新產(chǎn)品銷售策劃方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇新產(chǎn)品銷售策劃方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

3、價格策略。拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險。

5、做好各項策劃方案以及費用預算。根據(jù)試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等，然后根據(jù)目標管理的原則，設定項目管理計劃書，對每一計劃的實施、監(jiān)督、評估進行嚴格科學的管理，以保證每一計劃項目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實施計劃、項目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計劃一定要規(guī)劃周密、妥當。要多根據(jù)市場反映進行修訂，直至計劃與實際動作大體相符。

篇（2）

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責11、根據(jù)公司戰(zhàn)略，負責規(guī)劃紙黃金產(chǎn)品年度經(jīng)營計劃，擬定并實施營銷方針和銷售策略;

2、負責產(chǎn)品線上線下運營管理，產(chǎn)品上架、營銷推廣、流量轉化等系統(tǒng)工作

3、負責制定產(chǎn)品專題、熱點活動的營銷策劃案，并推動執(zhí)行;

4、協(xié)同其他團隊共同完成任務目標，協(xié)調(diào)處理產(chǎn)品運營相關事務。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責21.負責項目品牌建設和營銷策劃方案的制訂與實施;

2.完成活動策劃、執(zhí)行方案的撰寫，執(zhí)行方案的順利達成;

3.尋找營銷活動所需要的各類資源、合作，進行商務洽談等;

4.總結分析各種推廣活動的數(shù)據(jù)資料，做出評價并提出優(yōu)化方案;

5、設置銷售目標、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預算和獎勵計劃;

6、準確掌握市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋等方面的信息，為公司決策提供及時、有效的信息。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責31、負責市場洞察和用戶研究，并結合品牌用戶畫像，進行“指北生活”(APP/小程序)產(chǎn)品設計規(guī)劃與運營，其中包含積分、酒店、餐飲等模塊的整體用戶體驗;

2、規(guī)劃管理平臺運營資源，通過用戶運營、活動運營、商品運營等方式，確保用戶持續(xù)增長、有效留存，提升用戶活躍和粘度，促進用戶付費;

3、對市場和消費者進行分析，挖掘“指北生活”商品機會，打造爆款活動，驅動BU對產(chǎn)品、商品進行改造或定制，優(yōu)化商品結構;

4、對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行跟蹤與研究，分析運營效果，并優(yōu)化運營策略。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責41.制定產(chǎn)品需求計劃：結合公司戰(zhàn)略進行公司品牌和產(chǎn)品整體規(guī)劃、構建產(chǎn)品體系，進行原材料發(fā)掘，市場趨勢和產(chǎn)品可行性分析及設計(需要具體案例);

2.制定產(chǎn)品業(yè)務規(guī)范：整理完善產(chǎn)品業(yè)務流程及相關內(nèi)容;

3.跟進產(chǎn)品銷售、客戶反饋，進行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析，研究了解行業(yè)競品發(fā)展動態(tài)及客戶需求及行業(yè)市場前景;

4.提出營銷策略產(chǎn)品迭代和新產(chǎn)品開發(fā)的建議，協(xié)助推進產(chǎn)品的市場占有率;

5.部門工作管理安排和溝通協(xié)調(diào)。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責51、通過數(shù)據(jù)和用戶反饋，分析用戶需求、行為，引導和維護核心用戶，提升用戶留存;

2、面向應用市場用戶進行需求調(diào)研，理解用戶對應用和服務的需求，引導用戶在應用市場完成應用的下載和使用;

3、根據(jù)App運營目標，制定APP運營策略并執(zhí)行，提升用戶活躍度;

4、組織產(chǎn)品公測、內(nèi)測，收集數(shù)據(jù)與問題，

對運營數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等進行分析和挖掘，并整理和總結產(chǎn)品運營策略，提升運營質量。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責61、負責社交平臺的新增、激活、留存、轉化工作，制定平臺整體運營規(guī)劃，包括新媒體運營、品牌運營、社群運營、用戶運營等;

2、通過數(shù)據(jù)挖掘制定用戶運營策略并推進執(zhí)行，對核心社交功能模塊進行日常維護和數(shù)據(jù)監(jiān)控，定期分析運營效果，跟蹤用戶行為，優(yōu)化用戶體驗，提升用戶數(shù)、活躍度、轉化率等;

3、分析線上及線下推廣渠道，市場環(huán)境，競爭品牌，政策風險及其他風險要素，制定出產(chǎn)品定位，價格策略，品牌定位;

4、負責社交平臺的活動策劃、線上和線下推廣，策劃、組織推廣活動，并進行分析和效果評估，觀察并復盤活動數(shù)據(jù)，優(yōu)化活動策略，不斷提升社交平臺用戶量和活躍度;

5、負責對產(chǎn)品平臺的所有運營數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化運營策略，實現(xiàn)運營目標;

6、負責公司運營團隊的管理，帶領部門員工按時按質完成項目運營任務,

建立有效的運營機制，對流量、用戶數(shù)及轉化率負責;

7、根據(jù)項目總體發(fā)展戰(zhàn)略和市場環(huán)境，制定項目整體運營管理策略，明確相應運營方案、計劃，并監(jiān)管上述策略及方案的執(zhí)行。

產(chǎn)品運營總監(jiān)工作職責7A.全面負責公司產(chǎn)品的運營工作，并組織團隊進行實施;

B.確定產(chǎn)品運營戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、盈利模式以及運營指標等;

C.編制和完善運營相關制度、業(yè)務流程、內(nèi)部管理體系等;

D.與推廣、營銷等部門合作，通過線下節(jié)假日等活動策劃、商家運營、產(chǎn)品運營等方式提升產(chǎn)品活躍用戶量、產(chǎn)品市場影響力及用戶粘度;

E.構建用戶精準營銷體系，對運營指標進行數(shù)據(jù)分析，提升運營效能，挖掘新的商機和運營模式，推動業(yè)務增長;

篇（3）

2021年超市銷售計劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質，全面65折”的企業(yè)重大的價格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產(chǎn)品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。

現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內(nèi)等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。

如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當?shù)睦碛桑蝗粫o消費者留下“低價甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當?shù)睦碛蓜t僅不能取得應有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設計原則：

(1)廣宣品的設計總體風格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調(diào)。

(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現(xiàn)贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設計生產(chǎn)應體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設計時的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。

對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度等的好壞直接關系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓通常包括以下內(nèi)容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等;

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;

5.服務態(tài)度與銷售技巧的培訓;

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監(jiān)督。

對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調(diào)查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現(xiàn)目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。

2021年超市銷售計劃(二)以經(jīng)營為中心、以市場為導向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費者的認可，成為當?shù)叵M者公認的購物首選場所。《優(yōu)秀超市銷售工作計劃》是由出國留學網(wǎng)工作計劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時刻更新，想要了解更多，您可以進入出國留學網(wǎng)工作計劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據(jù)__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當?shù)氐奶攸c積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

⒉在充分進行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應量足的特點擴大地產(chǎn)品的當?shù)夭少彛档土瞬少彸杀尽U大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，__一直堅持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調(diào)責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進行了專項檢查整改。

在__年下半年當中，____將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行市場拓展工作，擴大經(jīng)營規(guī)模。同時也進一步加強企業(yè)的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點、鼓勵員工，使員工進步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷售計劃(三)一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農(nóng)貿(mào)市場情況的調(diào)查、統(tǒng)計、分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日 09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調(diào)查方案的準備

01月10日 14日 對市場情況進行具體調(diào)查

01月15日 20日 對調(diào)查結果的匯總、統(tǒng)計、分析，用Word、E_cel、PPT把調(diào)查結果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

01月21日 24日 通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調(diào)查計劃

調(diào)查范圍：

從26個農(nóng)貿(mào)市場中選其六處進行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買習慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學優(yōu)網(wǎng)gkstk.com/ end#的地址。

對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調(diào)查計劃書)

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調(diào)查時間：

01月11日 01月15日

調(diào)查地點：

26個農(nóng)貿(mào)市場中選出其中的六處進行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場營銷三班15人

經(jīng)費預算：

150 200元(其中包括 調(diào)查問卷費、交通費)

二、調(diào)查階段：

按照準備階段的調(diào)查計劃，具體實施調(diào)查市場情況。

三、調(diào)查結果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調(diào)查結果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

2、通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過對撫州典型農(nóng)貿(mào)市場及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計與分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

篇（4）

為L茶籽油做營銷診斷

L公司的山茶籽油產(chǎn)品價位較高，主要針對的是公司商務、親朋之間的禮品、企事業(yè)單位福利消費。由于沒有建立清晰的品牌定位；沒有界定準確的目標消費群體；沒有提煉出品牌廣告語和產(chǎn)品賣點；包裝設計顯得檔次低，沒有創(chuàng)意等綜合營銷缺陷的制約，導致產(chǎn)品滯銷。銷售人員招了一批又一批，都因為銷售業(yè)績上不去，待遇不高，所以流失很嚴重，陷入了惡性循環(huán)的營銷狀態(tài)。

