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序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇如何進行市場分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。
1.傳統意義上的市場細分是基于市場調研之后的一個步驟。而整合營銷中的市場競爭是基于資源分析后的步驟。
具體來看，傳統意義的細分的資料來源是一個背景的系統分析，它為細分提供論據。比如，我們在進行亞文化分析的時候，其實就是為細分奠定這樣的基礎。整合營銷是以資源為基礎的，細分的前提是資源分析，目的是充分利用一切可以利用的資源進行產品營銷。
2.傳統意義上的市場細分內容主要是消費者群落的劃分，而整合營銷中的細分是對于資源可以最大利用層次的類別劃分。
也就是說，細分的目的是要實現最大化的利用這個類別或者區域的資源。
當然，二者的區別不僅于此。
筆者認為，其流程如下圖所示： 第一步 綜合資源分析
一、外圍資源分析
內容包含：
1．社會生產力。
企業只有把社會生產力化為自身資源，借助外力才能夠更快發展，而這也是提高營銷效率，降低營銷成本的要素之一。比如，新技術的誕生會帶給整個社會一個巨大的推動力，比較直接地作用于營銷決策。其中，新技術的含義不僅在于科學技術，人文科學的進步同樣可以推動營銷戰略的實施。“綠色產品”概念就是一個非常明顯的例子。許多名不見經傳的產品冠以綠色的概念之后就迅速走紅，行銷全國。
2．市場資源
這個概念區別于傳統意義的市場分析。市場已經不是一個空洞的概念，而是已經成為了一種資源。并且，這個資源并不是所有企業都擁有的。從最初的共有資源逐步被瓜分，最終化歸各個品牌，或者品牌擁有者。 但是，這里的市場資源指的是廣泛的沒有被劃分的狀態，主要指市場容量（其中包括市場的周期）。
二、內部資源分析
內容包含：
1．人力資源
2．財力資源
3．公共關系資源
4．企業形象資源
1.灰色關聯度
灰關聯是指事物之間的不確定關聯，或系統因子之間因子對主行為之間的不確定關聯［1］。灰色關聯分析的基本思想就是根據系列曲線幾何形狀的相似程度來判斷其聯系是否緊密。對兩個系統或兩個因素之間關聯性大小的量度，稱為關聯度。它描述系統發展過程中因素間相對變化的情況，也就是變化大小、方向及速度等指標的相對性。如果兩者在系統發展過程中相對變化基本一致，則認為兩者關聯度大；反之，兩者關聯度就小?？梢?，灰色關聯度分析是對于一個系統發展變化態勢的定量描述和比較。只有弄清楚系統或因素間的這種關聯關系，才能對系統有比較透徹的認識，分清哪些是主導因素，哪些是潛在因素，哪些是優勢而哪些是劣勢。因此說，灰色因素間的關聯度分析，實質上是灰色系統分析、預測，以及把握問題主要方向的基礎。
2.內蒙藥廠的供應鏈總周期時間的灰色關聯度分析
供應鏈時間是從供應鏈接受訂單到產品交到顧客手中并轉換成現金所用的時間。由于資金和資源是與訂單相對應的，所以，只有從對產品設計到原材料、組件的安排，再從生產過程、出廠、運輸到最終顧客及售后服務這些活動都進行有效的管理，才能從顧客手中“換回鈔票”［2］。
為了研究供應鏈周轉時間，我們對以內蒙的四家制藥廠為核心企業及其上下游企業所組成的供應鏈進行了深入仔細的調研與數據的收集，調研的目的是為了了解制藥企業的供應鏈總周期時間各階段時間的劃分與分布。這四家企業是內蒙重點中成藥的生產基地，都于2004年前后通過了GMP認證，其生產規模巨大，主導產品產、銷量均列內蒙首位，并擁有眾多知名產品，暢銷國內外市場，年銷售額達上億元。這四家企業目前一般都擁有立體倉庫和平面倉庫兩個，用于存放全部成品和原材料。倉庫的占地面積近千平米，高9.5m，庫存容量可達4萬件左右。出于商業保密，在這里隱去內蒙這4家制藥企業真實名稱，分別用一廠，二廠，三廠和四廠表示，并對這些原始數據進行了一定的處理。
下面列出的是內蒙某4家制藥企業的供應鏈總周期時間統計數據（有些數據做了科學處理），如下表所示：
