銷售月度工作匯報匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇銷售月度工作匯報范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

“主要原因是這樣的，我們的對手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給經銷商壓了不少……我們做了不少工作，可是，經銷商要求，如果多進貨就必須再給一些比對手優厚的搭贈政策……可是，按照預算做計劃，本月的費用已全部用完。另外，有些產品的外部標簽破損或有污點……湖北是我們公司的重要市場，怎么辦?能不能再給我們一些額外的費用支持?……”

放下電話，米駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的銷售，朱駿要求每個區域經理在月末都要認真做月度分析報告，力求達到了解和分析市場情況，進而檢驗各區域的銷售、費用、投入及產出等?？紤]到下面的工作量，不要求一定以書面形式提交，可以電話匯報。實施兩個月來，未駿不但沒能從這些區域經理的月度匯報中了解到各區的銷售情況，達到管理的目的，卻成了“財政廳”，“問題處理中心”，要錢的不斷，訴苦的不斷。

下一步該怎么辦?

朱駿是為錢苦惱嗎

區域經理每月向公司領導匯報當月的銷售情況，并對市場進行分析，這是每個區域經理每月的必修課。

當然，每個公司的匯報方法可能不同，但是，絕大多數公司采用的是情況匯報，而較少情況分析。也就是說，只是來到領導的辦公室或是通過電話，將情況全盤托給領導，然后加上一句：市場情況非常嚴峻，不得不加大投入，否則……在這種情況下，沒有詳盡的分析，往往讓領導做出的決策并不能真正達到想解決的目標；同時由于沒有針對性，也使投入極大浪費。所以，在掌握一定信息的情況下，對市場進行分析，是區域經理不斷提高自己的一個過程，也是公司整體營銷能力提升的必由之路。

既然已經提前要求了區域經理做月度分析報告，他們又是各自市場的管理者，對市場肯定很熟悉，那么，為什么他們向朱駿匯報之后，朱駿卻不以為“樂”，反倒苦惱呢?原因在于，區域經理的月度報告存在很多問題：

1，每個區域經理的匯報程序都不一樣，造成經常避重就輕，該說的問題沒說，不應該說的問題卻在浪費時間；太多情況下只報喜不報憂。

2．很多問題根本就沒有跟蹤，上個月執行過后，“干打雷不下雨”的浪費大量資源的營銷方案，領導根本就不了解效果。造成資源浪費的惡性循環。

3．沒有分析，只有事實呈現給領導(或者有時事實都是虛構的)，讓領導來拍板，這樣造成領導經常在短時間內不了解情況下做出錯誤決策，從而嚴重影響工作。

4．只重在前線打仗，不重內部提升，這樣造成內外脫節，內部嚴重腐化和無能，在外部市場上也就越來越沒有戰斗力.

5．計劃是內定的，是經不起分析的，這是很多企業的缺陷。而在計劃實施之前，根本沒有機會來探討其可行性。

6．月度報告沒有分析，全是在走過場。只將其當作任務，而不是一項重要的工作。

“灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓區域經理的月度分析報告發揮應有的作用，首先，要堅決杜絕“月度分析報告”淪為“月度問題報告”、“要錢的門路”等。其次，還要以具體的內容要求讓區域經理知道月度分析報告到底該分析什么、報告什么，即必須包含哪些內容，以此讓他們不再“跑題”，指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報告可改為在講臺上做演示，以獲得公司管理層的認可，并且當中提出的建設性意見能讓領導參與討論，并能得出即時的答復，這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么，怎么樣才能在一兩個小時內將這種分析報告達到預想的目的呢?看來，月度分析報告也是非常重要的一份演講素材。站在臺上將月度情況先做陳述，這種一月內營銷事實的陳述應該都會很短。以這樣的匯報形式，將不得不讓區域經理做大量的分析工作。

很多企業的月度報告都是直面問題，卻對上個月的問題跟蹤等缺乏認識，還有的企業只講銷量，不講利潤，沒有經營意識，而這都是月度分析報告應該重點討論的。一份月度分析報告(而不是情況匯報報告)最好應該包括4大部分：1、上月情況跟蹤回顧。2．本月情況分析，包括銷量分析，費用(財務)分析、價格分析、渠道分析、促銷分析。3．內部管理回顧。4，下月計劃。

一，上月情況跟蹤回顧

這是某企業一區域經理陳澤做的月度分析報告：“這是上個月執行開蓋有獎以來，銷量的變動情況。從圖中可以看出，我們的產品銷量增長了30％，超過了預期。而競爭對手的銷售受到影響，據業務員調查的信息，對手的銷量嚴重下降，雖然在我們推出活動10天后。對乎也推出類似活動，但效果明顯不如我們。

“總體來講，在我的這個區域內，嚴重阻止了對手今年來勢兇猛的勢頭，至于本月活勸是否還要繼續，在后半部分匯報中我會介紹我們共同制定的一個方案，請領導審定……”

區域經理可通過上月的各項分析及建議，在市場上實施后，進行情況跟蹤回顧。這樣領導不但知道各個區域的執行力及執行效果怎么樣，也能得出決策的正確與否，便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內容應該是上月的月度分析報告中提出的問題的解決結果。盡量以對比的形式來呈現，成功的，要找到成功的經驗所在；沒取得實效的，還要在這次會議上重點研討新的思路、新的辦法。

國內企業不缺乏發現問題的能力，但經常缺乏將問題一追到底的決心，到最后，問題仍是問題。一個問題說了幾十遍仍未能解決的企業大有存在，這除了一線員工的執行力不強之外，與整個企業都沒有解決問題的毅力，每次銷售會議的論題太多且雜而來能取得可執行性的具體辦法都有很大關系!

國內企業很怕談問題，而外企的營銷會議卻只談問題，不談成績。這是內企與外企存在很大區別的地方。所以，這種會議要達成實效，還是建議各企業將這一項重要內容加進來!

實務：上月情況跟蹤回顧一般包括以下內容及方法：

1．銷量、產品覆蓋率和市場占有率的變化及分析的原因――圖表法。

2，特殊考核項目情況跟蹤，如生動化、新品上市鋪貨、促銷政策跟蹤等――專項跟蹤監督表格和其他管理工具法，

3．上月度分析報告中的各關鍵項目跟蹤――對比法。

二、銷售分析

陳澤：“我們來看看這個對比分析圖，對手雖然上個月只是在我們推出促銷10天后才推出類似政策，但不可忽略的是，他們正準備在這個月上一個新產品，這個新產品以低價入市，在渠道上做促銷，不針對消費者，目的是為了兩支產品形成產品組合，共同抵御我們的促銷。這樣的話，如果對手將兩個產品捆綁起來進行鋪貨，將攻到我們的終端軟肋，所以，我們能不能在對手入市之前，抓緊時間，集中力量，在終端實施陳列方案，進行終端攔截……”

在這里為什么要著重強調“分析”而不是情況匯報，原因是現實中很多企業的營銷一到分析時就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報告，只有情況，沒有分析，直接達成心中想好的結論，這種現象普遍存在于企業中。所以，這里最好固定一些分析工具，數據或情況一定要為分析做服務。

一些主管、經理，甚至是區域經理或總監級人物，都缺少一些可應用的分析工具。其實，除了大家熟悉的 SWOT分析工具外，分析工具還有很多種，但量化分析或對比分析是基本原則，盡量避免憑空猜測，主觀臆斷的一些分析方法。如對市場情況的調查就可用對比調查法，得到的競爭對手情況就可與本公司的一些情況進行對比，有的企業明確規定，任何一項市場情況都必須是有一項本企業的表現，就一定要有競爭對手的狀況。還有市場部門經常應用的加權評分法，通過將一些不成體系的數據資料用統一的標準進行評分，配套以每個指標的重要性(權數)，最終得出量化后完全可比較和分析的指標，都是非常實用的銷售分析工具。

本塊內容分析主要包括銷量分析、費用(財務)分析、價格分析、渠道分析、促銷分析等，這都是從單個關鍵指標來分析的。如果區域經理隨著這些分析方法的熟練運用，可將以上因素整合到一起來分析，如銷售―費用分析、渠道―價格分析、銷量―促銷分析、價格―促銷分析、促銷―費用分析等。

