電力營銷師論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇電力營銷師論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

影片的直接客戶是發行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。

今天，我們不能指望制片商年年拿出個《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產業鏈。自救行動的切入點應該是影院。

產品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費行為，因此影院的興衰決定電影業的存亡。電影業將依賴影院的“人氣”而獲得生機。

正常影院經營應該是三種模式：

1.自主：即擁有一定區域、時域范圍版權的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。

2.分成：經營所得利潤與版權擁有者分成。

3.出租場地、設施及提供勞務。

影院之間正常的關系應該是：

1.控股

2.松散的同業協會

3.為某經濟行為而共同投資的合伙人

4.委托經營、管理

影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規則是版權。

這四種關系、三種經營模式和一個游戲規則是建立按市場經濟規律運行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會為這四種關系、三種經營模式、一個游戲規則提供走出困境的許多機會。

電影版權是維持市場正常運作的重要保證。電影版權也應為市場正常發展提供幫助：在區域、時域的單位上，應該細分“刻度”，以有利于客戶滾動操作。定性、定量分析費率，計算方法公開，便于客戶“跑量”操作時權衡得失。市場在版權這一游戲規則下允許壟斷。這會激活市場，獎勵投資行為。

各省、市電影發行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經濟規律運行的市場不會容納這些非市場行為的中介體。

市場的“影片交易子市場”需要產品明碼標價。或按“價格優先”、“時間優先”原則進行拍賣、轉讓，也需要有產品源源不斷地應市，即有市有價。這樣勢必會與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個為人為己的“雙贏”行動。近期也許會有“贅生體”的抵制。“無產階級只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。

影院從昨天的計劃經濟和今天的虛假市場走向市場經濟初期，將經歷一個“戰國時期”，“諸雄爭先”。其結果是：

1.促使企業內部經營機制優化，提高競爭力。

2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。

3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發展空間。

充滿活力的影院終將走向跨省、市聯合之路。用網狀連鎖經營(院線)實現規模經濟，追求利潤最大化。規模經濟不是個數量概念。其經營管理、市場營銷、人員協調，這套體制經過市場“生死”競爭過程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞聯合，搞大規模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規模，是“砧板”上的規模。影院網狀連鎖經營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業發展提供更多的機會。

市場應該對社會資金敞開大門，應該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨資及其它形式參與整個市場運作。社會資金踴躍進入是市場生命可持續的標志。

政府為支持國產電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當，便能達到三個不同層面上的目的：

1.少量幾個準確體現要求的作品。

2.設計方向的市場需求形成趨勢。

3.促成可持續的市場需求。

電影業外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業運作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動，影響整個電影產業鏈，從而贏得上述三個層面上的最佳成績——促成可持續的市場需求。電影是個商業行為，因此政府資金不應去扶植制片商、不應去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費，才能宣揚它想說什么。銀行業過去將款貸給房產發展商，使之造出許多“產不適銷”的“積壓房”。現在銀行給消費者貸款，一棋高招，滿盤皆活!

電影產業鏈恢復生機的關鍵是影院。這個“影院”概念不是指場地、設施，而是觀眾消費的實施者。也許它并沒有場地。

市場經濟就是法制經濟。中國電影今天什么也不缺，只缺一個市場，電影是個商業行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經營不善都垮了，中國影業還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。

二

電影的賣點：1.人氣2.娛樂性

“人氣”體現了市場需求，“人氣”反映了對社會的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會施加影響。“人氣”，又能帶來市場需求，又能招徠衍生客戶。營銷應以“人氣”為中心展開。

要讓人們有進影院的理由，要激起人們走進影院的欲望。因此：

1.影院應為觀眾提供優秀質量的產品。透過產品：

a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質感的畫面，正確還原的色彩，符合標準聲壓的高保真度樂、效、白，就是復映的舊片也應該把劃道清清楚楚地展現于銀幕。

b.應該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質量水準、娛樂氛圍、人際交流互動感受。

c.營造一個精神伊甸園。心理醫學分析證明，現代人們受工作、學習壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨。影院是個好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負擔地“發”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。

2.影院應為觀眾提供優秀質量的衍生產品。例如：影院應為不同目的觀眾，提供不同的產品對象。有的觀眾是為了欣賞優質的聲音、畫面而來，也許已經在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細膩、清晰、充滿豐富質感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發燒友”，影院應引為知己，為其提供高質量的視聽環境，提供高質量的視聽效果，提供高質量的衍生產品。如探討視聽器材的優劣、擺位、摩機，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應為有才華的觀眾創造機會，發表其對影片的看法、批評。尤其是在學生中間鼓勵發表高見，擇優推薦給報社。在影院大廳里辟一面墻登影評并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。

3.廬山牯嶺的一個影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細分觀眾群體，提供相應的產品。例如學校學生課文的背景資料，旅行社對游客的景點介紹，醫院患者康復訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價吸引不了多少觀眾，關鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內容。

4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內容介紹上網待查，在版權的游戲規則下開辟影片的二手市場和租賃市場。

