直銷市場論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇直銷市場論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

許多教師一直傳承教師在課堂教學中的“核心”作用與“統治”地位，沒有清醒地認識到學生在教學中的主體地位，將自己視為“知識源”，而將學生當作“知識接收器”、“知識灌輸對象”、課堂教學活動的被動“接受器”和前人知識與經驗的“存儲器”，使得學生的思維活動被動地跟隨著教師的教學思維，導致他們的逆向思維、發散思維和個性思維受到嚴重束縛。顯然，這種教學模式對于學生的思維訓練與能力培訓非常不利，不利于具有創新思維和創新能力的創造型人才的成長，也不利于他們對社會的適應。

第二，教學實踐活動不足。

在諸多中等職業學校的市場營銷教學實踐中，教學的組織者與管理者對實踐教學重要性認識不夠，從而導致偏重課堂教學，忽視實踐環節。雖然在不少的中等職業學校的市場營銷專業教學計劃中安排有實踐性教學環節，但是相對來說所占比例還很小，有的學校為了保安全維穩定，對于本應組織的實踐活動也進行削減，有的學校雖然建立了一些教學實踐基地，但真正利用率還很不高，甚至停留在紙質的文本協議上，于是教學活動只能是理論上的講解與實踐經驗上的表面傳授，沒有從根本上解決理論與實踐相結合的問題，使得學生失去了本應得到的接觸社會實踐的機會，致使營銷類人才的能力素質大打折扣。

第三，教學體系研究不夠。

當前許多中等職業學校的市場營銷教師對自身要求不高，缺少深入鉆研的敬業精神，因而很多情況下，只做教學內容的“傳聲器”；有的教師身兼多門學科教學，只能草草應付了事，教師自身對教學內容的情況信息尚不清楚，對現代新形勢下的企業營銷理念缺乏應有的了解和掌握，缺乏客觀認識事物的能力，不能構建出理念認知、實踐認知、崗位體驗、畢業實踐等不同類型的教學體系，最終必然難以達到應有的教學目標。

2中等職業學校市場營銷教學模式改革實踐思考

第一，牢牢確立學生在教學中的“中心”地位。

教師教學活動的展開都緊密圍繞學生這個中心，將學生由外部刺激的接受者轉變到課堂教學的積極參與者和探究者，由知識的灌輸對象轉變為隨同教師進行信息加工處理的主體，確立他們在學習活動中的主體地位，而教師在教學中的地位則由知識的傳授者轉變為課堂教學的組織者、引領者、協調者、引導者、參與者和促進者，充分發揮“導”的作用，達到學生為主體、教師為主導相統一的和諧教學情境，從而促使學生在教學中的思維得到獨立，讓他們的學習能動性、主動性、積極性和自覺性得到有效激活，在與教師的交流互動之中提升求知欲與探究欲，最終達到學生知識學習與智能發展的統一，促使他們的綜合質素和整體能力得到全面提升。

第二，積極引入適應時代潮流的教學方法。

教學方法是教學的靈魂所依，教學方法的更新是推動市場營銷教學模式創新的核心舉措。當前較為科學的教學方法有“案例教學法”、“項目教學法”、“模塊教學法”等。例如，案例教學法可以更加有效地引領學生以更加積極主動的姿態參與到課堂教學中來，利用已經所掌握的基礎理論，對具體案例進行獨特的思考，讓獨具個性的思維力在對案例分析的過程中得以發揮出巨大的潛能，讓每個學生根據自己獨特的視角觀察問題，然后提出自己的見解與對策，并讓他們進行大膽交流，進而在思維碰撞之中產生出更加豐富的理論應用方式方法，有效提升他們分析問題和解決問題的能力，這不僅非常有助于學生增強對社會現狀，尤其是對企業的了解，還大大拓展他們的知識面，為他們畢業以后走進社會奠定了基礎。

第三，切實加強理論與實訓一體化教學。

當前許多中等職業學校對理論教學比較重視，卻忽視了實訓環節。對此，教師在教學過程中必須深入了解市場營銷的發展及在社會領域中的應用，關注培養學生營銷技能，并將其作為教學實踐活動中的“核心”來抓。在加強理論與實訓一體化教學過程中，必須把握好“循序漸進”與“綜合強化”兩個原則，通過先從知識模塊單項實訓開始，繼而進行分組自主實訓，最后實訓基地綜合實訓的方法加強實施，這樣可以更加有效地培養了學生對現實問題的分析與解決能力，并能訓練學生小組協作和團隊的精神，有助于他們綜合能力與素質的提升。

篇（2）

1.教材缺乏高職特殊性。高職教育雖然也屬于高等教育序列，具備高等教育的一般特征，但是作為職業教育的一種，它也具備自己的特殊性。這種特殊性不僅體現在人才培養模式上，還體現在教學內容上。具體到教學，首先教材在內容編排上不能照搬本科教材的模式，而是應當開創自己的特色。但事實恰恰相反，從上文的分析中我們可以看出，高職“市場營銷”課程與本科教材內容基本沒有太大差別，教材缺乏高職特殊性。

2.教學方法不科學“。市場營銷”課程教學方法有“案例教學法”“項目教學法”“情景模擬法”等，這些教學方法突破了傳統，產生了卓有成效的教學效果。但是，這只是一種嘗試，還存在很多不完善的地方。比如在“案例教學法”中，所選案例的質量參差不齊，有些案例背后并沒有涵蓋系統性和規范性的知識，而且內容陳舊且不豐富、數量也不能滿足教學需求。這一系列不足限制了案例教學法在“市場營銷”課程教學中的效果。因此，在教學中我們應當博采眾長，而不是偏向某一種教學方法。最科學的教學方法就是廣泛借鑒各種先進經驗和方法服務于我們的教學。但是，目前的教學方法剛剛走出滿堂灌的模式，又進入了高度依賴單一教學方法傾向的死胡同。

