利用不同文化所表現(xiàn)的差異，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造契機(jī)。西方有諺語：任何事物都有兩面性。文化也是一把"雙刃劍"。文化給企業(yè)開展國(guó)際運(yùn)營(yíng)帶來了機(jī)遇，但更多的卻是巨大的挑戰(zhàn)。廣州本田汽車公司總經(jīng)理門脅轟二先生曾說：“我們企業(yè)內(nèi)部的矛盾頗多，但這也正是本田好的一面。我們?cè)谥袊?guó)選擇合作伙伴時(shí)，總是喜歡挑選一些與我們想法不同的合作者，這使我們經(jīng)常發(fā)生意見的碰撞，這樣不同思想的碰撞就會(huì)產(chǎn)生新的想法，從而創(chuàng)造出本田新的企業(yè)文化。”在廣州本田看來，矛盾和沖突的正確對(duì)待，不僅不會(huì)形成障礙，反而會(huì)是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，企業(yè)創(chuàng)新的源泉。

第三，要充分認(rèn)識(shí)到跨文化管理的關(guān)鍵是人的管理，實(shí)行全員跨文化管理。這是因?yàn)椋?、跨文化管理的客體是人，即企業(yè)的所有人員。跨文化管理的目的就是要使不同的文化進(jìn)行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業(yè)所有成員之中，通過企業(yè)成員的思想、價(jià)值觀、行為才能體現(xiàn)出來，才能真正實(shí)現(xiàn)跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。2、實(shí)施跨文化管理的主體也是人，即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員。在跨國(guó)公司中，母公司的企業(yè)文化可通過企業(yè)的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等轉(zhuǎn)移到國(guó)外分公司，但更多的是通過熟悉企業(yè)文化的經(jīng)營(yíng)管理人員轉(zhuǎn)移到國(guó)外分公司，在跨國(guó)公司的資源轉(zhuǎn)移中，除資本外就是經(jīng)營(yíng)管理人員的流動(dòng)性最強(qiáng)。由于跨文化管理的主體和客體都涉及到人，因此跨國(guó)公司的跨文化管理中要強(qiáng)調(diào)對(duì)人的管理，既要讓經(jīng)營(yíng)管理人員深刻理解母公司的企業(yè)文化，又要選擇具有文化整合能力的經(jīng)營(yíng)管理人員到國(guó)外分公司擔(dān)任跨文化管理的重要職責(zé)，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司所有成員的文化管理，讓新型文化真正在管理中發(fā)揮其重要作用，促進(jìn)跨國(guó)公司在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。

（三）跨文化管理的策略

1、本土化策略。要本著“思維全球化和行動(dòng)當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來進(jìn)行跨文化的管理。通常跨國(guó)企業(yè)在海外進(jìn)行投資，就必須雇用相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)芈殕T。這主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及政府方面的各項(xiàng)法規(guī)，而且和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者容易達(dá)成共識(shí)，雇用當(dāng)?shù)毓蛦T無疑方便了跨國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)赝卣故袌?chǎng)、站穩(wěn)腳跟。“本土化”有利于跨國(guó)公司降低海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合、減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來資本的危機(jī)情緒；有利于東道國(guó)在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。但其缺點(diǎn)也是致命的。由于公司的各個(gè)成員都只重視自我的發(fā)展，無法形成一個(gè)集體價(jià)值的企業(yè)文化，使得企業(yè)對(duì)個(gè)體來說缺少長(zhǎng)久的凝集力。全球營(yíng)銷種產(chǎn)品的快速創(chuàng)新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，“多向交叉文化”策略己經(jīng)成為許多跨國(guó)公司采用的人事管理制度。在具體運(yùn)用中，可采用以下的方法，來避免由于個(gè)體之間存在的巨大的文化差異而造成的“文化沖突”：（1）盡量選用擁有當(dāng)?shù)貒?guó)籍的母國(guó)入；（2）選用具有母國(guó)國(guó)籍的外國(guó)入；（3）選用到母國(guó)留學(xué)、工作的當(dāng)?shù)赝鈬?guó)入；（4）選用到當(dāng)?shù)亓魧W(xué)、工作的母國(guó)入等。

2、文化相容策略。根據(jù)不同文化相容的程度又可以細(xì)分為以下兩個(gè)不同層次：（1）文化的平行相容策略。這是文化相容的最高形式，習(xí)慣上稱之為“文化互補(bǔ)”。就是在跨國(guó)公司的子公司中并不以母國(guó)的文化或是開發(fā)國(guó)的文化作為子公司的主體文化。母國(guó)文化和東道國(guó)文化之間雖然存在著巨大的文化差異，但卻并不互相排斥，反而互為補(bǔ)充，同時(shí)運(yùn)行于公司的操作中，充分發(fā)揮跨文化的優(yōu)勢(shì)。一種文化的存在可以充分地彌補(bǔ)另外一種文化的許多不足及其比較單調(diào)的單一性。美國(guó)肯德基公司在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的巨大成功可謂是運(yùn)用跨文化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)跨文化管理成功的典范。（2）隱去兩者的主體文化，和平相容策略。就是雖然跨國(guó)公司中的母國(guó)文化和東道國(guó)文化之間存在著巨大的文化差異，而兩者文化的巨大不同也很容易在子公司的日常運(yùn)作中產(chǎn)生“文化摩擦”，但是管理者在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中卻刻意模糊這種文化差異，隱去兩者文化中最容易導(dǎo)致沖突的主體文化，保存兩者文化中比較平淡和微不足道的部分。由于失去了主體文化那種對(duì)不同國(guó)籍的人所具有的強(qiáng)烈影響力，使得不問文化背景的人可以在同一公司中和睦共處，即使發(fā)生意見分歧，也很容易通過雙方的努力得到妥協(xié)和協(xié)調(diào)。

3、文化創(chuàng)新策略。文化創(chuàng)新策略即母公司的企業(yè)文化與國(guó)外分公司當(dāng)?shù)氐奈幕M(jìn)行有效的整合，通過各種渠道促進(jìn)不同的文化相互了解、適應(yīng)、融合，從而在母公司和當(dāng)?shù)匚幕A(chǔ)之上構(gòu)建一種新型的國(guó)外分公司企業(yè)文化，以這種新型文化作為國(guó)外分公司的管理基礎(chǔ)。這種新型文化既保留著強(qiáng)烈的母公司企業(yè)文化特點(diǎn)，又與當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境相適應(yīng)，既不同于母公司企業(yè)文化，又不同于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)文化，是兩種文化的有機(jī)整合。因?yàn)橐獜娜澜缃嵌葋砗饬恳粐?guó)或一地區(qū)文化的優(yōu)劣是根本不可能的，這中間存在一個(gè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的問題，只有將兩種文化有機(jī)地融合在一起，才能既含有母公司的企業(yè)文化內(nèi)涵，又能適應(yīng)國(guó)外文化環(huán)境，從而體現(xiàn)跨國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、文化規(guī)避策略。這是當(dāng)母國(guó)的文化與東道國(guó)的文化之間存在著巨大的不同，母國(guó)的文化雖然在整個(gè)于公司的運(yùn)作中占了主體，可又無法忽視或冷落東道國(guó)文化存在的時(shí)候，由母公司派到子公司的管理人員，就必須特別注意在雙方文化的重大不同之處進(jìn)行規(guī)避，不要在這些“敏感地帶”造成彼此文化的沖突。特別在宗教勢(shì)力強(qiáng)大的國(guó)家更要特別注意尊重當(dāng)?shù)氐男叛觥?/p>

5、文化滲透策略。文化滲透是個(gè)需要長(zhǎng)時(shí)間觀察和培育的過程。跨國(guó)公司派往東道國(guó)工作的管理人員，基于其母國(guó)文化和東道國(guó)文化的巨大不同，井不試圖在短時(shí)間內(nèi)迫使當(dāng)?shù)貑T工服從母國(guó)的人力資源管理模式。而是憑借母國(guó)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力所形成的文化優(yōu)勢(shì)，對(duì)于公司的當(dāng)?shù)貑T工進(jìn)行逐步的文化滲透，使母國(guó)文化在不知不覺中深入人心，東道國(guó)員工逐漸適應(yīng)了這種母國(guó)文化并慢慢地成為該文化的執(zhí)行者和維護(hù)者。

6、借助第三方文化策略。跨國(guó)公司在其他的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行全球營(yíng)銷時(shí)，由于母國(guó)文化和東道國(guó)文化之間存在著巨大的不同，而跨國(guó)公司又無法在短時(shí)間內(nèi)完全適應(yīng)由這種巨大的“文化差異”而形成的完全不同于母國(guó)的東道國(guó)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。這時(shí)跨國(guó)公司所采用的人事管理策略通常是借助比較中性的，與母國(guó)的文化己達(dá)成一定程度共識(shí)的第三方文化對(duì)設(shè)在東道國(guó)的子公司進(jìn)行控制管理。用這種策略可以避免母國(guó)文化與東道國(guó)文化發(fā)生直接的沖突。如歐洲的跨國(guó)公司想要在加拿大等美洲地區(qū)設(shè)立子公司，就可以先把子公司的海外總部設(shè)在思想和管理比較國(guó)際化的美國(guó)，然后通過在美國(guó)的總部對(duì)在美洲的所有子公司實(shí)行統(tǒng)一的管理。而美國(guó)的跨國(guó)公司想在南美洲設(shè)立子公司，就可以先把子公司的海外總部設(shè)在與國(guó)際思想和經(jīng)濟(jì)模式較為接近的巴西，然后通過巴西的子公司總部對(duì)南美洲其他的子公司實(shí)行統(tǒng)一的管理。這種借助第三國(guó)文化對(duì)母國(guó)管理人員所不了解的東道國(guó)子公司進(jìn)行管理可以避免資金和時(shí)間的無謂浪費(fèi)，使子公司在東道國(guó)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以迅速有效地取得成果。

7、占領(lǐng)式策略。占領(lǐng)式策略是一種比較偏激的跨文化管理策略，是全球營(yíng)銷企業(yè)在進(jìn)行國(guó)外直接投資時(shí)，直接將母公司的企業(yè)文化強(qiáng)行注入國(guó)外的分公司，對(duì)國(guó)外分公司的當(dāng)?shù)匚幕M(jìn)行消滅，國(guó)外分公司只保留母公司的企業(yè)文化。這種方式一般適用于強(qiáng)弱文化對(duì)比懸殊，并且當(dāng)?shù)叵M(fèi)者能對(duì)母公司的文化完全接受的情況下采用，但從實(shí)際情況來看，這種模式采用得非常少。

總之，全球營(yíng)銷企業(yè)在進(jìn)行跨文化管理時(shí)，應(yīng)在充分了解本企業(yè)文化和國(guó)外文化的基礎(chǔ)上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達(dá)到最佳的結(jié)合，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、跨文化培訓(xùn)，一個(gè)有效的途徑

篇（3）

跨文化廣告?zhèn)鞑ナ巧婕安煌瑖?guó)家、不同民族或地區(qū)的帶有文化差異性的廣告文化的傳播活動(dòng)。跨文化廣告?zhèn)鞑サ膶?shí)質(zhì)是在不同的文化環(huán)境下的跨文化傳播活動(dòng)。文化環(huán)境包括影響一個(gè)社會(huì)的基本價(jià)值、觀念、偏好和行為的風(fēng)俗習(xí)慣和其他因素。跨文化廣告?zhèn)鞑コ晒εc否不僅取決于擁有具有戰(zhàn)略意義的全球性廣告主題還要適應(yīng)不同的文化語境和受眾市場(chǎng)本土化。因?yàn)閺哪撤N意義而言，廣告實(shí)際上是建構(gòu)于特定文化背景的外化顯現(xiàn)，廣告本質(zhì)上就是一種文化、一種現(xiàn)代社會(huì)大眾流行文化。廣告的aida傳播效應(yīng)模式理論認(rèn)為：有效的廣告首先要引起受眾注意，使他們對(duì)廣告信息保持興趣，進(jìn)而引起他們的購(gòu)買欲望，最后促使他們采取購(gòu)買行動(dòng)。許多廣告之所以未能引起aida效應(yīng)，造成浪費(fèi)，原因就在于廣告主及其文案人員忽略了：廣告不僅僅是一種單純的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，它同時(shí)也是一種復(fù)雜而微妙的文化行為，它與社會(huì)意識(shí)形態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣、文化偏見以及價(jià)值取向有著不可分割的聯(lián)系。故欲達(dá)到aida效應(yīng)，則須采取靈活適當(dāng)?shù)目缥幕癄I(yíng)銷策略。

