主題營銷方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇主題營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

學校迎國慶主題活動方案1

 

一、活動指導思想

 

為了加強愛國主義教育，增強學生愛國熱情，培養(yǎng)學生良好的愛國情操。在國慶xx周年到來之際，我校將組織全體少先隊員開展以“懷感恩之心，唱祖國頌歌”為主題的系列教育活動。

 

二、國慶節(jié)活動主題：“懷感恩之心，唱祖國頌歌”

 

三、國慶節(jié)活動日期：xx年xx月xx日——xx年xx月xx日。

 

四、國慶節(jié)活動安排

 

(一)詩歌創(chuàng)作比賽活動

 

參賽主題：“感恩祖國”、“感恩母校”

 

參與對象：3~6年級全體學生。

 

活動過程：整個活動分三個階段

 

第一階段：班級選拔

 

各班班主任利用國慶放假時間，組織學生進行“我愛我的祖國(或?qū)W校)”詩歌自創(chuàng)活動。國慶假期結(jié)束，各班選擇3份優(yōu)秀作品上交。文本稿送交xxxx處，

 

電子稿件發(fā)送至共享目錄大隊部—xx國慶節(jié)安排—感恩征文文件夾。

 

第二階段：校級評比

 

語文組及大隊部組織老師對征文進行評比，各年級評選出一等獎10%，二等獎20%，三等獎30%。

 

評委老師：xxx

 

第三階段：校級展示

 

優(yōu)秀習作展示：

 

(1)學生謄寫獲獎習作，進行展覽;

 

(2)各班利用班隊課欣賞同學們創(chuàng)作的詩歌。

 

(3)利用紅領(lǐng)巾小廣播朗讀獲獎詩作。

 

上交截止時間：

 

xx年10月11日

 

(二)板報競賽

 

參賽主題：“祖國媽媽，我愛您”

 

參與對象：1——6年級全體學生

 

檢查時間：

 

xx年9月30日中午12：00

 

(三)班隊活動展示課。

 

主題：“感恩祖國——弘揚民族團結(jié)精神”

 

展示年級：五年級

 

時間：10月下旬

 

(四)手抄報創(chuàng)作比賽活動

 

參賽主題：以感恩祖國為主線，圍繞民族團結(jié)教育自擬主題

 

參與對象：5~6年級全體學生。

 

活動要求：

 

(1)各班班主任利用國慶放假時間，組織學生進行“感恩祖國”手抄報創(chuàng)作活動。通過報刊、電視等媒體的報道，積極了解國內(nèi)外新聞，特別關(guān)注建國61周年以來，在民族團結(jié)上做出的努力。國慶假期結(jié)束，各班至少選擇2份優(yōu)秀作品上交。

 

(2)在8k紙上，讓學生自己設(shè)計版面，自己寫，自己畫，調(diào)動班級學生積極性，辦出具有特色的小報，增強學生的美感，成為他們展示自我的平臺。

 

上交截止時間：

 

xx年10月12日

 

(五)格言征集大賽

 

參賽主題：“感恩母校”

 

參與對象：3~4年級全體學生

 

活動要求：各班班主任利用國慶放假時間，組織學生進行“感恩格言”創(chuàng)作活動。國慶假期結(jié)束，各班至少選擇5條格言上傳至共享目錄大隊部---xx國慶節(jié)安排---感恩格言文件夾。

 

截止時間：

 

xx年xx月xx日

 

學校迎國慶主題活動方案2

 

一、前奏

 

國慶節(jié)促銷是歷來商家不會錯過的拉量的機會，但同質(zhì)化的產(chǎn)品，雷同的促銷手段，讓國慶節(jié)上的消費者們味同嚼蠟，因此，在制作超市國慶促銷方案的時候，企劃的擔子總是沉甸甸的。國慶節(jié)(10月1日)是新年前的一個最重大的節(jié)日，因此，能否搞好本次活動，對是否能達到整年度的銷售目標等都顯得尤為重要，同時抓住消費者的消費心理，在國慶期間，限度的提高人流量、提升人氣、擴大商場的銷售額，勢必提高愛家各分店的市場占有率，增加x超市的美譽度。

 

二、活動主題：“喜迎國慶,歡度佳節(jié)”

 

四、活動目的：

 

x“國慶節(jié)”為契機，通過策劃一系列活動，進一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及供應商中的知名度和美譽度;

 

x助“國慶節(jié)”等節(jié)日的到來，策劃實施一系列大型促銷活動，刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，限度地擴大銷售額;

 

x過策劃一系活動，加深愛家超級廣場與消費者的相互了解與情感溝通;

 

x大企業(yè)知名度，進一步樹立愛家“關(guān)愛社區(qū)居民，共建溫馨家園”的社會形象。

 

五、活動對象：顧客、供應商、員工。

 

六、活動廣告語：

 

1)喜迎國慶，歡度佳節(jié)。

 

2)月圓中秋，情系x。

 

3)舉國同慶,佳節(jié)大獻禮。

 

4)中秋佳節(jié)，x濃您家鄉(xiāng)情!

 

5)每逢佳節(jié)倍思親，x為您送溫情。

 

6)熱烈慶祝68周年!

 

7)愛是摯誠，家乃至親。

 

8)品質(zhì)、服務、物有所值!

 

七、活動布置與宣傳

 

(一)場內(nèi)外布置

 

1、場外：

 

1)巨幅：各分店根據(jù)物業(yè)實際尺寸聯(lián)系制作，內(nèi)容為中秋節(jié)各項主題促銷活動和全場月餅優(yōu)惠大酬賓的信息;

 

2)展板：主要公布此次各項主題促銷活動的所有內(nèi)容，傳達活動信息，吸引顧客;

 

3)櫥窗玻璃：設(shè)計制作中秋節(jié)及國慶節(jié)的主題櫥窗廣告，增加節(jié)日的喜慶氣氛;

 

4)派發(fā)印有“超市”的廣告氣球10000只，(主要是廣場和小區(qū)以及店內(nèi)懸掛)。

 

2、場內(nèi)：

 

1)吊旗紙：設(shè)計制作以傳統(tǒng)佳節(jié)“中秋節(jié)”及國慶節(jié)為主題的一款吊旗紙，烘托喜慶的節(jié)日氣氛，美化賣場環(huán)境;

 

2)牌樓：采購部聯(lián)系供應商提供贊助中秋牌樓，置于月餅一條街，突出月餅區(qū)域特色布置;

