營銷實訓(xùn)報告匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷實訓(xùn)報告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

年齡段的人用；這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據(jù)年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產(chǎn)品早在幾年前就看到過了；不實用，學(xué)校給每個宿舍的學(xué)生都配了風(fēng)扇，教室也有風(fēng)扇和空調(diào)，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鏈，那種手鏈?zhǔn)强梢愿鶕?jù)自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經(jīng)很小了，配一條這樣的手鏈也很不實惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對學(xué)生來說需求量比較大但是這種產(chǎn)品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號下午貼海報，設(shè)計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓(xùn)，但沒有寫清楚實訓(xùn)到底是搞什么到底在哪個地方搞。

篇（2）

我們小又通過入學(xué)以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產(chǎn)品是因為第一:校內(nèi)保溫產(chǎn)品已經(jīng)飽和;第二校外地攤十有八九都是賣保溫類產(chǎn)品,競爭激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因為聽到過一位專家說過，在中國，飲食行業(yè)永遠不會飽和．這是因為中國人無論何時何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價更便宜的價格賣出才會有人買．然而批發(fā)市場內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進貸，在賣時又不會因為品種過多價格不一而造成記賬時的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因為是第一次做生意，所以只有把買賣中各項事務(wù)簡單化才不易出錯．為減少差錯，只好單一化擺攤了．

我們曾考慮過進巧克力來賣．但是通過調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買巧克力都只會買高價位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進貸價是6塊7，而且很少進貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進價不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計銷路不差。如果實在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問好批發(fā)商，進價是2元/包，起底進貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學(xué)校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開始時以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產(chǎn)品底廉實惠，我們再次降價，以5元兩包的價格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來，買的人就多了。

第一天我們從下午6點擺攤到8點鐘，收攤后清點數(shù)目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因為就價格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個賣“阿膠棗”的商販那里學(xué)來的。這個商販從來只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來擺一次。因為校門口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。兩天之后我們的花生全賣出去了。

通過這次實訓(xùn)我們認(rèn)識到以下幾個問題：

第一：要對自己有一個很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實訓(xùn)小組隊長，一開始就對隊友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因為我們從來沒做過買賣，無論是進貸還是賣貸都沒有一點經(jīng)驗。這就導(dǎo)致我們必然會出現(xiàn)這樣或那樣的錯誤。更何況做生意本身就是帶有風(fēng)險的活動，就是在商場上混了幾十年的老手也還有翻船的時候，更不要說我們這些初出茅廬的學(xué)生！盡管我們這次實訓(xùn)并沒有虧，然而“守弱”是我們無時無刻都必須記住的。

篇（3）

實習(xí)期間，通過學(xué)習(xí)車工、鍛工。我們做出了自己設(shè)計的工藝品，銑工、車工、刨工的實習(xí)每人都能按照圖紙要求做出一個工件；最辛苦的要數(shù)車工和鉗工，車工的危險性最高，在一天中同學(xué)們先要掌握開車床的要領(lǐng)，然后按照圖紙要求車出錘子柄。所有工種中，鉗工是最費體力的，通過銼刀、鋼鋸等工具，手工將一個鐵塊磨成六角螺母，再經(jīng)過打孔、攻螺紋等步驟最終做成一個精美的螺母。一個下午下來雖然很多同學(xué)的手上都磨出了水泡，渾身酸痛，但是看到自己平生第一次在工廠中做出的成品，大家都喜不自禁，感到很有成就感。這次金工實習(xí)給我的體會是：

①通過這次實習(xí)我們了解了現(xiàn)代機械制造工業(yè)的生產(chǎn)方式和工藝過程。熟悉工程材料主要成形方法和主要機械加工方法及其所用主要設(shè)備的工作原理和典型結(jié)構(gòu)、工夾量具的使用以及安全操作技術(shù)。了解機械制造工藝知識和新工藝、新技術(shù)、新設(shè)備在機械制造中的應(yīng)用。

②在工程材料主要成形加工方法和主要機械加工方法上，具有初步的獨立操作技能。

③在了解、熟悉和掌握一定的工程基礎(chǔ)知識和操作技能過程中，培養(yǎng)、提高和加強了我們的工程實踐能力、創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。

④培養(yǎng)和鍛煉了勞動觀點、質(zhì)量和經(jīng)濟觀念，強化遵守勞動紀(jì)律、遵守安全技術(shù)規(guī)則和愛護國家財產(chǎn)的自覺性，提高了我們的整體綜合素質(zhì)。

金工實習(xí)對我們工程素質(zhì)和工程能力的培養(yǎng)起著綜合訓(xùn)練的作用，使我們不但要掌握各工種的應(yīng)知應(yīng)會要求，還要建立起較完整的系統(tǒng)概念，既要要求我們學(xué)習(xí)各工種的基本工藝知識、了解設(shè)備原理和工作過程，又要加強實踐動手能力的訓(xùn)練，并具有運用所學(xué)工藝知識，初步分析解決簡單工藝問題的能力。

在實習(xí)中，學(xué)校將各工種的實習(xí)內(nèi)容如：結(jié)合制作榔頭，將下料、車工、銑工、鉗工、刨工、鑄造、鍛壓、焊接等串聯(lián)起來，使我們對機械產(chǎn)品的各個加工環(huán)節(jié)有一個整體的認(rèn)識。使我們了解了各工種的先后順序和作用。

⑤在整個實習(xí)過程中，對我們的紀(jì)律要求非常嚴(yán)格，制訂了學(xué)生實習(xí)守則，同時加強對填寫實習(xí)報告、清理機床場地、遵守各工種的安全操作規(guī)程等要求，對學(xué)生的綜合工程素質(zhì)培養(yǎng)起到了較好的促進作用。

⑥實訓(xùn)中心教師將我們加工產(chǎn)品的打分標(biāo)準(zhǔn)公布給我們，使我們對自己的產(chǎn)品的得分有明確認(rèn)識，對于提高我們的質(zhì)量意識觀念有一定作用。對我們的金工實習(xí)成績，實行綜合考評制度，實行平時成績+產(chǎn)品質(zhì)量成績+綜合考試成績=總成績，使我們能認(rèn)真對待每個工種和每個實習(xí)環(huán)節(jié)。

在各個工種的實習(xí)中，都安排了一定靈活時間和實習(xí)內(nèi)容，使得動手能力強的學(xué)生有了發(fā)揮的余地。

在實習(xí)期間我有很深的感觸，很感謝學(xué)校能給我們提供這個實習(xí)的機會，讓我們提前體驗到學(xué)工科的不易，獲得了課堂里邊得不到也想不到的知識，也許將來不會走上這個崗位，但是現(xiàn)在所學(xué)的知識和感受卻是終生難忘。雖然臟點累點，這些都無所謂，重要的是我們有了收獲、也有了成果。

我認(rèn)為在數(shù)銑和數(shù)線這些科技含量相當(dāng)高的實習(xí)項目中，應(yīng)多分配點時間，讓我們能夠真正體驗到高科技帶來的樂趣。

在焊接方面我覺得應(yīng)該引進一些比較先進的技術(shù)，雖然不一定就買來這些設(shè)備，但我覺得應(yīng)該傳授一些，以便讓我們能知道自己與世界先進水平的差距。

篇（4）

[中圖分類號]G645 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-5349（2016）24-0090-02

一、一般臨床資料

人口學(xué)資料：王某，男，18歲，獨生子，某警校大一學(xué)生。父親為政府官員，母親為其家族企業(yè)財務(wù)總監(jiān)，家庭經(jīng)濟條件較好。

個人成長史：求助者父母在學(xué)習(xí)上對其要求嚴(yán)格，但在生活上過于疼愛求助者。學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，然而高考發(fā)揮失常，被調(diào)劑到了某警校，二本批次。

精神狀態(tài)：情緒低落，但感知覺和思維意識正常，自知力完整，能充分表明自己的想法且內(nèi)容具體，主動前來咨詢。

生理與身體狀態(tài)：無重大疾病史，入校體檢和復(fù)檢均一次性通過，無異常。開學(xué)近一個月以來食欲和睡眠均較差。

社會功能：不適應(yīng)警校的警務(wù)化管理，能夠堅持上課，但學(xué)習(xí)動力不足。不積極參加集體活動，不和區(qū)隊同學(xué)交往，寢室間人際關(guān)系緊張。

心理測驗結(jié)果：SCL-90總分：192，因子分：軀體化2.1、焦慮2.6、抑郁2.1、人際關(guān)系敏感2.2，其他各因子得分正常。SAS標(biāo)準(zhǔn)分：56，存在輕度焦慮癥狀； SDS標(biāo)準(zhǔn)分：54，存在輕度抑郁癥狀。

二、主訴和個人陳述

主訴：入校1個多月以來，感到失落、孤獨、苦悶，對警校的嚴(yán)格管理非常不適應(yīng)，睡眠時間少。打算退學(xué)復(fù)讀，但是下不了決心。

個人陳述：我從小到大成績優(yōu)異，高考我發(fā)揮失常，被{劑到了這個二本警校，覺得很掉價，注定今后沒啥出息。學(xué)校實行警務(wù)化管理，和軍隊一樣，我很討厭這樣刻板的規(guī)章制度。同學(xué)的高考分?jǐn)?shù)不如我，和我不是一個檔次的，不想和他們說話，也不想?yún)⒓蛹w活動。最近心情很郁悶，沒胃口，熄燈之后睡不著，也不想學(xué)習(xí)。我想復(fù)讀，但又不想再吃一年苦。前陣子我在老鄉(xiāng)聚會上得知您是國家二級心理咨詢師，所以特來咨詢。

