大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號(hào):TP

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1672-3198(2010)09-0281-02

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域,大部分服務(wù)商都比較容易將自己的潛在客戶定位于中小企業(yè),對(duì)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷問題的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)集團(tuán),對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的研究也僅僅局限在中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面。其實(shí),筆者通過對(duì)某些大型企業(yè)集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn),大型企業(yè)集團(tuán)更需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式,更需要通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的途徑獲取最大的效益。中小型企業(yè)常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法主要包括搜索引擎營(yíng)銷、供求信息、網(wǎng)上商店等,大型企業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷往往被錯(cuò)誤的認(rèn)為:大型企業(yè)集團(tuán)擁有雄厚的財(cái)力和豐富的營(yíng)銷資源,可以通過新聞、廣告、展覽會(huì)、產(chǎn)品及其包裝物等多重渠道達(dá)到網(wǎng)站宣傳的目的,用戶也可以通過企業(yè)“品牌+.com”的方式來推測(cè)企業(yè)網(wǎng)址,或者通過企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)名直接訪問網(wǎng)站,通常不需要進(jìn)行專門的推廣就會(huì)有很多用戶訪問。事實(shí)上,大多數(shù)大型企業(yè)集團(tuán)的網(wǎng)站訪問量很不理想,甚至少數(shù)企業(yè)網(wǎng)站很少有人訪問。

部分大型企業(yè)集團(tuán)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的價(jià)值沒有足夠的認(rèn)識(shí),沒有充分利用企業(yè)網(wǎng)站平臺(tái)來推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作,企業(yè)網(wǎng)站在功能設(shè)置、內(nèi)容和服務(wù)等方面存在明顯的缺陷和不足,因此建設(shè)具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站顯得十分急迫。其實(shí),一個(gè)具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該具備八項(xiàng)基本功能,即品牌形象、產(chǎn)品/服務(wù)展示、信息、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)查、資源合作、網(wǎng)上銷售。任何一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站缺少這基本功能,企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特征將不明顯。

1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)Υ笮推髽I(yè)集團(tuán)網(wǎng)站建設(shè)的重要意義

(1)從用戶的角度來說,經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的優(yōu)化設(shè)計(jì),用戶可以方便地瀏覽網(wǎng)站的信息、使用網(wǎng)站的服務(wù)。

(2)從基于搜索引擎的推廣網(wǎng)站的角度來說,優(yōu)化設(shè)計(jì)的網(wǎng)站使得搜索引擎可以順利抓取網(wǎng)站的基本信息,當(dāng)用戶通過搜索引擎檢索時(shí),企業(yè)的摘要信息可以出現(xiàn)在網(wǎng)站理想的位置,使得用戶能夠發(fā)現(xiàn)相關(guān)信息并引起興趣,從而點(diǎn)擊搜索結(jié)果,達(dá)到從網(wǎng)站獲取進(jìn)一步信息的目的,直至成為真正的顧客。

(3)從網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)維護(hù)的角度來說,網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)人員可以對(duì)網(wǎng)站方便地進(jìn)行管理維護(hù),有利于各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的應(yīng)用,并且可以積累有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源,因?yàn)橹挥薪?jīng)過網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)的企業(yè)網(wǎng)站才能真正具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向,才能與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略相一致。

2 大型企業(yè)集團(tuán)網(wǎng)站建設(shè)存在的問題

(1)網(wǎng)站欄目層次基本合理,大多數(shù)可通過三到四次點(diǎn)擊到達(dá)頁面內(nèi)容,但URL層次較多。(2)網(wǎng)站導(dǎo)航分類相對(duì)明晰,但二級(jí)目錄有交叉現(xiàn)象(如關(guān)于董事長(zhǎng)致辭與企業(yè)文化中的董事長(zhǎng)感言內(nèi)容相似)。部分網(wǎng)站沒有網(wǎng)站地圖作為導(dǎo)航,使用戶無法直觀快速的了解網(wǎng)站內(nèi)部信息資源。

(3)網(wǎng)頁布局和信息的發(fā)放位置:網(wǎng)站沒有友情鏈接,不利于網(wǎng)站的推廣;網(wǎng)站沒有網(wǎng)站地圖,其公司聯(lián)系信息在二級(jí)欄目聯(lián)系中;站內(nèi)檢索,會(huì)員注冊(cè)登錄等服務(wù)設(shè)置在右側(cè)或有中上方顯眼位置,網(wǎng)站在此存在不足,除了首頁之外都將會(huì)員注冊(cè),站內(nèi)檢索放在了頁面的左側(cè),板塊設(shè)計(jì)不符合大F原則。對(duì)新產(chǎn)品的介紹等用戶關(guān)心的相關(guān)信息放在左側(cè),不易被發(fā)現(xiàn),這種設(shè)計(jì)也屬于資源的浪費(fèi)。

(4)產(chǎn)品信息:產(chǎn)品相關(guān)信息較少,介紹簡(jiǎn)單,用戶無法獲得有價(jià)值的信息。用戶的購買決策是一個(gè)復(fù)雜的過程,其中可能受到多種因素的影響,因此企業(yè)在產(chǎn)品信息中除了產(chǎn)品型號(hào)、性能等基本信息之外,可以放些有關(guān)機(jī)構(gòu)、專家的檢測(cè)和鑒定、用戶評(píng)價(jià)、相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)等。

(5)網(wǎng)站缺乏促銷意識(shí):促銷意識(shí)指通過網(wǎng)站向訪問者展示產(chǎn)品、對(duì)銷售提供支持,有多種具體表現(xiàn)方式,如主要頁面的產(chǎn)品圖片、介紹、通過頁面廣告較好體現(xiàn)出企業(yè)形象或者新產(chǎn)品信息、列出銷售機(jī)構(gòu)聯(lián)系方式、銷售網(wǎng)店信息等,或者具有積累內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源和拓展外部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源的作用,一些大型企業(yè)網(wǎng)站在這方面比較欠缺。

(6)網(wǎng)站首頁、各欄目首頁以及各個(gè)內(nèi)容頁面沒有分別能反映網(wǎng)頁核心內(nèi)容的網(wǎng)頁標(biāo)題,而是統(tǒng)一設(shè)為“某某集團(tuán)”,網(wǎng)頁標(biāo)題單一,不能反映網(wǎng)頁核心內(nèi)容。

(7)網(wǎng)站首頁、各欄目首頁以及各個(gè)內(nèi)容頁面沒有合理的META標(biāo)簽設(shè)計(jì),META標(biāo)簽不合理,keywords 和discription都為空,不易被搜索引擎收錄。

(8)網(wǎng)站的易用性不好,其網(wǎng)站沒有導(dǎo)航設(shè)計(jì),而且網(wǎng)頁標(biāo)題統(tǒng)一為某某集團(tuán),沒有針對(duì)每個(gè)網(wǎng)頁或重要的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)相應(yīng)的網(wǎng)頁標(biāo)題。

(9)企業(yè)聯(lián)系方式不完整(無企業(yè)郵箱)。

(10)企業(yè)網(wǎng)站沒有在線銷售訂購功能,沒有流量統(tǒng)計(jì),在線幫助等功能。只有信息、產(chǎn)品管理、會(huì)員管理、在線調(diào)查功能、站內(nèi)檢索。

(11)網(wǎng)站首頁過多的圖片,FLASH廣告,視頻,影響網(wǎng)頁打開速度致使訪問速度一般。

(12)網(wǎng)站為用戶提供了產(chǎn)品選擇及其產(chǎn)品介紹,但并沒有產(chǎn)品說明書。而且網(wǎng)站也沒有提供在線問答這項(xiàng)服務(wù),服務(wù)功能欠缺僅停留在表面,基本處于企業(yè)主頁的水平,離企業(yè)網(wǎng)站還有一些距離。

(13)很多公司在全球有一定排名,但在簡(jiǎn)體中文網(wǎng)站排行榜上還找不到相應(yīng)網(wǎng)站,這和地位很不相稱。

(14)網(wǎng)站首頁的FLASH過多,FLASH網(wǎng)頁可能存在部分瀏覽方面的問題,同時(shí)也存在另一種先天的缺陷,即搜索引擎無法識(shí)別FLASH中的信息,網(wǎng)站推廣的效果將大受影響,FLASH網(wǎng)頁對(duì)搜索引擎不友好。

