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時間：2023-08-12 09:15:30
序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇市場營銷的發(fā)展趨勢范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
一、市場營銷的作用及其所擔任的角色
人類邁入21 世紀，經濟全球化速度加快，已成為世界經濟發(fā)展不可逆轉的大趨勢。技術革命方興未艾，知識經濟席卷全球，正在成為新千年世界經濟發(fā)展的重要動力；國際關系中隨著美蘇兩大陣營的“冷戰(zhàn)” 在9 0年代初期的結束，經濟因素在國際中的地位更加突出，各國之間圍繞綜合國力的競爭展開一場激烈的較量，無論是發(fā)達國家，還是包含中國在內的發(fā)展中國家都不得不加入到這一潮流之中。重視經濟，發(fā)展經濟，成為世界各國在2 1世紀發(fā)展中最主要的發(fā)展目標。處在消費觀望期的中國，市場營銷是作為促進消費拉動內需的經濟發(fā)展必不可少的重要手段和策略。世界經濟發(fā)展的全球化趨勢的主要特征除了生產全球化、資本全球化外，就是市場全球化。在現(xiàn)代經濟展中，市場是世界經濟發(fā)展的基礎，是推動世界經濟增長的主要動力。目前，國際市場、尤其是西方發(fā)達國家市場對商品和服務的吸納力增長已經超過了生產力的增速，已經成為拉動世界經濟增長的的關鍵動力。因此，中國經濟要融入世界經濟發(fā)展的快車道，想成為世界經濟主流發(fā)展的重要成員, 就必須要抓住即將加人世界貿易組織的契機，重視市場、研究市場，并通過市場營銷去實現(xiàn)中國經濟的騰飛。
二、市場營銷在中國的發(fā)展歷程
從20世紀初開始，西方對市場營銷的研究成果最早是通過中國在歐美的留學生傳遞到國內的。1936年，美國較早的一批市場營銷學教材開始逐漸的傳入中國，并在清華、復旦等國內少數重點大學內有相關教程。但由于當時中國長年戰(zhàn)亂，企業(yè)數量極少，而且大都是國外資本和國內官僚壟斷經營，市場營銷的內在動力和外在環(huán)境都不具備。
從50年代到70年代末，市場營銷在中國根本沒有發(fā)展的基礎，甚至不能作為一門獨立的學科建設，幾乎沒有相應的科研成果，也不可能建立起相應的學科體系。自1978年起，中國走上了改革開放的正確道路，開始重視發(fā)展商品經濟和市場經濟。尤其是在1995年后，隨著中國經濟調整與改革都取得顯著效果，長期存在的經濟通脹問題得到有效解決，社會物質產品得到極大豐富。
三、中國市場營銷的問題探討
過去，由于缺乏相應的經濟環(huán)境和實踐條件，尤其是市場體制沒有在根本上得到確認，因此，我國的市場營銷理論難以得到深人研究和發(fā)展，大多停留在引進、消化和普及階段。現(xiàn)在，兩個轉變的實施已經開始，市場營銷所面對的環(huán)境正在發(fā)生根本性轉折。正是這種轉折，給我們的市場營銷研究帶來了一個良好的契機，同時也產生了一系列新問題、新課題。因此，可以說中國市場營銷正面臨著一次前所未有的契機。我們所面臨并需要解決以下問題:
1.企業(yè)營銷組織結構與功能統(tǒng)一問題。即如何使一些根本或不完全具備市場營銷功能的企業(yè)培育和形成這一功能。
2.市場營銷深化問題。即中國的市場營銷如何從追求形式轉向追求實質性內容、如何從單純的產品促銷轉向企業(yè)的系統(tǒng)營銷活動。
3.營銷能力與效率問題。即企業(yè)如何考慮營銷效率問題。
4.營銷方式的變革問題，即我國企業(yè)如何真正面向市場。
四、中國市場營銷的發(fā)展趨勢
中國市場營銷面臨快速發(fā)展的機遇，中國的市場營銷從20世紀80 年代開始建立，走過了一段從無到有，從弱到強的歷程。進入21世紀初，中國市場營銷的發(fā)展具備了良好的環(huán)境和比以往任何時候都要好的機遇，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.市場營銷在中國的發(fā)展面臨良好的經濟環(huán)境。
2.市場營銷在中國的發(fā)展面臨良好的政治環(huán)境。
3.世界經濟全球化進程的加快，為中國的市場營銷發(fā)展提供了良好的國際環(huán)境。
4.知識經濟的到來為市場營銷在中國的發(fā)展提供了良好的科學技術環(huán)境。
五、中國市場營銷發(fā)展的戰(zhàn)略調整
進人21世紀，中國的市場營銷必須面對新時代和中國經濟發(fā)展的實況，勇敢地從企業(yè)發(fā)展的幕后站到前臺，形成新的營銷戰(zhàn)略思路，還應抓住國內經濟環(huán)境、政治環(huán)境、國際環(huán)境和知識與科技環(huán)境給市場營銷創(chuàng)造得良好機遇，推進市場營銷理論的研究和市場營銷策略的實施，促使我國的營銷理論研究和實踐水平進入嶄新階段，要實現(xiàn)這一目標，中國市場營銷必須進行戰(zhàn)略性調整和轉變。
六、中國市場營銷發(fā)展的對策與途徑
中國經濟改革與發(fā)展走市場化、國際化的道路，給市場營銷提出了相當艱巨的任務，進人21世紀初，種種跡象表明，中國經濟即將進入又一個高漲期，這就要求有與此相適應的市場營銷對策的研究和制定，要有前瞻性，更要有利于中國經濟的騰飛反戰(zhàn)。從另外角度出發(fā)，又考慮到中國經濟的實際，我對中國市場營銷發(fā)展的對策和途徑主要有以下幾個方面的思考:
1.要引導整個市場向深層次方面發(fā)育和完善.
2.國家應乘經濟高漲之機, 培養(yǎng)市場動力。
3.適度刺激市場需求, 擴大市場的有效需求,
4.為市場追加和注入新的能量, 啟動市場。
5.為了使市場發(fā)育在全國范圍內健康進行, 還應使區(qū)域市場與全國市場協(xié)調發(fā)展。
6.利用中美簽署關于中國加入世貿組織協(xié)議之機，重點扶植一批大企業(yè)通過國際市場營銷進人和拓展國際市場。
參考文獻：
舊經濟終將被更加適應新需要的新經濟所取代。那么，在我們所說的新舊經濟之間究竟有什么具體的區(qū)別呢？顯而易見，它們之間最根本的區(qū)別是，建立在制造業(yè)基礎之上的舊經濟，以標準化、規(guī)模化、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經濟則是建立在信息技術基礎之上，追求的是差異化、個性化、化和速度化。
讓我們來看一下在新舊經濟的營銷之間，存在的更加深刻的差別。舊經濟依靠產品自身來組織并發(fā)展，它注重有利可圖的直接交易，著眼于經營業(yè)績的高低，注重股東利益，以營銷做營銷，通常借助廣告來創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標準，總是過度承諾消費者，卻難以兌現(xiàn)自己所作出的許諾。
新經濟的營銷則與此有很大的差別。盡管新經濟也著眼于經營業(yè)績的高低，但是新經濟本身是憑借強大的客戶群體來支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價值以及股東利益，在營銷上注重以人為本，通過實際行動來創(chuàng)立品牌，努力保持和開拓客戶資源。新經濟要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標準，同時，總能夠實現(xiàn)自己向客戶作出的承諾。下面讓我們通過一些實例來看一看新經濟的這些特性。
新經濟的特性
新經濟的特性主要有3點。首先，企業(yè)越來越注重將價值從有形資產轉移到無形資產上。企業(yè)擴張的活動越來越頻繁，與舊經濟時代相比，更加注重對無形資產的利用和控制，同時也更加關注無形資產所帶來的價值。例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實體，而只負責對酒店管理。同時像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創(chuàng)造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類公司不僅不組織生產，同時也很少將資本投入到固定資產上，他們更加重視對品牌的管理。
其次，價值從提品的企業(yè)轉移到不僅提品同時提供低價且高度個性化產品的企業(yè)，或者能夠提供解決方案的企業(yè)。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據每個客戶的要求進行組裝，實現(xiàn)高度的個性化，同時其售價相對低廉；IBM則為客戶提供問題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時為客戶解決各種在產品使用過程中遇到的疑難問題，并且接受客戶的各類咨詢。
最后，我堅信，企業(yè)可以方便地通過數據管理來降低成本，這也是新經濟的另一個重要特性。杰克·韋爾奇過去常常在他的營銷人員會議上說“改變或者滅亡”，對于一個GE人來說這不是個令人愉快的做法，但是確實行之有效。現(xiàn)在他常說的則是“擁抱網絡，不只是一個網頁”。要擁抱網絡，而不只是給出一個網頁，意味著擁有一個網頁并不表示已經實現(xiàn)了網絡化，網頁只是網絡營銷的基礎，我將在后面介紹網絡營銷真正重要的因素。如今越來越多的公司已經習慣于通過網絡來管理他們的企業(yè)。那么，新經濟究竟怎么營銷呢？
新經濟沖擊波
在舊經濟時代，企業(yè)依靠大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I銷效果，而在新經濟時代，這種簡單的做法已經很難取得成功了。首先，你很難把人們大規(guī)模地集中到一起，除非是在觀看諸如奧運會或美國橄欖球超級杯之類的比賽，否則難以集中這么多人。同時有些廣告也沒有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒有必要對20萬人做，不是所有的人都有貓。這就可以進行一對一營銷。現(xiàn)在，廣告將漸漸轉變?yōu)閭鞑ィ鼘⒉粌H僅廣告本身，不只面對銷售推廣等活動，還將更深入地負責到廣告的效果反饋、產品的售后服務等更多方面。廣告逐步轉變?yōu)閭鞑ナ谴髣菟叀?/p>
