會展招商工作計劃匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇會展招商工作計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

 

同志們：

剛才，我們一起收聽收看了全省招商引資工作電視電話會議。這次會議既是一次招商引資工作推進(jìn)會，也是一次招商引資方法培訓(xùn)會，為我們在常態(tài)化疫情防控條件下做好招商引資工作，有效應(yīng)對經(jīng)濟(jì)下行壓力和日趨復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢樹立了新理念，明確了新重點，交代了新辦法，提出了新要求。大家要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會X省長講話精神，結(jié)合工作實際，抓好貫徹落實。

近年來，我市通過招商引資，推動產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)從無到有、從散到聚、從小到大發(fā)展，形成了食品加工、裝備制造、紡織服裝制鞋X個千億級和X個百億級產(chǎn)業(yè)集群，積累了招商引資的經(jīng)驗做法，奠定了良好的工作基礎(chǔ)，形成了濃厚的招商氛圍。這些成績的取得，是省委、省政府正確領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果，是全市上下尤其是各縣(市、區(qū))和市直、縣直各部門共同努力、狠抓招商引資的結(jié)果。當(dāng)前，全市招商引資工作已經(jīng)進(jìn)入了新階段。要準(zhǔn)確把握招商引資工作新變化、國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢，總結(jié)提升招商引資已有的好辦法、好經(jīng)驗，進(jìn)一步練好內(nèi)功，學(xué)好本領(lǐng)，緊密結(jié)合X產(chǎn)業(yè)發(fā)展實際，持續(xù)開展招商引資工作，努力在推動產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)”中適應(yīng)新要求、創(chuàng)出新業(yè)績、推動新發(fā)展。要對我市產(chǎn)業(yè)缺乏競爭力、創(chuàng)新力和整體實力的現(xiàn)狀保持清醒認(rèn)識。

面對疫情沖擊，我市企業(yè)抗風(fēng)險能力還比較弱，今年上半年我市限額以上工業(yè)增加值增速低于全省平均水平。盡管近年來我們引進(jìn)培育了一批科技型、高成長型中小企業(yè)和外貿(mào)型企業(yè)，但總量較少、規(guī)模較小。我市工業(yè)稅收占全部稅收的比重由2018年的X%，到2019年的X%，再到今年上半年的X%，呈逐步減少趨勢。盡管有減稅降費(fèi)政策帶來的影響，但主要原因還是我市工業(yè)不夠強(qiáng)、不夠大。做好新形勢下招商引資工作意義重大、任重道遠(yuǎn)。下面，就貫徹落實好省會議精神，我講以下幾點意見。

第一，明確招商任務(wù)，強(qiáng)化責(zé)任落實。要進(jìn)一步明確各級政府是招商引資工作的責(zé)任主體，政府主要負(fù)責(zé)同志是第一責(zé)任人，分管負(fù)責(zé)同志是直接責(zé)任人，相關(guān)負(fù)責(zé)同志是分管行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任人。尤其是各縣(市、區(qū))政府主要負(fù)責(zé)同志要對招商引資工作親自謀劃，親自推動，親自組織實施，抓好工作落實。剛到X工作時，我和同志們一起研究確定各(縣、市)政府主要負(fù)責(zé)同志每年要招引X個X億元以上的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項目，分管負(fù)責(zé)同志招引X個X億元以上的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項目。目前來看，當(dāng)時確定這樣的目標(biāo)是切合實際的，我們要繼續(xù)堅持好這一有效的做法，確保招商引資工作取得實實在在的成效。

第二，創(chuàng)新招商方式，注重招商實效。一要堅持圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商。總體來看，目前我市圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商引資碰到了“天花板”、進(jìn)入了“瓶頸期”，推動主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)提檔升級難度較大。我們一定要咬緊牙關(guān)，突破提升，絕不能改變主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。剛才，X縣在發(fā)言時講到，他們圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，寧可讓產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)空起來，也不隨意落地企業(yè)，經(jīng)過五年努力，才初步形成了城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、產(chǎn)城融合發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局。我們要從中得到啟發(fā)，進(jìn)一步聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，想方設(shè)法促進(jìn)前幾任培育的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、加快發(fā)展，決不能隨意改變主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、把特色丟失。比如，我們?yōu)槭裁磳ο囊赜∪井a(chǎn)業(yè)園項目緊盯不放、全力推進(jìn)?主要原因是我們深刻認(rèn)識到，只有抓好夏邑印染產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，才能鞏固提升既有招商成果，才能促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，才能推動紡織服裝產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量跨越發(fā)展。近幾年，我們扎實推進(jìn)X電鍍生態(tài)產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，也是出于這個方面的考慮。X市充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，圍繞煤化工精細(xì)化發(fā)展，積極謀劃推進(jìn)招商項目，向著千億級產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展目標(biāo)邁出了堅實步伐。

X市要進(jìn)一步堅定煤化工主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不動搖，積極引進(jìn)和培育煤化工及配套企業(yè)，促進(jìn)煤化工產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效、加快發(fā)展。我多次講過，如果不能把冷鏈運(yùn)輸核心技術(shù)和項目引過來，X制冷產(chǎn)業(yè)就會缺乏核心競爭力，就難以實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。可喜的是，隨著英諾二氧化碳制冷機(jī)組項目建設(shè)投產(chǎn)，X制冷產(chǎn)業(yè)發(fā)展邁上了一個新的臺階。

X縣一定要瞄準(zhǔn)制冷機(jī)制造向前推進(jìn)，著力在發(fā)展制冷機(jī)等核心零部件上求突破，著力在降低成本、提升價值鏈上下功夫，切實提升制冷產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。各縣(市、區(qū))要聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不動搖，尤其是各縣(市、區(qū))政府主要負(fù)責(zé)同志要肩負(fù)起發(fā)展壯大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的責(zé)任，在前任領(lǐng)導(dǎo)招商引資、發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，堅定不移圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商，準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，瞄準(zhǔn)高質(zhì)量發(fā)展方向，進(jìn)一步做優(yōu)存量、做大增量，推動我市產(chǎn)業(yè)向價值鏈中高端邁進(jìn)。要在堅持質(zhì)量和效益第一的前提下不斷擴(kuò)大規(guī)模，切實鞏固提升招商引資成果。

二要注重招商實效。近年來，各縣(市、區(qū))積極探索政府入股、廠房租賃等方式，注重招商引資成效，招引了一批優(yōu)質(zhì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項目。比如，夏邑的恒天永安智能紡織項目，示范區(qū)的北汽福田項目。要突出招大引強(qiáng)。瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，瞄準(zhǔn)世界500強(qiáng)、中國500強(qiáng)企業(yè)，結(jié)合X自身產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢，努力引進(jìn)一批具有資源整合力的“頭部企業(yè)”。要落實X省長提出的招商重在談產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、談自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)生態(tài)等要求，謀劃好細(xì)分行業(yè)招商項目，學(xué)習(xí)借鑒X、X縣招大引強(qiáng)的經(jīng)驗做法，切實提升招商引資的能力和水平。

要在戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)培育上下功夫。堅持把培育戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)作為積蓄發(fā)展新動能的關(guān)鍵舉措，通過“”做優(yōu)存量，通過招商引資做強(qiáng)增量，著力招引一批“頭部企業(yè)”、引領(lǐng)型企業(yè)。各縣(市、區(qū))要圍繞自身主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，繪制好產(chǎn)業(yè)鏈招商圖譜，明確招商重點方向，找準(zhǔn)招商引資突破口，建立完善招商引資重點項目儲備庫。比如，示范區(qū)要依托X項目，在招引電池生產(chǎn)企業(yè)和關(guān)鍵零部件生產(chǎn)企業(yè)上下功夫，加快建設(shè)新能源汽車配套產(chǎn)業(yè)園，打造良好產(chǎn)業(yè)生態(tài)。要按照由生產(chǎn)車間打造生產(chǎn)基地，由生產(chǎn)基地打造配送中心，由配送中心打造資金結(jié)算中心，由資金結(jié)算中心打造研發(fā)中心的思路，招引新能源汽車研發(fā)中心落地發(fā)展。

三要著力招引農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目。各縣(市、區(qū))一定要把農(nóng)業(yè)作為優(yōu)質(zhì)資源，把糧食作為核心競爭力，把優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化作為獨(dú)特優(yōu)勢來推進(jìn)，并結(jié)合縣域特色農(nóng)業(yè)，著力引進(jìn)一批在國內(nèi)外有地位、有網(wǎng)絡(luò)、有研發(fā)能力的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，帶動農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