內蒙某4家制藥企業的供應鏈總周期時間統計數據（時間單位：天）
3.結論
此結論表明：原材料的采購周期和庫存周期是供應鏈時間管理中關注的焦點［3］，也就是說，對供應鏈進行時間壓縮的焦點應該是在供應鏈中的原材料的采購周期和庫存周期之上，而對原材料運輸環節和成品運輸進行時間挖掘的潛力比較小。這個結論具有現實上的管理意義，并在實踐中得到了一些實例證明。原材料的庫存影響最大，然后是原材料的采購，接下來是成品的銷售等。所以企業可以將精力更多地放在原材料、庫存、采購等方面。
參考文獻：
當天下午，同學們就開始利用自己所有的資源借西服。大家真的就穿著正裝去上課了。說實話，這還真的是我第一次穿正裝，顯得特別地精神。同學們也都差不多進入了狀態，準備好好當個高級白領。
第一節課我們就進行了分組。按學號順序，六個人一組，也就是說，六個人創辦一個公司。我在第一組。雖然我們都是一個班的同學，但和很多同學并不是很熟悉。我們小組中的六名成員全部是女生。這也為我們以后課下的交流提供了一定的方便性。開始時，小組中選各個職位時，首先選的是CEO，沒有人毛遂自薦，就開始他薦，這時，我被選出來當小組的CEO。以前真的沒有領導過別人干什么，更別說領導別人創辦一個企業。開始覺得比較有壓力，所以做事情就比較謹慎，生怕把公司給整破產了。對于組員，也是別人什么事做錯一點就開始大聲說。所以，我被我們的組員戲稱為“咆哮CEO”。但后來，我們做好了分析，小組的每個成員都積極參加討論，我的工作就變得比較輕松。真的很感謝大家的配合。這個過程中，我才真正地體會到了團隊的意義，體會到團隊的合作精神是多么的重要。
再有就是，沙盤實踐的過程。我們進行的是實踐過程。老師介紹完規則后我們進行經營。剛開始時對于規則不熟悉，所以做事情總是沒有效率，并不能做出最佳的決策。后來，我們甚至將規則都爛熟于心。這也讓我們真正明白企業的經營流程。最好的決策就是在一系列的限制條件下做出的最優的選擇。
在沙盤操作的過程中，涉及如何為產品打廣告，如何進行融資，在何時融資，公司應當采取什么樣的戰略等一系列問題。開始時，不知要怎么辦，就亂作一通，一切都是憑感覺。后來，老師給我們講，應當怎樣進行融資，應當怎樣打廣告，應當如何制定自己公司的戰略。我們開始對一些問題有一個比較清楚的認識。但后來一想，不對啊，我們已經學過這些東西啊。像《市場營銷》《管理學》這樣的課程我們已經修讀過了，而且考試的的成績還算是不錯的。為什么到真正用的時候還是不知道要怎么辦呢？這或許就是中國教育的弊病。只有理論而沒有實踐。只會啃課本，不會運用。那如果是這樣，學這些東西就會失去意義。所以，這門課也給我們敲響了警鐘，要注重理論與實踐的結合，不要死讀書。
在正式操作的過程中，我們就更加迷茫了，因為只是把規則告訴我們，給我們6500萬的現金。剩下的一些列的決策都由我們自己做出。后來，經過小組的討論，我們決定由市場預測圖出發，進行市場分析，在市場分析的基礎上，制定出自己公司的可持續發展的戰略。包括，研發什么樣的產品、何時研發、進行哪個市場的開拓、進行哪個認證、如何打廣告、怎樣進行融資等。當我們做完市場分析后，一切都變得清晰了。這在某些方面也說明，一個企業應當采取以市場為導向的戰略，一切以市場的需求出發。這才是企業立于不敗之地的根本。而在進行市場分析的過程中，我想我們的分析能力在潛移默化中提高。
再者就是，我們在執行過程中對于自己戰略的堅持。我們根據自己的分析作出的預測進而制定的自己的戰略，我們覺得是科學的。所以，在實際的操作過程中，開始的幾年我們一直比較落后，這是我們也質疑過自己的戰略，但我們還是堅持了下來。事實證明，我們是正確的。很多企業到最后不知道怎樣打廣告，花了不少錢卻拿不到訂單。我覺得根本原因是，他們對于自己真正的戰略不夠清楚，對于市場的分析不夠清楚，以至于沒有重點。所以說，一定要專注于自己的戰略，要有信心，不要因為一時的得失而難過，要用長遠的眼光看事情，用長遠的眼光看企業的發展。
