家電營銷論文匯總十篇
時間：2022-06-26 16:55:37
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇家電營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
篇（1）
一、引言
當(dāng)前,為了刺激內(nèi)需、拉動國內(nèi)市場的消費(fèi)能力,家電下鄉(xiāng)正在各地廣泛開展。家電企業(yè)展開了激烈的營銷競爭,在熟悉農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)的同時,應(yīng)做好本企業(yè)的營銷創(chuàng)新,為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷攻略奠定基礎(chǔ)。本文以格力空調(diào)專賣店產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)為營銷研究案例。
二、營銷診斷分析
營銷創(chuàng)新的過程,實質(zhì)上就是對已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過程。家電下鄉(xiāng)策劃的營銷創(chuàng)新源泉就是基于對格力專賣店過去所做的營銷的了解和再整理,而通過研究就產(chǎn)生了新的營銷創(chuàng)意。通過調(diào)查研究格力空調(diào)專門店的外部競爭環(huán)境、內(nèi)部營銷環(huán)境、營銷戰(zhàn)略等得出格力空調(diào)專門店的營銷診斷分析的結(jié)果
三、營銷策略與建議
(一)廣告營銷策略
廣告策劃從做勢和做事兩個方面著手。“做勢”要注意,不要陷入廣告困局,不要浮夸,腳踏實地設(shè)計出有獨(dú)特賣點(diǎn)的廣告。“做事”應(yīng)該是不斷健全服務(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量,為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調(diào)系出名門,打造節(jié)能環(huán)保的理念,這就會贏得消費(fèi)者的認(rèn)同和向往,讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應(yīng)是關(guān)注細(xì)節(jié),格力空調(diào)的廣告可以突出“靜”,實現(xiàn)“讓您睡得好,精神好”。廣告通過訴求和表現(xiàn)的信息對目標(biāo)消費(fèi)者施加影響,迎合消費(fèi)者的購買動機(jī)。高科技節(jié)能是消費(fèi)者追求的時尚,因此,在格力專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng)新”的口號。
(二)企業(yè)理念的文化營銷方式
以責(zé)任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來理解,如果企業(yè)不付責(zé)任,導(dǎo)致的結(jié)果會使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此,格力空調(diào)專賣店應(yīng)該對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。從空調(diào)產(chǎn)品的介紹、為客戶合理匹配空調(diào)、到空調(diào)維修,都應(yīng)體現(xiàn)責(zé)任。客戶由指定人員負(fù)責(zé),防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責(zé)任體現(xiàn)在客戶接受服務(wù)。與客戶的每一次接觸實際上都是一個品牌建立或違背其承諾的機(jī)會。專賣店應(yīng)該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn),并且找出那些最敏感的客戶。然后要做的是,確保專賣店的服務(wù)形式、信息系統(tǒng)及機(jī)構(gòu)政策有足夠的彈性,使員工能夠自如地應(yīng)對這些關(guān)鍵的時刻,修復(fù)彌補(bǔ)服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。
(三)拉動策略的營銷方式
格力專賣店要建立自身評價體系、運(yùn)營模式,要符合市場競爭原則。選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商堅持合適就是最好的原則。價值讓度,不要演變成風(fēng)險讓度,不要把企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁出去。與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和顧客建立良好的關(guān)系,加大操作的透明度,如家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品,這樣項目運(yùn)作就會成功。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺展示系統(tǒng)、運(yùn)用媒體組合策略、完善后期市場監(jiān)督、對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培訓(xùn)形成專業(yè)壁壘。家電下鄉(xiāng)市場的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和有效服務(wù)半徑,告別貪大心理、應(yīng)苦練企業(yè)內(nèi)功、重點(diǎn)突破;否則造成網(wǎng)絡(luò)失控,客戶服務(wù)脫節(jié)。在家電下鄉(xiāng)市場中,快速建立品牌是建立市場壁壘的有效手段,提高格力空調(diào)的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑,提高抗復(fù)制能力。
(四)服務(wù)營銷策略
格力空調(diào)的整個服務(wù)過程分為售前、售中、售后,每一階段的具體服務(wù)為:
售前階段,要準(zhǔn)備好宣傳資料,空調(diào)的布置要合理,不要凌亂,要醒目,方便顧客體驗格力空調(diào)。可以為顧客安置座椅,方便客戶與顧客對話,要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識,并對空調(diào)市場和顧客的使用情況做調(diào)研,為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段,導(dǎo)購員的語言、行為舉止要規(guī)范。特別是語言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時要清晰,專業(yè)知識要精通,但不要顧客在專業(yè)術(shù)語上設(shè)置障礙,阻礙了溝通,要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào),并讓客戶親身體驗。在促銷手段上要多樣,價格折扣、贈送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無后顧之憂,要讓客戶有信心購買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時向客戶了解空調(diào)的使用情況,為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞,及時總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。
(五)格力空調(diào)的體驗營銷方式
讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品,一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗以滿足客戶的需求。顧客對產(chǎn)品體驗,包括觸覺、視覺和嗅覺。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來體驗產(chǎn)品。體驗外觀設(shè)計:自動升降門設(shè)計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結(jié)構(gòu):輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果:數(shù)字化靜音;恒定合理室溫。人性化的設(shè)計:上下左右環(huán)繞立體風(fēng),令房間每一處均能感受到舒適氣流,暢享自然風(fēng)感。維修體驗:觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器,并了解安全使用知識。
四、總結(jié)
格力電器專賣店的家電下鄉(xiāng)營銷創(chuàng)新應(yīng)采取如下措施:格力空調(diào)專賣店的廣告要突出高科技節(jié)能的主題,并對家電下鄉(xiāng)的整個服務(wù)過程負(fù)起責(zé)任。格力專賣店要建立自身評價體系、運(yùn)營模式,要符合市場競爭原則。格力空調(diào)的科技環(huán)保體驗營銷能更好地滿足客戶的需求。
參考文獻(xiàn):
[1]端木清言.家電下鄉(xiāng)營銷不能厚此薄彼.中國企業(yè)報,2009,2,20
[2]張輝.經(jīng)銷商診斷.電子工業(yè)出版社,2004,218
篇（2）
第一章我國電力市場的現(xiàn)狀
第一節(jié)電力市場的現(xiàn)狀
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉(zhuǎn)變。我國從計劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當(dāng)前又實施了電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問題。
1.1電力市場的現(xiàn)狀分析
在國際電力市場的帶動下，我國電力市場的近年來有著較為快速的轉(zhuǎn)變。我國從計劃用電轉(zhuǎn)為市場開發(fā)，當(dāng)前又實施了電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的新模式。一系列的改革措施給電力部門在今后的發(fā)展；帶來新課題。因此，如何開拓潛在電力市場、提高電力市場終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問題。
1.1.1電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)
國家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個電網(wǎng)公司。各個電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司（主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè)）、各電力設(shè)計院、高壓研究所（西安高壓研究所、武漢高壓研究所）、各省市電力公司等。
省電力公司：主要接觸的部門有生產(chǎn)計劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計劃處簡稱生計處，主要職能是對電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計劃制訂和出具技術(shù)方案，并對所屬的各地市電力公司申報的計劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對電力物資供應(yīng)商資格的審查和對產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動、制訂招標(biāo)書、制訂采購計劃等。
各地市電力公司：一般設(shè)主管局長，分管局長（人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計劃），總工（分管技術(shù)）。下設(shè)生計科、物資科、設(shè)計院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財務(wù)結(jié)算中心等。
生計科：和省局生產(chǎn)計劃處的基本職能是一樣的，生計科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計科和物資科爭奪采購實權(quán)的情況。
物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對象。
設(shè)計院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計方案和設(shè)計圖紙的工作，對于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。
供電分局：負(fù)責(zé)整個城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。
農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。
財務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門。
1.1.2供需趨勢
商公物倉、事業(yè)機(jī)關(guān)、居民用電已經(jīng)占到總量的85.5%。所以城鄉(xiāng)電量銷售和管理工作的重點(diǎn)應(yīng)多集中在上述單位和居民用戶上。作為供電公司的負(fù)荷控制部門對以上單位和居民的用電情況今后也應(yīng)給予高度的重視。要求電力部門在今后的電力設(shè)施改造和新建工作上要適應(yīng)市政改造、鄉(xiāng)村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現(xiàn)的客觀情況的需要。目前已經(jīng)實現(xiàn)一戶一表。
1.1.3市場潛力
2002以后的各年夏季，持續(xù)高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調(diào)、電扇的使用量猛增。隨之而來的是用電量的驟增。據(jù)統(tǒng)計鄉(xiāng)村最高負(fù)荷出現(xiàn)在7～8月間。根據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn)8月2日中午為16710萬千瓦，比2000年中最大負(fù)荷增加了13%。夏季持續(xù)高溫、高濕的自然特點(diǎn)使大量降溫設(shè)備在同一時段使用，同時還要保障其它地方、企事業(yè)單位的用電，這是造成夏季電力負(fù)荷增長的多方面原因。國家提倡使用清潔能源，而且電價比天然氣價格要便宜，居民會選擇較為便宜的電力。所以電力市場開發(fā)潛力巨大。
