商場主管年中總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇商場主管年中總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

有句話叫做“入對門、跟對人”，也就是講一個(gè)人在選擇自己的事業(yè)時(shí)，要選擇一個(gè)好的企業(yè)、一個(gè)具有前景的行業(yè)，并且有一個(gè)善于聽取意見，熟知經(jīng)營管理的領(lǐng)導(dǎo)。這些因素是決定一個(gè)人事業(yè)成敗的關(guān)鍵。當(dāng)我來到公司工作了一段時(shí)間后，就已經(jīng)感覺到自己的確是非常的幸運(yùn)。

我的主要職責(zé)是維護(hù)整個(gè)女裝部現(xiàn)場經(jīng)營秩序的有序運(yùn)行，具體到日常工作內(nèi)容，主要有員工規(guī)范化管理；貨品質(zhì)量、品牌管理；商品的售后服務(wù)等。××?xí)r代廣場開業(yè)至今已有四年的時(shí)間，其間經(jīng)歷了溝溝坎坎。但是公司的經(jīng)營決策層的領(lǐng)導(dǎo)們，以其獨(dú)道的眼光、靈活多變的經(jīng)營模式，令公司的發(fā)展速度與經(jīng)營規(guī)模逐年成上升趨勢，如今已成為××市家喻戶曉的理想購物場所。相信這會(huì)令同業(yè)界人士無比羨慕，商場的經(jīng)營管理都無不凝聚了公司領(lǐng)導(dǎo)們的心血及對美好前景的樂觀信念。因此，我為自己能夠來到××?xí)r代廣場工作而感到無比的欣慰與自豪。然而，我又不得不將自己放在一個(gè)第三者的位置上來客觀看待問題。雖然認(rèn)識(shí)比較淺顯，對公司也許不會(huì)起到很大的幫助，但我認(rèn)為還是有必要在感受之余提一些個(gè)人的看法:

1、各職能部門的相互銜接與配合是促進(jìn)工作順利開展、實(shí)施、完成的首要前提。

2、上下級之間的層層負(fù)責(zé)制是對公司員工工作完成情況的一個(gè)必要考核標(biāo)準(zhǔn)。

3、人員培訓(xùn)、員工薪酬、監(jiān)督體制的完善與管理是企業(yè)發(fā)展的人力資源泉源。

4、企業(yè)文化建立是企業(yè)競爭，市場化需求的必然趨勢。

速度、信譽(yù)、質(zhì)量等是企業(yè)贏得勝利的重要籌碼。雖然我們在經(jīng)營速度上贏得了先機(jī)，但先入不一定為主。其中，在我們的同業(yè)界商圈中，“××商場”、“××商場”以及新開業(yè)的“××商場”等所處的位置相對優(yōu)于我們，或許各自的經(jīng)營名類及營銷模式各有千秋。但歸根到底有一個(gè)共同特點(diǎn)都是“客戶終端產(chǎn)品”服務(wù)行業(yè)。那么，如何搶占先機(jī)，抓住客戶的眼球?這就要求我們每位員工不斷自我充電，向同行業(yè)的“大哥、大姐們”學(xué)習(xí)，取其長、補(bǔ)其短。努力配合公司經(jīng)營決策層的領(lǐng)導(dǎo)們將第五經(jīng)營年的工作做好、做實(shí)。因此，我計(jì)劃以下一年度春節(jié)營銷做為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季經(jīng)營戰(zhàn)略。

1、進(jìn)一步加強(qiáng)人員管理，從源頭上杜絕紀(jì)律上自由散漫現(xiàn)象。在紀(jì)律方面不能有特別，更沒有私情，不提倡對一些表現(xiàn)出色者實(shí)行特例，這樣會(huì)傷害紀(jì)律的嚴(yán)明和管理的權(quán)威。獎(jiǎng)罰公平，做到獎(jiǎng)有理、罰有因。

2、提高商品經(jīng)營檔次、主流品牌的經(jīng)營格局。作為商場的業(yè)務(wù)主管，必須以其良好的心理素質(zhì)，以敏銳的觀察能力，良好的服務(wù)態(tài)度和說服能力，曉之以禮、動(dòng)之以情，做好商戶的思想工作。

3、加強(qiáng)商品價(jià)格、貨品來源管理。杜絕重貨，商品以次充好及提供三無產(chǎn)品等現(xiàn)象發(fā)生。爭取在退換貨方面加強(qiáng)細(xì)化管理。

4、加強(qiáng)監(jiān)督管理機(jī)制。對于賣場出現(xiàn)的情況及時(shí)記錄、匯報(bào)，做出及時(shí)解決，并幫助商戶改進(jìn)工作。

5、加強(qiáng)情感式營銷，通過對商戶進(jìn)行宣傳、教育，以其規(guī)范陳列、誠信服務(wù)的管理達(dá)到吸引客源，促進(jìn)銷售目的。堅(jiān)決做到言出必行，出現(xiàn)工作上的失誤及時(shí)解釋或道歉。

本人在各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心愛護(hù)、各位同仁的支持配合及女裝全體員工的通力協(xié)作下，依靠各個(gè)層次堅(jiān)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，較好地履行了自己的工作職責(zé)，圓滿完成了領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。我一定會(huì)在今后的工作中不斷完善自身的素質(zhì)，盡力適應(yīng)各種崗位需要。把第五經(jīng)營年做的更好、更扎實(shí)。

2020年商場主管周工作總結(jié)

時(shí)光荏苒，歲月如梭，不知不覺xx年就這么結(jié)束了。回首過去一年來的工作歷程，內(nèi)心不禁感慨萬千，xx店開業(yè)至今，已有三個(gè)年頭了，在這幾年里，我有歡喜，也有過失落。xx為我們每個(gè)員工提供了展示自己的平臺(tái)，在這里我不但學(xué)到了很多專業(yè)知識(shí)、家電的銷售技巧、賣場管理規(guī)范、同時(shí)也學(xué)會(huì)了人與人之間的交往，如何尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從分配，愛護(hù)員工，善待同事。

人只有不斷的總結(jié)過去，才會(huì)有新的發(fā)展和進(jìn)步，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供這次總結(jié)的機(jī)會(huì)，可以讓大家一起分享各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)和不足。總結(jié)過去、取長補(bǔ)短、挖掘潛力，為20xx年的工作做好充分的準(zhǔn)備和規(guī)劃。

在xx這個(gè)平臺(tái)我一直保持著一份火熱的工作熱情，心態(tài)也是以平和為主。我深深的知道，作為一名賣場的管理人員，堅(jiān)決不可以把個(gè)人的情緒帶到工作中去。管理者的言行和規(guī)范，也直接影響員工們的工作激情。雖然自己做主管時(shí)間不算太長，自身的素質(zhì)和管理水平還不是很高，深知要樹立良好的形象，因?yàn)槲覀儾粌H僅代表著我們自身，更代表著xx的形象。

作為xx店家電一名主管，主要以人員的管理和銷量為核心。經(jīng)過學(xué)習(xí)與摸索，我將人員的管理分為兩大類：員工制度管理和銷量目標(biāo)管理。

一、員工制度管理

顧名思義就是按照公司的制度、員工手冊來執(zhí)行管理，用以約束員工工作行為的一種管理方式。沒有規(guī)矩不成方圓，家有家規(guī)，國有國法，廠有廠紀(jì)。嚴(yán)格要求自己，身先士卒。把管理好自己放在第一位，樹立標(biāo)桿作用，為下屬帶個(gè)好頭。其實(shí)，我在工作中發(fā)現(xiàn)很多問題，新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，嚴(yán)格督促員工按制度行事。

篇（2）

我于20__年3月從__四店調(diào)入__一店，作為__一店的店長，全面負(fù)責(zé)__一店的工作。其中有苦也有樂。對于沒有學(xué)歷，也沒有專業(yè)技能的我，為了使一店各方面的工作不落后，我要邊學(xué)邊干，同時(shí)還要比別人花更多的時(shí)間來努力工作，來回報(bào)雇主。除了接受公司領(lǐng)導(dǎo)直接培訓(xùn)外，還參加了長安大學(xué)的教授的培訓(xùn)，所以，只有拼命工作才是我最好的選擇。

在這樣一個(gè)大家庭里，以前沒有管理經(jīng)驗(yàn)，除了給員工灌輸公司下達(dá)的任務(wù)外，最重要的是和員工一起學(xué)習(xí)，溝通心態(tài)等方面的問題。讓大家了解我們上班的目的和公司對我們的要求，所以要大家除了能學(xué)到一些技能外，更重要的是學(xué)習(xí)做人的道理。要鼓勵(lì)員工人人做優(yōu)秀員工，個(gè)個(gè)都是最棒的。

細(xì)節(jié)決定事業(yè)的成功，所以我們要注重細(xì)節(jié)，我們在這里上班，主要目的就是做好銷售。怎樣去做好銷售，是我們工作的重點(diǎn)，在銷售的過程中，會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，而等待我的就是怎樣去解決問題。所以我給自己的任務(wù)是不怕出現(xiàn)問題，出現(xiàn)了問題要學(xué)會(huì)怎樣去解決問題。

在這一年里時(shí)間里，今年的銷售比去年有所提高，當(dāng)然也有各方面的原因，比起公司的其它門店，毛利不是很理想。所以有待在經(jīng)營過程中把握好毛利。一店也是一比較特殊的門店，難得管理的是兩個(gè)出品，把面臨的顧客群體各式各樣，人員也比較復(fù)雜。

俗話說，養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，我們將加倍努力，為門店的銷售作出最大的貢獻(xiàn)。

店長的工作總結(jié)2轉(zhuǎn)眼間，_年已隨著時(shí)間的年輪漸行漸遠(yuǎn)，新的一年即將來臨。回首這一年的工作歷程，有艱辛，有喜悅，有收獲也有感慨。

_年對一洲來說，是有里程碑意義的一年。我們從單體零售藥店成功轉(zhuǎn)型醫(yī)藥連鎖公司。一年時(shí)間里，我們增開了3家連鎖門店。因?yàn)閯倓偲鸩剑_店速度也是在計(jì)劃之內(nèi)，只要我們一直秉承公司的經(jīng)營管理理念，估計(jì)以后的一洲連鎖門店會(huì)如雨后春筍般在溫州這塊沃土上遍地開花。而作為一名一洲連鎖門店的店長，今年對我來說也是意義重大的一年。從賣場主管轉(zhuǎn)換到門店店長，我知道我的角色不僅僅是一位管理者，更應(yīng)該站到一個(gè)經(jīng)營者的立場。守業(yè)難，創(chuàng)業(yè)更難!既然公司給了我這樣一個(gè)平臺(tái)，我深感責(zé)任重大，新店開張，萬事開頭難，如果前期工作沒做好，以后就會(huì)更難管理，所以一切事態(tài)的發(fā)展必須要在掌控之中。店長必須要起到一個(gè)承上啟下的橋梁作用。上要認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營策略，下要正確傳達(dá)公司的方針決策。

為人處世要公平公正，上要對得起領(lǐng)導(dǎo)，下要對得起員工，決不能有私心。因?yàn)槭堑觊L，必須比員工站一個(gè)更高的層面;也因?yàn)槭堑觊L，員工就是你的戰(zhàn)友，所以我們要并肩作戰(zhàn)。不要刻意去拉開或拉近與員工的距離，多說無益，唯有真誠，才能讓人感同身受。員工的信任感才是店長最好的執(zhí)行力。

我是一個(gè)深受中國傳統(tǒng)儒家思想影響的80后。我特推崇孔孟之道，修身養(yǎng)性，以仁義治國。其實(shí)管理一個(gè)公司也是一樣的道理。企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵在人。一個(gè)藥店要長期穩(wěn)定的發(fā)展，它必須要有一個(gè)好的經(jīng)濟(jì)效益為前提，良好的口碑做后盾，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者和消費(fèi)者的共贏。如何才能達(dá)到這個(gè)局面，這就需要一個(gè)專業(yè)的管理者和一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。作為一店之長，我深刻地意識(shí)到人才對于企業(yè)的重要性。如何去發(fā)掘人才，如何去培養(yǎng)人才，如何去組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展才是重中之重。家和萬事興!一個(gè)高素質(zhì)的、凝聚力強(qiáng)的和諧的團(tuán)隊(duì)，必定會(huì)為公司帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。

一個(gè)人才為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值必定大于他自身的價(jià)值!如果一個(gè)人在他的工作崗位上體現(xiàn)不了他的價(jià)值，那么必須乘早換離或撤離，決不能有“食之無味，棄之可惜”的態(tài)度。那樣等于為公司增加負(fù)擔(dān)，也為自己門店埋下隱患。一粒老鼠屎毀了一鍋粥，相信這個(gè)道理大家都懂。作為店長要善于把握每個(gè)人的心態(tài)，開發(fā)他們的潛能，分工合作，才能互補(bǔ)協(xié)調(diào)，責(zé)任到人，“各人自掃門前雪”，每個(gè)人都做好自己的事情就不會(huì)有“他家瓦上霜”，為他們營造一個(gè)和諧、融洽、友愛、互助的工作環(huán)境，讓他們喜歡自己的工作，進(jìn)而得到不斷的發(fā)展。

氛圍有了，每個(gè)人的積極性自然也就上去了。快樂地工作，每個(gè)人的服務(wù)態(tài)度自然就好了。要不是總部經(jīng)常開展培訓(xùn)，讓我們?nèi)议T店有機(jī)會(huì)溝通交流，真的不知道我們梧田店的人其實(shí)一直都很低調(diào)的。我們只是做好自己該做的事而已，從沒想跟其他的店比業(yè)績什么的，誠然不知他們會(huì)以我們?yōu)榘駱樱盐覀儺?dāng)競爭對手，超越梧田，可能已成為他們的口號了。當(dāng)然這不是壞事，這只會(huì)讓我們更加督促自己去做得更好!