還有就是，做決策時一定要認真。在實踐的時候，我們想研發P3，同時上P3的生產線。但是到那一期的時候，忘了上生產線了，結果就是，P3研發成功了卻沒有它的生產線，就造成了一定的“浪費”。所以以后的年度，我們都要在年初制定預算，也就是大致把今年什么時候必須做什么是進行記錄，以免在發生這樣的失誤。
做決策時，一定要通盤考慮，不能只專注于一時的利益。我們在第一年的時候，由于資金問題上了一條手工線，也是考慮到不需轉產。但后來我們意識到先進的生產力是多么的重要。當初我們并沒有考慮到，手工線每年的維護費與折舊費。如果算上的話，用手工線生產產品是非常不劃算的。之后我們意識到這個決策的錯誤性。但我們只能為此付出代價。但是，有時好事不一定都是好事，壞事也并不全是壞事。在一年，我們在接單的時候，有一個訂單非常好，0賬期的，但就是比當時的產能多一個，我們立馬想到了用手工線來生產，因為不需轉產。確切的說，那個訂單確實給我們帶來了可觀的現金流。所以，做錯了事情也不要一味的惋惜，或許會有轉機。
為什么會這樣？如何破解企業成長創新的瓶頸？為什么追求新增長的努力卻導致了企業的解體？這一難題被管理大師克里斯?祖克稱為“亞歷山大難題”。如何走出這個創新的困境，找到出路，是每一個企業家和管理者必須面對的重大問題。
本書作者克萊頓?M?克里斯滕森是哈佛商學院技術與經營管理和綜合管理的雙料教授，邁克爾?E?雷諾是全球著名咨詢機構德勤會計師事務所德勤研究院主任。兩位作者經過十多年潛心研究，分析了上百家著名企業失敗和成功的案例，終于研究出了破解“亞歷山大難題”的方法。
那年，我所在的企業面臨很大困境，無意間購買到此書。所知其論證結構為破壞性增長，依我看實際上大體與差異化市場細分有關。本書除了講述圍繞產品周圍的，諸如市場，價格，服務的差異化以外，還重點說明了企業的競爭力遠不止做自己最擅長的事情，而是做客戶看重的事情。它還以鮮明的手法判斷性提出組織結構對企業創新能力的重要性，以及企業優質資本與不良資本的利用區別。正如作者闡述的——假設你是一個行為驅動的管理者，那你很有必要反思如何使用本書中理論體系。
概而言之，克里斯滕森在本書中說明了許多市場營銷書籍沒有說明的一個問題：如何進行市場分析和細分？他的建議是依據消費者環境而不是消費者進行市場細分，通過這種以環境為基礎的市場細分獲取破壞性的市場立足點。
進行預測性的市場分析，通常需要了解消費者購買和使用產品的環境。消費者意識到自己需要別人完成某項工作時，就會四處尋找可以雇傭的產品或者服務，包括價格的比較。消費者需要請別人完成工作的功能性、情感性和社會性等方面構成了消費者購買的環境。因此，市場分析的關鍵內容是消費者所處的環境而非消費者。
這一觀點與BCG的《打破妥協》一書中的觀點有著異曲同工之妙，打破妥協指出了豐裕社會的消費者仍然面臨著需求與現實供給的落差，進而向市場妥協的現實。這兩本書都在證明，任何向消費者致敬的思考都值得尊敬。（注：編者有刪改）
《投資陷阱：看上去很美的常識性誤區》
李文杰 著
上海大學出版社 2012年5月版
價值投資本土化批判，政策面分析解讀，反思資本市場小概率事件，趨勢走向研判分析。本書梳理并探討了現今在投資圈內的幾大常識性概念，并揭示了包括機構投資者在內的投資者對這些經典概念的曲解，而這些曲解最終帶來的結果是高額的虧損，對投資者們來說是美麗的陷阱。
《解密私募股權基金》
郭恩才 著
中國金融出版社 2008年9月版
這是一個神秘的領域，也是一個神奇的領域。當你靜下心來，聆聽著一個個娓娓道來的故事，你沒法不為其中的情節所打動，當賺錢成為一種樂趣、一種境界的時候，資本市場就成了智力競技場。在上世紀80年代，絕大多數商學院的畢業生都希望成為投資銀行家。到了90年代，他們的理想則是進入與技術相關的風險資本公司或網絡公司。而如今，最熱門的去處卻是私人股權公司。本書以生動活潑詼諧的語言從多個角度介紹了國內這一方興未艾的新事物——私募股權基金（PE）。
《玩賺地球：吉姆?羅杰斯的環球投資之旅》
（美）吉姆?羅杰斯 著 范盱陽等 譯
中國社會科學出版社 2008年6月版