總之，對夏季用電高峰負(fù)荷的監(jiān)測和冬季采暖趨勢還應(yīng)有深入細(xì)致的分析研究，對采集的信息進(jìn)行量化處理，從而得出科學(xué)、合理的分析結(jié)果，用于指導(dǎo)今后的工作。
第二章我國電力市場的現(xiàn)狀及應(yīng)對策略
本章主要介紹國內(nèi)、外發(fā)展概況，或該問題目前已有的解決方法。各種方法之間的比較等。
該章的最后一節(jié)簡要介紹自己論文中的主要工作。
第一節(jié)我國電力市場的情況
1.2.1我國電力市場的情況
早在前幾年供電公司負(fù)荷管理科針對能源結(jié)構(gòu)情況，針對電能使用占有情況作過調(diào)查。發(fā)現(xiàn)農(nóng)村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當(dāng)時都起著非常重要的作用。我們對這些能源的使用占有率作了統(tǒng)計。折合成標(biāo)準(zhǔn)煤計算結(jié)果得出電能的市場占有率為52%。2000年以后，對以上能源的市場占有率再次統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)電能的市場占有率下降了一個百分點(diǎn)，為51%。分析電能市場占有率下降的原因，主要是因為熱力、天然氣等能源替代了電能。另外，在冬季電采暖應(yīng)用后，電力公司并沒有抓住這一機(jī)遇，制定出相應(yīng)可行的市場營銷策略和整體規(guī)劃，結(jié)果喪失了好的競爭機(jī)會，市場占有率沒有明顯的提高。隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。改革開放，電力建設(shè)增長迅速，全國裝機(jī)容量達(dá)2．7億kw，是改革開放前的5倍。同時，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡為市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。
1.2.2我國電力市場的存在的問題
我國的電力市場是一個全國壟斷性的行業(yè)，長期以來一直都是國有形式存在，由于在企業(yè)的管理理念中已經(jīng)習(xí)慣于計劃管理體制，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。所以我們在電力市場營銷中存在以下幾個問題：
1、電力管理體制問題
城網(wǎng)一般實行供電企業(yè)抄表到戶、收費(fèi)到戶，而是以電力企業(yè)為實體，抄表收費(fèi)到各個基點(diǎn)變壓器的總表，以上部分嚴(yán)格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價，但由于基點(diǎn)用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴(yán)重，有些地方層層躉售、個人承包電費(fèi)、偷竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，這些損失分?jǐn)偟接脩羯砩希斐呻妰r成倍增長，如照明用電為0．55元／kWh，省限價為0．65元／kwh，但個別地方卻達(dá)到2元／kwh以上，增加了居民負(fù)擔(dān)，挫傷了居民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。
2、供電線路老化卡住了電力市場
線徑過細(xì)，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進(jìn)入每個居民家庭以及個體工副業(yè)的發(fā)展，居民用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出，幾十年來，由于城鄉(xiāng)電力建設(shè)投入和改造很少，大部街道在“小車不倒只管推”，“設(shè)備不壞只管用”，因此居民有電用不上，制約了電量的增長。
改革開放以來，國民經(jīng)濟(jì)平均以9％的建設(shè)增長，而電力建設(shè)相對滯后，城網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)又嚴(yán)重存在投資不合理現(xiàn)象。因此，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長的關(guān)鍵。目前進(jìn)行的電力體制改革和城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。
3、價格機(jī)制缺乏市場競爭力
大部分電廠沒有實行競價上網(wǎng)的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了用戶負(fù)擔(dān)。電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實行統(tǒng)一市場原料價格有關(guān)，但也反映了電力價格機(jī)制缺乏市場競爭力。電力企業(yè)不應(yīng)嫌小偏大，要減少偏見，不能總把目光盯在大用戶上，小負(fù)荷集少成多，也是一片廣闊的市場，因此，城鄉(xiāng)電力市場的開拓千萬不能忽視。
4、樹立健康的電力市場營銷觀念
“電”做為一種特殊的商品，具有獨(dú)特的特點(diǎn)，它要求產(chǎn)、供、銷同時完成，長期以來，電力市場受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，一直是早澇保收，人們習(xí)慣于指標(biāo)用電、限制用電，現(xiàn)在許多政府部門都存在“三電辦”這種計劃經(jīng)濟(jì)下的模式，當(dāng)然這些情況在一定時期起了一定的作用，就象當(dāng)初小火電—樣，在當(dāng)時的那種環(huán)境下，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了一定的補(bǔ)充作用，而暴露出的許多，如環(huán)保、節(jié)能、上網(wǎng)電價等，必須停止小火電。(10萬kw以下)。伴隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機(jī)制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶(消費(fèi)者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和利益，樹立現(xiàn)代社會市場營銷觀念的更新，也要走向市場，只有實現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
1.2.3我國電力市場的存在的問題及應(yīng)對策略
在市場搏擊中不能只等待用電市場的延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場的發(fā)揮主觀能動性，推動并促進(jìn)電力市場的發(fā)展。在以市場環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場營銷新理念的指導(dǎo)下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現(xiàn)電力擁護(hù)價值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。現(xiàn)在的電力市場主要的應(yīng)對策略有以下幾種：
電力企業(yè)是把電能作為商品來進(jìn)行銷售的，只有將產(chǎn)品銷售出去后才能換來企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。電是一種商品，它的特殊性決定他的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成完成，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計劃。影響營銷策略制定的因素總括起來有價格因素、供電質(zhì)量、服務(wù)水平等。這三個要素將成為今后制定營銷策略的核心內(nèi)容。
1、價格營銷策略
電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。針對目前電價存在的問題，電力企業(yè)要在電力市場發(fā)展的規(guī)律指導(dǎo)下，在政府法規(guī)、政策的要求下配合政府作好電價的制定工作，制定出合理的、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電價。
鼓勵節(jié)能，削峰填谷。針對不同時段的電能使用量大小不同制定出不同時段不同的電價；針對不同電力使用量的客戶特別是國有大型企業(yè)、高科技企業(yè)、國家重點(diǎn)扶持行業(yè)、居民等需求群體應(yīng)制定不同的用電使用價格。通過價格很好的調(diào)整峰谷時段的電量，節(jié)約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環(huán)保問題，又解決了電力企業(yè)在冬季電量使用低谷期的銷售問題。
規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了祥，如各級政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)；“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大了居民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了居民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
國務(wù)院在98年曾經(jīng)明令取消省級以下各級政府部門的電建和電權(quán)集資。僅此一項，人民生活用電下降了6分，用電下降了1角4分，大大降低了企業(yè)生產(chǎn)成本，用電增長明顯加快。國務(wù)院2號文件精神，實行同網(wǎng)、同質(zhì)、同價，實現(xiàn)發(fā)電企業(yè)競價上網(wǎng)，促使企業(yè)降低成本。
實行電價聽證制度。按《價格法》規(guī)定對上網(wǎng)電價建立和實行聽證制度，因電力行業(yè)屬國家統(tǒng)管，其電價受國家政府因素影響，因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費(fèi)時，應(yīng)廣邀社會各界代表，特別是請用電企業(yè)參加公開審核電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)上報生產(chǎn)經(jīng)營成本以及公開做價的原則、及過程，以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。
2、優(yōu)質(zhì)營銷策略
近年來，我國的電力市場吸收了國際電力市場的改革熱潮。電力系統(tǒng)中將電廠與電網(wǎng)的徹底分離，電網(wǎng)加快了建設(shè)和改造的步伐，在建設(shè)改造過程中融入了很多先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來越穩(wěn)定，供電質(zhì)量有了很大的提高，目前已經(jīng)能滿足客戶對電能質(zhì)量的基本要求。
增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。由于辦電初期，電網(wǎng)布局的局限性，加之電網(wǎng)建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電可靠性很低，一般為單一電源且電壓等級低，線路和設(shè)備損耗大，網(wǎng)上即使電力供應(yīng)充足，但由于配電設(shè)備老化容量限制，也不能滿足用戶需要，拉閘限電現(xiàn)象十分嚴(yán)重。如珠江三角洲的電力供應(yīng)在2000年時還存在，每周限量限區(qū)供應(yīng)電力問題；雖然實行了西電東輸工程，在短期內(nèi)解決了供電的基本問題，但是居民的用電在用電高峰期還是得不到有效的保證，特別是農(nóng)村用電。
3、服務(wù)營銷策略
企業(yè)服務(wù)水平的高低，直接影響著電力營銷策略實施的結(jié)果。電力雖然是一種單一產(chǎn)品，但它具備優(yōu)質(zhì)、活凈、安全方便、價廉的特點(diǎn)，與廣大人民群眾的生產(chǎn)生活密不可分，且深入社會的各個方面，營銷人員應(yīng)廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)用戶用電，增強(qiáng)人民的環(huán)保意識。同時提供技術(shù)咨詢，介紹安裝、使用中的注意事項，還應(yīng)根據(jù)用戶需求，裝設(shè)漏電保護(hù)器等，以確保人民安全用電。對于年用峰谷計量的用戶，鼓勵使用價格低廉的低谷電能，最大限度的減少企業(yè)成本和用戶負(fù)擔(dān)。
電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求－設(shè)計－施工－驗收－運(yùn)行－售后－服務(wù)－故障處理－擴(kuò)大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難近、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程度，共開社會承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。市場經(jīng)濟(jì)需要熱情有加的“文明企業(yè)”，據(jù)棄霸氣十足的“冷面電官”及“電霸作風(fēng)”。霸州供電局自96年開展“四職一糾”樹行業(yè)新風(fēng)活動以來，用戶的滿意程度逐年遞增，特另是去年開展的電力樂農(nóng)工程。加大了電力扶貧力度，農(nóng)電管理“星級”評比服務(wù)和聘請電力監(jiān)督員活動，更把我們的承諾和服務(wù)置于人民的監(jiān)督之下，如業(yè)擴(kuò)報裝實行一條龍制度，簡化了手續(xù)，方便了用戶，使用戶感到了用電和在商場購物一樣，有了“上帝”般的感覺，靠服務(wù)贏得市場，贏得用戶的信賴。
結(jié)論（兩個字中間空兩格）
電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。
參考文獻(xiàn)（形式為標(biāo)題1，字號小3號）
陳乃昊.關(guān)于電力營銷策略的思考[J].電力需求側(cè)管理,2006(2).