新經濟沖擊的另一個方面是針對直銷人員的。直銷人員費用相當昂貴，現(xiàn)在大型公司已很少再用直銷人員了。因為只需一個網站，就可以在技術細節(jié)上匹配任何產品，不需要浪費任何口舌。在新經濟時代，網絡可以用低廉的成本出色地完成任務。為了滿足客戶需求，新經濟要求營銷人員不僅僅是產品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來額外的價值，他們必須具備幫助客戶解決問題，為客戶提供解決方案的能力。在新經濟下，營銷人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務，例如幫助客戶聯(lián)絡、運輸和其他似乎與產品沒有關聯(lián)的事情。營銷將建立在新的基礎之上，舊的營銷方式將被新經濟的其他營銷方式所取代，例如電話營銷、直郵或網絡營銷等。新時代的營銷人員仍然是必不可少的，但其職能發(fā)生了重大的變化，能干的營銷人員對企業(yè)的重要性不言而喻，但他們對客戶的作用正在漸漸轉移到為客戶提供全方位的服務上。
網絡高速發(fā)展，有許多網上商店如Amazon.com、priceline.com等已經建立。網上商品價格更加公開，對消費者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經銷遇到了強勁的挑戰(zhàn)，很多公司競相在網上公布自己的產品價格。網絡時代，每個公司不僅僅是賣方，同時也是買方。企業(yè)要想高價出售相同的產品，比較明智的做法是與同類產品進行對比，讓消費者知道產品價格相對較高的原因所在，例如質量、服務等方面的優(yōu)勢。
讓我們來看一看處于不同時期、不同階段的公司，其營銷政策的變化。大家或許讀過一本書叫做《基本營銷》，它講述的核心就是不要營銷。山姆啤酒廠在初建時期就是如此，他們免費請顧客品嘗，老板山姆沒有雇傭任何銷售人員，而是自己上門請酒店銷售山姆啤酒。有這樣一則小故事，據說某家酒店老板品嘗了山姆啤酒，然后對山姆表示：“我們的菜單已經排得滿滿的了，實在是寫不下您的啤酒。”吃了這樣的閉門羹，山姆并沒有灰心，而是獨出心裁主動提出為酒店免費提供新的菜單，條件當然是在菜單上列出山姆啤酒由酒店負責銷售。在舊經濟時代，山姆啤酒廠就是在這樣一個無市場調查、廣告和營銷手段的情況下，逐步發(fā)展為擁有2.5億美元資產的大型啤酒廠。而這樣一個舊經濟時代“無營銷”的典范，到了現(xiàn)在這個快速發(fā)展不斷更新的時代，也擁有了一支龐大的營銷隊伍，花費大量的廣告推廣資金，進行廣泛的市場調查，企業(yè)從而進入了官僚組織階段。事實上，“基本營銷”僅適用于剛剛起步的公司。
對于進入官僚組織階段的公司來說，真正的問題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場推廣管理和定價管理，缺少電話推銷和呼叫中心管理、數據庫營銷和數據庫開發(fā)、網絡營銷和客戶關系管理，那么我們現(xiàn)在要增加一倍的廣告開支，將其投到新的推廣活動上。而作為傳統(tǒng)廣告，雖然已經沒有從前的效果了，但仍然要做。
營銷從大量銷售開始，然后客戶會漸漸減少，于是企業(yè)開始對產品進行新功能的開發(fā)，接著就進入了產品細分階段，對產品進行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產生了新的客戶；再下來便是對客戶服務的階段，企業(yè)進一步認識到客戶之間的不同之處，然后是客戶分群和渠道細分，最后在企業(yè)范圍內建立客戶數據庫并進行客戶管理和網絡營銷，其中包括一對一營銷。不過，我認為一對一營銷實際上是一個圈套，非常危險，對于某些公司并不實用，后面我會講到為什么我這么說。
新的營銷技能，包括數據庫營銷和數據庫開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關系營銷（包括事件和贊助人營銷）、客戶關系營銷、合伙人營銷、品牌的建立、體驗營銷等。其中關于品牌建立有多種、技巧和學問，體驗營銷則對零售商特別有效，實際上零售商店應該像劇場一樣給人以體驗。有兩本關于體驗營銷的著作，其中之一提到體驗營銷主要是由賣產品到賣體驗再到賣服務，最終目的是落實到“服務”上，迪斯尼樂園就是體驗營銷的典范。我認為，當代營銷人必須具備的3個技能，即電子營銷技能、建立品牌的技能和客戶關系管理技能。
互聯(lián)網的優(yōu)勢
我在前面提到過杰克·韋爾奇關于互聯(lián)網的觀點，其實，互聯(lián)網營銷最關鍵的不是互聯(lián)網絡本身，而是企業(yè)內部網和商際網。企業(yè)內部網可以提供企業(yè)內部員工之間互相聯(lián)絡的方式，員工可以通過內部網絡來獲取信息、合約等，銷售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷售的信息就不會丟失，即使銷售人員突然離職也不會給公司造成影響。互聯(lián)網與企業(yè)內部網相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡的方式。過去，消費者購買商品不會對他人評論，只是自己去消費，現(xiàn)在互聯(lián)網提供了一個消費者對商品進行評價的空間，可以與別人一起分享消費體驗。我相信，由于互聯(lián)網的存在和它的這些作用，產品會越來越好，互聯(lián)網會成為一種驅動產品質量和服務提升的力量。
現(xiàn)在讓我們看看商際網絡。商際網絡可以幫企業(yè)在交易時節(jié)約很多資金和時間，省卻許多瑣碎的手續(xù)和過程。有些公司拒絕與不使用電子傳輸手段的供應商交易，例如IBM和微軟就是如此。這種電子商務手段已經替眾多企業(yè)節(jié)約了15%的成本。
互聯(lián)網于市場調查是十分有用和重要的工具，還可以應用互聯(lián)網來進行遠程招聘、遠程培訓（IBM的員工有50%的時間進行培訓，現(xiàn)在其中25%是通過機進行的）、完成銷售和建立客戶關系（如聊天室等）。在這里，我們想到了一些，比如，我們需要站點嗎？我們要在我們的站點上進行商務嗎？我們怎樣吸引、保持并增長網站的訪問量？我們怎樣與訪客建立互相的關系？我們如何支付網站的費用和獲得盈利？
我認為，一個好的網站應該具有以下兩個方面的因素：即篇幅因素和因素。從篇幅因素來說，應該可以快速下載，首頁必須容易被理解，而且換頁比較方便。從內容因素來講，好的網站需要提供很深入的信息，有即時更新的新聞，這一點非常重要，同時還有幽默故事、有獎競賽和有趣的游戲，這會吸引更多的訪問者。通過有趣的游戲可以傳播公司的品牌，而聊天室則可以提供互相交換信息的場所。
互聯(lián)網最大的是B-to-B模式，預計B-to-B的電子商務模式會比B-to-C模式大10倍，很多企業(yè)會用互聯(lián)網來進行銷售和拍賣、辯論、、招商、建立關系等活動。例如，GE創(chuàng)立了“貿易過程”，以此GE能夠確定產品定額、商定條款以及下定單等。GE若需要訂購一批汽車零件，他們會在網上這個消息，然后在許多供應商的投標中選擇價格低的供應商定貨。而priceline.com則利用網絡為客戶提供客戶指定票價的服務，Techdata提供一份電子目錄，其中包括900個制造商的4.5萬件產品，Office Depot公司通過互聯(lián)網為5000家公司的4萬個用戶提供辦公產品的服務，Dell公司則是最好的B-to-B網絡模式典范。
網絡給我們提供了反向營銷的操作平臺，像反向定價，如priceline.com；反向廣告，消費者可以根據自己的需求索取廣告信息，拒絕他們不想要的廣告；反向促銷（如coolsaving.com），消費者可以根據需要到廠家的網頁上索取產品樣本做免費試用，既節(jié)省了廠家盲目推廣產品的費用，又擴大了自己的影響，取得了推廣的效益；反向產品設計（garden.com和dell.com），客戶可根據自己的需要向廠家提出設計要求。
互聯(lián)網也將導致更低的價格！人們可以通過客戶指定定價（priceline.com）、批量定價（mercata.com，powerbuy.com）、拍賣定價、按成本定價（buy.com）等方式，獲取較低價格的產品，總體而言互聯(lián)網可以帶來更低的銷售價格。
綜合而言，電子商務對傳統(tǒng)商業(yè)的影響，首先是電子商務導致產品價格的下降，其次是降低了企業(yè)的采購成本，而且?guī)頎I銷模式的改變（客戶推動型模式）。
客戶關系管理
讓我們討論一下客戶關系管理（CRM）問題。在客戶關系營銷、直接營銷、數據庫營銷、一對一營銷、對話營銷、互動營銷、技術驅動營銷、特許營銷、客戶隱私營銷中，我將詳細談一下一對一營銷。我很欣賞Pepper Rogers對一對一營銷4個要素的闡述：首先，要確定你的目標客戶群；然后，根據客戶需要以及他們對你公司的價值來細分客戶群；接著，與消費者互動以建立一個學習關系；最后，將產品、服務和信息客戶化。
那么，我們要如何收集信息呢？我們在收集客戶信息時要注意，交換數據和交易數據、人口統(tǒng)計數據、心理記錄數據（活動、興趣、意見等）以及聯(lián)絡背景數據等都是我們要著重收集的客戶信息。沒有什么東西比知道客戶的需求更加重要。我們怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶來注冊，有些網址特別設立了網頁，如果你想知道某些內容必須要注冊，以此可以獲取詳細的客戶資料。另外，可以購買信息，通過專門出售消費者詳細資料的公司來獲取信息。這些信息不僅僅是地址、電話之類，甚至包括客戶喜歡什么車、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等。讓我們看看這些新工具給我們帶來了什么好處。
AT&T對兩種傳媒計劃進行了測試，受試者分為兩組。第一組，AT&T 花費了70%的費用用于廣告，30%用于直接郵件。每一個顧客線索的費用是200美元，每一次的營銷費用是6250美元。第二組，AT&T以費用的10%用于廣告，25%用于直接郵件，65%用于電話營銷。每一條顧客線索的平均費用是67美元，每一次銷售的營銷費用是444美元。上述營銷手段稱為集成直接營銷手段（Integrated Direct Marketing）。
又比如，花旗銀行試行銷售家庭普通貸款，進行了對不同級別的傳媒構成的測試。第一組是單純郵件投遞（對照組），有1%的回應；第二組附帶800號碼的投遞，得到了7%的回應，其營銷費用下降了63%；第三組附帶800號碼及電話跟蹤訪問，有14%的回應，營銷費用下降72%；第四組附帶800號碼及電話跟蹤訪問并且有印刷廣告，得到了16%的回應，其營銷費用下降71%。
不過數據庫營銷的費用和成本是很昂貴的，它要求在個體消費者和市場調查方面的信息收集上投入巨額資金。另外，信息也需要經常更新，最重要的是要隨時更新客戶信息，保持最新的地址、電話等，否則原有的客戶數據庫就失去了存在的價值，因為這些信息在以每年20%的速度變更。同時，一些關鍵性信息或許難以得到。這就要求在軟件上有高投入，同時數據庫需要有來自多層次消費者的綜合信息，必須要有擅長數據采集和開發(fā)的人員。