面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。我們已經(jīng)開業(yè)接近一年了，可是業(yè)績始終達(dá)不到理想的指標(biāo)。神馬都是浮云!唯有績效才是王道!我想重點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面下功夫：

一、配合總部對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，加重醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，學(xué)會(huì)聯(lián)合用藥，提高客單價(jià)。

二、樹立員工愛崗敬業(yè)的責(zé)任感 ，對公司高度忠誠，一切以大局為重。 全面提升員工的整體素質(zhì)。

三、樹立高度的競爭意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)。客源競爭是關(guān)鍵，必須建立自己的客戶群。任何一種優(yōu)勢都可以打敗競爭對手。

四、提高自身的業(yè)務(wù)水平能力，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的積極性，逐步使梧田店成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

店長的工作總結(jié)3銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。現(xiàn)總結(jié)如下：

1)產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識(shí)方面：了解家具市場的動(dòng)向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

店長的工作總結(jié)4伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的一年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激情的2020年。

一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個(gè)店當(dāng)中最好的，22店的斷碼銷量條數(shù)也在不斷的上升，對與每個(gè)月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個(gè)月都能完成任務(wù)。對與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴(yán)格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強(qiáng)，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認(rèn)可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業(yè)績沒有完成30%，銷售單價(jià)雖然比去年是上升了40%，但整體條數(shù)只上升了16%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時(shí)間里，首先感謝公司給予我這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵(lì)和督促。讓我學(xué)到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，感謝同事們在工作上的相互鼓勵(lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識(shí)，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售管理模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識(shí)到了，一個(gè)做銷售店長的知識(shí)面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識(shí)技巧決定了一個(gè)店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長處。現(xiàn)將全年來的工作和感受總結(jié)如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1、銷售工作最基本的顧客維護(hù)量太少。

記載的貴賓顧客有626個(gè)，其中有389個(gè)老貴賓今年一年沒消費(fèi)過，加上辦過貴賓就來消費(fèi)一次的概括為100個(gè)，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護(hù)工作沒有做好。沒能及時(shí)的了解貴賓不來的原因。導(dǎo)致銷售量也不是太理想。

2、溝通不夠深入。

員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產(chǎn)品的價(jià)值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價(jià)位提升，沒能說出產(chǎn)品的價(jià)值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時(shí)給予完美的解答。

3、工作每天/每月沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4、對店面要求也不嚴(yán)格，特別是門崗這塊，站崗不及時(shí)，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。

工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，這些問題都是下一步需要盡快改進(jìn)的。

5、因?yàn)閭€(gè)人不夠勤快、沒有嚴(yán)格要求自己，所以沒有好好的關(guān)注庫存銷量。

_店從_開業(yè)——x月份女褲一直占比都比較高73%男褲只占27%后來意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結(jié)果在這后來的幾個(gè)月男褲是提上去了女褲卻在一直下降，這是自己不關(guān)注庫存銷售導(dǎo)致的，現(xiàn)在就開始改進(jìn)這一系列的問題。

以上是自己做的好的及不好的和需要改進(jìn)的問題，望領(lǐng)導(dǎo)給予監(jiān)督，幫助和提寶貴意見。

店長的工作總結(jié)5充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的2019年已經(jīng)過去，回首往事，2019年通過上級領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指導(dǎo)，加上全年員工的合作與努力，在汗水和智慧的投入中，各方面得以新的發(fā)展，全年商場工作的順利開展和管理水平的提高。盤點(diǎn)2019，有得有失，有關(guān)于公司競爭戰(zhàn)略上的問題;關(guān)于以顧客服務(wù)為導(dǎo)向方面的問題;關(guān)于企業(yè)品牌價(jià)值認(rèn)可的問題;關(guān)于顧客忠誠度管理方面的問題;還有居安思危、進(jìn)軍零售速度、整合零售營銷傳播方面的問題，更有岌岌可危的人力資源管理方面的問題，我經(jīng)歷了從無到有、從小到大的過程。可隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和形勢的變化，零售市場到處生根發(fā)芽，面對這種局面，我深知要完成角色轉(zhuǎn)換，必須抓緊學(xué)習(xí)，從實(shí)際出發(fā)，加強(qiáng)調(diào)查研究，探求解決錯(cuò)綜復(fù)雜問題的途徑。對于2019年的工作進(jìn)行反思和總結(jié)如下：

一、盤點(diǎn)2019年的工作

A、加強(qiáng)_x超市的人力資源、商品缺斷貨追蹤、商場財(cái)物管理。

B、完成對_x超市的全面整改工作，配合總部做好整改前的商品盤點(diǎn)工作、員工思想工作、財(cái)物清查工作;整改中的財(cái)物交接工作、商品退貨內(nèi)撥工作、人員加班安排等;整改后的各項(xiàng)交接工作。

C、對超市競爭店的調(diào)研及附近消費(fèi)情況的評估，在盡量做到差異化經(jīng)營的情況下，避免商品同質(zhì)化條件的價(jià)格競爭，對超市滯銷商品進(jìn)行清退、縮短商品線長度，新型商品品種的引進(jìn)等。

D、積極組織公司干部和員工進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核。

二、存在的問題

超市在公司領(lǐng)導(dǎo)下，全年01-12月合計(jì)銷售：_x，全年平均每天客單價(jià)：_x，平均每天來客數(shù)：_x位，超市業(yè)績的影響主要來自于以下幾個(gè)方面：

A：大環(huán)境受競爭店生鮮超市開業(yè)等影響，客單價(jià)、來客數(shù)相對減少，特別是在商品同質(zhì)化的條件下，同種商品的價(jià)格往往高于競爭店，一線商品更為嚴(yán)重，購買力嚴(yán)重不足，因_x店的主要消費(fèi)層次為中老年人群，顧客往往在購買來都貨比三家、精挑細(xì)選，對于高單價(jià)商品的需求相對減少。

B：促銷場外促銷活動(dòng)全無，在商品沒有競爭力的同時(shí)，應(yīng)加大對鄉(xiāng)村店的場外促銷活動(dòng)，特別是每月上、下旬，這對于提高商場來客數(shù)、客單價(jià)起到了較大的推動(dòng)作用，起到了立竿見影的效果。大型促銷活動(dòng)每次都是一昧地特價(jià)促銷活動(dòng)，老生常談，缺乏預(yù)見性和可行性。有的甚至只是形式性化，如：國慶、圣誕、元旦等重大節(jié)日促銷都沒有達(dá)到一定的效果，對于日益競爭的零售業(yè)沒有起到攻城掠地的效果。

C：暢銷商品缺貨與新品引進(jìn)速度慢11月至元月份是食品銷售旺季時(shí)期，顧客需求量大，而暢銷商品、特價(jià)促銷商品經(jīng)常出現(xiàn)斷檔，有的暢銷商品甚至斷檔一到兩個(gè)星期，暢銷品牌到貨速度慢，周轉(zhuǎn)率低，嚴(yán)重影響超市業(yè)績。新品引進(jìn)速度較慢，開發(fā)新品力度有限，舊品淘汰率低，違背了“_x超市商品都是新的”這一經(jīng)營理念。

D：商品質(zhì)量問題和顧客投訴高一旦商品發(fā)生質(zhì)量問題，維修期內(nèi)又不能按時(shí)到達(dá)商場，導(dǎo)致顧客怨聲載道，一方面只能更換新品給顧客，另一方面商場還要承擔(dān)商品死貨的責(zé)任，嚴(yán)重影響_x超市業(yè)績及對外信譽(yù)度。顧客因商品質(zhì)量引起的投訴率和抱怨普遍，如：小家電商品因質(zhì)量問題維修時(shí)間過長引起的投訴較為嚴(yán)重，大大影響了顧客購買的回頭率。

E：人員流失率過高員工入職時(shí)間一到兩月或者半年時(shí)間對其負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)知識(shí)相對熟悉后出現(xiàn)辭職或自動(dòng)離職，對商場的損失較大，一支穩(wěn)定、高效的團(tuán)隊(duì)是商場參與競爭的根基。由于公司改革和薪酬體系的原因，員工流失比較嚴(yán)重。同時(shí)主管及員工的溝通、指導(dǎo)以及專管員干部的考核力度不夠，員工的紀(jì)律觀念強(qiáng)化有待升級。

F：超市在防損、防盜上把關(guān)不嚴(yán)格員工對公司的理念認(rèn)識(shí)較為模糊，防盜意識(shí)較弱，專管員干部工作沒有一定的計(jì)劃性和工作目標(biāo)，對商品的季節(jié)性管理不強(qiáng)，對商品及促銷商品的庫存觀念全無，量感陳列不能實(shí)現(xiàn)，怕庫存引起的退貨難。

G：超市目標(biāo)不夠明確目標(biāo)不明確，導(dǎo)致員工工作的積極性不高，員工在經(jīng)營理念上未樹立起一定的目的，商場的各項(xiàng)培訓(xùn)工作未貫徹到實(shí)際工作中去，認(rèn)知率較低，特別是一些服務(wù)理念上只落實(shí)在口頭上，與實(shí)際操作行動(dòng)程度上還有較大的差距，惰性化的工作態(tài)度較為嚴(yán)重，特別是收銀員的崗位技能不能完全按標(biāo)準(zhǔn)完成，三唱服務(wù)時(shí)有時(shí)無不能體現(xiàn)在長期工作的行動(dòng)中去。

三、個(gè)人問題：

A：溝通不夠本人對于超市管理理論鉆研不夠，不能將公司所有理念傳達(dá)給全體員工，對下面管理干部和員工的培養(yǎng)不夠，零售競爭形式變化莫測，再也不是單兵做戰(zhàn)的年代。

B：創(chuàng)新力能力較差超市的發(fā)展需要?jiǎng)?chuàng)新，特別是營銷方式需要?jiǎng)?chuàng)新，但由于顧慮到調(diào)整帶來對商場業(yè)績的影響，求穩(wěn)怕亂的心里不能克服，以致于創(chuàng)新的路子邁的不大。

C、細(xì)節(jié)管理不夠超市需要細(xì)節(jié)管理，過于相信人性化管理的觀點(diǎn)，相信全體干部的自我約束，工作不全面、不細(xì)致。計(jì)劃性不強(qiáng)、監(jiān)督不力導(dǎo)致很多細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位。在新的一年中，希望公司能夠相信我做到公司的管理靠的是制度而不是人情。

針對以上問題，明年主要完善以下工作：

A、提升專業(yè)技能不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，嚴(yán)格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量、提升總體業(yè)績?yōu)榧喝危詷淞⒘己眯蜗鬄闋恳趫?jiān)持行為影響、示范引路的前提下激發(fā)全體員工工作熱情，加強(qiáng)對值班長、管理員制度的落實(shí)與執(zhí)行，強(qiáng)化現(xiàn)場管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。

B、商品管理堅(jiān)持對商品缺斷貨的追蹤，努力提升商品陳列藝術(shù)，做到主力商品的位置，體現(xiàn)較強(qiáng)的季節(jié)性陳列、關(guān)聯(lián)性陳列等。認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場需求，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫存，避免積壓資金。同時(shí)做好競爭分析，與競爭對手形成差異優(yōu)勢，對商品提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的競爭原則，使商品在完善消費(fèi)市場的同時(shí)，進(jìn)一步形成了_x超市連鎖優(yōu)勢。

C、防損大力規(guī)范防損員運(yùn)作流程及制度，加強(qiáng)全員防損理念。

D：員工管理努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵(lì)員工。強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)班子對優(yōu)秀員工的培養(yǎng)和指導(dǎo)、考核，以及對專管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項(xiàng)管理及斷缺貨的追蹤。認(rèn)真落實(shí)賣場環(huán)境、衛(wèi)生，讓員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣，積極配合公司開展各項(xiàng)現(xiàn)場管理節(jié)日促銷活動(dòng)，提升商場業(yè)績。

E、服務(wù)管理加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，把服務(wù)看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競爭力的體現(xiàn)。我和我的同事們將不斷努力，向著這個(gè)目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶滲透。

