時間：2023-09-10 14:57:57
序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇市場營銷知識管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
一、知識經濟的特征
現代的新營銷是建立在知識經濟基礎上的社會大營銷,它與知識經濟密切相關。知識經濟的特征有:
1.知識主導化。在知識經濟時代,經濟資源是以知識和技術為主。在這種情況下,現代營銷模式在企業和社會的地位越來越突出。
2.知識產業化。在知識經濟時代,知識產業將大量興起,并逐步形成主導產業。
3.經濟全球化。在知識經濟社會里,各國經濟相互滲透,推動經濟國際化向全球經濟一體化這一更高階段邁進。
4.拓展多元化。知識創新是知識經濟發展的前提,它推動了社會經濟的進步。知識經濟的發展呈多元化。
5.資源共享化。由于在知識經濟社會里,世界實現了經濟一體化。經濟世界連體導致了知識世界的“共同體”的出現。知識產品在世界范圍內參加其循環和交流。
二、新經濟對營銷業影響
在知識經濟條件下,公司的競爭力大小取決于其創新力的強弱。公司創新力包括多個方面,營銷創新力是其核心要素之一。
1.知識經濟下的公司營銷模式。(1)公司越來越注重以人為本、以能為本的營銷戰略。(2)公司越來越注重將價值從有形資產轉移到無形資產上。在知識經濟下,公司擴張的活動越來越頻繁,公司更加注重對無形資產的利用和控制,同時也更加關注無形資產所帶來的價值。(3)價值從提品的公司,轉移到不僅提品同時提供低價且高度個性化產品的公司,或者轉移到能夠提供問題解決方案的公司。(4)公司可以方便地通過數據管理來降低成本,這也是新經濟的一個重要特性。如今越來越多的公司已經習慣于通過電子網絡來管理他們的企業。(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務相配合。比較明智的做法是與同類產品進行對比,讓消費者知道產品價格相對較高的原因所在。(6)利用網絡技術,改變直銷形式。知識經濟下,網絡可以用低廉的成本出色地完成任務。
知識經濟發展帶來了新的營銷法則,如開發電子商務和電子交易,建立和使用數據庫進行客戶管理,注重客戶終身價值、客戶價值管理、客戶利益以及客戶收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷商成為戰略伙伴。
2.公司文化決定公司經營模式。知識經濟下的公司文化是一種以社會價值為導向的文化,是整個公司中所有員工的一種普遍價值觀并反映到日常工作中。
3.營銷觀念決定公司導向。知識經濟下的市場營銷觀念是公司從事經營活動時所依據的指導思想和行為準則,是公司營銷活動的一種導向,它是一定的社會經濟發展的產物。
4.調整市場營銷戰術。知識經濟下的市場營銷把戰術演變成戰略的過程,并注重進行某些調整。以下的細節可看作知識經濟營銷觀念的更新。(1)改變方式。許多自上而下營銷計劃遭到失敗的命運,是由于計劃不能絲毫改變潛在顧客的觀念和愿望而流產。逆向營銷的實質是接受已為人們所認可的觀念,在公司內部進行相應的調整,不要枉費心機地試圖改變顧客,要改變的應是贏得顧客的方式。(2)改變名稱。公司的名稱須與潛在消費者的愿望協調一致。不要總是試圖改變消費者的觀念,而應針對性地改變公司的名稱。公司或產品的名稱無助于實施戰術并將其發展成一種戰略,經營者就須更換名稱,這是逆向營銷戰略發展過程的關鍵因素之一。(3)改變產品或服務。在把具體的實施戰術發展成公司經營戰略的過程中,最為普遍的變化是對產品或服務作適當的調整。許多公司由于缺乏產品連貫性,即將新產品的開發限制在一定的時間或范圍內,而喪失把一種成功的戰術性產品發展成為公司的長期戰略的良機。(4)改變價格。把制定合理的價格放在首位。因為,一旦一種產品的心理價格確定以后,就很難再改變。有關定價成功或失敗的例子比比皆是。
5.營銷活動準則的改變。知識經濟營銷也有自己的營銷準則,只不過是對傳統營銷準則的繼承與揚棄。
知識經濟營銷戰略越來越基于這樣一種假設,即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么,而是通過學習知道想要什么,公司在顧客的學習過程中扮演引導的角色。所以知識經濟營銷的要求是半學半教。在知識經濟下,營銷準則的改變突出的一點就是消費者通過不斷地學習,決定購買行為。
6.營銷方法的創新。知識經濟營銷要求公司在營銷實踐中,一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性加以應用;另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新主要體現在:(1)柔性營銷。即公司適時靈活地調整營銷活動適應并滿足個性化需求的一種方法。(2)網上營銷。即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。公司可通過國際互聯網建立網站,傳遞商品信息,吸引網上消費者注意并在網上購買。(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產、庫存為零的一種營銷方法。網上營銷將逐步發展成為一種重要的方法。這種方法既可以節省時間,加快資金周轉,也可以減少公司庫存成本。(4)事件營銷。即通過或借助某一個有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營銷有機地結合起來,達到“借助過?！薄ⅰ敖栾L”的目的。
企業的市場營銷部門是執行市場營銷計劃，服務市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環境，企業市場營銷管理哲學，以及企業自身所處的發展階段、經營范圍、業務特點等因素的影響。
一、市場營銷部門的演變
企業的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學的不斷發展演變而來的。大致經歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現代市場營銷部門、現代市場營銷公司五個階段。
1、單純的銷售部門。
20世紀30年代以前，西方企業以生立觀念作為指導思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業都是從財務、生產、銷售和會計這四個基本職能部門開展的。財務部門負責資金的籌措，生產部門負責產品制造，銷售部門通常由一位副總經理負責，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產部門生產出來的產品，生產什么、銷售什么；生產多少，銷售多少。產品生產、庫存管理等完全由生產部門決定，銷售部門以對產品的種類、規格、數量等問題，幾乎沒有任何發言權。
2、兼有附屬職能的銷售部門。
20世紀30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業大多數以推銷觀念作為指導思想，需要進行經常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動，這些工作逐漸變成為專門的職能，當工作量達到一定程度時，便會設立一名市場營銷主任負責這方面的工作（見圖9.1B）。
3、獨立的市場營銷部門。
隨著企業規模和業務范圍的進一步擴大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產品開發、廣告促銷和為顧客服務等市場營銷職能的重要性日益增強。于是，市場營銷部門成為一個相對獨立的職能部門，作為市場營銷部門負責人的市場營銷副總經理同銷售副總經理一樣直接受總經理的領導，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業企業中，它向企業總經理提供了一個全面各角度分析企業面臨的機遇與挑戰的機會。