李董和精準企劃從公司的營銷診斷到后期的整合營銷策劃，再到公司未來核心銷售區(qū)域的選擇等問題進行了深入、坦誠的溝通。李董覺得漢中市場太小，想一開始就主攻西安市場。精準企劃建議：第一步，在營銷診斷后，為L茶籽油做專業(yè)的品牌策劃、市場策劃、產(chǎn)品策劃和銷售策劃。第二步，樣板市場選在漢中而不是西安。西安的市場規(guī)模雖然比漢中要大五倍以上，但憑當時公司各方面的條件，有較大的營銷風險。漢中有一區(qū)十縣，加上旅游消費，茶籽油的市場容量在2000萬元以上。再加上向其它食用油產(chǎn)品品類的延伸，L公司完全可以以漢中為根據(jù)地，建立品牌，檢驗營銷策略，鍛煉營銷隊伍，提升產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的盈利。第三步，在西北市場，南方的茶籽油品牌還未有太多的滲透，競爭并不激烈，L公司可以先做漢中，再逐步以西安為代表的西北城市：蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、烏魯木齊等區(qū)域擴張，成為西北茶籽油市場的第一品牌。我們的營銷策劃思路得到了李董的高度認同，漢中L公司和北京精準企劃為期三年的全案合作協(xié)議順利達成。

春節(jié)長假為L茶籽油策劃未來

為L茶籽油進行整合營銷策劃的時間非常緊，而且正好趕上春節(jié)長假。客戶希望我們過了元宵就去漢中提案，以便盡快實施新的營銷計劃，徹底扭轉L產(chǎn)品銷售不暢的困局。

北京精準企劃項目組成員來自中國的四面八方，大多數(shù)春節(jié)都需要回老家過年。于是在春節(jié)前我們?nèi)找辜影啵瓿闪薒營銷策略的主體架構和產(chǎn)品包裝設計的核心創(chuàng)意。包括L茶籽油的品牌定位、產(chǎn)品的市場細分、目標消費群體的界定、品牌廣告語、產(chǎn)品系列賣點的提煉、品牌建立和提升方式、產(chǎn)品線規(guī)劃、市場推廣策略以及禮盒、瓶貼的核心創(chuàng)意設計等等。為了抓緊時間，元宵節(jié)前完成全面營銷策劃工作，項目組的成員各自把筆記本帶回老家，在春節(jié)放假期間抽空加班完成營銷策劃的細節(jié)、產(chǎn)品包裝設計的調(diào)整和產(chǎn)品銷售終端宣傳品的創(chuàng)意設計。大家都提前1-2天回北京碰頭，再進行最后的修改以及提案的校對和打印，按客戶的要求準時前往漢中L公司提案。精準企劃這種把客戶的事情當成自己的事情來做，一旦合作就拼命為食品企業(yè)做最好營銷策劃的精神，也進一步加深了客戶對我們的認同感。

打破茶籽油產(chǎn)品的營銷壁壘

茶籽油的產(chǎn)品特點和食用功效決定了它與橄欖油、核桃油、花生油以及調(diào)和油的目標消費群體存在明顯差異。漢中L茶籽油沒有發(fā)現(xiàn)這種差異；茶籽油知名品牌金浩也沒有在品牌傳播中實現(xiàn)茶籽油與其它食用油品類在目標消費群體上的差異化；其它眾多茶籽油品牌也都未能找出這種差異，這是茶籽油品類至今沒有做大的根本原因。L要做西北茶籽油市場的第一品牌，快速提升茶籽油產(chǎn)品的銷量，首先需要打破茶籽油產(chǎn)品品類的營銷壁壘。

找準L茶籽油核心消費群體

L公司的野生山茶籽油和綠茶籽油來自北緯33度，海拔800米以上高緯度、高海拔，秦嶺巴山無污染林區(qū)高品質野生山茶籽油，深受中老年人的喜愛。因此L公司茶籽油與橄欖油、核桃油、花生油以及調(diào)和油的目標消費群體存在非常明顯的差異。

L公司茶籽油禮盒產(chǎn)品的消費方式：家庭禮品、公商務禮品、單位福利等；核心購買群體是26-45歲的公務員、白領、上班族和企業(yè)老板等；核心消費群體是46-75歲的中老年人。精準企劃對L公司茶籽油的目標購買群體和目標消費群體的個性分別做了準確、細致的描述，以便實現(xiàn)L品牌個性與目標購買、消費群體個性的對接，真正做到人性化的品牌傳播，使L品牌在消費者心中占據(jù)清晰、穩(wěn)固的品牌位置。

L茶籽油“關愛長輩飲食健康”產(chǎn)品賣點的提煉，是目標消費者購買、送禮和食用茶籽油核心利益點的有機結合和統(tǒng)一，讓消費者買的值得，吃的健康。

“L好茶油”這句品牌廣告語看似簡單，實際是L品牌定位的延伸和產(chǎn)品系列賣點的高度提純。與“關愛長輩飲食健康”產(chǎn)品賣點的組合使用，是消費者購買和食用L茶籽油產(chǎn)品理由的最佳詮釋，得到了客戶高管團隊的一致認同。L不需要花費一分錢解釋自己的品牌廣告語和產(chǎn)品利益點，就能夠直接占據(jù)好茶籽油的品牌和市場位置，可以起到“好空調(diào)，格力造”一樣的品牌傳播效果。

L公司在茶籽油市場首先對產(chǎn)品的目標消費群體進行了深入的細分，找到了茶籽油購買群體與消費群體的差異，提煉出了“關愛長輩飲食健康-L好茶油”的產(chǎn)品核心賣點和品牌廣告語，使茶籽油與橄欖油、核桃油、花生油以及調(diào)和油等食用油產(chǎn)品實現(xiàn)有效的市場區(qū)隔，在營銷策略和包裝設計等方面已全面超越了茶籽油的第一品牌金浩，為我國其它茶籽油企業(yè)進行專業(yè)的營銷策劃起到了很好的借鑒作用。

L實現(xiàn)了從推銷到營銷的轉變

推銷指的是自己有什么產(chǎn)品就被動地賣給消費者什么產(chǎn)品；不了解消費者對自己產(chǎn)品的真實需求；沒有品牌力的拉動，因此再好的產(chǎn)品也難賣動。而營銷是在充分了解消費者需求的基礎上，通過專業(yè)的營銷策劃和品牌傳播，讓消費者主動來買自己的產(chǎn)品；有品牌力的支撐，這樣產(chǎn)品銷售會變得容易得多。在全面實施精準企劃制定的營銷策劃方案后，L公司成功實現(xiàn)了由推銷向營銷的根本轉變。

漢中是一個城區(qū)面積不算太大的地級市。L公司在進行專業(yè)品牌策劃、市場策劃、產(chǎn)品策劃和銷售策劃的基礎上，通過在漢中主要街道上的燈箱路牌廣告，重點超市不間斷的促銷活動，各類銷售終端的產(chǎn)品展示、宣傳品發(fā)放以及銷售人員的地面跟進等系統(tǒng)的品牌傳播和市場推廣，只用了三個多月的時間，就在漢中逐步建立了自己企業(yè)知名品牌的位置，產(chǎn)品銷量大幅提升，L茶籽油在漢中一戰(zhàn)成名。從以前求著單位負責團購的人買L茶籽油產(chǎn)品發(fā)福利，基本都遭到拒絕，到現(xiàn)在這些單位的負責人主動打電話上門訂購L茶籽油產(chǎn)品發(fā)福利。L公司在產(chǎn)品銷售方面起了翻天覆地的變化。

在競爭對手薄弱的市場成就領先品牌

篇（5）

日前，筆者應邀前往中國某大中型醫(yī)藥保健品企業(yè)，進行為期兩天的營銷培訓。培訓的事進展順利，給我留下的印象不深，但這個企業(yè)馬上就要上市的新產(chǎn)品的情況，卻讓我心里直打鼓！什么原因？原來該企業(yè)以前一直做藥品為主，今年上半年開發(fā)出了一種新型的以中藥為主要成分的保健型生活日用品，而且事先請了著名的策劃團隊完成了產(chǎn)品上市前，從命名`包裝`定位`廣告到渠道設計`銷售管理體系設計等營銷策劃工作，但事到臨頭，要磨槍上陣，火燒眉毛了，企業(yè)卻仍然有許多重要和基本的工作還沒有做呢！！！1，公司新產(chǎn)品馬上要上市，廣告策略（平面與電視）沒有一點成形的意思；2，公司馬上要開始向外推產(chǎn)品了，但公司最起碼的經(jīng)銷商政策都還在零碎地討論中；3，公司馬上要向全國重點的兩大區(qū)域派銷售代表工作了，但公司銷售應該采用什么樣的渠道模式最合適還沒有搞清楚；4，該新產(chǎn)品在日用品市場上要改變一下消費者的消費習慣，上市工作面臨著比常規(guī)競品更大的阻力，但公司招聘的各區(qū)域銷售代表大部分都是銷售新手，極其缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗和必要的基本營銷知識……而該企業(yè)花大錢投資的新產(chǎn)品廠房和生產(chǎn)流水線已經(jīng)全線就緒，箭在弦上，千鈞一發(fā)，而且不發(fā)不行！！