篇（3）

采購主管述職報(bào)告1時(shí)光荏苒、日月如梭。本人已在________合成纖維廠從事采購員工作20余年。過去的工作中，我作為采購部的一名員工，在董事長的領(lǐng)導(dǎo)下、同事們的配合下，竭忠盡智，嘔心瀝血，認(rèn)真地履行了崗位職責(zé)，__地完成了采購任務(wù)。由于按時(shí)按期，保質(zhì)保量，優(yōu)化流程，降低成本，因而得到了領(lǐng)導(dǎo)的贊賞，廠里的嘉獎(jiǎng)，并曾多次獲得“先進(jìn)工作者”榮譽(yù)稱號。下面我就作一簡單總結(jié)，上報(bào)各級領(lǐng)導(dǎo)同志。

1、優(yōu)化采購流程

采購流程是：收集信息，詢價(jià)，比價(jià)、議價(jià)，評估，索樣，決定，請購，訂購，協(xié)調(diào)與溝通，催交，進(jìn)貨檢收，整理付款。我十分注意優(yōu)化采購流程，同時(shí)認(rèn)真執(zhí)行工廠采購管理規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，嚴(yán)格按采購計(jì)劃采購，做到及時(shí)、適用;對購進(jìn)物品做到票證齊全、票物相符，報(bào)帳及時(shí)。

2、降低采購成本

我了解供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個(gè)環(huán)節(jié)中的不同特點(diǎn)、作用及意義。尤其注重收集市場信息，及時(shí)向部門領(lǐng)導(dǎo)反饋市場價(jià)格和有關(guān)信息。在熟悉和掌握市場行情的情況下，我按“質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉”的原則貨比三家，擇優(yōu)采購。我不僅合理安排采購順序，對緊缺物資和需要長途采購的原料提前安排采購計(jì)劃，及時(shí)購進(jìn);而且注意合理降低物資積壓和采購成本。

只要能降低成本，不管是哪個(gè)環(huán)節(jié)，我都會(huì)認(rèn)真研究，并與同事商討辦法，千方百計(jì)降低成本。我發(fā)貨時(shí)遵循少量多次的原則,在不影響銷售的前提下，盡量充分利用供應(yīng)商的信貸期，保證公司資金周轉(zhuǎn)。在發(fā)貨方式上面，盡量以送貨上門的方式進(jìn)行，從而降低公司的額外提貨費(fèi)用。在付款方面，也間接性地降低成本。當(dāng)其他同事及時(shí)將市場價(jià)格信息傳遞給我后，我便在與供應(yīng)商談判時(shí)做到了心中有數(shù)，從而成功降低庫存成本。另外，每月月底，因?yàn)殇N項(xiàng)稅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)項(xiàng)稅，為了降低工廠不必要的稅收，我都積極主動(dòng)向客戶催要增值稅票。

3、嚴(yán)格采購質(zhì)量

我主要是通過競標(biāo)方式選擇供貨渠道，從而嚴(yán)把采購質(zhì)量關(guān)。物資采購時(shí)我選擇樣品供使用部門審核定樣;購進(jìn)大宗物資均須附有質(zhì)保書和售后服務(wù)合同。我還積極協(xié)助有關(guān)部門妥善解決使用過程中會(huì)出現(xiàn)的問題。

4、加強(qiáng)物品保管

采購單執(zhí)行、到貨接收、檢驗(yàn)入庫后，我加強(qiáng)與驗(yàn)收、保管人員的協(xié)作，并提供有效的物品保管方法，以防止物品保管不妥而受損失。

5、檢查工作缺點(diǎn)

眾所周知，采購部是工廠業(yè)務(wù)的后勤保障，關(guān)系到工廠整個(gè)銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，因此采購員崗位責(zé)任重大。而成為一個(gè)優(yōu)秀的采購員所具備的最基本素質(zhì)就是要在有良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，保持對企業(yè)的忠誠;不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供價(jià)值的供應(yīng)商處采購;堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ);規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來往的對象;不斷努力提高自己在采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí);在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。

多年以來，我在工作中勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)、盡職盡責(zé)、任勞任怨。雖然取得了一定的成績，但同時(shí)也感到離領(lǐng)導(dǎo)和生產(chǎn)的要求還有很大差距，具體表現(xiàn)在：

1、在思想上觀念老舊，有時(shí)跟不上形勢發(fā)展的要求，不能與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取意識(shí)差。

必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，以適應(yīng)企業(yè)深化改革的需要。

2、在管理上力度不夠，有時(shí)執(zhí)行制度不夠堅(jiān)決，工作中還有拖拉現(xiàn)象，這是在今后工作中必須加以克服的問題。

3、在工作中容易急躁，有時(shí)不能妥善處理好設(shè)備和生產(chǎn)、領(lǐng)導(dǎo)和同事等問題的關(guān)系。

4、在工作上偶爾懶散，要有吃苦耐勞的精神才行，這樣才能把把工作做到。

6、設(shè)想努力方向

今后的工作中，我要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論知識(shí)，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平，使自己的素質(zhì)有一個(gè)新的提高;我還要虛心向其它部門學(xué)習(xí)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，借鑒好的工作方法;并進(jìn)一步強(qiáng)化敬業(yè)精神，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。從而為工廠的發(fā)展再創(chuàng)佳績，再立新功!

采購主管述職報(bào)告2回顧三年來的工作，我作為公司采購主管和唯一成員，在a區(qū)各位指導(dǎo)老師辛苦的帶領(lǐng)下，在公司ceo的指導(dǎo)下，在各上級的領(lǐng)導(dǎo)與各同事的共同努力、支持與幫助下，認(rèn)真完成了公司各項(xiàng)工作任務(wù)，并取得了較好的成績，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。通過不斷的學(xué)習(xí)與工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，現(xiàn)將的工作情況總結(jié)如下：

一、個(gè)人工作總結(jié)

(一)主要工作職責(zé)：作為采購部主管，我主要負(fù)責(zé)采購行政及采購管理業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的管理和領(lǐng)導(dǎo)工作。以及面國內(nèi)外市場的原材料采購，設(shè)備采購等具體業(yè)務(wù)。并制定了一系列的采購管理制度，制定采購計(jì)劃，要求員工嚴(yán)格遵守采購程序，有效地進(jìn)行采購。及時(shí)做好原材料、設(shè)備供給市場形勢分析，同時(shí)不斷探索開辟建立新的物資供應(yīng)渠道，尋找物美價(jià)廉并及時(shí)的物資和服務(wù)。

(二)與“京華科技”建立長期良好的合作伙伴關(guān)系。在供應(yīng)商的競爭性投標(biāo)中，提高供貨和服務(wù)質(zhì)量，減少采購費(fèi)用、節(jié)省開支，降低成本，獲得充分的物資供應(yīng)，努力滿足生產(chǎn)實(shí)際需要和成本效益要求。采購部大部分時(shí)間都是與供應(yīng)商聯(lián)系合作，通過個(gè)人和部門的努力，與供應(yīng)商“京華科技”達(dá)成良好的共識(shí)，建立起了長期良好的合作伙伴關(guān)系。95%的采購都是由京華科技提供的，該公司經(jīng)常給優(yōu)惠我公司，例如原材料價(jià)格的優(yōu)惠，運(yùn)費(fèi)上的優(yōu)惠等等。順利地完成了三年的經(jīng)營業(yè)務(wù)，為公司財(cái)務(wù)部節(jié)省了不少開支。

(三)認(rèn)真按時(shí)做好采購部相關(guān)單據(jù)，及時(shí)提交給財(cái)務(wù)部和物流部。任職期間，本人嚴(yán)格履行本崗位職責(zé)，廉潔自律，做好采購部全體工作人員的表率。定期向公司匯報(bào)本部月、季、年統(tǒng)計(jì)工作，并提出好的建議。積極按期索取使用部門的年、月、季的采購計(jì)劃，并積極組織落實(shí)跟蹤。提高工作效率、縮短采購周期，提高經(jīng)濟(jì)效益。

(四)積極配合各部門，認(rèn)真地完成采購部年度相關(guān)報(bào)表和報(bào)告。我部門每年度要完成的報(bào)告有：年度采購計(jì)劃與總結(jié)、年度采購決策方案與執(zhí)行情況分析報(bào)告、年度采購預(yù)算與預(yù)算執(zhí)行情況分析總結(jié)、年度采購訂單分析報(bào)告、采購成本計(jì)算表、采購業(yè)務(wù)分析報(bào)告、供應(yīng)商評估等。嚴(yán)格按照實(shí)際情況完成以上報(bào)告，為公司下一年度的經(jīng)營創(chuàng)造更大價(jià)值。

二、存在的問題

雖然我公司和采購部取得了可喜的成績，但仍然存在一些問題，需要我們在工作中注意的，也算是整個(gè)實(shí)習(xí)之后得到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

首先，采購部主管對我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

其次，由于在公司磨合過程中出現(xiàn)了些問題，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;部門與部門之間溝通方面未達(dá)到最理想的效果。例如與物流部的聯(lián)系，沒有很好地交代清楚每次采購單價(jià)、采購運(yùn)費(fèi)，造成物流?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽憊ぷ韉鬧禿蟆?/p>最后，經(jīng)過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和摸索我覺得自己的理論水平還不太適應(yīng)公司工作的要求。必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面。開始由于對工作的不熟悉，很多地方不懂，出現(xiàn)了許多錯(cuò)誤。例如經(jīng)濟(jì)批量的計(jì)算、付款方式的選擇等等，因?yàn)檫@些都涉及到公司財(cái)務(wù)，減少公司財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)是我的職責(zé)。通過于財(cái)務(wù)部人員的溝通和協(xié)調(diào)，最終較好地完成了采購工作。

三、工作總結(jié)與體會(huì)

眾所周知采購部是公司業(yè)務(wù)的龍頭老大，是關(guān)系到公司整個(gè)銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和各成員對我的信任，將我調(diào)到如此重要的崗位上，給我一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我從原來對采購的一無所知到認(rèn)識(shí)了更多的人和事，接觸了更多新鮮的事物，學(xué)到一些新的知識(shí)，增長了更多見識(shí)!

通過三年的模擬經(jīng)營活動(dòng)，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也明白了采購和優(yōu)秀采購之間的分別和差距。不帶個(gè)人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供最佳價(jià)值的供應(yīng)商處采購;堅(jiān)持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ);規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，不斷努力提高自己在采購工作的作業(yè)流程上的知識(shí);在交易中采用和堅(jiān)持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等，相信這些我都已經(jīng)做到了。

要努力學(xué)習(xí)采購專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加對原材料市場走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當(dāng)前情況做到心中有數(shù)。本著實(shí)事求是的原則，做到上情下達(dá)、下情上報(bào)。為公司謀求最大利益的同時(shí)努力使公司更整體化。加強(qiáng)與其他部門的溝通與合作，以便掌握最有用，最幾時(shí)的信息，的市場狀況。對于采購部內(nèi)部，更應(yīng)該注重本部門的工作作風(fēng)建設(shè)，加強(qiáng)管理，團(tuán)結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的部門工作氛圍。不斷改進(jìn)采購部對其他部門的支持能力、服務(wù)水平。

采購主管述職報(bào)告3尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我是____經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)____所需物資、設(shè)施設(shè)備和各種用品的采購配送工作。擔(dān)任____經(jīng)理的三年時(shí)間里，在酒店領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，在酒店各單位和部門的密切配合下，我和____的其他同事全力配合，嚴(yán)格遵守公司采購制度，認(rèn)真履行職責(zé)，按時(shí)、按質(zhì)、按量地完成了各項(xiàng)采購工作，有力保障了酒店的正常運(yùn)營和各項(xiàng)接待任務(wù)的順利完成，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、完善制度建設(shè)

根據(jù)酒店負(fù)責(zé)制定采購管理工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，并督導(dǎo)執(zhí)行。根據(jù)制度的執(zhí)行情況以及運(yùn)行中出現(xiàn)的一些新問題，對各項(xiàng)管理辦法和工作流程進(jìn)行重新梳理和完善，改進(jìn)采購計(jì)劃申報(bào)流程和采購工作流程及時(shí)修訂、完善部門各項(xiàng)規(guī)章制度及工作程序。____的各項(xiàng)工作逐步走向制度化、規(guī)范化，步入了正常有序運(yùn)行的狀態(tài)，改變了以前沒有章法、盲目工作、計(jì)劃統(tǒng)籌性不強(qiáng)的工作狀態(tài)。

二、嚴(yán)格規(guī)范采購計(jì)劃管理

嚴(yán)把采購計(jì)劃關(guān)，認(rèn)真制定執(zhí)行“三大計(jì)劃”。對各部門上報(bào)的采購計(jì)劃按照經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)格審批，嚴(yán)格控制，有效控制臨時(shí)計(jì)劃的數(shù)量和金額，做到采購有計(jì)劃可依，無計(jì)劃不采購。

三、強(qiáng)化進(jìn)貨管理

針對近年來嚴(yán)峻的食品安全形勢，組織____員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了食品衛(wèi)生安全知識(shí)，對當(dāng)前的食品及食品原料收貨驗(yàn)收流程進(jìn)一步規(guī)范。通過一系列的有效措施的施行，____的食品管理工作有了顯著改善，近年來沒有發(fā)生一起因食品采購而發(fā)生的食品安全事故。主要措施有：

