整合營銷案例論文匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇整合營銷案例論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

在現(xiàn)代競爭激烈的社會，大家都一致認(rèn)可客戶關(guān)系在企業(yè)發(fā)展中扮演的重要角色，以客戶為中心的企業(yè)文化可以有效地支撐市場營銷、銷售和服務(wù)的運行，可以有效地提高企業(yè)在市場中的競爭力。因此，客戶關(guān)系管理（CRM）注重與客戶的交流，經(jīng)營以客戶為中心，為了方便企業(yè)與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理通過信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的良好溝通和對客戶的整合營銷。客戶關(guān)系管理以客戶為中心的管理模式受到大家的認(rèn)可。通過開設(shè)《客戶關(guān)系管理》課程可以幫助大學(xué)生奠定客戶服務(wù)和市場營銷的理論基礎(chǔ)，提高大學(xué)生就業(yè)后的綜合素質(zhì)，從而為提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢輸送人才。

一、《客戶關(guān)系管理》課程的特點

（一）課程實踐性強

客戶關(guān)系管理通過信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的良好溝通和對客戶的整合營銷。因此賦予了《客戶關(guān)系管理》課程的實踐性很強的特點，學(xué)生在掌握理論知識的同時，必須通過實踐操作才能對該課程理論有深刻的理解，同時通過實踐操作才能培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，擁有客戶關(guān)系管理應(yīng)用的基本技能，提高對實際問題的解決能力。

（二）內(nèi)容跨度大

《客戶關(guān)系管理》課程涉及的學(xué)科主要包括：市場營銷、工商管理、計算機等，課程涉及的知識面比較廣，而且內(nèi)容的跨度大，這不僅僅要求學(xué)生能夠擁有多元化的知識面，也要求老師具有多樣化的知識背景和技術(shù)能力，這樣老師在教授該課程時才能游刃有余，抓住課程內(nèi)容的核心部分，運用教學(xué)方法提高學(xué)生對這門課的認(rèn)識和理解。

（三）實驗體系層次性明顯

在理論教學(xué)層面上，要求學(xué)生充分掌握《客戶關(guān)系管理》的基本概念和基本原理等，形成以客戶為中心的管理理念；在實驗操作的要求上，要求學(xué)生能夠準(zhǔn)確地完成各種驗證性實驗。在應(yīng)用層面上，要求學(xué)生能夠進(jìn)行綜合性實驗，主要內(nèi)容包括實驗環(huán)境和實驗情境的確認(rèn)、對實驗流程的思考、對實驗數(shù)據(jù)的綜合分析等。因此，相對于其它的管理類課程，客戶關(guān)系管理課程的實驗體系層次性更顯著。

二、《客戶關(guān)系管理》課程教學(xué)方法的探索

（一）以項目教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對客戶管理的理解

項目教學(xué)法即學(xué)生在老師的指導(dǎo)下處理一個項目的全過程，在這一過程中學(xué)習(xí)掌握課程內(nèi)容。在老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自己完成一個相對獨立的項目，包括信息的收集，方案的設(shè)計，項目實施和最終評價。

客戶管理是《客戶關(guān)系管理》課程的一個重要環(huán)節(jié)，客戶是客戶關(guān)系管理中的核心對象，客戶管理的具體內(nèi)容包括客戶資源數(shù)據(jù)整理、客戶關(guān)系營銷、客戶定位與細(xì)分、客戶滿意度研究和客戶忠誠度研究等。

在客戶管理這一個章節(jié)用“項目教學(xué)法”，以項目為主線、以教師為引導(dǎo)、以學(xué)生為主體，改變以往“教師講，學(xué)生聽”被動的教學(xué)模式，創(chuàng)造了學(xué)生主動參與、自主協(xié)作、探索創(chuàng)新的新型教學(xué)模式，讓學(xué)生對客戶管理的全過程有理性的認(rèn)識。

（二）以案例教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對市場營銷管理的理解

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，老師在教學(xué)中扮演著激勵者的角色，鼓勵學(xué)生積極參與討論。

市場管理主要是對市場活動的過程進(jìn)行監(jiān)控和分析，對競爭對手和伙伴進(jìn)行監(jiān)控和分析，內(nèi)容主要包括對市場計劃的分解、市場活動目標(biāo)的建立、市場活動執(zhí)行情況等。

在這一教學(xué)環(huán)節(jié)中采用案例法教學(xué)，使枯燥乏味的教學(xué)變得生動活潑。在案例教學(xué)中，學(xué)生可以直接接觸到真實的營銷案例，通過真實的案例，對比在純理論知識基礎(chǔ)上做出的營銷策略和在實踐基礎(chǔ)上做出的營銷策略，從而加深對市場營銷管理知識的理解。

（三）以情境教學(xué)法增進(jìn)學(xué)生對服務(wù)管理的理解

情境教學(xué)法是指在教學(xué)過程中，老師以形象為主體，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的具體場景，利用角色扮演等形式，將教學(xué)內(nèi)容放置在具體形象的情境之中的一種教學(xué)方法。

根據(jù)認(rèn)知心理學(xué)的基本理論，提出了顧客感知服務(wù)質(zhì)量的概念，論證了服務(wù)質(zhì)量從本質(zhì)上講是一種感知，是由顧客的服務(wù)期望與其接受的服務(wù)經(jīng)歷比較的結(jié)果。服務(wù)質(zhì)量的高低，取決于顧客的感知，其最終評價者不是企業(yè)，而是使用的顧客。因此通過服務(wù)管理不斷對客戶服務(wù)的優(yōu)化，從而增加客戶的滿意度和忠誠度，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

服務(wù)管理的內(nèi)容主要包括現(xiàn)場服務(wù)、呼叫中心服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)等。在服務(wù)管理教學(xué)中使用情境教學(xué)法，把學(xué)生帶到現(xiàn)場服務(wù)場景中，讓學(xué)生通過角色扮演模擬客戶和商家進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)和呼叫服務(wù)，有利于鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維，培養(yǎng)學(xué)生的適應(yīng)能力。