篇（3）
利用會員權(quán)益銷售，拓展長線客源。會員營銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過假日共享權(quán)益的會員銷售，實現(xiàn)擁有長期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過假日交換體系來調(diào)動會員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實現(xiàn)客源流動，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動，提升酒店知名度。在市場營銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無不具有個性化的特點(diǎn)，同時極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。
篇（4）
1.銷售電價審計要點(diǎn)
(1)是否全面、正確、及時地貫徹落實國家電價政策；是否嚴(yán)格執(zhí)行分類電價政策；執(zhí)行地方政府電價政策是否報上級公司審批備案。(2)是否擅自改變電價執(zhí)行范圍和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，變相漲價、降價、私立電價。(3)客戶所執(zhí)行電價與實際用電情況是否一致，電價定比定量是否合理，基本電費(fèi)計收是否準(zhǔn)確，功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是否符合規(guī)定，是否正確執(zhí)行兩部制電價、分時電價、優(yōu)惠電價，差別電價、懲罰性電價執(zhí)行是否到位，躉售電價執(zhí)行是否規(guī)范。
2.政府性基金及附加審計要點(diǎn)
是否按規(guī)定的范圍、標(biāo)準(zhǔn)收取政府性基金或附加；是否違規(guī)收取代收款項，少收、漏收、多收，擅自隨同電費(fèi)收取其他款項。
二、電費(fèi)抄核收管理
審計電費(fèi)抄核收是指電費(fèi)抄表、電量電費(fèi)核算、電費(fèi)收取的過程。電費(fèi)抄核收管理審計范圍包括電費(fèi)抄核收管理制度、抄表、復(fù)核、發(fā)行、催費(fèi)、收費(fèi)、賬務(wù)處理、統(tǒng)計報表等各個環(huán)節(jié)。電費(fèi)是當(dāng)前供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，審計人員應(yīng)加強(qiáng)電費(fèi)抄核收管理審計，完善電費(fèi)回收預(yù)警機(jī)制，促進(jìn)電費(fèi)抄核收的規(guī)范性、準(zhǔn)確性、真實性。
1.電費(fèi)抄表審計要點(diǎn)。
(1)抄表段信息的完整性，抄表周期和抄表例日設(shè)定與規(guī)范要求是否相符；是否按抄表周期和抄表例日抄表；新用戶是否及時編入抄表本。(2)抄表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，是否存在估抄、錯抄、漏抄情況。(3)月末抄見電量比例是否符合規(guī)定，是否存在人為調(diào)整抄表示數(shù)的情況；抄表異常是否及時進(jìn)行分析或現(xiàn)場核對；自用電或多經(jīng)企業(yè)等用電是否計量和抄表計算電費(fèi)。(4)抄表員抄表時是否對電表和重要用電情況認(rèn)真檢查確認(rèn)，對新裝、變更和異常用電是否進(jìn)行重點(diǎn)檢查并備案。
2.電量電費(fèi)核算審計要點(diǎn)。
(1)電量電費(fèi)計算的正確性；電量電費(fèi)差錯是否實施考核。(2)自備電廠用戶電量電費(fèi)、基金及附加、系統(tǒng)備用費(fèi)計算是否規(guī)范、準(zhǔn)確。(3)優(yōu)惠電費(fèi)與銷售折讓是否嚴(yán)格按照有關(guān)政策文件執(zhí)行；是否存在人為調(diào)節(jié)電量電費(fèi)結(jié)構(gòu)。(4)電費(fèi)退補(bǔ)業(yè)務(wù)是否按制度規(guī)定的流程操作，審批權(quán)限是否合理。
3.電費(fèi)回收審計要點(diǎn)。
(1)是否建立應(yīng)收電費(fèi)“賬銷案存”制度，應(yīng)收電費(fèi)余額指標(biāo)完成情況是否真實、準(zhǔn)確；電費(fèi)壞賬核銷是否按規(guī)定流程辦理，壞賬核銷后又收回的款項是否按規(guī)定進(jìn)行處理。(2)預(yù)收電費(fèi)入賬、沖抵是否規(guī)范；是否存在借用其他資金墊交電費(fèi)的情況。(3)財務(wù)核算的企業(yè)代收基金與附加與營銷信息系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)是否一致；基金附加項目是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是否存在少征、漏征、多征的情況；基金及附加計提、上繳是否及時；是否存在人為調(diào)節(jié)或跨期結(jié)算銷售電量，影響政府性電價基金及附加的準(zhǔn)確計提；是否截留、挪用電價基金及附加。(4)滯納金的收取是否規(guī)范、準(zhǔn)確。(5)企業(yè)自備電廠是否按約定容量收取系統(tǒng)備用費(fèi)及正確性。除以上討論的三個主要方面，還有其他方面需要關(guān)注，審計人員應(yīng)根據(jù)情況選擇恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，例如被審計單位購售電量、售電收入、電費(fèi)回收率、線損率、購售均價等營銷指標(biāo)的完成情況及其真實性，違約用電(含竊電)處理的規(guī)范性，等等。
篇（5）
經(jīng)濟(jì)型酒店目前已成為中國酒店行業(yè)的全新增長點(diǎn),在行業(yè)內(nèi)客房平均出租率僅為50%的情況下,如家卻能夠達(dá)到90%以上,而三星級酒店客房空置率相當(dāng)高,有些甚至達(dá)到70%。創(chuàng)立于2002年的如家,在短短幾年時間,覆蓋了全國100多個城市,發(fā)展了547家門店,在經(jīng)濟(jì)型酒店中非常具有典型意義,其營銷戰(zhàn)略的選擇是促使其成功的最關(guān)鍵因素。
一、如家的營銷戰(zhàn)略特征
(一)市場定位精準(zhǔn)
豪華的星級酒店價格偏高,廉價的旅館又不夠舒適,因此滿足高端商務(wù)需求的五星級以下酒店大多處于虧損狀態(tài),而面對低端消費(fèi)人群的小旅店始終得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。價格、舒適對顧客來說同樣重要,找到合適的平衡點(diǎn),就能提升酒店服務(wù)的性價比,更好地滿足客戶的需求,如家就是通過精準(zhǔn)的市場定位找到了這個點(diǎn)。如家把目標(biāo)顧客定位為中小企業(yè)客戶,并為其提供質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)。房價介于159~299元,遠(yuǎn)低于星級酒店,同時為了保證高質(zhì)量、低價格的服務(wù),剔除了豪華酒店當(dāng)中的桑拿、KTV、酒吧等設(shè)施,裝修風(fēng)格簡單溫馨,不追求奢華。其所倡導(dǎo)的“五星服務(wù),四星大堂,三星品質(zhì),二星價格”深深吸引了大批的消費(fèi)者。目前如家已擁有150萬個會員,且忠誠度極高,會員對總利潤的貢獻(xiàn)達(dá)到了52%。這種對自身的定位方式類似西南航空公司運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略進(jìn)行的戰(zhàn)略布局,以較低的成本實現(xiàn)了高額的回報。
(二)門店擴(kuò)張速度驚人
經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的門店數(shù)量決定了企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度,也直接關(guān)系著營業(yè)收入的增長速度。而酒店經(jīng)營具有投資大、回報慢、風(fēng)險高等特點(diǎn),想實現(xiàn)快速增長并不容易。實際上,創(chuàng)立于1997年的錦江之星是國內(nèi)第一家經(jīng)濟(jì)型酒店,但因其擴(kuò)張速度不夠迅速,行業(yè)的第一把交椅已被如家穩(wěn)坐。
從最近5年的發(fā)展規(guī)模看,如家的門店擴(kuò)張速度已超過錦江之星,后來者居上,這主要?dú)w功于多種經(jīng)營方式的綜合運(yùn)用。在如家的體系內(nèi)同時存在著直營店、特許經(jīng)營、管理合同和市場聯(lián)盟四種方式,由于直營店占有資金過大,不利于迅速擴(kuò)張,如家從一開始就引進(jìn)多種經(jīng)營模式,利用外部資金迅速增加門店數(shù),而錦江之星在達(dá)到80家門店的時候才開始考慮特許加盟。而更多的競爭對手雖力圖迅速擴(kuò)張,卻都面臨著資金匱乏的瓶頸制約。
(三)以情感營銷取勝
如家的情感營銷不僅體現(xiàn)在品牌命名,也滲透到每個服務(wù)細(xì)節(jié)。“如家”就是要讓顧客感受到“家”的溫馨、整潔與舒適,這種命名容易使消費(fèi)者產(chǎn)生積極的品牌聯(lián)想。同時,如家對細(xì)節(jié)的關(guān)注,也讓顧客時時感受到被重視與關(guān)懷。例如,如家推出的“書適如家”服務(wù),在客房擺放精心挑選的暢銷經(jīng)濟(jì)管理類書籍,顧客可以隨意翻看,如果喜歡還可以購買,如此貼心、周到的服務(wù)特別容易獲得顧客的認(rèn)可。再比如,衛(wèi)生間的毛巾、牙刷等潔具是兩種不同的顏色,這使得同時入住的兩位顧客能夠輕易區(qū)分,避免混用。
獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略使如家獲得了前所未有的成功,但同時也應(yīng)該看到現(xiàn)階段國內(nèi)的錦江之星、7天以及國外的速8等競爭對手也在加緊擴(kuò)張,如家面臨的困境和危機(jī)不容忽視。
二、如家面臨的困境與危機(jī)
(一)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失
經(jīng)濟(jì)型酒店并沒有規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),都屬于非星級酒店,這就難免出現(xiàn)魚龍混雜的局面。大批的小旅店改頭換面自稱經(jīng)濟(jì)型酒店時,消費(fèi)者難以區(qū)分,長此以往會破壞經(jīng)濟(jì)型酒店物美價廉的形象,成為廉價品的代名詞。作為行業(yè)內(nèi)最大的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的如家,無疑將是最大的受害者。
(二)可復(fù)制性極強(qiáng)
