商業銀行市場論文匯總十篇

序論：好文章的創作是一個不斷探索和完善的過程，我們為您推薦十篇商業銀行市場論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

銀行金融市場業務是商業銀行運用利率、匯率等金融工具在國內外的金融市場所開展的投融資以及交易業務。這些金融市場包括資本市場、貨幣市場和商品市場等。金融市場業務可以利用的基礎金融工具和衍生金融工具包括匯率、利率、商品以及股票和債券等不同的金融手段。從廣義上來講，資產管理、托管以及某些金融業務也屬于商業銀行金融市場業務的范疇。隨著我國金融體制改革程度的不斷深入，我國的市場經濟面臨著利率市場化和人民幣國際化的新形勢，商業銀行應該緊緊抓住金融市場業務發展的政策機遇，提升商業銀行在金融市場業務方面的競爭力和發展水平。商業銀行金融市場業務具有如下特點：一方面商業銀行可以通過金融市場業務的開展來實現多元化的資產配置，優化資產和負債結構，對銀行資金頭寸進行平衡并有效降低金融投資的風險。另一方面，商業銀行金融市場業務的開展可以有效降低資本占用，在一定程度上保障了銀行資本的充足，緩解了商業銀行資本補充的壓力，實現了盈利增長模式的轉變。

一、商業銀行金融市場可以開展投融資業務

商業銀行金融市場開展的投融資業務分為投資業務和融資業務，是市場主體為了獲取收益并滿足自有資金的流動性需求，利用貨幣和資本市場的金融工具進行的投資和融資等業務活動。投融資業務是商業銀行獲取收益的重要渠道，其投資業務主要包括國債、地方政府債、央行票據、公司債等固定收益的投資品種。融資業務主要是指通過同業拆借、短期證券、票據貼現等金融工具來進行資金的融入和融出。

二、商業銀行金融市場可以開展利率交易類業務

商業銀行金融市場可以通過即期、遠期以及掉期利率等金融工具進行投資、套利等交易活動來規避利率風險并獲取收益。政府債券、金融機構債券等債券交易和利率掉期、利率期權等利率衍生產品交易都屬于利率交易。我國商業銀行利率交易類業務主要體現在現券買賣、買斷式回購、債券遠期以及記賬式債券柜臺業務和債券結算業務等業務品種方面。

三、商業銀行金融市場可以開展匯率交易類業務

匯率市場內在特定的交割日遵循一定的匯率而進行的不同貨幣間的兌換業務就是匯率交易類業務。我國的銀行匯率交易類業務分為人民幣匯率業務和外幣匯率業務兩個部分。

四、商業銀行金融市場可以開展商品交易類業務

商品交易是指市場主體利用期貨、即期等金融工具開展的與商品有關的交易活動以實現自身套期保值以及套利等目的。我國商業銀行主要開展黃金、白銀和鉑金等貴金屬的實物或者賬戶交易。為了提升商業銀行的綜合競爭力，需要進一步推進債券組合管理，考慮到各類券種的流動性水平、稅收效應、信用風險，及時對資產進行優化處理。

五、商業銀行金融市場可以開展信用交易類業務

直接以信用風險為交易對象的金融業務種類為信用交易，而通過具有法律效力的金融合約，將信用風險從貸款、債券等基礎資產中剝離出來并進行轉移的金融業務種類為信用衍生產品。信用衍生產品在信用交易市場占據很重要的地位，是一種中性的金融風險管理工具，然而在實際的交易操作過程中，監管的不到位以及某些激進的投資者抬高杠桿率的投機行為都會導致其規避風險作用的削弱和喪失，甚至會由于杠桿率過高而產生巨大的破壞作用。

六、商業銀行金融市場可以開展承銷交易類業務

承銷業務是一種債務和融資的發行工具，可以為政府機構、非金融企業以及金融機構等提供服務，進行股票和債券的承銷以及資產證券化服務。近幾年來，我國商業銀行的承銷業務獲得迅猛發展。同國外相比，我國商業銀行的金融市場業務在投資品種、資金配置、業務結構以及投資收益率來看都和國外有著很大的差異。究其原因，國內外監管環境和投資環境存在著很大的差異，在進行諸如股票類的投行業務時，在投資的業務種類和投資規模上面我國的銀行機構受到很大約束和監管，導致我國的金融市場存在資產證券化水平較低，債券市場規模較小，信用類產品的發展相對落后的問題。我國金融市場創立較晚，金融機構數量少，使得境內金融市場的交易主體數量少，缺乏市場交易的活躍度，市場的流動性受限，金融市場無法獲得快速發展。同時我國商業銀行境外投資的經驗少，缺乏境外投資風險防范和控制意識，需要經驗的不斷積累。

參考文獻：

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[2]陳捷.構建新型投資金融業務經營體系——基于海南省金融市場的實證研究[J].海南金融,2015(10).

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目前,我國已經形成了以四大國有商業銀行為骨干、以新興商業銀行為輔的商業銀行體系。盡管我國加入wto后,國內商業銀行在市場營銷方面取得了長足發展,但與西方發達國家的商業銀行相比,我國商業銀行在市場營銷上仍顯得十分落后,目前西方發達國家商業銀行已經進入營銷管理和客戶導向階段,而我國商業銀行在市場營銷上還停留在較低的戰術層次上,銀行營銷還沒有真正形成一套完整的制度,并從戰略層面對市場營銷活動進行全面的整合。如果我國商業銀行不能建立起系統的市場戰略和營銷管理模式,將無法面對國外金融巨頭的挑戰。

一、目前我國商業銀行市場營銷存在的主要問題

由于我國商業銀行市場營銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰術層次上,還存在著許多認識上的盲點和操作上的誤區。總體上講,我國商業銀行市場營銷存在的主要問題包括以下幾個方面:

(一)商業銀行對市場營銷的認識還停留在較低的層次上,沒有形成全面的市場營銷觀念

全面的市場營銷觀念是建立在客戶導向、利潤、全員努力和社會責任四個支柱之上的,是引導企業走向成功的指導方針,滲透到企業工作的方方面面,關系到銀行的每一位員工。而目前我國一些銀行對市場營銷的理解還十分片面,沒有真正樹立以“客戶為中心”的全面的市場營銷理念。

(二)商業銀行內部機構設置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求

隨著金融市場競爭的加劇,商業銀行過去那種按照產品和幣種方式劃分部門的機構設置方式,已經越來越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對客戶來講,這種橫向的業務分割給辦理業務帶來極大的不便,面對同一家銀行要同時跑幾個部門,浪費了客戶許多的時間。

(三)商業銀行缺乏準確的市場定位

時至今日,全國已有四家國有商業銀行和近20家股份制商業銀行以及眾多的非銀行金融機構,再加上外國金融機構的大舉進入,商業銀行面臨的市場競爭越來越殘酷。各商業銀行為爭奪市場份額,紛紛使出渾身解數,投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業銀行并未獲得理想的競爭優勢。究其原因,恐怕主要是由于商業銀行沒有進行科學的市場調查和市場細分,不能形成準確的市場定位造成的。

(四)商業銀行市場營銷策略組合不合理

首先,從產品開發方面看,商業銀行產品品種增多,但創新不夠,遠遠滿足不了消費者的需求。近幾年,各商業銀行對傳統業務開發了眾多的銀行產品和服務項目,但仔細考察各商業銀行的產品和服務,就會發現,各銀行具有自己特色的產品開發不多,大多數都是各銀行之間的相互模仿和復制,產品內容同類,無法形成競爭優勢。

其次,從定價方面看,商業銀行產品定價還受到諸多限制,未能形成真正的市場定價機制。金融產品的定價一般表現為利率和費率。在利率方面,目前我國商業銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報經國務院批準后執行。銀行服務收費標準很少有變通的余地,服務上的差異主要表現在便利性上,很難以費率變動為手段吸引顧客,擴大服務范圍。

再次,銀行加強了集約化經營管理的同時,相繼建立了電話銀行、網上銀行和自動柜員機等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對較低,技術性能也不夠穩定,還需要進一步加以改善。

最后,從促銷方面看,商業銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數量和質量也有了一定的提高,但同時存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問題;從公共關系看,各行都加強了與政府、企事業單位、個人的信息溝通和情感交流,但從根本上說,各行還沒有真正建立起穩定的公共關系網絡和基礎,難以使顧客對自己產生長期的偏好。

二、我國商業銀行市場營銷對策探討

如前所述,盡管我國商業銀行市場營銷近年來取得了一些進展,但目前還處于淺層次的戰術層面上,與發達國家商業銀行市場營銷相比,還有較大的差距。要從戰略的層面上提升我國商業銀行市場營銷的檔次,還需要付出相當大的努力。