4、現代市場營銷部門。
盡管銷售副總經理和市場營銷副總經理需要配合默契和互相協調，但是他們之間實際形成的關系往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關系。銷售副總經理趨向于短期行為，側重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經理則多著眼于長期效果，側重于制定適當的產品計劃和市場營銷戰略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現代市場營銷部門的基礎，即由市場營銷副總經理全面負責，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。
需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實上，在這兩種職業之間有著根本的不同。從專業性而言，市場營銷經理的的任務是確定市場機會準備市場營銷策略并計劃組織新產品進入，銷售活動達到預訂目標，而銷售人員則是負責實施新產品進入和銷售活動。在這一過程中常出現兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機會和整個計劃的看法和見解，那么在實施過程中可能會導致事與愿違，如果，在實施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對于此次行動計劃實施的反饋信息，那么他很難對整個計劃進行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。
市場營銷人員
銷售人員
依賴于市場營銷研究確定
依賴街頭經驗了解不同個性的買
主目標市場并進行市場細分
時間用于計劃工作上
時間用于面對面的促銷上
從長遠考慮
從短期考慮
目的在于獲得市場
占有率并賺取利潤
目的在于促進銷售
市場營銷人員常常認為銷售人員有如下優點：隨和、易與人交往，工作努力。缺點是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認為市場營銷人員受過良好教育，大多是數據導向型（依據數據作出結論），缺點是缺乏銷售經驗，缺乏市場銷售直覺和不承擔風險。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個干得很棒的銷售經理為高級市場營銷經理，但很多銷售經理對于每天面對市場營銷研究計劃等工作感到枯燥、寧愿去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達到最大的理解和尊重。事實表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對方才能的話，那常常會給公司帶來意想不到的收益。
5、現代市場營銷企業。
一個企業僅僅有了上述現代市場營銷部門，還不等于是現代市場營銷企業?，F代市場營銷企業取決于企業內部各種管理人員對待市場營銷職能的態度，只有當所有的管理人員都認識到企業一切部門的工作都是“為顧客服務”，“市場營銷”不僅是一個部門的名稱而且是一個企業的經營哲學時，這個企業才能算是一個“以顧客為中心”的現代市場營銷企業。
二、市場營銷部門的組織形式
為了實現企業目標，市場營銷經理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：
1、職能型組織。
這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強調市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當成市場營銷的重點，而廣告、產品管理和研究職能則處于次要地位。當企業只有一種或很少幾種產品，或者企業產品的市場營銷方式大體相同時，按照市場營銷職能設置組織結構比較有效。但是，隨著產品品種的增多和市場的擴大，這種組織形式就暴露出發展不平衡和難以協調的問題。既然沒有一個部門能對某產品的整個市場營銷活動負全部責任，那么,各部門就強調各自的重要性，以便爭取到更多的預算和決策權力，致使市場營銷總經理無法進行協調。
2、產品型組織。
產品型組織是指在企業內部建立產品經理組織制度，以協調職能型組織中的部門沖突。在企業所生產的各產品差異很大，產品品種太多，以致按職能設置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產品經理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產品市場營銷經理負責，下設幾個產品線經理，產品線經理之下再設幾個具體產品經理去負責各具體和產品（見圖9.3）。
產品市場營銷經理的職責是制定產品開發計劃，并付諸執行，監測其結果和采取改進措施。具體地可分為六個方面：（1）發展產品的長期經營和競爭戰略；（2）編制年度市場營銷計劃和進行銷售預測；（3）與廣告商和經銷商一起研究廣告的文稿設計、節目方案和宣傳活動；（4）激勵推銷人員和經銷商經營該產品的興趣；（5）搜集產品、市場情報，進行統計分析；（6）倡導新產品開發。
產品型組織形式的優點在于產品市場營銷經理能夠有效地協調各種市場營銷職能，并對市場變化作出積極反應。同時，由于有專門的產品經理，那些較小品牌產品可能不會受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產品型組織中，各個產品經理相互獨立，他們會為保持各自產品的利益而發生摩擦，事實上，有些產品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產品經理們未必能獲得足夠的權威，以保證他們有效地履行職責。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領導。幀于權責劃分不清楚，下級可能會得到多方面的指令。例如，產品廣告經理在制定廣告戰略時接受產品市場營銷經理的指導，而在預算和媒體選擇上則受制于廣告協調者。
3、市場型組織。
當企業面臨如下情況時，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產品線；市場各種各樣（不同偏好和消費群體）；不同的分銷渠道。許多企業都在按照市場系統安排其市場營銷機構，使市場成為企業各部門為之服務的中心。市場型組織的基本形態如圖9.4所示。一名市場主管經理管理幾名市場經理（市場經理又稱市場開發經理、市場專家和行業專家）。市場經理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責是負責制定所轄市場的長期計劃和年度計劃，分析市場動向及企業應該為市場提供什么新產品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現有盈利情況。市場型組織的優點在于，企業的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業加強銷售和市場開拓。其缺點是，存在權責不清和多頭領導的矛盾，這和產品型組織類似。
4、地理型組織。
如果一個企業的市場營銷活動面向全國，那么它會按照地理區域設置其市場營銷機構（見圖9.5）。該機構設置包括，1名負責全國銷售業務的銷售經理，若干名區域銷售經理、地區銷售經理和地方銷售經理。為了使整個市場營銷活動更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結合起來使用。
5、矩陣型組織。