第三，優(yōu)化營商環(huán)境，提升服務(wù)水平。一方面，認(rèn)真貫徹落實省政府《關(guān)于加強(qiáng)新形勢下招商引資工作的意見》(X政﹝2020﹞X號)精神，以創(chuàng)新的做法營造一流的營商環(huán)境。比如，省里意見明確提出，要深化產(chǎn)業(yè)用地市場化配置改革，工業(yè)用地可以采取長期租賃、先租后讓、彈性年期供應(yīng)、作價出資(入股)等方式。這既是優(yōu)化土地保障的創(chuàng)新做法，也是提升服務(wù)能力和水平的關(guān)鍵舉措。同時，省里意見規(guī)定：堅持集約節(jié)約利用，盤活現(xiàn)有土地存量，在符合規(guī)劃、不改變用途前提下，現(xiàn)有工業(yè)項目提高土地利用效率和增加容積率的，不再征收土地價款差額。各縣(市、區(qū))要切實用好這些政策舉措，推動招商引資工作取得新的更大成效。目前，全市各產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)粗放型用地現(xiàn)象較多。我們一定要抓住這次政策機(jī)遇，研究透政策，運(yùn)用好政策，切實盤活低效用地。市自然資源和規(guī)劃局要在吃透政策的基礎(chǔ)上，做好業(yè)務(wù)指導(dǎo)。各縣(市、區(qū))要做好政策宣傳，引導(dǎo)支持企業(yè)加大投資力度，提高現(xiàn)有工業(yè)用地利用效率，助力企業(yè)加快發(fā)展。

篇（2）

2000年10月14日，大商集團(tuán)首次承辦“第86屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會”，確立了“美集千年、相聚大連”的展會主題，憑借雄厚的經(jīng)濟(jì)實力和巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)，依托全新的辦會理念和務(wù)實的工作作風(fēng)，大商集團(tuán)實現(xiàn)展位800個，使此次交易會的規(guī)模和影響創(chuàng)下歷史新高。交易會上，廣州寶麗化妝品有限公司斥巨資請來柏麗絲洗發(fā)露品牌代言人――香港歌星謝霆鋒現(xiàn)場作秀，引來上萬名追星族慕名前往，展館內(nèi)人聲鼎沸，群情激昂，柏麗絲洗發(fā)露從此聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。這一舉措開創(chuàng)了全國化妝洗滌商品交易會的先河。此后的交易會上，各廠商紛紛效仿，一時間，名星出任品牌代言人并現(xiàn)場作秀推廣產(chǎn)品，贏得了有實力廠商的共識。

時隔兩年后的2002年10月12日，“第90屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會”再次在大連由大商集團(tuán)承辦。大商集團(tuán)在總結(jié)上次辦展的成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上，推出了“詮釋美麗、相聚大連”的展會主題，在積極擴(kuò)大招商、提高服務(wù)水平的同時，充分利用大連展館無立柱、展館前廣場寬闊的獨(dú)有優(yōu)勢，吸引多家企業(yè)大手筆投入形象宣傳。廣東發(fā)氏集團(tuán)重金聘請其品牌代言人--當(dāng)紅歌星張惠妹在展館前廣場搭臺演出，推介產(chǎn)品，眾多觀眾慕名前往星海灣觀展，極大地擴(kuò)大了企業(yè)知名度，使產(chǎn)品訂單源源不斷。深圳寶豐隆實業(yè)有限公司形象代言人--國內(nèi)影星范冰冰、深圳園堂實業(yè)有限公司品牌代言人--亞洲冠軍李華小姐也分別在展館前廣場的大型舞臺上與觀眾進(jìn)行互動宣傳，萬余平方米的廣場上人頭攢動，場面熱烈火爆，反響極大。香港蒙妮坦國際美發(fā)學(xué)院董事長鄭明明也在展會期間親抵大連，在香格里拉大飯店為其大連分院的專場表演頒獎，并參加了在大連商場中央大堂進(jìn)行的鄭明明化妝品品牌推廣活動。在主承辦方的共同努力下，本屆展會實現(xiàn)展位1000個，再創(chuàng)歷史新高，為此后的展會上規(guī)模上水平打下良好基礎(chǔ)。

如今的大商集團(tuán)已發(fā)展成為中國零售企業(yè)的巨頭，在中國企業(yè)500強(qiáng)中，排名第96位。至2004年底，大商集團(tuán)在東北、華北地區(qū)的店鋪總數(shù)已達(dá)120家，占地面積與建筑面積均已超過150萬平方米，職工總數(shù)逾10萬人，年銷售額突破200億元，連續(xù)8年保持銷售年均遞增30%以上。現(xiàn)代百貨店、大型綜合購物中心、大型綜合超市及專業(yè)店是大商集團(tuán)的四大主力業(yè)態(tài)，其零售網(wǎng)點遍布東北，輻射全國，是國內(nèi)第二大商業(yè)集團(tuán)。由實力雄厚的大商集團(tuán)承辦第96屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會，將對提升展會規(guī)模、擴(kuò)大展會影響、凝聚業(yè)內(nèi)人氣起到積極的推動作用。目前招商工作正在緊張有序的進(jìn)行，已有200多家企業(yè)與組委會簽訂了參展意向，形勢喜人。

篇（3）

2013年全市招商引資和會展業(yè)發(fā)展的目標(biāo)是：確保內(nèi)資實際到位資金增長30%以上；引進(jìn)計劃投資總額10億元以上項目6個、4億元以上項目72個；展會綜合經(jīng)濟(jì)效益增長30%以上。

二、主要措施

（一）以協(xié)調(diào)服務(wù)為抓手，破解項目落地難題

一是加強(qiáng)市-區(qū)（縣、市、開發(fā)區(qū)）-園區(qū)三級聯(lián)動。與各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）以及園區(qū)加強(qiáng)聯(lián)系，了解各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）以及園區(qū)發(fā)展動態(tài)和2013年的投資促進(jìn)工作計劃，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)做好全市投資促進(jìn)工作。二是深入企業(yè)了解困難。健全《局班子成員包保服務(wù)區(qū)、縣（市）和開發(fā)區(qū)招商引資項目制度》，主動深入?yún)^(qū)、縣（市）和開發(fā)區(qū)，深入招商引資企業(yè)，及時了解各區(qū)、縣（市）和開發(fā)區(qū)在招商引資工作以及企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展中遇到的困難和問題，并及時登記、及時落實責(zé)任人、及時推動解決。三是用好招商引資局長例會機(jī)制。適時召開會議，推動解決重大項目“落戶難、建設(shè)難、生產(chǎn)難”的問題。年內(nèi)擬召開全市招商引資局長例會4-5次。

（二）以園區(qū)發(fā)展為動力，著力加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)研究

根據(jù)投資促進(jìn)工作的特點，產(chǎn)業(yè)研究必須適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的變化，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，必須服務(wù)于我市“科學(xué)發(fā)展、后發(fā)趕超、同步小康”經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展要求。為做好這項工作，一是準(zhǔn)確把握研究方向。產(chǎn)業(yè)研究要緊跟我市經(jīng)濟(jì)社會建設(shè)，圍繞黔中經(jīng)濟(jì)區(qū)核心區(qū)機(jī)遇，把握正確的研究方向，提出符合我市產(chǎn)業(yè)發(fā)展實際的招商引資新策略。二是突出研究重點產(chǎn)業(yè)。圍繞園區(qū)發(fā)展規(guī)劃，加強(qiáng)對高端制造業(yè)、高端服務(wù)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的研究。做好裝備制造業(yè)、磷煤化工業(yè)、鋁及鋁加工業(yè)、特色食品業(yè)、現(xiàn)代制藥業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，特別是加強(qiáng)對節(jié)能環(huán)保、新能源、新材料、新一代信息技術(shù)等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的研究工作，用產(chǎn)業(yè)研究成果指引產(chǎn)業(yè)招商實踐。三是建立完善數(shù)據(jù)庫。圍繞園區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫，力爭在2013年上半年建立起較為完善的涵蓋世界500強(qiáng)、著名民企、上市公司重點企業(yè)庫，并加強(qiáng)對這些企業(yè)發(fā)展動態(tài)的研究，收集上述企業(yè)相關(guān)動態(tài)，及時了解項目相關(guān)信息。同時，摸清各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）以及園區(qū)招商資源利用狀態(tài)，做好項目儲備。重點推動資源調(diào)查，開發(fā)閑置資源，盤活存量資源，整合現(xiàn)有資源，依據(jù)國家政策、我市城市規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)定位，建立目標(biāo)項目庫。首先是摸清產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要什么項目，為有針對性的開展上門招商提供依據(jù)。其次是通過開展項目包裝，摸清能夠為項目引進(jìn)提供哪些資源、哪些優(yōu)惠政策，克服等待式招商、地毯式招商等傳統(tǒng)招商模式中盲目招商的狀況，開展精確式、地圖式招商，做到有的放矢，有效提高項目引進(jìn)的成功率。第三是加強(qiáng)投資要素的深入調(diào)查研究。著力加快閑置土地和空置廠房的清理整合，切實策劃包裝相關(guān)項目，為開展二次招商提供支撐。