一、文化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

市場(chǎng)銷售不僅是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象．也是一種文化現(xiàn)象；營(yíng)銷活動(dòng)不僅要滿足人們對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)要求，更要滿足消費(fèi)者的審美要求、價(jià)值認(rèn)同、社會(huì)識(shí)別等文化需求不僅要考慮商品、服務(wù)的物質(zhì)性使用價(jià)值，更要注重它們的情感性、審美性、象征性、符號(hào)性等文化價(jià)值。文化營(yíng)銷之興起緣于：產(chǎn)品同質(zhì)化。現(xiàn)代化的技術(shù)力量和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得同類產(chǎn)品的性能十分接近，消費(fèi)者對(duì)它們性能上的區(qū)分意識(shí)越來越少。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在技術(shù)、成本、質(zhì)量服務(wù)等物質(zhì)因素上再難有大的突破時(shí)．一種非物質(zhì)的因素——文化就引入了競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化。營(yíng)銷是為了滿足人們的需要。馬斯洛需求層次理論告訴我們，需求是有層次的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的基本生理需求得到大致滿足后．心理需求所占比重便大大增加，這種高層次的需求，大都折射出某種文化的成分。

二、文化營(yíng)銷策略淺析

文化營(yíng)銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。因此，可以說價(jià)值觀是文化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而核心價(jià)值觀念的構(gòu)建是文化營(yíng)銷的關(guān)鍵，只有通過發(fā)現(xiàn)顧客的價(jià)值群并加以甄別和培養(yǎng)或是企業(yè)順應(yīng)需求，努力創(chuàng)造核心價(jià)值觀念，才會(huì)使文化銷售得以成功。跨文化廣告?zhèn)鞑ブ械奈幕癄I(yíng)銷策略體現(xiàn)為產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略、品牌文化營(yíng)銷策略、企業(yè)文化營(yíng)銷策略。

跨文化廣告之產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略。產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略是指在廣告創(chuàng)意中注重文化的意義和作用．以文化包裝相關(guān)概念．強(qiáng)調(diào)以文化為導(dǎo)向。注重產(chǎn)品外在形態(tài)的藝術(shù)審美和形象帶來的消費(fèi)者利益感知的增加．同時(shí)突出產(chǎn)品的標(biāo)志化和個(gè)性化。這里產(chǎn)品文化是指提供給市場(chǎng)，在人們選取、使用或消費(fèi)中滿足人們某種欲望或需要的一切實(shí)體和價(jià)值觀念的綜合體現(xiàn)。以美國(guó)科爾蓋特公司生產(chǎn)的科爾蓋特牙膏為例。為了迎合中國(guó)消費(fèi)者的心理．巧妙地把英文名稱“colgate”漢譯為“高露潔”，這一主題清晰同時(shí)又大吉大利的名稱，使消費(fèi)者以為這是一家地道的中國(guó)公司。

在中英廣告中還有很多這樣成功進(jìn)行文化包裝的例子。如：瑞士omega(歐米茄)手表的英文廣告——標(biāo)題：themoonwatch(月球表)。正文：speedmasterpro—fessional：the first and only watch wornonthemoon(高速計(jì)時(shí)專業(yè)表：第一個(gè)和唯一在月球上戴的表)。該廣告?zhèn)€性鮮明的文化包裝凸顯擁有這種手表具有不同尋常的社會(huì)象征意義。

上述成功的文化包裝在于成功地把握了廣告受眾的文化價(jià)值觀，消弭了文化差異。跨文化廣告?zhèn)鞑ブ腥绮荒軐?duì)廣告受眾文化價(jià)值觀有很好的理解與把握，則會(huì)導(dǎo)致語言語用的失誤。如“小熊”牌的出口兒童服裝譯名是littlebear，本想表達(dá)“憨態(tài)可掬、茁壯成長(zhǎng)”的褒義，可在英語中，熊一直被視作“兇猛、殘忍、笨拙”的動(dòng)物，用于指人時(shí)．又有“脾氣暴躁、態(tài)度惡劣”之意．最主要的是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)術(shù)語中．bear與market搭配構(gòu)成onebearmarket，意為“行情下跌的市場(chǎng)”。俗稱“淡市、跌市或熊市”．這樣的譯名怎能激起人們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲呢?故跨文化廣告之文化營(yíng)銷策略須順應(yīng)廣告受眾的文化價(jià)值觀，反之則難以取得aida效應(yīng)。

跨文化廣告之品牌文化營(yíng)銷策略。品牌文化是指某一品牌特有的名稱或標(biāo)志，或是這兩個(gè)要素的組合。它們所代表的利益認(rèn)知、情感認(rèn)知、文化傳統(tǒng)以及個(gè)性形象等價(jià)值觀念的總和有利于消費(fèi)者識(shí)別和區(qū)分這一特定銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)。品牌文化有形地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是品牌的名稱和標(biāo)志。品牌名稱是產(chǎn)品品牌中可以被讀出聲音的部分。品牌標(biāo)志指的是產(chǎn)品品牌中可以被理解，但又無法用語言表達(dá)出來的部分，常常需要某種特有的符號(hào)、圖案或其他獨(dú)特的設(shè)計(jì)。這些標(biāo)志往往在看第一眼時(shí)就能夠給消費(fèi)者留下難以忘懷的印象。例如，麥當(dāng)勞的金黃色大“m”標(biāo)志、可口可樂的紅色圓柱曲線以及耐克服飾上靜中有動(dòng)的“v”標(biāo)志。

情感認(rèn)知型營(yíng)銷策略就是要從目標(biāo)消費(fèi)者心中業(yè)已存在的情感出發(fā)，因勢(shì)利導(dǎo)，使品牌的形象能強(qiáng)烈地觸發(fā)消費(fèi)者心中扎根的“情感結(jié)”，并與之完美地融合在一起，從而引起消費(fèi)者的共鳴與認(rèn)同，最終對(duì)這一獨(dú)特品牌“心生愛意”并“忠誠(chéng)擁護(hù)”。最常見的情感類型莫過于愛國(guó)之情、故鄉(xiāng)之情、浪漫之情、溫馨之情、親情、友情、愛情等。因此情感訴求型的廣告最易在全球推廣。也最容易引起消費(fèi)者的共鳴。江蘇紅豆集團(tuán)生產(chǎn)的紅豆襯衫廣告語為唐朝王維名句：紅豆生南國(guó)，春來發(fā)幾枝?愿君多采擷，此物最相思。紅豆成為世間最純潔美好情感的象征，濃縮了五千年中國(guó)文化里的愛慕之意、相思之情。故紅豆襯衫在深受唐朝文化熏陶的日本一推出，便深受日本消費(fèi)者的青睞，日本人非常看重其文化價(jià)值，紛紛買來贈(zèng)親送友。

又如南非鉆石公司debeers在美國(guó)打出的兩則廣告語“a diamond isforever與diamondsmake agiftoflove”以愛情為訴求點(diǎn)，打動(dòng)了無數(shù)消費(fèi)者；其在中國(guó)的廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”更成為夢(mèng)想中的愛情經(jīng)典。

文化傳統(tǒng)型營(yíng)銷策略就是指企業(yè)在建立產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象時(shí)不是著眼于其他的訴求點(diǎn)，而是從目標(biāo)消費(fèi)者所看重的傳統(tǒng)文化人手，建立與之相應(yīng)的文化形象。以豐田汽車膾炙人口的廣告語“車到山前必有路，有路必有豐田車”為例，該廣告語借用了“車到山前必有路，船到橋頭自然直”這一中國(guó)諺語．表達(dá)出中國(guó)傳統(tǒng)文化中的豁達(dá)、積極的人生態(tài)度，從而在中國(guó)市場(chǎng)獲得了很高的知名度。又如諾基亞手機(jī)的中文廣告語“科技以人為本”．體現(xiàn)了儒家文化“仁者愛人”的倫理價(jià)值觀。

個(gè)性形象營(yíng)銷策略側(cè)重于強(qiáng)調(diào)品牌的獨(dú)特之處在于其具有某種與人相類似的個(gè)性因而它不僅能引起人們的共鳴和認(rèn)同．而且會(huì)成為目標(biāo)顧客用以表達(dá)自我特性的工具。每一個(gè)人都有向別人傳達(dá)“我是一個(gè)什么樣的人”或者“我希望成為個(gè)什么樣的人”的欲望．因此具有某種特定的個(gè)性化特征的產(chǎn)品往往就成為具有相應(yīng)性格特點(diǎn)的使用者的代言人。如蘇格蘭知名品牌威士忌酒芝華士(chivas)中文廣告語“真味真情趣，盡在芝華士”突出了產(chǎn)品的個(gè)性，表達(dá)了企業(yè)的理想追求，使廣告能夠迎合受眾，形成某種內(nèi)在的親和力，引起受眾的關(guān)注和青睞。

跨文化廣告之企業(yè)文化營(yíng)銷策略。企業(yè)文化營(yíng)銷是企業(yè)根據(jù)自身文化內(nèi)涵的特色．選擇適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行系統(tǒng)革新和有效的溝通。以在消費(fèi)者心中樹立個(gè)性鮮明的企業(yè)形象．并以此達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的種營(yíng)銷方式。由上述定義我們可以看出．企業(yè)文化營(yíng)銷與企業(yè)文化有著密切的關(guān)系。企業(yè)文化可分為四個(gè)層次，即精神文化層面、制度文化層面、行為文化層面以及物質(zhì)文化層面。那么，我們也可以根據(jù)這四個(gè)文化層面把企業(yè)文化營(yíng)銷由外向內(nèi)依次分為：外顯文化營(yíng)銷、行為文化營(yíng)銷、制度文化營(yíng)銷以及精神文化營(yíng)銷。

外顯文化營(yíng)銷是企業(yè)文化具體化、視覺化的傳達(dá)部分。要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、產(chǎn)品內(nèi)涵和企業(yè)精神有效地傳達(dá)給受眾，在消費(fèi)者心目中樹立牢固和鮮明個(gè)性的企業(yè)形象，必須通過一個(gè)整體傳播系統(tǒng)，尤其是運(yùn)用具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的符號(hào)，將具體可見的外觀形象與內(nèi)蘊(yùn)特質(zhì)的價(jià)值理念融為一體。以ibm公司為例。該公司把其企業(yè)文化概括為“尊重個(gè)人”、“竭誠(chéng)服務(wù)”和“一流主義”三個(gè)信條。為了在形象設(shè)計(jì)上反映公司的企業(yè)精神．設(shè)計(jì)師把公司的全稱“intenrationalbusinessma．chines”濃縮成“ibm”三個(gè)字母．以富有美感的造型表現(xiàn)出來。并將藍(lán)色作為公司的標(biāo)準(zhǔn)色予以統(tǒng)一各種標(biāo)志。ibm公司實(shí)施企業(yè)文化營(yíng)銷策略的成功．使其成為計(jì)算機(jī)企業(yè)的藍(lán)色巨人。

行為文化營(yíng)銷通常指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中表現(xiàn)出來的價(jià)值觀念，如企業(yè)在產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品促銷、公共關(guān)系、新產(chǎn)品開發(fā)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所表現(xiàn)出的基本精神。行為文化營(yíng)銷不同于外顯文化營(yíng)銷，外顯文化營(yíng)銷借助于其有強(qiáng)烈視覺沖擊效果的標(biāo)志來體現(xiàn)企業(yè)的文化精神，具有直接性、形象性：而行為文化營(yíng)銷是依賴企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表現(xiàn)企業(yè)的文化精神，是一種非直接的但更具時(shí)效性的文化營(yíng)銷方式。如深圳比亞迪公司一直致力于電動(dòng)節(jié)能環(huán)保汽車的研發(fā)與推廣．其英文廣告語“green．environmentally friendly．energy saving’’是其行為文化營(yíng)銷的最佳詮釋。在2010年第80屆日內(nèi)瓦車展上，比亞迪與德國(guó)戴姆勒奔馳公司簽訂諒解備忘錄，計(jì)劃共同打造全新的電動(dòng)車品牌。這～舉措讓世人看到了比亞迪致力于研發(fā)綠色環(huán)保汽車的信心與能力，使比亞迪的品牌影響力迅速上升。

