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序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇經銷商合同管理范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
Abstract: the retail trade is economic development of the popular industry, but also to the entire circulation industry and economic operation mode has had a positive effect. In order to adapt to the needs of the market modern facilities, must use high-performance information management system to improve the ability of fast response, shorten the cycle of enterprise management, reduce the cost, improve economic benefit. So as to improve the enterprise its innovation ability and competition ability.
Keywords: business management system management competition ability benefits
中圖分類號：F722.2 文獻標識碼：A文章編號：
1、運用商業管理系統提升管理和經濟效益的背景
管理是企業永恒不變的主題,零售業的管理更是要創新特色模式，提高科學管理水平，才能進一步提升企業的核心競爭力。為實現企業管理現代化，增強企業競爭力，提高經濟效益。運用商業信息管理系統規范經營流程，逐步實現企業的全面信息化管理。
2、運用商業管理系統提升管理內涵
在信息管理系統中采用精細化管理的操作特征和先進的經營理念，運用商業管理系統加強了管理效能有效的提高了工作效率。管理系統控制指標的主要體現： 1、商品品項配置管理子系統；2、自動訂貨/補貨子系統；3、市調管理子系統；4、消息管理子系統；5、決策分析子系統；（主要采用OLTP在線分析技術利用之前的歷史數據及市調子系統對門店的商圈進行市調的結果指導業務優化商品配置）。價格帶及促銷數據、盤點數據、銷售量、利潤、庫存天數、脫銷率（缺貨率）、客單價，購物者購物行為、購物者滿意度、市場趨勢等）；6、品項管理 ；7、要貨單管理子系統；8、商品毛利管理；9、商品庫存管理。10、價格帶的管理、分析；11、促銷商品的管理、分析；12、堆頭、端頭的貨位管理子系統；13、市場調研管理子系統；14、盤點分析；15、合同管理；16、各種分析報表；17、財務接口等有效管控。
3、運用商業管理系統加強管理效能，細致有效的管控到商品的各個指標。
具體內容如下所述：
1．品項管理系統中的模塊。
商品的六大銷售屬性的設定（A、B、C、D、E、F）子模塊達到的功能有：根據商品的銷售狀況分析設定該商品屬性。
品項數的控制子模塊達到的功能有：當某小類屬性為A+E的單品數超過該小類的預設定數時，則新品資料無法錄入。
品類的銷售分析子模塊達到的功能有：對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某時段的占比分析；對品類的毛利額、銷售額、銷售量進行某歷史時段與現時段的對比分析；綜合貢獻率暢銷、滯銷匯總表可按門店、部門、銷售課別查詢，可任意查詢時段統計ABC銷售指標，并可在每月最后一天根據商品的銷售情況，銷售額（A、B、C），銷售毛利（1、2、3），銷售數量（X、Y、Z）自動刷新商品資料中的綜合銷售指標。
2．自動補貨訂單管理。各門店根據自己的需求錄入補貨的請求，在錄入需要的資料后系統會提示該商品的銷售屬性（A1X）前一周及前四周的銷量，單獨顯示其中團購數量、現有庫存（庫存=理論庫存-未確認團購-未確認退貨報損）、在途數量，供要貨人員參考。
3．系統操作日志管理，記錄何時由何臺機器何人登錄了系統；及采用權限組與個人角色相結合的原則定制系統權限。
4．商品庫存管理。可對經銷及購銷屬性的商品的負庫存進行按店號、課別、類別（不定長）、品名進行綜合查詢；設定理論安全庫存及最高庫存上限，對低于理論庫存下限或高于理論庫存上限的商品提供查詢報表。
5．價格帶的管理、分析。
市調價格帶的管理子模塊。將市調的居民心理購買價格及購買品牌、市調人次等結果錄入系統，以圖形及報表的形式提供某小類的價格帶。
6．促銷商品的管理、分析。促銷時段與相關時段的銷售金額、銷售毛利的對比分析；促銷時段DM商品的銷售金額、銷售毛利占比分析；促銷商品的帶動效應分析；促銷商品的負效應分析；促銷時段與相關時段的客流量、客單價的對比分析。
7．堆頭、端頭的貨位管理。對各賣場的堆頭、端頭，根據店號、所屬課別、責任業務員及目標價格分等級未售、已售出狀態錄入。一旦供貨廠商購買堆頭，則錄入購買廠商名稱、做堆商品及開始結束日期。可以按狀態查詢各賣場的堆頭。
8．市場調研管理。每日營業的天氣情況錄入管理；錄入每次市調的商品的價格信息；錄入每次市調的顧客購買意愿信息；市調綜合查詢。
9．合同管理。根據實際工作需求，對合同管理模塊進行細化。
4、運用商業管理系統加強管理效能提升經濟效益的效果
通過運用商業管理系統該項工作增強了全員管理質量意識和創新進取精神，每一位成員都努力盡職盡責的做好各項工作，不斷提升學習能力、團隊合作精神和整體管理水平。為企業的發展壯大提供了有力保障。
1．準確判斷和快速出擊市場能力明顯增強
隨著超市行業的快速發展致使各大超市之間的競爭日趨激烈。在激烈的市場競爭中如何提煉自己，發揮自身優勢，設置好的庫存上下限，當實際庫存超出設定指標范圍時，便可在以上報表中得到警示。這樣就可以密切關注到每一個單品的庫存數量。
2．有效提升經濟效益
一、凡已依法取得了國有土地使用證和房屋所有權證的商品房，不再辦理商品房銷售許可證。
二、已經竣工但尚未取得國有土地使用證和房屋所有權證的商品房，仍須按有關規定辦理商品房預售許可證。
房地產開發企業在辦理商品房預售許可證時，應提交已經房屋行政管理部門備案的《房屋使用管理維修公約》。
三、已取得預售許可證的商品房，在竣工時仍有部分或全部未售出的，在辦理國有土地使用證和房屋所有權證之前，仍使用原核發的預售許可證；申領了國有土地使用證和房屋所有權證的，不再換領商品房銷售許可證。
第一、認識合同管理的重要性
現實中，只有少數廠家能對利用合同管理的重要性有所認識，大多數廠家都是年頭把合同一簽，然后到了年底才把合同從抽屜里拿出來看一看，看經銷商的年度任務完成了沒有？看經銷商去年到底能拿多少返利；在經銷商這一邊也是一樣，經銷商簽完合同之后，有的是到了年底才想起來年度合同的任務量和返利，有的甚至是合同擺放在那里也忘記了。我曾經碰到過這樣的一個真實個案。一位經銷商的當年銷售任務是6000萬，可到了第二年一月份才知道自己去年銷售額只完成了5996.2萬，還相差3.8萬沒有完成當年銷售任務。按合同條款規定沒有完成當年銷售任務的就不可以享受2%返利。經銷商一算這筆賬，辛辛苦苦365天，結果還拿不到返利，而且這個返利還不小，整整12萬元，這可是辛苦錢，不是一筆小數目，年頭做到年底，12萬的返利說沒有就沒有了，對經銷商來說是多么大的打擊啊，簡直是不可想象的。事后，經銷商埋怨廠家業務員沒有提醒他，而廠家則說他自己對自己的錢包也沒有看緊，反正是互相推卸責任。從個案中我們可以看到，無論是廠家還是經銷商，對于合同的重要性都沒有得到應有的重視，他們大多數都是在簽訂合同時很認真，還可能為某個條款而磨來磨去，又或者是為區區的幾萬元任務額爭個不停，一旦合同簽訂完畢，好像就萬事大吉，一概于己無關一樣。
第二、認真擬定分銷合同條款
擬定合同條款是管理經銷商非常關鍵的一環。多數小廠家都是直接從網上下載合同版本或從大公司的合同復印一份過來作為自己的合同樣本，他們根本就沒有考慮過合同的適應性和合同簽訂的必要性，這樣的合同是好看不實用；有的則是把封面搞得很漂亮，沒用的條款很多，有用的條款則很少，這也是中看不中用。所以，我們認為合同條款首先是實用有效，不是花巧。該有的一定要有，不該有的一條也不能多。
