個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)。可是隨著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來(lái)。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。

（四）營(yíng)銷宣傳渠道單一

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，在對(duì)外營(yíng)銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無(wú)形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒(méi)有很好地策劃。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過(guò)客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng)

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒(méi)有豐富新晨

的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說(shuō)明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。

（四）加強(qiáng)橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國(guó)金融機(jī)構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行不能涉及證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢(shì)下，銀行應(yīng)積極參與，加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費(fèi)品商家的合作，一方面可以設(shè)計(jì)更多適應(yīng)理財(cái)業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進(jìn)保險(xiǎn)，加強(qiáng)銀企合作，從而促進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

總之，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺(tái)向綜合理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過(guò)一系列不斷的完善和發(fā)展為我國(guó)的銀行業(yè)帶來(lái)收益。

參考文獻(xiàn)

篇（2）

（一）客觀環(huán)境的制約：1、金融制度、法律法規(guī)的制約以及我國(guó)居民理財(cái)文化和理財(cái)意識(shí)的缺失。我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，要求銀行不能直接經(jīng)營(yíng)證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù),產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍受到限制,難以滿足客戶的理財(cái)需求。2、鑒于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行起步較晚，居民對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念、流程也了解甚少。并且中國(guó)人普遍有種“財(cái)怕外露”的思想，財(cái)放在外，總感不安,因此，有些人仍保持守財(cái)不放，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)有一定誤解。

（二）國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行自身的制約：1、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下長(zhǎng)期的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式使得商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式等方面“發(fā)育不良”,對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的了解不夠深入,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念滯后；2、缺乏具備專業(yè)知識(shí)和技能的、高素質(zhì)的理財(cái)人員，以及銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，目前我國(guó)銀行理財(cái)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還做不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。3、國(guó)內(nèi)需求不足。個(gè)人理財(cái)定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過(guò)高，小金額理財(cái)產(chǎn)品甚少，造成客源稀少。中國(guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，總體上高收入客戶占比較低，就現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品看來(lái)，門檻偏高，而滿足這一條件的客戶相當(dāng)有限,并且理財(cái)計(jì)劃也缺乏個(gè)性化，產(chǎn)品研發(fā)能力低。

二、完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

根據(jù)上面所陳述的問(wèn)題，為了完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，總結(jié)出如下對(duì)策：

（一）加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)跨行業(yè)合作。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中，努力發(fā)展交叉性金融業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)服務(wù)方式進(jìn)行優(yōu)化，發(fā)掘個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)中的可利用之處，尋找共同點(diǎn)進(jìn)行跨行業(yè)合作，來(lái)為深化理財(cái)業(yè)務(wù)而努力擴(kuò)大客戶群體、鞏固客戶基礎(chǔ)、實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的多樣化、多行業(yè)發(fā)展。

（二）加強(qiáng)公民理財(cái)意識(shí)，加大理財(cái)產(chǎn)品宣傳力度。回顧歷史，我國(guó)由發(fā)展到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期都不需要個(gè)人理財(cái)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下人們只需按著計(jì)劃走，人們對(duì)理財(cái)自然一臉茫然。而到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，人們光靠守財(cái)已不能滿足其需要，這時(shí)就需要公民樹立正確理財(cái)意識(shí)，對(duì)公民進(jìn)行理財(cái)教育，大力宣揚(yáng)理財(cái)文化，宣傳理財(cái)產(chǎn)品，讓公民真切了解到理財(cái)?shù)闹匾ㄟ^(guò)理好財(cái)增加自身的財(cái)富，以此來(lái)擴(kuò)大理財(cái)人群。

（三）轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷方式。加快商業(yè)銀行信息化建設(shè)，采用科學(xué)的理財(cái)手段，建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng),完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，建立健全內(nèi)部控制制度，增強(qiáng)內(nèi)控意識(shí)。吸取發(fā)達(dá)國(guó)家在經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷方面的優(yōu)良成果，借鑒其市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，銀行人員要樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，強(qiáng)化意識(shí),深刻領(lǐng)會(huì)理財(cái)?shù)恼嬲x,把理財(cái)理念吃透搞懂。

篇（3）

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國(guó)個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)雖然還處于起步階段，但據(jù)調(diào)查，有75%的居民對(duì)于個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)有興趣，42%表示自己需要個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)。由此可見，我國(guó)多數(shù)的居民有通過(guò)理財(cái)顧問(wèn)為自己規(guī)劃理財(cái)活動(dòng)的意愿。近些年，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行通過(guò)持續(xù)的研究和探索，已經(jīng)切實(shí)的認(rèn)識(shí)到了推出個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各家銀行也已經(jīng)將該業(yè)務(wù)作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶和開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)的重要手段。

1.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類不斷豐富

近些年作為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)主要組成部分的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其發(fā)展規(guī)模異常迅猛。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也逐步由單一的固定收益型向高收益高風(fēng)險(xiǎn)型轉(zhuǎn)變，一般可分為：證券類個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，QDII理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更好的結(jié)合了市場(chǎng)的需求。

2.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模增長(zhǎng)迅速

2009年，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)12100億元，比上年同期增加4144億元，增長(zhǎng)102.4%。2011年第一季度，各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品銷售額達(dá)到19100億元。

3.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的外部監(jiān)管環(huán)境不斷細(xì)化

《金融機(jī)構(gòu)衍生產(chǎn)品交易管理辦法》、《商業(yè)銀行市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《關(guān)于商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》等規(guī)章制度的陸續(xù)出臺(tái)，從產(chǎn)品營(yíng)銷、開發(fā)設(shè)計(jì)、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)揭示等方面確保了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

二、制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題

與其他的投資項(xiàng)目一樣，個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)項(xiàng)目在尋求高收益的過(guò)程中也必然面臨存在高風(fēng)險(xiǎn)因素的問(wèn)題，而這些風(fēng)險(xiǎn)因素也有一定的表現(xiàn)方式以及特征，同時(shí)在這些風(fēng)險(xiǎn)因素之間也并非絕對(duì)的獨(dú)立，而是又有著一定的相互聯(lián)系，這是由銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在方法、策略以及內(nèi)容等方面的諸多因素所決定的。

個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的管控風(fēng)險(xiǎn)存在于三個(gè)方面：第一是理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)方面。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)通常都是根據(jù)消費(fèi)者的需要來(lái)選擇相應(yīng)的金融產(chǎn)品的不同組合，這種產(chǎn)品的組合過(guò)程就相當(dāng)于銀行金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)的過(guò)程。但是，當(dāng)前的我國(guó)銀行業(yè)金融理財(cái)產(chǎn)品的組合過(guò)程卻常常目光短淺，容易出現(xiàn)盲目照搬的情況，這種情況就使得個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在開發(fā)階段就由于產(chǎn)品的同質(zhì)性產(chǎn)生了投資風(fēng)險(xiǎn)，并且也會(huì)因?yàn)榍址钙渌y行金融理財(cái)產(chǎn)品的專利權(quán)，而產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。第二是理財(cái)產(chǎn)品的投資顧問(wèn)方面。在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，理財(cái)產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)良好的銷售情況需要銀行在對(duì)已有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的情況下進(jìn)行，這就需要銀行能夠全面掌握目標(biāo)客戶的資料，從而獲得良好的市場(chǎng)份額，但是目前商業(yè)銀行往往在沒(méi)有全面了解客戶的情況下急于向客戶銷售金融產(chǎn)品，這就容易產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)及法律風(fēng)險(xiǎn)。第三是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)生是能夠針對(duì)不同的客戶使其資產(chǎn)增值并達(dá)到增值的最大化，但是目前銀行卻因?yàn)榧庇谕瓿啥唐谀繕?biāo)從而沒(méi)有真正全面為顧客著想，這樣就容易發(fā)生因?yàn)殇N售不當(dāng)給銀行帶來(lái)的規(guī)范性及法律風(fēng)險(xiǎn)。

2.理財(cái)專業(yè)化水平不足問(wèn)題

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于技術(shù)性及知識(shí)性很強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，因此對(duì)理財(cái)從業(yè)人員的要求十分高，不僅要求從業(yè)人員具有相當(dāng)豐富的專業(yè)理財(cái)知識(shí)及熟練地理財(cái)技能，還需要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷及法律等方面的相關(guān)金融業(yè)務(wù)知識(shí)，并且還要具備較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力及人際交往能力。但是目前來(lái)看，符合以上標(biāo)準(zhǔn)的高素質(zhì)理財(cái)人員嚴(yán)重不足。

在國(guó)外的銀行業(yè)，銀行要求專業(yè)的理財(cái)咨詢師全面了解客戶的有關(guān)資料并取得客戶的信任，并具備通過(guò)與客戶的交流來(lái)了解客戶的真正需求，從而在基金、證券、客戶信貸業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)及銀行存款等其他金融業(yè)務(wù)上為客戶提供最好的方案，并對(duì)所設(shè)計(jì)方案的實(shí)施進(jìn)行跟蹤并及時(shí)進(jìn)行反饋，從而滿足客戶的財(cái)務(wù)需求。與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)的理財(cái)顧問(wèn)大多不是十分專業(yè)，很多都是有儲(chǔ)蓄所員工或其他部門人員轉(zhuǎn)變成理財(cái)經(jīng)理，所需要的知識(shí)儲(chǔ)備不是十分全面，也不可能為客戶提供很好的理財(cái)咨詢。雖然最近幾年很多的理財(cái)經(jīng)理通過(guò)努力通過(guò)了AFP/CFP資格認(rèn)證考試，但是也僅僅是具備基本的常識(shí)性的理財(cái)知識(shí)，知識(shí)儲(chǔ)備及對(duì)所掌握知識(shí)的運(yùn)用相對(duì)國(guó)外專業(yè)的理財(cái)人員還有一定的差距。因此，如何選拔及培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)經(jīng)理來(lái)為客戶提供有價(jià)值的資產(chǎn)增值服務(wù)，成為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中以及亟需解決的問(wèn)題。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題的主要對(duì)策