為節省時間，可將常規分析內容省略，而著重分析異動情況。建議最好全部用圖／表表示，便于公司管理層清晰、透徹地看到各類變化。如果區域經理能在以圖／表呈現詳盡原因分析的同時，又能結合自己的經驗，提出改進措施或意見、想法時，這種行云流水式的解決問題方式，是很容易取得公司領導的認可的。

當然，很多企業也正在進行諸如銷量分析、價格分析、渠道分析之類的匯報，但卻往往是先設定了結果的主觀判斷，結論下了，然后再使勁去找原因來支持它，這樣的分析也就失去了意義。

通過各方面的異動分析，基本的營銷策略將由區域經理不斷提出。這種初具雛形的營銷策略，通過與會者頭腦風暴式的建議，加上激烈討論后的不斷完善，這時的營銷策略將是最完善和最具戰斗力的。

很多區域經理甚至是所有一線的營銷人都有點害怕與財務部門打交道，也不喜歡與市場部門打交道，很多時候都是不得已而為之。這除了因為幾個部門的具體工作目標不同(但總體的銷售產品的目標相同)之外，主要還是缺乏溝通。如果月度分析報告會上有各個部門人員的參與，有他們的意見和建議，這樣，無形之中給區域經理掃平了很多溝通障礙，在具體執行的問題上也易溝通和達成一致。

我們經常將營銷策略當作討論的一個最重要的事情，這是有偏差的。它應該是通過分析和討論后的水到渠成的結果。也就是說，有了分析，結果將不點自明。

實務：銷售分析主要包括以下內容及方法：

1．銷量分析：對比分析法、內部因素分析法、關鍵點分析法、競爭因素分析法等。

2．費用(財務)分析：投入產出比率法、單箱成本法、促銷活動評估法、邊際利潤法等。

3．價格分析：渠道各層級的進出價格與利差分析法、競爭對手價格對比法等。

4．渠道分析：渠道地圖分析法、經銷商渠道結構分析法、ABC層級分析法等。

5．促銷分析：促銷效果費用評估分析法等。

三、內部管理回顧

陳澤：“我們為什么只能做一些‘開蓋有獎’之類的交給經銷商去實施的促銷。而很少做終端場所的活動，如陳列獎勵、單品獎勵等，除了因人員短缺，不能各個點都受到控制，根本沒有時間去檢查監督之外，在流程上也存在一些問題。如對終端場所的反應必須非常快，他們希望一周后能兌付，而按我們的流程，這是兩個月內才可能兌現的事情。我已經準備讓每個地區經理設立一個督導機制，每月將這類情況反映上來，便于及時解決問題。后面我將談到這個督導方案，它還會對一線人員的‘人浮于串’大有用處……”

銷售部門經常是重市場不重管理。這種懷有“只要銷量好，誰也管不了我，天王老子也不怕”的營銷人員大有人在。所以，要在這種極重要的月度分析報告上撥亂反正，將內部管理提上重要議程。

都說內因是一件事情成敗的決定因素，而營銷成績的好壞最終還是取決于人員素質的提升以及團隊整體的戰斗力量。這完全依賴于良好的內部管理工作。

同時，國內企業的區域經理經常會埋怨企業的管理沒有流程，人浮于事，一件非常緊急的事情往往在內部就被拖延……通過內部管理回顧，就會將這些因素有形無形地表現出來。這是區域經理取得公司領導層以及公司各部門人員支持的一個好機會，也是區域經理自省內部管理是否存在問題的機會。作為區域經理，很少能再得到做普通員工或基層主管(主任)時經理的循循善誘的機會，管理能力的提升將受到一定限制，向公司領導、各相關部門匯報，取得他們的指點，則可以彌補這方面的缺陷。

實務：內部管理回顧主要內容

1．流程回顧。

2．人員管理及人力資源回顧。

3．基層執行力回顧。

4．機構管理回顧。

5.人員考核與激勵回顧。

四、下月計劃

下月計劃中的部分內容，可能是早已經安排好的，但在月度分析報告上還是能做點文章的。如通過前面的分析，就可對目標進行一下初檢，讓大家討論一下可行性，從而對不合理的計劃做出最終調整。

篇（2）

2、銷售計劃部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網絡開發建設任務等相關任務指標。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區域經理）的考核表報送人力資源部。

（三）、考核細則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權重70%）＋（出勤×權重30%）

出勤（百分制）：權重30%

當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區域經理的日常工作考核（100分）：權重70%

1、月報（60分）：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）

2、區域經理應針對銷售業務員的周報，認真審查，及時發現問題并給予指導。（10分）

3、區域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。（10分）

4、區域經理應于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

5、區域經理有管理所在區域的銷售業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經理根據情況相應扣分。（10分）

注：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權重70%

1、經銷商的管理方面（30分），出現下列情況，每項扣5分

（1）經銷商終端日報（須在發生終端銷售當日16：00前上報至各區域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網絡開發計劃；

（3）終端用戶存在問題，經銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴格執行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經銷商出現特殊問題未及時上報領導；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分；

①上周工作總結（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

篇（3）

關于落實排查“禁止向未成年人銷售卷煙（電子煙）”標志張貼情況的工作匯報

一、江北中隊組織專項排查62次，共排查零售戶1688戶，經檢查，執法人員發現存在警示貼(遺失、破損、位置不顯著、被遮擋)情況的402戶，現場完成整改（重新張貼）402戶。

二、江北中隊以集體討論的方式組織學習新修訂的《中華人民共和國未成年人保護法》，組織學習5次，在學習中中隊各位同事各自發表自己對新修訂的《中華人民共和國未成年人保護法》學習心得體會，下一步江北中隊將會在實際工作中貫徹落實新修訂的《中華人民共和國未成年人保護法》的內容和意見，進一步加強相關的落實和實踐工作。

三、江北中隊針對轄區標志張貼的相關情況，把中隊成員分為兩組，制定好相關的標志張貼任務，任務具體到每條街道和每天需要完成的標志張貼數量，確保在限定的時間內完成標志張貼的任務，并以任務的完成情況作為對中隊成員的月度績效考核的依據。

篇（4）

“有銷量，無利潤，甚至銷量與利潤互成反比”成了目前直營店經營過程中最大的困惑。要破解困惑，只有先找出導致這些困惑的原因所在，否則，一切的努力與付出只能成為枉然。然而在對待直營店問題上，我們很多時候只是停留在事情的表象上尋求問題的原因。

面對財務總監的匯報，大家都顯得極為驚訝，同時紛紛發表了自己的看法。銷售部經理說：“直營店由于距離總部較遠，管理相對困難，特別是人員管理。”市場部經理接著說：“直營店在推廣方面缺乏主觀性，每次在同行活動舉行的如火如荼之時，才向總部提出活動申請，而這時已基本上錯失市場良機了。”督導部主管說：“直營店工作人員缺乏主觀能動性，在陳列、環境、形象等方面都維護的不到位?！必攧湛偙O補充道：“雖然直營店的日常銷售較為理想，但是經營支出也高得離譜。收入與支出比例的嚴重失衡必然會導致虧損?！敝鞴茕N售的副總經理最后總結道：“造成直營店今天這樣的局面，關鍵還在于直營店的工作人員。人的問題不解決，直營店的虧損就必然會長期存在。” 經過幾輪討論之后，最后大家達成了如下共識：造成直營店虧損的主要原因就在于工作人員。

在探討直營店問題中，大家都把矛頭指向了直營店的管理人員。那么，直營店虧損的關鍵因素到底在不在于直營店的工作人員呢？筆者并不茍同這樣的看法。雖然直營店工作人員作為直營店的直接經營者，擔負著直營店日常經營、宣傳推廣、客情維護等工作，但這并不是導致直營店虧損的根本原因。假如我們一味的把責任歸咎于直營店工作人員的話，只會一錯再錯，最終將直營店推向深淵而不可自拔。

于是，該家紡公司做出了如下決定：從公司內部抽調業務精英以及專業人士，派遣到各直營店，頂替部分辦事不利的工作人員。但此項決定并沒有使原先的七家直營店起死回生，反而造成人心惶惶的現象，更要命的是經營業績并沒有任何的起色。該公司董事長為此陷入了深深的沉思之中：直營店經營虧損的根本原因到底出在什么環節？幾番思索之后依然不得要領。于是，該家紡公司做出大膽決定：低價轉讓所有直營店，如短時間內無法轉讓掉，則關門停業。一場轟轟烈烈的直營店經營就此劃上了休止符。