3 大型企業(yè)集團(tuán)網(wǎng)站建設(shè)對(duì)策的探討

(1)大型企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)在產(chǎn)品/服務(wù)欄目的基礎(chǔ)上增加常見問題解答欄目,如某些網(wǎng)站的產(chǎn)品分類除了通用分類法,還可以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及用戶購買需求,增加按照材質(zhì)、價(jià)位等的分類法,以滿足不同用戶快速獲得信息的需求。

(2)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)將重要內(nèi)容在首頁第一屏及內(nèi)頁的重要位置呈現(xiàn),并在其他頁面進(jìn)行鏈接推薦。

(3)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)確保各文案不出現(xiàn)錯(cuò)別字和語法錯(cuò)誤,并且富有邏輯,內(nèi)容原創(chuàng)。在這個(gè)基礎(chǔ)上,產(chǎn)品介紹的文案應(yīng)專業(yè)、通俗易懂,并有服務(wù)意識(shí)和促銷意識(shí);任務(wù)引導(dǎo)文案,即對(duì)用戶操作步驟說明也要盡量簡(jiǎn)短、清晰,避免篇幅過長(zhǎng)的說明文字,因?yàn)檫M(jìn)程中的用戶,沒有耐心去閱讀長(zhǎng)篇大論的文字。

(4)在網(wǎng)站上應(yīng)該有詳細(xì)并讓人信服的公司和網(wǎng)站介紹。介紹文字要詳實(shí),最好能適當(dāng)配上圖片增加說服力。除此之外,最好介紹下公司引以為豪的成績(jī)或重大事件,讓用戶了解公司的歷史、現(xiàn)狀及未來發(fā)展,通過公司的優(yōu)秀事跡增加用戶信任感。網(wǎng)站最好有保護(hù)個(gè)人信息的聲明以提高網(wǎng)站的可信度,體現(xiàn)出網(wǎng)站對(duì)用戶負(fù)責(zé)任的態(tài)度,解除用戶后顧之憂,放心提供個(gè)人信息。

(5)網(wǎng)站內(nèi)容應(yīng)及時(shí)更新,讓用戶感受到網(wǎng)站內(nèi)容是鮮活的,每次造訪都有新內(nèi)容出現(xiàn),提升用戶體驗(yàn)。

(6)企業(yè)應(yīng)該完善常規(guī)的網(wǎng)站服務(wù),并提供有價(jià)值的、獨(dú)特的服務(wù),這對(duì)于網(wǎng)站獲得用戶信任很有幫助,并在可能的情況下,提供超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)創(chuàng)的服務(wù),不僅可以贏得信任,同時(shí)也能夠獲得穩(wěn)定的用戶。

(7)企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)實(shí)行在線服務(wù)。在線服務(wù)通過自助方式讓用戶了解網(wǎng)站提供的產(chǎn)品/服務(wù)等基礎(chǔ)問題。通常以“常見問題解答(FAQ)”的形式出現(xiàn)。快速解決用戶對(duì)產(chǎn)品及網(wǎng)站使用方面的疑問。在線幫助內(nèi)容僅通過一個(gè)欄目來承載是不夠的,企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)將幫助條目分散鏈接到站內(nèi)任何需要的地方,以確保用戶及時(shí)獲得幫助,而不需要尋找?guī)椭?方能體現(xiàn)出網(wǎng)站服務(wù)的易用性。

(8)網(wǎng)站應(yīng)建立多樣化的聯(lián)系方式。多樣化體現(xiàn)在用的聯(lián)系方式如電話email、線下地址、在線反饋表單、實(shí)時(shí)溝通工具等的完整性,以滿足不同用戶的習(xí)慣和需求。

(9)“網(wǎng)站內(nèi)容推廣策略”將網(wǎng)站的內(nèi)容策略與推廣策略結(jié)合起來,使網(wǎng)站內(nèi)容在為用戶提供有價(jià)值信息的同時(shí),也為網(wǎng)站自身的推廣發(fā)揮作用。利用網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的外部信息資源,借用其他網(wǎng)站的信息進(jìn)行推廣。

(10)網(wǎng)站可以通過向各個(gè)網(wǎng)址類網(wǎng)站、分類目錄、行業(yè)目錄提交網(wǎng)址,以期被他們收錄;并且多和優(yōu)秀的網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接,以增加網(wǎng)站的權(quán)重,提高網(wǎng)站的PR值和全球排名。

(11)網(wǎng)站應(yīng)該在主要的搜索引擎上進(jìn)行注冊(cè),因?yàn)樵谥饕乃阉饕嫔献?cè)并獲得最理想的排名,是網(wǎng)站設(shè)計(jì)過程中就要考慮的問題之一,網(wǎng)站正式后盡快提交到主要的搜索引擎,是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本任務(wù)。

(12)企業(yè)在自己的網(wǎng)站上最好放置一些知名網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接,使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)站,達(dá)到互相推廣的目的。

企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的完成并不意味著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的終結(jié),網(wǎng)站推廣、銷售促進(jìn)、顧客關(guān)系和服務(wù)等是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要內(nèi)容,無論大型企業(yè)還是小型企業(yè),都需要重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真正含義和主要內(nèi)容,而不僅僅是企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)本身。網(wǎng)站的建設(shè)看起來只是一件簡(jiǎn)單的事情,但往往網(wǎng)站做不好,企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也難以開展,因?yàn)槠髽I(yè)形象也可以從企業(yè)網(wǎng)站反映出來。利用企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是眾多企業(yè)建立網(wǎng)站的主要?jiǎng)訖C(jī)。既然網(wǎng)站已經(jīng)建好了,就要進(jìn)行相關(guān)的維護(hù)工作,要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更新:及時(shí)的與企業(yè)相關(guān)的信息,及時(shí)更新企業(yè)的產(chǎn)品信息,對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行相關(guān)技術(shù)更新以滿足功能的需要。對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行診斷是為了可以發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,同時(shí)也為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造有利條件。要對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行推廣、改進(jìn),只有這樣,網(wǎng)站的效用才能發(fā)揮出來。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中小企業(yè)企業(yè)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展基礎(chǔ)是科技發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀念、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多因素促成，隨著互聯(lián)網(wǎng)的用途由學(xué)術(shù)研究轉(zhuǎn)向了商業(yè)的應(yīng)用，世界各地企業(yè)紛紛上網(wǎng)為消費(fèi)者提供各種類型的信息服務(wù)，并把搶占這一科技制高點(diǎn)視為獲取未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的商品在網(wǎng)絡(luò)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)商品資源的共享。網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍越大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就越多。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以使中小企業(yè)展示商品目錄類型等，可以和顧客做互動(dòng)雙向交流，可以收集市場(chǎng)情報(bào)，可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿意調(diào)查等。它是產(chǎn)品設(shè)計(jì)、商品信息提供以及顧客服務(wù)等的最佳工具，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為二十一世紀(jì)，中小企業(yè)營(yíng)銷的主流，下面就中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展做一探討。

一中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比較

1.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏雄厚的資金支持

大型企業(yè)在雄厚的資金實(shí)力支持下，可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)需要，建立功能齊備的企業(yè)網(wǎng)站，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)以及進(jìn)行其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的支持。即使這些投入短期內(nèi)對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)影響并不是很確定，大型企業(yè)也愿意并能夠承受這些風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)則不然，一些理論上可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和工具，往往因?yàn)橥顿Y過大或風(fēng)險(xiǎn)過大被企業(yè)決策者否決。所以，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究的重點(diǎn)是要找到風(fēng)險(xiǎn)小、投資小的方法和策略。

2.中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏其他傳統(tǒng)營(yíng)銷資源的支持

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的組成部分，需要與傳統(tǒng)營(yíng)銷方法進(jìn)行整合，因此，在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中企業(yè)所擁有的資源，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也同樣產(chǎn)生重要的影響。而在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，大型企業(yè)的各種營(yíng)銷資源在很多方面無疑要優(yōu)于中小企業(yè)，這會(huì)對(duì)兩種類型的企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)產(chǎn)生不同的影響，使二者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略產(chǎn)生顯著的區(qū)別。例如，大型企業(yè)一般擁有較大的社會(huì)影響力和媒體關(guān)系，在開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系時(shí)就更容易得到公眾尤其是媒體的配合，中小企業(yè)則很難做到。再如，大型企業(yè)一般都建有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中可以更好地利用渠道資源，而中小企業(yè)的渠道資源往往不太健全，覆蓋范圍也比較有限，這都會(huì)成為中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的約束條件。