三、咨詢師的觀察和他人的反映

咨詢師觀察求助者的著裝符合警容風(fēng)紀(jì)，言語表達流暢，邏輯思維明晰，有自知力，咨詢請求明確。據(jù)其室友介紹，求助者情緒低落，不愛講話，喜歡一個人看書。求助者父母反映，求助者自上大學(xué)后，經(jīng)常打電話回家抱怨，多次提出復(fù)讀。其中隊長的評價是王某內(nèi)向，很少與區(qū)隊同學(xué)交流，不積極參加集體活動。

四、評估與診斷

（一）初步診斷

求助者存在焦慮、抑郁、食欲不佳、入睡困難等癥狀，癥狀持續(xù)1個多月。其嚴(yán)重程度達不到強烈級別，并未出現(xiàn)泛化，也沒有嚴(yán)重影響社會功能。根據(jù)以上依據(jù)診斷為：一般心理問題。主要表現(xiàn)為：①新環(huán)境適應(yīng)不良；②人際關(guān)系緊張；③入睡困難，食欲下降。

（二）鑒別診斷

1.與精神病相鑒別：按照區(qū)分心理正常與心理異常的三原則，該求助者主客觀世界一致，知情意協(xié)調(diào)統(tǒng)一，邏輯思維正常，自知力完整，主動求助，未出現(xiàn)感知覺異常、妄想等精神病癥狀，因此可排除精神病。

2.與焦慮神經(jīng)癥、抑郁癥相鑒別：該求助者雖存在焦慮癥狀，但未出現(xiàn)泛化，邏輯思維正常，社會功能良好，因此可排除焦慮神經(jīng)癥。該求助者存在負面情緒，缺少學(xué)習(xí)和參加集體活動的興趣，但未對生活產(chǎn)生絕望感，更無自殺動機，且病程較短，因此可排除抑郁癥。

3.與嚴(yán)重心理問題相鑒別：嚴(yán)重心理問題表現(xiàn)為出現(xiàn)明顯的泛化，嚴(yán)重影響社會功能，病程連續(xù)超過2個月。但該求助者的心理問題未出現(xiàn)泛化，其社會功能未嚴(yán)重受損，病程較短，未超過2個月，因此可排除嚴(yán)重心理問題。

（三）原因分析

1.生物因素：求助者先后通過了警校招生的嚴(yán)格體檢和入校復(fù)檢，健康狀況良好，無器質(zhì)性病變，生物因素不顯著。

2.社會因素：①成長背景：求助者是獨生子，易形成以自我為中心的心理狀態(tài)。②應(yīng)急事件：入學(xué)后，學(xué)習(xí)生活環(huán)境巨變，且尚未擺脫高考失利的陰影，易出現(xiàn)人際交往障礙。③社會支持系統(tǒng)：求助者從小到大都是大家關(guān)注的焦點，去警校后未獲他人的關(guān)注和認(rèn)可，心理上有落差。與區(qū)隊同學(xué)交流有限，社會支持系統(tǒng)缺失。

3.認(rèn)知因素：認(rèn)為自己不該來警校學(xué)習(xí)，屈才；區(qū)隊同學(xué)各方面不如自己，看不起他們；上了二本警校，今后注定沒出息；首次遠離父母開始集體生活，缺乏獨立生活和解決問題的能力，心理負擔(dān)大。

五、咨詢目標(biāo)的制定

咨詢師與求助者王某協(xié)商后，擬達到兩大咨詢目標(biāo)：1.近期目標(biāo)：盡可能宣泄求助者的負面情緒，糾正認(rèn)知偏差，重建合理信念，合理安排大學(xué)生活，改善同學(xué)之間的關(guān)系。2.長遠目標(biāo)：充分發(fā)揮求助者的潛能，完善其人格，增強其人際適應(yīng)能力，懂得調(diào)控自我，助其形成積極、樂觀的人生態(tài)度。

六、咨詢方案的制定

（一）咨詢方法和適用原理

1.咨詢方法：①幫助求助者開展自我剖析，正確認(rèn)識警務(wù)化管理的目的和意義，幫助其轉(zhuǎn)變先前的認(rèn)知偏差。②和求助者一起剖析所學(xué)專業(yè)的就業(yè)優(yōu)勢，引導(dǎo)其端正學(xué)習(xí)態(tài)度，明確奮斗目標(biāo)，科學(xué)地進行職業(yè)生涯規(guī)劃。③指導(dǎo)他學(xué)會解決自我情緒問題，尋找適合自己的處理方式，妥善處理好人際交往，盡快地融入到集體中去。

2.適用原理：合理情緒療法是美國心理學(xué)家埃利斯在20世紀(jì)50年代創(chuàng)立的一種心理治療方法。該療法的本質(zhì)就是轉(zhuǎn)變求助者的不合理觀念，主要治療手段是邏輯分析與思辨，其核心為ABC理論。ABC理論認(rèn)為，一個人情緒和行為的問題主要是源自其心中不合理的觀念。只有接受合理觀念，人們才能更為理性和睿智，才能消除求助者的負面情緒，最終解決行為和情緒方面的問題。

（二）咨詢次數(shù)與時間安排

（1）咨詢次數(shù)：每周1次，每次50分鐘；（2）時間安排：每周三下午。

（三）咨詢的相關(guān)費用

根據(jù)高校內(nèi)心理咨詢工作的公益性原則，求助者無須支付費用。

此外還要明確雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。

七、咨詢過程

（一）咨詢階段

本案例咨詢預(yù)計進行5次，主要包括三大階段：

1.診斷階段（心理診斷階段）：包括第一次和第二次的咨詢。內(nèi)容主要是構(gòu)建良好的咨詢關(guān)系，收集臨床資料，開展心理測試，確定咨詢目標(biāo)和咨詢方案。

2.咨詢階段（領(lǐng)悟階段和修通階段）：包括第三次和第四次的咨詢。內(nèi)容主要是轉(zhuǎn)變求助者不合理的觀念和認(rèn)知。

3.結(jié)束和鞏固階段（再教育階段）：此階段為第五次咨詢，咨詢師在此前咨詢的基礎(chǔ)上幫助求助者總結(jié)和升華，并就此結(jié)束咨詢。

（二）具體咨詢過程

1.第一次咨詢：任務(wù)：詢問求助者的基本情況，構(gòu)建良好的咨詢關(guān)系。方法：攝入性會談相關(guān)技術(shù)。過程：①填寫咨詢登記表，獲取求助者的基本資料。②攝入性會談，傾聽求助者的陳述，構(gòu)建良好的咨詢關(guān)系。③闡述心理咨詢的含義，告知咨詢活動的注意事項，明確雙方的義務(wù)、權(quán)利、責(zé)任。

2.第二次咨詢：任務(wù)：對求助者的問題進行診斷，協(xié)商制定咨詢目標(biāo)和方案。方法：心理測驗，合理情緒療法。過程：①給求助者做心理測驗（SCL-90、SAS、SDS）；②與求助者協(xié)商，明確咨詢目標(biāo)，制定咨詢方案；③介紹合理情緒療法，依照ABC理論對求助者的心理問題進行剖析。A.誘發(fā)事件：高考發(fā)揮失常，就讀于某二本警校，實行嚴(yán)格的警務(wù)化管理。B.不合理信念：認(rèn)為自己各方面都是優(yōu)秀的，上了這個二本警校很憋屈，沒出息；認(rèn)為警務(wù)化管理毫無意義，純粹是沒事找事；認(rèn)為周圍同學(xué)成績不如自己，不是一個層次，沒有共同語言。C.情緒反應(yīng)和行為結(jié)果：情緒表現(xiàn)――情緒低落、煩躁，易沖動。行為結(jié)果――對警校適應(yīng)不良；不參加集體活動；與同學(xué)人際關(guān)系緊張。

布置家庭作業(yè)：入學(xué)以來自己所存在的困惑，以及這些困惑都和自己的哪些想法有關(guān)。

3.第三次咨詢：任務(wù)：進一步發(fā)掘造成求助者負面情緒和不良行為的不合理信念，并就此與之展開思辨。方法：與不合理信念辯論。過程：依照求助者的家庭作業(yè)中所反映的問題，發(fā)掘不合理信念，并與之辯論。比如：認(rèn)為周圍同學(xué)高考分?jǐn)?shù)太低，和自己不是一個檔次，和他們沒有共同語言。學(xué)習(xí)公安學(xué)專業(yè)就一定會去基層公安機關(guān)，并且從事公安工作就沒有出息。

布置家庭作業(yè)：例舉一個自我出現(xiàn)負面情緒的事例，以書面報告的形式撰寫合理翔實的自我分析報告，需包含ABC各項。

4.第四次咨詢：任務(wù)：協(xié)助求助者重建合理信念，構(gòu)建良好的人際關(guān)系，盡快融入警校大環(huán)境。方法：合理情緒想象技術(shù)。過程：通過探討和分析家庭作業(yè)，引導(dǎo)求助者展開回顧，進而發(fā)現(xiàn)自己原先的一些觀念并非是理性的和客觀的。比如：原先認(rèn)為警校實行警務(wù)化管理就是浪費時間。但現(xiàn)在認(rèn)識到，作為警校大學(xué)生，要嚴(yán)格遵守警務(wù)化管理制度。原先認(rèn)為區(qū)隊同學(xué)成績遠不如自己，沒啥水平。如今意識到他們其實也有閃光點，很多方面遠比自己強。

作業(yè)：做好職業(yè)規(guī)劃；明確各階段自己的任務(wù)和目標(biāo)，合理安排好自己的日常學(xué)習(xí)和生活。

5.第五次咨詢：任務(wù)：鞏固咨詢效果，結(jié)束咨詢。方法：會談法、心理測驗法。過程：進行咨詢效果的心理測驗，引導(dǎo)求助者對整個咨詢過程進行回顧和總結(jié)，幫助其將合理的觀念貫穿于現(xiàn)實，并就此結(jié)束咨詢。