直營店低價轉讓顯然是經營者極不情愿看到的事情，但從這個案例中我們發現：直營店工作人員并不是這場悲劇的“罪魁禍首”。那么根本原因到底在哪里？筆者認為：造成直營店悲劇的根本原因并不在于某個人，而是在于缺乏一種完善而又合理的體系。

1、缺乏風險共擔的結構體系。筆者認為，這是造成直營店經營虧損的根本原因。在目前的直營體系中，幾乎所有的經營風險都由公司或廠家來承擔，虧多虧少與工作人員概不相關。在這樣的環境下工作，直營店工作人員必然沒有太多的工作壓力，沒有了壓力，又何來動力？很多直營店店長在剛開始被派遣駐外的時候，都是躊躇滿志，但一段時間之后，就無任何豪情而言，最后竟然淪為平庸。這正應了一句古話：生于憂患，死于安樂。意思是艱苦的生活環境能夠鍛煉人的堅強意志，激勵人們不斷進??；安樂的生活條件容易腐蝕人，沉湎其中會走向頹廢乃至滅亡。作為直營店的工作人員，如果在經營的過程中長期缺乏一種風險因素，必然會消磨其斗志。筆者認為：要引入風險機制，保持旺盛斗志，直營店就必須實施部分風險承擔制。何謂部分風險承擔制？就是一旦直營店出現經營或其他方面的虧損，即由直營店工作人員承擔部分責任，當然誰承擔的風險越多，享受相應的權益也就越多。只有這樣，才能喚起直營店工作人員的主人翁意識，想法設法改變直營店虧損的局面。

2、缺乏行之有效的績效考核。很多直營店薪酬考核實行底薪加提成的方法，通常總部給每個直營店下達月度指標，如果能夠達成或者超額完成銷售指標，就能夠獲取提成，反之，只能領取底薪。從表面上看，這種考核方法比較科學，能夠很好的激發工作人員的積極性。但現實情況卻并不是如此，我們在和一些直營店工作人員聊天過程中，發現這樣一個問題：絕大部分人員都認為這樣的考核辦法基本上是形同虛設，因為在月度銷售指標的設定上沒有參照性和科學性，一般指標都定的較高，根本無法完成。在連續幾個月無法拿到提成的情況下，直營店工作人員也就慢慢失去了完成指標的決心和信心，并逐漸形成了“做一天和尚撞一天鐘”的工作心態。因此在制定考核機制的時候，我們一定要圍繞“如何激發員工積極性”這個核心，只有把直營店工作人員的潛能和積極性激發出來，才能帶動整個直營店的活力。

篇（5）

不要總喝雞湯了，一位優秀的選手絕對不是靠喝營養液培養出來的，一定是各種動作分解訓練而成……

如果非要找秘笈，這才是贏銷精英修煉秘笈——銷售人員工作技能檢核表（示例）

以下是我們為每一個企業進行“業績倍增”顧問時必須為銷售團隊建設完成的項目之一。

很多企業招聘新銷售人員，往往指望2、3天的培訓就能幫企業帶來效益，日常訓練缺乏系統，晨會、周會流于形式。

對照下表，經理人會發現有太多內容可以融入日常的培養之中，而銷售人員也能夠不斷進行自我提升。

傳遞價值，成就夢想 ，希望對您也有用。

銷售人員工作技能檢核表

（示例，因為版式問題，您可以復制并制作成表格，并在項目、內容后面再加上3列：自我檢核、經理驗收、領導抽查）

一、市場相關知識：

1. 行業：了解行業的發展情況、市場規模和前景。

2. 企業：了解公司的相關情況。

3. 競爭：了解競爭狀況與主要競爭者情況。

4. 趨勢：了解產品的應用趨勢。

5. 產品：了解各種產品的相關知識。

6. 技術：掌握一定的產品應用方面的技術知識。

7. 價值：了解我們提供的產品及服務給客戶帶來的價值。

8. 價格：掌握價格體系及報價技巧。

二、銷售專業知識：

1. 客戶細分：了解各主要細分客戶群體的需求。

2. 客戶價值：1、了解不同規模細分客戶群體的當前需求價值。2、了解不同規模細分客戶群體的長期需求價值。

3. 交易流程：了解各主要細分客戶群體的交易流程與典型案例。

4. 計劃：1、了解保障業績實現的客戶開發、跟進計劃等。2、根據銷售目標制定合理的年度、季度、月度及每周、每天的工作計劃。

5. 規劃：掌握所屬區域市場運作的整體規劃。

6. 客戶開發：掌握客戶的識別、開發及推進技巧。

7. 客戶關系：了解客戶內部相關人員的作用及關系維護技巧。

8. 渠道：了解各類銷售渠道的特征及運作關鍵。

9. 拜訪：掌握客戶拜訪技巧、拜訪工具等運用。

10. 提案：根據客戶溝通的不同階段，掌握相應的提案技巧。

11. 談判：掌握一定的商務談判技巧。

12. 招投標：掌握一定的招投標技巧。

13. 合同：掌握合同的各項條款、原則及執行內容與履行過程。

14. 售后服務：了解客戶的售后服務流程及注意事項。

15. 客戶指導：能快速培訓客戶正確使用產品。

16. 回款：了解回款流程及催款技巧。

17. 財務常識：了解客戶往來相關的財務知識。

18. 投訴處理：掌握主要的投訴處理技巧。

三、人際能力：

1. 表達能力：1、能夠邏輯清晰、語言簡潔的表達自己所需表達的內容。2、能夠簡潔、熟練的介紹自己、公司、業務、產品、服務等。

2. 溝通能力：掌握溝通技巧，提高溝通水平，快速建立良好的關系。

3. 文案寫作：熟悉各類應用文檔的寫作格式、規范，有一定水準。

4. 說服能力：掌握說服技巧，提高說服客戶的能力。

5. 公眾溝通：能在正式場合介紹自己、公司、業務、產品、服務等。

6. 內部關系：了解內部各部門職能、各項工作流程，并能高效協作。

7. 職業禮儀：掌握必須的職業禮儀，表現出專業、得體的職業形象。

8. 人脈維護：掌握人脈關系維護技巧，包括各種通訊手段的運用。

四、企業了解：

1. 企業文化：了解并認同企業文化。

2. 企業目標：了解并認同企業發展目標。

3. 規章制度：了解并認同企業各項規章制度。

4. 收入構成：了解自己的收入構成，并有積極的收入目標。

5. 團隊精神：有合作精神，并能積極幫助他人。

6. 部門配合：了解各個部門與自己崗位之間的關系，并熟悉相關流程。

五、日常工作管理：

1. 辦公軟件：Word、Excel、PPT的基本操作技能。

2. 工作日志：有效制定每天的工作規劃，并積極完成。

3. 工作計劃：有效制定每周、每月的工作計劃，并積極完成。

4. 工作總結：定期對自己的工作進行總結與改善。

5. 工作匯報：每次都能簡明、清晰的對自己的工作進行匯報、分享。

6. 時間管理：能夠有效安排時間，并對重要事件備忘。

7. 心態管理：能夠管理好自己的情緒，并不斷自我激勵。

8. 客戶管理：建立客戶管理體系及相應檔案，有效管理各類客戶。

9. 銷售輔導：（經理、主管）掌握基本的銷售人員培訓技能。

10. 辦公系統：掌握公司辦公OA系統或客戶管理系統等使用。

11. 績效考核：了解績效考核的內容，并通過績效考核發現自身不足，下月做出改善計劃。

六、自我提升與持續改善：

篇（6）

本文以簡單、實用、高效、避免雷同的原則就經銷商的量化考核體系作探討。 一、考核指標

要考核經銷商必須讓經銷商明確考核的范疇，確定考核周期和定考核指標?？己酥芷谝话憧煞譃樵露瓤己?、季度考核、半年考核和年度考核，廠家可根據實際情況和自己的需要來安排?？己酥笜朔譃閮深悺恐笜撕投ㄐ灾笜?。

1、定量指標（見表1）

在兩類考核標準中，定量考核標準能夠最有效的考評經銷商的業績。這一類標準有具體的數據，代表了最終結果。每一個定量指標都必須有一個符合實際情況的目標值。關于如何確定目標值不在本文的探討范圍。