3.缺少提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的相應(yīng)完善的鏈條

因特網(wǎng)是連接企業(yè)與客戶的有效載體，利用因特網(wǎng)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)已被越來越多的企業(yè)所關(guān)注。美國(guó)聯(lián)合包裹公司(UPS)是一家有近百年歷史的傳統(tǒng)大型企業(yè)，在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為客戶提供服務(wù)方面取得了很大的成功。該公司早在因特網(wǎng)出現(xiàn)之前就已經(jīng)建起了自己的信息網(wǎng)絡(luò)，跟蹤客戶包裹的去向，以便通過800免費(fèi)電話回答客戶的問訊。近年來，UPS充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷向客戶提供主動(dòng)、高效的服務(wù)。它建立了專門的網(wǎng)站，向顧客和供應(yīng)商提供瞬間電子接入服務(wù)，以便及時(shí)查閱有關(guān)包裹運(yùn)輸和傳遞過程的各種信息。而中小企業(yè)由于各方面資金不到位，對(duì)售后服務(wù)等的關(guān)注并沒有與經(jīng)濟(jì)效益平起平坐，而網(wǎng)絡(luò)銷售，人們?cè)跊]有查看到實(shí)物的時(shí)候，依靠感覺來選購產(chǎn)品，會(huì)增加心理上的負(fù)擔(dān)，這這些心理負(fù)擔(dān)會(huì)根據(jù)企業(yè)的后服務(wù)來進(jìn)行裁判到底購買與否。這相應(yīng)地就少了客戶惠顧的幾率。

二中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展問題分析

1.中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過于急于求成

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是需要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)工程，對(duì)于大部分中小企業(yè)來說還屬于新鮮事物，運(yùn)用它更應(yīng)該猶如幼兒學(xué)步，應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)。可是有不少中小企業(yè)出現(xiàn)過于熱情、沒有走穩(wěn)就想跑的心態(tài)，企業(yè)自身信息化沒有處理好，網(wǎng)站沒有完全搭建起來，就開始上BZB網(wǎng)站盲目信息，以為信息發(fā)的越多，獲得訂單的機(jī)會(huì)就越大，然而，現(xiàn)實(shí)的問題是，客戶對(duì)企業(yè)形成訂單的過程，也是對(duì)企業(yè)形象、信息全面考察的過程，如果企業(yè)不重視信息的完善、網(wǎng)站的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段的系統(tǒng)綜合性應(yīng)用，那么，導(dǎo)致的問題將層出不窮，給企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來反作用。

2.物流配送問題

目前我國(guó)中小企業(yè)的物流體系及整個(gè)物流業(yè)發(fā)展還很不充分，網(wǎng)上銷售所形成的物流需求也尚未達(dá)到物流企業(yè)所需的最低規(guī)模化運(yùn)作要求，在網(wǎng)上面對(duì)分散的客戶時(shí)，使企業(yè)無法分?jǐn)傒^高的固定成本而難以降低服務(wù)價(jià)格。顧客支付的除通常的商品價(jià)格外，還需支付運(yùn)費(fèi)，這有可能使企業(yè)失去由于其他成本降低而帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更為不利的是，顧客經(jīng)常需要等很多時(shí)間才能取到商品，網(wǎng)上購物的方便性、快捷性也被滯后的物流系統(tǒng)相抵消。

3.缺乏既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的人才

人才為最終瓶頸無論是營(yíng)銷型網(wǎng)站的建立,還是最為有效的宣傳推廣方式,到最終能否能達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果,最終決定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成效的都得歸結(jié)于人的因素。而中小企業(yè)不具備培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)人才的能力。

三中國(guó)中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略研究

1.選擇合適的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的選擇上，我也建議由點(diǎn)開始，先選擇某種類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，取到了良好的效果，就可以展開，選擇多種此種類型的工具。這是因?yàn)榫W(wǎng)民的聚合特性，使得單一的營(yíng)銷工具，無法覆蓋大部分有同種需求的網(wǎng)民所致。而后，可以根據(jù)自己的需求，嘗試多種不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。而在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的過程中，我們需要想辦法將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和傳統(tǒng)營(yíng)銷工具結(jié)合，以取得1+l>2的效果。

點(diǎn)：根據(jù)使用某種類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，如使用Google搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告;

線：使用多種同類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。例如同時(shí)使用了Google和百度的搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告;

面：使用多種不同類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，例如同時(shí)使用了新浪和搜狐的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)及搜索引擎競(jìng)價(jià)廣告;

立體：是否使用了傳統(tǒng)營(yíng)銷手段與上述進(jìn)行結(jié)合，例如通過新浪網(wǎng)開展主題查活動(dòng)，同時(shí)投放了傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，吸納人群進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的主題活動(dòng)站點(diǎn);

點(diǎn)-線-面-立體：方法在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的應(yīng)用實(shí)質(zhì)是依據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群定位，選擇某種類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具(點(diǎn))，然后依據(jù)網(wǎng)絡(luò)用戶聚合特征明顯的特點(diǎn)，選擇多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)上的同種類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具(線)，以達(dá)到對(duì)目標(biāo)用戶群的最大限度的覆蓋能力。再則，利用多種不同類型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具進(jìn)行組合(面)，達(dá)到對(duì)不同層次、不同類型、不同需求用戶的吸引，最后，很重要的一點(diǎn)就是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷結(jié)合起來(立體)，以最大效能的實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

2.積極創(chuàng)造條件，循序前進(jìn)，打造電子商務(wù)環(huán)境

真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括后臺(tái)在內(nèi)的整體運(yùn)作體系的全面信息化、建立電子商務(wù)高效運(yùn)作所必須的、高效率的、信息化的管理體系,這有大量的前期工程要做，包括組織體系、業(yè)務(wù)流程、工作制度、協(xié)作環(huán)境等等的重組優(yōu)化,經(jīng)營(yíng)理念的根本轉(zhuǎn)變和網(wǎng)絡(luò)文化建設(shè)等。實(shí)施企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP），建立健全客戶關(guān)系管理（CRM,）、供應(yīng)鏈管理（SCM），實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息化與外部環(huán)境的無縫對(duì)接。

首先要建立企業(yè)內(nèi)部的Intranet，促使企業(yè)內(nèi)部的信息、辦公、業(yè)務(wù)和管理等事務(wù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。然后再利用互聯(lián)網(wǎng)建立企業(yè)到企業(yè)以及企業(yè)與顧客的商務(wù)溝通。只有當(dāng)企業(yè)內(nèi)部的問題較好地實(shí)現(xiàn)信息化處理，與供應(yīng)商連接，才能建成廣域網(wǎng)，增大企業(yè)的信息處理面，更大限度地提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效益。再進(jìn)一步，才能通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷把自己的特色產(chǎn)品、特色服務(wù)賣給更大范圍場(chǎng)的顧客。

3.重視客戶關(guān)系管理,及時(shí)為客戶提供全方位服務(wù)

篇（3）

1、缺乏整體的配合

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，但是許多企業(yè)卻將它拆分開來，搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣分由不同的服務(wù)商來負(fù)責(zé)，每個(gè)服務(wù)商策略不同，關(guān)注重點(diǎn)不同，導(dǎo)致方向過于分散，缺乏整體配合，難以發(fā)揮作用。

2、缺乏持續(xù)的執(zhí)行

網(wǎng)站做出來了，搜索引擎推廣也做了，但是網(wǎng)站的內(nèi)容卻一層不變，一年難得發(fā)幾條新聞，產(chǎn)品也沒更新，網(wǎng)站跟企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷脫節(jié)。往往由于企業(yè)的人動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略難以得到持續(xù)的執(zhí)行，自然也就沒有效果。

3、缺乏對(duì)結(jié)果的關(guān)注

許多企業(yè)做了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但并沒有注重客戶的轉(zhuǎn)化率。搜索引擎做了，到底來了多少客戶?網(wǎng)站做好了，客戶是滿意還是不滿意?email營(yíng)銷做了，客戶到底是不是把它視為垃圾郵件呢?不能關(guān)注結(jié)果，也就不能改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，無法提高客戶的滿意度

企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的好壞，直接與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系!網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但要求有好的營(yíng)銷策略和具體的實(shí)施方案，還取決于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)和對(duì)其方案的執(zhí)行程度。

篇（4）

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略

1中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀

1.1營(yíng)銷戰(zhàn)略留于形式

中小企業(yè)管理相對(duì)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、層次少，經(jīng)營(yíng)者與客戶聯(lián)系比較緊密，對(duì)市場(chǎng)行業(yè)比較熟悉和了解，因此，大部分中小企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求提品或服務(wù)，具有自發(fā)的市場(chǎng)導(dǎo)向。也正因?yàn)槿绱耍S多企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)需求的深層次研究，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略僅停留在形式上，而沒有真正滲入到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，無法為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的價(jià)值。