簽訂合同主要目的是為了明確雙方的責任和義務，合同作為一種具有法律性的經濟文書，其格式有一定的規范性。其固定格式一般分為以下幾個部分：
1、標題
一般是印好的合同格式
2、正文
這是合同的主體，主要包括以下內容：
（1）雙方單位名稱：供需雙方
（2）開頭
寫明訂立合同的目的、依據、經過。
（3）合同條款
標的：雙方發生權利和義務的對象。
雙方的權利和義務：
3、經銷產品和區域
4、交貨地點、聯系人、收貨人、送貨形式、驗收方式
5、價款、單價、返利
6、結算方式及注意問題
7、退貨辦法
8、促銷管理
9、費用管理
10、銷售管理
11、銷售任務（
12、獎勵辦法
13、帳務核對
14、違約條款
15、保密條款
16、形象維護
17、合同期限
18、合同終止
19、爭議的解決
2 0、不可抗力
21、商業賄賂
22、補充條款
23、署名、日期、合同份數
第三、簽訂合同時應注意的事項
1、考察經銷商是否合法存在，是否獨立法人，是否產權不清，是否掛靠其他單位
2、經銷商公司名稱與營業執照上的名稱是否一致，簽訂時要加蓋公章
3、不能以私人印章和其他印章代替公司印章
4、要嚴格限定期限、分銷區域或渠道系統、分銷品牌或產品、并明確經銷商的權利與義務
5、嚴格規定產品價格、退換貨流程及責任
6、付款方式：貨到付款、款到發貨、返單結算、月結要清晰
7、返利和獎勵：返利額度、返利形式、返利時間
8、費用管理：按標準執行
9、銷售任務：盡量以月度或季度考核
10、賬務核對：按規定時間
11、退貨辦法：要有標準辦法
12、詳細規定違約責任
第四、 按時審查合同執行情況
合同執行的審查，業務員要每月按時與經銷商進行一次回顧和審查，最好是每十天做一次回顧。比如是每月度的5號進行上月執行的審查，看哪里執行得滿意，哪些地方執行得不夠好，提請下月注意，但把問題點要做好備忘錄。
［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）10-0091-01
內部控制是現代企業管理的一項重點工作任務，是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進法律法規有效遵循、規避生產經營風險，由企業管理層及其員工共同實施的一個管理過程。而銷售業務不僅是企業主要經營業務之一，也是解決企業收入的重要環節。那么，如何才能通過加強內部控制管理工作的有效實施，來提高銷售業務的管理水平呢？
筆者認為，要通過加強內部控制管理工作的有效實施來提高銷售業務的管理水平,要遵循四個環節的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎、科學的物流管理是重點、加強收款環節的控制是關鍵。只有做到這些，并結合各自企業實際，予以適當的完善和補充，才能真正達到通過加強內部控制管理來提高企業采購管理水平的目的。
1 正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提
銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務；所謂輕松，就是充分發揮吸引力，促使客戶與銷售人員產生內驅力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經銷商激勵政策》，在這重點提出的是經銷商的激勵政策。
(1)在制定的過程中要充分發揮政策的引導性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結算帶來便利。在結算條款中要引導經銷商實行現款現貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規定授權的范圍與期限標準，否則將造成應收賬款偏大。
(2)折扣也就是廠家給予經銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經銷商應得的額外勞務費用。隨著市場環境的變化、競爭的加劇，廠家對經銷商的期望提高了，對經銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣。現在的折扣又分成許多單項折扣，如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。
①現款折扣是對結算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。
②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業為了得到更多的市場份額而產生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求，只有從銷售上找出路。
③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協議，具體就是專營。市場操作中，有許多經銷商不愿意專營，理由很簡單：風險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養經銷商的忠誠度有很大幫助。
④市場秩序折扣，由于市場上經常出現倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經常查不出結果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經銷商都會低價銷售，不僅將損失轉嫁給廠家，而且喪失繼續進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩定和合理的價差，經銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設了一項折扣來引導經銷商共同遵守、維護市場秩序。
(3)新產品銷售獎勵。注重產品開發與產品組合的公司，經常會推出新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產品，認為銷量小、有風險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經銷商見利眼開，就可以借經銷商之力推銷新產品了。
2 合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎
隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經濟交往中越來越規范、標準、完整。這一環節可以規避銷售風險，保證企業的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規范化，降低合同簽訂風險；通過資質信用管理，建立經銷商誠信檔案體系，降低了履約風險；通過合同風險點管理，強化合同履行的風險意識，減少合同履行風險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規范業務流程；通過合同履行管理，加強經營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統計分析管理，提高公司經營決策自我分析能力。
3 科學的物流管理是提高銷售管理水平重點
銷售部門應當按照經批準的銷售合同開具銷售通知單，發貨和倉儲部門應當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發貨，確保貨物的安全發運。同時企業應當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業應當嚴格按照發票管理制度規定開具銷售發票，嚴禁開具虛假發票。
企業應當在銷售與發貨環節做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協議、銷售計劃、銷售通知單、發貨憑證、運貨憑證、銷售發票、收貨回執等文件和憑證的相互核對工作。
銷售部門應設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發貨、收款情況。
4 加強收款環節的控制是提高銷售管理水平關鍵