(一)要確立全面的市場營銷觀念,真正樹立以“客戶為中心”的市場營銷理念

要把客戶導向、利潤、全員努力和社會責任為基礎的全面的市場營銷觀念,作為商業銀行市場營銷的指導思想。從銀行服務方面說,它不僅要求直接面對顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優質的服務,同時要求后臺的員工要對一線人員給予支持,以利于前臺工作人員更好地為顧客提供服務;從銀行策略組合和組織構架來說,它不僅要求商業銀行從產品設計、定價、促銷等方面從顧客角度出發,采取適當營銷組合,還要求從根本上對商業銀行組織結構進行調整改造,建立適應市場和客戶需要的銀行組織結構。

(二)要以“客戶為中心”設置銀行內部機構

目前銀行各個部門單獨面對客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時有效的溝通和綜合。市場化經營要求銀行營銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來,統一傳遞到業務審核和風險控制部門,批準后交給產品部門處理。這就要求設立一個具有市場研究、客戶開發監控和風險控制的整合營銷部門,作為商業銀行內部綜合運營核心部門,實施對市場營銷活動的規劃、分解和監督,并對營銷過程中出現的偏差加以及時修正,使市場營銷高效有序地開展,這需要對原來的機構進行全方位的整合。

(三)要通過市場調查和市場細分,準確進行市場定位

要深入細致地進行市場需求研究、發現、分析和評價市場機會。客戶的需求就是銀行的創新。商業銀行的市場營銷必須先從“確認”需求開始,發現市場中未被滿足的需求。在激烈的市場競爭中,只有首先發現機會并抓住機會,才能在競爭中獲勝。

同時,要通過市場細分,正確選擇目標市場,準確進行市場定位。顧客需求的千差萬別使得銀行不可能用自己的產品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對客戶進行細分,實現金融產品的市場定位,選擇合適的目標市場。 只有準確地進行市場定位,才能夠做到揚長避短,發揮優勢,實現自身資產結構的優化,促進資金的良性循環和擴張。

(四)要以客戶需求為導向,進行市場營銷組合策略的創新

營銷組合環節薄弱是我國商業銀行整體營銷水平較低的重要原因。因此,商業銀行必須在激烈的市場競爭中,面對客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場潛力,制定出滿足客戶需求的市場營銷組合。營銷組合策略要綜合運用市場活動的四個要素——產品、價格、分銷渠道和促銷,從而達到商業銀行市場營銷目標。具體地講:

首先,對產品結構進行調整和創新。

對產品結構進行調整和創新包括對現有產品進行整合和進行產品創新。(1)對現有產品進行整合。一方面應對現有產品進行評估定位,確定核心產品,圍繞核心產品進行結構調整。另一方面要組合包裝現有的金融品種,適應不同客戶的需求,提供多樣化和個性化的服務。(2)進行產品創新。產品創新可以形成至少暫時的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤的最佳手段。因此,加強產品創新,既可以獲取定價權和超額壟斷利潤,為后續產品的開發提供經費,也可以在競爭激烈、無利可圖的情況下,轉向新的產品和市場。

其次,采取適當的價格策略,合理擴大收費品種范圍。

目前我國商業銀行產品定價主要由人民銀行具體規定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價的產品卻因為競爭、讓利等多方面因素沒有制定合理的價格。從發展趨勢來看,隨著利率市場化及融資渠道廣泛的外資銀行的進入,定價策略將成為我國商業銀行的一個重大課題。價格策略是實施戰略規劃、改善經營狀況的重要手段。商業銀行在價格策略上,要綜合考慮客戶、產品、服務等各種因素,同時還要兼顧競爭對手的狀況和市場的變化。

再次,進一步調整分銷渠道,加快銀行電子化建設。

最后,有效運用促銷組合,推進金融產品和服務的銷售。

(五)要通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識

在現代社會,銀行員工的顧客導向服務意識以及他們的服務技能已經成為商業銀行市場競爭的關鍵要素之一。我國商業銀行普遍地存在著對銀行內部營銷重視不夠的問題。許多商業銀行都把工作重點方在了產品、價格、廣告、銷售等外部營銷上,而沒有意識到內部營銷是外部營銷的起點,是外部營銷成功的先決條件。

那么,商業銀行應當怎樣通過實行內部營銷戰略,培養銀行員工的顧客導向服務意識呢?首先,商業銀行的管理者尤其是高層管理者要樹立為顧客和員工服務的意識,為下屬創造良好的工作環境,調動員工的積極性,激發員工的工作熱情。其次,商業銀行可以通過內部評估的方式,檢查內部支持系統的有效性。再次,商業銀行要通過強化管理,建立有效的激勵機制等來充分地調動員工的積極性,增強員工的顧客導向服務意識。

參考文獻:

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（二）外部環境分析隨著經濟全球化的發展，我國的市場經濟也逐漸呈現出開放型經濟特點。資金的來源渠道、社會財富的結構類型、融資結構的變革、居民收入和消費格局等要素的變化，及政府職能的轉變，都為我國商業銀行的發展提供了強大的動力和活力。但同時，商業銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監督政策調整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業銀行的外部環境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現出競爭、開放、多樣化的特點，商業銀行處在這樣一種動態發展的外部環境中，面臨著前所未有的機遇和挑戰。

（三）內部資源分析新時期我國商業銀行的內部資源主要有六大劣勢，一是總體資產的質量有待提高，不良資產過多，成了銀行發展的沉重負擔，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產不足。二是缺乏合理的股權結構，內部控制能力不強，抗風險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業務，市場定位模糊，與國有銀行存在業務重疊。四是缺乏科學的信貸資產體系，經營結構不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業銀行總體規模較小，服務范圍有限。六是從業人員素質有待提高，對產品的開發、利用和創新能力較低。我國商業銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發展態勢良好，這主要是由于，商業銀行在內部資源方面存在以下兩大優勢：一是與區域經濟聯系密切，大部分商業銀行與地方性企業保持著良好的合作關系，準確地掌握著地區企業的經營成效和資信狀況，并據此提供相關服務和幫助。二是經營方式靈活多變，可以根據市場的變化迅速的做出反應，擬定對應策略，這對急需資金支持的企業無疑產生了巨大的吸引力。

二、新時期我國商業銀行的市場定位及戰略選擇

通過以上分析不難發現，新時期我國商業銀行在外部環境、競爭環境和內部資源等方面，雖然存在著優勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業銀行若要取得長足進步，就必須及時進行市場定位，做出合理的戰略選擇。筆者根據多年研究經驗，認為新時期我國商業銀行的市場定位和戰略選擇可以從以下方面入手。

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二、資本市場發展對我國銀行施加的影響

1.資本市場的發展有利于促進生產性金融資源在數量上的持續增長，使我國經濟的發展更多地依賴資本市場而非銀行。所謂生產性金融資源是指那些由儲蓄轉化為投資的金融資源，是被企業用于生產領域創造財富的金融資源，它主要包括銀行對企業的貸款以及上市公司在資本市場募集的資金。相對于居民手持現金和居民儲蓄存款等非生產性金融資源而言，生產性金融資源在數量上的持續增長有利于國家的金融深化與經濟發展。在數量上，生產性金融資源可以表示為一國的金融資源總量與儲蓄投資轉化率的乘積，因此通過擴大一國的金融資源總量和提高儲蓄投資轉化率，可以促進生產性金融資源在數量上的持續增長。目前，隨著世界經濟從工業經濟時代向后工業經濟時代的轉變，相比較資本市場而言，銀行在促進生產性金融資源數量持續增長中的作用逐漸下降。究其原因在于，作為后工業經濟時代標志的新經濟的發展更多地是依賴于資本市場而不是銀行的支持，資本市場正成為財富創造的推進劑。這樣一來，必然促進我國銀行業在生產性金融資源上的運作，十分有利于我國資本市場的完善與進一步拓展。

2.資本市場分流我國銀行大中型優質貸款客戶。隨著資本市場的發展，規范市場運行的法律法規日益完善，資金供需雙方之間的信息更加透明，信息不對稱程度日益降低，資金需求方通過資本市場進行直接融資不僅成為現實可行的選擇，也是降低融資成本、改善法人治理結構的有效手段。在我國，優質大中型企業可通過股票上市、發行債券等方式直接融資，一方面可增強其內在動力，一方面也可通過改善融資結構、提高直接融資比重等防止將金融風險過度集中于銀行的現狀。這些能夠進行直接融資的企業往往是銀行的優質客戶，因而直接融資分流了銀行的優質貸款客戶，給以存貸款為核心業務的傳統銀行帶來巨大沖擊。