 

3)收銀臺布幔：收銀臺使用紅色布幔布置，突出喜慶氣氛;

 

4)手工吊旗紙：在賣場顯眼的區(qū)域，制作各種主題促銷內(nèi)容的手工吊旗紙;

 

5)全場懸掛紙紅燈籠布置賣場，制作“月餅一條街”宣傳牌，突顯傳統(tǒng)的特色，美化購物環(huán)境;

 

6)根據(jù)賣場實際情況，適當設(shè)計制作一系列廣告宣傳牌，美化賣場，傳達信息。

 

(二)活動宣傳

 

1、海報4期：

 

第一期：中秋1期手招，時間x月x日—x月x日、A4、4P彩色;

 

2、場內(nèi)廣播：商場內(nèi)廣播滾動式宣傳中秋國慶的酬賓信息，刺激顧客的購買欲望，增加銷售額。

 

3、堆頭促銷：場內(nèi)特別推出

 

“月餅一條街”、“旅游食品一條街”，并配上叫賣，方便顧客選購，刺激顧客消費，在場內(nèi)形成熱鬧喜氣的購物氣氛。

 

4、人員廣告：所有人員必須充分了解此次開展的促銷活動，做好每一位顧客的活動解釋工作;

 

5、報紙廣告：6期。

 

6、電視廣告：3期

 

7、廣告氣球派發(fā)，禮品廣告圍裙贈送。

 

八、活動內(nèi)容

 

為了更好的做好，十一長假的促銷工作，提高企業(yè)的知名度，現(xiàn)推廣部制訂了四套方案來提高綜合效應。具體方案如下：

 

(一)“歡慶國慶

 

購物抽大獎”

 

送金星

 

活動時間：20x年x月x日——x月x日

 

活動內(nèi)容：為回報廣大顧客朋友友，凡于活動期間在我商場一次性購物滿18

 

元，均可憑電腦小票到商場顧客服務中心參與“購物抽獎中金星”活動，您僅需填寫好您的姓名、聯(lián)系方式，身份證號碼，投入到抽獎箱內(nèi)，即可有機會免費獲得我商場送出的價值3000元的金星一個。

 

(二)買99元送30元現(xiàn)金券

 

活動時間：20x年x月x日——x月x日

 

活動內(nèi)容：為慶祝國慶節(jié)的到來，回報廣大顧客朋友，活動期間，凡在x購買服裝、鞋類商品滿99元即可送面值30元現(xiàn)金券，滿198元可面值60元現(xiàn)金券，多買多送，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來選購，現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。(注：此時剛好到了換季的時候，又正值國慶，顧客也為選擇在哪里購買服裝而憂郁不決的時候，吸引顧客，不讓顧客外流、拉動人流、推動銷售)。

 

(三)黃金周

 

旅游商品大展銷

 

活動內(nèi)容：活動期間推出以戶外旅游小食、護膚品套裝等為主的30款特價商品集中陳列，突出國慶旅游特價商品的優(yōu)越性，促進銷售。分部采購部與百貨部負責落實旅游商品資料與陳列，促銷部負責落實現(xiàn)場布置與場內(nèi)外的宣傳。

 

(四)慶國慶日

 

活動時間：x月x日至x月x日

 

活動內(nèi)容：由采購部聯(lián)系供應商到門店搞場外促銷活動，活躍場內(nèi)外氣氛。

 

九、費用預算：

 

十、活動操作：

 

1)活動總負責：x

 

2)組成人員：各部門負責人。

 

3)相關(guān)部門工作人員作好協(xié)助工作，確保活動的順利進行。

 

學校迎國慶主題活動方案3

 

一、活動目的與指導思想：

 

為慶祝xx周年，唱響愛國主旋律，構(gòu)建和諧校園，豐富學生的校園生活，激勵學生們具有積極向上，樂觀進取的精神,增強學生的集體主義觀念。根據(jù)學校統(tǒng)一安排，現(xiàn)決定舉辦“迎國慶歌詠比賽”。

 

通過此次合唱比賽，增強學生的愛國主義熱情，弘揚社會主義核心價值體系，使學生懂得我們的幸福生活來之不易，從而更加刻苦學習，奮發(fā)圖強;同時發(fā)揚團結(jié)協(xié)作的精神，增進同學間的友誼。通過比賽活動，加強學校美育，提高學生的藝術(shù)修養(yǎng)，建設(shè)“向真、向善、向上”的校園文化，為學生健康成長營造良好的育人環(huán)境。

 

二、活動主題：

 

歌頌偉大祖國，肩負神圣使命

 

三、活動時間與地點：

 

擬定于9月28日在學校餐廳舉辦，若有變動另行通知。

 

四、比賽形式：合唱。

 

五、比賽要求：

 

1：演唱內(nèi)容：內(nèi)容健康活潑，積極向上的優(yōu)秀革命歌曲及教育部推薦的演唱曲目自選一首(各班自選曲目盡量不要相同);必唱一首為《義勇軍進行曲》,共兩首。

 

2：選擇歌曲的難易程度適中，演唱時間在3分鐘至5分鐘。

 

3：演唱形式多樣化，可采用齊唱、合唱、領(lǐng)唱、朗誦加演唱等不同的演唱形式，但不可過于花哨。

 

4：參賽班級自備伴奏帶、伴奏碟。

 

5：演唱者表情自然、大方，著裝要統(tǒng)一、整潔、美觀。

 

6：各班可根據(jù)歌曲內(nèi)容自行設(shè)計動作和準備道具。

 

7：合唱參賽班級必須有一名指揮，指揮手勢要到位，節(jié)拍感強。

 

8：各學班于9月14日前將節(jié)目單報教導處。節(jié)目單應包括節(jié)目演唱形式、歌曲名稱、班級、表演者人數(shù)。

 

9：要求各班全員參加。

 

六、獎項設(shè)置

 

本次比賽分最佳表演獎和優(yōu)秀組織獎，二種獎項。

 

最佳表演獎設(shè)一等獎、二等獎、三等獎各2名;優(yōu)秀組織獎1名。

 

七、評分標準：

 

(一)評分辦法

 

最佳表演獎由學校評委分別對各個參賽隊進行現(xiàn)場評分，總分采取100分制;參賽隊最終得分為去除1個最高分和1個最低分后其余評委評分的平均分。優(yōu)秀組織獎由學校組織專人評定。

 

(一)最佳表演獎評分標準(100)