2、定性指標（見表2）

許多廠家只要定量考核標準，其實定性考核標準也非常重要，他們代表了經銷商的主要工作活動，并且表明了定量考核之所以如此的原因。定性考核以管理經銷商的廠家營銷人員的調查訪問和其所見為主要根據，但應注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。至于如何通過調查訪問進行評價，本文也不予討論。 二、確定考核結果

制定考核指標以后，接下來就是如何確定最后考核結果的問題。這里采用加權法，將定量指標和定性指標都用分數的形式表現出來，給每一個指標一個權重，然后加權求值。如何確定權重沒有固定的標準，各廠家可根據實際情況、對經銷商的不同要求、歷史數據和經驗自行確定。

定量指標（表1）

1、為各指標設定權重分數；

2、計算出各種指標的實際值；

3、將各種指標的實際值與目標值進行比較，計算出目標完成率；

4、目標完成率與權重分數相乘得到考核指標實得分；

5、將各定量指標的實得分相加得定量指標的總考核分數。

定性指標（表2）

1、為各指標設定權重；

2、考核出各指標的實際評分；

3、實際評分乘以權重得實得分；

4、將各實得分相加得定性指標的總得分。

本著簡單原則，將定量指標和定性指標分開來進行，最后結果對定量和定性指標的總得分再次進行加權得出最后結果，比如定量指標占70％；定性指標占30％，從而可得出最后得分數，為某經銷商的總考核分數（表3）。 三、對考核指標的說明

1、定量指標

銷售量（出貨量）

這里的銷售量應以出貨量為準。廠家考核經銷商的指標一般都是經銷商向公司的訂貨量，但這樣容易造成考核前經銷商壓貨，貨只是從生產商的倉庫移到經銷商的倉庫里，可能由于超過經銷商的銷售能力或產品過期而被退給廠家，因而單純以進貨指標來考核銷售業績是不合理的事情，不能準確說明經銷商的業績水平，而以出貨量為考核指標更符合實際情況。出貨量是直接從經銷商的倉庫出貨給顧客和零售商的數量。

銷售量（出貨量）增長率

如果產品銷售不是處于自然階段（如產品進入銷售旺季，產品處于市場成長期），銷售量的增長率能反應經銷商的經營水平。

銷售增長率＝（考核期銷售量－前期銷售量）/前期銷售量×100％

市場占有率

這一條通常有兩種考核方法，一是絕對量的考核，比如某經銷商必須在自己的轄區內市場占有率達到30％；一是相對位次的考核，比如經銷商被要求在自己的轄區內市場占有率第二。本文采用第一種考核標準。

市場占有率＝經銷商的銷售量/轄區內同類產品的銷量之和×100％

鋪貨率

該考核指標在產品投入市場初期更為適用。鋪貨率太低不利于銷售，但也不是越多越好，要視產品特征和廠家的市場戰略而定。

鋪貨率＝實際上有陳列的店頭/產品所應陳列的店頭×100％。

全品項進貨率

有些經銷商對不暢銷或利潤低的產品不愿意經銷，因而經銷商在能力范圍內從廠家進貨的類別多少也是考核經銷商的一個指標。

全品項進貨率＝經銷商經銷的種類數量/廠家全部產品種類數量×100％。

退貨率

廠家為了支持經銷商可能會允許一定程度的退貨，對廠家來說，當然是退貨越少越好。計算退貨數量時廠家不合格的產品和經銷商損壞的產品除外。

退貨率＝退貨的數量/經銷商的銷售量×100％。

投入產出率

這個指標能反映經銷商對廠家的利潤貢獻程度。

投入產出率＝經銷商的銷售額/廠家用于該經銷商的銷售費用×100％。

貨款支付速度

貨款支付速度（或稱回款周期）可用來考核經銷商是否按合同規定支付貨款。能反映經銷商信譽度。該指標可根據經銷商是否按規定及時回款而作為定性考核指標。

貨款支付速度＝應付貨款/平均每天的采購額。

專銷率

廠家產品占經銷商經銷產品的比重體現了經銷商對廠家產品銷售重視程度。如果是專銷，目標值應為100％。

專銷率＝廠家產品銷售額/經銷商的全部銷售額×100％。

2、定性指標

價格執行

經銷商應按規定執行廠家的價格政策。一經違反，可嚴厲處罰。

竄貨

經銷商跨區銷售，進行竄貨是廠家嚴厲禁止的。有些廠家對竄貨處罰極為嚴格，一經發現，取消經銷資格。

售前、售后服務

如經銷商為客戶提供售前的產品信息；售后的換貨、維修等。

及時配送

經銷商對客戶是否及時送貨體現了經銷商的經營能力和服務態度。

售點氣氛

經銷商應設法在零售點爭取更大的陳列面、更好的陳列位置；產品展示要營造出的誘人的購買氣氛，如POP，堆頭規范，商品醒目，品類齊全；商品陳列應符合顧客的習慣視線，產品是否整齊、清潔等。

工作匯報

如果廠家要求經銷商應定期（如按月）向廠家遞交月度、季度、年度計劃和總結，經銷商應該積極配合。

服從協調

如果發生渠道沖突，經銷商必須服從廠家的協調。

參加培訓

廠家針對經銷商的培訓，經銷商應積極參與。對于培訓效果需要考核的，經銷商要認真對待。

信息反饋

經銷商應按規定向廠家匯報各種相關市場信息，特別是競爭對手的信息。對于重要的信息，經銷商應及時匯報，以便廠家及時采取措施，對市場進行分析和展望。這一指標可與工作匯報一起評估。

保密

經銷商必須嚴格保守公司的各種商業機密。對于經銷商泄密造成嚴重影響的，廠家可嚴厲處罰，甚至取消經銷資格、追究有關法律責任。

工作配合

經銷商須積極開展有關工作配合廠家在其轄區內的各項促銷活動。

對下級經銷商的管理

經銷商管理下級經銷商的水準對廠家的產品銷售、維護品牌形象意義重大。這一指標的內容還可包括經銷商發展下級經銷商的數量和質量。 四、補充說明

在考核經銷商時，不能一律套用模式，要視不同的情況予以調整。如對于銷售量增長率，季節性較強的產品如空調在跨季節時就不宜使用；在產品的生命周期的導入期、成長期和衰退期不宜使用，因為自然性的力量與經銷商的經營力量是不同的。

廠家不宜對所有指標全部使用，一是有些廠家的具體情況不需要全部使用，比如：有些廠家并不開展經銷商的培訓；有些廠家的產品售后服務是由廠家負責的；在產品的成熟期鋪貨已經不重要。二是如果全部使用可能導致較高的考核成本，對廠家來說不劃算，比如定性指標的調查成本過高。還有對于竄貨、違反價格政策這樣惡劣的違規事件，廠家可單獨處理，比如取消評獎資格、取消經銷資格。即使有些指標可以使用，但如果對于廠家來說，認為無關緊要，可以不必考核，如獲得多少的市場占有率并不是廠家的目標。 五、應用舉例

篇（7）

酒店財務年度工作計劃范文(一)一、抓好員工培訓工作，努力使每位員工在業務上、在職業道德上有更大、更新的提高，主要方法是：

1、認真組織本部門員工積極參加酒店各階段的主題培訓，積極參與其他部門的培訓和學習。

2、組織好每周一下午后臺財務人員的集中學習和每月至少一次的收銀員集中學習，學業務，學政策，使財務人員工作計劃落實具體，并在學習中總結成績，找差距。

3、開展技能比武，今年我們將開展珠算比賽、收銀結帳速度比賽、點鈔比賽、普通話比賽等一系列技能比武。

二、做好日常財務基礎工作，確保酒店經營工作正常運轉，我們的主要工作任務是：

1、搞好資金的收集和運用，確保資金安全完整。

重點抓外結、抓清欠，加速資金回籠，_確保外結資金回籠率為95%以上。

2、嚴格遵守會計制度，嚴格按《會計法》進行核算，嚴格做好收銀稽核工作。

按月及時編制好各類報表，搞好月度分析。

4、主動做好各部門間的協調工作，做到遇事有商量，有事不推諉。

5、積極搞好與財政、稅務、銀行等職能部門的關系，力爭他們對酒店的最大支持。

三、加強財務管理，力爭在成本費用管理上有新的突破，主要措施有：

1、在酒店財務工作計劃中更嚴明一條：嚴肅財經紀律，堅持一支筆審批制度，加強成本費用控制，不斷完善各項管理制度，做到大支出有計劃，小開支有控制。

2、在盡量滿足經營需求的情況下，降低整個酒店的存貨量。

目前，酒店存貨達__萬元之高，其中有近二十多萬元是酒店開業以來的積壓工程配件和供貨商贈送的酒水，針對這一現狀，我們從四個方面著手。第一，我們認真進行物品清理、分類，在半年內與工程部、采購部一起，采取充分利用或退貨或變價處理的方式，共同處理好倉庫的積壓。第二，我們根據酒店的經營需要，測算庫存物資的最低庫存限額，讓我們的倉管人員有規可循。第三，我們的倉管人員在日常工作中一定做到勤清理、勤申報，嚴格控制，確保酒店存貨最低限額存量。第四，我們嚴格遵守和完善貨物出入庫手續和倉儲保管制度。每月月末對暢銷商品和滯銷商品有書面說明，認真分析，提出合理建議。總之為減少資金占用，為減少利息支出，為保障前臺經營的需要做新我們的倉管工作。

