實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

前言：個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的不斷出現(xiàn)促使市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大的變化，但是由于其小而散的特點(diǎn)，消防工作往往是其工作的盲點(diǎn)，一旦發(fā)生火情，控制極難，近年來(lái)，關(guān)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)引發(fā)的事故頻頻見(jiàn)諸報(bào)端，成為消防安全共組的重點(diǎn)，本位就對(duì)如何加強(qiáng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的消防安全談一些建議。

1.重視消防監(jiān)督的意義

隨著近年來(lái)的商場(chǎng)火災(zāi)頻發(fā)現(xiàn)象的增加，所造成的傷亡現(xiàn)象愈加嚴(yán)重，政府及相關(guān)部門(mén)都對(duì)商場(chǎng)火災(zāi)的防治賦予了高度的重視，對(duì)其危害性與嚴(yán)峻性給予了正面應(yīng)對(duì)，目前，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展的商場(chǎng)消防安全治理也在一定范圍內(nèi)取得了成效，在各大商場(chǎng)內(nèi)都會(huì)貼有一定的宣傳和廣告，宣傳消防和安全的重要性，最近，商場(chǎng)火災(zāi)現(xiàn)象得到一定的遏制。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)體商戶(hù)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，但其消防工作卻沒(méi)有及時(shí)到位，成了安全的盲點(diǎn)和漏洞。由于個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的分布廣泛，缺乏組織性，缺乏統(tǒng)一的組織管理，作為行政管理部門(mén)的工商行政管理部門(mén)對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理不到位，在防火安全問(wèn)題上也沒(méi)有及時(shí)的建立統(tǒng)一的規(guī)范，并沒(méi)有建立一個(gè)規(guī)范性的消防安全管理系統(tǒng)。

從整體的形式分析來(lái)看，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的消防安全管理措施不到位，缺乏必要的消防監(jiān)督和管理，而且，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)參差不齊，消防安全意識(shí)淡薄，從整體情況分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在消防管理上存在很多漏洞，火災(zāi)隱患存在于無(wú)形中，威脅著人們的生命和財(cái)產(chǎn)安全，給國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展埋下了隱患，因此，從整體來(lái)看，要充分結(jié)合我國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)消防安全管理的實(shí)際工作，建立并逐漸完善個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的消防監(jiān)督管理機(jī)制。

2.個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)隱患特點(diǎn)

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)特點(diǎn)相對(duì)于成片的商鋪，發(fā)生大火災(zāi)的危險(xiǎn)性小，但是其自身存在著諸多的危險(xiǎn)，例如發(fā)生頻率高等。

2.1 周?chē)h(huán)境差 防火器材缺乏

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所相對(duì)于成熟的商鋪，建筑質(zhì)量不過(guò)關(guān)，多是利用原有的居住住宅改造而成，距離居民樓較近，有的甚至穿插在居民樓中間，這種現(xiàn)象較為普遍，我國(guó)大多數(shù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所都自行安設(shè)了防盜措施，即防盜門(mén)窗，但是其防火設(shè)備卻極度缺乏，從走訪的情況分析，我國(guó)大多數(shù)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所沒(méi)有任何防火器材，一旦發(fā)生火災(zāi)，疏散起來(lái)極為困難，而且無(wú)法及時(shí)處理，往往會(huì)造成人員的傷亡。

2.2 人員安全意識(shí)淡薄

從目前我國(guó)的從業(yè)人員組成情況來(lái)看，從經(jīng)營(yíng)老板到從業(yè)人員，整體上的防范意識(shí)淡薄，人員組成成分復(fù)雜，但從總體來(lái)看，這些人中大多數(shù)人的文化素質(zhì)低，知識(shí)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，意識(shí)中對(duì)于利益與效益看重比例較高，缺少防火的意識(shí)，更加沒(méi)有參加過(guò)相關(guān)部門(mén)組織的防火安全培訓(xùn)，對(duì)基本的滅火和火災(zāi)逃生知識(shí)不了解，消防技術(shù)差。從個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的火災(zāi)發(fā)生情況分析，大多數(shù)是由于人員的意識(shí)疏忽，處置不當(dāng)而造成不可挽回的后果的。

2.3 物品堆放復(fù)雜，易燃易爆物品多

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所呈現(xiàn)經(jīng)營(yíng)地狹小，綜合經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象多，物品種類(lèi)多，易燃易爆等危險(xiǎn)物品沒(méi)有分離，倉(cāng)庫(kù)和銷(xiāo)售地點(diǎn)集中，物品隨意堆積性強(qiáng)，部分物品本身易燃，一旦引發(fā)火災(zāi)，火勢(shì)迅速蔓延，猛烈無(wú)法阻止，造成慘劇。

2.4 用電混亂暗藏隱患

從個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的現(xiàn)象分析，我國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所多還用作生活居住以及貨物儲(chǔ)存，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響下，個(gè)體店鋪為了招攬顧客會(huì)安裝大量的照明燈，還有就是為了招攬顧客還會(huì)在夏季安裝風(fēng)扇、空調(diào)等電器，在提供居住的私人場(chǎng)所還會(huì)安裝電飯鍋等家用電器，增加用電量，人們?yōu)榱斯?jié)省開(kāi)支，不會(huì)進(jìn)行電源的重新安裝，而是采取私接電線的形式，部分個(gè)體經(jīng)營(yíng)者對(duì)用電知識(shí)掌握不夠全面，極易造成危險(xiǎn)引發(fā)火災(zāi)。

3.加強(qiáng)個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所消防監(jiān)督管理的措施和對(duì)策

3.1 各部門(mén)協(xié)調(diào)配合，提高建筑的安全質(zhì)量

個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的發(fā)展是依賴(lài)我國(guó)近年來(lái)政策的支持，政府在其中發(fā)揮了重要的作用，因此，政府管理部門(mén)應(yīng)該積極的改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)建筑的安全質(zhì)量，提供良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并且同時(shí)與城建部門(mén)、規(guī)劃部門(mén)以及消防安全部門(mén)積極配合，協(xié)調(diào)好多部門(mén)的關(guān)系，做好環(huán)境的改善工作。在建筑的改建、新建過(guò)程中沖分考慮到防火間距、消防通道、耐火等級(jí)、消防設(shè)施等消防安全問(wèn)題。只有多部門(mén)的協(xié)調(diào)配合，才能營(yíng)造出好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提高經(jīng)濟(jì)效益。

3.2 消防安全監(jiān)督管理工作作用的發(fā)揮

從個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所所涉及的部門(mén)分析，各部門(mén)要充分發(fā)揮自身的監(jiān)督管理作用，從根本上改善火災(zāi)頻發(fā)的現(xiàn)象，公安派出所要對(duì)自己負(fù)責(zé)的轄區(qū)內(nèi)的全部個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以及從業(yè)人員的情況有一定的掌握，對(duì)其進(jìn)行必要的防火安全教育。街道辦事處要充分發(fā)揮其管理意識(shí)，加強(qiáng)轄區(qū)內(nèi)的消防監(jiān)督，利用社區(qū)的宣傳優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)教育，及時(shí)檢查、并向消防機(jī)構(gòu)反饋個(gè)體店鋪存有的火災(zāi)隱患、不安全因素，協(xié)助消防部門(mén)做好消防管理。

3.3 加大宣傳力度

加大防火消防安全的宣傳力度，加大人們的消防安全意識(shí)，消防監(jiān)督部門(mén)要與社會(huì)力量共同配合，促進(jìn)消防監(jiān)督工作的順利開(kāi)展，依托社會(huì)力量進(jìn)行宣傳，提高消防安全意識(shí)，爭(zhēng)取全民懂消防，全民做消防。

3.4 消防執(zhí)法做后盾

作為法律監(jiān)督部門(mén)，消防執(zhí)法不可懈怠，要堅(jiān)決嚴(yán)懲消防違法人員，抓住典型，嚴(yán)厲查處，對(duì)其責(zé)任要嚴(yán)厲追究，借機(jī)宣傳其違法行為與造成火災(zāi)的原因，讓人們從具體案例中吸收經(jīng)驗(yàn)，提高安全防火意識(shí)。

結(jié)束語(yǔ)：

綜上所述，我們深刻的認(rèn)識(shí)到了安全防火的重要性，個(gè)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所在安全防火上仍存在諸多的隱患，需要全社會(huì)協(xié)力配合，共同促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，全民經(jīng)濟(jì)環(huán)境的安全保障。

參考文獻(xiàn)：

術(shù), 1991, (01)

篇（2）

案例分析

學(xué)習(xí)完教材6-10章之后完成本次任務(wù)。

案例分析題：請(qǐng)認(rèn)真閱讀以下案例材料，完成后面的問(wèn)題。

案例背景：

家樂(lè)福自1963年在法國(guó)開(kāi)業(yè)以來(lái)，截至1997年底已在全球的18個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)設(shè)了307家分店，1996年家樂(lè)福以年總銷(xiāo)售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。家樂(lè)福北京分店是1995年12月5日在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)設(shè)的第一家分店，隨后又陸續(xù)在深圳、上海、天津、重慶開(kāi)設(shè)分店，到1997年底已有7家。北京家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積7500平方米，員工近700人，開(kāi)業(yè)以來(lái)，最高日營(yíng)業(yè)額達(dá)430萬(wàn)元，年銷(xiāo)售額4億元。家樂(lè)福的成功很大程度上取決于它的價(jià)格策略。…………

問(wèn)題：

1．結(jié)合案例分析，家樂(lè)福在進(jìn)入中國(guó)后，先后使用了哪些價(jià)格策略？（30分）

2．根據(jù)案例中的描述，試分析目前家樂(lè)福采用的是哪些定價(jià)方法？采用這些定價(jià)方法有什么好處和弊端？（30分）

3．根據(jù)案例中的描述，同時(shí)結(jié)合你自己的理解和日常生活中對(duì)家樂(lè)福的認(rèn)識(shí)，說(shuō)明家樂(lè)福目前在經(jīng)營(yíng)上存在哪些問(wèn)題？可以如何改進(jìn)？（40分）

答：家樂(lè)福自1963年在法國(guó)開(kāi)業(yè)以來(lái)，截至1997年底已在全球的18個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)設(shè)了307家分店，1996年家樂(lè)福以年總銷(xiāo)售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。家樂(lè)福北京分店是1995年12月5日在中國(guó)內(nèi)地開(kāi)設(shè)的第一家分店，隨后又陸續(xù)在深圳、上海、天津、重慶開(kāi)設(shè)分店，到1997年底已有7家。北京家樂(lè)福賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積7500平方米，員工近700人，開(kāi)業(yè)以來(lái)，最高日營(yíng)業(yè)額達(dá)430萬(wàn)元，年銷(xiāo)售額4億元。家樂(lè)福的成功很大程度上取決于它的價(jià)格策略。

1.定價(jià)目標(biāo)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，非價(jià)格因素對(duì)顧客選購(gòu)的影響越來(lái)越大，但是就目前我們的消費(fèi)市場(chǎng)及水平來(lái)看，價(jià)格仍是影響顧客選購(gòu)的最主要因素。對(duì)一項(xiàng)對(duì)超市的調(diào)查顯示，人們最喜歡去超市的原因，價(jià)格便宜排在第一位，占65%，最不喜歡去的超市的原因是價(jià)格高排在第一，占63%。家樂(lè)福作為一家全球性的零售企業(yè)，其價(jià)格的制定具有很強(qiáng)的科學(xué)性和目的性。這首先表現(xiàn)在其定價(jià)目標(biāo)上。

開(kāi)業(yè)初期的定價(jià)目標(biāo)

開(kāi)業(yè)初期，家樂(lè)福主要目標(biāo)是：維持企業(yè)生存。90年代以來(lái)，北京的零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，雖然當(dāng)時(shí)還沒(méi)有很成功的超市，但如貴友大廈、藍(lán)島大廈、塞特購(gòu)物中心、燕莎商城等新型

大商場(chǎng)取得了驕人的業(yè)績(jī)，原有的具有悠久歷史的零售企業(yè)，如王府井百貨大樓、西單商場(chǎng)等也發(fā)展很快。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，為在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，家樂(lè)福首先采用了低價(jià)策略，即其商品價(jià)格普遍低于正常價(jià)格10-20%（這也正體現(xiàn)了其超低售價(jià)的經(jīng)營(yíng)理念）。通過(guò)低價(jià)策略，打開(kāi)了市場(chǎng)。

目前的定價(jià)目標(biāo)

當(dāng)消費(fèi)者正津津樂(lè)道的議論著家樂(lè)福的低廉價(jià)格時(shí)，家樂(lè)福卻悄悄地提高了商品的售價(jià)，然而此時(shí)人們都已在心理上認(rèn)定了家樂(lè)福的價(jià)格便宜，養(yǎng)成了來(lái)家樂(lè)福購(gòu)物的習(xí)慣。在保證市場(chǎng)最大占有率的情況下，家樂(lè)福開(kāi)始通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)。

通過(guò)1998年4月份北京家樂(lè)福與北京燕莎望京購(gòu)物中心部分主要日用品價(jià)格的比較可以看出，家樂(lè)福的價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)已不再具有太大的優(yōu)勢(shì)。