如家的經(jīng)營模式可以歸結(jié)為以下幾點(diǎn):定位于中小企業(yè)客戶、低成本、多種經(jīng)營模式下的迅速擴(kuò)張以及電子商務(wù)的運(yùn)用,然而這些方式極易被模仿、復(fù)制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、漢庭也在短短幾年的時間里擴(kuò)張到了200多家門店,他們成功地復(fù)制了如家模式,并成為其強(qiáng)勁的競爭對手。
(三)新品牌的干擾
2008年12月如家為了擴(kuò)展利潤空間,推出了新品牌“和頤”,雖然一開張就獲得了“金枕頭”殊榮,但新品牌對如家的沖擊仍不可忽視。如家旗下的和頤面對中高端人士,采用四星級標(biāo)準(zhǔn),定價在600~900元之間,這恰恰沖擊了如家慣有的形象,撼動了如家賴以生存的根基。如起初只在樓宇電梯口安放液晶屏,90%以上的人都會觀看,而當(dāng)學(xué)校、醫(yī)院、商場都掛滿了液晶顯示器之后,就沒有人再看了,由于沒有認(rèn)清取得成功的原因所在,新品牌極有可能毀掉消費(fèi)者最初對如家的美好品牌聯(lián)想。
三、如家營銷戰(zhàn)略的相關(guān)建議
(一)市場細(xì)分精細(xì)化
如家的精準(zhǔn)定位使它取得了第一場戰(zhàn)役的勝利,但隨之而來的跟隨者競相模仿,使它所針對的細(xì)分市場被大量競爭者瓜分。為了避免同質(zhì)化競爭,如家必須進(jìn)行創(chuàng)新,將市場細(xì)分的工作做精、做細(xì),繼續(xù)挖掘新的細(xì)分市場才可能在下一輪戰(zhàn)爭中保持競爭優(yōu)勢。中青旅“山水酒店”、江蘇“書香門第”連鎖主題酒店、廣州“我的部落”原生態(tài)藝術(shù)主題酒店都已在這方面進(jìn)行了探索,如家必須格外重視市場細(xì)分的精細(xì)化運(yùn)作。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷深入化
網(wǎng)絡(luò)營銷對如家的成長起到不可替代的作用,它的網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)使客戶能夠在異地快捷地實現(xiàn)房間預(yù)訂,但僅停留在這個階段并不足夠,行業(yè)內(nèi)的其他競爭者已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面走在了如家的前面。比如速8,它除了擁有如家的預(yù)定系統(tǒng)之外,還設(shè)專門的顧客BLOG,顧客可以自由討論在速8的感受,而速8可以更直接地了解顧客的意見,迅速而有針對性地進(jìn)行改善。在這一點(diǎn)上,如家需要虛心學(xué)習(xí),并在此基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新。
(三)擴(kuò)張方式并購化
如家早在2007年10月就以3.4億收購了七斗星,大規(guī)模的并購可以使如家獲得更強(qiáng)大的擴(kuò)張能力,“以并購換時間”能夠使如家繼續(xù)保持行業(yè)的領(lǐng)先地位。如家運(yùn)用風(fēng)險投資的能力是其他競爭者不可奢望的,2003年IDG向如家投資200萬美元,到2006年如家上市,IDG變現(xiàn)3560.78萬美元,翻了17.8倍,風(fēng)險投資者都非常樂于向如家伸出橄欖枝,這也是建議如家充分運(yùn)用并購方式實現(xiàn)擴(kuò)張的原因所在。目前,漢庭、7天都遭遇了投資方變臉,對于這些競爭對手來說,想要進(jìn)行大規(guī)模的并購并不現(xiàn)實,如家可以利用這種資金上的優(yōu)勢進(jìn)一步鞏固競爭優(yōu)勢。
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篇（6）
價格競爭是指企業(yè)通過降低生產(chǎn)成本，以低于市場價格或其他同類商品的價格在市場上銷售商品，打擊和排擠競爭對手，擴(kuò)大商品銷路，鞏固和提高市場占有率。非價格競爭則排除了價格因素，是指通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，改進(jìn)商品包裝和規(guī)格，提高售前售后服務(wù)質(zhì)量，包括加強(qiáng)廣告宣傳和保證及時交貨等手段，來提高產(chǎn)品的信譽(yù)和知名度，以增強(qiáng)商品的競爭能力，擴(kuò)大商品的銷售。
（二）非價格競爭的優(yōu)勢
非價格競爭會隨著消費(fèi)者的收入水平的提高、綜合素質(zhì)的加強(qiáng)以及消費(fèi)觀念的變化等因素的影響，導(dǎo)致對價格的關(guān)心程度降低，而越來越注重產(chǎn)品和服務(wù)的非價格因素。非價格競爭會使消費(fèi)者越來越多地關(guān)注自身健康，使消費(fèi)更加環(huán)保等。如在各類商品面前，以款式新穎、適合消費(fèi)者取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價廉取勝；在同一價格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝等。所以，非價格競爭對于提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加企業(yè)附加利潤、迎合消費(fèi)者等方面就顯得比價格競爭更加有優(yōu)勢。
二、我國酒店營銷實施非價格競爭的必要性
目前，我國酒店業(yè)要爭取更多的客源目標(biāo)，使自己能夠在激烈的市場競爭中勝出，就必須做好營銷工作。而在眾多的營銷手段中，降低房間售價是最常用的方法之一，各個酒店經(jīng)常圍繞著價格而進(jìn)行市場營銷競爭，進(jìn)入了削價競爭狀態(tài)，使企業(yè)走入了營銷誤區(qū)，破壞了行業(yè)的營銷環(huán)境。所以對于國內(nèi)酒店來說實施非價格競爭的營銷非常必要。
（一）酒店營陷入價格競爭的原因
我國酒店營銷陷入單純的價格競爭的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素。總體原因如下：一是酒店數(shù)量劇增，供過于求。根據(jù)國家旅游局最新的2013年第二季度全國星級飯店統(tǒng)計公報，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營業(yè)額，采取降價以爭取客源。二是受國內(nèi)大環(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤行動開始，再加上十后國內(nèi)廉政建設(shè)的開展，直接導(dǎo)致酒店高消費(fèi)驟減，使酒店客源尤其是高檔消費(fèi)減少，而酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，只能被動地采取了削價競爭策略。三是酒店經(jīng)營體制不同，取得優(yōu)惠政策與財政支持力度不同。對于酒店來說，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異是某些酒店積極采取價格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開展削價競爭，容易獲利。還有的國有酒店負(fù)擔(dān)較重，面臨退休、下崗員工等負(fù)擔(dān)使得酒店所有者利用簡單的降價銷售來爭取市場以支撐酒店的經(jīng)營。四是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。由于酒店數(shù)量的驟增，導(dǎo)致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時提拔上來的中層管理者，對酒店運(yùn)行規(guī)律、營銷競爭內(nèi)涵認(rèn)識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價競爭策略。五是酒店業(yè)主對行業(yè)認(rèn)識欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運(yùn)行規(guī)律，為了節(jié)約成本減少管理費(fèi)用，按照自己主觀愿望進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡，直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，而日趨降低的服務(wù)質(zhì)量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價格進(jìn)行營銷。
（二）價格競爭對酒店行業(yè)的危害
單純的價格競爭雖然短期內(nèi)會給酒店帶來經(jīng)濟(jì)效益，但對于酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價格降低而暫時吸引了更多的消費(fèi)者，對于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營業(yè)成本導(dǎo)致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會給酒店員工帶來不滿，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。在現(xiàn)在這個“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。二是價格競爭影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量。由于價格降低，酒店為保證利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會影響酒店服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而最終導(dǎo)致客源流失。
三、酒店營銷中的非價格競爭策略
隨著人們消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，人們越來越認(rèn)識到單純的價格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價格競爭會有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高酒店經(jīng)營的市場靈敏度，所以我國酒店的營銷也更加重視非價格競爭。實施非價格競爭首先要制訂非價格競爭策略，然后結(jié)合酒店的現(xiàn)有條件，最后圍繞目標(biāo)市場開展非價格競爭的促銷策略。
（一）追求個性化服務(wù)策略
酒店個性化服務(wù)是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這種服務(wù)超出顧客想象，具有附加價值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎(chǔ)上，針對客人個性特點(diǎn)和特殊要求，主動積極的為客人提供特殊的服務(wù)。個性化服務(wù)會使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對企業(yè)的忠誠，使顧客獲得持續(xù)滿意。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。
