銷售經(jīng)驗總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇銷售經(jīng)驗總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

十幾年的工作使我認(rèn)識到，只有以積極的心態(tài)面對所處的崗位，才能做好工作，才能得到他人的認(rèn)可，因為我們不能改變環(huán)境，不能改變我們所面對的任何人和事，我們只能以積極的心態(tài)改變我們自己。對于客戶而言，我們是客戶最先接觸到的員工，客戶在接受我們的產(chǎn)品之前一定要先接受我們自己，所以要千方百計不斷的提升自己的內(nèi)涵，不斷地包裝自我，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立可靠及有信心的形象，讓自己看上去就是一個好產(chǎn)品，先把自己營銷出去，我認(rèn)為這是進行產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵之一。

二、對客戶用心服務(wù)，注重細(xì)節(jié)，恭敬有禮

按標(biāo)準(zhǔn)流程歡迎客戶，切實做到有禮及恭敬，通過回應(yīng)或同意客戶所說的話加強親和感。去年十二月三十日下午四點左右，有一個姓許的客戶急需提取現(xiàn)金20萬元，通過交談得知該客戶確實只有現(xiàn)金才能滿足其需要，隨后我根據(jù)柜面情況想方設(shè)法安排柜員給予辦理，在此過程中我一直對其恭敬有禮，客戶深受感動，當(dāng)時表示“今天我提20萬，元旦后來存40萬”，果然于一月三日從他行提現(xiàn)40萬元，到我行存為半年定期，目前該客戶已成為我行的vip客戶。

在工作中，我感受到只有用心服務(wù)每一位客戶，才能感動客戶，才能發(fā)現(xiàn)銷售機會，今年春節(jié)過后的一天有位客戶需要提現(xiàn)30萬元，根據(jù)直覺我判斷客戶沒有報計劃，所以首先我沒有詢問客戶是否已報計劃，而是馬上安排柜員給予提現(xiàn)，實際上我知道如果客戶沒有報備計劃的話，我們肯定不能滿足客戶需求，在此過程中通過和客戶溝通，了解到其款項中的15萬要匯往淄博農(nóng)信社，另13萬要支付本地客戶貨款，他自己只需要2萬元現(xiàn)金，我了解到這些情況后，馬上向其推薦電子銀行業(yè)務(wù)，客戶感覺非常便利，征得客戶同意后推薦至個人業(yè)務(wù)顧問處，在其辦理業(yè)務(wù)的過程中，個人業(yè)務(wù)顧問又適時地推薦了其他產(chǎn)品并營銷成功，對于此類客戶，他們大多數(shù)對費用并不是很注重，但只有用心服務(wù)理解客戶需求，提出有效的建議，才能發(fā)現(xiàn)銷售機會。

用心服務(wù)客戶也是產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，很多客戶都和我建立了長期的聯(lián)系，今年一季度旺季營銷期間，我個人銷售產(chǎn)品五百多萬元，其中多數(shù)都是老客戶介紹過來直接找我辦理的，另外還成功營銷1000萬元以上的公司客戶3個，其中包括xxxx有限公司，其注冊資金為1200萬美元。

三、只有發(fā)揚團隊精神才能取得卓越成就

篇（2）

(2)我們一定要站在顧客的位置上多替他們著想，這些老客戶一般都有長期服藥史，對藥品的價格比較敏感，來到我們這里一定要首先是讓他們有效，其次才是謀求利潤，給他們一種安全感，不要讓他們有受欺騙的感覺，讓我們的藥店成為他們的家庭藥箱，看似在無利經(jīng)營，實則賺了信任，賺了口碑，“欲擒故縱”方能獲得長遠利益。

2.發(fā)展新客戶我們可以通過幾種方法來增加新的客戶

(1).如果我們的附近有醫(yī)院，我們可以拜訪名醫(yī)并與他們達成協(xié)議，讓他們的一部分處方由我們的藥店來調(diào)配，因為我們的藥價比他們那里肯定實惠得多，通過這個我們可以贏得一些潛在的顧客。

(2).我們可以搞一些健康宣傳，聘請已退休執(zhí)業(yè)醫(yī)師坐堂，這樣一來我們可以為廣大的群眾進行健康咨詢，免費測血壓等，針對附近的學(xué)生進行健康教育。由此我們可以獲得一定的“人氣”，在他們有需要的時候，肯定會首先想到我們。

(3).我們可以在藥店里樹立一塊健康或美容信息牌，不斷地更新信息內(nèi)容，以吸引更多的人來獲取健康或美容信息，以此來促進藥品和保健品以及中藥的銷售。

(4).我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)一些有吸引力的信息傳單，讓他們在得到信息的同時對我們更加信任和依賴，必要時在售出藥品后對他們進行電話回訪，一來了解一些藥品的確切療效，二來對他們進行心理溝通，顧客的信任是我們成功的基石。

3.多增加一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高藥品推銷技巧藥店營業(yè)員專業(yè)知識的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。我們也應(yīng)該加強這方面的培訓(xùn)，比如：

篇（3）

銷售月度工作總結(jié)1㈠ 人員管理方面

1.愛店思想的樹立

提出開展在本店人人都要樹立 以店為家， 愛店視家， 建店勝家 的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護集體榮譽感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)的思想認(rèn)識。

x 月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進行換季上下架工作。一連七八 天大家經(jīng)常加班加點圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退 貨數(shù)量的清點三個主要任務(wù)進行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們 以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項任務(wù)。

2.導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握

x 月份進行的《體驗式營銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很 好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論， 并運用實踐到現(xiàn) 時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購小技巧，小心得共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識， 并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做面料知識小能手的小評比〉小競賽活動，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足

①在組織店員執(zhí)行一項細(xì)小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時， 沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰， 讓有違反規(guī)定的員工可 能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。㈡貨品管理方面 1.在嚴(yán)把進貨關(guān)方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨 時根據(jù)本店實際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計劃。

2.店內(nèi)盤點工作實行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以一對一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現(xiàn)盤點誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。

銷售月度工作總結(jié)21、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進入或準(zhǔn)備進入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

2、適時地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側(cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是比利時切工，什么是火.營業(yè)員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。

5、引導(dǎo)消費者走出購買誤區(qū)，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

6、促進成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗對于顧客進行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。

與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

銷售月度工作總結(jié)3本人來到公司就職已經(jīng)近一月了，在這一月里，我從一個珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一月我確實學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識，比如時下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對于這一月的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時間短。在賣場這個賣場中，我們雖然占據(jù)的位置相對還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對于這一點，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：

第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一月里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機會，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯，主要是在布局上要再考究，對于顧客容易看到的位置，和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺陳列。

第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會造成兩個嚴(yán)重問題，一個是絕大多數(shù)時候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個問題就是，柜臺和背后展柜的陳列就會顯得很稀疏，那么我們的柜臺看相就會很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對這個市場的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的這月業(yè)績不佳的主要原因。總的一句話，銷售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個我們自己的客戶圈子，才會有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。

銷售月度工作總結(jié)4在這半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，跨過年中，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把下半年的工作做的更好。下面我對上半年及x月份的工作進行簡要的總結(jié)：

關(guān)于上半年及x月份工作我總結(jié)有如下幾點，首先是對年度的總結(jié)：第一，總體工作業(yè)績不是很理想，年業(yè)績目標(biāo)五十萬現(xiàn)今只完成了46%(近二十三萬)，離年度目標(biāo)還有一定的距離!第二，整年度自我對工作熱誠不夠高，重視度不高。第三，對轄區(qū)分行團隊的管理力度不夠，很多任務(wù)與相關(guān)制度沒有落實到位。第四，對公司的向心力不夠，很多資源沒有充分有效利用。其次下面我x月份的工作進行總結(jié)：1、沒有完成自定的業(yè)績目標(biāo)。2、完成了轄區(qū)聯(lián)華花園城社區(qū)盤源進行了又一次整合細(xì)分，租售資源信息清晰。3、對筍盤與主推盤以及有效盤源重視度不夠高，尤其表現(xiàn)在對主推盤的推薦不夠積極配合，沒有真正做到資源的合理有效利用。4、對經(jīng)紀(jì)的管理鞭策不到位，讓他們對工作產(chǎn)生一定的惰性甚至開小差。5、沒有第一時間把握好業(yè)主及客人第一動態(tài)，導(dǎo)致有部分資源流失。6、關(guān)于公司的制度沒有明確化，執(zhí)行不到位。7、對新經(jīng)紀(jì)工作心態(tài)與技能缺少相關(guān)的培訓(xùn)。8、個人自己具有一定的惰性，沒有做好自己本分的工作。

最后由于自己管理不到位不嚴(yán)厲，聽到同行陸陸續(xù)續(xù)簽單了，心里滿是壓抑的感覺，同時也為他們感到開心，因為證明我們這里是有市場的。但是我會堅持不懈的，我相信通過自己的努力，爭取使自己的業(yè)務(wù)管理水平提到一個更高的高度，把自己的所學(xué)到的東西運用到工作當(dāng)中，并利用這些知識教會戰(zhàn)友達到我自己的目標(biāo)。希望帶出一支戰(zhàn)無不勝，攻無不勝的圣神之軍，與戰(zhàn)友們齊心協(xié)力，共同完成團隊年度目標(biāo)。

下面是我對下半年乃至七月份的工作計劃與安排：首先，第一，嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。第二，開發(fā)更多更優(yōu)質(zhì)房客資源，提高業(yè)績。第三，堅持引進新人才，提高團隊力量為公司未來發(fā)展培養(yǎng)更多精英強將。第四，嚴(yán)格把控珍惜好任何一個有效客源及盤源，做到無一遺漏錯失。第五，組織三堂以上關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的銷售技能與心態(tài)的培訓(xùn)課，同時加深提高自我工作水平。其次，關(guān)于七月份的工作重點我們將放在客源及主推盤攻略，1，自制戶外宣傳資料外發(fā)，重點區(qū)域下橋水果市場，1號執(zhí)行至今已有兩位客人聞訊而來，其中已成功簽一租了，效果比較明顯。2，自己親自把關(guān)帶領(lǐng)團隊把握跟緊好每一位有效客源，爭取七月來個量的突破。3，嚴(yán)格重視執(zhí)行筍盤主推盤推薦制度，積極配合好各分行工作并要求各經(jīng)紀(jì)無條件履行相關(guān)工作。4，維系及開發(fā)好現(xiàn)轄區(qū)所有在租在售房源，要求大家地毯式清查消化。5，加強對各經(jīng)紀(jì)的工作技能與心態(tài)培訓(xùn)。6，重視網(wǎng)絡(luò)開發(fā)利用，達到經(jīng)紀(jì)名下日常利用網(wǎng)絡(luò)四個以上。201x年新的季度已經(jīng)來臨，新的任務(wù)擺在眼前，艱巨而圣神。作為公司分行主管，我深感自己肩負(fù)擔(dān)子有多么重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全心身帶領(lǐng)我們的精英團隊投入新的工作中去，為實現(xiàn)我們的全年度工作銷售任務(wù)不懈努力。最后，預(yù)祝20__年度的銷售任務(wù)圓滿完成。