 

1、選曲得當，緊扣主題(10分)

 

2、服裝整潔、統(tǒng)一(10分)

 

3、出入場井然有序、隊形美觀(10分)

 

4、指揮準確，動作優(yōu)美、富有感染力(10分)

 

5、演唱技巧：能準確地把握音準節(jié)奏，咬字準確、吐字清晰，演唱的歌曲必須完整流暢，聲音整齊、音色統(tǒng)一，無中途重唱、停唱現(xiàn)象，聲情并茂，富有感染力，能夠較好地表現(xiàn)出歌曲的情緒，表現(xiàn)歌曲的音樂形象。(50分)

 

6、藝術(shù)處理形式新穎，有創(chuàng)意(10分)

 

(二)優(yōu)秀組織獎(100分)

 

(1)合唱隊伍由全班學生參加。(30分)

 

(2)觀眾組織效果好。按要求組織參與人數(shù);按要求入場、就坐、撤離;不喝倒彩。(50分)

 

(3)現(xiàn)場氛圍的營造、服裝的協(xié)調(diào)、合唱演員精神面貌好、對歌曲的感情表達到位、現(xiàn)場觀眾的情緒與活動主題協(xié)調(diào)。(20分)

 

注：以100分制進行計算。去掉評委打出的最高分和最低分，最后算出平均分。

 

八、比賽順序：

 

按比賽前學校統(tǒng)一組織的各班抽號順序進行

 

九、活動流程：

 

1：全體師生共唱《中華人民共和國國歌》

 

2：校長致國慶祝辭

 

3：教師合唱表演

 

4：按節(jié)目單順序比賽

 

5：宣布班級得分及名次(條件許可就即時頒獎)

 

6：全體師生合唱《歌唱祖國》

 

十、活動要求

 

1、本次比賽力求公平、公正，將采取去掉最高分與最低分，取余下成績的平均分為最后成績。

 

2、班主任組織學生規(guī)定時間內(nèi)到操場指定位置坐好，以保證比賽按時進行。

 

3、各班應謹記安全第一，注意維持會場秩序。

 

4、比賽演出期間，各班級要保持文明，維護演出秩序。不得起哄、鼓倒掌。如有違反者，取消該班級的評獎資格。

 

5.尊重評委的評比結(jié)果，不得擅自議論評比結(jié)果。

 

十一、比賽會場組織：

 

楊勇主任安排學生會成員監(jiān)督學生紀律。

 

十二、活動組委會：

 

1、組長：廖士龍

 

2、評委：袁萍 吳曉紅 李玉蘭 榮春菊 劉艷平 曹蓉 何忠 曾凡月

 

3、主持人：(由榮春菊主任安排并負責主持串詞編寫)

 

4、音響：楊勇

 

篇（2）

一、微博營銷的介紹

（一）微博營銷基本介紹

當今時代，信息傳播速度最快，信息量最大的地方就是在網(wǎng)絡，微博成為人們傳遞消息的一種尤為重要的途徑。由于人流量的巨大，不少有遠見的商人開始盯上這個平臺，利用這個平臺互動性強，人流量大的特點開始進行商業(yè)化活動，從而進行盈利。隨時隨地的更新內(nèi)容，并且可以和自己相熟不熟的人進行交流互動，或者抓住大多數(shù)人所感興趣的話題，創(chuàng)造一定的熱點，這樣就能夠達到推廣自己的目的，從而推動營銷的進行，最終利用自己的微博進行盈利，這樣的網(wǎng)絡營銷方式就是當今時代正紅的微博營銷。

（二）微博營銷的特點

1.立體化：微博營銷可以借助于當今先進的多媒體技術(shù)，從文字，圖片，聲音，視頻等多種形式對產(chǎn)品進行全方位，多角度的描述。

2.高速度：微博最明顯的特點就是信息傳播的及時迅速。假設(shè)一條受到關(guān)注較高的微博信息在互聯(lián)網(wǎng)以及與之相關(guān)的手機網(wǎng)頁，或者論壇，微博等平臺上發(fā)出后極短的時間內(nèi)通過好友間的互動性轉(zhuǎn)發(fā)就能夠遍布微博世界的任何角落。

3.便捷性：微博營銷相對于傳統(tǒng)的市場營銷等營銷方式，更方便于推廣宣傳。

4.廣泛性：由于微博使用者的廣泛性，微博群體的廣泛性，而且好友間的病毒式傳播，以及網(wǎng)絡紅人，影響力遍布生活的各個角落。

（三）微博營銷的目的

1.能夠推動企業(yè)以及產(chǎn)品的品牌的建立和傳播，為銷售盈利奠定基礎(chǔ)。

2.能夠推動企業(yè)加強該行業(yè)的影響力和號召力，進而引導行業(yè)良性發(fā)展，樹立并傳播正確的企業(yè)價值觀。

3.能夠推動企業(yè)產(chǎn)品曝光，加強產(chǎn)品的宣傳推廣；并且推動新興市場的開闊 ，擴大客戶來源，提高企業(yè)利潤。

4.能夠推動企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的目標客戶，并且采取主動的銷售，實時的客服服務，達到客戶滿意，進行實施精準的互動營銷，保證營銷策略的及時調(diào)整，從而提高銷售量。

二、微博營銷的問題

（一）盈利問題

微博作為一個新興的平臺進入商業(yè)化盈利過程還是一個較簡短的時間段，如何通過微博進行盈利，是一個一直困擾企業(yè)的問題，當然，由于營銷是有針對性的營銷，所以獲得足夠多的用戶粉絲，就是營銷的第一部，是確保營銷客戶的來源的根本。

1.微博用戶使用門檻問題

由于微博是一種交互式個人電臺模式，這使得普通用戶想要足夠多的粉絲或者關(guān)注成為一種有心無力的事，如何實現(xiàn)交互性，實現(xiàn)資源的共享模式，保證消息的廣泛傳播性，保證消息的及時傳遞交換，變得非常的困難。

2.政策問題

由于微博是由西方引進的產(chǎn)物，西方的資本主義政策和我國的社會主義政策存在一定的差別，微博能否在社會主義社會快速發(fā)展，并進入營銷盈利模式讓人擔憂。而且制定何種程度，怎么制定合理的法律監(jiān)管制度來監(jiān)管微博營銷就成了一個很重要的問題。