(1)收款業務應當以銀行轉賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現款；對于商業匯票明確受理范圍，嚴格審查票據的真實性和合法性，防止票據欺詐。企業應由專人保管應收票據，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業所有資產中流動性最強的資產，是保護國有資產安全的重要目標。貨幣資金內部控制的主要目的是實現企業貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產的安全，保證會計資料的正確，滿足生產和經營的需要。
(2)企業應當完善應收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責應收款項催收，財務部門負責辦理資金結算并監督款項回收。應收賬款分類管理，針對不同性質的應收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，保證企業營運資產的周轉效率。
(3)企業應當加強應收款項壞賬的管理，對全部和部分無法收回的，應查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統一的會計準則制度進行處理。核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。
銷售環節在企業的整個經營過程中占有很重要的作用，在爭取銷售得到發展的同時，建立健全銷售與收款及貨幣資金環節的銷售內部控制制度，是企業加強管理有效途徑。通過在各業務環節之間建立一套相互牽制、相互驗證的控制體系，可以杜絕銷售環節的違法行為，提高應收款與貨幣資金的使用效率，使企業資金健康地運轉，在激烈的市場競爭中保持優勢地位。
中圖分類號：G474 文獻標志碼：B 文章編號：1673-8454（2016）21-0073-03
一、引言
二維碼是一種新型的條碼技術，具有信息容量大、安全性高、讀取率高、糾錯能力強等特征[1]-[4]。二維碼作為物聯網的核心技術已經廣泛應用于食品追溯領域[5]-[7]、手機支付領域[8]-[9]、電子商務領域[10]-[12]等眾多社會關鍵領域。為提升基礎教育裝備管理信息化水平，創新教育裝備質量管理機制，規范基礎教育裝備產品的使用和管理，由教育部基礎教育一司牽頭，教育部教育管理信息中心提供技術支持，教育部教育裝備研究與發展中心執行，以二維碼技術為核心建設完成了基礎教育裝備二維碼標識管理系統，并在寧波、福州等試點地區對進入學校的基礎教育裝備產品實施二維碼管理。
二維碼標識管理系統主要服務于從事教育裝備生產、經銷、采購、使用等環節的主體，包括生產商、經銷商、采購人、學校裝備管理員、具體使用裝備的學生和老師。如圖1所示，二維碼標識管理系統主要業務流程分為企業管理、產品管理、合同/資金管理、賦碼追溯管理。下文章節將對各業務流程進行詳細描述。
二、業務流程一：企業管理
企業管理業務的主要參與者為生產商與經銷商，生產商和經銷商通過該業務流程實現企業信息、資質等信息的網上報備。系統自動生成各省范圍與全國范圍的教育裝備企業庫，為教育裝備的質量追溯奠定了基礎。
如圖2所示，企業管理業務的主要流程分為以下幾個步驟：
①生產商/經銷商在平臺上完成注冊。
②生產商/經銷商在平臺上選擇向某一省級教育裝備部門提交企業信息、資質申請。
③系統判斷該申請是否為有效申請：如果是，則需要填寫資質及其他申請信息；如果為否，則退回上一環節。
④系統根據部級定義的線上注冊規范，判斷生產商/經銷商填寫的信息是否符合。如果為是，則備案至省級企業庫；如果為否，則退回到生產商/經銷商申請環節。
⑤省級企業庫匯總形成全國企業庫。
三、業務流程二――產品管理
產品管理業務的主要參與者為生產商，生產商通過該業務流程錄入本企業的產品信息（含儀器名稱、出廠日期、生產批次、規格屬性等）。系統將所有產品信息匯總生成各省范圍與全國范圍的教育裝備產品庫，為教育裝備的信息化管理提品的基礎信息。
如圖3所示，產品管理業務的主要流程分為以下幾個步驟：
①進行定義產品分類，可進行多級分類。可對該產品分類是屬于一物一碼還是一批一碼進行定義；也可對產品進行單獨定義是屬于一物一碼還是一批一碼。
②生產商在平臺上登錄并根據步驟①定義的產品分類進行產品信息錄入。
③匯總生成省級產品目錄。
④匯總生成全國產品目錄。
四、業務流程三――資金/合同流程管理
資金/合同管理業務的參與者為企業/經銷商和縣級教育裝備部門，系統提供了完善的線上招投標管理、合同管理的環境。
如圖4所示，資金/合同管理業務的主要流程分為以下幾個步驟：
①由財政管理部門統籌省、市、縣錄入各級財政撥款金額。
②縣級教育裝備部門進行采購立項、審核，并根據采購流程進行招標采購。
③縣級教育裝備部門與中標的生產商/經銷商訂立合同，由縣級教育裝備部門錄入合同信息（含合同號、合同清單、合同總金額），錄入的合同信息通過審核進行再次確認。
④生產商/經銷商執行合同，按合同內容進行生產，并發貨到指定地點。
⑤系統通知縣級教育裝備部門驗收情況，完成驗收工作的，縣級教育裝備部門根據合同要求進行付款。
五、業務流程四――產品賦碼追溯管理
產品賦碼溯源管理業務的主要參與者為學校管理員、教育裝備采購人、經銷商、生產商。系統以生產商對出廠產品所賦的二維碼為窗口，通過掃描二維碼的方式，動態更新經銷商、采購人、學校等信息至二維碼對應的后臺數據庫，實現信息的實時迭代，同時通過掃描二維碼完成相關業務。
如圖5所示，產品賦碼追溯管理業務的主要流程分為以下幾個步驟：
①生產商/經銷商中標后，與教育裝備采購部門訂立合同。
②系統根據錄入的合同信息，分別形成采購物資清單及合同清單流轉到學校及生產商/經銷商。
③生產商進行生產賦碼（如果合同簽訂時生產商還未在平臺登記信息，允許在合同中標后進行補錄）。
④根據生產商實際情況，可通過接入平臺的模式進行線上的直接賦碼操作；也可通過下載打印二維碼，在發貨或包裝時進行粘貼。
⑤經銷商在發貨時掃碼，建立合同清單、發貨清單、貨物與二維碼的對應關系。
⑥物流將貨物與發貨清單運送到采購方。
⑦采購方使用掃碼工具根據采購物資清單進行掃碼驗貨。
⑧采購方驗貨不合格的，提交不合格原因，并將貨物退回處理。
⑨學校使用掃碼工具根據采購物資清單進行掃碼驗貨。
⑩學校驗貨不合格的，提交不合格原因，并將貨物退回處理。
？？？學校將驗收合格的物資進行入庫。
？？？系統將驗收確認信息通知到教育裝備采購部門，教育裝備采購部門根據驗貨確認進行付款。
在步驟③生產賦碼的過程中，二維碼編碼內容由四個部分組成：平臺校驗地址+加密識別串+識別碼+產品生產信息，其具體含義如下：
[平臺校驗地址]：用于各種掃碼軟件掃描后，跳轉至平臺進行驗證，并顯示更詳細的信息；
[加密識別串]：采用RSA算法以及特定的MAC算法對識別碼和關鍵信息進行計算，從而實現對二維碼識別碼的合法性、安全性進行保證；
[識別碼]：根編號+產品分類代碼+省份代碼+企業編碼+企業自有規格編號+實物編碼。其中，根編號用于將來可能的編碼規則調整或其他用途所需；分類編碼由管理系統統一分配；省份代碼按照國家統一識別的兩位編碼標識；企業自有規格編碼是企業對產品類別進行的自我擴充，對于沒有擴充自有編號的企業，默認按0填充。
[產品生產信息]：儀器名稱、儀器所屬室、出廠日期、規格屬性、單價、數量、生產廠家、供應商、驗收時間、管理者、使用部門、存放地點、狀況、經費來源等信息。
六、結束語
基礎教育裝備二維碼標識管理系統主要實現教育裝備產品的質量追溯和全生命周期管理兩大核心目標。按照上追一步的質量追溯基本理念，二維碼標識管理系統提供的產品基本技術要求信息和其生產者、經銷商、采購人基礎信息，以及通過掃描二維碼或者互聯網登錄該二維碼系統的方式，可滿足產品直接用戶和相關管理機構查詢產品的采購人和最終供應商相關信息的需求，實現質量追溯。同時，二維碼標識管理系統用于學校的采購管理、入庫管理、教學實踐使用管理及評價管理等基礎業務流程，通過數據伴隨式生成的方式獲取學校教育裝備配備信息和應用信息，配合手機掃描二維碼定位功能、驗收信息上傳功能和用戶使用效果反饋功能，實現教育裝備配備、應用、產品質量等信息的分類統計，為國家教育裝備事業發展提供宏觀決策依據。
參考文獻：