銷售月度工作總結(jié)5在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

篇（4）

確定適宜的工程設(shè)計方案。本工程轉(zhuǎn)運站設(shè)計的小型轉(zhuǎn)運站案例，在東北地區(qū)具有代表性。

關(guān)鍵詞：生活垃圾轉(zhuǎn)運站運輸

中圖分類號：TE08文獻標(biāo)識碼：A

1引言

生活垃圾收集轉(zhuǎn)運站作為城市生活垃圾處理系統(tǒng)的一部分，是生活垃圾收系統(tǒng)的樞紐。

轉(zhuǎn)運站是基于生活垃圾處理系統(tǒng)遠離城市中心區(qū)域，為降低運輸成本、減少運輸過程造成二

次污染而建設(shè)的，因此，轉(zhuǎn)運站在設(shè)計之初應(yīng)充分考慮工程規(guī)模、工程選址、工藝裝備、環(huán)

保措施等。其中，轉(zhuǎn)運站布置方案設(shè)計和工藝設(shè)計是設(shè)計的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接決定了轉(zhuǎn)運站的

效率和成本，本文以吉林省某縣城的轉(zhuǎn)運站設(shè)計方案為例，系統(tǒng)介紹鄉(xiāng)鎮(zhèn)生活垃圾收集轉(zhuǎn)運

站的工藝設(shè)計過程。

2國內(nèi)小型轉(zhuǎn)運站設(shè)備工藝介紹

目前，適用于小型生活垃圾收集轉(zhuǎn)運站的工藝設(shè)備分為兩大類：可移動式壓縮設(shè)備和固

定式壓縮設(shè)備。其中可移動式設(shè)備主要包括小型垃圾壓縮車和可移動式壓縮箱，固定式壓縮

設(shè)備根據(jù)垃圾壓縮方向的不同，可分為水平壓縮設(shè)備和垂直壓縮設(shè)備；根據(jù)垃圾填裝方式的

不同可分為后裝式和側(cè)裝式等。小型設(shè)備的研發(fā)不斷向集約、環(huán)保的方向發(fā)展。

3轉(zhuǎn)運站的選址

轉(zhuǎn)運站選址首先應(yīng)符合城市總體規(guī)劃和環(huán)衛(wèi)專項規(guī)劃要求。張建立[1]認(rèn)為選址時，應(yīng)與

規(guī)劃和建設(shè)部門溝通，避免產(chǎn)生選址位置多次變更的情況；在實際的選址過程中，應(yīng)靠近垃

圾產(chǎn)生源的中心以減少拉運距離，減少二次污染的產(chǎn)生。對于轉(zhuǎn)運站的選址與布局，陳海濱

[2]等人認(rèn)為，轉(zhuǎn)運站的選址及建設(shè)應(yīng)予以優(yōu)化，以提高整個系統(tǒng)的投資效益和運轉(zhuǎn)效率，使

系統(tǒng)內(nèi)部各設(shè)施設(shè)備間運行協(xié)調(diào)，同時降低整體建設(shè)和運行維修費。

轉(zhuǎn)運站在選址設(shè)計過程中，應(yīng)進行工程方案的比選以確定更為合理的選址與工藝布局。

4轉(zhuǎn)運站規(guī)模的確定

轉(zhuǎn)運站工程規(guī)模按照《生活垃圾轉(zhuǎn)運站技術(shù)規(guī)范》[3]的設(shè)計公式，轉(zhuǎn)運站規(guī)模:Qd=Ks?Qc

式中：

Qd：轉(zhuǎn)運站設(shè)計規(guī)模（日轉(zhuǎn)運量），t/d

Ks：垃圾排放季節(jié)性波動系數(shù)，應(yīng)按當(dāng)?shù)貙崪y值選用，本工程選用1.3

-2-

Qc：服務(wù)區(qū)垃圾收集量（年平均值），t/d。

根據(jù)縣城的實際人口及生活垃圾產(chǎn)量，對縣城內(nèi)的轉(zhuǎn)運站總規(guī)模做如下統(tǒng)計：

縣城區(qū)2012年-2021年生活垃圾產(chǎn)量表表4-1

年份人數(shù)（萬人）人均日產(chǎn)量（公斤/人?天）日垃圾產(chǎn)量（噸/天）備注

201212.391.30161

201312.601.28161

201412.801.26161

201513.001.24161

201613.521.22165

201714.061.20169

201814.621.18173

201915.211.14173

202015.801.12177

202116.011.10176

平均13.841.20168

轉(zhuǎn)運站規(guī)模:Qd=Ks?Qc=1.3×168=218t/d。

5轉(zhuǎn)運站的工程方案比選

縣城內(nèi)轉(zhuǎn)運站的服務(wù)范圍為20.6km2，為合理進行布局與建設(shè)，工程設(shè)計中比選如下：

方案一按照平均服務(wù)半徑為1000m設(shè)計，城區(qū)內(nèi)布置8座收集轉(zhuǎn)運站，按照每座轉(zhuǎn)運站服

務(wù)人口和服務(wù)半徑確定轉(zhuǎn)運站規(guī)模。方案二按照平均服務(wù)半徑為2000m設(shè)計，在城區(qū)設(shè)置轉(zhuǎn)

運站4座。在轉(zhuǎn)運站設(shè)計中，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卦械氖者\機械設(shè)備進行設(shè)計，以減少工程投資。

方案一8座轉(zhuǎn)運站工藝統(tǒng)計表表2

序

號

轉(zhuǎn)運站名

稱

服務(wù)

半徑

（m）

服務(wù)

人口

數(shù)

（人）

人均垃

圾產(chǎn)量

（kg/d）

垃圾

日產(chǎn)

量

(t/d)

季節(jié)

波動

系數(shù)

轉(zhuǎn)運站

規(guī)模

（t/d）

車輛拉

運次數(shù)

收集車

輛拉運

次數(shù)

1轉(zhuǎn)運站1150098001.2121.315.6

6.6m³壓

縮車4

次

2轉(zhuǎn)運站2550218001.2261.333.8

12m³壓

縮車4

次

3轉(zhuǎn)運站3870160001.2191.324.7

12m³壓

縮車3

次

4轉(zhuǎn)運站42170190001.2231.329.9

12m³壓

縮車4

次

5轉(zhuǎn)運站5110090001.2111.314.3

15m³拉

臂車2

次

5噸密

閉收集

車3次

-3-

6轉(zhuǎn)運站6910215001.2261.333.8

15m³拉

臂車

4次

5噸密

閉收集

車7次

7轉(zhuǎn)運站71400216001.2261.333.8

15m³拉

臂車4

次

5噸密

閉收集

車7次

8轉(zhuǎn)運站81050210001.2251.332.5

12m³壓

縮車4

次

匯總1397001.21681.3218.4

方案一縣城區(qū)垃圾收運系統(tǒng)設(shè)備購置表表3

編號名稱規(guī)格單位數(shù)量備注

115m³可壓縮式垃圾收集箱15m³臺4

215m³拉臂車15m³臺2與收集箱配套

35噸密閉式垃圾收集車15m³，載重量5噸臺5

4.垃圾收集箱12m³臺10

按照每座轉(zhuǎn)運站征地面積為500m2統(tǒng)計，則8座轉(zhuǎn)運站總征地面積為4000m2，按照每

座轉(zhuǎn)運站建筑物面積為247m2統(tǒng)計，則方案一的總建筑物面積為1976m2。

方案二縣城區(qū)4座轉(zhuǎn)運站工藝統(tǒng)計表表4

序

號

轉(zhuǎn)運站

名稱

服務(wù)

半徑

（m）

服務(wù)

人口

數(shù)

（人）

人均垃

圾產(chǎn)量

（kg/d）

垃圾

日產(chǎn)

量

(t/d

)

季節(jié)

波動

系數(shù)

轉(zhuǎn)運

站規(guī)

模

（t/d

）

車輛拉運

次數(shù)

收集車輛

拉運次數(shù)