三、如何解決阻礙微博營銷發(fā)展的問題

（一）企業(yè)的平臺選擇

企業(yè)開展微博營銷需要一個微博平臺，但是選擇什么平臺就是一個很慎重的事情，這是微博營銷能否成功的基礎(chǔ)。當前，以新浪微博，騰訊微博在我國的影響力較大，所以企業(yè)選擇微博平臺時，應該選擇一個流量大，覆蓋率高、關(guān)注度多的平臺進行營銷推廣的進行，避免追求短期利潤而選擇小微型的平臺進行推廣，從而抑制了自己市場的開闊。

（二）企業(yè)微博的定位

作為企業(yè)營銷的微博賬號的成功定位是保證客源的第二步，企業(yè)微博的定位是保證企業(yè)微博消息推送的主次性明確的基礎(chǔ)，以及獲得客戶來源的基礎(chǔ)。定位符合客戶的要求，從而就能獲得客戶，達到營銷的目的。

（三）政府制定正確的法律政策和企業(yè)制定正確的戰(zhàn)略

由于微博的實時性，以及媒體的屬性存在，微博的監(jiān)管相對較嚴厲，這在一定程度上限制了微博的發(fā)展。這時候政府就應該完善法律監(jiān)管機制，制定正確的法律，加大懲治力度，維護互聯(lián)網(wǎng)和諧，保證微博營銷的進行，從而使得在微博營銷中擁有一個良好的外部環(huán)境。

四、微博營銷的未來

微博營銷能否成為品牌營銷的核心工具，還是一個問號，微博的路還很長遠，微博在中國還是一個孩子的幼年期，而微博營銷的如何發(fā)展我們不得而知，但是我堅信，一代又一代電商人的努力，微博營銷一定可以成為未來營銷的主要方式之一。微博影響人們生活的趨勢不可改變，微博營銷成為營銷的主要方式也必然是時代的最終選擇結(jié)果。

參考文獻：

[1]楊寧.企業(yè)微博的營銷之道[J].科技大觀園，2013（2）.

[2]王凱飛.基于“5W+1H”模型的企業(yè)微博營銷策略探討--以聚美優(yōu)品新浪認證微博為例[J].電子商務， 2013（7）.

[3]高玲玲等.關(guān)于微博營銷的幾點思考[J].商情， 2013（20）.

[4]孫鵬.微博營銷發(fā)展淺析[J].計算機光盤軟件與應用，2011（10）.

[5]孟波.新浪微博：一場正在發(fā)生的信息傳播革命[J].南方傳媒研究，2009（21）.

篇（3）

中圖分類號：F723 文獻標識碼：A 文章編碼：1003-2738（2012）06-0180-01

一、中國奶制品供應商概覽

2000年以來，中國乳業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機遇，國內(nèi)乳業(yè)企業(yè)大張旗鼓宣傳乳制品知識，國民普遍改善飲食結(jié)構(gòu)，引起的消費結(jié)果便是中國乳品工業(yè)的興起。

中國主要三大奶制品供應商蒙牛、伊利和光明在我國形成了“三國鼎立”的競爭形勢。蒙牛乳業(yè)1999年7月成立于呼和浩特，目前公司日處理鮮奶能力達到2000噸，形成了年處理液態(tài)奶60萬噸，冰激凌20萬噸的處理規(guī)模。1993年2月18日，經(jīng)呼和浩特市體改委批準，呼市回民奶食品總廠整體進行股份制改造，成立了“內(nèi)蒙古伊利實業(yè)股份有限公司”。現(xiàn)如今，伊利集團已成為五大事業(yè)部制，近千種產(chǎn)品品種的大型乳品企業(yè)。光明乳業(yè)股份有限公司位于上海，是由國資、外資和民營資本組成的產(chǎn)權(quán)多元化的股份制上市公司。公司擁有世界一流的乳品研發(fā)中心、乳品加工設(shè)備以及先進的乳品加工工藝，形成了消毒奶、保鮮奶、酸奶、超高溫滅菌奶、奶粉、黃油干酪、果汁飲料等系列產(chǎn)品，是目前國內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷售企業(yè)之一。

到2005年，光明、伊利、蒙牛三個乳業(yè)巨頭的市場份額已達50%，乳業(yè)市場的集中度大為提高。中國乳業(yè)三足鼎立的局面己經(jīng)形成，重組并購成為乳品企業(yè)發(fā)展的重要方式，乳品行業(yè)市場集中度有所提高，乳業(yè)市場的寡頭趨勢已經(jīng)越來越明顯。

二、營銷渠道交替方案主流模式

奶制品作為一種日用消費食品，消費者頻繁購買，大多數(shù)奶制品企業(yè)都采取密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點的密度，盡可能方便消費者購買。同時，由于產(chǎn)品保質(zhì)期短，消費者比較重視產(chǎn)品的新鮮程度，企業(yè)在分銷渠道設(shè)置上，都盡量的縮短渠道長度，采用較短的分銷渠道，一般不會多于三級，以減少產(chǎn)品在中間環(huán)節(jié)的流通時間。對于市區(qū)市場，企業(yè)一般采取企業(yè)——消費者、企業(yè)——零售商——消費者兩種模式。對于周邊市場，企業(yè)一般采取企業(yè)——批發(fā)商——零售商一消費者渠道模式，借助于批發(fā)商分銷產(chǎn)品。企業(yè)建立通暢的銷售信息管理系統(tǒng)，掌握分銷渠道各環(huán)節(jié)的銷貨速度及產(chǎn)品庫存情況，及時調(diào)節(jié)對渠道的供貨量，避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓或斷貨，建立高效、快捷的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡。

由于液態(tài)奶產(chǎn)品銷售采取密集分銷方式，在渠道設(shè)置上采用多種渠道模式，并且同一渠道層次上經(jīng)銷商數(shù)量眾多，容易發(fā)生低價銷售和市場竄貨現(xiàn)象。因此，公司都在加強對分銷渠道的管理工作上下了很多工作，建立嚴格的分銷渠道管理制度，明確企業(yè)和經(jīng)銷商之間的責權(quán)利關(guān)系，注意做好產(chǎn)品價格的協(xié)調(diào)和控制，防止經(jīng)銷商低價銷售產(chǎn)品和產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，嚴格按照企業(yè)規(guī)定的產(chǎn)品價格并在規(guī)定的市場范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。