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工程總承包是一種以向業主交付最終產品服務為目的，對整個工程項目實行整體構思，全面安排，協調運行的前后銜接的承包體系。在管理模式和方法上每個階段都有自己的特點。施工階段是實現建設工程價值的主要階段，也是資金投入量最大的階段；施工承包單位也應做好成本計劃及動態監控等工作，綜合考慮建造成本、工期成本、質量成本、環保成本等全要素，才能有效的控制施工成本。結合本人實際工作參與的主要是全過程中施工階段的成本管控，以公園尚景商住小區項目1#樓為例，闡述一些自己的意見及從中學到的知識。
一、項目概況
工程名稱：公園尚景項目-1#樓，建設用地面積:40988m2，本工程為32層住宅，地上32層，地下一層，均為單層車庫；本工程:一層二層為商業:三至三十二層為住宅，地下一層為設備用房及地下車庫。頂層為樓梯間、設備機房及電梯機房。結構形式：剪力墻結構。
二、工作背景
項目施工工藝設計多變，施工難度大；工期緊；資金運轉周期長；概算漏項多，包干費用嚴重不足。對于大量的高層住宅，樓高33層左右，使用鋁模的成本比傳統木模更低；如可做到樓棟間的復制，鋁模的綜合經濟效益會更加明顯。
三、主要方法
在這種背景下，項目部對合同條款、施工圖紙、工程量清單及施工現場實際進行了反復審核分析，通過在技術經濟相結合，采用鋁膜優化變更施工方案實現減虧增效目標。
首先，在工程造價上的對比分析
模板類型
鋁模板(自購)
木模板(租賃)
結論
材料費
1100元
80元
木模
模板系統通用件使用次數
200-300次
3~5次
鋁模
安裝人工(平均)
20元/m2
22元/m2
鋁模
安裝機械費用
1元/m2
1元/m2
相同
回收價值
原價格30%左右
5元/m2
鋁模
1#樓比較(使用29層)
71元/m2
53元/m2
木模
使用分攤后價格
按原300次計算分攤2.3元/m2
按原5次計算分攤15元/m2
鋁模
墻面找平抹灰人工及材料費
2.4+1.6元/m2
12+16元/m2
鋁模
砼成形面是否批蕩
否
是
鋁模
其他
取消卸料平臺。減少垂直運輸量等均可降低成本
備注：以上分析表是以1#樓棟為例，對鋁模板、木模板的經濟性價比對比分析：（建筑面積40988㎡，模板展開面積6326.04㎡，3-32層使用鋁模。）
其次，工程進度（工期）
按每月6層施工則每5天一層，底模拆除時間成為影響鋁模施工周期的關鍵因素，常規施工季節在混凝土澆筑后48小時左右強度可達50%，冬季施工在混凝土澆筑后72小時左右強度可達50%，因此按5天一層施工來計算工期如下：
第一天：墻體鋼筋綁扎及下層墻模板傳遞至上層；
第二天：墻體模板安裝及下層頂板模板拆除；
第三天：頂板模版支設；
第四天：頂板鋼筋安裝及混凝土澆筑；
第五天：混凝土養護、墻體模板拆除及測量放線。
例：
模具類型
單層建筑面積（m2）
人數 （人）
工期 （天）
模板工期（天）
工人工效（m2/人/天）
備注
鋁模
708.96
3-5人
4-5天
6-7天
20m2/人/天
同建筑面積對比
木模
708.96
3-5人
7天
7-8.5天
15m2/人/天
再次，工程質量
全砼外墻可以利用鋁模施工優勢，實現外墻一次澆筑成型，以達到節約工期，提高施工效率；剪力墻與砌體墻交接部位，對于200mm以內的構造柱可與結構一次性支設澆筑，提高了施工效率同時保證了澆筑質量；對于梁底下掛過梁可一次性澆筑，提高了施工效率同時保證了澆筑質量；飄窗、樓梯等構件加設頂模蓋板，保證了構件截面同時避免了鋼筋踩踏；使用鋁合金模板技術澆筑好的混凝土表面非常平整、觀感好，不會出現因為接縫過大而使混凝土漏漿，造成混凝土表面蜂窩麻面，外墻免抹灰，可直接在基層上施工外墻膩子及涂料，從而解決空鼓、開裂及外墻瓷磚脫落的風險。
最后，節能減排綠色環保
現場不產生建筑垃圾、同時避免了施工揚塵，施工更安全；一套鋁合金模板可重復使用200—300次，報廢后的模板也能進行回收，重新熔煉，低碳環保、節能減排，符合國家綠色施工規定。
四、案例點評
鋁合金模板系統不僅是模板使用次數的增加；不僅是施工工時成本的降低；也不僅是模板材料的更新和減少建筑業對森林資源的浪費與消耗。鋁合金建筑模板回收價值高,均攤費用更低。在先進國家和地區已有十多年歷史,現在使用日趨普及化;因其優勢明顯,也屬可再生能源,響應了“四節一環保”的號召,是今后發展的方向,鋁合金模板市場前景廣闊。
關鍵詞經銷合同合同陷阱風險防范
經銷是廠家銷售產品的一種重要方式，是商品從生產領域向消費領域轉移的重要通道。成功的經銷商往往利用其專門化的市場調研、分析能力協助廠家占領市場，實現預期的銷售目標。廠、商在合作的過程中能夠優勢互補，利益雙贏。廠家會充分利用商家的銷售網絡資源打開市場，而商家則利用廠家的優質產品作為后盾，實現高額銷售，獲得差價、傭金和獎勵。但由于廠、商各自利益出發點的不同，在經銷的過程中往往會出現矛盾。廠家過分注重自己的利潤，忽視了對經銷商的激勵。商家過分注重自己的傭金和差價，忽視了產品的售后服務質量。雙方往往在關鍵問題上各執一詞、互不相讓，最終以不再合作而告終。
經銷合同是廠商為確保產品經銷的實現而設立的彼此間的權利和義務,對雙方均具有嚴格的法律約束力。在目前經銷體制中，中小型經銷商往往受制于廠家，在簽訂經銷合同的問題上往往存在一定的風險和陷阱，需要商家加以防范。
1經銷合同的風險及其后果
1.1缺乏經銷合同
經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。
2經銷合同風險產生的原因分析
造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。
2.1經銷體制方面的原因
在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。.2廠家方面的原因
經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。
經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。
2.3經銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3經銷合同風險的防范
3.1樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。
3.2簽訂經銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。
（2）經銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。
（3）經銷合同形式與內容要規范。首先，合同內容要明確化、具體化。如“銷售不暢”的具體界定、退貨的規定等。二是避免口頭承諾，以書面合同條款為準。對于廠家的口頭承諾商家要緊抓時機，寫成“正式的文字”。三是充分理解分析經銷合同中各項內容，避免廠家制定的不公平格式合同。
3.3風險發生后及時采取補救措施
招商合同的簽訂雖是招商工作的一個重要環節，但是在合同簽訂以后，廠家的后續跟進工作更是重中之重。在廠方跟進的過程中，除了有審慎、細致的態度外，最重要的還是要創建新型的銷售模式。營銷專家崔自三先生針對市場現狀提出了五條建議：
立足人文關懷，提高履約率
好的招商合同不會是"霸王條款”，而是一份有助于廠商合作與發展能充分體現出人文關懷的文本。這樣，招商合同簽訂完畢后，除了對經銷商的信譽、口碑等資質進行審查外，對符合條件的經銷商廠家要更多地表現出人文關懷，在經銷區域、銷售目標、經銷品項、保證金數額、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考慮一些問題，并提出一些力所能及的指導和幫助，促使經銷商在簽訂合同后盡快提高履約率。
實施攻心戰術，解除后顧之憂
合同簽訂后，在跟進的過程中，要善于根據人的心理特點，實施"攻心”戰術。針對客戶最為關心的打款、發貨、政策、區域保護等問題，要給予合理而確定的答復，解除客戶的后顧之憂，并設身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受到廠家的誠意。
對于那些還猶豫不決、"四平八穩”的客戶，則要有耐心，不急不躁，掌握好火候，該冷卻的要冷卻，一旦發現機會，再相時而動，千萬不可急于求成，否則，就有可能被經銷商反控，以至陷入被動及進退兩難的境地。
跟商家灌輸"榮辱與共”的觀念