八、咨詢效果評估

求助者自述心情漸好，食欲和睡眠逐步恢復(fù)正常。已經(jīng)能夠適應(yīng)學(xué)校的警務(wù)化管理，對學(xué)校和所學(xué)專業(yè)有了歸屬感，進入了學(xué)習(xí)狀態(tài)，也開始和周圍同學(xué)交往了。

據(jù)其室友反映，求助者不再像以前那么孤傲，現(xiàn)在大家能夠一起聊天和開玩笑。據(jù)其父母反映，求助者不再怨天尤人，也沒有再提出復(fù)讀。據(jù)其隊長反饋，目前求助者內(nèi)務(wù)和紀(jì)律方面表現(xiàn)較好，能積極參加集體活動。

第五次咨詢進行的心理測驗結(jié)果為，SCL-90：總分138，因子分：軀體化1.3、焦慮1.5、抑郁1.4、人際關(guān)系敏感1.5，各項指標(biāo)正常；SAS標(biāo)準(zhǔn)分42，SDS標(biāo)準(zhǔn)分46。該測驗結(jié)果表明，求助者的焦慮和抑郁情緒明顯下降，已不存在臨床意義上的抑郁、焦慮癥狀，其心理問題得到了較好的解決。

咨詢師發(fā)現(xiàn)求助者的情緒明顯好轉(zhuǎn)，身體狀態(tài)和精神狀態(tài)很好，能夠主動去參加集體活動，逐漸適應(yīng)了警校的學(xué)習(xí)生活，對警校適應(yīng)不良的情況得到顯著改善。

九、總結(jié)和體會

通過本案例的心理咨詢工作，筆者認(rèn)為合理情緒療法既能啟發(fā)學(xué)生自主思考，又能通過布置家庭作業(yè)起到鞏固咨詢效果的作用，科學(xué)地引導(dǎo)學(xué)生合理調(diào)控情緒，是較容易掌握且效果良好的方法。此外，結(jié)合此案例，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)前警校心理咨詢的工作與普通高校相比，相對滯后。警校管理強調(diào)的是服從，缺乏地方大學(xué)專職輔導(dǎo)員制度，缺少師生之間的交流。并且，學(xué)管干部大多為部隊轉(zhuǎn)業(yè)，管理方式較為簡單、直接，缺乏心理學(xué)專業(yè)背景或心理咨詢師資質(zhì)，同時也沒有開展心理咨詢的意識。這就容易造成警校大學(xué)生的心理問題長期積壓，得不到疏導(dǎo)和釋放的現(xiàn)象，隱患較大。因此，我認(rèn)為要重視警校心理咨詢師人才的引進工作和心理咨詢機構(gòu)的建設(shè)工作，積極開展心理健康宣傳和咨詢服務(wù)活動，從而確保警校大學(xué)生健康成長和成才。

【參考文獻】

[1]郭念鋒等.心理咨詢師（基礎(chǔ)知識）[M].北京：民族出版社，2015.

[2]郭念鋒等.心理咨詢師（二級）[M].北京：民族出版社，

2012.

篇（5）

存貨成本流轉(zhuǎn)包括三種假設(shè)，即平均成本、先進先出、后進先出。對于報告主體而言，存貨計價方法的選擇是管理性決定。而對于會計準(zhǔn)則來說，作為存貨發(fā)出的兩種計價方法，先進先出法與后進先出法都具有不同的會計處理意義。在價格持續(xù)上漲的假定下，先進先出法報告的盈余信息和資產(chǎn)信息欠穩(wěn)健，但報告的存貨信息則比較接近實際價值，后進先出法報告的盈余信息和資產(chǎn)信息較穩(wěn)健，但報告的存貨信息卻容易低估存貨實際價值。這里的存貨實際價值是以“成本與市價孰低法”來報告的期末存貨價值，F(xiàn)ASB對“市價”采用重置成本計量，從利潤表即獲利能力，而IASB對“市價”采用可變現(xiàn)凈值計量，從資產(chǎn)負債表即資產(chǎn)觀。無論采用重置成本還是可變現(xiàn)凈值，在價格持續(xù)上漲情況下，后進先出法對于期末存貨報告容易低估實際價值，因而不符合日趨流行的資產(chǎn)負債觀。

一般來說，較為穩(wěn)健的會計計價方法應(yīng)該被優(yōu)先選擇，但事實卻并非如此。我國2006企業(yè)會計準(zhǔn)則第1號《存貨》與國際會計準(zhǔn)則第2號――《存貨（IASB 2003年修訂后的IAS2）》一致，兩者都取消了后進先出法。根據(jù)其他國家研究資料，除美國會計研究公告43號（ARB43）允許使用后進先出法外，英國標(biāo)準(zhǔn)會計實務(wù)公告第9號《存貨與長期合同（SSAP9）》規(guī)定，企業(yè)若采用后進先出法，董事具有特殊的責(zé)任，法國、日本等也都禁止或限制后進先出法的使用，其原因何在？

除因存貨信息的報告不符合資產(chǎn)負債觀外，會計準(zhǔn)則取消后進先出法的原因還應(yīng)該緣于兩個誘發(fā)因素：一是在稅收管理上，后進先出法為報告主體提供了減少應(yīng)稅利潤的技術(shù)條件，能夠誘發(fā)報告主體的節(jié)稅籌劃；二是在盈余管理上，后進先出法為報告主體提供了會計利潤報告的操控空間，能夠誘發(fā)報告主體的LIFO清算（liquidation）。

（一）對節(jié)稅籌劃的誘發(fā)

當(dāng)存貨價格上升、存貨水平不下降、稅率不上升這三個條件都具備時，后進先出法是使稅負最小化的一種存貨計價方法。采用后進先出法將會報告較低的會計利潤，若會計利潤與應(yīng)稅利潤一致，則后進先出法能夠幫助報告主體節(jié)約所得稅，降低稅負。邁倫?斯科爾斯等認(rèn)為，在LIFO選擇中，節(jié)稅是最主要的因素。威廉R?斯科特認(rèn)為，所得稅節(jié)約是盈余管理最明顯的一個稅收動因，他指出，由于稅務(wù)部門是采用稅務(wù)會計的規(guī)定來計算應(yīng)納稅款，這在一定程度上縮小了企業(yè)可操縱的空間，一般而言稅收在盈余管理中不會發(fā)揮主要的作用，但LIFO的選擇卻是一個例外，稅負節(jié)約是決定后進先出法或先進先出法選擇的一個重要因素，選擇后進先出法最主要的目的是為了獲得稅收利益。簡R?威廉姆斯等認(rèn)為，后進先出法被使用的主要戰(zhàn)略原因是對所得稅的考慮，所得稅考慮是選擇后進先出法的特別重要的戰(zhàn)略理由，使用后進先出法是一個管理策略。

（二）對LIFO清算（liquidation）的誘發(fā)

當(dāng)存貨價格持續(xù)上升，如果企業(yè)當(dāng)期消耗或出售的存貨數(shù)量超過購買數(shù)量，那么LIFO向企業(yè)提供了一個增加報告利潤的條件，這個條件稱之為LIFO清算（liquidation），因為此時企業(yè)利用LIFO計算銷售成本時，已經(jīng)涉及到較早購買的存貨的成本中，而較早購買的存貨的成本較低，因此，在這種情況下采用LIFO就可以報告較高的會計利潤。此外，由于LIFO反映已經(jīng)銷售貨物的最新成本數(shù)據(jù)，企業(yè)又可以通過在年末購入額外存貨而增加銷售成本來降低報告的會計利潤。這樣，利用LIFO清算和期末補購，企業(yè)可以操控報告的會計利潤――既可以報告較高的會計利潤又可以報告較低的會計利潤，LIFO清算和期末補購的利潤操控如圖1所示。

財經(jīng)理論與實踐（雙月刊）2013年第2期2013年第2期（總第182期）董盈厚，王宇：信息報告、成本約束與存貨計價的會計準(zhǔn)則安排

（三）實驗邏輯表征的“價值前置”與“價值沉淀”顯示機制

后進先出法使存貨中“好品”的價值前置，“好品”永遠被優(yōu)先耗用，先進先出法則使存貨中“好品”的價值沉淀下來，“好品”變?yōu)椤皦钠贰保蚨鴥煞N效應(yīng)本質(zhì)上又分別表征為“價值前置”與“價值沉淀”顯示機制。“價值前置”與“價值沉淀”顯示機制對我們的啟示是，需要重新審視先進先出法與后進先出法的信息報告意義。

三、基于實驗邏輯的后進先出法信息報告意義的重新審視

現(xiàn)階段研究對于先進先出法與后進先出法信息報告意義的一般結(jié)論中，忽視了這樣一個因素：先進先出法與后進先出法不僅報告銷售成本，以及報告企業(yè)已經(jīng)采購但尚未消耗或尚未出售的原材料、零部件等仍然在庫的存貨價值（如前述，后進先出法在這些存貨的信息報告上不符合資產(chǎn)負債觀），還要報告構(gòu)成產(chǎn)成品、在產(chǎn)品的已經(jīng)消耗了的原材料、零部件等消耗信息。以生產(chǎn)或加工等制造業(yè)為例，先進先出法與后進先出法報告的存貨項目和銷售成本如圖4所示。

國際會計準(zhǔn)則委員會（IASC）將會計信息可理解性定義為“對于預(yù)計具備業(yè)務(wù)、經(jīng)濟和會計的合理知識，并愿意努力研究信息的使用者，信息是易于理解的”。基于信息具有現(xiàn)實或潛在的可被解讀性、可被理解性，以下從資產(chǎn)信息報告價值與市場信息傳達價值兩個方面，來重新審視后進先出法的信息報告意義。