（三）以跟蹤洽談為重點，千方百計推動項目落地

圍繞項目引進(jìn)這一中心工作，充分調(diào)動全市投資促進(jìn)系統(tǒng)積極性，密切與各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）的聯(lián)系，用好用足優(yōu)惠政策，堅持多措并舉，形成工作合力，狠抓新項目引進(jìn)、在談項目簽約、簽約項目落地和落地項目快建工作。一是加強(qiáng)項目跟蹤，建立項目臺帳，實行項目跟蹤責(zé)任制，安排專人負(fù)責(zé)具體項目跟進(jìn)，做到責(zé)任到人、時間倒推、任務(wù)倒逼。二是根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)性質(zhì)，開展“地圖式”招商，主動登門拜訪企業(yè)，想方設(shè)法與目標(biāo)企業(yè)建立聯(lián)系，促進(jìn)項目引進(jìn)。三是推動重大項目盡快落地建設(shè)，切實為我市經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展注入強(qiáng)勁動力。2013年，我市計劃簽約的在談項目有52個，總投資934.5億元。

（四）以產(chǎn)業(yè)布局為依托，抓好投資推廣活動

篇（4）

營運(yùn)部下半年工作總結(jié)范文一20__年已經(jīng)過去，在公司領(lǐng)導(dǎo)正確的帶領(lǐng)、關(guān)心和幫助下，在各部門的大力配合下營運(yùn)部基本完成了本年度的工作任務(wù)，回顧過去的一年，現(xiàn)將主要工作總結(jié)如下：

一、營運(yùn)情況：

亞美大寧能源公司從20__年_月初停產(chǎn)，在經(jīng)歷了9個多月的停產(chǎn)、整合之后，9月中旬開始生產(chǎn)，從9月_日我公司開始營運(yùn)。1月_日--1月_日運(yùn)量5.751萬噸，9月_日--12月_日運(yùn)量47.0479萬噸。本年度營運(yùn)不足4個月，停運(yùn)多達(dá)8個多月，全年發(fā)運(yùn)137列，總運(yùn)量52.7989萬噸。

二、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：

20__年_月，營運(yùn)工作恢復(fù)在即，營運(yùn)部新招聘7名員工，并請濟(jì)源車務(wù)段業(yè)務(wù)科派專業(yè)人員對營運(yùn)部以及服務(wù)隊所有員工進(jìn)行了鐵路運(yùn)輸安全和專業(yè)技能的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后，營運(yùn)部就培訓(xùn)內(nèi)容對員工進(jìn)行了考核，均取得較好成績。

9月，營運(yùn)部接濟(jì)源車務(wù)段通知，選派牛武鵬、鄭晉飛去濟(jì)源參加“20__年度專用線企業(yè)運(yùn)輸員持證上崗學(xué)習(xí)班”，牛武鵬、鄭晉飛通過考核后取得了專用線企業(yè)運(yùn)輸員上崗證。

三、制度制定：

20__年，營運(yùn)部逐漸完善了部門制度，除部門工作職責(zé)、部門各崗位的工作職責(zé)與要求外，還制定了班前會制度、員工安全制度以

及宿舍、值班室衛(wèi)生制度。

營運(yùn)部在恢復(fù)營運(yùn)前，組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)公司以及部門制度。恢復(fù)營運(yùn)后，嚴(yán)格要求員工工作按照制度執(zhí)行，保證營運(yùn)工作的安全有序。營運(yùn)部經(jīng)理、副經(jīng)理定期對員工的工作進(jìn)行考核。

四、工作情況：

20__年_月營運(yùn)10天后，鐵路營運(yùn)工作停止，9月_日恢復(fù)營運(yùn)，因長時間未進(jìn)行營運(yùn)，營運(yùn)部新招聘的7名員工之前又未接觸過營運(yùn)工作，恢復(fù)營運(yùn)之初營運(yùn)工作并不順利，各種延時情況頻繁發(fā)生。隨著工作的開展，營運(yùn)部與鐵路各營運(yùn)單位之間積極進(jìn)行協(xié)商，新招聘的員工也逐漸熟悉工作流程，營運(yùn)工作逐步進(jìn)入正軌。

在20__年度的營運(yùn)過程中，機(jī)車從裝車站出發(fā)接空車回裝車站的平均用時為158分鐘。服務(wù)隊大部分員工為新招聘，營運(yùn)之初，鎖固、平車以及與其他營運(yùn)單位的配合不熟練，鎖固、平車時間較長;車皮鎖固平均用時為82分鐘，平車平均用時為67分鐘。因為裝煤樓人員操作不熟練，煤倉內(nèi)無煤以及設(shè)備故障的情況多次發(fā)生，導(dǎo)致裝車時間較長;裝車平均用時為138分鐘。全年共發(fā)運(yùn)7962節(jié)車皮，壞車皮總數(shù)為438節(jié)，壞車率為5.6%;壞車皮多，導(dǎo)致翻車次數(shù)多，全年共翻車102次，總用時7742分鐘，平均每次用時為75分鐘。

新的一年已經(jīng)開始了，我們要從過去的一年中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，揚(yáng)長避短，充分發(fā)揮自己的能量。

過去的一年，營運(yùn)部的工作復(fù)雜繁瑣，人員緊張，任務(wù)很緊，但我們?nèi)w人員共同努力完成任務(wù)。過去的一年，我們有汗水也有淚水，過去的一年，我們有付出也有回報。希望在未來的20__年自己能有更好的作為，與公司一起感受風(fēng)雨感受陽光，與公司共同成長!

營運(yùn)部下半年工作總結(jié)范文二光陰如梭，一年的工作轉(zhuǎn)瞬間又將成為歷史，20__年即將過去，20__年即將來臨。新的一年意味著新的起點新的機(jī)遇新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在20__年，更好地完成工作，揚(yáng)長避短，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、銷售方面：

在__年_月_日新疆友好集團(tuán)天百國際購物中心在伊犁開業(yè)，打破了我陽光時代廣場在百貨行業(yè) “一枝獨(dú)秀”的格局，對此，公司領(lǐng)導(dǎo)組織各部認(rèn)真分析了雙方的優(yōu)勢和劣勢，最后決定：做出特色，做好我們自己!提出了錯位經(jīng)營的思路!可是事實證明友好的進(jìn)駐的確分流了我們的顧客，分割了我們的銷售，20__年_月到4月五部銷售比__年同期上升44%，20__年_月到10月五部銷售比__年同期下降92%。為了實現(xiàn)__年的銷售目標(biāo)，營運(yùn)部首先是重點更加明確了貨品方面的要求和規(guī)范、檢查和處理，結(jié)合合同約定一年進(jìn)行四次的貨品檢查，對限期整改仍不合格的專柜給予20__元的通報處理，還特別嚴(yán)格規(guī)范了與天百重復(fù)品牌的調(diào)貨要求，其次是更加細(xì)化了對導(dǎo)購的培訓(xùn)檢查和指導(dǎo)來提升服務(wù)質(zhì)量，將例行檢查內(nèi)容制表作為每周每天的重點工作，每周一將問題匯總后進(jìn)行分析、講評和指導(dǎo)。