教學中我們發(fā)現(xiàn)在廣義的市場中，實現(xiàn)以消費者為主導的個體化營銷，是現(xiàn)代營銷思想的宗旨。市場營銷的產生和發(fā)展都是因現(xiàn)實環(huán)境的變化而不斷做出調整。只有與時俱進才能長盛不衰。
一、入世以來，我國市場營銷環(huán)境變化很大
中國自入世后，市場大環(huán)境經歷了很多變化，如何在變化中求發(fā)展，是我國市場營銷領域必須深思的問題。
1.市場環(huán)境的變化
我國加入WTO后，中國市場成為了世界市場的一部分，各種貿易投資不斷涌入，很多優(yōu)秀的外國企業(yè)也加入到中國的市場競爭中來，外國商品因其先進的科學技術往往具有物美價廉的特點，在中國市場中往往能占據有利位置，這使得國內市場競爭日益激烈。一方面，我國的經濟結構還有很多方面有待完善，我國企業(yè)因基礎薄弱很難和外企直接抗衡；另一方面，利益結構多元化的出現(xiàn)使得中外企業(yè)既可以成為對手，也可以伙伴，此外，隨著科學技術的迅猛發(fā)展，產品中運用了大量的科技元素。以往的市場營銷多以市場為主導，而現(xiàn)在新型市場營銷則漸漸向以消費者為中心的方向轉化，銷售出的產品要以消費者滿意為宗旨，已經由過去單純的質量競爭轉變?yōu)榉蘸推放频母偁帲虼巳绾卧鲞M與消費者的溝通將成為主要考慮的問題。
2.人才環(huán)境的變化
現(xiàn)在是知識經濟時代，人才是決定一個企業(yè)競爭力的核心因素。以前，很多優(yōu)秀人才在較好的物質條件吸引下，愿意選擇到發(fā)達國家去發(fā)展。而入世之后，我國很多基礎條件得到很大改善，為人才的引進打下了堅實基礎，這能夠吸引海內外眾多精英來中國發(fā)展，這也勢必將引起激烈的人才競爭。而隨著更多的外商進入中國市場，它們也會拿出優(yōu)渥的待遇和科學的職業(yè)發(fā)展思想來吸引同行業(yè)的頂級人才，與中國同類企業(yè)搶奪人才資源爭奪人才，這都應引起企業(yè)的重視。
3.政策環(huán)境
我國入世以后，政企職責分開，政府對企業(yè)只是在宏觀上進行調控，并不做具體的指導，這使得企業(yè)的靈活度和適應性大大增強。但企業(yè)也需要政府加強執(zhí)法力度，這樣才能保證整個市場大環(huán)境的公平公正。要注意的是各級政府部門所制定的涉外經濟政策措施都必須和中央有關政策相統(tǒng)一，這對企業(yè)來說既是一種潛在的制約，又孕育著新的機會。
二、探索我國市場營銷發(fā)展的趨勢
在機會與挑戰(zhàn)面前，每一個有社會責任心的企業(yè)都應充分發(fā)揮自己的主觀能動性，積極適應市場的變化，做出新的調整，進而推動我國市場營銷的全面發(fā)展。
1.綠色營銷
綠色營銷是指企業(yè)在營銷過程中要考慮到環(huán)保因素，促進產品的可持續(xù)發(fā)展。這需要企業(yè)從設計產品到生產產品再到處理廢品等各個環(huán)節(jié)入手，每一環(huán)都以少用能源和資源并且不污染環(huán)境為依據，這樣的綠色產品才能適應現(xiàn)在新型市場營銷的需要。這是因為過去隨著工業(yè)化進程的推進，人們盲目追求產品利益，忽視了產品本身對環(huán)境的影響，從而嚴重污染了我們賴以生存的地球家園。當人們認識到這一嚴峻現(xiàn)實后，對產品的各項要求都以遵循自然規(guī)律為前提，這也就在各個企業(yè)要想能在今后的日子里站穩(wěn)市場，就也要順應時代潮流，走可持續(xù)發(fā)展的道路。另外，隨著人們生活水平的日益提高，人們對產品的需要不再是簡單的衣食住行，更注重人與自然的和諧發(fā)展。隨著人類環(huán)保意識的增強，綠色營銷模式也會在全球刮起旋風，企業(yè)也為之做出的轉變是一種必然的選擇，誰能夠先將自身利益與整個環(huán)境；利益以及整個人類社會利益聯(lián)系在一起，誰就能站在市場的前沿，把握住廣大消費者的需求心理，從而促進整個企業(yè)朝著正確健康的方向發(fā)展。可以說，綠色產品是這個嶄新時代的必然要求。
2.文化營銷
隨著生活水平的提高，簡單的衣食住行越來越容易滿足，那么追求精神層面的東西將成為新的焦點。因此，文化營銷是在分析市場和消費者心理的基礎上提出的，它賦予了企業(yè)產品以文化內涵，從而產品的吸引力，達到增加銷售的目的 。比如肯德基、麥當勞之所以能被中國百姓認可，正是因為人們坐在簡潔明快的餐廳時，不是單純的品嘗漢堡雞腿，而是在吃的享受中去領略一種異域文化，一種高效節(jié)能的美國運營方式，體驗著美國式的簡約實惠。傳統(tǒng)的市場營銷是以產品或服務為中心，側重于消費者對產品本身一些屬性的認同。而隨著現(xiàn)代科學技術的發(fā)展和市場競爭的不斷加強，同類產品的使用性能非常相近，消費者對其性能上的區(qū)分意義越來越小，在這種新的形勢下，只有文化內涵差異才能區(qū)別出不同的產品價值。文化營銷就是有意識地尋找、培養(yǎng)或創(chuàng)造產品獨特的文化價值觀來最終實現(xiàn)經營目標的。
3.品牌營銷
當今時代，市場營銷已經不局限在某一個或某一類商品上，更注重去推銷一個品牌。一個牌子對于一個企業(yè)來說意義更重大，品牌體現(xiàn)著企業(yè)的主要競爭力。通過品牌營銷可以使人們獲得品牌價值，并從中體驗一種社會管理模式 。隨著科學的發(fā)展和技術的進步，尤其是市場范圍不斷擴大，競爭越來越激烈，企業(yè)要靠自己的牌子才能求得長遠的發(fā)展，才能得到世界各國市場的認可。此外，隨著生活水平的不斷提高，人們越來越愿意追求個性化消費，追求一種感覺、自我價值的體現(xiàn)，而這都需要有情感依托的品牌，而非單純的產品。 當然，品牌的創(chuàng)建需要大量的時間與人力，它幾乎是幾代人的結晶，因而企業(yè)對品牌不但要重視，更要去珍視，不要輕易毀掉一個品牌的信譽。
一、引言
我國市場經濟體制的不斷改革，經濟處于高速發(fā)展階段，農產品的營銷也成為了現(xiàn)代營銷中最具有生命力的營銷方式。當前的農業(yè)生產體系中，提高農產品市場營銷已成為農業(yè)市場化的一項重要內容。農產品營銷是農產品生產者與經營者個體和群體之間的流通過程，實現(xiàn)農產品創(chuàng)造和產品交易的一系列活動。從事農產品市場營銷工作的企業(yè)一方面依據國家的宏觀政策和市場變化趨勢來調節(jié)整體業(yè)務；另一方面可以將農民從生產經營的身份中解脫出來，可以使不善于經營的農民有組織地去生產，解決了微觀生產決策與宏觀經濟之間的不協(xié)調問題，形成分工合作，提高農業(yè)生產率，促進我縣農產品生產發(fā)展，保障社會經濟的和諧發(fā)展，也提高了農民的經濟收入。
二、當前我縣農產品市場營銷的現(xiàn)狀
（一）農產品市場體系已逐步建立，并引起了人們對農產品市場營銷的重視
經過20多年的發(fā)展到現(xiàn)階段，我縣農產品市場體系已逐步建立并得到迅速發(fā)展，農產品批發(fā)市場從無到有，從小到大，已形成一定市場規(guī)模，年成交額50多億元。鮮活農產品經由農產品批發(fā)市場提供給各大中城市，成為農產品流通的主要渠道。農產品交易市場的發(fā)展，使我縣農產品漸漸由數量向質量方面提高，通過擴大市場規(guī)模，加強規(guī)范管理，提高市場硬件設備，使農產品市場運營日趨變好。
（二）建立了完善的農產品批發(fā)市場
現(xiàn)階段農產品市場覆蓋了幾乎大中小城市，形成了具有規(guī)模的農產品營銷渠道體系，產生了一條農產品流通的大動脈。目前我縣已擁有肉、蛋、蔬菜、水果等6個大型農產品市場。城鎮(zhèn)居民所需的農產品45%以上是通過批發(fā)市場提供，這促進了農產品市場的大力發(fā)展，也滿足了居民生活的需求。
（三）逐漸給各城市的超市、賣場配送，并發(fā)展迅猛
超市逐步出現(xiàn)在農產品銷售領域，是一種新型現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)，是目前農產品營銷渠道的新成員，并與傳統(tǒng)的農貿市場展開了激烈的競爭。農業(yè)部門充分認識到“農超對接”的重要作用，積極倡導和推動了“農超對接”工作。農民專業(yè)合作社作為超市鏈接千家萬戶農民的紐帶，也充分認識到了“農超對接”對減少農產品銷售環(huán)節(jié)，提高農產品價值給農民帶來的實惠。目前，我縣有6個專業(yè)合作社為西安等53家超市提供鮮活農產品。
（四）農產品市場營銷中介逐漸壯大
目前，農產品購銷主體逐漸壯大，比如農民專業(yè)合作社、個體戶、專業(yè)戶等的發(fā)展，逐漸使農產品生產與大市場相連接，打破了過去產銷脫節(jié)的局面，緩解了農產品銷售難的問題，這些中介帶動了生產基地發(fā)展，讓農產品生產走上規(guī)模化，促進了我縣農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展。
三、農產品市場營銷發(fā)展趨勢分析
（一）農產品市場營銷渠道采用多元化管理
采用一體化管理方式，可以使農業(yè)生產和營銷活動具有協(xié)調性和統(tǒng)一性。營銷渠道主要分為水平一體化和垂直一體化管理組成，所謂的垂直一體化是由生產者和中介商組成。根據以生產或者中介商為中心又可以分為向上垂直一體化和向下垂直一體化。所謂的水平一體化是由兩個以上渠道成員利用各自優(yōu)勢聯(lián)合開拓農產品市場。
（二）大力發(fā)展農民合作社和行業(yè)協(xié)會
大力發(fā)展行業(yè)協(xié)會和農民合社可以促進生產、加工、貿易各個環(huán)節(jié)的企業(yè)和農民聯(lián)合起來，提高農民進入市場的組織化程度，形成具有統(tǒng)一性的農產品市場營銷渠道。當然我國的農民合作組織缺乏具體的功能和主導地位，造成管理不到位，并缺乏相關政府政策的支持和引導，打擊了農民的參與積極性。因此應該在農產品市場營銷領域大力發(fā)展農民合作社和行業(yè)協(xié)會，充分發(fā)揮組織機構的作用，采用規(guī)模化、集約化的協(xié)作方式，減少成本，提高效率，實現(xiàn)總體利益的最大化。
（三）發(fā)展規(guī)模化經營的現(xiàn)代批發(fā)商
新時期批發(fā)市場建設的發(fā)展趨勢就是往現(xiàn)代批發(fā)商發(fā)展，提升批發(fā)市場的組織化水平。一方面，政府和相關組織及批發(fā)市場管理者要引導現(xiàn)有的流通方式，朝著現(xiàn)代企業(yè)方向發(fā)展。另一方面，農民合作社或行業(yè)協(xié)會要有計劃的引進批發(fā)商、生產商，尤其是具有知名品牌，積極創(chuàng)造條件吸引他們，規(guī)范農產品市場營銷經營，帶動農產品批發(fā)市場的素質。