3.資本市場改變我國商業銀行負債結構。資本市場產品雖然存在一定風險，但其收益往往高于儲蓄存款，對居民很有吸引力，成為居民新的投資渠道。當股票、債券等大量發行時，居民的儲蓄存款就會不斷轉移到資本市場，引起儲蓄存款增速減緩甚至絕對量的減少。資本市場的發展導致銀行負債短期化。居民投資資本市場產品時，一般動用的是處于閑置狀態的定期存款，且為便利投資交易，往往還要備用部分活期資金。因此，居民和企業在參與資本市場過程中，從商業銀行流出的是期限較長的穩定資金，而流回商業銀行的則是期限較短的活期資金，從而影響了銀行負債結構，加大了銀行資金的不穩定性。三、資本市場環境下我國銀行的驅動發展

1.我國銀行應積極拓展投資銀行業務，尋求復合型金融創新工具。投資銀行是與商業銀行相對稱的金融中介機構，是資本市場的主體和靈魂，是企業直接融資的機構。作為一個產業，投資銀行在國外已有上百年的發展歷史，對世界經濟發展、產業結構調整、企業購并重組、安排直接融資、優化資源配置發揮了巨大的推動作用。在我國，投資銀行還是一個相對陌生的概念，目前尚沒有出現真正意義上的投資銀行，所以商業銀行可通過在內部設立投資銀行部等形式，大力拓展非資本業務尤其是中間業務，積極進行復合型金融工具創新。這一點主要體現在以下幾個方面：(1)幫助企業進行股份制改造，發行股票并上市，進行股權融資。(2)策劃企業兼并收購，為企業規模擴張、多元化經營，實現購并目標服務。(3)設計債券發行方案，為企業債券融資服務。(4)提供融資安排，解決企業購并、資產重組過程中的資金需求。(5)充當企業財務顧問，為企業生產經營、資本運營、長遠發展提供全面的咨詢服務。(6)直接投資，與企業結成命運共同體、一起發展。(7)創新金融工具，如運用可轉換債券、資產證券化等為企業開辟新的融資渠道，增加市場品種，活躍資本市場。

2.我國銀行應主動利用資本市場進行金融風險管理，形成互補。無論以銀行為核心的金融體系還是以資本市場為核心的金融體系，其核心功能之一就是管理風險，這就決定了在金融發展過程中金融體系在不斷積聚風險的同時，自身也需具有化解風險的能力，并要承擔風險管理的主要任務。然而銀行的風險管理目前已顯得有些力不從心，而且隨著各國金融市場化的不斷發展，以銀行為核心的金融體系無法滿足金融可持續發展條件下金融風險的有效管理與金融體系的穩定的要求。

3.我國應建立銀行金融控股集團。以資本為紐帶，以銀行為主體，參股、收購或設立金融租賃公司、信托公司、基金管理公司、年金管理公司、資產管理公司和保險公司等非銀行金融機構，逐漸發展成為金融集團，實現集團綜合經營。以參股、收購或設立金融租賃公司為例，我國新修訂的《金融租賃公司管理辦法》對股東的要求中，商業銀行位列主要出資人的首位。因此，銀行設立金融租賃公司，是在目前政策環境下實現銀行金融控股集團的突破口之一。這不僅有利于商業銀行發揮資金優勢，擴大客戶基礎，提高贏利能力，最終提升其核心競爭力，也符合國際上一些主要市場經濟國家商業銀行經營融資租賃業務的慣例。對融資租賃行業來說，商業銀行具有較豐富的專業人才、客戶資源、營銷網絡、無形資產等方面的優勢，其進入融資租賃行業，必將更好地促進融資租賃行業的健康發展，更好地促進企業設備銷售、技術更新乃至社會經濟的更好更快發展。在信托公司方面，針對目前信托公司處境比較艱難的狀況，抓住監管層支持商業銀行收購信托公司的政策機會，商業銀行可以收購信托公司中開展人民幣理財、信貸資產轉讓信托、企業年金以及不良資產處置等信托創新業務。

總之，在中國經濟轉軌的歷史時期，在中國經濟改革的過程中，資本市場與銀行發展之間構成了一種相互關聯、相互牽制、相互促進、協同發展的錯綜復雜的聯動關系。正確認識和有效利用這種關系，找準切入點，采取切實可行的措施，對于促進整個銀行業的發展具有深刻而遠大的歷史意義。

【摘要】目前，資本市場正由銀行主導型的金融體系向商業銀行與證券市場并重的“雙核”體系轉變。這一轉變給商業銀行經營帶來了巨大沖擊，但同時也為商業銀行綜合經營提供了動力和發展契機。本文旨在探討資本市場對中國銀行業發展的推動作用，提高商業銀行的市場競爭力，打造一流的國際型商業銀行。并結合相關內容探討商業銀行下一步的做法。

【關鍵詞】資本市場商業銀行創新工具

參考文獻：

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[2]李樹林.論資本市場與金融可持續發展.經濟論壇，2008，（2）.

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1.利率形成方式為市場化。金融市場環境中，資金交易雙方通常根據項目的具體情況來設定交易數量、交易期限、交易風險，進而確定一個交易結果。這一交易過程是不受中央銀行所控制的，也不在當局管理范疇之內，而是在市場環境下完成的。市場環境的變化可以直接影響金融交易的數量、期限以及風險等，那么市場也就能夠間接影響利率的數量結構、期限結構、風險結構等。所以說，利率形成方式為市場化。

2.利率管理方式市場化。就形式上來講，利率的管理主要是由中央銀行和市場。但中央銀行對市場利率進行管理只是出于宏觀調控的目的，通過間接的手段來影響市場利率。總體來說，利率管理方式為市場化。

3.利率定價權有交易主體掌握。資金交易過程中的細枝末節都是由交易雙方來決定的，這與利率是否市場化毫無關系。

二、利率市場化改革背景下商業銀行面臨的機遇和挑戰

利率市場化是金融領域尤其是銀行領域的一項重大改革，對商業銀行產生了廣泛和深遠的影響。利率市場化的改革是一把“雙刃劍”，在給商業銀行的發展帶來機遇的同時也帶來了挑戰。以下，筆者就利率市場化改革背景下商業銀行面臨的機遇和挑戰進行分析。

1.利率市場化改革背景下商業銀行面臨的機遇(1)促進商業銀行向現代商業銀行轉變長久以來，我國商業銀行處于利率管制的階段，再加上其國有產權的屬性，所以經營策略多多少少帶有比較強的行政色彩。此種情況下，商業銀行所面對的客戶多半是國有企業。由于一些國有企業具有預算軟約束等問題存在，就會經常性的拖欠商業銀行的貸款。長此以往，商業銀行就會出現不良資產現象，這對于商業銀行的發展有很大影響。利率市場化的改革，有效的改善了這一現象。利率市場化的形成，使得市場成為決定利率的主體。商業銀行在金融市場環境中，沒有國家政策的支持，需要面對諸多風險，其中就包括利率風險。商業銀行要想持續發展，就需要改變經營理念、經營方式、經營策略等，提高經營水平，不僅可以抵御風險，還能夠促進企業發展。

(2)擴大商業銀行的經營自，提升其核心競爭力利率市場化的改革，擴大了我國商業銀行的經營自，提升了商業銀行核心競爭力。以往在利率管制時期，商業銀行需要執行中央銀行統一的貸款利率標準，使得商業銀行不能從經營狀況；資金規模等等方面出發，主導商業銀行的經營策略。但利率市場化的改革，使得商業銀行具有絕對的經營主導權，成為獨立的市場主體。在利率市場化改革的背景下，商業銀行可以銀行的發展目標、經營情況、發展前景、市場環境等，合理的規劃銀行經營策略，可以促進商業銀行更好的發展。

(3)促進商業銀行進行金融創新在利率管制時期，商業銀行沒有自行決定利率的權利，只能按照中央銀行提出的統一利率標準來執行利率。此種情況下，我國所有商業銀行都要依據統一的利率標準進行業務活動或開展產品。各個商業銀行所推出的產品或業務大同小異，難以促進商業銀行更好的創新和發展。利率市場化改革，使得利率不再受當局或中央銀行的控制。商業銀行可以根據銀行經營情況適當的調整利率，以此來促進銀行發展。利率市場化的情況下，商業銀行獲得更大的自主定價權，其可以根據當前金融市場形式、企業經營情況等，創新多種不同的金融產品或業務活動，提高商業銀行的業務水平、服務水平等，增強商業銀行的競爭力，促進商業銀行更好的發展。