為了提升銷售營造更好的品牌氛圍，五部分兩次進(jìn)行了裝修調(diào)整：首先調(diào)整的原因是阿迪生活和思萊德品牌入駐，童裝區(qū)和兒童其他區(qū)8個專柜調(diào)整，毛衫區(qū)3個品牌撤柜。阿迪生活進(jìn)駐分為兩步，4月_日拆除商場原辦公區(qū)，同時與原商場辦公區(qū)相連的專柜向前移動1.2米，在4月_日晚童裝區(qū)和兒童其他區(qū)調(diào)整到位同時阿迪生活進(jìn)場裝修，該品牌經(jīng)銷商與商場約定在4月_日開柜，但是因品牌公司對裝修材料沒有計劃到位，主要是石膏板和地磚，延誤了開柜日期，在裝修過程中違規(guī)噴漆給予了1000元處理和延遲開柜3天給予了600元違約金個處理，思萊德是4月_日進(jìn)場裝修同時毛衫區(qū)撤柜，該柜裝修進(jìn)度很迅速，但是在器架方面出了問題，原因是：天百和陽光都在裝修，托運(yùn)部把天百ONLY和VM和陽光思萊德的道具混亂了，通過該公司進(jìn)行了積極的查找，使得專柜在4月_日順利開柜。其次是運(yùn)動品牌樂途9月_日進(jìn)場裝修同時安踏撤柜，9月_日順利開柜，裝修比較順利，通過調(diào)整補(bǔ)充了五樓的品牌結(jié)構(gòu)，豐富了品牌的風(fēng)格。

二、管理方面：

(一)、部門管理：

20__年部門的工作目標(biāo)是:帶出一名出色的主管,目前五部的團(tuán)隊是在__年_月組成的，通過不斷的磨合，我認(rèn)為現(xiàn)在我部門的優(yōu)勢是：

1、團(tuán)隊的配合性好，大家都能顧全大局支持部門的工作;

2、互相的溝通很順暢，對工作中的問題和不足都能夠暢所欲言;

3、團(tuán)隊年齡是青年和中年的結(jié)合，工作中的思想和方法可以互相取長補(bǔ)短，

4、團(tuán)隊始終保持積極認(rèn)真的工作態(tài)度，

5、團(tuán)隊有共同的工作目標(biāo)，都能夠積極改善工作中的不足，

我們也看到了部門工作中的的不足：

1、在執(zhí)行公司制度的同時，工作思路還不夠創(chuàng)新;

2、管理工作中的堅持性還不夠，還需要督促;

3、管理經(jīng)驗還不夠成熟;

通過今年的努力，讓我們看到了成績也發(fā)現(xiàn)了不足，雖然距離出色的管理人員還有差距，但是，只要我們?nèi)匀槐３址e極認(rèn)真的學(xué)習(xí)態(tài)度，我們相信來年一定實現(xiàn)這一工作目標(biāo)。

(二)、供應(yīng)商管理：

主要體現(xiàn)在溝通和談判方面，首先本年度的大型促銷活動主要是：3.8滿400元送120元禮金券，5.1滿300元立減130元，10.1滿500元立減80元，活動內(nèi)容的溝通比較順利，活動的費(fèi)用承擔(dān)和往年不同，大家的分歧是：都想讓自己的利潤最大化，我們總結(jié)到事前的準(zhǔn)備工作很重要，包括：如何計算雙方的利潤，主要是替商戶和商場算賬、供應(yīng)商話術(shù)應(yīng)對方法和管理人員的心態(tài)如何調(diào)整，通過大家的努力商場統(tǒng)一大型促銷活動五樓專柜參加率平均都在95%左右，實踐證明，準(zhǔn)備充分了，的確能達(dá)成良好的談判結(jié)果，通過和供應(yīng)商的談判我們也積累了談判技巧，比如：要充分發(fā)揮品牌經(jīng)理的協(xié)調(diào)作用促成雙方的意愿、談判條件的交換、“太極拳”式的溝通法、“底牌式”的溝通法、“欲擒故縱”式溝通法等，其實方法有很多種，談判的主要目的都是為了維護(hù)公司利益和更好的與供應(yīng)商合作!提升工作效率!

其次是包括貨品、銷售、導(dǎo)購問題的溝通，首先是結(jié)合每次的貨品檢查結(jié)果和旬/月銷售報表中的專柜的貨品庫存和個各品類貨品結(jié)構(gòu)及時和供應(yīng)商分析解決，為了得到供應(yīng)商的重視并有效解決問題，我們每月向總和本地的重點品牌供應(yīng)商發(fā)送銷售溝通函，主動再次跟進(jìn)函是否收到?是否看完?有否其他問題?再對溝通函中的問題進(jìn)行說明，有時一個溝通函的跟進(jìn)完成需要4到5天時間，我們的努力也得到了供應(yīng)商的認(rèn)可，因為我們感到了供應(yīng)商在工作中給予的配合，也看到了他們接受了你提出的建議，他們也特別愿意和你溝通工作中的問題和想法，這也給了我們動力，我們會更加重視對專柜的管理和溝通。

通過和供應(yīng)商的溝通，發(fā)現(xiàn)目前一個商戶經(jīng)營多個品牌的，他缺的是專業(yè)的營運(yùn)和管理團(tuán)隊，對導(dǎo)購的專業(yè)培訓(xùn)只能依賴品牌公司，雖然供應(yīng)商已經(jīng)意識到了不利因素的存在，但是，在沒出現(xiàn)嚴(yán)重問題的情況下，并不會拿出力度進(jìn)行解決，這些因素制約了品牌銷售的提升。提升供應(yīng)商的質(zhì)量，提升供應(yīng)商的管理能力，成為我們下一步的工作目標(biāo)。

(三)、導(dǎo)購管理：

1、導(dǎo)購的思想教育和培訓(xùn)方面：

(1)、在晨會中給導(dǎo)購講寓言故事，來引導(dǎo)導(dǎo)購正確的思想觀念和積極的心態(tài);

(2)、利用身邊工作中的人和事與導(dǎo)購共同分析做人做事的正確道理;

(3)、學(xué)習(xí)視頻《銷售我教你》和《做最棒的導(dǎo)購》，主要內(nèi)容是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)具備的心態(tài)和技巧;

(4)、總結(jié)每周臨柜中關(guān)于導(dǎo)購目測、介紹、搭配、成交中的細(xì)節(jié)和話術(shù)問題，對指出問題同時告知正確的方法;

(5)、總結(jié)每周例行檢查中文本、票據(jù)、形象、陳列、回訪、的問題和改進(jìn)的方法;

(四)、店長管理：

今年有兩名比較優(yōu)秀的導(dǎo)購從商場辭職后(已扣供應(yīng)商導(dǎo)購管理費(fèi)和培訓(xùn)費(fèi))到專賣店從事店長工作，在堅持了半年后都辭職離開了專賣店，主要原因是：無力開展有效的管理。通過商場的不斷的努力營造了良好的管理氛圍，并且在日常工作中管理人員可以協(xié)助店長開展各項管理和培訓(xùn)工作，目前五部店長的留存率是：77%。

目前我商場店長存在的主要問題是：“有心無力”，想計劃好店內(nèi)好工作，但是卻不知如何開始第一步，想指導(dǎo)提升導(dǎo)購的銷售技能，但是卻不知如何有效教帶同時自己的專業(yè)也比較有限，想對導(dǎo)購提出更高的要求，卻又勇氣不足，想得到專柜導(dǎo)購的支持理解和擁護(hù)，卻有時又管理不好自己，丟失了威信。我們深知一名工作能力優(yōu)秀和工作責(zé)任心較強(qiáng)的店長對店鋪的銷售起決定性作用，主要從以下幾點來提升店長能力：

(1)、要求店長履行店長工作職責(zé)，做好專柜導(dǎo)購、貨品的管理和監(jiān)督;

(2)、堅持因?qū)з徖袡z查不合格對店長進(jìn)行連帶責(zé)任處理，提升了店長的管理力度;

(3)、工作中與導(dǎo)購了解店長在專柜管理中的執(zhí)行力和管理能力;