篇（4）

隨著保險(xiǎn)業(yè)的全球經(jīng)營(yíng)，跨國(guó)保險(xiǎn)公司由于處在不同的文化背景下，由此可能產(chǎn)生的文化沖突，對(duì)一個(gè)渴望實(shí)現(xiàn)全球成功經(jīng)營(yíng)的公司來說，無疑是巨大的挑戰(zhàn)。因此，跨國(guó)保險(xiǎn)公司如何在異域文化中實(shí)施營(yíng)銷與管理是當(dāng)前急需研究的課題。

認(rèn)識(shí)文化差異

文化是社會(huì)生活的總和，它包括諸如一般行為、信仰、價(jià)值觀、語言和社會(huì)成員的生活方式等要素，它也是某區(qū)域內(nèi)人們的價(jià)值觀、特性或行為的特征表現(xiàn)。不同文化間的社會(huì)規(guī)范是不同的。跨國(guó)保險(xiǎn)公司管理者首先要識(shí)別和區(qū)分文化差異，才能采取針對(duì)性的措施。文化差異是在各種人類關(guān)系中都存在的，它不只限于語言，還包括非語言溝通、宗教、時(shí)間、空間、顏色、數(shù)字、美學(xué)、風(fēng)俗習(xí)慣、身份意識(shí)和食物偏好等，所有這些對(duì)不審慎的公司都是潛在的陷阱。

美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）認(rèn)為文化不是一種個(gè)體特征，而是具有相同經(jīng)驗(yàn)、受過相同教育的許多人共有的心理過程。接受教育的不同，經(jīng)歷的生活不同，使不同國(guó)家或地區(qū)的人們擁有不同的心理過程——不同的文化。霍夫斯蒂特根據(jù)他對(duì)60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)中為同一跨國(guó)公司工作的16萬名員工進(jìn)行了問卷調(diào)查，提出了描述文化差異的四指標(biāo)說，即：權(quán)力差距、防止不肯定性、個(gè)人主義與集體主義、價(jià)值觀念的剛性與柔性。權(quán)力差距，指社會(huì)中權(quán)力弱或無權(quán)利者相信并接受“權(quán)力的分配是不公平的”這一觀點(diǎn)的程度。相信與接受的程度越高，權(quán)力差距就越大。在權(quán)力差距大的文化中，下屬對(duì)上級(jí)有強(qiáng)烈的依附性，公司多是集權(quán)型的。在權(quán)力差距小的文化中員工參與決策的程度高。防止不肯定性，是指在不確定性防止高的文化中，人們對(duì)安全（職業(yè)保障）有高度民主需求，十分相信絕對(duì)忠誠(chéng)和專業(yè)知識(shí)；員工缺乏冒險(xiǎn)精神。個(gè)人主義指人們只顧及自己及他們的家庭的傾向，集體主義指人們歸屬集體的傾向。價(jià)值觀念的剛性是指一種以成功、金錢觀念占主導(dǎo)地位的情形，價(jià)值觀念的柔性是指關(guān)心別人關(guān)心生活質(zhì)量占主導(dǎo)地位的情形。

文化因素影響保險(xiǎn)公司跨國(guó)營(yíng)銷與管理

文化差異影響跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，從設(shè)立合資保險(xiǎn)公司談判到保險(xiǎn)客戶的搜尋、銷售，從保單設(shè)計(jì)、投保、核保、交費(fèi)到后續(xù)服務(wù)全過程。同時(shí)文化影響市場(chǎng)選擇及進(jìn)入市場(chǎng)的方法等。

文化影響市場(chǎng)選擇

對(duì)一個(gè)國(guó)家文化的理解，將影響跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)域的選擇。國(guó)際上一些著名學(xué)者對(duì)這一問題有以下認(rèn)識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷專家認(rèn)為，國(guó)與國(guó)之間的創(chuàng)新傾向主要取決于國(guó)與國(guó)之間的文化傳統(tǒng)和新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。創(chuàng)新波及理論認(rèn)為，新思想的傳播或交流，在文化背景相同的群體內(nèi)部較容易，否則很困難。社會(huì)學(xué)家認(rèn)為，世界文化分為“高背景”和“低背景”兩大類文化類型。在高背景文化中，內(nèi)部同文同種，約定俗成相同，因此信息容易傳播。而在低背景文化中，社會(huì)內(nèi)部差異大，存在許多“亞文化”相互獨(dú)立。這樣信息既不易傳播，也不易被接受，在保險(xiǎn)上表現(xiàn)為新險(xiǎn)種的創(chuàng)新過程中模仿者較少。跨國(guó)保險(xiǎn)公司究竟選擇那些國(guó)家作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，必須結(jié)合各國(guó)的文化背景。

保險(xiǎn)談判過程的跨文化觀點(diǎn)

談判是至少兩個(gè)團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程，談判包括兩個(gè)范疇：談判主題和談判過程。在異質(zhì)文化中，談判過程是談判中的關(guān)鍵障礙。不同的文化體系產(chǎn)生不同的談判方式，在這種情況下，在對(duì)主題的會(huì)談開始以前，首先要確定談判過程。談判的經(jīng)典觀點(diǎn)把談判劃分為四個(gè)階段：無任務(wù)探索階段、任務(wù)階段、說服階段和定約階段。雖然所有的談判都包括這四個(gè)階段，但是當(dāng)談判雙方來自不同的文化時(shí)，每個(gè)階段的戰(zhàn)略、技巧、內(nèi)容、持續(xù)時(shí)間和次序，以及每個(gè)階段的工作重點(diǎn)，將是不同的。

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中文化因素

保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研本質(zhì)上是指收集、分析和展示與保險(xiǎn)營(yíng)銷有關(guān)的信息。一般而言，調(diào)研的工具是一樣的，但是所處的文化不同時(shí)，調(diào)研的環(huán)境和得出的結(jié)果會(huì)有很大的不同。保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研可以利用直接數(shù)據(jù)或間接數(shù)據(jù)，直接數(shù)據(jù)是通過個(gè)人訪問、調(diào)查、目標(biāo)小組、觀察和實(shí)驗(yàn)等方式采集，間接數(shù)據(jù)是已經(jīng)存在的、公開的關(guān)于某地市場(chǎng)的資料。在這里面，文化的影響是很明顯的。對(duì)直截?cái)?shù)據(jù)的獲得，上述五種數(shù)據(jù)采集方法都有潛在的文化缺陷并有可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論。因此，跨文化調(diào)研的基本問題是市場(chǎng)分析所得的結(jié)論的真實(shí)性和實(shí)際應(yīng)用中的可行性。

保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中的文化現(xiàn)象

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。保費(fèi)的確定是受諸如成本、需求條件和國(guó)家的法律等因素的影響。每一種文化對(duì)定價(jià)策略以及方法的應(yīng)用都有其文化偏好。保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率、理賠率、回報(bào)率以及所在的文化也許將成為主要決定因素。收入、文化習(xí)慣和消費(fèi)者偏好在國(guó)與國(guó)之間是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保險(xiǎn)費(fèi)水平及賠付水平也許會(huì)被接受或拒絕。

文化因素對(duì)營(yíng)銷方式的影響

目前，保險(xiǎn)促銷策略主要包括廣告、人員推銷、公共關(guān)系、網(wǎng)上營(yíng)銷等促銷方式。每一種促銷方法都有其適用性，文化對(duì)于溝通和信息的反映方式是不同的，如現(xiàn)今很多國(guó)家興起的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷深受保戶青睞，而一些國(guó)家的保險(xiǎn)消費(fèi)者卻更加習(xí)慣人員上門推銷。其營(yíng)銷方式的設(shè)計(jì)應(yīng)隨著文化的不同而不同。

個(gè)人推銷保險(xiǎn)的文化問題

個(gè)人推銷保險(xiǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中最大的一個(gè)組成部分。由于遵循的文化規(guī)范不同，世界各地的保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求和要求是不同的，而滿足這種需求和要求的過程——個(gè)人銷售過程也是不同的。在個(gè)人推銷過程中，往往由于文化上的失禮而陷入困境的不乏其例，特別在人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷中，在有些國(guó)家一些忌諱的語言一定要避開。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該對(duì)文化差異有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常會(huì)影響推銷過程，以及處于跨文化的影響下風(fēng)俗和習(xí)慣，都會(huì)為推銷過程帶來影響，譬如頭銜的使用在不同的國(guó)家是不同的，因此必須加以注意。

保險(xiǎn)售后服務(wù)中的文化因素

保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)服務(wù)日益成為保戶關(guān)心的問題，發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故后，保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)上門調(diào)查理賠。售后服務(wù)是整個(gè)產(chǎn)品的重要組織部分，如果沒有協(xié)調(diào)一致，產(chǎn)品形象將受到極大損害。售后服務(wù)是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大武器，不僅能留住客戶，而且能擴(kuò)大收入。不同的文化背景決定著服務(wù)的提供者和消費(fèi)者對(duì)需求內(nèi)容的期望值和認(rèn)同感，決定著他們?cè)鯓訙贤ā⒃鯓咏涣鳌㈦p方注重什么和如何反饋等。

管理者與當(dāng)?shù)貑T工之間的文化差異

管理是“管”與“理”的有機(jī)統(tǒng)一。如果跨國(guó)保險(xiǎn)公司管理者不相信員工,只“管”他們,而不會(huì)“理”他們,就會(huì)造成管理者和職工關(guān)系的疏遠(yuǎn)和社會(huì)距離的增加,就會(huì)影響溝通,甚至造成溝通中斷。管理者如果不能正確面對(duì)這種文化沖突,對(duì)職工采取情緒化的或非理性的態(tài)度,職工也會(huì)采取非理性的行動(dòng),這樣,誤會(huì)越多,矛盾越深,對(duì)立與沖突就成為必然,后果不堪設(shè)想。同時(shí)文化差異難于實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理者與保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的良好溝通。

文化差異對(duì)跨國(guó)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的影響

由于價(jià)值取向的不同,必然導(dǎo)致不同文化背景的人采取不同的行為方式,而同一公司內(nèi)部便會(huì)產(chǎn)生文化沖突。隨著跨國(guó)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)位和員工國(guó)籍的多元化,這種日益增多的文化沖突就會(huì)表現(xiàn)在公司的內(nèi)部管理上和外部經(jīng)營(yíng)中。在內(nèi)部管理上,人們不同的價(jià)值觀、不同的生活目標(biāo)和行為規(guī)范必然導(dǎo)致管理費(fèi)用的增大,增加組織協(xié)調(diào)的難度,甚至造成組織機(jī)構(gòu)低效率運(yùn)轉(zhuǎn)。

解決文化差異下跨國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的策略

管理人員和公司員工本土化

跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的用人策略主要有母國(guó)化、東道國(guó)化、國(guó)際化等，但對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，應(yīng)實(shí)行管理人員和公司員工本土化策略。要本著“思維全球化和行動(dòng)當(dāng)?shù)鼗钡脑瓌t來進(jìn)行跨文化的管理。通常跨國(guó)保險(xiǎn)公司在海外進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)，就必須雇用相當(dāng)一部分的當(dāng)?shù)芈殕T做管理人員及保險(xiǎn)人，利用當(dāng)?shù)毓蛦T熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及政府方面的各項(xiàng)法規(guī)，而且和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者容易達(dá)成共識(shí)，雇用當(dāng)?shù)毓蛦T無疑方便了跨國(guó)保險(xiǎn)公司在當(dāng)?shù)赝卣故袌?chǎng)、站穩(wěn)腳跟。“本土化”有利于跨國(guó)公司降低海外派遣人員和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的高昂費(fèi)用、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化融合、減少當(dāng)?shù)厣鐣?huì)對(duì)外來資本的危機(jī)情緒；有利于東道國(guó)在任用管理人員方面，主要考慮的是該雇員的工作能力及與崗位的匹配度，選用最適合該崗位的職員。隨著全球營(yíng)銷中產(chǎn)品的快速創(chuàng)新和多樣化，以及人類種族之間的空前交往和融合，本土化策略有利于按照當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣開發(fā)產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售。

根據(jù)各國(guó)文化習(xí)慣發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)

