導(dǎo)購業(yè)績總結(jié)匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇導(dǎo)購業(yè)績總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購人員的理念，人員入職后要進行崗位職責和責任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項重大的工程推行下去。通過宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購人員建立責任感、危機感、榮譽感。

責任感確立后，還要對終端職責崗位內(nèi)容進行細分，讓導(dǎo)購人員明確自己的工作重點核心內(nèi)容和要點，例如：明確銷量考核、新品激勵、陳列標準、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項目的標準和要求。公司應(yīng)將以上諸項與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會增強他們執(zhí)行的主動性。

日報、周報、情報、匯報等要及時反饋現(xiàn)場動態(tài)。導(dǎo)購員的日報是用導(dǎo)購手冊記錄當天的銷售狀況，周報是匯總一周的銷量，竟品的動態(tài)情報包括：價格的調(diào)整、促銷活動的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場、團購、導(dǎo)購換人等細節(jié)都要及時匯報，為公司提供情報，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進行有效應(yīng)對。同時，公司也能了解導(dǎo)購員在現(xiàn)場的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。

信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時和持續(xù)地了解競爭對手的情況，掌握競爭對手的銷售狀況和宣傳策略，能及時地反饋不停變化著的市場和消費者的信息。導(dǎo)購員忠實的紀錄和及時提供的信息，是市場管理和策劃的重要信息來源。

專業(yè)化的培養(yǎng)和提升

這是導(dǎo)購的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購是前沿的形象人員，一個精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導(dǎo)購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的，會提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。

導(dǎo)購會議是在有條件的情況下進行的導(dǎo)購周會制度。如果實在困難，公司可開半月會。平時可通過打印促銷信息條傳遞信息，或是進行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動信息。導(dǎo)購的周會，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析、導(dǎo)購需要的支持、競品信息、整改建議等門店周度情況進行分析總結(jié)，提出問題，解決問題。同時，導(dǎo)購聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗、單品推廣手段、促銷方法等。對于周度銷量第一的導(dǎo)購可給予表揚，刺激其他導(dǎo)購進行追隨超越，或是給予小獎品進行獎勵，進行人性化管理。

堅持導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當月促銷活動獎勵的考核，會讓導(dǎo)購與其他導(dǎo)購溝通交流時，為自己公司經(jīng)常開會、小獎品激勵等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。

導(dǎo)購主管可追蹤導(dǎo)購的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況，強化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、現(xiàn)場整改。

培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框會讓導(dǎo)購找不到方向和突破點。給予導(dǎo)購的培訓(xùn)其實越簡單越有效。

導(dǎo)購需要做的是對產(chǎn)品賣點的準確把握，然后留住目標消費者，提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。

要找準顧客需求，就要在銷售中總結(jié)出應(yīng)對消費者的“疑慮話術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問，主要有：1.價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。2.品質(zhì)疑慮：怕上當受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔心的一個主要問題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？

導(dǎo)購團隊可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對案例，解決不了的，大家討論，或報上級，請求話術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)。同時，進行銷售技巧的專項培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購的專業(yè)水準。

導(dǎo)購人員的晉升有路徑

很多導(dǎo)購員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進心，好點的企業(yè)基本工資會象征性地漲點，而大多數(shù)導(dǎo)購因為看不到“前途”，做一段時間解決“眼前之困”后，有新機會就會離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購員的發(fā)展。

導(dǎo)購分級管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購、做出銷量業(yè)績增長的導(dǎo)購一個工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價值體現(xiàn)。不同級別代表從業(yè)時間的長短和工作能力的強弱。

例如，可將導(dǎo)購分為四個級別，逐級增高。四級為初級導(dǎo)購，試用期3個月，期滿后合格了升為三級導(dǎo)購。同時，一個級別的基本工資為150元，經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。

這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購換個稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標。這樣，人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，既能達到有“抱負”的導(dǎo)購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊伍。

導(dǎo)購分級的前期開會議，制定詳細的級別定位、對應(yīng)工資標準、補貼標準。級別不同，待遇、補貼、福利也不同，讓導(dǎo)購能夠體會到高待遇的滿足感和競爭意識。同時，對于銷售任務(wù)量，可根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量制定出銷售任務(wù)量，按實際達成率進行考核。

人性化回歸，關(guān)愛員工

很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險，總是想當然地認為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會很多。但是基層的導(dǎo)購需要的其實是“定心丸”，一個基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實惠和安心。

篇（2）

我始終認為招聘導(dǎo)購人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購人員，有條件的話要招聘新人，當然老導(dǎo)購經(jīng)驗豐富銷售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當一個產(chǎn)品處在競爭激烈的局面，對導(dǎo)購人員的技巧和新知識要求高、更新快的話，老導(dǎo)購容易思想僵化將原來在之前企業(yè)帶來的“站樁主義”帶到新的團隊中來，并且會抱怨現(xiàn)行的嚴格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購團隊成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購團隊會有著同一起跑線上的競爭和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標準不容易“變形”。正如白紙一張，畫出的都是標準美好的畫面。招納新的導(dǎo)購人員要選用“良才”，態(tài)度和職責明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會出賣自己所銷售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購人員被競品簡單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會將自己知道的內(nèi)部價格、銷量、促銷活動，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點等細節(jié)一股腦全告訴競品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對競品的信息絲毫沒有貢獻信息的習慣。這樣的導(dǎo)購猶如定時炸彈。即使銷售技巧見長但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導(dǎo)購人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門。

第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣

導(dǎo)購員的培訓(xùn)忌諱長篇大論的廢話和過于專業(yè)的話術(shù)溝通會很難為導(dǎo)購人員，太多的銷售專業(yè)術(shù)語和冗長的條框讓導(dǎo)購找不清方向和突破點。給予導(dǎo)購貫徹的賣點其實越簡單，越有效。幾乎沒有一個購買者會問上導(dǎo)購10多個問題，也不會和其仔細探討產(chǎn)品的生物特征等細微專業(yè)化的東西。導(dǎo)購需要做到的是對產(chǎn)品賣點的準確把握和要點把握，然后是對目標消費群體的截留和提供最適合消費者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費者他們應(yīng)該需求是哪個品類的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購買的可能。解決給誰買？買什么樣的適合？找準顧客需求，在銷售中總結(jié)消費者的常常會發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費者常常會對本品發(fā)出的疑問？集中體現(xiàn)在價格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實現(xiàn)，也是消費者擔心的一個主要問題。4、與競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比等例如：為什么這么貴？為什么比競品貴？競品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購人員的培訓(xùn)中會遇到類似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實在的實戰(zhàn)中會出現(xiàn)更多的問題需要解決，導(dǎo)購團隊人員都總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對促進銷售的案例，大家會上討論，有的解決不了的報上級領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊上，運用到實戰(zhàn)，因為導(dǎo)購人員更多的是語言和消費者溝通，做好各個產(chǎn)品的賣點總結(jié)、競品同質(zhì)化產(chǎn)品對比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對是最有效的促進銷售的方法。同時進行銷售技巧的專項培訓(xùn)，現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購的積極性和現(xiàn)場應(yīng)變能力。簡單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專業(yè)導(dǎo)購水準。

