裝修公司營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇裝修公司營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

對傳統家居建材行業而言，此前更多屬于分銷領域的裝修公司也正有成為新主力渠道的機會，這或將對傳統渠道、經銷商帶來很大沖擊。之所以說“新O2O”，原因是文中提到的云設計服務平臺的首要任務不是銷售，但裝修公司、消費者可以通過云平臺產品庫和廠家直接對接，平臺商扮演了相對獨立的角色，目前，業內已經誕生了這樣的服務平臺。

現狀：散珠不成串

來自中商情報網的數據，2005年至2012年，我國GDP的年均增長速度為9.93%，而同期全國建筑裝飾行業年均增長速度達到12.92%。

根據中國建筑裝飾協會統計，2012年公共建筑裝飾行業總產值達到1.19萬億元，2005年至2012年年均復合增長率達到11.66%;家庭裝飾主要為住宅裝飾行業總產值1.22萬億元，2005年至2012年年均復合增長率達到了10.94%，表現出強勁的發展態勢。

建筑裝飾行業市場空間廣闊，成長性較好，但是進入門檻相對較低，根據《2012年度中國建筑裝飾百強企業發展報告》，2012年末行業共有建筑裝飾企業14.50萬家，市場競爭激烈，集中度偏低，呈現出“大行業，小企業”的局面。加上沒有經營執照沒被統計的小裝修公司，全國裝修從業機構規模總數應遠在二十萬家以上。

隨著中國城鎮化的快速推進，裝修公司從業者以其獨有的人脈優勢、更貼心的服務、靈活的產品組合策略擁有比任何一家企業專賣店更強的綜合服務優勢，正是這些原因，裝修公司成了目前家居建材企業競相爭取的對象。

但家居建材經銷商們跟裝修公司的高額返點、經銷商對設計師和核心業務人員的公關維護成本高企，一方面加大了經銷商們的經營成本但經銷商卻不得不尋求和裝修公司合作，同時也增加了消費者的實際支出。

因此，裝修行業目前相對小而分散，利益主體不統一，很難統一洽談合作，對于企業而言，裝修公司是美麗的“珍珠”卻苦于沒有線串在一起。不過，已經有生產企業著力整合裝修公司資源，但限于企業資金實力等原因，長期效果有待觀察。

機會：打通利益鏈

主體利益相對獨立，互相之間存在競爭關系，若干年來“整合”裝修公司成了一句空話，這也是裝修公司無法成為主力渠道而只是分銷渠道的根本原因。

如果要將全國裝修公司資源得以協調，必須解決裝修公司需要解決的兩個現實問題。

第一是設計。傳統裝修公司的設計依賴于專業設計師的業務水平和經驗，從測量到產品設計、效果圖輸出，牽涉平面和立體軟件運用，設計周期長，顧客等待時間長，對裝修成型效果展示有限。

互聯網技術的發展尤其是某星等家裝設計軟件的興起，尚品宅配等的實踐帶動，快捷方便的設計支持技術已經成熟。他們此前已在窗簾家紡等領域率先開發了相應的智能設計軟件，但其運營支持系統性稍缺，商業模式有待商榷。

第二是產品供應。裝修公司無論跟哪家企業的經銷商合作，一般都被供應商報以“品類相對壟斷供應”的期待，這一定程度上為從業人員“腐敗”提供了機會，從長遠競爭力上看，不利于裝修公司為客戶提供最好的產品解決方案。

但裝修公司畢竟精力、財力、樣品展示空間有限，不可能儲備太多供選擇資源，建材家居行業的產品涉及到相關產業知識、國家標準眾多，裝修公司從業人員素質參差不齊，對產品的選擇和把控有限，一旦選擇相對陌生產品供應商，產品供應周期、產品品質的熟悉和磨合等因素也限制了裝修公司為消費者提供更優質服務。

破題：大數據整合

綜上分析，解決裝修公司的兩大問題，就有機會將裝修行業打造成一個直接面對消費者的綜合渠道，這個新渠道沒有國美蘇寧曾經在家電業這樣的強勢，但卻可以實現三方共贏。

篇（2）

第二，朋友之間的意見也已經發生改變了。以前可能是長輩出主意，現在更多的用戶他愿意去接受平輩、他的朋友圈、微博微信的朋友圈。

第三，互聯網接受程度高。

第四，消費多樣化，消費品質開始提高。互聯網第一代叫屌絲年代，第一撥網友他們需要的是為什么到互聯網上買，價格可能占主導因素。但從目前的數據來看，用戶從原來注重價格開始轉向注重品牌，注重服務，這我覺得是整個用戶群一個變化。

基于這樣的互聯網用戶群變化，

公司在互聯網營銷上應該注重什么呢？

注重第三方平臺的

價值

隨著小米科技董事長雷軍所提到小米模式的口碑時，越來越多的傳統行業也都開始朝口碑這塊發展，也許正是因為口碑造就了小米，口碑營銷才會這么的被大家重視。

在口碑營銷上裝修公司大都對微博微信很重視，卻忽視了第三方平臺的價值，現在每家企業都在講，我很好，我很好！你自己天天在講自己好的同時，我覺得肯定是需要跟第三方平臺或者跟更多消費者去傳遞一個口碑效應。現在很多的第三方

平臺，都推出了裝修第三方監理，用戶在做消費的時候，在決策時是有顧慮，作為第三方擔保平臺，用戶會更放心。

注重產品品質

回歸到裝修本身，無非是兩個問題，“拿什么裝修，可以物美價廉？”和“怎么裝修，才能多快好省？”，前者比較可控，無非是提供優質且價廉的裝修建材和裝修方案，而后者涉及管控工人施工，也是裝修的痛點所在。

目前在”怎么裝修，才能多快好省？”上裝修公司做得并不好。不少小公司籠絡的不過是馬路游擊隊，糾紛很多卻無力解決。一些中大型公司也難免將訂單轉包給加盟工隊，質量控制難免存在問題。你設想了幾百個驗收節點，但在加盟工隊那里很難執行。也有業內人士直言，他們也知道自有的產業工人好，但是那樣一平米報價要多出100元，為了追求低價不得不放棄自有產業工人。其實，各家裝修公司要在市場上真正分羹，做好有品質的服務才是正道，沒有必要為了低價而犧牲品質。

注重數據分析

互聯網有一個詞叫大數據時代，如今，數據已經滲透到當今每一個行業和業務職能領域，成為重要的生產因素。

裝修企業可以通過收集和積累消費者的大量信息，經過處理后預測消費者有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息，以達到說服消費者去購買產品。同時還可以通過數據層面分析出來用戶需求發生變化，及時調整企業的產品來迎合用戶需求。

注重產品迭代

篇（3）

當今社會，隨著科技的迅速發展，人們對高品質生活的追求越來越強烈，對生活越來越追求舒適、智能、安全。于是，智能家居應運而生，自從80年代初期，在發達的歐美、日本等國家開始流行，90年代初期，逐步在東南亞、港澳臺地區廣泛流行，90年代中期，開始在中國出現智能小區，90年代末，智能小區、智能化樓宇等智能化小區開始迅猛發展，同時針對每個家庭的智能家居產品開始出現，智能生活已成為時展不可阻擋的新潮流，智能家居市場巨大，商機無限，誰能捷足先登，誰就先占領市場份額。根據建設部科技委智能建筑技術開發推廣中心最近的報告稱，我國智能建筑市場有著巨大的市場潛力。據統計，目前智能建筑的投資約占建筑總投資的5%至8%，在未來幾年可達到10%以上。

其中，住宅小區智能化系統投資平均為每平方米60元左右。報告預測，“十五”期間，全國城鄉住宅累計竣工面積將達57億平方米，如按城鎮住宅竣工計劃的半數實現智能化計算，“十五”期間用于智能化系統的投資就達810億元，作為智能建筑市場主力的智能住宅小區發展前景可觀。

美國權威市場調查機構Pearl Research聯合對該市場進行了深入的調查，調查研究表明：到2005年初，智能信息家電硬件產品的費用占據了網絡化家庭建設費用的85.14%，其價值約為4100億美元，其余是軟件和技術服務支持所花費的費用。目前在歐洲國家，德國約有37.68%、瑞典和英國約有36.54%、法國和意大利約有34.5%的家庭已經使用上部分智能化家居的產品。在亞洲地區，日本約有27.31%、韓國約有25.84%、中國約有4.45%的家庭具備一定的智能化家居設備。

隨著我國3111工程的推進，創建平安城市和建設和諧社會的深入，無疑會對智能社區的發展起到催化劑的作用。據相關資料統計顯示，未來5年中國的智能化小區將以30%的速度增長，預計到2010年我國大中城市中的60％住宅要實現智能化。所以，如何更快、更好的營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。據目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現總結為如下十大成功營銷模式：

一、房產合作

房產合作營銷方式又分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：

精裝修房產項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項目，把智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產立項預算前進行。

銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款。

樣品房項目合作

主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結算方式：跟房產商成交單數定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。

樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。

銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。

貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。

二、裝修合作（讓別人為您推銷產品的最佳方法）

跟各裝修公司合作，利潤共享，由商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：

1. 利潤分配

一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品，一般宜在分享20%以上的利潤點。

2. 智能設計培訓

一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓2.4G T-bus智能控制系統的特點、銷售技巧及2.4G T-bus智能控制系統配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產品的推銷員。

3. 尋找更多的裝修公司

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。

三、系統集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對它們來說，智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟系統集成商分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

四、設立下一級經銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富）

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級及經銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統一的政策。

五、專業市場設點（把鋼用在刀刃上，才能事半功倍）

通過在專業市場設點來宣傳和銷售智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業電子市場、安防市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

六、智能家居專賣店（最親切的服務、最專業的品牌效應）

通過設立專業的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

七、超市式銷售（貼近生活、貼近百姓，讓智能走進千家萬戶）

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產品，當然，這種方式主要用在產品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結算方式：跟超市定期結算；跟戶主直接結算。

八、特殊戰略合作模式

通過在當地找一些跟政府有關系的人建立特殊戰略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程來打開市場，提升品牌效果，建立知名度。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

貨款結算方式：跟政府直接結算。

九、設計院合作模式

通過選擇在本地排名前幾位的設計院合作，找到該設計院的水電設計團隊合作，一定要對水電設計團隊的設計人員進行集中培訓，培訓2.4G T-bus智能控制系統的特點、銷售技巧及2.4G T-bus智能控制系統配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓水電設計團隊的設計人員培訓成為您公司的直接面對客戶的一線專業設計人員。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。

貨款結算方式：跟客戶直接結算貨款。

十、項目合作模式

篇（4）

房地產企業涉及的稅種較多，其中涉稅數額較大的主要是營業稅、土地增值稅和企業所得稅等，它們也就成為房地產企業進行納稅籌劃的主要對象。

一、房地產企業納稅籌劃的一般要求

1.合法性。所有企業的納稅籌劃都必須遵守國家稅收法規、會計準則以及其他相關制度，必須在法律和規章制度許可范圍內操作，在適用稅收政策和稅收征收管理制度的前提下，對納稅事項進行系統安排，規避法律風險。

2.利益最大化。納稅籌劃本身旨在降低稅收成本，追求利益最大化，它是在若干可行方案中選擇最佳方案的結果，這就要求企業不僅能提供各種潛在的可行方案，而且還要從房地產企業整體經營角度出發，并考慮長遠發展戰略來判斷并選擇最佳方案。

3.充分利用稅收政策。包括稅收優惠、稅率分級等。企業只有在充分熟悉有關稅收政策的前提下，將企業的經營策略及營銷行為與稅法有機結合，才能用足政策；同時根據房地產企業的經營特點，足額提取費用、攤銷成本，使企業取得更大的稅后收益。

二、F房地產公司及開發項目概況

某市F房地產公司成立于2010年，是由甲、乙兩家房地產公司合作成立的房地產項目公司，共同開發普通商品住宅“夢想佳苑”項目。F公司章程約定：甲公司提供3億元人民幣，乙公司提供15萬土地使用權折價2.7億元（與其取得成本一致），項目建設期為2010年9月1日―2012年9月30日，銷售期為2011年6月1日―2012年12月31日，綜合容積率為2；甲公司負責解決資金缺口并全權承擔項目運作以及廣告宣傳，乙公司不承擔合作公司的虧損風險；項目完成后，乙公司獲得7.5萬商品住宅，甲公司獲得19.5萬商品住宅及3萬車庫。

1.預計開發成本及銷售收入

項目預計建造總支出8.07億元，商品住宅及車庫各項目建造成本見表1。

項目預計期間費用：銷售費用1200萬元，管理費用1295萬元，財務費用245萬元，合計2740萬元。

F公司計劃委托甲公司下設的裝修公司按照每平方米400元標準對毛坯房進行簡單裝修，預計裝修成本10800萬元（27×400=10800）。住宅和車庫的銷售均價分別為每平方米4800元、2800元。預計銷售額見表2。

2.F公司及乙公司納稅測算

項目開工前，F公司做了一份項目可行性報告，對該項目涉及的稅費負擔進行測算，主要考慮營業稅、城建稅、教育費附加、地方教育費附加、土地增值稅、企業所得稅及印花稅，其他稅金忽略。

乙公司將15萬土地使用權以2.7億元轉讓給F公司，應按“轉讓無形資產”繳納營業稅及附加稅費，將商品住宅對外銷售按“銷售不動產”繳納營業稅及附加稅費。測算如下：

應交營業稅（27000+36000）×5%=3150萬元，應交城建稅及教育費附加3150×（7%+3%）=315萬元，應交地方教育費附加3150×2%=63萬元，應交印花稅36000×0.05%=18萬元，營業稅及附加稅費合計3546萬元。

土地增值額（36000270003546）=5454萬元，增值率低于20%，不繳納土地增值稅。

乙公司應交所得稅（36000270003546）×25%=1363.5萬元。

F公司對外銷售27萬住宅和3萬車庫，需按“銷售不動產”繳納營業稅及附加稅費，測算如下：

應交營業稅138000×5%=6900萬元，應交城建稅及教育費附加6900×（7%+3%）=690萬元，應交地方教育費附加6900×2%=138萬元，應交印花稅（93600+8400）×0.05%=51萬元，營業稅金及附加稅費合計7779萬元。

土地增值稅允許扣除額：地價成本27000萬元，建筑成本35250萬元，基礎設施等建造成本13050萬元，加計扣除（27000+35250+13050）×20%=15060萬元，開發費用5400萬元，裝修費用10800萬元，營業稅金及附加稅費7779萬元，合計114339萬元，增值額138000-114339=23661萬元，增值率20.69%，應交土地增值稅23661×30%=7098.3萬元。

F公司利潤總額138000-80700-10800-7779-7098.3-2740=28882.7萬元，應交所得稅28882.7×25%=7220.7萬元。

三、F公司納稅籌劃方案

1.改變公司合作章程，減少納稅環節

將F公司章程修改為：甲公司出資3億元與乙公司提供15萬土地使用權共同組建有限責任公司，采取風險共擔，利潤共享的合作方式，甲公司占60%的股份，乙公司占40%的股份。甲、乙公司直接從F公司分配利潤，避免重復繳納營業稅。

2.合法控制增值率，實現適用免稅政策

將業務打包給建筑承包商，支付的1500萬元費變成建筑安裝成本，不再作為性質的開發費用處理，增大作為加計扣除的建造成本基數。

利息和間接開發費用數額不大，改按“比例扣除法”的扣除額為：（27000+35250+13050+1500）×10%=7680萬元，可增加扣除額。

F公司下設的裝修公司改在交房后介入，由裝修公司直接與購房戶簽訂裝修合同。房價由4800元下調至4400元，F公司不再收取裝修部分收入，相應地不再繳納銷售不動產5%的營業稅，改由裝修公司按建筑安裝業3%繳納營業稅，少交營業稅（19.5+7.5）×400×（5%-3%）=216萬元，可視為按4800元均價銷售商品房的機會成本。

3.納稅籌劃后的納稅測算

經過上述納稅籌劃后，F公司預計相關納稅指標測算如下：

營業收入27×4400+3×2800=127200萬元。

應交營業稅127200×5%=6360萬元，應交城建稅及教育費附加6360×（7%+3%）=636萬元，應交地方教育費附加6360×2%=127.2萬元，應交印花稅127200×0.05%=63.6萬元，營業稅金及附加稅費合計7186.8萬元。

土地增值稅允許扣除額：地價成本27000萬元，建筑成本35250+

1500=36750萬元，基礎設施等建造成本13050萬元，加計扣除（27000+36750+13050）×20%=15360萬元，開發費用（27000+36750+

13050）×10%=7680萬元，營業稅金及附加稅費7186.8萬元，合計107026.8萬元，增值額127200-107026.8=20173.2萬元，增值率18.85%，無需繳納土地增值稅。

利潤總額127200-80700-7186.8-2740=36573.2萬元，應交所得稅36573.2×25%=9143.3萬元。

4.納稅籌劃前后對比分析

納稅籌劃前后相關稅金對照結果見表3。

四、結論

從上表對照結果看出，納稅籌劃后F公司的營業稅金及附加、土地增值稅以及企業所得稅較納稅籌劃前的總額減少16330.1萬元，節稅率達到39.5%。雖然納稅籌劃后的所得稅有所增加，那是由于未繳納土地增值稅使得利潤總額大大增加的緣故。所以，此次“夢想佳苑”的納稅籌劃是成功的。

參考文獻：

[1]江為鳳.房地產開發企業的納稅籌劃分析[J].時代經貿,2008(7).