1.建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理策略

篇（4）

中圖分類號(hào):F8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1003-949X(2010)-08-0062-03

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上經(jīng)過(guò)10幾年的的發(fā)展已經(jīng)初具了規(guī)模。

1.理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富,產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大,更新速度和靈活性不斷提高

根據(jù)《2008-2009年中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)研究年度報(bào)告》統(tǒng)計(jì)資料顯示,2005年我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣,2006年達(dá)到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)本外幣理財(cái)產(chǎn)品合計(jì)銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年,銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭,頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬(wàn)億元人民幣。同時(shí),銀行的理財(cái)產(chǎn)品日益豐富,除了傳統(tǒng)的基金、債券和保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行開始涉足個(gè)人外匯實(shí)盤交易、黃金買賣等業(yè)務(wù)。

2.服務(wù)環(huán)境不斷改善,完善的多層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)正在建立

國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾年的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),大部分銀行的對(duì)外機(jī)構(gòu)都將傳統(tǒng)的高柜改造成高低柜分離,網(wǎng)點(diǎn)功能上注重理財(cái)服務(wù),對(duì)客戶實(shí)施分層管理,相繼建立了理財(cái)中心、理財(cái)室和理財(cái)窗口,滿足對(duì)不同客戶的服務(wù)要求。

在人力資源上,經(jīng)過(guò)幾年的嚴(yán)格挑選和培訓(xùn),各商業(yè)銀行基本都建立起一支比較優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)上他們開始思考如何從單純推銷產(chǎn)品向?yàn)榭蛻艟C合服務(wù)發(fā)展。

在技術(shù)支持上,各種軟件的不斷開發(fā),對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。

3.品牌意識(shí)不斷加強(qiáng)

品牌戰(zhàn)略已經(jīng)得到了各商業(yè)銀行的重視,大部分商業(yè)銀行都已經(jīng)建立起自己的理財(cái)品牌如建行的樂(lè)當(dāng)家理財(cái)、交行的沃德財(cái)富、招行的金葵花理財(cái)?shù)鹊取?/p>

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

各家商業(yè)銀行都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行發(fā)展的重要,將工作重心朝這個(gè)方向發(fā)展,而中間業(yè)務(wù)中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占據(jù)了重要的戰(zhàn)略地位。雖然目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段,但相比于外資銀行,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還處于起步階段,原來(lái)的問(wèn)題還沒(méi)有徹底解決,新的問(wèn)題又不斷涌現(xiàn)。

1.全方位服務(wù)意識(shí)有待提高,以產(chǎn)品營(yíng)銷為中心的服務(wù)模式還沒(méi)有改變

個(gè)人理財(cái),又稱理財(cái)規(guī)劃、理財(cái)策劃、個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃等,根據(jù)美國(guó)理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)的定義,個(gè)人理財(cái)是“制定合理利用財(cái)務(wù)資源,實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)人人生目標(biāo)的程序”。國(guó)際理財(cái)協(xié)會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x是“理財(cái)策劃是理財(cái)師通過(guò)收集、整理顧客的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù),傾聽顧客的希望、要求、目標(biāo)等,在專家的協(xié)助下,為顧客進(jìn)行儲(chǔ)蓄策劃、投資策劃、保險(xiǎn)策劃、稅收策劃、財(cái)產(chǎn)事業(yè)繼承策劃、經(jīng)營(yíng)策略等生活設(shè)計(jì)方案,并為顧客進(jìn)行具體的實(shí)施提供合理的建議。”我國(guó)銀監(jiān)會(huì)在2005年頒發(fā)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》中指出:“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。”

根據(jù)定義我們可以看出,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一個(gè)全方位的綜合性的專業(yè)服務(wù),但目前銀行還是以產(chǎn)品營(yíng)銷為中心的模式,大部分的理財(cái)客戶經(jīng)理日常的工作卻是單純的銷售銀行產(chǎn)品,每天搜索行內(nèi)的有存款客戶,通過(guò)電話或其他手段向他們推薦銀行的理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、債券,而不考慮客戶是否實(shí)際需要,金融危機(jī)以來(lái),股市基金市場(chǎng)疲軟、大量銀行理財(cái)產(chǎn)品負(fù)收益,客戶投資出現(xiàn)虧損,嚴(yán)重影響了銀行理財(cái)?shù)男蜗蠛托抛u(yù)。

2.客戶細(xì)分粗放型導(dǎo)致服務(wù)方式的單一性

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已建立初步客戶細(xì)分機(jī)制,對(duì)高中低端客戶采取了差異化服務(wù),但粗放型的細(xì)分方法,往往只單純根據(jù)客戶的銀行資產(chǎn)進(jìn)行劃分。單一屬性的客戶劃分導(dǎo)致采取的服務(wù)方式單一性、非針對(duì)性。

3.高端人才缺乏、從業(yè)客戶經(jīng)理素質(zhì)有待提高

國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展培養(yǎng)了一批較優(yōu)秀的理財(cái)客戶經(jīng)理,但這些客戶經(jīng)理或者是從原來(lái)的柜員轉(zhuǎn)型、或者是從新分配的高校畢業(yè)生中選拔,雖然經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn),依然普遍存在理論知識(shí)不夠全面、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的問(wèn)題。而國(guó)內(nèi)高財(cái)富凈值客戶日益增多,他們對(duì)那些具有很好的職業(yè)道德、專業(yè)的理財(cái)知識(shí),能處理復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,同時(shí)精通稅收、法律等相關(guān)知識(shí)的高端理財(cái)人才有強(qiáng)烈的需求,但國(guó)內(nèi)銀行對(duì)這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù),幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù),這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾,目前在國(guó)內(nèi)我還沒(méi)有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。

4.產(chǎn)品創(chuàng)新滯后市場(chǎng)需求,同質(zhì)化嚴(yán)重

商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)客戶的需求來(lái)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,但目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品流程復(fù)雜,除了行內(nèi)自下而上的多道流程外還需要經(jīng)過(guò)相關(guān)監(jiān)管部分的審核。繁雜的工作流程使產(chǎn)品剛面試就跟市場(chǎng)發(fā)生了脫節(jié)。

同時(shí)商業(yè)銀行因缺乏高水平的產(chǎn)品創(chuàng)新人才,以及國(guó)內(nèi)政策、資本環(huán)境的影響,產(chǎn)品創(chuàng)新表面化,無(wú)法設(shè)計(jì)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。過(guò)分借鑒國(guó)外的成熟產(chǎn)品,甚至照搬照抄,導(dǎo)致產(chǎn)品水土不服,不適合國(guó)內(nèi)客戶的需求。

因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新能力不夠,跟風(fēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重,導(dǎo)致各銀行間產(chǎn)品同質(zhì)化。

5.個(gè)人理財(cái)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),風(fēng)險(xiǎn)防控能力薄弱

商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷和理財(cái)服務(wù)中缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。主要表現(xiàn)在:

(1)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,商業(yè)銀行缺乏相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控能力、無(wú)法及時(shí)識(shí)別計(jì)量市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品定價(jià)能力差,導(dǎo)致產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理。2009年多家商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益或零收益與產(chǎn)品設(shè)計(jì)上沒(méi)有足夠重視風(fēng)險(xiǎn)管理有很大關(guān)系。

(2)在產(chǎn)品營(yíng)銷及產(chǎn)品對(duì)外宣傳上過(guò)分強(qiáng)調(diào)收益性,而忽視風(fēng)險(xiǎn)提示。產(chǎn)品出現(xiàn)虧損時(shí)銀行聲譽(yù)受到嚴(yán)重影響。

(3)部分商業(yè)銀行未建立服務(wù)監(jiān)控體制,缺少相應(yīng)的系統(tǒng)支持,導(dǎo)致客戶評(píng)估、后續(xù)跟蹤服務(wù)等各方面的理財(cái)服務(wù)不規(guī)范,錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)營(yíng)銷的情況時(shí)有發(fā)生;客戶投訴處理機(jī)制不夠完善缺少應(yīng)急處理能力和各種情景分析能力。

三、個(gè)人理財(cái)發(fā)展對(duì)策

1.樹立以客戶為中心的服務(wù)理念,完善多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

(1)改革銀行組織機(jī)構(gòu)、完善理財(cái)客戶經(jīng)理體制。要建立以客戶為中心的理財(cái)服務(wù),應(yīng)該調(diào)整銀行組織機(jī)構(gòu),對(duì)理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行細(xì)分。現(xiàn)有的客戶經(jīng)理制度是將理財(cái)客戶經(jīng)理分為理財(cái)顧問(wèn)、客戶經(jīng)理和高級(jí)客戶經(jīng)理,這是從服務(wù)人員素質(zhì)的高低和服務(wù)客戶類型來(lái)劃分。要改變以產(chǎn)品銷售為中心的模式,應(yīng)該將個(gè)人理財(cái)師分離出來(lái),變成相對(duì)獨(dú)立的第三方,他們的工作重心是提供理財(cái)規(guī)劃、咨詢。高級(jí)理財(cái)師向高財(cái)務(wù)凈值客戶提供一對(duì)一服務(wù)。而其他客戶經(jīng)理的工作重心則偏向于行內(nèi)產(chǎn)品銷售。