影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”。空氣不新鮮，有異味；夏天熱、冬天冷；環境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點不實，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環繞效果等都構成了劣質產品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費者協會又不受理對這些侵犯消費者權益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現狀完全咎由自取。

振興市場必須：

1.有優秀質量的產品。

2.要給消費者一個說話的地方。

電影是種商業行為，觀眾花錢消費。票價高低影響著消費人次。例如一部新影片預期某地票房30萬。A設計票價30元，需1萬觀眾，占當地人口1%。B設計3元，需10萬觀眾，占當地人口10%。在相當的宣傳攻勢下，B人次數比A高10倍，看上去難度大許多。但因為經濟原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”。“人氣”也是商機。電影的收益是由票房和衍生產品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時期被業內人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業內人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了。“人氣”是商品，電影衍生客戶可以透過“人氣”，向社會大眾表現自己的意圖、表現自己、表現自己的產品，以期望對社會有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態，在電影攝制前、攝制中、宣傳時、發行時都可以推銷“預期人氣”，找衍生客戶。

電影不是人類生存的基本要素。數年不進影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實難：學生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價也會令合家度假者轉向。電影淡出了主流社會，人們已經遺忘了影院。這使得在青少年中培養上電影院的習慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時尚。在學校教學、教育場次的定價上，應該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價看三場、四場。鼓勵學校充分利用電影輔助教學。影院對學校課程進行跟蹤，適時推銷。學生人流的增加，相應“人氣”提高。影院還可以衍生產品向社會推銷。市場機會總是眷顧有準備者。

制片商要有樹“精品”、“名品”的意識，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時須不失時機地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導演，缺少精品制片商。賣廠標應謹慎從事，票房不好會使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。

一攝制組資深制片主任在回答關于他那部影片能賺多少錢時說：不，這戲能撈回成本也就不錯了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：

1.攝制行為獲取的是勞務收入，與產品、制片/投資方效益關聯很小。雖然也有非常敬業的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風險投資，也無投資風險意識。他關注的僅僅是這次拍片的機會。

2.制片/投資方決策思維方式停格在20多年前的計劃經濟時代、休閑方式極度匱乏時代、人們意識靠簡單的灌輸就能左右的時代。那時，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會把任何一盆水都當成甘露，因此要“占領”銀幕，今非昔比，再靠數量“占領”銀幕，再奢談什么年產幾十部片子，到底有多少社會實際效益，多少經濟效益?

3.大制片廠內都設有藝委會、技委會給拍片把關。若不設個具有“一票否決”權的市場委員會，讓它來評估該產品是否具有商業價值，這種無視市場的后果，必然是虧本。

篇（2）

1.1服務質量優質策略對于現階段的電力市場營銷的服務策略的提出，是非常有必要的。良好的，優質的服務質量，一定會給現階段的電力營銷市場加分的，對于當前的電力營銷市場而言，提高服務質量，對于一些問題盡可能地解決，對于一些建議要中肯地接受，讓普通的用電消費者，可以享受自己的權利，在使用之后，有一些問題，可以找到相關的部門進行反應，這些就是對于現階段的電力營銷市場的一個建議。為客戶服務的一個重要的方面在于相關服務人員的服務質量，很多的人，對于現階段的問題有著很多的疑議，對于客戶的一些問題不認真回答，或者是自身的能力有限，根本回答不出一些比較難的問題，這都是可以理解的。但現階段需要進一步地發展，就需要進行更好的服務，對于一些需要改進的地方，就要盡可能地進行整改，這樣才能更好的為大家服務。

1.2差異化服務策略對于現階段的用電群體而言，其中的差距也是非常大的，在這樣一個有著強大差異的群體中，怎樣更好的將電力市場的營銷進行下去，怎樣處理好與客戶之間的關系，這方面就顯得非常重要。很顯然，現階段的問題就是很多的人在用電，而人群的分類是非常不一樣的。怎樣將現階段的客戶進行分類，如何將這么多類型的客戶進行系統的服務，就顯得尤為重要。差異化的服務策略是非常重要的。很多的人都在消費群體中，要切實為每類用戶進行考慮，將一些問題想到最細，最能反映出人們內心的期望，盡可能地滿足更多人的需要。對客戶進行分析，從多個方面為客戶考慮，向大客戶提供其日負荷曲線;著重從峰；平；谷電量比例；變壓器負荷率情況；功率因數情況等方面加以分析，使客戶不僅能夠清清楚楚地了解各項電費支出，更加讓客戶能夠以最合理的消費支出，這樣可以最大限度地滿足客戶的需求，為進一步的推廣以及進一步的發展有著非常好的前提。

2相應的管理對策

現在的電力營銷市場中，很多的問題都暴露出了一些工作人員的整體素質問題，下面筆者將對于現階段的一些解決與相應的管理方案進行簡單的提出，對于現階段的一些生產力相關的問題，需要進一步的進行完善其中的信息化，以及生產力，還要加強對于客戶以及潛在客戶的分析能力。