篇（5）

申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 王國彬 土巴兔創始人兼CEO

Q：今年你得到的最佳建議是什么，它來自哪里？

A：姚勁波姚總告訴我，招人要去找你視野范圍內最頂級、最牛逼的人才。我聽了他的建議，每個業務板塊都懷著最大誠意去物色最優秀的人才。曾經為了挖到一個人，我在他上班的路上等了四天。開始這個人并不愿意見我，但我堅持等他。現在他已經在土巴兔工作了，當然也做得非常好。

Q：你認為冬天在來臨嗎？或者已經來臨？

A：任何一個行業，既有高漲熱烈的夏天，也會有讓大家重新冷靜思考的冬天，一個正常合理的生態系統就應該是這樣。從現在的整個大環境看，尤其是O2O創業領域，確實進入了資本的冬天。不過，土巴兔依然非常受資本的追捧。所以我們認為，如果一家公司若能把自己的精力放在核心競爭力上，在冬天反而更能脫穎而出。冬天凍死的是那些沒有競爭力的，無創新只玩概念的公司。

土巴兔成立以來一直靠口碑來獲取新用戶，沒怎么投過廣告。但今年6月，土巴兔開啟了7年來第一次大規模全方位的品牌推廣，這是個不小的改變。

過去幾年土巴兔通過口碑的積累把用戶規模做到了行業第一，每年都有三四倍的增長。現在花大力氣投放電視、地鐵廣告進行品牌推廣，是為了讓更多對互聯網了解不多、依賴傳統媒體獲取信息的用戶，也能受益于互聯網給傳統家裝行業帶來的變革。同時，我們也希望以此檢驗過去幾年土巴兔打下的內功是不是扎實，能不能迎接更大規模的用戶增長。

投放廣告后的幾個月里，很多原來通過傳統渠道接觸裝修的用戶也開始使用土巴兔服務了，用戶規模一度出現10倍的增長速度。目前，土巴兔日裝修請求訂單穩定在3.6萬單左右，每天獨立用戶訪問量超過300萬，相當于一家傳統裝修幾年的規模。這樣的速度倒逼每個土巴兔人保持旺盛的學習能力，不斷創新、超越自己。

家居行業是個幾萬億元的大市場，蛋糕很大，同時行業也太辛苦，以前是觀望的人居多。但隨著土巴兔持續不斷的獲得融資，越來越多的人開始從房地產、家電等領域進入這個行業，進行各種各樣的創新，當然這是一件好事情;不好的一面是，很多所謂創新只是基于營銷層面的，而沒有從整個生產關系和產業鏈上進行改造。創新的本質還是要讓用戶買到性價比高的商品，從根本上降低成本、提升交易效率。

所以今年我們一直把精力都集中在優化供應鏈、重塑生產關系上。當然這一切都是基于土巴兔龐大的用戶規模和流量。

篇（6）

第一章  分配原則

一、真實性原則

真實性原則即誰維護，劃歸誰；誰營銷，分給誰。網點管理崗人員（包括網點負責人、營銷主管、營運主管）實際維護的客戶和營銷的業績作為公共資源，不能分配至非管理崗員工（包括客戶經理、產品銷售經理、大堂經理、營運副理）。

二、及時性原則

網點拓展的客戶和營銷的業績應及時分配到人；人員崗位變動應將其維護客戶重新調整，調出客戶重新分配到網點其他人員，涉及到崗位變動的人員應做好客戶交接，并通知客戶其專職維護人員的變動情況。

三、公平性原則

網點的客戶和業績的分配由網點負責人或營銷主管負責分配。

四、公開性原則

網點應及時將所有員工已分配的客戶和業績、綜合營銷團隊成員間的業績分成比例和分配結果、調整后的計價績效在網點內公開。

五、嚴肅性原則

網點所有客戶分配及業績分成比例一經確定，原則上不得隨意變更。

第二章  客戶分配細則

一、個人客戶分配

個人客戶分配遵循全員參與原則、客戶相熟原則、崗位匹配原則、及時分配原則。個人客戶原則上直接分配到個人，即維護比例為100%，不進行維護比例分配；條線每季度下發的個人客戶維護獎罰將按實際維護落實到每位員工。

（一）全員參與原則

網點八崗位所有員工均應參與個人客戶的維護，網點綜合考慮各崗位員工實際人數、待分配客戶的數量以及工作職責等，確定每個員工的維護客戶量，確保網點重要客戶分配比例達到100%。各崗位員工維護客戶數量參照個金下發指引。

（二）客戶相熟原則

為了提高維護效率和客戶體驗，客戶盡可能分配給與該客戶最熟悉的網點員工進行維護，員工直接營銷的客戶直接分配到個人維護。網點員工可主動向網點負責人申請維護指定的某個客戶，當多個員工均與客戶熟悉或申請維護某客戶時，由網點負責人考慮綜合員工崗位、工作能力以及客戶情況決定客戶的維護人員。

（三）崗位匹配原則

網點負責人按照網點員工的崗位、能力分配客戶，營銷崗位相對其他崗位應承擔更多的客戶維護責任。網點負責人、營銷主管、客戶經理、A類產品經理分配客戶人數原則上不超過500人，營運主管、營運副理、B類產品經理、大堂經理分配客戶原則上不超過300人，網點內同一崗位員工的分配客戶數量差異原則上不超過2倍。

（四）分層維護原則

在相熟原則的前提下，原則上，網點負責人、營銷主管應承擔網點重點客戶的維護責任，高端客戶由網點負責人、營銷主管和客戶經理維護，中高端客戶由客戶經理和A類產品經理維護，分層維護原則如下：

一是日均存款余額100萬元以上客戶，由網點負責人、營銷主管、客戶經理參與維護；

二是日均存款余額20至100萬元客戶，按照客戶的重要性，依次分配給客戶經理、產品經理維護；

三是日均存款余額5至20萬元客戶，按照客戶的重要性，依次分配給產品經理、大堂經理維護；

四是日均存款5萬元以下客戶，按照客戶的重要性，依次分配給大堂經理、營運主管、營運副理、B類產品經理維護。

二、對公客戶分配

對公客戶區別有貸戶、無貸戶，按重要性進行分配。對公客戶原則上直接分配到個人，即維護比例為100%，不進行維護比例分配；但由網點負責人及其他員工共同維護的對公客戶，網點負責人比例為70%、共同維護的員工比例為30%。

（一）有貸戶分配規則

按照客戶的重要性及貸款管護權歸屬，原則上要求依次分配給網點負責人、網點客戶經理、產品經理。貸款金額200萬以上的直接由網點負責人維護，貸款金額在200萬及以下的由客戶經理、產品經理維護。

（二）無貸戶分配規則

按照客戶的日均存款多少確定重要性，依次分配給網點負責人、營銷主管、客戶經理、產品經理、大堂經理。

一是日均存款余額100萬元以上的客戶，由網點負責人、營銷主管、客戶經理參與維護；

二是日均存款余額20萬元以上的客戶，按照客戶的重要性，依次分配給客戶經理、產品經理；

三是日均存款余額20萬元以下客戶，按照客戶的重要性，原則上依次分配給產品經理、大堂經理。

（三）相熟客戶分配原則

為了提高維護效率和客戶體驗，客戶盡可能分配給與該客戶最熟悉的網點員工進行維護，員工直接營銷的客戶直接分配到個人維護。

三、住房按揭樓盤分配

為了提高維護效率和客戶體驗，客戶盡可能分配給與該客戶最熟悉的網點員工進行維護，員工直接營銷的客戶直接分配到個人維護。當有異議時，由網點負責人考慮綜合員工崗位、工作能力以及客戶情況決定客戶的維護人員。目前本網點的住房按揭樓盤維護人員清單詳見附件二。

維護人員是維護該樓盤的第一責任人，負責跟進樓盤按揭件的所有進度、給件情況等。如有出現樓盤、客戶投訴等現象，視情節嚴重，給予責任人不低于200元、不高于500元扣罰。

四、車行維護分配

誰營銷的車行歸誰維護，若有人員調動，由網點負責人進行分配。車行維護不能僅依靠購車團隊，需要主動與車行取得密切聯系，敢于問車行拿件，維護人員是該車行維護的第一責任人，若連續三個月出現沒件，換人維護。若進件量季度超10件、且排名本網點前3名，依次給維護人員獎勵500元、400元、200元。

目前本網點的車行維護人員清單詳見附件三。

五、裝修公司維護分配

誰營銷的裝修公司歸誰維護，若有人員調動，由網點負責人進行分配。維護人員是該裝修公司維護的第一責任人，若連續三個月出現沒件，換人維護。若進件量季度超5件、且排名本網點前3名，依次給維護人員獎勵500元、400元、200元。目前本網點的裝修公司維護人員清單詳見附件四。