（一）與生產(chǎn)消耗相聯(lián)系的資產(chǎn)信息報告意義

與后進先出法相聯(lián)系的資產(chǎn)信息有兩部分：尚未消耗的原材料、零部件等庫存信息和已經(jīng)消耗的原材料、零部件等信息（這部分信息是通過使用原材料、零部件等生產(chǎn)出來但尚未銷售的產(chǎn)成品、在產(chǎn)品來反映的）。先進先出法對前者的報告具有信息優(yōu)勢，而后進先出法對后者的報告具有信息優(yōu)勢，因為“好品循環(huán)”效應(yīng)反映了市場最前沿的資產(chǎn)價值及其持續(xù)更新的會計信息，“壞品循環(huán)”效應(yīng)則使資產(chǎn)價值沉淀下來并使其變成連續(xù)滯后的會計信息。后進先出法不僅適時地報告了能夠反映市場信息的銷售成本，而且“好品循環(huán)”效應(yīng)同時也提高了資產(chǎn)負債表上存貨項目中的產(chǎn)成品與在產(chǎn)品資產(chǎn)信息的報告質(zhì)量。

（二）與高科技時代產(chǎn)品特征相聯(lián)系的技術(shù)與價值信息報告意義

高科技產(chǎn)品具有技術(shù)含量高、附加值生命周期短的產(chǎn)品特征。依據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，每個周期的更替都表現(xiàn)為產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢與附加值不斷更新的過程，知識經(jīng)濟環(huán)境下的會計創(chuàng)新應(yīng)該實時報告企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營活動和事項，會計信息披露也應(yīng)順應(yīng)時代產(chǎn)品特征，向外部傳遞及時的先進的產(chǎn)品技術(shù)信息與價值信息，而不是報告過時的、落后的產(chǎn)品技術(shù)信息與價值信息，在這個層面上，后進先出法較先進先出法更具時代意義。“好品循環(huán)”效應(yīng)能夠連續(xù)地傳達構(gòu)成產(chǎn)成品、半成品的原材料、零部件等最新技術(shù)信息與價值信息，從而達到會計意義上的企業(yè)生產(chǎn)條件、技術(shù)條件、產(chǎn)品技術(shù)組合、產(chǎn)品價值組合等信息揭示。這正是實證會計學(xué)者瓦茨等所指出的“會計數(shù)據(jù)的信息潛力”。

（三）信息經(jīng)濟學(xué)視角產(chǎn)品競爭的信號傳遞意義

阿克洛夫在“檸檬市場理論”指出，信息對稱市場的交易規(guī)模要大于信息不對稱市場的交易規(guī)模，市場的參與者都在努力克服信息不對稱。市場參與者不僅會解讀各種非會計信息來識別產(chǎn)品，也會努力提煉會計信息來輔佐產(chǎn)品交易的決策，因而存貨計價信息便可成為報告主體的產(chǎn)品信息結(jié)構(gòu)中的競爭性信息之一。信息經(jīng)濟學(xué)者斯蒂格利茨指出，價格在交易中不僅傳遞了商品的稀缺性信息，更是傳遞了商品的“質(zhì)量”信息。后進先出法下，產(chǎn)品制造或加工循環(huán)地消耗原材料、零部件等存貨中的“好品”。“好品”反映了構(gòu)成產(chǎn)成品的原材料、零部件等存貨的最新價格信息。“好品”代表正效用的商品，后進先出具有質(zhì)量層面的信息含量，“好品”向市場傳遞了較高的效用信息。

（四）隱性契約視角交易關(guān)系改善的信息溝通意義

顯性契約解釋了企業(yè)的產(chǎn)生，隱性契約則解釋了企業(yè)的發(fā)展。“好品循環(huán)”效應(yīng)持續(xù)地向市場報告技術(shù)含量較高、價值較為前沿、效用較高的信息，因而能夠長期地向市場傳達產(chǎn)品的正面信息，以取得市場交易方對企業(yè)未來的良好期望。斯蒂格利茨認(rèn)為，如果信息與要解決的問題有關(guān)，信息就會有正的價值。對于報告主體產(chǎn)品的交易關(guān)系方來說，與產(chǎn)品有關(guān)的信息都有價值，這是交易關(guān)系方成為報告主體會計信息解讀者的內(nèi)在動力。后進先出法存貨計價具有一定的信號顯示功能，具有隱性契約視角交易關(guān)系改善的信息溝通意義。

四、契約成本與非稅成本對后進先出法誘發(fā)性的約束

后進先出法對節(jié)稅籌劃和盈余管理的誘發(fā)究竟有多大的實際后果，后進先出法對稅收管理和盈余管理的誘發(fā)及其實際后果受多種因素約束，其中契約成本、非稅成本最為典型。利用斯科爾斯和斯科特等學(xué)者提供的理論分析與相關(guān)證據(jù)闡述如下。

（一）契約成本對后進先出法誘發(fā)性的約束

1.企業(yè)與管理者契約。企業(yè)管理者在以盈利報告為基礎(chǔ)的契約報酬和市場聲譽的激勵下，會放棄后進先出法而選擇先進先出法，借以報告較高的會計盈利，從而獲得預(yù)期的契約報酬與較好的市場聲譽。

2.企業(yè)與股東等投資者契約。采用后進先出法會降低報告的會計利潤，較低的盈利報告會影響現(xiàn)實的投資人對企業(yè)的未來預(yù)期和投資信心，也會因此失去那些潛在的投資人，從而導(dǎo)致企業(yè)的融資成本和契約成本增加。

3.企業(yè)與金融機構(gòu)等債務(wù)人契約。放棄后進先出法帶來有利的財務(wù)報告影響，會放松企業(yè)與金融機構(gòu)債務(wù)契約的約束條件，從而降低技術(shù)上的違約成本。

4.企業(yè)與其他相關(guān)者契約。一些證據(jù)表明，具有較高銷售成本和應(yīng)付票據(jù)的公司，更可能采取先進先出法和直線折舊法來提高凈利潤，以引起供應(yīng)商、短期債權(quán)人保持對公司未來的良好期望。

（二）非稅成本對后進先出法誘發(fā)性的約束

1.財務(wù)報告成本。在美國，如果后進先出法被用來計算應(yīng)稅利潤，則也必須被用來報告會計利潤，這樣，報告主體只能通過減少報告給股東、債權(quán)人及其他利害關(guān)系人的會計利潤來降低應(yīng)稅利潤。

2.存貨管理成本。利用LIFO清算進行盈余管理會抵消后進先出法的節(jié)稅籌劃效果，因而意圖節(jié)約稅收而采用后進先出法的企業(yè)都會努力避免LIFO清算，避免的結(jié)果只能是增加存貨，這樣又導(dǎo)致存貨持有成本比較高。

3.稅收成本替代。對于存貨數(shù)量少、存貨變動大、存貨周轉(zhuǎn)率高的企業(yè)，實證研究表明，選擇先進先出法比后進先出法更能節(jié)省稅收，企業(yè)放棄后進先出法還會具有較大經(jīng)營凈虧損（NOL）向后結(jié)轉(zhuǎn)額。從而實際承擔(dān)的稅收成本較低。

五、先進先出法與后進先出法會計準(zhǔn)則安排的總體討論

會計準(zhǔn)則作為一種降低交易成本的制度安排，具有經(jīng)濟學(xué)的效率意義。認(rèn)為取消后進先出法是一種非適宜的制度安排，具體闡述如下：

（一）稅收監(jiān)管不能成為會計準(zhǔn)則取消后進先出法的依據(jù)

從兩個誘發(fā)因素的性質(zhì)來看，節(jié)稅籌劃誘發(fā)屬于稅收監(jiān)管的考慮因素，LIFO清算誘發(fā)屬于會計準(zhǔn)則制定的考慮因素，兩者不能混為一談。會計準(zhǔn)則獨立于稅法規(guī)則。相關(guān)研究也已指出“我國制定會計準(zhǔn)則時不應(yīng)過分遷就稅務(wù)部門征稅的要求”。但一些國家的會計準(zhǔn)則卻在不同程度上將稅收監(jiān)管納入會計準(zhǔn)則制定之中，如英國，由于稅法不允許采用后進先出法，因而會計準(zhǔn)則中通常也不采用該計價方法[13]。其它國家禁止或限制后進先出法也存在不同程度的稅收監(jiān)管因素考慮。“會計規(guī)定與監(jiān)管規(guī)定分離是國際趨勢”，稅收監(jiān)管不能成為會計準(zhǔn)則取消后進先出法的依據(jù)。

（二）先進先出法和后進先出法的互斥會產(chǎn)生兩難選擇問題

后進先出法不僅具有銷售成本的信息報告優(yōu)勢，同時也具有資產(chǎn)信息報告優(yōu)勢與市場信息傳達優(yōu)勢。放棄后進先出法意味著會計信息報告將失去這些現(xiàn)實的或者潛在的價值，而放棄先進先出法則會誘發(fā)報告主體進行節(jié)稅籌劃與盈余信息操控，從而產(chǎn)生稅收和盈余信息風(fēng)險。后進先出法與先進先出法的互斥會產(chǎn)生兩難選擇。

（三）各種契約成本和非稅成本能夠自動調(diào)節(jié)后進先出法的選擇

斯科爾斯和斯科特等學(xué)者提供的理論分析與相關(guān)證據(jù)表明，受契約成本與非稅成本約束，后進先出法的選擇會得到限制，后進先出法對節(jié)稅籌劃和LIFO清算的誘發(fā)往往成為一種理論假定，而不是報告主體的實際行為結(jié)果。契約成本和非稅成本會自動調(diào)節(jié)報告主體的會計選擇，乃至于抵消報告主體進行盈余操控得到的好處，成為后進先出法的自動調(diào)節(jié)器[15]。