1、要求供貨商送貨和采購員外出采購都要索取相應(yīng)的檢驗(yàn)檢疫票據(jù)。

2、包裝成品及半成品要求嚴(yán)格檢查生產(chǎn)日期和保質(zhì)期。

3、每種食品添加劑都有相應(yīng)的合格證和檢驗(yàn)報(bào)告，嚴(yán)格禁止食品衛(wèi)生監(jiān)管部門黑名單的食品添加劑流入酒店。

4、建立健全每日進(jìn)貨臺(tái)帳，將各類物品的每次進(jìn)貨都詳細(xì)登記在冊。

四、加強(qiáng)對供貨商的選定、使用的管理

從資質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)上綜合考察供貨商，使每一個(gè)物品的供貨商的選定都要經(jīng)過質(zhì)價(jià)評議，通過質(zhì)價(jià)評審委員會(huì)的評審后進(jìn)入____，確保酒店使用的每一種物品的品質(zhì)都有保證，價(jià)格經(jīng)得起考驗(yàn)，質(zhì)量都能追溯。在__月份，為了保障食品安全，強(qiáng)化供貨商自律意識(shí)，與供貨商簽訂食品安全承諾書19份。

五、在采購過程中，貨比三家，確保物美價(jià)廉

“保證采購質(zhì)量的同時(shí)為公司節(jié)約每一分錢”是采購人員的準(zhǔn)則，在工作中，我一直堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量”，嚴(yán)格按照公司詢價(jià)、比價(jià)程序操作。大宗材料和設(shè)施設(shè)備的采購要求供應(yīng)商必須提供資質(zhì)證明、合格證明，商定售后服務(wù)并簽訂合同。食品的采購，首先要求新鮮、質(zhì)量好，而且都要到衛(wèi)生防疫達(dá)標(biāo)的單位去采購。在此基礎(chǔ)上，再考慮價(jià)格便宜，份量充足，確保各部門能準(zhǔn)時(shí)拿到好質(zhì)量、準(zhǔn)數(shù)量的物料。

六、按照酒店采價(jià)定價(jià)相關(guān)制度

定期會(huì)同質(zhì)檢部、餐飲部前往市場進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，組織召開定價(jià)會(huì)進(jìn)行定價(jià)。此項(xiàng)工作的開展，規(guī)范了供貨商送貨行為，保證了進(jìn)貨質(zhì)量，降低了采購成本。

七、按照酒店質(zhì)價(jià)評議

合同評審和采購招標(biāo)的相關(guān)規(guī)定，對每一項(xiàng)大宗物品的購買經(jīng)過多方詢價(jià)，多方對比，并召開質(zhì)價(jià)評議和合同評審會(huì)，切實(shí)做到采購質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物品，降低采購價(jià)格。

八、加強(qiáng)了對車輛的管理

由于工作業(yè)務(wù)的需要，去年__月份酒店三輛車劃歸____管理，組織部門及時(shí)制定了車輛管理辦法，建立了加油臺(tái)賬和出車臺(tái)賬，健全了行車記錄。定期組織駕駛員進(jìn)行安全培訓(xùn)，切實(shí)增強(qiáng)了駕駛員安全行車意識(shí)。

在過去的一年中，雖然較好地完成了各項(xiàng)工作，但這都是大家努力的結(jié)果，在工作中，我離領(lǐng)導(dǎo)和同事們的希望還有一定距離，主要表現(xiàn)在基礎(chǔ)管理水平不高，工作重點(diǎn)抓得不夠突出等問題，我個(gè)人還存在性格急躁，不細(xì)致，辦事拖沓的缺點(diǎn)，在今后的工作中我會(huì)努力克服以上缺點(diǎn)。勇于探索，敢于創(chuàng)新，不斷完善和改進(jìn)工作的方式方法，以更大熱情的工作態(tài)度投入到本職工作中，制定新的工作目標(biāo)和方向，進(jìn)一步提高管理水平，提高駕馭工作的能力，確保采購工作更好更快的發(fā)展。

述職人：______

2020年__月__日

采購主管述職報(bào)告4各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

能在這里和大家一起探討工作、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，使我感到非常榮幸，2009年7月1日__好家園與__升超市合并，2009年9月20日，因工作需要，我從非食區(qū)調(diào)到生鮮區(qū)任部門負(fù)責(zé)人。經(jīng)營方式的不同，讓我有了很大的壓力，但在超市領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名負(fù)責(zé)人的職責(zé)，圓滿完成了各項(xiàng)任務(wù)，得到領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同事們的好評。在負(fù)責(zé)__市店生鮮部期間運(yùn)轉(zhuǎn)良好，在同事們的團(tuán)結(jié)和努力下，使生鮮區(qū)的銷售有了明顯的改善。

在4月18日閉店裝修期間，我以學(xué)習(xí)協(xié)助配合部門經(jīng)理與供應(yīng)商合同談簽的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。在招商談判的過程中讓我的溝通技巧談判技巧有了一定的提高。讓我在面對供應(yīng)商談判時(shí)有了一定的把握，并對公司的流程有了全面的認(rèn)識(shí)。2010年6月1日我正式被公司提拔為生鮮部見習(xí)主管。從茫然失措的非食區(qū)領(lǐng)班到生鮮區(qū)見習(xí)主管，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、培養(yǎng)和同事們的幫助下我一步步成長起來。在籌備開業(yè)前期由我和部門經(jīng)理對本部門的員工促銷進(jìn)行了企業(yè)文化，商品知識(shí)。商品陳列，商品分類一系列的培訓(xùn)。加強(qiáng)市調(diào)，深入市場了解消費(fèi)者的需求，了解市場動(dòng)向，分析本地的商業(yè)結(jié)構(gòu)，以及合理制定

促銷計(jì)劃。對成功的開業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。并使我__市店生鮮部在開業(yè)第一天銷售達(dá)到145378.60元，銷售毛利11864.91元,銷售占比31.26%的好成績。近兩個(gè)月見習(xí)主管工作，讓我看到了美好家園充滿激情與挑戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，以及誠實(shí)做人、精明做事、勤奮工作、追求美好的企業(yè)文化精神。作為見習(xí)主管的我，很多時(shí)候也很茫然，但總能在困難之時(shí)得到領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助，使我收獲很大，感觸很深。

一、__好家園生鮮銷售的基本情況

生鮮實(shí)現(xiàn)銷售______萬元，增長幅度為______%，實(shí)現(xiàn)毛利________萬多元，同比增長______萬多元，增幅____%，在非常困難的局面下取得這個(gè)成績與美好家園認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司“廉潔、高效、優(yōu)質(zhì)、低成本”的工作方針是分不開的。

如何確保生鮮區(qū)持續(xù)良好的發(fā)展，如何在更加激烈的市場競爭和新的競爭力不斷分流客源的情況下，鞏固基礎(chǔ)，保持可持續(xù)發(fā)展，我們圍繞工作方針主要做了以下幾件事：

1、調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)和經(jīng)營方式，新引進(jìn)南北干貨(果脯、密餞、水產(chǎn)干貨、干花、燉料)形成賣場新的增長點(diǎn)。

挖掘成長期商品，保證了低溫奶制品的持續(xù)高增長;歐亞、來思爾、海子(云南本地著名品牌)雙匯、思念、三全、龍鳳等強(qiáng)勢商品的引進(jìn)優(yōu)化了賣場品牌形象。

2、季節(jié)性商品及時(shí)調(diào)整陳列布局。

季節(jié)性商品采取賣場裝飾主通道堆頭擺放，顧客在濃濃的季節(jié)商品包圍下讓顧

客感受到季節(jié)的變化。對于散米、雞蛋、速凍湯圓、水餃制品的陳列布局及時(shí)調(diào)整滿足了消費(fèi)者的購賣需求。

二、履行的工作職責(zé)

1、加大商品的監(jiān)管力度，降低商場的一些額外損耗。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，并讓員工清楚收貨的注意事項(xiàng)，退貨的注意事項(xiàng)，對保質(zhì)期定期檢查，對不能退換的臨期商品及時(shí)反饋，并采取一些補(bǔ)救措施。

我們目前的主要工作是等學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)門店的商品經(jīng)營和管理，主要學(xué)習(xí)內(nèi)容包括：(1)、加強(qiáng)零售理論知識(shí)的學(xué)習(xí),不斷提高為廣大顧客服務(wù)的意識(shí);努力鉆研零售專業(yè)知識(shí),不斷提高服務(wù)的技能。(2)學(xué)習(xí)商品的進(jìn)貨及陳列管理，維護(hù)、管理好超市職責(zé)區(qū)域，做到商品新鮮、品種齊全、質(zhì)量可靠、價(jià)格合理。(3)學(xué)習(xí)制訂進(jìn)貨計(jì)劃，以及商品的退貨和報(bào)損的檢查。

三、工作中的幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)

在培訓(xùn)中我們要學(xué)的最重要就是商品管理，包括商品的陳列管理，促銷管理，價(jià)格管理等。所以我們必須保持歸零心態(tài)，從自身開始，從頭干起，從各方面加強(qiáng)自己。做為見習(xí)主管來說，我認(rèn)為應(yīng)從幾方面提升自己：首先，不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，努力提高工管理能力。其次，發(fā)揮表率作用，身先士卒。最后，堅(jiān)持原則，按要求辦事。

四、存在的問題

一個(gè)多月，雖然在工作中取得了一定的成績，但還存在著很多不足，我不希望這些方面制約了我個(gè)人的發(fā)展和工作上的開拓創(chuàng)新，所以需進(jìn)一步的努力學(xué)習(xí)實(shí)踐。首先是零售理論知識(shí)學(xué)習(xí)還不夠。由于整天在賣場工作，忽視了個(gè)人的理論學(xué)習(xí)，另外在學(xué)習(xí)上還欠缺多問，導(dǎo)致我們對零售專業(yè)程度掌握進(jìn)度慢。其次是工作中有時(shí)急躁情緒克服不夠。偶爾時(shí)間任務(wù)重，要求標(biāo)準(zhǔn)高，有時(shí)急于完成工作任務(wù)，抱怨、急躁等現(xiàn)象有所表現(xiàn)，表現(xiàn)出心態(tài)調(diào)整還不夠完整，希望逐漸改變這些現(xiàn)狀。

五、以后的工作期望

接下來，我希望秉承“合力同心，共創(chuàng)輝煌”的核心價(jià)值觀，在食品主管和組長的帶領(lǐng)下，積極學(xué)習(xí)相關(guān)方面的管理工作，使自己逐漸走向成功：(1)商品陳列管理，包括生鮮商品的陳列和非生鮮商品的陳列，主要加強(qiáng)學(xué)習(xí)貨架商品、端架商品和堆頭商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)和陳列方法。(2)商品訂退貨流程管理，包括訂貨流程管理和退貨流程管理，尤其期望了解電腦自動(dòng)訂貨流程，以及手工制單退貨流程知識(shí)。(3)超市營運(yùn)基本管理，包括如何樹立合力超市天天低價(jià)的價(jià)格形象，如何樹立合力超市豐富新鮮的環(huán)境形象，如何樹立“始于需求，止于需求”的社區(qū)形象，以及熟悉超市相關(guān)的營運(yùn)管理指標(biāo)。

做好營銷文章，積極擴(kuò)銷創(chuàng)利。在營銷部的大力支持下，

超市著手實(shí)施八月十五中秋節(jié)，十一黃金周的大型活動(dòng)和各雙休日及常規(guī)節(jié)日的自主性營銷活動(dòng)及針對各競爭勢力的對抗性營銷活動(dòng)。

3：通過嚴(yán)格食品質(zhì)價(jià)管理，不滿意就退換的售后和頻繁的員工技能培訓(xùn)確保了服務(wù)優(yōu)質(zhì);通過完善商品陳列，優(yōu)化賣場布局，烘托節(jié)日氣氛確保了購物環(huán)境好;通過安全隱患的自查自改，完善防損體系確保了賣場安全經(jīng)營;通過嚴(yán)格的績效考核和三工考核確保了分配合理，員工收入好。

4：狠抓精細(xì)化管理工作。超市經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高增長，大刀闊斧的蠻勁和精耕細(xì)作相比，后者成效更為突出。我們通過晨會(huì)組織全員學(xué)習(xí)《細(xì)節(jié)決定成敗》，從思想上給員工灌輸精細(xì)化管理意識(shí)。要銷售更要管好庫存周轉(zhuǎn)，今年全年未出現(xiàn)一起惡性庫存事件。要優(yōu)質(zhì)營銷企化案，更要不折不扣的執(zhí)行隊(duì)伍，每次營銷活動(dòng)，我們將工作內(nèi)容明確細(xì)分到人，保證了營銷活動(dòng)效果。要建章立制，更要有嚴(yán)格的檢查督辦體系，各柜組長、文員遞交的月度工作計(jì)劃均由賣場人事助理理順督辦，保證了各項(xiàng)工作的準(zhǔn)時(shí)完成。生鮮商品、聯(lián)營商品一樣做單品管理、單品促銷是生鮮和百文兩課別銷售增長的主要原因。通過供應(yīng)商主要單品、品牌的計(jì)劃考核等精細(xì)措施，為壓縮調(diào)整提供了淘汰依據(jù)。