（四）以軟件演示法增進(jìn)學(xué)生對客戶服務(wù)管理系統(tǒng)運行的理解

軟件演示法是指老師將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中客戶服務(wù)和支持、銷售自動化、數(shù)據(jù)挖掘等內(nèi)容制作成相對獨立而成體系的演示課件，在授課時進(jìn)行展示講解，目的在于逼真地表現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運行情況。

通過整合獨立的知識模塊，可以提高學(xué)生對分散知識的理解，在學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生不斷進(jìn)行

篇（2）

一、市場營銷概述

市場營銷(Marketinp)是企業(yè)以消費者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點，從而有計劃地組織經(jīng)營生產(chǎn)活動以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的過程。現(xiàn)代意義上的市場營銷思想始于20世紀(jì)初的美國。作為泊來品，市場營銷進(jìn)人我國的時間比較晚，始于改革開放后。隨著市場環(huán)境的改變，市場營銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，其中包括了理論及最近興起的綠色營銷。市場營銷因其獨特的魅力，越來越受到我國理論界和實踐的重視，并有不斷發(fā)展壯大的趨勢。

傳統(tǒng)的觀點認(rèn)為“酒香不怕巷子深”。然而隨著市場經(jīng)濟(jì)的日新月異和競爭的白熱化，“酒香也泊巷子深”。特別當(dāng)今市場上產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)面對的是更加成熟的顧客，如何吸引顧客留住顧客成為關(guān)系企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵因素。因而不論品牌大小，市場營銷必不可少。對于大企業(yè)，成功的市場營銷可謂是錦上添花;對于成長中的企業(yè)，成功的市場營銷可以起到意想不到的宣傳效果;對于數(shù)量眾多的中小企業(yè)來講，成功的市場營銷則是其生存的關(guān)鍵。

二、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀分析

農(nóng)信社是我國金融體系的不可缺少重要組成部分。作為金融性的企業(yè)，必然有著對利潤追求的內(nèi)在動力，從而決定了農(nóng)信社市場營銷的必要性。同時，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營環(huán)境的變化及業(yè)界競爭的加劇，都突顯了進(jìn)行市場營銷的重要性和迫切性。作為信用社的市場營銷具備兩個基本作用，吸收存款并吸引借款人;吸引其他金融服務(wù)的消費者。農(nóng)信社的市場營銷，有著市場營銷的共性也有其特殊性。由于所面對的顧客和提供服務(wù)的獨特性，農(nóng)信社的市場營銷相對于一般的工商企業(yè)更具復(fù)雜性和難度。但不管如何，進(jìn)行有效的市場營銷是農(nóng)信社在后金融危機時代取得競爭優(yōu)勢的有效途徑。然而縱觀當(dāng)前我國的農(nóng)信社的市場營銷狀況，令人擔(dān)優(yōu)。

1.營銷觀念薄弱

目前我國農(nóng)信社的營銷觀念還是比較薄弱、落后的。部分農(nóng)信社不管是從領(lǐng)導(dǎo)層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單地停留在推銷的階段上，對當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)一問三不知。在實踐中，營銷意識更是嚴(yán)重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的工作方式，習(xí)慣于按上級的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識，缺少走出去進(jìn)行存貸款的營銷意識。再者，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競爭意識弱化，難以主動地了解市場營銷方面的相關(guān)知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應(yīng)市場化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營銷模式、營銷手段的落后，也影響到農(nóng)信社營銷的最終結(jié)果。

2營銷手段落后

我國市場營銷的理論和實踐研究都處于起步階段，且受整個國內(nèi)環(huán)境的影響，市場營銷研究相對比較薄弱和不盡如人意。這一點也直接體現(xiàn)在農(nóng)信社的營銷手段上面。目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的實效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗式營銷、關(guān)系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、文化營銷等，在農(nóng)信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細(xì)致的市場調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才的缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度。可以看到，當(dāng)前許多營銷案例正是由于缺少深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，流于形式，其最終結(jié)果只能是資源的浪費，更難以達(dá)到營銷目的的實現(xiàn)。

3.營銷人才缺乏

在外企中有一個費用三角形，即品牌、渠道和人力資源，人力資源對于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項工作最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負(fù)責(zé)的。營銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統(tǒng)性的工作，須對當(dāng)前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻了解與認(rèn)識，才能對癥下藥。農(nóng)信社選人、用人機制的不健全，直接導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人員的不足。營銷人員對農(nóng)信社的具體情況，如管理機制、業(yè)務(wù)運作的不熟悉，對信用社其他業(yè)務(wù)的不了解等等，也間接給營銷帶來了不利的影響，打擊客戶對農(nóng)信社的信心。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營銷理念，未能真正地站在客戶的立場，對于營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)信社營銷工作的展開造成負(fù)面影響。甚至有些營銷人員懷著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的思想，對營銷工理不理，不當(dāng)一回事。營銷人員作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，其專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對營銷工作產(chǎn)生重大影響，也對于農(nóng)信社的品牌形象建設(shè)有直接的作用。 4.營銷績效考核機制不健全

農(nóng)信社營銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機制及整體環(huán)境導(dǎo)致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機制有待改善。績效考核作為人力資源管理六大模塊之一，是員工進(jìn)行職位調(diào)動或職務(wù)升降的依據(jù)，也是薪酬和獎勵的確定依據(jù)。績效考核機制的不健全，直接導(dǎo)致員工動力不足，工作激情性差，影響工作質(zhì)量。總的來說，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍還沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，無壓力也沒有動力，營銷人員自然難以主動積極地去開展?fàn)I銷工作。其次，設(shè)置的考核指標(biāo)不當(dāng)，對營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學(xué)性嚴(yán)重不足，難以達(dá)到實踐效果。特別是當(dāng)前還有部分信用社仍存在著少干多干一個樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴(yán)重打擊營銷人員的積極性。