1轉(zhuǎn)運站11500235001.228.21.337

12m³壓縮

車4次，

6.6m³壓縮

車4次

5噸密閉

收集車8

次

2轉(zhuǎn)運站2550456001.254.721.371

15m³拉臂

車3

次,12m³壓

縮車4次

5噸密閉

收集車16

次

3轉(zhuǎn)運站3870325001.2391.35115m³拉臂車5次

5噸密閉

收集車12

次

4轉(zhuǎn)運站42170381001.245.71.36015m³拉臂車6次

5噸密閉

收集車12

次

-4-

匯總1397001.21681.3218

在充分利用原有生活垃圾收運車輛基礎(chǔ)上，需要購置的轉(zhuǎn)運車輛及設(shè)備的數(shù)量表如下：

方案二縣城區(qū)垃圾收運系統(tǒng)設(shè)備購置表表5

編號名稱規(guī)格單位數(shù)量備注

1固定式垃圾壓縮系統(tǒng)LYZ35套3

215m³可壓縮式垃圾收集箱15m³臺4

315m³拉臂車15m³臺4與收集箱配套

45噸密閉式垃圾收集車15m³，載重量5噸臺9

按照小型Ⅴ類轉(zhuǎn)運站征地面積500m2，建筑物面積247m2，小型Ⅳ類轉(zhuǎn)運站征地面積

3000m2，建筑物面積993m2統(tǒng)計，則方案二的總征地面積需9500m2，建筑物總面積為3226m2。

縣城區(qū)轉(zhuǎn)運站設(shè)計方案工藝技術(shù)比選表表6

比選項目方案一方案二

轉(zhuǎn)運站分布城區(qū)內(nèi)8座轉(zhuǎn)運站，可按照城

區(qū)人口合理布置轉(zhuǎn)運站位置

4座轉(zhuǎn)運站，轉(zhuǎn)運站布置距離

遠，收運效率低

拉運距離按照站點分布，拉運距離在

1.0公里以內(nèi)。

按照站點分布，拉運距離在

3.0公里以內(nèi)。

生活垃圾收集距離收集半徑小，垃圾收集快速靈

活。

垃圾收集距離遠，周期長。

工程征地面積4000m29500m2

建筑物面積1976m23226m2

設(shè)備操作及維護設(shè)備小型化，操作指示靈活，

維護費用低。

設(shè)備操作相對繁瑣，維護費

用高。

管理站點分散，需統(tǒng)一調(diào)配。站點分散，需統(tǒng)一調(diào)配。

人員每座轉(zhuǎn)運站配二人，并配備垃

圾運車輛司機，共計23人。

小型Ⅴ轉(zhuǎn)運站配備2人，小

型Ⅳ類轉(zhuǎn)運站每站配備5人，

并配備拉運司機，共計32人。

征地占地面積小。占地面積大。

拆遷無需拆遷征地面積大，部分占地為商

戶及住戶，拆遷費用較高，

且部分業(yè)主不同意拆遷。

環(huán)境保護污染源分散，但每座轉(zhuǎn)運站設(shè)

置有效的環(huán)保措施后可達到

環(huán)保要求。

單一污染源，污染物集中，

設(shè)置有效的環(huán)保設(shè)施及方案

可以達到環(huán)保要求。

主要優(yōu)勢可以根據(jù)縣城區(qū)域的不同特

點合理布局，可以有效利用原

有的收運設(shè)備，垃圾收集半徑

小，收運靈活，投資省、征地

面積相對較小。

站點相對較少，便于管理。

主要缺點站點分散，需統(tǒng)一管理調(diào)配，

相對污染源個數(shù)增加。

占地面積大、人員多、設(shè)備

投資高，運行成本相對較高，

征地及拆遷費用高，且有部

分商戶不同意拆遷，征地困

難。

根據(jù)以上比選，本工程采用方案一作為轉(zhuǎn)運站總體布置。

6轉(zhuǎn)運站的總體設(shè)計

-5-

每座轉(zhuǎn)運站的征地面積為500m2，新建轉(zhuǎn)運站建筑面積為247m2，廠區(qū)周邊設(shè)置3m寬的

綠化隔離帶，收集站的垃圾收集箱兩側(cè)設(shè)置大門，一側(cè)可容雙車?yán)\大門寬度為8.5m，此

門與進出轉(zhuǎn)運站的主要公路相鄰，設(shè)置雙垃圾收集箱，一用一備，可保證隨時收集生活垃圾。

另一側(cè)門可容納單車?yán)\垃圾收集箱，門寬4.2m，此門也可作為站內(nèi)人員的進出之用。收

集站內(nèi)設(shè)置6.9m長，0.3m寬的排水溝，溝內(nèi)污水可匯入積污坑內(nèi)或直接排入鄰近市政管網(wǎng)。

積污坑為直徑1.5m，深3m的鋼筋混凝土井。

轉(zhuǎn)運站內(nèi)設(shè)置設(shè)備維修間用于日常設(shè)備的維護，除塵除臭設(shè)備間用于放置除臭設(shè)備，為

方便轉(zhuǎn)運站內(nèi)的人員如廁，設(shè)置衛(wèi)生間。縣區(qū)冬季溫度低，為保證收運車輛的冬季防凍問題，

設(shè)置車庫間兩間用于車輛的維護和管理。

轉(zhuǎn)運站采暖采用鄰近市政管網(wǎng)接入，在無市政熱源地區(qū)采用電采暖。電力引自鄰近社區(qū)

電網(wǎng)，給水由市政管網(wǎng)接入。轉(zhuǎn)運站內(nèi)產(chǎn)生的滲瀝液經(jīng)污水收集井收集，由吸污車?yán)\至垃

圾填埋場處理，生活污水及洗車廢水排至市政污水管網(wǎng)中。

轉(zhuǎn)運站門前設(shè)置交通管制指示牌，煙火管制提示牌，轉(zhuǎn)運站內(nèi)的壓縮設(shè)備旋轉(zhuǎn)件、齊備

裝置等零部件設(shè)置警示提示牌。

每個轉(zhuǎn)運站內(nèi)采用兩個人進行維護和管理。

7結(jié)論

（1）小型轉(zhuǎn)運站設(shè)計應(yīng)與城市規(guī)劃及環(huán)衛(wèi)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，并確保征地選址的合理性和可行性。

（2）轉(zhuǎn)運站的選址及工藝設(shè)備的配置應(yīng)因地制宜，在轉(zhuǎn)運規(guī)模較小的地區(qū)，采用分散式的

轉(zhuǎn)運站布置可以提高收運效率，降低工程造價。

（3）北方小型轉(zhuǎn)運站設(shè)計之初應(yīng)考慮車輛的冬季防凍措施及人員的采暖。

參考文獻：

篇（5）

首先來說要做社會化媒體傳播。首先你要明白為什么要做廣告?做廣告是為了傳播也好，其他也好，其實本質(zhì)上是為了因為便宜。為什么這么說呢?當(dāng)你有一天要推廣產(chǎn)品的時候，你就有幾種可能性去做。如果沒有廣告的話，那么就只能靠你一個個雇銷售員，去挨家挨戶敲門。這種情況，第一，成本高，第二，說出來的話是不可控的。所以，廣告本質(zhì)上是便宜才會產(chǎn)生的。社會化媒體傳播這么火熱，更多是因為社會化媒體比廣告還便宜，這是個核心因素。其實我覺得我剛看見比如說有做鋼鐵的公司，這個公司其實我覺得沒必要做社會化傳播，因為它不便宜。便宜有幾個條件：

1.試錯成本低。比如說你要去拍地鐵廣告也好，CCTV廣告也好，一次要幾百萬，上幾十萬，至少的。這時候成本會非常大，萬一失敗了呢?而新媒體一條微博最多一兩萬，便宜的幾千塊錢。這樣的話你可以試試它的反映，哪怕效果好再去改成TVC，改成地鐵廣告，它的試措成本低，這是一方面的便宜。

2.用戶屬性匹配。網(wǎng)絡(luò)活躍用戶特點是什么呢?他基本上是喜歡表達的，他們在現(xiàn)實社會里面是周圍人中比較領(lǐng)先的這個人。影響到他們，就影響周圍一圈人，他們是最Fashion的那些人，這些人士可能也是相對來說更便宜一些。

3.微博用的巧的話，是會起代言作用的。別人夸你好這個事本身是非常有口碑的一個事，是非常便宜的一個事。比方你告訴我這個東西好，我不一定信，但是誰告訴我好，我又愿意信，這個信的成本會比較低。相對來說，做社會化營銷的前提是是否便宜，不便宜就不要做。

社會化營銷能帶來什么?

1.基礎(chǔ)曝光。微博日活接近一億，9600多萬，然后微信是5、6億，知乎現(xiàn)在也不錯。這是一個基礎(chǔ)，你發(fā)出去就有人看到，這是叫基礎(chǔ)曝光。但是你要確保這個事，當(dāng)你就為了基礎(chǔ)曝光去的時候，那個內(nèi)容就需要在一秒鐘就要讓人看明白。就現(xiàn)在大家的閱讀習(xí)慣來說，一秒鐘看不懂它就不看了，所以一定要特別精巧。

2.關(guān)注度。當(dāng)很多很多人討論這東西的時候，關(guān)注度就有了，關(guān)注度有了以后大家就會好奇，好奇這個事在新媒體上特別特別重要，遠高于夸你。

3.測試口碑。為什么不是好口碑呢?好口碑是不可控的。除非你是一個劃時代的產(chǎn)品，你放出來以后，比如人家當(dāng)時極路由剛開始的時候，其實算是一個偏劃時代的小產(chǎn)品了。之前沒人這么做過，或者沒做這么成功的。他在微博上開始放的時候，他就有99%預(yù)算都在微博上，好像它就是一個新的東西，大家喜歡這種東西，也便宜，導(dǎo)致它賣的會不錯，但是并不是所有產(chǎn)品都適合這么做。

如果你的產(chǎn)品達不到這樣的程度，就需要通過測試，你的產(chǎn)品可能一百個好處，自以為有一百個好處，其中我們關(guān)心的可能一個兩個都不到。這個其實就是在試錯過程，每一次只能打一個點，必須只能打一個，然后這個點試試大家反映如何，好就繼續(xù)，不好就停。因為新媒體畢竟它的擴張也是有限的，如果這個東西好的話，就放大它去做。這個東西特別特別的有效，并且它測試了好口碑那一點，你可以放大到其他媒體去做。

社會化營銷不能帶來什么

1.不能帶來高轉(zhuǎn)化率。當(dāng)一個渠道很便宜的時候，一定會消耗到貴，然后大家不用，這是必然經(jīng)歷的。前一段時間微博風(fēng)靡的九宮格，推薦9個APP，當(dāng)時特別很有用。四五個九宮格下來弄完以后，一個天使輪投到A輪。但是現(xiàn)在肯定不可能了，因為它的消耗太厲害了。你能不能抓到這個機會是靠運氣的，是靠眼光的，這不是靠技巧的。這些東西沒什么可討論的，你看到這個機會覺得好你就試，覺得好接著試，是這個過程，一直到貴了，不試了為止，僅此而已。

2.有時候轉(zhuǎn)發(fā)和點鏈接兩者是不可兼得的。對于同一條微博，同一個內(nèi)容，一個用戶只能采取一次性，要么轉(zhuǎn)發(fā)，要么點鏈接，所以你很難兼顧。我們做文化產(chǎn)品比較多一些，有些官微在自己發(fā)廣告的時候都扭扭捏捏的，就特別沒意思，怎么說呢?你自己都不覺得發(fā)自己廣告是一個榮譽的話，你粉絲更不會覺得。在微博上不要太指望把東西賣出去，更多還是把口碑哄上去。微博是個廣場，是夸它好的地方。