第三章  業績及計價績效分配細則

一、分配原則

（一）在公平競爭的機制下實現“多勞者多得，不勞者不得”。

（二）網點管理崗位人員由市分行直接考核，不參與網點的業績及計價績效分配，其維護客戶的業績及計價績效作為公共資源，但可以參加專項方案獎勵分配，具體比例需根據個人貢獻大小來確定，不得超分行設定的最高比例和最低比例。

二、分配小組成員

分配小組由網點負責人、營銷主管、營運主管及員工代表組成，主要職責是負責草擬、調整、審核和執行業績及計價績效分配細則，核對數據準確性，審議分配中的重大事項和分配結果，反饋員工意見，提供調整建議等。

三、數據來源

（一）產品銷售數據以營銷人員預約或營銷時記錄客戶資料和產品為準，大堂經理負責每天業績核實登記，于次日晨會或微信群公布；產品牽頭負責人于每周、月、季匯總登記網點員工業績登記表，公示后作為業績及計價績效分配基礎數據。

（二）按市分行相關部門統計數據為準，如員工自行登記超出市分行通報的數據，需核查后作相應調整。

（三）員工“一人一表”考核數據根據日常業績真實認領作為依據。

四、業績及計價績效分配

網點員工計價績效工資由市分行按照系統業績積分和積分單價進行計價績效工資的一次分配。網點可按規定提取網點員工計價績效總額的30%與管理崗位人員的計價績效共同作為公共資源，按照非管理崗位人員綜合貢獻度進行二次分配。（小企業貸款除外）

為鼓勵積極營銷及獨立經辦小企業貸款，獨立經辦的，貸款計價提取10%公共部分，90%歸營銷經辦人員分成，營銷經辦分成比例為4：6。1+1經辦的貸款提取70%公共部分，30%歸營銷人員。貸后管理不抽取公共部分，全額歸經辦人員。

住房貸款、分期營銷推薦與經辦的比例是2.5：7.5。

其他產品營銷推薦與經辦的比例是5：5；保險、基金、理財、黃金等若涉及到雙錄的，營銷推薦與經辦的比例是：2.5：7.5.

剩余屬于網點公共的績效可用作方案獎勵及其他分配。按照每位非管理崗位人員貢獻度系數進行分配,系數的確定由管理崗位人員以10分制打分，取平均分排名。按照排名分別設置優、良、中、及格四個等級，每個等級的系數根據實際情況依次遞減。打分人員應根據員工業績、工作態度、是否獲得市分行或更高級別獎勵、平時是否常取得精神卡、是否合規經營等多維度考量。

分配結果須經網點分配小組集體研究，并向網點所有員工公開。

（三）戰略性產品業績及計價績效。

網點員工的戰略性產品業績及計價績效與個人戰略產品營銷業績直接掛鉤。網點管理崗位人員的戰略性產品計價績效由市分行根據網點全體員工戰略性產品平均績效的一定倍數直接確定，其戰略性產品業績及計價績效作為公共資源。網點非管理崗位人員的戰略性產品業績實行臺賬登記制度，每個季度末上交臺賬并由網點績效小組確認。網點非管理崗位人員的戰略性產品業績分配原則如下：

網點非管理崗位人員戰略產品計價績效由市分行按照系統內統計的戰略性產品營銷業績積分和積分單價進行戰略性產品計價績效工資的分配，計價總額的70%分配給營銷人員，剩余30%納入公共資源。

（四）中間業務計價績效

網點管理崗位人員的中間業務計價績效由市分行根據網點全體員工戰略性產品平均績效的一定倍數直接確定。網點非管理崗位人員的中間業務計價績效由網點根據各崗位貢獻度進行分配，原則如下：

網點非管理崗位人員的中間業務計價績效統一納入公共資源參與分配，與個人貢獻度系數直接掛鉤，按照每位非管理崗位人員貢獻度系數進行分配，

（五）違規扣罰

1．服務檢查中，由于服務不規范造成網點被扣分的員工每次每分扣罰100元，連續兩次及以上造成網點被扣分的則逐次遞增每分扣罰100元的倍數。

2．出勤：遲到或早退每次扣罰20元；每月累計遲到或早退3次及以上的，每次扣罰100元。曠工每次扣罰100元并上報市分行。以釘釘打卡時間為準。

3. 稽核差錯獎勵 : 整個季度沒有發生任何差錯，則設無差錯獎300元。獎勵附加條件：第一：當季沒有一般違規或屬于屢查屢犯類型差錯；第二：柜員月均業務量筆數必須達到全行平均水平以上。

4. 稽核差錯扣罰：

（1）規范類稽核差錯：每確認一筆規范類差錯，經辦責任人扣100元。

（2）一般違規類稽核差錯：每確認一筆一般違規類差錯，對經辦責任扣200元。

（3）嚴重違規類稽核差錯：對經辦責任人扣300元/筆。

對于一般違規類、嚴重違規類積分，另外分行財會與營運管理部下發積分, 內控合規部在積分系統按輕微違規行為積分標準積分，由內控合規部審批后報人力資源部每季減發績效。

其他違規差錯的扣罰：按省分行季度考評結果扣罰，即網點季度考評中有扣分項目的，例如：“逆流程、違規操作、各項檢查發現的屢查屢犯問題、客戶身份識別、客戶信息不完整或者錯誤、柜面支付審核、暫收暫付掛賬超期限掛賬”等各類差錯被省分行納入突出風險事項、屢查屢犯等問題另行再扣分的，差錯經辦人加罰扣100元/筆。

5. 在安全保衛、紀檢檢擦方面，違反相關規定，造成網點被扣分的，對當事人進行扣罰，具體扣罰金額視情節嚴重程度而定。

6. 對網點各項管理工作造成扣分項的，視具體情況進行100至500元扣罰。

第四章  產品主管考核辦法

根據市分行下達的產品任務計劃，本網點為各項主要產品指定一名產品主管。一名員工可以是多項產品指標的產品主管，產品主管由班子成員根據網點實際情況商量指定。

為激勵產品主管積極推動產品營銷工作，市分行對產品主管設置薪酬待遇相關的考核、獎懲方案。本網點為加大對各項重點產品的推動，除執行分行相關考核制度外，在二次分配中將對產品主管作如下獎罰：責如下：

1.產品主管必須做到重點產品每天晨會通報，每月統計業績。

2.產品主管A對產品的推動負主要責任，產品主管B協助并向產品主管A學習精通此產品，是該產品的后備產品主管,A休假時B頂上。若在產品推動的協助上起到重要作用可與產品主管A進行協商分配績效獎勵。

第五章  附則

篇（7）

我們開設專賣店的理念是“做走出去的專賣店”，唯有這樣，才能讓專賣店更好的發展下去。讓專賣店走出去，主要從以下三個方面做起

第一，走到小區里去。

在第一時間實現對業主的現場攔截和信息輸出。成功的小區推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，還能實現真正的銷售。經銷商首先需要對小區信息進行收集，制作全市新開盤的房產地圖，時刻關注樓盤裝修進程，選擇具有開發潛力的小區，開展全面推廣。選擇小區主要從小區總體戶數，樓盤售出率、集中裝修時間，樓盤均價，小區所處位置，開發商實力、物業公司知名度等幾方面評估。

接著針對小區實際情況確定推廣主題和階段。不同檔次的小區，采取不同的主題促銷。低檔小區以低價，贈品為主；高檔小區采取產品現場體驗，上門安裝設計等方式。針對小區裝修的時間延續性，制定出集中裝修前一階段和后

階段的差異性推廣工作。前階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后階段以免費送貨安裝，裝修樣板房展示和業主意見反饋為主，以達到口碑傳播的效果。

制定活動方案后，下一步就是整合資源，以最少的投入取得最大的收益。經銷商需要把方案向廠家申報，得到廠家推廣人員，技術配套，物料配送，費用等方面支持；與小區物業建立良好的客情關系，保證推廣活動一路綠燈。在展示產品的選擇上，以公司新品和暢銷品為主，強調公司產品與其他品牌問的差異，突出公司產品賣點。小區廣告主要通過小區立牌、路燈旗桿，電梯廣告，短信平臺及常規性推廣物料，宣傳單頁進行宣傳。

在小區推廣的過程中，經銷商需要加強對各環節執行人員的考核管理，以免出現紕漏。

第二：走出去，主動接觸設計師。

現在裝修都聘請裝修公司，而產品選擇基本也會按照設計師推薦。所以，經銷商應該注重與設計師及裝修公司的主動溝通，將設計師資源管理上升到日常管理的高度，持續性地投入成本進行維護與鞏固。

但與設計師打交道也是個難點，我們先通過找一些熟悉的設計師來進行推薦。對裝修公司和設計院進行跟蹤和拜訪，加強與專業設計人員的聯絡；設計師資源的挖掘讓瑞美品牌在一些業主裝修中取得了一些絕對優勢。