1999年，羅杰斯和妻子佩蒂?派克駕駛奔馳車進行第二次環球投資旅游。在這次考察中，羅杰斯用了3年的時間，游歷了116個國家和地區，行程245000公里。羅杰斯以一個出色的投資家的眼光觀察著世界經濟和社會形勢：誰在衰退，誰在前進；哪些國家在發展。哪些國家在衰落；哪些國家可給你帶來巨大收益，哪些國家又會使你血本無歸。旅途中，他廣泛接觸各國的商人、銀行家、投資者和老百姓，通過實地考察，他廣泛收集從金融報紙雜志上無法知曉的信息，摸清各國社會以及投資市場的情況，捕捉機會，俟機進攻。
展會資訊
2012廣東?佛山文化產業博覽會
展會時間：2012年7月20-23日
展會展館：佛山國際會議展覽中心
展會定位：發展文化產業，促進文化復興
展會亮點：高素質的觀眾與買家是專業展會成功的關鍵。主辦單位擁有龐大的數據庫，覆蓋了一百多個國家和地區的15000多名專業買家及業者，全球100多家專業媒體廣告宣傳，確保國內外專業觀眾及買家質量和數量。此次招商著重開發專業買家，尤其對珠三角文化產業基地、行業專家及東南亞采購商的宣傳規模，全力保證客商質量和數量的大幅度提升，主辦方對展會的廣告宣傳計劃以每年15%速度遞增，使所召集的國外買家范圍更加廣泛、更為專業。
第四屆中國創業加盟品牌展覽會
展會時間: 2012年7月28日-30日
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益?？蛻舴展ぷ饕彩卿N售工作配套的慣例。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員。活動能成功進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。
適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
待遇：底薪1000+提成工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。
2、轉診類業務工作①、工作性質一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉診市場的開發？轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。
醫院市場部目前做了哪些工作呢？發傳單、掛戶外牌、以及進行車套廣告的維護等。掛多少牌？做多少車套廣告？以及內容如何組織，設計等？更大程度上應該是策劃人員的宣傳工作。而執行這些工作，更多的是要求體力活（很多單位是將類似工作直接交給廣告公司來完成的）。本院的具體掛戶外牌等工作，交給幾個身手敏捷的人，應該可以搞定。
市場部是否能夠正常運轉？能開展有效的市場開發工作？決定于醫院制定的市場思路、市場開發人員基本的素質高低和市場部管理水平等。如果說策劃工作要求的是有創意，求新，側重于文字表達能力、平面設計能力等方面，是點對面的宣傳工作；那么市場工作則基本上是根據市場開發工作的需要，側重于公關能力、溝通能力等方面，是進行點對點的宣傳工作；工作本身更多的要
求市場人員較高的個人素質，以及較好的工作主動性、自覺性等方面。如果市場人員總是等著別人來安排其工作，同時其又不能很好的與人溝通，那么這樣的市場人員原本就不合格。
一般單位用人，是因為“崗位”而選擇“人”、用“人”；而我們現在的市場部工作是因“人”而設置“崗位”。如此，市場部工作怎么開展？市場部的業績考核如何進行？
二、本院市場部的工作職能描述
1、調查市場、分析市場、總結市場規律，制定市場開發工作方向。
①、通過適當方式深入市場調查，分析、總結市場規律；
②、及時收集本醫院病人信息，進行客觀統計分析，找準市場方向。
上述工作，一是為了更好的明確市場工作方向，二是檢驗市場工作的業績。當然，對醫院策劃部來說，也有必要進行市場分析工作。
2、適當的時候，進行醫院全員營銷培訓，逐步提高醫院整體營銷水平。