(五)、現(xiàn)場管理：

截至20__年_月五部共用導(dǎo)購86人，共處理違紀(jì)1356起，14867元，人均173元，人均A類17起，在現(xiàn)場管理中要雙管齊下：不但要加強(qiáng)導(dǎo)購的思想教育提升自律能力，而且要對違紀(jì)行為嚴(yán)格按制度處理。例行檢點突出問題是：庫存尺碼、一口報價，主要原因是：首先是導(dǎo)購對學(xué)習(xí)的重視程度不夠，面對檢查有僥幸心理，其次是不會合理安排自己的學(xué)習(xí)時間，每天總是忙的沒時間學(xué)習(xí)，最后是學(xué)習(xí)不能堅持總是臨陣磨槍應(yīng)付檢查，我們在晨會中分析了檢查的目的，分享了其他專柜好的學(xué)習(xí)方法，要求店長加強(qiáng)監(jiān)督的同時管理人員也堅持檢查標(biāo)準(zhǔn)，通過多方努力來提升導(dǎo)購的銷售能力。

日常檢查中的突出問題是：行為舉止、離崗記錄和遲到，五部導(dǎo)購年齡偏低，做過了解早晨會有70%的導(dǎo)購不吃早飯，對自己受到的違紀(jì)處理會自責(zé)會下決心改善，但是不會拿出有效的行動來解決和改變存在的問題，普遍存在的問題是：自律性不足、責(zé)任心意識不強(qiáng)、韌性有待提升，我認(rèn)為問題不是一朝一夕能夠解決的，重點還是加強(qiáng)導(dǎo)購的思想教育，用生活中的一個人、一件事、一句話來和她們共用體會和感受優(yōu)秀源于責(zé)任，無論是面對自己還是面對別人。

營運(yùn)部下半年工作總結(jié)范文三一、展示中心和員工餐廳的招商工作。

1、員工餐廳：與東升博展餐飲管理有限公司進(jìn)行多次協(xié)商洽談，東升公司相關(guān)經(jīng)營和技術(shù)人員來我項目多次進(jìn)行實地考察，今年下半年東升餐飲公司已經(jīng)提交員工餐廳經(jīng)營方案，目前雙方已經(jīng)基本達(dá)成合作意向，具體對接工作正在加緊落實。

2、餐飲企業(yè)：積極推進(jìn)園區(qū)餐飲業(yè)態(tài)引進(jìn)，對北京較為知名的餐飲企業(yè)進(jìn)行了進(jìn)行地毯式搜索和電話洽談，共計與96家餐飲企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系溝通。

在園區(qū)初期條件不夠成熟的情況下，與東升博展餐飲公司進(jìn)行合作，在園區(qū)交付初期東升博展餐飲提供展示中心包間的餐飲服務(wù)。展示中心餐飲的整體規(guī)劃和設(shè)計建議方案;

3、泳池和健身項目：走訪北安河環(huán)保局療養(yǎng)基地實地考察，與會所負(fù)責(zé)人進(jìn)行多次商洽，了解泳池等的經(jīng)營思路和方案，尋求委托經(jīng)營方案，建立了良好關(guān)系，一旦需要，可以借助其資源和管理經(jīng)驗啟動展示中心的游泳項目。

4、為展示中心整體運(yùn)營尋找經(jīng)營方。

經(jīng)多方搜索洽商，與頤泉山莊取得了聯(lián)系，并對其多次走訪、商洽、實地考察。經(jīng)過多輪洽談，頤泉山莊已經(jīng)向我公司提交了展示中心進(jìn)行整體經(jīng)營思路、方案和合作條件，可作為展示中心整體運(yùn)行的備選方案。

5、小劇場，在小劇場運(yùn)營方案暫時擱置的情況下，繼續(xù)保持了與戲逍堂聯(lián)系和接觸，一旦園區(qū)條件成熟，即可啟動合作談判;

園區(qū)初期入住率不明確、條件成熟需要時間，展示中心立足于園區(qū)配套，以功能實用為主，立足于服務(wù)本園和周邊。待周邊成熟后，該商業(yè)配套可整體轉(zhuǎn)型，提升檔次和品質(zhì)，追求商業(yè)效益，進(jìn)而完成商業(yè)使命的轉(zhuǎn)換。

二、客戶的拜訪、接待洽談和調(diào)研工作。

1、與海淀投促局、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、企業(yè)發(fā)展處、北部辦等相關(guān)政府部門積極聯(lián)系、緊密配合，參加海淀區(qū)政府組織的各項活動;

2、接待北京市經(jīng)信委相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、301醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、海淀區(qū)林撫生區(qū)長、楊志強(qiáng)副區(qū)長、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、投資促進(jìn)局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來園區(qū)考察

3、赴上海參加中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)高峰論壇，拜訪上海張江高科、蘇州工業(yè)園、中關(guān)村生物醫(yī)藥園、環(huán)保園、東升科技園就科技園區(qū)的建設(shè)和招商進(jìn)行深入考察;

拜訪北京生物技術(shù)和新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心張澤工副主任、中關(guān)村發(fā)展集團(tuán)張嚴(yán)部長，并與中關(guān)村軟件園招商人員座談，借鑒園區(qū)招商和運(yùn)營管理經(jīng)驗。

4、與百匯醫(yī)療進(jìn)行洽談合作事宜，并根據(jù)公司的要求為其收集整理了集團(tuán)和項目相關(guān)資料，以用于其項目評估。

5、為海淀科委、北部辦公室、高企協(xié)、百匯醫(yī)療等準(zhǔn)備園區(qū)宣傳介紹文件資料，根據(jù)最新情況不斷對園區(qū)講解PPT進(jìn)行修改以形成良好的介紹效果，并以此基礎(chǔ)上制作了園區(qū)初期的宣傳彩頁。

6、調(diào)研新材料創(chuàng)業(yè)大廈、永豐科技園、聯(lián)東U谷等項目了解同類產(chǎn)品相關(guān)信息。

三、拓展客戶資源、做好招商外圍工作

1、投促局引薦的企業(yè)

接待健能隆醫(yī)藥公司、寧夏伊品生物科技公司、華氏醫(yī)藥、賽爾網(wǎng)絡(luò)等多家醫(yī)藥和高科技企業(yè)。

2、高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會

組織落實與中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會合作的宣傳推廣活動，面向3000多家會員企業(yè)發(fā)送電子宣傳資料，并組織幾十家會員企業(yè)前來我園區(qū)實地考察。

3、科技中介協(xié)會

與科技中介協(xié)會進(jìn)行多輪洽談，雙方達(dá)成簽訂戰(zhàn)略合作的協(xié)議共識，并將在招商和園區(qū)服務(wù)上進(jìn)行更加緊密的合作，一方面將面向其下屬會員機(jī)構(gòu)進(jìn)行園區(qū)宣傳，一方面在園區(qū)交付后，將為入駐企業(yè)提供專業(yè)化的注冊登記、法律、稅務(wù)、投融資等多項增值服務(wù)。

4、北京浙江商會等知名商會

與北京浙江商會積極聯(lián)系，通過刊登商會會刊、參加會議等多種形式在商會會員中進(jìn)行園區(qū)宣傳推廣。

5、中國國際住宅產(chǎn)業(yè)博覽會

組織在中國國際住宅產(chǎn)業(yè)博覽會展會上的參展活動，搭建了12平米中關(guān)村翠湖科技園云中心標(biāo)準(zhǔn)展位，在展會上積極推薦園區(qū)產(chǎn)品，擴(kuò)大影響。

四、運(yùn)營服務(wù)方面

1、物業(yè)管理方面

與中經(jīng)物業(yè)公司聯(lián)系洽談，組織中景物業(yè)公司人員對測算物業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、簽訂前期物業(yè)合同和物業(yè)管理規(guī)約等;安排青宇評估，按時完成物業(yè)評估報告的出具。

2、配合園區(qū)基金化工作

提供園區(qū)規(guī)劃前景資料、租金收益年度預(yù)測、并對基金成本收益情況進(jìn)行反復(fù)測算和研討。

五、起草向政府部門提交的相關(guān)文件文件

草擬關(guān)于溫泉鎮(zhèn)工業(yè)用地項目建設(shè)和招商工作的請示;根據(jù)楊志強(qiáng)副區(qū)長考察的精神，草擬中關(guān)村溫泉科技園命名申請稿;赴海淀投促局參加園區(qū)招商研討會，根據(jù)會議精神草擬溫泉工業(yè)用地項目產(chǎn)業(yè)定位和招商工作要求的請示等。