2.利率市場化改革背景下商業銀行面臨的挑戰

(1)商業銀行的市場競爭更加激烈利率管制時期，所有商業銀行都要按照統一的利率標準進行業務活動或金融商品銷售，這使得所有商業銀行都具有一定的行政色彩，促使商業銀行開展的經營活動比較相似，并且服務的客戶多為國有企業。此種情況下，商業銀行之間競爭小，可以在同一個市場環境下共同發展。但利率市場化的逐漸形成，打破了商業銀行這種經營狀況，使商業銀行不得不面對金融市場中的各種挑戰和困難。利率市場化的背景下，商業銀行有絕對的經營，并且有更大的自由定價權，可以自由創造金融產品，在金融市場中銷售。此種情況下，商業銀行之間形成真正的價格性競爭，市場競爭將會變得更加激烈。商業銀行在激烈的市場競爭中若沒有組足夠的實力和能力，很可能被淘汰。

(2)商業銀行的信用風險增強之所以說，利率市場化改革的背景下，商業銀行信用風險加大。主要是利率市場化的情況下，商業銀行有了更大的自由定價權，可以提高存款利率，進而招攬更多的客戶。但是，需要注意的是商業銀行存款利率的提高就意味著銀行融資成本增加。商業銀行融資成本增加對于商業銀行融資是有很大影響，很可能需要借助于高利貸，這將會大大增加上商業銀行信用風險。所以說，利率市場化的形成，會增加商業銀行信用風險，需要商業銀行慎重考慮銀行經營策略，避免銀行守信用風險的影響。

(3)商業銀行利率風險增強利率風險是指經營主體由于利率的變化而受到損失的可能。在利率管制時期，商業銀行沒有自由定價權，無法自由的進行利率調整，按照中央銀行統一確定的利率標準進行金融商品銷售，商業銀行需要面多的利率風險較小。但利率市場化情況下則不同。商業銀行有更大的自由定價權，可以根據經營活動需要或金融市場形勢等原因適當的調整貸款利率。通常情況下商業銀行為了與客戶建立長期友好的合作關系，往往會增加貸款利率，這會增加商業銀行的利率風險。

三、商業銀行管理在利率市場化改革背景下的優化對策

利率市場化改革的背景下，商業銀行面對多種機遇和挑戰。此種情況下，商業銀行要想在金融市場中更好的發展，需要不斷強化商業銀行管理，促使其在商業銀行中科學、合理、有效的應用，嚴格監督和控制商業銀行經營活動，提高經營活動效果的同時，預防信用風險、利率風險等風險，促進商業銀行更好的發展。商業銀行管理在利率市場化改革背景下的優化策略主要為：

1.加強商業銀行金融產品定價管理利率逐漸走向市場化，商業銀行的自主定價權將逐漸擴大，商業銀行的盈利能力在很大程度上取決于其產品的定價能力。為了提高商業銀行金融產品定價能力，應當加強金融產品定價管理。金融產品管理可以結合當前金融市場實際情況及商業銀行發展目標，就產品類型、產品定價、產品定位等方面進行監督和控制，以此提高商業銀行金融產品定價能力，促使金融產品定價更為合理，不僅可以促進商業銀行經營利潤提高，還可以降低風險。所以，加強商業銀行金融產品定價管理是非常必要的，可以約束商業銀行金融產品定位，避免商業銀金融產品盲目定價的情況發生。

2.加強商業銀行業務管理受利率市場化的影響，商業銀行要想在金融市場中更好的發展，就需要進行業務轉型，以應對激烈的市場環境。然而，商業銀行業務轉型是有一定困難的，需要從客戶需求出發，合理的進行業務轉型，保證所轉型的商業銀行業務符合金融市場發展趨勢，并能夠提高商業銀行經營效益。為了保證商業銀行業務轉型能夠快速的進行，并且所轉型的業務活動適用市場的轉變，應當加強商業銀行業務管理。商業銀行業務管理可以就利率市場化改革進行分析，從利率市場化角度出發，就當前金融市場的實際情況及未來發展趨勢進行考慮，從而科學、合理的管理商業銀行業務，促使業務活動的客戶結構得以優化，傳統利差收入情況減少、中間業務增強，促使商業銀行業務在利率市場化的背景下更好的開展。所以，利率市場化改革背景下，商業銀行業務轉型應當在商業銀行管理的監督和控制下進行，這樣才能夠保證業務活動正確合理的轉型，使其適于金融市場。3.加強商業風險防范利率市場化之后，商業銀行應該警惕和防范銀行中存在的各種風險，尤其是利率風險。要想促使商業銀行在激烈金融市場中發展，商業銀行找到行之有效的規避商業風險的有效措施。而規避商業風險的有效措施就是加強商業銀行管理。加強商業銀行管理的有效措施是：

(1)加強建設完善的利率風險管理體系。構建完善的、健全的風險管理體制，可以就商業銀行管理現狀及商業銀行內外部環境，合理的規劃商業銀行管理，促使其科學合理的實施。

(2)加強商業銀行利率風險評估。在進行商業銀行管理的過程中，應當加強商業銀行利率風險評估是非常必要，可以了解商業銀行利率風險，進而合理的規劃商業銀行管理，提高商業銀行水平。

篇（6）

利率市場化一般是指存貸款利率由各商業銀行根據資金市場的供求關系來調節,最終形成以中央銀行基準利率為引導,以同業拆借利率為金融市場的基準利率,各種利率保持合理利差和分層有效傳導的利率體系｡它包括利率決定､利率傳導､利率結構和利率管理等多個方面｡根據這樣一個界定,利率市場化后,原來被嚴格管制的利率將完全被市場化利率所取代,這將使商業銀行尤其是國有商業銀行喪失利率管制下高額存貸款利差帶來的高額利潤,轉而要承擔利率市場化下的各種風險｡因此,我們有必要研究這一變化給商業銀行帶來的影響｡

一、利率市場化給商業銀行帶來的影響

(一)利率市場化將使商業銀行競爭加劇､利潤下降

目前,我國選擇了在維持銀行基本存貸利差條件下控制存款利率上限和貸款利率下限的方式,這種限制金融資源配置的做法在很大程度上是為了保證商業銀行主要是國有銀行輕易獲取高利潤｡但被管制的利率一旦放開,金融機構存貸款的競爭加劇,利差縮小導致銀行利潤下降｡而且目前我國銀行業的業務單一,存貸利差收入是主要利潤來源,這無疑構成對商業銀行的致命打擊｡

(二)利率市場化下傳統的業務結構和客戶結構不能適應市場化的發展

長期以來,我國商業銀行都采用以傳統的存貸款業務為核心､經營利潤嚴重依賴利息收入､業務發展過度依賴大中型公司客戶的經營模式,形成了商業銀行業務結構､客戶結構､信貸投向嚴重“同質化”的狀況｡利率管制放開后,單一存貸利差收入不能滿足銀行生存的需要,迫切要求商業銀行調整經營戰略及業務結構,使其面臨的風險和壓力都將增加｡

(三)利率風險將成為商業銀行面對的主要風險

利率風險是指由于利率的波動致使資產收益與價值相對于負債成本和價值發生不對稱變化而造成銀行損失收入和資產的風險｡根據商業銀行的現狀,利率市場化下我國商業銀行可能面臨的利率風險主要有:利率結構風險､收益曲線風險､選擇權風險和信用風險｡

1.利率結構風險

存貸款利率波動不一致導致利率結構風險,通常表現為兩種形式:一是在存貸款利率波動幅度不一致的情況下,存貸款利差縮小導致銀行凈利息收入減少;二是在短期存貸利差波動與長期存貸利差波動幅度不一致的情況下,由于這種不一致與銀行資產負債結構不相協調而導致凈利息收入減少｡這種風險在我國外幣市場已經初見端倪,其主要是由于大額外幣存款利率由銀行自行定價,而銀行又把利率水平高低作為爭奪市場份額和擴大資產規模的手段,這就在客觀上會引發存款利率上升幅度遠高于貸款利率上升幅度,利率結構風險逐步顯現的問題｡

2.收益曲線風險

收益變動風險是指由于商業銀行自身資產､負債期限結構不匹配導致的收益不確定性｡當利率敏感性資產大于利率敏感性負債,隨著利率上浮,銀行將增加收益?鴉反之,當利率敏感性資產小于利率敏感性負債,銀行收益將隨利率上浮而減少,隨著利率下調而增加｡這就意味著利率波動使得利率風險具有現實可能性,在利率波動頻繁而又缺乏相應風險管理的情況下,銀行就可能遭受嚴重的風險損失｡尤其是我國商業銀行長期處于資金剩余狀態?穴自然有“惜貸”的原因?雪,大部分存差資金都上存中央銀行或投資于國債,而一旦利率上升,銀行的國債投資將大幅貶值,由此可能給我國商業銀行帶來巨大損失｡