（四）推動農產品網絡營銷
農產品網上營銷較之于傳統(tǒng)交易方式具有增加交易機會、容易獲取市場信息、降低交易成本、有利于開拓國內國際市場、有利于打造農產品品牌、有利于客戶關系管理等眾多優(yōu)勢。未來的農產品營銷將漸漸走向網絡營銷方式，目前的有形市場營銷也要建立，但是隨著科技信息化技術的發(fā)展，為適應新形勢，將建立無形市場網絡。順應網絡經濟迅猛發(fā)展的新形式，積極發(fā)展網上農產品營銷，搭建網上營銷平臺，實施電子商務，努力推動農產品更多地走出本地區(qū)，面向全國和世界。
（五）對農產品質量管理提出新的要求
隨著“無公害食品行動計劃”的深入開展，無公害農產品已成為一種新的消費潮流，人們更加重視生活保健，回歸自然是人類發(fā)展的必經之路。未來幾年內，誰能做好安全無公害農產品營銷，誰就能在激烈的市場競爭中占有主動地位。另外近年來，人們的消費觀念逐漸變化，對果蔬也越來越挑剔，不但要營養(yǎng)豐富，還要美觀。滿足了人們食用、觀賞、保健等需求，市場前景具有很大優(yōu)勢。
四、結論
綜上所述，在國家不斷推出利好政策的前提下，盡快完善農產品營銷體制，建立健全農產品市場營銷機構，只有這樣才能大力發(fā)展我縣農業(yè)產業(yè)，推動農村經濟的快速發(fā)展，提高農民的收入水平。
經濟全球化、信息化、科技化等新時代的背景下，企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展，贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器，以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路，是眾多企業(yè)關注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷方式巨大的成本造價，使企業(yè)的目光轉向品牌戰(zhàn)略型市場營銷；同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發(fā)展，市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉變。
一、傳統(tǒng)市場營銷存在的問題
受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面。
1、營銷組織構建不合理
職能式，部門間的關系缺乏溝通、協(xié)調難，協(xié)調方式是靠規(guī)章制度和權利等級結構形式，特征是金字塔式，組織活動特征是穩(wěn)定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較窄，信息流向是以縱向為主。
2、營銷策略的盲目性
企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產者，中間商和消費者三部分組成的，生產者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求，因此，造成企業(yè)市場營銷策略的盲目性。
3、營銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產品為中心的營銷方式造成了企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單，壟斷現(xiàn)象嚴重，反應緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經濟模式下，由于認識不足，或企業(yè)自身條件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
二、現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢
1、目標市場細分營銷
隨著市場經濟的發(fā)展，顧客的購買心里和購買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣，使得顧客在選擇產品時的購買心里細膩化，更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外，不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價值等因素也決定了，顧客對商品的選擇的差異性。因此，企業(yè)的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業(yè)走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體，勾勒出市場細分的框架，使企業(yè)找到營銷目標的細化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的，產品定位規(guī)劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天，目標市場細分給企業(yè)的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現(xiàn)產品的個性差異，是企業(yè)獲取竟爭優(yōu)勢的必要行動。
2、品牌戰(zhàn)略營銷
在現(xiàn)代經濟中，品牌是一種戰(zhàn)略性資產，是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說，打造強勢品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領先性的關鍵。首先，品牌的重要功能在于通過其價值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉，為企業(yè)擴張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價值，即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用，加工，整理有關品牌信息，從而增強購買信心，提高自身對品牌的忠誠度，縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌，對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域，同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商，消費者是無法通過比較產品服務本身來做出準確判斷的。因此，品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志，也樹立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場營銷是企業(yè)的招牌。品牌在長期的運營過程中，其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號，同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程，降低了企業(yè)的經營風險，加速了企業(yè)產品的銷售流程，縮短了經營周期，加快了盈利過程，提高了資產價值。
3、電子商務的網絡營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸：上網人數，網上支付和配送問題，現(xiàn)在都有了極大的改觀，網絡營銷已開始被很多企業(yè)采用，網絡營銷活動正異常活躍地介入企業(yè)的生產經營中。網絡通訊技術的推廣促進了網絡營銷的發(fā)展。目前越來越多的企業(yè)已經充分認識到，在以計算機、通信、網絡為代表的信息產業(yè)快速發(fā)展的時代，實現(xiàn)電子商務是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務不僅對于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，如計劃、組織和控制產生了影響，而且對于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產、加工、制造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義為:個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產品價值,以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說,營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過市場,變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產品(Product)、價格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營銷策略對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響,它是以滿足市場需求為目標的,重視產品導向而非消費者導向,代表的是企業(yè)立場,被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授為首的一批營銷學者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營銷理論,進一步發(fā)展了4P營銷理論和方法。主旨強調以客戶為中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關聯(lián)(Relativity),反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。4R營銷是以關系營銷為核心,重在建立顧客忠的營銷模式。
1. 5 4S營銷
目前,一些學者提出了滿意(satisfaction),服務(service)、速度(speed),誠意(sincerity)的4S營銷模式。
2傳統(tǒng)市場營銷的問題分析