筆者雖是應朋友之約前來培訓，看了之后也不禁心里著急，替老板捏了一把汗。憑我自己十多年的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，我一看就心知肚明：該公司管理和營銷能力不夠，準備工作沒有秩序和頭緒！！回來的路上我悄悄跟朋友說，面臨這樣一種狀況，良好策劃的作用不知道還能不能夠有所發(fā)揮？該公司為民營企業(yè)，八到十年間資產(chǎn)已達一億，但管理卻一直未及時升級，老總勞累成疾。我們?nèi)ヅ嘤枙r，老總剛出院，對煙酒和下棋都要有所回避。面對這樣一個兢兢業(yè)業(yè)`令人敬佩的成功企業(yè)家，我不禁要“皇帝不急太監(jiān)急”地發(fā)出感慨，沒有良好的銷售管理系統(tǒng)和營銷管理，以及必要的各個環(huán)節(jié)充分的準備，再好的產(chǎn)品，再好的營銷策劃又有何用？！筆者是個直性子，本來在老板的餞行宴上想把心里的擔憂對老板說說，但眼看著老板待復元的身體，體會著他對新產(chǎn)品的殷切期望，苦口婆心的一句話硬是沒法說出口！只好祝愿他老人家吉人自有天相，不論如何，從心底里希望他新產(chǎn)品一上市就獲得成功，并能如他所愿，使該產(chǎn)品成為該企業(yè)新的“拳頭”產(chǎn)品！

在這次培訓結束時，我一直想斗膽一問的一句話就是：“老板，今天你咨詢了嗎？”看來，中國企業(yè)光是做好策劃方案還真不夠。以前自己在企業(yè)做CEO時已經(jīng)對此有所感觸，但怎么也沒有想到，這次感受這么深！！老板啊，中國有多少老板，還躺在自己往日的功勞薄和成功史上晃晃悠悠，而新的形勢`新的情況變了，粗放式的經(jīng)營管理正在逐步失去作用，而我們的老板們還沒有意識到應該向高人咨詢。其行事方式確實讓人心驚膽戰(zhàn)，萬分擔憂。

二， 某醫(yī)藥保健品企業(yè)新產(chǎn)品上市之后

也是前不久之事。一個月前，一家新客戶來找我朋友做策劃，我剛好有項目與朋友共事，與該客戶接觸了幾次，了解了不少事。該企業(yè)投資大，實力強，去年開發(fā)了一個新產(chǎn)品，而且請了著名的明星做廣告模特與產(chǎn)品代言人，在市場營銷方面投入可謂不少，筆者在電視上曾看到過他們投放的廣告，制作上還頗有新意。該公司在產(chǎn)品上市時，也做了大的會等大型宣傳推廣活動，又有明星和資本背景做支持，大家都料想產(chǎn)品上市后必然快速成功，因此，該企業(yè)領導和員工對該產(chǎn)品寄望頗豐。沒想到天拂人愿，產(chǎn)品上市一年半來，一直沒有形成強勁的現(xiàn)實購買力，廣告沒少打，可銷售一直不見大動。管理層也發(fā)現(xiàn)了這一問題，但遲遲沒有采取什么有效的行動，只好一天天一次次看看再說，一直等到銷售實在不行了，讓人受不了了，真正頂不住了，才經(jīng)人介紹，找到我朋友做營銷策劃，試圖從營銷策劃上玩出什么高招來救急。

這件事也讓我感觸良多。何也？如此：一是我們看到，事實上該公司的營銷領導團隊有實戰(zhàn)有知識，不是人人都比較外行那種，這樣一個比較好的團隊應該自己具備較好的策劃和管理能力，為什么還會出現(xiàn)上面講的這種不良市場結果？二是該企業(yè)的營銷管理團隊言談之間，表示他們早就覺得該產(chǎn)品營銷有不妥，問題發(fā)現(xiàn)比較早，該管理團隊又不是很弱的團隊，為什么如此重大的事情卻一直一拖再拖，徒增延誤，屢喪時機？三是該公司在廣告投入上花費如此之大，在人力資源上花費也不吝惜，產(chǎn)品雖然有點同質化，但也確實有自己的一些獨特訴求點，為什么在各個終端卻賣不動，渠道和終端管理`執(zhí)行力上是不是也有問題？四，據(jù)來人介紹，公司大老板平時對營銷管理團隊極其信任，幾億資金充分信任他們?nèi)ス芾砗瓦\作，這樣的管理方法或模式是不是助長了某些東西，并且還潛伏著極大的經(jīng)營管理危險性？五，公司大老板平時充分放權，不太“理朝政”，但每每事到臨頭，真正的決策者仍然還是他一個人，這企業(yè)的管理模式和決策模式是不是可有點不大合適……

以上分析表明，該企業(yè)許多問題也許根本不只是單純的營銷或策劃問題，而是整個企業(yè)的如何經(jīng)營管理問題。但該企業(yè)不找管理咨詢公司進行管理咨詢，仍然只是想找策劃公司單純從銷售或者營銷環(huán)節(jié)上進行救治，明顯地是在頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，縱然銷售上的問題一時解決了，也解決不了該企業(yè)存在的根本性的管理體制上的大問題，因而始終潛伏著企業(yè)一朝失控`功虧一簣的危險性。該企業(yè)實力不小，人才也有，產(chǎn)品推廣也賣力，面對如此客戶，筆者又一次暗自嘆息，不禁想多一句嘴，在他大老板面前大叫一聲：“老板，今天你咨詢了嗎？你需要的不僅僅是期前的營銷策劃，對你來講，更需要的是期前`期后`期中的踏踏實實的，更為深入具體又更為整體性的管理咨詢！” 營銷策劃等于管理咨詢嗎？

經(jīng)過了一二十年時間，越來越多的企業(yè)決策人，也就是老板，接受了策劃的概念，并且開始意識到好的策劃對于企業(yè)的價值。但大多數(shù)老板，至今對于管理咨詢卻仍然一知半解，瞎子摸黑搞不清。其實，策劃，例如現(xiàn)今比較流行的營銷策劃和企業(yè)形象設計，都只不過是企業(yè)管理咨詢中的一小部分。策劃不等于咨詢，兩者還真不是象許多人頭腦中想象的那樣，似乎或完全是同一回事。

何謂策劃？顧名思義，策劃策劃，當然就是指策略規(guī)劃。策劃有單純的廣告策劃`公關策劃等等，也有比較綜合的營銷策劃等等。最為常見的營銷策劃是新產(chǎn)品上市策劃。其內(nèi)容包括產(chǎn)品命名，包裝設計，市場定位，產(chǎn)品核心概念提取，產(chǎn)品獨特銷售主張設計，產(chǎn)品媒介廣告樣稿設計，新聞炒作設計等等主要內(nèi)容，但重點始終是產(chǎn)品獨特賣點設計和廣告設計。多數(shù)新產(chǎn)品上市策劃方案都會提及企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的建立等等執(zhí)行`管理方面的內(nèi)容，有的甚至還會給企業(yè)提供一本銷售手冊；但始終只不過是整個上市策劃方案的附麗，根本不是該策劃方案的重點之一。好的營銷策劃，由于能夠幫助企業(yè)解決產(chǎn)品銷售中的某些專業(yè)性問題，能協(xié)助企業(yè)在短期內(nèi)較快`較顯著地提高效益，因此現(xiàn)在已經(jīng)為多數(shù)老板們所接受，在中國各行各業(yè)日益受到歡迎。