人們之所以在發(fā)現(xiàn)家樂(lè)福的價(jià)格并不比其他商店便宜后仍然來(lái)此購(gòu)物，其實(shí)不僅僅是一種習(xí)慣的問(wèn)題。據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在來(lái)家樂(lè)福購(gòu)物的顧客中，有60%的人是因?yàn)檫@里的商品品種齊全。確實(shí)，家樂(lè)福的商品從家電、汽配到油鹽、針線，還有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上的蔬菜、水果、鮮肉、活魚(yú)，共計(jì)2萬(wàn)多種商品，從而奠定了目標(biāo)定價(jià)策略的基礎(chǔ)。

影響定價(jià)目標(biāo)的因素

質(zhì)量是影響定價(jià)的一個(gè)主要因素，從家樂(lè)福服務(wù)中心每天退貨的情況看，幾乎所有的商品都是質(zhì)量問(wèn)題。一位顧客買(mǎi)了一輛自行車(chē)，換了兩次，還是有毛病，商場(chǎng)最后以超過(guò)七天退貨期限為由，將顧客推給了廠家。質(zhì)量歷來(lái)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)形象所在，商家在進(jìn)貨時(shí)必須認(rèn)真挑選，嚴(yán)格把關(guān)，只有這樣才能確保自己已得的市場(chǎng)。

2、定價(jià)方法

目前家樂(lè)福所采用的定價(jià)方法主要是成本導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

成本導(dǎo)向定價(jià)法

家樂(lè)福的商品價(jià)格是以成本價(jià)加上一個(gè)固定的毛利率。其商品的一般毛利率，食品、飲料、日用品類(lèi)為3-5%，鮮活類(lèi)為17%，服裝類(lèi)為30%，玩具類(lèi)為20%，家具類(lèi)為20-30%，家電類(lèi)為7%，文化用品為20%。以幾種家具商品為例。

這種方法，首先保證了商場(chǎng)的盈利，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)上，也緩和了與對(duì)手的相互對(duì)抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應(yīng)市場(chǎng)需要的變化，很容易被對(duì)手在價(jià)格上占優(yōu)，因而它同時(shí)也采用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

家樂(lè)福的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法在前期相對(duì)來(lái)說(shuō)用的比較多。開(kāi)業(yè)初期，它采用低價(jià)策略成功的打開(kāi)了市場(chǎng)后，下一步便是針對(duì)主要對(duì)手來(lái)制定價(jià)格。每周三它都要派出大量人員到兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手燕莎望京、普爾斯馬特區(qū)采價(jià)（尤其是地處同一區(qū)域內(nèi)的燕莎望京），然后迅速匯總，星期四晚上調(diào)

篇（3）

基金項(xiàng)目：項(xiàng)目標(biāo)示（2013年浙江傳媒學(xué)院校級(jí)課題，ZC12XJY006）

引言

隨著現(xiàn)代教育技術(shù)、計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)以及信息與通信技術(shù)在全世界范圍內(nèi)的快速發(fā)展，交互式電子白板以其獨(dú)特的功能優(yōu)勢(shì)作為一種新型的課堂教學(xué)信息化的多功能教育技術(shù)產(chǎn)品，正在逐步地取代課堂教學(xué)中傳統(tǒng)的黑板和投影幕布成為教育手段中的主流技術(shù)。隨著交互式電子白板的輔助教學(xué)在課堂應(yīng)用中的不斷深入，其存在的問(wèn)題也正在日益顯現(xiàn)出來(lái)。分析發(fā)現(xiàn)這些在交互式電子白板使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，并且探索如何解決的方案，就變得尤為重要。只有解決好自身存在著的問(wèn)題，才能使交互式電子白板在課堂教學(xué)應(yīng)用中發(fā)揮出更大的功能作用。

1.交互式電子白板概述

關(guān)于交互式電子白板的準(zhǔn)確定義，目前為止尚還沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的、統(tǒng)一的定論。最為人們所廣泛接受的是BECTA對(duì)交互式電子白板的一個(gè)定義：交互式電子白板是一個(gè)與數(shù)字投影機(jī)及計(jì)算機(jī)連接在一起的具有觸摸感應(yīng)的白板，投影機(jī)將計(jì)算機(jī)屏幕的圖像投射在白板上。用戶(hù)通過(guò)直接觸控電子白板或使用一支特殊的筆就可以對(duì)計(jì)算機(jī)進(jìn)行操控。

交互式電子白板不僅繼承了傳統(tǒng)黑板的優(yōu)點(diǎn)，又增加了多媒體的優(yōu)勢(shì)，它操作起來(lái)十分的方便快捷、直觀生動(dòng)，為課堂教學(xué)增添了不少色彩和趣味性。一方面能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)性；一方面教師又可以靈活的調(diào)用所需的教學(xué)資源，不受局域性的限制，使得授課更加地自如。使用電子白板的電子感應(yīng)筆，既可以像使用計(jì)算機(jī)的鼠標(biāo)一樣，實(shí)現(xiàn)對(duì)電腦相同的操作；又可以像使用一只無(wú)塵的粉筆一樣，使教師和學(xué)生可以在電子白板和教學(xué)課件上隨意地進(jìn)行書(shū)寫(xiě)、拖拉、畫(huà)圖形等。這只無(wú)塵筆可以使得學(xué)生們能夠邊看邊聽(tīng)邊寫(xiě)，在課堂上能夠隨心所欲地去學(xué)習(xí)。使用交互式電子白板和電子感應(yīng)筆既免去了傳統(tǒng)課件的呆板性和粉塵的污染性，同時(shí)也增進(jìn)了教師和學(xué)生之間的互動(dòng)性、合作性。

2.應(yīng)用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題

2.1交互式電子白板感應(yīng)失靈的問(wèn)題

依托交互式電子白板在教學(xué)應(yīng)用中強(qiáng)大的功能，教師既可以使課程講解得十分出彩，又增加了與學(xué)生的互動(dòng)性。但在使用過(guò)程中交互式電子白板感應(yīng)失靈的情況還是偶有發(fā)生。在所有安裝交互式電子白板的教室中隨機(jī)抽樣選取了十間教室，進(jìn)行為期一個(gè)月的觀察統(tǒng)計(jì)。研究發(fā)現(xiàn)這10間教室發(fā)生感應(yīng)失靈現(xiàn)象的大致概率如表2-1所示。

2.2尺寸大小限制教室規(guī)模的問(wèn)題

交互式電子白板的實(shí)際尺寸一般長(zhǎng)為180cm 寬為128cm，在教室中大多和黑板整合安裝在一起，所以交互式電子白板的投影區(qū)域并沒(méi)有比掛幕式的幕布的投影區(qū)域大。在這樣的條件的前提下要使在教室中上課的學(xué)生在教室中最遠(yuǎn)的座位上都能看得清楚交互式電子白板上的內(nèi)容，那么在教室中安排的學(xué)生座位總數(shù)就必然會(huì)受到一定的限制，從而也限定了教室的規(guī)模大小。因此，就不可能在大的階梯教室里安裝使用交互式電子白板，學(xué)生會(huì)因?yàn)樽奈恢锰h(yuǎn)而看不清交互式電子白板上的教學(xué)內(nèi)容，從而直接影響到教學(xué)質(zhì)量。

2.3電子白板定位準(zhǔn)確度的問(wèn)題

為了使電子感應(yīng)筆在使用時(shí)能夠準(zhǔn)確無(wú)偏差，就必須在安裝好交互式電子白板首次使用之前一定要對(duì)電子白板進(jìn)行定位設(shè)置的操作。所謂定位設(shè)置就是使通過(guò)投影投射在電子白板上的圖形界面跟電子白板的界面相匹配。但是目前的交互式電子白板的定位設(shè)置都是不能自動(dòng)完成的，而是需要依靠人為的使用電子感應(yīng)筆在通過(guò)投影儀投射在電子白板上面的定位設(shè)置界面上依次點(diǎn)擊顯示出的各個(gè)定位設(shè)置點(diǎn)來(lái)完成定位的操作。若每次的定位設(shè)置都要經(jīng)過(guò)反復(fù)的設(shè)置后才能達(dá)到最理想的準(zhǔn)確度，那么這樣就十分的費(fèi)力費(fèi)時(shí)，所以如何提高交互式電子白板的定位準(zhǔn)確度就顯得十分重要。

2.4高校教師對(duì)交互式電子白板利用率不高的問(wèn)題

雖然目前大部分學(xué)校都已經(jīng)擁有了安裝交互式電子白板的多媒體教室，但是教師在對(duì)交互式電子白板的應(yīng)用方面的使用度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上交互式電子白板數(shù)量的普及度。尤其是高校中的大部分教師雖然在擁有交互式電子白板的教室中上課，但大都只是把電子白板當(dāng)作普通的投影幕布在使用，并沒(méi)有好好利用交互式電子白板中的各種強(qiáng)大的功能來(lái)豐富課堂效果，這也是對(duì)交互式電子白板的一種資源浪費(fèi)。

3.解決方案研究

3.1感應(yīng)失靈問(wèn)題的解決方案

交互式電子白板的感應(yīng)失靈問(wèn)題雖然發(fā)生的概率不是很大，但一旦發(fā)生就會(huì)拖延上課的進(jìn)度，影響課堂教學(xué)的效果。分析導(dǎo)致感應(yīng)失靈發(fā)生的原因，首先就其組成結(jié)構(gòu)來(lái)分析，電子白板和電子感應(yīng)筆是交互式電子白板系統(tǒng)的主體。若這兩者有其一發(fā)生故障就會(huì)發(fā)生感應(yīng)失靈的現(xiàn)象。其次，從白板軟件方面考慮，若是白板軟件運(yùn)行不正常時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致發(fā)生感應(yīng)失靈。因各種不同的原因而定，常用的解決辦法有：重啟計(jì)算機(jī)；插拔USB連接線；更換電子筆的筆頭或者電池；重新安裝白板軟件等。

3.2尺寸大小限制教室規(guī)模的問(wèn)題的解決方案

由于尺寸比較大的大型電子白板不利于使用者對(duì)其直接操作，所以目前市場(chǎng)上沒(méi)有生產(chǎn)此類(lèi)大型的電子白板。通常使用交互式電子白板的教室規(guī)模大概在55座至88座左右的范圍。若電子白板的尺寸變大，則使用的教室規(guī)模也可相應(yīng)的變大。為了解決操作的問(wèn)題，可以使用電子教鞭來(lái)代替電子感應(yīng)筆，或者在硬件設(shè)施中采用紅外感應(yīng)裝置代替電磁感應(yīng)裝置。

3.3電子白板的定位準(zhǔn)確度問(wèn)題的解決方案

篇（4）

現(xiàn)實(shí)社會(huì)中有大量營(yíng)銷(xiāo)失敗的案例：曾經(jīng)的彩電價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致了全行業(yè)虧損、秦池3.2億元天價(jià)廣告導(dǎo)致企業(yè)陷入破產(chǎn)的邊緣……如果這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)，是否會(huì)避免一些損失。

通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷或者訪談進(jìn)行調(diào)查，前者受制于問(wèn)卷設(shè)計(jì)的質(zhì)量，后者會(huì)受到訪談具體內(nèi)容的限制。心理學(xué)家?jiàn)W爾波特等人的實(shí)驗(yàn)證明人們具有選擇性認(rèn)知：在大眾傳播的大量信息中，受眾所感知到的往往是那些與自己的既有興趣、習(xí)慣、需求等一致或接近的部分。而通過(guò)自身的實(shí)驗(yàn)，將獲得對(duì)于客觀世界真實(shí)的體驗(yàn)，不斷的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)將有助于人們客觀、全面地認(rèn)識(shí)世界。

通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)，可能有助于減少大量的經(jīng)濟(jì)損失，有助于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的真實(shí)體驗(yàn)，有助于完善、創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)理論或知識(shí)。

二、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室舉例

營(yíng)銷(xiāo)涉及產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)等多方面的內(nèi)容，產(chǎn)品也千差萬(wàn)別。實(shí)驗(yàn)室需要有具體的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目，實(shí)驗(yàn)?zāi)康氖窍Ｍ鉀Q現(xiàn)實(shí)生活中的具體問(wèn)題，指導(dǎo)社會(huì)生產(chǎn)實(shí)踐，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，設(shè)想建立管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室，以網(wǎng)絡(luò)水果店為例探索具體策略。

目前水果店的銷(xiāo)售模式主要是通過(guò)實(shí)體店。這種模式需要房租、店員，水果損耗也比較大。網(wǎng)上水果店可以24小時(shí)營(yíng)業(yè)，可以根據(jù)訂購(gòu)量進(jìn)貨，水果更新鮮，損耗少。當(dāng)然，網(wǎng)上水果店也有缺點(diǎn)：顧客看不到的水果，選購(gòu)之前不能品嘗，不能立刻拿到水果等。根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為網(wǎng)上水果店比實(shí)體水果店有優(yōu)勢(shì)，如何讓網(wǎng)上水果店成為主流，這需要實(shí)踐探索，閉門(mén)造車(chē)不行，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室探索是可行的。