矩陣型組織是職能型組織與產品型組織相結合的產物，它是在原有的按直線指揮系統為職能部門組成的垂直領導系統的基礎上，又建立一種橫向的領導系統，兩者結合起來就組成一個矩陣（見圖9.6）。在市場營銷管理實踐中，矩陣型組織的產生大體分兩種情形：（1）企業為完成某個跨部門的一次性任務（如產品開發），就從各部門抽調人員組成由經理領導的工作組來執行該項任務，參加小組的有關人員一般受本部門和小組負責人的共同領導。任務完成后，小組撤銷，其成員回到各自的崗位。這種臨時性的矩陣型組織又叫小組制。（2）企業要求個人對于維持某個產品或商標的利潤負責，把產品經理的位置從職能部門中分離出來并固定化，同時，由于經濟和技術因素的影響，產品經理還要借助于各職能部門執行管理，這就構成了矩陣。矩陣型組織能加強企業內部門間的協作，能集中各種專業人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應性強，有利于提高工作效率。但是，雙重領導，過于公權化，穩定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
進入90年代以來，市場營銷環境發生了巨大的變化。電子計算機和無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業購買經驗的日益豐富，服務性企業的迅速發展等等，都要求企業重新考慮怎樣組織自己的業務。為適應這些變化，許多企業將自己的業務重心放在主要業務或有競爭力的業務上，也有不少企業將其業務拓展到其它不熟悉的領域以求新的發展。其中有的成功了，但失敗的卻屬多數，即它們的所投身的行業是一個新興行業或極具發展潛力的行業。究其原因，大多是由于企業缺乏在該領域的激烈競爭中所應具有的技能和知識。
三、市場營銷部門和其它部門的關系
為確保企業整體目標的實現，企業內部各職能部門應密切配合。但實際上，各部門間的關系常常表現為激烈的競爭和明顯的不信任，其中有些沖突是由于對企業最高利益的不同看法引起的，有些是由于部門之間的偏見造成的，而有些則由于部門利益與企業利益相沖突所造成的。
在典型的組織結構中，所有職能部門應該說都對顧客的滿意程度都有或多或少的影響。在市場營銷觀念下，所有部門都應以“滿足消費者”這一原則為中心，致力于消費者需求的滿足，而市場營銷部門則更應在日常活動中向其它職能部門灌輸這一原則。市場營銷經理有兩大任務：一是協調企業內部市場營銷活動，二是在顧客利益方面，協調市場營銷與企業其它職能部門的關系。然而，很難確定應給予市場營銷部門多少權限來與其他部門進行協調合作。但一般而言，市場營銷部經理應主要依靠說服而不是權力來進行工作。
假設航空公司的市場營銷經理在致力于提高市場占有率的過程中，并沒有具體的權力去影響乘客的滿意程度：他不能雇用或培訓機組人員（人事部）；他不能決定食品的質量和種類（餐飲部）；他不能確保飛機的安全標準（維修部）；他不能解決價格表問題（業務部）；他不能確定票價（財務部）。他只能控制市場研究、銷售人員與廣告促銷，并只能通過與其它部門的協調努力形成乘客滿意的飛行環境。
其它部門經常反對在工作中一切以顧客利益為中心。正如市場營銷部強調顧客滿意這一點一樣，其它部門也同樣強調他們工作重要性，顯然，其間沖突是不可避免的，表9.1總結了市場營銷部門與其它部門之間的主要分歧。
1、研究開發部。
企業希望開發新產品，但常因研究開發部門和市場營銷部門關系不好而告失敗。從許多方面，這兩個部門在企業中代表著兩種截然不同的文化觀念。研究開發部門由科學技術人員構成，他們為生產技術的奇特性和超前性而驕傲，擅長解決技術問題，而不關心眼前的銷售利潤，喜歡在較少人監督或較少顧慮研究成本情況下工作。而市場營銷與銷售部門則由具有商業頭腦的人員組成，他們精于對市場領域的了解，喜歡那些對顧客有促銷作用的新產品，有一種注重成本的緊迫感。市場營銷人員把研究開發人員看用是不切實際的，知識分子味十足的，甚至不懂業務的科學狂人；相反，研究開發人員把市場營銷人員看作是傾向于行騙，唯利是圖的卑鄙小人，他們對產品的銷售特色比對技術性能更感興趣。結果，企業不是技術導向型的，就是市場導向型的，或二者并重的。在技術導向型的企業中，研發人員常研究基本原理問題，尋求重大突破，力求產品盡善盡美，雖然他們確實會發現一種重要的新產品，但其研究與開發費用很高，新產品成功率較低。在市場導向型的企業里，研發人員為專業市場的需要而設計新產品，絕大多數是對產品的改進和現有技術的應用，新產品的成功率較高，但主要是改進生命周期較短的產品。在技術、市場二者并重的企業中，市場營銷部與研究開發部已形成有效的組織關系，它們共同負責進行卓有成效的市場創新，研發人員不僅負責發明，也負責有希望成功的創新，銷售人員不只是注意新的銷售特色，也協調研究人員尋找能滿足要求的新途徑。
研究表明：創新成功需要研究開發與市場營銷一體化。研究開發與市場營銷部門的合作，可采用下列幾種簡便易行的方式：（1）聯合主辦研討會，以便加強對方工作目標、作風和問題的理解和尊重。（2）每個新項目要同時派給研究開發人員和市場營銷人員，他們將在整個項目執行過程中合作，同時，研究開發部與市場營銷部應共同確定市場營銷計劃與目標。（3）研究開發部門的合作，要一直持續到銷售階段，包括編寫技術手冊，合辦貿易覽，售后調查，甚至參與一些銷售工作。（4）產生的矛盾應由高層管理部門解決，在同一個企業中，研究開發部門與市場營銷部門應同時向一個副總經理報告。
2、工程部門。
工程部門負責運用切實可行的方法，來設計新產品和新的生產程序。工程師們更關心產品的技術質量，成本費用的節約，以及制造工藝的簡化。如果市場營銷人員希望產品多樣化，而不是標準配件以突出產品特色，工程師們便會與之發生沖突。他們認為市場營銷人員只要求外型美觀，而不注重產品內在性能，是一群極易改變工作重心且夸夸其談之輩，不值得加以信任。但在市場營銷人員具有工程基礎知識并能有效以與工程師溝通的企業里，一般不會出現上述問題。
3、采購部門。
采購主管人員負責以最低的成本買進質量數量都合適的原材料與零配件。通常，他們的購買量大且種類較少，但市場營銷經理通常會爭取在一條生產線上推出幾種型號的產品，這就需要采購數量小而品種多的原材料及配件，而不需要數量大而種類少的配件，他們認為市場營銷部門對原料及其零配件的質量要求過高，尤其是當市場營銷部門的預測發生錯誤時更為突出，這迫使他們不得不以較高的價格條件購進原材料，有時還會造成庫存過多而積壓的現象。
4、制造部門。
制造部門與市場營銷部門之間存在幾種潛在矛盾。生產人員負責工廠的正常運轉，以實現用適當的成本，在適當的時間內，生產適當數量的產品的目的。他們成天忙于處理機器故障、原料缺乏、勞資糾紛及怠工等問題。他們認為，市場營銷人員在不了解工廠的經濟情況及戰略的前提下，一味地埋怨工廠生產能力不足，生產拖延，質量控制不嚴，售后服務不佳等等，而且，還經常作出不正確的銷售預測，推薦難于制造的產品，答應給顧客過多不合理的服務項目。市場營銷人員確實看不到工廠的困難，而只注意顧客提出的問題。
企業可采用不同的方法來解決這些問題。在生產導向型的企業里，人們做的任何一件事情都是為了保證生產順利進行降低成本，這種企業傾向于生產簡單的產品，希望生產線窄一些，而生產批量大一些。需要加速生產來配合促銷活動的情況幾乎沒有，顧客在遇延期交貨時不得不耐心等待。
另一些企業是市場導向型的。這種企業想盡一切辦法來滿足顧客需要。例如在一家大型的化妝品企業里，只要市場營銷人員一聲令下要求生產什么東西，生產人員就立即行動，而不考慮加班費用，短期生產效應等。結果，造成生產成本高昂而且成本不固定，產品質量也欠穩定等問題。
企業應逐漸向生產導向與市場導向并重的方向發展。在這種并重的企業里，制造部門與市場營銷部門可以共同確定企業追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯合研討會，以了解雙方的觀點，設置聯合委員會和聯絡人員，制訂人員交流計劃，以及采用分析辦法，以確定最有利的行動方案等。