但正如以上所說，營銷策劃雖然作用很大，為人所熟悉，但卻絕對不等于管理咨詢。所謂管理咨詢，通俗地講，就是你企業(yè)所做的任何一方面`任何一個層次`任何一個環(huán)節(jié)的工作，如果出現(xiàn)了較大的`企業(yè)自己內(nèi)部力量無法解決的問題，你就需要管理咨詢公司來幫你；意即你企業(yè)經(jīng)營管理中需要做的一切工作，其實都可以是企業(yè)管理咨詢服務的內(nèi)容，它的服務范圍遠遠大過營銷策劃的范圍。簡單扼要來講，企業(yè)管理咨詢包括管理信息咨詢（主要是市場調(diào)研服務等等）`企業(yè)管理咨詢（包括財務咨詢`人力資源咨詢`營銷咨詢`業(yè)務流程再造`企業(yè)信息化`培訓`員工關系處理`供應鏈管理`顧客關系管理等等）和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢（企業(yè)再造`企業(yè)總體管理模式`企業(yè)組織結構`企業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略`企業(yè)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等等）。而現(xiàn)今最流行的營銷策劃只是營銷咨詢中的一小部分。從營銷咨詢的層面來講，營銷咨詢除了營銷策劃還包括：企業(yè)銷售隊伍的建立與建設，企業(yè)銷售渠道模式的選擇，企業(yè)銷售政策的制定，企業(yè)銷售人才的培訓，企業(yè)營銷計劃的實施，企業(yè)整合營銷傳播的控制，企業(yè)營銷溝通，營銷激勵制度設計，銷售管理制度制定，營銷渠道管理，營銷終端管理，營銷危機管理，營銷信息系統(tǒng)建立，顧客關系管理等等多種專業(yè)性很強的內(nèi)容。策劃之外，策劃完了，還有如此多的工作要做，的確讓不少不了解咨詢的營銷人和老板詫異。 中國醫(yī)藥保健品老板，今天你咨詢了嗎？

中國醫(yī)藥保健品企業(yè)一直是營銷策劃的先鋒，不僅企業(yè)內(nèi)部對策劃人才極為重視，而且也為中國策劃界培養(yǎng)和輸出了不少人才。這些人才有的繼續(xù)鐘情于醫(yī)藥保健品，正在為某些醫(yī)藥保健品企業(yè)出汗出力，也有的已經(jīng)種子開花，殺入了許多別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)行業(yè)。一時之間，這批人呼風喚雨，給本來就活力十足的中國經(jīng)濟帶來了一陣陣狂風暴雨，創(chuàng)造出不少企業(yè)神話和產(chǎn)品奇跡。別的且不說，光是太太藥業(yè)`腦白金`養(yǎng)生堂三家企業(yè)，就給中國經(jīng)濟和營銷界帶來多大的影響和沖擊力。在這三家當中，家家都是營銷策劃的高手，要是沒有高超的營銷策劃能力和比較扎實的企業(yè)管理能力，醫(yī)藥保健品行業(yè)就會少去不少產(chǎn)品和魔力。但并不是每個企業(yè)都這么成功，就是成功了的企業(yè)也并不見得就有多完美。營銷策劃固然是企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品成功的一把利器，但光有營銷策劃，還不能確保你健康發(fā)展，持續(xù)成功，增長實力。這又回到了老話題，策劃完了，老板們是不是就可以萬事放心？

回顧近二十年來中國企業(yè)老板尋找外力外腦發(fā)展企業(yè)的歷史，我們看到企業(yè)與廣告`策劃`管理咨詢公司的關系基本上可以分為四步曲：

第一步曲：七十年代末八十年代中，智業(yè)（廣告公司`點子公司`策劃公司，咨詢公司`培訓公司）公司比較少，少數(shù)人有幸開始接觸到西方的經(jīng)營管理理論，認識到企業(yè)經(jīng)營管理知識`才能的重大價值，開始零零碎碎地從事策劃`咨詢。這時的企業(yè)老板也正平地而起，摸著石頭過河，誰也不相信外腦有幫助自己的能力，凡事只相信自己，你說你的，我做我的，“我讓你去吹”。這一個階段企業(yè)老板的主題曲基本上叫做“我不相信，就是不相信。”大多數(shù)企業(yè)家認為策劃`咨詢?nèi)耸抗庹f不練，有點類似于騙子或大話精。廣告`策劃`咨詢?nèi)耸恳膊辉趺磳I(yè)。國外的大咨詢公司，膽大點的剛剛試探著把腳伸進北京。國內(nèi)的智業(yè)公司則根本還不成型。這第一部曲可稱之為“單練單吹歌”。

第二步曲：到了八十年代末九十年代初，情況變了。智業(yè)公司開始能工作了，本土化的第一批專業(yè)人才也開始成熟了，國外的廣告`咨詢也開始摸著點中國企業(yè)的底了，企業(yè)老板也吸取了經(jīng)驗教訓或嘗到或看到了智業(yè)公司帶給企業(yè)的甜頭了，靠大膽創(chuàng)新`成功發(fā)財?shù)睦右捕嗥饋砹耍@個時候老板與智業(yè)公司的關系主題曲變成了“我請你說說看，我買你的好點子，好創(chuàng)意”。這回企業(yè)開始相信智業(yè)的作用了，智業(yè)也能拿出一些象樣的東西了，從此以后，越來越多的老板們開始信自己，也開始信他人（智業(yè)公司）了。國內(nèi)的智業(yè)人士大多出點子，產(chǎn)生了不少點子大王，也有人開辦管理咨詢公司并有業(yè)務了，國外來的咨詢公司則開始逐漸有些大的項目做了。這第二部曲，主題非常明顯，我們就把它叫做“風風火火點子歌”的點子時期吧。

第三部曲：九十年代初至九十年代末，情況又有了變化。這一階段，中國企業(yè)界人士普遍認識到廣告`策劃`咨詢的巨大作用和市場的巨大潛力，做企業(yè)的開始愿意更多地尋求外腦援助，做智業(yè)的則不斷提高水平。在這一時期，中國企業(yè)和智業(yè)同時得到大發(fā)展，廣告`策劃`咨詢公司爭先涌現(xiàn)。中國本土出現(xiàn)了象北大縱橫`新華信`漢普這樣的較大的咨詢公司，國外的世界性的大咨詢公司，紛紛在中國取得較大業(yè)務。廣告`策劃`咨詢的概念廣為人知，智業(yè)市場十分活躍和引人注目。雖然這一時期有許多上市公司`大企業(yè)請了咨詢公司，廣告更是已成為普遍模式，但該時期最為紅火的卻還是策劃項目，尤其是廣告策劃和營銷策劃，企業(yè)接受起來已經(jīng)沒有什么大問題。許多老板的心態(tài)變成了“管理有我但策劃請你”的新態(tài)度。這一時期出現(xiàn)了不少經(jīng)典策劃案和著名策劃人。因此，這第三步曲，我們叫它“大家都來策劃歌”應該比較合適，簡稱策劃時期。

第四步曲：時間到了二十一世紀初，廣告`策劃`咨詢`培訓等智業(yè)市場的第一期市場教育過程已經(jīng)基本完成，但市場培育過程則各地區(qū)`各城市`各行業(yè)`各人群發(fā)展不平衡。總的來說，東部地區(qū)比西部地區(qū)好點，大城市比小城市好點，新興行業(yè)比傳統(tǒng)行業(yè)好點，高學歷人群比低學歷人群好點。很多人開始把企業(yè)需要外腦看作是一種自然需求，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理分工更精細發(fā)展的結果，而與企業(yè)老板的能力素質無關，就是再歷害的企業(yè)老板和團隊，也需要智業(yè)公司幫忙，原因在于局外人`第三者能夠一直保持較為客觀和清醒的立場，來看待企業(yè)的許多問題。這一時期只不過剛剛開始，人們唱的歌正在從“策劃歌”向“真真切切咨詢歌”轉變。參照國外企業(yè)管理的發(fā)展軌跡，筆者大膽預言，今后三十至五十年，是中國咨詢業(yè)蓬勃發(fā)展的時代，中國企業(yè)的咨詢時代到來了！不重視或者不愿意進行管理咨詢的企業(yè)必將在激烈的市場競爭中面臨更多困難和更多棘手問題。

篇（6）

**電子新品會暨渠道會議策劃方案

活動背景簡要分析

在西北地區(qū)楊凌**電子信息有限公司是很具有實力的，自稱擁有強大的技術實力和市場能力，從計算機板卡到PC、筆記本電腦、手寫電腦、迷你電腦到網(wǎng)絡無盤工作站等全系列電腦產(chǎn)品，從中小學、中小企業(yè)、網(wǎng)吧網(wǎng)絡解決方案，到需要各類專門技術的大型應用解決方案，包括大學科研和教學、電子商務和電子政務、基于多媒體互連應用解決方案；從計算器、日常教學用具到基于學校教育教學管理控制的多媒體系統(tǒng)，基于全國和區(qū)域范圍的遠程多媒體教育教學系統(tǒng)和管理控制系統(tǒng)，在全國市場贏得了大量用戶，獲得了廣泛的聲譽。但從去年下半年，自有品牌“三帝”的動作比較冷清，今年起，公司策略調(diào)整，全力推廣市場，進行宣傳。