3.選擇權風險

選擇權風險是指利率波動下,由于客戶行使存貸款選擇權而使銀行承擔的利率風險｡根據我國現行利率政策,客戶可根據意愿決定是否提前支取存款(償還貸款),當利率上升時,存款客戶可通過提前支取再投入的方式套取較高利率;當利率下降時,貸款客戶可以以該期低利率新貸款提前償還該期以前高利率貸款｡雖然有協議規定貸款不能隨意提前還款或收回,但在實際工作中,優勢客戶還是常常在利率下調時要求提前還款再以較低利率再貸款｡尤其是近年來我國利率連續下調,客戶提前還款更是屢見不鮮｡利率管制放開后,利率波動頻繁,無疑商業銀行將面臨著較大的選擇權風險｡

4.信用風險

由于發展中國家普遍存在金融抑制(即實際利率被政府限制和管制,處于非常低的水平甚至經常為負值),利率市場化往往會導致被壓抑的實際利率水平上升,而實際利率上升之后,由于金融市場普遍存在著信息不對稱,通常就會導致信貸市場的逆向選擇和逆向激勵,從而加大整體信用風險｡二、商業銀行應對利率市場化的策略

1.建立合理的金融產品定價機制

利率市場化下,貸款利率成為貸款市場競爭的關鍵因素｡貸款定價過高會在同業競爭中處于劣勢,反之,則可能使競爭到的貸款業務無利可圖｡因此,建立科學合理的貸款定價機制,是商業銀行應對利率市場化的迫切需要｡各商業銀行應該在市場基準利率基礎上參照合理的成本收益方法確定本行的基準利率水平,同時,使用客戶盈利分析模型確定對不同客戶的利率水平｡在確定存貸款利率水平時,應綜合考慮風險補償､費用分攤､客戶讓利幅度､產品收益相關性及因提前還款､違約和展期等導致必要的價格調整等因素,最終確定價格水平｡

2.積極推進利率風險管理體系建設

針對目前商業銀行的風險管理現狀及利率市場化的要求,應努力作好以下幾方面工作:第一,制定科學的利率研究與決策機制,實行以利率風險管理為中心的資產負債管理｡這就要求商業銀行設立專門的利率風險管理部門來進行風險管理｡第二,建立利率風險管理的基本流程｡國際上通行的基本流程一般都包括識別､計量､處理和評價四個階段,因此,我國商業銀行也應借鑒全球銀行業在利率風險管理中的有益經驗,使銀行盡可能地將風險限制在預設和可控的范圍之內｡;第三,積極推行利率風險管理工具的開發和運用｡

3.大力拓展中間業務和表外業務,努力實現經營與收益的多元化

中間業務是指不構成銀行表內資產與負債､形成銀行非利息收入的業務｡發展中間業務既能降低對單一存貸業務的依賴又能有效抵御利率波動的影響｡而表外業務如為企業提供咨詢､投資決策､基金托管等則可為銀行業提供更大的利潤空間｡

4.培養和引進利率風險管理人才

在西方商業銀行中,一支掌握并能靈活運用現代利率風險管理技能和方法的隊伍起著重要的作用｡而我國的商業銀行利率長期處于央行管制的保護下,銀行從業人員沒有利率風險意識,缺少利率風險基本原理和控制技術的專業知識｡因此,在我國推進利率市場化的進程中,各商業銀行應對從業人員進行定期的專業培訓,強化其風險意識;同時,還應積極主動地從國外金融機構引進高素質､有經驗的利率風險管理人才,增加行業競爭的砝碼｡

5.借鑒國外發達國家利率市場化的經驗

幾乎所有的發達國家和大部分發展中國家都實現了利率市場化｡實踐證明,國外利率市場化確實使許多國家從中受益,金融效率得到了提高,資金分配得到了優化,整個經濟､金融系統得到了改善｡但也有一些國家在利率市場化后出現了銀行倒閉數量增加,甚至出現了金融危機的情況｡因此,國外利率市場化的經驗對我國商業銀行具有重要的現實意義｡

參考文獻:

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篇（7）

1.利率市場化觸動商業銀行的核心利益

通常所說的利率市場化，就是將存款利率上限和貸款利率下限放開，由銀行自己決定。時至今日，商業銀行仍然沒有權限在央行設定的存款基準利率基礎上提高利率。目前，貸款利率放開，許多商業銀行已感到壓力很大。“放貸款也并不像大家想象的那樣輕松，等著別人來求自己。事實上，對于那些央企、國企等資金規模大貸款風險小的企業，銀行還得經常去求他們。現在貸款利率放開后，這些大企業的議價空間變大了，銀行貸款利率不下調，他們可能就不會再找你貸款，錢也不會存在你們銀行。”某商業銀行信貸部負責人說，商業銀行常常四處找關系，希望能多找些優質客戶。“如果下一步存款利率再放開，對銀行‘核心利益’的影響將是顛覆性的。”相關人士坦言，由于現行存款利率普遍低于理財產品收益率，存款利率放開后，實際存款利率肯定大幅上漲，原先依靠價格壟斷形成的存貸款之間的龐大息差收入將縮小，這對于絕大部分利潤來源于息差收入的銀行來說，影響之大可想而知。查閱上市公司的統計數據，也證實了利息收入對于銀行的重要性。2011年工、農、中、建、交五大國有商業銀行總計實現利息收入1.3萬億元，實現營業收入1.7萬億元，利息收入在營業收入中占比接近八成。存款利率相當于銀行的進貨價格，貸款利率相當于銀行的銷售價格，銀行的主要利潤目前都來自于二者的差價。利率市場化后，進貨價提高，銷售價降低，銀行的利潤自然也會降低。有研究報告顯示，如果利率完全市場化，工、農、中、建利息收入平均降幅可能要達到五成。專家認為，從國際上其他國家的經驗來看，利率市場化之后，存貸利差普遍經歷了縮小的過程，這造成了某些中小金融機構經營困難。面對利率市場化的沖擊，商業銀行還要未雨綢繆。

2.利率市場化推動銀行業務轉型和升級

當前金融領域改革的方向是加快金融要素價格的市場化，發揮市場在資源配置中的決定性作用，并以此推動金融機構的市場化經營。這跟銀行業以前的改革有很大不同。具體來說：一是時代背景不同。現在主要是在利率市場化背景下，商業銀行如何尋找新的盈利模式；二是監管環境不同。目前對銀行業的監管日臻成熟，對銀行監管制度、法規、框架、體系等比較完善；三是改革動力不同。當前是商業銀行自我推動的改革，主要解決發展方式轉變的問題。商業銀行經營的目的依然是逐利的，在原先的主營業務利潤空間被壓縮后，銀行不會坐視過去高速的業績增速下滑，試圖利用自己已經積累起來的優勢，發展和深挖其他業務，大力推動銀行業務轉型和升級。

3.利率市場化推動了銀行之間更大程度的競爭

有利于銀行差異化的出現。現在國內的銀行普遍業務模式比較簡單，主要收入還是依賴于存貸差。利率市場化后，這么多銀行不大可能還是就靠這一塊吃飯，需要拓寬思路，爭奪更細分的市場。利率市場化的推進倒逼銀行業務改革加速進行，各家銀行開始尋求不同的發展道路，展開差異化競爭，推動經營模式從同質化向多元化轉型。總體來看，存貸款基準利率及其浮動區間的調整，不僅有利于降低實體經濟的融資成本，釋放有效投資需求，支持經濟平穩較快增長；同時，也為金融機構提供了更大的自主定價空間，有利于促進金融機構加快完善定價機制建設，提高自主定價能力，并開展差異化競爭，推動經營模式從同質化向多元化轉型。對于商業銀行來說，另一個巨大的市場是小企業貸款業務，貸款利率的差異化使得商業銀行更加關注小微企業。大部分商業銀行對中小企業，貸款只能通過抵押來獲得，而抵押貸款的利率是在基準利率的基礎上上浮30%。對于擴大銀行貸款下浮的幅度，最大的受益者應該是大企業，大企業本身的議價能力較強，則可以進一步要求銀行加大優惠幅度。總之，在利率市場化的推動下，銀行對于優勢市場的確定和優質客戶的爭取將繼續分化，同質化競爭的局面將逐步改變。

二、利率市場化后的商業銀行應對策略利率市場化后

商業銀行利差一般要經歷大幅下降的過程，使商業銀行面臨巨大挑戰，但利率市場化使商業銀行獲得機遇，銀行業可獲得更大的自主定價空間，增加了銀行的轉型動力，通過內部挖潛、管理提升、業務轉型、加大創新等方式，在經受住了利率市場化的考驗，能最終走上新的可持續發展道路。所以，對商業銀行來說，利率市場化既是機遇，也是挑戰，應及早籌劃應對之策。