（四）我國會長期具備后進先出法運用的宏觀經(jīng)濟條件

取消后進先出法的一個考量因素是，當(dāng)今的通貨膨脹治理和物價波動環(huán)境已經(jīng)大大改善，這樣就使得后進先出法報告穩(wěn)健信息的條件消除了。然而，盡管當(dāng)今幾乎世界各國都在注意通貨和物價治理問題，但仍然沒有顯著證據(jù)證明通貨和物價治理在全球已經(jīng)取得顯著成效。很明顯就我國近期而言，物價上漲和通貨壓力已經(jīng)成為一個全民關(guān)注的重要經(jīng)濟熱點，而且就我國現(xiàn)有經(jīng)濟增長模式來說，可以預(yù)期在未來相當(dāng)長的一段時期，物價上漲和通貨壓力問題會依然存在。我國會長期具備后進先出法運用的宏觀經(jīng)濟條件。

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【中圖分類號】G642 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）01-0084-01

一 專業(yè)課程實訓(xùn)安排

對于高職院校而言，課程的實踐教學(xué)是其中非常重要的一個環(huán)節(jié)。湖北三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院2011級、2012級市場營銷專業(yè)共有四門專業(yè)課程設(shè)置了實訓(xùn)環(huán)節(jié)：“市場營銷實務(wù)”講授學(xué)時56學(xué)時，實訓(xùn)學(xué)時60學(xué)時；“市場調(diào)查與預(yù)測”講授學(xué)時52學(xué)時，實訓(xùn)學(xué)時60學(xué)時；“廣告基礎(chǔ)”講授學(xué)時52學(xué)時，實訓(xùn)學(xué)時30學(xué)時；“營銷策劃”講授學(xué)時52學(xué)時，實訓(xùn)學(xué)時60學(xué)時。

“市場營銷實務(wù)”實訓(xùn)安排：第一周完成實訓(xùn)項目一：宜昌市某行業(yè)/企業(yè)市場營銷環(huán)境分析。第1天搜集資料，完成調(diào)查方案的制定；第2～4天實地調(diào)查；第5天資料整理并完成市場營銷環(huán)境分析報告的撰寫。第二周完成實訓(xùn)項目二：某產(chǎn)品市場細分及目標(biāo)市場營銷。第1天搜集資料，完成調(diào)查方案的制定；第2～3天實地調(diào)查；第4～5天資料整理并形成結(jié)論，制作PPT并展示。

“市場調(diào)查與預(yù)測”實訓(xùn)安排如下：各班由班長和學(xué)習(xí)委員負責(zé)將學(xué)生分成小組，每6～8人一組，由組長負責(zé)安排指揮，確定調(diào)查主題，分工協(xié)作，完成實訓(xùn)任務(wù)。校內(nèi)實訓(xùn)一周，在經(jīng)貿(mào)機房完成調(diào)查方案的制訂，并提交調(diào)查問卷；在校外宜昌市城區(qū)范圍內(nèi)實地調(diào)查并完成調(diào)查報告的撰寫，實訓(xùn)一周，全程兩周。

“廣告基礎(chǔ)”實訓(xùn)安排如下：在經(jīng)貿(mào)機房每人完成個人標(biāo)志、個人名片的設(shè)計作品一份。

“營銷策劃”實訓(xùn)安排如下：指導(dǎo)老師可將全班分為若干個策劃小組（6～8人為宜），各策劃小組可選擇當(dāng)?shù)厥袌瞿骋黄放谱鳛樾〗M營銷策劃主題，各策劃小組根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果撰寫營銷策劃書，小組成員每人撰寫實訓(xùn)心得體會，最后各小組集中進行PPT演示，對策劃方案進行答辯，指導(dǎo)老師評價。

二 專業(yè)課程在實訓(xùn)安排上的優(yōu)缺點

1.課程在實訓(xùn)安排上值得肯定的地方

第一，實訓(xùn)時間分別是30學(xué)時或60學(xué)時，折合后分別是一周或兩周的整周實訓(xùn)，時間明晰，便于教學(xué)管理。

第二，實訓(xùn)內(nèi)容與課程內(nèi)容一致。通過實訓(xùn)能起到鍛煉學(xué)生實際動手能力、引導(dǎo)學(xué)生將課程中所學(xué)到的知識嘗試運用于實踐、加深學(xué)生對課堂講授知識的理解的目的。如“廣告基礎(chǔ)”通過讓學(xué)生設(shè)計作品來進行實訓(xùn)，“市場調(diào)查與預(yù)測”通過真實的市場調(diào)查來進行實訓(xùn)，“營銷策劃”通過針對企業(yè)的產(chǎn)品進行營銷策劃來進行實訓(xùn)等。

第三，實訓(xùn)教師對實訓(xùn)期間的管理認(rèn)真負責(zé)，有嚴(yán)格的簽到制度，并能對學(xué)生在實訓(xùn)過程中遇到的問題及時給予解答，幫助學(xué)生順利完成實訓(xùn)，提交實訓(xùn)成果。

2.課程在實訓(xùn)安排上存在的問題

第一，實訓(xùn)時間統(tǒng)一安排在該課程完全結(jié)束后，雖然便于教學(xué)管理，但把整周的時間都用于完成內(nèi)容并不太復(fù)雜的實訓(xùn)任務(wù)，導(dǎo)致學(xué)生先玩后突擊或先突擊后玩，在機房也是偷偷看電影、聊天，浪費學(xué)校機房資源且存在安全隱患。

第二，實訓(xùn)內(nèi)容與真實企業(yè)聯(lián)系不太緊密，導(dǎo)致大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為反正是虛擬的，對待實訓(xùn)在態(tài)度上就不夠嚴(yán)謹(jǐn)，使實訓(xùn)從表面上看內(nèi)容齊全、程序到位，實際上對大多數(shù)學(xué)生能力的鍛煉并未到位。

第三，在以組為單位進行的實訓(xùn)中，實訓(xùn)考核體系未完善，考核沒有細化到團隊中每個人的分工、貢獻及得分情況，故存在一些渾水摸魚的情況。

三 如何更好地安排課程實訓(xùn)

1.在課程實訓(xùn)的形式上，要密切與真實企業(yè)聯(lián)系

如“市場調(diào)查與預(yù)測”實訓(xùn)應(yīng)針對真實企業(yè)的需求，在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，幫助真實企業(yè)進行市場調(diào)查，考核由真實企業(yè)和指導(dǎo)老師共同進行；“營銷策劃”課程實訓(xùn)應(yīng)在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，為真實企業(yè)的某個產(chǎn)品進行策劃，考核由真實企業(yè)和指導(dǎo)老師共同進行，若策劃案優(yōu)秀，可以被真實企業(yè)采納并參與實施；“廣告基礎(chǔ)”課程實訓(xùn)可以在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，為真實企業(yè)進行廣告設(shè)計，同樣，考核由真實企業(yè)和指導(dǎo)老師共同進行。只有這樣，學(xué)生才能真正得到鍛煉，認(rèn)識到自己的不足，而企業(yè)通過參與可發(fā)現(xiàn)其中優(yōu)秀的人才。

2.在課程實訓(xùn)的內(nèi)容上，實訓(xùn)指導(dǎo)老師要具體、系統(tǒng)地安排，切忌籠統(tǒng)

如“市場調(diào)查與預(yù)測”，不能籠統(tǒng)地安排第一周在校內(nèi)機房完成調(diào)研問卷的撰寫，第二周在校外調(diào)研并撰寫調(diào)查報告，而要明確寫明每天上午、下午具體實訓(xùn)項目及提交的成果。

3.在實訓(xùn)考核體系上，在以組為單位進行課程實訓(xùn)中，實訓(xùn)指導(dǎo)老師要建立該課程細化的考核體系

篇（7）

一、市場營銷專業(yè)教學(xué)存在的主要問題

在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學(xué)中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段，使實踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來看，實踐教學(xué)的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學(xué)生的實際應(yīng)用能力欠理想，適應(yīng)崗位時間較長，培養(yǎng)出來的高素質(zhì)的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學(xué)中存在著以下突出問題。

（一）實踐教學(xué)大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓(xùn)的真實性較差。如營銷實訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務(wù)活動，學(xué)生在實訓(xùn)中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務(wù)操作也難以進行。

（二）校外實訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生，實踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點，單個企業(yè)對營銷專業(yè)學(xué)生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進行短暫實訓(xùn)，因此，僅僅依靠校外實訓(xùn)基地是遠遠不能滿足營銷專業(yè)實踐教學(xué)的需要的。

（三）實踐教學(xué)缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實訓(xùn)輔導(dǎo)書，實訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內(nèi)容和時間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學(xué)生難以將所學(xué)知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓(xùn)課程只能流于形式，導(dǎo)致學(xué)生無法真正掌握實際操作技能。

二、市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學(xué)平臺建設(shè)與實施

（一）指導(dǎo)思想。事實上，就營銷職業(yè)特點而言，營銷現(xiàn)象在生活中無所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學(xué)過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關(guān)注身邊的經(jīng)濟現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動，達到理解基礎(chǔ)知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)質(zhì)量，在創(chuàng)建營銷實踐教學(xué)平臺的過程中，應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想：

1.堅持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。

2．營造真實的商業(yè)氛圍和經(jīng)營機制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實踐教學(xué)體系，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實踐操作能力。

3.堅持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想，讓學(xué)生參加綜合、具體真實的商業(yè)實踐活動，幫助他們積累實際工作經(jīng)驗，從而實現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。