第三式：秀能力：能力分級，提供晉升平臺

很多的導(dǎo)購人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購職位，3年后還是導(dǎo)購職位，好點的基本工資象征性的增高點，大多的因為看不到“前途”會做一段時間解決“眼前之困”待有新機會而離開。導(dǎo)購分級的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購，做出銷量業(yè)績增長的有個工資遞增坎級，增加導(dǎo)購的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價值體現(xiàn)。不同的級別代表了從業(yè)時間的長久和工作能力的強弱。例如將導(dǎo)購分為四個級別，四級、三級、二級、一級。逐級增高。四級為初級導(dǎo)購，試用期3個月滿后合格了升為三級導(dǎo)購，同時工資級別坎級，一個級別基本工資150元，同時經(jīng)過努力做到一級導(dǎo)購的人員可以晉升導(dǎo)購組組長或是賣場督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎勵。這樣的機會每個人都可能有，一切按業(yè)績和表現(xiàn)說話，級別的升降都有可能。或是換個稱謂：初級導(dǎo)購、銅牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購、金牌導(dǎo)購、明星導(dǎo)購。制造不同的稱謂和級別，引導(dǎo)導(dǎo)購人員通過努力實現(xiàn)自身的價值坐標。人人處在競爭的危機中同時又活在希望中，特別能夠完成有“抱負”導(dǎo)購人員的期望，也會淘汰業(yè)績很差蒙混過關(guān)的不合格導(dǎo)購人員，肅清隊伍。分級制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開始嘗試實行導(dǎo)購分級管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵人員增加銷售業(yè)績的實在效果。導(dǎo)購分級的前期實行需要將導(dǎo)購召開會議制定詳細的級別定位，對應(yīng)工資標準，補貼標準，各個級別不同，待遇、補貼、福利的差異點，這點很重要，讓這個差異公之于眾，大家能夠體會出高級別享受高待遇的滿足感，和競爭意識，對比意識，起到真正號召導(dǎo)購的意義。同時對于銷售任務(wù)量根據(jù)賣場的規(guī)模和銷量不同制定出銷售任務(wù)量，按實際達成率進行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。

第四式：秀專業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力

導(dǎo)購是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個導(dǎo)購在其產(chǎn)品銷售柜臺前雙目無神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動作和表現(xiàn)都會對消費者產(chǎn)生不良的影響和購買欲下降，甚至是避而遠之。一個精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購人員給消費者傳遞的信息是真誠的、專業(yè)的、會大大的提高產(chǎn)品的美譽度和銷售額。導(dǎo)購的規(guī)范化管理是需要加強的一個環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計入基礎(chǔ)考核中，對于市場巡查過程中發(fā)現(xiàn)有問題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購會議的召開也是很多企業(yè)忽視的一個環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會每天開晨會、晚會總結(jié)今天，展望未來。導(dǎo)購人員負責那么重要的銷售場所，有的半個月、一個月都不開一次會議。筆者認為在有條件的情況下要對導(dǎo)購進行周會制度，實在困難的也要開個半月會。平時通過打印促銷信息條由負責業(yè)務(wù)進行傳遞信息或是進行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷活動信息。導(dǎo)購的周會制度召開，著重進行月度銷量各門店的達成率對比、銷售阻礙分析，導(dǎo)購需要支持，競品信息，整改建議等門店周度情況進行分析總結(jié)，提出問題解決問題，同時導(dǎo)購聚集在一起也進行交流各自銷售經(jīng)驗和單品推廣手段，促銷方法等。導(dǎo)購對于周度銷量第一的給予會上表揚，刺激其他導(dǎo)購進行追隨超越，或是對周第一給予小獎品進行獎勵，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購日常行為規(guī)范和當月促銷活動重點執(zhí)行標準的考核。讓團隊生活在正規(guī)軍的陣營中，在與賣場競品導(dǎo)購溝通交流時也會因為自己公司的經(jīng)常性開會，小獎品激勵等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團隊的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購主管進行追蹤導(dǎo)購的日常考核，檢查在崗、投訴、業(yè)績、促銷等情況。強化現(xiàn)場培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)，現(xiàn)場整改，建立標準。做強每一家店。

篇（3）

服裝銷售工作總結(jié)1今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達的各項任務(wù)指標展開工作，在加強管理、強化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻。

自20__年開業(yè)以來，服裝商場時刻以發(fā)展為前提，進行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計劃與實施細則，學(xué)習先進的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強管理等一系列強有力的措施，全體員工團結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計劃任務(wù)4400萬，實際完成萬元;毛利計劃330萬，實際完成萬元，費用。

今年新增收了新品費、廣告費、裝修管理費和其他收入累計上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進銷售。在新發(fā)周年店慶、集團店慶、黃金周等重要促銷時段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟效益，日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點，力保雙贏。

2、擴大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴大了男裝和運動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進了培羅成、雅戈爾、九牧王、、哈雷納·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運動品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費者的一致好評。

升級改造后，男裝、運動調(diào)整扣點，平均增長了2%--3%。租金、管理費、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點的同時，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案。

我們將實際工作中遇到的問題進行討論，尋求解決方法并予以實施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時間，將早班下班時間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進而提高銷售業(yè)績。

要求柜長各負其責，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進行匯總，計算出柜組本月的銷售利潤及費用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時準確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳，個個會管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強凝聚力和核心力。

我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強服務(wù)意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項活動。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻工獻時，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊交款，每名柜長都可以替補到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時，提高商場的經(jīng)濟效益。

柜長素質(zhì)的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項工作其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊,培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達的是促銷任務(wù)還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計得失，不計報酬、過得硬的員工隊伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L氣。