1.2營(yíng)銷方式還過于傳統(tǒng)

這個(gè)時(shí)代對(duì)于企業(yè)來說，就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是形形的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，從B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+，企業(yè)的營(yíng)銷方式正發(fā)生著深刻變化。而對(duì)于中小企業(yè)而言，一方面，用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金比較少，大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用占企業(yè)預(yù)算比例為36%，而中小企業(yè)只有14.2%；另一方面，參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的比例少，53.7%的大型企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但僅有22.3%的中小企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1.3營(yíng)銷執(zhí)行力不高

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，許多中小企業(yè)都能夠認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵因素。但是，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析，中小企業(yè)各種執(zhí)行力中，營(yíng)銷執(zhí)行力水平僅13%。

1.4品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

目前，由于受資金、外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、自身生存能力等因素的影響，大部分中小企業(yè)都趨向于發(fā)展短平快的項(xiàng)目，甚至通過低價(jià)促銷來解決問題，而沒有更多的實(shí)力、能力、精力去研究、思考自己的產(chǎn)品定位、研發(fā)、持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)，導(dǎo)致很多中小企業(yè)推出來的產(chǎn)品如曇花一現(xiàn)，無法以自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)占據(jù)市場(chǎng)一席之地。面對(duì)我國(guó)中小企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中存在的上述問題，首先，要分析造成這一營(yíng)銷現(xiàn)狀的具體原因，然后，才能對(duì)癥下藥，解決問題。

2中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題及原因分析

2.1營(yíng)銷戰(zhàn)略的問題

營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，它是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的綱領(lǐng)性、指導(dǎo)性文件，是促進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷工作的核心。但在制定、落實(shí)過程中常常存在以下幾個(gè)方面的問題：一是，營(yíng)銷理念過于傳統(tǒng)。一些企業(yè)還在延續(xù)若干年前的營(yíng)銷方式，缺乏對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新、突圍思考和行動(dòng)力。基于互聯(lián)網(wǎng)思維的體制，鼓勵(lì)的是創(chuàng)新與個(gè)性化，但是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念以及固有的營(yíng)銷模式已給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了障礙。二是，營(yíng)銷戰(zhàn)略定位不夠精準(zhǔn)。一方面，當(dāng)前市場(chǎng)已由賣方轉(zhuǎn)戰(zhàn)買方，現(xiàn)代營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，許多中小企業(yè)針對(duì)自身銷售的產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研不夠充分，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的把握不夠精準(zhǔn)，也缺乏產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的勇氣和謀略，僅滿足于擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，結(jié)果造成營(yíng)銷工作總處于被動(dòng)，甚至使企業(yè)陷入困境。

2.2營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的問題

中小企業(yè)最核心的問題莫過于缺少優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，首當(dāng)其沖是要有人才的支撐。一方面，營(yíng)銷人員自身素質(zhì)不高，很多中小型的營(yíng)銷人員，對(duì)于自身銷售的產(chǎn)品性能以及市場(chǎng)營(yíng)銷方面理論知識(shí)掌握不夠，缺乏經(jīng)驗(yàn)積累，導(dǎo)致營(yíng)銷方法、手段不科學(xué)，無法將產(chǎn)品成功推向客戶、推向市場(chǎng)；另一方面，中小企業(yè)給予營(yíng)銷人員的待遇不高，導(dǎo)致招聘不到優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。一些中小企業(yè)老板沒有形成這種鼓勵(lì)營(yíng)銷人才多拿訂單多得報(bào)酬，甚至推行參股、分紅等獎(jiǎng)勵(lì)措施，來不斷提升營(yíng)銷人員的積極性，導(dǎo)致吸引不到更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人才加盟。

2.3營(yíng)銷模式的問題

當(dāng)前，多數(shù)中小企業(yè)也充分認(rèn)識(shí)到，無論是從品牌影響力、資金實(shí)力、生產(chǎn)能力等都無法和大型企業(yè)抗衡。因此，必須結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)來構(gòu)建自己的營(yíng)銷模式，成功推向客戶。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷平臺(tái)承載了大量的重要?jiǎng)?chuàng)新。圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的主題，有人總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)的10多種應(yīng)用方式，包括即時(shí)通信營(yíng)銷、社交網(wǎng)站營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、O2O營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等，這就需要中小企業(yè)時(shí)刻保持敏感度，不斷推陳出新營(yíng)銷模式來適應(yīng)自己的產(chǎn)品推廣，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

3中小企業(yè)科學(xué)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考與建議

3.1準(zhǔn)確定位企業(yè)的核心資源

作為中小型企業(yè)，首先，要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自身產(chǎn)品的核心資源，它是確定營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)。比如，我們企業(yè)的核心資源是技術(shù)，那么我們就要圍繞產(chǎn)品的技術(shù)多下功夫，通過貼近市場(chǎng)的研發(fā)新產(chǎn)品、并持續(xù)優(yōu)化，申請(qǐng)對(duì)自身產(chǎn)品的專利保護(hù)等做高科技企業(yè)運(yùn)營(yíng)；比如，我們的企業(yè)是以營(yíng)銷人員為主組建的，擅長(zhǎng)營(yíng)銷，那么我們就圍繞著營(yíng)銷的核心能力去打造自己企業(yè)。因此，一個(gè)企業(yè)要把一個(gè)產(chǎn)品做精、一個(gè)市場(chǎng)做活，必須客觀認(rèn)識(shí)到自身所擁有的核心資原。

3.2構(gòu)建大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生，為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷者開辟了一種新的營(yíng)銷思路。第一，企業(yè)要結(jié)合自身特點(diǎn)，建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，并做好長(zhǎng)期維護(hù)和宣傳工作，通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來不斷提升自身產(chǎn)品的影響力，確保中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初始階段盡快占據(jù)市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)。第二，企業(yè)要結(jié)合自身產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客服系統(tǒng)，做好產(chǎn)品的價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略，始終堅(jiān)持以客戶為中心，建立完善的線上線下服務(wù)體系，及時(shí)的解答、處理客戶所反饋的問題，不斷提升企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)度、滿意度。第三，不斷優(yōu)化營(yíng)銷物流配送體系做好基層物流平臺(tái)系統(tǒng)和與電子商務(wù)配套的配送服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，大力發(fā)展第三方物流，線上交易到產(chǎn)品運(yùn)送，保證及時(shí)、安全、穩(wěn)定的物流運(yùn)輸體系，更好的提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。

3.3建立各行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)聯(lián)盟

通過建立各類相關(guān)行業(yè)的中小企業(yè)聯(lián)盟或協(xié)會(huì)，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，促使中小型企業(yè)能夠在資金、資源、技術(shù)、管理、信息上相互支持交流，發(fā)揮好聯(lián)盟核心成員的示范作用，促進(jìn)各行業(yè)中小企業(yè)向高端、高附加值方向發(fā)展，有效抵御實(shí)力強(qiáng)勁的大型企業(yè)的攻擊，確保中小企業(yè)能立于市場(chǎng)一席之地。

4結(jié)語

當(dāng)前，中小企業(yè)僅僅追隨或是依附大型企業(yè)發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)過去，要想做好自己的企業(yè)，必須準(zhǔn)確定位自己的核心資源，圍繞自己的主業(yè)積極探索，不斷創(chuàng)新，把自身的產(chǎn)品做精、做優(yōu)，把自身的品牌做強(qiáng)、做大。隨著中國(guó)一路一帶戰(zhàn)略的實(shí)施、第二屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的召開，將給中小企業(yè)發(fā)展帶來新的發(fā)展空間，進(jìn)入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的更多領(lǐng)域和更深領(lǐng)域。