三、農(nóng)村信用社市場營銷對策分析

1.加強宣傳，樹立農(nóng)信社良好的社會形象

市場營銷本質(zhì)上來講是一種自我推銷，信用社要充分利用各種媒體，包括當(dāng)?shù)氐闹髁鲌蠹堧s志、電視廣播等，對社會公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽度和美譽度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農(nóng)信社的信心。同時，不斷地通過各種方式，如借助特殊的事件進(jìn)行有效營銷，擴大農(nóng)信社的社會影響力。通過借助專業(yè)廣告策劃服務(wù)公司進(jìn)行營銷宣傳或通過在農(nóng)村當(dāng)?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進(jìn)行廣泛和深人的宣傳工作，以引起社會各界的關(guān)注。

2.樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

思想是行動的先導(dǎo)。農(nóng)信社營銷工作的順利開展得力于全社員工先進(jìn)營銷理念的樹立。以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在客戶的立場上。只有這樣，切實為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的忠誠度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關(guān)系。改變傳統(tǒng)的坐看等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時基于買方市場的大背景環(huán)境，以客戶需求為中心要求農(nóng)信社必須切實把握市場規(guī)律，做好充分的市場調(diào)研工作，對當(dāng)前的市場需求了如指掌，并及時積極作出反映。

3.加快營銷人員隊伍建設(shè)

加強營銷人員隊伍的建設(shè)，全面提高整體素質(zhì)及服務(wù)水平為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競爭要素中，如成本、技術(shù)、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復(fù)制。而人除外。人力資源是第一資源。企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本來自于人。在激烈的金融市場競爭形勢下，誰擁有了最優(yōu)的“人脈”，誰就把握了致勝的最高點和主動權(quán)。在農(nóng)信社的人力資源管理具體工作中，要加強現(xiàn)有員工的在職培訓(xùn)，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識全面、營銷理念先進(jìn)的營銷人才;建立健全選人、用人新機制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實到農(nóng)信社的營銷隊伍中來。

篇（3）

二、《國際市場營銷學(xué)》培養(yǎng)國際化商務(wù)人才的重要性

（一）市場對復(fù)合應(yīng)用型人才的需求

近年來，隨著國際化經(jīng)營模式的形成，來自國內(nèi)及國際市場的競爭和挑戰(zhàn)日益激烈，對于同時具有語言能力和專業(yè)背景的人才需求也不斷增加。另一方面，愈演愈烈的就業(yè)市場上，單一的具有良好語言能力或者深厚專業(yè)知識的學(xué)生，越來越難適應(yīng)人才市場的需求。隨著開展國際性業(yè)務(wù)企業(yè)的增加，對人才需求也從對相關(guān)專業(yè)的重視發(fā)展成為對綜合能力和實踐經(jīng)驗的重點關(guān)注。因此，如何培養(yǎng)出社會需要的國際化商務(wù)人才，成為各個高校必須面對的一個緊迫課題。國際市場營銷學(xué)作為商務(wù)英語專業(yè)的必修課程，是一門實踐性極強的綜合性學(xué)科。通過對市場營銷規(guī)律及活動過程進(jìn)行研究，對多種傳統(tǒng)及新型營銷模式的探索學(xué)習(xí)，了解消費者的需求，從而指導(dǎo)企業(yè)合理規(guī)劃設(shè)計市場營銷方案，讓產(chǎn)品真正走向市場、走進(jìn)市場。一方面，在專業(yè)知識上，需要學(xué)生掌握市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)理論知識以及在國際化的大背景下，如何將不同的政治、文化、法律與營銷實操相結(jié)合；另一方面，需要培養(yǎng)學(xué)生過硬的語言能力，幫助他們掌握外語環(huán)境下商務(wù)溝通、交流的技巧，并能勝任相關(guān)的商務(wù)接待、翻譯及洽談。由此可見，國際營銷學(xué)作為一個跨學(xué)科的專業(yè)型課程，應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型復(fù)合人才為導(dǎo)向，培養(yǎng)學(xué)生以扎實的語言基礎(chǔ)為平臺，掌握豐富的營銷知識，同時具備一定的實踐能力，自主創(chuàng)新能力。而現(xiàn)階段，各高校對國際營銷學(xué)尤其是雙語教學(xué)的教學(xué)模式仍處于不斷的探索中。以教師單向傳授的傳統(tǒng)教學(xué)模式逐漸向?qū)W生參與為主的雙向互動教學(xué)模式發(fā)展，不管是教學(xué)內(nèi)容還是教學(xué)方法，都有很大的改善。但受到師資力量匱乏、學(xué)生綜合素質(zhì)不平衡、商務(wù)環(huán)境不理想等因素影響，國際營銷學(xué)專業(yè)在教學(xué)質(zhì)量的提高上，依然有很長的路要走。

（二）《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)模式的課程特點

傳統(tǒng)的《國際市場營銷學(xué)》是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的主干課程，開設(shè)該課程的目的在于培養(yǎng)學(xué)生深厚的市場營銷學(xué)技巧。然而，經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生基本上是使用漢語學(xué)習(xí)專業(yè)知識的，所學(xué)的內(nèi)容更多的是研究中國本土的市場營銷，所以在頻繁的高水平的國際商務(wù)活動中，這樣的人才往往受制于語言，很難將自己的所學(xué)較好地運用在實踐中。而新生的商務(wù)英語專業(yè)，作為一個跨學(xué)科的專業(yè)，其發(fā)展還未成熟。很多高校在商務(wù)英語專業(yè)的教學(xué)實踐中，很難清晰地界定語言和專業(yè)知識的課程設(shè)置，往往會因為師資、課程設(shè)計等原因，造成專業(yè)和語言能力兩方面的培養(yǎng)發(fā)生脫軌或發(fā)展不均衡的現(xiàn)象。商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生，往往會更注重語言能力的培養(yǎng)，而忽視經(jīng)貿(mào)專業(yè)知識，或者語言與專業(yè)知識分開培養(yǎng)，而脫離了彼此的聯(lián)系性，使得學(xué)生在畢業(yè)后，很難快速有效地融入當(dāng)前的國際市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中。