2.1提高相關工作人員的業務精度以及整體素質目前電力企業開展客戶關系管理的研究已經展開，但是各地電力企業還沒有很好的掌握運用現代先進的客戶關系管理技術和方法。現階段的問題也主要集中在這個方面。如何更好的將現階段的生產力解放出來，或者是更好的將現階段的生產方式以及生產設備進行更新，也是非常重要的一個方面。對于提高工作人員的整體素質而言，加強相關工作人員的整體素質培訓是非常重要的。只有當現階段的問題得到一個較為完善的解決辦法之后，才能進一步的進行下去。現在主要的問題就是如何對工作人員的整體素質進行提高。對于當前的一些工作人員而言，只需要定期對其進行培訓，并且實行淘汰制。最大限制地保證工作人員的積極性。對于招新的工作而言，適當地提高門檻，對整個的工作人員的素質進行前期的把控是非常重要的。對于其中的一些規定，一定要非常明確地進行規定。這樣的話，整個后期工作的開展就會非常順利。對于工作人員的整體培訓也是要相對嚴格的。防止有些人工作積極性不高，對于培訓也是不認真對待。這樣直接造成了整個的工作態度問題。實行淘汰制，只要表現不合格的，都可以進行淘汰，保證整個團隊的活力。

2.2對現階段的生產力進行進一步的提升提高現階段的生產力，對于現階段的生產力水平進行進一步的提升，可以在很大程度上將其中的成本降低，而其中的利潤也會越大。對當前的現狀也是一個很好的緩解。提高了生產效率的同時，也對現階段的客戶進行了最大限度的拉攏。可以發展一些潛在的客戶。對于現階段的客戶需要以及需求進行分析，對于現在的問題進行重視，盡可能滿足大多數人的想法。也可以開啟客戶的評議體制，對一些有問題的地方，讓大家來評價，這也是一個非常好的方面。

2.3加強其中的分析能力對于客戶的用電量以及潛在的客戶進行分析，對于當前的問題進行考究，將一些客戶的心理需求以及對于市場中的一些潛在情況的發生，潛在趨勢的走向等，都需要進行良好的把控，相關的工作人員對各分類客戶日用電量；最大負荷；負荷率；業擴新增容量等數據的挖掘，結合氣候條件變化和經濟周期變化規律來進行趨勢分析，預測月度；年度的電量及負荷的需求情況，制定電量平衡計劃和錯峰用電計劃。

3未來的發展前景

對于現階段的電力市場營銷中，不難發現，當前的問題有很多，很多的人都在積極投身于其中的改進方面。所以我預測，未來的發展前景是非常樂觀的。當然安全問題一直是前提。在安全生產的前提下，盡快提高效率，完成任務，滿足人們的需求。只要認真將現階段的電力市場進一步地拓寬，才能滿足人們的需求，而滿足人們需求也是電力市場營銷的最終目標。也只有做到了這幾點兒，未來的路才會一馬平川。

篇（3）

2.電力市場營銷技術的創新對策

2.1觀念創新

一是親情營銷觀念，要認清用電客戶是牽動一切電力活動的源頭，是電力企業的衣食父母。從而實現從用戶思維向客戶思維，從粗放型管理到向制約性管理，從皇帝的女兒不愁嫁思想到市場競爭中找飯吃思想轉化。從以往的依賴意識和任務意識向市場意識、風險意識、競爭意識、創新意識和業績意識轉化。建立敞開式辦公的客戶服務中心，從細微入手，如放置免費的用電宣傳資料、飲水、報紙等，為用戶提供舒適的辦事環境。加之溫馨的文明用語，熱情的服務態度，會大大加強供用雙方的感情交流，縮短彼此之間的心靈距離。二是知識營業觀念，21世紀知識經濟不同于20世紀的工業經濟，智力資本將成為重要資本，決定著企業面向未來的競爭優勢。它高度重視知識、信息和智力，在日益激烈的市場營銷中取勝。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應改變，應樹立知識營銷觀念。提高供電營銷科技含量，實現銷售無紙化操作，建立完善的用電管理系統，實現營銷服務的自動化。通過現代化協同辦公信息網絡，建立起與客戶信息相互交流的橋梁。

2.2市場創新

實施靈活的價格政策。價格是市場的靈魂，要充分利用價格杠桿，制定鼓勵用電的價格，想客戶之所想，急客戶之所急，保證客戶連續、穩定使用電力。維護客戶利益，減輕客戶用電成本，以專業精神，指導客戶合理配置設備容量、節約資金和電費，重視配電無功補償。要對電力市場進行細分析，對不同類別的客戶爭取不同價格政策。具體做法：