市場是經銷商的市場，但更是廠家的市場，因此，招商過來的客戶要能與廠家"同甘苦，共患難”，高度體現"廠商一家”。廠商只有"心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。
經銷商開始運作后，作為廠家還要結合當地市場，協同經銷商做出一個切合實際的市場操作方案。市場操作方案要具體、可行，要明確廠商之間的責權利，要對經銷商的營銷人員進行培訓、指導，從而為市場的良性運作開個好頭。
建立商家詳細檔案資料
廠家在招商結束后，要通過建立客戶檔案管理，全方位、多角度對經銷商進行資質、信譽、資金、網絡、人力等方面詳細了解和調查，只有充分掌握了經銷商資料，產品才能更好地切入市場，才會在未來的市場競爭中贏得市場。
創新模式，廠商雙贏
招商合同簽訂、履行以后，廠家要對新加盟的經銷商進行相關培訓。廠家要結合整體營銷規劃及市場未來發展狀況，對包括經銷商的思想與運作模式在內的很多方面進行系列灌輸和指導，以保持與公司"高度統一”、"步調一致”。其核心內容就是"創新”。
"產品創新，引領時尚”。現在的市場，產品同質化現象嚴重，因此，招商加盟的新客戶，面對新的市場，如果再跟著別人后面跑，其到頭來，只能是亦步亦趨，缺少發展后勁。而要有所突破，就必須先在產品上下功夫，通過產品創新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開，"錢”景廣闊。不過，關鍵還要給產品增加最大化的附加值，給產品一個恰當的支點，也即賣點，從而引領時代潮流。
"策略創新，曲徑通幽”。價格戰是當前廠家慣用的手段，但價格戰是把"雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競爭對手"狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲徑通幽。而策略創新便成為新的亮點。
策略創新，就是通過新的"操盤”手法，走不與競爭對手相同的道路，也就是差異化的策略。"明修棧道，暗渡陳倉”，從而達到"山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的境界。
"模式創新，實現雙贏”。市場角逐的白熱化，使廠商雙方面臨一個新的課題，那就是通過什么樣的合作方式，來實現雙贏的大結局。其實，不論是決勝終端也好，還是開辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現在流行的區域買斷、OEM模式，或是貼牌加工，也都是"摸著石頭過河”的有益嘗試。但不論何種模式，要想實現雙贏，就必須模式創新，敢于做"第一個吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實現"雙贏”，市場才能長治久安，也才能生機蓬勃、后勁十足。
二、合作初期需要把握好的關鍵步驟
合作初期是指合同簽訂后的頭1～2個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的良好開端。
（一）廠家的關鍵動作
1.迅速與經銷商溝通更為具體詳細的銷售政策，并能夠明確其準確性和法律嚴肅性。
在糖酒會上，由于接觸時間較短，很難將所有的銷售政策全部說清楚，經銷商也很難把每家酒廠的政策記得準確，所以，事后地及時說明，是再次讓經銷商明確銷售政策的關鍵。
2.迅速拿出經銷商所在市場的詳細啟動計劃。
有的廠家在與經銷商初次說明時，拿出的是一個通用的市場營銷計劃。但經銷商需要的是自己所在市場的更為具體的市場啟動推廣計劃。所以，制定更為具體的區域市場啟動計劃是廠家贏得經銷商的關鍵步驟。當然，拿出好的市場計劃，必須建立在對經銷商轄區的區域市場十分了解的基礎之上。目前，能夠做到對各個區域市場了解的白酒廠家十分稀少，原因在于做全國營銷的白酒廠家本來就很少，而大多數廠家基本上是在根據地省份生存，只對本地市場有所了解。由于不了解地方經銷商所在市場狀況，制定的市場啟動計劃往往不切合實際，市場啟動失敗在所難免。這也是很多廠商在合作初期階段就告敗的一個根本原因。
3.及時明確提貨計劃，跟催經銷商打款提貨。
4.及時啟動市場，并且啟動執行要保證成功率。
每年都有很多白酒品種上市啟動，但成功率極低。有很多廠家一個市場投入甚至超過千萬元，但最終還以失敗收場，這其實是啟動時機和執行中出的問題。
市場啟動時機有兩個因素要考慮。一是旺季因素；二是競爭因素。白酒的市場啟動最佳時機是在旺季到來之前的2個月內。競爭因素主要是考慮同時期競爭產品的啟動動作。
對于市場啟動的執行，需要把握好幾個關鍵環節。一是廣告媒體投放要遵照計劃，同時要有一定的靈活性，以保證市場營銷的需要。二是地面動作要與廣告促銷動作協調一致。零售終端的鋪貨要有計劃，并由執行人員負責監督鋪貨執行，要做詳細記錄，并上報指揮。三是人員隊伍建設和培訓環節。進入酒店渠道需要進店促銷人員，招聘、選拔、培訓、編隊、上崗、操作、調整、提升等步驟需要環環相扣。有些廠家因為時間短，任務急，在個別環節省略，往往最后常常出現店促人員掉鏈子現象，給市場啟動帶來嚴重后果。四是上市追蹤工作環節。常說的啟動計劃的調整，其依據就是來自白酒上市后的追蹤動作記錄。新品上市追蹤是在產品上市同期展開的一系列調查追蹤工作。一般白酒新品上市追蹤，由產品經理人負責，從銷量、鋪貨、生動化、價格、消費者、競爭者和其他因素等7個方面展開，持續追蹤約6個月
（二）經銷商的關鍵動作
1.及時明確廠家制定的銷售政策。有經銷商常常認為廠家的宣傳冊上的政策就是全部內容。其實，仔細閱讀文字，就能發現，很多章節字句表達得不清晰，需要與廠家繼續問詢。同時，有些條款執行是否是有條件的，自己是否符合都要明確下來，最好能夠讓廠家有文字性的正式文件，以保證雙方的利益。
2.追問廠家是否有詳細啟動計劃。經銷商的跟催，一方面可以督促廠家重視自己，并開始執行啟動市場的一系列工作。另一方面，也是保護自己的利益，降低自己的市場風險，讓廠家多做啟動前的準備。如果廠家遲遲拿不出詳細計劃，要么是廠家真的沒有營銷能力，要么是廠家沒有打算給實際的市場支持，經銷商可以考慮合作終止問題。
3.及時打款進貨。
進貨數量是需要考慮的關鍵。一方面是廠家的建議進貨量，一方面是自己的資金運作。經銷商可以從廠家提供的鋪市建議中計算一個合理有據的提貨量。其中的計算依據有零售終端數量、銷售周期、促銷活動銷售預估、銷售時間周期等。
4.配合廠家計劃進行鋪貨。
5.協助廠家招聘相關人員。
三、合作中期需要把握好的關鍵步驟
合作中期是指合同簽訂后頭一年的3～10個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的繼續。
（一）廠家的關鍵動作
1.委派優秀的銷售人員，系統的經銷商管理。
很多時候，經銷商與廠家配合的好壞與具體管理該經銷商的廠家銷售人員有直接的關系。優秀的銷售人員能夠在執行廠家營銷動作的同時，更多的給予經銷商銷售廠家產品的具體指導、協助和支持。而不是與經銷商進行博弈、周旋，單純地讓經銷商產生銷量，好拿到個人的獎金。
2.推行系統的經銷商管理。 經銷商管理需要從銷售任務、帳款管理、庫存管理、終端生動化、培訓管理、投訴管理、訂單和發貨等信息管理、合同管理、業務拜訪等多處環節入手。
3.讓經銷商感到有利可圖。
有些廠家的白酒品種，在上市初期由于零售價格穩定，還有一些利潤可賺。然而隨著產品的成熟，批發價格很快下滑，經銷商利潤驟減，經銷商隨之產生抱怨和懷疑。此刻，應該根據市場具體狀況，結合上市產品的中長期策略，靈活考慮通過促銷等方式對經銷商給予一定的補償，在保證經銷商利潤的同時，還能夠保持產品在渠道中的競爭優勢。
4.確保自己及時發貨給經銷商。特別是旺季期間，保證優先供貨，不斷貨。 上市期間斷貨可以斷送一個新產品。而旺季廠家容易出現供貨不及時，導致斷貨現象。所以，經銷商往往擔心廠家在旺季供貨出問題。因此，廠家在旺季到來之前，加強召開產銷協調會議，遵循以市場營銷需要為先導原則，由產品經理人提出為期三個月甚至是六個月的生產訂單計劃，以便及早控制產品供應出現問題。
5.避免經常性壓貨。
目前決大多數的白酒廠家普遍存在壓貨現象，經銷商出現暴倉現象也屢見不鮮。實際上，這種短期行為不斷地出現，會給酒廠的中后期營銷不斷增添困難和阻力，造成渠道張力減弱，渠道的協調反映速度大大降低，嚴重的還能導致渠道癱瘓。