5、發(fā)揚“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費用高，我們將可利用的東西修修補補，凡是能用的，可修補的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費用。

20__年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當作明年工作的新起點。總結(jié)工作經(jīng)驗，針對不足，在求實、做細、落實上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴格按照20__年的工作計劃開展工作：

1、20__年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進行工作。

在續(xù)約20__年新合同的同時，將部分專柜基礎(chǔ)扣點提高2---3個百分點，初步預(yù)計增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個店慶的準備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給20__年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認真布署店慶期間工作的每一個細節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時，不忘兼顧男裝和運動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運動休閑中小品牌，合理進行調(diào)整，在不影響銷售的同時，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證20__年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認真學(xué)習其他先進企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細節(jié)的補充計劃和實施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。

加強員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。

5、_年的工作重點是抓銷售，提高利潤。

將明年的銷售計劃落實到各柜組，并由柜長落實到各專柜及個人，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。

針對貨品不實和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進行溝通，充實貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項費用，杜絕浪費現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。

老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時尚店，我們深感自己的責任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計劃。

服裝銷售工作總結(jié)2服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習到更多的知識，甚至于學(xué)習終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。

心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的細心程度

1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風俗習慣，甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當進行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負責的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。

3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。

服裝銷售工作總結(jié)3做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實，事實并非如此，只有你親身體會了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價的過程，而這里關(guān)系到很多學(xué)問，比如進貨，你就要知道如何確定進貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類，如何確定進貨資金和流動資金的比例，什么時候補貨以及如何確定補貨的數(shù)量等。

具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個方面。

1.選擇好方向。

經(jīng)營男裝還是經(jīng)營女裝，你一定要有一個清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發(fā)市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。

2.進行服裝定位。

選擇好服裝以后，就要給你的服裝進行定位，是做品牌、學(xué)生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進行市場調(diào)查，例如:你做大學(xué)生服裝，運動休閑系列。你就要先到批發(fā)市場了解批發(fā)的價格，所有批發(fā)運動系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰家批發(fā)什么樣的運動服裝、什么樣的價格、誰家批發(fā)的好、誰家進貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財富。另外，觀察來進貨的人，都進什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現(xiàn)這個人總來進貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調(diào)查了，看他是怎么樣經(jīng)營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。

3.進貨

。如果你是第一次進貨，在和經(jīng)銷商談價格時，也要裝著熟客的樣子，因為你能說出別人家的服裝價格，因此，老板會認為你是行家，這樣你就不會在第一次進貨時，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

4.依托進貨。

當你第一次去進貨時，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因為第一次進貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進貨，讓別的批發(fā)商幫你進幾件，因為你進的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價格，你給幫你的人每件衣服加點錢，就可以批發(fā)到你想要進貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據(jù)需要來進貨了，這樣不會上當，前提是在批發(fā)商不認識你的情況下完成。

5.店面布置。

進完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學(xué)習衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。

6.掌握市場行情。

你要隨時掌握市場行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價格調(diào)整了，你也要馬上調(diào)整你的價格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調(diào)查并確定好。

7.做好促銷。

新開業(yè)的店，要做好以下促銷活動，可以根據(jù)你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動。在開業(yè)的時候，你可以進一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會帶孩子來要氣球，記住質(zhì)量一定要好，開業(yè)當天，對提前來到店前排隊的顧客前200名贈送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會好，很多人都會知道你的店，給人留下一個好的印象。

8.做好經(jīng)營。

促銷過后，你的店就會步入正常經(jīng)營的狀態(tài)，在店鋪經(jīng)營過程中，即使沒人時，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會讓人感覺到你的生意不好、服務(wù)不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。

服裝銷售工作總結(jié)4__月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年__月一號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

服裝銷售工作總結(jié)5我從____年_月進入服裝店工作以來，虛心學(xué)習，認真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結(jié)以此激勵自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

篇（4）

轉(zhuǎn)眼間一年時間便過去了，新的一年是一個充滿新機遇，新挑戰(zhàn)的一年。在你服裝店工作已X個年頭，生活和工作的壓力促使我要更加努力的工作。在此，我制定了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

第一， 在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

篇（5）

日

期：___________

2021年商場導(dǎo)購年終工作總結(jié)

一、正確的工作態(tài)度，進步迅速

我是今年初來加入到我們商場的，成為一個導(dǎo)購員也是商場的安排，我從來沒有質(zhì)疑過商場領(lǐng)導(dǎo)對我的工作安排，因為這是通過入職測試之后，領(lǐng)導(dǎo)給我的工作建議，說我更適合成為一個導(dǎo)購員，我自然是絕對的服從。我被分配到了商場的電器區(qū)域工作，我的任務(wù)就是對有意向購買的顧客進行介紹、推薦他們想要或者是我覺得適合他們的電器，剛開始工作的我，的確是工作經(jīng)驗太少了，光是每種電器的配置、功耗率、價格等等我都沒完全記下來，我根本沒辦法給顧客最專業(yè)的導(dǎo)購服務(wù)，但是還好，每次我一卡殼的時候，跟我一起負責這塊區(qū)域的同事們都會來幫我解圍，她們可在這工作了不止兩三年了，對這里的一切電器都了如指掌了，我在她們的熏陶下，工作經(jīng)驗的傳授下，我的進步是非常大的，不到一個月的時間，已經(jīng)把這塊區(qū)域的大部分電器都已經(jīng)熟記下來了，也能給顧客最為專業(yè)的答疑解惑。

二、一年的工作成績

既然這是我來到商場的第一年，我自然是要我把這一年的業(yè)績都記在心里，這樣我才能對自己的工作能力，有個清晰的認識。我這一年一共賣出液晶電視機___臺，電風扇___臺，熱水器十一臺，電飯鍋電磁爐加起來剛好一百臺，除油煙機九臺，還有一些吹風機之類的小電器，我就不一一的說出來了，并且我都有跟這些顧客互留___，一旦出現(xiàn)任何的問題，到時候也找到我?guī)兔Α＿@些都是我這一年中的戰(zhàn)績啊，雖然是比起那些資深的老員工來說，我差的可不止一星半點兒，年會上最佳員工進步獎還不是手到擒來。我每次的成功導(dǎo)購都能讓我開心上一天，看著自己一天天的成長，一天天的進步那種滋味是真的很棒。

三、自身存在的不足

篇（6）

佩帶工牌，專賣店流程：營業(yè)前準備—換工作服。檢查儀容儀表—打掃衛(wèi)生整理貨品貨架—參加晨會—營業(yè)開始—準備營業(yè)—陳列組合規(guī)劃—接待顧客—迎接顧客—留意顧客—展示商品—介紹商品—核實開標—核對單據(jù)—包裝商品—交付商品—其他配套產(chǎn)品介紹—送客致謝—營業(yè)后—賬目稽核—環(huán)境衛(wèi)生—例會組織—環(huán)境清場.