三、《國際市場營銷學(xué)》培養(yǎng)國際化商務(wù)人才的途徑

（一）開展新型的《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)模式

1．課堂討論式案例雙語教學(xué)

《國際市場營銷學(xué)》是一門實踐性非常強的學(xué)科。在學(xué)習(xí)理論知識的同時，需要結(jié)合大量的實際營銷案例，通過深入研究討論來幫助學(xué)生更深刻地掌握相關(guān)知識。首先，在案例的選擇上，既要引入一些國外原版教材中的經(jīng)典案例，一方面讓學(xué)生通過對英文案例的閱讀提高他們的英文閱讀能力和使用水平；另一方面，可以讓他們了解到不同政治文化背景下市場營銷運作的差異，使用一些我國市場營銷中較為經(jīng)典的案例，聯(lián)系當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展實際情況，指導(dǎo)學(xué)生將理論學(xué)習(xí)與實際運用相結(jié)合。其次，需要教師組織與引導(dǎo)，讓學(xué)生積極主動地參與到案件的討論分析中，在課堂上盡量使用英語進(jìn)行案例分析和演示，使其能夠加強語言和知識的結(jié)合運用，同時培養(yǎng)他們獨立思考，將所學(xué)理論知識進(jìn)行深化鞏固，并提高其分析問題的能力。通過這種課堂雙語討論式的案例導(dǎo)入法，不僅能讓學(xué)生真正參與到課堂中，而且可以有效地提高他們的學(xué)習(xí)興趣。

2．軟件模擬式教學(xué)

軟件模擬式教學(xué)是經(jīng)管類專業(yè)實驗教學(xué)中非常重要的一種教學(xué)模式。通過構(gòu)造一個模型，利用計算機及網(wǎng)絡(luò)平臺，將現(xiàn)實營銷中的復(fù)雜問題簡單化，并以主要經(jīng)營活動為模擬范圍進(jìn)行定量設(shè)置，學(xué)生在此范圍內(nèi)作出各種經(jīng)營決策，而系統(tǒng)會自動計算模擬結(jié)果，給出相應(yīng)的反饋。在這種模擬式教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)起到引導(dǎo)和指示的作用，“授之以漁”而非“授之以魚”。鼓勵學(xué)生利用所學(xué)的理論知識，對模擬營銷環(huán)境加以分析，并且大膽判斷并做出相應(yīng)的決策。這樣的模擬式?jīng)Q策并沒有“標(biāo)準(zhǔn)化”的答案去衡量，學(xué)生可以根據(jù)自己的分析做出完全不同卻都符合市場的營銷策略，如低價搶占市場份額或高品質(zhì)高價格以獲得極大的利潤空間。這種教學(xué)模式把教學(xué)內(nèi)容以模擬的方式傳遞給學(xué)生，并為他們設(shè)定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，以任務(wù)的完成度為考核標(biāo)準(zhǔn)，既幫助學(xué)生對所學(xué)基礎(chǔ)理論加以鞏固，又拓展他們的思維能力和創(chuàng)新能力，真正學(xué)會將理論與實際相結(jié)合［2］。

3．小組交互協(xié)商合作及presentation教學(xué)模式

交互協(xié)商，通常又稱為對話互動，學(xué)生可以通過不斷的互相溝通、互相協(xié)作下，建立起一定的關(guān)系，并以此形式共同完成一定的任務(wù)。將這種交互協(xié)商法運用到國際市場營銷的雙語教學(xué)中，可以有效地培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作意識、自主學(xué)習(xí)能力及創(chuàng)新思維能力。教學(xué)過程中，教師要為學(xué)生的交互協(xié)商學(xué)習(xí)搭建一個平臺，按照教材和教學(xué)大綱的要求，擬定相關(guān)的教學(xué)任務(wù)，比如分析營銷環(huán)境，制定相關(guān)的營銷策略，并在完成相關(guān)任務(wù)步驟的基礎(chǔ)上，做出相應(yīng)的市場營銷報告。而學(xué)生可以5－6人一組，合理分工，共同協(xié)商，共同合作，讓學(xué)生自己去尋找解決問題的方法。尤其在課堂討論階段，要求學(xué)生盡量使用英語交流，既要深入掌握營銷學(xué)中的基本知識，又要突出國際市場營銷中的國際性，輔導(dǎo)學(xué)生做出合理的英文營銷方案并完成相應(yīng)的報告論文。在論文完成后，以小組為單位，將本組的研究結(jié)果以pres－entation的方式在課堂上呈現(xiàn)。Presentation意為“陳述，展示”，在西方發(fā)達(dá)國家高校中，是一種非常常見的教學(xué)模式。通過對一個話題或研究的準(zhǔn)備，學(xué)生以個人或小組的形式對此話題及研究結(jié)果進(jìn)行講解分析展示。在國際市場營銷學(xué)雙語教學(xué)中，大量使用presentation教學(xué)法，不但能使學(xué)生從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成為主動學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，還能通過上臺進(jìn)行全英文演講，展示PPT等方式，有效鍛煉他們的語言運用能力和辦公軟件的應(yīng)用。將“學(xué)習(xí)”與“實踐”完整的統(tǒng)一，最終完成對本門學(xué)科知識的意義構(gòu)建。