科研機(jī)構(gòu)可以有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室，企業(yè)可以有，高校也可以有。如果高校建立管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室，第一，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)。老師有真實(shí)的例子，講解就比較生動(dòng)，比較深入。學(xué)生可以參觀體驗(yàn)，提出營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)際運(yùn)行，這會(huì)極大地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，通過(guò)運(yùn)行，學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)方案將得到檢驗(yàn)，這樣學(xué)生對(duì)知識(shí)的印象是深切的，而不是抽象的。第二，有利于教師的科研，有方案、有運(yùn)行、有數(shù)據(jù)、有結(jié)果、有體驗(yàn)，會(huì)有文章可寫(xiě)，這樣的文章有血有肉，具備一定的價(jià)值。由于管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室會(huì)涉及到會(huì)計(jì)、物流、網(wǎng)絡(luò)、人員管理等工商管理其他方面的內(nèi)容，因此，研究?jī)r(jià)值是多方面的。第三，有利于“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”。創(chuàng)新推動(dòng)社會(huì)的不斷進(jìn)步。創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新離不開(kāi)知識(shí)及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)室正可以提供這方面的幫助。

建立管理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)室的方案如下。一是需要一間房屋，用于水果店的體驗(yàn)或水果的流轉(zhuǎn)，也可以兼顧水果的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，當(dāng)然，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，希望實(shí)現(xiàn)完全的網(wǎng)上銷(xiāo)售，這需要不斷的探索；二是需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)溝通渠道，包括QQ群、微博、微信、網(wǎng)站、App客戶(hù)端等，根據(jù)實(shí)踐，不斷改進(jìn)、完善；第三，物流方面的事務(wù)，包括采購(gòu)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、配送等；第四，其他事務(wù)，例如會(huì)計(jì)、供應(yīng)商選擇、定價(jià)、售后服務(wù)等等；第五，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，需要有一名負(fù)責(zé)人，一般可以由老師擔(dān)任，需要給老師時(shí)間上的保障，有哪些職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，還需要有采購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員、送貨員、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等等，盡量給學(xué)生提供參與的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生得到鍛煉成長(zhǎng)。

篇（5）

【關(guān)鍵詞】

莆田；DIY禮品制作；問(wèn)題分析；發(fā)展

DIY是“do it yourself”的英文縮寫(xiě)，它起源于20世紀(jì)60年代西方國(guó)家，原為專(zhuān)門(mén)針對(duì)一些為了節(jié)約開(kāi)銷(xiāo)的房屋修繕工作。五十多年來(lái)，隨著DIY一詞被越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，DIY產(chǎn)品擴(kuò)及到所有可以自己動(dòng)手的事物上，比如DIY布偶、水晶、動(dòng)漫、T恤、電腦、家具、美食等。

面對(duì)現(xiàn)今大批量生產(chǎn)，統(tǒng)一零售的產(chǎn)銷(xiāo)模式下，DIY產(chǎn)品所具有的獨(dú)特性、創(chuàng)新性得到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。DIY產(chǎn)品不僅滿(mǎn)足顧客所需求的外在美，更加體現(xiàn)了其內(nèi)涵美。而且DIY產(chǎn)品可以根據(jù)不同的性格特征、愛(ài)好，在一定的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新，彌補(bǔ)禮品業(yè)在發(fā)展中存在的缺陷，滿(mǎn)足各類(lèi)消費(fèi)者的需求。

1 莆田DIY禮品制作的現(xiàn)狀概述

莆田DIY禮品制作業(yè)最早以DIYT恤進(jìn)入莆田市場(chǎng)，它打破了傳統(tǒng)的消費(fèi)模式，以新穎、富有創(chuàng)意、蘊(yùn)含深厚情感贏得大部分學(xué)生，青年，情侶的認(rèn)可。隨著DIY理念的傳播，DIY產(chǎn)品不僅擴(kuò)大了市場(chǎng)，也帶動(dòng)了其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在莆田市場(chǎng)上也漸步出現(xiàn)了DIY巧克力、布偶、杯子、動(dòng)漫等產(chǎn)品。DIY禮品制作業(yè)作為一個(gè)頗具特色與潛在力的行業(yè)，DIY的興起更吸引著廣大投資者。然而發(fā)展至今，莆田DIY行業(yè)并沒(méi)有成為消費(fèi)市場(chǎng)的主流，反而慢慢地走向邊緣化，如今僅剩幾家小規(guī)模個(gè)體工商戶(hù)。

2 莆田DIY實(shí)體店經(jīng)營(yíng)存在的主要問(wèn)題

經(jīng)過(guò)我們的了解，發(fā)現(xiàn)莆田許多DIY實(shí)體店從開(kāi)業(yè)到結(jié)束營(yíng)業(yè)只經(jīng)歷了短短幾個(gè)月的時(shí)間。DIY禮品制作是一個(gè)很有發(fā)展前景的行業(yè)，現(xiàn)如今僅存零星幾戶(hù)實(shí)體店。其主要原因在于莆田DIY實(shí)體店在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中存在著較多的問(wèn)題。很大一部分商家對(duì)市場(chǎng)的定位和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不夠明確，也沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者心理和消費(fèi)行為進(jìn)行一定的分析；在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品過(guò)于單一，更新速度慢，不夠新穎，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；在銷(xiāo)售方面，沒(méi)有根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求策劃合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)方案吸引顧客，開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)者，擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)。存庫(kù)沒(méi)有平衡，成本過(guò)高，沒(méi)有建設(shè)品牌文化等。

3 莆田DIY禮品制作業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析

3.1 市場(chǎng)需求潛力大

莆田地處福建省沿海中部，臺(tái)灣海峽西岸，自建市以來(lái)，特別是近幾年，莆田市充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，逐步優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力明顯增強(qiáng)。隨著生活水平的顯著提高，消費(fèi)者不再僅僅滿(mǎn)足于物質(zhì)層次的需求，更加注重精神層次的追求。DIY禮品寓意深厚，以獨(dú)特、有沒(méi)的外觀吸引群眾的目光，深入營(yíng)造“禮輕情意重”的消費(fèi)理念，以“以創(chuàng)意為核心，以DIY為賣(mài)點(diǎn)”為宗旨給顧客帶來(lái)一份獨(dú)一無(wú)二的禮品，傳遞著人類(lèi)最真摯的情感，廣受消費(fèi)者的喜愛(ài)。

3.2 DIY禮品的消費(fèi)觸點(diǎn)

DIY禮品制作過(guò)程中，消費(fèi)者利用DIY賣(mài)場(chǎng)所銷(xiāo)售的材料包，通過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，根據(jù)各自不同的需求，發(fā)揮自身的想象設(shè)計(jì)能力，親手制造產(chǎn)品。雖然從某種程度上說(shuō)，DIY產(chǎn)品與市場(chǎng)上直接銷(xiāo)售的產(chǎn)成品沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別，但是它給顧客帶來(lái)的是一種過(guò)程的體驗(yàn)價(jià)值。DIY業(yè)態(tài)很好的詮釋了體驗(yàn)價(jià)值的內(nèi)在特性，給消費(fèi)者帶來(lái)以個(gè)難以忘懷的體驗(yàn)過(guò)程。顧客在體驗(yàn)消費(fèi)中所形成的一系列復(fù)雜的情感都會(huì)對(duì)顧客的滿(mǎn)意度和行為有著重要的影響，產(chǎn)生多樣化的情感，創(chuàng)造一種難忘的獨(dú)特的心靈感受，提高顧客的價(jià)值感，引發(fā)共鳴，從而產(chǎn)生巨大的成就感和個(gè)性訴求的滿(mǎn)足。

3.3 DIY禮品生產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

生產(chǎn)成本較低。DIY禮品制作改變了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)合一，降低庫(kù)存管理費(fèi)用和人工成本，節(jié)約了包裝成本，避免了生產(chǎn)浪費(fèi)。不僅降低了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，也降低了產(chǎn)品成本、啟動(dòng)資金，在價(jià)格上取得一定的優(yōu)勢(shì)。

生產(chǎn)技術(shù)低。禮品制作無(wú)需高難度的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，方法教授。短時(shí)間內(nèi)完全能夠掌握，顧客便能輕松獨(dú)立的完成產(chǎn)品制作的整個(gè)過(guò)程。

在DIY禮品制作的正個(gè)過(guò)程中，顧客可以從企業(yè)所提供的多種樣式款式中，根據(jù)不同的喜好隨意挑選，也可以發(fā)揮自我創(chuàng)新意識(shí)、想象能力自己動(dòng)手設(shè)計(jì)。并且在參與制造的整個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者可以對(duì)產(chǎn)品的原材料親自檢驗(yàn)。在如今產(chǎn)品質(zhì)量日漸下降的環(huán)境下，使顧客買(mǎi)的放心，用的安心，增大顧客的滿(mǎn)意度和安全感。

3.4 DIY禮品的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)

中國(guó)是一個(gè)歷史悠久的國(guó)家，具有濃厚的文化底蘊(yùn)。DIY禮品制作可以充分利用春節(jié)、端午、中秋、七夕等傳統(tǒng)節(jié)日為背景量身制作具有節(jié)日特色的產(chǎn)品，舉辦主題日并結(jié)合相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段吸引消費(fèi)者，同時(shí)也弘揚(yáng)了民族文化，提高知名度。

3.5 DIY產(chǎn)品的銷(xiāo)售劣勢(shì)

隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速發(fā)展，人們生活節(jié)奏越來(lái)越快。DIY禮品制作在經(jīng)過(guò)挑選后，還需要自己親手加工、設(shè)計(jì)、制作，相對(duì)比較耗時(shí)，兩者相互矛盾，成為許多消費(fèi)者放棄消費(fèi)的緣由。再加上近兩年電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)成為消費(fèi)方式的主流，改變消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為特征。對(duì)莆田急全國(guó)的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)造成不小的沖擊。

4 莆田DIY實(shí)體店發(fā)展戰(zhàn)略探討

創(chuàng)新。商品應(yīng)在禮品的制作中商家要結(jié)合創(chuàng)新意識(shí)不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，飾品禮品發(fā)展至今已是時(shí)尚的一種象征、品味的體現(xiàn)，那些中規(guī)中矩的t恤已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。所以商家不僅要以DIY為賣(mài)點(diǎn)，更因以創(chuàng)新為核心；不僅要在DIY制作中創(chuàng)新，也應(yīng)該在DIY的載體上進(jìn)行創(chuàng)新，不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。莆田素有“海濱鄒魯，文獻(xiàn)名邦”之稱(chēng)，商家應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)需求融入具有莆田地方特色的風(fēng)俗民情、民族歷史文化，如媽祖文化，莆仙戲，婚慶習(xí)俗等文化。推陳出新，開(kāi)闊市場(chǎng)，吸引更多消費(fèi)者。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)和消費(fèi)之間存在著多方面的矛盾。良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠使生產(chǎn)和消費(fèi)在不同的需求和欲望想吻合，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)的統(tǒng)一，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，吸引更多潛在消費(fèi)者。以“左手右手”——一家以加盟形勢(shì)經(jīng)營(yíng)的實(shí)體店，其在產(chǎn)品的供應(yīng)、產(chǎn)品創(chuàng)新方面由加盟中心統(tǒng)一提供。一般情況下，加盟左手右手單店收益一般月銷(xiāo)售額在十幾萬(wàn)元不等，但是莆田“左手右手”加盟店每月銷(xiāo)售額并不能達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)。其最大的原因就是在店家對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理方面的不足，據(jù)我們?cè)L談了解到，“左手右手”店家的營(yíng)銷(xiāo)方式比較單一，僅僅是與周邊一些學(xué)校社團(tuán)合作并給與一定的優(yōu)惠政策，而且會(huì)員制度也不夠完善。一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與市場(chǎng)目標(biāo)之間的互利交換關(guān)系，能夠?qū)υO(shè)計(jì)方案進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。為促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。“左手右手”的主要消費(fèi)群體是以15-25的女性和小孩為主，主要是學(xué)生之間互贈(zèng)節(jié)日禮品和兒童的手工作業(yè)及一些親子活動(dòng)。店家應(yīng)該對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)行為分析，比如面對(duì)女性消費(fèi)者，她們具有愛(ài)美心理、感情豐富細(xì)膩、喜歡物美價(jià)廉的等復(fù)雜的心理特征，所以提供給女性消費(fèi)者的商品更應(yīng)該注重商品的外觀、情感特征、實(shí)用性、創(chuàng)造性等。結(jié)合消費(fèi)者行為分析和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值和增值，避免社會(huì)資源和企業(yè)資源的浪費(fèi)，滿(mǎn)足顧客需求。

明確市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家溫德?tīng)枴な访芩故紫忍岢鍪袌?chǎng)細(xì)分的概念，他認(rèn)為，一個(gè)市場(chǎng)的顧客是有差異性的，他們有不同的需求，尋求不同的利益。所以我們應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的不同年齡、身份、需求等進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，正確的劃分市場(chǎng)有利于產(chǎn)品的可行性分析與設(shè)計(jì)方案的評(píng)估；有利于研究特定的市場(chǎng)，提供完善的產(chǎn)品與服務(wù)；有利于制訂產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售地點(diǎn)、促銷(xiāo)方式實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。莆田DIY禮品制作業(yè)的鮮少有商家能夠針對(duì)不同的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇工作，故此，他們不能很好的掌握消費(fèi)者需求，只能風(fēng)靡一時(shí)，慢慢的走向邊緣化。