宣傳素求重點分析大眾媒體類：主要是產(chǎn)品形象素求。大眾媒體主要由電視媒體，有聲媒體（廣播）、平面媒體（報紙）、戶外媒體（路牌）和流動媒體（車體）組成。大眾媒體的特點就是宣傳面積廣闊，幾乎所有的人群都是大眾媒體的輻射范圍，凡是有媒體的地方，產(chǎn)品的宣傳都能到位；大眾媒體的時效性強，今天確定的事情，明天就可以在大眾媒體上看到。但大眾媒體也存在一定的局限，有效達到率低，以報紙為例，48個版的報紙每天都換內(nèi)容，如果我們的宣傳版位不是很突出，相當一部分的讀者就看不到，那該份報紙的宣傳費用就損失了，電視媒體也一樣，正好宣傳播放的時候，屬于上班族的工作時間，屬于公務人員的休息時間，那我們對于行業(yè)的素求有一半就浪費了。同時，價格高是大眾媒體的另一個局限，受發(fā)行量、覆蓋面等因素的影響，大眾媒體的價格普遍較高，讓很多品牌望而卻步。綜合來講，具體產(chǎn)品銷售政策，促銷活動等不適合在大眾媒體上公布，尤其是服務器這樣的非大眾消費類產(chǎn)品，但像電腦、U盤、MP3等大眾消費品，大眾媒體的回報效果就好的多。

專業(yè)媒體類：主要是產(chǎn)品和新聞素求。專業(yè)媒體目前在陜西主要存在平面報紙媒體和網(wǎng)絡媒體兩種，網(wǎng)絡媒體在陜西的發(fā)展舉步為艱，目前看來并不是宣傳的首選。專業(yè)媒體的優(yōu)勢在于可以覆蓋很大面積的有效人群，雜志類覆蓋全部IT產(chǎn)品銷售群體，報紙類除了在行業(yè)內(nèi)發(fā)行之外，還在終端消費者群體中發(fā)行，廣告業(yè)有句慣用的話：我有一半的廣告費是浪費的，但不知道是那一半。在專業(yè)媒體上宣傳，基本不存在“浪費一半”的說法。專業(yè)每天的優(yōu)勢在于可以刊登長篇幅的文字，公司動態(tài)、產(chǎn)品信息、評測報告、試用手記、促銷活動、渠道政策、產(chǎn)品價格等等，都可以在專業(yè)刊登公布，同是專業(yè)媒體還有一定的時效性，一般專業(yè)媒體的出版都是以周為單位的，也就是說，一個產(chǎn)品的信息可以在市場和消費者群體中流通至少7天，該媒體的最短歷史使命才告終，這也是專業(yè)媒體相對與大眾媒體的另外一個優(yōu)勢，信息保存率高。專業(yè)媒體的發(fā)行一般采用免費贈閱（主要是針對行業(yè)銷售群體）和與母報配套銷售發(fā)行（地方版和全國版或者其他全國統(tǒng)一銷售的報紙）兩種模式，行業(yè)內(nèi)的讀者自然關心近期的市場動態(tài)，而其他讀者對自己購買的讀物多少總要翻閱，這樣的話，專業(yè)媒體的有效發(fā)行就有保證了。專業(yè)媒體的缺點在于覆蓋面積小，但這也正是產(chǎn)品和新聞素求選取專業(yè)媒體的最主要原因。

活動類：

三帝PC新品的素求:活動的最終素求點肯定是渠道商、消費者和行業(yè)客戶，但活動不論以什么樣的形式出現(xiàn)，重點都在產(chǎn)品，就目前的活動而言，PC類大多以降價、送禮品、抽獎等活動進行，以三帝主板"穩(wěn)定壓倒一切’的方針來說，我們建議不同的客戶群采用不同的活動方式，以達到專業(yè)的宣傳效果。（具體活動規(guī)劃如下：）

媒體分析

大眾類：

電視類：電視已經(jīng)成為最為重要的廣告宣傳媒體之一。陜西省內(nèi)共有兩大主流電視臺，即陜西電視臺及西安電視臺，前者共有8個頻道，建議使用1、2套，因為其不受“有線”的限制，凡是陜西省境內(nèi)甚至周邊省份有電的地方都可以接收到，覆蓋范圍之大是其他任何省內(nèi)電視臺都所不能及的，適合做企業(yè)形象地宣傳，也是與我們的本次新品所最為合適的頻道，但費用也是最為昂貴的。后者共有6個頻道，建議投放“白鴿都市頻道”，它同樣不受“有線”限制，其費用也比較低。

報紙類：《華商報》和《三秦都市報》、《西安晚報》是陜西地區(qū)目前最具競爭力的報紙類媒體。《華商報》目前一枝獨秀，號稱發(fā)行量60萬份，實際覆蓋全陜西省和河南、陜西、甘肅等周邊省份，是全國大眾類報紙報紙媒體成長最快的之一，也是陜西地區(qū)影響力最大的一個媒體。該媒體“E時代”版塊在20xx年取得了長足的發(fā)展，但因其報社的管理制度嚴密，操作不是很靈活；目前每周二一個版編輯發(fā)行。《三秦都市報》是《陜西日報》的子報，發(fā)行量為25萬份，發(fā)行面積為整個陜西省，IT版塊“數(shù)字生活”在每周五出刊，可靈活操作。《 西安晚報》是政府媒體，固定版發(fā)行，在政府部門等多有訂閱，政策性決定了此媒體的發(fā)展方向和發(fā)行影響范圍，但在陜西也屬于比較有影響力的媒體之一。該媒體IT版塊目前也是每周一期一版編輯發(fā)行。

廣播類：陜西的廣播電臺包括省臺和市臺在一起有10多家，其中《西安音樂臺》在多年的央視消費者形態(tài)年鑒中收聽率陜西地區(qū)排名第一，幾乎吸引了學生群體和出租司機群體的1/3。《陜西交通音樂臺》雖然建臺較晚，但經(jīng)過精心的包裝和強有力的推廣，目前已經(jīng)是中國移動、方正科技等眾多品牌的選擇媒體，其中一些欄目也有著非常龐大的固定收聽群體。拓展校園群體，廣播媒體是不錯的選擇，但必須注重時段和欄目的選擇。

戶外類：人越多的地方戶外廣告越吃香。鐘樓周圍四條大街的戶外廣告是眾多國際國內(nèi)品牌的首選，但作為西安市電子一條街的雁塔路上，IT產(chǎn)品的廣告幾乎占據(jù)了戶外廣告90以上的面積。建議在各大電腦城戶外投放。

流動類：車體廣告以成為時尚。有多條路線的公交車縱橫市內(nèi)、市區(qū)。建議使用600路公交車，可在其車內(nèi)投放，因為其路程長、乘客量大；而且途經(jīng)南、北兩條大街，音樂學院、長安大學、西安外語學院、陜西師范大學等高等學府。606路始發(fā)于西影路，橫穿整個雁塔路及東、北大街，終點站是西安翻譯學院。其整條路線上客流量大，可考慮做車身廣告。

專業(yè)類：

平面報紙類：目前陜西地區(qū)共有IT專業(yè)類媒體5種，比較有影響力的有《電腦商情報》陜西新聞、《中國計算機報》西北版、《計算機產(chǎn)品與流通》西北版。《電腦商情報》陜西新聞采用了自辦發(fā)行、郵局雙渠道發(fā)行方式，互為補充、互為依托，同時彌補了郵發(fā)信息傳遞率低和自辦發(fā)行覆蓋面小的局限，目前《電腦商情報》陜西新聞版每周發(fā)行總量45000份，其中獨立發(fā)行25000份，隨《家用電腦》、《游戲天地》配套發(fā)行20xx0份，能有效的覆蓋寶雞、漢中、榆林、延安、安康等地市。《中國計算機報》西北版（周報）、《計算機產(chǎn)品與流通（SP）》西北版（半月刊）整體西北地區(qū)發(fā)行，均采用以陜西為中心，輻射甘肅、寧夏、青海、新疆的編輯發(fā)行方針，發(fā)行范圍較廣，但在深度上存在局限，不能有效的深入到三四級城市。

平面雜志類：所有的平面雜志類都以渠道為目標群體，包括小開本的《華納資訊》、《聯(lián)合市場商情》，大開本的《西部網(wǎng)絡用戶》在內(nèi)，平面專業(yè)類雜志媒體不少于8種，但真正在渠道中有影響力的也只有一種，《慧聰商情》每周一發(fā)行，有較好口碑。

網(wǎng)絡類：西安目前只有兩個專業(yè)的網(wǎng)絡類媒體，西部硅谷和小熊在線西安站，限于整體意識局限，兩家網(wǎng)站經(jīng)營3年多以來，一直沒有取得長足的進步，是否網(wǎng)絡媒體能適合地方的產(chǎn)品推廣，在陜西，還有待檢驗。