（二）《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)在課堂實踐中的設(shè)計與實施

1．教學(xué)內(nèi)容

根據(jù)市場營銷學(xué)的學(xué)科需求，以基礎(chǔ)市場營銷方案為框架，筆者對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行選取，將整個課程具體細(xì)分為8個主題，具體內(nèi)容為：營銷的性質(zhì)（Thenatureofmarketing）；全球營銷環(huán)境（Theglobalmarketingenvironment）；消費者行為（Cus－tomerbehavior）；市場細(xì)分及目標(biāo)市場的選擇與定位（Marketingsegmentation，targetingandpositio－ning）；產(chǎn)品管理（Productmanagement）；價格策略（Pricingstrategy）；整合營銷傳播（Integratedmar－ketingcommunications）；分銷管理（Distributionmanagement）。

2．教學(xué)目標(biāo)

根據(jù)市場營銷學(xué)的教學(xué)特點，結(jié)合未來市場實踐的職業(yè)需要，在雙語教學(xué)理念的指導(dǎo)下，圍繞“l(fā)earnbusinessthroughEnglish”的教學(xué)目的，筆者將具體的教學(xué)目標(biāo)設(shè)定為：專業(yè)知識掌握要求：（1）清晰理解整個市場營銷學(xué)的框架及八個教學(xué)主題間的邏輯關(guān)系；（2）學(xué)會如何制定營銷計劃和戰(zhàn)略；（3）學(xué)習(xí)如何做營銷調(diào)研和掌握信息系統(tǒng)；（4）進(jìn)入到現(xiàn)實市場中，將知識運用到實踐中。語言表達(dá)運用要求：（1）能看懂原版的國際營銷學(xué)教材，將英文表達(dá)和專業(yè)理論有效結(jié)合；（2）掌握基本市場調(diào)研，完成全英文的營銷策劃書；（3）能就策劃內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)確的英文說明及策劃論證。

3．教學(xué)方法

雙語教學(xué)模式下的國際市場營銷學(xué)注重學(xué)生實際市場營銷實踐和英語綜合應(yīng)用能力的雙重培養(yǎng)。因此，筆者根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生特點，使用靈活的課堂教學(xué)方式。一是采取課堂討論式案例雙語教學(xué)。國際市場營銷學(xué)實踐性強的學(xué)科特征決定了案例教學(xué)在本學(xué)科教學(xué)中的重要地位。使用原版英文案例，既可以幫助學(xué)生學(xué)習(xí)到成功營銷案例又可以幫助學(xué)生提高英語應(yīng)用能力。通過Burberry，Beckham和BigBrother的案例，讓學(xué)生們了解如何進(jìn)行市場細(xì)分及目標(biāo)市場的選擇和定位；而Gorenje集團(tuán)的“一萬英鎊冰箱與新的歐洲品牌”奇特案例則幫助學(xué)生深入理解產(chǎn)品與品牌的管理；IKEA宜家家居的分銷管理享譽全球，學(xué)生可以通過閱讀研究分析，加深對分銷管理的理解。二是采取小組交互協(xié)商合作及presentation教學(xué)法。交互協(xié)商合作教學(xué)法可根據(jù)不同的教學(xué)主題，將學(xué)生分組，通過groupwork的方式，在課堂上開展全英文的互動式討論或練習(xí)。例如，讓學(xué)生們制作新產(chǎn)品的開發(fā)，從創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選到最終產(chǎn)品商品化的流程，都以小組討論，互相辯論的方式最終決定出方案，并小組推選代表以英文向全班對本小組產(chǎn)品進(jìn)行說明。同時，以小組為單位，選取一家或幾家企業(yè)作為研究對象，完成一份完整的英文市場營銷報告的調(diào)研、制作及撰寫。通過presentation的方式，將本組的營銷理念呈現(xiàn)給大家。三是使用多元化的教學(xué)資源。除了選定的教材外，筆者向?qū)W生們推薦大量營銷相關(guān)的書籍。讓學(xué)生更快更好地掌握日新月異的營銷市場環(huán)境。另外，多媒體、網(wǎng)絡(luò)甚至電影、紀(jì)錄片都是讓學(xué)生更好了解營銷世界的途徑。例如，《Ingoodcompany優(yōu)勢合作》、央視制作的大型紀(jì)錄片《華爾街》等電影或紀(jì)錄片的片段都可以真實而直觀地向?qū)W生展示一個真正的商業(yè)世界。四是設(shè)置多元化的考核模式。學(xué)生的學(xué)習(xí)成績評定并不以單一的期末考試為主，通過多個學(xué)期的研究改進(jìn)，筆者最終采用多元化的考核模式進(jìn)行成績評定，其中平時成績70％和期末成績30％。平時成績主要包括出勤5％、課堂參與度5％、英文案例分析20％及小組英文營銷策劃報告40％。而教師則通過課堂上對各小組案例分析結(jié)果及最終的英文營銷報告予以點評指導(dǎo)的方式，幫助學(xué)生扎實掌握國際市場營銷基本理念和如何將語言良好運用到實踐中的能力。這樣的考核方式多樣化設(shè)置，可以減輕學(xué)生的期末考試壓力，通過考查學(xué)生將語言運用到營銷理論實踐中的能力來實現(xiàn)語言性和專業(yè)性雙重考核，并為學(xué)生營造一個良好的學(xué)習(xí)氛圍。課程結(jié)束后，筆者通過學(xué)生們在課堂的案例分析表現(xiàn)以及市場營銷報告的制作和展示，可以看到，通過課堂互動等開放式的教學(xué)模式，學(xué)生們對營銷知識和技能的掌握情況是良好的，并且基于雙語教學(xué)理念，在期末時，學(xué)生基本都能較好地將英語運用到營銷實踐中。雙語教學(xué)為國際市場營銷教學(xué)提供了一個很好的途徑，但在教學(xué)過程中也暴露了一些問題。筆者以營銷方案為基礎(chǔ)，將整個課程劃分成為8個主題，并輔以多元化的教學(xué)資源，打亂了教材原有章節(jié)的順序并加入大量的教材外資料，讓習(xí)慣依賴教材進(jìn)行學(xué)習(xí)規(guī)劃的學(xué)生們在教學(xué)初期感覺不適，對變動的教學(xué)內(nèi)容和模式感到迷茫、緊張。因此，在學(xué)期初，學(xué)生與教師的互動較為被動。分組以自愿為原則，導(dǎo)致小組間的水平差距較大，組員的學(xué)習(xí)能力、參與程度參差不齊，有些小組態(tài)度認(rèn)真，積極投入；有的小組消極怠工、責(zé)任劃分混亂。對于互相學(xué)習(xí)、切磋、幫助、提高的教學(xué)目標(biāo)沒有最大化地實現(xiàn)。8個主題的難點重點劃分不清晰。有的主題內(nèi)容豐富，是教學(xué)中的重點，但實際理解操作難度都不大，花費大量的課程時間，影響了課程進(jìn)度，但事實上學(xué)生早已掌握。有的主題內(nèi)容單一，課時安排很少，但實際上，學(xué)生們覺得難以理解，對于掌握和應(yīng)用該知識點都很困難。基于以上的問題，為了更好達(dá)到教學(xué)目的，筆者建議：首先，根據(jù)劃分的8個主題，教師應(yīng)該在課前投入更多的時間精力去搜集資料，了解到難點重點所在，并合理安排整個學(xué)期的課時分配。同時，在上課過程中，大量和學(xué)生溝通，對于難點主題，盡可能地介紹詳細(xì)，并通過舉例和案例分析等方式，幫助學(xué)生們掌握該主題的知識點和運用方法。對于雖然內(nèi)容豐富但實際易于理解的主題，盡可能簡潔，不影響課程進(jìn)度。其次，在學(xué)期初期，對學(xué)生詳細(xì)講解本學(xué)期該門課程的教學(xué)安排，通過對八個主題間的邏輯關(guān)系、重點難點把握、教學(xué)資源應(yīng)用的詳細(xì)說明，讓學(xué)生們對該學(xué)科的教學(xué)模式和教學(xué)內(nèi)容有清晰的認(rèn)識，減少初學(xué)的不適感。第三，參與到各小組的課堂討論活動中，加強與學(xué)生們的課堂互動，并對各小組的營銷方案制作給予最大的指導(dǎo)和幫助。對于積極主動的小組有效引導(dǎo)、積極反饋；對于消極沉悶的小組，要主動參與他們的課堂互動中，調(diào)動他們的積極性，并及時答疑解惑。總之，在我國高校國際市場營銷學(xué)的雙語教學(xué)改革中，如何改善教學(xué)課堂，將教學(xué)和實踐相關(guān)聯(lián)，將語言與專業(yè)相結(jié)合，培養(yǎng)出最適合社會需要的綜合專業(yè)型人才成為我們亟需考慮的課題。