壓貨的主要目的還是銷量不滿意，原因主要有兩方面：如果是廠家營銷原因造成市場本身走貨緩慢，經銷商出貨乏力，則應該檢討廠家在市場推動中是否存在錯誤和不足；如果是經銷商在網點鋪貨、終端店促、品項組合、價格控制等方面的因素造成市場混亂，銷售意愿降低，不進貨等，則應該追究經銷商的責任，并調整計劃。另一方面，也應注意一線銷售人員的短期行為，沖銷量拿獎金的心理需要廠家進行有效地管控。
6.提供經銷商最為需要的培訓，提升一線營銷人員戰斗力，提高終端銷售效率。
7.及時處理經銷商的投訴、消費者投訴，快速解決問題，以免讓經銷商感覺到廠家的軟弱和低水平管理狀況，最終對廠家失去信心。
（二）經銷商的關鍵動作
1．合理安排資金需求計劃，能夠按廠家的銷售任務規劃，按時打款進貨。
2．進行庫存管理，如遵循先進先出原則，杜絕積壓品出現。加速貨流周轉，保持良性庫存，即不出現斷貨，也能夠承受廠家臨時性沖量壓貨的存貨壓力。
3．嚴格執行廠家的價格政策。特別是在競爭最為激烈的時候，不能因為要增加出貨而私自降價。要知道價格一旦下來，就很難繼續穩定。而經銷商是渠道價格穩定的最關鍵環節，保持價格穩定對廠家有利，對自己更有利。同時，應該起到市場價格維護者的作用。主動與廠家連手，打擊價格混亂現象。
4．理解廠家的競爭動作，并積極配合。 廠家進行市場促銷活動的一個目的就是打擊限制競爭產品。此時，經銷商應該明確了解廠家的行動計劃，積極配合。
5．給自己經營相同產品一個理由。
廠家有時會限制經銷商不要做相同的競品，心情完全可以理解。從市場經營的角度，確實有利于自己的業務增長，經營兩種相同的白酒品種，應該給出一個合理的解釋。而且是能夠說服廠家的客觀的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。
6．進行人力管理，提升自身的營銷和綜合管理能力。 要能夠在銷售額增長、企業實力增長的同時，考慮自身的營銷能力是否也在同步增長。
7．分擔廠家售后服務工作。
四、合作頭一年的尾期需要把握好的關鍵步驟
合作尾期是指合同簽訂后頭一年的11～12個月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方能夠在下一年繼續合作的關鍵。
（一）廠家的關鍵動作
1.嚴格執行年度中期的促銷活動獎勵。 廠家在中期多次操作的促銷活動，都是經銷商先出人力物力進行配合，活動結束后再核算銷量，進行獎勵兌現。因此，廠家應該嚴格內部管理，執行兌現，防止出現獎勵旁流。
2.嚴格執行年終完成銷售任務的返利。 廠家年終不兌現返利是經銷商們較為擔心的一個問題。作為廠家，如果從長期戰略的角度考慮區域市場的生存與經營，則必須與經銷商進行緊密合作，給予兌現年終返利則是一項必須執行的動作。
3.總結數據，合理制定未來年度的銷售任務。
4.廠家必須要樹立一個資源觀念，即把經銷商看成是一個市場，一個外部環境的稀缺資源。如何使其效益最大化是廠家應該努力的方向。
（二）經銷商的關鍵動作
1經銷合同的風險及其后果
1.1缺乏經銷合同
經銷合同是廠、商在自愿的基礎上，達成的一致協議。它對于雙方的權利和義務有著明確的規定。但很多的廠、商在合作中不能意識到經銷合同的重要性，認為僅憑對方的信譽就可以進行交易。在與對方初步接觸后就認為對方值得信賴，直接達成一些口頭承諾。但事實上相當多的口頭承諾比如經銷涉及的促銷費、宣傳費、廣告費、進店費、年終返利等最終得不到兌現。雖然依照法律的規定口頭承諾也是承諾的一種形式，但由于這其中可變的因素過多，商家又不能舉出其他任何的書面證據，所以最終發生糾紛后也很難得到法律上支持。
1.2經銷合同中主要條款約定不明
合同是雙方當事人達成的一致協議。目前多數經銷合同是生產廠家組織法律和商業專家研制出的格式合同。這種格式合同往往從自己的利益出發，忽視對商家利益的規定，所以很容易產生糾紛。這類問題主要表現為：①經銷標的約定不明，比如規格、型號、標準等模糊不清。廠家故意在交貨時以次充好、以廉充優、以舊充新；②關鍵的條款約定不明。經銷合同中最為關鍵的條款就是銷售政策如廠家的交貨依據和時間、經銷商退貨或換貨的條件、廣告費和促銷費用的承擔問題、銷售返利的比率等，但這些規定往往不夠明確，如“銷售不暢可退貨”、“乙方鋪貨率在30%以上”等，非常容易產生歧義；③排除了廠家的某些權利，如直接利益回報的問題。由于經銷利益回報與當時市場變化有密切的聯系，一般商家在簽訂合同時很難提前確定，所以在經銷合同中不能一一羅列相應條款。而那些臨時的促銷政策等都是由廠家口頭告知的，但是具體能否享受以及如何享受還是由廠家最終確定，商家的最終利益很難有保證。
1.3合同欺詐
除了上述風險外，廠家還可能利用合同進行欺詐。中小型商家普遍缺少專業法律知識，許多劣質廠家利用經銷合同當中的不明確條款制造陷阱，誘使經銷商上當受騙，主要表現在：①惡意騙款。廠家利用經銷合同向商家預收一定預付款或市場保證金后，只發少量貨物，蓄意騙取全部貨款，或以貨款作為股份注冊成立新公司，立即變更公司名稱、地址、隸屬關系，商標等；②俏貨引誘。廠家故做虛假宣傳，造成產品緊缺、暢銷的誘人景象。初次經銷的商家希望經銷暢銷的產品，與廠家簽訂購銷合同并支付預付款或定金。有時為了獲得高額的回扣，首次即大量訂貨，而實際情況是產品已經過時或市場根本沒有需求，再加上經銷商本身銷售能力的問題，往往會造成產品大量積壓，影響資金的周轉；③魚食誘餌。在與經銷商的初步接觸過程中，廠家按照經銷協議先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取經銷商的永久信任后與其簽訂大額合同，騙取大額貨款，然后銷聲匿跡；④假冒身份。某些沒有實體的虛構公司通過掛靠方集體企業、國有企業的方式，或假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任與商家簽訂合同，騙取貨款或貨物。一旦經銷商提出要察看貨物，這些不法分子則設法讓對方看別人貨物，騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影；⑤利用通信技術進行詐騙。隨著計算機及通訊技術的發展，不少廠家利用廠商分處兩地的情況，通過傳真、電話、網絡等方式進行洽談。不少商家見其傳真或電子郵件后即與對方簽訂經銷合同，支付定金或保證金，而廠家在收款后不按照預先的約定發貨或履約。
2經銷合同風險產生的原因分析
造成上述經銷風險的原因，客觀地說是由廠、商兩方造成的。廠家在區域經銷市場中往往掌握重要話語權，而商家只關心差價和扣點等直接利益回報，價格保護以及市場秩序等其他條款內容很少顧及。經銷商應該認真分析自己的地位，研究自己的利益保護問題。
2.1經銷體制方面的原因
在尋找區域經銷時，大多數廠家在最初往往會采取多家經銷的方式以形成龐大的銷售網絡。一旦產品穩定地占據市場后，廠家就逐步地收回對本區域的控制權，最有效地方法是采取總經銷下設分經銷的方法。對經銷商而言，成為某一品牌的區域總經銷是最大的愿望，這樣就可以掌握和控制該區域的整體銷售，可以獲得更多的銷售回報。商家總是努力地顯示自己的銷售才能，爭取早日升級，成為總經銷。而廠家在這個問題上有絕對的決定權，有如“眾星拱月”。經銷商的利益受到侵害也就不足為怪了。
2.2廠家方面的原因
經銷合同是約束雙方的法律性文件。廠家為了不受合同或合同的某些條款的約束，往往在簽訂合同時含糊其詞，或根本不簽訂合同。等到要兌現利益時，廠家又反過來利用合同進行推托。臨時的促銷活動也完全由廠家決定是否讓經銷商參與，而經銷商也無法提出異議，因為合同中沒有相應條款或訂立不明確。
經銷合同大多是廠家派業務員和商家簽訂，高層主管很少過問，這本身說明了廠家對經銷合同的不重視。經銷合同上年度銷售任務和扣點是非常重要的內容，而廠家的財務部門對這兩方面都有相當的經驗，到年終核算的時候直接按照自己的常規做法給予結算和返還。
2.3經銷商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意識淡薄的情況，許多消費品區域的經銷合同往往年年套用一個老的格式，合同內容沒有什么大的變化。許多經銷商認為簽訂合同是流于形式，沒有必要。就年度銷售任務和年終扣點問題而言，經銷商往往按照廠家的要求去做。認為沒有必要年復一年加以限制和規定。其他的諸如促銷政策和價格保護方面的問題，經銷商認為要根據市場運作的實際情況來決定，提前確定下來那也不現實也沒必要。另外許多經銷商認為雙方合作幾年時間了沒出現什么問題，就盲目相信本年度肯定也不會有問題，忽略合同的時效性。