受到經濟條件及營銷技術方面的影響,傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題,如果企業(yè)不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構建不合理
職能式,部門間的關系缺乏溝通、協(xié)調難,協(xié)調方式是靠規(guī)章制度和權利等級結構形式特征是金字塔式,組織活動特征是穩(wěn)定、重復、單一,主要結構單元是職能部門,分工是高度分工和專業(yè)化,權利的集中程度是高度集中,注重權威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向為主。
2.2營銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產者,中間商和消費者三部分組成的,生產者不能直接了解市場需求,消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求,因此,造成企業(yè)市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產品為中心的營銷方式造成了企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單,壟斷現(xiàn)象嚴重,反應緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經濟模式下,由于認識不足,或企業(yè)自身條件的局限,企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。
2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場環(huán)境的變化、技術的更新、企業(yè)規(guī)模的擴大及成長……無論那個企業(yè)它所置身的市場和社會環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應社會、適應市場、贏得客戶對產品的信賴等必須在市場營銷模式上進行探討和革新。環(huán)境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營銷組織過于正規(guī)化、集權化、機械化,使得企業(yè)營銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時的調整,營銷了產品的銷售額;傳統(tǒng)的營銷技術已經落伍;各種技術特別是信息化技術,使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
3現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢
3.1目標市場細分營銷
隨著市場經濟的發(fā)展,顧客的購買心里和購買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產品的種類、型號、包裝、質量等層次多樣,使得顧客在選擇產品時的購買心里細膩化,更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價值等因素也決定了,顧客對商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場營銷向目標市場細分的趨勢轉變。
目標市場細分是企業(yè)走進顧客心的金鑰匙。目標市場細分策略即是圍繞營銷目標而制定了根據消費者對產品和營銷組合的不同需求,把市場細分為有不同需要、性格或行為的購買群體,勾勒出市場細分的框架,使企業(yè)找到營銷目標的細化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細分策略。目標市場細分的營銷從細分前的調查誰備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場及細分后的產品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的,產品定位規(guī)劃過程。在產品同質化、相似化日益嚴重的今天,目標市場細分給企業(yè)的產品定了一個獨特的、有價值的位置來體現(xiàn)產品的個性差異,是企業(yè)獲取竟爭優(yōu)勢的必要行動。
3.2品牌戰(zhàn)略營銷
在現(xiàn)代經濟中,品牌是一種戰(zhàn)略性資產,是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說,打造強勢品牌,已成為其保持戰(zhàn)略領先性的關鍵。首先,品牌的重要功能在于通過其價值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉,為企業(yè)擴張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價值,即品牌可以方便消費者進行產品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標識的認知作用,加工,整理有關品牌信息,從而增強購買信心,提高自身對品牌的忠誠度,縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來銷售增長。選擇知名的品牌,對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風險的方法。尤其是在大眾消費者領域,同類產品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務提供商,消費者是無法通過比較產品服務本身來做出準確判斷的。因此,品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產品的標志,也樹立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場營銷是企業(yè)的招牌。品牌在長期的運營過程中,其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性
符號,同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程,降低了企業(yè)的經營風險,加速了企業(yè)產品的銷售流程,縮短了經營周期,加快了盈利過程,提高了資產價值。 3.3電子商務的網絡營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸:上網人數,網上支付和配送問題,現(xiàn)在都有了極大的改觀,網絡營銷已開始被很多企業(yè)采用,網絡營銷活動正異常活躍地介入企業(yè)的生產經營中。網絡通訊技術的推廣促進了網絡營銷的發(fā)展。目前越來越多的企業(yè)已經充分認識到,在以計算機、通信、網絡為代表的信息產業(yè)快速發(fā)展的時代,實現(xiàn)電子商務是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務不僅對于傳統(tǒng)企業(yè)的管理,如計劃、組織和控制產生了影響,而且對于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產、加工、制/，！/造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。
中圖分類號：F713.56 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01
隨著市場經濟的不斷發(fā)展，市場營銷成為了當代企業(yè)主要的生存發(fā)展渠道。傳統(tǒng)的營銷已經不能適應當代社會市場的變化，企業(yè)基本已完成了信息化、電子化、智能化、商業(yè)化，很大程度上促使著市場經濟的進步與發(fā)展。在新經濟時代的沖擊下，傳統(tǒng)營銷模式隨著環(huán)境發(fā)生了變化，這種轉變另一個方面也決定了企業(yè)生產條件的轉變。
一、當代市場營銷的特點
1.對戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經濟體系下，大部分企業(yè)缺乏科學合理的戰(zhàn)略目標與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過于重要，使得經濟發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場營銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經濟時代的到來使得市場營銷越來越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。
2.對合作更為重視。市場的競爭日益激烈的大環(huán)境下，新時代市場營銷有別于傳統(tǒng)營銷，摒棄了戰(zhàn)勝對手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經濟時代的市場營銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設一個良性的市場發(fā)展環(huán)境，拜托傳統(tǒng)的枷鎖。
3.對“知本”的觀念更為重視。對于傳統(tǒng)市場營銷，依賴于企業(yè)的資本，習慣于利用有形財產確保企業(yè)發(fā)展的順利進行。新時代市場經濟中，企業(yè)市場營銷更加看重的是營銷人才，該種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財產，只要員工還在，我就能夠重新開始。由此可以看出“知本”在一個企業(yè)的重要地位，也反映出無形資產在現(xiàn)代市場營銷中的作用[1]。
二、當代市場營銷新趨勢
1.營銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經濟營銷理念著重于營銷業(yè)績，暢銷作為市場營銷的主要模式，部分企業(yè)營銷過程中不斷重復傳統(tǒng)營銷模式，使得企業(yè)整體經濟的發(fā)展缺乏新意、記憶點，甚至會逐漸失去核心競爭力。而新經濟時代的市場營銷要求企業(yè)從根本上改變營銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營銷理念轉變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學營銷理念，更加注重企業(yè)長遠經濟效益以及社會效益，不會盲目的進行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長遠目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。