（三）提升《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)效果的進(jìn)一步思考

1．搭建專業(yè)發(fā)展平臺，提高雙語教師素質(zhì)

我國的雙語教學(xué)還處于起步階段，各高校雙語教學(xué)的水平和師資力量的建設(shè)參差不齊。作為雙語教學(xué)的直接實行者，承擔(dān)雙語教學(xué)任務(wù)的教師應(yīng)該具有較高的專業(yè)素養(yǎng)和英語水平。對高校而言，應(yīng)該探索如何為雙語教師搭建一個廣闊的發(fā)展平臺，創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)和研修機會，提供更豐富的教學(xué)資源，促進(jìn)其專業(yè)發(fā)展。對教師個體而言，一方面，教師要大力加強自己的語言應(yīng)用能力，為學(xué)生創(chuàng)造一個良好的雙語環(huán)境；另一方面，要在專業(yè)方面進(jìn)行自我強化，鉆研國外高校的原版教材，打下扎實的理論基礎(chǔ)，結(jié)合我國的實際市場營銷現(xiàn)狀，實現(xiàn)雙語教學(xué)中語言和專業(yè)的有效結(jié)合。

2．明確教學(xué)目的

一個良好的教學(xué)，首先要做到的就是明確教學(xué)目的。《國際市場營銷學(xué)》雙語教學(xué)是以培養(yǎng)全球化經(jīng)濟(jì)背景下，從事國際性商務(wù)活動的人才為目的。此類專業(yè)人才不僅需要具備良好的語言基礎(chǔ)以適應(yīng)雙語甚至多語環(huán)境下的溝通交流及具體業(yè)務(wù)的實施，還必須掌握并且能夠真正應(yīng)用相關(guān)的商務(wù)營銷知識。鑒于此，雙語模式下的《國際市場營銷學(xué)》，其教學(xué)目的應(yīng)當(dāng)明確定義為“通過英語來學(xué)習(xí)專業(yè)知識”，即將專業(yè)內(nèi)容與語言技能進(jìn)行整合的方式進(jìn)行教學(xué)［3］。