我們以前做過一個案例，一個網(wǎng)頁游戲，當(dāng)天游戲收入進帳六百多萬，五小時一百萬下載量。如果單投我們，或者單投豌豆莢這些渠道，不可能有這個效果。原因就是在于說它這是兼顧的，兼顧有什么好處?其實是大家在討論它好的時候，提高了它的轉(zhuǎn)化率，并且在渠道上降低了點擊成本。

理一理新媒體江湖

1.微博。微博大概是分四個板塊：

第一板塊叫做草根號。像冷笑話精選，微博搞笑排行榜等，早期靠復(fù)制內(nèi)容起家的一些帳號，相對來說比較便宜，但是通常來說因為沒有真人屬性在，缺乏個人信服力，所以效果偏差一些，或者說用戶是偏新用戶和低質(zhì)用戶。鋪一些硬廣比較有用。

第二塊是段子手。段子手就是一群有原創(chuàng)能力的，大家知道背后是個人的這群人。把它當(dāng)個人用是最好用的，當(dāng)個渠道用是其次好用的。它確實籠絡(luò)一群人，大家是很喜歡，是愛他的。如果說一旦有人愛上它的話，單純把它渠道化是很浪費的，想辦法利用起來，怎么把這個人和你產(chǎn)品綁定起來是它的用處。

第三塊是媒體。媒體更多來說是一個蓋棺定論，是夸你用的，是做PR用的。這東西有用嗎?有用。它更多來說是給你自己加分的，而不是一個轉(zhuǎn)化率的。是很重要嗎?也很重要，但是不要多，因為它也比較貴，也比較挑內(nèi)容。

第四塊是明星。明星的微博大家各位用過沒有?明星的微博價格大概是一條二十萬到四十萬左右。現(xiàn)在一般來說真正用明星的普遍用法第一是靠刷臉，不花錢，這是主要用法。其次用法是做一個新產(chǎn)品，比如做面膜，然后找明星發(fā)一條，然后把明星的截圖放在我微博置頂。這些東西一般是這么用的。如果單純只是發(fā)一條微博做渠道的話，這是相當(dāng)相當(dāng)不值的，一定不值得。還是看怎么把明星的個人屬性和你的產(chǎn)品結(jié)合在一起，你可以二次利用，否則明星發(fā)微博是沒有意義的。

2.微信。微信這塊其實一直到目前為止并沒有什么特別好的方法，現(xiàn)在基本上就三條：

訂閱號直鋪。有一部分人會看到，它其實就像一個TVC，鋪出去效果不知道，就這樣了，就是曝光作用。相對來說目前來說性價比比較低，還是比較貴的，但是畢竟用戶在那放著，肯定也是需要的，關(guān)鍵是找好渠道就可以了，用戶和你符不符合，夠不夠便宜。

H5。H5反正我個人覺得沒什么做的必要了，除非你自己炫技。以前有統(tǒng)計，打開H5第三頁的概率不到0.05%。

朋友圈。各位都是創(chuàng)業(yè)者，或者高管，其實你在自己發(fā)朋友圈就很有用，會給你所有的合作伙伴建立一個信心，這個時候是很重要的。大家努力有什么用呢?努力的用途不是改變現(xiàn)實，而是大家愿意幫你。尤其是你特別難的事，別人看著特別輕松一件事。所以說，第一是在自己朋友圈里發(fā)這些東西是很有必要的，不是自嗨，是有必要的。再一個是去購買一些人的朋友圈，這很難實現(xiàn)。核心還是在你們怎么能讓他們主動愿意去曬，這個后邊再說。

3.知乎。知乎非常非常好用，可以說現(xiàn)在性價比是最高的時候了。但是現(xiàn)在管控比較嚴(yán)，剛剛開始管控比較嚴(yán)，但是還是值得用的。知乎大號基本價格都有了。對于大號的長文章，最好用的還是危機公關(guān)，他們的寫作周期一般是在一個星期以上。其次就是讓知乎上的人去評價你，顯得你很熱門，就OK了。為什么知乎現(xiàn)在便宜?不是說因為知乎使用的人比較多，而是因為只要寫的稍微好一點，總會有人搬到別的地方去，這是知乎便宜的地方。

其他，像豆瓣、BBS等，我不知道它有用沒用，因為我沒做過，但便不便宜是唯一標(biāo)準(zhǔn)。

理清江湖之后，開始做策劃

1.首先要確定你是大眾還是小眾的。如果是大眾的就要廣撒網(wǎng)，對于大部分產(chǎn)品來說，硬廣比軟廣好用。因為你的痛點也很痛，才會做。但是如果你是小眾的東西，你是不適合這么做的。因為你的轉(zhuǎn)化率很低，鋪出去一萬人看到有一個人是用戶。

2.小眾產(chǎn)品怎么做呢?其實更多來說是運營。初始階段，運營的活可以說比營銷的活重要一百倍以上。你需要找到你的核心的用戶，怎么找?你就可以發(fā)廣告試試看，下面有沒有人夸你。核心用戶應(yīng)該兼顧兩個特點，第一，他真的喜歡你，第二，他本身有一定影響力。然后你這個核心用戶一定要自己維護起來。你本人也好或者是傳說本人也好，你把他拉入QQ群也好，這群人一百個人、一千個人是你的將來的可以說是所有的出發(fā)點。這些人有幾個特點：

第一，他會永遠夸你，因為他在你的群里了，他是你的VIP。

第二，他是你內(nèi)測用戶。不管發(fā)什么新東西，給他們試一試，他給你挑意見，哪怕意見你不采用，他們會有很多優(yōu)越感。你有任何負(fù)面評論，他會主動幫你說法，會主動告訴你。當(dāng)有些人對你不滿的時候，他幫你說一句話比你說一句話有用多了。

就包括像360發(fā)手機以后，粉絲是放到第一位的，粉絲是愛你的，不要把不愛你的媒體放在第一位，愛你的人很重要。如果小眾的話，一定要把這群人運用起來，這些人太重要了，這群人一千個抵一百家媒體。

比如我舉個例子，我們說《盜墓筆記》很好看，你會產(chǎn)生興趣嗎?不見得。《盜墓筆記》寫的是驚悚的一個盜墓故事，會想看嗎?不見得。《盜墓筆記》里邊有個小哥特別帥，你愿意看嗎?也不見得。這東西都是很虛的東西，帥的人太多了。但是有人告訴你有一群《盜墓筆記》的粉絲赴長白山完成心愿，使得景區(qū)每日超載，你可能就會感興趣這東西是什么東西，為什么這么火。再比如說每一個盒飯都說自己好吃、衛(wèi)生、營養(yǎng)，你信嗎?你不信。一樣的道理，因為大家被騙太多了。

你放大的不是你產(chǎn)品本身那些東西，你要傳播出大家愛你這件事。愛你這件事怎么來?就從這一千人來。當(dāng)很多人愛你的時候，他就會覺得你的產(chǎn)品是好的，你自己夸自己好這是沒用。你還要考慮到這個事情，第一，你要傳的事是你的事還是受眾的事，是你自己要還是能讓用戶。比如你做個有情懷的事，如果你能讓你用戶一起，那你就算成功了。如果你是自己的話，沒用，自己朋友圈放放就得了。

3.能讓一部分人裝B起來嗎?在我們?nèi)τ袀€理論是這樣的，優(yōu)越感這東西就和吃飯、睡覺、空氣一樣，是生存必需品，誰能滿足優(yōu)越感，誰就能獲得這些人。你能不能給你的用戶優(yōu)越感?有兩種可能，第一是你做的特別低，所謂降維攻擊，別人覺得談?wù)撃愕臅r候會有一種自嘲的優(yōu)越感。另一方面就說你做的特別高，我用你沒用，我比你有優(yōu)越感。尤其是初期，但是一旦到了大眾，這些東西全都無效了，就變成特別實在的東西，它不是一個靠前期優(yōu)越帶動的東西。

理想狀態(tài)

1.選定方向以后，就扔掉戰(zhàn)略和節(jié)奏。剛才說了你有一百個好處，一測試哪些好處是大家關(guān)心的，然后就用這個好處，下頭就扔掉吧。我們也有轉(zhuǎn)發(fā)“三個半”理論。第一個，喜聞樂見，就是這個人比我還慘，我特別高興;第二是感同身受，說的就是我;第三個是Mark一下，這玩意兒都有用;第三個半是轉(zhuǎn)發(fā)抽獎。

前三個東西，你發(fā)現(xiàn)特點第一就是我慘，說的就是我，還有就是對我有用，核心就在“我”字上，網(wǎng)民是絕對“自私”的一些人，一定要時時刻刻記住這件事，他們沒看上的東西，他就不理你，真的就是他不會有任何憐憫心在這里邊的。所以一定要找到他關(guān)心那個點，反復(fù)反復(fù)說，讓他們幫你去說。這些事情是很碎片化的。

2.軟硬結(jié)合，硬打擊，降低點擊成本。剛才說就是那個渠道和口碑。新媒體是做什么?是口碑，本身是大家在夸你好的過程，是在傳播大家愛你的事。大家會覺得是你好是應(yīng)該的，我覺得你不好是我不對。

所以整個新媒體都在做這個事，它不是轉(zhuǎn)化率的事，轉(zhuǎn)化率還是渠道，用戶最集中的地方。如果你在微博上發(fā)鏈接，我要點鏈接過去，跳轉(zhuǎn)頁面，再跳轉(zhuǎn)，用戶一定就會放棄了。但是當(dāng)他在新媒體看到這東西很好，又在一個渠道上看到了說這東西很方便下載的時候，他哪怕下載試試，他的成本是很低的。新媒體預(yù)算30%就足夠了，30%—40%足夠了，再高是沒意義的，渠道一定要花錢，除非你是個劃時代的新產(chǎn)品。