(2)調(diào)整客戶經(jīng)理考核制度。考核制度關(guān)系到每個(gè)客戶經(jīng)理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財(cái)客戶經(jīng)理的績(jī)效與一大堆的指標(biāo)掛鉤:基金的銷售額、保險(xiǎn)的銷售額、理財(cái)產(chǎn)品的銷售額……,這導(dǎo)致每個(gè)客戶經(jīng)理都在忙于推銷各種產(chǎn)品。

合理的考核制度要根據(jù)崗位來(lái)定各種指標(biāo),不同崗位、級(jí)別的指標(biāo)設(shè)置要合理,指標(biāo)的內(nèi)容及幣種要恰當(dāng),指標(biāo)與績(jī)效的掛鉤程度要適當(dāng)。

(3)加強(qiáng)科技開發(fā),整合客戶信息。各商業(yè)銀行近幾年加重了信息系統(tǒng)的投入,對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展起到積極作用。但對(duì)大部分銀行因?yàn)闅v史的原因,很多客戶信息數(shù)據(jù)沒(méi)有及時(shí)保存,斷裂現(xiàn)象比較嚴(yán)重,這就需要銀行投入精力進(jìn)行客戶信息的整合,同時(shí)還需要開發(fā)相關(guān)軟件,為理財(cái)業(yè)務(wù)提供支持。

2.創(chuàng)新理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)機(jī)制,合理規(guī)避政策限制

(1)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約了個(gè)人理財(cái)發(fā)展。我國(guó)金融業(yè)實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管,商業(yè)銀行禁止開展證券、信托和保險(xiǎn)業(yè)務(wù),理財(cái)業(yè)務(wù)籌集的資金也只能投資在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng),而像保險(xiǎn)、基金、證券等業(yè)務(wù),只能推薦或。分業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)理財(cái)?shù)挠绊懕憩F(xiàn)在:第一設(shè)計(jì)的人民幣理財(cái)產(chǎn)品投資范圍下載,收益空間相對(duì)較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財(cái)是一種單一的、不完善的理財(cái)業(yè)務(wù),由于歐美國(guó)家實(shí)行混業(yè)經(jīng)營(yíng),他們可以從事證券、保險(xiǎn)、信托等多種業(yè)務(wù),理財(cái)資金可以在多個(gè)市場(chǎng)流動(dòng),個(gè)人理財(cái)在服務(wù)上通過(guò)利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務(wù),更好的做到了綜合性理財(cái)服務(wù)。

(2)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。要使銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到突破性的發(fā)展,必須要破除分業(yè)經(jīng)營(yíng),但在目前政策不允許的情況下,銀行應(yīng)該調(diào)整經(jīng)營(yíng)機(jī)制,加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的合作,規(guī)避政策限制。

金融機(jī)構(gòu)間的合作可以從以下幾個(gè)方面入手:

首先要繼續(xù)通過(guò)開發(fā)信息技術(shù),銀行為其他金融機(jī)構(gòu)提供資金管理、業(yè)務(wù)的服務(wù)。

其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優(yōu)質(zhì)客戶雙方共同維護(hù),從而降低銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)。

而深層次的合作就是共同開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設(shè)計(jì)新的基金產(chǎn)品等等。

3.提高創(chuàng)新能力,滿足客戶多元化理財(cái)需求

(1)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,使理財(cái)產(chǎn)品能滿足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新是發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的核心,銀行應(yīng)該加大金融產(chǎn)品研究的投入,多做市場(chǎng)調(diào)查,開發(fā)出適合本地客戶需求的產(chǎn)品,不應(yīng)該盲目照搬照抄歐美大銀行的現(xiàn)有產(chǎn)品。如可以開發(fā)流動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)T+0清算。

(2)加強(qiáng)理財(cái)模式的創(chuàng)新,銀行應(yīng)該充分利用新技術(shù),開發(fā)新的理財(cái)模式, 如網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)、手機(jī)理財(cái)。目前一些銀行在這方面已經(jīng)做了很多的努力,如招行的網(wǎng)上銀行,已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自助買賣基金、個(gè)人炒匯、個(gè)人黃金買賣。

(3)制度創(chuàng)新,理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā),服務(wù)的完善還需要制度創(chuàng)新,尤其是簡(jiǎn)化產(chǎn)品創(chuàng)新流程,減少審批環(huán)節(jié),內(nèi)部流程要設(shè)計(jì)合理,減少不必要的時(shí)間浪費(fèi)。

4.正確定位,細(xì)分客戶,提供更針對(duì)性的服務(wù)

理財(cái)服務(wù)的完善需要更好的細(xì)分客戶,真正做到一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。

客戶細(xì)分包括兩個(gè)方面,縱向細(xì)分:對(duì)中高低端客戶的劃分還要更加細(xì)致,不能單純從銀行資產(chǎn)來(lái)判斷;橫向細(xì)分:如高端客戶,需要通過(guò)其他屬性再次分類,如根據(jù)年齡、愛(ài)好、職業(yè)等等維度,只能這樣的細(xì)分才能在服務(wù)客戶時(shí)做到有的放矢。

要更好的細(xì)分客戶首要任務(wù)是要梳理客戶信息,建立一個(gè)豐富的客戶信息庫(kù),只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細(xì)分客戶。其次要通過(guò)數(shù)理知識(shí),建立更科學(xué)分析方法。

5.注重人才培養(yǎng)和引進(jìn),組建高素質(zhì)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)

(1)產(chǎn)品研發(fā)人才。理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)需要一支精通資金業(yè)務(wù)、投資知識(shí)的專業(yè)人才。銀行應(yīng)該適當(dāng)引進(jìn)國(guó)外的精英人才,通過(guò)這些人才帶動(dòng)其他人員的培訓(xùn)。華爾街金融危機(jī)爆發(fā)后,大量金融人才失業(yè),國(guó)內(nèi)很多銀行適時(shí)引進(jìn)了不少人才。這也表明國(guó)內(nèi)銀行對(duì)人才培養(yǎng)越來(lái)越重視。

(2)理財(cái)服務(wù)人才。商業(yè)銀行要提高服務(wù)質(zhì)量,必須要建立一支優(yōu)秀的多層次的理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。個(gè)人客戶經(jīng)理制度要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),相比于其他理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)等,,還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、稅法、會(huì)計(jì)等行業(yè)的相關(guān)知識(shí),只有對(duì)這些知識(shí)的融會(huì)貫通,才能提供綜合性的里財(cái)務(wù)。銀行要建立合適的培訓(xùn)機(jī)制,鼓勵(lì)理財(cái)人員積極參加各類專業(yè)考試,如CFP考試。

同時(shí)銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經(jīng)理晉升制度,制定理財(cái)人員服務(wù)規(guī)范,這樣才能形成有效的客戶經(jīng)理制度。

6.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理,防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)

目前國(guó)內(nèi)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒(méi)有建立風(fēng)險(xiǎn)管理部。而大部分城商行的風(fēng)險(xiǎn)管理部主要是進(jìn)行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理,對(duì)復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)防控能力很差。

金融危機(jī)的爆發(fā)讓越來(lái)越多的商業(yè)銀行意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性。理財(cái)業(yè)務(wù)主要要防范以下幾種風(fēng)險(xiǎn):(1)理財(cái)缺乏整體規(guī)劃,忽視戰(zhàn)略決策的決策風(fēng)險(xiǎn);(2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理體制不健全,產(chǎn)生操作風(fēng)險(xiǎn);(3)理財(cái)產(chǎn)品包含復(fù)雜的資金業(yè)務(wù),但銀行沒(méi)有資金業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力,無(wú)法規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);(4)理財(cái)產(chǎn)品信息披露不完整,給銀行帶來(lái)信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn);(5)個(gè)人理財(cái)師職業(yè)道德意識(shí)薄弱,帶來(lái)道德風(fēng)險(xiǎn);(6)人行個(gè)人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導(dǎo)致無(wú)法正確把握個(gè)人信用,引發(fā)信用風(fēng)險(xiǎn)。

要防范理財(cái)風(fēng)險(xiǎn),銀行可以從以下方面考慮:(1)調(diào)整銀行管理體制,完善組織架構(gòu),使風(fēng)險(xiǎn)管理能做到獨(dú)立監(jiān)管。(2)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理人才的培養(yǎng),使銀行可以正確識(shí)別復(fù)雜業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。(3)引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法和系統(tǒng),減少國(guó)內(nèi)銀行的摸索階段,但借鑒的國(guó)外經(jīng)驗(yàn)需要進(jìn)行本土化改良。(4)防范理財(cái)?shù)赖嘛L(fēng)險(xiǎn),一個(gè)重要方面就是提高個(gè)人理財(cái)師的職業(yè)道德,銀行應(yīng)該建立一套完善的個(gè)人理財(cái)師管理制度,管理制度應(yīng)包括認(rèn)定前的培訓(xùn),嚴(yán)格認(rèn)定流程,以及認(rèn)定后的后續(xù)培訓(xùn)和考核。職業(yè)道德應(yīng)該直接與理財(cái)師的薪酬制度相聯(lián)系,加大理財(cái)師違規(guī)的成本。(5)銀行監(jiān)管部門應(yīng)該建立理財(cái)業(yè)務(wù)信息披露監(jiān)管體制,保證客戶對(duì)產(chǎn)品的知情權(quán),在客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),要向客戶充分說(shuō)明產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個(gè)人征信系統(tǒng)。各銀行要及時(shí)向人行上傳客戶信用信息。商業(yè)銀行盡快完善個(gè)人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。