3.教學效果評價方式不符合要求。教學評價是保證教學質量和發現自身不足的一個重要環節。在高職院校目前的市場營銷教學中理論知識考核占據了主要分量，考核范圍狹窄，命題教師的主觀因素對學生的干預過多。實訓考核缺乏一個規范健全的標準。課程考核中實踐環節的考核所占的比重并不是很大。這對于“市場營銷”這門實踐性較強的課程來說實為舍本逐末。所有的理論都是為了提高學生的實際能力，如果不考量學生實際能力狀況，理論的學習效果再好，高職院校也培養不出符合市場需求的人才。

二、高職“市場營銷”課程的教學改革思路

隨著我國市場經濟制度的不斷完善，市場競爭秩序的不斷規范，企業的營銷能力對企業的生存和發展所起的作用也越來越大。同時，市場對營銷人才的數量和質量都提出了更高的要求，高職院校完善和改革市場營銷課程的任務越來越緊迫。改革思路和對策主要包括以下三個方面：

1.改革高職教材，突出高職教育特色。高等職業教育這一概念包括兩個內涵，一是高等教育，二是職業教育，二者在高等職業教育中具有同等重要作用。在市場營銷教材的設計上應當將二者并列為同一地位，不能厚此薄彼。從上文分析可以看出，目前的市場營銷教材與本科教育相差無幾，也就是說教材突出了高等教育特色，但忽視了職業教育這一特殊性。高職教育既要符合高等教育的要求，也應當符合職業教育的要求；它應當兼顧高職教師的教學和高職學生學習的需要；更要考慮與職業崗位要求的對接。基于此，市場營銷教材要在充分調研市場對營銷人才或者人才的營銷能力的基礎上完善自己的知識結構，既要傳授給學生基本的營銷理論，同時，還應當設置相關的項目對學生的實踐技能的鍛煉做出必要的安排和指導。在市場營銷教材中應當考慮學生的接受能力，遵循循序漸進的過程和步驟，對于深奧的理論應當化整為零，細分到學生能夠接受的程度。但也要避免過于直白、庸俗的表達，改革不能壓縮知識含量。在體例編纂方面，組織內容工作中可采用多元化、個性化的原則，突破以往窠臼。內容和形式不能脫離高職教學的教學實際，以訓練學生的實踐技能為主，兼顧理論素養的學習和養成。在教材編寫過程中，要敢于創新、勇于突破，走出教材“編寫就是只編不寫”的誤區。教材編寫人員應該由具有高職教學改革實踐經驗的人員參與，只要能夠提升教材質量可不必拘泥于學歷、職稱的限制。

篇（3）

二、期貨市場風險之微觀治理

（一）有效規制期貨經紀公司的風險

期貨經紀公司的管理工作的一項核心任務就是控制風險，而有效規制風險也是期貨市場的關鍵環節。具體而言，期貨經紀公司可從下列幾個方面加強自身風險管理：首先，增強對職業經紀人的的風險教育與管理，對其進行業務培訓，使經紀人的風險控制意識和能力提升；構建內部經紀人管理制度，呼吁立法頒布《經紀人管理辦法》，并對經紀人進行登記和發放證照。通過這些措施到達規范經紀人行為的目的。其次，構建對客戶資信進行審查的制度，了解客戶的具體情況，如資金來源、投資意向、財務狀況、歷史信用記錄，并完善開戶制度。同時要建立客戶輔導期制度，告知其期貨交易的風險，讓其對期貨市場有充分的了解。再次，為有效控制交易風險，應認真執行保證金制度，要求客戶交易的保證金高于交易所的規定，并實行每日結算制。依據交易情況計算盈虧和收取保證金，保證每日無負債。

（二）增強投資者風險意識，提高其抵抗風險的能力

1．提高投資者風險意識

作為期貨市場的直接參與者，投資者應對期貨市場的風險有足夠的認識。作為市場經濟發展中的一種新興事物，大眾對其了解并不全面和深刻，而期貨經紀人在發展客戶過程中，又往往片面宣傳期貨的優點，造成投資者的風險意識較為單薄。期貨經紀公司應加大宣傳，向客戶出示《期貨交易風險揭示聲明書》，告知其期貨的風險，讓客戶在對風險有足夠認識的前提下參與交易。正如上文所述，可以建立客戶輔導期制度。

篇（4）

以后，在改革開放方針的指導下，新疆把紡織工業列為了重點建設的支柱產業和高利潤、高稅收、高創匯的優勢產業，新疆紡織產業慢慢從嚴冬中復蘇，迎來了一個蓬勃發展的春天。10年內，新疆紡織工業固定資產新增了2.4倍，新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫爾勒棉紡織廠等一批頗具規模的紡織企業[2]，產品也從棉紡織品擴展到了毛紡織品。然而在90年度末期，由于低水平重復建設和1997年亞洲金融危機的影響，新疆紡織行業與全國紡織業一樣，又重新陷入了新一輪的逆境。

1.2曲折發展———二十一世紀新疆紡織產業

進入新世紀后，新疆紡織產業又迎來了新的發展機遇，產業投入不斷增加，產業裝備不斷現代化，產品和產業層次不斷提升。[3]但產業鏈不完善，產品品種結構單一，高附加值產品少，使得新疆紡織企業抵御風險能力較弱，在與內地企業競爭中往往處于弱勢。