第三：走出去，與相關行業建立往來。

瑞美公司的產品涵蓋家用／商用，燃氣，電，太陽能，熱泵熱水器，商用鍋爐熱水機組等全線熱水產品。有Rheem(瑞美)EVERHOT(恒熱)，Raypak，Vu car，solahart等知名品牌。通過暖通或中央空調公司，推薦我們的品牌，達到合作共贏，也是提升專賣店經營能力的一種方式。

在和暖通及中央空調公司的合作中，要求會更高，需要他們對公司產品進行了解，價格上有優勢。還要時刻問自己三個司題為什么推薦你，推薦你有什么好處，推薦你會給客戶帶來多少利益。

因此我們經常給暖通公司做產品培訓，帶去公司最新產品資訊和技術走向，便于他們更好推廣我們的產品，定期邀請他們參觀企業，加深對瑞美及產品的了解。

專賣店一般都會經歷兩個階段煎熬階段，收獲階段。如果操作得好，煎熬的階段會短一些。以新開的富陽專賣店為例，開業后兩個月銷售額幾乎為零，但三個月之后，就開始陸續接到訂單，如空氣源熱水器，中央熱水器，銷售額提升，員工信心也隨著大漲。

杭州專賣店就經歷了以上的過程。當時員工跑了三個月，銷售上卻一點起色都沒有。但我們并沒有停止我們的推廣，到四五個月時，慢慢就見到了些效果。這與客戶購買產品與付款的周期也有一定的關系，例如，有客戶從預付訂金到最終安裝付款，經歷了整整一年的時間。前三個月，需要堅持和積累，作為管理者，要給予員工正確的指導與鼓勵。首選要告訴員工這是積累的過程，幫助員工樹立信心：其次讓每個人堅持做好份內工作，考核跑單量，拜訪量。

當專賣店開業三四個月，銷售初見成效后，前期工作仍然要堅持做下去，同時要再嘗試創新營銷活動。比如杭州專賣店和工廠聯合做老客戶回訪，優惠活動，像瑞美有佰年客戶，給老客戶寫封信，附一張代金券，告訴老客戶新開專賣店的相關信息。為消費者提供賣場之外的其它服務，也是擴大專賣店影響力的手段之一。

篇（8）

品牌具備競爭優勢，品牌生命力非常強，推廣模式非常新非常好非常實用，店鋪有考慮引進類似品牌，并且還可以幫助做整店裝修，很多店鋪老板到樣板店參觀考察，推廣速度非常快，榜樣的力量是無窮的，相互傳播相互帶動，推廣順利情理之中。

做整店裝修的不止凱達公司一家，市場上有幾只品牌做整店裝修，只是做的比較簡單而已，凱達商貿之所以推廣比較好，關鍵把事情做到位，多為店鋪為對方著想，站在店鋪的立場做事，店鋪當然歡迎。

韓伊威倩品牌做裝修，非常透明公開，店鋪可以自己找裝修公司，也可以按著要求使用凱達公司指定的裝修機構，允許自己找公司，這是莫大的恩惠。

首先證明裝修是真材實料，不做假，自己找裝修機構，凱達指定裝修機構來監督，這樣既保證裝修質量，又保證品牌形象，還可以讓店鋪放心滿意，所以推廣速度當然快。

上海歐美姿品牌，依據廠家的品牌戰略，做會員營銷模式，通過幫助店鋪開發新會員，今年4月份歐美姿美滿中華，走進山東免費向廣大女性贈送80萬分禮物，并且通過全國婦聯，省級及地級婦聯下發禮券，信譽保證讓廣大女性放心，通過公益活動提升品牌美譽度，通過會員推廣開市場，持續提升店鋪的業績及會員數量。

通過整店裝修帶動彩妝品牌，正當很多商對做不做彩妝，猶豫不決的時候，凱達商貿廣州雅美姿品牌彩妝，雖然沒有做過彩妝，凱達段總說，彩妝作為戰略品牌，首先要占領市場，走進店鋪占領銷售網絡，擁有銷售網絡擁有未來，把握先機創造財富。

當網絡擠滿彩妝品牌的時候，再考慮已經晚了，晚做難度大又費時費力，早做還容易為什么不早做，相比之下，很多商有慢了一步，彩妝品牌找上門都不做，凱達商貿發現商機馬上行動，如果把握未來必須把握住現在，否則何談未來。

歐美姿品牌會員推廣模式，有官方機構的支持，又是通過公益活動做推廣，目前終端競爭很激烈，店鋪之間搶客源爭份額，店鋪之間的競爭層次比較低，基本都是以低價讓利促銷為主，歐美姿大型公益派送，可以站在高端引領會員開發模式。

會員決定店鋪的可持續發展，店鋪對推廣模式非常重視，對會員管理尤其是留住會員方面，缺乏行之有效的辦法，歐美姿會員開發及留住會員模式，受到大店的青睞，過去的2011年，以會員開發管理為模式的品牌，最大的贏家是歐美姿。 　 因為名不見經傳的歐美姿，合作伙伴都是當地的A類店鋪，這是最大的勝利，這就是凱達商貿的實力所在，擁有優質銷售終端，未來業績提升才會有基礎。

2012年，很多會員開發管理為模式品牌，已經偃旗息鼓，有些已經黯然退場，有些還在勉強支撐，歐美姿依然高歌猛進。

由中國婦聯牽頭，省地級婦聯機關為支撐，大型公益派送依然風生水起，帶動品牌帶動店鋪快速發展，凱達商貿依托歐美姿帶動了牙膏品牌的發展，牙膏品牌價格適中，有特點有賣點有效果，有物料有配送有推廣，銷售業績快速提升。 　 牙膏品牌在店鋪不太受重視，店鋪基本是名牌壟斷，知名品牌有特點有賣點，價格適中利潤豐厚，政策好配送優厚還有推廣，店鋪比較喜歡，沒有費勁順利進駐縣級A類店鋪。 在競爭激烈，品牌過剩的今天，推廣品牌促成客戶，沒有十次八次的接觸，很難把業務做成，商運作品牌最大費用，人員費用及時間成本，成交一個業務需要三個月，半年一年，甚至一年一年以上的時間，這樣的進度是商最頭痛的事情。

凱達商貿，運作品牌做優質銷售終端，進店速度快，推廣速度快，業績提升非常快，很多商望其項背，因為凱達商貿，從2011年開始做省級，新公司能夠在一年時間，在全省區域具備這么強影響力，讓同行大惑不解。

首先，凱達商貿段總具備戰略眼光，已經看到市場的未來，品牌的未來，同時與知名營銷機構，潤欣國文營銷顧問機構結為戰略合作伙伴，自身優勢與營銷機構的優勢，相互促進快速發展，內力外力一起發力，借助外力借力使力當然省力。

相比之下，很多商總是覺得自己有一套，做起事來總是不盡人意，感覺辦法很對很巧妙，開發市場做客戶的時候卻不靈驗，最后歸罪于市場競爭，歸結于品牌過剩，忽略了向營銷機構借智慧，通過外腦打造屬于自己的營銷優勢。

高端洗發水，剛剛起步，市場品牌少缺乏競爭，一流店鋪當然不能放棄新增長點，高端洗發水服務高端顧客，僅僅價格高不能服眾，顧客未必買帳。

做高端發水，首先從頭發做起，以科技為平臺，發質為基礎，頭發分干性，中性，和油性三種，洗頭后2-3小時觀察頭發表現，干燥，柔順，濕潤程度判斷，通過伸縮性及彈性，通過直觀看法，發黃，發脆，開叉，脫落，發柴，頭發無光澤，容易起頭屑發癢。 　 通過技術及數據分析，結合頭發實際狀況，分析出絕大多數人群為干性頭發，因為氣候及環境污染，造成頭發脆干枯分叉失去彈性，還有少數人群為油性發質，多集中在青春期的少男少女，還有極少數的中性發質人去，中性發質的頭發不油不干，亮澤順滑上乘發質。

中性發質護理需要PH為6的發水為佳，干性頭發需要PH為5即可，油性發質需要6.5以上的發水護理，找到頭發問題提出解決方案，提供全方位的服務。

做生意推廣品牌，首先從理念方面做文章，理論讓目標客戶接受認可，如果店鋪老板覺得可以，下一步業務就好談了，如果理念不同，理論過不過去，業務推廣就會受阻。

通過技術手段，發現顧客頭發的問題，根據問題做解決方案，根據發質選擇不同PH的發水，用PH之概念引領銷售，根據顧客的需求，滿足顧客的需求，通過面對面的講解，心貼心的服務，征服了高端顧客的心。

通過數據技術手段，給顧客做全套洗護養組合護理，顧客信賴，店鋪由衷的佩服，這樣品牌推廣越來越順，網點越來越多，業績越來越高。

市場上其他號稱高端發水品牌，只是告訴店鋪，高端發水利潤高，是發展趨勢，能夠給店鋪帶來利潤，不能詮釋高端發水高端在哪里，也做到高端發水應有的服務，只是說，可以避開名牌發水的競爭，因為比其他品牌發水價格高，可以滿足高端顧客的需求。