參考文獻(xiàn):

[1]鄒睿蓉,鄒睿娟.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對(duì)策分析

篇（5）

（一）理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著人們對(duì)于資產(chǎn)管理觀念的改變，人們對(duì)其已經(jīng)擁有財(cái)產(chǎn)的期望已不單單是保值，而是更希望它能變成“生利”的工具。在現(xiàn)實(shí)利益的驅(qū)動(dòng)下各商行都在積極投入研究，以期開發(fā)出能得到多數(shù)人認(rèn)可的“金牌理財(cái)產(chǎn)品”，僅就現(xiàn)在的情況來(lái)看，整個(gè)市場(chǎng)中活躍的理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)足夠，但質(zhì)量還有待提升。

（二）理財(cái)產(chǎn)品品牌化和系列化。參考多個(gè)銀行在爭(zhēng)創(chuàng)品牌化方面所做的努力，僅以中國(guó)銀行為例介紹這一情況。該銀行擁有多個(gè)專項(xiàng)理財(cái)窗口，并配備了足夠數(shù)量的專業(yè)人員，確保了服務(wù)體系的完善。通過(guò)培訓(xùn)組建起了一支出色的對(duì)私經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較完善的信息技術(shù)支持，并建立科學(xué)的預(yù)警平臺(tái)以提升風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警能力。該行依據(jù)以上辦法逐步建立起成熟的服務(wù)體系，使客戶盡可能在銀行所提供的理財(cái)服務(wù)中得到全方位、個(gè)性化的服務(wù)體驗(yàn)。

（三）財(cái)產(chǎn)持有者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范與控制意識(shí)在增強(qiáng)。在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)居民的理財(cái)意識(shí)依然落后于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度和財(cái)富的積累節(jié)奏，人們還不太清楚如何依據(jù)自身情況選擇出適合自己的科學(xué)理財(cái)途徑。而事實(shí)上，在缺少專業(yè)知識(shí)的情況下所制定出來(lái)的理財(cái)方案往往不能規(guī)避相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，也難以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的增值和保值。目前，隨著理財(cái)理念的深入人心，人們逐漸意識(shí)到投資前對(duì)自身經(jīng)濟(jì)情況的評(píng)估與判斷的重要性，在風(fēng)險(xiǎn)防范方面與控制方面的意識(shí)也隨之提高。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）產(chǎn)品特色、差別化服務(wù)不足。參考我國(guó)商行近些年推出的理財(cái)產(chǎn)品，其中有上百種都是將股票、國(guó)債、保險(xiǎn)等常見投資項(xiàng)目拼湊在一起，更多的只是將已經(jīng)發(fā)展成熟的幾種金融業(yè)務(wù)進(jìn)行些許調(diào)整或改變，這就使得各家銀行在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上十分類似，體現(xiàn)不出銀行自己的特色，這也就導(dǎo)致了客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興趣降低。差異化服務(wù)方面，國(guó)內(nèi)的服務(wù)水平遠(yuǎn)低于國(guó)外，目前各商行都著重于推銷已經(jīng)發(fā)展成熟的現(xiàn)有產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)注不同客戶的差異化需求。

（二）整體規(guī)模小、發(fā)展滯后。由于我國(guó)商業(yè)銀行長(zhǎng)期處于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的背景之下，公司業(yè)務(wù)一直占領(lǐng)著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)地位，對(duì)公貸款利息是銀行主要收益的來(lái)源。在這種模式的影響下，各項(xiàng)其他業(yè)務(wù)都成為了對(duì)公業(yè)務(wù)的配角，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展被迫放緩了速度，因此也就導(dǎo)致了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)有規(guī)模小、發(fā)展緩慢這一情況的出現(xiàn)。同時(shí)，由于我國(guó)個(gè)人業(yè)務(wù)起步較晚，無(wú)論從技術(shù)和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上相對(duì)國(guó)外都有較大的差距，而商業(yè)銀行根深蒂固的原始發(fā)展模式很難快速轉(zhuǎn)變，沒(méi)能給個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供一個(gè)良好的發(fā)展背景，因此而導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展是十分緩慢滯后的。

（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系不完善。一般情況來(lái)講，生活理財(cái)和投資理財(cái)是理財(cái)體系中兩大主要分類。我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是簡(jiǎn)單的將資金儲(chǔ)蓄功能進(jìn)行適度創(chuàng)新，將存款、股票、債券等較為基礎(chǔ)的理財(cái)項(xiàng)目進(jìn)行拼湊組合，一般情況下不會(huì)主動(dòng)提供咨詢業(yè)務(wù)，細(xì)節(jié)方面的工作大都需要客戶自己完成。另外，整個(gè)行業(yè)沒(méi)有建立起完善的智能服務(wù)體系，無(wú)法追蹤客戶理財(cái)?shù)恼w過(guò)程，這也導(dǎo)致銀行方面無(wú)法總結(jié)各個(gè)理財(cái)產(chǎn)品的效果，結(jié)果就是更加難以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)完善整個(gè)操作體系。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

隨著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，現(xiàn)階段存在的各種問(wèn)題也隨之暴露出來(lái)，國(guó)外銀行的發(fā)展思路為我們提供了很好的參考素材，若能立足我國(guó)國(guó)情，將之與國(guó)外的前期發(fā)展經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，就能借此制定出富有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃。針對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題提出以下相關(guān)建議：

（一）加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新不單單指產(chǎn)品自身的創(chuàng)新，也應(yīng)包含營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，購(gòu)買過(guò)程的創(chuàng)新。例如，將信息技術(shù)應(yīng)用到理財(cái)服務(wù)體系就是創(chuàng)新的一種。另外，堅(jiān)持差異化戰(zhàn)略、普及個(gè)性化服務(wù)也是現(xiàn)階段我國(guó)個(gè)人理財(cái)行業(yè)應(yīng)注意的方面。銀行對(duì)待高端客戶和低端客戶應(yīng)堅(jiān)持差異化服務(wù)的策略。針對(duì)中高端客戶，他們可能更加在意資產(chǎn)的增值情況，同時(shí)也對(duì)基礎(chǔ)理財(cái)產(chǎn)品的功能特性在事先已經(jīng)有了些許了解，銀行在面對(duì)這一類客戶時(shí)可著重介紹相對(duì)高檔、全面的產(chǎn)品，例如黃金、期貨交易、證券交易、高端藝術(shù)品交易、汽車貸款等。而低端客戶他們更加傾向于自身資產(chǎn)的保值，并會(huì)盡量避免對(duì)現(xiàn)有資產(chǎn)價(jià)值的破壞。面對(duì)這類客戶，可以考慮向他們推薦保本類理財(cái)產(chǎn)品，例如儲(chǔ)蓄組合、住房貸款，等等。

（二）改變營(yíng)銷策略，擴(kuò)大規(guī)模加速發(fā)展

1、樹立品牌聲譽(yù)。各商業(yè)銀行可通過(guò)創(chuàng)立品牌效應(yīng)實(shí)行品牌營(yíng)銷來(lái)掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。若銀行能憑借其“拳頭產(chǎn)品”在民眾間樹立起品牌聲譽(yù)，在品牌效應(yīng)的影響下客戶會(huì)對(duì)銀行的信任程度大大提高，隨之提高的就是發(fā)展速度和發(fā)展規(guī)模。

2、利用現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)影響力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的主要經(jīng)營(yíng)模式是在各地建立多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，這些分散的網(wǎng)點(diǎn)可以被充分利用，成為宣傳個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)。客戶往往會(huì)因?yàn)榇婵罨蛘咿k理其他事項(xiàng)在營(yíng)業(yè)點(diǎn)短暫停留，銀行大可借用這段時(shí)間開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳工作，在不導(dǎo)致客戶反感的前提下為其灌輸個(gè)人理財(cái)?shù)谋匾院椭匾裕L(zhǎng)此以往就會(huì)有更多的人了解并接受這項(xiàng)業(yè)務(wù)。必要時(shí)可以在分支網(wǎng)點(diǎn)建立起專門的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)窗口，當(dāng)客戶有需求時(shí)就能給其及時(shí)的回應(yīng)，縮短了客戶辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程。

（三）完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。加強(qiáng)商業(yè)銀行內(nèi)部控制，改善管理模式。要成立專門的部門負(fù)責(zé)對(duì)新產(chǎn)品的研究、開發(fā)、管理以及后期追蹤服務(wù)和協(xié)調(diào)工作。充分利用信息技術(shù)，提高服務(wù)的智能化程度，追蹤客戶的理財(cái)全過(guò)程，及時(shí)跟進(jìn)客戶在理財(cái)過(guò)程中需求的變化，從源頭上精心挑選客戶并對(duì)每一個(gè)客戶負(fù)責(zé)到底。

四、結(jié)論

篇（6）

前言

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求。我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問(wèn)題，下面我就個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一問(wèn)題有如下見解：

一、當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（二）缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合，而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（三）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員

由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風(fēng)險(xiǎn)保留過(guò)少或者過(guò)多

這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應(yīng)急，這樣就會(huì)無(wú)形的損失資金的創(chuàng)造價(jià)值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒(méi)有閑置應(yīng)急資金，或者很少，這樣也很大的增加了風(fēng)險(xiǎn)。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的損失較大或者無(wú)法預(yù)測(cè)的時(shí)候，要考慮個(gè)人家庭需要，每個(gè)家庭需建立家庭應(yīng)急基金，有備無(wú)患。