重點媒體列表

媒體類別

媒體名稱

推薦理由

大眾電視類

陜西二套（都市青春頻道）

所屬省委，覆蓋范圍最廣，播放的穩(wěn)定性最好。

西安二套（經(jīng)濟生活頻道）

所屬市政府，是西安市內(nèi)最具影響力的頻道。

大眾平面類

華商報

發(fā)行量大，影響面積廣。

三秦都市報

零售時和華商報捆綁出售

西安晚報

政府窗口，在政府部門和許多行業(yè)單位有固定讀者群。

大眾廣播類

陜西交通音樂臺

節(jié)目豐富，有廣泛的收聽群體。

西安音樂臺

老牌廣播，在一定范圍內(nèi)有固定的影響力。

專業(yè)平面類

電腦商情報

12年積淀，深耕區(qū)域市場。

專業(yè)雜志類

慧聰商情

渠道類媒體中的佼佼者。

活動及預算

三帝品牌向來是貼近中國市場，此次建議的活動均以此為標準，提供以下四個方案參考：

1、對于行業(yè)客戶，在陜西乃至整個西北地區(qū)，教育都很發(fā)達，所以針對教育行業(yè)建議：

多媒體互連應用解決方案行業(yè)用戶交流會

參加人員；要求是**電子已簽約的客戶，以及潛在的客戶。邀請陜西教育行業(yè)有關人士以及有關行業(yè)專家到場，交流應用的經(jīng)驗，專家建議以及進行現(xiàn)場院校采購洽談。

開會時間：20xx年8月

開會方式：與媒體合作，由媒體負責報導，同時三帝列出要求到場院校的人員，雙方互動，把人員確定到

會議安排：具體安排等定，時間安排如下：

20xx年7月15日-7月20日，三帝出邀請人員的名單，同時對邀請人發(fā)了邀請。

20xx年7月20日-8月7日，對于到場重要人士要不間斷的預約和確認

20xx年7月20日-7月25日，此次會議日程安排初步就要出來（隨情況的改變要隨時調(diào)整）。

20xx年7月25日-8月1日，開會所需各項材料及禮品要求全部準備完畢

20xx年8月1日-8月7日，會議現(xiàn)場的布置和現(xiàn)場人員的安排

現(xiàn)在研討會不但能促進廠商與客戶之間的交流，而且能過新身體驗，有利于產(chǎn)品針對性的宣傳，促進銷售。現(xiàn)在專業(yè)的研討會還可以提升企業(yè)的形象。

粗略預算：含獎品元。

2、針對終端消費者可以采用兩個同時做：

A、開學時進行“三帝學子情”校園活動：

活動方式：在西安交大、西北工業(yè)大學、西北大學等十所高校，挑選狀元新生十名，贈送三帝電腦各一臺，舉行宣傳會由三帝老總新自送到學子手中，十月國慶凡學生購機，憑學生證可以享受8.5折優(yōu)惠.

新生條件：必須是今年入學，各縣市的狀元或者是在某方面成績特別突出。

活動時間：20xx年9月-20xx年10月

活動安排：與各高校學生會合作，由學生會推薦，三帝公司進行審核，最終雙方商量確定人選。

粗略預算：

B、教師節(jié)“三帝園丁夢”

活動方式：西安市十佳教師每人贈一臺三帝電腦，在9月6日至9月底之間凡購買三帝電腦的老師，憑教師證可享8折優(yōu)惠，同時送貨上門，并贈百合花一朵。

教師條件：凡由西安市評選的十佳都師均可獲電腦一臺。

活動時間：20xx年9月

活動安排：與經(jīng)銷商合作來做好教師的銷售，贈電腦方面與西安教委合作。

粗略預算：

3、三帝渠道會議

參會人員：主要渠道和所有有志于三帝渠道建設的IT人士。

會議時間：根據(jù)三帝的安排。

會議地點：西安市五星級酒店（建議在凱悅飯店或長安城堡酒店）。

會議內(nèi)容：三帝PC渠道現(xiàn)狀及改革方案

三帝PC渠道政策簡要介紹

三帝新產(chǎn)品

渠道問答

會議安排及人員確定：CBI可提供詳盡的數(shù)據(jù)庫資源，為三帝渠道會議的人員邀請工作服務，從IT行業(yè)人員到直接用戶，都可以提供服務。

重點素求對象：渠道會議的重點還在渠道，除了闡述渠道政策和渠道策略之外，重點還在產(chǎn)品的渠道推廣，為更好的開展渠道工作，在安排渠道會議的同時，可以將新產(chǎn)品有加在其中，使會議的內(nèi)容顯的充實豐富。

粗略預算：7000--11000元

4、圣誕情懷，三帝禮品派送

活動方式：凡當場購買三帝PC的人，均可獲三帝U盤或MP3一個。參加活動的人均可獲得圣誕帽一頂。

活動時間：20xx年月12月

篇（7）

1.1有助于協(xié)調(diào)營銷目標，有效避免了其盲目性市場營銷策劃按照總目標開展有目的性的計劃，有助于實現(xiàn)各層次目標的一致性，可以有效避免企業(yè)營銷活動的盲目性。這主要是由于營銷策劃對企業(yè)營銷的整體利益進行了全方位地考慮，可以使企業(yè)短期目標和長期目標、局部利益同全局利益進行有效結合，使營銷活動的各環(huán)節(jié)、各步驟及措施始終指向營銷總目標。例如，江蘇張家港市某些企業(yè)聽說利用乳膠手套可防止人們握手時感染艾滋病，便一味引入乳膠生產(chǎn)線，導致乳膠手套積壓嚴重；有些家用電器經(jīng)營企業(yè)缺乏細致的調(diào)查及周密的謀劃，盲目進行生產(chǎn)和營銷，導致經(jīng)營失敗。

1.2有利于營銷資源的優(yōu)化配置市場營銷策劃的顯著作用之一，即在策劃過程中對該企業(yè)的營銷資源進行分析，依據(jù)企業(yè)營銷策劃總體目標，對營銷資源進行科學利用，以提高營銷產(chǎn)出。在市場營銷策劃方案的制定及篩選過程中，資源投入及產(chǎn)出效果的分析及比較是判斷最優(yōu)策劃方案的主要方法之一。

1.3為企業(yè)樹立良好的形象市場營銷策劃為企業(yè)樹立良好的形象，使企業(yè)擴大無形資產(chǎn)提供了有效的途徑。例如，風行全球的飲料之王——可口可樂公司經(jīng)過幾十年地宣傳和促銷，其獨特的企業(yè)商標標識——方型紅色中的白色波浪已經(jīng)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生了巨大影響力。國內(nèi)知名企業(yè)，如“海爾”、“娃哈哈”等企業(yè)也都是利用市場營銷策劃，塑造良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象，而促使企業(yè)知名度及聲望逐步提高。

2企業(yè)市場營銷策劃的途徑分析

2.1構建科學的營銷組織，轉變傳統(tǒng)營銷理念科學的營銷組織，意味著企業(yè)擁有強有力的營銷計劃制定及執(zhí)行能力，而營銷組織的效率往往體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售速度、成本、消費者滿意程度及市場反應速度等多個方面，高效率的營銷要求企業(yè)各部門、各業(yè)務環(huán)節(jié)之間的分工、溝通、協(xié)調(diào)及合作規(guī)范，當企業(yè)全體員工及各部門均能真正做到“以顧客需求為中心”時，企業(yè)上下才可能做到真正意義上的協(xié)調(diào)、一致。對于科學的營銷組織而言，其根本性在于全員營銷，所有員工目標相同，研發(fā)、采購、生產(chǎn)、財務、營銷等各個部門同市場信息、銷售人員、經(jīng)銷商等進行全面整合，并采用最佳方式予以有效組織，方可確[1]保企業(yè)實現(xiàn)最大的營銷效率。

2.2樹立創(chuàng)新意識，加強新市場的拓展創(chuàng)新是關乎企業(yè)市場營銷策劃成功與否的關鍵，創(chuàng)新既包括對于市場認知方面的創(chuàng)新、營銷觀念及模式的創(chuàng)新，還包括競爭手段、營銷策略等的創(chuàng)新。企業(yè)要想在動態(tài)變化的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展，就必須把好市場脈搏，創(chuàng)新營銷策略，加快新市場的開發(fā)。具體而言，一方面，應通過市場細分，尋找市場中的空白點，發(fā)現(xiàn)新的營銷空間及機會，在營銷策劃時，應善于在空白點上充分發(fā)揮企業(yè)之所長，以避開激烈的市場競爭，同時，開拓出獨具優(yōu)勢的新市場；另一方面，應通過創(chuàng)新技術，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及結構創(chuàng)新，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度，從而更好地適應市場的個性化需求。例如，針對洗發(fā)水市場，寶潔公司對各類人群的不同需求進行了詳細調(diào)查，并持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品，分別生產(chǎn)了去屑（海飛絲）、控油（海飛絲）、飄逸（飄柔）、營養(yǎng)（潘婷）等多種針對性較強的產(chǎn)品，以滿足各類人群的需求，逐步提高了市場份額，確保企業(yè)始終處于行業(yè)領導地位。