2新疆紡織產業的現狀

目前，新疆紡織產業由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產業構成。根據2013年新疆自治區紡織工業工作會議代表名冊和網上的信息，在新疆紡織企業總數中，棉紡織企業約占39%，毛紡織企業約占8.1%，亞麻企業約占1.5%，針織企業約占3.7%，服裝企業約占46.3%，化纖企業約占6.6%，家紡企業約占1.5%。從這些數據可以看到，棉紡織產業在新疆紡織產業中占據著主導地位，2010年，新疆棉紡織產業的產值約占新疆紡織產業總產值的51%；化纖產業在新疆紡織產業中的主導地位也十分突出，依托豐富的棉花原料，新疆粘膠產業發展也非常迅速，2010年，粘膠纖維產能占到全國20%，產值約占新疆紡織產業總產值的46%；毛紡織業是新疆傳統的優勢產業，但在市場和內地企業的雙重擠壓下，新疆毛紡織產業始終處于不斷萎縮中，2010年，新疆毛紡織產業的產值僅占新疆紡織產業總產值的1%左右；新疆服裝企業數量不少，但企業規模都普遍偏小，產值也較低，2010年，新疆服裝產業的產值也僅占新疆紡織產業總產值的1%左右（見圖1）。由此可見，新疆紡織產業的發展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產業產能的缺乏，導致了新疆紡織企業的產品主要銷往內地市場。遠離消費市場，長途的運輸，使新疆紡織企業的生產和銷售面臨重重困難；同時，對內地市場的依存度過高，又使得新疆紡織企業極易受到內地紡織企業需求波動的影響。此外，從紡織產業價值鏈來看，高附加值產品的缺乏，也導致了新疆紡織產業利潤率不高，抵御市場風險能力較弱，原料價格的上漲，勞動力成本的增加，能源費用的提高，都會對新疆紡織產業的發展產生極大的影響，2004年及近幾年棉花價格的上漲對紡織企業的影響就可見一斑。而另一方面，由于新疆紡織品終端產業產能的不足，使得新疆地區有很多紡織消費品來自于內地。長途的運輸，使得新疆地區紡織品的銷售價格普遍高于內地市場，從而損害了新疆地區廣大紡織品消費者的利益。

3新疆棉紡織、服裝產業及其產品結構分析

3.1新疆棉紡織產業及產品結構分析

新疆棉紡織企業主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區、喀什地區、和田地區，以及東疆的哈密地區和吐魯番地區。根據2013年新疆自治區紡織工業工作會議代表名冊和網上的信息，目前，新疆棉紡織企業中約90.6%的企業是單紡企業，只生產棉紗，棉紡織產業中各產能的發展極不均衡。由于棉紡產能遠遠多于棉織產能，因此，新疆棉紡企業的棉紗產品，除少量本地消化外，絕大部分得運往外地銷售。這一方面增加了企業運輸的負擔，另一方面也使得新疆棉紡企業的發展受到了內地下游企業發展的制約[7]。2008年的金融危機導致了內地紡織企業產品市場的萎縮，使得內地紡織企業對棉紗需求的減少，這一現象馬上就影響到了新疆棉紡企業，市場競爭激烈程度的加劇，使得新疆一部分產品單一，檔次較低，主要是依賴內地市場銷售的棉紡企業陷入了生存困境。根據對新疆48家生產棉紗產品企業的調研，新疆棉紡產品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中，生產普梳紗的企業約占棉紗生產企業總數的35.4%，生產精梳紗的企業約占77%，生產緊密紡紗的企業約占54.2%，生產氣流紡紗的企業約占31.2%，生產半精梳紗的企業約占2.1%，生產色紗的企業約占4.2%。這些數據表明，新疆棉紡產品主要集中在白紗方面，色紗作為紗線中的高端產品，在產品結構中所占的比例很少。在白紗方面，產品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中，此外，普梳紗、氣流紡紗也占據了一定的比例。這說明新疆棉紡產品結構比較均衡，產品檔次呈梯度，基本能滿足下游產業不同產品的需求。普梳紗產品紗支基本在16s-40s范圍，其中，生產16s-25s紗的企業約占生產普梳紗企業總數的35.3%，生產26s-40s紗的企業約占64.7%；精梳紗產品紗支基本在40s-350s范圍，其中，生產40s-60s紗的企業約占生產精梳紗企業總數的21.6%，生產60s-100s紗的企業約占72.2%，生產100s以上的企業約占6.2%；氣流紡產品的紗支基本在12s-32s范圍，其中，生產12s-20s紗的企業約占生產氣流紡紗企業總數的73.3%，生產21s-32s紗的企業約占26.7%。從上述產品結構可以看到，新疆棉紡產品主要偏向于中高檔，這使得新疆棉紡產品在同類產品的市場競爭中具有較強的競爭力。新疆地區棉織面料類產品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中，棉印染布作為棉坯布的下游產品，2010年產量只占棉坯布產量的0.39%。制約棉印染產業發展的原因有很多，其中之一是，新疆地區生態環境非常脆弱，自治區政府對印染產業的發展相當慎重；其二是印染布與最終消費市場的聯系非常密切，必須緊跟市場潮流，這就要求印染布從下單到交貨，周期必須很短，而新疆地區服裝業不發達，對印染布的需求不大，這就使得印染產品必須以內地市場為主，長途的運輸制約了新疆印染布產品在內地市場的競爭力[9]。由于本地缺乏印染產業，因此新疆地區大部分棉坯布也以內地市場為主。相比于棉紗，長途的運輸，除了增加產品成本外，也使得新疆棉布的交貨周期較長，不能滿足瞬息萬變的市場需求，導致新疆棉布在內地市場的競爭力較弱。[10]新疆地區生產的針織面料主要是為了滿足企業后續產品生產的需要，因此進入市場的較少。