所以我掌握產(chǎn)品知識的以后，銷售過程中我感悟是所有的銷售都是相通的只是銷售的產(chǎn)品不同而已。如何讓自己的銷售技巧提高。覺得在2次的實習中我總結(jié)出如下幾條：

1精神狀態(tài)的準備。2身體的準備。3專業(yè)知識的準備。4對顧客的準備。

一個人的力量十分有限，當導(dǎo)購員實習期間讓我深深的體會到團隊協(xié)作的重要性。就因為凝聚和團結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到真正的鍛煉。學(xué)到許多為人處世的道理與方法，學(xué)會了和善待人，也學(xué)會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態(tài)，也明白了社會的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應(yīng)社會，融入社會，要不斷地學(xué)習新的知識，實踐中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地。

最深切的感受就是無論從何處起步，此時此刻;即將面臨畢業(yè)。無論具體從事哪種工作，認真細致和踏實的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。后面的想寫就寫，沒時間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責：

但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責。因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責包括以下方面。

導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，站在顧客的角度。導(dǎo)購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。

所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個品牌中挑選到需要的商品。

對商品的優(yōu)點、利益并不了解，二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家。并且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導(dǎo)購員在解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

1）詢問顧客對商品的興趣和愛好；

2）幫助顧客選擇最能滿足他需要的商品；

3）向顧客介紹商品的特點；

4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的利益；

5）回答顧客對商品提出的疑問；

6）說服顧客下決心購買此商品；

篇（7）

一、 招聘導(dǎo)購員

優(yōu)秀的導(dǎo)購從哪里來？總結(jié)經(jīng)驗，無非以下兩點：

1、 從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優(yōu)秀導(dǎo)購?fù)谶^來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導(dǎo)購員真的很優(yōu)秀，然后開始關(guān)注并長期觀察她日常工作的必表現(xiàn)和工作業(yè)績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關(guān)懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業(yè)的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導(dǎo)，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、 吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ膶?dǎo)購新人，靠自己培養(yǎng)才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結(jié)規(guī)律。比如說：要看她的導(dǎo)購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導(dǎo)購新人）

二、 培訓(xùn)導(dǎo)購員

培訓(xùn)一支導(dǎo)購隊伍的蓬勃發(fā)展、不斷進步的推動力，即使最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，如果長時間的不培訓(xùn)，也會出現(xiàn)知識落后，不適應(yīng)終端發(fā)展的問題。導(dǎo)購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓(xùn)工作萬萬不可忽視。導(dǎo)購員培訓(xùn)，總結(jié)以下兩點：

1、 企業(yè)文化培訓(xùn)

由于崗位的原因，導(dǎo)購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導(dǎo)購培訓(xùn)工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)的介紹公司的企業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽、相關(guān)認證、戰(zhàn)略規(guī)劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業(yè)的榮譽和獎項、專利等不但可能使導(dǎo)購在向顧客介紹產(chǎn)品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業(yè)共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學(xué)生，如果你告訴你是北大或清華畢業(yè)的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業(yè)輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業(yè)和產(chǎn)品，刮目相看。

歸根到底，對導(dǎo)購企業(yè)文化的培訓(xùn)，就是增強她們對企業(yè)的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們?yōu)槠髽I(yè)自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、 導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)

首先，精通產(chǎn)品的賣點

這是導(dǎo)購員的基本技能，精通產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產(chǎn)品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導(dǎo)購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導(dǎo)購經(jīng)常遇到這種情況：在使盡渾身解術(shù)，說得口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導(dǎo)購員要在長期的工作實踐中，不斷總結(jié)，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）

再次、找準顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導(dǎo)購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質(zhì)疑，這個時候如果導(dǎo)購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導(dǎo)購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導(dǎo)購，在推介冰箱過程中往往出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當多的導(dǎo)購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導(dǎo)購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規(guī)勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏自信。因此，在日常培訓(xùn)中就要求導(dǎo)購必須“沉”下去，把自己當作顧客的消費顧問，設(shè)身處地為顧客著想，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，導(dǎo)購員的導(dǎo)購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。

在實際工作中，我們常用的導(dǎo)購培訓(xùn)方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥　現(xiàn)場實戰(zhàn)法

三、 管理導(dǎo)購員

要導(dǎo)購員不斷認真學(xué)習和增強產(chǎn)品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導(dǎo)購員重要手段。要導(dǎo)購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區(qū)的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協(xié)調(diào)解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關(guān)注本商場內(nèi)競品德出樣，促銷活動，并收集相關(guān)的信息及市場動態(tài)，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執(zhí)行公司制定的《導(dǎo)購員考勤規(guī)定》《導(dǎo)購員考核規(guī)定》《導(dǎo)購員報表管理》《導(dǎo)購員薪酬管理》《導(dǎo)購員行為規(guī)范》《終端陳列和售點宣傳標準》《巡回檢查制度》和《違規(guī)處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關(guān)懷，少一些無端責備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導(dǎo)購員特別是一些優(yōu)秀的導(dǎo)購員牢牢地團結(jié)在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓(xùn)激勵

對導(dǎo)購的培訓(xùn)要分好級別和層次，通過常規(guī)的培訓(xùn)有效地激勵管理導(dǎo)購，優(yōu)秀的導(dǎo)購才有更高層次和更好培訓(xùn)的機會，例如安排到企業(yè)總部參加培訓(xùn)或者安排導(dǎo)購參加公司業(yè)務(wù)會議等，使其感覺自己職業(yè)成長有機會。

② 物質(zhì)和精神同激勵

給于優(yōu)秀導(dǎo)購以物質(zhì)上的獎勵或者評選“銷售標兵”頒發(fā)獎?wù)拢▓蟊頁P，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協(xié)助和督促市場主管做好終端工作