正確選擇DIY實(shí)體店的店址。在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，實(shí)體店的選址問(wèn)題很重要。然而很多商家都會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題，認(rèn)為只要差不多就行。實(shí)際上，根據(jù)我們的了解，大部分消費(fèi)者通常是把能夠一次購(gòu)買(mǎi)到全部所需物品為主要要求的，這樣能夠降低消費(fèi)者的交通運(yùn)輸成本，其次是交通是否便利的問(wèn)題。正如“左手右手”其主要消費(fèi)群體是中學(xué)生、大學(xué)生、情侶和年輕女性，但是它的實(shí)體店地址位于莆田家樂(lè)福商場(chǎng)三樓超市出口。而且此處交通非常擁擠，路車(chē)少，家樂(lè)福100米處有大唐國(guó)貨廣場(chǎng)，還有許多小飾品店。我們都知道中學(xué)生、大學(xué)生、情侶和年輕女性等多以逛街、娛樂(lè)為主體，在此情況下有多少消費(fèi)者愿意放棄便利的商店大型娛樂(lè)廣場(chǎng)，選擇來(lái)到“左手右手”商店呢？無(wú)形中流失了許多顧客，所以我們不僅要明白顧客需要什么，還要分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，考量各方面因素，選擇最有利的店址。

賣(mài)場(chǎng)到休閑場(chǎng)所的過(guò)渡。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了快速、迅猛的發(fā)展，人們的生活從當(dāng)初的溫飽型消費(fèi)已經(jīng)慢慢的轉(zhuǎn)向需求型消費(fèi)。在這人口日漸密集的城市和有限的活動(dòng)休閑空間里，放松身心、體驗(yàn)生活的場(chǎng)所被大多數(shù)人向往著。此時(shí)，我們是否在想DIY賣(mài)場(chǎng)是否只能是一個(gè)小小的商業(yè)店鋪？它能否成為人們休閑游玩的好去處呢？答案是肯定的。DIY實(shí)體店可以店中設(shè)置幾張桌椅，提供相關(guān)茶水點(diǎn)心等，不僅能起到休閑、放松作用還可觀賞其他顧客的制作過(guò)程。在DIY賣(mài)場(chǎng)布置的轉(zhuǎn)變不僅能夠吸引更多的消費(fèi)者，還有利于更多顧客參與體會(huì)到DIY產(chǎn)品的制作過(guò)程中所帶來(lái)的體驗(yàn)價(jià)值和情感附加，更能刺激潛在消費(fèi)群體帶動(dòng)其他行業(yè)發(fā)展。

總之，DIY禮品制作業(yè)是一個(gè)頗具潛力的行業(yè)，具有很大的發(fā)展空間。在追求時(shí)尚、獨(dú)特、新穎的時(shí)代，年輕人喜歡標(biāo)新立異，與眾不同。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是將自己的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，體驗(yàn)創(chuàng)造的快樂(lè)；對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，則在嘗試全新的創(chuàng)業(yè)方式。

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[2]王妙，汪彤彤，徐龍，金志芳.消費(fèi)者行為分析[M].復(fù)旦大學(xué)出版社，2008年8月，第1版

篇（6）

圖書(shū)行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個(gè)部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時(shí)在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國(guó)家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書(shū)的出版以及銷(xiāo)售帶來(lái)了繁榮發(fā)展的機(jī)遇。作為圖書(shū)行業(yè)的一部分，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書(shū)種類(lèi)以及不同的地區(qū)不同的出版社在營(yíng)銷(xiāo)中都會(huì)出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇將對(duì)圖書(shū)行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道已經(jīng)從實(shí)體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書(shū)籍已向電子書(shū)發(fā)展，圖書(shū)行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要做出相應(yīng)的改變。

一、圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)與理論

圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分的話可以將圖書(shū)的實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)和網(wǎng)上虛擬店鋪營(yíng)銷(xiāo)作為最普遍的兩種類(lèi)型。兩種圖書(shū)銷(xiāo)售的渠道不同，因此在營(yíng)銷(xiāo)的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴(kuò)大圖書(shū)的影響范圍，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)一般是通過(guò)固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營(yíng)銷(xiāo)策略根據(jù)市場(chǎng)預(yù)期來(lái)安排。在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書(shū)的宣傳與介紹，這種營(yíng)銷(xiāo)的成本較低，而且營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)較明確，營(yíng)銷(xiāo)效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書(shū)也面臨著電子圖書(shū)資源的沖擊，一些電子書(shū)籍在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了共享，圖書(shū)的購(gòu)買(mǎi)實(shí)現(xiàn)了零成本。在營(yíng)銷(xiāo)中比較被動(dòng)的是實(shí)體店鋪，實(shí)體店鋪一般位居城市中心，在圖書(shū)的出售上只能依靠海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實(shí)體店鋪的營(yíng)銷(xiāo)不可能做出巨大的讓利。在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中存在著營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，具體而言就是營(yíng)銷(xiāo)策略的4Ps理論和4c理論。4Ps理論是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)這四個(gè)方面來(lái)研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書(shū)在市場(chǎng)上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會(huì)帶來(lái)知識(shí)和文化，通過(guò)無(wú)形的理論來(lái)推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識(shí)只是它的實(shí)質(zhì)，它需要具有形式來(lái)包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場(chǎng)空間的目的。價(jià)格策略是指從圖書(shū)的價(jià)格上來(lái)吸引顧客，達(dá)到圖書(shū)銷(xiāo)售的目的。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書(shū)出版商的利益，只有在雙方合適的價(jià)格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書(shū)的銷(xiāo)量。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的渠道策略是分析降低出版圖書(shū)銷(xiāo)售的成本，擴(kuò)大圖書(shū)銷(xiāo)量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來(lái)發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書(shū)的銷(xiāo)售情況將圖書(shū)銷(xiāo)售進(jìn)行分流。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)策略是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)方通過(guò)各種活動(dòng)來(lái)向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費(fèi)，增加銷(xiāo)售量。促銷(xiāo)策略是根據(jù)市場(chǎng)上供需的信息來(lái)改變圖書(shū)原始的定價(jià)方案來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)空間的占有。促銷(xiāo)也是能夠最大化地激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的一種手段。在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的4c理論中，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)主要是由消費(fèi)者需求、消費(fèi)成本、購(gòu)買(mǎi)方便程度以及有效的溝通四個(gè)方面構(gòu)成。一般而言，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)是從經(jīng)營(yíng)方出發(fā)的，經(jīng)營(yíng)方站在營(yíng)利的角度來(lái)安排營(yíng)銷(xiāo)方案，但是4c理論則將這一立場(chǎng)轉(zhuǎn)換，從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮營(yíng)銷(xiāo)的方案。首先消費(fèi)者需求策略，消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)的需求量決定了圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售的數(shù)量，也就是說(shuō)在即使經(jīng)營(yíng)者花費(fèi)很大的成本去營(yíng)銷(xiāo)，利用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)安排營(yíng)銷(xiāo)行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷(xiāo)售成績(jī)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求量是一定的，購(gòu)買(mǎi)的欲望也是恒定的。科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者的需求出發(fā)來(lái)刺激消費(fèi)，最終達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。消費(fèi)成本策略是顧客在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)所考慮的，在營(yíng)銷(xiāo)中，圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類(lèi)型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍時(shí)所投入的成本，營(yíng)銷(xiāo)主要是為了提高顧客在圖書(shū)的消費(fèi)成本。購(gòu)買(mǎi)方便程度也是站在顧客的角度來(lái)談的，以人性化的思考方式來(lái)優(yōu)化圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷(xiāo)售中，怎樣解決圖書(shū)配送的快遞問(wèn)題，以及在實(shí)體店的分布中如何最大化便利消費(fèi)者是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者在營(yíng)銷(xiāo)中主要考慮的問(wèn)題。圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)是為了實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的銷(xiāo)售量，而圖書(shū)銷(xiāo)售必然會(huì)增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的溝通，通過(guò)有效的溝通來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集的針對(duì)性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備。

二、圖書(shū)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

圖書(shū)行業(yè)在銷(xiāo)售中因?yàn)橛兄ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)，所以在銷(xiāo)售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槭艿礁鞣N主客觀因素的影響并不是很樂(lè)觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒(méi)有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時(shí)在開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷(xiāo)活動(dòng)較多，但是手段卻是單一的。

（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的效果由圖書(shū)的銷(xiāo)售量來(lái)決定，但是圖書(shū)的銷(xiāo)售量卻是由圖書(shū)的質(zhì)量以及市場(chǎng)需求來(lái)決定。在市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種暢銷(xiāo)書(shū)，這種書(shū)籍會(huì)有較高的銷(xiāo)量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書(shū)籍只適合是短期的消費(fèi)，經(jīng)不起時(shí)間的檢驗(yàn)，因此大多數(shù)的書(shū)籍質(zhì)量不是很高。圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者一般會(huì)為了利潤(rùn)而擴(kuò)大暢銷(xiāo)書(shū)的出版以及銷(xiāo)售，加大對(duì)這類(lèi)書(shū)籍的營(yíng)銷(xiāo)力度，但是這類(lèi)書(shū)籍畢竟只是短期的消費(fèi)品，不能代表消費(fèi)者長(zhǎng)期的消費(fèi)偏好，圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者長(zhǎng)期的銷(xiāo)售這類(lèi)書(shū)籍影響了外界對(duì)其的印象。在圖書(shū)的出版方面因?yàn)闆](méi)有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的圖書(shū)一般沒(méi)有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營(yíng)銷(xiāo)時(shí)也會(huì)比較紛亂，這種情況下就無(wú)法樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)的品牌，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。

（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)機(jī)制不明朗

改革開(kāi)放后，市場(chǎng)逐漸地被放開(kāi)，市場(chǎng)主體能夠根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)利益的動(dòng)機(jī)下，市場(chǎng)上消費(fèi)數(shù)量多的產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)偏高，而為了競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有更多的低價(jià)產(chǎn)品融入以獲得更多的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在市場(chǎng)環(huán)境中，一些不法的商家會(huì)惡意地參與競(jìng)爭(zhēng)擾亂市場(chǎng)定價(jià)。在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中一般會(huì)出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書(shū)，質(zhì)量就不很好，但是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，加上在一些時(shí)間因素，一些書(shū)籍在價(jià)格上會(huì)較便宜。而一些暢銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)籍價(jià)格則較高。在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中還有另外一個(gè)現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書(shū)籍，這些書(shū)籍在銷(xiāo)售中會(huì)普遍的以低于市場(chǎng)平均價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。實(shí)體書(shū)店在銷(xiāo)售時(shí)會(huì)因?yàn)榈赇亷?kù)存而及時(shí)降價(jià)處理相關(guān)書(shū)籍。

（三）圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，圖書(shū)選擇困難

圖書(shū)在營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代下，某些書(shū)籍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店銷(xiāo)售的實(shí)際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營(yíng)銷(xiāo)主要的優(yōu)點(diǎn)是能夠節(jié)約實(shí)體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)能夠擴(kuò)大受眾的范圍，增加潛在的消費(fèi)人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是以實(shí)物來(lái)向消費(fèi)者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書(shū)雖然屬于文化類(lèi)的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實(shí)物來(lái)體現(xiàn)的，無(wú)論在封面設(shè)計(jì)還是排版上都會(huì)影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具體可以分為專(zhuān)業(yè)的圖書(shū)銷(xiāo)售網(wǎng)站還有類(lèi)似的專(zhuān)業(yè)圖書(shū)店面以及二手書(shū)的轉(zhuǎn)售，這些圖書(shū)都不存在實(shí)際的感官對(duì)比，因此在價(jià)格上也存在不一致，這雖然給了消費(fèi)者多樣化的選擇，但是消費(fèi)者也很難選擇具體的圖書(shū)。

三、優(yōu)化圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的策略路徑

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略可以從各種思維路徑來(lái)展開(kāi)，就經(jīng)營(yíng)者自身而言，4Ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)等四種途徑是很好的選擇，而從消費(fèi)者而言，4c理論則站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來(lái)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的研究。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，兩種營(yíng)銷(xiāo)理論并不是完全的對(duì)立的，在實(shí)踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)策略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點(diǎn)來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)的策略。