3、我們及時掌握整個酒店的成本費用情況，對各部門原料及物料等耗用情況定期進行分析。

今年著重做好餐飲部的毛利率、客房部的物耗、工程部的工程配件耗用的重點分析和專項分析，并將分析情況及時反饋到各部門及價格委員會，為酒店價格委員會提供真實的成本分析和價格信息，從而及時調整進貨價格，減少成本費用支出，為酒店整個物耗成本下降_%及時提供準確、真實的財務依據和分析資料。

酒店財務年度工作計劃范文(二)財務計劃是財務預測所確定的經營目標的系統化和具體化，又是控制財務收支活動、分析經營成果的依據。財務計劃工作的本身就是運用科學的技術手段和數學方法，對目標進行綜合平衡，制定主要計劃指標，擬訂增產節約措施，協調各項計劃指標。它是落實酒店奮斗目標和保證措施的必要環節。

酒店編制的財務計劃主要包括：籌資計劃、固定資產增減和折舊汁劃、流動資產及其周轉計劃、成本費用計劃、利潤及利潤分配計劃、對外投資計劃等。每項計劃均由許多財務指標構成，財務計劃指標是計劃期各項財務活動的奮斗目標，為了實現這些目標，財務計劃還必須列出保證計劃完成的主要經營管理措施。

編制財務計劃要做好以下工作。

(一)分析主客觀原因，全面安排計劃指標

審視當年的經營情況，分析整個經營條件和目前的競爭形勢等與所確定的經營目標有關的各種因素，按照酒店總體經濟效益的原則，制定出主要的計劃指標。

(二)協調人力、物力、財力，落實增產節約措施

要合理安排人力、物力、財力，使之與經營目標的要求相適應;在財力平衡方面，要組織資金運用同資金來源的平衡、財務支出同財務收入的平衡等。還要努力挖掘酒店內部潛力，從提高經濟效益出發，對酒店各部門經營活動提出要求，制定出各部門的增產節約措施，制定和修訂各項定額，以保證計劃指標的落實。

(三)編制計劃表格，協調各項計劃指標

以經營目標為核心，以平均先進定額為基礎，計算酒店計劃期內資金占用、成本、費用、利潤等各項計劃指標，編制出財務計劃表，并檢查、核對各項有關計劃指標是否密切銜接、協調平衡。

酒店財務年度工作計劃范文(三)一、參加財務人員繼續教育每年財務人員都要參加財政局組織的財務人員繼續教育。

首先參加財務人員繼續教育，了解新準則體系框架，掌握和領會新準則內容，要點、和精髓。全面按新準則的規范要求，熟練地運用新準則等，進行帳務處理和財務相關報表、表格的編制。 參加繼續教育后，匯報學習情況報告。

二、加強規范現金管理，做好日常核算

1、根據新的制度與準則結合實際情況，進行業務核算，做好財務工作。

2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協調關系.

3、做好正常出納核算工作。

按照財務制度，辦理現金的收付和銀行結算業務，努力開源結流，使有限的經費發揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經理留存，嚴格支票領用手續，按規定簽發現金以票和轉帳支票。

4、財務人員必須按崗位責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領導臨時交辦的其他工作。

三、個人見意措施要求財務管理科學化，核算規范化，費用控制全理化，強化監督度，細化工作，切實體現財務管理的作用。使得財務運作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發展的步伐。

總之在2__年里，我會借改革契機，繼續加大現金管理力度，提高自身業務操作能力，充分發揮財務的職能作用，積極完成2__年工作計劃的各項任務，以最大限度地回報于公司。為我公司的穩健發展而做出更大的貢獻。

酒店財務年度工作計劃范文(四)酒店簡介：__大酒店是一家文化型酒店，在經營上打造一流文化型酒店。在餐飲形式上講究：地方特色或民族性風味特色，所以在餐飲產品品種數量上，相應比較多。這樣就決定了酒店在食品原料上的成本投入，相應的增多。所以在餐飲成本控管方面，必須注意到食品原料市場供應情況及廚房在加工情況。以便于更好的對產品價格跟蹤管理，隨時對產品的毛利進行控制。做出毛利預警機制，以保證酒店的利益。剛到財務，一切都從零開始。作為成本控管，本崗位的工作責任就是：發現問題，然后用具體的數字或文字說明問題。解決關于成本方面的問題，不定時地對酒店的菜品價格進行核算。是否銷售價格過低，或成本過高等問題。以便于及時發現問題，如有發現及時記錄下來。并且用書面形式表達出來，以作書面性匯報。好及時的反應情況，保證酒店利益不受損失，將酒店的2010年財務工作計劃如下：

1、了解廚房所使用原材料的漲發率及凈料率，同時了解原材料在廚房的使用情況。

做好購進原料的質量驗收與督促工作，保證食品原料的質量。

2、不定時的，對廚房食品原料使用情況進行調查。

并抽查干貨原材料的凈料率或漲發率，做到算得出，管得住。以防由于廚?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽奔際醪煌斐墑稱吩某銎仿使停跋煬頻甑睦妗?/p>3、做好日常酒店菜品價格巡查工作，發現菜品價格問題及時做出書面匯報，并計算出毛利率!以保證餐飲產品的毛利率不低于50%

在__酒店財務，工作的這段時間里。剛開始工作比較上進，并且能快速的發現問題并反應問題，同時做出書面性的工作匯報。并且也解決了一些實際問題。但是到最近半個月來，由于年終盤點，年貨問題，而沒分清主次，同時沒有做好時間安排。造成成本控管工作不及時，反應不到位。書面性匯報也沒有做，同時做了好多無用功，造成大量工作時間的浪費。在工作當中，由于自己的剛剛踏入財務，對工作數據的保密意識不強，所以后我將三思而后行。在工作認真考慮后再去做，把工作時間安排好，以免做太多的無用功。在工作當中應做到，工作效率的最大化以防止效率過低!工作問題主要存在：沒有分清工作重點，沒有理順工作環節。而造成以上問題的發生，為防止以上問題從復發生，做出下一步工作計劃如下：

迎新年，2010年工作計劃如下：

1、安排好工作時間，做好日常工作。

根據每天的工作情制定工作計劃，以防為找事情做而找事的事情發生。

2、一周一書面匯報，做到不漏報不瞞報。

并且對匯報內容就行詳細數據分析，以便于更好的為下一步工作打好基礎。同時留底以便于備忘，為以后的工作開展作好準備。

3、對廚房原料有針對性地盤點，特別是海鮮干貨制品，做到一周一盤點，并且生成表格。

對于一般原料注意其使用情況，發現問題及時上報。并且做出相應的答復，以保證原料的正常使用。對每天的工作做出小結，并留待好第二天工作的銜接。

4、針對原料的購進與售出，存在若干品種可以論件計算，也就是整進整出。

在整進整出的原料品種方面，準備制訂出每日售賣盤存表。以便于更準確地了解廚房的成本及其損耗。

酒店財務年度工作計劃范文(五)面對金融風暴的無情侵襲，我們酒店在財務狀況上受到小小的影響。為改善這一現狀，__年便成了__大酒店企業改制的關鍵一年，在這一關鍵時刻，酒店領導班子居安思危，團結進取，開拓創新，提出創建“情滿__，舒適家園”的品牌戰略，為酒店的發展和經濟效益的提高打開了新的突破口。為了積極響應這一號召，增強企業的競爭力，不斷提高企業的經濟效益，充分發揮財務部“管家理財”的作用，詳細列出了__年酒店財務部工作計劃，我們一定做好、做細、做新以下工作：