3．教材及配套資源的選擇與配置

目前，各高校雙語模式下國際市場營銷學(xué)的教學(xué)中，對教材的選擇并沒有明確選擇的方向。在教學(xué)實踐中，部分高校會選擇原版英文教材，讓學(xué)生接觸到最先進(jìn)最前沿的國際市場營銷知識，方便學(xué)生整體系統(tǒng)地把握國際市場營銷的理論框架，“原汁原味”地獲取國外學(xué)術(shù)信息。但原版教材也往往存在一些不足：大多數(shù)高校由于缺乏相關(guān)商務(wù)專業(yè)的先修課程的鋪墊，使得學(xué)生缺乏足夠?qū)I(yè)知識基礎(chǔ)，而原版教材的信息量又非常龐大，學(xué)生對于原版教材的理解非常有限；另外，原版教材往往是對國外本土化案例進(jìn)行分析討論，而缺少與中國實際情況相聯(lián)系的具體分析。因此，隨著雙語教學(xué)的展開以及國際市場營銷學(xué)的發(fā)展，部分高校組織編寫了一些適合基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生學(xué)習(xí)使用的國際市場營銷專業(yè)教材。這些教材都是在國外原版教學(xué)的基礎(chǔ)上，將篇章結(jié)構(gòu)做了修改、調(diào)整或刪減，并輔以對應(yīng)的中國市場典型案例分析，相關(guān)的配套資源也更有利于學(xué)生對知識點的掌握［4］。筆者在實際教學(xué)中，選用了東北財經(jīng)大學(xué)出版社出版的高等院校雙語教學(xué)適用教材———兩位國際知名營銷學(xué)者戴維·喬布爾和約翰·費伊合著的《市場營銷學(xué)（第三版）》。使用這一教材能幫助學(xué)生有效理解市場營銷學(xué)的基本概念，同時可以閱讀到大量的英文例子和真實案例，幫助學(xué)生掌握英語專業(yè)術(shù)語并良好地掌握英文理解營銷學(xué)的基礎(chǔ)知識。再者，通過大量的閱讀，將英文案例與現(xiàn)實實踐相結(jié)合，可以提高學(xué)生的英語閱讀及使用能力，且熟練地掌握市場營銷的技術(shù)和方法，將英語語言與營銷學(xué)知識有效地結(jié)合。另外，在使用難度適宜的原版教材的基礎(chǔ)上，筆者根據(jù)課程內(nèi)容需要，將整個課程按照制作市場營銷策劃的主體架構(gòu)，將原版材料內(nèi)容予以調(diào)整，對其中的相關(guān)章節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑黾踊騽h減，并通過制作圖像及影音材料，讓學(xué)生了解中國國內(nèi)的營銷實例，并有效地同所學(xué)知識聯(lián)系在一起。

篇（4）

于是，經(jīng)過一夜的奮戰(zhàn)，《醉糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃》出臺了，一臺搶奪式招商活動拉開了序幕。 糊涂2003春季糖酒交易會招商策劃書

白酒界版塊之說大概風(fēng)行于三年前，三年后的白酒行業(yè)與三年前相比，有了大大的不同，甚至可以說是發(fā)生了天翻地覆的變化。醉糊涂作為新品牌，原來既缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，也缺乏品牌價值的支持，醉糊涂酒的產(chǎn)業(yè)之路可謂艱辛。但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。在品牌價值、品牌形象系統(tǒng)和品牌訴求的支撐下，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的指導(dǎo)思想必須在企業(yè)的所有經(jīng)營活動中的得到實施。從而實現(xiàn)企業(yè)對市場的深入了解，實現(xiàn)品牌對市場的全面占有，實現(xiàn)銷售模式的整體創(chuàng)新，實現(xiàn)銷售管理的全面升級，從而和經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，共同把市場做大，做強。針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出：

策劃目標(biāo)：

·樹旗幟。

1、樹立黔酒品質(zhì)的旗幟；

2、樹立醉糊涂酒茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；

3、樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價值旗幟；

4、樹立醉糊涂酒業(yè)系統(tǒng)管理、強力助銷的營銷技術(shù)型企業(yè)旗幟；

·創(chuàng)價值。

1、茅臺鎮(zhèn)原產(chǎn)地品牌價值；

2、醉糊涂對于人生感悟的精神價值；

3、對經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)價值；

4、對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價值；

·挖市場。

1、挖區(qū)域市場30歲以上事業(yè)成功人士的消費區(qū)隔；

2、挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；

3、挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶網(wǎng)絡(luò)資源；

4、挖區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

·搶客戶。

1、搶全國各地意向規(guī)范經(jīng)營的經(jīng)銷商客戶資源；

2、搶川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的經(jīng)銷商資源；

3、搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費品客戶資源；

4、搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；

糖酒會招商策劃要點：

·專業(yè)糖酒媒體運作策劃；

《華糖商情》《糖酒快訊》由于在白酒行業(yè)具有一定的歷史，在企業(yè)、經(jīng)銷商心目中有一定地位。尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)和規(guī)范的媒體操作流程。《糖酒快訊》相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，在公司原有的訂版基礎(chǔ)上，保留《糖酒快訊》《華糖商情》的廣告位，更改廣告內(nèi)容，以品牌形象訴求，配合招商主題，輔助傳播《中國白酒經(jīng)銷商論壇》以及《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書的發(fā)行信息，達(dá)到在行業(yè)內(nèi)制造聲勢，吸引經(jīng)銷商的目的。會后，招商傳播必須繼續(xù)進(jìn)行；通過輔助軟文宣傳和招商進(jìn)程傳播，達(dá)到不斷強化品牌影響力的目的；

·成都專業(yè)媒體傳播策劃；

由于糖酒會在成都舉辦，不可忽視，成都的《成都商報》《華西都市報》應(yīng)該引起我們的重視。這兩個傳媒的傳播屬于短期行為，主要是傳播《經(jīng)銷商論壇》和新書發(fā)行的內(nèi)容，引起更多參會經(jīng)銷商的注意。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業(yè)的采訪，對專家的采訪，以“關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；

·“醉糊涂贏家沙龍”傳播策劃；

招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。該沙龍主要的參與對象是區(qū)域市場的經(jīng)銷商。我們依據(jù)糖酒會上的客戶記錄和發(fā)放書刊的記錄，把各個區(qū)域的經(jīng)銷商資料庫建立起來，并選擇公司將要進(jìn)入的市場，選擇四、五月份分別在華東、華南、華北、東北的中心城市舉辦“醉糊涂贏家沙龍”活動。“贏家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓(xùn)經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責(zé)，達(dá)到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；

·品牌形象傳播策劃；

品牌形象不僅僅是一幅畫面，而是企業(yè)印象，品牌印象，管理印象，品牌核心價值傳播的綜合體。因此，為了樹立醉糊涂的品牌旗幟，品牌形象的傳播是一個長期、一貫的戰(zhàn)略。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認(rèn)為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。因此，醉糊涂的品牌形象傳播要點是：