2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經濟體系中企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對工期規(guī)劃顯得過于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無法適應社會經濟的發(fā)展變化，最終導致企業(yè)生產、營銷的方式無法跟上時代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經濟時代下企業(yè)的市場營銷重點強調企業(yè)的系統(tǒng)全面的利息，不斷將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略標準化、現(xiàn)代化，適應時代的發(fā)展。
3.營銷領域改變。作為傳統(tǒng)的市場營銷的領域具有較強的獨立性特征，很少與外界交流，這種情況也導致了企業(yè)領域難以全方位的符合市場需求與發(fā)展。對于新經濟時代市場營銷的領域則具有較為靈活的混合性特點，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺，并且根據可持續(xù)的科學發(fā)展觀念不斷的深化營銷的模式。營銷領域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費者產生共鳴。企業(yè)營銷領域不斷擴大、混合成為當代市場營銷發(fā)展中勢不可擋的趨勢。
4.營銷方向變動。以前的營銷理念是產品技術為營銷核心，企業(yè)的營銷策略為企業(yè)-消費者-企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營銷策略側重企業(yè)自身。當前的營銷理念是以消費者為營銷中心，企業(yè)營銷策略不僅僅是單一方向的營銷，而是多向、全方位的進行。
5.營銷管理模式的變化。以前的營銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無法當前復雜多變的社會環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺等。然而新經濟時代市場營銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強人際之間的交流溝通，讓營銷管理更加人性化，符合社會發(fā)展的需求[2]。
三、當代市場營銷的驅動因素
經濟發(fā)展過程容易受到外界因素影響產生波動，市場營銷朝著新趨勢發(fā)展的主要驅動因素來自國家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會經濟的不斷發(fā)展。驅動因素主要有：一是來自外界力量，這里的外界主要是消費者的消費偏好及消費結構的改變。當代是信息大爆炸的年代，消費者所處在的環(huán)境中文化、思想、經濟、政治等觀念都在發(fā)生這改變，也影響著消費者的偏好、消費習慣，隨之消費水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思的迎合消費者的胃口，創(chuàng)新的營銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內部力量，這里的內部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當代社會只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進一步發(fā)展，反之企業(yè)則將失去核心競爭力，走向衰退。
四、當代市場營銷策略分析
1.服務策略。傳統(tǒng)營銷策略中著重產品質量以及銷量，對售后服務并沒有重視對待。新經濟時代的營銷策略中強調了服務質量，提出了只有實現(xiàn)服務價值才能取得消費者的支持與信賴。
2.價格策略。價格的構成隨著社會進步的需求正發(fā)生著質的變化，并不是簡單的生產成本，還包含了創(chuàng)新成本、知識技術成本、品牌投入成本等。
3.促銷策略。促銷作為企業(yè)營銷中常用且有效的銷售形式之一，能夠快速實現(xiàn)產品的推廣。在新經濟時代的營銷過程中，企業(yè)能夠利用網絡、公共關系、傳統(tǒng)媒體、大型活動節(jié)點等開展促銷活動，形式多樣豐富，實現(xiàn)與消費者的深度溝通[3]。
五、結語
綜上所述，新經濟背景下的市場營銷發(fā)展新趨勢不僅是社會經濟快速發(fā)展的結果，也是當前我國市場經濟的進一步深化的作用。對我國企業(yè)在市場競爭中提出了更高的要求，逐漸引領著中國企業(yè)走國際化、全球化路線。因此市場營銷發(fā)展趨勢以及相關策略值得我們繼續(xù)深究與探討。
參考文獻：
1.對戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經濟體系下，大部分企業(yè)缺乏科學合理的戰(zhàn)略目標與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過于重要，使得經濟發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場營銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經濟時代的到來使得市場營銷越來越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。
2.對合作更為重視。市場的競爭日益激烈的大環(huán)境下，新時代市場營銷有別于傳統(tǒng)營銷，摒棄了戰(zhàn)勝對手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經濟時代的市場營銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設一個良性的市場發(fā)展環(huán)境，擺脫傳統(tǒng)的枷鎖。
3.對“知本”的觀念更為重視。對于傳統(tǒng)市場營銷，依賴于企業(yè)的資本，習慣與利用有形財產確保企業(yè)發(fā)展的順利進行。新時代市場經濟中，企業(yè)市場營銷更加看重的是營銷人才，這種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財產，只要員工還在，我就能夠重新開始。由此可以看出“知本”在一個企業(yè)的重要地位，也反映出無形資產在現(xiàn)代市場營銷中的作用。
二、現(xiàn)代市場營銷新趨勢
1.營銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經濟營銷理念著重與營銷業(yè)績，暢銷作為市場營銷的主要模式，部分企業(yè)營銷過程中不斷重復傳統(tǒng)營銷模式，使得企業(yè)整體經濟的發(fā)展缺乏新意、記憶點，甚至會逐漸失去核心競爭力。而新經濟時代的市場營銷要求企業(yè)從根本是上改變營銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營銷理念轉變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學營銷理念，更加注重企業(yè)長遠經濟效益以及社會效益，不會盲目的進行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長遠目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。
2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經濟體系中企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對工期規(guī)劃顯得過于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無法適應社會經濟的發(fā)展變化，最終導致企業(yè)生產、營銷的方式無法跟上時代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經濟時代下企業(yè)的市場營銷重點強調企業(yè)的系統(tǒng)全面的利益，不斷將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略標準化、現(xiàn)代化，適應時代的發(fā)展。
3.營銷領域改變。作為傳統(tǒng)的市場營銷的領域具有較強的獨立性特征，很少與外界交流，這種情況也導致了企業(yè)領域難以全方位的符合市場需求與發(fā)展。對于新經濟時代市場營銷的領域則具有較為靈活的混合性特點，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺，并且根據可持續(xù)的科學發(fā)展觀念不斷地深化營銷的模式。營銷領域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費者產生共鳴。企業(yè)營銷領域不斷擴大、混合成為當代市場營銷發(fā)展中勢不可擋的趨勢。
4.營銷方向變動。先前的營銷理念是產品技術為營銷核心，企業(yè)的營銷策略為企業(yè)―消費者―企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營銷策略側重企業(yè)自身。當前的營銷理念是以消費者為營銷中心，企業(yè)的營銷策略不僅僅是單一方向的營銷，而是多方向，全方位的進行。
5.營銷管理模式的變化。先前的營銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無法適應當前復雜多變的社會環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺。然而現(xiàn)代經濟營銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強人際之間的交流溝通，讓營銷管理更加人性化，符合社會發(fā)展的需求。