一、抓好員工培訓工作，努力使每位員工在業務上、在職業道德上有更大、更新的提高，主要方法是：

1、認真組織本部門員工積極參加酒店各階段的主題培訓，積極參與其他部門的培訓和學習。

2、組織好每周一下午后臺財務人員的集中學習和每月至少一次的收銀員集中學習，學業務，學政策，使財務人員工作計劃落實具體，并在學習中總結成績，找差距。

3、開展技能比武，今年我們將開展珠算比賽、收銀結帳速度比賽、點鈔比賽、普通話比賽等一系列技能比武。

二、做好日常財務基礎工作，確保酒店經營工作正常運轉，我們的主要工作任務是：

1、搞好資金的收集和運用，確保資金安全完整。

重點抓外結、抓清欠，加速資金回籠，確保外結資金回籠率為95%以上。

篇（8）

馬是好馬還是劣馬，并不在于用嘴去理論，而是在于讓所有的馬都到賽場上去比賽，在比賽中去識別。員工的好與不好，也不是領導或個人說了算，主要在于工作中的表現。工作的表現主要以行為導向。知識和能力是核心，思維模式是，態度是第三層，三者疊加依次為行為。一個人的知識、能力和思維模式不太容易很快提高或改變，但是態度很容易改變。這種比賽是在競爭中識別好馬，對于市場人員效果特別明顯。對于管理者，要常做360度的民主評議，考核實施辦法的結果像一面鏡子似的反映管理者那些方面做的好，那些方面做的不好，這樣就將帶領不同團隊的管理者拉到了同一起跑線上，創造了競爭，也創造了壓力，強迫管者者不斷提高自己帶隊伍的能力。

其次將合適的人用在合適的位置：

實施《管理人員績效考核實施辦法》，將員工分為不同的序列。比如：銷售序列、售后序列、培訓序列、認識序列等。不同的序列都依照不同層級的能力要求分為初、中、高、資深四個級別，每個序列的員工都必須被評估后定位不同的級別。

連續三個月的績效考核的結果作為公司的人才評估大盤點，以達到將“合適的人用在合適的位置——即人崗匹配”的結果。級別不同的人員會從事復雜性、挑戰性不同的工作，激勵措施也會不同。同時每次盤點，根據員工的共性和個性做出更為有效的培訓計劃。

第二、具體績效考核辦法

一、被考核人員：

財務部長、OTC經理、分公司經理、分公司服務部長、企劃部長、售后部長、銷售部長、辦事處主任、管理員。

二、考核程序：

1、財務部長、OTC經理、分公司經理、分公司服務部長、企劃部長、售后部長、銷售部長的考核人為總經理及副總經理。

2、辦事處主任的第一考核人為銷售部長，第二考核人為分公司經理，總經理委員會為考核成績調整人。

三、考核方法：

1、所有人員均采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每月度、季度、年終進行一次。

2、述職報告：每月須按規定時間要求交書面述職報告給上級主管領導。

3、上級評價：采用級別評價法，即直接領導初評打分、上級主管領導復評打分的方法。

四、考核時間：

1、月度考核：每月30日前將個人本月書面述職報告及下月工作計劃交直接上級，直接上級及上級主管領導于下月3日前完成上級評價并交辦公室匯總，經總經理審核后，報財務部。

2、季度考核：所有在職員工應于每季度的倒數第四天前將個人本季度的工作述職報告及下季度的工作計劃交直接上級，直接上級及上級主管領導于下季度的3日前完成上級評價并交辦公室匯總，經總經理審核后，報財務部。

3、年度考核：所有在職員工應于每年12月25日前將個人全年工作述職報告及下年度個人工作計劃交直接上級，直接上級及上級主管領導于12月30日前完成上級評價并辦公室匯總，經總經理審核后，報財務部。

4、試用期員工不參加年中、年終考核。

注：由辦公室將考核資料整理歸入員工個人檔案。以年中、年度考核成績為準核發年終獎金。

五、考核內容：

1、崗位職責考核：

指對每個員工要擔當本職工作、完成上級交付出的任務中所在地表現出的業績進行評價。基本要素由工作目標、工作質量、工作交期和工作跟進等構成。

2、能力考核：

指對具體職務所需要的基本能力以及經驗性能力進行測評。基本要素包括擔當職務所需要的理解力、創造力、指導和監督能力等經驗性能力以及從工作中表現出來的工作效率、方法等。

3、品德考核：

指對達成工作目標過程中所表現出的工作責任感、工作勤惰、協作精神以及個人修養等構成。

4、學識考核：

指對達成工作目標過程中所表現出的相關知識進行測評?；疽匕〒斅殑账枰墓芾韺W識、專業知識以及其他一般知識等。

5、組織紀律考核：

指對達成工作目標過程中所表現出的紀律性以及其他工作要求等進行測評。基本要素包括遵紀守律、儀表儀容、環境衛生以及接聽電話語言規范等。

六、考核等級：

1、A級（優秀級）95—100分工作成績優異，有創新性成果。

2、B級（良好級）85—94分工作成果達到目標任務要求標準，且成績突出。

3、C級（合格級）75—84分工作成果均達到目標任務要求標準。

4、D級（較差級）60—74分工作成果未完全達到目標任務要求標準，但經努力可以達到。

5、E級（極差級）64分以下工作成果均未達到目標任務要求標準，經督導而未改善的。

七、考核結果的應用（工資指基本工資）

1、月業績考核成績將作為員工年終評比以及職務和工資升降與獎金的重要依據。各分公司經理不再有直接給下屬銷售人員定獎金的權力，當本公司編制內各級崗位遇有空缺或公司擴編增加員工額時，凡考核成績優異人員將予先遞補。

2、月業績考核成績為A級者，當月工資額多發原有工資的5%。

3、月業績考核成績為B級者，當月工資額多發原有工資的2%。

4、月業績考核成績為C級者，享受全額工資。

5、月業績考核成績為D級者，當月扣除工資額的50%，并給予留用一個月處理。如下月考核不合格，給予辭退處理。

6、月考核成績為E級者，當月獎金全部扣除，并給予留用一個月處理。如下月考核仍不合格，給予辭退處理。

7、連續5個月業績考核成績為A，或全年累計8個A者，下年工資額增加5%。

8、全年業績考核成績達到10個A者，下年度工資額增加10%。

9、季度考核：

季度考核成績主要應用于員工職位晉升使用，公司原則上每季度進行一次晉升考核。

10、年度考核：

1、年度考核成績為A級者，享受A類年終獎。

2、年度考核成績為B級者，享受B類年終獎。

3、年度考核成績為C級者，原有職務、工資不變，享受C類年終獎。

4、年度考核成績為D級者，給予留用察看二個月處理，不享受年終獎。

5、年度考核成績為E級者，停職，不享受年終獎。

八、考核紀律：

1、上級考核必須公正、公平、認真、負責，不可對親自培訓的部屬予以過高評價；上級領導不負責任或利用職務之便考核不公正者，一經發現將給予降職或扣分。

2、各部門負責人要認真組織、慎重打分。凡在考核中消極應付、敷衍了事者，一經查實，將給予扣分或免去全月獎金。

3、考核工作必須在規定的時間內按時完成。員工每月30日之前未按時交總結及計劃者扣除考核總分的10%；每月3日不按時報送考核表的部門，扣其部門領導考核總分的15%。