4.根據(jù)專業(yè)群建設(shè)要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學(xué)平臺的共享性和開放性。

（二）營銷“全真”實踐教學(xué)平臺的構(gòu)建。“全真”實踐教學(xué)平臺的構(gòu)建，主要是建立以學(xué)生為主體，以真實業(yè)務(wù)為紐帶的“真實企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實踐教學(xué)平臺。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項管理制度，以真實企業(yè)的經(jīng)營模式在學(xué)校內(nèi)部運作，并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營銷部”、“物流部”、“財務(wù)部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營場所主要在校園內(nèi)部，以大學(xué)生為主要消費群體，在相關(guān)制度下開展有組織、有指導(dǎo)、有獎懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實際經(jīng)營活動，讓學(xué)生在風(fēng)險不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實踐教學(xué)平臺“大學(xué)城營享服務(wù)中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學(xué)平臺的構(gòu)建方案。

1.組織形式。“大學(xué)城營享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進行參與和管理，包括常務(wù)人員和臨時人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強的學(xué)生骨干組成，在專業(yè)老師指導(dǎo)下負責(zé)整個企業(yè)的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學(xué)項目的教師和學(xué)生，比如《推銷技巧實訓(xùn)》中的任課教師和參加實訓(xùn)的學(xué)生。資金來源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營成本和教學(xué)需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實性。

2.業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。“大學(xué)城營享服務(wù)中心”主要經(jīng)營業(yè)務(wù)包括兩類：一是品牌。業(yè)務(wù)通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學(xué)城營享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營，占有“天時、地利、人和”的獨特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學(xué)生提供實戰(zhàn)的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學(xué)生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進行經(jīng)營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學(xué)生。

（三）“營銷實訓(xùn)”教學(xué)活動的實施。在教學(xué)實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學(xué)平臺，強化學(xué)生實踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實踐教學(xué)內(nèi)容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓(xùn)項目與某課程同步教學(xué)，同時又與其他實訓(xùn)項目相聯(lián)系，互為補充，從而使所有的實訓(xùn)項目成為一個統(tǒng)一的整體。

具體的課程單項實訓(xùn)主要包括市場調(diào)查實訓(xùn)、推銷技巧實訓(xùn)、營銷策劃實訓(xùn)、促銷技巧實訓(xùn)、商品采購實訓(xùn)、倉儲與配送實訓(xùn)、模擬談判實訓(xùn)、電子商務(wù)實訓(xùn)，等等。以推銷技巧實訓(xùn)和市場調(diào)查實訓(xùn)為例。推銷技巧實訓(xùn)采用校內(nèi)真實銷售的形式進行，首先將學(xué)生分組，學(xué)生個人按比例提供資金，在一定時間內(nèi)（一周或兩周）學(xué)生自行確定經(jīng)營項目，進行市場調(diào)查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內(nèi)學(xué)生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調(diào)查實訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實際問題（可以由根據(jù)“大學(xué)城營享服務(wù)中心”的經(jīng)營業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學(xué)生獨立完成市場調(diào)研方案的設(shè)計、調(diào)查問卷的設(shè)計、資料的整理分析及調(diào)研報告的書寫。

（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過程控制考核。在實訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上，建立實訓(xùn)過程考核控制標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定若干量化考評指標(biāo)，如紀(jì)律考勤、定點巡查、每日詢問、數(shù)據(jù)分析、分享會議、客戶反饋等。

2.實訓(xùn)業(yè)績考核。市場營銷實訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實訓(xùn)期間通過自己的努力，達成一定量的實戰(zhàn)業(yè)績。可將實訓(xùn)期間的銷售業(yè)績作為考核的一項，以此激勵實戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。

3.實訓(xùn)報告考核。書寫實訓(xùn)報告，便于匯總解析實訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預(yù)測報告、營銷策劃書，等等。

4.實訓(xùn)答辯考核。在實訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實訓(xùn)內(nèi)容和市場營銷理論知識，對實訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學(xué)生即興給出主客觀回答。

三、實施營銷“全真”實踐教學(xué)模式的意義

建立以實踐教學(xué)平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實踐教學(xué)體系，是帶動高校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)實現(xiàn)實質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。

（一）為學(xué)生參與商務(wù)實踐提供了長期穩(wěn)定的實訓(xùn)平臺，可以顯著提高學(xué)生的實際操作技能和崗位適應(yīng)能力，帶動學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實踐教學(xué)體系的建立，使學(xué)生有機會與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務(wù)部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學(xué)生將理論與實踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺性，提高自身素質(zhì)和能力。

（二）通過實際指導(dǎo)學(xué)生實踐活動，可以縮短理論教學(xué)與實際業(yè)務(wù)之間的距離，帶動教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)。“全真”實踐教學(xué)體系的建立，是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導(dǎo)向的，教師的實踐教學(xué)必須與商務(wù)實踐有機結(jié)合，要切實面對營銷職業(yè)崗位需要對學(xué)生進行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實踐指導(dǎo)，這必然會有效改變目前實踐教學(xué)目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過商務(wù)實踐，可以依托業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)建外部營銷網(wǎng)絡(luò)，帶動產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實踐為依托的，在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學(xué)生長期穩(wěn)定的實習(xí)實訓(xùn)基地，并且為學(xué)生就業(yè)帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學(xué)院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進行項目建設(shè)、營銷策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準(zhǔn)確及時地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動向，為專業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

參考文獻

篇（8）

根據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)，我院市場營銷課程作為專業(yè)基礎(chǔ)課程同時也是專業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開設(shè)，課程培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運用所學(xué)的基本方法和基本技能進行基本的實務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營銷問題的能力。

長期以來，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過后很快會忘記。為實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢在必行。

課程改革后希望能達到提高專業(yè)能力、方法能力和社會能力的目標(biāo)；能夠激發(fā)學(xué)生對營銷的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對營銷的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生探索市場，給接下來的專業(yè)課程打下一個良好的基礎(chǔ)，同時也希望能推動專業(yè)其他課程改革。

二、課程改革內(nèi)容

（一）重構(gòu)知識體系

根據(jù)市場營銷工作實際過程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個崗位群：市場調(diào)研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據(jù)以上四個崗位群相對應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計四個核心教學(xué)單元，市場調(diào)查分析與預(yù)測、目標(biāo)市場開發(fā)、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實訓(xùn)（用一個任務(wù)貫穿整個實訓(xùn)過程），整體設(shè)計為六個單元，打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，基于行動導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來進行教學(xué)，重構(gòu)知識體系，理論知識以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場營銷業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓(xùn)練，注重實踐性、開放性和理實的一體性。

（二）改進實訓(xùn)內(nèi)容、加強資源庫建設(shè)

校企合作、工學(xué)結(jié)合是當(dāng)前我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內(nèi)容基本完成時，可靈活安排一定時間，組織學(xué)習(xí)這門課程的學(xué)生走向社會，進行營銷綜合實訓(xùn)活動，分組為該企業(yè)銷售其產(chǎn)品，在實訓(xùn)期間，各實訓(xùn)組通過對實訓(xùn)企業(yè)營銷策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略）綜合運作情況的調(diào)查了解，對其成功經(jīng)驗和存在問題的分析，對其后續(xù)運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗，完成綜合實訓(xùn)任務(wù)，撰寫《企業(yè)市場營銷策略綜合運作實訓(xùn)報告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程最終展示的學(xué)習(xí)成果。

為確保營銷綜合實訓(xùn)活動卓有成效，達到擴大學(xué)院和營銷專業(yè)的社會知名度，提升學(xué)院營銷專業(yè)的社會美譽度，提高學(xué)生營銷實踐動手能力的預(yù)期目的，要做到以下幾點：

首先，介紹實訓(xùn)企業(yè)情況，進行營銷綜合實訓(xùn)動員，讓學(xué)生充分認(rèn)識營銷綜合實訓(xùn)活動的意義，從思想上重視營銷綜合實訓(xùn)活動，為營銷綜合實訓(xùn)活動的順利進行奠定良好的思想基礎(chǔ)。

其次，精心進行營銷綜合實訓(xùn)實踐準(zhǔn)備（如相關(guān)知識、消費者心理分析、目標(biāo)市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等），為營銷綜合實訓(xùn)活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎(chǔ)。

再次，根據(jù)與實訓(xùn)企業(yè)協(xié)商的結(jié)果，規(guī)定適當(dāng)?shù)臓I銷任務(wù)和考核指標(biāo)，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實訓(xùn)活動的順利進行奠定良好的行動基礎(chǔ)。對產(chǎn)生良好營銷實際效果的優(yōu)勝者，由實訓(xùn)企業(yè)給予適當(dāng)?shù)木窦詈臀镔|(zhì)激勵，以充分調(diào)動學(xué)生走向社會進行營銷實訓(xùn)實踐活動的積極性。

最后，在營銷綜合實訓(xùn)活動結(jié)束時，根據(jù)學(xué)生營銷實踐實際效果和實訓(xùn)報告評定成績，該成績將作為衡量每個學(xué)生學(xué)習(xí)該課實踐實訓(xùn)考核（學(xué)習(xí)成果展示）成績，按50%的比例計入該課程畢業(yè)成績。

在資源庫建設(shè)上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習(xí)題庫、參考文獻、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標(biāo)準(zhǔn)、實訓(xùn)指導(dǎo)書、視頻。習(xí)題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分，習(xí)題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時長十分鐘左右的關(guān)于重要知識點的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。

（三）改進教學(xué)方法和方式

教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場營銷能力培養(yǎng)這一主線，采用項目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項目任務(wù)的要求劃分成若干個項目小組，通過小組的分工協(xié)作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務(wù)，使學(xué)生由被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動探究式學(xué)習(xí)。