（五）缺少系統(tǒng)支持

建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過(guò)整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財(cái)產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點(diǎn)”，央行票據(jù)與國(guó)債一樣，雖然有國(guó)家信用作為支撐，但并不是沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的，債券的供給量、物價(jià)指數(shù)、利率和匯率變動(dòng)等都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。人民幣理財(cái)產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預(yù)期收益率，若金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相應(yīng)增加。

（二）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品多為儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品最大的風(fēng)險(xiǎn)常常被投資者忽略，那就是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財(cái)產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒(méi)到期時(shí)，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟(jì)損失。若遇人民幣儲(chǔ)蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財(cái)產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機(jī)會(huì)收益。如果銀行利息再次提高，儲(chǔ)蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財(cái)?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財(cái)產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險(xiǎn)”，由此可以看出“人”是操作風(fēng)險(xiǎn)管理的核心，包括對(duì)人的道德、能力和一個(gè)良好的激勵(lì)相容框架的實(shí)施等。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來(lái)“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常營(yíng)銷，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財(cái)師”往往由一線營(yíng)銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財(cái)時(shí)，首先想到的是推銷自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財(cái)產(chǎn)的增值，難以堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。

（四）法律風(fēng)險(xiǎn)

受我國(guó)金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)十分突出。我國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策才剛剛松動(dòng)，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務(wù)，同時(shí)商業(yè)銀行無(wú)權(quán)調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財(cái)資金的對(duì)象還十分狹窄，品種主要是國(guó)債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)較大。

（五）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)雖然不是直接的、有形的損失，但是它會(huì)給交易組織機(jī)構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來(lái)很大損害，使人們對(duì)交易組織機(jī)構(gòu)和交易主體失去信任，勢(shì)必對(duì)其業(yè)務(wù)拓展和交易規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)這種無(wú)形損失，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后一定會(huì)轉(zhuǎn)化為有形損失。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范的建議

（一）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系：

未來(lái)，銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系應(yīng)從兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)整：首先是要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會(huì)管理下的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過(guò)程的扁平化。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和處理方法，建立理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中，形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門、個(gè)人金融部門和理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。

（二）提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術(shù)手段：

在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測(cè)算。商業(yè)銀行不得銷售風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據(jù))，或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測(cè)算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財(cái)資金的打包銷售等)，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)可能產(chǎn)生的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)算與評(píng)估。在缺乏充分的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動(dòng)性等方面相匹配。

（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評(píng)估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，并保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性。

（四）建立理財(cái)業(yè)務(wù)分析報(bào)告制度

篇（7）

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。國(guó)際上成熟的理財(cái)服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，通過(guò)了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品以實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過(guò)程。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議、幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。從消費(fèi)者角度講，個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，根據(jù)自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議

下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)至個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外是一種非常流行的金融服務(wù)，在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目前還處于新興階段，但市場(chǎng)前景十分廣闊。

一、理財(cái)業(yè)務(wù)遭遇嚴(yán)冬，也帶來(lái)新機(jī)遇

2007年A股一路高歌，股指高達(dá)6124點(diǎn)，有人預(yù)測(cè)股市可奔萬(wàn)點(diǎn)。這一年是個(gè)對(duì)股市信心高漲的一年，也是盲目投資的一年，不少新、老股民把存在銀行里的錢拿來(lái)炒股。然而當(dāng)大盤狂跌到1800點(diǎn)的時(shí)候，股民不得不忍痛“割肉”、“截肢”。還有一些受挫的股民暫時(shí)退出股場(chǎng)，尋找低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)損失。

由于金融風(fēng)險(xiǎn)突增，多數(shù)投資者中損失慘重。就此局勢(shì)來(lái)看，尋找安全的投資理財(cái)渠道，成為眾多投資者目前所迫切需要關(guān)注的焦點(diǎn)。越來(lái)越多的人大聲疾呼“保本”的重要性，銀行儲(chǔ)蓄以及銀行理財(cái)產(chǎn)品等低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，不失為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式下保證客戶資金安全的港灣。

在群眾中信譽(yù)度高的我行，雖然在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面已進(jìn)行各種有益的探索，但從全國(guó)范圍看，目前仍處于“試水階段”。在外有強(qiáng)敵，內(nèi)有弱項(xiàng)的時(shí)刻，我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性立即突顯出來(lái)。

二、大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)意義深遠(yuǎn)

從持續(xù)經(jīng)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的重要趨勢(shì)。重視并大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有助于提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，樹立應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的信心。

由于金融產(chǎn)品無(wú)法申請(qǐng)專利，因此任何金融創(chuàng)新都只能領(lǐng)先一時(shí)，卻不能領(lǐng)先一世。在金融服務(wù)領(lǐng)域中，無(wú)法復(fù)制的只有高品質(zhì)服務(wù)。在此前提下，只有那些從更多細(xì)節(jié)著手，提供超越客戶預(yù)期服務(wù)的銀行，才有可能成為市場(chǎng)領(lǐng)先者。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)，正是以新型的服務(wù)方式，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向恰當(dāng)?shù)目蛻籼峁┣‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品，有效留住和發(fā)展了銀行的高價(jià)值客戶。這也符合了我行目前提出的“優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)”活動(dòng)的深層含義。也體現(xiàn)了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念。

面對(duì)客戶日益復(fù)雜的金融服務(wù)需求，零售業(yè)務(wù)需實(shí)現(xiàn)從單一的負(fù)債業(yè)務(wù)和簡(jiǎn)單的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，向全方位的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)相結(jié)合的多功能個(gè)人金融服務(wù)轉(zhuǎn)變。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，正成為擴(kuò)展銀行零售業(yè)務(wù)功能的最主要內(nèi)容，成為銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品提供給目標(biāo)客戶的最主要渠道。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是實(shí)現(xiàn)我行零售業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)型的重要途徑與機(jī)會(huì)。

三、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在問(wèn)題的思考

產(chǎn)品不到位 從外匯理財(cái)產(chǎn)品（匯得盈）和人民幣理財(cái)產(chǎn)品（財(cái)富1號(hào)）的推出，到如今的利得盈產(chǎn)品的走俏，從保險(xiǎn)產(chǎn)品“千里馬”到現(xiàn)在的“國(guó)壽鴻豐兩全”和“安享一生”，盡管理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，產(chǎn)品合作項(xiàng)目日益增多，但與市民的理財(cái)意愿還有一定差距。究其原因，主要是理財(cái)產(chǎn)品過(guò)于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子產(chǎn)品。且百姓已不再滿足于一家金融機(jī)構(gòu)提供的單一品牌服務(wù)與產(chǎn)品，而是需要市場(chǎng)上最適合自己的各種類型、各種品牌的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合。

宣傳不到位 每當(dāng)有新的理財(cái)產(chǎn)品推出，經(jīng)常會(huì)忽略對(duì)內(nèi)部人員宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷售的幾個(gè)部門才了解理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶視而不見。（利得盈產(chǎn)品雖然走俏，但是宣傳速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及產(chǎn)品的發(fā)行速度。）因此，應(yīng)在銷售新產(chǎn)品前，應(yīng)做好前期籌備，指定專人就具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，針對(duì)不同客戶提出不同營(yíng)銷策略，力求在實(shí)際中切實(shí)可行。

人員不到位 基層一線人員普遍缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，缺乏客戶關(guān)系管理能力和金融產(chǎn)品銷售技巧，在銷售新產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營(yíng)銷時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)材料照本宣科，談不上銷售產(chǎn)品所需要的為客戶測(cè)算具體的收益水平，及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。一些客戶經(jīng)理也沒(méi)有經(jīng)過(guò)個(gè)人理財(cái)?shù)膶I(yè)培訓(xùn)，無(wú)法給客戶一個(gè)滿意的答復(fù)。應(yīng)加大對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等直接營(yíng)銷崗位人員在理財(cái)規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理財(cái)培訓(xùn)，更好的發(fā)揮所長(zhǎng)。

但是應(yīng)值得注意的是，在投資者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品前，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試是非常必要的，測(cè)評(píng)投資者的抗風(fēng)險(xiǎn)程度是理財(cái)客戶經(jīng)理職業(yè)水準(zhǔn)的一種體現(xiàn)。通過(guò)對(duì)投資者進(jìn)行嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，確定其風(fēng)險(xiǎn)偏好等級(jí)，根據(jù)測(cè)試結(jié)果，為之量身訂制理財(cái)產(chǎn)品，避免購(gòu)買與需求有差異的產(chǎn)品。這樣才能做到合理的投資組合、審時(shí)度勢(shì)的購(gòu)買。

四、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

第一、做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)和培育，既包括政策環(huán)境的建設(shè)與培育，也包括市場(chǎng)環(huán)境的建設(shè)與培育，以及相關(guān)法律法規(guī)的完善。

第二、進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究。商業(yè)銀行作為專業(yè)機(jī)構(gòu)，在信息、設(shè)備、人才方面有優(yōu)勢(shì)應(yīng)該作好理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究，提供關(guān)于存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的最佳組合方案。做好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)技術(shù)性研究其包括:個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究、客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，提供更為科學(xué)的理財(cái)理念。

第三、.品牌營(yíng)銷和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。銀行要在服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新。要完善銀行的電子化系統(tǒng)，做到使客戶滿意;從銷售推廣向面對(duì)面、家訪式的社區(qū)營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)從業(yè)人員與客戶的感情，建立相互信任、穩(wěn)定持久的業(yè)務(wù)關(guān)系。在樹立品牌營(yíng)銷的同時(shí)，還要進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，積極開發(fā)和引進(jìn)新品種。