4、扣分必須要有依據，做到認真、客觀、公正。

5、弄虛作假者，一律按總分的50%記分。

附件一：關于分公司經理崗位職責及工作標準

一、任職資格

1、大專以上學歷優先。

2、五年以上市場營銷管理經驗。

3、具有豐富的市場營銷知識和市場操作能力，對市場的運作狀況有準確的分析判斷和較強的控制能力，有一定的發展潛力。

4、洞察力和邏輯思維能力強有一定的營銷思路和領導才能。

二、崗位職責及考評

第一部分：崗位要求（20分）

1、服從管理、尊重下屬。（2分）

2、嚴格遵守公司作息制度。（2分）

3、工作積極，責任心強。（2分）

4、進取心強，每月制定出自己的學習計劃。（2分）

5、關心員工生活、工作，體恤入微。（2分）

6、注重個人儀表、言談舉止，全力維護公司及個人形象。（2分）

7、團結、上進、創新、合作，不得拉幫結派。（2分）

8、上傳下達、準確、迅速、不隱瞞、不欺騙。（2分）

9、善于溝通，及時解決員工消極心態，并能協助其它部門工作。（2分）

10、保守公司秘密，不向別人透露公司的營銷計劃及商業秘密。（2分）

第二部分：崗位職責（60分）

1、每月對部長、主任及員工做兩次營銷管理及市場營銷等相關知識培訓。（4分）

2、每月參加企劃培訓一次，努力提高自身企劃水平，重視個人學習以適應市場發展需求。（2分）

3、每日以電話形式與省外分公司溝通一次，及時傳達推廣部會議精神，幫他們找出問題，并拿出解決方案。（5分）

4、從客觀實際出發，制定分配各分公司的每月銷售任務。（5分）

5、監督、督促各分公司營銷計劃及各項工作落實情況，并隨時加以鼓勵，指正。（7分）

6、做好各部門及總經理之間的溝通，將公司最新營銷技巧及重要指示傳達于各分公司。（5分）

7、每月15日及下月1日向總經理遞交工作總結及工作計劃。（5分）

8、每周日3：00以前將本周工作總結匯報于總經理。（3分）

9、每月28日向總經理以書面形式遞交三點問題、三點經驗。（3分）

10、每次戰役修訂營銷工作計劃，并以書面形式上報總經理。（3分）

11、配合各分公司做好人事管理。（1分）

12、配合企劃部，幫助分公司制定企劃活動，如有必要親臨現場指導。（4分）

13、設立龍虎榜，倒計時牌等，積極貫徹落實分公司百分考核制。（3分）

14、每月參加促銷活動并寫出書面報告。（10分）

第三部分：銷售任務（20分）

1、每月完成任務100%（20分）

2、每月完成任務80%—100%（20×（80-100%）分）

3、每月完成任務60%—80%（20×（60—80%）分）

5、每月完成任務60%以下，不記分

附件二：關于財務部長崗位職責及工作標準

一、任職資格

1、大專以上學歷優先。

2、五年以上市場營銷管理經驗。

3、具有豐富的市場營銷財務知識和市場財務分析能力，對市場資金的運作狀況有準確的分析判斷和較強的控制能力，有一定的發展潛力。

4、洞察力和邏輯思維能力強有一定的營銷思路和領導才能。

二、崗位職責及考評

1、服從管理、尊重下屬。（2分）

2、嚴格遵守公司作息制度。（2分）

3、工作積極，責任心強。（2分）

4、進取心強，每月制定出自己的學習計劃。（2分）

5、關心員工生活、工作，體恤入入微。（2分）

6、注重個人儀表、言談舉止，全力力維護公司及個人形象。（2分）

7、團結、上進、創新、合作，不得拉幫結派。（2分）

8、上傳下達、準確、迅速、下隱瞞、不欺騙。（2分）

9、善于溝通，及時解決員工消極心態，并能協助其它部門工作。（2分）

10、保守公司秘密，不向別人透露公司的一切營銷計劃及商業秘密。（2分）

第二部分：崗位職責（60分）

1、每月對部長、主任及員工做一次營銷會計管理等相關知識的培訓。（4分）

2、每月參加培訓辦事處會計兩次，努力提高自身財務水平，重視個人學習以適應市場發展需求。（2分）

3、每日以電話形式與省外分公司溝通4次，及時傳達公司會議精神，、幫他們的工出問題，并拿出解決方案。（5分）

4、從客觀實際出發，制定分解各分公司、辦事處的每月資金使用任務。（5分）

5、監督、督促各分公司、辦事處會計各項工作落實情況，并隨時加以鼓勵，指正。（7分）

6、做好各部門及總經理之間的溝通，將公司最新營銷技巧及重要指示傳達于各分公司。（5分）

7、每月15日及下月1日向總經理遞交工作總結及工作計劃。（5分）

8、每周日3：00以前將本周工作總結匯報于總經理。（3分）

9、每月28日向總經理以書面形式式遞交三點問題、三點經驗。（3分）

10、每次戰役修訂營銷資金使用計劃，并以書面形式上報總經理。（3分）

11、配合各分公司做好財務人員管理。（1分）

12、配合分公司，幫助分公司制定資金使用活動，如有必要親臨現場指導。（4分）

13、設立龍虎榜，倒計時牌等，積極貫徹落實分公司百分考核制。（3分）

14、每月檢查各辦事處財務情況，并寫出書面報告。（10分）

第三部分：目標任務（20分）

1、每月10日核算出事業部上月經營情況。（10分）

2、每月5日完成各分公司上月經營情況。（5分）

3、每月5日完成事業部工資核算。（5分）

附件三：辦事處主任崗位職責及評分標準

第一部分：工作品德及態度（占20分）

1、關心員工，忠于職守，視公司為家。（2分）

2、關心員工，富于合作。（2分）

3、按時上、下班，遲到一次扣0.5分。（3分）

4、服從上級、尊重下屬。（2分）

5、工作積極、責任心強。（2分）

6、進取心強、不斷學習，不斷進步。（3分）

7、注重外表、舉止，維護個人及公司形象。（2分）

8、嚴格遵守公司機密。（4分）

第二部分：工作內容及工作標準（占80分）

1、日常管理（7分）

A制定作息時間、記錄考勤。

B召開晨會、晚會、周會、半月會、月結會。

C統一存放員工工作日志，每周批改一次。

2、內部建設標準（7分）

A一記（工作日記）

B一榜（龍虎榜）

C一牌（倒計時牌）

D一箱（意見箱）

E二圖（組織機構圖、城區查戶圖）

F二表（工作推進表、促銷活動推進表）

G四制度（獎罰制度、學習制度、員工晉升制度、投遞檢查制度）

3、請示匯報體系（26分）

A請示（1分）

招聘、辭退、晉升員工及時請示上級

B匯報

（1）一周工作匯報（每周四上報銷售部長）（8分）

（2）每周不少于2篇刊登《市場快訊》的稿件，由會計周四帶回。（4分）

（3）月管理績效表（每月2日前上交上月表格給部長）（5分）

（4）?？l放一覽表（次月2日上交財務部）（1分）

（5）辦事處基金使用一覽表（次月2日上交財務部）（1分）

（6）銷售明細表（次月2日上交財務部）（1分）

（7）員工提成明細表（次月2日上交財務部）（1分）

（8）考勤表（次月1日上交財務部）（1分）

（9）物資申請計劃表（每周四上報下周計劃表）（1分）

4、工作標準（20分）

A愛崗敬業、身先士卒、率先垂范。

B遵守公司各項制度。

C認真學習公司各項制度、文件，并向辦事處人員宣讀，做到上傳下達。

D監督執行各項財務制度及報銷審批，保證貨款安全。

E制定辦事處員工培訓計劃，每周一次，要求每人寫出培訓體會，上報。

F召開辦事處員工交流學習會（每周二次）并記錄會議內容，上報。

G每月參加10次促銷活動，有書面報告。

5、銷售任務（40分）

每月銷售任務完成100%得40分

篇（9）

月度工作總結和工作計劃范文一為進一步改變工作作風，達到提高工作效益、靚麗時尚春熙的目標。根據區委、區政府的統一部署，百年春熙公司以嚴肅紀律意識為基礎，充分明確責任分工為方式，努力做好春熙路資產處置、市政設施建設維護等工作，現將有關工作匯報如下：

一、切實抓好市政設施建設，繼續做足文明城市復查準備

為迎接全國文明城市復查， 我公司繼續為提升春熙路步行街的整體面貌做好充足準備。首先，分別在順城大街青年路路口、太平洋影城門口增設鮮花擺放點，為春熙路帶來了新的面貌;其次，對中山廣場公廁進行了全面翻新，包括公廁的墻面以及公廁內的公共設施;再次，維修維護了春熙路、青年路、紅星路、正科甲巷的部分地磚，以及正科甲巷和紅星路路段的路燈，翻新了“百城萬店無假貨”的活動標牌，增添了春熙路的絢麗色彩;最后，協助春熙路街道辦事處、鹽市口街道辦事處、合江亭街道辦事處又增設了四個警務值班崗亭。