（一）產(chǎn)品策略

在圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)中首先是確定營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場(chǎng)而來(lái)，在市場(chǎng)中不一樣的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的效果也有很大的不同，這就要求圖書(shū)的經(jīng)營(yíng)者能夠根據(jù)市場(chǎng)需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書(shū)出版的種類(lèi)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求變化來(lái)整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會(huì)一致被市場(chǎng)所熱捧，因此需要圖書(shū)經(jīng)營(yíng)者能夠維護(hù)市場(chǎng)的需求量，加強(qiáng)對(duì)這些種類(lèi)圖書(shū)的再版計(jì)劃，延長(zhǎng)這些圖書(shū)的銷(xiāo)售時(shí)間。圖書(shū)產(chǎn)品銷(xiāo)售一個(gè)靠質(zhì)量另一個(gè)需要圖書(shū)設(shè)計(jì)來(lái)裝點(diǎn)，設(shè)計(jì)雖然在圖書(shū)產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)效果的好壞很大程度上由設(shè)計(jì)效果決定。在從產(chǎn)品角度來(lái)對(duì)圖書(shū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略就需要分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)選擇。

（二）定價(jià)策略

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)在定價(jià)策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書(shū)銷(xiāo)售中實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)這種方式是兼顧了市場(chǎng)的公平性，但是要在各個(gè)地區(qū)都同時(shí)實(shí)行一個(gè)價(jià)格就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售造成阻礙，因?yàn)樵诿恳粋€(gè)市場(chǎng)區(qū)域中，消費(fèi)者的消費(fèi)能力是有限的，圖書(shū)在定價(jià)上高于消費(fèi)者實(shí)際的消費(fèi)能力就可能造成消費(fèi)者對(duì)圖書(shū)產(chǎn)品的觀望，不利于圖書(shū)的銷(xiāo)售。在定價(jià)時(shí)需要考慮圖書(shū)在消費(fèi)者的認(rèn)知中實(shí)際的價(jià)格，也就是說(shuō)圖書(shū)的性?xún)r(jià)比要較高，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)時(shí)不必要擔(dān)心購(gòu)書(shū)不值當(dāng)。

（三）渠道策略

圖書(shū)在銷(xiāo)售時(shí)有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過(guò)實(shí)體店面的圖書(shū)展來(lái)完成，在圖書(shū)的銷(xiāo)售中，線下的圖書(shū)銷(xiāo)售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無(wú)法順利開(kāi)展，因此需要圖書(shū)銷(xiāo)售完備銷(xiāo)售力量，做好銷(xiāo)售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，因?yàn)槿鄙俚昝嬉约颁N(xiāo)售人員等成本的投入，因此線上的銷(xiāo)售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售需要做好各種客服工作，包括對(duì)圖書(shū)的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實(shí)際的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷(xiāo)推進(jìn)圖書(shū)的銷(xiāo)售。

四、結(jié)語(yǔ)

圖書(shū)行業(yè)在發(fā)展中迎來(lái)了國(guó)家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時(shí)也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書(shū)資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時(shí)線上的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也給線下的實(shí)體店圖書(shū)銷(xiāo)售造成沖擊，總之圖書(shū)在出版銷(xiāo)售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)，除了加強(qiáng)圖書(shū)質(zhì)量的提高，同時(shí)還要做好以人為本的人性化營(yíng)銷(xiāo)方案，增強(qiáng)圖書(shū)的銷(xiāo)售量。

參考文獻(xiàn)：

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[4]文碩,吳興文編著.圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)傳播[M].中國(guó)廣播電視出版社,2000.

篇（7）

電子商務(wù)不單單指的是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，而是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。電子商務(wù)也不單純指的是在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，而是對(duì)于企業(yè)現(xiàn)如今營(yíng)銷(xiāo)體系與模式的一種補(bǔ)充。簡(jiǎn)單地講，它是結(jié)合國(guó)際化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開(kāi)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，也可以說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。O2O就是基于電子商務(wù)技術(shù)支持下的一個(gè)全新運(yùn)作平臺(tái)。O2O的英文全稱(chēng)為Online To Offline，其實(shí)際上指的是將互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)，把線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與其相互結(jié)合，使得互聯(lián)網(wǎng)變成線下交易的一個(gè)主要平臺(tái)，這樣的概念最早是由美國(guó)提出的。O2O通過(guò)促銷(xiāo)、打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶(hù)，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、電影和演出、美容美發(fā)、攝影及百貨商店等。隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的逐漸擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)也集聚增多，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)逐漸普及，更是隨著物流的完善和金融產(chǎn)業(yè)的配合，已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)徹底融入了現(xiàn)代人們的生活中。我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展十分迅速，并且領(lǐng)域也逐漸拓寬，如果傳統(tǒng)線下連鎖零售企業(yè)將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道拓寬至基于O2O模式的線上銷(xiāo)售，將會(huì)為企業(yè)的盈利帶來(lái)一定的積極影響。

二、連鎖零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)線下零售企業(yè)開(kāi)始了線上營(yíng)銷(xiāo)部署，從最初的線上發(fā)展至今，可以將傳統(tǒng)企業(yè)的線上線下發(fā)展歸為三類(lèi)。

（一）新渠道的定義

這種定位對(duì)于連鎖零售企業(yè)而言是投入較小的一塊，最先開(kāi)展的線上營(yíng)銷(xiāo)的本意是為了補(bǔ)充線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。在經(jīng)營(yíng)方面，連鎖零售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)最初可能僅僅是入駐電銷(xiāo)平臺(tái)，耗費(fèi)資金不多，發(fā)展也十分緩慢。

（二）新業(yè)務(wù)的定義

這種定位的前期投入較大，新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生證明了公司在線上有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)方式，不受線下控制，通常采用獨(dú)立的B2C模式加入駐電銷(xiāo)平臺(tái)加授權(quán)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的方式。國(guó)內(nèi)該業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方式以一號(hào)店為主要代表。

（三）新模式的定義

這種營(yíng)銷(xiāo)模式通常是企業(yè)對(duì)線上業(yè)務(wù)做出充分了解和發(fā)展戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備，將電商銷(xiāo)售作為公司整體改革的戰(zhàn)略之一，而并不是將傳統(tǒng)線下經(jīng)營(yíng)搬到線上，或是線上經(jīng)營(yíng)對(duì)線下的補(bǔ)充存在。新模式的定義，需要企業(yè)在線上經(jīng)營(yíng)方面投入大量資金，并且將線上線下共同融合，將優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三、連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展推動(dòng)了科學(xué)技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，在現(xiàn)代信息技術(shù)的推動(dòng)下，O2O開(kāi)始普及。在新時(shí)期的電子商務(wù)大環(huán)境中，傳統(tǒng)的連鎖零售企業(yè)必然面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（一）機(jī)遇

分析連鎖零售企業(yè)的機(jī)遇有四點(diǎn)，分別為：1.行業(yè)重整，新興的電子平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)雖然取得了一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但其中不少企業(yè)均處在虧損狀態(tài)。企業(yè)為了擴(kuò)大線上經(jīng)營(yíng)規(guī)模而不惜投入過(guò)多資金，但是短時(shí)間內(nèi)電子營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法取得適當(dāng)?shù)幕貓?bào)，這種不可持續(xù)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)定將會(huì)受到行業(yè)的重整，運(yùn)行方式也將會(huì)被淘汰。2.電子商務(wù)興起改變?nèi)藗兿M(fèi)習(xí)慣，電子營(yíng)銷(xiāo)很大程度上方便了消費(fèi)者的購(gòu)物，企業(yè)必須適應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，做好線上銷(xiāo)售。但是企業(yè)若沒(méi)有將線上線下經(jīng)營(yíng)方案做好優(yōu)化，很可能會(huì)產(chǎn)生雙方影響效果，如果轉(zhuǎn)型成功，則會(huì)為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。3.創(chuàng)新產(chǎn)品種類(lèi)，線上營(yíng)銷(xiāo)最方便的地方并非線上下單或送貨上門(mén)，而是通過(guò)線上的通訊方式，能夠更直接的將消費(fèi)者與企業(yè)之間的問(wèn)題解決，這也是一種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳方式。通過(guò)這種宣傳方式，研發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)，保證企業(yè)的未來(lái)發(fā)展，獲得更多消費(fèi)者的青睞。線上營(yíng)銷(xiāo)的另一大特點(diǎn)是方便企業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘，這為線上和線下的營(yíng)銷(xiāo)都帶來(lái)了幫助。4.線上客戶(hù)的積累補(bǔ)充了線下客戶(hù)，由于線上渠道廣闊，線上渠道中獲取客戶(hù)的資源較多，這對(duì)于線下經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)管理十分有利，能夠充分補(bǔ)充線下客戶(hù)群，并且無(wú)需支出其他成本，可以將線上線下的客戶(hù)收集方式通用。

（二）挑戰(zhàn)

連鎖零售企業(yè)的線上發(fā)展總結(jié)起來(lái)有四大挑戰(zhàn)：1.壓迫線下發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展勢(shì)頭兇猛，不少企業(yè)為了做好公司宣傳，不惜花重金在電子商務(wù)中，這將極大的壓迫線下發(fā)展的空間，造成企業(yè)線下資金流通過(guò)緩。外加目前電子商務(wù)銷(xiāo)售行業(yè)中存在監(jiān)管漏洞，產(chǎn)品沒(méi)有保障，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范。2.營(yíng)業(yè)額減少，企業(yè)開(kāi)展線上營(yíng)銷(xiāo)，從營(yíng)銷(xiāo)模式、產(chǎn)品、企業(yè)宣傳、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基礎(chǔ)上，線下的經(jīng)營(yíng)能力會(huì)比線上更為穩(wěn)定和安全，但是線下經(jīng)營(yíng)卻受到了線上的排擠。3.連鎖實(shí)體店過(guò)多，就連鎖零售企業(yè)而言，線下的實(shí)體店過(guò)多，如果轉(zhuǎn)型為線上平臺(tái)發(fā)展模式十分困難，線上線下產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)方式及銷(xiāo)售績(jī)效方式等均需要企業(yè)做出重新部署。4.對(duì)于目前消費(fèi)群體而言，消費(fèi)者更注重用戶(hù)體驗(yàn)，而在線下能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，線下實(shí)體店面提升服務(wù)品質(zhì)，并且能夠保證商品質(zhì)量，所以很大程度上又縮減了線上銷(xiāo)售。

四、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀和問(wèn)題

連鎖零售企業(yè)已經(jīng)掌握了線上線下發(fā)展的規(guī)律，已經(jīng)逐漸確定線上線下協(xié)同發(fā)展方向，在連鎖零售企業(yè)中大體已經(jīng)確定了三個(gè)系統(tǒng)，即同步、同價(jià)、同系統(tǒng)，同步是指線上線下均讓消費(fèi)者了解到商品的信息、消費(fèi)情況、庫(kù)存情況及服務(wù)信息等，做到線上線下實(shí)時(shí)同步。同價(jià)是指同一類(lèi)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售價(jià)格相同。同系統(tǒng)是指線上系統(tǒng)和線下系統(tǒng)均包括了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家，保證產(chǎn)品進(jìn)駐時(shí)同時(shí)間到達(dá)百貨商店的線上與線下平臺(tái)。開(kāi)放供應(yīng)鏈、物流、金融及數(shù)據(jù)服務(wù)模式。從目前連鎖零售企業(yè)的線上線下運(yùn)行方案中來(lái)看，并不能夠如期達(dá)到滿(mǎn)意目標(biāo)，對(duì)此總結(jié)的問(wèn)題有以下四點(diǎn)。

（一）管理系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

連鎖零售企業(yè)在線上線下融合期間，管理系統(tǒng)中會(huì)出現(xiàn)多種問(wèn)題。線下連鎖零售企業(yè)會(huì)使用ERP系統(tǒng)，例如1號(hào)店的管理，使用ERP系統(tǒng)對(duì)實(shí)體店面、人員、財(cái)務(wù)等方面的管理十分熟練，但是與線上的對(duì)接方面還在磨合，線上的管理與線下管理方式不同，所以無(wú)法直接將線下ERP的管理系統(tǒng)運(yùn)用到線上。

（二）物流系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

百貨商店中的物流系統(tǒng)一直存在問(wèn)題，再加上線上線下的整合發(fā)展，物流問(wèn)題日漸凸顯。在物流系統(tǒng)中處理同一用戶(hù)的不同訂單時(shí)容易出現(xiàn)配送錯(cuò)誤，例如，同一用戶(hù)分批次的購(gòu)買(mǎi)了多種商品，有些商品在同一庫(kù)房，有些商品沒(méi)有在同一的物流倉(cāng)庫(kù)中，這便需要多次配送，增加物流成本。而消費(fèi)者的體驗(yàn)效果也不佳，容易產(chǎn)生抱怨。

（三）人員配備出現(xiàn)沖突

不少連鎖零售企業(yè)中的營(yíng)業(yè)員為廠商的導(dǎo)購(gòu)員，而非零售企業(yè)的營(yíng)業(yè)員，這就出現(xiàn)了線上銷(xiāo)售時(shí)存在的利益沖突。廠商導(dǎo)購(gòu)員會(huì)盡力將消費(fèi)者吸引至實(shí)體店中，這將產(chǎn)生銷(xiāo)售疊加問(wèn)題。因此在人員制度方面還需要進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

五、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營(yíng)運(yùn)建議方案

通過(guò)以上分析，零售企業(yè)若要全面實(shí)施線上線下協(xié)同發(fā)展計(jì)劃，還需要針對(duì)以上三點(diǎn)問(wèn)題作出優(yōu)化方案，總結(jié)優(yōu)化方案為以下三點(diǎn)。