①鼓勵多用電。設定最低用電消費標準，制定平均用電水平。超過平均用電水平，用電量愈多，價格愈低。

②對高耗能企業適當給予電價優惠。

③不同電壓等級，不同負荷率，峰谷不同時段的電價要不同。

④清理和整頓各種形式的加價，取消供電中間層，努力實現城鄉同網同價。

2.3營銷創新

柔性營銷。即企業適時靈活的調整營銷活動以適應并滿足個性需求的一種方法。采取這一營銷方法要求企業改革以往高度統一、程序標準化的集中管理，實行面向實際、靈活性的分散管理。虛擬經營就是一種可行的方式。它可以借用外部力量整合外部可以利用的資源。客戶的增加、服務終端的延伸，用戶要求和需求的改變，內部工作量的增大，導致內部經營環境改變。在這種形勢下，要根據自身的特點，借助外部社會資源，實行人員或功能的虛擬，發揮社會力量的作用，實現供電營銷職能虛擬延伸。網絡電力營銷。即在互聯網絡開展營銷活動的一種方法。電力企業可通過互聯網絡傳播電力商品信息，在網上實現電力商品銷售和服務。

篇（4）

二、加強電力市場營銷組織隊伍建設是做好電力市場營銷工作的保障

要想做好電力市場營銷工作，領導必須重視，要建立健全相關組織機構，完善市場營銷規章制度，嚴格要求，認真考核，形成認真做好電力市場營銷工作的良好氛圍。同時，要加強電力市場營銷工作的人才隊伍建設，引進營銷人才，加強人員業務培訓，并采取切實有效的措施，調動電力市場營銷人員的工作積極性，保持電力市場營銷人員的相對穩定，提高電力市場營銷水平與成績。

篇（5）

對營銷部的職能管理并不能很好的對其進行定位，沒有對營銷部進行全面的認識，在管理的方法以及思路方面比較單一，不會根據實際情況而靈活改變。不能很好的適應營銷服務的新體制，這樣就會讓營銷部的職能管理作用進一步的削弱，對于營銷部門以及其它部門的相互協作非常的不利。在我國的電力企業當中，營銷功能通常分散在四個部門當中，分別是用電、計劃、調度以及財務，但這幾個部門只是各自為政，并沒有很好的協調工作，沒有一個科學合理的營銷系統。這樣就會讓電力企業的營銷工作不能夠適應市場的變化，從而對企業的盈利造成影響。

1.2營銷管理信息系統仍有不足

當前，供電企業使用的營銷管理系統是以計算機和網絡作為基礎的。使用這個系統可以實現電力營銷中的數據錄入、過濾匯總以及報表輸出等功能，讓管理和維護過程當中的科學化、自動化以及準確化水平得到了有效的提高。但是目前營銷管理信息系統仍然存在著很多不足之處，例如不夠人性化，操作方式不夠靈活等等，這些都會給電力市場的營銷管理工作帶來一定的影響。

二、如何加強我國電力市場營銷管理的創新

2.1增強銷售意識

首先，對于客戶的定位工作一定要做好，把客戶的需求永遠放在整個銷售過程當中的第一位；其次，在研究電力市場的時候，力度也要加大，完全掌握銷售的所有要求和流程，對傳統的只重視生產不重視銷售的理念進行改編，完善銷售的方法，這樣才能夠讓供電企業的經濟效益得到全面的提高。所以，在對銷售技術進行管理的時候，傳統的被動營銷已經不適用了，必須要主動積極的營銷，這樣才能夠做好營銷的工作。

2.2建立以市場導向為主題的營銷體制和管理體制

電力市場營銷的首要目的就是讓客戶的所有需求得到滿足，而要想做到這點，必須要建立完善的營銷機制以及管理機制，這樣才能夠為客戶提供更加優質的服務以及更加安全可靠的電力，從而讓整個電力企業的經濟效益得到了有效的提高。要做好這點的話，首先要建立現代化經營管理體制并對其進行相關的完善工作。對于科技方面的資源和力度電力企業也要對其進行大幅的加強，這樣才能夠加快信息化管理的腳步，盡快的實現全新的營銷管理體制。在另一方面，為了加快遠程抄表的建設速度，必須要加強建設“一戶一表”，這樣才能夠完善整個電力營銷過程的信息化自動管理。其次，要建立全方位的負荷管理體系并對其進行相關的完善工作。對于客戶負荷預測信息網，電力企業一定要加快對其的建設速度，這樣才能夠可以及時的分析和管理用戶的用電負荷，從而讓安全、合理以及有效的用電能夠最大程度的實現。為了可以加強推廣最新的高效低能的用電裝置，必須要對相關的技術手段進行全面的提高，但是絕不能忽視售后服務的工作。最后，建立營銷體制并對其做好相關的完善工作。改變傳統的營銷觀念，主動的尋求突破，采用新的方法，這樣才能夠開拓到全新的電力市場。