公司每日安排工作人員對廣告位的安全、整潔進行檢查， 對凡是不規范的廣告位進行督促整改，確保廣告位的整體效果干凈、大方。為達到春熙路全面的統一規范，公司協同春熙路街道辦事處處理春熙路大科甲巷25號違章建筑相關事宜。

二、學習先進經驗，改進工作方法

為促進春熙路商業步行街創新發展，實現管理運營模式優化升級，20__年_月，百年春熙公司組織職能部門負責同志對澳大利亞悉尼、布里斯班、香港銅鑼灣等地進行實地考察。

為使春熙路能與世界上不絕于口的其他時尚城市相媲美，公司組織安排總經理及相關部門負責人考察學習，開放視野，增長知識，吸取國外成熟商業街區的先進管理辦法，立足于公司實際總結經驗，進一步改進工作方法。

三、自查自糾，完善各項規章制度

按照《成都市構建懲治和預防腐敗體系基本框架實施意見》和《錦江區推進和構建懲治和預防腐敗體系基本構建懲治和預防腐敗體系基本框架實施意見》(錦委辦?20__?54號)的要求，公司庚即組織學習文件精神，整理、收集相關資料，進一步加強研究、掌握工作動態，形成體系性的自查自糾格局。

全體職工認真學習《廉政準則》，以此為據高標準、高要求的進行自身檢討，深入的規范日常工作的行為。為樹立全體職工厲行節約的優良品質，根據《成都市錦江區機管事務管理局關于進一步加強空調運行管理的通知》(錦事管發?20__?4號)的精神，公司立即將文件要求通知到每位員工，并形成書面的自查報告材料。

四、加強資產管理，確保資產的保值增值

在公開、公平、公正的基礎上，百年春熙公司委托聯合拍賣公司對春熙路北段47號門前形象展示亭進行了拍賣。同時，繼續清理查驗資產合同，對即將到期的廣告位、展示亭及臨時建筑租賃合同，聯系有關承租人如期繳納費用，8月收取了臨時建筑

特步專賣租賃費10余萬元，并督促了春熙路西段臨時建筑1153152萬元的繳納事宜。與此同時，公司依照登記、造冊的合同資料，及時完成了對臨建、展示亭、廣告位進行了補充協議的簽訂工作，8月，簽訂廣告位使用合同4份，金額48余萬元。

在審批外展活動方面，公司嚴格把關，本月共審批開展外展活動11場次，實現收益50余萬元。

五、九月工作計劃

第一，繼續加強培養全體職工的清正廉潔思想意識，筑牢思想防線，遏制腐敗現象的滋生。

第二，加大安全防汛、防火工作宣傳檢查力度，提高安全意識;與消防、物業服務對象等共同做好春熙路的防火、防盜工作。

第三，加強空調運行管理工作的培訓。

第四，梳理9月份擬處置廣告位、臨時建筑、形象展示亭，繼續做好資產處置、資金催收、合同審核等工作任務，確保資產的保值增值。

第五，認真落實廣告管理的日常巡查工作，確保廣告活動的規范進行，并對已到期和即將到期的廣告位進行分類管理，保證各部門工作之間的協調性。

月度工作總結和工作計劃范文二一個公司的強大在于團隊的力量，一個團隊的力量在于個人自身的修養和工作中的不斷總結。個人總結與回顧是增強自身能力，提高工作效率的最佳途徑，而團隊和公司的總結與回顧是增強市場競爭力和公司市場價值的核心不二法門?？偨Y與回顧的能力等同于個人的學習力和公司的生命力，所以一個公司要發展一個團隊要進步，一定要學會在摸爬滾打中總結學習，這樣才能適應復雜多變的市場需要。 古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們要在進取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著明確的意識感觀積極的工作態度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業績。

人心齊，泰山移，只要大家統一思想，朝著一個目標和方向努力，何愁__發展與前景。有著家一樣的溫暖，軍隊一樣的氣勢一直是我所向往的團隊精神。運籌帷幄，決勝于千里之外，不僅需要領導的大智慧，更需要上下理解與默契，這份理解需要我們之間的溝通，這份默契有賴于團隊思想上的統一，我們也知道__總平時忙里忙外，壓力特別大，其實每個人心里都想替您分擔壓力，能給您分憂。希望以后您有空的時候，大家可以一起暢談下心中的想法和對公司發展的期望，一來可以拉近彼此的關系，二來可以給大家增加點信心，增加點動力。

回顧過去的幾周，每個人在思想上都存在不同程度的拋錨與懈怠，工作效率等各方面都受到了影響，這個時候是最需要領導來給大家捋順思想，打打雞血的時候。作為一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。但目前，顯然沒有這樣一個有經驗有責任心來指導大家幫助大家進步的人。

還有，我個人覺得一個人工作可能不僅僅在意物質上的滿足，一個員工在工作中精神層面上的成就感也尤為重要。在是員工的時候因該被灌輸成為助理的心，在是助理是因該灌輸成為經理的心，在是經理的時候應該被灌輸成為公司主人和一分子的心，這樣大家在精神目標指引下，就會員工干著助理的事，助理干著經理的事，而經理干著老板的事，有著這樣高亢的干勁和主觀能動性，有著這樣愉悅的工作氛圍，公司業績想不好都是不可能的。

金秋十月，是豐收的季節，相信在下一個征程里，大家都會以飽滿的狀態和熱情，來打動我們顧客，再創新高。

月度工作總結和工作計劃范文三9月是開學的第一個月,在這一個月里,我班的各項工作在園領導的指導和班上三老師的密切配合下,基本上都能按部就班的如期開展。班上的7位寶寶除了有時有個別因為生病有請幾天假外,其余幼兒都能積極來園,并開心的參與各項活動。

一、教育教學方面

因我班幼兒年齡較小,對人對事還沒有形成一定的定律,做什么事都是隨心所欲,不受約束。因此我班將9月份的工作重點放在了對幼兒的一日常規培養上。通過《找朋友》《我是好孩子》等游戲活動,讓出國留學網幼兒認識了自己的毛巾、杯子、椅子;游戲《請你跟我這樣做》等則初步培養了幼兒聽指令活動的習慣;兒歌《好朋友》等讓幼兒初步知道了該如何去與小朋友相處。《我是好寶寶》《我最棒》等活動則教育了幼兒要做個有禮貌的好孩子,激發了幼兒的自信心。

另通過不斷的反復的訓練,讓幼兒熟知了各個活動環節的音樂節奏,當不同音樂響起時,知道了該如何去做;與此同時,我們還將幼兒園的教育理念貫徹落實到了我們的一日教學活動中。首先是將字卡溶入貫穿至了整個活動之中,通過加強幼兒對字型字音的熟悉,從而鞏固了幼兒對字詞本身的記憶,豐富了幼兒的詞匯量的。另幾乎所有的活動都以游戲形式進行,讓幼兒在游戲中學,學中玩,寓教于樂,激發幼兒對學習的興趣。

二、衛生保健方面

為了確保班上每一位寶寶的身體健康,我班三位老師分工合作,相互配合,嚴格執行幼兒園的各項規章制度,對班級衛生做到了一日一小掃,每星期一大掃。幼兒的口杯、毛巾堅持每天放學后用消毒水浸泡半小時,清洗干凈后再放消毒柜消毒。飯后擦嘴的毛巾更是做到了用一次消毒一次。玩具每星期五消毒一次,班上每晚堅持開紫外線消毒燈消毒2小時。幼兒的被子每兩星期帶回家翻洗晾曬一次。確保了班級的干凈整潔,為幼兒營造了一個溫馨舒適的學習、游戲環境。

三、家園聯系方面

篇（10）

市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協調

與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售部培訓計劃二：酒店銷售部培訓計劃

一、店內了解

熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容

了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施

了解銷售部的各項規章制度，并在日常工作中以此為紀律準則

了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識

了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

熟知酒店各種房型的配置及布局

如何與同事合作和與其它部門溝通

了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)

了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃

明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店

熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)

掌握與客戶洽談業務的溝通能力

養銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存

6、如何開發和跟進潛在客戶

7、如何下發EO通知單

8、如何做預約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協調工作

三、市內拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧

5、學習如果管理原有的客戶和開發新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當日工作小結

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用