醫療服務營銷，不同于有形產品的營銷。產品營銷，可能是與生產者關系不大的工作；而醫療服務過程是病人來醫院后的具體醫療行為，涉及到醫療服務的各環節，聯系到提供醫療服務的所有醫務人員。如何讓病人來醫院接受比較滿意的醫療服務，自然就涉及到相關醫務人
員的營銷觀念，以及具體的營銷行為。
提高我醫院醫務人員的營銷意思、營銷水平，進行醫院內部的營銷培訓工作、營銷工作，有時候更重要。
3、客服工作。
規范醫療服務，根據醫院實際情況進行一定程度的客服工作，提高醫院現有客戶的滿意度，忠誠度，促進醫院的良好口碑，從而促進醫院的經濟效益?？蛻舴展ぷ饕彩卿N售工作配套的慣例。
這同時也是全體醫務人員共同的工作。
三、明確工作職能，有計劃的有效率的進行市場開發工作
1、通過舉辦系列活動進行市場開發
①、策劃、組織、舉辦各種活動：如大學生青春期健康講座活動（女大學生人流總是比較多），針對農村市場的大型免費體檢活動，以及其他各種公益活動等；
策劃、組織、舉辦各種公益活動，對市場人員要求的素質更多。工作本身涉及到市場人員對相關政府職能部的公關能力，以及有效舉行活動的執行能力，活
動效果的分析、統計能力。
年后計劃在湛江各高校，以及各級各類職業技術學院，有計劃、有目的開展青春期健康講座活動。為此，市場部還需要配備一名健康講座人員?；顒幽艹晒?/p>
進行，既是醫院形象、醫院品牌的進一步推廣，也可以直接促進醫院經濟效益。
年后計劃針對湛江農村市場，做進一步的市
場開發活動。主要以鄉鎮、甚至有代表性的村為單位，組織一定規模的免費體檢活動，或者專題講座活動，進而
發現病人，從而直接帶來醫院的經濟效益。
適時組織、安排周邊社區相關工作。
②、活動類人員要求：大專以上文化程度，醫學類、市場營銷類相關專業畢業，25歲以上，性別不限，溝通能力強，工作態度端正，團隊意思強，從事市場開
發工作一年以上，有醫藥、醫療器械，醫療市場開發工作經驗優先。
待遇：底薪1000+提成
工作計劃：市場部安排2人專門負責此項工作的實施。
工作考核：按照計劃開展活動的次數，以及開展活動的效果。
2、轉診類業務工作
①、工作性質
一方面是針對大的醫療機構的轉診業務，主要是大的醫療機構的收費高而病人相對承受不起的病人。這一塊操作的可能性不大，因為我醫院的收費也不低。
另一方面主要是針對小的診所，門診機構，大小藥店等進行轉診業務工作。我院以前的轉診活動不大成功，我們更多的應該從自身找原因。什么樣的人合適做轉診市場的開發？轉診患者的接待程序以及個性化的服務要求等等？以及我們對轉診醫務人員的勞務報酬及時合理支付等問題。如果把轉診開發行為僅僅當成是下個通知給對方，以為通知到了就行了，其效
果就自然不理想。至少，開展轉診業務工作要強調兩點：市場人員良好的溝通能力，以及對轉診病人提供個性化的服務能力。為了取得客戶的信任，有些客戶還要有計劃的多次拜訪。 共2頁,當前第1頁1
②、轉診類人員要求：文化程度高中以上，年齡30歲左右，女性優先，溝通能力強，有興趣從事醫療市場開發工作。
待遇：底薪1200元+提成
一、現代企業在市場營銷中存在的主要問題
(一)市場營銷理念比較落后
就目前而言,許多企業的市場營銷理念依然較為落后,只重視對產品或技術進行研發或改造升級,而缺乏對市場進行相應的拓展和擴大,從而使先進的生產技術以及高質量的產品無法為企業帶來收益,造成了存貨的嚴重積壓,增加了資金的支付風險。
而另一方面,許多企業的市場營銷理念卻過于激進,對市場中的風險明顯估計不足,不考慮自身情況盲目進行市場擴展,從而給企業的籌融資及償債能力帶來了巨大的壓力,一旦市場營銷效果不夠理想,其極易陷入嚴重的經營危機或財務危機之中。
(二)市場營銷戰略缺乏遠見
隨著市場經濟的發展,企業如何貫徹以消費者為中心,如何進行市場分析,如何選擇或確定市場目標,以及如何科學的制定市場營銷策略,都給企業的市場營銷工作帶來了新的挑戰。
長期以來,國內許多企業缺乏長遠的市場營銷戰略,其主要精力都被放在產品的生產和研發上,至于如何去引導、開拓、擴大市場,其并沒有進行長遠的規劃,從而導致了這些企業的發展普遍缺乏后勁,其所建立的單純以逐利為目的的短期性市場營銷策略,無法為企業的長期發展形成良好的支撐,增加了盲目性。