三、現(xiàn)代市場營銷的驅動因素
經濟發(fā)展過程容易受到外界因素影響產生波動，市場營銷朝著新趨勢發(fā)展的主要驅動因素來自國家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會經濟的不斷發(fā)展。驅動因素主要有：一是來自外界力量，這里的外界主要是消費者的消費偏好及消費結構的改變。當代是信息大爆炸的年代，消費者所處在的環(huán)境中文化、思想、經濟、政治等都在發(fā)生著改變，也影響著消費者的偏好、消費習慣，隨著消費水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思去迎合消費者的胃口，創(chuàng)新的營銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內部力量，這里的內部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當代社會只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進一步發(fā)展，反之企業(yè)將失去核心競爭力，走向衰退。
四、現(xiàn)代市場營銷策略分析
1.服務策略。傳統(tǒng)營銷策略中著重產品質量以及銷量，對售后服務并沒有重視對待。在現(xiàn)代市場營銷策略中強調了服務質量，提出了只有實現(xiàn)服務價值才能取得消費者的支持與信賴。
2.價格策略。價格的構成隨著社會進步的需求正在發(fā)生著質的變化，并不是簡單的生產成本，還包括創(chuàng)新成本、知識技術成本、品牌投入成本等等。
隨著或界經濟格局中重心的轉變，我們的營銷也在不斷變化，我們慣用的營銷理念、經營策略、營銷組織都受到了來自國內外的各種新挑戰(zhàn)，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創(chuàng)新為主題的新營銷革命風暴在國內外掀起。轉變營銷理念與營銷策略、構建合理的營銷組織是我們適應市場經濟條件下營銷發(fā)展的新趨勢。
1 基于市場環(huán)境的變化轉變市場營銷理念
如今新經濟的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。經濟的飛速發(fā)展，我們的營銷理念已經表現(xiàn)出了諸多與新經濟不相適應的方面。應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展將著重體現(xiàn)“戰(zhàn)略、合作、知本、顧客”四個方面。
1.1 營銷理念將更加重視戰(zhàn)略。
傳劃經濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經營特色，在生產經營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的協(xié)調以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。 “商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
1.3更加重視“知本”。
以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營銷“知本”的重要性。“知本”，是未來營銷致勝的核心資本。
1.4更加重視顧客。
從營銷觀念的發(fā)展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發(fā)展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
2 不局限于產品、價格、渠道、促銷四個方面孤立的確認營銷策略
提到營銷策略，許多企業(yè)人員多會從產品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個方面入手是不能適應市場經濟對營銷策略發(fā)展的需求的。
2.1 服務的價值將高于產品本身。
在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業(yè)競爭的焦點。據有關顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務的價值。
2.2 知識因素、創(chuàng)新將計入產品價格
在價格方面，價格構成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導向發(fā)生轉變，即由傳統(tǒng)的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現(xiàn)。 [1]
2.3 渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。
如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷。互聯(lián)網技術和商務的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
2.4 網絡廣告、網絡關系將成為促銷的新興手段
網絡使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上、欄目贊助、參與或主持網上會議、發(fā)送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網絡公共關系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
3 學習型、網絡型、虛擬的組織將成為營銷組織建設的發(fā)展趨勢
未來營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝向學習型、網絡型、虛擬三個方向發(fā)展。 其次網絡型營銷組織將是未來營銷組織的潮流。近年來，隨著競爭的激化和復雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結構，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉至關系，采用關系營銷戰(zhàn)略，進而又不斷地轉移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網絡組織型營銷模式轉變，企業(yè)及其間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網絡組織形式，通過網絡的開發(fā)，網絡成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網絡成員通過高度復雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
最后虛擬營銷組織將日漸盛行。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場機會的快速反應，通過互聯(lián)網技術將擁有相關資源的若干獨立企業(yè)集結以及時地開發(fā)、生產、銷售多樣化、用戶化的產品或服務而形成的一種網絡化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經濟共同體。在這個經濟共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2014）03-0004-03
1 市場營銷渠道的理論分析
市場營銷渠道（Marketing Channels）從根本上來看是溝通每個企業(yè)與市場的橋梁和紐帶，是維系每一個消費者和產品間的媒介，其也稱貿易渠道（Trade Channel）或分銷渠道（Distribution Channels），是指產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業(yè)機構，即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道，銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構（如經紀人、交易市場等）。
近年來，隨著市場形勢的轉變和競爭環(huán)境的激烈，市場營銷渠道呈現(xiàn)出以終端市場建設為中心、由機械化轉向全方位化、由單一化轉向多元化、渠道結構扁平化的新發(fā)展趨勢。有效的企業(yè)市場營銷渠道對企業(yè)來說具有非常重要的意義，有效的營銷渠道實現(xiàn)了企業(yè)、消費者和產品之間價格、信息的無縫連接和溝通；可以有效加強企業(yè)產品的銷售業(yè)績，從而降低銷售成本；可以有效地降低企業(yè)銷售過程中面臨的資金風險、來自對手的不正當競爭、運輸風險等各種市場風險，從而有效降低其經營成本；是企業(yè)持久發(fā)展的生命線，是企業(yè)的無形資產。
現(xiàn)在的飲料生產企業(yè)都意識到渠道建設的重要性，營銷渠道的有效建設日漸成為市場競爭法寶，和眾多的國際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒有可口可樂之類的擁有核心競爭力的產品，又沒有康師傅的產品開發(fā)和創(chuàng)新能力，之所以取得如此驕人的成績，是因為建立了一個相對封閉的渠道系統(tǒng)。河北承德露露股份有限公司一直致力于不斷推出優(yōu)質的產品以滿足消費者的需要。該公司一直以來，十分注重產品的研制開發(fā)，繼露露杏仁露以后，又開發(fā)出真潤、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個品種規(guī)格的優(yōu)質系列產品。承德露露雖是國內飲料行業(yè)的十強，但多年以來一直處于十強末端，其產量和飲料市場份額遠落后于其他領先企業(yè)。其產量僅占整個“十強”飲料企業(yè)的1.54%，而在飲料行業(yè)中的產量更低，為0.39%，其銷售額僅占整個飲料行業(yè)的0.25%。這說明了其尚有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g，這幾年也凸顯出了新問題，這就是其諸多優(yōu)勢與銷售提升的緩慢出現(xiàn)了巨大反差。