3經銷合同風險的防范
3.1樹立合同意識
俗話說口說無憑，立字為據。市場經濟不相信君子之言。經銷過程中，為了防止意外的發生必須要樹立合同意識，只有訂立了明確的書面合同，權利才能得到保障，也才能保證發生糾紛時不至于不能舉證。商家一方面需要提高業務人員法律素質，另一方面聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問也是當務之急。
3.2簽訂經銷合同需要把握幾個問題
（1）簽約前的工作。商家首先需要了解廠家的基本情況如簽約目的、經營資格、資信及履約情況等。要認真審查對方的主體資格，要求對方提供法定代表人身份證明、營業執照。委托人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、人的身份證明。要杜絕憑關系草率簽訂合同的情況。
（2）經銷合同簽訂需要堅持幾個原則。一是對一切合同條款持懷疑態度，要逐條分析直到沒有疑問為止。二是商家應盡量與正規的大企業合作，避免與弱勢品牌合作。三是對臨時簽訂的合同要加蓋法人公章后才確切受到法律保護。四是對于銷售任務大的經銷合同可以分幾次履行，這比一次全部成交的風險小。五是將合同的權利與義務如交貨方式、付款期限等重要條款劃成對等的幾個“子合同”，分步驟、有計劃地履行，一旦對方在約定時間內未履約，即可及時終止或變更合同。
a.負責總公司各項銷售政策的實施及各項制度的執行。b.組織并參與市場調查和預測，及時反饋市場信息和客戶要求。c.會同銷售部經理制定和完善銷售承包責任制，制定年銷售計劃，各時期營銷策略。d.對營銷網絡的維護建立，并將信息及時反饋至公司總經理。e.負責資金回籠工作，主持解決所有經濟合同的糾紛事務。f.會同分公司總經理，技術部主管制訂訂貨排產計劃。
2.2銷售部：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作。b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行。c.負責編制“銷售合同”，“工礦合同”“訂貨排產情況匯總表”。d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作。并對其經營負責。e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作。g.負責聯系儲運業務。h.負責本部門的業務培訓工作。
2.3銷售部經理崗位職責：a.負責企業產品的銷售、售后服務工作；b.嚴格依銷售制度及第十二條款之合同管理規定，貫徹并執行；c.負責編制《銷售合同》，《工礦合同》、《訂貨排產情況匯總表》；d.負責對駐外各經銷點監督、檢查、反饋工作，并對其經營負責；e.制訂本部門的管理制度，崗位責任制，操作程序文件，并負責落實與考核。f.負責資金回籠工作；g.負責聯系儲運業務；h.負責本部門的業務培訓工作。
2．4助銷員崗位職責：a．負責客戶的往來接待工作及產品的初步介紹；b．負責公司所有銷售客戶的往來跟蹤、服務、聯系；及售后服務等銷售內務工作；c．負責銷售部所有銷售檔案的整理、跟蹤及管理；
d．銷售部經理外出時，全面負責銷售部內部一切日常運做；e．負責所有銷售合同的跟蹤；
f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作。
2．5開單員崗位職責：a.負責開具產品《出貨單》、〈〈樣板申領單〉〉、《樣板發放單》；b.負責銷售臺帳的登記，每月25日與財務對帳；c.每日負責填報《銷售日報表》及《銷售月報表》，及銷售電腦的操作管理工作；d．并于每年12月28日會同成品倉庫管員前往公司專賣店進行年終盤倉；e．填報《質量日報表》；f．負責銷售部及銷售大廳的衛生打掃工作；
三．銷售服務：銷售部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：
3．1、接聽電話：
凡有客戶來電首先應答：“您好，公司”然后應耐心解答客戶問題，產品價格應以公司統一規定報價。如為外地經銷商，應記住對方聯系電話、地址，需要時請銷售經理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！歡迎您隨時到本公司來，再見！”等禮貌用語。
3．4、對于與公司往來密切的大宗經銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。
3．5、對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便客人二次來公司后，有親切感及重視感。
3．6、如客人詢問與交易無直接關系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴客人錯誤答案。
37如遇工作秩序關系，使客人被怠慢或耽誤客人時間，應向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請客人原諒，不可與客人發生爭執及面有不悅冷落客人。
3．8、當客人離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。
3．9、如客人委托保管任何物品，應樂意接受，并妥善處理，如發現客人遺留或忘記物品時，收好并通知該客戶。
310銷售部所有人員應盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應婉言拒絕。
3．11、凡公司銷售人員及其它相關部門人員不得與客戶串通勾結，一經查處，公司將依情節做嚴肅處理。
四．客戶服務細則：
4．1．客戶意見調查及處理：所有客戶的經銷情況、儲運、財務、倉庫均應做實際了解，如客戶對公司銷售營運提出任何意見，銷售部均應記錄備檔，并及時解決處理，如有重大事件，應及時反饋至分公司總經理或總經理處，以便及時處理。
4．2．客戶投訴：a．客戶質量投訴：公司銷售部凡接到客戶對產品有關質量問題的投訴時，不論情節大小均應由銷售副總或銷售經理親自安排處理，對客戶投訴內容的相關票據、品名、規格、數量、等級、色號、購買日期等予以登記備檔，并必須通知有關部門立即查明原因。對客戶的投訴理由進行確定，必要時銷售副總或經理應協同相關部門主管一同前往客戶處進行詳細了解、調查并迅速做出相應的處理結果。同時對所處理結果進行追蹤服務并做記錄備份留檔。b．客戶對非質量的投訴：客戶對銷售人員或有關部門人員的銷售服務提出意見或進行投訴時應向銷售副總或經理報告，并據情節大小、向公司辦公室提出上報及處理建議。銷售部或辦公室對此做出及時處理，并將處理結果告知客戶。
五．對客戶投訴的有關處理辦法:
5.1所有質量投訴無論大小、輕重，銷售經理均應及時填寫《客戶投訴質量處理表》，并送至各相關部門，據實際情況對表內相關內容進行如實填報，并做出相關處理。處理結束后，將此表復印后送辦公室留檔，銷售部保留原件備檔。
5.2所有服務投訴，由銷售經理填入《客戶投訴服務處理表》，投訴責任人的有關部門應對投訴及時作出相應處理，并將復印件報辦公室一份留檔，原件由銷售部備檔。
5.3對客戶投訴的有關內容的處罰規定：a.凡屬于服務質量引起投訴的，經查實責任人予以通報批評，并據情節嚴重予以罰款20—100元/次，情節嚴重者予以辭退。b.凡屬于質量問題引起投訴的，對相關責任人及部門除予以通報批評并據情節根據《考核方案》予以處罰，如情節十分嚴重，所造成后果惡劣，并沒有悔改表現的，公司將予以辭退處理。
六．要貨發貨要求:
6.1各區域經銷商需貨時,由銷售部根據客戶需求直接開單發貨.如為大宗訂貨需求,而公司無庫存時,銷售部應根據客戶實際情況要求直接反饋至生產部,以便據情排產.6.2如經銷商為需貨量較大且所需品種為公司目前尚未生產之花色品種,銷售部應向客戶索取所需品種樣板后送至技術部進行試制,技術部必須在最短時間內安排并完成試制，銷售部交付至客戶。6.3如經銷商定板后,銷售部與辦公室、生產部及技術部門協商并由銷售部擬訂《訂貨排產計劃表》交付分公司總經理審批簽認，通知生產部門確認并制定《生產排產計劃表》并按排生產。