（二）注重產(chǎn)品差異性策略
正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產(chǎn)品差異性策略要求企業(yè)在競爭中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營銷設(shè)計時，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。
（三）創(chuàng)建酒店品牌化策略
目前我國的酒店市場基本表現(xiàn)為買方市場，顧客處于主動和有利地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當(dāng)前酒店競爭的激烈程度和復(fù)雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。對于企業(yè)來說，品牌和服務(wù)都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領(lǐng)市場。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果只會導(dǎo)致顧客的不信任，而且會使大多數(shù)顧客對有包裝的產(chǎn)品提高警惕或者拒絕購買，從而最終失去市場份額。所以酒店必須面對新的挑戰(zhàn)，加入品牌經(jīng)營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢，從而戰(zhàn)勝競爭對手。
（四）加強(qiáng)酒店促銷宣傳策略
酒店要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)和良性循環(huán)，絕對不是單純以削價競爭策略來促銷，而是要利用較高級的促銷策略，并加強(qiáng)促銷宣傳。在進(jìn)行促銷宣傳時可以通過新聞機(jī)構(gòu)，也可以讓酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強(qiáng)酒店營銷策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長期合作的關(guān)系，進(jìn)而拓展酒店的客源市場，提高酒店營銷的競爭實力。
四、正確處理酒店行業(yè)中價格競爭與非價格競爭
從以上論述中可見，在實際應(yīng)用中，正是因為價格競爭與非價格競爭具有不同的優(yōu)勢，才能互相補(bǔ)充。所以酒店在進(jìn)行營銷設(shè)計時，在適度原則和正確的比例下，價格競爭和非價格競爭的配合使用將會起到取長補(bǔ)短的明顯效果。可以說在酒店營銷中，價格競爭和非價格競爭兩者有著相輔相成的關(guān)系，單純的價格競爭將會降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，單純的非價格競爭將會大大提高產(chǎn)品和服務(wù)的售價。而恰當(dāng)?shù)膬r格競爭不僅可以抑制價格上揚(yáng)，而且可以挺高產(chǎn)品質(zhì)量，但過度的價格競爭，則背離了價值規(guī)律，既擾亂了市場秩序又損害了消費(fèi)者的利益。在當(dāng)前環(huán)境下，酒店營銷應(yīng)以非價格競爭作為酒店營銷競爭策略的主要方法。酒店在制定非價格競爭策略時，則必須從產(chǎn)品和服務(wù)的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身條件，并結(jié)合酒店的現(xiàn)有特色和品牌資源，圍繞目標(biāo)市場的促銷策略來采取各種非價格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，以提高酒店的整體形象。
篇（7）
一、營銷模式的含義
營銷模式是指企業(yè)在營銷價值鏈中各環(huán)節(jié)發(fā)生的一系列業(yè)務(wù)活動或因素的組合。任何一個企業(yè)在不同的發(fā)展階段都會有一個營銷模式，企業(yè)的發(fā)展過程就是營銷模式的形成和創(chuàng)新過程。有些企業(yè)經(jīng)營狀況不良的根源就在于從來沒有形成一個真正意義上的營銷模式，另一些企業(yè)舉足不前的根源則在于難以根據(jù)營銷環(huán)境的變化對自己的營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。營銷模式的價值在于能為企業(yè)在商業(yè)競爭中贏取競爭優(yōu)勢。如果企業(yè)打造出了自己獨(dú)有的營銷模式，就無異于擁有了優(yōu)良的“基因”，使得企業(yè)可以不斷復(fù)制成功，持續(xù)增長。
二、我國家電行業(yè)主要營銷模式分析
我國家電營銷最早開始于19世紀(jì)90年代初，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，中國家電行業(yè)也在不斷的變化中尋找自己最合適的發(fā)展模式。從供應(yīng)鏈角度，我們可以把我國家電行業(yè)現(xiàn)有的營銷模式歸納為三種模式.
1.區(qū)域經(jīng)銷商模式
在我國，區(qū)域經(jīng)銷商模式最早由長虹采用。是以批發(fā)商為主導(dǎo)的分銷體系，在這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，他們的重點(diǎn)是選擇好獨(dú)立批發(fā)商或批發(fā)商，并加強(qiáng)對他們的管理。廠家采用這種模式，可以有效的利用大經(jīng)銷商的市場資源，迅速啟動市場，降低自己的市場風(fēng)險。但是，與此同時，這種模式的采用也會使廠家對大經(jīng)銷商的依賴性增強(qiáng)，當(dāng)經(jīng)銷商為了自己的利益而串貨、低價拋售時，廠家的利益會受到傷害，最終失去市場和消費(fèi)者。
2.直營零售模式
直營零售模式是家電制造商向大終端直接供貨和開設(shè)直營店。這種模式有利于廠家對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理；降低整個渠道成本；通過品牌專柜的設(shè)立拉近與消費(fèi)者之間的距離。
3.直供家電連鎖模式
家電連鎖企業(yè)的發(fā)展順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，是家電銷售渠道發(fā)展的大趨勢。目前家電連鎖店已占據(jù)了一級市場的大部分市場份額，正向二級市場擴(kuò)張，家電連鎖必將主導(dǎo)未來的家電銷售渠道。大部分家電企業(yè)的產(chǎn)品都通過這種模式進(jìn)行銷售，他們也不會輕意放棄與家電連鎖企業(yè)合作的機(jī)會。
三、家電銷售行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新—以五星電器為例
五星電器是繼國美、蘇寧之后國內(nèi)市場的第三大家電賣場連鎖企業(yè)，在三家家電市場的情形下，五星電器的相對市場率比較高。但是，隨著企業(yè)的發(fā)展，五星電器還是存在著一些不可忽視的問題，如快速擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈的斷裂、門店的統(tǒng)一管理不到位、配送系統(tǒng)存在區(qū)域性偏差以及受百思買營銷模式的影響等。五星電器要獲得較快較好的發(fā)展，必須在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，從以下幾個方面進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新。
⒈完善體驗式營銷
百思買的體驗式營銷是目前我國家電賣場行業(yè)做得最好的，但是由于百思買的開店模式是買斷型開店模式，資金基本上由本企業(yè)單獨(dú)承擔(dān)。這樣的營銷模式資金需求量和日常開銷都很大，一般的企業(yè)根本承受不了。五星電器作為百思買的全資子公司，在學(xué)習(xí)百思買的體驗式營銷上有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，五星電器可以發(fā)揚(yáng)百思買體驗式營銷模式的特點(diǎn)，聯(lián)合家居銷售企業(yè)打造一個休閑式家庭購物場景。
2.實現(xiàn)線上線下銷售的結(jié)合
目前，家電賣場的電子商務(wù)做的都不是太好，在網(wǎng)上除了一些新聞以外基本上沒有什么家電賣場的廣告。家電賣場的促銷模式還停留在店面POP、DM單頁和人員推廣上，這些廣告形式只能影響小部分地區(qū)，對市場的拓展和企業(yè)知名度的提高都起不到太大的作用。百思買退出中國以后打算在中國開展電子商務(wù)，把線下商品交易改到線上交易。這無疑給五星電器提供很好的契機(jī)，五星電器可以利用這個機(jī)會大力開展網(wǎng)絡(luò)營銷。
3.通過“價格聯(lián)盟”實行明碼標(biāo)價
明碼標(biāo)價是指經(jīng)營者收購、銷售商品和提供服務(wù)時公開標(biāo)示商品價格、服務(wù)價格等有關(guān)情況的行為。是向消費(fèi)者公布商品價格和服務(wù)的一種方式，具體有卡片標(biāo)價、掛牌標(biāo)價、實物標(biāo)價等形式，注明商品的品名、產(chǎn)地、等級、規(guī)格、型號、單位、價格或者提供服務(wù)的項目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等有關(guān)情況。
4.運(yùn)用“電腦奇客”打造全新服務(wù)理念
目前家電賣場的服務(wù)只限于交易的前后以及對商品的維修范圍上。但是隨著家電產(chǎn)品的技術(shù)更新，越來越多的消費(fèi)者對家電的使用方法不是很熟悉，對家用電器的許多用法還不太了解，很多消費(fèi)者將家電買回家以后不能夠熟練的使用家電。有時候消費(fèi)者打電話詢問商場促銷員并不能夠得到熱情周到的服務(wù)，許多促銷員會說這已經(jīng)不是他們的服務(wù)范疇，這樣很可能導(dǎo)致消費(fèi)者對商場的不滿而終止以后的購買行為。五星電器可以效仿百思買的“電腦奇客”，通過上門的技術(shù)服務(wù)幫助消費(fèi)者打破家電使用的技術(shù)壁壘，增加消費(fèi)者的滿意度，從而促使消費(fèi)者的二次購買。“電腦奇客”具體操作流程見下圖：
圖2電腦奇客運(yùn)作流程
4.結(jié)合家電下鄉(xiāng)宣傳企業(yè)文化
家電下鄉(xiāng)是順應(yīng)農(nóng)民消費(fèi)升級的新趨勢，運(yùn)用財政、貿(mào)易政策，引導(dǎo)和組織工商聯(lián)手，開發(fā)、生產(chǎn)適合農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn)、性能可靠、質(zhì)量保證、物美價廉的家電產(chǎn)品，并提供滿足農(nóng)民需求的流通和售后服務(wù)；對農(nóng)民購買納入補(bǔ)貼范圍的家電產(chǎn)品給予一定比例（13%）的財政補(bǔ)貼，以激活農(nóng)民購買能力，擴(kuò)大農(nóng)村消費(fèi)，促進(jìn)內(nèi)需和外需協(xié)調(diào)發(fā)展。