3.2新疆服裝產業產品結構分析

目前，新疆服裝生產企業大約有60多家，主要以生產職業裝、工裝、舞臺裝為主，其銷售市場主要是本地的企業和消費者，還有一部分銷往國外。新疆服裝企業生產規模普遍較小，無法產生規模經濟效益。而且由于產品設計能力不強，市場開拓能力較弱，再加上新疆地區上游原料產業的缺失，因此無論是在內地市場還是在本地市場，新疆服裝產業的競爭力都很弱，市場占有率很低。

4新疆紡織產品銷售市場分析

4.1本地市場

新疆占全國陸地總面積的六分之一，但總人口只有2200多萬；再加上新疆是一個多民族居住的地區，各民族、甚至是相同民族不同居住區域之間的文化也存在著差異，因此，新疆地區對紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11]，單個市場容量不大。目前新疆紡織產業以新疆地區為主銷售市場的主要是服裝。目前，在新疆工商部門注冊的生產型服裝企業有4000多家，絕大多數為小微企業，中型企業僅三家。總體情況是：企業規模小、分布散、實力弱。由于新疆服裝企業規模很小，生產成本較高，因此在大陸產品的銷售中，即使內地企業的產品成本加上運費，在價格上也具有競爭優勢。此外，內地企業與國際市場聯系更緊密，能及時跟進國際服裝潮流，因此在高檔服裝領域，新疆企業也不具備競爭優勢。這也是新疆服裝企業始終得不到快速發展的原因之一。新疆地區服裝企業要發展，必須依托自己的優勢。新疆地區對紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性，每個細分市場需求量不大，正好適合于規模小、實力弱的服裝企業實施小而專、特色經營的戰略。新疆服裝企業可以依托自己了解市場的優勢，針對目標客戶開發具有特色的服裝，從而以產品的特色來吸引消費者，贏得市場[12]。而實力較強的服裝企業，則可以利用新疆的地域優勢開拓周邊的國際市場。由于歷史原因，新疆周邊國家與新疆地區少數民族的文化具有很大的相通性，而且這些國家的服裝產業都不太發達，因此對中國產品具有較大的潛在需求[13]。

4.2內地市場

內地市場是新疆紡織產品的主要市場。根據對48家棉紡企業的調查，僅有5家企業產品在本地市場銷售，其余企業產品銷售市場都在內地（見圖2）。在內地市場中，除17家企業產品在集團內部下游企業之間流通外，其余企業產品都進入了普通流通領域，參與內地市場的競爭。鑒于新疆的棉花資源優勢，新疆的棉紡產品在內地市場具有一定的競爭優勢，但運輸成本以及新疆火車外運運能的不足，在一定程度上又削弱了這些優勢[15]。因此對新疆棉紡企業而言，要想進一步獲得發展，首先必須擴大生產規模，提高規模經濟效益，降低產品成本，以彌補長途運輸所帶來的不利因素；其次，應完善新疆地區的紡織產業鏈，增加本地市場對棉紗的需求量，減少棉紗對內地市場的依存度。

4.3國際市場

新疆地處亞洲中心，有多個口岸與周邊國家接壤，貿易地理位置極具優勢；此外，由于歷史原因，新疆少數民族的文化又與周邊國家相通。這一切都為新疆紡織產業開拓周邊國際市場創造了有利的條件。但一直以來，新疆紡織產業出口的產品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此對新疆紡織產業的發展帶動作用不大[16]。新疆紡織產業的發展，產業鏈的完善是很重要的一環。服裝產業作為紡織產業的終端產業，其發展對新疆整個紡織產業鏈都具有極大的帶動作用。而新疆服裝產業要發展，開拓國際市場是很重要的一環。因此，國際市場是新疆紡織產業很重要的一個銷售市場，其開拓程度對新疆紡織產業的發展將產生至關重要的影響。

篇（5）

二、學生總結和互相點評，教師適當點撥

每一次活動或每一輪問題結束后，總結和點評的工作交給學生。由他們從問題回答的正確性到回答問題時的站姿、語音語調等方面提出建議和意見，同時也要說出別人身上有哪些優點值得自己去學習和借鑒，哪些問題是自己也需要注意和避免的。這種形式的總結既能讓學生對所學內容記憶深刻，又有助于他們改正自己的問題。

篇（6）

隨著科學技術的發展，我們的課堂教學已由單純的“粉筆+黑板”的模式進入到現代化教學模式，可由于種種原因，我們的課堂教學手段使用仍然不夠充分，略顯單一。各種仿真模擬實訓軟件的應用不充分且效果參差不齊，不能很好的促進教學效果的提升。

1.2案例教學過程形而上學

在近幾年的高職營銷教學課堂，案例教學逐漸成為教師的主流選擇。但在具體的教學過程中，教師往往不是通過借助案例去研究存在的問題，而是以存在的問題去找一個案例來進行注釋，就猶如“創可貼”一樣，只能治標不能治本。二者的差別在于后者用孤立的、靜止的思維去研究動態的市場營銷問題，最后變成了刻舟求劍。

1.3課堂理論教學比重過高，教學實踐環節偏少

目前大部分高職院校市場營銷教學都以課堂教學為主，而市場營銷是一門現實性和生活性都很強的課程，缺少最基本的實踐性的教學只能是“紙上談兵”。相反，通過實踐性教學不僅能夠幫助學生掌握營銷基本技能，還有助于學生自主管理、溝通交流、團隊合作、開拓創新、刻苦耐挫、應急善變等素質能力的全面提高[1]。