2.3提高營銷服務水平

客戶第一是供電企業在銷售過程中一定要堅持的原則，滿足到不同客戶的不同需求。而要想做好這點的話，首先，要建立一個專業的服務體系來滿足客戶的需要。一方面為了可以全面了解客戶的需求，必須要加強對于電力市場的調研工作，并仔細分析調研的結果，這樣才能夠更好的引導客戶的用電需求；而在另一方面，對于客戶的服務一定要做好積極主動，對于一些重點項目的客戶要進行上門服務以及跟蹤服務等等，這樣才能夠讓客戶的用電比以前更加的方便。其次，對于傳統的生產調度服務要適當的對其進行創新，為了讓電力企業的每個部門之間的共同協調能夠做好，必須要做好市場的調研工作，對于每天所需要的電量和負荷要盡早的準備，負荷平衡和負荷分析也要進行仔細的分析，這樣才能夠讓以后的方案得到進步；同時，為了在面對事故的時候可以從容的處理，一定要制定好完善的應急方案，也要及時的調節好電網的運行模式，做好故障排除的工作，讓停電的損失盡可能的減少。

2.4創建專業的營銷團隊

要想把電力企業的營銷工作做好，人才是非常重要的。為了讓電力企業能夠更好的適應當前新的發展形勢，必須要創建一支專業的銷售團隊，讓他們的理論水平和實踐水準得到全面的提高，這樣才能夠更好的做好電力銷售的工作，提高企業的經濟效益。要想做好這點的話，首先對于企業內部的銷售人員可以對其進行定期的專業培訓，讓他們的營銷素質進一步的提高，讓企業員工的優越感消除，對新的銷售手段進行利用，這樣才能夠讓員工的操作水平和專業知識都得到全面的提高，才能夠加強他們的個人業務能力，從而創建一支專業水平高、道德素質高且能夠駕馭市場更新能力的高素質專業營銷團隊。

2.5改革內部管理機制

在我國目前的社會形勢底下，供電企業應該建立一個系統部門，主要的目的是對客戶的需求進行滿足，以客戶的需求為基礎，制定好全新的銷售方案，在對銷售方案進行實施的時候也可以根據實際情況的不同而靈活變通。電力企業的營銷管理必須要以客戶的需求為出發點，客戶的需求也要貫徹在企業的所有工作當中，并在這個基礎上建立一整套的管理系統，對企業的各項工作進行全面的管理。

篇（6）

二、加強電力營銷的幾個策略

（一）建立合理有效的企業營銷管理概念

現代化企業制度的有效建立需要電力營銷管理企業加深企業效益最大化的管理方式，提高企業優質的市場經營管理服務模式，以合理的企業管理模式為基準點，合理有效的在競爭激烈的市場中保證企業的競爭力，我國的電力市場隨著供需變化進行相應的改變，增強電廠規模的建設、擴大電網管理，保證電力營銷的有策略的管理，保證電力營銷市場的穩定性，更新營銷管理模式的理念思維，拓展有效的市場開發和創新能力，以市場為導向，建立合理的營銷管理方案。

（二）細化市場的相關營銷策略細則

在電力營銷市場管理過程中，合理的完成企業的相關消費需求，將不同的消費群體以合理的市場營銷方案進行分析，對不同的消費群體進行有針對性的處理，細化營銷市場中各類不同狀態，在市場營銷中尋找合理的基準點，保證市場整體化管理的同時，完成市場內部細化分工，以合理的切入點加深市場用電的相關方式，保證市場電力營銷中各類數據之間的策略分析，完成電力促銷市場的有效銷售。

（三）加強有效的電力營銷市場管理機制

加深電力企業的營銷制度管理是擴大企業的相關效益，降低企業的相關使用成本，實現電力企業利潤的最大化，實行合理的市場運行監督，制定合理的協調網上處理方式，從根本上提高電力能源市場的快速發展，穩步市場相關份額的分配，充分發展工業化電價市場的控制，對大型工業化、農業化、居民用電等企業進行科學有效的分配，提高電力營銷企業市場的調研和電力產品的有效處理，合理的完成電力營銷管理機制，直接的研究電力價格問題，間接控制電價數據，調整電能的營銷和管理，保證企業的整體市場競爭力效果。

篇（7）

美國《讀者文摘》是風靡世界的雜志，它的發行量在世界名列前茅，除了雜志辦得好，有內容外，很重要的原因還在于它銷售上很有創意。《讀者文摘》的前身叫《智慧》，在它的發展歷史上，有這么一個小故事，可見一斑。