5.通過會員制提高顧客忠誠度
蘇寧電器在南京總部宣布，蘇寧電器SAP/ERP成功實施上線，由此蘇寧將一躍而變成國內(nèi)首家全會員制家電賣場。五星電器可以效仿蘇寧電器全面施行會員制，通過會員制度，商場不僅能夠提高消費(fèi)者得忠誠度，而且還能夠搜集更多消費(fèi)者的信息為企業(yè)的未來發(fā)展搜集一手資料。只要顧客在首次登記填寫會員申請表時留下詳細(xì)準(zhǔn)確的個人資料，五星電器的會員卡即會儲存持卡會員的詳細(xì)個人資料和每次消費(fèi)記錄。（作者單位：長春工程學(xué)院管理學(xué)院）
參考文獻(xiàn)：
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近幾年來，隨著國內(nèi)家電市場趨于飽和，市場上表現(xiàn)出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域,盡管有人宣稱小家電市場發(fā)展迅速,利潤空間巨大，發(fā)展前景誘人,但實際上小家電的利潤空間不斷下降，生產(chǎn)經(jīng)營活動步履維艱，所以本文重點(diǎn)討論小家電企業(yè)市場營銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業(yè)管理的模式和營銷操作體系。
一、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀
近幾年來，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展進(jìn)入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時，上述段子頻頻流傳于國內(nèi)家電業(yè)內(nèi)部。2010年以來，國內(nèi)小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、加濕器、飲水機(jī)等諸多小家電產(chǎn)品呈現(xiàn)出了“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的兩極分化格局。從現(xiàn)實中我們看到，此前小家電領(lǐng)域一度高達(dá)50%以上的毛利已是好景不在。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：不少的小家電生產(chǎn)企業(yè)目前都處在進(jìn)退維艱之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內(nèi)小家電市場的發(fā)展出現(xiàn)瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關(guān)，同時也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。
1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。把企業(yè)做大做強(qiáng)，是大多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)。目前，大多數(shù)小家電生產(chǎn)企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強(qiáng)化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機(jī)直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。因小家電生產(chǎn)企業(yè)固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時缺乏自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，所以很難獲得成功。
2.營銷渠道建設(shè)有待創(chuàng)新。營銷渠道是指促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應(yīng)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化。大家電品牌、外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢。多數(shù)的小家電企業(yè)的營銷管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導(dǎo)致小家電企業(yè)不能及時處理問題而引起企業(yè)利潤的下降。此外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤不僅來自于市場，也來自于企業(yè)內(nèi)部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業(yè)利潤中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開支、節(jié)省費(fèi)用的過程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過程。實現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的營銷管理體制的創(chuàng)新，是小家電生產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴(kuò)大銷量的法寶。無論從現(xiàn)代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費(fèi)者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少。
但現(xiàn)實是小家電生產(chǎn)企業(yè)的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個賣場，一進(jìn)門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價、返現(xiàn)、限量優(yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節(jié)日，店慶什么的，就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經(jīng)過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費(fèi)者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費(fèi)者對廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠度，而且企業(yè)的促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。
4.價格體系混亂。價格也是市場營銷策略理論的重要環(huán)節(jié)，目前在國內(nèi)市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市、零售商的價格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產(chǎn)品的價格，甚至實施短時期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利性經(jīng)營，從而擾亂小家電市場的價格體系；小家電企業(yè)對經(jīng)銷商的價格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場營銷策略的價格體系的混亂。
二、小家電生產(chǎn)企業(yè)營銷策略
就像人有生老病死一樣，企業(yè)也有興起和衰落。但是，每個品牌和企業(yè)都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談?wù)勛约簩Υ说囊恍┯^點(diǎn)。
1.創(chuàng)建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個小家電企業(yè)要想應(yīng)付這些變化，就必須建立起一套反應(yīng)靈敏、運(yùn)作高效的組織機(jī)制。現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)反應(yīng)不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發(fā)生了變化，企業(yè)內(nèi)部還是老樣子，這就是企業(yè)沒有建立起一個營銷管理的組織系統(tǒng)，機(jī)制的建立要形成程序化，從信息收集到產(chǎn)品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統(tǒng)之中。綜合市場建立先進(jìn)的電腦信息系統(tǒng)，把產(chǎn)品在市場上的情況納入到信息處理中心，進(jìn)行專門研究，各部門應(yīng)該怎么辦，做什么，經(jīng)理應(yīng)該怎么辦，做什么？一步接一步，一環(huán)扣一環(huán)，針對市場的信息，企業(yè)內(nèi)部逐一研究，企業(yè)內(nèi)部形成一條線，企業(yè)外部形成一個環(huán)。只有這樣，企業(yè)才能使產(chǎn)品在生產(chǎn)、銷售、用戶、信息反饋的循環(huán)中運(yùn)行下去，只有這樣企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業(yè)，讓用戶幫助企業(yè)。從而做出正確的決策，確保企業(yè)經(jīng)久不衰。