2高職院校市場營銷課程實踐教學設計的思考

建構主義認為：基于問題學習可以讓學生在發現問題、分析問題和解決問題的過程中建構知識并培養能力。因此，在市場營銷課程學習中引導學生正確的提出或發現問題是關鍵，甚至是決定性的。筆者在近幾年教學中嘗試構建“1+1+1”模式的外延式實踐教學體系，即“公司式運營+合作伙伴+營銷實戰”，具體做法如下：2.1組建虛擬營銷公司建構主義認為，知識不是通過教師傳授得到的，而是學習者在一定的情境即社會文化背景下，借助其他人（包括教師和學習伙伴）的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式而獲得的[2]。在這一理念的指引下，我讓學生（6-8人）自由組合成立若干個虛擬營銷公司，并按普通公司的運作模式與方法進行運作，各職位角色由團隊各成員分擔，以便讓學生較熟練掌握市場營銷理論、方法與策略。一般來說，建議以宿舍（一般6人）為單位組建具體的營銷公司，借助宿舍內原有的角色分擔和指揮體系，可以較好的實現由生活角色到公司角色的順利轉換。這既可以解決團隊中成員不夠默契、溝通不到位等問題，又能夠最大限度發揮團隊合力及個人的價值。因為成員之間的熟悉和了解有助于提高虛擬公司的工作效率和質量。虛擬公司成立后，老師要注重發揮學生主動性，對每一步驟的工作，應給予及時的理論指導或幫助。為體現真實感，虛擬公司在正式成立之初，就應選定本公司的主營產品或業務，同時要求所選擇的產品或業務必須與本地的實際有密切聯系，或者是大家所熟悉的產品。例如，班上有個團隊組建后所選定的業務就是校園快餐營銷，他們的設想就是在價格類似、樣式大同小異的快餐市場如何殺出重圍。2.2尋找實體合作伙伴沒有實踐平臺為依托，再頂級的商學院也教不出精明的企業家。市場營銷課程的性質決定了我們的教學不能一味的以理論教學為主，為此，我要求各公司主動出擊，尋找適合的實體合作伙伴，目的就是讓商家給虛擬公司提供一次營銷實戰的機會，而虛擬公司則免費為企業產品做一次營銷策劃，實現雙贏。具體步驟是：1、充分利用周末等休息時間，對虛擬公司確定的業務領域進行深度的調研和分析，并在此基礎上形成目標產品的營銷策劃方案。2、教師和方案策劃者共同探討方案可行性，進一步完善方案。

3、各營銷公司分別帶上擬好的方案去拜訪目

標商戶或者企業，為了保證合作的成功率，在選擇目標企業的時候盡可能考慮符合校園市場消費的產品，同時也不排除優秀的團隊在其他領域做出的創造性嘗試。考慮到該工作的嚴肅性，必要的時候可以讓學生持具社團協會的介紹信前往洽談，有助于提高合作成功率。4、結合目標企業的要求和建議，進一步完善方案并配合企業完成產品營銷工作部署。例如，上述團隊選擇了校園快餐市場，經過細致的市場調研和分析后，該團隊選擇了一家校園快餐廳作為目標商戶，該餐廳飯菜口味和衛生環境都不錯，且每份售價（6元/份）比競爭對手便宜1元，可是生意卻一般。如何說服對方實現合作呢？由于正值夏日，該團隊成員結合前期的調研給出了針對性的策略，最終形成了一份題為“美餐加飲料，非常6+1”的營銷方案。方案概要就是“凡是到該餐廳就餐的顧客加1元錢就可以得到一瓶百事可樂（玻璃瓶）或者礦泉水（一般市場零售價均為1元/瓶）”，餐廳老板一看之下，立即表達了合作意向。因為如果這個方案可以實施，不但會增加就餐客人和營業額，而且還會帶來些額外的收入，即百事可樂或者礦泉水銷售的利潤。更重要的是，能夠直接有效打擊競爭對手并形成價格上的真正優勢，因為顧客是用腳投票的。2.3完成產品營銷實戰市場營銷課程教學效果如能以實戰作為最終檢驗標準，那將會大大提升教學的針對性和實用性。2400年前，孔子在論述教育時曾說道：“對于我聽過的東西，我會忘記。對于我看過的東西，我會記得。對于我做過的東西，我會理解”。先賢智慧，字字珠璣，言猶在耳。因此，各團隊在確定了合作伙伴和方案后，結合企業或商戶的要求，組織實施一次產品營銷實戰來檢驗營銷策劃效果。為了保證營銷的效果，教師一般會建議團隊營銷實戰中要注意契合企業或商戶的要求，要充分尊重企業或商戶原有的經營特色，更重要的是要對整個營銷過程做出細致周密的安排，做好工作預案。例如，上述團隊經過對方案的幾經討論和修改，最終實施了實戰檢驗，取得非常好的經營效果，一周內就讓該餐廳的營業額上升了近60%，讓餐廳老板喜出望外。因為同學們抓住了消費者的心理：同樣是7塊錢一份，我為什么不多要一瓶飲料呢？隨后，為了讓其它快餐廳不易模仿該策略，該團隊并沒有停止腳步，端午節期間又在該餐廳推出了“歡樂端午•秀，咸蛋彩繪•美”活動，活動中，他們除了宣傳咸鴨蛋本身的營養價值外，充分發揮團隊成員特點，為每個咸鴨蛋繪上可愛的動畫卡通形象，讓一個個原本平常的咸蛋變身一組組生動的“卡通咸蛋”，可愛至極。產品一經面世，就引來搶購，5元/個的價格讓產品賣至脫銷，由此也奠定了該餐廳在校園快餐市場獨樹一幟的形象，就餐人數顯著提升。這一切的轉變不禁讓商家喜笑顏開，使得商家對同學們的策劃能力刮目相看，同時也讓團隊成員收獲了難得的經驗和成功的喜悅。“31+1+1”實踐教學模式的作用和意義隨著教學的深入，教學設計的不斷改進和優化，“1+1+1”營銷實踐教學模式也順利實現了和專業學生的深度磨合，總結這兩年來使用該教學設計的心得，其最大作用體現在：