保險(xiǎn)電子商務(wù)的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)投保、核保、理賠、給付，在通往這個(gè)最終目標(biāo)的過程中，跨國(guó)保險(xiǎn)公司需根據(jù)東道國(guó)的語言、信仰、價(jià)值觀等，設(shè)計(jì)網(wǎng)上營(yíng)銷流程。電子商務(wù)將使保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向技術(shù)與服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。保持與客戶長(zhǎng)期的、緊密的一對(duì)一方式的關(guān)系，一直是現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)追求的目標(biāo)。隨著電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展，保險(xiǎn)公司可以通過電子商務(wù)系統(tǒng)向客戶提供自動(dòng)化的、專業(yè)的和個(gè)性化的咨詢與產(chǎn)品組合，隨時(shí)了解并最大限度地滿足投保人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求，甚至還可以讓客戶根據(jù)自身的實(shí)際需求酌情定制保單，使有效需求和有效供給得到統(tǒng)一。

加強(qiáng)保險(xiǎn)管理人員和推銷人員的培訓(xùn)

大多數(shù)公司一般注重對(duì)員工的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和推銷技巧的培訓(xùn)，常常忽略文化差異的培訓(xùn)，跨國(guó)保險(xiǎn)公司要建立員工的跨文化培訓(xùn)制度，對(duì)全體員工，尤其是非本地員工，進(jìn)行文化敏感性訓(xùn)練。這種訓(xùn)練的目的是加強(qiáng)員工對(duì)不同文化環(huán)境的反應(yīng)和適應(yīng)能力。培訓(xùn)通常的主要方式和內(nèi)容包括：文化知識(shí)培訓(xùn)；語言培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；跨文化研究；心理培訓(xùn)；外交技能的培訓(xùn)。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)中結(jié)合文化因素

在不同文化中的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，保險(xiǎn)營(yíng)銷的最重要因素就是理解消費(fèi)者觀念、價(jià)值觀和保戶需求的差異。由于營(yíng)銷本身是基于滿足客戶的需求的，當(dāng)這個(gè)需求在很大程度上以文化為基礎(chǔ)時(shí)，所以成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該努力去理解所要開拓的市場(chǎng)文化規(guī)范。如果保險(xiǎn)險(xiǎn)種不被接受是因?yàn)槠鋬r(jià)值觀或習(xí)慣沒有充分滿足人們的需求、或者沒有充分滿足特定社會(huì)文化的價(jià)值觀，公司就必須根據(jù)市場(chǎng)需要制定新的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)、定價(jià)，必須符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣。

篇（5）

一、百年老店同仁堂跨文化經(jīng)營(yíng)實(shí)踐

同仁堂的海外營(yíng)銷經(jīng)歷了一個(gè)從無到有，從小到大的三個(gè)發(fā)展過程。

首先，早期自發(fā)階段。北京同仁堂的產(chǎn)品很早就在日本、東南亞享有較高的知名度，但是無論從產(chǎn)品的銷售規(guī)模，還是企業(yè)的影響力來說都不很理想。產(chǎn)品出口地域局限，銷售量小，影響力有限。早期營(yíng)銷主要秉承產(chǎn)品營(yíng)銷觀念，繼承了創(chuàng)辦者樂氏家族“炮制雖繁必不敢省人工，品位雖貴必不敢減物力”的理念，這實(shí)際上就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的基調(diào)，對(duì)所有顧客，無論國(guó)內(nèi)國(guó)外，一律提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一質(zhì)量的產(chǎn)品。

其次，探索階段。自1993年以來，同仁堂成立集團(tuán)公司獲得獨(dú)資進(jìn)出口，直接開展門診服務(wù)和全方位的營(yíng)銷權(quán)，并首先在香港登陸。在此期間，同仁堂在跨文化營(yíng)銷中采取“保存?zhèn)鹘y(tǒng)精華，實(shí)現(xiàn)與國(guó)際接軌”的策略，其實(shí)質(zhì)是在注重傳統(tǒng)產(chǎn)品觀念基礎(chǔ)上揉入了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，為同仁堂中成藥進(jìn)一步走向世界奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

再次，快速發(fā)展階段。2000年，北京同仁堂與香港和計(jì)中藥投資有限公司簽訂合資協(xié)議。利用“同仁堂”的金字招牌及多年從事中藥生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)及和計(jì)中藥投資有限公司熟悉國(guó)際市場(chǎng)的運(yùn)作方式和國(guó)際市場(chǎng)銷售的優(yōu)勢(shì)，在香港建立國(guó)際研發(fā)和營(yíng)銷中心，按國(guó)際GMP標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)加工，按照國(guó)際慣例積極開發(fā)歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。

二、同仁堂海外營(yíng)銷進(jìn)入戰(zhàn)略

首先，立足香港市場(chǎng)，逐步擴(kuò)大影響力。對(duì)民族特色產(chǎn)品實(shí)施跨文化營(yíng)銷，最切實(shí)可行的方法就是在與自身文化差異最小的地區(qū)開設(shè)分店，以獨(dú)資形式在當(dāng)?shù)亓⒆悖瓤梢赃M(jìn)入市場(chǎng)，又能獲得最直接最真實(shí)的一手資料和信息，為下一步的遠(yuǎn)距離擴(kuò)張做準(zhǔn)備。同仁堂海外發(fā)展道路首先在香港開設(shè)分店，打開同仁堂通向“世界貿(mào)易之窗”的通道。香港是中國(guó)商品走向世界的重要窗口，因此，同仁堂將進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的第一步定在香港是非常合理的，也為同仁堂進(jìn)入東南亞市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

其次，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立合資公司借船出海。與和計(jì)黃埔這樣的企業(yè)合作，對(duì)于同仁堂來說真正稱得上優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。正是這次合作，使同仁堂成功地打入了歐美市場(chǎng)。對(duì)于同仁堂這樣的民族文化色彩濃厚的企業(yè)，要真正從思維方式和運(yùn)作方式上走向國(guó)際化才能更好地實(shí)施跨文化營(yíng)銷。從短期來看，與和計(jì)中藥的合作，將可以充分利用香港作為國(guó)際金融和商貿(mào)中心的地位和優(yōu)勢(shì)，全力進(jìn)軍國(guó)際醫(yī)藥主流市場(chǎng)。從長(zhǎng)期來看，以香港為基地，與和計(jì)中藥的聯(lián)手，將使同仁堂這家百年老店在國(guó)際市場(chǎng)上規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，樹立國(guó)際品牌，全面了解世界不同文化、消費(fèi)心理和行為，為下一步制定有針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

再次，直接出口。自從獲得獨(dú)資進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)后，同仁堂集團(tuán)公司下屬的進(jìn)出口公司就承擔(dān)著集團(tuán)公司的產(chǎn)品出口任務(wù)。每年參加“廣交會(huì)”或其他類似出易會(huì)是其重要的業(yè)務(wù)方式。同仁堂的在亞洲地區(qū)，尤其是東亞、東南亞地區(qū)的知名度較高，保證了相當(dāng)數(shù)量的出口額。

三、同仁堂跨國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)略及啟示解析

首先，現(xiàn)有產(chǎn)品必須要適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的文化差異。從產(chǎn)品的特性來看，并非所有的民族特色產(chǎn)品都可以實(shí)施跨文化營(yíng)銷，論證民族特色是否能克服文化差異是首要工作。北京同仁堂的產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)具備一定的知名度和認(rèn)同度，特別是在大中華文化圈。因此，同仁堂有理由認(rèn)為其產(chǎn)品具備跨文化營(yíng)銷的可行性，至少是文化差異不大的目標(biāo)市場(chǎng)完全具備營(yíng)銷的條件。要想進(jìn)入歐美市場(chǎng)，除了要讓個(gè)別患者藥到病除，心服口服以外，更重要的是通過權(quán)威的國(guó)際認(rèn)證（如美國(guó)食品與藥物管理局(FDA)認(rèn)證）從法律和科學(xué)的高度為中藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)掃清障礙，增強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)文化認(rèn)同感。

其次，注重產(chǎn)品文化營(yíng)銷。民族特色產(chǎn)品同樣有必要采取標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略，并具備可行性。民族特色產(chǎn)品必須保證在全球市場(chǎng)保持鮮明的民族特色和文化內(nèi)涵，否則會(huì)被認(rèn)為不是正宗的。同仁堂的產(chǎn)品具有濃厚的民族文化色彩，國(guó)外消費(fèi)者對(duì)此早已認(rèn)同。如果在開拓國(guó)際市場(chǎng)過程中為滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好而改變產(chǎn)品的某些特征（口感、名稱、包裝），效果可能適得其反。一般的消費(fèi)心理是購(gòu)買帶有民族文化特色的原汁原味的正宗貨，因此同仁堂的標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略是有理論基礎(chǔ)和實(shí)踐證明的。同仁堂在香港、泰國(guó)、馬來西亞等國(guó)開辦的獨(dú)資分店也保留了原汁原味的“北京同仁堂”風(fēng)格，無論是店堂裝飾、匾額，還是產(chǎn)品陳列都幾乎是北京總店的不同規(guī)模的“克隆”。這完全符合營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的戰(zhàn)略。從經(jīng)營(yíng)效果來看也是相當(dāng)不錯(cuò)。同仁堂香港分店開業(yè)當(dāng)天就出現(xiàn)了排隊(duì)買藥、排隊(duì)候診的可喜場(chǎng)面。

最后，采取循序漸進(jìn)的總體進(jìn)入戰(zhàn)略。文化差異越小，消費(fèi)心理和行為的差異也越小，目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施跨文化營(yíng)銷難度相對(duì)較小，成功的概率也相對(duì)較高。北京同仁堂的跨文化營(yíng)銷實(shí)踐，首先選擇的是以“大中華文化圈”為中心的東亞、東南亞市場(chǎng)，以合資及獨(dú)資形式最先進(jìn)入在文化上與中國(guó)大陸最接近的香港，可以說是非常明智的。以相近文化進(jìn)入戰(zhàn)略作為前奏，積累跨文化營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，然后用相異文化進(jìn)入戰(zhàn)略快速進(jìn)入更廣闊的世界市場(chǎng)，可能會(huì)更利于加強(qiáng)中國(guó)企業(yè)在全球市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。同仁堂跨文化營(yíng)銷的成功，除了其強(qiáng)大的實(shí)力和良好的經(jīng)營(yíng)以外，準(zhǔn)確的市場(chǎng)選擇是成功的基本前提條件。

篇（6）

【中圖分類號(hào)】G622【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1674－4810（2012）11－0092－02

都德的短篇小說《最后一課》中，那位韓麥爾老師說的一句話道出了民族語言的巨大力量：“亡了國(guó)當(dāng)了奴隸的人民，只要牢牢記住他們的語言，就好像拿著一把打開監(jiān)獄大門的鑰匙。”由此可見語言與文化的密切聯(lián)系。英語與漢語都包含著自身的文化和價(jià)值。在英語教學(xué)中進(jìn)行合理的跨文化導(dǎo)入，是實(shí)現(xiàn)兩種文化交流和理解的有效途徑。

一 概念界定

1．文化與語言

美國(guó)杰出的人類學(xué)家泰勒在《原始文化》中指出：“文化，或文明，就其廣泛的民族學(xué)意義來說，是包括全部的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員的人所掌握和接受的任何其他才能和習(xí)慣的復(fù)合體。”對(duì)于文化的理解，現(xiàn)在社會(huì)存在把文化作為知識(shí)、價(jià)值、思維方式、修養(yǎng)、行為、態(tài)度、信仰、制度與意識(shí)形態(tài)的區(qū)別。“一定的語言總是歷史地和一定文化相關(guān)聯(lián)。語言是相關(guān)文化的關(guān)鍵。各種語言本身只能在交織蘊(yùn)藏語言的文化背景中才能被充分認(rèn)識(shí)；語言和文化總是被一起研究的。”著名語言文化教育研究專家Kramsch在《語言教學(xué)的環(huán)境與文化》中認(rèn)為，應(yīng)該把語言和文化看做是“一個(gè)硬幣的兩面”，使語言和文化教學(xué)融合為一體。

2．跨文化對(duì)比

外語教學(xué)的目的并非要讓學(xué)習(xí)者變得越來越“外國(guó)化”，而是要通過外國(guó)語言文化學(xué)習(xí)的“跨文化對(duì)話”讓學(xué)習(xí)者具備跨文化的交流意識(shí)和理解意識(shí)（cross－cultural awareness），做到母語文化與第二文化的互動(dòng)（interaction）。語言交流不能脫離文化而存在。