企業的盈利能力很大程度上取產決于市場營銷部門與制造部門之間的良好協調關系。市場營銷人員必須具較好地了解制造部門的能力，如了解諸如彈性工廠、自動化和機器化、準點生產、質量圈等生產領域新概念的市場營銷含義。如果企業想通過降低生產成本來取勝，那就需要一種新的生產策略；如果企業想依靠質量優良、品種多樣或優質服務取勝，就需要3種不同的生產策略。所以，生產設計和生產能力是由已規劃好的產量、成本、質量、品種和服務組成的市場營銷戰略目標來決定的。在產品尚未確定賣主之前，當購買者去工廠了解生產管理質量狀況時，生產人員和工廠部門無疑成了重要的市場營銷工具。
5、財務部門。
財務主管人員擅長于評估不同業務活動的盈利能力，但每當涉及到市場營銷經費時就不得不喊“頭痛”。市場營銷主管人員在要求將大量預算用于宣傳、促銷活動和推銷人員的開支的同時，卻不能具體說明這些費用能帶來多少銷售利潤。財務主管人員懷疑，市場營銷人員所作的預測是自己隨意編制的，并沒有真正考慮經費與銷售銷售的關系，以便能把預算投向獲利更多的領域。他們認為，市場營銷人員急于大幅度削價是為了獲得訂單而不是真正為了盈利。同時，市場營銷主管人員則認為，財務人員控制資金太緊，拒絕把資金投入長期的潛在市場開發中去，他們把所有的市場營銷經費看作是一種浪費，而不是投資。財務人員過于保守，不愿冒風險，從而使許多好的機遇失之交臂，解決這個問題的辦法是加強對市場營銷人員的財務訓練。同時加強對財務人員的市場營銷訓練。財務主管人員要運用財務工具和理論，支持對全局有影響的市場營銷工作。
6、會計部門。
會計人員認為市場營銷人員不能準時制作銷售報表；尤其不喜歡銷售人員與顧客達成的特殊交易，因為這些交易需要特殊的會計手續；反之，市場營銷人員則不喜歡會計人員把固定成本分攤到不同品牌上去。品牌經理認為，他們主管的品牌比預期的更能盈利；但問題在于分攤給產品的間接費用太多，而使得品牌利潤率降低，他們還希望會計部門能編制按渠道、區域、訂貨規模等各不相同的利潤和銷售額報表。
7、信用部門。
信用部門的主管人員要評估潛在顧客的商品作用等級，拒絕或限制向商品信用不佳的顧客提供信貸；他們認為，市場營銷人員把商品出售給任何人，即使是那些連付款都有問題的人。相反，市場營銷人員則常常感到信用標準訂得太高，他們認為：要求“無壞賬”實際人意味著企業失去一大筆買賣和利潤；并且覺得他們好容易找到了客戶之后，聽到的卻是因這些顧客的信用不佳而不能與之成交的消息。
四、建設市場導向型企業文化
只有為數不多的亞洲企業（如香港的佐丹奴、印度的利華、日本的索尼、菲律賓的生力、新加坡航空企業、韓國的三星、臺灣的宏基和泰國的東方大酒店等）可稱得上是市場導向的消費者導向型企業。在這些企業里，人們已達成如下共識：市場營銷不僅是市場營銷部門的職能，而且是所有部門都應有的職能；即使是最好的市場營銷部門，也不能彌補因其它部門缺乏對消費者的重視所帶來的損失。消費者導向型的企業各部門應具有如下意識：
1、研究開發部門：（1）請消費者開會并傾聽意見；（2）在每一個新項目的
研究開發期間，歡迎市場營銷部門、制造部門和其它部門提出中肯的意見；（3）視競爭者產品為“基準點”，尋找更好的產品；（4）在項目進行中傾聽吸收消費者的反饋意見；（5）在市場反饋的基礎上，不斷完善的改進產品。
2、采購部門；（1）主動地尋找最好的供貨商而不僅僅只是“守株待購”；（2）
與少數值得信賴的高品質產品供貨商建立長期合作關系；（3）在價格優惠和高質量之間他們首選高質量。
3、生產部門：（1）邀請消費者對工廠進行參觀游覽；（2）注意消費者如何
使用企業產品；（3）為滿足已承諾的訂單，寧愿超時工作；（4）不斷尋找提高生產速度和降低生產成本的方法；（5）不斷提高產品質量并致力于無質量缺陷。
4、市場營銷部門：（1）研究每一細分市場的消費者需求。努力提供更為友
善的服務，致力于獲得長期潛在市場利潤；（2）經常收集和評估關于新產品、產品改進和服務的信息，以更好以滿足消費者需要；（3）積極影響企業所有部門的雇員，使他們在思想上和實踐中都以消費者為中心。
5、銷售部門；（1）對消費者有專業的知識，努力給消費者提供“最好的答
案”；（2）只許下自己確實能做到的承諾；（3）主動將消費者需要和意見反饋給負責產品改進的部門；（4）盡量為每一消費者服務很長時間。
6、后勤部門：（1）建立提供服務的高標準，并長期不懈地堅持這一標準；
（2）運作著一個富有知識且友善的消費者服務部門，負責回答消費者問題，處理報怨，并用一種令人滿意的態度及時解決問題。
7、會計部門：（1）定期提品市場、地理區域的盈利能力報告；（2）隨
時備有不同發票，以滿足消費者需要，并禮貌而迅速地回答消費者所提出的各種咨詢問題。
8、財務部門：（1）理解并支持市場營銷費用支出，以支持市場營銷部門的
長期市場營銷計劃；（2）根據消費者的財務狀況制訂不同的財務標準；（3）在消費者信用程度上很快作出決定。
9、公關部門：（1）宣傳有利于企業的信息，控制損害企業形象的消息的傳
播；（2）充當企業內部的消費者和公眾，并不斷倡導更佳的企業市場營銷戰略與實踐。
10、其他與消費者接觸的個人：極富能力，謙虛，精神愉快，值得信賴
并很負責任。
不幸的是在現實中，大多數企業是銷售導向、產品導向和技術導向，這些企業遲早會受到市場的沖擊，他們會失去主要市場，出現增長綬慢和利潤下降，遇到極難對付的競爭對手。
這些企業現在都不斷采取步驟希望成為市場導向型，但大多失敗了。這是為什么呢？在一些企業中，他們的總裁并未真正明白市場營銷和促銷的內在區別，只希望企業能大規模地銷售和開展廣告攻勢，并未明白如果他們的產品和價格不能真正為目標顧客提供價值，則其所進行的切促銷活動等于零。一些董事認為，舉辦幾次關于“為消費者工作”的演講，召開一些研討會，開展一些市場營銷培訓，就會得到他們所需要的結果，從而低估了企業內部人員對這種轉變的抵制力。特別是在缺乏新的激勵因素下，倘若企業文化活動沒有明顯的進展的話，這些老總們便開始表現出不耐煩并轉向處理其它的問題，如開展提高企業生產率的活動之類的事。
建設企業的市場營銷文化需做好如下工作：
1、明確要求所有經理都成為消費者導向型經理。在這里，董事的領導和承
諾是關鍵要素，董事必須確認企業的高級經理們都將他們的工作以消費者為中心并越來越重視市場營銷觀念，董事應不斷地向雇員、供應商、分銷商強調向消費者提供質量和價值的重要性，身體力行對消費者進行承諾并實現承諾，同時獎勵那些也同樣做的雇員們。
2、建立強有力的市場營銷隊伍。企業應雇用高級市場營銷人員，組建項目
小組，以便在市場營銷活動中將市場營銷思想和實踐帶入企業，項目負責小組應包括董事、銷售副總裁、開發部、采購部、生產部、財務部、人事部及其它部門的關鍵人員。
3、獲取各界指導和幫助。在建立企業市場營銷文化過程中，市場營銷項目
小組從咨詢專家獲得幫助，咨詢企業在幫助企業轉變為市場導向型方面相當多的經驗。
4、改變企業的獎勵制度。如果期望企業部門的行為改變的話，那就應該改
變企業的獎勵制度。顯然，如果采購部門和生產部門因降低生產成本而獲得獎勵，那么就很難讓他們為了更好地服務消費者而多增加一分錢的成本。如果財務部注重短期的利潤，那么很難相信他們會支持市場營銷過程中的長期投資，以提高消費者的滿意度和忠誠度。
5、雇傭市場營銷專家。企業應考慮雇傭市場營銷專家，尤其是在一流的市
場營銷企業里工作的專家?；ㄆ煦y行面對市場營銷工作出現的嚴重問題，從通用食品公司聘請了一位高級市場營銷經理?，F在，亞洲銀行都聘請花旗銀行管理人員來幫助創建銀行的市場營銷文化。
6、加強企業內部培訓。企業為了把市場營銷觀念、技能灌輸給經理和雇員，
需要對高層管理人員、部門經理、市場營銷人員、銷售人員、生產人員、研究開發人員進行全面、系統的培訓。
7、建立現代化的市場營銷計劃制度。訓練經理們用市場營銷思維進行工作，
一個卓有成效的方法就是建立一種現代化的市場導向型的計劃制度，計劃形式迫使經理們考慮市場營銷環境、機會、競爭形勢和其它各種因素。這些經理將為某些具體產品和細分市場制定市場營銷戰略，預沒銷售利潤并對這些活動負責。