參考文獻(xiàn)：

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篇（5）

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分

電子商務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了一種新的營(yíng)銷手段――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，其理念和戰(zhàn)略、原則和手段略有不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷是建立在傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念和競(jìng)爭(zhēng)手段的基礎(chǔ)之上的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集傳統(tǒng)營(yíng)銷理念和手段的優(yōu)勢(shì)，有其自身獨(dú)有的原則和方法。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)必須順應(yīng)環(huán)境的變化，采用新的競(jìng)爭(zhēng)原則，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。個(gè)人市場(chǎng)原則：在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，可以借助于計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，適應(yīng)個(gè)人的需要，有針對(duì)地提供低成本、高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)。適應(yīng)性原則：由于互聯(lián)性的存在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行，市場(chǎng)呈現(xiàn)出瞬息萬變之勢(shì)，企業(yè)產(chǎn)品能適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的個(gè)人需要，企業(yè)行為要適應(yīng)市場(chǎng)的急劇變化，企業(yè)組織要富于彈性，能適應(yīng)市場(chǎng)的變化而伸縮自如。價(jià)值鏈原則：一種產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)有多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有可能增值。我們將其整體稱作價(jià)值鏈。企業(yè)不應(yīng)只著眼于價(jià)值鏈某個(gè)分支的增值，而應(yīng)著眼于價(jià)值鏈的整合，著眼于整個(gè)價(jià)值鏈增值。個(gè)性化原則：首先找出具有代表性的個(gè)人習(xí)慣、偏好和品位，據(jù)此設(shè)計(jì)并生產(chǎn)出符合個(gè)人需要的產(chǎn)品。然后，企業(yè)找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個(gè)獨(dú)立的群體，向他們出售產(chǎn)品。品牌化原則：為了贏得消費(fèi)者的青睞和信任，企業(yè)必須建立起自己網(wǎng)絡(luò)品牌，而網(wǎng)絡(luò)品牌的建立，是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。盡管企業(yè)最初建立數(shù)字產(chǎn)品和基礎(chǔ)設(shè)施的費(fèi)用很大，但繼續(xù)擴(kuò)張的成本卻很小，由此產(chǎn)生了新的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

三、中小企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

中小企業(yè)必須加強(qiáng)自身能力，改變企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比力量，鞏固企業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，應(yīng)對(duì)現(xiàn)在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對(duì)企業(yè)的潛在顧客的需求也應(yīng)有了解，這樣，制定營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃才能有針對(duì)性和科學(xué)性，便于實(shí)施和控制，順利完成營(yíng)銷目標(biāo)。企業(yè)在數(shù)據(jù)庫幫助下，營(yíng)銷策略具有很強(qiáng)針對(duì)性，在營(yíng)銷費(fèi)用減少的同時(shí)，還可提高銷售收入。加強(qiáng)與顧客的溝通：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以顧客為中心，其中數(shù)據(jù)庫中存儲(chǔ)了大量的現(xiàn)有顧客和潛在顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。企業(yè)可以根據(jù)顧客需求，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，可大大地滿足顧客的需求。顧客的理性和知識(shí)性，要求對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯(lián)網(wǎng)和大型數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以以低廉成本為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。為入侵者設(shè)置障礙：設(shè)計(jì)和建立一個(gè)有效和完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程，需要大量人力物力和財(cái)力。一旦某個(gè)企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，競(jìng)爭(zhēng)者就很難進(jìn)入該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者要建立一個(gè)類似的數(shù)據(jù)庫，不僅成本高昂，而且?guī)缀跏遣豢赡艿摹＞W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)比傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷有大的多的競(jìng)爭(zhēng)能力，是可以獲取更多收益的無形資產(chǎn)，提高新產(chǎn)品開發(fā)和服務(wù)能力。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以從與顧客的交互過程中了解顧客需求，甚至由顧客直接提出需求，因此很容易確定顧客需求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，更容易直接與顧客進(jìn)行交互式溝通，更容易產(chǎn)生新的產(chǎn)品概念。對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷容易取得顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和意見，從而準(zhǔn)確決定產(chǎn)品所需要的改進(jìn)方面和換代產(chǎn)品的主要特征。穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系。供應(yīng)商是向企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)者提品和服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人。企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，一方面考慮生產(chǎn)的需要，另一方面考慮時(shí)間上的需要，即計(jì)劃供應(yīng)量要根據(jù)市場(chǎng)需求，將滿足要求的供應(yīng)品在恰當(dāng)時(shí)機(jī)送到指定地點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，以最大限度地節(jié)約成本和控制質(zhì)量。企業(yè)如果實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就可以對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，確定合理的計(jì)劃供應(yīng)量，保證滿足企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)需求；另一方面，企業(yè)可以了解競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)量，制定合理的采購計(jì)劃，在供應(yīng)緊缺時(shí)能預(yù)先訂購，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

四、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施與控制

作為中小企業(yè)，其自身的特點(diǎn)決定了其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施與控制有別于那些資金和組織較為健全的大型企業(yè)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的中小企業(yè)都是創(chuàng)業(yè)型或者是發(fā)展型的企業(yè)。

企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須考慮企業(yè)的目標(biāo)、規(guī)模、顧客的數(shù)量和購買頻率、產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品的周期以及競(jìng)爭(zhēng)地位等；還要考慮企業(yè)是否能支持技術(shù)投資，決策時(shí)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r和應(yīng)用情況等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂要經(jīng)歷三個(gè)階段：一是確定目標(biāo)優(yōu)勢(shì)，分析實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否促進(jìn)本企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)，通過改進(jìn)實(shí)施策略實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)和降低營(yíng)銷成本；二是分析計(jì)算收益時(shí)要考慮戰(zhàn)略性需求和未來收益；三是綜合評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)在決定采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略后，要組織戰(zhàn)略的規(guī)劃和執(zhí)行，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過新技術(shù)來改造和改進(jìn)目前的營(yíng)銷渠道和方法，它涉及企業(yè)的組織、文化和管理各個(gè)方面。如果不進(jìn)行有效規(guī)劃和執(zhí)行，該戰(zhàn)略可能只是一種附加的營(yíng)銷方法，不能體現(xiàn)戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

策略規(guī)劃分為：目標(biāo)規(guī)劃，即在確定使用該戰(zhàn)略的同時(shí)，識(shí)別與之相聯(lián)系的營(yíng)銷渠道和組織，提出改進(jìn)的目標(biāo)和方法；技術(shù)規(guī)劃，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是要有強(qiáng)大的技術(shù)投入和支持，因此資金投入和系統(tǒng)購買安裝，以及人員培訓(xùn)都應(yīng)統(tǒng)籌安排；組織規(guī)劃，即實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷后，企業(yè)的組織需要進(jìn)行調(diào)整以配合該策略的實(shí)施，如增加技術(shù)支持部門、數(shù)據(jù)采集處理部門，同時(shí)調(diào)整原有的推銷部門等；管理規(guī)劃，即組織變化后必然要求管理的變化，企業(yè)的管理必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在規(guī)劃執(zhí)行后，一是應(yīng)注意控制，以評(píng)估是否充分發(fā)揮該戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，評(píng)估是否有改進(jìn)余地；二是要對(duì)執(zhí)行規(guī)劃時(shí)的問題及時(shí)識(shí)別和加以改進(jìn)；三是對(duì)技術(shù)的評(píng)估和采用。

篇（6）

一、中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略留于形式。中小企業(yè)管理相對(duì)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、層次少，經(jīng)營(yíng)者與客戶聯(lián)系比較緊密，對(duì)市場(chǎng)行業(yè)比較熟悉和了解，因此，大部分中小企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求提品或服務(wù)，具有自發(fā)的市場(chǎng)導(dǎo)向。也正因?yàn)槿绱耍S多企業(yè)忽視了對(duì)市場(chǎng)需求的深層次研究，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略僅停留在形式上，而沒有真正滲入到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，無法為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的價(jià)值。

2、營(yíng)銷方式還過于傳統(tǒng)。這個(gè)時(shí)代對(duì)于企業(yè)來說，就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是形形的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，從B2C、B2B、C2C、O2O、B2Q到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+，企業(yè)的營(yíng)銷方式正發(fā)生著深刻變化。而對(duì)于中小企業(yè)而言，一方面，用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資金比較少，大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用占企業(yè)預(yù)算比例為36%，而中小企業(yè)只有14.2%；另一方面，參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的比例少，53.7%的大型企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但僅有22.3%的中小企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

3、營(yíng)銷執(zhí)行力不高。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，許多中小企業(yè)都能夠認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷是影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的關(guān)鍵因素。但是，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)分析，中小企業(yè)各種執(zhí)行力中，營(yíng)銷執(zhí)行力水平僅13%。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題及原因分析