跨文化對(duì)比應(yīng)注意兩個(gè)方面。首先，注意本土文化的重要性；其次，培養(yǎng)正確的文化精神。使學(xué)生認(rèn)識(shí)到外國(guó)文化是一種客觀存在，文化無好壞之分，對(duì)待外國(guó)文化應(yīng)采取客觀、寬容的態(tài)度，避免用我們自己的文化、道德、價(jià)值觀作為標(biāo)準(zhǔn)去衡量、評(píng)判外國(guó)文化或拒絕外國(guó)文化。

二 小學(xué)英語教材中的文化內(nèi)容

本文選取了西南師范大學(xué)編寫的小學(xué)英語教材（下面簡(jiǎn)稱西師版），對(duì)教材中包含的文化內(nèi)容進(jìn)行分析，并根據(jù)教學(xué)實(shí)踐分析文化導(dǎo)入中出現(xiàn)的問題，論證跨文化導(dǎo)入的必要性與可行性。

1．看得見的文化與看不見的文化

《英語課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：“文化是指所學(xué)語言國(guó)家的歷史地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、價(jià)值觀念等，接觸和了解英語國(guó)家的文化，有益于對(duì)英語的理解與認(rèn)識(shí)，有益于培養(yǎng)世界意識(shí)。”西師版的小學(xué)英語教材中包含了很多可以讓學(xué)生直觀了解文化的模塊和單元，比如小學(xué)六年級(jí)，每個(gè)單元都會(huì)設(shè)有Culture Garden，介紹不同國(guó)家的文化。（1）關(guān)于全球化下的共同文化。以六年級(jí)上冊(cè)為例，第一單元介紹Air School，Internet的普遍運(yùn)用。（2）生活方式的文化。如不同國(guó)家的交通規(guī)則（Different Traffic Rules）。（3）風(fēng)土人情。米飯?jiān)诓煌膰?guó)家的不同吃法。看不見的文化包括：（1）價(jià)值觀念。這些文化行為內(nèi)容包括禮儀觀、面子觀、關(guān)系觀，如顏色、數(shù)字、手勢(shì)、動(dòng)植物、物品的文化聯(lián)想等。（2）思維方式。不論是思考問題的模式、方向還是情感態(tài)度、觀點(diǎn)意見、個(gè)人隱私、時(shí)間還是空間等的概念，中西方間的差異很大。（3）交際文化。外語交際屬于文化型交際，其中有不少交際文化問題，所以，外語課程中要注意介紹中西方交際文化差異和培養(yǎng)跨文化交際意識(shí)、知識(shí)和能力，如稱呼、招呼問候、寒暄、介紹、邀請(qǐng)、拒絕、拜訪、約會(huì)、幫忙、送禮、告別等中西方禮儀禮節(jié)知識(shí)。

2．跨文化的碰撞

外語學(xué)習(xí)的最終目的是用于交流。英語和漢語屬于兩種不同的文化范疇，交流的過程中必然會(huì)產(chǎn)生碰撞。漢語文化氛圍的影響也會(huì)對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)產(chǎn)生正遷移或負(fù)遷移。西師版教材中沒有單獨(dú)將這兩種文化拿出來作比較，只是在不同的知識(shí)點(diǎn)中一筆帶過。但筆者在教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)跨文化的碰撞無處不在，任何一個(gè)簡(jiǎn)單的知識(shí)點(diǎn)都容易使學(xué)生產(chǎn)生困惑，比如中西方對(duì)顏色（例如紅色）的不同意見等。因此，應(yīng)在課程內(nèi)容中增加目標(biāo)語文化、中國(guó)文化和中外語言文化比較。教師應(yīng)該在教學(xué)方法上多下工夫，通過講故事、英漢翻譯、對(duì)比討論、案例分析、觀察、調(diào)查、采訪等盡可能多的形式，讓學(xué)生掌握相關(guān)或必要的文化知識(shí)、語言功能和交際策略。

和大多數(shù)教材一樣，西師版的教材仍存在很多問題：首先，文化的內(nèi)容多偏重于事實(shí)的介紹，缺少深層次的感同身受。其次，本土文化介紹的比重小。為了營(yíng)造英語語言學(xué)習(xí)的氛圍，英語教材中更多的是展示外國(guó)文化，對(duì)本土文化的介紹則一筆帶過。再次，文化內(nèi)容不系統(tǒng)，大多是根據(jù)知識(shí)點(diǎn)的需要引入，點(diǎn)點(diǎn)分布，相關(guān)內(nèi)容并不面面俱到，并且缺少歸納性的描述。

三 小學(xué)英語文化內(nèi)容的導(dǎo)入策略

1．夯實(shí)傳統(tǒng)文化，不失本我價(jià)值觀

中國(guó)文化淵遠(yuǎn)流長(zhǎng)，對(duì)小學(xué)生而言，對(duì)傳統(tǒng)文化體系、文化蘊(yùn)涵、文化精髓的認(rèn)識(shí)并不全面和系統(tǒng)，因此在語言教學(xué)的文化導(dǎo)入時(shí)，要先夯實(shí)傳統(tǒng)文化，形成中國(guó)人的文化意識(shí)。這一過程不僅能夠保障學(xué)生成為傳統(tǒng)文化的傳承者，而且還可以在導(dǎo)入外國(guó)文化時(shí)避免產(chǎn)生混亂，避免學(xué)生將外國(guó)文化作為自身態(tài)度、情感價(jià)值觀取向的嚴(yán)重錯(cuò)位。

教師的教學(xué)信念和文化素養(yǎng)在教學(xué)中起到很大的作用。給學(xué)生普及常識(shí)性的知識(shí)，依據(jù)教材提供的知識(shí)點(diǎn)有層次地導(dǎo)入文化，能夠讓學(xué)生更牢固地掌握英語語言。

2．多種方式導(dǎo)入，構(gòu)建文化體系，注重開放、包容與實(shí)踐

不論教師還是學(xué)生，在以教材為藍(lán)本的基礎(chǔ)之上，要注重建立開放、包容、實(shí)踐的文化意識(shí)。文化始終處于多元化和變化發(fā)展之中，需要構(gòu)建開放的文化體系。文化本身沒有對(duì)錯(cuò)，跨文化的對(duì)比與交流要保持包容的態(tài)度，不以本民族的標(biāo)準(zhǔn)衡量其他文化的差異。語言的最終目的是交流，文化的核心是價(jià)值，交流不同文化的價(jià)值也是英語教學(xué)者的教學(xué)目的之一。

小學(xué)生正處在生長(zhǎng)發(fā)育的特殊時(shí)期，跨文化導(dǎo)入中首先要夯實(shí)傳統(tǒng)文化，再將外國(guó)文化導(dǎo)入，進(jìn)而進(jìn)行跨文化對(duì)比，不僅可使學(xué)生成為傳統(tǒng)文化的傳承者，而且可以更深地理解語言的文化含義，避免出現(xiàn)“有知識(shí)，沒文化”的現(xiàn)象。

參考文獻(xiàn)

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［3］Lado, R.Linguistics across Culture:Applied Linguistics for Language Teachers［M］. Ann Arbor. University of Michigan, 1957：71～75

篇（7）

中圖分類號(hào)：g642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：c doi：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.15.104

當(dāng)前高等學(xué)校中對(duì)英語的重視體現(xiàn)在了英語學(xué)習(xí)的方方面面，對(duì)于高校大學(xué)生而言經(jīng)歷過應(yīng)試教育的高考，對(duì)英語學(xué)習(xí)中的書面表達(dá)、閱讀理解、完形填空等內(nèi)容的掌握往往是相對(duì)比較輕松的一件事情，但是對(duì)于高校大學(xué)生來說，掌握這些內(nèi)容往往還不能夠滿足他們對(duì)于英語學(xué)習(xí)的目的。高校大學(xué)生的英語學(xué)習(xí)一個(gè)最重要的內(nèi)容就是掌握跨文化交際的能力，讓英語真正能夠成為大學(xué)生進(jìn)行交流的工具，在這個(gè)過程中一個(gè)非常難的事情就是高校大學(xué)生在熟悉的漢語文化環(huán)境當(dāng)中，卻要完成整個(gè)英語的文化環(huán)境，這里就要涉及到大學(xué)生的跨文化英語交際能力的培養(yǎng)。本文就高校大學(xué)生如何培養(yǎng)跨文化英語交際的能力提出了筆者的一些建議和意見，期望能夠給予大學(xué)生一定的理論上的幫助。

1 當(dāng)前高校大學(xué)生英語交際能力的現(xiàn)狀分析

跨文化交際作為高校大學(xué)生進(jìn)行英語學(xué)習(xí)過程中必須跨越的一個(gè)鴻溝，可以看到盡管當(dāng)前的學(xué)術(shù)界對(duì)于英語的教學(xué)和英語的學(xué)習(xí)越來越重視，對(duì)于跨文化交際有了一定的了解，但是針對(duì)英語口語之間的跨文化交際的培養(yǎng)卻是少之又少。當(dāng)前高等學(xué)校的大學(xué)生由于受到應(yīng)試教育的影響在口語交際能力的培養(yǎng)上往往還存在著一定的差距，這里主要表現(xiàn)在高校大學(xué)生的英語書面能力相對(duì)較強(qiáng)，但是英語的實(shí)際交際能力卻不盡人意。這主要表現(xiàn)在高校大學(xué)生在進(jìn)行英語交際能力訓(xùn)練的過程中往往能夠聽懂對(duì)方所說的內(nèi)容，但是卻不能夠?qū)⒆约簝?nèi)心所要表達(dá)的內(nèi)容完整地表述出來，這種現(xiàn)狀是存在于高校大學(xué)生英語交際能力上的一個(gè)最大的障礙。眾所周知，英語作為一門進(jìn)行交流的工具，只有解決好學(xué)生進(jìn)行交流的障礙，才能夠不斷地提升大學(xué)生英語交際的能力，而這種交際能力的提升一個(gè)最重要的內(nèi)容就是能夠讓高校大學(xué)生懂得跨文化交際能力的培養(yǎng)，讓這些大學(xué)生能夠認(rèn)識(shí)到跨文化交際之間所存在的所有的注意事項(xiàng)，不斷地提升和完善高校大學(xué)生進(jìn)行英語交際的能力。

2 提升高校大學(xué)生跨文化英語交際能力培養(yǎng)的建議

對(duì)于大學(xué)生跨文化英語交際能力的培養(yǎng)最終的目標(biāo)就是培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際能力，口語作為高校大學(xué)生進(jìn)行跨文化交際能力培養(yǎng)的一個(gè)重要的組成部分，高校英語教師在提升大學(xué)生英語交際能力的時(shí)候，首先需要考慮到的就是需要將大學(xué)生英語口語的交際能力作為提升大學(xué)生跨文化英語交際能力的一個(gè)重要方面進(jìn)行完善。在進(jìn)行大學(xué)生跨文化英語交際能力培養(yǎng)的過程中幾個(gè)重要的途徑需要注意，首先就是需要高校英語教師運(yùn)用對(duì)比的手段，在大學(xué)生英語教學(xué)的過程中，不斷地提供給學(xué)生漢語語境和英語語境中兩者的區(qū)別所在，讓高校大學(xué)生能夠不斷地提高對(duì)文化差異的認(rèn)識(shí)，同時(shí)教師還可以從教材和英語的電影和電視當(dāng)中找到大量的文化差異的事實(shí)，對(duì)學(xué)生的跨文化交際的能力進(jìn)行闡述，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到不同文化背景下的語言表達(dá)的區(qū)別。

其次，高校英語教師在英語的課堂上可以給大學(xué)生提供練習(xí)英語的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)學(xué)生面對(duì)著不同的文化背景所產(chǎn)生的語言表達(dá)的處理能力。由于大學(xué)生所處的語言環(huán)境是一個(gè)漢語的語言環(huán)境，這對(duì)于高校大學(xué)生進(jìn)行跨文化交際能力的培養(yǎng)存在著一定的影響，這種影響往往是對(duì)漢語文化內(nèi)容進(jìn)一步固化，對(duì)英語口語交際能力的進(jìn)一步弱化，這兩種不同的文化背景對(duì)學(xué)生進(jìn)行跨文化交際能力的培養(yǎng)有著一定的減弱作用。所以說，在日常的英語課堂上面，教師應(yīng)該刻意給學(xué)生留出更多的機(jī)會(huì)進(jìn)行口語的訓(xùn)練，這樣就能夠強(qiáng)化他們的英語口語表達(dá)能力。最后就是需要學(xué)生通過自己的努力，尋找具有英語文化背景的內(nèi)容，比如，多觀看英語文化背景的電影、電視劇、小說等，這樣才能夠?qū)⒋髮W(xué)生跨文化英語交際培養(yǎng)起來，不斷地完善高校大學(xué)生的英語口語表達(dá)能力。這種對(duì)英語文化背景知識(shí)的理解和認(rèn)識(shí)，是提升高校大學(xué)生英語跨文化交際能力的一個(gè)重要方面。

3 結(jié)束語

綜上所述，高校大學(xué)生進(jìn)行跨文化英

交際能力的培養(yǎng)，不僅需要教師使用先進(jìn)的教學(xué)方法和手段提升大學(xué)生對(duì)跨文化知識(shí)的掌握，更需要高校大學(xué)生自己通過認(rèn)識(shí)周圍涉及到英語文化背景知識(shí)的素材，不斷地提升大學(xué)生跨文化英語交際能力。所以說，對(duì)于大學(xué)生而言，不僅要認(rèn)識(shí)到課堂英語文化教學(xué)的重要性，更要認(rèn)識(shí)到高校大學(xué)生自我學(xué)習(xí)的重要性所在。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王穎.大學(xué)英語口語教學(xué)與跨文化交際能力的培養(yǎng)[j].教育探索，2007，（5）.