8、建立年度市場營銷評獎制度。企業應鼓勵各業務單位提交年度最佳市場
一、辦學導向市場化
1、專業設置與市場相適應：①投入一定的財力與人力，加強市場調查，把握人才的需求現狀；②預測和展望今后二、三年內可能出現的職業人才需求狀況；③對當前畢業生供不應求的專業，多開班級，以滿足社會的需要。
2、課程開設與市場相適應：①調查、了解社會對人才素質總的要求，開設相關公共課程。②根據不同行業對人才的需求，開設相關專業課程。③調查特殊行業對人才的需求，開設相關特色課程。
3、校園管理與市場相適應：①班級管理引進企業管理模式。②寢室管理形成“星級化”管理模式。②通過社會實踐讓學生與社會廣泛接觸，明確自身發展的方向。
4、教學設施與市場相適應：①充分運用電腦、多媒體語音實驗室及其他視、聽設備教學。②教學操作設施模擬程度高，仿真效果好。③大力發展校辦產業，以專業發展產業，以產業促進專業。
二、教育管理科學化
1、管理思想科學化。要堅持質量第一的意識。著眼于全面提高教師的整體素質和學生的創新素質、創業能力。要堅持以人為本的管理思想，學校的一切管理措施都要體現關心人、愛護人、尊重人，要充分調動所有人的積極性。要用社會主義市場經濟意識夾改善和強化辦學管理，以新的質量觀念、價值觀念、競爭觀念、信息觀念、人才觀念和效益觀念來指導職業學校的教育管理，引起辦學管理上的根本變革和質的新飛躍。
2、管理體制科學化。按照市場經濟體制要求來改革現行的學校管理體制，要真正落實校長負責制或董事會領導下的校長負責制，把辦學責任落實到位，并賦予其與責任相適應的管理權力。要按照統一、硼、高效的原則設置學校的管理部門，分工協作，明確責權，使管理部門成為追求共同目標的機構、溝通意志的橋梁、協調工作的中樞。
3、管理制度科學化?？茖W完善的管理制度不僅是學校管理行為的準則，也是學校有序運行的保障。要在總結自己的經驗教訓、吸收外采先進經驗的基礎上，建立教學管理、后勤保障、行為規范、財務收支等制度。只有制度健全，管理才能有效，才能產生效益。
三、管理措施現代化
1、設備管理現代化。要利用聯合辦學、股份辦學、集團辦學或教育貸款等多種渠道匯集資金，使專業的教學設備在近五年內達到先進水平，既滿足本校教學的需要，又可為市內同類職業學校和公司、企業、集團的技術培訓提供服務，實行教育資源共享。
1.群體特征
1.1個性傾向明顯
個性傾向是指個體心理結構中最活躍的因素，是人的心理活動的動力系統，而其中的世界觀居于最高層次。一個人的心理傾向和其他心理因素無一不受世界觀的調節和制約，決定著一個人的總的思想傾向，起著統帥的作用。個性傾向主要包括需要、動機、興趣、理想、信念和世界觀等方面。營銷專業的學生，大多數性格比較外向張揚，敢于和善于表現自己的個性。在同齡學生里，他們在語言表達、個人膽識方面，表現更加突出，這導致其更加急于表現自己的個性，以建立起自我優越感。
1.2個性表現多元化
所謂“個性多元化”指在在該群體中呈現出多重個性并存的局面。在該群體中，由于個人先天或者后天的因素，也可能是家庭因素等影響，形成了不同的多樣的個體，造就了多元的個性集合。
1.3個性沖突頻繁
個性的沖突來源于兩個方面：個性展示需求與多元個性并存。中職市場營銷專業學生往往個性沖突比較明顯而且頻繁，班主任工作很難開展。他們每個人都有展示自己個性的傾向和需求，多元的個性會產生多元的傾向與需求，個性的差異化必然會導致各種矛盾、沖突與不服。
1.4個性認同需求迫切
個性認同指的是個體希望得到來自外界的積極的評價，往往表現為對其個的包容與尊重。中職營銷專業的學生，年齡偏小，受教育程度較低，思想偏激和叛逆；加之處于這樣這樣一個充滿個性展示與個性沖突的環境中，學生希望自己的能夠得到來自同學和老師的更多認同。班主任如果忽視這個問題，對學生的成長是很不利的。
2.傳統管理方式及不足
2.1傳統管理方式
眾所周知，中職學生是一個整體素質較低的群體，缺乏組織紀律性，沒有進取心，學習無興趣，歸結起來就是“難管群體”。而市場營銷專業的學生較之其他專業學生，叛逆性格和個性更強，對于班主任來說，更是難上加難。絕大多數班主任為了整合班級，強調整體，往往對學生采取機械式的大棒政策。對于學生所犯錯誤，采取各種嚴厲的處罰措施，或者反復批評。
2.2不足
這種比較強勢和機械的管理方式，對于市場營銷專業的學生來說，效果很差。雖然他們有很多缺點和不足，但是不要忘記他們傾向于展示自己，同時贏得來自來老師的尊重和認可，更多的表揚更能促使他們繼續自己良好的表現。相反，過多的責備往往適得其反，引起學生的反感。
3.管理新思維――營銷式管理
3.1內涵
營銷強調的是執行、競爭、激勵、效率、公平與團隊，營銷式管理就是把這些理念融入這些班級管理中去，以塑造更加有進取心的班級，尤其是讓學生得到全面成長。
3.2內容
3.2.1個性認同
在整個充斥了各種個性個體的班級中，個性的展示是必然的，然而沖突也是不可避免的。由此會帶來一系列的問題，傳統理念引生的懲罰與訓斥措施會有一定的效果，但是時間長了很多弊端也會凸顯出來，尤其是針對市場營銷專業學生。作為班主任，不僅僅是管理好整個班級的紀律，更是要培養每一個學生。營銷專業的學生個性較強，既是引發問題根源之一，也是將來學生取得成功的因素。所以對于學生的個性，應該給與更多的認同和尊重。
3.2.2有效激勵
營銷工作是一個充滿競爭力的職業，有效的激勵機制很重要，這一點在班級管理中要體現出來，讓學生更早的建立起真正的職業理念。所以在班級管理中，要有針對性的去設計各種不同的激勵措施，鼓勵學生自覺的去做好，而不是強制要求學生去做好。比如，針對班級打掃衛生難題，通常的處理方式都是規定不能低于學生會給出的檢查分數，否則要重掃地或者扣取操行分，更嚴重的是采取其他體罰行為；如果能對小組衛生評分比較高的進行表揚和適當的獎勵，對于班級獲得月度流動紅旗進行集體獎勵（獎勵班級看電影，班級燒烤等），會激發學生 更加主動積極的去做好衛生管理。
3.2.3強調執行
好的想法，好的制度，需要付諸實踐方能發揮作用。很多班主任給班級制定了很好目標和計劃，有很詳細的班級管理規定，可是到頭來發現現實與愿景差距很大。市場營銷講求效率，效率的關鍵就在于執行，沒有執行，一切都是空話；沒有執行，學生就會視各種制度為無物；沒有執行，就會促使養成學生隨性所欲的習慣。總之，沒有執行，學生會對班主任失去信任，也無法培養學生的職業理念。
3.2.4公平原則
公平原，是指相同之事件應為相同之處理，不同之事件應為不同之處理，除有合理正當之事由外，否不得為差待遇。學生對班主任不滿意，往往提到的第一條就是偏心，不能始終一碗水端平。很好的制度，如果出現執行偏差，這就會導致學生覺得不公平。在更加強調競爭的領域里，營銷專業的學生在思想認識上往往高于單純學習技術的學生，他們對此會更加敏感，也更加在乎。所以，面對營銷專業學生，切記嚴格執行班級管理制度，對待每個學生都要做到公平公正，不管是班干還是普通同學，男生或女生，優等生還是差生，一視同仁，賞罰分明。
中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-00-01
一、組織市場概述
企業銷售產品，不只直接銷售給消費者，還要銷售給各種組織，比如企業、政府、醫院等。另外，企業不只生產產品，還要采購各種原材料，這就產生了組織市場，為了創造和獲取更多的價格，銷售者需要了解這些組織的需要、資源、政策以及購買過程。
組織市場包括所有購買商品和服務并將其用于生產其他商品或服務，以進行銷售、出租或供應給其他組織的組織。
二、組織市場與消費者市場的比較
與向消費者銷售相比，向組織采購者銷售的過程會涉及更多的項目和支出。
1.較消費者市場，組織市場購買者比較少，但購買量很大。這是因為組織市場的采購方大都是企業、機構或政府，他們的購買行為較為集中，但每次的數量較大。
2.較消費者市場，組織市場有緊密的供應商-客戶關系。一般來說，組織市場中，采購方和供應方會保持長久的合作關系，即便每年的合作次數不多，但也會保持較頻繁的聯系，以獲取對方的采購咨詢，把我市場動態。