篇（9）

我XXXX年7月畢業于太原理工大學文法學院,XXXX年8月成為安徽省首屆選聘生中的一員,任濉溪縣臨渙鎮海孜村主任助理一職。在校期間做過外聯、宣傳、班級管理等工作,對銷售和管理有一定了解。

二、 市場分析

在近年來我國畜禽養殖業中,由于有害飼料添加劑和藥物濫用,動物機體微生態失調,畜產品中藥物殘留已到了不容置疑的地步。這不僅有害于廣大消費者的身體健康,更阻礙了我國畜牧產品進入國際市場。減少直至徹底杜絕農作物、肉蛋奶中的病菌病毒和藥物殘留,已成為我國加入世貿組織后,發展綠色農業迫切需要解決的大問題。而蚯蚓養殖業為綠色農副產品帶來了希望。蚯蚓養殖業近幾年在國內外市場脫穎而出,在特種養殖中獨樹一幟,為發展綠色農業提供了豐富的飼料添加劑和天然肥料。蚯蚓投資小,易養殖,它不像其他特種動物產品那樣昂貴,老百姓消費不起,到頭來多數養殖戶因找不到銷路而賠本錢、搭工夫。蚯蚓的消費市場是國內外農業,消費對象是從事農業生產的農民自已,產品應該不愁銷路。而且生產的畜禽產品完全是綠色食品,蚯蚓產品成為綠色動物生長劑和天然保健劑,在國際貿易中具有較大的優勢。在種植業中,大量實踐證實,施過蚯蚓糞的農田土質松軟,比施用其它肥料根系發達。蚯蚓糞生產的糧、菜、棉、油、茶、苗木、花草專用生物肥和重茬肥,不僅肥效高,抑制有害菌、病毒的效力也很強。通過微生物間的拮抗作用,防治了土傳病害的發生,而且由于微生物在土壤中的大量繁殖,可提高地溫。此外利用其中所含的大量有機質的親水性和吸附性,使土壤的保水保肥能力大幅度提高,對過剩的養分也能長期保存,保證作物持續穩定地吸收肥水而健壯成長。蚯蚓糞經過微生物發酵處理可以變成高檔生物肥,能促使植物生長,并節省大量農藥、化肥,生產的綠色植物都符合綠色食品標準。

三、 蚯蚓的營養價值

蚯蚓干重約為鮮重的12～21%,水分占鮮重的79～88%。在蚯蚓干體的化學成分中,主要有蛋白質、脂肪、碳水化合物和灰分。其中蛋白質的含量約占風干重的53.5～65.1%,蚓體中還含有豐富的畜禽所必需的氨基酸。經凈化處理的蚯蚓的氮基酸含量都比較豐富,優于豆講和玉米,接近于魚粉和飼料料酵母相比,各有優缺點。蚯蚓的不足之處是,蚯蚓含硫氦基酸和賴氨基酸較少,用來詞喂單胃動吻時,最好補充一些含上兩種氨基酸飼料或添加劑。

此外,蚯蚓體內還含有豐富的維生素a和維生素b族復合體。每100克蚓體(干)中含維生素b10.25毫克,維生素ba2.3毫克,鐵的含量是豆餅的10倍多,是魚粉的14倍,銅的含量是魚粉的1倍,錳的含量是豆餅和魚粉的4～6倍,鋅的含量也高于豆講、魚粉的3倍以上。其它如鈉、鉀、鎂等的含量都比豆餅高.鈣、磷的含量低于魚粉,但高于豆餅的2～3倍。

總之,蚯蚯蚓蚯不僅是營養價值高約蛋白質飼料,而且是畜、禽的礦物質補充飼料的來源。同時又由于蚯蚓具有清熱、利尿、催乳作用,又是畜、禽很好的保健劑實際證明,添加蚯蚓或蚯蚓粉喂豬,增重快,飼料報酬高;用來喂蛋雞,可以提高產蛋率和蛋重,喂肉雞不但增重快,而且可以降低生產成本。在養貂祠料和養魚餌料中添加蚯蚓或蚯蚓粉,可提高飼料利用率和適口性。

四、市場營銷

在試養殖期間采取和養殖廠合作的方式,定點供應,以求打下良好的口碑。此后采取產品宣傳措施,擴大蚯蚓的市場影響,吸引更多的養殖戶,擴大供給量,不斷形成規模。在發展穩定的情況下成立蚯蚓養殖協會,吸納群眾養殖,提供蚓種及技術,企業專注于網絡營銷及產品的成品加工,延長產業鏈。

五、資金投入及盈利

年投入支出(每畝):

1.用餌料(牛糞,豬糞,雞糞,養蘑菇下腳料均可) 200立方米 每立方米10元 計XX元

2. 蚓種40公斤 每公斤20元 計800元

3.占地費1畝 每畝400元 計400元

4. 水電工具計500元

合計:3700元

年收入:(1) 蚯蚓 XX公斤 每公斤2元 計4000元

(2)蚓糞 40噸 每噸150元 計6000元合計:10000元

純利潤:10000-3700=6300元

六、風險與對策

養殖期間應注重自然環境對蚯蚓的影響,保持環境安寧、保暖及排水,以防蚯蚓逃竄。

大學生最新創業計劃書【二】一、 裝修行業的前景分析

隨著人們生活水平的不斷提高，人們對居室要求已不僅僅局限于居住，更要要求美觀舒適，特別是搬入新居之后，往往要對居室加以改造和裝飾。一般人由于受于各種條件及審美觀的限制，對居室的裝潢往往缺少獨特的眼觀。因此，往往求助于專門的裝修公司。家裝業是一個利潤較大的行業。我國的住宅建設，特別是城鎮住在建設，經歷了近20年的連續增長之后，已頗具規模。隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推薦，居住消費占總消費的比重迅速提高，人們越來越關注居住環境的改善。 家裝業也隨之應運而生。海南省是一個房地產行業發達的省份，近幾年各地區的家裝業發展迅速，各大中小城市都開始呈現家裝行業的急速成長。根據市場發展需求，近幾年，家裝業將成為整個海南地區的急速發展行業。各種中小型裝飾公司如雨后春筍般相繼成立，而選擇在這個時間來謀求發展，也將是一個不錯的時機。總而言之，今后各地無論家裝和工裝,還有很大的發展空間，裝飾行業這個市場始終是競爭激烈的行業。但激烈的競爭就意味著充足的機會!同時裝飾行業又是老百姓的生活最需要的基本行業，不管目前的地產是否低迷，它的客戶需求依然有巨大的市場，關鍵是如何抓住機會和創造屬于自己的機會，我想只要有好的運作管理及平臺，在裝飾這個行業中還是可以創造出一片天地來。

二、 自身情況分析

在創立家裝公司前要對自身做一個分析和了解，充分分析自身的優勢和不足，確認自己在創立前是否做好了前期的準備工作，現就以下情況進行說明：

(一)自身情況分析(優勢部分)

公司實力：海川環宇裝飾在此之前已經獨立運營近三年，目前整個從接單、設計到后期施工都已經有自己的成熟的運營團隊，逐步正規化，目前在海南省也做了許多成功的具有代表工程的案例，室內裝飾也已經通過近兩年多的幾個大大小小的裝修項目初步積累了一些經驗。公司的工程主管曾經在三星這樣知名的裝飾公司任職7年之久，這樣的管理經驗給我們公司創造了些許品牌效應。公司經過這三年的磨練，積累了大量的客戶資源，為以后公司正式運營提供了良好的市場空間。

(二) 目前存在的不足：

1、 家裝代表工程雖然多，但是可收集起來作為案列的極少，由于之前散亂工作造成這些案列沒有系統化的收集起來，可供客戶觀看的極少。

2、 設計力量明顯不足。

3、 品牌在民間尤其是樓盤中影響力甚微

4、 施工隊伍不夠健全，不穩定，水平良莠不齊，能夠獨當一面的人太少，什么事都需要工程主管親力親為，無人可以取代。

三、 家裝市場以及同行競爭對手的分析

目前在本省的家裝市場總體來說還是很朝陽的，隨著人們消費意識的逐步改變，家裝設計理念的不斷深入，電視、網絡等媒體的宣傳，越來越多的人們改變了以往自己買料自己找人自己弄的格局，更多的是和一些裝飾公司合作，采取包工包料、包輕工輔料的方式。但同時由于市場沒有一個有序的管理，成立家裝公司門檻又相對較低，導致家裝市場目前很混亂，良莠不齊，魚龍混雜，屬于無序的競爭。 目前本省參與家裝市場的大體可以分為四類：第一類是具有資質的大型裝飾公司，這一類公司主要從事一些工程造價較高，面積較大的高檔小區私人住所、豪華別墅的裝修。第二類是具有裝飾設計資質的幾家，這一類的公司主要是以設計效果圖和設計方案為主，設計費相對價格很高，但由于名氣較大，獲得了一部分高端業主的青睞。第三類是幾家進入家裝市場較早目前具備中型規模的，這一類的公司主要是針對各樓盤中檔裝修的業主,以及一些小門市的裝修。第四類是近期涌現出來的一些小型公司，這一類的公司主要是針對家裝市場中低端的業主，施工以清工輔料居多，目前以第四類這類的小公司數量最多，惡性競爭也尤其激烈。