3.首先你要設(shè)計一套分享規(guī)則，大V只做示范。本質(zhì)是運營，你把你的產(chǎn)品運營出來一套規(guī)則，讓大家愿意去分享。為什么愿意去分享?因為它幫我，所以他就愿意分享。這個分享出來之后，首先你有規(guī)則，然后大V做示范，假裝成為你的用戶去分享一次。還有一個事是這樣，永遠不要相信UGC，這個事是一個血的教訓(xùn)。UGC一萬份投稿里能有一個，算極大運氣。

4.接下來運營這東西。包括之前可口可樂標(biāo)簽瓶，褚橙，need的零食盒等例子，我收到以后我一定會曬，其實核心來說就是。這個太重要了，一定要想辦法做到，是大需求。最后就是簡單粗暴也挺好，就在于說如果是大眾產(chǎn)品，或者你痛點特別痛的時候，沒必要藏的特別深。尤其是你自己的官微，發(fā)自己的廣告還不好意思，何必呢?就是一定要特別驕傲的說，我官微發(fā)的產(chǎn)品，我給你們花錢的機會，我是在為你們好，不要總是著掖著，覺得軟廣一定高于硬廣，不見得。

最后說說運營的事兒

運營其實就是官微運營，微博和微信運營。

微博運營核心在于：第一，它更多最主要意義是在于找到你要的人，因為微博是公開的。誰評論你好，誰評論你壞，評論好你去和他私信，評論好你轉(zhuǎn)出來，這就是微博用處，他是找到人的過程。粉絲重要嗎?不重要，一點都不重要。如果這些人是不愛你的，你刷這么多人或者讓他們看到有什么意義呢?官微是絕對不可能帶來新用戶的，是絕對不可能的。你關(guān)注過海信，關(guān)注過聯(lián)想，指望關(guān)注它再來買東西嗎?應(yīng)該是先想買東西再來關(guān)注它。官微主要是幫助你找到核心用戶，表示你在。

篇（6）

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社會化媒體營銷市場火熱發(fā)展。美國的Facebook估值千億，即將上市也令其愈發(fā)搶手。國內(nèi)無論是騰訊的QQ空間，還是人人網(wǎng) ，或者微博，都走出了自己的一片天地。另外電子商務(wù)與社會化媒體的合作加強。未來社會化營銷市場一定是個趨勢，它激起越來越多的人對其的研究與探索。

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目錄

前言

第1章 企業(yè)微博的神奇功效

1.1 迫在眉睫：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷新武器

1.1.1 微博發(fā)展現(xiàn)狀

1.1.2 立即使用微博的理由

1.1.3 不使用微博的危險

1.2 六脈神劍：微博的獨特魅力在哪里

1.2.1 微博的定義

1.2.2 微博的特點：六脈神劍

1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里

1.3 神通廣大：企業(yè)微博的用途

1.3.1 企業(yè)微博20大商業(yè)用途

1.3.2 企業(yè)微博的其他用途

1.4 思想風(fēng)暴：營銷理念全面大提升

1.4.1 經(jīng)典營銷理念的新理解

1.4.2 新營銷理念精華解讀

1.4.3 微博營銷融入營銷全過程

1.5 經(jīng)典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉(zhuǎn)微博營銷

1.6 經(jīng)驗總結(jié)

1.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第2章 開通與認(rèn)證企業(yè)微博

2.1 開辟陣地：企業(yè)官方微博新開張

2.1.1 企業(yè)微博使用模式

2.1.2 規(guī)劃相關(guān)賬號的矩陣群

2.1.3 注冊相關(guān)微博賬號

2.2 裝修門面：精心設(shè)計簡介與背景

2.2.1 相關(guān)文字信息的設(shè)計

2.2.2 相關(guān)視覺效果的設(shè)計

2.3 加蓋認(rèn)證：獲取平臺認(rèn)證取得信任

2.3.1 獲得認(rèn)證的目的

2.3.2 企業(yè)官方微博的認(rèn)證

2.3.3 企業(yè)高管的個人認(rèn)證

2.4 約法三章：不是什么內(nèi)容都能說

2.4.1 不約法三章的危害

2.4.2 其實約法不止三章

2.5 經(jīng)典案例：Adidas的微博賬號矩陣規(guī)劃

2.6 經(jīng)驗總結(jié)

2.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第3章 企業(yè)微博營銷規(guī)劃

3.1 精心規(guī)劃：定位清晰操作有目標(biāo)

3.1.1 微博營銷的基本環(huán)節(jié)

3.1.2 明確微博營銷的定位與目標(biāo)

3.1.3 微博與其他營銷渠道的關(guān)系

3.2 步步為營：制訂計劃步驟要詳細(xì)

3.2.1 掌握微博參與者特征

3.2.2 微博營銷內(nèi)容規(guī)劃

3.2.3 微博營銷提升影響力規(guī)劃

3.2.4 微博運營數(shù)據(jù)管理、分析與優(yōu)化規(guī)劃

3.3 考核目標(biāo)：關(guān)鍵績效指標(biāo)可測量

3.3.1 理解設(shè)定KPI的重要性

3.3.2 設(shè)定微博營銷的KPI

3.3.3 確認(rèn)各KPI的評測方法

3.4 排兵布陣：搭建團隊分工須明確

3.4.1 微博營銷團隊組織架構(gòu)的搭建

3.4.2 微博營銷團隊的分工與責(zé)任

3.4.3 微博營銷團隊的成本投入

3.5 經(jīng)典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫

3.6 經(jīng)驗總結(jié)

3.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第4章 增加粉絲提高影響力

4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓(xùn)練法

4.1.1 沒有粉絲的苦惱

4.1.2 初期增加粉絲的訓(xùn)練法

4.1.3 內(nèi)容為王始終起作用

4.2 尋找網(wǎng)感：把玩體驗尋找新感覺

4.2.1 基本的網(wǎng)絡(luò)語言

4.2.2 常見的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)格體

4.2.3 微博的味道

4.3 志同道合：氣味相投促使互關(guān)注

4.3.1 哪些賬號值得你關(guān)注

4.3.2 直接找到有價值的賬號

4.3.3 通過觀察找到有價值的賬號

4.4 參與討論：精彩觀點大膽亮出來

4.4.1 微博評論同樣精彩

4.4.2 四條妙招出精彩評論

4.5 經(jīng)典案例：婚博會微博創(chuàng)意及影響力提升

4.6 經(jīng)驗總結(jié)

4.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第5章 讓微博帖子更吸引人

5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創(chuàng)意

5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人

5.1.2 創(chuàng)意為眾王之王

5.1.3 微博創(chuàng)意從何而來

5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃

5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃

5.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)推廣類微博帖子策劃

5.2.3 活動類微博帖子策劃

5.3 把握時機：微博時間有講究

5.3.1 時間與效果的關(guān)系

5.3.2 掌握微博使用的熱門時間段

5.3.3 控制好微博頻率

5.4 豐富多彩：專業(yè)性豐富性宜平衡

5.4.1 專業(yè)內(nèi)容與其他內(nèi)容的比例

5.4.2 企業(yè)專業(yè)性微博內(nèi)容的規(guī)劃

5.4.3 如何讓企業(yè)微博內(nèi)容更多彩

5.5 經(jīng)典案例：磨鐵圖書的微博運營策劃

5.6 經(jīng)驗總結(jié)

5.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第6章 讓微博互動更有效

6.1 妙語連珠：力求幽默生動講禮儀

6.1.1 微博互動的趣味性

6.1.2 微博互動的生動性

6.1.3 微博互動的禮儀性

6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心

6.2.1 誠懇是微博互動的催化劑

6.2.2 耐心是微博互動的調(diào)和劑

6.2.3 促進互動持續(xù)的一些技巧

6.3 察言觀色：影響對方?jīng)Q策分步驟

6.3.1 讓對方對你產(chǎn)生信任

6.3.2 揣摩對方的心理需求

6.3.3 提供適合對方的方案

6.3.4 請求對方分享好的體驗

6.4 經(jīng)典案例：招商銀行的微博互動營銷策劃

6.5 經(jīng)驗總結(jié)

6.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第7章 微博與其他營銷渠道整合

7.1 嫁接微博：在公司網(wǎng)站顯示微博

7.1.1 在企業(yè)官方網(wǎng)站上添加微博模塊

7.1.2 在企業(yè)官方博客上添加微博模塊

7.1.3 添加多個微博賬號“一鍵關(guān)注”按鈕

7.2 擴大分享：公司信息轉(zhuǎn)發(fā)至微博

7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接

7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕

7.2.3 合作建立企業(yè)自己的微博平臺

7.3 借雞生蛋：微博賬號訪公司網(wǎng)站

7.3.1 微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站的好處

7.3.2 用微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站

7.3.3 實現(xiàn)微博賬號訪問企業(yè)網(wǎng)站的方法

7.4 并肩作戰(zhàn)：微博與其他渠道配合

7.4.1 微博與線上各類渠道的配合

7.4.2 微博與線下各類渠道的配合

7.4.3 微博與線下商業(yè)活動的配合

7.5 經(jīng)典案例：瑞麗借力微博平臺力量的策略

7.6 經(jīng)驗總結(jié)

7.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第8章 策劃企業(yè)微博活動

8.1 公益活動：策劃創(chuàng)意及擴大影響

8.1.1 微博公益活動的創(chuàng)意策劃

8.1.2 微博公益活動的具體開展

8.1.3 微博公益活動的直播與報道

8.2 促銷活動：抽獎細(xì)則及結(jié)果統(tǒng)計

8.2.1 微博促銷活動的創(chuàng)意策劃

8.2.2 微博促銷活動的抽獎細(xì)則

8.2.3 微博抽獎活動的結(jié)果統(tǒng)計

8.3 競賽活動：評比細(xì)則及作品公布

8.3.1 微博競賽活動的創(chuàng)意策劃

8.3.2 微博競賽活動的評分細(xì)則

8.3.3 微博競賽活動的作品評比

8.4 線下活動：活動及接受報名

8.4.1 微博線下活動的創(chuàng)意策劃

8.4.2 微博線下活動的組織

8.4.3 微博線下活動的管理

8.5 經(jīng)典案例：一汽馬自達新品汽車微博營銷策劃

8.6 經(jīng)驗總結(jié)