3.較消費者市場，組織市場有專業化的采購。就像我們了解到的，采購方一般是企業、機構或政府，他們都會有專業的采購中心，那么采購方式也會十分專業，無論是對產品還是價格，都會有很專業的評估。
4.組織市場的需求波動較大。比如，今年采購1000套，明年因為采購方需求的變化，可能會變成10000套，或者減少為0，而因為采購方每次的采購都是批量采購，所以對供應商影響較大。
5.組織市場的采購者在地理區域上較集中。這是因為規?；a的情況下，同類型的企業往往相對集中，便于物流，便于原材料采購。
6.組織市場的直接采購較多。組織市場的采購方大都是企業、機構或政府，本身他們就比較專業，有專門的采購中心，所以他們不會再去尋求中間，而是直接采購，以節省成本。
三、組織市場采購的類型分析
組織市場采購大體分為以下幾個類型：
1.直接重購。直接重購是指采購部門根據慣例再次訂購產品，并且按照經過核準的供應商名單來選擇供應商。并且，多次合作的供應商，更容易獲得采購方的信任。
2.修正重購。修正重購是指購買者希望修改產品規格、交貨、價格、交貨要求或其他條件。因為需求的變化，每次的采購可能對產品的要求都不一樣，比如價格，比如交貨期，所以修正重購是組織市場采購的重要組成部分。
3.新任務采購。新任務采購是指采購者首次購買某一產品或服務。總有采購方第一次購買某種服務或產品，所以他們會主動尋求供應商，第一次合作，也是組織市場采購的重要組成部分。
四、組織市場采購過程的參與者
采購中心。韋伯斯特和溫德將采購組織的決策單位稱為采購中心。一般包括：發起者、使用者、影響者、決定者、批準者、采購者、守門者。
五、組織市場采購過程的各個階段
1.問題識別。當企業中有人意識到或者某種產品或服務就可以解決某個問題或者滿足某種需求，那么采購過程就開始了。這個意識可能是某個人提起，也可能是組織提起，但是一旦有這種意識，就說明采購過程已經啟動。
2.需要說明和產品規格。接下來采購者需要確定所需產品的一般特征和所需要的采購數量。
3.尋找供應商。下一步，購買者可以通過交易目錄，與其他公司接觸，交易廣告，貿易展覽會和互聯網來識別出最合適的供應商。
4.征求供應商計劃書。接下來，購買者會邀請合格的供應商提交計劃書。如果需要招投標，會要求供應商在規定的時間內提供合格的標書。
5.供應商選擇。在選擇供應商以前，采購中心會向有意愿的供應商說明其選擇供應商所依據的屬性，以及這些屬性的重要程度。
6.常規訂單規格。在選好供應商以后，購買方開始討論最后的訂單，包括產品技術說明書，需求量，交貨期，退貨方式，擔保單等。
7.績效評估。采購者最終會采用各種方式對供應商的產品、價格、服務進行評價。
六、組織市場營銷時應該注意的問題和采取的方法
綜上所述，我們知道，組織市場有其自身的特點，把握好這些特點，針對這些特點制定企業的營銷管理方案，是獲得組織市場營銷成功的關鍵。
1.企業必須有專業的組織市場營銷隊伍。這是因為，組織市場不同于消費者市場，它需要更多的專業人才和更多的專業知識，各個環節都需要專業的人員來推動和進行。如招投標，如項目策劃書，如技術說明書等。沒有專業的組織市場營銷人員，是很難推動組織營銷活動的。
2.組織市場營銷管理中，具備一定資質的企業要比沒有資質的企業更容易獲得營銷活動的成功。我們知道，具備資質的企業說明其具備高水準的生產工藝，具備規?；a的成本優勢，具備豐富的市場經驗。所以，企業具備了一定資質，更容易獲得采購方的信任，而價格上也更有優勢。從這個角度來講，組織市場營銷管理中，企業具備一定資質是一個有利的條件。
3.組織市場的營銷管理活動中，市場調研十分關鍵。這是因為，組織市場有其自身的特點，尤其是需求波動較大，而如果沒有詳細的調研，企業盲目生產，很容易造成庫存。
改革開放以來，我國市場經濟迅猛發展，電力市場空前繁榮，與此同時，市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續，在做到與時俱進的同時，更要注重營銷管理理念、模式，以及服務方式與內容的創新，刺激客戶電能消費欲望，繼而獲取更多市場份額。
1優質服務現狀
1．1客戶方面
主要體現在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關鍵，而客戶需求了解程度，直接關系到服務效果。但實際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導致服務不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務的響應、協同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。
1．2價格調整方面
價格調整機制，應當是科學化、動態化的，電力是相對特殊的能源，與國民經濟各部門間的聯系相對密切，市場價格也直接決定著市場經濟，以及自身經濟利益的發展。當其市場價格，無法明確權衡收入、利潤等方面的關系，會使客戶產生質疑，直接降低了滿意度。
1．3服務人員方面
市場營銷服務水平，直接與服務意識有關，但當前的服務人員，服務意識不強，服務工作展開被動性強，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優勢服務的可持續發展。市場營銷服務控制體系，是營銷服務工作展開的重要依據，但是當前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預防與監控等工作，導致問題處理能力水平得不到提升。
2改善策略
2．1樹立公司形象
能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業形象的樹立，有利于現代化市場理念是形成。在其基礎上，需重新審視與用戶的供電關系，切實做到優質服務。(1)注重電能質量提升:商品質量因素，永遠是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業形象、提供優質服務的重要基礎，對此可見，優質服務的改善，電能質量提升必不可少。(2)優化優質服務體系:實際上，優質服務工作，是相對系統的工程，直接關系到電網建設、發展等，任何工作環節，出現質量問題，均牽扯著公司服務質量，對此優化服務體系尤為重要。(3)樹立服務形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務意識。其次注重便民措施的落實、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務理念，繼而針對性的提升服務形象。
2．2改革價格政策
電力市場環境是相對穩定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態、彈性價格，不僅符合企業發展需求，更能第一時間應對市場環境變化。同時對不同用電規模的用戶，更要靈活運用價格戰略，繼而拓展營銷市場，可見價格政策創新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業用戶，合理制定電價，積極落實豐水期富余電量折半，以及超基數電價優惠活動，繼而穩定大工業營銷市場。(2)注重電價時段調整:市場用電時段不同，電價也應當是隨之調節的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優惠電價影響范圍，對空調等蓄能設備，展開時段優惠電價。(4)實現電力市場細分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應當存在差異，實施細分原則，更便于調控管理。(5)實施同網同價:采取該種方式，職工至農戶，占據鄉鎮電力市場，另外制定農戶免費用電基數，以及超基數優惠電價舉措。