一天，林肯來到華盛頓大街上，忽然發現在一家名為《智慧》的雜志社門前圍滿了人，于是他也好奇地靠了上去，發現在華麗的墻上竟然打了一個小洞，洞旁寫著醒目的幾個大字：“不許向里看。”然而，好奇心還是驅使人們爭先恐后地向里觀望。林肯也順著小洞向里看，原來里面是用五彩繽紛的霓虹燈組成的一本《智慧》雜志廣告畫面，他覺得這份雜志很有創意。后來林肯看到《智慧》雜志不僅內容豐富，排版活潑，版式大方，裝幀精致，封面設計新穎，印刷質量精美，也訂了一份《智慧》雜志。一天他處理完公務后，順手拿起一本新到的一期《智慧》翻閱起來，翻著翻著，突然發現這本雜志的中間幾頁沒有裁開，他很是掃興，便順手將這本雜志丟在了一邊。晚上，他躺在床上想看看書，突然想起了翻過的《智慧》雜志，越想越好奇，為什么雜志會出現這樣的錯誤。突然使他聯想起《智慧》雜志曾經搞的那次促銷活動，林肯心中隱隱約約感到這里面一定有“名堂”。他便翻身下床，找到這本雜志，像一名偵探一樣，小心翼翼用小刀裁開連頁。幾頁連頁中，其中有一頁連頁中內容竟然被紙糊住了。他想，被糊住的地方大概是印錯了，但印錯的內容到底是什么呢？他繼續用小刀撬起了糊紙，下面竟寫著這樣的幾個字：恭喜您，您用您的好奇心和接受新事物的能力獲得了本刊一萬美元的獎金……林肯對編輯部這種啟發讀者的智慧和好奇心的做法非常欣賞，便提筆給編輯部寫了一封信。不久，林肯便接到了編輯部寄來的一萬美元和回信，信中寫道：總統先生：在我們這次故意印錯的這500本雜志中，只有8個人從中獲得了獎金，絕大多數人采取了寄回雜志社調換刊物的做法，看來你的確是位智者。這本雜志就是至今仍風靡世界的《讀者文摘》。

現在，我們其他商品在銷售上，也應該有這種好的創意，并且一次次地“打動人”，使各行各業，包括名流對我們的創意，非常敬佩。那么我們的銷售就能贏得更多的消費者的心，我們的商品就會更加暢銷。

篇（8）

為了保證電力營銷稽查工作能夠取得實效，應根據電力營銷稽查工作實際，對現有的管理方式進行深入分析，并找出現有管理方式的漏洞，對現有管理方式進行進一步的完善。進入4月以來，新疆阿勒泰公司進入專變客戶暫停恢復高峰期，為進一步規范社會用電秩序、防止違章竊電行為，公司充分利用現有用電信息采集系統技術手段和分析功能，每日開展計量異常在線監測工作，遠程對電壓斷缺相、電流反向、表需量及負荷超變壓器容量等計量異常進行“診斷”分析，篩選并鎖定部分異常客戶派發營銷業務管控任務單，督促各單位自查自糾開展現場稽查，并及時予以結果、整改、追補情況反饋，通過“深分析、重核查、促整改”管控機制，做到準確排查，查漏堵缺。

1.2建立電力營銷稽查、電費計算和電價監管三位一體的管理模式

基于電力營銷稽查管理工作實際，在管理方式建立中，應充分考慮電力營銷稽查工作的實際困難，具體應包含電力營銷稽查、電費計算和電價監管等工作，提高電力營銷稽查工作的全面性。

1.3做好營銷管理和營銷機構的監督檢查工作，而且要貫穿整個業務的始終

在營銷稽查管理方式建立過程中，加強對營銷機構的監督檢查是管理方式的重要側重點，對管理方式建立具有重要意義，將監督檢查工作貫穿整個營銷稽查業務是十分必要的。基于這一認識，新疆阿勒泰公司從側重“結果考核”到側重“過程管控”，預警事件責任人接收到預警信息進行相應處理后，系統應準確記錄處理人、處理時間等信息，有效保留系統痕跡。通過技術手段，有效問責異常問題處理不及時的工作責任心問題，以及“同類問題重復發生”的工作作風問題，減少管理漏洞。力促營銷稽查監控工作由事后“發現一個異常，消除一個問題”，轉變為事前“預警一個異常，消除一類問題”。

2電力營銷稽查應不斷完善稽查管理制度

2.1對電力營銷稽查管理制度進行完善

考慮到電力營銷稽查管理制度的特殊性和重要性，在電力營銷稽查工作中，應對稽查管理制度引起足夠的重視，并根據實際需要以及稽查管理工作的變化，對營銷稽查管理制度進行不斷完善，保證營銷稽查管理制度能夠發揮積極作用。

2.2不斷擴大營銷稽查管理的深度和廣度

按照工作規定、工作流程、工作時限以及評價標準等要求來對營銷業務部門的工作質量進行監督檢查，確保工作人員照章處理相關業務，提高營銷基礎管理水平。

2.3嚴格執行稽查管理制度，提高稽查管理制度的權威性

建立了完善的稽查管理制度之后，就要樹立稽查管理制度的權威性，并做到在稽查管理工作中，嚴格按照稽查管理制度執行，使電力營銷稽查管理工作能夠得到有效開展，并獲得有力的依據，滿足電力營銷稽查管理工作的現實需要。

3電力營銷稽查應不斷規范稽查管理內容

3.1明確電力營銷稽查工作職責

在電力營銷稽查工作中，在規范電力稽查管理內容過程中，首先應明確電力營銷稽查工作職責，保證電力營銷稽查工作人員能夠正確履職，使電力營銷稽查工作能夠得到有效開展。因此，明確電力營銷稽查工作職責，是電力營銷稽查工作的重要內容，對做好電力營銷稽查工作很有必要。