三、典型案例分析——蒙牛乳業(yè)的營銷渠道模式分析

（一）蒙牛乳業(yè)營銷渠道政策概述。

根據(jù)中國的社會條件和乳品自身的特點，蒙牛采用了三層的分銷結(jié)構(gòu)，在經(jīng)濟性的原則下最大程度的滿足了乳產(chǎn)品的分銷要求，并在省會城市建立分公司制度。

1.分銷商種類。

蒙牛對分銷商按照品類不同和分銷商種類不同進行了詳細具體的劃分，按照品類：按照不同的品類進行劃分，常溫液態(tài)奶、低溫液態(tài)奶、冰品、奶品各由不同的經(jīng)銷商負責，經(jīng)銷商經(jīng)營不同類別的產(chǎn)品向不同的事業(yè)部申請；按照分銷商種類的不同：分銷商分為兩類，一類是分公司，蒙牛以參股的形式成立的公司。另一類是獨立的經(jīng)銷商。在北京、上海、福州等省會城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用經(jīng)銷商制。常溫液態(tài)奶事業(yè)部負責常溫液態(tài)奶分公司和常溫液態(tài)奶經(jīng)銷商；低溫液態(tài)奶事業(yè)部負責低溫液態(tài)奶分公司和低溫液態(tài)奶經(jīng)銷商等等。如果同一個經(jīng)銷商既想做常溫液態(tài)奶又想做低溫液態(tài)奶，或同時做其他產(chǎn)品組合，則必須向不同的事業(yè)部分別申請。

2.蒙牛的分銷渠道基本結(jié)構(gòu)。

蒙牛采用三級渠道的分銷結(jié)構(gòu)，即生產(chǎn)商--分銷商--二級批發(fā)商—零售商，遵循了傳統(tǒng)的乳品分銷結(jié)構(gòu)，每個事業(yè)部分別負責本部旗下的分公司和經(jīng)銷商，經(jīng)銷商負責二級批發(fā)商、組織購買者以及大型的零售終端，二級批發(fā)商負責中小型零售終端，包括中小型超市、倉儲式商店、西餅屋等。分公司下設(shè)渠道組織與經(jīng)銷商制下設(shè)組織一致。

3.分銷商的管理政策。

分銷商的管理政策主要分為分銷商的選擇、分銷商的培訓、分銷商的日常管理、分銷商的沖突管理以及分銷商的監(jiān)測與評估。

和分銷商自有資金相比，蒙牛在分銷商選擇中更注重分銷商整合資金的能力和儲運能力；蒙牛對分銷商的日常管理具體分為以下進銷存管理（ERP電子化管理，對每個經(jīng)銷商的進銷存實現(xiàn)動態(tài)監(jiān)控）、品項管理（對經(jīng)銷商的經(jīng)營品種和價格進行監(jiān)控）、鋪市管理（產(chǎn)品編號管理的竄貨管理和資源分配管理）、物流配送管理、考核管理。

（二）蒙牛乳業(yè)營銷渠道優(yōu)劣勢分析。

1.優(yōu)勢。

（1）分銷商制的選擇具有長遠戰(zhàn)略眼光。蒙牛在省會城市選用分公司制，但是在其他大中型城市則選用經(jīng)銷商制。之所以會有這樣的細微的差別，是蘊含了公司深遠的戰(zhàn)略眼光。省會在每個省經(jīng)濟發(fā)展中相對超前，是全省的核心，一旦占領(lǐng)省會這塊高地，品牌向省會的其他地方輻射就有了得天獨厚的品牌優(yōu)勢，盡管建立分公司比選擇經(jīng)銷成本要高，但省會城市在長遠戰(zhàn)略上具有十分重要的意義，而經(jīng)銷商短期行為比較嚴重。在其他大城市及中型城市則使用高質(zhì)量的經(jīng)銷商制。

（2）深度分銷模式直接面向終端。蒙牛逐漸由區(qū)域總制的分銷渠道模式開始向深度分銷的模式轉(zhuǎn)變。公司直接參與到銷售網(wǎng)絡的組建活動中，通過相當數(shù)量的業(yè)務人員直接面向終端“精耕細作”，獲得對終端和市場的掌控力。在北京、上海、深圳等發(fā)達地區(qū)采用關(guān)鍵客戶和深度分銷相結(jié)合的模式；而在經(jīng)濟較落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)采用區(qū)域制的模式。

（3）提出“品牌最后一公里” 理論加強對終端的服務。銷售終端是離消費者身體最近的地方，售后服務是離消費者心最近的地方。這是品牌的最后一公里。在所有的窗口部門中，人即品牌，品牌即人。蒙牛要求經(jīng)銷商針對不同類型的零售商進行相關(guān)產(chǎn)品和銷售技能的培訓，提高其服務消費者的水平。

2．劣勢。

（1）遠離主要消費市場。蒙牛乳業(yè)的主要劣勢之一，在于其生產(chǎn)基地大多遠離南方主要乳品消費市場。蒙牛乳業(yè)來自北方，其主要生產(chǎn)基地基本都在北方地區(qū)，遠離南方東部沿海等人口密集的主要消費區(qū)，因此，相比區(qū)域性地方乳品企業(yè)，不僅物流成本較高，產(chǎn)品損耗較大，而且容易造成對市場的響應速度變慢，延長供應周期。

（2）關(guān)注競爭對手多于關(guān)注消費者。中國企業(yè)的一個弊端就是關(guān)注競爭對手多于關(guān)注消費者，蒙牛也不例外，蒙牛和競爭者之間相互廝殺，價格戰(zhàn)此起彼伏，不是真正為消費者創(chuàng)造價值，通過產(chǎn)品創(chuàng)造高附加值。

參考文獻：

[1]張燕．蒙牛公司分銷渠道特點的研究[D]．對外經(jīng)濟貿(mào)易大學，2006．

[2]黃武漢．蒙牛乳業(yè)市場營銷策略分析[D]．廈門大學，2008．

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關(guān)鍵詞： 消防；應急救援；行動

Key words： firefighting；emergency rescue；action

中圖分類號：D035.36 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）36-0326-02

0 引言

近年來，我國災害事故頻發(fā)，已成為世界第三個災害損失最為嚴重的國家，特別是南方冰雪災害和汶川特大地震后，綜合應急救援被推到了輿論前沿，成為社會焦點問題。公安消防部隊因其在組織指揮體系、快速反應、救援裝備、救援經(jīng)驗、信息化建設(shè)、智力支持等方面的優(yōu)勢，在綜合應急救援中發(fā)揮著不可代替的突擊隊作用。但是作為一種多個部門、多種力量參與的綜合行動，應急救援不僅可能涉及軍隊、公安和地方政府等多種力量，還可能涵蓋防震、防火、海事、交通安全、公安、安全生產(chǎn)、衛(wèi)生等數(shù)個專業(yè)，執(zhí)行任務多樣、保障關(guān)系復雜、指揮協(xié)同困難，具有突擊性強、指揮復雜、專業(yè)性強、環(huán)境險惡等特點。因此，研究以消防部隊為主體的綜合應急救援行動，對于準確、迅速、高效地執(zhí)行復雜任務具有重要意義。