2．3拓展用電市場
提出以下幾點建議:(1)增強電能利用率:城市化建設不斷深入，對環境質量提出了更多要求，供電公司走在社會發展前端，更應當積極響應國家政策，在政府等相關部門支持、合作下，加強宣傳電器應用，引導廣大居民愛護環境，低碳減排。另外積極落實節電服務方案、節能服務活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發展需求，加速拓展重點市場，側重于對居民生活、大型用電企業拓展，引導居民提升電力設備的使用程度，跟蹤企業能源消耗情況，并注重農村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。
2．4完善服務體系
(1)加強售后管理:客戶除了注重商品質量，更注重售后服務;優質的售后管理，不僅可提升服務滿意度，同時利于企業形象構建。供電公司方面，可通過精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優質服務理念、模式，確保服務水平。與此同時，更要注重電力功能的品質，強化工作作風。在市場營銷管理方面，注重數據信息的高效利用，實現靜態、動態管理的轉變，對電力營銷的全過程，積極引導、調控，發現問題及時處理。注重管理行為的調整，實現售后服務制度、工作流程的優化。針對于售后管理，不僅要注重責任具體落實，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務工作的規范性、主動性。(2)加強服務關系調整;現代化的服務關系，應當是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關系，才能保證電力市場營銷的系統性。加強與政府聯系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區域經濟發展。另外借助政府效應，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優質服務，打造企業良好形象。2．5實施精細化信息管理電力企業不僅是我國經濟發展支柱，更是現代化建設的重要環節，近年來，電力企業得以飛速發展，與營銷管理信息系統穩定運行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯網技術展開的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營銷數據提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術，加速了服務創新的實踐。供電企業完善營銷信息化，首先需整合基礎設施、業務以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產生知識聚合效應。其次優化管理流程，以及對組織機構的整合，利用技術創新，帶動機制、文化、管理、服務的創新。最后增值戰略資源，加強集團化運作，積極發揮電子商務模式。可見技術、管理服創新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。
3結語
電力市場營銷以及服務的創新，與政府、企業、客戶等因素密不可分，唯有堅持以客戶為中心，以市場為導向，借助網絡等先進技術，以及精細化管理模式，提升優質服務主動性、規范性，才能提升社會、經濟利益。
參考文獻:
居住地：廣州
電 話：157******（手機）
E-mail：
最近工作[1年8個月]
公 司：XX食品有限公司
行 業：快速消費品
職 位：業務拓展主管
最高學歷
學 歷：本科
專 業：市場營銷
學 校：人民大學
自我評價
本人畢業于市場營銷專業，多年工作經驗，業績良好，曾達到年銷售額兩千萬元，豐富的大型工業客戶及經銷商客戶的開發維護經驗;具備團隊合作精神，較強的事業心和上進心，良好的職業道德。具備了高度的工作責任感，態度認真。工作大膽心細，有一定的創新精神。具備很強的統籌規劃、>文秘站:
求職意向
到崗時間：一個月之內
工作性質：全職
希望行業：快速消費品
目標地點：廣州
期望月薪：面議/月
目標職能：業務拓展主管
工作經驗
2013/7—至今：XX食品有限公司[1年8個月]
所屬行業： 快速消費品
銷售總部 業務拓展主管
1、 負責設定銷售渠道，擬定整體銷售目標;
2、 負責將銷售任務按區域、按計劃落實到人;
3、 負責監督銷售助理進行銷售業務推廣，協助銷售助理進行難度客戶的洽談銷售業務;
4、 負責匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成果;
5、 負責對銷售助理的工作進行評估;
6、 負責對銷售過程中的各項手續的辦理的監督、審核。
2012/6—2013/6：XX計算機有限公司[1年]
所屬行業： 計算機軟件
銷售部 銷售經理
1、 負責組建行業銷售部，負責部門人員招募，培訓和工作計劃制定等;
2、 負責行業客戶開發和維護.主要行業為政府機關及教育行業;
3、 負責客戶資料的保管及客戶關系的維護;
4、 負責與財務部門核對會員卡及會員的賬務;
5、 負責團隊帶領，經銷商管理及工作指導。
教育經歷
2008/9—2012/6 人民大學市場營銷本科
證書
2010/6 大學英語六級
二.構建“服務”為綱的通信市場營銷管理體制
構建以“服務”為綱的市場營銷管理體制,首先要正確的理解“服務”的內涵,并且結合具體的市場需求制定合理的市場營銷管理體制。
(1)以“服務”為綱要
這里的“服務”并不是簡單的客戶應用服務,而是要建立以“服務”客戶為導向的通信市場營銷理念,要采取多樣化的措施來滿足目前客戶對于產品的多樣化需求。也只有通過建立以“服務”為導向的市場營銷理念,才能夠更好的把握客戶的實際需求,才能夠把握住通信市場發展的脈搏,對于通信產品的推廣才能夠更加有效,市場營銷也就起到了事半功倍的效果。在具體的實施過程中,主要做到以下兩個方面的內容:首先要從通信產品的質量出發,不斷的通過最新技術的應用,改善通信產品的性能,提高其網絡傳輸能力,增加基站的網絡覆蓋范圍和支持數據流量的能力,真正的滿足用戶對于現代化通信的實際需求,改善用戶對于通信產品的體驗效果,為用戶樹立起現代化通信的概念,徹底改變目前網絡覆蓋和數據速率的問題。
其次,在通信市場營銷中的另一個重要方面就是通信增值業務的推廣和市場營銷。由于目前用戶已經不再滿足于簡單的以“溝通”為目的的通信,而是面向多媒體化發展,并且不同的用戶也有著不盡相同的個性化需求,因此,“服務”理念在增值業務的市場營銷中發揮著更加重要的作用。要通過對用戶需求的分析,發現用戶的需求所在,并且開發出符合用戶需求的應用業務供客戶使用,不僅可以實現增強市場占有率,同時能夠真正的讓用戶感受到其中蘊含的“服務”意識,增強用戶對于通信運營商的忠誠度。
(2)完善目前的市場營銷網絡
通信運營商現行的運行體系是最為重要的市場營銷模式,因此,要在堅持目前的市場營銷模式的同時,不斷的對其進行完善,不斷的注入“服務”的元素。首先,運營商要對目前的市場營銷網絡進行合理的劃分,保持網點分布的合理化,并且對其中存在的過密或者過疏現象進行協調,保證網點的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對網點的整合和優化過程中要做到重點突出,對于業務實力較強的區域要做出適當的調整,適當增加其網點分布,以更好的實現對于優勢地區的重點發展。其次,在運營商的市場營銷過程中,要加強對于品牌信譽的宣傳,要在宣傳中體現出“服務”的理念,可以選擇傳統的廣告形式,或者其他的例如贊助合作等方式,不斷改善企業在用戶心目中的“服務”形象,提高產品在用戶中的影響力。
(3)注重大客戶渠道開發