篇（8）

語言往往是文化的載體，不同的文化是有著不同的內(nèi)涵的。因此在不同的語言學(xué)習(xí)時(shí)是要能夠?qū)⑵湮幕M(jìn)行一定的了解，這樣在學(xué)習(xí)的時(shí)候才會(huì)更加的便利。當(dāng)前英語的學(xué)習(xí)已經(jīng)是比較普遍了，只有在了解西方文化的前提下，才可以更好的學(xué)習(xí)英語語言，在英語能力上面的培養(yǎng)也是需要跨越文化上面的內(nèi)涵，更好的進(jìn)行文化上面的積累。

一、在詞匯教學(xué)過程中挖掘詞匯的文化內(nèi)涵

詞匯是語言中最活潑、最具生命力的成分，也是文化載荷量最大的成分，它最能體現(xiàn)社會(huì)和時(shí)代的變化。對(duì)于英語的單詞而言，并不是比較孤立的存在的，而是在一定的背景下形成的一種具有特定的形式。因此在單詞的學(xué)習(xí)，要能夠?qū)⑦@樣的文化進(jìn)行了解，這樣在識(shí)記的時(shí)候就會(huì)變得更加的順利。

二、中西方思維方式的差異對(duì)語言的影響

1.在對(duì)于中國(guó)的文化和西方的是有一定的區(qū)別的。例如用中文說的一句比較普通的話，以西方的語言進(jìn)行理解的時(shí)候就會(huì)是比較復(fù)雜的，而且其在區(qū)別性也是比較大的。吃飯的意思在中國(guó)是比較多的，但是在采用英文的時(shí)候，它在早飯，中午飯和晚飯都是有著特定的詞匯的。對(duì)于這樣的區(qū)別還是比較普遍存在的。若譯成英語，則須將breakfast，lunch，dinner分得清清楚楚。

2.受整體思維方式的影響，漢英邏輯順序不一樣。在進(jìn)行姓名的解釋的時(shí)候都是有著一定的區(qū)別的。一些的西方人在進(jìn)行解釋的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)和中文的順序是顛倒的。對(duì)于這樣的學(xué)習(xí)，要能夠充分的進(jìn)行掌握，還有就是在整個(gè)年月日上面的處理，就是這樣的一種形式，其在讀取的時(shí)候也是要能夠進(jìn)行一定的顛倒來讀取，最終保證信息的一致性。漢語說2005年8月15日上午9時(shí)30分，英語則為9：30AMAugust15th，2005。在英語上面的國(guó)家，身份，以及在地區(qū)上面的順序也是將不同的。JinChengGarden，Nanjing，JiangsuProvince，China.

3.漢語重音合，英語重形合；漢語重功能，英語重形態(tài)。就英語讀音和漢語而言，是有一定的差別的。這種差別是相互的獨(dú)立的，因此在進(jìn)行英語的教學(xué)的時(shí)候，要能夠去達(dá)到二者兼顧的程度。控制好相關(guān)的關(guān)系，使得二者能夠去達(dá)到兼顧。對(duì)于英語而言，寫作學(xué)習(xí)的時(shí)候是一種無聲的表達(dá)，寫作往往是要根據(jù)一定的書寫才能夠去表達(dá)，而英語的語言的能力是在平時(shí)的見面和生活中就能夠去表達(dá)，是一種可以聽見的東西，這是非常的不一樣的。而且二者的作用也是非常的大的，因此不可以去荒廢任何的一方。良好的寫作能力和語言的能力才能夠更好的發(fā)展。在平時(shí)的學(xué)習(xí)中，應(yīng)該去處理好二者之間的關(guān)系。但是當(dāng)母語的語法與傳統(tǒng)的語法是有一定的抵觸的，這樣就會(huì)導(dǎo)致在進(jìn)行寫作的時(shí)候，受到原有的母語的語法的影響，最終在進(jìn)行寫作的時(shí)候，導(dǎo)致錯(cuò)誤的發(fā)生。

三、小學(xué)英語教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際意識(shí)的相關(guān)舉措

1.了解不同情境中英語詞匯運(yùn)用方式。在運(yùn)用英語單詞及句式時(shí)，常因說話人的年齡、性別、社會(huì)地位等不同而有相應(yīng)變化，比如，在與人打招呼時(shí)，“Howareyou？”一般是與相識(shí)的人一天中第一次見面時(shí)打招呼的用語，用于比較正式的場(chǎng)合；Nicetomeetyou.一般是用于初次見面，是一種比較正式的問候用語；Howdoyoudo？一般用于初次相見經(jīng)人介紹后說的問候語，尤其是對(duì)方年長(zhǎng)時(shí)，表示禮貌。Hello一般用在熟人朋友年輕人之間的招呼用語，比較輕松隨便親切自然。

2.注重對(duì)英美習(xí)慣用語的介紹及運(yùn)用。經(jīng)常與英美國(guó)外友人交流的會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些的語言是不能夠只是看字面的意思的，如果只是在看字面意識(shí)，這樣就會(huì)導(dǎo)致在學(xué)習(xí)進(jìn)行理解的時(shí)候就會(huì)誤差，從而感受到語言上面的難處。尤其是在剛開始學(xué)習(xí)的時(shí)候會(huì)感覺到更加的苦難。因此學(xué)生要能夠?qū)τ谶@些的習(xí)慣用于進(jìn)行充分的使用，最終達(dá)到E好的語言狀態(tài)。在小學(xué)英語課堂教學(xué)中，教師可以每堂課開始前都給學(xué)生介紹兩三個(gè)習(xí)語，可以先讓學(xué)生自己討論和猜測(cè)習(xí)語的意思，然后再告訴學(xué)生真正的含義，這樣有意識(shí)的培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)了解并使用這些習(xí)語的習(xí)慣，使之深入人心。

3.在語法教學(xué)中加強(qiáng)文化意識(shí)的滲透。語法的學(xué)習(xí)是需要一定的文化滲透的。對(duì)于英語的學(xué)習(xí)，單詞是重要的一部分。因此擴(kuò)大學(xué)生的詞匯量是比較的關(guān)鍵和重要的。將英語上面的文化進(jìn)行滲透的時(shí)候，可以給學(xué)生提供更好的機(jī)會(huì)來進(jìn)行語法上面的學(xué)習(xí)。另外的一點(diǎn)就是在應(yīng)用的教學(xué)是比較的枯燥的一件事情。因此學(xué)生在進(jìn)行學(xué)習(xí)的時(shí)候，往往是感覺到比較的無聊的，而且在實(shí)際的生活的環(huán)境中是比較缺乏學(xué)習(xí)的環(huán)境的，因此會(huì)比較容易去犯錯(cuò)誤。通過一定的文化上面的滲透，這樣在學(xué)習(xí)語法的時(shí)候會(huì)變得更加的順利。

例如在進(jìn)行定語從句的教學(xué)時(shí)，教師可以以HarryPotter為背景來設(shè)定練習(xí)的內(nèi)容。這時(shí)教師就可以向?qū)W生簡(jiǎn)略地介B一下這套書或這一系列電影的一些寫作拍攝背景，以及西方一些有關(guān)巫師的文化背景，從而引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。在PPT上利用HarryPotter影片中各個(gè)主人公的圖片來給例子，“Heisabraveboy.Heisaboywhocanusemagic.”從這兩個(gè)句子中向?qū)W生們呈現(xiàn)定語從句的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)生了解“定語”“定語從句”“先行詞”的概念。可以“Harry’spetisanowlwhich/thatcancarrymailsforhim.”來介紹當(dāng)先行詞時(shí)物體時(shí)可以使用的關(guān)系代詞。

4.創(chuàng)設(shè)情景交際模式。老師在給學(xué)生講授英語的知識(shí)時(shí)，可以設(shè)置一些情景問題，這樣可以引發(fā)學(xué)生的好奇心，他們?cè)谟^察到這樣一些情景之后，可能心里會(huì)急于為什么要這樣，怎樣才可以更加熟練，以及采取怎樣的措施來改善這一現(xiàn)象。這樣，將學(xué)生的思維集中到情景問題上，可以激發(fā)學(xué)生的想象能力和解決問題的能力以及努力學(xué)習(xí)知識(shí)的渴望。老師要善于利用這些矛盾來幾發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，然后在通過科學(xué)的講解將他們的思路帶到正確的思路上來，這樣，既培養(yǎng)了他們認(rèn)識(shí)事情、發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行思考的能力，也可以將知識(shí)靈活的轉(zhuǎn)化，牢固掌握。

5.重視閱讀方法的培養(yǎng)，提高學(xué)生跨文化意識(shí)。對(duì)于英語的學(xué)習(xí)是一門語言，因此在整個(gè)學(xué)習(xí)的進(jìn)程中，閱讀是比較的有用的。通過大范圍的閱讀能夠提升一定的語感，并可以很好的將整個(gè)學(xué)生的閱讀上面的知識(shí)對(duì)于自己的思想進(jìn)行一定的豐富，這樣在后期的學(xué)習(xí)中會(huì)變得更加順暢。

比如，小學(xué)英語教師可以督促小學(xué)生閱讀某篇英語文章，然后讓他們寫出自己的理解及心得體會(huì)，然后老師再對(duì)學(xué)生的心得體會(huì)予以指導(dǎo)，適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和表?yè)P(yáng)學(xué)生，幫助他們樹立自信心，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，然后再以溝通討論的方式將文章要表達(dá)的正確意義告訴給學(xué)生，這樣能夠營(yíng)造輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍，有利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)的效率，并逐漸培養(yǎng)其跨文化交際意識(shí)。

四、結(jié)語

綜上所述，在英語上面的跨文化的學(xué)習(xí)，一定要能夠注重方式，這樣在文化上面的跨度處理和學(xué)習(xí)的時(shí)候就會(huì)變得更加的順暢。而且在整個(gè)學(xué)習(xí)的進(jìn)程中也會(huì)更加的順利。

篇（9）

全球化進(jìn)程的不斷深入給跨國(guó)企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇,同時(shí)也對(duì)跨國(guó)企業(yè)的全球營(yíng)銷策略提出了新的要求。電子商務(wù)出現(xiàn)以后,跨國(guó)企業(yè)的這種變革要求顯得更加迫切。一方面,電子商務(wù)有助于跨國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈活動(dòng)全過程的低成本資源調(diào)配整合。電子商務(wù)的應(yīng)用使跨國(guó)企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)所收集到的信息進(jìn)行橫向比較和縱向分析,實(shí)現(xiàn)企業(yè)全球資源低成本調(diào)配整合。電子商務(wù)平臺(tái)有助于跨國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)與客戶的實(shí)時(shí)雙向溝通,提高客戶滿意度。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比,電子商務(wù)打破了以往顧客單向被動(dòng)接受信息的局面,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場(chǎng)之間的雙向信息流動(dòng),新鮮的市場(chǎng)信息源源不斷的流入企業(yè),使跨國(guó)企業(yè)可以根據(jù)不同市場(chǎng)的差異化需求及時(shí)做出反應(yīng)。