3.1該體系融合了多種教學法，體現了課堂內外的統一與互動例如，體驗式教學法、項目式教學法和案例教學法都可以得到應用和實踐，它改變了以往單一課堂模式，極大豐富了課堂教學手段和內容。同時使得課堂內的學習能夠在課堂外得到呼應，體現了課堂內外的高度統一和互動，真正踐行著“學在課堂，習在課外”的教學理念。

3.2使課堂得到延伸，增加了學習的彈性傳統意義的課堂僅限90分鐘，知識通常不能在課堂得到很好的消化，課外的學習又因為缺乏系統性和針對性導致效率低下。正是基于以上的問題存在，“該模式最大限度地拓展了課堂的空間和時間，大大提升了實踐環節在教學中的比重，學生可以在自己喜歡的時間和地點思考為了實現目標我們需要做什么，理論上創造了全方位無障礙的學習可能性，大大增加了學習時間和空間的彈性，提高了學習的積極性和動力。

3.3突破了案例教學的局限，促使“找案例”向“做案例”的轉變案例教學法是當前一種主流的教學方法，但由于各種因素的制約，案例的來源很受局限，教師往往為無法找到一個合適的案例而苦惱。有時即便找到了合適的案例，往往也會因為脫離學生的生活實際而致效果大打折扣。而“1+1+1”營銷實踐教學模式最大的特點是基于問題出發的學習，從“做”案例開始，在“做”的過程中發現問題，再逐一的分析并予以解決問題，這符合了我們常說的基于工作過程的教學理念。同時，由于面對的是自身經營過程遇到的問題，所以在對問題的分析理解上會具有獨到的視角和清晰的思路，這可以幫助我們更快地確立解決問題的信心和決心，從而使同學們獲得工作真正需要的知識和技能。

3.4實現了由教師“一言堂”格局向多角色定位的轉變該模式下的教師承擔的角色發生了重大改變，具體有三個：一是扮演知識“傳遞者”的角色；二是扮演“知識信息庫”的角色；三是扮演著“導演”的角色，因為各公司的活動都在教師的督促與指導下進行，對于各公司工作的進展遇到的難題和最終成果，教師都要參與決定或進行個別輔導，以幫助學生明確活動目標，掌握各項目的程序、規范和操作方法等[3]。

3.5有效激發了同學們的學習熱情和創業激情由于“1+1+1”營銷實踐教學模式屬于內生式驅動體系，因此能夠激發同學們的自主學習意識，一改以往懈怠、苦悶的學習狀態，真正變“要我學”為“我要學”。同時，由于營銷實戰的激勵和引導，很多同學因此產生創業夢想，這是十分值得可喜的。也正是基于對自己能力和社會環境更加深入的了解，在創業準備過程中，大部分同學實現了由“生存型創業”向“機會型創業”的轉變，從而實現創業機會、創業技能和創業意愿三者高度統一。

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目前我國主要商品已全部轉化為供求平衡和供過于求，全國實現了由賣方市場向買方市場的轉變，已經進了相對過剩的經濟時代。過剩經濟意味著商品的豐富，消費者對商品要求更高。定制營銷能使企業銷售產品時變被動為主動，更好地迎合消費者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產品，也可以用于無形產品的定制，如金融咨詢、信息服務等，企業可根據本企業產品生產特點與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當產品的結構比較繁多時。可供選擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業與顧客進行直接溝通，介紹產品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業，開創“自選零件，代客組裝”的業務。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數據輸入計算機，幾分鐘內將自行車的藍圖描繪出來；根據顧客要求再進行調整，直至滿意。商店將數據傳真到工廠，立即投入生產。兩個星期后，顧客便可騎上體現自己風格的定制自行車。

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二、創新市場營銷教學方法方式的建議

職業院校為夯實學生的市場營銷職業能力，在教學中就要讓學生掌握好營銷專業知識，更重要的是要培養學生解決營銷實戰能力。為此，學校和教師就必須以市場發展為方向，努力探索，創新教學模式，以促進學生專業能力的提高，適應社會發展的需求。

1．確立目標，培養人才

為滿足社會和企業發展的需要，我們的教學首要任務就是培養與夯實學生的職業能力，那么在教學上既要讓學生有扎實的營銷理論知識，更要培養他們能夠根據市場分析營銷問題和解決問題的實踐能力。那么我們就必須樹立起高素質的營銷人才培養觀，改變教學理念，確立教學目標，把注重知識掌握、積累和注重實踐能力培養有機結合起來。我們要把教學的質量放在首位，由“通才教育”轉為“專才教育”，加強理論教學與實踐教學的結合，使學校的專業教育邁向社會發展需求的素質教育，進而培養出適應社會經濟發展需要、實踐能力強、高素質的復合型人才。