（一）細(xì)分市場(chǎng)渠道

1. 線上營(yíng)銷(xiāo)策略

在考慮市場(chǎng)渠道方面，線上與線下雖然都能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)盈利，但是依然協(xié)同發(fā)展不規(guī)則，這將會(huì)影響企業(yè)的盈利能力和消費(fèi)者滿(mǎn)意度。所以，百貨商店的運(yùn)營(yíng)方式是通過(guò)母公司及各個(gè)廠商共同為下屬分店提品及服務(wù)，針對(duì)這點(diǎn)，百貨公司可以通過(guò)低價(jià)、促銷(xiāo)、優(yōu)化人才管理等方式提高百貨商店的盈利能力和市場(chǎng)影響力。線上業(yè)務(wù)的發(fā)展還可以通過(guò)周邊產(chǎn)品銷(xiāo)售做出調(diào)整，線上業(yè)務(wù)擴(kuò)充成本較低，依據(jù)已有線上系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)充，只要做到與線下物流協(xié)同、人員配合到位，便可以進(jìn)駐新產(chǎn)品。

2. 線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

連鎖零售企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是連鎖，各地分布的連鎖店面是盈利能力及擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模、增強(qiáng)企業(yè)影響力的最有效手段。針對(duì)連鎖零售企業(yè)的線下來(lái)看，線下實(shí)體店的主要功能是接受零散客戶(hù)、打開(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及展示產(chǎn)品和提供體驗(yàn)。連鎖零售企業(yè)可以將低效率的實(shí)體店整合和關(guān)閉，著重發(fā)展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步將銷(xiāo)售人員調(diào)整為百貨商店的銷(xiāo)售人員，并將線下銷(xiāo)售額及當(dāng)?shù)鼐€上銷(xiāo)售額總計(jì)歸為大區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)內(nèi)，這樣便會(huì)減輕線上銷(xiāo)售對(duì)線下銷(xiāo)售的沖擊。

（二）物流管理與控制

目前不少企業(yè)已經(jīng)申請(qǐng)了快遞業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可，包括京東商城、凡客誠(chéng)品、唯品會(huì)、蘇寧電器及1號(hào)店等。很多連鎖零售企業(yè)都屬于全國(guó)范圍內(nèi)大型的連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)營(yíng)于國(guó)內(nèi)多個(gè)省市地區(qū)的快遞業(yè)務(wù)范圍，而在物流方面，很多消費(fèi)者滿(mǎn)意度都相對(duì)要低，由于專(zhuān)屬物流公司的物流掌控管理能力不強(qiáng)，不少小物流企業(yè)頻頻出現(xiàn)貨物丟失、損毀、發(fā)錯(cuò)件等情況，行業(yè)內(nèi)部較為混亂，急需規(guī)范調(diào)整。而一旦連鎖零售企業(yè)的快遞牌照被審定，則會(huì)有更多快遞服務(wù)企業(yè)將加強(qiáng)與零售企業(yè)的合作，消費(fèi)者在該零售企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后由物流派送，這樣既能夠節(jié)省物流成本，又能夠保證貨物的派發(fā)安全。這也是連鎖零售企業(yè)急需建立起的供應(yīng)鏈，對(duì)于此供應(yīng)鏈，企業(yè)還可以根據(jù)歷史銷(xiāo)售情況，保證倉(cāng)庫(kù)商品充足，這便提升了商品配送效率。

（三）人力資源管理策略

篇（8）

一、課程教學(xué)突出主線，遵循企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作需要

整學(xué)期的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)都是以指導(dǎo)學(xué)生分組，每組完成一份完整而且有新意的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案為教學(xué)指導(dǎo)思想。這份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的最終成績(jī)作為課程成績(jī)的40%，期末試卷考核占40%，平時(shí)學(xué)生考勤和課程表現(xiàn)占20%（實(shí)際上策劃方案貫穿整個(gè)學(xué)期的教學(xué)，也對(duì)學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定），因此考核標(biāo)準(zhǔn)突出了對(duì)過(guò)程和結(jié)果的雙重考核標(biāo)準(zhǔn)，能夠督促學(xué)生自覺(jué)地、積極地參與并最終完成營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)。

根據(jù)筆者多年指導(dǎo)學(xué)生參與（新加坡）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽中國(guó)區(qū)選拔賽暨全國(guó)商科院校技能大賽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)競(jìng)賽總決賽的經(jīng)驗(yàn)，大賽對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的內(nèi)容要求和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)都是來(lái)自企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一線工作的需要，因此和企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才應(yīng)具備的營(yíng)銷(xiāo)策劃技能是對(duì)接的。所以筆者在課堂教學(xué)實(shí)踐中遵循大賽的要求，安排教學(xué)內(nèi)容并依據(jù)大賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)學(xué)生完成的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行考核評(píng)定成績(jī)。

二、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)具體安排

因?yàn)閷?shí)踐教學(xué)可能會(huì)到合作企業(yè)參觀，所以安排課表時(shí)筆者和學(xué)校教務(wù)申請(qǐng)有四節(jié)聯(lián)排的情況，因?yàn)橹軐W(xué)時(shí)為5學(xué)時(shí)，所以單周4學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，主要用于理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，雙周6學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，2學(xué)時(shí)也是理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，另外聯(lián)排的4學(xué)時(shí)主要安排集中實(shí)訓(xùn)，和理論教學(xué)相呼應(yīng)，指導(dǎo)學(xué)生分組案例分析匯報(bào)展示、策劃任務(wù)討論和組織參觀企業(yè)等各環(huán)節(jié)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的章節(jié)劃分一般都源于對(duì)菲利普?科特勒大師的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的過(guò)程劃分的。因此設(shè)定各部分實(shí)訓(xùn)任務(wù)是和理論教學(xué)內(nèi)容相吻合的。

講解第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論時(shí)，一方面通過(guò)最新的學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的案例講解基本概念，搭好今后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的腳手架。例如今年上課時(shí)，我講到市場(chǎng)概念時(shí)介紹當(dāng)前中日政治關(guān)系緊張，但日本不能不考慮中國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)，并以學(xué)生非常感興趣的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》講解市場(chǎng)概念的重要，同時(shí)介紹這個(gè)節(jié)目的推出是受到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境影響，為第二章學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)。大多數(shù)學(xué)生因?yàn)橄矚g這個(gè)節(jié)目積極參與討論。然后又在學(xué)習(xí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變時(shí)，給學(xué)生播放了視頻《奔馳的快與慢》，學(xué)生通過(guò)奔馳的故事對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要有了更加直觀的印象。同時(shí)因?yàn)閷W(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)還是剛接觸到皮毛，因此實(shí)踐教學(xué)更多地讓學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例外，筆者在前幾年指導(dǎo)學(xué)生參加全國(guó)商科院校技能大賽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)競(jìng)賽總決賽時(shí)，大賽組委會(huì)提供過(guò)一本國(guó)際比賽的案例和一些相應(yīng)的PPT。筆者所在校區(qū)是北京農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院國(guó)際教育學(xué)院，因此筆者提前復(fù)印好參加國(guó)際比賽的成功策劃案例，給每組學(xué)生發(fā)一份案例，由他們進(jìn)行翻譯，并做成中文PPT，介紹給其他組同學(xué)，大家一起討論每個(gè)案例的成功之處和可以更加完善的地方。學(xué)生在翻譯、做PPT、展示交流的過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更加感性的認(rèn)識(shí)，并掌握了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的英文表達(dá)方式。

第二章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中一方面穿插一些著名企業(yè)的經(jīng)典案例講解宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響，今年授課時(shí)結(jié)合正在召開(kāi)的兩會(huì)、打車(chē)軟件補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)和余額寶的冬天會(huì)不會(huì)來(lái)等案例組織學(xué)生討論交流，最后給學(xué)生播放了視頻《“肯爺”啃“麥?zhǔn)濉罚蓪W(xué)生指出對(duì)肯德基和麥當(dāng)勞的營(yíng)銷(xiāo)策略制定產(chǎn)生影響宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。熱點(diǎn)討論、視頻賞析都是學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的學(xué)習(xí)方式。這時(shí)組織各組學(xué)生思考策劃什么樣的產(chǎn)品，或是進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)領(lǐng)域？對(duì)所在行業(yè)做環(huán)境分析，分析本組營(yíng)銷(xiāo)策劃面臨的機(jī)會(huì)和威脅。例如今年上課時(shí)，有一個(gè)小組打算做火鍋，其他小組成員就問(wèn)你們?cè)趺春透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如小肥羊、海底撈搶占市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這一微觀環(huán)境就需要這個(gè)小組認(rèn)真思考，是迎難而上還是進(jìn)行其他產(chǎn)品的策劃。另外一個(gè)小組想做和電腦系統(tǒng)完全兼容的手機(jī)系統(tǒng)，其他小組成員就給他們提建議，說(shuō)這只是你們的一個(gè)點(diǎn)子，你們首先需要找懂技術(shù)的人員看技術(shù)上是否可行，這就是看科技環(huán)境是否支持這一產(chǎn)品。通過(guò)這一次課的討論，同學(xué)們清楚地意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響作用。這一節(jié)課學(xué)生的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于教師講課的效果。

第三章消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析和第四章市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，有專(zhuān)門(mén)的《消費(fèi)者心理分析》和《市場(chǎng)調(diào)研》課程講解內(nèi)容，因此只是給學(xué)生串講，幫助學(xué)生理解其他課程對(duì)完成營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的輔助作用。在這兩章教學(xué)過(guò)程中穿插學(xué)生翻譯優(yōu)秀策劃方案進(jìn)行策劃書(shū)的展示交流，大家分析每一個(gè)策劃方案的優(yōu)點(diǎn)、自己進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)值得學(xué)習(xí)借鑒之處，重點(diǎn)分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為和市場(chǎng)調(diào)研對(duì)整個(gè)策劃方案的作用，這樣大量的案例分析討論對(duì)于今后他們獨(dú)立開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃奠定良好的基礎(chǔ)。

第五章STP市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中引用著名企業(yè)的經(jīng)典案例組織學(xué)生分析討論學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解目標(biāo)市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的至關(guān)重要性。在這章學(xué)習(xí)過(guò)程中組織學(xué)生到企業(yè)去實(shí)地參觀，了解企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)定位。學(xué)生通過(guò)案例分析、實(shí)地參觀對(duì)自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行目標(biāo)定位。去年實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一個(gè)小組通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為分析，根據(jù)他們自身的興趣愛(ài)好進(jìn)行市場(chǎng)定位。這一組進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃是他們的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，分為兩大類(lèi)，第一類(lèi)是做明星周邊產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品主要圍繞“東方神起”這一韓國(guó)演唱組合為主題進(jìn)行創(chuàng)作，目標(biāo)顧客群定位東方神起的歌迷，推出有意思、有個(gè)性的產(chǎn)品；第二類(lèi)是主要推出自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即從最初設(shè)計(jì)概念到實(shí)體產(chǎn)品版權(quán)均歸他們品牌所有，目標(biāo)顧客群定位在具有小資情結(jié)的人群。

第六章至第十章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略這部分，更是充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)學(xué)生的熱情、創(chuàng)新的積極性，鼓勵(lì)他們獨(dú)立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業(yè)實(shí)地參觀，學(xué)生們已經(jīng)從優(yōu)秀案例中積累了很多知識(shí)和技巧，現(xiàn)在正是他們大展身手的大好時(shí)機(jī)。之前提到的做原創(chuàng)設(shè)計(jì)這一組，他們?cè)谠O(shè)計(jì)自己品牌LOGO時(shí)，整個(gè)LOGO由其中兩個(gè)學(xué)生英文名字組合而成，取兩人英文名字首字母拼合出ME，諧音“蜜”，閨蜜、甜蜜之意，紅色桃心意為ME的誠(chéng)意，希望ME的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)溫馨的感覺(jué)。他們的原創(chuàng)產(chǎn)品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫(huà)、DVD光盤(pán)盤(pán)面、馬克杯、軟面筆記本（后面兩種產(chǎn)品因?yàn)槌杀酒撸麄儾蛔鳛榛井a(chǎn)品售賣(mài)，只是為滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)人需求訂制）。這一組在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)把他們的方案付諸實(shí)踐，以淘寶網(wǎng)店銷(xiāo)售為主，實(shí)體店代賣(mài)為輔。通過(guò)三個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，他們的淘寶銷(xiāo)售量維持較好的狀態(tài)，基本能保持每天都有訂單，但對(duì)于實(shí)體店銷(xiāo)售很不理想，兩家實(shí)體店總共賣(mài)出4張。實(shí)體店的位置他們選在青年溝天豐利商場(chǎng)，他們分析認(rèn)為實(shí)體店的位置選擇上有問(wèn)題，因此他們將精力主要放在淘寶網(wǎng)店上。價(jià)格策略，他們先選擇的是淘寶某個(gè)專(zhuān)門(mén)印刷明信片的店鋪，質(zhì)量不錯(cuò)，但是每張0.8元的成本價(jià)格較貴。經(jīng)過(guò)與店鋪老板的溝通，并告知真實(shí)情況后，店鋪老板比較支持他們，將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進(jìn)行網(wǎng)店的首次運(yùn)營(yíng)。通過(guò)他們與顧客的交流，對(duì)方建議我換一種紙，因此我聯(lián)系了另外一家工廠及進(jìn)行印刷，但對(duì)方有數(shù)量的上的要求，因此我準(zhǔn)備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進(jìn)行印刷。總計(jì)1200元。他們考慮了運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，將明信片的價(jià)格初步定為1.6元，產(chǎn)品本身的價(jià)格就要比運(yùn)費(fèi)低很多，所以希望可以通過(guò)產(chǎn)品的略低價(jià)格來(lái)平衡顧客高運(yùn)費(fèi)的感覺(jué)。后來(lái)他們?yōu)榱丝梢员M快收回成本，將原來(lái)的1.6元提高到1.8元――2元。因?yàn)槭翘詫毦W(wǎng)店，所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行宣傳，并利用微博進(jìn)行了三次原創(chuàng)明信片抽獎(jiǎng)。淘寶店鋪有任何新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息都將通過(guò)微博。除此之外，他們?cè)诿總€(gè)訂單包裹中附有他們自己設(shè)計(jì)的ME名片以及手寫(xiě)卡片，上面會(huì)標(biāo)明店鋪LOGO、網(wǎng)址以及店鋪的廣告宣傳語(yǔ)，方便消費(fèi)者收藏。通過(guò)課程學(xué)習(xí)期間三個(gè)多月的運(yùn)營(yíng)，他們的淘寶店鋪實(shí)打?qū)嵉厣闪艘汇@。上學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一組學(xué)生是進(jìn)行文玩產(chǎn)品策劃，他們選擇了微信朋友圈平臺(tái)推廣，效果也還不錯(cuò)。