探究承德露露市場營銷渠道策略問題，對河北承德露露股份有限公司的業(yè)績提升及其長遠發(fā)展都具有重要的理論意義和現(xiàn)實意義。針對出現(xiàn)的問題，承德露露市場營銷渠道策略亟需一定的理論支撐，從而為其發(fā)展提供一定的政策指導。基于此，本文對此研究方向進行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎上，運用文獻分析與規(guī)范分析相結合的方法，結合相關理論對承德露露市場營銷渠道策略問題進行深入研究和探討，以期為其發(fā)展提供有益的借鑒和參考。
本文具體結構如下：第一部分為市場營銷渠道的理論分析；第二部分分析承德露露市場營銷渠道存在的問題；第三部分為承德露露市場營銷渠道的路徑選擇；第四部分為結語。
2 承德露露市場營銷渠道存在的問題
承德露露市場采用的是經銷商系統(tǒng)和直銷系統(tǒng)結合的多渠道運行模式。當前，隨著經濟體制的改變，渠道與市場也開始發(fā)生改變，給開拓市場帶來了新的挑戰(zhàn)，各種潛在的矛盾也隨之而來，或多或少地影響了渠道的運作情況及其質量，具體體現(xiàn)在以下三點：
2.1 直銷渠道系統(tǒng)與經銷商渠道系統(tǒng)的矛盾
一般情況下，直銷渠道系統(tǒng)通常是以品牌效力強、產品銷量高以及行業(yè)影響大的客戶為主要服務對象，承德露露公司有直接掌控這些客戶的權利，有完整的客戶檔案及資料。在服務方面，一些客戶提出的要求較為復雜，要求企業(yè)中服務的人員具有良好的素質與綜合能力。除此之外，還需工作人員進行售后回訪，除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務以外，相關工作人員還需負責客戶開展促銷活動的申請、執(zhí)行及整體方案規(guī)劃，這類客戶均是承德露露公司開發(fā)的堡壘客戶與核心客戶，它們不僅促進了承德露露公司取得了高銷量高經濟利潤水準，還開發(fā)了推廣新產品的重點途徑與提升了品牌的影響力。然而，承德露露公司的直銷系統(tǒng)具有運營成本高、投入成本高等特點，除了企業(yè)覆蓋范圍與服務范圍之內的部分中小型企業(yè)，其他用戶若想開展促銷活動，則需要經銷商來制定計劃、執(zhí)行與實現(xiàn)，具有運營成本低等優(yōu)勢。但是運作質量也容易遭受經銷商理念、實力及積極性等因素的影響，進而阻礙承德露露公司的持久發(fā)展。
因直銷渠道本身具有高投入的特點，現(xiàn)階段，跟經銷商系統(tǒng)的增長速度相比，直銷系統(tǒng)的增長速度更快，其銷售業(yè)績也十分可觀，逐年呈上升趨勢，種種情況都加大了承德露露公司的運營成本。與此同時，由于直銷渠道迅速發(fā)展也擠占與沖擊了市場上經銷商系統(tǒng)的發(fā)展空間，讓經銷商利益遭受了較大損失，從某種程度上來說，降低了經銷商系統(tǒng)經營的積極性，限制了經銷商系統(tǒng)開拓市場的速度，是當前市場上頻頻出現(xiàn)的問題。
2.2 市場價格混亂引起渠道價格結構失衡
縱觀我國現(xiàn)階段的市場行情，發(fā)現(xiàn)困擾消費者最大的一個問題就是混亂的市場價格，承德露露企業(yè)在此問題上也不能幸免。因為價格混亂的原因，導致終端客戶在經銷商那里了解到，同樣的產品卻具有不同的價格，這種趨利因素嚴重影響了當前市場的格局，令很多經銷商與終端客戶怨聲一片，破壞了原有的價格結構，導致很多終端客戶不再信任承德露露企業(yè)，也降低了經營期產品的積極性，長久下來，會給市場行業(yè)造成很大的影響。綜上所述，其產生問題的根本原因是企業(yè)在管理方面的缺失與漏洞以及對客戶界定模糊等因素造成的。
2.3 經銷商經營積極性不高進而影響到渠道控制力
下降
現(xiàn)階段，承德露露企業(yè)在市場上勢頭正猛，經銷商系統(tǒng)這種運營方式也受到廣大客戶的認可，雖然兩相比較之下，直銷系統(tǒng)的銷售比也在不斷上升，但是因為其具有高投入、高風險等特點，核心客戶普遍認為不能將其選作長遠發(fā)展的運行手段。因此，在未來的一段時間之內，廣大客戶依然會選擇經銷商系統(tǒng)當作主要的銷售系統(tǒng)，為拓寬銷售市場打好基礎。但是倘若運營方式不對或是積極性不高，都有可能使企業(yè)控制市場渠道和核心客戶的能力下降。
當前市場信息瞬息萬變，競爭無比激烈，長久下來不僅未能有效解決相關問題，還在很大范圍內都影響了企業(yè)利益，而這一情況的產生勢必會造成市場拓展力以及新產品推廣受限制等情況，制約了企業(yè)的健康、長久、合理發(fā)展。
3 承德露露市場營銷渠道的路徑選擇
3.1 渠道機會點盤查及市場份額目標制定
3.1.1 渠道機會點盤查。通過對當前渠道機會進行盤查，來細分各個類型的市場份額、產品市場容量、明確客戶總人數及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶，打造更加穩(wěn)固、先進的銷售渠道網絡系統(tǒng)，承德露露企業(yè)進行了大幅度的改進，同時，這也是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及各類目標的前提。對渠道計劃加以改進，應明確其渠道客戶規(guī)模以及目標市場容量，以此來當作跟蹤活動進程和改進整體方案的依據。通過盤查市場中的各類機遇，來確定競爭對手的具體情況、市場容量以及產品市場份額等。
3.1.2 制定承德露露在各個細分品類市場的市場份額目標。以判斷市場中的機會點來確定現(xiàn)階段市場中所占份額以及當前市場的總容量，結合承德露露企業(yè)的實際情況，來細致分析企業(yè)在市場中的地位。要制定具有時限性、相關性，可達到、可衡量的，符合SMART的基本原則。
3.2 直銷渠道系統(tǒng)改進方案
對企業(yè)內部的直銷體系客戶制定嚴格的界定及相關標準，并以此為標準核對客戶個人資料及其數量，嚴格區(qū)分企業(yè)經銷商體系和直銷體系，兩者彼此相容又互不干擾，避免兩者可能會產生的各種尖銳矛盾。
一般情況下，承德露露對直銷體系客戶制定了以下標準：若客戶渠道為網吧，規(guī)模至少150臺及其以上；學校內的超市或食堂，基本上設定在初中或以上級別的校園之內；餐飲行業(yè)月銷量應在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米；小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣場全部覆蓋。同時，企業(yè)還應做好管理直銷渠道的運作情況。
3.3 經銷商渠道系統(tǒng)改進方案
承德露露企業(yè)應擇取優(yōu)質的客戶當作核心客戶，以員工規(guī)模、庫房能力、經營理念當作衡量標準，行政區(qū)域為主要劃分前提，每一個區(qū)域市場的客戶數量都應該按照經銷商的要求標準來確定，同時配備一名企業(yè)的專業(yè)性技術人員，兩者配合默契，不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶潛力為己任，實現(xiàn)企業(yè)市場渠道中開展的各項活動，確保完成計劃中的市場目標及市場份額，以此來提升承德露露企業(yè)在市場中的地位。
3.3.1 應加強對WAT經銷商的管理工作，令其在承德露露企業(yè)的日常運作當中發(fā)揮自身的最大熱度，同時這也是企業(yè)應著手改進的工作。WAT經銷商每一個年度都應同承德露露企業(yè)共同制定市場份額目標及經營計劃，確保年度盈利狀況、發(fā)展目標、現(xiàn)金流平衡、各項費用支出、購買儲運車輛、品牌包裝銷量以及相關人員配備等。和WAT經銷商之間發(fā)展可信任、友好的合作關系，對其開展的內部經營活動與管理活動加以關注，并積極參與。
3.3.2 搜集WAT經銷商客戶的個人檔案及相關資料，整合之后，建立完整的核心客戶檔案。同時，這也是經銷商能與承德露露企業(yè)提升業(yè)績、改善經營現(xiàn)狀、日常業(yè)務管理以及能夠長遠合作的前提，由此可見，真正實現(xiàn)WAT經銷商和承德露露企業(yè)合作的不單單只依靠簡單的利益，更多的是兩者之間信任、友好的合作
關系。
3.3.3 以承德露露企業(yè)所制定的發(fā)展攻略、市場運營份額計劃來看，WAT經銷商這種運營模式優(yōu)勢良多，屬于一種積極的銷售渠道，同時也是企業(yè)長久發(fā)展的主體，它既具有積極開拓市場的能力，同時還能夠降低企業(yè)在運營過程中產生的各項成本，鑒于此，承德露露企業(yè)在選擇WAT客戶時，除了應考慮客戶的員工規(guī)模、庫房能力以及資金實力之外，還應把客戶的經營理念當作主要考核內容。
3.4 渠道改進方案中的價格管理
承德露露企業(yè)在制定市場價格時，應秉承科學、客觀的原則，同時還應以各級經銷商的利益為主要參考因素，降低對各級經銷商產生的負面影響，同時，價格管理應是企業(yè)的重點改進內容，倘若價格體系管理得不好，那么不僅能夠動搖市場區(qū)域的穩(wěn)定，還阻礙了企業(yè)的改進工作，嚴重的甚至會影響整個集團、波及目標市場與企業(yè)自身。
當前，承德露露企業(yè)所生產的產品已經褪去青澀，步入成熟階段，而市場價格的穩(wěn)定，很多時候都會影響終端客戶以及批發(fā)客戶的自身利益，不僅如此，企業(yè)產品的忠誠度也會遭受到影響。因此，企業(yè)在制定價格時，應考慮市場競爭因素與產品定位情況，對產品的準確定位與分析是制定市場價格的前提，另外，還應該根據當前客戶渠道所制定的目標，來制定出客觀的價格
體系。
4 結語
本文首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略，接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題，并基于以上的分析，提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場營銷渠道是一種承德露露公司值得探索的策略，但在具體實踐中必須與實際情況相結合，對于出現(xiàn)的一些新問題必須進行積極處理，而這些問題往往非常容易被忽視，這需要在以后的營銷渠道中進一步探索。對于承德露露市場營銷渠道策略，還有很多問題值得進行深入探究，本文僅是對其做了初步分析，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
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