20__年工作計劃

在目前房地產(chǎn)整體調(diào)控的大形勢，運(yùn)營部計劃將積極開拓客戶資源，拓展銷售渠道作為未來工作重點，下一步將多方聯(lián)絡(luò)科技企業(yè)協(xié)會、商會、中介等相關(guān)機(jī)構(gòu)，積極組織企業(yè)客戶來園區(qū)考察，促進(jìn)和帶動園區(qū)銷售工作。

20__年的工作主要集中在以下幾個方面：

一、拓展客戶資源、做好招商外圍工作

加強(qiáng)與北京市知名科技協(xié)會、在京各省商會(浙江、安徽、福建、河北、山西、內(nèi)蒙、江蘇等)多家商會、中介機(jī)構(gòu)等的聯(lián)系和合作，在盡可能的情況下尋求最為緊密型的合作，組織會員企業(yè)前來項目參觀考察;其次是參加協(xié)會和商會組織的各種宣傳活動，在會刊上刊登園區(qū)宣傳頁等，通過多種方式拓展外圍客戶渠道。

繼續(xù)做好投促局、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、北部指揮平臺等政府部門的接待和聯(lián)絡(luò)工作、做好周邊園區(qū)(環(huán)保園、軟件園、生命科學(xué)園)的協(xié)調(diào)配合和資源共享工作。

二、前期的園區(qū)和展示中心各項業(yè)態(tài)的落實工作

抓緊聯(lián)絡(luò)東升博展餐飲公司，細(xì)化并落實與員工餐廳方案，確保在園區(qū)交付客戶進(jìn)駐后，員工餐廳能夠正常有效運(yùn)行，滿足入住企業(yè)員工就餐需要。同時落實展示中心二層包間的經(jīng)營，在園區(qū)運(yùn)行初期由員工餐廳經(jīng)營方代為管理展示中心的包間經(jīng)營工作。

落實展示中心一層商務(wù)中心的安排，提供打字、復(fù)印、傳真、酒店機(jī)票預(yù)訂等綜合服務(wù)，考慮到維護(hù)成本不高、業(yè)務(wù)量不大、且相關(guān)設(shè)備我公司都具備，前期進(jìn)駐展示中心后，前期可由我人員(預(yù)計2人)自行運(yùn)營解決。

超市：考慮開設(shè)小面積在50平米左右的小型超市，以滿足園區(qū)員工的基本生活需求，這一項實際已經(jīng)包含在員工餐廳的規(guī)劃中了，統(tǒng)一安排在16號樓。

游泳、健身、洗浴：游泳池運(yùn)營成本較高，前期展開，成本壓力很大(救生員4人)，如果需要，有療養(yǎng)基地的配合(對方要求收管理費(fèi)，而不考慮自營)，可以迅速啟動。

三、根據(jù)園區(qū)實際需要，充實運(yùn)營團(tuán)隊，確保園區(qū)運(yùn)營和物業(yè)管理正常有序。

按照預(yù)設(shè)的組織框架，形成招商、綜合、物業(yè)三大子部門雛形。今年下半年將進(jìn)入交房階段，協(xié)調(diào)組織安排物業(yè)相關(guān)工作人員的進(jìn)入和統(tǒng)一指揮，確保物業(yè)管理工作正常有序。

篇（5）

我坐在辦公桌前，看著桌上的那盒客戶作為禮物送給我的A牌膠囊，不禁回想起了我們和QH博眾生物技術(shù)有限公司的這場頗為曲折的合作歷程。

2003年春節(jié)前夕，我正在進(jìn)行一年的工作總結(jié)，桌上的電話不失時機(jī)的響了。打電話的是QH博眾的魯總，經(jīng)過一番交談后，大有相見恨晚的感覺，于是約定了時間，請他來我公司面談，以便進(jìn)一步的商討合作事宜。

雙方剛一見面，經(jīng)過幾句簡短的寒暄，馬上便切入了正題。A牌膠囊是QH博眾的拳頭產(chǎn)品，能夠很好的改善女性睡眠情況，而且長期服用還能夠祛斑養(yǎng)顏，之前已經(jīng)在河南的一些地級市場上市，雖然未做大的投入，但由于產(chǎn)品效果很好，銷售呈逐步遞增的態(tài)勢。魯總及股東信心大增，為了更好的啟動全國市場，魯總找到我們，他說：“我們對自己的產(chǎn)品力絕對有信心，產(chǎn)品自然銷售的回頭客非常多。我們?yōu)榇俗隽艘欢ǖ氖袌稣{(diào)查工作，希望這些資料能對你們有些幫助。”說完拿出了厚厚的一疊資料，有競爭對手的，有消費(fèi)者訪談記錄……，不一而足，十分全面。我順手接過，感覺沉甸甸的。因為我知道，這不僅僅是一疊寶貴的市場資料，這是客戶對我們的完全信任和重托。同時，客戶已經(jīng)幫我們做了很多本來應(yīng)該我們做的事情。剎那間，我感覺到一副重?fù)?dān)壓在了我的肩上。

一塊兒難咬的蛋糕

搞清楚產(chǎn)品在行業(yè)中所處的市場階段是產(chǎn)品成功推廣的先決條件。一般情況下，一個行業(yè)的市場發(fā)展會經(jīng)歷以下幾個時期：混沌期、啟蒙期、跟風(fēng)期、混戰(zhàn)期、平定期。任何產(chǎn)品的成功或失敗除去人為的原因，起決定作用的因素就是外部的市場宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，其中最重要的即是產(chǎn)品所處行業(yè)的階段性特點，這直接涉及到產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定問題，甚至涉及產(chǎn)品的存亡。

中國保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落。20世紀(jì)80年代末期到1995年初，是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。在這一階段，由于保健品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢基礎(chǔ)上的保健品行業(yè)難以支持長久的發(fā)展，于是1995-1998年，保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積萎縮。1996年以后國家相繼出臺了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。由于行業(yè)逐步規(guī)范和新一輪保健品消費(fèi)熱潮的興起，從1998年開始，保健品行業(yè)又一次進(jìn)入了高速發(fā)展時期。近年來，由于產(chǎn)品低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重、管理法規(guī)不完善、假冒偽劣保健品泛濫等原因，保健品市場呈現(xiàn)整體滑坡現(xiàn)象。

處于這種市場環(huán)境中，助眠保健品不可避免的會受到整個行業(yè)大趨勢的影響。項目組的弟兄們針對北京、南京、鄭州、武漢等地的大小藥店、超市，進(jìn)行了一次“地毯式”搜索，發(fā)現(xiàn)市場上的助眠類保健品多種多樣。從劑型上看，可分為膠囊、片劑、口服液、沖劑等多種，在助眠成份上則以褪黑素和酸棗仁為主。含褪黑素類保健品主要有：睡寶、腦白金等；含酸棗仁類保健品主要有：棗仁安神液、復(fù)方酸棗仁膠囊、舒眠膠囊、安神膠囊、晚安沖劑、心神寧片等。其他產(chǎn)品還有：靜心助眠口服液、安神補(bǔ)腦液、安神補(bǔ)心片、甜夢膠囊等。這其中，睡寶、腦白金、靜心助眠口服液的廣告力度大，終端鋪貨率比較高。在這些助眠產(chǎn)品中，睡寶、腦白金、太太靜心助眠口服液等強(qiáng)勢產(chǎn)品依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品力、形象力和銷售力占據(jù)了很大一部分市場份額，在助眠保健品市場已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。一些小品牌產(chǎn)品雖然無法形成大批量銷售，但是由于終端推薦得力以及價格等因素，處于一種自然銷售狀態(tài)，依然能夠在市場中生存。

看著弟兄們四處搜集來的情報，我陷入了沉思：從目前的市場情況看來，助眠保健品市場基本上處于飽和狀態(tài)，已經(jīng)進(jìn)入市場混戰(zhàn)期，前景不容樂觀。在這樣一個市場里搏殺，可謂是刀刀見血，拼的全是硬工夫。A牌作為一個初出江湖者，應(yīng)該以什么樣的姿態(tài)挺進(jìn)市場呢？

化學(xué)助眠與天然助眠

策劃這工作就好比一場長途跋涉，樂趣就在于撥開遮擋在眼前的層層迷霧，讓自己把隱藏在迷霧后的世界看得通通透透。任何產(chǎn)品都有它可以挖掘的地方，A牌本來就擁有不錯的產(chǎn)品力，而且消費(fèi)者對助眠保健的需求還是很強(qiáng)烈的，就憑這一點，A牌肯定可以找到屬于自己的市場空間。