8.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第9章 通過微博塑造企業(yè)品牌

9.1 名揚天下：講述品牌故事放長線

9.1.1 通過企業(yè)各類信息綜合塑造企業(yè)品牌

9.1.2 通過欄目長期講述企業(yè)與品牌故事

9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業(yè)品牌

9.2 經(jīng)營之道：宣傳企業(yè)理念有技巧

9.2.1 企業(yè)理念融化在故事中

9.2.2 企業(yè)理念體現(xiàn)在內(nèi)容中

9.2.3 企業(yè)理念表現(xiàn)在互動中

9.3 術(shù)業(yè)專攻：發(fā)表專業(yè)觀點有益處

9.3.1 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的積累

9.3.2 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)信息的收集

9.3.3 微博中專業(yè)信息及觀點的表達

9.4 經(jīng)典案例：諾基亞新品活動的策劃

9.5 經(jīng)驗總結(jié)

9.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第10章 通過微博提供客戶服務(wù)

10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響

10.1.1 利用微博主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶

10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則

10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧

10.2 售后服務(wù)：服務(wù)現(xiàn)有客戶添滿意

10.2.1 微博一般售后服務(wù)問題回答

10.2.2 微博復(fù)雜售后服務(wù)問題回答

10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著

10.3 應(yīng)對有方：回答不同問題有先后

10.3.1 微博客戶服務(wù)的輪流回答法

10.3.2 微博客戶服務(wù)中的輕重緩急

10.3.3 微博客戶服務(wù)中的明言暗語

10.4 經(jīng)典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術(shù)支持

10.5 經(jīng)驗總結(jié)

10.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第11章 企業(yè)微博監(jiān)控與評估

11.1 隨時掌控：監(jiān)測微博動態(tài)不間斷

11.1.1 監(jiān)測微博粉絲變化的情況

11.1.2 監(jiān)測微博內(nèi)容的分享情況

11.1.3 監(jiān)測微博流量變化情況

11.2 及時評測：評估營銷效果找原因

11.2.1 評測企業(yè)微博對品牌提升的影響

11.2.2 評測企業(yè)微博客服的效果

11.2.3 評測企業(yè)微博對銷售增長的影響

11.3 對癥下藥：優(yōu)化營銷方案有依據(jù)

11.3.1 優(yōu)化企業(yè)微博的內(nèi)容策劃

11.3.2 優(yōu)化企業(yè)微博的互動方式

11.3.3 優(yōu)化企業(yè)微博的社交關(guān)系

11.4 經(jīng)典案例：星巴克中國微博運營狀況分析

11.5 經(jīng)驗總結(jié)

11.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第12章 利用微博進行危機公關(guān)

12.1 防微杜漸：發(fā)現(xiàn)危機處理要及時

12.1.1 了解微博危機公關(guān)的基本流程

12.1.2 監(jiān)測并上報微博潛在危機信號

12.1.3 判斷是否構(gòu)成危機并研究策略

12.2 果斷出手：跟蹤信息引導(dǎo)要迅速

12.2.1 誠懇表態(tài)并判斷當(dāng)事人類型

12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動態(tài)

12.2.3 沉著應(yīng)對以把控事態(tài)總體走向

12.3 充分溝通：化解誤會證據(jù)要保留

12.3.1 與引發(fā)危機的用戶充分溝通

12.3.2 與各類關(guān)注媒體充分溝通

12.3.3 保留有利證據(jù)以備打官司

12.4 經(jīng)典案例：四川會理縣PS事件的危機公關(guān)

12.5 經(jīng)驗總結(jié)

12.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

后記

前言

第1章 企業(yè)微博的神奇功效

1.1 迫在眉睫：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷新武器

1.1.1 微博發(fā)展現(xiàn)狀

1.1.2 立即使用微博的理由

1.1.3 不使用微博的危險

1.2 六脈神劍：微博的獨特魅力在哪里

1.2.1 微博的定義

1.2.2 微博的特點：六脈神劍

1.2.3 與其他工具相比微博好在哪里

1.3 神通廣大：企業(yè)微博的用途

1.3.1 企業(yè)微博20大商業(yè)用途

1.3.2 企業(yè)微博的其他用途

1.4 思想風(fēng)暴：營銷理念全面大提升

1.4.1 經(jīng)典營銷理念的新理解

1.4.2 新營銷理念精華解讀

1.4.3 微博營銷融入營銷全過程

1.5 經(jīng)典案例：看VANCL（凡客誠品）如何玩轉(zhuǎn)微博營銷

1.6 經(jīng)驗總結(jié)

1.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第2章 開通與認(rèn)證企業(yè)微博

2.1 開辟陣地：企業(yè)官方微博新開張

2.1.1 企業(yè)微博使用模式

2.1.2 規(guī)劃相關(guān)賬號的矩陣群

2.1.3 注冊相關(guān)微博賬號

2.2 裝修門面：精心設(shè)計簡介與背景

2.2.1 相關(guān)文字信息的設(shè)計

2.2.2 相關(guān)視覺效果的設(shè)計

2.3 加蓋認(rèn)證：獲取平臺認(rèn)證取得信任

2.3.1 獲得認(rèn)證的目的

2.3.2 企業(yè)官方微博的認(rèn)證

2.3.3 企業(yè)高管的個人認(rèn)證

2.4 約法三章：不是什么內(nèi)容都能說

2.4.1 不約法三章的危害

2.4.2 其實約法不止三章

2.5 經(jīng)典案例：Adidas的微博賬號矩陣規(guī)劃

2.6 經(jīng)驗總結(jié)

2.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第3章 企業(yè)微博營銷規(guī)劃

3.1 精心規(guī)劃：定位清晰操作有目標(biāo)

3.1.1 微博營銷的基本環(huán)節(jié)

3.1.2 明確微博營銷的定位與目標(biāo)

3.1.3 微博與其他營銷渠道的關(guān)系

3.2 步步為營：制訂計劃步驟要詳細(xì)

3.2.1 掌握微博參與者特征

3.2.2 微博營銷內(nèi)容規(guī)劃

3.2.3 微博營銷提升影響力規(guī)劃

3.2.4 微博運營數(shù)據(jù)管理、分析與優(yōu)化規(guī)劃

3.3 考核目標(biāo)：關(guān)鍵績效指標(biāo)可測量

3.3.1 理解設(shè)定KPI的重要性

3.3.2 設(shè)定微博營銷的KPI

3.3.3 確認(rèn)各KPI的評測方法

3.4 排兵布陣：搭建團隊分工須明確

3.4.1 微博營銷團隊組織架構(gòu)的搭建

3.4.2 微博營銷團隊的分工與責(zé)任

3.4.3 微博營銷團隊的成本投入

3.5 經(jīng)典案例：演出公司微博營銷策劃書撰寫

3.6 經(jīng)驗總結(jié)

3.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第4章 增加粉絲提高影響力

4.1 度過瓶頸：增加粉絲神奇訓(xùn)練法

4.1.1 沒有粉絲的苦惱

4.1.2 初期增加粉絲的訓(xùn)練法

4.1.3 內(nèi)容為王始終起作用

4.2 尋找網(wǎng)感：把玩體驗尋找新感覺

4.2.1 基本的網(wǎng)絡(luò)語言

4.2.2 常見的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)格體

4.2.3 微博的味道

4.3 志同道合：氣味相投促使互關(guān)注

4.3.1 哪些賬號值得你關(guān)注

4.3.2 直接找到有價值的賬號

4.3.3 通過觀察找到有價值的賬號

4.4 參與討論：精彩觀點大膽亮出來

4.4.1 微博評論同樣精彩

4.4.2 四條妙招出精彩評論

4.5 經(jīng)典案例：婚博會微博創(chuàng)意及影響力提升

4.6 經(jīng)驗總結(jié)

4.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第5章 讓微博帖子更吸引人

5.1 魅力四射：帖子引人注目靠創(chuàng)意

5.1.1 什么樣的微博帖子最吸引人

5.1.2 創(chuàng)意為眾王之王

5.1.3 微博創(chuàng)意從何而來

5.2 分門別類：不同類型帖子要策劃

5.2.1 品牌塑造類微博帖子策劃

5.2.2 產(chǎn)品與服務(wù)推廣類微博帖子策劃

5.2.3 活動類微博帖子策劃

5.3 把握時機：微博時間有講究

5.3.1 時間與效果的關(guān)系

5.3.2 掌握微博使用的熱門時間段

5.3.3 控制好微博頻率

5.4 豐富多彩：專業(yè)性豐富性宜平衡

5.4.1 專業(yè)內(nèi)容與其他內(nèi)容的比例

5.4.2 企業(yè)專業(yè)性微博內(nèi)容的規(guī)劃

5.4.3 如何讓企業(yè)微博內(nèi)容更多彩

5.5 經(jīng)典案例：磨鐵圖書的微博運營策劃

5.6 經(jīng)驗總結(jié)

5.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第6章 讓微博互動更有效

6.1 妙語連珠：力求幽默生動講禮儀

6.1.1 微博互動的趣味性

6.1.2 微博互動的生動性

6.1.3 微博互動的禮儀性

6.2 以誠相待：注意誠心誠意有耐心

6.2.1 誠懇是微博互動的催化劑

6.2.2 耐心是微博互動的調(diào)和劑

6.2.3 促進互動持續(xù)的一些技巧

6.3 察言觀色：影響對方?jīng)Q策分步驟

6.3.1 讓對方對你產(chǎn)生信任

6.3.2 揣摩對方的心理需求

6.3.3 提供適合對方的方案

6.3.4 請求對方分享好的體驗

6.4 經(jīng)典案例：招商銀行的微博互動營銷策劃

6.5 經(jīng)驗總結(jié)

6.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第7章 微博與其他營銷渠道整合

7.1 嫁接微博：在公司網(wǎng)站顯示微博

7.1.1 在企業(yè)官方網(wǎng)站上添加微博模塊

7.1.2 在企業(yè)官方博客上添加微博模塊

7.1.3 添加多個微博賬號“一鍵關(guān)注”按鈕

7.2 擴大分享：公司信息轉(zhuǎn)發(fā)至微博

7.2.1 在微博中插入公司信息的鏈接

7.2.2 添加分享公司信息的分享按鈕

7.2.3 合作建立企業(yè)自己的微博平臺

7.3 借雞生蛋：微博賬號訪公司網(wǎng)站

7.3.1 微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站的好處

7.3.2 用微博賬號直接登錄企業(yè)網(wǎng)站

7.3.3 實現(xiàn)微博賬號訪問企業(yè)網(wǎng)站的方法

7.4 并肩作戰(zhàn)：微博與其他渠道配合

7.4.1 微博與線上各類渠道的配合

7.4.2 微博與線下各類渠道的配合

7.4.3 微博與線下商業(yè)活動的配合

7.5 經(jīng)典案例：瑞麗借力微博平臺力量的策略

7.6 經(jīng)驗總結(jié)