導(dǎo)購主管70%的時間是圍著終端在轉(zhuǎn)，比市場主管在終端花的時間還多，因此導(dǎo)購主管有責任也有能力協(xié)助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛(wèi)生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節(jié)假日手電布置、展臺制作效果的監(jiān)督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導(dǎo)購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導(dǎo)購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環(huán)。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。

1、 信息下達

對于企業(yè)內(nèi)部的市場信息，我希望做到導(dǎo)購員人人都要及時準確地了解，緊跟公司的動態(tài)。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內(nèi)容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認證或獎項等，讓我們的每一位導(dǎo)購員做到“心中有數(shù)”。

2、 信息上傳

這是導(dǎo)購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導(dǎo)購主管信息州、月報表》、《導(dǎo)購主管工作總結(jié)表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1） 來自消費者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調(diào)查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當?shù)仡櫩蛯Ρ涞馁徺I趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結(jié)記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關(guān)于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產(chǎn)品賣點，他們的產(chǎn)品賣點是否和我們產(chǎn)品賣點有沖突。如果有，他們?nèi)绾喂粑覀兊漠a(chǎn)品賣點的等等。關(guān)于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產(chǎn)品以及它在賣場最低售價、而不是標牌價。另外關(guān)于競爭對手的終端信息，我們要密切關(guān)注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產(chǎn)品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關(guān)系將使我們的工作受益匪淺。

（3） 來自經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的一些內(nèi)部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當重要。通過經(jīng)銷商的這些資料可以獲得關(guān)于我們產(chǎn)品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經(jīng)銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調(diào)整銷售重點和方向。

更關(guān)鍵的是，通過經(jīng)銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產(chǎn)品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預(yù)測，因為經(jīng)銷從競品那里大批的進貨和現(xiàn)有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。

值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經(jīng)銷商，不是我們最終的目的，關(guān)鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應(yīng)的對策。這樣公司才能及時地調(diào)整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。

作為一個導(dǎo)購主管，還要不斷地撰寫優(yōu)秀的導(dǎo)購案例、開發(fā)培訓(xùn)材料為公司提供培訓(xùn)信息。例如在銷售過程中靈光一現(xiàn)說的一段話或靈機一動的做的一件事結(jié)果促成銷售的成功，這些內(nèi)容時候總結(jié)出來，融會到日常的培訓(xùn)工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導(dǎo)購主管呢？我認為作為一名合格的導(dǎo)購主管應(yīng)該具備以下幾個素質(zhì)：

①要有強烈的自信心

②要有強烈的責任心

篇（8）

悟性，顧名思義，感悟的能力。所謂洞察顧客的悟性就是指對顧客的敏感度、對顧客狀況的分析能力以及對顧客購買的預(yù)見能力。

對于導(dǎo)購人員來說，如果不了解顧客，銷售完全碰運氣，業(yè)績的好壞自然可見。因為我們每天遇到的顧客，形形什么樣的都有，必須憑著自己的洞察悟性不段進步，才能在銷售行業(yè)立足，成為一名稱職的導(dǎo)購人員。

二、洞察悟性能力強的導(dǎo)購人員具備的素質(zhì)

任何人都可以加入銷售行業(yè)，但并不是每一個人都能成為出色的導(dǎo)購人員。要成為出色的導(dǎo)購人員，要具備很高的顧客洞察的悟性，必須具備以下基本的素質(zhì)：

1．辨斷力

辨斷力是指過對顧客現(xiàn)狀的分析，去偽存真，找準真實的消費者。這是進行推銷決策的依據(jù)。

2．思考力 思考力是指通過與顧客溝通的表面現(xiàn)象，經(jīng)過正確的思考，找準顧客真正的需求本質(zhì)。

3．表達力

表達力是指與顧客的溝通能力。主要包括三個方面：第一、專業(yè)能力（產(chǎn)品知識、語言表達）；第二、說服能力（銷售技巧運用、說服顧客成交）；第三、自圓其說（熟練處理顧客異議，消除顧客疑慮）。

4．執(zhí)行力

執(zhí)行力是指對自己的正確判斷所做出的推銷策略的實施能力，以及對緊急情況及突發(fā)事件的處理能力。

三、如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性

“天賦”固然是影響“悟性”高低的一個因素。但是，“經(jīng)驗”和“環(huán)境”在對人的性格的塑造過程中同樣扮演了重要的角色。

如何培養(yǎng)洞察顧客的悟性呢，總結(jié)起來大致有如下方式：

1. 變興趣為嗜好

興趣是最好的老師，做任何事情只要有興趣就會有良好的心態(tài)去對待， 反之則不然，做銷售工作同樣如此。如果一個人打算從事門店銷售工作，就不要把它當成一種簡單的工作，而要當成一種有趣的游戲，一種實現(xiàn)自身價值的手段，要從門店銷售中尋找無限的樂趣和成功的喜悅，變興趣為嗜好。只有這樣，你才能時刻充滿激情與動力，不斷地挖掘自己的潛力。

2. 敢于與顧客接觸

對于門店導(dǎo)購人員來講，每天我們面對顧客無數(shù)，但千萬不能害怕與顧客接觸，而應(yīng)該勤于與顧客接觸，樂意與顧客接觸，享受顧客對我們的拒絕， “經(jīng)一事，長一智”，人的成長就是從挫折中得來的，同樣，“悟性”也是從實踐中感悟出來的。

3. 用獨特的眼光觀察

要想自己成為一名銷售的專業(yè)人士，你就必須要煉就專業(yè)的眼光，只有將刻意的觀察變成一種職業(yè)的習慣，你的悟性才會不斷得到提升和豐富。

時刻留意身邊的每一位顧客，及每一位同事服務(wù)顧客的過程，用自己獨特的眼光，認真去分析為什么要這樣做，而不是那樣做？顧客內(nèi)心到底想的是什么？他到底真正的需要是什么？ 同事的對待方式為什會更好些？

時常注意身邊的銷售情況，注意其他廠家/商家的行動及活動，向人家學(xué)習，或者反省自己，或者采取相應(yīng)的措施。如此培養(yǎng)自己對顧客的敏感度，不斷提高自己的悟性。

4. 時刻交流與學(xué)習

每個人都有自己的長處，都有自己擅長做的事情，因此要樂意學(xué)習，善于從每個人身上學(xué)到新的東西。 “三人行，必有我?guī)煛保粌H要向我們經(jīng)驗豐富的同事學(xué)習，更要向我們的顧客學(xué)習，向其他行業(yè)的同事學(xué)習。