3.2找出電力營銷稽查工作漏洞

善于發現各營銷部門的管理漏洞以及部門和部門間、專業和專業間的管理漏洞，并對此整理、分類和匯總，對規范化的管理提出意見和建議。

3.3把握電力營銷稽查工作原則

基于電力營銷稽查工作實際，以及電力營銷稽查工作特點，只有把握基本的工作原則，才能確保電力營銷稽查工作取得實效。具體應把握實效性原則、快速性原則和全面性原則。只有在這三項原則的指導下，電力營銷稽查工作才能得到有效開展，進而滿足電力營銷工作需要。

4電力營銷稽查應創新稽查管理手段

結合電力營銷稽查工作實際，創新稽查管理手段對于電力營銷稽查工作而言具有重要意義。為此，我們應立足電力營銷稽查工作現狀，從以下幾個方面入手，全面創新稽查管理手段。

4.1要堅持內查和外查互相結合

在電力營銷稽查過程中，為了保證稽查的全面性，在稽查手段創新中，應采取內查和外查和相結合的措施，保證電力營銷稽查工作能夠得到全面有效的開展，提高電力營銷稽查工作的開展效果，滿足電力營銷稽查工作實際。

4.2運用營銷業務技術支持平臺進行周期性專業稽查和不定期的專業稽查

在電力營銷稽查手段創新過程中，新技術和新平臺的運用是必然趨勢。基于這一認識，在稽查手段創新中應合理運用技術服務平臺，使電力營銷稽查工作在開展過程中能夠獲得更多的幫助和支持，提高營銷稽查工作實效。

4.3通過營銷業務應用系統稽查功能模塊完成稽查工作的流程

在具體的營銷稽查手段創新中，系統稽查功能模塊的應用，對電力營銷稽查工作具有重要意義。結合系統稽查功能模塊的特點，在稽查工作中應用該模塊，可以起到降低稽查管理難度和提高稽查管理效果的目的。

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在新的經濟形勢下，隨著我國電力市場的逐步建立和電力體制改革的不斷深化，電力企業要想在激烈的市場競爭中把握一定的主動權，就必須要在電力營銷中實行精細化管理，從生產和營銷的各個環節著手，通過對全員、全過程的有效控制來解決管理工作中存在的漏洞，從根本上提升企業的市場競爭力。

電力營銷中實行精細化管理的注意要點

1要與自身實際相結合

各個企業所處的環境和自身的實際狀況是不同的，因此在精細化管理中也要有所不同。這就需要電力企業結合自身實際，對于精細化管理的方式、過程以及目標等進行全面細致的分析；并且由于電力營銷容易受到社會、市場等各種因素的影響，在實行精細化管理的過程中要具備足夠的創新性和靈活性，根據社會和市場形勢的變化情況進行適當的調整和完善。

2要使企業員工達成共識

在電力營銷精細化管理中，人是最關鍵的要素，要想保證精細化管理工作的質量和效率，就必須要使企業全體員工達成共識。這就需要對企業員工加強現代管理理論和方法的培訓，使他們對精細化管理有一個全面正確的了解和把握，充分認識到精細化管理的重要性，從而營造一個良好的精細化管理文化氛圍，使廣大員工主動參與到精細化管理工作中去。

3要堅持循序漸進的原則

電力營銷中精細化管理的實現并不是一蹴而就的，而是一個循序漸進的過程，只有這樣才能逐漸取得比較明顯的成效。因此，在電力營銷精細化管理中，要根據企業現狀，遵循精細化原則，找準工作中的關鍵問題和薄弱環節，然后分階段地完成各個體系，并最終整合所有體系，充分發揮精細化管理的功能和效果。

電力營銷中的精細化管理策略

1樹立企業形象

當前隨著新能源的開發和應用，電力企業面臨巨大的生存和發展危機，因此要想繼續在能源市場中占據一席之地，就必須要樹立良好企業形象，并努力做到真誠、優質的服務。具體來說要做到以下兩點：①提高電能的質量。在商品經濟時代，質量就是產品的生命，如果產品的質量不能得到保障，那就無法樹立良好的企業信譽和形象。因此，對于電力企業來說，良好形象的樹立必須要以提高電能的質量為基礎和前提。②構建優質的服務體系。電力企業的服務不僅僅是與客戶面對面的交流，還包括電網的規劃、建設、運行以及維護等環節，因此必須要轉變思想觀念，并積極創新服務理念，拓寬服務渠道。

2實行以價促銷

在市場經濟環境下，電力企業要想占據更大的市場份額就需要有一定的價格優勢，為此可以著重從以下幾個方面來入手：①積極調整電價，特別是對于用電量較大的一些大型工業企業要給予一定的電價優惠政策，以此來穩定電力市場；②要拉大不同時段之間的電價差，引導廣大居民的科學合理用電，以此來均衡用電市場，緩解供電壓力；③完善細分原則，對于用電性質不同的客戶采用不同的定價策略，比如負荷率電價、節假日電價等；④執行同網同價政策，積極搶占農村市場。