1 深入研究，建立健全立體化應急搶險救援行動預案

1．1 把任務需求梳理清 應急救援行動具有很大的不確定性，不僅要面對諸如臺風、地震、冰雪、洪澇等自然災害，還可能要執(zhí)行大型火災、危險品泄露等公共安全事件的救援任務，行動內(nèi)容繁雜、協(xié)調(diào)難度大，雖然在《消防法》和國務院出臺的文件已明確綜合應急救援應以公安消防部隊為主體，但執(zhí)行任務的單位多，短時間內(nèi)實現(xiàn)信息高度共享難度大。為此，參加應急救援的各類部門、各種力量緊貼任務實際，認真貫徹上級有關(guān)意圖和救援總體戰(zhàn)略方針，圍繞各個單位實際情況，區(qū)分不同類別、不同時段和不同地域，加強情況研判，認真梳理各自可能擔負的任務，切實增強準備工作的有效性和針對性。

1.2 把行動對策籌劃實 公安消防部隊應著眼應對最復雜最困難情況，以已經(jīng)掌握的各類災害數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，深入研究各類應急搶險救援行動的具體特點，制訂實在管用的救援方案，著眼災害突發(fā)事件的時間、地域、天候、征兆等特點規(guī)律，對城市中的重大危險源、重點保護目標進行辨識調(diào)查和風險評估，將數(shù)據(jù)分析、風險評估與應急預案的制定有機的結(jié)合起來，制定綜合應急救援方面的總體預案，整合所有關(guān)于應急救援的預案，成體系、科學化。此外，還要加強民眾自我救援能力的培訓和培養(yǎng)，結(jié)合通信、物資、醫(yī)療、防疫、資金保障、居民生活等各方面的保障及資源目錄，建立一體化應急救援保障系統(tǒng)，一旦危機爆發(fā)，可迅速調(diào)配資源，動用保障設(shè)施，實際密切協(xié)同的綜合應急救援行動。

1.3 把救援力量編組強 公安消防部隊作為應急救援的主力軍、突擊隊既要沖鋒在前承擔綜合應急救援行動中去，還要參與人員搶救、輸送以及部分災區(qū)重建等多元化任務，因此要求加強應急救援力量編組，提高行動效率。一是專業(yè)化編組。公安消防部隊應緊貼職能使命任務要求，突出救援小組的專業(yè)化水平，組建能在執(zhí)行緊急任務時可緊急集結(jié)、快速抽組、迅速出動的力組，一旦接受應急救援任務，就能起到“先鋒隊”和“突擊隊”作用；二是模塊化編組。公安消防部隊在參與救援力量編組時應依據(jù)不同行動樣式和規(guī)模，集中專業(yè)技術(shù)和力量優(yōu)勢，進行模塊化編組。編組時，應明確各專業(yè)人員的任務分工和協(xié)同關(guān)系以及預編設(shè)備和器材，遇到突發(fā)事件時，采取逐級與越級抽組、計劃與臨機抽組、平面與立體抽組相結(jié)合等方法，滿足應急搶險救援的需要；三是應突出軍民一體化。在日常的應急救援演練工作中，基于公安消防部隊的綜合應急救援機構(gòu)應，按照平時應急、戰(zhàn)時應戰(zhàn)的要求，主動與當?shù)卣蛙婈爢挝患訌娐?lián)系溝通，不斷探索軍警民融合路子，使溝通渠道暢通、關(guān)系順暢，編組合理、對接有序。

2 加強協(xié)調(diào)，實施高效、精干、扁平化的聯(lián)合應急指揮

實踐證明，以消防部隊為主體的綜合應急救援行動都是多元力量的整體聯(lián)動，必須明確指揮主體，順暢指揮關(guān)系，實施靈活果斷的協(xié)同指揮。

2.1 要明確指揮主體 當經(jīng)濟社會發(fā)展到一定階段，伴之而來的災害及突發(fā)公共事件往往會急劇增加、猝不及防，任何一個部門、甚至一級政府，也難以單獨應對大規(guī)模的突發(fā)公共事件，需要建立各部門或各地區(qū)聯(lián)合、快速應對突發(fā)公共事件指揮平臺。但由于建設(shè)精干、高效的服務型政府總體要求，指揮機構(gòu)必須依托某個具體的單位或部門，而公安消防部隊具體的快速反應、信息化優(yōu)勢成為指揮機構(gòu)依托的主體。為此，聯(lián)合指揮機構(gòu)應在政府牽頭下，以公安消防部隊為主體，涉及部門、專業(yè)參加，跨行政部隊和行業(yè)的協(xié)同體系，以便于統(tǒng)一配置資源，協(xié)調(diào)各種關(guān)系，提高應對效率。如湖南按照“規(guī)范化管理、專業(yè)化訓練、精細化備勤、編程化作戰(zhàn)、社會化聯(lián)動、多元化服務”的發(fā)展模式，依托公安消防部隊，全面構(gòu)建省、市、縣三級綜合應急救援隊伍體系，并在保持現(xiàn)有體制不變的前提下，將礦山、醫(yī)療、交通、民政、地震、建設(shè)、市政、通信等專業(yè)資源納入指揮作戰(zhàn)體系；北京、成都等地利用數(shù)字化和網(wǎng)絡化的集成技術(shù)，將110、119、122等各種資源連為一體，在建立跨警種、跨地區(qū)的應急指揮體系，為綜合應急救援實施精干、高效、密切協(xié)同的指揮進行了有益的探索。