總結：競爭的壓力主要來自于現有的一些較大的裝修公司，與及裝修游擊隊。但是只要我們在質量價格和后期服務上不斷完善，我們還是有很大的生存空間的。

四、人員構成和職能職責簡介

由于公司剛剛成立，需要人員不能太多，但基本的配備還是必須有;

一名設計師(負責接待裝修客戶來訪;承攬裝修業務，促成裝修交易; 完成裝修設計任務;與工程主管，市場主管協調互動開展工作。對裝修設計方案負責)

一名文員(負責正常辦公接待，公司正常文件資料的打印，人員招聘的接待，收發傳真，接電話，公司員工的考勤記錄和人員檔案，公司各項印章，文件檔案資料的收集和管理)

一名工程主管(負責審圖、核對預算。制定施工計劃。完成裝修施工任務。與設計部、客服部、材料部協調互動開展工作。對裝修工程質量負責任。)

一名市場主管(負責根據公司目標制定的營銷決策、方針、制度、并跟進營銷目標計劃的達成; 負責公司品牌品牌推廣、對內對外的資源整合;市場信息的的收集與分析;市場渠道維護與開發，電話營銷等)

一名合作會計(負責報稅，營業執照年審，工資發放等)

五、公司運營

1、設立店面

裝飾公司與其他行業不同，格外重視公司的門面，它不僅僅從一個側面展示了企業形象，也在悄然的輸出一種理念。公司的門面選擇在海口鬧市的臨街鋪面或者選擇在老城某個小區里面。待定后再修改。

2、公司vi設計

由公司設計人員設計公司logo，名片，工作證，工作服，文件袋，信封，杯子等等

3、公司配備

購置辦公桌椅，電腦等，制定公司特定的報價單模板，合同模板等

4、公司宣傳

(1)小區宣傳： 小區宣傳是更多推廣小區營銷的一個重要主城部分，常常以很多形式配合使用，主要的宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、公告欄、小區內海報、促銷禮品等。 小區宣傳的特點：針對性強、接近目標機會多、宣傳形式多樣、成本相對媒體廣告較低而效果明顯。

(2)小區活動： 直接通過開發商和物業公司組織小區業主舉行一些溝通聯誼活動，如：業主聯誼會、茶話會、冷餐會等，同時針對小區的業主舉行一些專業活動，如：家裝課堂、戶型分析會、裝修材料介紹會以及裝修理財講座等等。通過這些專業活動提高專 業度，增強業主的信任度。 舉辦活動的優點：更進一步的接近目標客戶，爭取了自身與客戶單獨溝通的機會和時間，有利于集中展示公司的品位、實力以及企業文化和對外形象。更容易獲得客戶的認同，更有利于推廣促銷方案，間接屏蔽了其他的競爭對手。 (借鑒而已)

(3)電話營銷： 電話營銷是比較常用的一種營銷模式，關鍵是要注意業主名單的準確性和真實性。時間上要在交房日期提前1、2個月，避免臨近交房的日期，其他同行業以及許多供應商打電話的居多，業主那時不堪其擾，引起反感和投訴。而且電話營銷要與具體營銷活動方案靈活的結合，例如邀請業主參加我們舉辦的戶型會，裝修咨詢會等，這樣一般都不會引起業主的反感和不配合。 電話營銷的優點：由于采用的是一對一的溝通，直接溝通很靈活，容易培養與客戶的感情并獲得進一步的認同，也可以通過短暫的接觸和交流中探知該業主的脾氣秉性，一些特點和喜好。可以占據先入為主的心理態勢。 電話營銷的注意要點：電話營銷前客戶的職業特點和作息時間要大致掌握，電話營銷最好的是面對女性業主，時間絕不能長，要控制在一分鐘左右。一定要明確告知業主我公司的名稱，舉辦活動的時間，地點，聯系方式以及具體接待人、電話。之后要建立完善的電話回訪登記。

(4)直郵 將公司的宣傳資料、彩頁等通過直接傳達的方式投送給目標客戶(業主)，可以采取郵寄、電子郵件以及夾在其他媒介上(如DM報紙，網站)等途徑發給業主。

(5)工地樣板 樣板房一般有兩種方式： 一種是前期與開發商洽談，在雙贏的基礎上對于該樓盤的主力戶型或者劣勢戶型進行的全方位包裝樣板間，優勢是與開發商互惠互利，連帶銷售，很有主動性和實用性。 第二類是交房前在小區中洽談幾個典型主力戶型的業主，許以很誘人的優惠讓利裝修政策，為其施工完成整體裝修，率先在小區樓盤中占據先導位置，從而利用人們的從眾愛隨大流的心理，完成連帶銷售，擴大知名度和影響力。 需要注意的是，要重點包裝，在設計風格上要突出風格特點，施工質量以及裝修 材料上要嚴格保證質量，使之成為極有看點的真正意義上的樣板間。 工地樣板間的優點：很實際，也很直觀的反映了公司的整體設計、施工實力，容易很快的打消業主的一些顧慮，很輕易的獲得客戶對工程質量的信任，很好的小區內客戶示范帶動效應。 樣板間的注意要點：樣板間的戶型必須是小區內的主力戶型，樣板房選擇的位置很重要，要能夠吸引自然客流，更方便客戶參觀。樣板間在制作上一定要有獨特的亮點，能夠吸引客戶的注意力。

(6)直接拜訪 直接小區內客戶拜訪也是營銷的一個重要途徑，面對面的傾聽業主的意見和建議，進一步將公司的設計理念以及公司的品牌、實力、施工設計力量等信息全方位的傳達給客戶。可以采取客戶信息拜訪單的形式進行交流，在交流中將客戶的一些信息記錄在案，例如客戶姓名，性別，年齡，職業，具體單元門牌號，房屋面積，裝修述求等逐一記錄。從而在電話營銷的基礎上進一步掌握業主的第一手資料，從而為下一步營銷打下基礎，也可以在拜訪中了解到我公司與其他同行業的差距和不足，從而有的放矢的加強相關管理和改進，對今后的設計和施工提供可靠的信息反饋。

六、家裝公司的投入以及收益

籌建家裝公司需要一定的資金的投入

1、 營業場所(辦公室)100平米左右，租金大約需要8-10萬，折合每月 租金約為66008300之間

2、 營業場所的裝修，大約需要6萬，按照3年計算，每月大約折舊為1666

3、 硬件設施： 辦公桌椅2萬折舊按照3年計算，每月大約折舊555，電腦(按4臺計算)配置2萬按照2年計算，每月折舊約為833，打印機、投影儀、幻燈機、發票機、驗鈔機等約3萬折舊按照2年計算，每月折舊大約為1250

4、 正常辦公經費(包括水電)約3000

5、 車輛購置使用(按一臺車計算)5萬按照5年折舊計算，每月折舊為833

6、 車輛的每月正常保養、汽油等各項雜費約為每月3000

7、 網站建立、廣告費用，營銷方案的實施約2到3萬

8、 人員開支(固定工作人員按照5人)每月工資額大約為2.5萬

9、 稅費每月大約為5000左右(無經驗，自己估算)

收益： 在裝飾工程里，家裝行業相對因為對社會資源的需求少，幕后投入少，啟動成本少。并且每個家裝工程單體估算都有很不錯的利潤，毛利率25%~30%。這在許多行業都進入微利時代的今天，裝飾工程無疑是個高利甚至暴利行業。

1、 設計收益預期：每月按3戶計算，每戶設計費約為3000元左右，每月設計收益約為一萬元左右，按照80%的毛利率可以有8000元的毛利。一年可以有近10萬的收益。

2、 家裝套餐收益：每月按8-10戶計算，每戶大約為8-10萬，每月的實際收回的工程款為60萬左右，一年就是720萬，按照20%的利潤計算，一年可以有144萬的收益。

篇（10）

地處中華腹地,九州通衢位置的鄭州市作為河南省的經濟中心,自然也成為河南智能家居發展的“主戰場”,據鄭州豪威電子總經理蒲帥透露:“河南市場在2003年已有公司開始運作家庭智能化業務,但是由于當時市場認知度太低,很快就倒閉了。河南市場真正的發展是從2007年底開始的。經營智能家居的公司由兩家,發展到現在的二十余家,增長了十多倍。通過各家公司的共同努力,現在市場的認知也從‘不知道’到‘了解’,進而有客戶上門提貨,雖為數尚少,但也足以說明市場的增長已緩步進行。目前鄭州市的高檔住宅區有40余個,平均每個小區有1200余套房子。現在已裝修的,有大約20%。在建的高檔小區有15余處,平均每個小區有房子500套。這些小區都是智能家居的目標客戶集中區域。”