3提升服務質量

電力營銷精細化管理的一項重要內容就是要提升服務質量，這對于增強電力企業的軟實力，提高在市場中的競爭力具有非常明顯的作用。而要想提升其服務質量，就要做好以下兩點：①提高售后服務管理水平。現代企業制度要求電力企業嚴格遵循精細化管理理念，逐漸細化和完善售后管理制度。具體來說就是要堅持量化數據管理，實現無形管理向有形管理的轉變，從而對管理過程進行全面管控，及時發現和解決管理工作中存在的問題，以此來規范售后管理的工作流程相關制度。同時在售后管理工作中還要做到責任的具體化和明確化，使每位員工都能做到盡職盡責。②協調服務關系，也就是要處理好與政府和客戶之間的關系。詳細來說就是要加強與政府的聯系，并與客戶進行及時有效的溝通，通過優質的服務來有效改善當地的投資環境。

4拓寬用電市場

①要積極推廣用電，提高電能的使用率。這就要求電力企業聯合電器制造廠商和當地政府部門，加大宣傳力度，鼓勵居民積極使用空調、電炊具等電器，逐漸使電能消耗取代燃煤和燃氣。同時，還要研制出一套節電服務方案，并適時開展一系列的節能服務活動，增加能源消費中的電能占有率。②要細分用電市場，實現重點突破。電力企業要全面分析不同時期的電力市場需求，加快對重點市場的開拓，并制定具體的營銷目標，提高企業的市場占有率。

5建立管理平臺

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2客戶關系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰略

2．1將網絡技術和客戶關系相結合并建立客戶信息共享平臺

網絡技術讓客戶關系管理變得更加簡單和快捷，同時幫助電力企業逐步向網絡化方向發展。因此把網絡技術應用于客戶關系管理的電力市場營銷模式中十分關鍵。網絡技術的應用能夠很好地優化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業資金使用，并且相對于人力反應更加快速準確，效率也更高。電力企業的市場營銷部門可以將客戶的詳細信息收集起來并運用計算機將這些信息進行合理匯編，實現計算機對客戶需求的24h跟蹤，隨時接收客戶對于電力企業的需求以及客戶在用電過程中對企業的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機動靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業還要積極地尋求合作，打破以往單打獨斗的生產模式。企業之間可以通過計算機建立客戶信息共享平臺，實現客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業的市場范圍，增大電力企業的人脈，有效提高企業的收益利潤，也能夠實現所在地區電力事業的良性發展，具有很大的實踐意義。

2．2將客戶進行合理分層，實現市場細化

由于電力企業的客戶來自不同的企業和不同的區域，因此將客戶按照一定的標準進行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質量。比如說，可以根據客戶對電力企業銷售額的貢獻程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實行一對一定點服務，可以為這些客戶建立業務辦理的綠色通道，設立受話方付費電話，成立特殊服務小組，設立專門服務人員，將這些重要客戶的需求隨時反映給企業，然后企業迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達到用電過程零擔憂的效果。這樣能夠幫助企業和VIP用戶建立長期的合作關系，從而實現電力企業的穩定發展。將企業客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細致的服務，從而將這部分客戶發展為VIP用戶，以促進企業更加快速的發展。

2．3推行特色化服務和優質化服務

電力企業的市場營銷部門要根據每一個用電客戶的企業類型建立不同的服務方案，從而使服務更加貼心、到位。比如說，電力企業可以根據客戶的用電類型和用電量為企業制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達到用電安心、用電放心的效果。特色化服務可以有效減少客戶和企業之間的摩擦，從而幫助企業和客戶之間建立和諧的關系，為企業的發展提供持久的動力。在推行特色化服務的同時，更要保證服務的質量，實現服務的優質化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經濟損失。特色化服務與優質化服務并行可以幫助電力企業建立長久的供求關系，實現供求平衡。

2．4建立企業品牌，提高企業的辨識度

在推行客戶關系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業要時刻牢記將自身的特色融入其中。服務態度以及服務質量是一個企業的名片，在企業向客戶服務的過程中要時刻牢記自己的企業宗旨，并且不斷向客戶進行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務的同時將自身企業的宗旨牢記在心，從而有效提高企業的辨識度。如何讓自己的企業在眾多的企業中脫穎而出，這就要求企業在市場營銷中要有自己的特色，展現自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業的品牌可以極大地提高自身的認知度，從而擴大市場份額，占得市場先機，幫助企業在競爭之中取得優勢。

2．5為客戶提供增值業務和優惠業務

買方市場取代賣方市場后，電力服務的觀念要緊隨時代的變化。隨著各個行業推出不同的增值業務和優惠業務以吸引客戶的注意力從而擴大消費的做法日漸普遍，電力企業也可以在這些方面不斷地進行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當其用電量達到一定水平的時候可以給予一定的優惠。又或者可以向用電企業提供有償技術支持，幫助客戶進行用電系統的優化。這樣的措施既能帶動客戶消費的增長又能夠拓寬企業的業務范圍，實現企業的多元化發展。