拓寬視野，博覽群書，積累知識，增長見識，增強自己的洞察力和思辨力。這些都能很好的培養(yǎng)導(dǎo)購人員洞察顧客的悟性能力。

5. 不斷分析與總結(jié)

“悟性”不是一朝一夕就會擁有的。培養(yǎng)悟性需要時間、經(jīng)驗和閱歷。相對來說，時間越長，經(jīng)驗和閱歷越多，“悟性”提高得也越快。

篇（9）

廠家除了對商老板的培訓(xùn)外,還有對商公司優(yōu)秀導(dǎo)購人員的培訓(xùn),如前段時間剛派了兩三個優(yōu)秀導(dǎo)購員到華帝廠家去培訓(xùn),培訓(xùn)周期通常是一個星期。主要培訓(xùn)產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧和企業(yè)文化等。導(dǎo)購人員培訓(xùn)回來反映效果很好,而且情緒較為高漲。廠家通過實境模擬的導(dǎo)購員之間的競賽、演講,對導(dǎo)購員的提升作用很明顯。此外,培訓(xùn)過程傳插的戶外拓展訓(xùn)練等活動對導(dǎo)購人員的團隊意識有明顯的啟發(fā)作用。本身就是優(yōu)秀的導(dǎo)購員,培訓(xùn)回來之后就更優(yōu)秀,可以帶動公司其它導(dǎo)購人員。

其次是公司內(nèi)部的培訓(xùn),公司優(yōu)秀的導(dǎo)購員,基本上4個左右,會輪流的對公司的新老導(dǎo)購員進行培訓(xùn),分系統(tǒng)去管理整個鄭州市內(nèi)的導(dǎo)購人員培訓(xùn),每周總結(jié)新老員工的培訓(xùn)技巧以及考評措施。然后是業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),公司每個月5號都會做一個溝通培訓(xùn)交流會,大家互相溝通業(yè)務(wù)心得,通過溝通做客戶管理、崗位技能提升、計劃和目標管理等方面的培訓(xùn)。

商公司接受培訓(xùn)主要是為了提高銷售業(yè)績,同時也是為了發(fā)展壯大公司規(guī)模。參加過這么多培訓(xùn),我認為來自廠家經(jīng)銷商大會的培訓(xùn),中間會有一兩個點或者一兩句話對我有啟發(fā)的作用,然后真正的拿到實踐中用。而廠家所組織的來自大學(xué)教授或者顧問公司、咨詢公司的培訓(xùn),通常則是聽起來冠冕堂皇,用起來心里彷徨。

篇（10）

當顧客同意購買產(chǎn)品、要交錢時，促銷員一定帶領(lǐng)顧客前去交錢。為什么要帶顧客呢，因為現(xiàn)在商場搶的太厲害，有可能在交款的路上會有人亂說或顧客路過其它他事先沒有想到的品牌，會再進行比較那就累了，對大件商品陪著的話，找一些話，讓顧客的思維跟著自己，不會開小差。

案例：

愛笑的小張沒有想到自己會成為一名導(dǎo)購員，性格外向的小張更沒有想到，她還是一名某品牌廚具的導(dǎo)購員。然而，更沒有想到了是，第一天做導(dǎo)購員的小張，竟然讓一只已經(jīng)成交的生意泡了湯，眼看著“煮熟的鴨子飛了”，愛笑的小張晚上回家竟然大哭一場。

事情還要從星期四下午說起，已經(jīng)快到了下班的時間，商場里買東西的人都沒有賣東西的人多，小張今天一共成交了四單生意，這在平時已經(jīng)很不錯了。此時，一名中年男子向廚具用品展廳走過來。那名顧客并沒有東張西望，而是徑直走到小張的展臺前，然后說要買一臺灶具，要那種鋼化玻璃臺面的。那男子像是對小張的品牌和產(chǎn)品很熟悉，沒等小張介紹這款新品，那男的便問了最后的優(yōu)惠價，又問小張有沒有贈品送。然后，就說要買這款產(chǎn)品了。要知道，這款新品的價格不菲，而小張能夠拿到的提成也很高。

小張迅速的開完手工小票，然后準備帶著顧客去收銀臺付款。以熱情的小張性格，她總是喜歡帶著顧客去付款，這樣邊走還能邊增加與顧客的溝通，說不定又能拉到一個忠實消費群。就在這個時候，小張的手機響了。無奈，是男朋友打過來了。小張將小票遞給顧客，然后告訴他到哪里去付款就可以了。接著，小張就馬上接聽了男朋友的電話，原來是約她晚上吃飯的。小張一看手表馬上就要下班了，而且又輕松完成了一筆生意，于是就跟男友在電話里聊了起來。這個時候，這名顧客并沒有徑直拿著小票去交錢，而是被離收銀臺最近的競爭品牌的導(dǎo)購員攔了下來，又推薦了一款同類新品，不僅價格要低，而且還多送一個贈品。這一切，小張都沒有發(fā)現(xiàn)。

最后，小張接完電話，卻看到競爭對手樂呵呵的將贈品遞到那名顧客的手中，送他出了展區(qū)。小張這個時候才意識到，這生意被別人給搶了。

在經(jīng)歷了這次教訓(xùn)之后，小張變得成熟多了。盡管笑聲不斷，但是她更加清楚終端攔截的殘酷性和競爭白熱化。小張不僅親自帶顧客完成整個交易的過程中，還總結(jié)了一套終端攔截的小手段：閑的時候親自帶、忙的時候找臨促，先用贈品拴住心，還用介紹熱人心。

要點/總結(jié)：

1、現(xiàn)代家電企業(yè)的終端競爭，無處不在。開小票并不是最后一個環(huán)節(jié)，只有當顧客交了錢、開了發(fā)票，導(dǎo)購員的一單生意才算正式完成。

2、終端攔截要強調(diào)方法，而最簡單的手段就是與顧客的溝通要從一而終，無論是自己，還是要他人幫忙，都要時刻保持最佳工作狀態(tài)。切記，上班時間不要開手機。

化短為長

原理/解析：

顧客總是將自己的真實想法和意圖隱藏起來，而導(dǎo)購員卻要不斷的通過各種方式和途徑來了解、把握顧客的真實想法。而最佳的途徑就是交流與溝通。通過交流，將簡單問題的解答延長，并不時插入新的話題。