努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗式教學(xué)方法。如在教授人員推銷這個知識模塊時，將課堂設(shè)計成一個推銷現(xiàn)場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學(xué)生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設(shè)計不同的推銷技巧，對出現(xiàn)的各種不同銷售情況都能知道應(yīng)說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學(xué)方法和方式，來提高學(xué)習(xí)興趣和主動性，加深對基礎(chǔ)知識的理解，使教學(xué)內(nèi)容生動形象，提高感性認(rèn)識，彌補學(xué)生缺乏的感性認(rèn)識，缺乏理論與實際的有機結(jié)合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。

（四）改進考核方式

本課程采用全程化、開放式的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了實訓(xùn)過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合的考核體系。考核別注重實訓(xùn)考核，實訓(xùn)過程考核包括實訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。結(jié)果考核包括策略運作技能、問題思維與創(chuàng)新、實訓(xùn)報告撰寫質(zhì)量考核指標(biāo)等。

三、課程實施效果

在課程教學(xué)過程中，通過采取基于企業(yè)工作情境和工作過程的教學(xué)模式的應(yīng)用，讓學(xué)生親身參與到工作過程之中，學(xué)習(xí)和掌握與工作過程相關(guān)的知識和技能，學(xué)會從工作過程的全局出發(fā)分析和解決問題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個學(xué)習(xí)過程，保證學(xué)生在各個學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中隨時可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習(xí)的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實訓(xùn)，學(xué)生把所學(xué)知識隨時轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力；綜合的模擬實訓(xùn)，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會需求的應(yīng)用性人才。

四、課程改革推進

（一）課程資源的開放與利用

篇（9）

2高職市場營銷英語實訓(xùn)項目初步設(shè)計

撇除市場營銷這一專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容，由于英語作為一門語言，在某些方面是區(qū)別于一些理論性專業(yè)的相關(guān)內(nèi)容，因此，如若只單單考慮英語實訓(xùn)的角度來說，從實際交流過程中應(yīng)當(dāng)著重于培養(yǎng)聽、說、譯三方面的內(nèi)容，從通俗的角度來說，即在交流過程中能夠“聽得懂對方需要什么想表達什么”、“說出自己要表示給對方的意思”、“給其他人翻譯出交流中的整體意思以及在相關(guān)文件上能夠譯出相關(guān)內(nèi)容”。而在項目設(shè)計中也應(yīng)該突出這幾方面的特點。綜合上面實訓(xùn)項目設(shè)計的總體思路，實訓(xùn)項目可以從幾個角度來考慮。其一，以高職與企業(yè)結(jié)合相對緊密的關(guān)系入手，為學(xué)生們提供實地參與國際營銷的實習(xí)機會，并在實習(xí)過程中了解相關(guān)的程序、技能與注意事項，并在完成實習(xí)之后撰寫實習(xí)報告，深入分析在實際崗位實習(xí)的經(jīng)驗與收獲。其二，通過相關(guān)模擬軟件，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，通過軟件進行相關(guān)實訓(xùn)環(huán)節(jié)的練習(xí)與模擬，在一定程度上實現(xiàn)人機對話。其三，通過在教學(xué)課堂的大環(huán)境下，為學(xué)生創(chuàng)造模擬的對話、交流環(huán)境，即以學(xué)生自主組合為單位，學(xué)生模擬雙方交流的角色，在一定程度上進行人人對話與實訓(xùn)。從三種模式分析其各自的利弊，第一種模式的好處非常明顯，也最能夠獲得實際經(jīng)驗的積累，切實了解到實際國際營銷過程中所需要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)和相關(guān)注意點，并在實際交流過程中分析自身的不足與優(yōu)勢，然而它的缺陷也很明確。首先，學(xué)校在教學(xué)環(huán)節(jié)很難提供這么長的實習(xí)時間，尤其對于高職學(xué)生來說，基本的2+1模式很難提供這樣的時間；其次，就算能在實際校企合作資源中找到相關(guān)的實習(xí)資源，也很難滿足所有學(xué)生的實訓(xùn)需求。第二種模式，能夠在實際操作的過程中根據(jù)構(gòu)建的模型、圖表等等構(gòu)造出自己的營銷經(jīng)驗與知識專業(yè)體系，特別是在英語交流應(yīng)用方面，摸索出自己的一種交流模式，然而他的缺陷在于，人機對話畢竟是人工設(shè)定的，他的實訓(xùn)內(nèi)容存在一定局限性，也缺乏靈活度，基本上以應(yīng)用軟件模式進行，只能按照特定的內(nèi)容進行，很難上一個層次提高學(xué)生的英語營銷實際交流能力。第三種模式雖然也是以人人對話交流為基礎(chǔ)，在模擬營銷的過程中能夠提供靈活性、多樣化的情境設(shè)定，但是由于該種模式的交流雙方均非學(xué)生主體，交流不規(guī)范、程序不合適等等問題均有可能存在。但是它的優(yōu)勢有以下幾點：

（1）無論從時間的安排還是教學(xué)內(nèi)容的契合度來分析都具有極大的相關(guān)度，能夠在規(guī)定的實訓(xùn)時間當(dāng)中貫徹學(xué)習(xí)內(nèi)容的相關(guān)主體。

（2）能夠安排全部學(xué)生進行項目實訓(xùn)，更好的讓每個學(xué)生參與到模擬英語營銷的環(huán)境當(dāng)中來。

（3）在學(xué)生主體的人人交流環(huán)境當(dāng)中，能夠發(fā)揮學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，從中發(fā)現(xiàn)自我學(xué)習(xí)的不足與優(yōu)勢，更好的進行總結(jié)。總的來說，這三種都是可行且比較好的實訓(xùn)項目，本文將以第三種模式為例做具體分析。基本上高職院校的專業(yè)課課時為48學(xué)時，實訓(xùn)課程時間應(yīng)當(dāng)占總課時的50%，即24學(xué)時左右，根據(jù)不同院校的教學(xué)時間不同可作適當(dāng)調(diào)整。實訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：1）國外營銷典型案例及理念分析。主要讓學(xué)生們通過查找一些國際知名企業(yè)（以跨國企業(yè)為主）在進行國際市場營銷與推廣過程中的一些經(jīng)典策略與理念，并根據(jù)對案例的研究分析形成相關(guān)文書報告進行討論并分享自己或團隊的看法。（5課時）2）國際營銷環(huán)境分析。選定特定的課題，對某一領(lǐng)域某一商品的具體國際營銷環(huán)境進行分析，也可結(jié)合具體國際公司進行SWOT分析，研究成果可以模擬產(chǎn)品競標(biāo)會的形式進行，以各個小組為一代表團隊，進行對競標(biāo)相關(guān)內(nèi)容進行闡述。（8課時）3）實際國際營銷模擬，即以上兩者為背景基礎(chǔ)，在前面分析報告研究的基礎(chǔ)上，進行模擬真實營銷環(huán)節(jié)的相關(guān)對話，并鼓勵在這一過程中使整個團隊加到交流的環(huán)節(jié)當(dāng)中來。（8課時）4）實訓(xùn)總結(jié)及自我分析。（3課時）注：以上的模擬環(huán)境均在英文交流環(huán)境背景中，如若可以，可以形成英文報告。在整個實訓(xùn)過程中，學(xué)生們應(yīng)當(dāng)以團隊的方式進行，即全部參與課程的人員分為6至8個小組（具體視人數(shù)決定），在每個團隊人數(shù)的決定上，也并非是人數(shù)越多團隊越好，有時候容易出現(xiàn)人浮于事的局面，反而使得有些同學(xué)不能在實訓(xùn)中得到真正的鍛煉。目測人數(shù)以,5至6人為一團隊為適。在團隊學(xué)習(xí)的過程中，既要發(fā)揮團隊的討論作用，也要做好總結(jié)發(fā)言的觀點凝練工作。在評分方面，教師應(yīng)當(dāng)參考實訓(xùn)的各個角度進行評分，包括個人的參與情況、意見情況，以及整個團隊的分工協(xié)作情況、完成質(zhì)量與時間等等，綜合個人因素與團隊因素的綜合考評，確定團隊分，并對表現(xiàn)出色的個人進行一定的獎勵。

篇（10）

作為一門在市場營銷學(xué)中發(fā)展出來的分支學(xué)科，藥品市場營銷學(xué)主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場中的活動規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門實踐性很強的社會學(xué)科。以培養(yǎng)實用型高素質(zhì)技能人才為己任的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)設(shè)置中，藥品市場營銷學(xué)教學(xué)就更應(yīng)突出理論教學(xué)和實驗、實訓(xùn)、實踐相結(jié)合的特點，才能更好地為社會提供高素質(zhì)的技能型藥學(xué)類人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中，存在諸多限制，需要從多方面進行改革。

1實訓(xùn)教學(xué)改革的背景和意義

根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報告》，我國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長到2015年的29038億元，預(yù)計2016年達到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長的同時對行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來越高的要求。作為重在培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才的高職高專院校藥學(xué)類專業(yè)，更需要在課程設(shè)置、教學(xué)設(shè)施、師資上著力提高，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷售領(lǐng)域類工作崗位的今天，藥品市場營銷學(xué)對學(xué)生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來越突出，它可以讓學(xué)生具備基本的營銷理念，正確看待消費者，看待市場的發(fā)展，面對工作對象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場營銷學(xué)的教學(xué)中更多地體現(xiàn)在對學(xué)生實踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學(xué)中只重視理論教學(xué)，一味地開展灌輸式教學(xué)，學(xué)生被動學(xué)習(xí)，并不能真正鍛煉學(xué)生的理論思維，更不能有效提升其在市場中真正企業(yè)運作中的實踐能力。需要藥品市場營銷學(xué)的教學(xué)過程中更加重視實訓(xùn)教學(xué)部分的設(shè)計、考核等工作，讓學(xué)生由“被動”變?yōu)椤爸鲃印保鲃痈兄保鲃荧@取，主動學(xué)習(xí)，主動實踐，從而在提高主觀能動性基礎(chǔ)上，更快更有效率地提升其實踐技能。