篇（9）

一、大學(xué)校園格子鋪及傳統(tǒng)管理模式現(xiàn)狀

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，針對(duì)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式不斷出現(xiàn)，以“校園格子鋪”為代表的新型校園營(yíng)銷(xiāo)管理模式也在不斷完善。“格子鋪”作為一種新型寄售模式，解決了傳統(tǒng)零售營(yíng)銷(xiāo)中存在的各種問(wèn)題，但在其發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售等諸多問(wèn)題隨之產(chǎn)生。比如格子鋪中商品種類(lèi)單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。根據(jù)調(diào)查，大部分格主進(jìn)貨渠道相同，因而出現(xiàn)了“千店一面”的現(xiàn)象；其次店主責(zé)任心不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)不力，不關(guān)心經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)狀況，對(duì)顧客的咨詢(xún)置若罔聞，使得顧客對(duì)店鋪的滿(mǎn)意度降低；商品質(zhì)量得不到保證，售后服務(wù)不到位，顧客難以維權(quán)以及店主和格主之間出現(xiàn)相互推諉，概不負(fù)責(zé)的現(xiàn)象。學(xué)校周?chē)褡愉伣?jīng)營(yíng)目的基本如下：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易為滿(mǎn)足網(wǎng)友要求在格子中展銷(xiāo)產(chǎn)品，實(shí)體店店主通過(guò)格子鋪來(lái)擴(kuò)大商品影響力，或通過(guò)租賃格子獲得創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。然而，大部分格主經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足，沒(méi)有充足的時(shí)間進(jìn)行管理，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下降，商品滯銷(xiāo)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。綜上所述，大學(xué)校園格子鋪傳統(tǒng)模式亟待改善，只有尋求一種新的銷(xiāo)售管理模式才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

二、“大學(xué)校園格子鋪”創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)及運(yùn)營(yíng)模式探究

大學(xué)校園格子鋪具有面向在校大學(xué)生、以格子租賃為主要營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)兼有二手物品寄賣(mài)和信息的特征，其核心和表現(xiàn)形式是第三方服務(wù)發(fā)展的結(jié)果。對(duì)于格主，出售商品及獲取利潤(rùn)是主要目的，因此第三方中介服務(wù)商考慮發(fā)展以互聯(lián)網(wǎng)線上交易平臺(tái)與線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式并以配套快遞速送服務(wù)，處理交易糾紛，管理租期租金為主的店鋪日常運(yùn)營(yíng)模式為切入點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。

（一）構(gòu)建格子鋪線上互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體店銷(xiāo)售相結(jié)合的銷(xiāo)售模式

基于對(duì)格子鋪的深入探究，其根本目的是為顧客和格主提供更便捷的交流平臺(tái)，使格主有更多機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，同時(shí)為買(mǎi)方提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對(duì)目前大學(xué)校園格子鋪中普遍存在的問(wèn)題，作為連接格主與顧客的中介方應(yīng)構(gòu)建線上線下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，從管理及運(yùn)營(yíng)兩方面加以改進(jìn)和完善。

1.互聯(lián)網(wǎng)模式。考慮到實(shí)體店發(fā)展空間的局限性，店內(nèi)商品種類(lèi)難以得到充分展示也不便于顧客及時(shí)了解商品信息，格子鋪中介方考慮將互聯(lián)網(wǎng)在線交易方式應(yīng)用于其實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中以提高商品展示和銷(xiāo)售空間。同C2C銷(xiāo)售模式類(lèi)似，格主通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)可及時(shí)推送商品及銷(xiāo)售進(jìn)展信息，及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)貨，新產(chǎn)品；同時(shí)買(mǎi)方獲得商品信息的渠道也更加多樣化。例如通過(guò)河北金融學(xué)院“金院小Q”微信服務(wù)平臺(tái)，格主借助該平臺(tái)推送商品變動(dòng)信息以方便同學(xué)們?yōu)g覽，或通過(guò)河北金融學(xué)院官方APP直接發(fā)送購(gòu)物鏈接等。格主和顧客均可通過(guò)學(xué)號(hào)注冊(cè)直接登錄以上平臺(tái)，在保障銷(xiāo)售安全的情況下保證了賬號(hào)的唯一性。在營(yíng)銷(xiāo)方式方面，格子鋪第三方在原有銷(xiāo)售策略上加以完善。以往的格子鋪大多進(jìn)貨渠道零散，低價(jià)交易，售后服務(wù)不到位，在交易過(guò)程中產(chǎn)生了許多關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的糾紛。通過(guò)將格子鋪第三方的中介作用最大化，營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)得到創(chuàng)新性改進(jìn)。將校園格子鋪與微商有機(jī)結(jié)合，形成一種新型線上線下相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，即“線上訂貨，線下拿貨”；其次，打破產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，和有質(zhì)量保證的格主進(jìn)行簽約，從而保證交易過(guò)程的順利進(jìn)行。

2.實(shí)體店模式。作為長(zhǎng)期存在的格子鋪營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)體店優(yōu)于互聯(lián)網(wǎng)之處在于顧客可在見(jiàn)到實(shí)體商品之后決定是否購(gòu)買(mǎi)。實(shí)體店保證持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提是加強(qiáng)創(chuàng)新管理，減少商品同質(zhì)化現(xiàn)象。作為中介方應(yīng)全方位觀察商品類(lèi)型及各類(lèi)商品銷(xiāo)售情況，持續(xù)更新并保證商品多樣性，做好推介服務(wù)，避免“一潭死水”的現(xiàn)象，才能保證客源充足。第三方在監(jiān)督管理這一環(huán)節(jié)應(yīng)雇專(zhuān)人對(duì)庫(kù)存、賬務(wù)、對(duì)賬等具有安全隱患的環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理。針對(duì)管理方式，以往的格子鋪經(jīng)常出現(xiàn)顧客拿貨后不付款的現(xiàn)象，針對(duì)此點(diǎn)，格子鋪中介商應(yīng)引入第三方監(jiān)督管理機(jī)制，雇傭?qū)Ｈ藢?duì)商品銷(xiāo)售過(guò)程包括營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、安全等服務(wù)進(jìn)行全方位的監(jiān)督管理。此外，以往的格子鋪沒(méi)有具體的地域限制，客源分散，顧客群體不集中，因此經(jīng)營(yíng)格子鋪的店主在選址時(shí)應(yīng)將其定位于大學(xué)校園或大學(xué)城內(nèi)以保障充足的客源。此外，第三方監(jiān)管機(jī)制可進(jìn)一步提高格子鋪的安全性，除此之外還有助于形成協(xié)調(diào)有致的裝修風(fēng)格，吸引更多顧客。

（二）選擇第三方運(yùn)營(yíng)服務(wù)

1.管理及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新突破———第三方服務(wù)。第三方服務(wù)是指由獨(dú)立存在的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商，以第三方的角色為客戶(hù)提供系列的專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，其依靠專(zhuān)業(yè)化的管理已成為未來(lái)物業(yè)管理的發(fā)展方向。第三方中介商獨(dú)立于供求雙方，具有專(zhuān)業(yè)化、契約性和增值性的特點(diǎn)。

2.格主創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式。運(yùn)營(yíng)服務(wù)是指供應(yīng)商或傳統(tǒng)企業(yè)以合同方式，委托第三方電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商為其提供信息服務(wù)、店鋪運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、品牌建設(shè)等電子商務(wù)服務(wù)。

（三）創(chuàng)新格子鋪運(yùn)營(yíng)方式助力格主經(jīng)營(yíng)

大學(xué)生校園格子鋪創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)模式在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式基礎(chǔ)上將運(yùn)營(yíng)服務(wù)與實(shí)際情況相結(jié)合，有效管理租金租期，改進(jìn)和完善格主銷(xiāo)售方式。1.助力格主運(yùn)營(yíng)。主要包括售前提案、個(gè)性化格子鋪裝修、線上線下產(chǎn)品推廣及尋找客源等方面。針對(duì)售前提案及個(gè)性化格子風(fēng)格裝修，會(huì)使鋪內(nèi)格子的風(fēng)格和屬性均不同，在售賣(mài)前店主應(yīng)針對(duì)彼此差異和個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì)提供相關(guān)裝修建議和創(chuàng)新點(diǎn)幫助格主銷(xiāo)售商品；針對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣，應(yīng)發(fā)展線上線下結(jié)合的銷(xiāo)售模式。與售前提案不同，售前提案是概括的建議性紙質(zhì)或口頭方案，而線上線下產(chǎn)品推廣則是格子鋪創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，格子鋪中介商通過(guò)微信平臺(tái)或官方APP幫助格主進(jìn)行產(chǎn)品推廣，以達(dá)到產(chǎn)品宣傳的效果，幫助格主擴(kuò)大客源，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。

2.管理租期租金。大學(xué)校園格子鋪主要面向在校大學(xué)生，但由于格主身份不同所以租期時(shí)長(zhǎng)不定。例如大一新生一般會(huì)進(jìn)行2年左右的長(zhǎng)期投資，大二、大三的同學(xué)則租期不定，集中在一年以?xún)?nèi)甚至更短，而對(duì)于大四畢業(yè)生，租期時(shí)長(zhǎng)多為幾個(gè)月至一年。因此，對(duì)于不同租期時(shí)長(zhǎng)的格主，格子鋪中介商應(yīng)設(shè)不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（四）為顧客搭建安全的購(gòu)物平臺(tái)，維護(hù)顧客權(quán)益

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，格子鋪為吸引更多顧客的青睞，除了具有完備的營(yíng)業(yè)模式，更應(yīng)為顧客提供安全放心的購(gòu)物平臺(tái)，因此店主必須保障顧客消費(fèi)安全，維護(hù)顧客權(quán)益。

1.快遞服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，電子商務(wù)業(yè)迅猛發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大。電子商務(wù)市場(chǎng)的高速發(fā)展推動(dòng)了快遞業(yè)的興起，使其成為整個(gè)物流行業(yè)中發(fā)展最快的細(xì)分領(lǐng)域。“格子鋪”作為第三方購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)設(shè)定了網(wǎng)絡(luò)及實(shí)體購(gòu)物兩種形式。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂單，店主與快遞公司簽署協(xié)議，由其提供快遞配送服務(wù)，必要時(shí)店主也可安排速送小組送貨上門(mén)。按照顧客的消費(fèi)額度收取不同價(jià)位的貨物派送費(fèi)用。方案一：購(gòu)物金額達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)可享受免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)，若額度過(guò)小只需繳納部分費(fèi)用；方案二：按照購(gòu)物額度的百分比進(jìn)行收費(fèi)。由于格子鋪店主只是為格主和顧客交易提供服務(wù)的中介商，因此郵遞期間產(chǎn)生的費(fèi)用將由顧客與格主協(xié)議承擔(dān)。

2.人工質(zhì)檢。為保證顧客購(gòu)買(mǎi)到高質(zhì)量的商品，同時(shí)避免劣質(zhì)商品入鋪，在格主入駐格子鋪時(shí)，作為起主要監(jiān)督責(zé)任的第三方中介商應(yīng)建立食品及其他物品安全保障體系，嚴(yán)格檢驗(yàn)商品質(zhì)量，包括商品質(zhì)量是否合格、評(píng)估商品價(jià)格是否合理、檢驗(yàn)食品是否過(guò)期變質(zhì)等，從而為消費(fèi)者購(gòu)物安全提供保障。