(三)新市場的開發能力欠佳
就目前而言,許多企業在市場中的占有率或份額已經比較穩定,其銷售業績的增長也是比較有規律的,處于較為成熟的穩定期。但是,這些看似較為穩定的企業實質上是處于銷售業績增長的困難期,其一般是由于在生產規?；蚴袌鰻I銷中遇到了瓶頸。
例如,中石化每年所生產的石化產品在生產量或銷售量上是非常穩定的,但這種穩定恰恰也反映了其缺乏對新市場的開發能力,尤其是對海外市場的拓展能力;與中石油相比,中石化在海外市場上的占有率偏低,且今后其差距可能被進一步擴大。
(四)網絡營銷能力亟待加強
隨著網絡信息技術的飛速發展,網絡營銷這一理念已逐步深入至大多數企業的市場營銷工作之中,并已成為許多企業市場營銷的主要渠道之一。
但是,目前還有某些企業對網絡營銷這一營銷新模式仍然不夠關注,或對其采取的營銷策略缺乏針對性,目的性不強,與網絡環境下消費者的實際需求相脫節,因此其網絡營銷業績不夠理想。
另一方面,上述這些企業也無法通過網絡銷售這一模式達到降低其自身銷售費用的目的,過高的銷售成本會直接影響其產品的定價,給市場營銷工作增加了難度。
二、現代企業在市場營銷中應給予的主要改進
(一)差異化競爭策略的建立
在現代市場經濟條件下,非價格競爭已逐漸超越了價格競爭,成為了現代企業市場營銷中的主要模式。所謂非價格競爭,是指企業運用價格以外的營銷手段,使本企業產品與競爭產品相區別,該區別所產生的差別優勢可有效的推動該產品在市場中的銷售,從理論上看這屬于一種差異化的營銷競爭策略。
由于液化氣作為一種能源產品,其在燃氣市場中還存在著天然氣、煤炭、電力及沼氣等競爭品,因此其在營銷過程中應圍繞著其運輸方便、使用便利、安全性較好、功效較高等優點來實施。
(二)創新市場營銷競爭策略
企業在市場營銷的運作過程中,應注意對營銷策略進行不斷的創新,以保持其產品長期在市場中的競爭力。
例如,在液化氣的銷售過程中可采取柔性的營銷策略,適當且靈活的調整營銷活動以適應和滿足不同客戶的個性化需求,如建立液化氣銷售的專用通道,模仿郵局特快專遞的方式建立液化氣銷售的專用配送中心等等,通過處理并滿足不同客戶的需求信息,盡量縮短液化氣的配送傳輸時間等,來從最大程度上贏得客戶的信任,從而為自身營銷工作的發展拓展了更廣闊的空間。
(三)完善現有市場營銷網絡
從實際來看,對企業現有的市場營銷網絡進行相應的完善和改進,是最為實際、短期效果最為明顯、其成本也最低的改進手段或方式。
例如,液化氣營銷機構應在加強與經銷商及二級站合作的同時,積極發展與三級站或終端的營銷合作,建立石化產品一體化配送銷售模式。通過采用這種模式,可有效的擴大液化氣的市場銷售規模,減少其營銷成本。由于在該模式下供需雙方簽有均衡配送的購銷合同,在市場下滑時能有效的規避市場風險,從而對庫存的調節也能起到了一定的積極作用。
(四)加強市場調查基礎工作
除去上述方法之外,加強對市場的調查工作也是改進企業市場營銷工作的重點之一。作為營銷環節的基礎性工作,市場調查通常被分為宏觀性調查和微觀性調查兩種,而在液化氣的營銷過程中,應采取以微觀性調查為主,宏觀性調查為輔的模式。
例如對某一區域的燃氣市場進行調查時,應對該區域內客戶的燃氣需求、類別、價格及購買力進行調查,并對作為替代品的天然氣、煤炭、電力等的價格及功效進行分析。
此外,還應對國家的能源宏觀調控政策進行必要的關注,以形成對能源市場整體前景的判斷。
參考文獻:
[1]王敏.論現代企業市場營銷中的競爭策略[J].消費導刊,2010,1
另一種觀點是：產品經理不可能做到對業務單元進行全面管理，無論是他們的技巧、知識還是運營能力都不具備足夠的資格。他們的職責主要在于廣告及促銷的策劃和執行方面，同時根據市場情況發展產品營銷戰略，并與銷售團隊緊密合作，在執行中實現產品的市場目標。如果能夠對業務進行全面的管理，那么這些產品經理應該已經升遷到了更高的職位，應該是事業部或者分公司的總經理了。