案例：

張曉剛一直很滿意自己的溝通能力，在做某品牌小家電導(dǎo)購員的五年間，他的溝通技巧也在不斷得到提升。只要是與他溝通過的顧客，都贊不絕口，或夸他為人熱情、或夸他介紹仔細。就算有的顧客因為種種原因，沒能選購到稱心如意的產(chǎn)品，還是會對張曉剛的品牌留下印象。

三天前的一個下午，一對老年夫婦前來選購豆?jié){機。曉剛熱情的給從產(chǎn)品功能、特點，以及如何自制豆?jié){，甚至選擇怎樣的大豆、黑豆等多方面的內(nèi)容給你們進行了介紹，但是兩老好像并不領(lǐng)情，只是在旁邊靜靜地聽著，也不發(fā)表任何意見。這個時候，曉剛的單方面熱情受到了抵制，接下來應(yīng)該怎么辦？這單生意是否能夠達成？曉剛心里突然沒有底。此時，他注意到一個細節(jié)，兩位老人身上穿的衣服都非常干凈，而且兩個人雖然年逾六十，但干凈利索。于是，他馬上轉(zhuǎn)移了話題，問到：看兩老精神這么好、身體也不錯，根本都不像五六十歲的老人。有什么特別的養(yǎng)生之道沒有啊？我現(xiàn)在盡管年輕，但也得取取經(jīng)，從細微處保證身體的健康。

這個無意中的話題打開了兩老的心理防備。他們跟曉剛說了幾個心得了想法，并且告訴小剛，飲食要清淡。豆?jié){就是個好東西。他們天天喝，只不過以前是半自動的豆?jié){機，打完豆槳還要放在鍋里煮，比較麻煩。現(xiàn)在，正好那個機器壞了，所以他們特意來買一個全自動的，但又擔心價格貴，因此一直猶豫不決。

這個時間，曉剛終于知道兩位老人的心理，要全自動，但價格要便宜。于是，他推薦了一款性能最好的、價格也是比較便宜的老型號，并且還額外送了許多“黃豆、黑豆”等禮品。這下，讓老人一下子化解了心里的疑惑，也對曉剛產(chǎn)生了很好的印象。過了一段時間，兩位老人又跟過來找曉剛，原來他們要買一臺取暖器。

毫無疑問，通過話題的轉(zhuǎn)變，拉近與顧客之間的溝通和了解，從而將原來短暫的詢問式溝通，演變成有針對性融洽式交流，最終為成功實現(xiàn)銷售打下基礎(chǔ)。

要點/總結(jié)：

1、 不斷地尋找新的話題，抓住消費者的心理，才能夠清楚地知道消費者心里的想法，才能夠有針對性地展開促銷。

2、 跟消費者溝通，要注意控制節(jié)奏和效果，不能失去了約束，一定要把握溝通的主動權(quán)。

一視同仁

原理/解析：

對所有顧客保持熱情、周到的服務(wù)，而無論他穿著、舉止如何。事實上，現(xiàn)在許多地方，真正的富人都是穿著隨便，反倒是那些西裝革履的人，經(jīng)常不會購物，即使購買，也是提出各種要求。

案例：

說來也巧，做了四年導(dǎo)購員、素有“人精”美稱的陳梅，竟然也有看走眼的時候。那天下午，太陽烤的人們都不愿意出門。而整個賣場的人也非常少，難道有幾個顧客都是去買空調(diào)的。陳梅這邊的彩電自然也到了銷售的淡季。陳梅一個人懶洋洋的瞇著眼睛，無精打采的靠在導(dǎo)購臺上。

整整一個上午，都沒有賣出去一臺彩電。陳梅希望能在下午補回來，此時她正瞇著眼睛掃描著整個彩電專區(qū)，不遠去來了一個鄉(xiāng)下裝扮的中年男子，還帶著一個十多歲的男孩。那父親帶著兒子，東張西望，想是沒有見過這種熱鬧的場景和氣勢，走到中央空調(diào)出風口的地方，父親寬了一下身上穿著的舊襯衫，摸了摸凌亂不堪的頭發(fā)。那男孩穿著一件白色的T恤衫，領(lǐng)口已經(jīng)被洗破了。

父子倆邊走邊看，時不時的還指著那開著演示的彩電。每到一個展臺前，他們都要拿上一個宣傳單頁、看看價格標簽牌。這個時候，他們在陳梅的展臺前停了下來，那中年男子向陳梅詢問一臺29寸電視機的價格。陳梅指了指價格標簽，那男的又問能否便宜點，這價格似乎比別的品牌要貴一些。實際上，陳梅也知道實際成交價要比掛牌價低，但她對那中午男子卻說到：我們這品牌就是這個價格，一分價錢一分貨，嫌貴可以不買。那男的楞了半天，并沒有再問了，只是拿了一張那款產(chǎn)品的宣傳單頁。然后就領(lǐng)著小孩朝著其它品牌的展臺走去。

陳梅則又開始養(yǎng)精蓄銳，搜索目標顧客了。不一會兒，陳梅突然看到某競爭對手的導(dǎo)購員，領(lǐng)著那中午男子去收銀臺交錢辦手續(xù)。不一會，那中午男子便領(lǐng)著小孩，拿著贈品沙灘椅走了出去。后來，陳梅打聽到，那男的竟然買一了臺29寸的大彩電，說是兒子中考考上了省重點高中，剛好自己承包一個工地賺了錢，就買臺大彩電帶回鄉(xiāng)下去。而且這一品牌的彩電價格竟比陳梅的品牌要高一百多元。

之后，陳梅的心里就多了一個心眼，就是一視同仁，絕不憑外表穿著來區(qū)分對待每一位顧客，這樣才能取得令人滿意的銷售業(yè)績。

要點/總結(jié)

1、 都說“人不可貌相，海水不可斗量”，作為市場一線的導(dǎo)購員更應(yīng)該清楚地知道這一道理。特別是在目前的社會環(huán)境下，偶然事件和意外隨時都會發(fā)生，需要導(dǎo)購員以“不變”應(yīng)“萬應(yīng)”，即一顆真誠寬容的心。

2、 對于顧客的態(tài)度實際上反映了一個導(dǎo)購員的內(nèi)存修養(yǎng)。真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員并不是善長導(dǎo)購技巧和語言表達的，而是善于理解、尊重顧客的人。