第四、分步驟、分階段發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。一是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)采取由點(diǎn)到面、由大到小、由重點(diǎn)客戶到一般客戶的思路，真正使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在滿足客戶資產(chǎn)保值和增值的同時(shí)，為銀行創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟(jì)效益。二是為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財(cái)建議到成為一種相對(duì)獨(dú)立的投資咨詢業(yè)務(wù)到成為代客投資理財(cái)，需要政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人才上多方面支持和配合。

第五、重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)金融風(fēng)險(xiǎn)防范，建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)科學(xué)的定價(jià)機(jī)制及金融風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。

篇（8）

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過(guò)銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過(guò)程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求。我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)正處于發(fā)展初期，因此還存在很多問(wèn)題，下面我就個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)一問(wèn)題有如下見解：

一、當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

（一）金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間受到制約，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過(guò)程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，銀行無(wú)法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（二）缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務(wù)的一種新型綜合性業(yè)務(wù)，因此它的順利開展必須依賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合，而在目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)。

（三）缺乏高素質(zhì)的理財(cái)人員

由于理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅必須全面了解個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，因此對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理要求極高。目前，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的困難之一。

（四）資金持有者風(fēng)險(xiǎn)保留過(guò)少或者過(guò)多

這種現(xiàn)象存在比較普遍，有些客戶將大部分現(xiàn)金保留，以防應(yīng)急，這樣就會(huì)無(wú)形的損失資金的創(chuàng)造價(jià)值；有些把全部資產(chǎn)投資到股票或者房地產(chǎn)中，家中沒(méi)有閑置應(yīng)急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風(fēng)險(xiǎn)。這兩種極端的現(xiàn)象都是不可取的，在風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的損失較大或者無(wú)法預(yù)測(cè)的時(shí)候，要考慮個(gè)人家庭需要，每個(gè)家庭需建立家庭應(yīng)急基金，有備無(wú)患。

（五）缺少系統(tǒng)支持

建立和運(yùn)用客戶資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，以客戶而不是以賬戶為基礎(chǔ)的客戶資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過(guò)整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。

二、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

受法律法規(guī)和金融政策限制，人民幣理財(cái)產(chǎn)品都是以投資收益穩(wěn)定的央行票據(jù)、金融債等為“賣點(diǎn)”，央行票據(jù)與國(guó)債一樣，雖然有國(guó)家信用作為支撐，但并不是沒(méi)有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的，債券的供給量、物價(jià)指數(shù)、利率和匯率變動(dòng)等都可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。人民幣理財(cái)產(chǎn)品所提到的收益率基本上都是預(yù)期收益率，若金融機(jī)構(gòu)缺乏相應(yīng)的理財(cái)和管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)相應(yīng)增加。

（二）流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

傳統(tǒng)銀行理財(cái)產(chǎn)品多為儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品最大的風(fēng)險(xiǎn)常常被投資者忽略，那就是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。儲(chǔ)蓄型理財(cái)產(chǎn)品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財(cái)產(chǎn)品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產(chǎn)品又沒(méi)到期時(shí)，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經(jīng)濟(jì)損失。若遇人民幣儲(chǔ)蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財(cái)產(chǎn)品的客戶將損失提高利率的機(jī)會(huì)收益。如果銀行利息再次提高，儲(chǔ)蓄存款客戶可立即取款進(jìn)行轉(zhuǎn)存，選擇人民幣理財(cái)?shù)耐顿Y者卻不能取款，加息后高于理財(cái)產(chǎn)品收益的部分就不能得到。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指“由于內(nèi)部程序、人員、系統(tǒng)的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風(fēng)險(xiǎn)”，由此可以看出“人”是操作風(fēng)險(xiǎn)管理的核心，包括對(duì)人的道德、能力和一個(gè)良好的激勵(lì)相容框架的實(shí)施等。按照一般的理解，銀行應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和客戶的資金量來(lái)“量身定做”確定客戶的資產(chǎn)組合。但在很多情況下，理財(cái)業(yè)務(wù)從屬于日常營(yíng)銷，銀行基層網(wǎng)點(diǎn)“理財(cái)師”往往由一線營(yíng)銷人員兼任。在現(xiàn)行的考核體系下，為客戶理財(cái)時(shí)，首先想到的是推銷自己機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，其次才是客戶財(cái)產(chǎn)的增值，難以堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的基本準(zhǔn)則。

（四）法律風(fēng)險(xiǎn)

受我國(guó)金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)十分突出。我國(guó)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策才剛剛松動(dòng)，法律還禁止商業(yè)銀行直接開展證券、信托業(yè)務(wù)，同時(shí)商業(yè)銀行無(wú)權(quán)調(diào)整存款利率，加上金融衍生產(chǎn)品和場(chǎng)外市場(chǎng)發(fā)育程度很低，商業(yè)銀行理財(cái)資金的對(duì)象還十分狹窄，品種主要是國(guó)債、金融債和央行票據(jù)。在這種情況下，商業(yè)銀行面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)較大。

（五）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)雖然不是直接的、有形的損失，但是它會(huì)給交易組織機(jī)構(gòu)及交易主體的公眾形象帶來(lái)很大損害，使人們對(duì)交易組織機(jī)構(gòu)和交易主體失去信任，勢(shì)必對(duì)其業(yè)務(wù)拓展和交易規(guī)模的擴(kuò)大產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)這種無(wú)形損失，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后一定會(huì)轉(zhuǎn)化為有形損失。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范的建議

（一）建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系

未來(lái)，銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系應(yīng)從兩個(gè)層面進(jìn)行調(diào)整：首先是要適應(yīng)商業(yè)銀行股權(quán)結(jié)構(gòu)變化，逐步建立董事會(huì)管理下的風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)。其次，在風(fēng)險(xiǎn)管理的執(zhí)行層面，要改變行政管理模式，逐步實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)管理過(guò)程的扁平化。與此同時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用切實(shí)有效的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量、監(jiān)測(cè)、控制和處理方法，建立理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全行的整體風(fēng)險(xiǎn)管理體系之中，形成風(fēng)險(xiǎn)管理部門、個(gè)人金融部門和理財(cái)中心各有側(cè)重、分工明確、相互支撐的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。

（二）提高風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和轉(zhuǎn)移的技術(shù)手段

在理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)階段，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)潛在客戶分布，對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的銷售規(guī)模和資金成本進(jìn)行測(cè)算。商業(yè)銀行不得銷售風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)調(diào)整后的資本回報(bào)率為零或負(fù)值的理財(cái)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據(jù)），或者雖不是固定利率但可以準(zhǔn)確測(cè)算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財(cái)資金的打包銷售等），商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)可能產(chǎn)生的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行測(cè)算與評(píng)估。在缺乏充分的期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖手段或轉(zhuǎn)移工具的情況下，相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動(dòng)性等方面相匹配。

（三）建立銀行內(nèi)部監(jiān)督審核機(jī)制

商業(yè)銀行應(yīng)建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門內(nèi)部調(diào)查和審計(jì)部門獨(dú)立審計(jì)兩個(gè)層面的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，并要求內(nèi)部審計(jì)部門提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，定期召集相關(guān)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析評(píng)估。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理部門的內(nèi)部調(diào)查監(jiān)督，應(yīng)在審查個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的相關(guān)記錄、合同和其他材料等基礎(chǔ)上，重點(diǎn)檢查是否存在錯(cuò)誤銷售和不當(dāng)銷售情況。商業(yè)銀行的內(nèi)部審計(jì)部門對(duì)個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的業(yè)務(wù)審計(jì)，應(yīng)制定審計(jì)規(guī)范，并保證審計(jì)活動(dòng)的獨(dú)立性。

（四）建立理財(cái)業(yè)務(wù)分析報(bào)告制度

篇（9）

中圖分類號(hào)：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將集中在三個(gè)方面展開，一是向零售銀行轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，二是較大幅度提高中間業(yè)務(wù)收入的占比，三是努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)。個(gè)人理財(cái)既是主要的個(gè)金業(yè)務(wù)之一，也是非利息收入的重要來(lái)源，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過(guò)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析，探討如何發(fā)展個(gè)人理財(cái)、推進(jìn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

（一）正確認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

目前對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)睦斫膺€存在一些偏差，認(rèn)為個(gè)人理財(cái)就是投資、就是資產(chǎn)增值的片面認(rèn)識(shí)。其實(shí)，理財(cái)?shù)暮x廣泛得多，《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、投資顧問(wèn)等專業(yè)化服務(wù)，以及商業(yè)銀行以特定目標(biāo)客戶或客戶群為對(duì)象，推介銷售投資產(chǎn)品、理財(cái)計(jì)劃，并客戶進(jìn)行投資操作或資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。”正確認(rèn)識(shí)個(gè)人理財(cái)，可以從兩個(gè)方面來(lái)理解：從個(gè)人和家庭的角度講，理財(cái)就是追求人生各個(gè)階段長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)平衡和每要一個(gè)階段短期的財(cái)務(wù)平衡，理財(cái)?shù)哪康氖恰笆崂碡?cái)富，增值生活”，而不是簡(jiǎn)單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務(wù)去滿足客戶的需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，在為客戶財(cái)富保值增值的同時(shí)，從中獲得回報(bào)。可以說(shuō)，理財(cái)就是服務(wù)，是對(duì)客戶個(gè)人和家庭的綜合金融服務(wù)。

（二）發(fā)展個(gè)人理財(cái)重要性、緊迫性

1、內(nèi)在動(dòng)力:增加利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)。隨著股票、債券等直接融資的發(fā)展，利率市場(chǎng)化、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)利差的減小，銀行必須尋找新的利潤(rùn)來(lái)源，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