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略的問題

營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，它是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的綱領(lǐng)性、指導(dǎo)性文件，是促進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷工作的核心。但在制定、落實(shí)過程中常常存在以下幾個(gè)方面的問題：一是，營(yíng)銷理念過于傳統(tǒng)。一些企業(yè)還在延m若干年前的營(yíng)銷方式，缺乏對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新、突圍思考和行動(dòng)力。基于互聯(lián)網(wǎng)思維的體制，鼓勵(lì)的是創(chuàng)新與個(gè)性化，但是互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念以及固有的營(yíng)銷模式已給企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了障礙。二是，營(yíng)銷戰(zhàn)略定位不夠精準(zhǔn)。一方面，當(dāng)前市場(chǎng)已由賣方轉(zhuǎn)戰(zhàn)買方，現(xiàn)代營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，許多中小企業(yè)針對(duì)自身銷售的產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研不夠充分，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的把握不夠精準(zhǔn)，也缺乏產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的勇氣和謀略，僅滿足于擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，結(jié)果造成營(yíng)銷工作總處于被動(dòng)，甚至使企業(yè)陷入困境。

2、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的問題

中小企業(yè)最核心的問題莫過于缺少優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，首當(dāng)其沖是要有人才的支撐。一方面，營(yíng)銷人員自身素質(zhì)不高，很多中小型的營(yíng)銷人員，對(duì)于自身銷售的產(chǎn)品性能以及市場(chǎng)營(yíng)銷方面理論知識(shí)掌握不夠，缺乏經(jīng)驗(yàn)積累，導(dǎo)致營(yíng)銷方法、手段不科學(xué)，無法將產(chǎn)品成功推向客戶、推向市場(chǎng)；另一方面，中小企業(yè)給予營(yíng)銷人員的待遇不高，導(dǎo)致招聘不到優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。一些中小企業(yè)老板沒有形成這種鼓勵(lì)營(yíng)銷人才多拿訂單多得報(bào)酬，甚至推行參股、分紅等獎(jiǎng)勵(lì)措施，來不斷提升營(yíng)銷人員的積極性，導(dǎo)致吸引不到更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人才加盟。

3、營(yíng)銷模式的問題

當(dāng)前，多數(shù)中小企業(yè)也充分認(rèn)識(shí)到，無論是從品牌影響力、資金實(shí)力、生產(chǎn)能力等都無法和大型企業(yè)抗衡。因此，必須結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)來構(gòu)建自己的營(yíng)銷模式，成功推向客戶。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷平臺(tái)承載了大量的重要?jiǎng)?chuàng)新。圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的主題，有人總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)的10多種應(yīng)用方式，包括即時(shí)通信營(yíng)銷、社交網(wǎng)站營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、O2O營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等，這就需要中小企業(yè)時(shí)刻保持敏感度，不斷推陳出新營(yíng)銷模式來適應(yīng)自己的產(chǎn)品推廣，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

三、中小企業(yè)科學(xué)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考與建議

1、準(zhǔn)確定位企業(yè)的核心資源

作為中小型企業(yè)，首先，要準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)自身產(chǎn)品的核心資源，它是確定營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)。比如，我們企業(yè)的核心資源是技術(shù)，那么我們就要圍繞產(chǎn)品的技術(shù)多下功夫，通過貼近市場(chǎng)的研發(fā)新產(chǎn)品、并持續(xù)優(yōu)化，申請(qǐng)對(duì)自身產(chǎn)品的專利保護(hù)等做高科技企業(yè)運(yùn)營(yíng)；比如，我們的企業(yè)是以營(yíng)銷人員為主組建的，擅長(zhǎng)營(yíng)銷，那么我們就圍繞著營(yíng)銷的核心能力去打造自己企業(yè)。因此，一個(gè)企業(yè)要把一個(gè)產(chǎn)品做精、一個(gè)市場(chǎng)做活，必須客觀認(rèn)識(shí)到自身所擁有的核心資原。

2、構(gòu)建大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生，為傳統(tǒng)營(yíng)銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對(duì)于中小企業(yè)營(yíng)銷者開辟了一種新的營(yíng)銷思路。第一，企業(yè)要結(jié)合自身特點(diǎn)，建立自己的企業(yè)網(wǎng)站，并做好長(zhǎng)期維護(hù)和宣傳工作，通過網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來不斷提升自身產(chǎn)品的影響力，確保中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初始階段盡快占據(jù)市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)。第二，企業(yè)要結(jié)合自身產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客服系統(tǒng)，做好產(chǎn)品的價(jià)格策略、促銷策略、渠道策略，始終堅(jiān)持以客戶為中心，建立完善的線上線下服務(wù)體系，及時(shí)的解答、處理客戶所反饋的問題，不斷提升企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)度、滿意度。第三，不斷優(yōu)化營(yíng)銷物流配送體系做好基層物流平臺(tái)系統(tǒng)和與電子商務(wù)配套的配送服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，大力發(fā)展第三方物流，線上交易到產(chǎn)品運(yùn)送，保證及時(shí)、安全、穩(wěn)定的物流運(yùn)輸體系，更好的提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果。

四、結(jié)語

當(dāng)前，中小企業(yè)僅僅追隨或是依附大型企業(yè)發(fā)展的時(shí)代已經(jīng)過去，要想做好自己的企業(yè)，必須準(zhǔn)確定位自己的核心資源，圍繞自己的主業(yè)積極探索，不斷創(chuàng)新，把自身的產(chǎn)品做精、做優(yōu)，把自身的品牌做強(qiáng)、做大。隨著中國(guó)一路一帶戰(zhàn)略的實(shí)施，將給中小企業(yè)發(fā)展帶來新的發(fā)展空間，進(jìn)入到中國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的更多領(lǐng)域和更深領(lǐng)域。

篇（7）

不管是企業(yè)是選擇專業(yè)的服務(wù)公司還是自己建立專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)前都要面臨實(shí)戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才稀缺的問題。因此，具備一定規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃公司都有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)來為企業(yè)提供服務(wù)。從技術(shù)開發(fā)、設(shè)計(jì)美工、方案策劃、項(xiàng)目實(shí)施，專業(yè)的公司所提供是一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體解決方案。

如何根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況實(shí)施有效的整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，李智從運(yùn)營(yíng)的“愛買茶”等B2C商城的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來分析幾個(gè)重點(diǎn)：

網(wǎng)站建設(shè)

網(wǎng)站始終是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的門臉，不管您是建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站、B2C商城，很多企業(yè)首要要求就是頁面美觀、功能強(qiáng)大。企業(yè)建站是為了產(chǎn)生其商業(yè)價(jià)值，除了網(wǎng)站設(shè)計(jì)和功能外，企業(yè)更多考慮的是建設(shè)利于SEO的實(shí)用型網(wǎng)站。同時(shí)基于Web2.0架構(gòu)的網(wǎng)站將會(huì)成為主流，隨著網(wǎng)站功能的越來越強(qiáng)大，網(wǎng)站設(shè)計(jì)上更注重用戶體驗(yàn)和互動(dòng)交流，交互性越強(qiáng)的網(wǎng)站，用戶黏性越強(qiáng)。

網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣目的是為網(wǎng)站獲取更多的有價(jià)值流量，同時(shí)也是為了宣傳企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)推廣的主流方式不外乎門戶廣告、搜索競(jìng)價(jià)、郵件營(yíng)銷、無線營(yíng)銷等，在Web2.0營(yíng)銷日趨成熟的今天，SNS社區(qū)、視頻、博客、微博等應(yīng)用也逐漸被企業(yè)所接受。企業(yè)在投放網(wǎng)絡(luò)廣告的選擇上，應(yīng)充分考慮自己的目標(biāo)客戶群在哪里。財(cái)大氣粗的大企業(yè)，有個(gè)誤區(qū)就是認(rèn)為狂撒廣告就會(huì)有效果。然后，有些網(wǎng)絡(luò)廣告并不能有效針對(duì)企業(yè)的目標(biāo)客戶群，花了大把的錢，獲取的都是垃圾流量。

流量轉(zhuǎn)化

企業(yè)網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)推廣獲取流量后，如何有效的將這些流量轉(zhuǎn)化成訂單，將是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最終目的和推廣效果的體現(xiàn)。這些商業(yè)流量都是企業(yè)的潛在目標(biāo)客戶，獲取這些客戶的聯(lián)系方式并建立即時(shí)溝通，網(wǎng)站上的在線客服工具必不可少。有專職客服值守的網(wǎng)站，比在家坐等客戶電話所獲取訂單量要高很多。

篇（8）

一、全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)