1、對于“歲月如歌，糊涂人生”的品牌價值挖掘，從視覺、聽覺、感覺上進(jìn)行傳播；

2、對于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達(dá)到傳播的目的；

3、管理形象在糖酒會上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；

4、在品牌形象策劃中，我們必須切實地把品牌的傳播細(xì)節(jié)做好，特別是傳播用品和新聞媒體的炒作；

5、大品牌，大形象往往來自于細(xì)節(jié)，更來自于管理團(tuán)隊對市場、對經(jīng)銷商、對消費者的誠實的承諾。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；

·招商信息傳播策劃；

招商信息的傳播通過以下幾個途徑實現(xiàn)：

1、廣告引路。——《華糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳；

2、現(xiàn)場感受。——展會的專業(yè)推介，大區(qū)經(jīng)理和營銷總監(jiān)對市場的明確承諾和2003年度醉糊涂對市場的總體部署；

3、專家解疑。——通過《中國白酒經(jīng)銷商論壇》的現(xiàn)場演講和疑問解答，完成對經(jīng)銷商的心理占有計劃；

4、沙龍簽約。——通過區(qū)域性“贏家沙龍”的互動，達(dá)到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；

·互聯(lián)網(wǎng)互動傳播策劃；

充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設(shè)立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡(luò)專線，隨時跟蹤招商進(jìn)展。一方面是制造聲勢，另一方面，是策動大量原來不懂得如何經(jīng)營品牌，經(jīng)營區(qū)域市場的成長性經(jīng)銷商進(jìn)入醉糊涂的品牌經(jīng)營陣營；

·專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商面對面?zhèn)鞑ゲ邉潱?/p>

專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人是品牌傳播的核心，也是制造明星效應(yīng)，吸引經(jīng)銷商的一個爆發(fā)點。專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負(fù)責(zé)人從切實解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關(guān)心的政策問題。同時，專家團(tuán)隊迅速地以自身的品牌影響，利用醉糊涂的品牌案例傳播，以論文，書籍的出版為醉糊涂的品牌增加影響力；

糖酒交易會會場布置：

1、布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；

2、布置《白酒贏家俱樂部》入會活動現(xiàn)場；

3、布置品牌形象傳播現(xiàn)場（專用展架、展柜制作和燈光、音樂效果）；

4、系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認(rèn)；

5、布置臨時《論壇》組織中心；

組合方案一

《白酒經(jīng)銷商淘金指南》叢書出版新聞會

1、現(xiàn)場確定；

2、鎖定參與會議的新聞媒體和目標(biāo)對象；

3、通過《華糖商情》、《贏周刊》和DM派發(fā)，鎖定贈書對象，在會后以組委會電話聯(lián)絡(luò)、表格為憑據(jù)，贈發(fā)論壇導(dǎo)刊和參加論壇的門票；憑門票換取《白酒經(jīng)銷商淘金指南》一書；

組合方案二

中國白酒經(jīng)銷商論壇

1、會場確定為500人左右，在人民北路到西藏飯店沿線的中型會議廳；

2、時間確定在3月19日人流的高峰期；

3、擬邀請國內(nèi)著名快速消費品渠道專家陳軍、萬科集團(tuán)高級培訓(xùn)師張思全以及我們的專家團(tuán)隊組成強大的講師陣容，搶在《華糖商情》20日的論壇前一天舉行；

4、專家團(tuán)隊演講提綱和論壇導(dǎo)刊的制作；

5、會場布置和品牌展示用品；

6、專家演講和回答問題；

組合方案三

“醉糊涂營銷沙龍”成立告知

1、鎖定參會經(jīng)銷商，達(dá)成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；

2、印制沙龍專刊，演繹“歲月如歌，糊涂人生”的最高生活境界；

3、明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時間、地點和方式；

組合方案四

醉糊涂酒銷售體制和市場拓展模式

1、確定醉糊涂銷售體制，在確保貨款安全的前提下實施創(chuàng)新的白酒模式；

2、采用物流配送+強力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；

3、渠道和終端并重的拓展模式；

組合方案五

醉糊涂酒區(qū)域市場招商策劃

招商計劃的組織、招商隊伍的建立和招商過程的控制

招商模式：

1、通過整合營銷傳播，把招商計劃的實施融進(jìn)品牌知名度、企業(yè)知名度的提升中；

2、結(jié)合外部協(xié)作資源，專家以及媒體資源，以2003春季糖酒會為起跑線，開展系統(tǒng)招商工作；

3、系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導(dǎo)入等具體策劃項目的實施；

鎖定目標(biāo)市場：

1、過招商的整體策劃，有計劃地選擇目標(biāo)市場；

2、確定全國各個區(qū)域有代表性的樣板市場；

鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商：

1、中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應(yīng)商；

2、具備強大終端拓展能力、強大網(wǎng)絡(luò)控制能力的集團(tuán)供應(yīng)商；；

目標(biāo)經(jīng)銷商的要求：

1、具備快速的商場、超市以及批發(fā)市場、餐飲終端鋪貨能力；

2、具備快速反應(yīng)的直銷隊伍；

3、具備團(tuán)體消費的能力；

4、具備不低于1000件的進(jìn)貨能力；

招商廣告渠道：

1、《華糖商情》整版；

2、《中國經(jīng)營報》通欄；

3、《南方周末》通欄；

4、《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；

5、軟文和營銷案例傳播，包括國內(nèi)大型商業(yè)媒體、區(qū)域媒體的幕后運作；

招商輔助計劃：

1、經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；

2、招商政策、企業(yè)資源配置計劃的制訂；

3、以專家團(tuán)隊為核心的知識性顧問團(tuán)隊對經(jīng)銷商的經(jīng)營指導(dǎo)刊物或書籍的出版；

4、宣傳光盤

5、醉糊涂系列酒品牌形象系統(tǒng)、區(qū)域市場操作以及渠道、終端實戰(zhàn)輔導(dǎo)手冊設(shè)計、編寫；