從現(xiàn)實(shí)情況看，我行2005年凈利差下降3個(gè)基點(diǎn)至2.58%，2006年1季度再下降14個(gè)基點(diǎn)至2.44%，凈邊際利率下降13個(gè)基點(diǎn)至2.51%，利息收入的貢獻(xiàn)度趨于降低，中間業(yè)務(wù)收入對(duì)盈利的貢獻(xiàn)越來(lái)越重要。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)盈利能力比較高。美國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)?shù)哪昶骄麧?rùn)率高達(dá)35%，高于貸款類業(yè)務(wù)的盈利能力。

理財(cái)業(yè)務(wù)有助于改善收入結(jié)構(gòu)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從國(guó)際主流商業(yè)銀行收入構(gòu)成看，中間業(yè)務(wù)收入占比已普遍達(dá)到40%甚至60%以上，理財(cái)已經(jīng)成為個(gè)人金融和中間業(yè)務(wù)收入的主要業(yè)務(wù)，而目前國(guó)內(nèi)銀行中間業(yè)務(wù)收入占比一般在10%以內(nèi)，發(fā)展空間十分廣闊。

2、監(jiān)管壓力：節(jié)約資本占用。按照巴賽爾協(xié)議，監(jiān)管部門對(duì)商業(yè)銀行的資本充足率的監(jiān)管約束更加嚴(yán)格，靠資產(chǎn)擴(kuò)張?jiān)黾永麧?rùn)的做法遇到資本約束挑戰(zhàn)，迫使銀行尋求低資本要求和無(wú)資本占用的消費(fèi)貸款和收費(fèi)業(yè)務(wù)，這也要求銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

3、現(xiàn)實(shí)依據(jù):客戶有需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，中產(chǎn)階層和富裕階層的不斷擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)?shù)男枨罂焖僭黾印８鶕?jù)麥肯錫的調(diào)查，在過(guò)去的六年中，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)每年的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率達(dá)到18%，預(yù)計(jì)2006年將達(dá)到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長(zhǎng)。如此龐大的市場(chǎng)，對(duì)銀行意味著巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和豐厚的利潤(rùn)，要求銀行快速發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。否則就會(huì)流失大批中高端客戶，喪失廣大的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

（三）現(xiàn)狀和問(wèn)題。我行理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)差，發(fā)展水平較低，與同業(yè)的差距較大。

主要表現(xiàn)在：

1、在經(jīng)營(yíng)理念、內(nèi)部運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)管理、人員素質(zhì)、渠道建設(shè)、技術(shù)手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關(guān)系管理能力不高，高端客戶理財(cái)服務(wù)品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應(yīng)。

3、我行目前能夠?yàn)橹懈叨丝蛻籼峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)有限，難以真正滿足客戶個(gè)性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行角逐零售業(yè)務(wù)的焦點(diǎn)和核心，是維系和拓展優(yōu)質(zhì)客戶的有效手段，是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、提高零售業(yè)務(wù)整體貢獻(xiàn)水平的重要途徑，我們要從推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度，把理財(cái)業(yè)務(wù)作為全行整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分。全行要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，在發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、考核激勵(lì)、人才建設(shè)等各個(gè)方面加強(qiáng)重視，從客戶、隊(duì)伍、產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)等5個(gè)方面建設(shè)我行客戶服務(wù)體系，突出服務(wù)特色發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)。

（一）實(shí)施客戶細(xì)分，改善客戶結(jié)構(gòu)

銀行的收入、成本、風(fēng)險(xiǎn)是由客戶的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和價(jià)值所決定的，銀行之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)直接表現(xiàn)為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過(guò)客戶細(xì)分，進(jìn)行品牌、產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以品牌吸引客戶，以產(chǎn)品和服務(wù)留住客戶，提升客戶貢獻(xiàn)。

1、以提高利潤(rùn)為目標(biāo)細(xì)分客戶，實(shí)行差異化管理。客戶細(xì)分的目的是針對(duì)不同類型客戶實(shí)行差別化管理：提供相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道和定價(jià)。要根據(jù)客戶現(xiàn)有價(jià)值和潛在價(jià)值的大小，對(duì)核心客戶即沃德客戶重點(diǎn)服務(wù)，積極培育潛力客戶，主動(dòng)挖掘大眾客戶的潛在價(jià)值。我行客戶分類和服務(wù)品牌建設(shè)需要在四個(gè)方面繼續(xù)加強(qiáng)：

一是以推出“沃德財(cái)富”新品牌為契機(jī)，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，提高我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌認(rèn)知度，形成良好的品牌效應(yīng)。

二是對(duì)中低端客戶進(jìn)一步細(xì)分。對(duì)在我行人民幣資產(chǎn)5萬(wàn)或10萬(wàn)元以上的客戶，推出相應(yīng)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)；對(duì)現(xiàn)有的中低端客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)有潛在價(jià)值的客戶，發(fā)展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業(yè)務(wù)。根據(jù)美林銀行和凱捷資訊公司聯(lián)合的《2004全球財(cái)富報(bào)告》，中國(guó)內(nèi)地資產(chǎn)凈值在100萬(wàn)美元以上（自住房產(chǎn)不包括在內(nèi)）的富豪總數(shù)已達(dá)23.6萬(wàn)人，市場(chǎng)巨大、利潤(rùn)豐厚。

四是改進(jìn)客戶細(xì)分方法。目前我行主要采取了業(yè)務(wù)指標(biāo)這一要素作為客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)，將客戶區(qū)分為高端客戶和大眾客戶，分別對(duì)應(yīng)“沃德財(cái)富”服務(wù)品牌和“交銀理財(cái)”服務(wù)品牌。今后應(yīng)逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據(jù)客戶的價(jià)值觀、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)取向、產(chǎn)品需求等細(xì)分客戶，不斷改進(jìn)品牌戰(zhàn)略。

2、建立完整的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。經(jīng)過(guò)總行和分行努力工作，CAS、WMS系統(tǒng)已投入應(yīng)用，各行要高度重視、加強(qiáng)利用；并要結(jié)合新系統(tǒng)的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)，形成對(duì)客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過(guò)對(duì)客戶及交易數(shù)據(jù)的分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確分類和快捷服務(wù)，一旦客戶走進(jìn)銀行或進(jìn)入銀行信息系統(tǒng)，就能馬上知道是什么樣的客戶，對(duì)高、中、低端客戶分別進(jìn)行引導(dǎo)，主動(dòng)提供營(yíng)銷服務(wù)。

3、以服務(wù)引領(lǐng)理財(cái)，用體驗(yàn)留住客戶。由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)客戶往往持有多家銀行的賬號(hào)和產(chǎn)品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關(guān)注客戶體驗(yàn)，實(shí)施品牌服務(wù)來(lái)提升客戶滿意度。

“沃德財(cái)富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優(yōu)先、優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)、增值服務(wù)和情感附加服務(wù)，通過(guò)財(cái)務(wù)咨詢、規(guī)劃引導(dǎo)客戶的理財(cái)行為，滿足其潛在的理財(cái)需求，不斷挖掘客戶價(jià)值，與客戶建立穩(wěn)定、持續(xù)的合作伙伴關(guān)系。

對(duì)大眾客戶，應(yīng)在分類的基礎(chǔ)上，深入分析具有共性的投資理財(cái)需求，開發(fā)出一系列建立在現(xiàn)有技術(shù)基礎(chǔ)之上、具有細(xì)分目標(biāo)客戶群的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)品牌，并以自助式、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和定價(jià)組合來(lái)降低成本，以方便快捷的服務(wù)提升客戶滿意度。

（二）加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售

客戶經(jīng)理和理財(cái)師是理財(cái)業(yè)務(wù)的支柱，在理財(cái)策劃及營(yíng)銷服務(wù)中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠(chéng)客戶，低端客戶變高端客戶的營(yíng)銷過(guò)程，能使銀行獲得穩(wěn)定長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)和收益。對(duì)客戶的了解越深入，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財(cái)產(chǎn)品；客戶經(jīng)理和理財(cái)師提供的服務(wù)越專業(yè)，越能獲得客戶的信任，客戶關(guān)系越牢靠，銀行獲利越多。理財(cái)業(yè)務(wù)需要熟悉銀行、保險(xiǎn)、證券、房地產(chǎn)、外匯、稅務(wù)、國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等專業(yè)知識(shí)的專家團(tuán)隊(duì)，而我行理財(cái)人才欠缺，加強(qiáng)理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)很急迫。

1、通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整充實(shí)理財(cái)人員數(shù)量。優(yōu)化勞動(dòng)組合、在部門之間調(diào)整充實(shí)理財(cái)人員；利用電子渠道節(jié)約人員；整合網(wǎng)點(diǎn)節(jié)約人員充實(shí)理財(cái)隊(duì)伍。

2、引進(jìn)高端人才，培養(yǎng)專業(yè)人才，提高員工素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)專業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)，采取集中培訓(xùn)、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過(guò)總行牽頭組織各級(jí)培訓(xùn)，各行加強(qiáng)員工相關(guān)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和考核，鼓勵(lì)員工參加理財(cái)師(AFP、CFP)考試并給予費(fèi)用報(bào)銷和獎(jiǎng)勵(lì)等措施，盡快培養(yǎng)出一大批不同層級(jí)的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍。

3、實(shí)現(xiàn)理財(cái)客戶經(jīng)理分級(jí)管理，針對(duì)不同的網(wǎng)點(diǎn)和不同的客戶配備不同級(jí)別的理財(cái)客戶經(jīng)理。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品管理，提高創(chuàng)新能力