5：建立了一支團(tuán)結(jié)的、能打硬仗的、高績效的團(tuán)隊(duì)。盤點(diǎn)壓縮調(diào)整的兩天時(shí)間里賣場全體工作人員充分展現(xiàn)了

超市青年昂揚(yáng)向上，不怕困難，能打硬仗的精神風(fēng)貌。增加了賣場班子的凝聚力。為希望在超市有所發(fā)展成就未來的賣場積極分子提供了舞臺(tái)。

當(dāng)然，我們也存在一些不足，主要表現(xiàn)在：

1：防損管理需進(jìn)一步加強(qiáng)，杜絕放流等惡性事件，需進(jìn)一步總結(jié)防損經(jīng)驗(yàn)。

2：超市生鮮硬件設(shè)施，照明需進(jìn)一步完善，增加生鮮服務(wù)功能。

3：部分課別績效需進(jìn)一步提高，文體課需加強(qiáng)管理。

4：超市團(tuán)購需進(jìn)一步強(qiáng)化。

回顧過去，我們信心十足，面對未來，我們永不滿足，在以后的工作中，超市將經(jīng)受更加激烈的市場環(huán)境和更加繁重的調(diào)整任務(wù)，期待我們生鮮區(qū)員工以更大的工作熱情面對挑戰(zhàn)。按照“堂堂正正做人，勤勤懇懇做事”的行為準(zhǔn)則著手開展各項(xiàng)工作。

最后，我代表我們生鮮區(qū)集體，也代表個(gè)人，對每一位為超市賣場做出努力的領(lǐng)導(dǎo)、各職能部門及生鮮區(qū)全體員工表示感謝，感謝你們的支持、感謝你們的努力工作，如果沒有你們?yōu)槌械母冻觯覀兪遣粫?huì)取得這么好的成績的，你們?yōu)槌械牧己冒l(fā)展奠定了基礎(chǔ)，期待在以后的工作中，大家一道為__好家園做出更大的貢獻(xiàn)。

采購主管述職報(bào)告5尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

上(下)午好!

感謝公司領(lǐng)導(dǎo)在過去的半年內(nèi)給予我鍛煉的機(jī)會(huì)!感謝公司領(lǐng)導(dǎo)在過去的一年內(nèi)給予我的栽培和信任!感謝公司同事在過去的一年內(nèi)給予我工作的關(guān)心和幫助!

20____年1月，我被公司任命為采購部負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)采購部日常各項(xiàng)工作。具體工作職責(zé)是：全面負(fù)責(zé)公司運(yùn)營所需各類物資的采購及部門內(nèi)部管理工作，達(dá)到提高物資采購效率，降低采購成本的目的。

尤其是在這半年內(nèi)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下、在同事的幫助下，我比較圓滿地完成了上半年的各項(xiàng)工作任務(wù)，在思想覺悟、業(yè)務(wù)水平、管理水平等方面均有了較大的提高。

接下來，我根據(jù)崗位職責(zé)對上半年的工作進(jìn)行述職：

一、上半年工作情況總結(jié)

1、根據(jù)公司的要求，明確了采購部各崗位的工作職責(zé)，理順了采購部的采購流程。

建立了物資采購數(shù)據(jù)庫，對所有詢價(jià)的供應(yīng)商信息及詢價(jià)資料進(jìn)行更新維護(hù)。

2、加強(qiáng)采購部人才隊(duì)伍建設(shè)，按照采購部編制招聘人手，部門人員由2人增加到現(xiàn)在的6人。

每位員工都能較好的融入恒大的文化，做事積極主動(dòng)、不怕吃苦、任勞任怨，尤其在欽州開盤前派單的支援中得到體現(xiàn)。

3、對部門人員進(jìn)行工作分工，各司其職。

在人員配備充足的情況下，嚴(yán)格按照“三個(gè)三”原則詢價(jià)，采購流程和相關(guān)制度已經(jīng)相應(yīng)落實(shí)，逐步走向制度化、規(guī)范化，采購工作步入正常運(yùn)行的狀態(tài)。

4、每月定期培訓(xùn)公司采購相關(guān)制度，不斷提高部門員工綜合素質(zhì)，目標(biāo)是使每位同事在采購工作中獨(dú)當(dāng)一面;

每周召開部門會(huì)議，不斷總結(jié)日常采購工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施，以便在下次采購時(shí)避免發(fā)生同樣的失誤。

5、我部上半年克服任務(wù)重、時(shí)間緊、人手不足等困難，較好完成了欽州恒大綠洲開盤前各項(xiàng)活動(dòng)禮品和物資物料準(zhǔn)備工作，為欽州恒大綠洲開盤盡獻(xiàn)了一份力量。

6、每季度深入各項(xiàng)目所在城市進(jìn)行市場調(diào)研，把握建筑材料市場行情，為公司相關(guān)部門提供乙供主材的最新價(jià)格信息，從而為公司拒絕施工單位不合理提價(jià)要求提供重要參考依據(jù)。

7、截止6月30日，我部累計(jì)完成單項(xiàng)采購約165宗，采購金額約180萬元，甲供材下單6宗，金額約13萬元。

二、工作中的不足主要表現(xiàn)在：

1、采購流程、制度執(zhí)行不夠嚴(yán)格，有流程沒走完就提前采購的現(xiàn)象;

2、有時(shí)候與需求部門或供貨商溝通不到位，導(dǎo)致采購的物質(zhì)未能完全滿足使用部門需求或者供應(yīng)商中標(biāo)后拒絕履行訂單，給物品采購的按時(shí)到貨帶來困難。

3、對工程材料缺乏透徹的認(rèn)識(shí)和理解，專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)不足，在一定程度上影響采購效率，需要著重學(xué)習(xí)和加強(qiáng)。

4、我部大部分員工雖擁有3年采購工作經(jīng)驗(yàn)，但采購經(jīng)驗(yàn)積累還不夠，重點(diǎn)體現(xiàn)在議價(jià)能力偏弱，溝通和談判的技巧有些欠缺，不利于控制公司采購成本。

5、對地區(qū)公司采購工作中的出現(xiàn)的一些新問題思考不夠。

比如三線城市采購問題，集團(tuán)未有明確制度要求，地區(qū)公司采購部應(yīng)當(dāng)如何操作。

三、下半年的改進(jìn)方向：

1、不斷探索和改進(jìn)工作方式、方法，以更加熱情的工作態(tài)度和高度的責(zé)任心投入到采購工作中，結(jié)合實(shí)際，制定新的工作目標(biāo)和方向，進(jìn)一步提高管理水平;

2、堅(jiān)持不懈地抓好采購流程和制度的落實(shí)，使制度化、規(guī)范化的工作氛圍盡快落實(shí);

篇（4）

所以，愛成智業(yè)阿德斯項(xiàng)目組在極其有限的時(shí)間和空間下，仍然按照這個(gè)行業(yè)有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)所應(yīng)有的行銷眼光擬定了本方略文本。雖然我們深知這種艱苦的努力所要面對的溝通風(fēng)險(xiǎn)，但我們的職業(yè)不允許自己回避所要有效解決的問題：大勝之道來源于戰(zhàn)略，而絕非僅僅是戰(zhàn)術(shù)；大勝之道來源于縝密的企劃，而非僅僅依賴于主觀偏好的盲動(dòng)。

正所謂“上兵伐謀”。 阿德斯電熱水器市場營銷背景分析

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”是一句老生常談的話。但我們在這個(gè)問題上仍然容易犯錯(cuò)誤，并多體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是“知己知彼”陷入泛泛而論，不能真切細(xì)致地“知己知彼”；二是雖然我們真的“知己知彼”，但是經(jīng)營思考和經(jīng)營決策卻不是由所知道的市場情況發(fā)展而來。這兩點(diǎn)也正是大地品牌專家團(tuán)在做企業(yè)診斷時(shí)經(jīng)常遇到的問題。我們以為：阿德斯?fàn)I銷工作避免犯這樣錯(cuò)誤的辦法是，一定要深切詳盡地研究市場競爭急劇加速的實(shí)際狀況，并一定要根據(jù)這種市場營銷態(tài)勢來發(fā)展自身的營銷戰(zhàn)略，并牢牢地以此為根基思考諸如 “品牌理念”和“洗浴文化”這樣的行銷元素，并務(wù)必審慎行事。

第一節(jié) 國內(nèi)熱水器市場基本狀況

1、 整體描述

我國熱水器市場主要集中在城鎮(zhèn)。

保有量：到2000年為止，城鎮(zhèn)熱水器保有量為每百戶60臺(tái)，農(nóng)村居民保有量每百戶僅有6臺(tái)（加太陽能熱水器為8臺(tái)），相當(dāng)于城鎮(zhèn)的1/10。在社會(huì)已擁有的熱水器中，燃?xì)馐秸贾髁鳌３擎?zhèn)在用熱水器中，電熱水器與燃?xì)鉄崴鞅Ｓ辛康谋壤秊?0：70，農(nóng)村在用的熱水器中，電、氣之比為22：78。但在城鎮(zhèn)市場在銷的熱水器中，特別是在大中城市的大型綜合性商場，燃?xì)馐脚c電熱式平分天下，即目前市場各占五成。

生產(chǎn)企業(yè)：不包括太陽能熱水器，我國熱水器行業(yè)有一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)大約有200家。萬家樂與海爾各為燃?xì)馐脚c電熱式生產(chǎn)廠家的龍頭，產(chǎn)銷量最大，市場占有率也最高。其他產(chǎn)銷量較大的廠家有：燃?xì)馐剑簷鸦ā⒘謨?nèi)、萬和、火王、華帝、水仙、申花、多田、天地園、神州、玉環(huán)。電熱式：阿里斯頓、康泉、大拇指、金友、榮事達(dá)、桑普、小鴨、史密斯、玉環(huán)、歐勝。 品牌 萬家樂 海爾 阿里斯頓 康泉 萬和 大拇指 金友 櫻花認(rèn)可度 52.08 38.25 10.77　 3.40 6.32 2.15 0.62 5.07品牌 林內(nèi) 百吉 神龍水仙 桑普 神州 火王 玉環(huán)認(rèn)可度 3.30 1.10 2.30　4.40 3.49 4.79 3.16 2.54

2、 地區(qū)特征

無論是南方還是北方，熱水器普及率城鄉(xiāng)差異也很明顯，從大都市到農(nóng)村保有量呈明顯遞減之勢。上海、北京、廣州的保有量均在80%，農(nóng)村僅為6%。 電熱水器消費(fèi)市場集中在北方地區(qū)，燃?xì)鉄崴飨M(fèi)市場集中于南方地區(qū)。

這主要是由于我國電熱水器起步較晚，起步較早的燃?xì)鉄崴鲝S家如萬家樂、神州等發(fā)源于南方，而北方的用電環(huán)境好于南方，熱水器不同于電視、冰箱、洗衣機(jī)，需要安裝銷售，而銷售渠道的拓展、安裝隊(duì)伍的組建是個(gè)漸進(jìn)的過程。因此，燃?xì)鉄崴魇袌龅臄U(kuò)展是從南到北逐次展開的。

3、產(chǎn)品替代特征

整體描述燃?xì)鉄崴髋c電熱水器市場在地區(qū)間呈"此消彼長"之勢，兩者保持明顯的替代關(guān)系。反映在不同地區(qū)，熱水器、燃?xì)鉄崴鞅Ｓ辛枯^低的省份，電熱水器反而較高，反之亦然。例如1998年一些省份情況保有量規(guī)律如下： 　吉林內(nèi)蒙古上海重慶熱水器總保有量　 23.0830.9380.9685.00燃?xì)馐健”Ｓ辛?.626.1970.4880.00電熱式　保有量18.4624.7410.485.00

4、成長速度

電熱式市場增長速度大大快于燃?xì)馐皆鲩L速度，即熱水器市場增長呈現(xiàn)"氣慢電快"的基本特征；且在2000年電熱水氣銷售量一舉超過燃?xì)鉄崴鳎蔀樾〖译娛袌龅男聦櫋?/p>

近年來國內(nèi)熱水器企業(yè)從意大利、美國、丹麥等引進(jìn)了一大批先進(jìn)技術(shù)，使我國熱水器生產(chǎn)水平有了較大提高，產(chǎn)品質(zhì)量有了明顯進(jìn)步，有些產(chǎn)品甚至直接從國外進(jìn)口。安全、清潔、方便使電熱水器得到越來越多消費(fèi)者的認(rèn)同。而直排式的非安全性使一部分消費(fèi)者對整個(gè)燃?xì)馐酱嬗幸蓱]。因此，電熱水器近年來在我國市場上來勢兇猛，不少生產(chǎn)燃?xì)鉄崴鞯膹S家也生產(chǎn)電熱水器。于是近年便出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：燃?xì)鉄崴髋c電熱水器在保有量上的比例為7：3，而在當(dāng)前市場銷售量上卻平分天下。