2．利用營銷案例，提高分析實戰能力

把案例應用在教學實踐中，比單純的理論教學更能吸引人，更能提高學生的積極性，激發學生的分析能力和創新思維能力。在具體教學過程中通過具體的營銷案例的分析與討論，不但能促進學生對市場營銷學的基本原理和知識的理解和掌握，并能夠讓學生學會運用理論知識去分析與解決市場營銷活動中的具體問題。在案例教學中，我們要因勢利導，與學生積極互動，分析案例所反映的問題本質，努力挖掘案例中的資源價值，并注意引導學生研究討論問題的方向，鼓勵學生各抒己見，提出不同的見解。

3．參與式教學，促進教學相長

教學就是“教”與“學”的互動過程。因此，在教學中教師轉變角色，成為學生學習的激發者和引導者，讓學生成為課堂的“主體”，教師的教學過程轉為“導”學過程。這就要求教師在課前要做好大量準備工作，在設計課堂教學活動上費一番心思，巧妙構思，精心編排學生喜聞樂見的形式，例如營銷創意比賽、廣告作品展評、演講等，讓學生產生興趣，從而積極主動地參與我們的營銷教學活動。通過這些有趣的活動可以引導學生主動去思考、激活學生的思維動力，讓學生在分析與探究中找到解決問題的方法，在不斷的鍛煉和積累之中，學生的營銷職業能力就能迅速提高。參與式的教學活動，不僅豐富了教學內容，而且學生的潛能也會充分發揮出來，學生各方面的能力也會得到相應的培養和鍛煉。

4．科學考核，提高教學效果

考試的最終分數只能證明學生對于營銷理論知識的掌握程度，而無法證明學生的營銷實踐能力和經驗。因此，改革考核方式，對于職業院校的市場營銷教學和學生的考評來說有重大意義。作業完成情況、課堂表現和書面考試仍是一些職業院校對學生們學習市場營銷這門學科的主要評估方式，但是市場營銷是實用性較強的學科，成績并不能全面反映學生的營銷能力的實踐經驗。教師應根據學生綜合能力做出科學合理的評價。學校可以讓學生走出校園，到社會的實際環境中參加實踐，最后教師再根據每個學生在社會實踐中完成任務的情況進行評估，這樣的考核方式是最科學、合理的，既能改變學生厭煩的學習態度，激發學生的學習興趣，更能夯實學生的職業能力，提高市場營銷的教學效果。

5．加強校企合作，培養提高就業能力

構建一套集教學、生產、科研三位一體的全新教學模式，能夠加強學生的理論知識與實踐的結合，增強學生對理論知識的運用能力和創新能力，進而促進學校人才培養目標的實現。市場營銷教學是一門應用性學科，其對學生的實踐能力要求非常高，在缺乏實踐場所的情況下，學生大多只會“紙上談兵”，由于理論與實踐相結合的缺失，學生的實際操作能力和就業能力就很難得到有效的提高。而學校的教學目標與人才能力的培養并不一定能滿足市場發展的要求，要有效解決這一問題，只有加強與社會實際的聯系，以市場為導向，為學生創造更為廣闊的實踐空間，才能夯實學生的營銷職業能力，培養學生的創新能力，解決學生將來的就業問題。因此，加強學校與企業的合作是非常有必要的。學校可聘用企業中的營銷專家參與教學，這樣企業可根據自身對人才方面的需求進行教學與培訓，解決人才緊缺難題;學生也能從企業中成功的營銷案例獲得經驗和能力，甚至可以參與企業的具體市場營銷活動，從中獲得鍛煉和體驗，進而提高學生的專業水平和素質，而學校的教學質量也將更上一層樓，這種“一舉三得”好事，我們又何樂而不為呢?

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一、前言

隨著改革開放的不斷發展以及工業產業結構調整，我國中小制造型企業近年來發展大步向前，成為一支龐大的隊伍，現已形成了電子通訊、信息家電、化工橡膠、飲料食品、汽車船舶、服裝服飾六大支柱產業。

二、當前中小制造企業生存環境特點

1.標志性規章：國家工業和信息部制定各種相關規章以保障中小制造企業的發展，打造“三有環境”，即有法可依、有資金支持、有發展方向可循，從而推動小制造企業逐步實現全面科學可持續發展。并在資金支持、創業扶持、技術創新、市場開拓和社會服務等方面提出了鼓勵支持發展中小制造企業的具體措施。明確提出要扶持中小制造企業的發展，引導企業從創業時就選準產業方向，從而有利于發展現代制造業等先進業態。

針對當前經濟危機的情況，工業和信息化部日前發出《關于做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展有關工作的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各級中小企業管理部門要做好緩解當前生產經營困難，保持中小企業平穩較快發展的有關工作。

2.標志性細節：中小制造企業具有高成長性。為推動這種高成長性，國內不少大的城市進行了很多有益嘗試，并不斷擴大成為全國中小制造企業發展的“試驗田”。如2007年青島市經貿委出臺了專門的《青島市民營制造企業教育培訓大綱（試行）》。青島在促進中小制造企業發展方面，堅持了高起點發展的原則，有效打造了中小制造企業發展的有利環境，在很多方面成為中小制造企業發展的“試驗田”。

3.標志性成效：中小制造企業的高成長性，給經濟以越來越豐富的回報，中小制造企業群被譽為“高回報地帶”。此外中小制造企業還是對外貿易的重要力量。

三、中小制造企業市場營銷存在問題

1.市場調查不充分，無法明確回答“誰是你的目標客戶”。很多中小制造企業在剛起步時各項資源有限，無法像大企業那樣投入巨大市場調研經費，對目標客戶信息了解不充分。例如一家生產氟涂料公司，只負責高檔氟碳金屬漆生產，由于前期市場調查不充分，開始主要把業務定在型材市場，可是銷量一直上不去。后來在開展市場調查后才得知型材市場需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主營業務方向調整為外墻和鋼結構，取得明顯突破。市場調查不充分造成市場細分欠缺，無法找到目標客戶，這是目前中小制造企業普遍存在的問題。