事實上，對于上面的兩種觀點，不同的企業進行了不同的定義，因而產品經理也相應的具有不同的職責。當然，這些職責彼此之間都還是有很大的關聯性。一般而言，產品經理在所有公司都是屬于營銷系統里面的一種關鍵崗位。根據近來的一些權威的研究，產品經理的職責可以定義為以下三個主要方面：
一是分析市場。正確地搜集和分析市場信息是解決問題的前提。市場分析主要解決四個方面的問題。產品大類吸引力分析要解決的是產品大類的規模、最少近三年的市場增長、這一類產品的生命周期、銷售的季節性和周期性、新進入品牌的威脅、主要的競爭對手及其資源、還包括政治、技術、經濟、法律、社會等方面的因素；競爭者分析解決的是競爭者目標的確定、其營銷戰略分析和評價、它的技術戰略以及是否建立了差異化優勢；消費者分析主要是解決影響顧客購買的因素、購買者和使用者、市場如何細分、顧客如何評價產品價值等；市場潛力和市場預測解決的是如何評估市場潛力和銷售潛力、如何進行市場預測的問題。
二是為產品制定目標和戰略。一般來說，新產品和進入市場成熟期的產品需要制定不同的目標和戰略。產品經理要解決合適地確定市場目標、選擇達到目標的戰略方案、提高銷售量或者市場份額、提高利潤的問題，并且針對產品生命周期的不同特點為企業制定正確的方案。
三是制定產品、價格、廣告、促銷、分銷渠道決策。產品經理在這一階段解決的基本上是執行和策略層面兼具的問題。產品包裝、劑型、特點的設計，價格的確定，如何與消費者溝通及發展溝通組合、分銷渠道的設計和管理等。
從絕大多數的公司實際情況來看，產品管理體系是一個金字塔，產品管理組的職位由下向上依次為：產品經理助理、產品副經理、產品經理、產品組經理和產品大類經理等。隨著時間的推移，產品管理人員的經驗得到了不斷地積累，會擔負越來越多的職責，接觸到產品管理越來越多的層面。在絕大多數管理運營規范的公司，產品經理幾乎可以接觸到產品從概念發想一直到產品生產出來，到最后推向市場，在市場進行驗證的全部過程的訓練和管理，因此他們最有機會成長為全面的管理人才。
許多人認為寶潔是一間神秘的公司，而它真正的神奇則源于一套客觀科學的量化管理系統。在寶潔，擁有上百種的市場分析及決策量化模型，每一個新產品的上市都經過多次量化評估過程，其成功率因此而大幅提升。
量化管理是企業成長的必經之路，量化的過程卻是痛苦和曲折的。
【問題】
幾天前，一朋友與我聊起市場研究。他們公司最近進行了一次品牌方面的市場調研，經過近三個月的時間，花了近五十萬人民幣。他對我說:調研的結果，許多的圖表，許多的數字，但是對營銷就是沒什么用。調研公司的結論無法說服我們，而且不切實際，爭論之后，他們就說寶潔公司就是這么做的，我們也沒辦法，我想問一下你，寶潔公司到底是如何進行調研的？難道一大堆數字真的就可以生成營銷策略嗎?還是我們不會分析？
一位做市場總監的朋友在與我交流時，告訴我他要辭職了，原因是公司老板就喜歡開會討論，事無巨細都要花幾天的時間全體討論，他幾次建議重大事情進行市場研究，老板都不同意；
還有-位做銷售的朋友告訴我銷售隊伍難于管理，雖然制定了-堆指標，一系列的工作表格，然而工作模式基本上沒有改變。他告訴我他-直希望銷售系統進行全量化管理，但至今效果都不明顯。
問題分析：
量化管理是許多大中型企業系統建立的重要組成部份之一，許多企業已經意識到科學決策的重要性。部份企業己經開始使用調研或數據方式回答或解決營銷中的許多問題。但是由于大多營銷人員從未接受過量化管理的專業培訓，因此導致經常性的錯誤使用各種量化方法，許多人把市場調研的數據或者-些引用的表格、指標當成量化管理的標志。這種表面化的理解使許多企業在引入所謂先進的營銷方法后浪費了大量的調研費用進行大量對營銷毫無幫助的市場研究。據統計在中國95%的市場調研對市場營銷起不到直接的作用。
這樣的情況嚴重影響了許多中國企業市場化系統化轉型的進程。 古語道:失之毫厘，差之千里。我們不能用照貓畫虎的方法來導入現代營銷管理系統。那么量化決策與管理到底是什么樣兒的呢?在寶潔公司大量的決策過程都是通過量化管理的模式完成的，廣告片是否可以投放，包裝如何選擇，不同的產品概念預期的銷售是怎樣的.....同樣是調研，同樣是數據說話，為什么會有完全不同的結果呢?