1.商業銀行要大力推進綜合化經營步伐

提升綜合金融服務能力，轉型綜合服務商業模式，調整收入結構。利率市場化及金融脫媒趨勢下，以融資為核心紐帶的銀企關系將不斷弱化，以客戶為中心的綜合化金融服務將成為維護客戶關系的基本要求，銀行必須盡快實現從融資中介向服務中介，從“融資”向“融資+融智”轉變，推進綜合化經營步伐，提升綜合金融服務能力，提高貸款利息以外的多元化收入占比。重塑最廣泛客戶服務理念，提高客戶市場占有率。目前，商業銀行最大弊端是重視大客戶，輕視中小客戶，給社會公眾造成負面印象。現代經濟條件下，已完全可實現對各類客戶的平等優質服務，更何況客戶質量永遠是在動態發展變化中，應充分學習敞開大門、以“公開、平等、高效、交互”的互聯網精神，以高科技手段支持每一位客戶，對不同的客戶，都有相應的服務手段，適時適度開展資產業務。

2.商業銀行要提高綜合服務能力

加強金融創新，持續提升核心競爭力。打造全金融服務平臺，提高綜合服務能力，完善存、貸、匯、卡、、租賃、信托、債券、顧問等綜合服務手段，以現代信息技術為支撐，提高全方位綜合服務能力，滿足不同層次、規模、領域客戶的多元化金融需求，持續提升核心競爭力。一是資產業務創新。在貸款業務方面的創新，要積極研究和參與試點資產證券化。這是解決銀行資產負債管理的重要途徑，也是當前銀行管理流動性、盤活不良資產等方面的現實需求。二是負債產品創新。利率市場化對負債業務影響最大，當前負債產品單一問題十分突出，利率市場化的過程必將是銀行負債產品創新與監管逐步放松的過程，是商業銀行必須抓住的機遇。繼續創新理財業務，理財是和存款利率市場化對接最緊密的產品，盡管監管部門不斷加強監管，但仍是帶動儲蓄的有效工具，不排除監管部門通過規范理財資金運用的方式實現理財業務負債化，在合規、風險有效控制的前提下實現客戶和銀行雙贏。三是拓展中間業務及開拓新的業務領域。利率、匯率市場化以及人民幣國際化將創造出巨大的金融交易需求，商業銀行是主要的受益者，大有可為。其一是圍繞結算平臺服務的創新。適應電子支付結算技術的發展，不斷跟進和創新相應產品，其二是圍繞“融智”業務的創新，在財務顧問、IPO、發債、并購等投行業務創新。其三是圍繞交易環節的金融創新。密切抓住國際貿易、商圈、產業鏈等開展貿易金融、交易融資業務創新，加強電子商務開發，實現資金流穩定，甚至封閉式運轉等目標。交易業務不僅是風險管理的重要工具，也是增收的重要途徑。

3.商業銀行要提高利率定價及風險管理能力

一是商業銀行明確利率風險管理目標。利率風險管理目標的目的是盡量不承擔利率風險，但可以通過承擔利率風險來獲取利潤。二是商業銀行要提高利率定價能力。在存款利率確定上，銀行必須綜合考慮宏觀經濟形勢、資金流動性充裕情況、利率市場競爭狀況、重要對手利率定價、自身經營管理等多重因素的影響，深入分析資金的供需狀況和資金成本，包括貨幣市場的流動性變化和債券收益率的變化，根據期限結構確定合理的存款利率。三是提升利率風險管理水平。利率作為最重要的宏觀經濟指標之一，其走向與宏觀經濟的運行情況具有重要關系，因此，商業銀行要想科學地治理好利率風險，就必須關注宏觀經濟的運行態勢。利率市場化將會使利率波動的頻率和幅度提高，使利率風險管理成為商業銀行風險管理核心內容，應切實提升利率風險管理水平，積極借鑒國外商業銀行的成功經驗，建立專業的利率風險管理部門，建立適合國情的利率風險管理體系、系統，提升對利率風險的識別、度量、處置、管理和對沖能力。

篇（8）

隨著我國社會主義市場經濟的深入發展，市場營銷已受到國內商業銀行的普遍重視。但由于營銷活動在我國金融界尚屬一個新領域，無論從理論上還是實踐上都處于探索階段，這就要求我們認真總結經驗，并借鑒工商企業和國外商業銀行的做法，以期盡快形成一套適合我國國情的商業銀行市場營銷體系，促進商業銀行的健康發展。

一、銀行業市場營銷的提出

長期以來，銀行業作為經營貨幣的特殊企業，具有很強的壟斷性，在市場交易中處于主導地位，缺乏實施營銷策略的內在動力。20世紀60年代后期，隨著金融自由化的蔓延，企業的直接融資逐漸盛行，使銀行的金融中介地位大為動搖，商業銀行之間的競爭也日益激烈，歐美的商業銀行開始嘗試用市場營銷原理指導經營管理，在實踐中取得了良好的經營績效。但是，當時市場營銷在銀行業務中的應用還是淺層次的，主要以廣告促銷為主。到了20世紀70年代，西方銀行業以金融工具創新為契機，對延續一個多世紀的銀行常規管理方式提出質疑，從而，市場營銷在銀行業的應用成為廣泛話題。到20世紀80年代，以美國為首的西方銀行業已把工商業市場營銷的精髓應用于銀行管理，市場營銷便成為能有效協調內部各部門和反饋外部市場信息的分析、規范、控制系統。

商業銀行市場營銷在我國出現是在上世紀90年代。我國銀行業正經歷一場從未有過的根本性變革：國有銀行向商業銀行轉換，非國有商業銀行、非銀行金融機構逐步發展壯大，外資銀行開始逐步進入。我國金融市場競爭日趨激烈，銀行服務由“賣方市場”向“買方市場”轉變。為了適應這種變革，市場營銷作為銀行經營管理的一種全新理論和方法，在我國銀行業受到了推崇和積極的運用。

二、我國商業銀行市場營銷的現狀及存在的誤區

（一）當前的現狀

我國商業銀行業經過近年來的演變與發展，初步形成與市場相適應的業務拓展，同時也反映出與營銷管理不相適應的問題。表現在：國有商業銀行還未真正引進營銷管理，沒有真正建起市場營銷理念；我國商業銀行在應用市場營銷上還只是淺層次的，沒有形成完整的商業銀行市場營銷體制；以服務質量為核心的服務營銷沒有得到有效的開展；商業銀行的金融工具創新尚未大力開拓。

近年來的金融創新主要表現在存款、儲蓄的諸多新品種上，一大批適合于中國實情的金融創新尚未引進、開發投放市場。可以說，我國商業銀行在營銷管理理念和水平上處于幼稚期，業務發展不全面、不系統、遠沒有體現出長遠發展戰略。

（二）存在的誤區

目前我國商業銀行的市場還存在許多誤區，主要有：強調金融產品營銷，忽視服務營銷；熱衷于不斷創新金融產品，忽視了引導客戶進行消費；重視市場競爭，忽視自身準確的目標市場定位；側重存款營銷，忽視貸款及其他業務的組合營銷；片面追求“拉關系”，忽視真正意義的關系市場營銷；偏執于銀行的“外包裝”，忽視真正意義的形象建設等。

三、商業銀行實施市場營銷的建議與對策

（一）加強商業銀行市場營銷觀念的教育

我國商業銀行市場營銷剛剛起步，雖已取得了一定的成效，但是營銷知識的普及和營銷人才的培養工作仍顯薄弱，亟待加強。一些人至今對營銷與市場、營銷與推銷的區別等最基本的概念缺乏導致工作的被動。因此，商業銀行必須加強對員工特別是營銷人員在營銷業務知識方面的培訓教育工作。

（二）推行全面市場營銷管理策略

推行全面市場管理策略，就是要求商業銀行改變把營銷應用在淺層次表面的做法。改變簡單地、隨潮流地、被動地運用廣告等淺層次的促銷活動的特點，建立、健全完整的系統的營銷管理體系。市場營銷計劃、實施、控制應成為銀行經營活動中自覺的主動的經營行為。具體地說，就是不能把市場營銷看作是單個的廣告、促銷、創新或定位、而必須把它們作為一個整體來看待。為充分了解市場并掌握客戶要求，銀行要對營銷環境進行認真的分析、預測，為使銀行的營銷目標符合其全面戰略，銀行要編制出合理的營銷計劃，包括短期計劃與中長期計劃。有了營銷戰略與計劃后，商業銀行要靈活運用產品、價格、促銷與分銷組合策略來實施計劃。同時由于市場的不確定性及營銷工作人員的能力限制，在營銷過程中為保證營銷目標的實現，必須對營銷工作實施全面的控制。營銷管理應協調銀行各部門關系，激勵各部門員工的營銷積極性，共同以顧客需求和滿意為營業宗旨，達到為顧客提供最佳服務和為組織創造理想利潤的經營目標。