河南瑞訊智能李智強經理針對鄭州市場現狀指出:“高端客戶對智能家居的認知度從2008年開始有較大提升,表現在接受程度和熟悉程度。市場頻繁出現以體驗營銷為主的公司與及相關裝修設計渠道接觸密切,同時工程類客戶有意了解智能方面的差異化需求。市場潛在需求逐漸增大,別墅群未裝修占比在70%以上,同時鄭州的新區建設已見成效,入住率及商業發展有明顯提升。按照政府的五年規劃鄭東新區將在未來兩年快速發展,成為大中型企業的聚集地和商業中心。這將直接輻射到周邊新建的品質樓盤,同時為智能家居的發展帶來契機。”

李經理還用數字作為佐證表示:“河南智能家居市場的容量不低于1個億,目前近30家智能公司總和不超過2000萬(扣除工程類智能家居客戶),智能家居市場占有率勢必在2009年后出現成倍增長。”

但新興市場的發展也并非一片坦途,在鄭州市場,最早以家居布線起步的河南新聯華網絡技術總經理鄧偉對記者說,“鄭州的智能家居市場從2003年發展到今天,幾經沉浮,還是沒有到理想的狀態,就市場潛力而言,理想的市場容量是傳統裝修市場有多大,智能市場就會有多大,但現在主動需要的客戶非常少,被動接受的客戶由于種種原因,成交率極低,因此,在原有市場渠道基礎上,聯合本地媒體宣傳,積極拓展本地終端消費市場也成為新聯華眼下的工作重點。”

周邊地區待發展

智能家居漸升溫

河南屬于內地,智能家居市場起步較晚,相比沿海城市滯后三至五年,2006年初開始進入智能家居行業的鄭州我家電子總經理史煒回顧了一路走來的歷程,“剛開始做的時候很少有人了解智能家居,或者認為智能家居只有豪宅才會安裝,與朋友聊起來大家都會說這個項目太超前、不合適,但從這幾年的發展來看,應該說發展速度比較快,目前已經有相當一部分群體對智能化不再陌生,裝修公司、設計師從原來的不感興趣到現在主動尋求合作,我們在平頂山的分公司已經于今年五月份正式運營,類似的合作也將會在各地市陸續展開。”

在洛陽的紅星美凱龍賣場中開設了智能家居體驗店的聚博智能家居史經理告訴記者,“目前客戶主要還是來自裝修渠道 ,開設在紅星美凱龍的智能家居體驗中心主要的作用還停留在使準客戶來這里可以實地感受到智能家居產品的效果,真正走到體驗店門口,知道智能家居并且愿意進來的客戶并不多,一般還是通過裝修設計師事先跟業主溝通,如客戶產生興趣,則來這實地看看產品和體驗間效果,店面選擇開設在紅星美凱龍而非住宅小區里,原因一是出于方便考慮,使體驗智能家居可以與業主采購建材相結合;二是也既希望與通過賣場來提升自身的形象,信賴程度更高。”

據了解,在洛陽本地市場目前也有兩三家從事智能家居的安裝公司,但普遍的生存狀況也很一般。

史經理坦言,“在目前市場還不成熟的洛陽僅僅做智能肯定熬不下去,考慮到一些自裝用戶在裝修工程中希望強弱電,水路可以全包完成,因此公司同樣兼帶一些水電改造的業務用以支撐。”

高端品牌漸受消費者青睞

在問及本地市場品牌分布的問題時,豪威電子蒲經理告訴記者:“目前在鄭州市場,智能家居基本涵蓋了國內主要品牌,但同時也呈現出比較雜亂的局面。燈光控制、背景音樂、音視頻共享、安防報警占據主流,其中以深圳、廣州、福建、上海的廠家居多。”

河南市場和其他地區一樣,剛開始主要是中低端品牌,逐步向高端品牌發展。我家電子史煒表示:“目前高端產品在河南的實際案例還比較少,尚處于在嘗試階段。智能家居品牌主要有西門子、河東HDL、波創、瑞訊、尼科、智慧家,背景音樂品牌主要有泊聲、澳斯迪、向往。”

在對于進口品牌與國內廠商產品的選擇上,新聯華網絡鄧偉指出在,“本地市場的國產和進口智能家居品牌的選擇上,新聯華一般不主推國產品牌,國產品牌質量和外觀給進口產品還是存在比較大的差異,對家居智能理解不同,產品差別也很大,我們定位是集成商和服務商,一般會根據客戶的需求推薦性價比的最高的方案。”

開發本地市場

授予以魚不如授予以漁

“在2008年之前,我們所接觸到的裝修公司及設計師對智能家居了解知之甚少,只有少數在上海、北京等地有過工作經驗的設計師有所耳聞,但了解的還不是很詳細。到了2008下半年,大多數知名裝修公司的設計師多多少少均知道了智能家居的概念,還能說出來所能實現的主要功能,發展的速度很快”,豪威電子蒲經理總結了目前本地市場裝飾裝修這一主要渠道對智能家居的認知現狀,另一方面蒲經理指出:“地產商對智能家居的認識是建立在安防報警、可視對講的基礎上的,很多人覺得小區加入了這些東西甚至在做上電子巡更、到戶電梯等產品就搖身一變成高端智能小區了,更不要說遠程控制、智能報警、家庭聯網等等了。近一年來,通過不懈的工作,已經有一部分的地產商接觸到了智能家居,但由于認識理念、市場不景氣、造價較高等原因,很少能對其進行投入。”

對于現階段智能家居市場的主要市場模式新聯華總經理鄧偉不無感慨,“現階段的市場狀況也與目前的銷售方法有關,成熟的銷售模式是渠道開發和終端開發,終端客戶的開發需要大量的人力和物力成本,目前鄭州這方面還處于空白,有幾家公司在嘗試終端客戶的開發,例如做高檔的體驗店,通過媒體宣傳智能家居知識讓業主了解。”

從事智能家居的行業的人越來越多,人們對其的了解自然越來越多,但受限于目前尚沒有形成很好的銷售模式,實際客戶增長速度卻并不快。鄧偉針對目前業內較為普遍的裝修渠道合作存在的弊端,一針見血的指出:“借助裝修公司和設計師的裝修渠道客戶的開發投入成本相對較小,現階段這種方法也受到了不少智能家居經銷商青睞,但另一方面,在終端客戶的開發過程中,裝修公司和設計師并不會盡全力,他們只會做到‘錦上添花’,而不會做到‘雪中送炭’,智能家居產品的推廣需要一系列策劃,和較為專業的團隊運作,裝飾裝修公司、地產商、弱電工程商的主營業務不在這里,所以對他們來說能做成就做成,做不成也無所謂,他們自然不會主動發力去推廣。”

對于渠道開發和終端客戶引導這兩個市場開發的重要環節,鄧偉認為:“廠家目前很少去主動開發終端,引導客戶,最好的合作是,廠家有一套很好的實戰方法,培訓好商,引導商快速發展。而不是把產品推給商,轉移倉庫。正所謂:‘授予以魚不如授予以漁’。”

市場初期需保護

突破終端待支持

在前期市場導入階段,經銷商受限于自身資金實力,往往對本地的媒體廣告投放和宣傳望而卻步,洛陽聚博史經理表示:“全憑自身單槍匹馬,畢竟能力有限,目前智能家居產品品牌紛繁復雜,任何經銷商都不可能只做一家廠商的產品,打廣告不可能每家都打,需要廠商在品牌建設上給予支持,或者也可以采取‘實物返還’、‘裝修補貼’這樣類似于建材行業的通行標準,此外,工程商經銷的產品比較多,特別是新品推出的也比較快,在定位人群與銷售策略上,也需要廠商進行總結與經銷商分享經驗,這也是一種必要的支持,否則僅依靠經銷商摸索時間與精力耗費巨大。”洛陽聚博史經理在采訪中提到的另一重點就是市場保護,“畢竟很多智能產品眼下都可以在網上查到價格,客戶如果拿著網上的報價過來壓價就使得有店面、人工這些成本支出存在的經銷商們比較被動。從長遠上看,在網上過度的放貨也無異于自殺,對大家都沒有好處。”

史經理進一步分析,“目前,智能家居的需求者都是具備一定的消費能力,更為看重的是產品的品質和相應的配套服務,對價格的要求還沒有到十分敏感的程度。當然也不排除少數有技術能力的用戶可以通過網上采購自身進行DIY,但更多的還是通過網上價格來進行壓價。在市場導入的初期,市場銷量較小,并且產品安裝同樣具備一定技術含量的情況下,廠商還是應該讓經銷商感受到智能家居相對于傳統建材所存在的利潤空間。”