2實訓(xùn)中存在的問題

實訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的有效途徑，實訓(xùn)課程的有效設(shè)置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對學(xué)生自身發(fā)展需要的滿足。目前藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)教學(xué)中存在諸多問題。

2.1實訓(xùn)師資結(jié)構(gòu)、能力有待優(yōu)化

市場營銷學(xué)在國內(nèi)發(fā)展時間不長，改革開放后才真正開始引入國內(nèi)，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)實踐中去。作為一門學(xué)科的發(fā)展同樣也嚴(yán)重滯后于其他歐美國家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場營銷學(xué)研究同樣是近十余年內(nèi)才開始，各專業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專業(yè)科班出身人員不多，師資來源有限。實訓(xùn)教師中大部分是直接從學(xué)校畢業(yè)生進入學(xué)校教師崗位，實踐經(jīng)驗和能力不足，更多的是把從老師那里學(xué)到的理論知識原樣照搬到自己的課堂上傳授給學(xué)生，加之現(xiàn)階段國家醫(yī)改政策的不斷推進，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場變幻，教師難以對真實的醫(yī)藥市場做到爛熟于心，創(chuàng)新意識不足，知識更新速度慢，教學(xué)方法趨于保守，不注重調(diào)動教學(xué)對象的學(xué)習(xí)積極主動性，缺少對學(xué)生學(xué)情的分析和了解。

2.2實訓(xùn)方法保守

傳統(tǒng)的藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中使用的教學(xué)方法較為單一，把實訓(xùn)室當(dāng)成課堂教學(xué)，以案例討論為主，很少能提供真實的市場實踐機會，檢驗學(xué)生理論知識掌握的程度。[1]也有學(xué)校提供類似參觀實習(xí)的機會，但學(xué)生到企業(yè)工作現(xiàn)場，只能作為旁觀者，少有動手實際操作的機會，看而不得。部分院校中使用的市場營銷模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場真實運作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預(yù)測的市場不同，同時國內(nèi)目前還沒有真正以藥品為實際運作產(chǎn)品的市場營銷模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴(yán)格性使得其營銷過程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學(xué)生演練一般商品的營銷過程還是和真實藥品的銷售過程存在差距。

2.3實訓(xùn)管理難度大

藥品市場營銷的實訓(xùn)多以小組形式進行，在課堂組織上，同一小組內(nèi)存在自我約束能力差的同學(xué)，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學(xué)獨立完成老師布置的實訓(xùn)任務(wù)。學(xué)生自由分組后的結(jié)果中更多會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結(jié)派，不利于學(xué)生個體實踐能力的鍛煉。也會出現(xiàn)物以類聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。

2.4實訓(xùn)考核體系不完善

實訓(xùn)教學(xué)與一般的課堂理論教學(xué)不同，不是簡單的結(jié)果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應(yīng)當(dāng)是過程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的成績。它既能體現(xiàn)實訓(xùn)的多變性，又能反映學(xué)生團隊協(xié)作能力，還能區(qū)分出個體差異。而現(xiàn)有實訓(xùn)教學(xué)考核多以實訓(xùn)結(jié)果作為最終結(jié)果，甚至是以小組結(jié)果確定每個小組成員的考核成績，考核方法單一，也難以反映出每個小組成員的實踐能力，個體差異不明顯。

3實訓(xùn)改革建議

為了更好地培養(yǎng)高素質(zhì)技能型藥學(xué)人才，在現(xiàn)有藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)中必須逐步進行改革，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和國家對高職高專院校提出的更高要求。

3.1建立實訓(xùn)師資培養(yǎng)和引進制度

基于藥品市場營銷學(xué)實訓(xùn)中對教師實踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實訓(xùn)教師的實踐技能。與熟悉的業(yè)內(nèi)企業(yè)單位建立長期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學(xué)期、學(xué)年，定期派實訓(xùn)教師和理論教師到企業(yè)實際中學(xué)習(xí)鍛煉，了解企業(yè)真實運作過程，鍛煉提升自我實踐能力，也可以收集企業(yè)真實案例，為后續(xù)的精品課程建設(shè)提供依據(jù)，充實課堂內(nèi)容，為學(xué)生了解市場打下基礎(chǔ)。另一方面，請進來，引進企業(yè)富有經(jīng)驗的營銷實訓(xùn)教師。建立藥品市場營銷學(xué)兼職教學(xué)顧問團隊，邀請優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營銷人員到學(xué)校來，兼職教學(xué)，參與藥品市場營銷學(xué)課程的教學(xué)計劃設(shè)定、課程安排和實訓(xùn)教學(xué)工作，在校內(nèi)開展學(xué)術(shù)講座，向?qū)W生傳授一線的真實市場銷售經(jīng)驗技巧，給在校生熟悉了解市場的機會，更多接觸實踐。

3.2規(guī)范實訓(xùn)過程

與醫(yī)藥企業(yè)營銷人員合作制定貼合市場實際的實訓(xùn)計劃，編寫實訓(xùn)指導(dǎo)書，規(guī)劃實訓(xùn)教學(xué)過程，對小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學(xué)生，并建立小組間的監(jiān)督機制，對不參與小組討論的同學(xué)在下次討論中單獨指定其完成某一實訓(xùn)內(nèi)容，減少渾水摸魚的偷懶現(xiàn)象。

3.3豐富實訓(xùn)方法

在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學(xué)習(xí)和營銷模擬軟件實訓(xùn)教學(xué)基礎(chǔ)上，采用多種實訓(xùn)教學(xué)方法。針對那些需要在實際操作中掌握的教學(xué)內(nèi)容采取角色模擬教學(xué)法。[2]在理論教師課堂教學(xué)該部分內(nèi)容之后，讓學(xué)生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷的內(nèi)容中，教師可組織學(xué)生進行一次模擬的“柜臺推銷”或模擬“上門推銷”，讓學(xué)生分別扮演“營業(yè)員”或“業(yè)務(wù)員”，利用課堂上所學(xué)的推銷技巧向“顧客”(由其他學(xué)生或?qū)嵱?xùn)教師扮演)推薦產(chǎn)品。事后由學(xué)生自己進行總結(jié)，實訓(xùn)教師指導(dǎo)。這種多樣性的活動不僅能激發(fā)學(xué)生的實訓(xùn)興趣，使實訓(xùn)過程生動化，學(xué)生的理論知識也能得以鞏固，有利于學(xué)生實踐技能和應(yīng)變能力的提高。此外，還可在校內(nèi)與團總支和學(xué)生會等組織合作，在校內(nèi)打造第二課堂，開展豐富多彩的校內(nèi)實踐活動。扶持學(xué)生成立市場營銷協(xié)會，由市場營銷協(xié)會在系內(nèi)并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學(xué)生以團隊名義報名，上交策劃方案并說明在策劃方案撰寫中的分工、方案的可行性等內(nèi)容，比賽中針對評委老師的意見作口頭論述，旨在培養(yǎng)學(xué)生的團隊協(xié)作意識、語言表達能力、應(yīng)變能力和營銷理論實際的運用等。在校內(nèi)合適地段，由學(xué)校提供場地并適當(dāng)免去水電等費用，由學(xué)生自愿組成團隊，開展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動，如開設(shè)適合校內(nèi)學(xué)生消費的咖啡屋、奶茶店等項目，不僅可以作為校內(nèi)實習(xí)基地，鍛煉學(xué)生自主經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)意識，將課堂中掌握的營銷知識應(yīng)用到實際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的能動性，同時還可為全校師生提供服務(wù)。

3.4建立多元化的實訓(xùn)考核評估體系

建立以期末實訓(xùn)考試成績?yōu)橹鳎o以學(xué)生平時實訓(xùn)課堂表現(xiàn)和小論文、實物商品推銷比賽、創(chuàng)業(yè)項目等結(jié)合的考核評估體系。一是在評估項目中加入小論文的書寫考核項目和實物商品推銷比賽項目等，例如對于某家公司某個產(chǎn)品市場前景的調(diào)查報告，限時對某一選定商品向全班同學(xué)推銷，以同學(xué)購買意向達成數(shù)量多少作為比賽結(jié)果判定依據(jù)。將實訓(xùn)考核評估成績在各項目間合理分配百分比，如實訓(xùn)考試成績50%，實訓(xùn)課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實物商品推銷比賽15%。二是增加學(xué)生間互相打分內(nèi)容，將學(xué)生間針對實訓(xùn)課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評估學(xué)生實訓(xùn)課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對在校內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)在期末實訓(xùn)成績中增加額外分?jǐn)?shù)并將其記錄在學(xué)生檔案中。鼓勵學(xué)生為企業(yè)做真實的市場項目策劃、市場調(diào)查及撰寫調(diào)研報告，如果其成果被有關(guān)部門或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟實效，視結(jié)果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調(diào)動學(xué)生參加市場營銷實踐活動的主動性和熱情，為其今后進入企業(yè)從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)，還能逐漸擴大學(xué)校的知名度。實踐教學(xué)的根本目標(biāo)就是要將學(xué)生所學(xué)營銷理論知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)核心能力。藥品市場營銷學(xué)的實訓(xùn)教學(xué)改革任重道遠，在醫(yī)藥市場政策多變的今天，需要學(xué)校和企業(yè)緊密合作，將課程教學(xué)與市場實際需要、工作崗位實踐及學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來。通過實訓(xùn)教學(xué)，增強學(xué)生的交流能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。

參考文獻