2.2 要建立明晰順暢的指揮關(guān)系 主要應理順四種關(guān)系：①指揮關(guān)系，在應急救援行動中，消防部隊投入人數(shù)與其它兵種相比可能存在差距，但由于消防部隊技能、裝備與經(jīng)驗優(yōu)勢，在綜合應急救援中占有舉足輕重的地位，依托消防部隊構(gòu)建應急救援體系須在政府主導下確立消防部隊在指揮關(guān)系中的主體地位，這是保證應急救援成功的必要條件之一；②指導關(guān)系，聯(lián)合指揮機構(gòu)中的各個單位和部門對于自己隸屬的下級單位有責任和權(quán)力進行對口指導，這是提高綜合救援指揮效率的必然要求；對整體而言，指揮機構(gòu)對于業(yè)務部門有權(quán)力和責任進行指導，以維持聯(lián)合指揮指揮的精干、高效運轉(zhuǎn)；③協(xié)同關(guān)系，在綜合應急救援中沒有指揮、指導關(guān)系的各個部門和參戰(zhàn)力量，應建立協(xié)同關(guān)系，在救援需要時各單位必須密切合作、協(xié)調(diào)行動，其它時間由各單位根據(jù)實際情況自行行動；④協(xié)調(diào)關(guān)系，這是各單位各部門應急聯(lián)動的主渠道，特別公安消防部隊作為綜合應急救援的突擊隊應與其它參戰(zhàn)力量應建立多層次、多方面的協(xié)調(diào)關(guān)系，確保綜合應急救援步調(diào)一致。

3 完善設(shè)施，確保信息高度共享和信息網(wǎng)絡暢通無阻

3.1 加強通信設(shè)施建設(shè)，實現(xiàn)指揮手段和通信保障的多元化 近年來，公安消防部隊通信設(shè)施和信息網(wǎng)絡建設(shè)不斷得到加強，但由于按照國標《消防通信指揮系統(tǒng)設(shè)計規(guī)范》標準，多以固定消防接處警系統(tǒng)為主，通信指揮聯(lián)絡一般局限在1平方公里范圍內(nèi)，無法實現(xiàn)長距離、大范圍的聯(lián)動指揮，無法滿足綜合應急救援要求。要實施穩(wěn)定、高效、不間斷的綜合應急救援指揮，重點和關(guān)鍵是增強指揮手段和通信設(shè)施的抗毀能力，應采用短波、衛(wèi)星和移動通信技術(shù)，加強移動通信網(wǎng)建設(shè)，采購和研發(fā)機動性和智能化具佳的小型通信裝備，推進消防基層中隊指揮手段多元化，解決指揮手段單一、各單位通信手段不匹配的問題。應強化公安消防部隊與地方政府、其他部隊的互聯(lián)互通，不僅要實現(xiàn)固定通信手段的鏈接，還要實現(xiàn)移動或運動中的聯(lián)通，為多方聯(lián)合指揮打牢基礎(chǔ)。

3.2 加強信息交流通報，實現(xiàn)應急信息高度共享和信息順暢流通 災情及救援信息全面掌握，對于綜合應急救援密切協(xié)同、通力合作是至關(guān)重要的，為此，公安消防部隊要與地方衛(wèi)生、氣象、交通、環(huán)境監(jiān)測等職能部門進一步密切溝通聯(lián)絡，規(guī)范信息交流通報的部門、時限、范圍和方法、程序，形成固定的制度，確保各單位和部門在第一時間全面掌握重災情和突發(fā)事件的預警信息，以及人力物力、醫(yī)療衛(wèi)生、交通運輸?shù)缺Ｕ腺Y源分布情況，牢牢把握遂行應急救援的主動權(quán)。要依托地方移動通信單位先進的技術(shù)，積極探索信息共享、信息聯(lián)動的實施辦法，建立可靠的信息流通網(wǎng)絡，確保一旦有事，能夠做到了然于胸。

4 統(tǒng)籌決策，形成多元化、全方位的應急救援大格局

4.1 建立以消防部隊為主體的經(jīng)常性應急救援演練制度 為確保一旦險災發(fā)生，綜合應急救援工作就能順利展開，確保救援工作防患于未然，快速化險為夷，減少綜合應急救援中可能出現(xiàn)的忙亂，就必須建立以公安消防部隊為主體，軍警民多方參與的經(jīng)常性綜合應急救援演練制度，并且將這種不同部門和單位之間演練制度化，演練中應以公安消防救援力量為主，交通、公安、安全生產(chǎn)、衛(wèi)生等相關(guān)部門和單位參加，特別要針對聯(lián)合組織、協(xié)調(diào)應變和綜合保障能力加強演練，并根據(jù)演練暴露出的問題，完善應急救援預案和措施。此外，還應依托網(wǎng)絡和計算機模擬系統(tǒng)進行救援指揮系統(tǒng)的演練，不斷完善指揮體制機制，提高指揮效能，搞好應急信息指揮網(wǎng)絡建設(shè)。

4.2 建立應急救援人才的雙向培訓制度 長期以來，軍隊一直以反侵略為核心職能，而公安、武警等都在圍繞各自的核心職能展開工作，在應急救援方面雖然形成了不同的優(yōu)勢，造就了一批批的人才，但也存在著個別方面不同程度的滯后和弱項，而這些滯后和弱項卻是可以相互補充的。所以，不同單位和部門之間、消防部隊與地方政府等之間要廣泛開展搶險救援人才的互培、互訓，要創(chuàng)造條件促進具有不同優(yōu)勢的搶險救援人才相互學習、相互融合。如軍隊、武警和公安消防部隊之間可實行互相代職制度，根據(jù)不同的地域特點，在災情易發(fā)階段讓不同部隊的指揮員到對方單位代職煅練，學習對方的長處和優(yōu)勢，了解對方應急救援的預案和展開程序，掌握應對不同類型災難的處置經(jīng)驗，提高應急搶險救援綜合指揮能力。

4.3 建立應急保障資源共享制度 要按照《中華人民共和國消防法》和《國家突發(fā)公共事件總體應急預案》要求，認真貫徹落實國務院《關(guān)于全面加強應急管理工作的意見》，進一步細化綜合應急救援保障的組織實施，選派思想好、素質(zhì)強、作風硬的消防警官配合政府有關(guān)部門制定綜合應急救援行動保障方案，健全和完善保障聯(lián)席會議、走訪互動等工作制度，在政府統(tǒng)一指揮下開展綜合應急救援后勤保障演練。參與應急救援的各單位和部門要進一步破除部門壁壘，實現(xiàn)后勤物資和裝備器材的聯(lián)供。同時，應積極探索“合同式”“采購式”保障辦法，建立可靠的社會化保障網(wǎng)絡，確保險災一旦發(fā)生，能夠召之即來，來之能用。

參考文獻：

[1]羅鵬哲.地市級消防戰(zhàn)勤保障體系的探討[J].中國應急救援，2010，（2）.