我國用電環(huán)境的改善（城市增容、農(nóng)村電網(wǎng)改造）也是電熱水器發(fā)展速度增快的主要原因。

5、品牌市場分布特征

熱水器品牌的區(qū)域性色彩較強(qiáng)。

除萬家樂、海爾在全國市場展開并被多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)同外，其他品牌的市場區(qū)域性特征仍比較明顯。如以1998年為例，玉環(huán)熱水器在全國市場保有量不足6%，但在江蘇、安徽保有量則分別為28%與30%。占上海居民保有量達(dá)38%的水仙牌熱水器，在全國市場保有量僅為3.6%。即便是萬家樂熱水器，在上海、重慶、江蘇的保有量也只有1.6%、4.2%、8%。這表明，熱水器市場競爭尚處在初級階段，品牌的區(qū)域性市場正在向全國性市場過渡。

6、市場制約要素

影響熱水器普及的主要因素是住房條件與收入水平，特別是住房面積。

住房面積在30平方米以下的家庭，熱水器保有量不足35臺(tái)；當(dāng)住房面積在60平方米左右時(shí)，熱水器保有量便達(dá)60臺(tái)。這一特征提示我們熱水器行業(yè)不僅要關(guān)注自己的發(fā)展，也要關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)特別是居民住房條件的改善。

城鎮(zhèn)居民收入水平在從溫飽向小康過度時(shí)，熱水器購買的積極性最高。

8、行銷熱點(diǎn)

安全性是居民選擇那種熱水器、哪一品牌熱水器的最重要因素，即"安全至上"仍是熱水器行業(yè)與 消費(fèi)者的共同口號。

如：電熱水器大戶海爾堅(jiān)持的有效USP不同階段都以安全為中心——出水?dāng)嚯姡话踩ｋU(xiǎn)；說安全。廣告大戶華帝迎合的口號為：生命無價(jià)。

9、市場展望

1999年，農(nóng)村市場熱水器銷售不僅沒有增加，反而下降5%。城市特別是大城市仍很熱銷，銷量增長36%，其中燃?xì)庵辉鲩L14%。2000年由于市場物價(jià)已經(jīng)出現(xiàn)上升跡象，住房市場化程度加深，城市住房還會(huì)有進(jìn)一步改善，城市生活用電增容，用氣環(huán)境改善，城市市場熱水器仍然會(huì)保持35%以上的增長速度，特別是電熱水器將達(dá)到約50%增幅。而燃?xì)鉄崴髟鏊贉p緩，預(yù)計(jì)計(jì)達(dá)到10%左右。

電熱水器高速增長地區(qū)仍在北方與內(nèi)陸省份。農(nóng)村約有3%的人口有購買熱水器的愿望，但實(shí)際大約只有一半即400萬個(gè)家庭實(shí)現(xiàn)購買，故熱水器在農(nóng)村的銷售不會(huì)增長。

第2節(jié)　競爭態(tài)勢、競爭環(huán)境及競爭對手分析評估

1、國內(nèi)市場上，電熱水器正快步由市場導(dǎo)入期進(jìn)入市場成長期，電熱水器市場需求將呈現(xiàn)較高增長速度。

2000年中國家電協(xié)會(huì)等單位專家在全國50個(gè)城市1萬多家庭進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查研究表明，熱水器市場需求將有較快增長。2001年家用熱水器市場的銷售總量將在1100萬臺(tái)左右，比去年增長20％。且隨后幾年仍將保持這一增長速度。其中，電熱水器需求呈現(xiàn)較高增長速度，預(yù)計(jì)2001年市場需求超過500萬臺(tái)。電熱水器成為小家電行業(yè)最為誘人的市場，并在今后的幾年里平均每年保持30%以上的增長速度。

2、地?zé)崴餍袠I(yè)生產(chǎn)能力和商品供給量從2000年起驟然放大，供過于求的局面比1999年前更加嚴(yán)峻。

“爭奪小家電"從去年開始已成為國內(nèi)家電巨頭競爭的焦點(diǎn)，估計(jì)熱水器包括電熱水器的生產(chǎn)能力和商品供給量，至少要超過國內(nèi)市場容量的兩倍以上，至少有300萬臺(tái)的電熱水器生產(chǎn)能力和供給量處于過剩狀態(tài)；市場競爭嚴(yán)峻形勢可以想象。

①海爾：自1998年開始，海爾挾其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢殺入電熱水器市場，在短短兩年中取得重大突破，一舉成為國內(nèi)電熱水器市場的第一品牌。

②科龍：去年10月，以專業(yè)制冷著稱的科龍集團(tuán)也宣布：3年內(nèi)將投資8億元，并誓言用5年時(shí)間建成中國最大的小家電基地時(shí)，全面參與小家電市場角逐。從科龍傳出的消息更有點(diǎn)讓業(yè)內(nèi)吃驚，這個(gè)相對沉寂的家電巨頭年中盤點(diǎn)：燃?xì)饩摺㈦婏堨摇㈦姶艩t、風(fēng)扇等六大類產(chǎn)品30余個(gè)系列，半年銷售近2億元。

③美的：繼并購3家制造能力在100萬臺(tái)以下的小家電企業(yè)后，美的集團(tuán)宣布全面介入熱水器行業(yè)，并且已拿出了8個(gè)品種的電熱水器和5個(gè)品種的燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品。美的方面稱，整個(gè)熱水器項(xiàng)目首期投資3000萬元，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念及使用性能均相對于現(xiàn)有市場產(chǎn)品有所突破。今年熱水器的銷售目標(biāo)是50萬臺(tái)，未來2-3年將實(shí)現(xiàn)150萬臺(tái)的銷售目標(biāo)，屆時(shí)將有150多個(gè)能滿足不同消費(fèi)者需求的電熱水器和燃?xì)鉄崴魅盗挟a(chǎn)品面市。

④萬家樂：2001年初，廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰鞠蛲饨缧迹灼谕顿Y3000萬元全面啟動(dòng)"萬家樂世紀(jì)驕陽A計(jì)劃"，在繼續(xù)保持燃?xì)鉄崴鞯慕^對領(lǐng)先地位的同時(shí)，將全力發(fā)展電熱水器，強(qiáng)勢介入太陽能熱水器，并計(jì)劃在兩年內(nèi)成為氣、電、能三大類熱水器的第一品牌。配合這項(xiàng)計(jì)劃的是萬家樂上市公司的增資配股，可圈回4至5個(gè)億資金。

⑤帥康：中國規(guī)模最大的一家生產(chǎn)電熱水器的中外合資企業(yè)--浙江寧波帥康熱水器有限公司近日在浙江省余姚市正式開業(yè)。這家企業(yè)由浙江帥康集團(tuán)與澳大利亞MGP集團(tuán)合資，總投資3000萬美元，占地12萬平方米，年產(chǎn)電熱水器100萬臺(tái)。

⑥阿里斯頓：2000年11月18日，阿里斯頓在北京國際飯店召開新品訂貨會(huì)。會(huì)上，不遠(yuǎn)萬里來到中國的意大利人表示，2001年，阿里斯頓將在中國加大投資、增加生產(chǎn)線。（詳情還未有向外界透露。）

⑦另外兩家老牌熱水器企業(yè)萬和和華帝據(jù)說也正醞釀在創(chuàng)業(yè)板上市，進(jìn)行資本動(dòng)作，目的是為了保住在熱水器行業(yè)的大品牌地位。

3、電熱水器行業(yè)的企業(yè)將面臨著國內(nèi)實(shí)力最為雄厚、經(jīng)營管理水平最高和競爭力最強(qiáng)的對手；市場競爭將進(jìn)入白熱化程度；在3-5年內(nèi)熱水器品牌將由目前的200個(gè)左右淘汰至20個(gè)左右，絕大部分熱水器企業(yè)將面臨倒閉或者被兼并的艱難境地。

從1999年到現(xiàn)在，在熱水器行業(yè)醞釀的四種強(qiáng)大勢力，正在使熱水器市場加快這一進(jìn)化過程；大有“山雨欲來風(fēng)滿樓”之勢。

① 那些在別的家電領(lǐng)域取得了非凡成就的家電大鱷，攜龐大的資金、優(yōu)秀的生產(chǎn)技術(shù)、以及攻無不克的營銷力，強(qiáng)使介入熱水器行業(yè)，而且志在必得。

介入熱水器行業(yè)的家電大鱷有：海爾，科龍，美的，榮事達(dá)，康佳，長虹等。這些家電大鱷在熱水器的企圖，是十分明確的：就是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的前列，將其他企業(yè)驅(qū)逐出門。

如：美的集團(tuán)總裁何享健曾有過進(jìn)入新行業(yè)的原則：要進(jìn)入就必須做到行業(yè)前三。美的集團(tuán)已有了不少先例，電飯煲、微波爐、電暖氣等產(chǎn)品均在短期內(nèi)后來居上，站到了行業(yè)前三乃至第一的位置。美的廚具公司負(fù)責(zé)人稱，憑借美的現(xiàn)有的品牌、資金、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、人才等優(yōu)勢，完全有信心在未來3-5年時(shí)間里將美的打造成國內(nèi)熱水器市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

②行業(yè)老手已提前進(jìn)入決戰(zhàn)狀態(tài)，品牌淘汰戰(zhàn)已經(jīng)打響了第一槍。

萬家樂在2001年1月世紀(jì)驕陽計(jì)劃的時(shí)候，就發(fā)誓在燃?xì)鉄崴鳎姛崴骱吞柲軣崴齻€(gè)品種上拿下第一，并緊鑼密鼓地付諸實(shí)施。萬和及長青集團(tuán)以回購的SP運(yùn)動(dòng)已于2001年4月打響肉搏戰(zhàn)。

榮事達(dá)接著于2001年4月28日赤膊上陣，展開主題為"關(guān)愛生命，健康消費(fèi)"的直排式燃?xì)鉄崴鲹Q購榮事達(dá)電熱水器的活動(dòng)，換購機(jī)型不分品牌、型號、容量，均可以換購榮事達(dá)電熱水器，而且燃?xì)鉄崴鬟€可以現(xiàn)場折價(jià)優(yōu)惠100元。

帥康更是追加投資，建成中國最大的熱水器生產(chǎn)基地等。其他廠商也聞風(fēng)而動(dòng)。

③熱水器行業(yè)中存在著一個(gè)數(shù)量龐大的以市場追隨者身份存在的中小企業(yè)群和品牌群，他們以低成本和低價(jià)格切分中的低端市場和某些區(qū)域市場，并做不屈的掙扎。我國熱水器品牌的區(qū)域性色彩較強(qiáng)，使得全國性品牌進(jìn)入特定的區(qū)域市場所面臨的競爭壓力很大。

④國際品牌更在國內(nèi)展開了聲勢浩大的廣告戰(zhàn)和技術(shù)戰(zhàn)，使得熱水器高端市場的競爭更加激烈。2000年12月 “世界熱水器專家”阿里斯頓將具有劃時(shí)代意義的數(shù)字化電熱水器將全面推向市場。美國著名熱水器生產(chǎn)企業(yè)A．O．史密斯（中國）公司在中國也同步推出的'ATS'智能型熱水器等。

我們毫不懷疑：熱水器行業(yè)包括電熱水器行業(yè)將像整個(gè)家電行業(yè)一樣，由一個(gè)品牌分散型的市場向品牌高度集中型的市場進(jìn)化。在過去十年里幾乎家電行業(yè)所有的細(xì)分市場都表現(xiàn)出了這一規(guī)律：80%的市場份額由20家左右的品牌所占領(lǐng)，80%以上的中小企業(yè)被市場無情地淘汰。正如萬家樂總經(jīng)理潘澤明坦承得那樣："未來三、五年內(nèi)，我國燃?xì)饩咂髽I(yè)的數(shù)量將會(huì)從180家（不完全的統(tǒng)計(jì)）減少到20多家，并且這當(dāng)中會(huì)形成幾家能夠占有全國市場份額70%以上的大型、強(qiáng)勢名牌企業(yè)。

第3節(jié) 行業(yè)的行銷策略分析

作為熱水器行業(yè)的一個(gè)生產(chǎn)規(guī)模位于前列的企業(yè)，必須認(rèn)真分析和總結(jié)這個(gè)行業(yè)同等規(guī)模的品牌操作市場的行銷策略，并以之作為營銷博奕的對象、參考、借鑒和超越的目標(biāo)。這是我們參與激烈的市場競爭獲勝的基礎(chǔ)和背景。

1、 海爾策略模式

此一模式是最值得國內(nèi)中大型品牌學(xué)習(xí)和借鑒的。就我們的深入研究可以簡略地歸納為如下：海爾模式=科學(xué)高效的企業(yè)管理+強(qiáng)勢的品牌延伸+雄厚的資金實(shí)力+中等水準(zhǔn)的技術(shù)+強(qiáng)勢的廣告推廣+最有效的USP+發(fā)達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)+優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