總體來(lái)講，國(guó)內(nèi)銀行理財(cái)還處于起步階段，雖然目前受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律限制，但監(jiān)管部門對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新傾向于采取務(wù)實(shí)和寬容的態(tài)度，產(chǎn)品創(chuàng)新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益的前提下，不斷開發(fā)滿足客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要建立一套系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查分析方法；建立產(chǎn)品開發(fā)工具和模型，以便對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)、估算風(fēng)險(xiǎn)、定價(jià)和加工處理；努力實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)以拓寬創(chuàng)新范圍；以制度和IT系統(tǒng)保障將創(chuàng)新產(chǎn)品快速投放市場(chǎng)等等。

產(chǎn)品創(chuàng)新的途徑和方法多種多樣，如通過(guò)存款各要素、品種組合創(chuàng)新；將存款帳戶與基金結(jié)合創(chuàng)新；設(shè)計(jì)與貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)連接的產(chǎn)品創(chuàng)新；與保險(xiǎn)、證券等機(jī)構(gòu)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作共同創(chuàng)新等。

（四）優(yōu)化渠道建設(shè)，以渠道支撐理財(cái)

應(yīng)以人工網(wǎng)點(diǎn)作為向中高端客戶提供一站式全方位服務(wù)的主渠道，并以虛擬化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的電子渠道提升整體服務(wù)功能，大力推廣自助理財(cái)。

1、人工網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)：以目標(biāo)客戶和業(yè)績(jī)回報(bào)為依據(jù)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局和定位。一是OTO網(wǎng)點(diǎn)專為“沃德財(cái)富”客戶提供一對(duì)一的差別化、專享服務(wù)，這類網(wǎng)點(diǎn)位置、環(huán)境、服務(wù)、人員要求高，開設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)成本高，只在能夠滿足相應(yīng)回報(bào)的地點(diǎn)設(shè)置。二類是綜合性網(wǎng)點(diǎn)，建成包括沃德財(cái)富服務(wù)區(qū)在內(nèi)的金融超市，通過(guò)柜員、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、存取款機(jī)、自助查詢?cè)O(shè)備等，構(gòu)成豐富的與客戶多層面接觸的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓客戶能方便地選擇各種產(chǎn)品和服務(wù)，增加交叉銷售機(jī)會(huì)。三是特色網(wǎng)點(diǎn)：如以個(gè)貸業(yè)務(wù)為主或以外幣業(yè)務(wù)為主的網(wǎng)點(diǎn)。

此外要重視發(fā)揮員工作用。除網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施外，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工服務(wù)意識(shí)、服務(wù)技巧和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，提高一線員工的服務(wù)水平和推介、銷售產(chǎn)品的能力，對(duì)發(fā)展個(gè)人理財(cái)、增強(qiáng)零售業(yè)務(wù)盈利性也十分重要。

2、建設(shè)電子渠道服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，大力宣傳推廣電話理財(cái)、網(wǎng)上理財(cái)、自助理財(cái)。

第一，可以實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的自助銷售。以現(xiàn)代通訊技術(shù)和電子平臺(tái)提供的服務(wù)，對(duì)價(jià)值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強(qiáng)的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計(jì)一次面對(duì)面的柜臺(tái)服務(wù)成本為30港元，而通過(guò)網(wǎng)上銀行、自助設(shè)備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據(jù)鄭州分行測(cè)算，柜面人工服務(wù)單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節(jié)省人工服務(wù)資源，使網(wǎng)點(diǎn)有更多的資源投入對(duì)高端客戶的理財(cái)服務(wù)。

目前應(yīng)在兩個(gè)方面進(jìn)一步發(fā)揮好電子渠道的作用：一是通過(guò)二期大集中加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)，優(yōu)化網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行、手機(jī)銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財(cái)、網(wǎng)上理財(cái)，利用自動(dòng)化、批量式處理業(yè)務(wù)，既節(jié)省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業(yè)務(wù)和低端客戶。在對(duì)小額賬戶實(shí)行收費(fèi)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶使用電子渠道，對(duì)使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎(jiǎng)勵(lì)措施或給予費(fèi)率優(yōu)化，如網(wǎng)上交易、自助設(shè)備、電話銀行交易（基金、保險(xiǎn)、交費(fèi)、轉(zhuǎn)帳、充值、查詢等）手續(xù)費(fèi)比通過(guò)手工操作的交易費(fèi)率大幅度降低。

3、加強(qiáng)集中管理，優(yōu)化人員組合。整合、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，集中業(yè)務(wù)處理，減少營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的日常業(yè)務(wù)操作負(fù)擔(dān)，使網(wǎng)點(diǎn)有更多的人力來(lái)充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷和對(duì)客戶的服務(wù)，更好地拓展理財(cái)業(yè)務(wù)。

（五）加強(qiáng)保障、支持、服務(wù)系統(tǒng)建設(shè)

1、以客戶服務(wù)為中心調(diào)整全行個(gè)金條線組織架構(gòu)，理順總、分、支三級(jí)管理體系，加強(qiáng)集中統(tǒng)一管理。在支行網(wǎng)點(diǎn)組建客戶經(jīng)理隊(duì)伍，強(qiáng)化銷售和服務(wù)；在分行要完善理財(cái)管理、個(gè)貸中心、設(shè)備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強(qiáng)規(guī)劃、產(chǎn)品、渠道、品牌、系統(tǒng)建設(shè)等工作。

2、優(yōu)化IT系統(tǒng)，提供技術(shù)保障。一是增強(qiáng)系統(tǒng)的自動(dòng)化和整合性，為簡(jiǎn)化流程、縮短時(shí)間、提供綜合提供支持。二是在業(yè)務(wù)處理集中化基礎(chǔ)上，構(gòu)建我行面向客戶服務(wù)的IT架構(gòu)，以便新業(yè)務(wù)新產(chǎn)品能夠及時(shí)部署，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)。三是建立財(cái)務(wù)策劃模型和軟件，對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)的理財(cái)分析和財(cái)務(wù)策劃，提供客觀的理財(cái)建議。

3、考核激勵(lì)。一是加強(qiáng)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)、客戶、收入等業(yè)績(jī)的考核力度。二是以管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)支持，準(zhǔn)確核算產(chǎn)品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標(biāo)。三是通過(guò)考核加強(qiáng)個(gè)金條線與其他條線的協(xié)調(diào)配合。

4、重視個(gè)人理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理。一是要根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)喜好和承受能力，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析，提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)規(guī)劃建議，幫助客戶防范投資風(fēng)險(xiǎn)。二是理財(cái)服務(wù)的信息披露要充分、規(guī)范，當(dāng)前尤其要注意理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示，如：利率風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)期收益率風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等。

作者簡(jiǎn)介：

課題組長(zhǎng)：楊麗 北京分行行長(zhǎng)助理

執(zhí) 筆 人：羅南聰 自貢分行行長(zhǎng)助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長(zhǎng)

篇（10）

二、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的改善對(duì)策

(一)建立健全客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制建立健全客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，其中最有效的方法就是對(duì)客戶投資數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)信息、風(fēng)險(xiǎn)承受能力實(shí)施分層個(gè)人理財(cái)。針對(duì)銀行的個(gè)人理財(cái)人員對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不徹底的問(wèn)題，首先就是完善風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的流程，既要對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的評(píng)估和分析，同時(shí)也要建立客戶風(fēng)險(xiǎn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行更新，或者對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估設(shè)定一定的有效期如一年等。其次，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德。在了解客戶的投資目的、預(yù)期收益、經(jīng)濟(jì)狀況等方面資料的時(shí)候，要增強(qiáng)他們的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，做到對(duì)待工作細(xì)心、熱情。用這樣的方法可以有效的解決客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不徹底的問(wèn)題。

(二)創(chuàng)新人才應(yīng)用模式，培養(yǎng)綜合型個(gè)人理財(cái)專員創(chuàng)新人才應(yīng)用模式，培養(yǎng)綜合型個(gè)人理財(cái)專員對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)發(fā)展能夠起到不可替代的作用，因此必須要提高銀行個(gè)人理財(cái)專員的綜合能力。首先，要積極開展技能素質(zhì)培訓(xùn)課程，定期對(duì)個(gè)人理財(cái)專員進(jìn)行培訓(xùn)。不斷拓展員工知識(shí)和道德素質(zhì)，全面挖掘培養(yǎng)有利于銀行發(fā)展和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售的綜合型人才。其次，要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)提高銀行中個(gè)人理財(cái)組織的團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)合作能力，促進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。最后，銀行在招聘理財(cái)人員的時(shí)候，要重視理財(cái)人員的綜合能力，以及學(xué)歷層次等方面，提高理財(cái)專員的專業(yè)素質(zhì)，提高銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效性，為銀行業(yè)的健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(三)做好銀行理財(cái)產(chǎn)品的售后工作加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的售后工作，對(duì)銀行業(yè)務(wù)的更好發(fā)展有著積極的作用和意義。銀行人員要做好臺(tái)賬的登記，不但要做好產(chǎn)品到期提醒工作，同時(shí)在發(fā)生收益風(fēng)險(xiǎn)的情況下要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通交流，讓客戶了解到真實(shí)的信息，并對(duì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行說(shuō)明，緩解客戶的緊張心理，讓客戶對(duì)銀行更有信心。另外在收到客戶投訴的時(shí)候，要及時(shí)與客戶進(jìn)行交流，讓客戶意識(shí)到自己被尊重和重視，及時(shí)對(duì)問(wèn)題進(jìn)行處理。要對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的溝通，并且對(duì)待銀行的大客戶還要定期的進(jìn)行調(diào)查和研究，進(jìn)而做好售后服務(wù)工作。