7.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第8章 策劃企業(yè)微博活動

8.1 公益活動：策劃創(chuàng)意及擴大影響

8.1.1 微博公益活動的創(chuàng)意策劃

8.1.2 微博公益活動的具體開展

8.1.3 微博公益活動的直播與報道

8.2 促銷活動：抽獎細(xì)則及結(jié)果統(tǒng)計

8.2.1 微博促銷活動的創(chuàng)意策劃

8.2.2 微博促銷活動的抽獎細(xì)則

8.2.3 微博抽獎活動的結(jié)果統(tǒng)計

8.3 競賽活動：評比細(xì)則及作品公布

8.3.1 微博競賽活動的創(chuàng)意策劃

8.3.2 微博競賽活動的評分細(xì)則

8.3.3 微博競賽活動的作品評比

8.4 線下活動：活動及接受報名

8.4.1 微博線下活動的創(chuàng)意策劃

8.4.2 微博線下活動的組織

8.4.3 微博線下活動的管理

8.5 經(jīng)典案例：一汽馬自達新品汽車微博營銷策劃

8.6 經(jīng)驗總結(jié)

8.7 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第9章 通過微博塑造企業(yè)品牌

9.1 名揚天下：講述品牌故事放長線

9.1.1 通過企業(yè)各類信息綜合塑造企業(yè)品牌

9.1.2 通過欄目長期講述企業(yè)與品牌故事

9.1.3 微博與其他渠道配合塑造企業(yè)品牌

9.2 經(jīng)營之道：宣傳企業(yè)理念有技巧

9.2.1 企業(yè)理念融化在故事中

9.2.2 企業(yè)理念體現(xiàn)在內(nèi)容中

9.2.3 企業(yè)理念表現(xiàn)在互動中

9.3 術(shù)業(yè)專攻：發(fā)表專業(yè)觀點有益處

9.3.1 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識的積累

9.3.2 企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)信息的收集

9.3.3 微博中專業(yè)信息及觀點的表達

9.4 經(jīng)典案例：諾基亞新品活動的策劃

9.5 經(jīng)驗總結(jié)

9.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第10章 通過微博提供客戶服務(wù)

10.1 售前咨詢：爭取潛在客戶施影響

10.1.1 利用微博主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶

10.1.2 利用微博爭取新客戶的原則

10.1.3 利用微博爭取新客戶的技巧

10.2 售后服務(wù)：服務(wù)現(xiàn)有客戶添滿意

10.2.1 微博一般售后服務(wù)問題回答

10.2.2 微博復(fù)雜售后服務(wù)問題回答

10.2.3 用微博的人越多其功效越顯著

10.3 應(yīng)對有方：回答不同問題有先后

10.3.1 微博客戶服務(wù)的輪流回答法

10.3.2 微博客戶服務(wù)中的輕重緩急

10.3.3 微博客戶服務(wù)中的明言暗語

10.4 經(jīng)典案例：富有特色的戴爾中國微博客服與技術(shù)支持

10.5 經(jīng)驗總結(jié)

10.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第11章 企業(yè)微博監(jiān)控與評估

11.1 隨時掌控：監(jiān)測微博動態(tài)不間斷

11.1.1 監(jiān)測微博粉絲變化的情況

11.1.2 監(jiān)測微博內(nèi)容的分享情況

11.1.3 監(jiān)測微博流量變化情況

11.2 及時評測：評估營銷效果找原因

11.2.1 評測企業(yè)微博對品牌提升的影響

11.2.2 評測企業(yè)微博客服的效果

11.2.3 評測企業(yè)微博對銷售增長的影響

11.3 對癥下藥：優(yōu)化營銷方案有依據(jù)

11.3.1 優(yōu)化企業(yè)微博的內(nèi)容策劃

11.3.2 優(yōu)化企業(yè)微博的互動方式

11.3.3 優(yōu)化企業(yè)微博的社交關(guān)系

11.4 經(jīng)典案例：星巴克中國微博運營狀況分析

11.5 經(jīng)驗總結(jié)

11.6 實戰(zhàn)訓(xùn)練

第12章 利用微博進行危機公關(guān)

12.1 防微杜漸：發(fā)現(xiàn)危機處理要及時

12.1.1 了解微博危機公關(guān)的基本流程

12.1.2 監(jiān)測并上報微博潛在危機信號

12.1.3 判斷是否構(gòu)成危機并研究策略

12.2 果斷出手：跟蹤信息引導(dǎo)要迅速

12.2.1 誠懇表態(tài)并判斷當(dāng)事人類型

12.2.2 跟蹤信息以掌握事情變化動態(tài)

12.2.3 沉著應(yīng)對以把控事態(tài)總體走向

12.3 充分溝通：化解誤會證據(jù)要保留

12.3.1 與引發(fā)危機的用戶充分溝通

12.3.2 與各類關(guān)注媒體充分溝通

12.3.3 保留有利證據(jù)以備打官司

12.4 經(jīng)典案例：四川會理縣PS事件的危機公關(guān)

篇（7）

下面我對20xx年的工作進行總結(jié)：

一、客戶接待

20xx年6月-12月 共接待146組客戶，

本地93組客戶，占總客戶的63.6%。

本地以北地區(qū)28組，占總客戶的19.19%。

本地以南地區(qū)13組，占總客戶的8.9%。

其他地區(qū)8組，占客戶的5.4%。

外地客戶5組，占總客戶的3.4%。

二、面積選擇：50㎡-60㎡，占總客戶的20%。

70㎡-80㎡，占總客戶的50%

90㎡-100㎡總客戶的20%，

100㎡以上占總客戶的10%。

三、購買方式

貸款購房占客戶的70%，一次性購房占總客戶的30%。

四、購買人群

來訪客戶年齡：25-50歲，

主力購買人群：30-40歲。

青年人占來訪人群的70%。

五、購房需求：

(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。

(2)客戶理想的戶型：90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型，

(3)項目優(yōu)勢：位置的優(yōu)越性，配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。

六、銷售情況

成交2組：一次性付款1組，按揭貸款1組。

總房款：316365元

七、未成交原因：

1、價格因素：

(1)價格偏高：部分客戶對于銷售價格和心里價位有出入，首付比例高也是客戶在購房時考慮的主要因素。

(2)客戶認(rèn)知度：

部分客戶對項目不夠了解，對開發(fā)實力有所顧慮雖已進行宣傳客戶對項目認(rèn)知度比較模糊。

(3)客戶方面：

①購買習(xí)慣：當(dāng)?shù)厝说馁彿苛?xí)慣，以樓房開工到完工期間為銷售期，在客戶印象中，樓房完工即清盤售完。

②主觀意識強對待新鮮事物反應(yīng)慢，客戶優(yōu)先考慮銷售價格，不注重房屋質(zhì)量。對房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識薄弱。

③客戶回訪：前期積累客戶等待時間過長購買欲望減弱或已購房,未購房者在回訪過程中未有看房時強烈購買意識。

客戶接待經(jīng)驗總結(jié)：

一、在接待過程中，始終要保持熱情。抓住切入點，更好的與客戶溝通，了解客戶性格和購買意向?qū)ΠY下藥。

二、做好客戶檔案記錄，記錄客戶信息 姓名、性別、來訪人數(shù)、客戶特征、聯(lián)系電話、意向戶型、認(rèn)知途徑、意向價格、客戶來源等;記錄洽談經(jīng)過，將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況)，以便掌握客戶情況; 建立聯(lián)系通道。通過電話回訪等方式掌握客戶動態(tài)，記錄客戶成交與未成交原因。總結(jié)經(jīng)驗改進工作方法。

三、提高業(yè)務(wù)水平，學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識了解市場動態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆，樹立專業(yè)性，已專業(yè)的角度為客戶提供選擇。從而促進銷售。

四、 市場調(diào)研了解其它項目的銷售情況、樓盤價格、開發(fā)進度、貸款要求(包括首付比例、手續(xù)辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌。總結(jié)樓盤優(yōu)勢和劣勢，相同品質(zhì)樓盤銷售情況，調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書面形式上報。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時作為參考依據(jù)。

總結(jié)半年來的工作，工作中仍存在問題和不足，在工作方法和銷售接待仍需學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗在20xx年基礎(chǔ)上取長補短，在新的一中年更好的完成工作。

五、工作中的不足：

1、工作經(jīng)驗不足，在工作中細(xì)節(jié)考慮不周全。

2、業(yè)務(wù)知識和銷售技巧，仍需學(xué)習(xí)掌握。

3、應(yīng)變能力有待提高.

根據(jù)20xx年的工作情況，制定20xx年的工作計劃

(一)、挖掘潛在客戶通過項目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴大銷售渠道。

(二)、增強自己服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作 做到點上、落到實處。

篇（8）

1)大規(guī)模校園招聘的時候，學(xué)生的簡歷基本都要初篩，一般企業(yè)在初篩時都會規(guī)定幾個基本條件比如生源地、211名校、專業(yè)、專業(yè)排名、獲獎情況等，所以學(xué)生的基本條件要在簡歷里注明，方便通過初篩;

2)面試階段的簡歷候選人盡量a、簡歷不要過于簡單，不要在簡歷上有明顯錯別字;b、不要在簡歷上過度的評價自己，候選人具備的洞察力、候選人睿智、成熟，具備優(yōu)秀的管理能力c、不要過多的炫耀實習(xí)經(jīng)歷，本科四年，如果你實習(xí)經(jīng)歷過多、在校期間又有過多學(xué)校活動參加，那么你學(xué)習(xí)的時間有多少?d、不要過多的寫一些與應(yīng)聘崗位無關(guān)的興趣、愛好、特長和偏好。

簡歷中有一項內(nèi)容，尤其是在校大學(xué)生朋友，尤其需要注意的，那就是實習(xí)經(jīng)驗，請問鄭老師，什么樣的實習(xí)經(jīng)歷才有競爭力呢?