海爾從1998年進(jìn)入電熱水器行業(yè)以后，兩年之內(nèi)市場占有率從0%上升到23%，品牌認(rèn)可度上升到38%，一舉成為電熱水器行業(yè)的第一品牌；整個(gè)熱水器行業(yè)的第二品牌，足以證明海爾策略模式的實(shí)戰(zhàn)威力。

如果我們不考慮資金和營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，海爾模式給我們最大的啟迪在于：科學(xué)高效的企業(yè)管理；強(qiáng)勢的廣告推廣；最有效的USP。

特別值得一提的是：海爾是根據(jù)大量的市場研究后，確定了“安全”的USP，并在他們的廣告策略中長期堅(jiān)持了下來。它的三個(gè)CF廣告訴求分別為：①出水?dāng)嚯姠诤柊踩ｋU(xiǎn)③我們不只是用15秒說安全。業(yè)內(nèi)專家都知道海爾熱水器的安全技術(shù)只能算中等技術(shù)，但這并不妨礙海而通過傳播技術(shù)讓消費(fèi)者對海爾熱水器的安全性能最為放心。）

海爾模式是本土家電企業(yè)在國內(nèi)市場上擊退國際大品牌的成功營銷的典型。它啟示我們在家電行業(yè)的競勝從總體上來講并非僅僅取決于一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)，而更重要的是營銷力的實(shí)效性發(fā)揮的充分與否。科龍和美的在其他家電行業(yè)所取得的成功也說明了這一點(diǎn)：如科龍的其他小家電；美的的空調(diào)器（由廣告公司根據(jù)市場研發(fā)出“換氣”的USP，幫美的兩年內(nèi)進(jìn)入空調(diào)行業(yè)前三強(qiáng)。）

2、萬家樂策略模式：強(qiáng)勢的品牌延積累+不斷的技術(shù)創(chuàng)新+強(qiáng)勢的廣告推廣+強(qiáng)勢的公關(guān)推廣+經(jīng)常性的區(qū)域促銷+發(fā)達(dá)的營銷網(wǎng)絡(luò)+中等水平的售后服務(wù)。

萬家樂作為熱水器行業(yè)的第一品牌，占有著熱水器行業(yè)的30%左右的市場份額，并有著50%以上的品牌認(rèn)可度。萬家樂留給我們的經(jīng)驗(yàn)在于它十多年來不懈地富有創(chuàng)造性開展的公關(guān)手段和強(qiáng)勢的廣告，“萬家樂，樂萬家”的品牌口號家喻戶曉；他還家樂一直是燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)技術(shù)革新的領(lǐng)導(dǎo)者，先后研制出了“中國第一臺(tái)強(qiáng)排式燃?xì)鉄崴鳌薄ⅰ爸袊谝慌_(tái)強(qiáng)鼓式取暖型熱水器”等具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)甚至有“萬家樂發(fā)展歷史就是中國燃?xì)鉄崴靼l(fā)展歷史”的說法。而實(shí)際上，萬家樂已經(jīng)把在燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品研發(fā)上十幾年沉淀下來的技術(shù)積累，運(yùn)用于電熱水器產(chǎn)品的研發(fā)上。萬家樂的價(jià)格促銷十年來一直被妥善地使用，成為其狙擊挑戰(zhàn)者進(jìn)行市場擴(kuò)張的另一有效法寶。

3、阿里斯頓策略模式

阿里斯頓作為國際品牌的典型，一直走技術(shù)的路子并試圖切分電熱水器行業(yè)的高端市場。這一點(diǎn)同十年前意欲進(jìn)入中國彩電冰箱市場等的國際品牌并沒有什么兩樣。所以它在國內(nèi)的營銷傳播中一直以“世界熱水器專家”自居。但我們又可以輕易發(fā)現(xiàn)，它同十年前意欲進(jìn)入中國彩電冰箱市場等的國際品牌在另外一點(diǎn)上的明顯的不同，那就是強(qiáng)勢的廣告推廣。這使得阿里斯頓可能會(huì)在國內(nèi)電熱水器市場的殘酷競爭中的命運(yùn)，與十年前意欲進(jìn)入中國彩電冰箱市場等的國際品牌會(huì)有所不同。我們可以學(xué)習(xí)阿里斯頓本土化的營銷傳播經(jīng)驗(yàn)：強(qiáng)勢的傳播推廣力度和本土化的溝通藝術(shù)。（在它的廣告中我們可以看到中國憂郁紳士文化的代言人，童安格。）

必須指出，只有領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù)和國際品牌的背景，并不能歸于阿里斯頓策略模式，因?yàn)檫@個(gè)模式還必須包括強(qiáng)勢的傳播推廣力度和本土化的溝通藝術(shù)。我們指出， A．O．史密斯不屬于這個(gè)模式，由于它沒有強(qiáng)勢的營銷傳播，相信A．O．史密斯光憑借技術(shù)優(yōu)勢可能很難在本土化營銷激烈的市場競爭獲得更大的市場份額。 阿德斯品牌行銷競勝戰(zhàn)略分析

面對市場的現(xiàn)實(shí)，阿德斯必須看到自己在熱水器銷售業(yè)績上已經(jīng)落后于海爾，阿里斯頓等品牌；同時(shí)我們必須在眼前的市場大勢背景下，選擇富有競爭力和富有實(shí)效的品牌行銷戰(zhàn)略，來達(dá)成我們的市場目標(biāo)。

第1節(jié)　強(qiáng)勢的市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

1、阿德斯為什么務(wù)必選擇“強(qiáng)勢的市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略”而不是其他？

阿德斯至少現(xiàn)在還不是國內(nèi)熱水器行業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，那么我們只有選擇強(qiáng)勢的市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略來統(tǒng)領(lǐng)我們企業(yè)和品牌的營銷工作，我們才有可能取得較大的市場成就。具體而言，有三個(gè)原因成為我們做出這種選擇的理由：

①如果阿德斯的產(chǎn)品只能在國內(nèi)銷售或者企業(yè)的效益主要寄希望于國內(nèi)熱水器市場，以阿德斯現(xiàn)有的投資規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模，必須的有相當(dāng)大的市場份額才足以保持正常的產(chǎn)銷平衡，企業(yè)才可獲得較好的經(jīng)營效益。德賽隆只有成為國內(nèi)市場的強(qiáng)勢品牌，才能取得所需的市場份額。

②第一章我們已經(jīng)陳述了熱水器行業(yè)在3-5年內(nèi)將向品牌集中性市場迅速進(jìn)化，絕大部分市場將被為數(shù)不多的全國性大品牌瓜分，此外的市場份額非常有限。阿德斯如果不能在3-5年之內(nèi)擠進(jìn)強(qiáng)勢品牌行列，就無法分到相應(yīng)的市場份額。而我們只有以積極的強(qiáng)勢的市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略去完成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。

③ 彩電冰箱等家電市場的競爭歷史告訴我們，沒有任何一個(gè)品牌可以漫不經(jīng)心地在這些行業(yè)市場獲得成功，即使對那些技術(shù)先進(jìn)有先進(jìn)營銷背景的國際品牌而言，也不例外。只有那些非常努力不懈進(jìn)取的強(qiáng)勢品牌才能成為行業(yè)的幸存者。彩電，冰箱，洗衣機(jī)，VCD等市場的殘酷競爭讓我們對此堅(jiān)信不疑。更可況如今熱水器行業(yè)所面臨的競爭對手有很多都是在這些行業(yè)市場中取勝的家電大鱷，要戰(zhàn)勝和超出他們，我們比他們過去的競爭對手與之抗衡要艱苦的多，我們必須加倍努力和更勝從前。

④我們也看到，熱水器行業(yè)還沒有真正意義上取得絕對優(yōu)勢的市場領(lǐng)導(dǎo)者，海爾在電熱水器市場的占有率也不過是20%左右，比格蘭仕在微波爐市場上的60%的占有率，還有很大的路程要走。在市場領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位還不穩(wěn)定和優(yōu)勢還不很明確的時(shí)候，強(qiáng)勢的市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略是有機(jī)會(huì)獲得巨大成功的。就像當(dāng)年的步步高挑戰(zhàn)愛多那樣，獲益匪淺，并迅速成為市場的強(qiáng)勢品牌。

2、向誰挑戰(zhàn)

我們所說的挑戰(zhàn)首先不是指不擇手段地打壓競爭對手從謀害競爭對手的過程中獲益。我們所說的挑戰(zhàn)有兩個(gè)基本前提：①熱水器特別是電熱水器目前正處于市場高速成長期而非衰退期，每一個(gè)廠家都可能從市場的整體成長中獲益；②市場領(lǐng)導(dǎo)者地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠牢固。這樣我們挑戰(zhàn)的對象應(yīng)該是：

⑴向保守、消極和不成熟的營銷思想挑戰(zhàn)；

我們必須明白，任何一個(gè)市場的高速增長階段，都應(yīng)該是這個(gè)市場的廠商強(qiáng)勢開拓的階段。許多企業(yè)的不成功以及被市場競爭擊敗，原因都來自保守、消極和不成熟的營銷思想。我們相信任何一個(gè)企業(yè)的成功都離不開審時(shí)度勢強(qiáng)勢出擊的營銷決擇。

⑵向市場領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢之處挑戰(zhàn)；

對于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位非常鞏固的品牌挑戰(zhàn)，往往我們只能選者被他們遺忘合忽視的細(xì)分市場進(jìn)攻，才能有可能獲得挑戰(zhàn)的成功。而對于目前電熱水器市場而言，市場領(lǐng)導(dǎo)者地位還非常脆弱，重新洗牌勢所難免。我們要獲得大的成功，必須在對手做得好的方面更勝一籌，并以整體的優(yōu)勢來獲得最后競爭的勝利。所以我們要挑戰(zhàn)的是市場領(lǐng)導(dǎo)者的強(qiáng)勢之處，而非某些弱勢。

3、如何挑戰(zhàn)和構(gòu)成強(qiáng)勢市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略的策略選擇

市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略常用的策略可分為九類：價(jià)格折扣策略；廉價(jià)產(chǎn)品策略；聲望策略；產(chǎn)品繁衍策略；產(chǎn)品革新策略，改進(jìn)服務(wù)策略；分銷革新策略；降低成本策略；比賦市場領(lǐng)導(dǎo)著的強(qiáng)勢營銷傳播策略。

①根據(jù)我們前面各項(xiàng)的分析，我們能夠選擇的不多：聲望策略；分銷革新策略；比賦市場領(lǐng)導(dǎo)著的強(qiáng)勢營銷傳播策略。

②有兩項(xiàng)是企業(yè)的生產(chǎn)主管和企業(yè)高層可以交由產(chǎn)品研發(fā)部門考慮的：產(chǎn)品繁衍策略；降低成本策略；產(chǎn)品革新策略。

③我們眼前可能要放棄的策略有：價(jià)格折扣策略；廉價(jià)產(chǎn)品策略；（這兩種策略被萬家樂和萬和等本土有成本優(yōu)勢的企業(yè)運(yùn)用得很多；也在最近的PDA大戰(zhàn)中被名人運(yùn)用并有效地奪取了超過于商務(wù)通的市場份額。）

第②③兩項(xiàng)是我們可能在3-5年內(nèi)所不能沿用的策略，但最后應(yīng)該由企業(yè)根據(jù)自身的生產(chǎn)成本和技術(shù)能力提供的可能性做出選擇。

第2節(jié)　強(qiáng)勢挑戰(zhàn)的三原則

盡管營銷傳播策略只是營銷戰(zhàn)略的一個(gè)部分，但營銷傳播策略必須配合營銷戰(zhàn)略并符合原則才能發(fā)揮強(qiáng)大的作用。商務(wù)通在掌上電腦上獲得的空前的成功，證明這一條規(guī)則也適合國內(nèi)的市場環(huán)境。

1、 傳播優(yōu)勢原則

早在VCD大戰(zhàn)的時(shí)代，此一原則就被許多廣東民營企業(yè)運(yùn)用得淋漓盡致。而今在熱水器行業(yè)，海爾，萬家樂，阿里斯頓等品牌也正在發(fā)動(dòng)日復(fù)一日的強(qiáng)大的營銷傳播攻勢，成為他們攻城掠地的重要武器。這也驗(yàn)證了品牌知名度和認(rèn)知度對品牌成長的重要性。

作為一個(gè)投資規(guī)模位于行業(yè)前列的品牌，阿德斯要想在迅猛發(fā)展和殘酷競爭的電熱水器行業(yè)獲勝，保持營銷傳播上的優(yōu)勢就顯得至關(guān)重要。

2、整體優(yōu)勢原則

整體優(yōu)勢使指阿德斯必須努力在營銷工作的整體上表現(xiàn)出勝于對手的優(yōu)勢。這一項(xiàng)原則是不是顯得過于簡單和毫無策略味道可言呢？是的。我們很難想象，我們不努力在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、網(wǎng)絡(luò)等諸方面做到一定的層次，在整體競爭力上沒有一個(gè)基礎(chǔ)，我們怎么可能戰(zhàn)勝那些全能型的家電大鱷呢？