2.建立起雙贏營銷機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)間競爭的焦點(diǎn)在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機(jī)制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業(yè)的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業(yè)占有市場份額就愈大，產(chǎn)品就有銷路。因此，企業(yè)的營銷機(jī)制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費(fèi)者需求，把顧客需求作為企業(yè)經(jīng)營的根本，完善售前、售中、售后服務(wù)，以便利消費(fèi)者，最大限度地使消費(fèi)者感到滿意。當(dāng)今的消費(fèi)者注重情感消費(fèi)，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產(chǎn)品的設(shè)計、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強(qiáng)舒適感和美感。因此，通過服務(wù)組合，突出服務(wù)個性，達(dá)到制度化服務(wù)和個性化服務(wù)的完善結(jié)合，尋找和挽留忠實可靠的顧客，發(fā)現(xiàn)那些符合企業(yè)發(fā)展方向且又同時能帶來豐厚利潤的忠實消費(fèi)者。以“真誠、創(chuàng)新、滿意”為經(jīng)營宗旨，把消費(fèi)者奉為“上帝”，把“讓消費(fèi)者滿意是企業(yè)的生命線”貫穿于經(jīng)營的始未；將滿足消費(fèi)者的需求作為創(chuàng)新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費(fèi)者滿意的基礎(chǔ)上，將注意力集中到消費(fèi)者價值和全面質(zhì)量管理方面，采用消費(fèi)者信息管理系統(tǒng)，對消費(fèi)者的需求變化和消費(fèi)者對企業(yè)的反應(yīng)進(jìn)行及時監(jiān)控；通過信息管理系統(tǒng)對企業(yè)內(nèi)部信息和外部信息統(tǒng)一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實現(xiàn)企業(yè)信息管理整體最優(yōu)化。
3.全力推進(jìn)小家電品牌戰(zhàn)略。品牌就是商標(biāo)，是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，也可以組合運(yùn)用，其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于吸引更多的消費(fèi)者，有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機(jī)，面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)，優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略，堅持質(zhì)量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌，在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象，以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象，抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。
4.建立強(qiáng)有力的營銷隊伍。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品逐步更新?lián)Q代，營銷人員的素質(zhì)提高已迫在眉睫。營銷隊伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一，優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會。目前不少企業(yè)的營銷隊伍其特點(diǎn)是：文化水平不高、專業(yè)知識不強(qiáng)、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場機(jī)制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識，提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn)，大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”，為企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊伍。通過培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會、應(yīng)變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議；有了解消費(fèi)者需求的能力，能判斷消費(fèi)者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出并堅持自己正確的主張；有較強(qiáng)的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系；有很強(qiáng)的溝通能力，能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊合作精神。
總之，企業(yè)營銷，是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經(jīng)濟(jì)的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業(yè)如何不斷適應(yīng)新形勢，迎接新挑戰(zhàn)，取得好效益，已成為企業(yè)經(jīng)營管理人員必須認(rèn)真思考的問題。
篇（9）
伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，家電行業(yè)的競爭也日趨激烈，使得消費(fèi)者的購買行為更趨于理性化，競爭己經(jīng)從原來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到企業(yè)品牌甚至是分銷渠道了。對于家電企業(yè)而言，如何選擇適合自己的市場的分銷渠道，又將如何對分銷渠道進(jìn)行有效的控制和管理，從而降低成本；如何有效利用分銷渠道的相關(guān)資源來分銷產(chǎn)品，都是家電企業(yè)目前市場營銷工作的關(guān)鍵，這些問題更關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展。
一、分銷渠道維護(hù)的概念
渠道維護(hù)是分銷渠道管理重要的一個組成部分。家電企業(yè)分銷渠道維護(hù)工作涉及的范圍非常廣，凡是涉及到與分銷商之間的關(guān)系，不論事情大小都在分銷渠道維護(hù)的工作范圍之內(nèi)，分銷渠道應(yīng)該以處理渠道關(guān)系為核心工作任務(wù)，即構(gòu)建好分銷渠道之后，主要的工作還是維護(hù)和協(xié)調(diào)好渠道關(guān)系。因此可以說，對于家電企業(yè)來說，分銷渠道的維護(hù)工作重點(diǎn)不是建立分銷網(wǎng)絡(luò)，而是要分析中間商的需求、制定渠道維護(hù)計劃，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，學(xué)會管理和控制分銷商，并根據(jù)具體情況來調(diào)整分銷渠道。
二、我國家電企業(yè)分銷渠道維護(hù)存在問題
1.渠道維護(hù)工作缺乏科學(xué)理論指導(dǎo) 較國外發(fā)達(dá)國家相比，我國家電企業(yè)認(rèn)識和發(fā)展渠道較晚，對部分先進(jìn)理論不了解，渠道維護(hù)也還不夠完善。很多企業(yè)缺乏一套先進(jìn)、科學(xué)的理論指導(dǎo)渠道維護(hù)。有些企業(yè)沒有形成科學(xué)的管理制度和系統(tǒng)的執(zhí)行體系。具體體現(xiàn)在渠道成員的激勵考核政策、竄貨控制、應(yīng)收賬款管理、促銷及價格管理等方面隨意性過強(qiáng)，渠道維護(hù)僅憑業(yè)務(wù)員個人經(jīng)驗。這致使在渠道中產(chǎn)生問題后，經(jīng)常得不到有效的維護(hù)渠道。這種治標(biāo)不治本的方法，更會導(dǎo)致分銷商失控，以及產(chǎn)生亂價、串貨等肆無忌憚的局面。
2.渠道成本重分銷效率 盡管近年來我國家電營銷渠道演化出了新的模式，但傳統(tǒng)的間接的分銷渠道模式仍為主體。即：廠家?―商、批發(fā)商―零售商―消費(fèi)者。傳統(tǒng)的渠道模式李晶多個環(huán)節(jié)，而各級商、批發(fā)商的渠道成本為產(chǎn)品售價5%―8%，分銷效率低。因此，家電企業(yè)力爭在微利條件下，以高銷量獲利的目的難以實現(xiàn)。
3.渠道模式適應(yīng)性差 國內(nèi)各家電企業(yè)渠道模式較為單一，多數(shù)僅有一種或兩種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以適應(yīng)國內(nèi)不同市場的需求。國內(nèi)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異性較大，致使地區(qū)間的市場有明顯不同。東南沿海與中西部內(nèi)陸地區(qū)、省會城市與縣、鄉(xiāng)市場的市場需求和市場容量均存在差異。
4.信息管理水平低 我國家電企業(yè)普遍有營銷管理信息化水平低、缺乏營銷渠道信息系統(tǒng)的現(xiàn)象。部分家電企業(yè)仍停留在以電話、傳真機(jī)為溝通工具的階段，無法及時快捷的在公司總部與省級分公司、市級營銷中心、營銷人員之間傳遞信息。這種現(xiàn)象致使總部營銷政策難以迅速下達(dá)，市場一線情況無法及時反饋，無形中增加的企業(yè)內(nèi)部管理的難度，降低了營銷執(zhí)行力。
5.物流管理水平落后 現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù)沒有充分的應(yīng)用到我國家電企業(yè)，大部分家電企業(yè)的分銷物流、營銷信息管理水平仍處于低下現(xiàn)狀，與發(fā)達(dá)國家（美國、西歐等）相比仍存在較大差距。營銷渠道成本高主要由于我國家電行業(yè)物流成本高，由于物流管理方法不夠先進(jìn)，家電企業(yè)、商、經(jīng)銷商以及分公司的安全庫存量較大、庫存周轉(zhuǎn)率低，這致使倉儲成本高，并嚴(yán)重影響家電企業(yè)的現(xiàn)金流。
三、我國家電企業(yè)分銷渠道維護(hù)問題的對策分析
1.樹立科學(xué)的渠道維護(hù)理念 家電企業(yè)應(yīng)主動積極學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的、科學(xué)的渠道維護(hù)理念和實用的理論，建立起渠道維護(hù)和執(zhí)行系統(tǒng)。企業(yè)相關(guān)人員必須認(rèn)清市場狀態(tài)和發(fā)展趨勢，并積極主動的發(fā)掘市場需求的能，全面徹底的認(rèn)識渠道維護(hù)工作的中性。應(yīng)貫徹以客戶為中心的現(xiàn)代市場營銷渠道意識，同時保證渠道維護(hù)工作開展順暢。
2.家電營銷渠道多元化模式提高分銷效率 家電企業(yè)可以改變傳統(tǒng)的、單一的分銷渠道方式，采用直營零售、與家電企業(yè)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)直銷等方式，構(gòu)建家電營銷渠道多元化模式，以提高家電企業(yè)分銷效率。企業(yè)通過直營零售的方式自建分銷渠道，可化長渠道為短渠道，但會因此產(chǎn)生龐大的營銷機(jī)構(gòu)和銷售人員隊伍，提高了渠道成本。顯然，要想發(fā)揮出直營零售的渠道模式真正優(yōu)勢必須滿足以下兩個條件：第一，為龐大的營銷機(jī)構(gòu)“瘦身”，即結(jié)合現(xiàn)代電子信息技術(shù)和現(xiàn)代物流技術(shù)，降低渠道成本，加快渠道運(yùn)行效率，提升為客戶服務(wù)的水平；第二，應(yīng)用直營零售的企業(yè)必須具備過硬的營銷執(zhí)行力，并組建高效的銷售人員隊伍。