公司寬敞的會議室里，項目組的弟兄們展開了激烈深入的討論。首先，從市場上現(xiàn)有的助眠產(chǎn)品來看，褪黑素類的助眠產(chǎn)品見效快，服用后半小時就會有昏昏欲睡的感覺，這樣一來，帶給消費(fèi)者的是一種很強(qiáng)的心理暗示：看，這么快就想睡覺了，就是管用！但是，這種助眠產(chǎn)品最大的缺憾就在于它是一種化學(xué)制劑，只要稍有醫(yī)學(xué)常識的人都知道，失眠應(yīng)從調(diào)理入手，服用安眠藥類的化學(xué)制劑雖然入睡快、效果明顯，但長期服用很容易使中樞神經(jīng)受損。同時在消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：在助眠產(chǎn)品的選擇上，42.9%的消費(fèi)者愿意選擇見效快的產(chǎn)品，57.1%的消費(fèi)者認(rèn)為改善睡眠從還是應(yīng)該從調(diào)理入手，數(shù)據(jù)說明多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)具有一定的睡眠保健常識。其次，從A牌本身來看，其主要配方是大豆異黃酮、酸棗仁、天然維生素E，超細(xì)珍珠粉等，全都是純天然成份，雖然起效慢，但是能從根本上改善睡眠質(zhì)量，而且絕對沒有任何副作用。這樣看來，A牌的調(diào)理型助眠功能是很符合消費(fèi)者的期望的，那么順理成章的，A牌應(yīng)該以純天然助眠產(chǎn)品的形象進(jìn)入市場，和褪黑素、安眠藥等化學(xué)保健品、藥品切分市場蛋糕。

我們當(dāng)時擬出的消費(fèi)者說服過程是：界定出改善睡眠產(chǎn)品分為化學(xué)型和天然型，指出化學(xué)型助眠方式的危害，倡導(dǎo)天然助眠方式，達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)同。

這個結(jié)論一得出，弟兄們著實興奮了一陣，然而這股興奮勁兒卻沒能持續(xù)多長時間。因為大家心里都有著同樣的疑惑：一個困擾了客戶這么久的難題就這么簡單的被解決了嗎？我們是否把問題看得太簡單了呢？我們所想的與消費(fèi)者的認(rèn)同是否一致呢？看看現(xiàn)在的助眠產(chǎn)品市場，化學(xué)助眠產(chǎn)品由于其副作用明顯，在消費(fèi)者心中的口碑越來越差，“化學(xué)制劑”成為助眠產(chǎn)品的一大硬傷。眾多化學(xué)助眠產(chǎn)品紛紛在打安全、無副作用這張牌。消費(fèi)者根本就理不清誰是化學(xué)的或天然的，在加上消費(fèi)者普遍認(rèn)為中藥助眠產(chǎn)品肯定 是天然的，在這種情況下，A牌再把“純天然”作為產(chǎn)品的主要賣點將沒有優(yōu)勢可言，并不能形成具競爭力的差異化。很顯然，A牌以天然助眠產(chǎn)品的定位挺進(jìn)市場的推斷是行不通的，天然的訴求只能作為一個輔助訴求存在。

拿起桌上的樣品，仔細(xì)的翻看，發(fā)現(xiàn)A牌的主要成分中還有天然維生素E、超細(xì)珍珠粉等能夠延緩衰老、美白肌膚的物質(zhì)，而且在產(chǎn)品功效上也提及到“長期服用，能夠祛斑養(yǎng)顏”等字眼。“那么，我們能不能把美白肌膚、祛斑養(yǎng)顏作為賣點來進(jìn)行挖掘呢？”項目組的一位兄弟說。

經(jīng)過研究，發(fā)現(xiàn)這種概念也不行。首先，A牌的主要功效是改善睡眠，美容祛斑只是它的輔助功效，宣傳美容祛斑而放棄改善睡眠豈不成了“撿了芝麻，丟了西瓜。”的做法；其次，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生美容需求時，首先想到的是化妝品、專業(yè)美容產(chǎn)品。假如你期望消費(fèi)者通過長期服用一種改善睡眠的產(chǎn)品來達(dá)到美容的目的的話是一件非常困難并且代價巨大的事情，同時，消費(fèi)者也基本上不會去考慮使用這種方法進(jìn)行美容。一句話，這種做法不符合消費(fèi)者對產(chǎn)品的期望值，我們?nèi)寠Z一塊兒沒有消費(fèi)需求的市場豈不是死路一條？

就這樣，市場切入點一個個的提出，又一個個的被槍斃。難道真的就找不出能夠吸引消費(fèi)者的獨(dú)特賣點嗎？頭腦風(fēng)暴一度陷入了僵局。

定位三原則

夜深了，弟兄們也因為連日來超負(fù)荷的工作量而困的東倒西歪，我讓他們先走了。寬敞的會議室只剩我一個“孤家寡人”，回想著這些天的探討研究，問題到底出在哪兒呢？我閉上眼睛，讓自己紛亂的思緒平靜下來，從頭再來。

根據(jù)我們以往的經(jīng)驗與教訓(xùn)，一個產(chǎn)品的定位必須符合三大原則，即競爭力、可識別與消費(fèi)者認(rèn)同，天然的定位雖然能得到消費(fèi)者認(rèn)同，但與純中藥助眠產(chǎn)品相比無競爭力，與一些魚目混珠地化學(xué)助眠產(chǎn)品相比無可識別性，如何才能使我們的A牌的市場定位具備競爭力、可識別性以及能得到消費(fèi)者的認(rèn)同呢？

一則權(quán)威部門的調(diào)查報告引起了我的注意，在我國30歲以上的成年女性中，以睡眠問題為代表的亞健康率北京是75.3%，廣東是73.4%，上海是73.5%，女性失眠已成為21世紀(jì)的流行病。女性失眠的總量既然這么大，我們?yōu)楹尾粚ｉT針對女性做文章？而A牌的產(chǎn)品力與名稱等都支撐這一想法。我一陣興奮，但一會兒又沮喪了，因為這又進(jìn)入了一個自說自話的誤區(qū)，你說你是針對女性助眠產(chǎn)品，但支撐的理論依據(jù)在哪里？憑什么讓消費(fèi)者相信你？這需要一個有說服力的說法。

第二天一早，我專門請教了我的一個醫(yī)生朋友，他告訴我：女性30歲以后，體內(nèi)的荷爾蒙分泌量呈遞減趨勢，內(nèi)分泌系統(tǒng)開始紊亂，再加上工作、生活的壓力，導(dǎo)致中樞神經(jīng)焦躁亢奮，從而引發(fā)失眠現(xiàn)象。傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品只是通過抑制中樞神經(jīng)來使人強(qiáng)制性入睡，治標(biāo)不治本，是一種男女不分的助眠方法。到目前為止，市場上還沒有一個專門針對30歲以上女性的助眠產(chǎn)品出現(xiàn)。

男女不分？男女不分！終于找到了，終于找到了有說服力的切入點，男女生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的成因也不同，傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品不考慮男女同的失眠成因，用一種配方去改善因不同原因?qū)е碌氖邌栴}，很顯然不合理。這個說法符合了消費(fèi)者認(rèn)同、競爭力和可識別性這三大特征。

這不就是一塊兒尚未開采的市場空白嗎？A牌和傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品力的確有獨(dú)到之處，在舒緩中樞神經(jīng)的同時調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，從根本上改善女性反復(fù)性失眠問題，可以說是為年過30的失眠女性量身定做的助眠產(chǎn)品。只要把A牌這些強(qiáng)大的產(chǎn)品功能加以包裝，何愁打不開市場呢？

定位已經(jīng)十分明朗，概念支撐也有理有據(jù)，我不禁長出了一口氣，接下來馬上召集項目組的弟兄們來到會議室，把我的想法提了出來，大家也非常興奮，迅速開會展開討論，并將理論依據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者測試，結(jié)果與我們的判斷不謀而合。