為客戶增值

原理/解析：

說服消費者，他購買了一個超乎他想象中價值的產(chǎn)品。

案例：

家電企業(yè)的導(dǎo)購員經(jīng)常會抱怨，產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代緩慢、產(chǎn)品功能不突出，幾年如一日許多產(chǎn)品都是“換湯不換藥”。這種認識并不為過，因為導(dǎo)購員是企業(yè)內(nèi)部員工，而消費者并不知情，也無法判斷。因此，這就要求導(dǎo)購員能在同質(zhì)化的產(chǎn)品和市場競爭中，通過自己的努力和方法，讓消費者感覺到“物超所值”。

秦玉是某品牌冰箱的導(dǎo)購員，做導(dǎo)購員雖然時間不長，但卻異常的精明，總是喜歡以小恩小惠來吸引顧客。比如，電送贈品，除了統(tǒng)一的贈品之外，小秦還會頗顯神秘的從儲物柜里拿出一個別致的小贈品，一并送給顧客，而要讓顧客保密。而在產(chǎn)品價格上，在成交價的基礎(chǔ)上，小秦都會故意提高20元左右的價格，一旦顧客出現(xiàn)意外和狀況，就主動下放價格，從而不斷給顧客增加驚喜，讓顧客感覺雙方的交流和討價還價能夠有所收獲。而這種手段，多是只能適用于女性或斤斤計較的顧客。對于一些中年男性，特別是追求時尚的年輕人，小秦多會從產(chǎn)品外觀、款式、功能等方面入手，根據(jù)他們的不同喜好和需求重點，進行有針對的突出性介紹。

比如，有的單身男女前來購買冰箱，小秦就會重點推薦迷你型的小冰箱，而在介紹產(chǎn)品功能和特點時，重點強調(diào)款式時尚、使用的材料也是宇航金屬材質(zhì)，能夠體現(xiàn)生活品位，這是與眾不同的地方。此外，在產(chǎn)品功能上，還特別減少了冷凍室，增加了保鮮功能。在這一點上，是絕對物超所值的。而針對一些中年人，小秦則會重點突出產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢，通過算賬的方式，將冰箱一年所使用的電計算成具體的費用，如果節(jié)能達30%，就可以節(jié)能消費者的電費。因此，購買節(jié)能效果好的冰箱，絕對是非常劃算的。

通過這些手段的使用，小秦不僅在銷售業(yè)績上取得了不錯的突破，還吸引了一大批忠實消費群，他們或是介紹朋友、同事、親戚來購買產(chǎn)品，并且認為小秦總能讓他們有所收獲。

要點/總結(jié)

1、 增值不只是通過產(chǎn)品功能、價格、贈品等方式才能體現(xiàn)，這只是根本。關(guān)鍵是導(dǎo)購員在銷售過程中，能在細節(jié)之處給顧客以驚喜和額外收獲。

2、 要善于體現(xiàn)產(chǎn)品和表達觀點，與競爭對手形成直接對比，從而突出自身的優(yōu)勢和長處。任何企業(yè)和品牌在市場競爭中，都是自己獨一無二的優(yōu)點，導(dǎo)購員要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)。

隨聲附和

原理/解析：

只要是結(jié)伴來商場的，他們之間肯定有交流，先不要打斷他們的談話，同時也體現(xiàn)出對顧客的尊重，讓顧客有發(fā)表自已見解的時間，能讓其找到上帝的感覺，這一點針對那種對彩電知識有一定了解和那種請有“軍師”來電的顧客很有效，我們認為此時不冒然地打斷他們，甚至要抓緊住時機隨聲附和。

案例：

王芳的性格比較內(nèi)向，也不善言辭。按照一般的標準和理論，她如果作為一名導(dǎo)購員，肯定是無法勝作，也無法獲得令人矚目的銷售業(yè)績。但是，就在王芳成為某品牌影碟機導(dǎo)購員不到二年的時間，她就成為公司“十大明星導(dǎo)購員”。

在談到取得業(yè)績的經(jīng)驗時，王芳還是會表現(xiàn)了害羞、不好意思。她沒有很多理論性的教材可以交流，卻舉了許多活生生的例子。在這些例子中的顧客，幾乎每個導(dǎo)購員會遇到，也會都會無法把握。原因很簡單，在日常的導(dǎo)購工作中，會經(jīng)常遇到一些“團隊”顧客，他們往往不是一個人，而是一群人。他們之間，每個人都知道一些有關(guān)產(chǎn)品的信息，每個人都有表達自己觀點的俗望。但是他們卻經(jīng)常“以偏概全”、“七嘴八舌”。面對這種情況，導(dǎo)購員與顧客的交流就會出現(xiàn)矛盾，甚至斷層。一邊是顧客們自以為自己很了解，認為導(dǎo)購員多是花言巧語，避實就虛。一邊是導(dǎo)購員心態(tài)發(fā)生變化，認為顧客自作聯(lián)明，不可理喻。于是，到手的生意因此而流失。

王芳一開始遇到這類顧客群，經(jīng)常會急的滿頭大汗，卻由于自己并不善言辭，雖然知道顧客說不對、不全面，但是卻無法及時流利的表達出來。于是，只能靜靜地聽顧客們說完，然后再以笑容表示理解和認可。接下來，王芳總會隨聲附和：對。但又會補充幾句，現(xiàn)在這種技術(shù)和標準已經(jīng)升級了，產(chǎn)品功能在不斷增加。然后像是他們?nèi)后w中的一員將彼此所了解的信息、資料進行交流。而此時，顧客們由于確實并不了解、又由于意見和想法已經(jīng)表達完，因此特別能夠聽進王芳的介紹。

之后，王芳發(fā)現(xiàn)，凡是購機的顧客，主要分為兩類，一類是不了解，全聽導(dǎo)購員的，這個時候?qū)з弳T只要將產(chǎn)品的功能和特點介紹清楚即可以，不要過分夸張。一類是有所了解的、并且?guī)е鴧⒅\的一群人。由于不是專業(yè)人士，因此會故意考驗導(dǎo)購員是否實事求是、也愿意在導(dǎo)購員面前表現(xiàn)自己的了解，從而提醒導(dǎo)購員不要夸大。對于這一類顧客，就必須要求導(dǎo)購員能夠有所講，而有所不講。講顧客不知道的，聽顧客說知道的，然后穿插介紹產(chǎn)品的功能和特點。這樣，就可以達到預(yù)期目的。