2.對競爭對手了解不充分。中小制造企業普遍過分關注眼前競爭對手而忽視遠期對手及破壞性技術。企業普遍缺乏搜集和分化競爭對手的能力，缺乏對自己產品的保護意識。例如某公司是一個專門生產墻用護角的企業，其墻護角技術獲得國家專利，但其一車間主任后來出去單干，與公司競爭并取得了不錯業績，而公司卻沒有在意這一情況，認為自己有絕對優勢；可對方后來卻把公司無力經營的市場做的很好，給公司遭成很大損失。中小制造企業在不斷維護自身創新制度情況下，應保護好自己，時刻留心競爭對手的變化。

3.市場營銷團隊管理不善，對業務員績效考核模糊。如一些中小制造企業的銷售部門一般和生產部門沒有形成緊密聯系，企業不能及時改進產品，營銷與生產脫節。企業對營銷團隊支持不力，財力和物力上明顯比其他部門少，這直接影響企業營銷質量。雖然中小制造企業資源有限，但開發市場時必要的開支是應該的，不應因此而失去機會。但一些中小制造企業對市場調查缺乏認識，現金流又制約著其投入，只能在小范圍做文章。對業務員的績效考核沒有科學標準，使其不關心企業營銷。

四、中小制造企業市場營銷建議

1.市場調查是市場營銷的前導。做好市場調查，要結合中小制造企業的特點。由于人力、財力和時間有限性，中小制造企業更應該重調查方案設計與信息分析，調查方案設計關系到整個實施的成敗，信息分析直接決定成功的指標，相反就不能結合市場推廣來做市場調查，對中小制造企業比較適宜的就是由業務員在推廣市場時一并做市場調查，可以節省一部分資源，得到第一手的資料，同時與客戶進行有效溝通。

2.組織競爭情報系統，對競爭對手保持時刻警惕。“戰場上的失敗可以原諒，但遭到突然襲擊不能原諒。”弗勒德里克這句話強調了組織情報系統的重要性。中小制造企業不必設置情報部門，情報工作可以交給外部來做，而管理協調的工作由營銷經理負責。競爭情報系統有分析員、數據庫管理員和項目經理組成。中小制造企業組織情報系統應充分利用市場開發人員的作用，及時處理市場營銷人員從市場帶來的有價值信息并做出對競爭對手的有效反應，同時定期對信息匯總，從而加強對對手的了解，預測其動態，做到“知己知彼，百戰不殆”。中小制造企業競爭情報系統要堅持長期性、持續性和可參考性，要信任員工，激勵員工來為企業發展提供有價值信息。

3.建立績效考核制度，績效考核要做到明確、公正，選擇適當的考核標準和考核方法。中小制造企業銷售考核制度要制定相應的業績標準和激勵機制。業績標準有利于對業務員進行適度加壓從而保持企業營銷人員的工作積極性，激勵機制要從過去的注重個體激勵向個體間競爭激勵轉變，要有利于業務員選拔，提高業務員素質。中小制造企業還要注重營銷溝通，只有企業的各個部門特別是生產部門與銷售部門之間有效的溝通與協調，市場方案才能做到事半功倍。

五、結束語

中小制造企業作為市場競爭中的主要參與者，對我國的經濟發展起到很重要的作用。目前中小制造企業在經濟危機的形勢下，更應抓住機遇好好發展，對自身存在的營銷問題進行針對性分析，做好市場調查和市場細分；注意營銷的動態循環和公司資源充分利用，有的放矢，在營銷中有計劃性和針對性，不斷推動中小制造企業向前發展。

參考文獻：

[1]科特勒．《營銷管理》[M]．北京：中國人民大學出版社，2001年7月.

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二、中等職業市場營銷教學模式改革的方法

（一）建立互動式教學模式

市場營銷學是一個綜合性很強的學科，應用性強，傳統的教學模式缺乏教學實踐性，很難提高學生的職業能力，因此中等職業學校可以建立一種互動式的教學模式，通過師生的教學互動，提高教學效果，以培養學生的市場營銷職業能力。在市場營銷的課堂上，教師要鼓勵學生勇于質疑，暢所欲言，同時采取豐富互動的方式，比如課堂辯論、案例分析等，引導學生積極融入到市場營銷的課堂中，從而切實提高教學質量。

（二）真實項目化教學

真實項目化教學指的是在教學過程中給定一個或多個特定真實任務，組織學生以團隊形式在特定環境內共同完成任務項目，同時將企業的營銷活動運用到項目這中，學生可以通過這種方式親身體驗市場，站在企業營銷者的角度思考問題，這樣更有利于學生掌握營銷策略。在團隊合作過程中也會遇到許多問題，可以促使學生針對問題提出解決的方案，教師再將團隊遇到的問題和解決策略拿到課堂上討論，讓學生在討論過程中進一步理解市場營銷的理論知識，提高市場營銷的職業能力。

（三）案例教學法

在市場營銷的教學中，教師可以采用案例教學法，針對營銷活動的真實案例進行有針對性的教學，這種方式與其他教學方法相比，更具有直觀性，能夠有效提高學生分析案例，解決問題的職業能力。市場營銷學本就是實踐性很強的學科，學生被動地聽理論遠沒有主動參與、分析案例得到的效果好。通過分析案例，學生在掌握市場營銷技能的同時，也可以提高語言表達能力和寫作能力，從而全面提高學生的綜合素質，滿足社會對市場營銷人才的需要。