1.整合營(yíng)銷傳播(IMC)

根據(jù)舒爾茨教授本人的定義,“IMC是把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道,以直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為為目標(biāo),從消費(fèi)者出發(fā),運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力的傳播過程”;概括地講,IMC是為開發(fā)出反映經(jīng)過一定時(shí)間可測(cè)定的、有效果的、有效率的、相互作用的傳播程序而設(shè)計(jì)的。

整合營(yíng)銷的關(guān)鍵在于營(yíng)銷活動(dòng)的中心由產(chǎn)品向顧客轉(zhuǎn)移。舒爾茨認(rèn)為:對(duì)于營(yíng)銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求。在早期,市場(chǎng)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)階段,企業(yè)只需要知道他們的產(chǎn)品經(jīng)銷渠道和價(jià)格;但在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)更需要知道誰是他們的客戶,他們希望從企業(yè)得到什么等等,企業(yè)營(yíng)銷必須從原來的營(yíng)銷4P轉(zhuǎn)向5R,既Relevance(關(guān)聯(lián))、Receptivity(感受)、Responsive(反應(yīng))、Recognition(回報(bào))和Relationship(關(guān)系)。簡(jiǎn)言之,營(yíng)銷必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式,這也是整合營(yíng)銷的精髓所在。

2.電子商務(wù)支持下跨國(guó)企業(yè)的整合營(yíng)銷

整合營(yíng)銷傳播要求營(yíng)銷機(jī)構(gòu)從全局出發(fā),運(yùn)用一切傳播方式和營(yíng)銷手段,對(duì)客戶進(jìn)行全方位持續(xù)性營(yíng)銷。而電子商務(wù)為跨國(guó)企業(yè)運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行全球營(yíng)銷提供了最佳平臺(tái),其核心是引導(dǎo)營(yíng)銷方向由產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移。

(一)跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷起點(diǎn)和重心轉(zhuǎn)移

跨國(guó)企業(yè)關(guān)注的起點(diǎn)將從自身向市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式當(dāng)中,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)多以自身為起點(diǎn),僅向市場(chǎng)提供自己所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。電子商務(wù)不但使跨國(guó)企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)范圍空前擴(kuò)大,也使得實(shí)現(xiàn)差異化生產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)并存成為可能。透過電子商務(wù)平臺(tái),跨國(guó)企業(yè)將營(yíng)銷起點(diǎn)放在市場(chǎng),關(guān)注不同市場(chǎng)的客戶差異化需求,通過制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷措施來提高客戶滿意度。

跨國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷將更側(cè)重于核心客戶。根據(jù)“二八原則”,企業(yè)的多數(shù)利潤(rùn)總是源于少部分重要顧客,因此跨國(guó)企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)該是那些能夠與企業(yè)一塊成長(zhǎng)的優(yōu)秀客戶,而非所有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)感興趣的人。通過建立顧客信息系統(tǒng),分析所有顧客的實(shí)際消費(fèi)行為,電子商務(wù)的信息技術(shù)可以幫助跨國(guó)企業(yè)在不同區(qū)域間進(jìn)行選擇,找出那些關(guān)乎本企業(yè)生存的核心顧客進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷。

(二)跨國(guó)企業(yè)品牌傳播更便捷

營(yíng)銷的最高層次是要建立品牌忠誠(chéng),品牌忠誠(chéng)要靠先進(jìn)的傳播和與顧客保持良好的雙向溝通才能實(shí)現(xiàn)。通過電子商務(wù)技術(shù),跨國(guó)企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息源源不斷的傳播給受眾群體,使全球顧客能夠隨時(shí)隨地了解公司相關(guān)信息。與傳統(tǒng)的傳播途徑相比,電子商務(wù)提供的傳播途徑更為豐富、廣泛、準(zhǔn)確性高,不受時(shí)空限制。

“遍布全球的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為跨國(guó)公司在全球范圍內(nèi)傳播和提高品牌形象創(chuàng)造了優(yōu)越的技術(shù)條件。在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告可以在瞬間以極低的運(yùn)營(yíng)成本和直通個(gè)人的特點(diǎn)將品牌信息準(zhǔn)確無誤的發(fā)送給事先設(shè)計(jì)好的群體,這無疑可以增強(qiáng)全球客戶的品牌認(rèn)知和偏好,使品牌形象信息能夠以最快的速度在最大的范圍內(nèi)得以傳播”。這種品牌傳播的有效性也有利于提高跨國(guó)企業(yè)美譽(yù)度,獲得品牌忠誠(chéng)。

(三)跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求反應(yīng)能力提高

跨國(guó)企業(yè)通過電子商務(wù)平臺(tái)拓展了對(duì)顧客需求的反應(yīng)方式和途徑。傳統(tǒng)的反應(yīng)方式多以事后回應(yīng)為主,即等顧客需求真實(shí)發(fā)生并將信息傳遞到公司總部以后,市場(chǎng)部門才做出回應(yīng),相關(guān)措施再按原信息流逆向傳遞,層層分派。這種傳統(tǒng)的反應(yīng)方式速度慢,途徑單一,在規(guī)模相對(duì)較大的跨國(guó)企業(yè)當(dāng)中尤為明顯,限制了企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)能力。電子商務(wù)為跨國(guó)企業(yè)提供了更為寬泛服務(wù)平臺(tái),在顧客與企業(yè)之間構(gòu)建出廣泛的溝通渠道。通過設(shè)立網(wǎng)上商店,記錄顧客消費(fèi)和需求信息;開通網(wǎng)絡(luò)論壇,提供在線服務(wù)等多種互動(dòng)方式,改過去的被動(dòng)回應(yīng)為主動(dòng)響應(yīng),持續(xù)向全球顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù),隨時(shí)響應(yīng)顧客需求。

電子商務(wù)使得跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度大為提高。首先,從顧客自身的決策過程來看,需求信息的形成有四個(gè)階段:出現(xiàn)需求、收集信息、分析對(duì)比、決策并行動(dòng)。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式對(duì)顧客需求的反應(yīng)多集中于顧客搜集信息的第二階段,或者是顧客發(fā)出需求信息第四階段,等出現(xiàn)明確市場(chǎng)需求信息之后再做反應(yīng)。這種滯后于顧客需求的做法使企業(yè)喪失了許多拓展市場(chǎng)和提高現(xiàn)有客戶滿意度的機(jī)會(huì)。在電子商務(wù)環(huán)境下,跨國(guó)企業(yè)可以通過前期的信息收集和數(shù)據(jù)分析,直接將本公司產(chǎn)品和服務(wù)信息提前覆蓋顧客可能出現(xiàn)需求的第一階段,或通過引導(dǎo)消費(fèi)的方式,先于顧客發(fā)現(xiàn)需求,提高對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度。

從需求信息在跨國(guó)公司內(nèi)部的傳遞過程來看,需求信息從出現(xiàn)到傳遞到母國(guó)公司總部要經(jīng)過需求信息出現(xiàn)、跨國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門、需求發(fā)生國(guó)所屬的地區(qū)總部和母國(guó)全球總部四個(gè)環(huán)節(jié)。信息傳遞路徑過長(zhǎng)會(huì)影響跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度,而傳遞過程中可能出現(xiàn)的信息偏差還會(huì)對(duì)跨國(guó)企業(yè)的制定相關(guān)決策質(zhì)量帶來負(fù)面影響。通過應(yīng)用電子商務(wù)的信息技術(shù),顧客需求信息可以越過中間環(huán)節(jié)直接傳遞到母國(guó)全球總部,最大限度的避免了信息通道過長(zhǎng)帶來的信息失真,提高了跨國(guó)企業(yè)對(duì)顧客需求的反應(yīng)速度和效率。

(四)跨國(guó)公司與顧客關(guān)系更密切

“整合營(yíng)銷傳播的核心是使消費(fèi)者對(duì)品牌萌生信任,并且維系這種信任,使其長(zhǎng)久存在消費(fèi)者心中。然而,你不能單單靠產(chǎn)品本身就建立這種信任,因許多產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是相同的,而與消費(fèi)者建立和諧、共鳴、對(duì)話、溝通的關(guān)系,才能使你脫穎而出”。超級(jí)秘書網(wǎng)

網(wǎng)絡(luò)化帶來的溝通渠道扁平化和多樣化促使跨國(guó)公司與顧客之間的關(guān)系更為密切。電子商務(wù)交易平臺(tái)使跨國(guó)企業(yè)可以隨時(shí)了解不同區(qū)域的差異化需求,快速制定出針對(duì)性產(chǎn)品滿足顧客需求;同時(shí),透過網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái),顧客取得了與企業(yè)同等的信息地位,能夠迅速準(zhǔn)確的獲取跨國(guó)企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)信息,通過信息反饋,及時(shí)將市場(chǎng)真實(shí)的需求信息傳遞給企業(yè),幫助企業(yè)提高服務(wù)能力,與企業(yè)形成良性互動(dòng)。而這種良性的低成本高頻率溝通,也在跨國(guó)企業(yè)與顧客之間形成無形的紐帶,進(jìn)一步增進(jìn)了彼此關(guān)系。

溝通方式的簡(jiǎn)捷化進(jìn)一步增加了顧客與跨國(guó)企業(yè)互動(dòng)的熱情。顧客與企業(yè)互動(dòng)的最上層是相互參與(重點(diǎn)是顧客參與)。不同地域的顧客共同為跨國(guó)企業(yè)改進(jìn)自己產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)自己的想法和意見,甚至對(duì)企業(yè)的發(fā)展出謀劃策;跨國(guó)企業(yè)為全球所有的顧客提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù),提高顧客的生活質(zhì)量;顧客與跨國(guó)企業(yè)之間相互促進(jìn),共同成長(zhǎng)。電子商務(wù)的便捷性為這種參與式互動(dòng)提供了最佳的交流平臺(tái),尤其是解決了跨國(guó)企業(yè)跨國(guó)界、跨時(shí)空與不同顧客同時(shí)進(jìn)行溝通的難題,促進(jìn)了跨國(guó)企業(yè)與其顧客之間全方位溝通,推動(dòng)兩者關(guān)系向前健康發(fā)展。

篇（10）

跨文化廣告?zhèn)鞑ナ巧婕安煌瑖?guó)家、不同民族或地區(qū)的帶有文化差異性的廣告文化的傳播活動(dòng)。跨文化廣告?zhèn)鞑サ膶?shí)質(zhì)是在不同的文化環(huán)境下的跨文化傳播活動(dòng)。文化環(huán)境包括影響一個(gè)社會(huì)的基本價(jià)值、觀念、偏好和行為的風(fēng)俗習(xí)慣和其他因素。跨文化廣告?zhèn)鞑コ晒εc否不僅取決于擁有具有戰(zhàn)略意義的全球性廣告主題還要適應(yīng)不同的文化語境和受眾市場(chǎng)本土化。因?yàn)閺哪撤N意義而言，廣告實(shí)際上是建構(gòu)于特定文化背景的外化顯現(xiàn)，廣告本質(zhì)上就是一種文化、一種現(xiàn)代社會(huì)大眾流行文化。廣告的AIDA傳播效應(yīng)模式理論認(rèn)為：有效的廣告首先要引起受眾注意，使他們對(duì)廣告信息保持興趣，進(jìn)而引起他們的購(gòu)買欲望，最后促使他們采取購(gòu)買行動(dòng)。許多廣告之所以未能引起AIDA效應(yīng)，造成浪費(fèi)，原因就在于廣告主及其文案人員忽略了：廣告不僅僅是一種單純的市場(chǎng)營(yíng)銷行為，它同時(shí)也是一種復(fù)雜而微妙的文化行為，它與社會(huì)意識(shí)形態(tài)、風(fēng)俗習(xí)慣、文化偏見以及價(jià)值取向有著不可分割的聯(lián)系。故欲達(dá)到AIDA效應(yīng)，則須采取靈活適當(dāng)?shù)目缥幕癄I(yíng)銷策略。

一、文化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)