全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來說是一項(xiàng)非常重要的營(yíng)銷手段，它一方面提高了企業(yè)的營(yíng)銷能力，另一方面推動(dòng)了企業(yè)綜合營(yíng)銷力量的發(fā)展，是對(duì)傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法的革新與發(fā)展，最近一些年來，越來越多的企業(yè)重視全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的利用與發(fā)展，也在這一營(yíng)銷手段中投入了更多的精力與資源。從當(dāng)前形勢(shì)來看，一個(gè)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)水平在很大程度上取決于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要本著以下原則進(jìn)行：第一，供應(yīng)顧客更多、更詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資料；第二，全方位建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳播途徑；第三，要盡最大努力是信息傳播途徑更加便捷；第四，要使被傳播的信息能夠充分發(fā)揮作用。全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于他可以調(diào)動(dòng)廣泛的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源；使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息不斷增多，全面拓寬信息傳播途徑，同時(shí)也能夠使更為方便的RSS一系列web2.0傳播方法得以被利用，在全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，營(yíng)銷工作人員能夠利用更多的方法同客戶建立聯(lián)系，這樣就確保了信息的有效傳播，通過利用這種營(yíng)銷方法，無論是信息資源，信息傳播途徑還是信息的接受者都實(shí)現(xiàn)了全面的優(yōu)化，而且達(dá)到了信息傳播的交互性，全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷影響了營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也從整體上提高了企業(yè)的營(yíng)銷能力。圖2為全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式在信息資源、傳播途徑以及信息傳播有效性與交互性方面的作用過程，形象地展示了全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)特征。從上圖可以看出，全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作過程與優(yōu)勢(shì)特征，這一營(yíng)銷方式主要是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行作用，最后使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力得以發(fā)展。

二、全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響因素

經(jīng)過相關(guān)的調(diào)查研究顯示：在中國(guó)規(guī)模相對(duì)較大，實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的電子信息企業(yè)中，通過開設(shè)博客來傳播網(wǎng)絡(luò)信息的企業(yè)僅占百分之三，由此可見，博客營(yíng)銷方法在企業(yè)的利用率較低，然而博客仍然是一種能夠發(fā)揮重要作用的信息傳播方式。因?yàn)槿匀挥泻芏啻笮推髽I(yè)的工作人員表明，他們通過開設(shè)私人博客來贏得更多的客戶訪問量，引來最多的媒體關(guān)注，有將近42%的工作人員反應(yīng)要有很多的博客對(duì)企業(yè)的商品宣傳帶來積極影響，也有一些企業(yè)為了追趕時(shí)尚來開設(shè)博客，這樣的方式并未實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的服務(wù)。從以上的說明可以分析出，由于博客經(jīng)營(yíng)方式的利用，已經(jīng)大大推動(dòng)了企業(yè)全員網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，從其發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分析可以歸納出其影響因素分為三個(gè)時(shí)期，每個(gè)時(shí)期都會(huì)對(duì)全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果與能力發(fā)生作用：第一、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略時(shí)期。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定與管理都絕非簡(jiǎn)單，而且至今沒有一個(gè)固定的模式，需要企業(yè)的高層專業(yè)技術(shù)人員與領(lǐng)導(dǎo)層參與決策，而且因?yàn)橥顿Y收益與效果不穩(wěn)定，導(dǎo)致策略制定人員會(huì)產(chǎn)生疑慮，采取保守的營(yíng)銷方法，致使一些企業(yè)喪失一些良機(jī)。第二、全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行與控制階段的影響因素。在這一時(shí)期仍會(huì)出現(xiàn)各種阻礙因素，例如：營(yíng)銷的方法與策略在員工與合作伙伴之間的認(rèn)知效果，員工的操作能力與創(chuàng)新能力等等，其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷操作的專業(yè)程度直接影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。第三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與評(píng)價(jià)時(shí)期的影響因素。在這一時(shí)期的影響因素包括：TIM的運(yùn)行規(guī)則與效果評(píng)價(jià)。前者對(duì)TIM有非常重要的影響，由于是一種新興營(yíng)銷方法，而且企業(yè)都面對(duì)著各種困境，持有各樣資源，在沒有充足的經(jīng)驗(yàn)的情況下，很難制定出有效的管理規(guī)范。這些制約因素并不十分容易解決，而且全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的積極作用仍然有待進(jìn)一步推廣，只有采取有力措施來排除這些因素才能全面發(fā)揮全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。作為一種新型營(yíng)銷方式的全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無論在理論上還是在實(shí)踐中都已經(jīng)發(fā)揮積極作用，體現(xiàn)出了一定的科學(xué)性與可操作性，展現(xiàn)出前途性的發(fā)展前景，然而在實(shí)際的運(yùn)行中仍然存在很多影響因素，要想解決這些問題，就要深入研究全員網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行方式與規(guī)范管理。

作者：雷蕾 李睿 單位：陜西省渭南職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

篇（9）

中圖分類號(hào)：[F713.3] 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2013）-12-0173-01

一、相關(guān)理論研究

（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營(yíng)銷活動(dòng)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷活動(dòng)的組成部分，是指為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

所謂服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐引入服裝領(lǐng)域，是服裝產(chǎn)業(yè)借助現(xiàn)代信息技術(shù)搭建的技術(shù)平臺(tái)，將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用到服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)直到銷售的全部經(jīng)營(yíng)過程中，以實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。

（三）服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式研究分析

1.利用熱門事件營(yíng)銷

利用熱門事件進(jìn)行營(yíng)銷的方法可以抓住用戶的心理，但是事件營(yíng)銷的不好地方就是：要抓住事件的時(shí)間，地點(diǎn)和別人不同的事物觀點(diǎn)，還有就是事件營(yíng)銷的時(shí)間不會(huì)達(dá)到很長(zhǎng)。

2.利用社會(huì)化媒體營(yíng)銷

現(xiàn)在的社會(huì)化媒體營(yíng)銷的最根本的特點(diǎn)就是：互動(dòng)，交流，社區(qū)化。這樣的平臺(tái)對(duì)站長(zhǎng)們的營(yíng)銷來說是很有利的，產(chǎn)品的營(yíng)銷就是需要個(gè)開放的平臺(tái)，這樣的平臺(tái)要面對(duì)的范圍廣，成本低，商家才能有大的利用可以賺取。

3.利用資源合作營(yíng)銷

資源合作營(yíng)銷要從何說起呢？這樣的營(yíng)銷方法的主要操作就是：買家和賣家之間的一個(gè)合作關(guān)系，或是站長(zhǎng)們之間的合作關(guān)鍵，或是和個(gè)大門戶網(wǎng)站的合作關(guān)系。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)及其現(xiàn)狀分析

（一）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1.更強(qiáng)的互動(dòng)性

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種比傳統(tǒng)營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比起傳統(tǒng)營(yíng)銷的任何一個(gè)階段或方式，都更能體現(xiàn)以顧客為主導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念。

2.更強(qiáng)的便利性

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使消費(fèi)過程簡(jiǎn)便，提高顧客的購物效率。

3.更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)性

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足重視價(jià)格型消費(fèi)者的需求，能為企業(yè)節(jié)省巨額的廣告促銷費(fèi)、流通費(fèi)用、管理費(fèi)用和人工費(fèi)用，從而使商品成本和價(jià)格的下降成為可能。

（二）服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的劣勢(shì)

1.支付手段落后及法律不健全

網(wǎng)絡(luò)購物支付手段落后和相關(guān)法律不健全是服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的一大障礙。

2.售后服務(wù)沒有跟上

3.感知效果不佳

人們?cè)谫I衣服時(shí)，總喜歡摸一摸它的面料，感覺一下其舒適性；試穿一下，看看是否合身，是否美觀。而網(wǎng)上只能通過屏幕來看服裝的款式和顏色，通過描述來確定服裝的大小尺寸，這給服裝消費(fèi)者帶來了一定的不適性，會(huì)是消費(fèi)者感到不確定、不真實(shí)，對(duì)服裝的質(zhì)量和品質(zhì)產(chǎn)生不信任感，就會(huì)降低其購買率，阻礙服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推廣。

三、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問題及發(fā)展策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問題

1.品牌營(yíng)銷能力薄弱

很多公司目前為止都僅僅是處于品牌營(yíng)銷初級(jí)階段。各方面的配備不是還完善，缺乏運(yùn)作的專業(yè)人才，品牌營(yíng)銷能力相對(duì)較弱。

2.創(chuàng)新能力薄弱

很多公司沒有自己的設(shè)計(jì)部門，大多的情況下都是使用客戶選擇的設(shè)計(jì)方案，而且中國(guó)普遍設(shè)計(jì)手段多停留在紙面放樣的落后階段，設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)。