1)與應(yīng)聘崗位相關(guān)的實習(xí)經(jīng)歷;

2)與應(yīng)聘企業(yè)相關(guān)的實習(xí)經(jīng)歷;

3)知名企業(yè)的實習(xí)經(jīng)歷;

4)切實做了實事，有收獲，有反思的實習(xí)經(jīng)歷。

前3中實習(xí)經(jīng)歷可能不是每次應(yīng)聘企業(yè)都具備的，但是第4中實習(xí)經(jīng)驗總結(jié)是候選人自己一定的要把我的機會，需要提前準(zhǔn)備的，實習(xí)歸根到底是一種學(xué)習(xí)和體驗，那么這種結(jié)果是需要被測量的。

接下來的問題很有代表性，如果我沒有實習(xí)經(jīng)驗，怎么才能寫一份讓hr關(guān)注的簡歷呢?

目前的校園招聘工作，由于學(xué)校教育的結(jié)構(gòu)性問題以及區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡，在部分城市和職位上確實存在優(yōu)中選優(yōu)問題，競爭比較激烈，因此要求候選人一定要有優(yōu)勢，實習(xí)不多，最好學(xué)習(xí)成績好，學(xué)習(xí)成績一般最好有特點特長，樂器、運動、唱歌均可，要注意的是特長也最好有證書可證明，不是所有崗位都要求有實習(xí)經(jīng)驗，但是有優(yōu)勢和特長的候選人及簡歷是吸引企業(yè)關(guān)注的。

所以說，實習(xí)經(jīng)驗固然重要，但是沒有實習(xí)經(jīng)驗也不一定無法吸引企業(yè)關(guān)注，從現(xiàn)在開始努力充實自己，實習(xí)經(jīng)驗，優(yōu)勢和特長，一個不能少!

對于簡歷中的個人評價如何填寫呢，我看過很多參考，但通常都表示應(yīng)該寫的有感情，那么究竟所謂的有感情如何才能寫出來呢?是淳樸的展示自己，還是慷慨激昂的表決心?

一般情況下校園招聘的候選人，基于年齡、知識、經(jīng)歷等原因還不具備完整、獨立、穩(wěn)定的人生觀或者價值觀，所以個人評價有感情也好，淳樸或者慷慨激昂都還是擺不脫作為這個年齡群體的特有評價有潛力、可培養(yǎng)，因此個人評價不必過分激昂、花哨，真實則好，因為無論你怎么寫，還是需要被驗證的，還是具有這個年齡段或者群體特色的。

有同學(xué)問：現(xiàn)在都注重能力，那么考試成績需要寫在簡歷上嗎?您的建議是怎樣的?

一般情況下不必在簡歷上寫自己在校期間每門課程的考試成績，但是如果有獲得校級以上的獎勵和表彰尤其是學(xué)習(xí)方面是要寫的;目前企業(yè)在面試的時候需要學(xué)生提供成績單，成績單作為簡歷的附件或說明即可。

我們知道簡歷中最好有一張免冠照片，可以給HR留下深刻的印象，那么 簡歷上的照片，是職業(yè)點好還是自然的學(xué)生氣好呢?

目前學(xué)生中普遍存在修照片的現(xiàn)象，篩簡歷階段，照片好的有一定的優(yōu)勢，但是候選人始終還是要過面試的，所以照片和本人差距還是別太大了，另外就是面試是評價候選人與崗位匹配程度的一個過程，所以無論是照片還是面試著裝都還是職業(yè)化一點較好。

有些同學(xué)個人的興趣愛好比較廣泛，但是某些專業(yè)技能并非通過正規(guī)學(xué)習(xí)過，但對于基礎(chǔ)操作相對熟練，這樣的情況是否需要在簡歷中詳細(xì)說明一下呢?

興趣愛好或特長，有證書的最好表明，沒有證書的可以寫但是要注意1)不要把個人廣泛的興趣愛好都羅列在簡歷上，簡歷最重要的是讓考官看到你和應(yīng)聘崗位的匹配度，與崗位無關(guān)的不必寫;2)寫有特殊優(yōu)勢的特長，比如說熟練使用PHP，像愛旅游、好讀書等可以簡單概括。

對于畢業(yè)生而言，求職簡歷中寫上期望薪酬是不是不太好呢?

穩(wěn)健出發(fā)，還是不要了，除非你足夠優(yōu)秀，而這個薪酬是你的底線，用來篩選企業(yè)可以。

我沒有銷售的經(jīng)歷，但卻想擁有一份汽配銷售的工作，企業(yè)主要生產(chǎn)化油器的，我該如何寫工作經(jīng)歷才能被HR關(guān)注，編一點靠譜嗎?

具備銷售的經(jīng)歷或者有相關(guān)的銷售工作經(jīng)驗是驗證候選人是否勝任銷售工作崗位的依據(jù)，但是即便是有也不一定就說明候選人適合銷售工作，銷售工作一般要求候選人性格略外向，合群、善談、具備較好的主動性、溝通表達能力和敏銳性，要求候選人積極應(yīng)對、具備一定的抗壓能力。因此即便編造工作經(jīng)歷，你如果不能展示出你具備崗位要求的勝任特征，也不是合格的候選人，所以編造不是解決問題的辦法。

企業(yè)如何看簡歷造假問題?

目前學(xué)生中簡歷造假的問題普遍存在，主要表現(xiàn)在編造實習(xí)經(jīng)歷、延長實習(xí)時間、編造社會活動經(jīng)歷、夸大社會工作責(zé)任或者職責(zé)，夸大自我評價，編造獲獎情況，修飾照片等，企業(yè)在一定程度上可以接受虛假簡歷，但是這有個度，無中生有不行，跨度太大不行，比如你說你擔(dān)任了4年班長，其實你擔(dān)任了1年班長這個不行，比如你沒有獲得省級表彰你說你獲得了不行，你4級沒過，你說你過了，這不行。比如說你擔(dān)任的實際是副班長，但是你說你是班長，并且你也確實了解班長職責(zé)，且對學(xué)生管理工作有一定經(jīng)驗總結(jié)這個勉強行，但是建議你最好別造假。

校園社團實踐活動，會給自己的求職加分嗎?

會，社團實踐是候選人在校期間的經(jīng)歷和表現(xiàn)，一方面反映候選人的需求、興趣、價值觀等，另一方面也反映候選人的社會意識、團隊合作能力，與人交往能力等。而這兩方面都是企業(yè)在招募候選人的時候需要測量和考評的。

在項目經(jīng)驗里，如果自己不是主要負(fù)責(zé)人該怎么辦?

參與的項目可以寫，項目的收獲可以寫，是不是負(fù)責(zé)人固然重要，但是項目參與過程中的收獲和體驗更重要，候選人要學(xué)會選取、編輯和傳遞信息的能力。

簡歷結(jié)尾是否需要做一下展望呢?

這一點不是必須的，意愿性的問題是受平臺和條件限制的，你并不知企業(yè)的入職培養(yǎng)計劃，所以候選人是不可能在簡歷中拿出可操作的方案的，且我入職后將投入100%熱情，虛心向老員工請教，努力學(xué)習(xí)在企業(yè)看來是候選人必須要這么做的。

短期的工作經(jīng)歷是否寫進簡歷?

如果工作經(jīng)歷與目標(biāo)職位的工作內(nèi)容相關(guān)，那是會給簡歷加分的項目，需要詳細(xì)寫明工作內(nèi)容及收獲，如果相差甚遠，可以忽略。當(dāng)然，如果本身就沒有太多的工作經(jīng)驗的話，那可以從短期工作中提取與目標(biāo)職位相關(guān)的工作內(nèi)容進行簡單的介紹。

優(yōu)秀的我們難道真的要靠假造來做敲門磚嗎?

篇（9）

CNNIC數(shù)據(jù)顯示：2009年，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模1.08億人，網(wǎng)絡(luò)購物使用率繼續(xù)上升達到28.1%;2009年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模打到2500億，較2008年翻番增長。據(jù)萬瑞數(shù)據(jù)《2009年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶網(wǎng)絡(luò)購物行為及滿意度調(diào)查報告》中得出，越早接觸網(wǎng)購的用戶消費力越強，所以維護老客戶對于提升店鋪盈利相當(dāng)重要。

關(guān)聯(lián)營銷

關(guān)聯(lián)營銷包含了感官、情感、思考與行動營銷的很多方面，今天結(jié)合淘寶網(wǎng)店的掌柜熱薦、寶貝熱薦和左側(cè)分類欄來講講網(wǎng)店推廣中的關(guān)聯(lián)營銷。三者需要密切配合互相作用，才能夠產(chǎn)生關(guān)聯(lián)效果，增加成單率。

網(wǎng)店玩家們大都是從淘寶學(xué)起，對掌柜熱薦肯定已經(jīng)相當(dāng)熟悉，寶貝熱薦和左側(cè)分類欄在寶貝詳情頁面中設(shè)置，上文的裝修篇已經(jīng)跟大家介紹了店鋪首頁的排版建議，要充分利用旺鋪推薦位和超鏈接來增加各個部分之間的關(guān)聯(lián)銷售。

促銷活動

店鋪營銷中很關(guān)鍵的一步就是促銷活動，促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動，其目的并非提高產(chǎn)品的知名度，而是讓顧客更容易接受產(chǎn)品。促銷的基本目的至少也是成為激勵購買的一個因素，能夠多帶一單是一單嘛。

篇（10）

失敗是常有的，這意味著成功快要到來。成功的一部分就是失敗，我們需要成功、也需要失敗。可往往急促于成功的捷徑，到處是高山懸崖，沒有一次跌倒的經(jīng)驗，那必然會迷茫，最終還是抵達不了。失敗，是生活中的指明燈，沒有了失敗，我們就不會有經(jīng)驗。我們每一個人，就像人生賽道上的賽車手，只會在直線或者簡單的線路中剎車、調(diào)擋、加速，可是遇到急轉(zhuǎn)彎、急剎的情況，我們只能原地踏步。