（三）實施服務營銷和關系營銷

首先，商業銀行實施服務營銷，在觀念上應當樹立服務質量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務業更應重視搞好優質服務。商業銀行要不斷提高服務質量，只有優質的服務才能更好地滿足顧客的需要，也才能得到顧客的長期支持和合作。其次，銀行應最大限度地滿足客戶的需求。不斷制定新的服務項目、服務目標，追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務，同客戶建立良好的關系。

實施關系市場營銷，也是商業銀行“以顧客為導向”開展營銷工作的一個重要方面。關系市場營銷是指企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系。通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。保持并發展與客戶的長期關系是關系市場營銷的核心內容。

要做好關系營銷，商業銀行應做好以下幾點：首先，應積極維持和發展忠誠客戶。市場競爭的實質是爭奪客戶，客戶忠誠于銀行上營銷追求的理想境界。其次，應發展與競爭者的合作關系，避免無益競爭，達到雙贏雙勝目的。再次，應協調銀行同政府機構間的關系，努力爭取政府的理解和支持，為銀行營銷活動創造一個良好的外部環境。

（四）以金融創新為核心，提高商業銀行的競爭力

根據我國商業銀行目前的發展狀況，應主要從兩個方面推進金融產品創新：第一，大力推進產品創新。今后一個時期，產品創新要突出中間業務和個人消費信貸業務。繼續以信用卡、儲蓄卡為媒介，發展電子貨幣、網上支付、工資、代收公用事業費等中間業務；發展理財和商人銀行業務；進一步發展證券市場、保險市場、基金托管、中小銀行支付結算等業務；大力發展信用證、國際結算、外匯買賣及衍生產品；大力發展以住房信貸、汽車信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個人消費信貸業務。第二，積極創新服務方式。結合國情，創新客戶服務模式，提高客戶服務水平，穩定客戶關系；創新服務內容，積極滿足客戶的需求。

（五）樹立整合營銷觀念，塑造、宣傳商業銀行品牌形象

整合營銷是一種從用于營銷的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略。該觀念認為，從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介（員工服務態度、質量、工作效率等），有形設施（環境、外包裝等）傳達銀行信息，宣傳銀行的良好形象。

篇（9）

在貸款利率管制下，利息收人增長主要依賴規模擴張；放松管制后，客戶選擇更為重要。中小企業融資渠道窄，議價能力相對較弱，是大銀行在競爭利率環境下的重要客戶群體。香港利率市場化完成后，匯豐銀行持續壯大以中小企業為主要服務對象的工商業務，2013年工商業務凈利息收入占全部凈利息收入的比重達到28%,較利率市場化完成初期的2002年提升11個百分點。年報數據顯示，2012年四大行在降息和放寬貸款利率下限的環境下，貸款平均收益反而均有所提升，這也是得益于中小微企業貸款占比提高。

（二）凈利息收入地位不斷下降。

存貸款利率完全市場化后，大銀行通過深入挖掘客戶金融需求，提升綜臺服務能力，大力發展中間業務，能夠弱化收入和利潤對利率的敏感性。香港2001年存款利率完全市場化后，恒生銀行和匯豐銀行凈服務費收入的比重均呈明顯的上升趨勢。2000至2013年，恒生銀行凈服務費與凈利息比由O.18升至0.32，最高時達到0.47；匯豐銀行升幅更大，由0.29升至0．50，最高時達到0.57，而2013年四大行的平均值為0.25，中間業務仍有很大拓展空間。

（三）存貸凈息差保持相對穩定。

通常認為，存貸款利率完全市場化將導致息差收窄，但從經驗看，大銀行可以保持穩定。2001年香港完成利率市場化，次年恒生銀行凈息差卻上升14個基點，近10年凈息差也是在特定區間內波動，并且波動性遠小于市場波動。匯豐銀行和恒生銀行的年波動性（標準差除以均值）分別為0.10和0.12，而同時期香港銀行同業隔夜拆出利率的年波動性要大得多，可達1.11。從統計上看，這是因為生息資產平均收益與付息負債平均成本高度相關（匯豐、恒生的相關系數均為0.99），有效緩沖和抵銷了市場波動。更深入地看，是銀行積極應對的結果，如優化存貸款定價、發展中間業務、拓展中小企業等。內地也表現出類似的特征，市場化定價的理財產品預期收益率與貸款利率的相關系數已由2010年前的0．69升至0.8l。

二、利率市場化下信貸管理發展的趨勢

（一）管理重心更趨向中小企業。

中小企業業務占比提升導致承擔的信用風險增加，信貸管理重心也面臨調整。一是建立防火墻，優化管理體制。在經濟下行期，中小企業容易集中暴露風險，為避免業務線之間的風險傳染，可將其劃歸專門的子公司或事業部經營。如匯豐銀行在向亞太其他地區擴張的同時，其旗下的恒生銀行事實上已成為匯豐服務香港中小企業的重要平臺。二是選好客戶，有效分散風險。中小企業客戶增加并不等于風險分散。如鋼貿貸款“市場+擔保公司+商戶”的模式將借款人“捆綁”在一起，風險傳染很快。因此，只有均衡拓展若干領域的中小企業，才能有效分散風險。三是配足力量，消除信息不對稱。中小企業業務更加依賴“軟信息”，需要大量人力投入。如工行每億元貸款對應員工人數約4.5人，而以小微企業業務為主的泰隆銀行則多達15人；以小額貸款為主的格萊珉銀行更是高達360人（折合人民幣）。

（二）業務發展更突出價值創造。

利率市場化下大銀行將更加注重風險與收益的平衡。一是風險管控“精耕細作、精打細算”。銀行風險排序更多考慮綜合回報，風險管控不僅是在“做與不做”之間劃底線，還須針對各類客戶潛心研究“怎么做”的信貸模式和策略。二是定價模型更加全面精確。在貸款期限、還款付息方式、違約概率、綜合回報、成本水平、損失比率、經營目標、市場供求等更多因素上體觀差異化。三是組合管理助力風險收益平衡。研究表明，金融機構資產回報差異有91%源于資產配置，僅不足9%可由市場時機和個案選擇來解釋。資產配置即屬于組合管理的范疇，同時，組合管理可以提高銀行抵御系統性風險的能力。

（三）風險管控更注重利率風險。

利率市場化下，銀行存貸款利率波動加大，需要更加關注利率波動對凈息差的不利影響。同時，為維持凈息差，經營機構存在縮短負債期限，拉長資產期限的動機，因此，商業銀行必將加強資產與負債在期限、金額和性質上的匹配，確保流動性充足。

三、利率市場化下信貸管理調整與創新

（一）調整信貸經營策略。

當前國內商業銀行主要信貸產品的價格和服務同質性較強，商業銀行普遍實施以提高市場份額為導向的經營策略，力求通過客戶數量及業務規模的增長來擴大市場占有率，獲得更多的利潤。而利率市場化下，銀行凈利息收入對利潤的貢獻和地位將逐步下降，尤其是部分傳統優質客戶的貸款利率可能會明顯下降。商業銀行必須適時調整經營理念，堅持以效益為核心的收益導向原則。一方面，要以銀行承兌匯票、貼現、信用證及貸款擔保承諾等表外業務為重點，加快營銷拓展力度，同時加快保險等有手續費收入的業務發展，不斷擴大利潤來源。另一方面，要加快信貸結構調整步伐，努力提升中小客戶貸款的占比，通過結構的調整不斷提高信貸資產的整體利率管理水平。此外，還要根據不斷變化的市場需求，加快表外產品的創新步伐，逐步形成有自身獨特優勢的品牌效應。

（二）建立合理定價機制。

在貸款利率的確定上，商業銀行要綜合考慮宏觀經濟運行的狀況、行業的發展和客戶自身的風險，綜合考慮包括利率優惠、費用分攤、提前還款和違約概率等因素，按照收益有效覆蓋成本和風險的原則，盡量減少利率與風險不匹配造成的損失。國內商業銀行要在實踐中逐步利用貸款的定價來體現自身的戰略選擇及客戶定位等思維，如對于所處競爭較為激烈區域的分支機構，可給予較為靈活的定價權限。

（三）推進產品組合優化。

在信貸產品及價格同質化的大背景下，商業銀行對客戶的成功營銷較多地依賴于服務及效率。商業銀行要加強信貸產品的組合與包裝，要利用自身現有的業務優勢，對大客戶提供諸如信息咨詢、財務顧問、理財服務等超值服務，來彌補貸款價格策略方面的不足，力爭以獨特的優勢產品和業務贏得客戶及市場。同時要提高信貸審批的效率，不斷完善信貸審批體制，優化信貸審批流程，切實提高服務實體經濟的工作效率。