2.3改革渠道模式，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡渠道的重要性眾所周知，在競爭日趨激烈的市場環(huán)境中，只有改革營銷渠道，才能提高營銷效率，企業(yè)可通過新渠道的開發(fā)、多渠道優(yōu)化整合、渠道的扁平化、縱向一體化、橫向聯(lián)合等多種方式，對自身營銷網(wǎng)絡進行優(yōu)化和完善，從而全面發(fā)揮營銷網(wǎng)絡在產(chǎn)品流通、企業(yè)形象傳播及營銷推廣方面的重要性；操作層面上，企業(yè)可通過細分市場等方法，以地理、人口、消費心理及行為等變量為依據(jù)，進行企業(yè)細分，再依據(jù)市場特點、企業(yè)營銷目標及資源情況，對目標市場進行確定，充分調(diào)動各類資源，科學分配到不同的子市場中，同時，加強各子市場之間的相互聯(lián)系，[2]從而形成全面、完善的營銷網(wǎng)絡。

篇（8）

一、崗位標識

崗位名稱：網(wǎng)絡營銷師

直接上級： 網(wǎng)絡運營部

直接下級：b2c渠道、b2b渠道、sem專員、問答社區(qū)論壇專員、新媒體合作bd

編制日期：

二、工作職責

1.概述

依據(jù)項目需要,完成并履行項目需求,依據(jù)時間要求及工作內(nèi)容合理化完成工作指標。

2.工作職責和范圍

網(wǎng)絡推廣部

三、額外職責要求

1.完成領導交予的臨時性的工作項目及工作內(nèi)容。

四、監(jiān)督及崗位關系

1 所施監(jiān)督與所受監(jiān)督

基礎性崗位

2. 本崗位對內(nèi)及對外的關系

部門內(nèi)工作項及時溝通、執(zhí)行

部門內(nèi)員工工作項相互協(xié)助、配合執(zhí)行

五．崗位標準：

思想素質：為人正直、責任心強、作風嚴謹、工作仔細認真 心理素質：有良好的紀律性、團隊合作以及開拓創(chuàng)新精神 能力素質：有較強的溝通協(xié)調(diào)能力，創(chuàng)新能力。 知識素質：網(wǎng)絡營銷，搜索引擎優(yōu)化seo，網(wǎng)絡廣告 六、職務權限

1. 對本職工作有監(jiān)督控制權；

2.對其他相關工作項涉及人員有提交共同協(xié)作達成工作任務的權限

七、工作條件

本崗位工作屬于智力工作；工作環(huán)境中的溫、濕度適中，無噪聲、無粉塵污染，照明條件良好。

八、工作職責

崗位定義

負責網(wǎng)站產(chǎn)品網(wǎng)絡宣傳推廣工作，利用網(wǎng)絡營銷，電子商務相關技術推廣產(chǎn)品

崗位目的

公司網(wǎng)絡產(chǎn)品的網(wǎng)絡宣傳、推廣工作，通過各種方式來提高品牌知曉度，美譽度，形成口碑宣傳的影響力，輔助年終銷售任務的達成。

編號

工作內(nèi)容

負責程度

考核標準

（按重要順序依次列出每項職責）

全責/部分/支持

數(shù)量、質量、要求等

1

負責網(wǎng)站的宣傳與推廣與網(wǎng)站產(chǎn)品的宣傳、推廣工作，通過各種方式來提高網(wǎng)站訪問量及產(chǎn)品銷售量。

全責

每天統(tǒng)計效果，每周三，五提交統(tǒng)計報表

2

開拓互聯(lián)網(wǎng)市場推廣渠道；并利用互聯(lián)網(wǎng)渠道推廣公司業(yè)務，完成公司部門內(nèi)下達的渠道宣傳到達指標；

全責

每周統(tǒng)計效果兩次，每周三，五提交統(tǒng)計報表

3

配合網(wǎng)絡策劃和進行網(wǎng)絡推廣工作，制訂網(wǎng)絡推廣策略；

全責

配合網(wǎng)絡策劃，活動策劃進行網(wǎng)絡推廣的執(zhí)行，有責任及時反饋信息，并進行推廣執(zhí)行計劃的及時修正；網(wǎng)絡推廣總策略每月初提供

4

負責門戶，論壇，社區(qū)推廣；負責公司網(wǎng)站維護、更新，及時公司對外公告、新產(chǎn)品信息、市場活動信息等宣傳資料；

全責

每月依照項目達成目標，制定網(wǎng)絡營銷推廣目標及策略，依據(jù)策略進行計劃執(zhí)行，并保證目標達成；每周提供進度分析表，并提供修改建議；及時進行信息交換及相關項目人溝通機制

5

負責公司及合作網(wǎng)站對外論壇、社區(qū)、博客、播客的推廣營銷，email、bbs、手機短信營銷等，包括內(nèi)容策劃和按照計劃執(zhí)行；

全責

每月依照項目達成目標，制定網(wǎng)絡營銷推廣目標及策略，依據(jù)策略進行計劃執(zhí)行，并保證目標達成；每周提供進度分析表，并提供修改建議；及時進行信息交換及相關項目人溝通機制

6

負責blog,sns社區(qū)等微媒體的營銷策略的制訂與實施；

全責

依照項目達成目標，制定網(wǎng)絡營銷推廣目標及策略，依據(jù)策略進行計劃執(zhí)行，并保證目標達成；每周提供進度分析表，并提供修改建議；及時進行信息交換及相關項目人溝通機制

7

統(tǒng)計分析推廣業(yè)績并制訂業(yè)績提升計劃；

全責

每月初依據(jù)項目指標提供報告

8

網(wǎng)站論壇注冊用戶量(自然注冊，激活注冊)

部分

想辦法提高用戶注冊量，積累有效客戶資源。

​​​​​

主要績效標準

1.制定有效的項目網(wǎng)絡營銷推廣策劃方案；

2.市場信息捕捉的準確率

3.網(wǎng)絡市場推廣計劃方案的完成率及運營時效；

4.網(wǎng)絡宣傳效果及銷售增長；

5.網(wǎng)站內(nèi)容更新及時率；

6.重要工作任務的完成情況。

九．身體條件

從事本崗位工作要求具精力充沛，并具有耐力、自控力和調(diào)整力

十．心理品質與能力要求

1．有較強的市場感知能力，敏銳把握市場動態(tài)方向的能力

2.善于利用多種技術形式迅速進行網(wǎng)絡營銷與推廣執(zhí)行

3.熱愛互聯(lián)網(wǎng)，對it發(fā)展潮流高度關注，思維活躍、有創(chuàng)意

4.對網(wǎng)站開發(fā)、改造及運營工作，有較強的思考和執(zhí)行能力

5.性格開朗，善于溝通，具備良好的團隊合作能力

6.責任心強，踏實肯干、誠實敬業(yè)，能夠主動承受工作壓力

篇（9）

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）16―0066―01

1Simmarketing營銷模擬實驗室簡介

營銷模擬實驗室是在虛擬的營銷環(huán)境下，讓學生擔當虛擬企業(yè)的營銷人員的相應角色，通過各個虛擬的營銷實務的分析，承擔相應的營銷角色，從而得出營銷決策的結果，并未下一個階段的營銷分析提出依據(jù)的營銷活動過程，在一次完整的營銷活動過程中，虛擬企業(yè)的營銷過程從市場調(diào)研、市場環(huán)境的分析、消費者購買行為的分析、產(chǎn)品研發(fā)、價格制定、市場和銷售及安排廣告的投放及各種財務指標的核算和分析等相關活動，在這種虛擬營銷的環(huán)境下都會涉及和安排相應的訓練和演練環(huán)節(jié)，極大地調(diào)動了學生學習的積極性和教師授課的針對性及理論和實踐在一定程度上的相互結合。

〖HT5H〗2Simmarketing營銷模擬實驗室環(huán)境下市場營銷實踐教學的課程設計

2.1市場營銷學實踐教學的課程設計

市場營銷學課程的實踐教學是在掌握了一定的市場營銷學理論基礎的前提下，結合Simmarketing營銷模擬軟件對虛擬營銷實務操作進行的專題培訓或是相關知識點的對應練習，它在實施的過程中注重可操作性和理論知識的應用性，緊密結合虛擬企業(yè)的營銷崗位所面臨的實際的具體的問題，從而通過不斷的反復的訓練來提高學生的營銷的實戰(zhàn)能力。模擬營銷環(huán)境下市場營銷學的實踐教學模塊有：企業(yè)經(jīng)營哲學、認識企業(yè)營銷環(huán)境、企業(yè)營銷環(huán)境的常規(guī)分析：機會威脅矩陣、SWOT分析、BCG矩陣分析、通用電器的GE模型分析等、消費者購買行為模式、組織市場購買行為模式、競爭策略分析、營銷組合策略分析、營銷管理分析等相關實訓內(nèi)容。