6.4當客戶或經銷商要求留貨,必須預留訂金.留貨時效為3日,并不得跨月留貨(注:每月25日為財務結帳日).如遇特殊情況客戶無法預留訂金時,由銷售部出具經濟擔保經銷售副總同意后分公司總經理審批簽認,方可批準留貨.如遇客戶確需超期留貨,需由銷售部提出并出具擔保,報銷售副總及分公司總經理審批確認,方可.任何人不得擅自留貨,如經發現公司將對有關責任人予以50-100元的處罰,情節嚴重者予以除名并扣發一個月薪資。6.5任何人員不得擅自對客戶予以報價所有銷售價格均按公司制訂價格并由銷售部人員報出,如遇擅自報價或開單員開價與規定不符,所造損矢及后果由部門主管及相關責任人直接負責,公司將根據情節予以處罰。6.6銷售部應于每月25日前對所有各點經銷商進行盤倉,并做好盤倉記錄進行備檔并報至辦公室。6.7所有要貨、開單、發貨、均按銷售操做規程予以執行。
七．貨款管理辦法:7．1經銷商每次進貨銷售部均應將進貨額登記在《客戶管理跟蹤表》內，并保留相應票據，有效保存原始票據。7．2所有產品均按先款后貨方式執行，對大宗經銷商可先預留貨款，而后根據所留貨款進行分期分批提貨，財務部做轉帳處理。7．3往來密切與公司常年合作，并具有相當實力及良好信譽的客戶，為便于銷售及財務的操作運行，銷售部可允許客戶在簽定書面保證后,保證所有轉帳支票或電傳匯票均無虛假或空頭的情況下，在確保公司利益的基礎上,銷售部可在收到客戶轉帳支票或其它電匯單據傳真件后，通知財務,財務以此傳真件為準予以先提貨。7．4對于一些往來密切的大宗客戶，提貨時因特殊原因無法完全支付提貨款，允許銷售部以本部門當月銷售提成做為經濟擔保，經濟擔保由銷售部申請，總經理批準簽認，財務確認備檔。直至客戶將所欠貨款完全支付此擔保結束。
注：銷售部出具的經濟擔保金額不得超出當月銷售提成，否則總經理不予審批，財務不予確認。
八．樣板發放管理辦法：
8．1所有樣板銷售部應根據本部門樣板存儲情況開具《樣板申領單》，報分公司總經理審批，交成品倉
統一領出；
（《樣板申領單》一式三聯，一聯交辦公室，一聯交成品倉，一聯銷售部存根）
8．2所有樣板，銷售部在樣板發放前均必須做好樣板標識，以便發放。所有樣板發放由銷售部開出《樣板發放單》，報財務部由財務確認后，準予發放。
（《樣板發放單》一式三聯，一聯交財務部，一聯交門衛，一聯銷售部存根。）
九．銷售檔案的管理：
9．1所有與公司建立合同關系及大宗客戶均應建立其獨立檔案。
9．2所有相關提貨憑證，均應有復印件備份。
9．3應定期或不定期與各經銷點電話聯絡做售后服務跟蹤并對內容記錄備檔。
十．銷售部操作程序：
10．1為完善公司銷售程序；整體操作運作規范，以實現公司統一管理。特制定本操作程序。
10．2所有銷售訂單、合同在簽訂時，應明確產品規格、型號、等級及客戶對產品的其他要求。
10．3開單員在接到訂單后，須掌握倉庫的存貨情況，并在開單前將存貨的情況通知客戶，并在取得客戶的認可后方可開單。同時做好銷售臺帳記錄。
10．4開單員在開具單據時作到準確及時、無誤地開出提貨清單，及時送到出納員處，經審核確認無誤后，收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。方可送之成品倉庫發貨員處組織發貨。
10．5遇庫存產品不詳時應由銷售部開《裝貨通知單》，待裝車完畢后，以裝車實際數字由成品倉管理員簽字并確認后，在開單員處開《出貨單》交財務部審核確認收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。
10．6所有產品銷售后，客戶反饋任何質量問題，均由銷售部首先口頭通知至成品車間主任，同時將有關書面材料及時提交生產部，協同解決處理并填寫收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。收現金或轉帳，加蓋收訖章及財務專用章。《客戶投訴反饋表》。
10．7遇重大質量事故，則因由銷售副總會同相關部門主管親往解決處理，并將處理結果上報總經理處。
10．8所有大宗經銷商銷售部應接到對方現金或轉帳支票、電匯單據之傳真件后，由財務確認，銷售部方可予以開單發貨。
10．9調貨產品操作規程：10．9．1調往其他公司時，應由該公司銷售部首先將每批產品填具《調貨計劃通知單》，及產品《質檢報告》同時傳真至需發公司銷售部，并由銷售部副總簽認，銷售部蓋章后并回傳后方可發貨。10．9．2銷售部安排好調貨產品的儲運后，將《貨運單》及其他相關票據傳真至調入方，并由對方財務及銷售簽認回傳。10．9．3調入方收到產品后，應及時對所調入產品進行清點并檢查破損情況，并將數量、等級、破損數填具收貨清單后傳真至調貨方，對方銷售及財務簽認后回傳。
十一．銷售部內務管理辦法：
11．1引銷員必須熱情接待所有客戶，作到耐心有禮，服務周到不得與客戶爭吵；11．2所有運做程序必須嚴格依照銷售部操作程序運行；11．3不得擅自提供公司有關產品質檢標準；11．4所有《銷售合同》的簽定均必須根據第十二條款合同管理規定實施執行；11．5未經公司財務許可不得私自欠款發貨；
11．6對客戶投訴必須做到百分之百的解決。
十二.銷售合同管理:12.1銷售部在接受合同前應對每一份銷售合同進行審核,旨在保證本企業產品能滿足合同要求.12.2所有銷售合同的簽定均由銷售部經理及分公司總經理簽字.12.3銷售合同必須加蓋公司合同章方為有效。
12.4銷售合同必須統一由電腦管理,電腦打印。12.5所有《銷售合同》必須以公司統一藍本,任何人及部門不得私自改動.如確需做出修改,需經銷售副總及總公司審核批準后方可修改。12.6大宗工程合同的簽定均由銷售部經理會同總經理、銷售副總、科研所主管、生產廠長作出合同評審填寫《合同評審表》，并由全體評審人員簽字，分公司總經理批準，分公司總經理外出時由生產廠長代為執行。
12.7大宗工程合同的簽定均以《工礦合同》為藍本。如遇特殊情況確需做出改動，需經銷售副總及總公司批準，銷售經理簽字方可生效。
12.8所有處理產品包銷合同的價格需經分公司總經理及銷售副總批準，銷售經理簽字方可生效。12.9所有《銷售合同》均須建立嚴格的銷售檔案并填寫《客戶跟蹤管理表》：12.9.1營業執照復印件；12.9.2法定代表人身份證復印件12.9.3需方公司住所和經營地址，需方公司主要負責人手提電話、住宅電話、辦公電話，家庭住址；12.9.4《銷售合同》復印件；12.9.5所有產品銷售往來明細、本公司代辦運輸的發票、貨票等財務有效憑證復印件。12.9.6有關產品庫存經雙方確認的庫存盤點表及往來帳核對清單。
財務部崗位職責1.財務部經理
(1)在總經理的領導下，負責公司財務管理與會計核算工作；(2)建立健全公司內部核算和財務管理制度；（3）負責稅務協調，配合銀行、稅務、中介機構了解、檢查和審計工作；（4）負責組織公司年度預算編制工作，并監督實施；(5)負責檢查、督促各項費用的及時收繳和管理，保證公司的正常運轉；6)負責審核、控制各項費用的支出，杜絕浪費；（7）負責編制每月會計報表，審核各類統計報表、工資表；
（8）及時做好帳套數據備份，保證數據安全；（9）負責管理部門各項實物資產；（10）每月5日前完成上月會計憑證的審核；（11）每周一向總經理提交上周管理費動態統計表、當月應收費明細表、資金周報表；（12）每周五上午向總經理提交本周工作總結和下周工作計劃；
(13)完成總經理交辦的其他事項。
2.會計
(1)負責公司的會計核算工作；
(2)認真審核出納傳遞的收付款單據，正確編制憑證，月末及時結賬；
(3)及時準確的申報各項稅款，購買發票；
(4)檢查銀行、庫存現金賬目，做到賬賬相符，賬實相符；
（5）及時做好會計憑證、帳冊、報表等財會資料的收集、匯編、歸檔等會計檔案管理工作；
（6）負責公司固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作；
(7)每月8日前向財務經理提交成本、費用類管理報表；
(8)完成經理交辦的其他事項。
3.出納
(1)負責辦理現金、銀行收、付款業務，妥善保管現金及收據、發票、支票等票證和銀行印鑒；
(2)辦理收、付款業務時，堅持見票付款、收款開票的原則；
（3）序時登記現金、銀行存款日記賬，日清日結，每日核對庫存現金，做到帳實相符；
（4）月末與總帳核對現金和銀行存款余額，按規定進行現金盤點和編制銀行存款余額調節表，交會計審核；
（5）及時更新匯簽單動態統計表，并保管好匯簽資料；
（6）及時更新押金登記表，并于每月末與會計核對押金結余數據；
(7)每日下午5：30收取收費員當日的營業款并審核收費日報表，次日上午將審核無誤的單據交會計入賬；
（8）每周一向財務經理提交上周資金周報表；
（9）每月末與會計核對現金月末余額，做到帳實相符；