篇（10）

全球金融危機對金融機構風險管理理念的最大影響之一就是對交易對手信用風險的重視。金融機構評估對手方信用風險的方法、模型合理與否，關系到評估結果的優劣。本文概要闡述了銀行信用風險計量方面的相關理論依據和基本做法。并對銀行間市場完善授信管理提出了具體建議。

一、信用風險評估理論

銀行等金融機構信用風險評估方法大致有統計模型、CAMEL模型和專家判斷模型等三種理論依據：

(一)統計模型

利用統計模型進行信用評估的前提條件是有足夠的數據積累，一般至少需要連續3年的相關數據。

1．違約概率(ProbabilityofDefauh，PD)理論

違約概率是預計債務人不能償還到期債務(違約)的可能性。評估結果與違約率的對應關系是國際公認的事后檢驗評級機構評估質量標準的一項最重要的標尺。在商業銀行信用風險管理中，違約概率是指借款人在未來一定時期內不能按合同要求償還銀行貸款本息或履行相關義務的可能性。如何準確、有效地計算違約概率對商業銀行信用風險管理十分重要。不同評級機構所設定的違約定義可能不同，所反映同一等級的質量也因此而不同。只有違約定義相同的評級機構，其評級結果才可以進行比較。有了對應違約率的資信等級才能真正成為決策的依據。商業銀行違約概率常用的測度方法主要有兩種：基于內部信用評級歷史資料的測度方法；基于期權定價理論的測度方法。

2．違約損失率(LossGivenDefault，LGD)理論

違約損失率是指債務人一旦違約將給債權人造成的損失數額占風險暴露(債權)的百分比，即損失的嚴重程度。在競爭日益激烈、風險日益加大和創新日新月異的市場環境中，銀行對資產風險的量化和管理顯得越來越重要。傳統的信用風險評估方法因過于簡單、缺乏現代金融理論基礎等原因已經不能適應金融市場和銀行監管的需要。以獨立身份服務于全社會公眾投資者、以公開上市債券為主的外部信用評級對銀行內部以信貸資產為主、與銀行自身有著特定聯系的資產組合的適用性也越來越小。因此，銀行開始開發類似外部信用評級但又反映內部管理需要的內部信用評級系統，以適應上述市場和內部管理發展的需要。隨著銀行內部評級體系的發展，越來越多的銀行認識到LGD在全面衡量信用風險方面的重要作用，評級體系的結構開始由只注重評估違約率的單維評級體系向既重違約率又重違約損失率的多維評級體系發展。歷史數據平均值法是目前銀行業應用最廣泛最傳統的方法，新巴塞爾資本協定的許多規定也采用這種方法，這種方法以其簡單易操作而獲得歡迎。

(二)CAMEL模型

CAMEL評級體系是目前美國金融管理當局對商業銀行及其他金融機構的業務經營、信用狀況等進行的一整套規范化、制度化和指標化的綜合等級評定制度。其有五項考核指標，即資本充足性(CapitalAde．quacy)、資產質量(AssetQuality)、管理水平(Manage—ment)、盈利水平(Earnings)和流動性(Liquidity)。當前國際上對商業銀行評級考察的主要內容基本上未跳出美國“駱駝”評級的框架。“駱駝”評級體系的特點是單項評分與整體評分相結合、定性分析與定量分析相結合，以評級風險管理能力為導向．充分考慮到銀行的規模、復雜程度和風險層次，是分析銀行運作是否健康的最有效的基礎分析模型。在具體CAMEL模型的指標及其權重選取及校驗過程中，大多采用了回歸分析、主成分分析等統計方法。

(三)專家判斷模型

銀行信用評估的起點是對其財務實力的綜合判斷。應從定量定性兩個角度綜合評估。經營戰略、管理能力、經營范圍、公司治理、監管情況、經營環境、行業前景等要素，無法通過確切數量加以計算，而專家打分卡是一種更加偏向于定性的模型。在缺乏外在基準值，如信用等級、違約和損失數據等的情況下，開發專家判斷模型是一種較好的選擇。專家判斷模型的特點是：符合Basel要求．具有透明度和一致性：專家打分卡建模時間短，所需數據不需要特別的多：專家打分卡可充分利用評估人員的經驗。

二、信用風險評估的通常做法

(一)信用風險評估的基本思路

評估方法應充分考慮風險元素的定量和定性兩個方面，引入大量的精確分析法，并盡可能地運用統計技術。另一方面，不浪費定性參數的判別能力，并用以優化計量模型的預測效能。除CAMEL要素外，還需考慮更多更深入的風險因素。評估要素主要包括品牌價值、風險定位、監管環境、營運環境、財務基本面。

(二)信用風險評估模型的構造

數據準備是模型開發和驗證的基礎，建模數據應正確反映交易對手的風險特征以及評級框架。定義數據采集模板。收集、清洗和分析模型開發和驗證所需要的樣本數據集。影響交易對手違約風險要素主要有非系統性因素和系統性因素。非系統性因素是指與單個交易對手相關的特定風險因素，包括財務風險、資本充足率、資產質量、管理能力、基本信息等。系統性因素是指與所有交易對手相關的共同風險因素．如宏觀經濟政策、貨幣政策、商業周期等。既要考慮交易對手目前的風險特征，又要考慮經濟衰退、行業發生不利變化對交易對手還款能力和還款意愿的影響．并通過壓力測試反映交易對手的風險敏感性

(三)變量選擇方法

1．層次分析法

層次分析法(Theanlaytichierarchyprocess)簡稱AHP：它是一種定性和定量相結合、系統化、層次化的分析方法。層次分析法不僅適用于存在不確定性和主觀信息的情況，還允許以合乎邏輯的方式運用經驗、洞察力和直覺。層次分析法的內容包括：指標體系構建及層次劃分；構造成對比較矩陣；相對優勢排序；比較矩陣一致性檢驗。

2．主成分分析法

主成分分析法也稱主分量分析，旨在利用降維的思想，通過原始變量的線性組合把多指標轉化為少數幾個綜合指標。在保留原始變量主要信息的前提下起到降維與簡化問題的作用，使得在研究復雜問題時更容易抓住主要矛盾。通過主成分分析可以從多個原始指標的復雜關系中找出一些主要成分，揭示原始變量的內在聯系，得出關鍵指標(即主成分)。

3．專家判斷

關鍵指標權重和取值標準設定是通過專家在定量分析的基礎上共同討論確定，取值標準是建立指標業績表現同分數之間的映射關系。取值標準的設定應能夠正確區分風險，取值標準應根據宏觀經濟周期、行業特點和周期定期調整，從而反映風險的變化。

(四)模型校驗修改

模型構造完成后．需要相應財務數據的不斷校驗修改。財務數據可直接向對應機構索取，也可通過第三方數據提供商獲得。直接獲取數據的方式準確性較高，但需對應機構積極配合．且需大量的人力物力用于數據錄入、核對和計算。通過第三方數據提供商獲取數據效率高，但需支付一定費用，且面臨數據不全、數據轉換計算等問題。在違約概率模型的開發過程中，通常遇到模型賴以建造的數據樣本中的違約率不能完全反映出總的違約經歷，需進行模型的壓力測試，確保模型在各種情況下都能獲得合理的結果．并對模型進行動態調整。

(五)引進或自主開發授信評估系統

根據完善授信評估模型，撰寫授信評估系統業務需求書．引進或自主開發授信評估系統，提高授信評估效率。授信評估系統還應與會員歷史數據庫、限額管理系統、會員歷史違約或逾期等信息庫無縫連接，避免各個環節的操作風險。

三、對銀行間市場完善授信評估的啟示

(一)完善授信評估可積極推動銀行間市場業務發展

銀行間市場會員信用評估水平的提高。可有效防范銀行間市場系統性風險。為防范交易對手信用風險，市場成員需及時、合理、有效地對相應會員銀行或做市商進行信用評估，并根據會員或做市商資信狀況的變化進行動態調整，為其設置信用限額。

(二)引進成熟的授信評估方法、模型和流程

根據巴塞爾協議的有關監管要求，國內大中型銀行都已經或正在國際先進授信評估機構的幫助下，開發PD或LGD評估模型。銀行間市場參與者應學習借鑒國內外先進的授信評估方法和模型。在消化吸收先進經驗的基礎上，選擇國際先進咨詢機構作為顧問，構建授信評估方法和模型。

(三)引進或自主開發授信評估系統