3、集中優(yōu)勢兵力于主要消費(fèi)群體的原則

很明顯地是，我們并不是只在某個(gè)區(qū)域市場或者針對某個(gè)特定家庭群體的細(xì)分市場獲得優(yōu)勢，就可以滿足企業(yè)的對市場份額的現(xiàn)實(shí)需要。我們?nèi)匀灰褷I銷資源放在爭奪這個(gè)行業(yè)的主要消費(fèi)群體上，而不是相反。

電熱水器的重要消費(fèi)特征：重復(fù)性購買周期很長品牌忠誠度對銷售的貢獻(xiàn)滯后；這決定了3-5年內(nèi)產(chǎn)生購買力的消費(fèi)者的品牌忠誠度相對空白，使得新的品牌爭奪主要消費(fèi)群體變得相對容易。所以我們不可機(jī)械地運(yùn)用定位技術(shù)和市場細(xì)分技術(shù)，使自身畫地為牢，從而葬送了成就行業(yè)內(nèi)大品牌的市場條件。（海爾進(jìn)入熱水器的快速成功，就從側(cè)面證明了這一點(diǎn)。）

第3節(jié) 目標(biāo)市場描述

出于來自于市場競爭背景下的市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略考慮，我們提議以主要的市場新生需求群體為目標(biāo)消費(fèi)群體來進(jìn)行目標(biāo)市場定位。

正如我們在第一章中所指出的那樣：電熱水器的增長主要出現(xiàn)在城市特別是大城市仍很熱銷，銷量增長30%-50%，　農(nóng)村只有3%的人口有購買熱水器的愿望，但實(shí)際大約只有一半即400萬個(gè)家庭實(shí)現(xiàn)購買，故熱水器在農(nóng)村的銷售不會(huì)增長。同時(shí)我們根據(jù)一份相關(guān)群體的研究資料，就我們的目標(biāo)市場的描述如下。

1、 目標(biāo)消費(fèi)群指向

大中城市的以中等及中等偏下收入的城市常住居民和流動(dòng)人口，中青年是這個(gè)群體的主要年齡特征，這個(gè)群體是市民文化和都市文化的雙重支柱群體。

2、 目標(biāo)價(jià)格端位

隨著大中城市居民的收入近幾年有了明顯的增長，熱水器的中端價(jià)位和中端偏上價(jià)位容易為消費(fèi)者接受；和其他主要家電產(chǎn)品一樣，熱水器低端市場的規(guī)模也不可忽視，并且與價(jià)格相關(guān)系數(shù)較大，但明顯低于彩電冰箱等產(chǎn)品的價(jià)格相關(guān)系數(shù)。

3、 目標(biāo)區(qū)域

電熱水器高速增長地區(qū)在北方與內(nèi)陸省份，并集中在大中城市。阿德斯的區(qū)域戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)該作相應(yīng)的調(diào)整。在北方地區(qū)大中城市建立良好網(wǎng)絡(luò)后，要努力開拓北方其他地區(qū)市場，不要盲目把營銷重點(diǎn)向南方區(qū)域轉(zhuǎn)移。

4、目標(biāo)使用價(jià)值和目標(biāo)消費(fèi)熱點(diǎn)

許多廠商的市場調(diào)研表明，消費(fèi)者最先關(guān)注熱水器的安全性能，產(chǎn)品使用的便利性和售后服務(wù)被關(guān)心的程度緊隨其后。

第4節(jié)　營銷傳播奏效的奧妙

我們必將要討論何種營銷傳播策略對熱水器品牌和產(chǎn)品促進(jìn)銷售產(chǎn)生最佳的作用。討論這個(gè)問題之前我們必須明確兩點(diǎn)：①這種傳播策略必須在短期內(nèi)（3-5年）產(chǎn)生效果，而不是僅僅寄望于品牌長遠(yuǎn)的形象目標(biāo)，因?yàn)闅埧岬氖袌鰶Q戰(zhàn)將在3-5年展開；②這種傳播策略適合電熱水器這種類別的產(chǎn)品消費(fèi)情態(tài)，我們必須清楚它不是香煙也不是牛仔褲更不是汽車它是一種小家電。

1、家電行業(yè)多年來的營銷傳播實(shí)戰(zhàn)證明：消費(fèi)者對產(chǎn)品的物質(zhì)功能的關(guān)注成為最有促銷力的奏效支點(diǎn)。10年以前日本的家電企業(yè)利用國人對國際品牌的崇拜心理，在沒有營銷傳播的前提下也能獲得很好的市場份額。這種狀況沒有多久就被改變了——國內(nèi)的家電企業(yè)靠著他們對一般性技術(shù)產(chǎn)品的千奇百怪的概念包裝和炒作，卻贏得了市場的絕大部分份額。當(dāng)前進(jìn)入彩電和冰箱行業(yè)的國際品牌也啟用了這個(gè)方向的傳播策略，并去奪回了部分高端市場。

2、我們認(rèn)為這一規(guī)律可能也是電熱水器傳播競勝策略的必由之路和基礎(chǔ)。

我們的一個(gè)小范圍內(nèi)的消費(fèi)者訪談?wù){(diào)研也證明了這一點(diǎn)：大多數(shù)消費(fèi)者把熱水器看作是一項(xiàng)基本的生活工具，并且他們首先都談到的是他們的功能，而不是談到它的某種身份象征意義和文化象征價(jià)值。

不過消費(fèi)者會(huì)看重?zé)崴鞯墓δ芷焚|(zhì)，依次是安全性，使用便利性和自動(dòng)化程度等。那么可以這樣講，在消費(fèi)者討論熱水器的品牌價(jià)值時(shí)，人們會(huì)緊緊地圍繞安全性，使用便利性和先進(jìn)的技術(shù)特征來尋求之支撐。同時(shí)，人們會(huì)優(yōu)先選擇那些在他們最關(guān)心的問題上解決得最好的產(chǎn)品。所以海爾熱水器牢牢地抓住“安全”問題不放，全力在“安全”方面建立消費(fèi)者的購買信心，并取得了非常顯著的市場回報(bào)。

3、我們也要看到，隱藏在消費(fèi)需求下面的個(gè)體心理動(dòng)機(jī)是更根本的因素，也是最能刺激消費(fèi)者購買選擇的工具。所以我們應(yīng)該認(rèn)真準(zhǔn)確地研究消費(fèi)者洗浴的心理動(dòng)機(jī)，并在這種動(dòng)機(jī)和我們的產(chǎn)品品牌之間建立一種自然的聯(lián)系。我們深信：這種基于撥動(dòng)和滿足消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的傳播策略必將獲得最大的威力和成效。如果我們非要放棄產(chǎn)品功能的概念策略而走洗浴文化的策略路子的話，我們深信只有在撥動(dòng)和滿足消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)之上，界定和塑造洗浴文化，才有可能在熱水器激烈的商戰(zhàn)中奏效。而不應(yīng)該是某種隨意臆想出來的虛幻之物。

（當(dāng)然，我們要發(fā)展一個(gè)精準(zhǔn)強(qiáng)銷的傳播策略和訴求策略，最好是通過深度的樣本研究和消費(fèi)心理測試。）

第5節(jié)　洗浴的動(dòng)機(jī)、洗浴文化與USP

我們在經(jīng)過一個(gè)簡單的消費(fèi)者研究之后，繪制了如下“熱水器一般產(chǎn)品特征與消費(fèi)動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)示意圖“：

正如前面我們所講的那樣，一般性的市場調(diào)研會(huì)指出：消費(fèi)者對熱水器的功能品質(zhì)關(guān)注的問題，依次是安全性，使用便利性和自動(dòng)化程度等。但這種調(diào)查并不能揭示消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)何在。我們的研究表明，消費(fèi)者在通常以洗浴為目的購買熱水器時(shí)，大致有五個(gè)層面的需求和動(dòng)機(jī)，分別為：清潔身體；免受傷害；與人親近；家庭身份顯示；理想生活。

我們還發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象：

① 清潔身體被相當(dāng)一部分男士所忽視，且被不認(rèn)為有足夠的重要；但如果妻子，女友和其他家庭成員對此種懶散行為不滿時(shí)，男士們往往會(huì)自覺地重視這個(gè)問題并愉快地完成洗浴行為。這揭示出，大多數(shù)男士洗浴的一個(gè)潛在動(dòng)機(jī)在于通過洗浴行為獲得與妻子，女友和其他家庭成員親近的氣氛和機(jī)會(huì)，并從中得到親情，性和歸宿的滿足。

② 對于大多數(shù)女人而言，似乎清潔身體的傾向源自于天性。其實(shí)不然：古有“士為知己者死，女為悅己者容”的格言。女人偏愛清潔依然本能性地源自對異性的顧忌、渴望和希望被他人親近的歸屬感——女人的歸屬感、依賴感天性就強(qiáng)于男人。我們以此看到歸屬的動(dòng)機(jī)與洗浴行為的緊密關(guān)聯(lián)。

③子女的洗浴行為一般會(huì)受到家庭的熏陶：多數(shù)父母在子女年幼的時(shí)候會(huì)把清潔的愿望賦予給子女，并以行為和親近態(tài)度作為對子女的獎(jiǎng)賞。大多數(shù)子女因此下意識(shí)里將洗浴和親近關(guān)聯(lián)起來。在沒有親情關(guān)系的群體生活中，無論男女都會(huì)在集體洗浴行為之前，下意識(shí)地選擇最親近最可信賴的同性前往。

僅僅是上面的分析，就可以使我們認(rèn)定洗浴行為背后所掩藏的心理動(dòng)機(jī)了。利用這種心理動(dòng)機(jī)，去提煉我們品牌的健康的洗浴文化并使之于產(chǎn)品特征緊密相關(guān)，相信能有效地撬動(dòng)消費(fèi)欲望，極大地促進(jìn)產(chǎn)品和品牌的市場營銷推廣。我們的主張歸入如下幾點(diǎn)：

⑴以甜蜜幸福的家庭生活和情感歸屬作為洗浴文化的核心；

⑵清潔的身體讓每一個(gè)人與親人更貼近，更溫馨，更親密；并以此發(fā)展阿德斯的廣告情感訴求策略和廣告表現(xiàn)技巧；

⑶阿德斯的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)、售后服務(wù)等層面的優(yōu)勢（安全，舒適，節(jié)能，便利性）都提煉到甜蜜的情感歸屬的主題上來，并發(fā)展自己的USP。

⑷以此為策略方向統(tǒng)領(lǐng)一切營銷傳播活動(dòng)：包括廣告，公關(guān)，店堂推廣，人員促銷等。并在企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中予以協(xié)調(diào)地執(zhí)行。 阿德斯品牌營銷傳播競勝 “甜蜜”方略

我們已經(jīng)通過前兩部分，對阿德斯品牌營銷傳播競勝的基礎(chǔ)，作了相當(dāng)務(wù)實(shí)和細(xì)致的分析和論述。在這樣的認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)之上創(chuàng)造和推行“甜蜜”方略，正是體現(xiàn)了針對性的原則。我們確立了品牌的清晰的目標(biāo)，就必須有力地沿著這個(gè)正確方向前進(jìn)；我們對根本性的消費(fèi)動(dòng)機(jī)有了客觀的認(rèn)識(shí)，就應(yīng)該對其善加利用，建立賽得隆品牌營銷傳播競勝的有效方略。

第1節(jié) 品牌形象定位及形象管理

1、 品牌形象定位 ：阿德斯應(yīng)該被界定為一個(gè)非常富有人本主義精神的國際化高科技品牌。

①我們前文已經(jīng)詳細(xì)地描述過阿德斯在市場重要面對主要的目標(biāo)消費(fèi)者：大中城市的常住居民和流動(dòng)人口，都市文化的傾向非常明顯。一個(gè)國際化的高科技品牌是比較容易為最大多數(shù)消費(fèi)者所喜愛的。

②我們將同樣面臨消費(fèi)群對自身個(gè)體更加注重的大趨勢，以人為本和人本主義精神是時(shí)代大勢所趨。

③人本主義精神在德賽隆品牌形象中應(yīng)該以情感和歸屬作為內(nèi)核，而不是以個(gè)性化為重點(diǎn)。

2、品牌形象管理：一個(gè)特定的品牌形象建立，是通過營銷傳播事務(wù)中的傳播元素透過傳播行為來建立的。品牌形象的創(chuàng)建要透過縝密的品牌形象管理來實(shí)現(xiàn)。

比如：

① 廣告中的人物、場景、音樂、旁白音質(zhì)、剪接手法等都要體現(xiàn)國際化的味道。

② 廣告創(chuàng)意要體現(xiàn)人文色彩和家庭情感情趣等

③ 企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng)要有現(xiàn)代感，簡潔、和人性化特征

④ 公關(guān)及企業(yè)的其他傳播行為要體現(xiàn)品牌的定位和人文關(guān)懷。

第2節(jié) 品牌理念及口號

阿德斯品牌理念：以高科技營造甜蜜幸福的家庭生活，致力于為家庭創(chuàng)造親密無間的人文環(huán)境。

阿德斯品牌推廣口號：溫馨科技，甜蜜如意，阿德斯。