市場(chǎng)銷售不僅是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象．也是一種文化現(xiàn)象；營(yíng)銷活動(dòng)不僅要滿足人們對(duì)產(chǎn)品的物質(zhì)要求，更要滿足消費(fèi)者的審美要求、價(jià)值認(rèn)同、社會(huì)識(shí)別等文化需求不僅要考慮商品、服務(wù)的物質(zhì)性使用價(jià)值，更要注重它們的情感性、審美性、象征性、符號(hào)性等文化價(jià)值。文化營(yíng)銷之興起緣于：產(chǎn)品同質(zhì)化。現(xiàn)代化的技術(shù)力量和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得同類產(chǎn)品的性能十分接近，消費(fèi)者對(duì)它們性能上的區(qū)分意識(shí)越來越少。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)在技術(shù)、成本、質(zhì)量服務(wù)等物質(zhì)因素上再難有大的突破時(shí)．一種非物質(zhì)的因素——文化就引入了競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者消費(fèi)觀念的變化。營(yíng)銷是為了滿足人們的需要。馬斯洛需求層次理論告訴我們，需求是有層次的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的基本生理需求得到大致滿足后．心理需求所占比重便大大增加，這種高層次的需求，大都折射出某種文化的成分。

二、文化營(yíng)銷策略淺析

文化營(yíng)銷是有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。因此，可以說價(jià)值觀是文化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，而核心價(jià)值觀念的構(gòu)建是文化營(yíng)銷的關(guān)鍵，只有通過發(fā)現(xiàn)顧客的價(jià)值群并加以甄別和培養(yǎng)或是企業(yè)順應(yīng)需求，努力創(chuàng)造核心價(jià)值觀念，才會(huì)使文化銷售得以成功。跨文化廣告?zhèn)鞑ブ械奈幕癄I(yíng)銷策略體現(xiàn)為產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略、品牌文化營(yíng)銷策略、企業(yè)文化營(yíng)銷策略。

跨文化廣告之產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略。產(chǎn)品文化營(yíng)銷策略是指在廣告創(chuàng)意中注重文化的意義和作用．以文化包裝相關(guān)概念．強(qiáng)調(diào)以文化為導(dǎo)向。注重產(chǎn)品外在形態(tài)的藝術(shù)審美和形象帶來的消費(fèi)者利益感知的增加．同時(shí)突出產(chǎn)品的標(biāo)志化和個(gè)性化。這里產(chǎn)品文化是指提供給市場(chǎng)，在人們選取、使用或消費(fèi)中滿足人們某種欲望或需要的一切實(shí)體和價(jià)值觀念的綜合體現(xiàn)。以美國(guó)科爾蓋特公司生產(chǎn)的科爾蓋特牙膏為例。為了迎合中國(guó)消費(fèi)者的心理．巧妙地把英文名稱“Colgate”漢譯為“高露潔”，這一主題清晰同時(shí)又大吉大利的名稱，使消費(fèi)者以為這是一家地道的中國(guó)公司。

在中英廣告中還有很多這樣成功進(jìn)行文化包裝的例子。如：瑞士Omega(歐米茄)手表的英文廣告——標(biāo)題：TheMoonWatch(月球表)。正文：Speedmasterpro—fessional：The first and only watch wornontheMoon(高速計(jì)時(shí)專業(yè)表：第一個(gè)和唯一在月球上戴的表)。該廣告?zhèn)€性鮮明的文化包裝凸顯擁有這種手表具有不同尋常的社會(huì)象征意義。

上述成功的文化包裝在于成功地把握了廣告受眾的文化價(jià)值觀，消弭了文化差異。跨文化廣告?zhèn)鞑ブ腥绮荒軐?duì)廣告受眾文化價(jià)值觀有很好的理解與把握，則會(huì)導(dǎo)致語言語用的失誤。如“小熊”牌的出口兒童服裝譯名是LittleBear，本想表達(dá)“憨態(tài)可掬、茁壯成長(zhǎng)”的褒義，可在英語中，熊一直被視作“兇猛、殘忍、笨拙”的動(dòng)物，用于指人時(shí)．又有“脾氣暴躁、態(tài)度惡劣”之意．最主要的是在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)術(shù)語中．bear與market搭配構(gòu)成onebearmarket，意為“行情下跌的市場(chǎng)”。俗稱“淡市、跌市或熊市”．這樣的譯名怎能激起人們強(qiáng)烈的購(gòu)買欲呢?故跨文化廣告之文化營(yíng)銷策略須順應(yīng)廣告受眾的文化價(jià)值觀，反之則難以取得AIDA效應(yīng)。

跨文化廣告之品牌文化營(yíng)銷策略。品牌文化是指某一品牌特有的名稱或標(biāo)志，或是這兩個(gè)要素的組合。它們所代表的利益認(rèn)知、情感認(rèn)知、文化傳統(tǒng)以及個(gè)性形象等價(jià)值觀念的總和有利于消費(fèi)者識(shí)別和區(qū)分這一特定銷售者的產(chǎn)品或勞務(wù)。品牌文化有形地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是品牌的名稱和標(biāo)志。品牌名稱是產(chǎn)品品牌中可以被讀出聲音的部分。品牌標(biāo)志指的是產(chǎn)品品牌中可以被理解，但又無法用語言表達(dá)出來的部分，常常需要某種特有的符號(hào)、圖案或其他獨(dú)特的設(shè)計(jì)。這些標(biāo)志往往在看第一眼時(shí)就能夠給消費(fèi)者留下難以忘懷的印象。例如，麥當(dāng)勞的金黃色大“M”標(biāo)志、可口可樂的紅色圓柱曲線以及耐克服飾上靜中有動(dòng)的“V”標(biāo)志。

情感認(rèn)知型營(yíng)銷策略就是要從目標(biāo)消費(fèi)者心中業(yè)已存在的情感出發(fā)，因勢(shì)利導(dǎo)，使品牌的形象能強(qiáng)烈地觸發(fā)消費(fèi)者心中扎根的“情感結(jié)”，并與之完美地融合在一起，從而引起消費(fèi)者的共鳴與認(rèn)同，最終對(duì)這一獨(dú)特品牌“心生愛意”并“忠誠(chéng)擁護(hù)”。最常見的情感類型莫過于愛國(guó)之情、故鄉(xiāng)之情、浪漫之情、溫馨之情、親情、友情、愛情等。因此情感訴求型的廣告最易在全球推廣。也最容易引起消費(fèi)者的共鳴。江蘇紅豆集團(tuán)生產(chǎn)的紅豆襯衫廣告語為唐朝王維名句：紅豆生南國(guó)，春來發(fā)幾枝?愿君多采擷，此物最相思。紅豆成為世間最純潔美好情感的象征，濃縮了五千年中國(guó)文化里的愛慕之意、相思之情。故紅豆襯衫在深受唐朝文化熏陶的日本一推出，便深受日本消費(fèi)者的青睞，日本人非常看重其文化價(jià)值，紛紛買來贈(zèng)親送友。

又如南非鉆石公司DeBeers在美國(guó)打出的兩則廣告語“A Diamond isforever與Diamondsmake agiftoflove”以愛情為訴求點(diǎn)，打動(dòng)了無數(shù)消費(fèi)者；其在中國(guó)的廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”更成為夢(mèng)想中的愛情經(jīng)典。

文化傳統(tǒng)型營(yíng)銷策略就是指企業(yè)在建立產(chǎn)品獨(dú)特的品牌形象時(shí)不是著眼于其他的訴求點(diǎn)，而是從目標(biāo)消費(fèi)者所看重的傳統(tǒng)文化人手，建立與之相應(yīng)的文化形象。以豐田汽車膾炙人口的廣告語“車到山前必有路，有路必有豐田車”為例，該廣告語借用了“車到山前必有路，船到橋頭自然直”這一中國(guó)諺語．表達(dá)出中國(guó)傳統(tǒng)文化中的豁達(dá)、積極的人生態(tài)度，從而在中國(guó)市場(chǎng)獲得了很高的知名度。又如諾基亞手機(jī)的中文廣告語“科技以人為本”．體現(xiàn)了儒家文化“仁者愛人”的倫理價(jià)值觀。

個(gè)性形象營(yíng)銷策略側(cè)重于強(qiáng)調(diào)品牌的獨(dú)特之處在于其具有某種與人相類似的個(gè)性因而它不僅能引起人們的共鳴和認(rèn)同．而且會(huì)成為目標(biāo)顧客用以表達(dá)自我特性的工具。每一個(gè)人都有向別人傳達(dá)“我是一個(gè)什么樣的人”或者“我希望成為個(gè)什么樣的人”的欲望．因此具有某種特定的個(gè)性化特征的產(chǎn)品往往就成為具有相應(yīng)性格特點(diǎn)的使用者的代言人。如蘇格蘭知名品牌威士忌酒芝華士(Chivas)中文廣告語“真味真情趣，盡在芝華士”突出了產(chǎn)品的個(gè)性，表達(dá)了企業(yè)的理想追求，使廣告能夠迎合受眾，形成某種內(nèi)在的親和力，引起受眾的關(guān)注和青睞。

跨文化廣告之企業(yè)文化營(yíng)銷策略。企業(yè)文化營(yíng)銷是企業(yè)根據(jù)自身文化內(nèi)涵的特色．選擇適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行系統(tǒng)革新和有效的溝通。以在消費(fèi)者心中樹立個(gè)性鮮明的企業(yè)形象．并以此達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的種營(yíng)銷方式。由上述定義我們可以看出．企業(yè)文化營(yíng)銷與企業(yè)文化有著密切的關(guān)系。企業(yè)文化可分為四個(gè)層次，即精神文化層面、制度文化層面、行為文化層面以及物質(zhì)文化層面。那么，我們也可以根據(jù)這四個(gè)文化層面把企業(yè)文化營(yíng)銷由外向內(nèi)依次分為：外顯文化營(yíng)銷、行為文化營(yíng)銷、制度文化營(yíng)銷以及精神文化營(yíng)銷。

外顯文化營(yíng)銷是企業(yè)文化具體化、視覺化的傳達(dá)部分。要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、產(chǎn)品內(nèi)涵和企業(yè)精神有效地傳達(dá)給受眾，在消費(fèi)者心目中樹立牢固和鮮明個(gè)性的企業(yè)形象，必須通過一個(gè)整體傳播系統(tǒng)，尤其是運(yùn)用具有強(qiáng)烈視覺沖擊力的符號(hào)，將具體可見的外觀形象與內(nèi)蘊(yùn)特質(zhì)的價(jià)值理念融為一體。以IBM公司為例。該公司把其企業(yè)文化概括為“尊重個(gè)人”、“竭誠(chéng)服務(wù)”和“一流主義”三個(gè)信條。為了在形象設(shè)計(jì)上反映公司的企業(yè)精神．設(shè)計(jì)師把公司的全稱“IntenrationalBusinessMa．chines”濃縮成“IBM”三個(gè)字母．以富有美感的造型表現(xiàn)出來。并將藍(lán)色作為公司的標(biāo)準(zhǔn)色予以統(tǒng)一各種標(biāo)志。IBM公司實(shí)施企業(yè)文化營(yíng)銷策略的成功．使其成為計(jì)算機(jī)企業(yè)的藍(lán)色巨人。

行為文化營(yíng)銷通常指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中表現(xiàn)出來的價(jià)值觀念，如企業(yè)在產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品促銷、公共關(guān)系、新產(chǎn)品開發(fā)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所表現(xiàn)出的基本精神。行為文化營(yíng)銷不同于外顯文化營(yíng)銷，外顯文化營(yíng)銷借助于其有強(qiáng)烈視覺沖擊效果的標(biāo)志來體現(xiàn)企業(yè)的文化精神，具有直接性、形象性：而行為文化營(yíng)銷是依賴企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表現(xiàn)企業(yè)的文化精神，是一種非直接的但更具時(shí)效性的文化營(yíng)銷方式。如深圳比亞迪公司一直致力于電動(dòng)節(jié)能環(huán)保汽車的研發(fā)與推廣．其英文廣告語“Green．Environmentally Friendly．Energy Saving’’是其行為文化營(yíng)銷的最佳詮釋。在2010年第80屆日內(nèi)瓦車展上，比亞迪與德國(guó)戴姆勒奔馳公司簽訂諒解備忘錄，計(jì)劃共同打造全新的電動(dòng)車品牌。這～舉措讓世人看到了比亞迪致力于研發(fā)綠色環(huán)保汽車的信心與能力，使比亞迪的品牌影響力迅速上升。