如此，A牌的產(chǎn)品內(nèi)涵已經(jīng)變得豐滿起來，接下來的任務(wù)就是如何圍繞著概念進(jìn)行廣告表現(xiàn)了。

女人說了算

A牌是賣給女人的，產(chǎn)品概念能不能被接受得她們說了算。消費(fèi)者訪談是最能了解消費(fèi)者信息的辦法。于是，弟兄們又開始分頭行動，買零食、聯(lián)系與會者、安排會場……忙得不亦樂乎。為了保證意見具有代表性，我們專門安排了兩場訪談，時間安排在周六和周日，就在公司會議室舉行。

在與會的所有消費(fèi)者中，有80%以上的消費(fèi)者說她們以往用的保健品、藥品有著這樣那樣的不好，服用后失眠癥狀有所減輕，但是一停止服用失眠馬上又出現(xiàn)了，總是反反復(fù)復(fù)的。我們適時婉轉(zhuǎn)的把A牌的產(chǎn)品概念描述給她們聽，一下子引起了所有在座的消費(fèi)者的共鳴。她們認(rèn)為，這樣有針對性的助眠產(chǎn)品肯定有效果，如果有的話她們一定會去嘗試購買的。

訪談進(jìn)行的正如事先計劃的一般順利，消費(fèi)者們的真實感受印證了我們的想法是正確的。這下大家都放下心來，等送走最后一批與會的消費(fèi)者，會議桌上還沒有被動過的零食成了犒勞弟兄們的戰(zhàn)利品。大家坐下來邊吃邊聊，開始討論下一步的工作問題。

時間過得飛快，一周過去了，我們的工作也見到了成果。根據(jù)多年的市場經(jīng)驗和消費(fèi)者訪談記錄，我們模擬出了一個說服消費(fèi)者的過程：

一、指出男女的生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的原因也不相同，用一種配方同時改善男女的失眠不合理。（促使其認(rèn)同）二、指出女性的反復(fù)性失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)引起的，要從根本上改善失眠，需要調(diào)節(jié)內(nèi)分泌和舒緩神經(jīng)雙管齊下，綜合調(diào)理。推出強(qiáng)制性改善睡眠與調(diào)理性改善睡眠的比較。（促使其動心）三、訴求我們的產(chǎn)品為純天然改善睡眠制品，服用安全，并突出產(chǎn)品的高科技背景(QH背景)，為產(chǎn)品功效訴求提供有力支撐。（促使其確信）四、促成購買。

根據(jù)這個過程，我們利用多組類比畫面創(chuàng)作出了廣告創(chuàng)意，強(qiáng)化“男女有別”的概念，進(jìn)行產(chǎn)品概念鋪墊，在三組“男女有別”的類比畫面之后引出產(chǎn)品，加深受眾對產(chǎn)品的認(rèn)知度；之后采用三維效果，表現(xiàn)出A牌“純天然”的品牌形象定位，和“男女有別”前后呼應(yīng)，塑造A牌“針對中年女性的純天然專業(yè)助眠產(chǎn)品”的產(chǎn)品形象。

廣告創(chuàng)意出來后，我們又進(jìn)行了一次消費(fèi)者測試，效果很好，幾乎所有的被訪者都表示看了之后記住了“A牌是專業(yè)女性助眠產(chǎn)品”的概念。弟兄們緊繃的思緒終于暫時的放松下來。

逆向思維顯神通

廣告不僅僅是高空轟炸，地面宣傳也同樣重要。于是，平面廣告成了下階段工作的重頭戲。如今的平面廣告多如牛毛，保健品廣告更是數(shù)不勝數(shù)。但是銷售業(yè)績?nèi)绾危看蠖际菓K淡經(jīng)營！雖然原因是多方面的，但廣告因素卻是最主要的原因。很多保健品廣告如溫吞水一般，用一個軟塌塌的標(biāo)題，利益點也不明確，如何吸引消費(fèi)者眼球？一則廣告要想在眾多的廣告篇幅中脫穎而出，必須符合這樣三個條件：標(biāo)題引人入勝；正文符合說服消費(fèi)者過程；平面設(shè)計要有視覺沖擊力。

以以上三點為標(biāo)準(zhǔn)，弟兄們開始了新一輪的頭腦風(fēng)暴。“女性睡眠養(yǎng)護(hù)專家”、“讓女人告別失眠”、“愛惜女人，養(yǎng)護(hù)睡眠”、“養(yǎng)心、養(yǎng)顏、養(yǎng)睡眠”……，標(biāo)題一個個被提出，又一個個被否決。原因很簡單：平平無奇，無法吸引消費(fèi)者眼球！

會議室里煙霧繚繞，桌上的煙灰缸堆滿了煙頭，已經(jīng)好久沒有人發(fā)表意見了，大家似乎都已經(jīng)“油盡燈枯”。就在這時，不知是誰嘟囔了一句：“好詞兒都說完了，總不能說自己不好吧！”

有道理啊！為什么不能呢？當(dāng)正面表揚(yáng)不能有所突破的時候，為什么不試試逆向思維呢？就得說自己“不好”！

建議一提出，馬上得到了大家的響應(yīng)，于是，各種奇思妙想又開始迸發(fā)。大家把自己的想法分別寫在紙上，一個標(biāo)題從“眾標(biāo)”中跳了出來：男人失眠，我們無能為力！

大家頓時眼前一亮，這是典型的逆向思維，從反面訴求A牌是專為女人準(zhǔn)備的，打破了傳統(tǒng)的“王婆賣瓜，自賣自夸”的宣傳模式，十分搶眼。好，就是它了！

標(biāo)題搞定，正文就不難寫了，按照說服消費(fèi)者過程模擬，猶如行云流水一般一氣呵成。至于平面設(shè)計，也顛覆了以往“文字配圖”的模式，利用藝術(shù)字將標(biāo)題進(jìn)行排版，并將其中最重要的字放大，專門凸現(xiàn)出來，形成很強(qiáng)的視覺沖擊力。

A牌作為新品上市，要想在消費(fèi)者中迅速打開知名度，有影響力的公關(guān)活動也很重要。針對不同的市場階段，我們分別設(shè)計了不同的公關(guān)活動。

在產(chǎn)品上市初期，我們策劃了“中華婦女健康睡眠科普工程”活動，由QH博眾出面，以“QH博眾生物技術(shù)有限公司”專家團(tuán)的名義組織相關(guān)人員，聯(lián)合各地級市場的婦聯(lián)，對當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位、工礦里的中年女性員工進(jìn)行睡眠保健知識宣傳。這個活動既能造成新聞效應(yīng)，又能切實的為消費(fèi)者做一些義務(wù)診療，其最大特點是以低成本運(yùn)作手段，迅速形成口碑傳播，建立產(chǎn)品的知名度。

接下來，再推出“尋人啟示：A牌尋找20名反復(fù)失眠中年女性”的活動，在活動日期間，由專家坐診，針對到場參與者，進(jìn)行健康知識咨詢，使消費(fèi)者明確“睡眠問題，男女有別”的概念。失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)導(dǎo)致的患者，現(xiàn)場贈送一個月療程的A牌，限20人。

最后，配合產(chǎn)品鋪貨上市，推出“A牌之夜”歌舞晚會活動，在活動現(xiàn)場搭建20—30平米小型舞臺，在主持人的引領(lǐng)下進(jìn)行歌曲、舞蹈演出。演出間隙進(jìn)行睡眠保健知識問答，宣傳“睡眠問題，男女有別”的概念，并向消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品宣傳折頁。

經(jīng)過這樣一輪強(qiáng)大的公關(guān)轟炸，消費(fèi)者將會深深的記住A牌，只要你有需要，想不買都不行。

看了看桌上的臺歷，4月1日，西方的愚人節(jié)，精銳縱橫的弟兄們卻在會議室度過了本該狂歡的一夜，換來的是工作計劃提前一周的完成。

首先讓經(jīng)銷商認(rèn)同

由于整個市場環(huán)境的變化，產(chǎn)品進(jìn)入一個市場的銷售成本也越來越高，各種各樣的費(fèi)用也層出不窮，如果銷售政策制定過緊，經(jīng)銷商不愿意合作，如果銷售政策制定過松，廠家又會承擔(dān)過高的運(yùn)營成本，為此，我們通過我們各銷售公司與經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，制定出了即能讓經(jīng)銷商接受又不會讓廠家增加成本的銷售政策，由于來源自市場，合理的銷售政策讓困擾廠商之間的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告投入等問題迎刃而解。招商一開始，就得到了眾多經(jīng)銷商的認(rèn)同與追捧，招商工作一路綠燈……