3.通過合作營銷的方式節(jié)省渠道成本 合作營銷，又名聯(lián)合營銷、協(xié)同營銷。該渠道中的合作營銷本質(zhì)是以共享營銷資源、鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo)，各廠商之間共同分擔(dān)營銷費(fèi)用，協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷傳播、品牌建設(shè)和產(chǎn)品促銷等營銷活動的營銷理念和方式。該方式的顯著優(yōu)勢是聯(lián)合體內(nèi)的各廠商可以用較少經(jīng)費(fèi)獲得較大營銷效果，有時，該方式可以獲得單獨(dú)營銷無法得到的收益。
4.運(yùn)用管理信息系統(tǒng)改變營銷渠道主要模式 管理信息系統(tǒng)是以企業(yè)戰(zhàn)略競優(yōu)、提高效率、提升效益為目的，以人為主導(dǎo)，通過對計算機(jī)軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備和其他相關(guān)辦公設(shè)備的有效利用，開展信息收集、傳輸、加工、儲存、更新及維護(hù)工作，同時兼顧高層決策、中層控制和基層運(yùn)作的集成化的高效人機(jī)系統(tǒng)。
5.運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)提升物流管理水平 營銷渠道的改變與相應(yīng)的物流技術(shù)相配合。現(xiàn)代物流技術(shù)可以顯著地降低家電營銷渠道的成本，提升營銷渠道的效率，加強(qiáng)渠道對市場反應(yīng)的及時性。現(xiàn)代物流技術(shù)還可以降低產(chǎn)品庫存，從而解決庫存這個家電行業(yè)的突出問題。此外，健全的家電物流系統(tǒng)也致力于實現(xiàn)敏捷供應(yīng)方面。
四、結(jié)論
篇（10）
回望金融危機(jī)以來中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的閃光足跡，令人印象尤為深刻的，莫過于“節(jié)能減排持續(xù)深入開展”、“家電下鄉(xiāng)轟轟烈烈”、“‘用工荒’引發(fā)企業(yè)‘加薪潮’”、“現(xiàn)代文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的迅速崛起”，以及“電子商務(wù)發(fā)展迎來又一春”，并成功地助企添翼增力了。對于中國的針織服飾企業(yè)來說，響應(yīng)并落實黨和國家關(guān)于“節(jié)能減排”的一大舉措，就是要在減少對土地、原料、器材、能源等消耗的情況下，把營銷渠道做大做暢。“家電下鄉(xiāng)”等活動為啟動農(nóng)村消費(fèi)、拉動國民經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇起到了積極的作用，家里領(lǐng)著補(bǔ)貼種糧、外頭打工搛錢的中國農(nóng)民真的是“不差錢”了網(wǎng)絡(luò)營銷論文，目光敏銳的針織企業(yè)家們不約而同地舉起了“城市包圍農(nóng)村”的大旗。而海外市場的相對疲軟導(dǎo)致以外向型經(jīng)濟(jì)為主的東南沿海地區(qū)出現(xiàn)了嚴(yán)重的“用工荒”問題，迫使企業(yè)通過“加薪”10-30%的不等幅度來招聘人才，也使得企業(yè)家們認(rèn)真思考起如何在節(jié)約或減少產(chǎn)品銷售渠道的費(fèi)用又?jǐn)U大產(chǎn)品銷售的問題了。而電子商務(wù)瞅準(zhǔn)了危機(jī)中的新機(jī)遇，在內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)的同時，也與現(xiàn)代文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)一起從不同角度上積極地介入到企業(yè)的生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域，在幫助和服務(wù)企業(yè)洼地重起的進(jìn)程，不斷伸展開強(qiáng)健的翅翼。所有這一切，都給金融危機(jī)重創(chuàng)下的、正為資金“瓶頸”而發(fā)愁的紡織企業(yè)家們帶來了希望，嘗試“觸網(wǎng)”的熱情再度升騰，網(wǎng)絡(luò)營銷因而也就成為了“低碳化”時代的最時髦的營銷話題之一。
展望到品牌“無縫隙營銷”的美好未來
實現(xiàn)工業(yè)信息化的發(fā)展目標(biāo)是黨和國家從十六大以來一直特別強(qiáng)調(diào)要著重抓好的一項重點(diǎn)工作，尤其是“十一五”規(guī)劃期間，我國信息高速公路建設(shè)快速推進(jìn)并覆蓋了廣大的城市鄉(xiāng)村，同時還與國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了親密的接觸，這不僅為由高科技一手打造起來的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)模式的發(fā)展提供了無限的可能，也為廣大的實體經(jīng)濟(jì)企業(yè)描繪了一種全新的營銷模式――“網(wǎng)絡(luò)營銷”的發(fā)展前景。業(yè)內(nèi)有人又將企業(yè)和電子商務(wù)借助信息高速公路打通的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道稱為“虛擬營銷渠道”，而將企業(yè)面向終端市場構(gòu)建起來的，主要以旗艦店、連鎖店、商場專柜（專廳）、專賣店等為代表的營銷網(wǎng)點(diǎn)稱為“實體營銷渠道”。根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國目前已經(jīng)擁有4億網(wǎng)民，2009年中國紡織服裝品牌借助電子商務(wù)平臺實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購物成交額高達(dá)308.7億元。雖然網(wǎng)絡(luò)購物在已經(jīng)成為一種購物消費(fèi)的時尚新趨勢網(wǎng)絡(luò)營銷論文，但在中國網(wǎng)絡(luò)購物的普及率目前僅為上網(wǎng)人數(shù)的26.2%，而且大多在17――30歲的年齡范圍。這與網(wǎng)絡(luò)購物普及率高達(dá)67.8%的美國、57.3%的韓國相對差距甚大，而平均每分鐘就新100位網(wǎng)民的中國大陸，網(wǎng)絡(luò)購物具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＡ硗猓娮由虅?wù)平臺的“入市”門檻較低，網(wǎng)絡(luò)購物價格相對于實體營銷價格也很優(yōu)惠，這都極大地吸引著廣大的企業(yè)與消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)營銷商機(jī)無限。根據(jù)市場研究分析，4月26日，百度董事長兼首席執(zhí)行官李彥宏在2010百度聯(lián)盟峰會上指出，“未來五年、十五年，中國互聯(lián)網(wǎng)面向商業(yè)發(fā)展的機(jī)會很多”、“互聯(lián)網(wǎng)‘好戲才演半場’”。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，信息高速公路建設(shè)的升級換代，電子商務(wù)與企業(yè)合作互動的日益親密和緊密，紡織企業(yè)擴(kuò)大營銷渠道，實現(xiàn)品牌“無縫隙營銷”指日可待。網(wǎng)絡(luò)無所不在，營銷無孔不入。
感受到品牌建設(shè)所面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
電子商務(wù)為紡織企業(yè)量身打造的品牌視窗，以高科技的技術(shù)手段，借助現(xiàn)代文化創(chuàng)意的寫實手法網(wǎng)絡(luò)營銷論文，將紡織服飾的品牌理念、品牌文化、功能特點(diǎn)和服務(wù)特色等，全面地、細(xì)致地、真實地展現(xiàn)在了世人的眼前，營造出各種神奇的視覺效果。如，日前在香港舉辦的“亞洲零售博覽會”上，網(wǎng)絡(luò)平臺上的智能專賣店里配有利用無線射頻識別技術(shù)開發(fā)的智能貨架系統(tǒng)、智能試衣鏡，在給顧客帶來一種全新的購物體驗的同時，也對品牌的所有細(xì)節(jié)進(jìn)行了生動的描繪和真實的展示。借助電子商務(wù)平臺，紡織企業(yè)品牌信息上網(wǎng)方便了消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識和了解，推動了企業(yè)的品牌營銷戰(zhàn)略。但從另一個層面來說，這也公開了企業(yè)的經(jīng)營“秘密”，特別是品牌的流行款式，很容易引起針織同行們的效仿，甚至是抄襲，從而加重了產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的惡性循環(huán)。而要解決這一潛在的威脅，紡織企業(yè)就得在品牌特色、品牌優(yōu)勢的“不可復(fù)制性”方面下足功夫。隨時替換或更新能吸納低碳紡織原料的、能對接新能源的最新紡機(jī)設(shè)備自不必說，增強(qiáng)款式設(shè)計的文化創(chuàng)意品味、提升設(shè)計手段的高科技智能化水平都至關(guān)重要。而且在品牌影響力相當(dāng)而又各領(lǐng)的競爭環(huán)境下，圍繞低碳紡織的新要求來培育、鞏固并不斷增強(qiáng)自主品牌的特色服務(wù)，以值得信賴的品牌形象聚集更多的網(wǎng)絡(luò)購物人群，從而實現(xiàn)不斷提升產(chǎn)品營銷額的目的。同時網(wǎng)絡(luò)營銷論文，網(wǎng)絡(luò)平臺加快了品牌信息的傳播與消費(fèi)意見的反饋，促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的良性互動，便于企業(yè)及時地根據(jù)消費(fèi)者的意愿和市場流行趨勢的變化可能，改進(jìn)品牌建設(shè)，新增品牌活力，提高品牌競爭力。另外，品牌上網(wǎng)也強(qiáng)烈呼吁整個社會要尊重與維護(hù)好紡織品牌的知識產(chǎn)權(quán)，加快網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)立法，營造良好的網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)氣，為紡織品牌建設(shè)提供有力保障。
為廣大紡織企業(yè)尋找到突圍發(fā)展的新路徑