解決之道：
要說明這個問題，必須要從量化管理的七步基本過程談起，下面我用一個案例向大家介紹一下什么是真正的量化管理管理：
P公司每個季度都要進行大量的報紙廣告宣傳，他們是一間房地產公司。每個季度關于廣告的投放都在營銷會議上引起大量的爭論。各個職能部門對于廣告的作用及投放的方式各執己見，而公司的決策者最痛苦的是他們都是有一定道理的，令他難于抉擇。
面對這種情況，一個量化的，有效率的管理模式如何建立呢？
第一步：我們爭論的問題是什么？
·廣告要不要投？
·投入規模有多大？
·投入的媒介組合有效嗎？
·廣告本身是否有問題
第二步：問題的核心原因？
·我們投放廣告的原因是什么？－－要促進銷售
·廣告如何促進銷售
·最重要的結果是什么？－－預購買人群
第三步：模型建立
·預購人群行為模式
·廣告的作用
第四步：指標確定與標準化
態度指標-->選擇集合-->CS
情緒指標-->購房熱切度-->預期購房時間
第五步：設計、執行、市場調研
·每月進行
·主要測量CS，預購時間
第六步：組織管理的配合
·制定制度，每月進行小規模市調
·每月匯報兩個主要指標的變化情況
·廣告投入應達到CS，每月平均提高不少于5%
·小于5%，策略需要調整，大于則繼續投放
第七步：建立數據庫并建立經驗公式
·建立CS與銷售的量化關系
市場開發與市場研究相結合
目前我們的營銷工作還停留在推介業務階段，對潛在市場的開發和研究工作做的還不多。
郵政數據庫營銷還正處在起步階段。在市場推廣中，由于其單個受眾成本較高、回復率低等劣勢，而不為廣大商家所認識，遇到很大的市場開發阻力。但不能因此而放棄對郵政數據庫營銷的努力，我們應該持續向客戶介紹其針對性強、信息量大、隱秘性高、保存期長、客戶維護成本低等特點，引導客戶使用，跟蹤客戶成效，不斷向客戶提出更好的解決方案。
在經過充分的市場分析與研究之后，鑒于其巨大的發展潛力，郵政數據庫營銷已經在全省鋪開。我們在做其他營銷工作的時候，也應該拓寬視野，不僅要善于把握成熟的市場機會，也應該留意潛在市場，先經過充分調研和論證，然后提出開發方案，把潛在市場變為現實市場。
方案營銷與項目營銷相結合
方案營銷最大的優點在于能給客戶一個完整的合作計劃書，使客戶明白雙方合作的“三個w”：為什么要合作(why)、怎么合作(how)、合作能給客戶帶來什么價值(what)。項目營銷則可以集中人財物各種資源，責任到人，增強市場開發的力度。
在發現大的市場機會后，應該把方案營銷和項目營銷結合起來，組織精兵強將成立項目部，負責該市場開發的一系列工作：搜集行業市場信息，了解目標客戶的經營狀況和背景，制作面向客戶的業務推介方案，客戶攻關，業務辦理，后期的客戶效益跟蹤等。九江局在實施慈善工程明信片項目中，較好地運用該方法，正與九江慈善總會合作發行50萬郵資明信片，除向慈善機構捐贈30萬元以外，可實現40萬元的利潤，效益顯著。
開發客戶與維護客戶相結合
根據美國營銷學者賴克海德的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％至85％。在成功進行市場開發后，要注重客戶關系的維護和管理，制定客戶發展規劃。
作為社會人，客戶的選擇并不總是與其企業價值一致的，其行為會受到多個因素的影響，而其中一個主要因素就是個人的好惡與滿足感。只有通過較高頻次拜訪、生日禮儀、大客戶俱樂部活動、消費便利等方式，加強與客戶的感情交流，才能消除客戶對郵政業務人員的警惕和排斥，認同其所推介的服務價值，達到事半功倍的效果。
在客戶關系維護過程中，有一個“反向營銷”問題需要引起我們的注意。能夠認識到大客戶重要性的不僅是我們，他們自身也能認識到這一點，從而使得這些大客戶的討價還價能力大大提高，針對我們的營銷人員采取一些公關活動，以降低他們的成本。通過雙方共同努力，達成雙贏或多贏才是合作的理想狀態。
注重數量與注重質量相結合
多次市場開拓后，面對手里的眾多客戶，如何進行管理又是一個重要的問題。
每個客戶給我們帶來的價值并不是均等的，根據“馬特萊法則”，我們要從眾多的客戶中，挑選出業務增長潛力大、價值高的20％客戶，進行重點維護，以保持良好的業務關系和私人友誼。
但是我們要認識到，“馬特萊法則”也有它的局限性，它劃分80％和20％的依據是過去已經發生的經營數據，這無法對將來的趨勢做出恰如其分的預測。因此，在我們的實際工作中，除了那20％的主要客戶外，還要為具有巨大潛力的客戶提供優質的服務，其中要包括長遠用郵規劃。