在傳統的市場營銷觀念影響下，企業注重產品的生產過程，以生產為中心。企業在各項活動中，首先要做好企業的生產計劃，再根據生產計劃制定相應的銷售計劃，然后按照既定的計劃進行企業的各項生產經營活動。企業管理的重點放在企業生產過程的管理和控制，注重企業內部生產活動的有序安全進行。
隨著市場經濟的不斷發展，企業之間的競爭越來越激烈，這種傳統的企業經營模式已經不適應市場的發展了，企業在經營管理的程序和內容上也應該做出相應的改變，將以前的以生產為中心變成以消費者的需求為核心，企業的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制，最大限度的滿足消費的需求，提升企業產品的市場競爭力。
（二）市場營銷人員的素質偏低
隨著經濟的快速發展，我國不論是大型企業還是中小企業的數量和規模都在不斷的增大，但是企業的發展過快，導致企業的市場營銷人員的素質，沒有跟上企業的發展速度，而且特別是以生產為主任務的企業，市場營銷人員的素質偏低，通常他們認為市場營銷就是推銷，而沒有更加的深入的去理解和學習市場營銷這門學問，這樣就導致了企業的市場營銷工作路后，缺乏高效的市場營銷人員，企業的營銷工作只注重眼前，而沒有從長遠的方向去看待企業的發展，市場營銷的觀念在企業中的地位較低，市場營銷人員的素質偏低。
（三）市場營銷的理念落后
自社會主義市場經濟制度建立以來，我國由沒有競爭的公有制經濟逐漸的進入到激烈的國際競爭中，雖然制度已和國際接軌，但是很多人在思想上還沒及時的跟上，尤其是在市場營銷管理方面，短腿的現象尤為突出。
尤其是在一些中小企業中，企業管理者雖然具有一定的市場營銷概念，但是對于市場營銷的重視度和執行度都不夠，導致企業的市場營銷工作效率較低，效果較差。對于一些規模大、效益好的企業在已經建立較完善的市場營銷體系，因此企業的市場營銷工作效率高，市場競爭力較強。
二、提高企業市場營銷管理水平的措施
（一）制定可行的市場營銷計劃和實施方案。
提高企業的市場營銷管理水平，就應該針對企業和市場的實際情況，制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案，它要包括對于將來市場的預測、具體的目標、企業的戰略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業的市場營銷目標可以分為長期目標和短期目標，企業一定要具有長期的戰略目標，要確定企業在一段時間內的要取得的利潤目標、市場占有率目標、銷售額目標、銷售增長率目標等。短期目標主要是指企業的市場營銷在最近一年或者更短的時間內的目標，包括企業近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標后，按照既定的計劃，靈活的操作企業的市場營銷管理
（二）建立完善的市場營銷組織機構
一個完善的市場營銷組織機構，是企業市場銷售活動有效進行的基礎。企業的營銷組織反應了企業的內部分工，以及各個部門的管轄范圍，是企業進行各項營銷活動的基礎和保障。
當一個企業的市場營銷計劃做出來之后，一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業對于市場營銷的管理和指導，是否有利于加快企業的市場營銷決策速度，是不是利于企業長遠目標和短期目標的完成。
如果沒有達到這個要求，就應做出相應的調整，重新確定專業的職位和專業的分工，調整企業管理權的集中或者分散程度。同時根據企業的業務內容、員工的素質、企業的計劃來調整企業組織機構的數量、人員編制和管理人員得數量，提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業的市場營銷的領導力，優化企業的資源配置，進而對市場營銷進行有效的組織和管理，是企業的市場營銷順利的進行下去。
（三）規劃和設計企業的市場營銷渠道
企業應該根據自身資金基礎、發展計劃、地區之間的需求差異、市場的分布特點等因素，來合理的設置企業的市場營銷網絡的布局。合理的規劃企業的銷售網點、做到點、線、面、區域的分配，采用最合理的網點數量，來實現企業的產品能夠高效和方便的送到消費者的手中，并且以此為基礎來鞏固和發展企業的戰略規劃。
二、市場營銷管理決策支持系統建立的必要性
市場營銷管理決策支持系統是當今每個企業都應該努力構建的，因為企業決策面臨嚴峻的挑戰、企業決策層快速決策的需求、企業決策層需要快速處理各時期數據信息的要求，促使企業建立市場營銷管理決策支持系統。
1.企業決策面臨嚴峻的挑戰。
隨著世界市場經濟一體化的發展，企業面臨的競爭不僅來自本地區還有來自本國和全世界的競爭，競爭的激烈程度與日俱增。企業領導必需敏捷的作出適應市場和自身企業現狀的決策，決策越正確，要求決策者考慮的因素越多越全面，這些都為企業決策面臨嚴峻的挑戰。因此建立決策速度更快、決策成功率更高的市場營銷管理決策支持系統是必要的。
2.企業決策層快速決策的需求。
在社會信息化環境下的企業競爭，對決策提出新的要求，由于信息的海量和復雜性，利用傳統的信息收集整理并用于市場營銷決策已經遠不能滿足企業的決策需要，企業決策層的管理者迫切需要一種計算機化的決策支持系統。計算機化的決策系統能提高海量信息的收集、分析、處理能力，是人工信息處理能力無法比擬的。
3.企業決策層需要處理各時期的數據信息的需要。
任何一個行業和企業在經過了數年的發展之后，都會積累大量的歷史數據，這些數據蘊含著重要有價值的信息，要想隨時獲取這些信息要對這些信息進行分析處理。因此企業決策者面對海量的信息，如何對這些繁紛復雜的數據信息進行快速的查詢、分析從而提煉出有價值的分析結果，使他們認識到必需借助高科技才能完成這一工作。市場營銷的決策支持系統能輕松應對海量數據的強大處理能力是企業決策者所青睞的。
三、市場營銷決策支持系統模型
本文根據市場常用的MDSS系統，分析MDSS系統結構中數據庫、模型庫、知識庫的具體實現及管理。
1.數據庫。
MDSS中的數據對決策起著重要作用，搜集的數據用于構建面向模型，根據面向模型的生成與決策需要設計數據庫。利用MDSS為企業高層決策者提供參考依據，所以獲得的數據信息應該全面，除了搜集來自企業內部的各種信息數據如產品價格、倉儲、財務等信息，還要輸入來自企業的外部相關的數據如市場供應量、市場的平均價格、競爭對手的數據信息等。由于數據的數量過于龐大，在建庫的過程中采取了集成數據庫即總數據庫的方案，然后再利用數據庫提取技術進行提取。根據外界市場環境的瞬息萬變，建立數據庫的類型可以建成動態數據庫把市場價格和市場環境的波動納入進來，把自身企業的職工人數、職工工資、原料成本等納入動態數據庫。通過對動態數據庫和靜態數據庫的分別利用，能提高數據庫的利用效率與效能，很好地適應外部環境的變化。
2.模型庫。
根據營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預測類、投入產出類等模型，在這些模型中，企業應選擇適當的模型為決策提供依據。由于市場營銷策略的可變性和成本的相對不變性，企業在使用模型時，要結合定型模型和定量模型的綜合應用才能有利于科學決策的形成。任何模型的運行都涉及到數據的輸入、輸出，因此要做到模型管理與數據管理的有機結合。當從數據庫中輸入需要的數據和參數后，得到相應的運行結果，可以把運行結果輸入數據庫作為一種數據參考。由于市場環境和企業的變化造成數據發生變化時，會對模型產生一定的變化。假如數據發生大幅度的量變而導致模型發生質變后，模型也應做到適當的修改。3.方法庫。為了使系統結構更加清晰，將方法從模型庫中分離出來，單獨組織成一個方法庫并配以相應的方法庫管理系統，共同構成另外一個組成部分－－方法庫系統。方法庫系統主要是一個軟件系統，它綜合了數據庫和程序庫。它為求解模型提供算法，是模型應用的后援系統。方法指基本算法，例如，數學方法、數理統計方法、經濟數學方法等。引入方法庫的優點提供各種通用計算、分析、加工處理的能力；提高模型的運行效率；實現軟件資源共享。既考慮應用程序員用戶，又考慮了非程序員用戶的需要，增加了命令語言接口。