3.忽略人才培養(yǎng)的重要性

由于生產(chǎn)模式僵化，疏于對(duì)高端管理、營(yíng)銷以及設(shè)計(jì)人才的培養(yǎng)。

（二）針對(duì)問題的策略

1.強(qiáng)化品牌定位，建設(shè)品牌文化，加大品牌宣傳

品牌的定位、也就是品牌的個(gè)性，它不是創(chuàng)意上的試驗(yàn)，也不是廣告設(shè)計(jì)的元素，而是給品牌一個(gè)生命和靈魂，能讓消費(fèi)者輕易的與競(jìng)爭(zhēng)的與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開來，所以品牌的定位是品牌營(yíng)銷的第一步。

2.尊重顧客、堅(jiān)持走自主創(chuàng)新的路線

企業(yè)的生命力源于創(chuàng)新，而企業(yè)創(chuàng)新的根本來自對(duì)顧客的尊重。

3.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

在世界經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，一個(gè)成熟的企業(yè)只有充分運(yùn)用創(chuàng)新的人才理念，營(yíng)造和諧向上的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，把注重人才結(jié)構(gòu)的改善、積極開展教育培訓(xùn)活動(dòng)等手段充分運(yùn)用起來，才能大大提高企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率，將人力資源真正轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本，為企業(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

1 概述

簡(jiǎn)單的說電子商務(wù)是建立在虛擬電子網(wǎng)絡(luò)上的買賣行為，也就是說一切通過電子手段為商品流通而服務(wù)的行為都可以算電子商務(wù)范疇，就好比銷售一樣是個(gè)很泛的詞， 所以我最近經(jīng)常跟朋友說電商是個(gè)很泛的詞，若干年后真的不會(huì)再有人說我是做電商的，而是某一環(huán)節(jié)的工作職稱，所以他包括了所有和電子相關(guān)的行業(yè)，包括廣告，互聯(lián)網(wǎng)，IT硬件，所有傳統(tǒng)行業(yè)供應(yīng)鏈和服務(wù)，倉儲(chǔ)物流，原材料等等，對(duì)人的綜合知識(shí)架構(gòu)已經(jīng)超出了我們之前所能理解的各種理論知識(shí)，這就是電商的難度所在。而我們現(xiàn)在的傳統(tǒng)零售和國(guó)外也越來越接近，店鋪都有自己的電子管理系統(tǒng)進(jìn)銷存，支付可以刷卡，也在做網(wǎng)絡(luò)推廣，也就是說傳統(tǒng)零售的電子化是大趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)電子化管理就會(huì)和電商融為一體，發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)做電商才那么容易。

2 電子商務(wù)的展現(xiàn)

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用筆者也想分為傳統(tǒng)行業(yè)技術(shù)應(yīng)用，虛擬社會(huì)技術(shù)應(yīng)用，兩方面說明：①純互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)傳統(tǒng)商業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)。我們也可以稱之為IT系統(tǒng)，此類系統(tǒng)主要是為了提高工作效率，減少失誤，降低成本應(yīng)用的，比如辦公OA系統(tǒng)，電子郵箱，支付的銀聯(lián)，支付寶，網(wǎng)銀，ERP倉儲(chǔ)管理等系統(tǒng)，也有人稱之為冷系統(tǒng)，就是說這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是有固定模式的，所有流程都是固定的，不會(huì)出現(xiàn)隱性的，沒有固定邏輯的因素在系統(tǒng)里，操作起來方便快捷，但是你只能根據(jù)他的邏輯進(jìn)行操作和選擇，這種系統(tǒng)的不斷更新?lián)Q代首先是在工業(yè)和商業(yè)上得到普遍應(yīng)用，事實(shí)也證明了對(duì)企業(yè)的幫助是人力無法取代的，那些跨國(guó)公司如果沒有這些系統(tǒng)應(yīng)用不敢想象他們?nèi)绾喂芾怼＂诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。傳統(tǒng)營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)，中小企業(yè)始終處于競(jìng)爭(zhēng)的下風(fēng)，無論從資金、實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、背景、人員各個(gè)層面都無法與大企業(yè)相抗衡。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻讓無數(shù)中小企業(yè)看到了希望，嘗到了甜頭。因?yàn)楹芏啻笮推髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)比較淡薄，還躺在過去傳統(tǒng)營(yíng)銷的功勞簿上睡覺，這是中小企業(yè)超越他們的絕佳機(jī)會(huì)，也是唯一的機(jī)會(huì)。一旦這些大佬從沉睡中蘇醒過來，他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入絕不是幾千幾萬塊錢，那絕對(duì)是幾十上百萬，幾千萬上億的投入。

想想蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)大型企業(yè)，曾經(jīng)風(fēng)光無限。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的來臨也“迫使”他們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，因?yàn)樘詫殹⒕〇|等網(wǎng)銷電商公司的迅速崛起，給了他們致命一擊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年蘇寧全國(guó)關(guān)閉門店25家，2012年則高達(dá)178家。受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沖擊，國(guó)內(nèi)幾大運(yùn)動(dòng)品牌如李寧、安踏、動(dòng)向等關(guān)閉門店更是達(dá)到了驚人的上千家。

所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在已經(jīng)不是做不做的問題，而是如何做的問題。真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是要整合網(wǎng)絡(luò)上一切有用的資源和策略進(jìn)行營(yíng)銷。也就是說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心是營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)只是技術(shù)和平臺(tái)。只懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，沒有營(yíng)銷思維是做不好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的。

3 電子商務(wù)的交易管理

整個(gè)交易的管理將涉及到人、財(cái)、物多個(gè)方面，企業(yè)和企業(yè)、企業(yè)和客戶及企業(yè)內(nèi)部等各方面的協(xié)調(diào)和管理。因此，交易管理是涉及商務(wù)活動(dòng)全過程的管理。

特性如下：①普遍性：電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費(fèi)者和政府帶入了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化生存的新天地；②方便性：在電子商務(wù)環(huán)境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡(jiǎn)捷的方式完成過去較為繁雜的商務(wù)活動(dòng)，如通過網(wǎng)絡(luò)銀行能夠全天侯地存取資金帳戶、查詢信息等，同時(shí)使得企業(yè)對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量可以大大提高；③整體性：電子商務(wù)能夠規(guī)范事務(wù)處理的工作流程，將人工操作和電子信息處理集成為一個(gè)不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用，也可以提高系統(tǒng)運(yùn)行的嚴(yán)密性；④安全性：在電子商務(wù)中，安全性是一個(gè)至關(guān)重要的核心問題，它要求網(wǎng)絡(luò)能提供一種端到端的安全解決方案，如加密機(jī)制、簽名機(jī)制、安全管理、存取控制、防火墻、防病毒保護(hù)等等，這與傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)有著很大的不同；⑤協(xié)調(diào)性：商務(wù)活動(dòng)本身是一種協(xié)調(diào)過程，它需要客戶與公司內(nèi)部、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的協(xié)調(diào)，在電子商務(wù)環(huán)境中，它更要求銀行、配送中心、通訊部門、技術(shù)服務(wù)等多個(gè)部門的通力協(xié)作，往往電子商務(wù)的全過程是一氣呵成的。

4 網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督

運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，我認(rèn)為有如下的優(yōu)點(diǎn)：①節(jié)省大量的人力物力。首先檢測(cè)人員不需要到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行樣品的篩選，也給工商執(zhí)法部門減少了接待事項(xiàng)，同時(shí)也給檢測(cè)單位節(jié)省了旅差費(fèi)用。②可以體現(xiàn)檢測(cè)的時(shí)效性。工商執(zhí)法部門抽樣后可將樣品隨長(zhǎng)途車發(fā)往檢測(cè)單位，當(dāng)天檢測(cè)部門就可以接到樣品，檢驗(yàn)完畢后也可以用長(zhǎng)途車將報(bào)告發(fā)往執(zhí)法單位，充分體現(xiàn)了科學(xué)高效，節(jié)能減排。③檢測(cè)的數(shù)據(jù)可信度大大提高。由于是異地檢測(cè)，說情找人的現(xiàn)象基本杜絕，樣品在發(fā)往檢測(cè)單位的同時(shí)，執(zhí)法部門也要留下備樣以便出現(xiàn)檢測(cè)數(shù)據(jù)有疑問時(shí)待查，另外當(dāng)?shù)谝淮魏Y選樣品時(shí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)包裝物的標(biāo)示有問題，給執(zhí)法部門報(bào)告單的不合格率大大提高。

參考文獻(xiàn)：