3.交易糾紛。交易糾紛分為商品糾紛、物流糾紛和服務(wù)糾紛。格子鋪中介商應(yīng)從預(yù)防未發(fā)生和處理已發(fā)生的糾紛兩方面進(jìn)行考慮。（1）預(yù)防商品糾紛，店主應(yīng)保證商品質(zhì)量、正規(guī)包裝，包裝物上注明實(shí)體店電話及詳細(xì)地址方便顧客聯(lián)系和咨詢(xún)；準(zhǔn)備充足貨物和包裝用品、確認(rèn)物流方式和買(mǎi)家收貨地址、及時(shí)發(fā)貨；注明商品詳細(xì)信息，如規(guī)格、尺寸、價(jià)格、材料及用途等，同時(shí)保證在線客服的服務(wù)質(zhì)量。（2）處理已發(fā)生的商品糾紛，例如顧客收到劣質(zhì)甚至已損壞商品時(shí)，店主應(yīng)與格主和郵寄方聯(lián)系，向顧客致歉并予以補(bǔ)發(fā)或賠償；當(dāng)出現(xiàn)顧客長(zhǎng)時(shí)間未收到貨物等物流糾紛時(shí)，店主應(yīng)聯(lián)系物流公司并及時(shí)安排發(fā)貨；當(dāng)客服人員回復(fù)消息不及時(shí)或服務(wù)態(tài)度不好等時(shí)，店主應(yīng)與物流公司洽談或考慮更換物流公司。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和行業(yè)的逐步細(xì)分，第三方服務(wù)正在飛速發(fā)展。從最早運(yùn)用于物流運(yùn)輸業(yè)到為各行各業(yè)所接受，第三方服務(wù)已成為服務(wù)業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。而“校園格子鋪”正是在傳統(tǒng)實(shí)體店經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，以低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)贏得了大學(xué)生的青睞。格子鋪店主作為第三方中介商，以合同為載體為格主和消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的雙向服務(wù)，將中介作用最大化，同時(shí)也將服務(wù)質(zhì)量最優(yōu)化，為從事服務(wù)行業(yè)的企業(yè)提供新型營(yíng)銷(xiāo)管理模式。“大學(xué)校園格子鋪”作為面向大學(xué)生的線上線下同城交易平臺(tái)已逐漸成為一種趨勢(shì)，必將走得更遠(yuǎn)。

作者:張煜佳 李夢(mèng)玲 李偉岑 魏麗娟 單位:河北金融學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

篇（10）

一、農(nóng)工商便利通網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)的現(xiàn)狀

農(nóng)工商超市便利通商城主要經(jīng)營(yíng)糧食乳制品、煙酒副食、家電手機(jī)、生活電器、廚房用品、清潔護(hù)膚用品、床上用品、服裝等各大類(lèi)生活用品，是把實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)種類(lèi)搬到網(wǎng)上銷(xiāo)售。支付方式有貨到付款、網(wǎng)上支付和銀行轉(zhuǎn)賬等三種方式，電商的經(jīng)營(yíng)模式基本具備。農(nóng)工商超市自2009年12月開(kāi)通便利通網(wǎng)，標(biāo)志著農(nóng)工商超市集團(tuán)全面進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，但其網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)效果一直差強(qiáng)人意。主要原因在于傳統(tǒng)零售業(yè)要想在新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代繼續(xù)保持自己的市場(chǎng)份額是非常困難的。幾年來(lái)，雖然農(nóng)工商網(wǎng)店的商品和實(shí)體店一樣貨真價(jià)實(shí)、品牌信譽(yù)度良好，但和實(shí)體店的弊端一樣，便利通商城的經(jīng)營(yíng)也缺少必要的廣告宣傳，沒(méi)有很好利用節(jié)假日搞特價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，超市的送貨服務(wù)也沒(méi)有做到方便快捷，這些在很大程度上影響了電子商務(wù)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

二、加強(qiáng)超市網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)的措施

農(nóng)工商超市除了要進(jìn)一步加強(qiáng)實(shí)體連鎖門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)外，也應(yīng)該以積極態(tài)度充分正視電子商務(wù)迅猛發(fā)展所帶來(lái)的無(wú)限商機(jī)。農(nóng)工商超市必須加快拓展電子商務(wù)網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)實(shí)體零售和網(wǎng)絡(luò)零售融合發(fā)展。

（一）推行網(wǎng)上定貨、實(shí)體店取貨模式

通過(guò)實(shí)體店和網(wǎng)店業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)化服務(wù)、擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)，確立發(fā)展優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者可以通過(guò)農(nóng)工商便利通網(wǎng)上商城選擇商品，在物流中心進(jìn)行配送或?qū)嶓w店拿貨完成購(gòu)物。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式大為方便了顧客的購(gòu)物選擇，提高了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。農(nóng)工商超市的網(wǎng)上超市―便利通商城，可以將實(shí)體店商品信息通過(guò)網(wǎng)店同步展示，網(wǎng)上銷(xiāo)售，物流中心保證及時(shí)送貨上門(mén)。網(wǎng)店和實(shí)體店需要實(shí)現(xiàn)商品流、信息流和資金流的相互融通。這就需要農(nóng)工商超市加強(qiáng)網(wǎng)店銷(xiāo)售與配送中心及實(shí)體店信息的及時(shí)通暢，需要二者通力合作、協(xié)調(diào)一致，對(duì)超市的經(jīng)營(yíng)管理水平和信息服務(wù)技術(shù)是一個(gè)很大的考驗(yàn)。

（二）加大網(wǎng)店宣傳，促進(jìn)實(shí)體店和網(wǎng)店同步發(fā)展

據(jù)調(diào)查，很多消費(fèi)者特別是中老年顧客并不知道農(nóng)工商超市便利通商城，也不習(xí)慣進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物。因此，實(shí)體店加大宣傳力度，多開(kāi)展網(wǎng)店購(gòu)物的優(yōu)惠活動(dòng)，在一定程度上能促進(jìn)更多的顧客，尤其是中青年顧客更多地關(guān)注網(wǎng)店并進(jìn)行消費(fèi)。比如，每周推出幾款特價(jià)商品，每月進(jìn)行打折活動(dòng)，甚至模仿淘寶利用五一、中秋和春節(jié)假期選擇部分商品進(jìn)行各種促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)更新網(wǎng)頁(yè)和網(wǎng)店信息。這并不會(huì)影響實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榻^大部分的居民，包括中老年顧客、家庭主婦等更喜歡通過(guò)逛超市以眼見(jiàn)為實(shí)的心態(tài)進(jìn)行充分的購(gòu)物選擇，享受購(gòu)物的樂(lè)趣。反之，很多的年輕人和上班一族更喜歡利用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，以省時(shí)省力。農(nóng)工商超市主要分布在華東地區(qū)的上海、浙江和江蘇三大經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省市，推行網(wǎng)店和實(shí)體店同步發(fā)展有很充分的可行性和現(xiàn)實(shí)意義。推進(jìn)網(wǎng)店銷(xiāo)售可以節(jié)省開(kāi)發(fā)實(shí)體店的各項(xiàng)費(fèi)用，降低建設(shè)成本，只要能夠加強(qiáng)物流中心的配送功能，配套售后服務(wù)就能很好地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

三、改進(jìn)物流成本控制

連鎖超市的物流總成本包括采購(gòu)成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、運(yùn)輸成本、流通加工成本、管理費(fèi)用等。其中，運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本和管理費(fèi)用分別占33%、25%和12%，可見(jiàn)運(yùn)輸費(fèi)用占比最大。通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)工商超市的物流成本幾年來(lái)一直居高不下，究其原因主要在于：配送中心配送效率較低，運(yùn)輸成本難以降低；設(shè)施利用率低，現(xiàn)代化水平發(fā)展進(jìn)程緩慢，配送中心的功能難以得到有效發(fā)揮；物流組織化、專(zhuān)業(yè)化程度不高；管理信息系統(tǒng)欠發(fā)達(dá)，管理成本過(guò)高。改進(jìn)物流成本控制需要超市上至高層管理下至物流基層作業(yè)人員都要牢牢樹(shù)立成本效益觀念，著眼于企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益統(tǒng)一原則，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理和物流配送各功能部門(mén)的協(xié)調(diào)，以保證物流成本的有效控制。

（一）注重配送中心的建設(shè)，健全物流配送網(wǎng)絡(luò)

連鎖超市物流成本既有前期的建設(shè)成本，也有建成后的運(yùn)營(yíng)成本、維護(hù)成本和人力資源成本等。要充分認(rèn)識(shí)到物流在現(xiàn)代企業(yè)中的作用，加大資金投入力度、加大物流技術(shù)和設(shè)備投入、合理優(yōu)化配送線路、科學(xué)減低庫(kù)存等，這些都是降低物流成本、提高配送效益重要措施。這其中也包括保證生鮮商品及時(shí)供應(yīng)，減少因變質(zhì)腐壞造成的成本損失，并且要嚴(yán)格控制配送中心的建設(shè)成本和運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用。

（二）運(yùn)用現(xiàn)代的信息技術(shù)，提高配送效率

進(jìn)一步完善物流信息系統(tǒng)建設(shè)，能對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，作出科學(xué)的決策，實(shí)現(xiàn)物流配送的信息化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。建立起連鎖超市企業(yè)物流成本控制模型，力求達(dá)到總成本以及子系統(tǒng)成本，包括采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本、庫(kù)存成本、缺貨成本以及流通加工成本的最低控制。

（三）制定相應(yīng)措施，提高配送的服務(wù)水平

不能因?yàn)閷?shí)施物流成本的控制而降低管理的質(zhì)量和服務(wù)的水平。在控制物流成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益的最佳平衡。

上述這些措施是針對(duì)農(nóng)工商超市物流配送成本控制問(wèn)題而提出整體解決方案，只有有效控制成本的同時(shí)保證經(jīng)營(yíng)管理的水平和服務(wù)的質(zhì)量才是物流成本控制的宗旨。

四、推進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)智能新技術(shù)

（一）發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)智能倉(cāng)儲(chǔ)配送

物流智能化是物流自動(dòng)化、信息化的一種高層次應(yīng)用，智能物流是利用集成智能化技術(shù)，做到在物流作業(yè)過(guò)程中的大量運(yùn)籌與決策的智能化，實(shí)現(xiàn)以物流管理為核心，實(shí)現(xiàn)物流過(guò)程中運(yùn)輸、存儲(chǔ)、包裝、裝卸等環(huán)節(jié)的一體化和智能物流系統(tǒng)的層次化。智能物流的發(fā)展會(huì)更加突出“以顧客為中心”的理念，實(shí)現(xiàn)物流配送的一體化和現(xiàn)代化，促進(jìn)農(nóng)工商超市物流管理的現(xiàn)代化水平有一個(gè)質(zhì)的飛越。智能物流的應(yīng)用前景表現(xiàn)在：

1.智能獲取技術(shù)使物流從被動(dòng)走向主動(dòng)。實(shí)現(xiàn)物流過(guò)程中的主動(dòng)獲取信息，主動(dòng)監(jiān)控車(chē)輛與貨物，主動(dòng)分析信息，使商品從源頭開(kāi)始被實(shí)施跟蹤與管理，實(shí)現(xiàn)信息流快于實(shí)物流。比如物流配送的運(yùn)輸車(chē)輛上都安裝GPS定位系統(tǒng)，就可以實(shí)時(shí)全程監(jiān)控貨物，防止物流遺失、誤送等，優(yōu)化物流運(yùn)輸路線，縮短中間環(huán)節(jié)，減少運(yùn)輸時(shí)間；在每件貨物的包裝中嵌入RFID芯片，裝載時(shí)自動(dòng)搜集貨物信息，物品信息就自動(dòng)記入了信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精確定位，縮短了物流作業(yè)時(shí)間，提高物流運(yùn)營(yíng)效率，最終減少物流成本。

2.智能傳遞技術(shù)應(yīng)用于超市企業(yè)內(nèi)部，外部的數(shù)據(jù)傳遞功能。智能物流的發(fā)展趨勢(shì)是實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈管理的智能化，因此需要實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)間的交換與傳遞，使得連鎖超市在整個(gè)物流配送過(guò)程中，能夠?qū)ω浳餇顟B(tài)實(shí)時(shí)掌控，對(duì)物流資源有效配置，從而提供高效而準(zhǔn)確的物流服務(wù)。新技術(shù)使整個(gè)物流過(guò)程更加透明化，通過(guò)智能物流，物流倉(cāng)庫(kù)的管理變得高效、準(zhǔn)確，物流人力需求大大節(jié)約。

3.智能處理技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部決策，通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析，對(duì)客戶(hù)的需求、商品庫(kù)存、智能仿真等做出決策。智能應(yīng)用技術(shù)可以使物流管理得到最大程度的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)物流體系在預(yù)測(cè)、決策，建模和仿真，一體化管理等方面深入推廣應(yīng)用，使連鎖超市的決策做到更加準(zhǔn)確化和科學(xué)化。

（二）推進(jìn)自動(dòng)化立庫(kù)建設(shè)