2.2市場調(diào)查與預測實踐教學的課程設計

《市場調(diào)查與預測》作為市場營銷的專業(yè)主干課，實踐教學是在學生掌握了市場調(diào)查與預測的基本理論知識的前提下讓學生能夠利用所學的理論知識來指導虛擬的營銷實踐操作，從而不斷培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。在營銷模擬軟件中市場調(diào)查及對企業(yè)經(jīng)營業(yè)務的預測中，軟件業(yè)給出了大量的介紹和相關的模擬練習，這些都使得學生比較直觀的感受市場調(diào)查與預測的具體知識點，如在模擬營銷軟件中有關護膚品的營銷推廣需要學生利用市場調(diào)查與預測中實驗法的相關知識，在營銷模擬實踐環(huán)節(jié)中，軟件設置了是實驗法的相關練習和知識點復習環(huán)節(jié)，使得學生理論和模擬的實踐充分融合在一起。模擬營銷環(huán)境下的市場調(diào)查與預測的實訓模塊主要包括：各種調(diào)查方法的應用：文案調(diào)查操作、各種市場觀察法和訪問法、問卷調(diào)查法的應用、實驗調(diào)查法和態(tài)度測量表法、市場抽樣調(diào)查方法（常見的隨機抽樣技術的應用）、判斷分析市場預測的基本方法等。

2.3消費者行為學實踐教學的課程設計

消費行為學研究的是消費者的購買行為和其中所蘊含的使用商品或是勞務的行為規(guī)律性，從而讓企業(yè)了解或是認識消費者的消費心理及消費欲望，從而有針對性的制定相應營銷策略，比如，通過對消費者購物心理及行為的研究，將大量的潛在需求轉變成現(xiàn)實的需求，甚至在一定程度上還反過來促進企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，不斷地滿足潛在消費者的需要，等等，這些都是對消費者行為研究的結果。模擬營銷軟件結合這一點設置很多虛擬消費場景，在手機銷售、家電類產(chǎn)品銷售的模擬練習環(huán)節(jié)都融入了大量的消費者購買決策的過程的相關內(nèi)容，讓學生根據(jù)虛擬營銷活動的銷售情況，進行深入的分析，從而最終形成分析報告并且提出相應的改進措施。在這樣的訓練過程中加深了學生對理論知識的掌握，提高了學生的實踐操作能力。

2.4現(xiàn)代推銷技巧實踐教學的課程設計

現(xiàn)代推銷技巧此門課程的實踐性較強，它要求學生不僅要具備市場營銷學的基礎知識，同時還要掌握一定的消費者心理學的內(nèi)容，通過不斷地訓練，成為合格的銷售人員，這樣畢業(yè)后才能較快的適應現(xiàn)代企業(yè)的談判與推銷工作的需要。針對該門課程營銷模擬實驗室的環(huán)境下可以開展相應的實訓實踐活動，在實訓中都設有相應的訓練模塊如在推銷人員的招聘與甄選，推銷人員的培訓環(huán)節(jié)，如何能成功地推銷自己及所銷售的商品；并在此基礎上能夠獨立地進行產(chǎn)品的推銷、介紹和說明，從而引起消費者的的興趣；能夠分析客戶的的異議打破僵局，靈活處理各種銷售過程中出現(xiàn)的問題，高效率的利用成交機會，不斷促進成交；強化客戶關系管理，等等一連串的模擬過程，試圖使學生能夠快速的融入到虛擬的銷售的場景之中。

2.5市場營銷策劃實踐教學的課程設計

篇（10）

淮安素有白酒之鄉(xiāng)的美稱，“三溝一河”曾風光數(shù)十年。計劃經(jīng)濟時代，A品牌在淮安曾占有過80%以上的市場份額。進入市場經(jīng)濟后，由于種種原因，A產(chǎn)品在淮安市場從年銷售1.5億，下滑現(xiàn)在的500萬左右。可以說在淮安城區(qū)已經(jīng)幾乎看不到A產(chǎn)品，只有在農(nóng)村市場，還有一定的銷售。（具體調(diào)研報告略）。

二、 產(chǎn)品進入障礙

1、 A產(chǎn)品在淮安市場一直沒有合適的經(jīng)銷商，其主要原因如下：

1）、產(chǎn)品面市率低，美譽度差；

2）、產(chǎn)品沒有較大的利潤空間，對經(jīng)銷商沒有吸引力；

3）、近幾年來，A產(chǎn)品在淮安市場沒有廣告投入，促銷力度較小，且沒有連續(xù)性和延續(xù)性；

4）、經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。

2、 淮安地區(qū)酒店進場門坎較高，主要表現(xiàn)在：

1）、高檔酒店進場費用較高，且雙溝及今世緣產(chǎn)品在各酒店較暢銷，許多酒店對進價格相近產(chǎn)品興趣不高；

2）、酒店拖欠貨款情況嚴重；

3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。

3、 A產(chǎn)品自身具有許多待改進的因素，主要有如下幾方面：

1）、受假冒侵權產(chǎn)品沖擊，在消費者心目中已留下不好的印象；

2）、產(chǎn)品缺乏競爭力，市場投入不足，在調(diào)研中，許多消費者反映從未看到A產(chǎn)品進行宣傳，認為該產(chǎn)品已經(jīng)被市場淘汰；

3）、銷售人員還固守計劃經(jīng)濟時代坐等客戶上門的銷售方式，缺乏市場開拓能力；

4）、長期以來，A產(chǎn)品一直依靠低檔產(chǎn)品進行銷售，中、高檔產(chǎn)品一時難以被消費者接受。

三、 產(chǎn)品價格定位

從調(diào)研中，我們了解到，適宜淮安市場銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質和品牌應逐步調(diào)整到首位。

1、 價格定位（單位：元/瓶） 檔次

操作價格　 出廠價　二批及酒店價格 建議零售價低檔 7．00 6．00 9．00

13．00中檔 25．00 20．00 35．00

55．00高檔 38．00 30．00 46．00

80．00

2、 產(chǎn)品包裝

中、高檔產(chǎn)品包裝設計要有文化底蘊，在包裝盒內(nèi)應配促銷禮品。

四、 市場運作

1、 運作方式

1）、以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼；

2）、新品進入市場初期，公司應直接委派職業(yè)經(jīng)理人直接操作，待時機成熟后，轉讓給經(jīng)銷商操作；

3）、成立淮安直銷公司，轄管漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負責淮安市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經(jīng)銷商運作為主。

2、 產(chǎn)品結構

以新產(chǎn)品為突破口，帶動老產(chǎn)品銷售，對無利潤的產(chǎn)品逐步用同價格產(chǎn)品替代。

3、 人力資源

吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟。可采取在淮安當?shù)卣衅傅姆绞健?/p>

4、 媒體組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個月的產(chǎn)品廣告，同時在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時間兩個月，其它以促銷為主。

5、 宣傳品

1）、酒店專用鏡框200個，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；

2）、POP招貼，過春節(jié)貼的“福”字、春聯(lián)各1萬張；

3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

6、 促銷品

1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；

2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機5000只。

五、 具體操作步驟

1、 前期準備及宣傳

11月1日~11月15日，招聘業(yè)務人員、促銷小姐（進行專業(yè)培訓）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷商；

11月18日~11月25日，籌建市區(qū)直銷公司及協(xié)助周邊地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)進貨；

11月25日拉開宣傳序幕，由A公司組織15輛依維柯分兩組在淮安市區(qū)進行游行宣傳。依維柯兩側上統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品XXX，車頭懸掛條幅“A公司向淮安人民問好”。每天游行4小時，共游行4天。具體路線略。

11月28日淮安電視臺（無線臺）進行電視劇插播廣告，以新產(chǎn)品廣告宣傳產(chǎn)品質量為主，爭取提高美譽度。首播兩個月，11月28日~1月28日。

2、鋪貨、廣告及促銷

12月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標：中、高檔餐飲：50家（同時進促銷小姐）；

大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

時間：12月1日~12月5日；

形式：將市區(qū)分為三組，每組二輛昌河車，分片進行鋪貨，鋪貨政策（略）。

12月5日、12月7日、12月9日三期淮安日報報眼廣告，重點宣傳A產(chǎn)品新品上市信息，并說明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲點名飲用；

12月6日，市區(qū)公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）；

12月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消費者反映。制定下一步營銷策略；

12月15日，召開營銷工作會議，A公司領導參加，總結前期營銷得失，提出下一步市場操作方案；

12月18日起在漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會，A公司提供餐飲及禮品費用，提供現(xiàn)場現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場；

2002年1月20日~2月11日，在市區(qū)選擇20家商場超市，漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區(qū)各5家商場超市，舉辦有獎銷售活動（具體方案略）。

六、 計劃銷售

計劃銷售1000萬人民幣。

七、 費用合計：

1、媒體費用共計35萬；

2、業(yè)務人員費用：

a，淮安市場新招業(yè)務人員5名*800元/月/名*4/月=1.6萬；

b，促銷小姐 50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

3、房租費3000元/月*4月=1.2萬元；

4、贈品費用，4萬元；

5、酒店進場費用問題5萬元；

6、春節(jié)前有獎銷售獎品費用共計30萬元；