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高層建筑，一般是指樓層在10層以上，建筑高度在24m以上的現(xiàn)代建筑類型，隨著我國城市人口的不斷增加，土地使用面積的逐漸減少，使得高層建筑項目成為我國工程施工項目的主要發(fā)展方向。由于高層建筑自身相關(guān)因素的影響，使得高層建筑的消防安裝工程成為最為建筑施工工作重要的內(nèi)容，如果建筑消防安裝工程不合理，會導致建筑消防工作無法有效開展，從而釀成嚴重安全事故，造成人員的大量傷亡以及經(jīng)濟財產(chǎn)的重大損失。

一、高層建筑消防安裝工程的常見問題分析

（一）自動噴淋系統(tǒng)問題

自動噴淋系統(tǒng)，用以在火災事故發(fā)生之后進行火勢的控制以及火災事故的消除，目前我國高層建筑中普遍采用自動噴淋系統(tǒng)，作為火災事故消除的重要手段，如果自動噴淋系統(tǒng)在火災事故發(fā)生時無法起到良好效果，將會帶來嚴重后果。自動噴淋系統(tǒng)存在的主要問題有：

1、自動噴淋系統(tǒng)的感溫元件問題

自動噴淋感溫元件在感受到外界溫度變化后，就會向操作系統(tǒng)反饋信息，操作系統(tǒng)便會啟動自動噴淋系統(tǒng)，開展相應的滅火工作，感溫元件不靈敏，感溫元件質(zhì)量不過關(guān)，將會很容易導致自動噴淋系統(tǒng)啟動過慢或無法正常啟動，這樣就會導致錯過火災事故的最佳撲滅時機，導致火勢的蔓延，最終釀成嚴重的安全事故。

2、自動噴淋噴頭的安裝高度過高

自動噴淋系統(tǒng)對于整個高層建筑來說具有非常重要的意義，自動噴淋噴頭作為自動噴淋系統(tǒng)的出水裝置，如果安裝過高或過偏，會使得系統(tǒng)噴淋效果不理想，消防用水無法正常的噴灑在保護范圍內(nèi)，最終導致無法有效的撲滅火災和控制火勢。

3、水力警鈴安裝問題

水力警鈴，用以對值班人員或場內(nèi)其他人員報告火災事故，并調(diào)動相關(guān)資源開展滅火工作。水力警鈴一般安裝在公共通道或值班室的外墻上，當自動噴淋系統(tǒng)啟動之后，由現(xiàn)場人員進行事故的反饋，確保相關(guān)消防工作的及時開展。但目前許多高層建筑工程施工過程中水力警鈴的安裝位置并不合理，使現(xiàn)場人員不能及時發(fā)現(xiàn)水力警鈴，從而延誤報警時間，造成火勢的難以控制。

4、消防水箱安裝問題

消防水箱是噴淋消防系統(tǒng)的重要組成單元，消防水箱用以對消防用水的存儲工作，以保證火災事故發(fā)生后能夠及時的進行消防供水，確保噴淋消防系統(tǒng)的正常運作。目前，消防水箱安裝存在很大的問題，比如消防水箱同生活用水水箱共用，且沒有良好的技術(shù)設(shè)施保證水箱內(nèi)水量的充足，造成噴淋系統(tǒng)啟動后水量得不到及時供應。

5、管網(wǎng)安裝問題

據(jù)相關(guān)施工技術(shù)規(guī)定，消防管網(wǎng)安裝時，需要針對不同管子進行不同的技術(shù)施工，以提高消防管網(wǎng)穩(wěn)定性，確保消防工作的順利開展。比如，管子公稱直徑小于或等于100mm時，需要采用螺紋連接技術(shù)，當管子直徑超過100mm時，則需要采用溝槽管件進行管道連接，如果管網(wǎng)需要方向改變，必須要架設(shè)防晃支架，確保管道的穩(wěn)固。但是目前我國部分高層建筑并沒有嚴格按照相關(guān)技術(shù)規(guī)范進行設(shè)備的安裝，導致管網(wǎng)穩(wěn)定性大大降低，在使用過程中容易出現(xiàn)嚴重的質(zhì)量問題，造成消防工作無法有效開展。

（二）消防栓問題

消防栓是高層建筑中必不可少的消防設(shè)施，用以對火勢的控制和撲滅，減少火災事故對人員的傷害，減少經(jīng)濟財產(chǎn)的損失。目前我國高層建筑施工過程中，部分施工單位隨意改變消防栓箱底預留孔位置，造成消防栓內(nèi)水流無法以90度的方向進行正常輸送，導致消防栓水流受到嚴重影響，造成消防工作無法有效開展；部分高層建筑無法滿足常高壓消防給水系統(tǒng)的使用條件，建筑施工單位依舊按照常高壓消防給水技術(shù)進行消防設(shè)施的安裝，以壓縮施工成本，但是造成了消防效果的下降，對建筑本身也有一定的影響；部分高層建筑消防箱安裝位置不規(guī)范，導致消防箱受到建筑結(jié)構(gòu)和雜物遮擋，在火災事故發(fā)生后，無法快速確定消防箱位置，造成火勢的擴大，給火災事故的搶救帶來嚴重影響。

二、高層建筑消防安裝工程的應對措施

（一）加強火災隱患控制，杜絕火災事故的發(fā)生

減少火災事故的發(fā)生幾率，對于高層建筑安全具有非常重要的意義。工程施工過程中，要做好對工程施工、工程設(shè)計、工程驗收、工程監(jiān)理的監(jiān)督工作，規(guī)范作業(yè)標準，從根本上減少工程施工所造成的安全隱患。政府相關(guān)部門要加強同消防部門的合作，堅強對建筑工程消防工程的檢查力度，及時發(fā)現(xiàn)高層建筑消防問題和不安全隱患，并制定相關(guān)整改措施，及時解決安全隱患問題，并且對負有重大責任的建筑單位加重處罰力度，提高建筑單位安全意識。

（二）加強自動噴淋系統(tǒng)的安裝和檢查工作

高層建筑自動噴淋系統(tǒng)是消防工程中的重要內(nèi)容，自動噴淋系統(tǒng)的正常有效運行，是保證滅火效率，控制火勢蔓延的重要手段。在高層建筑消防安裝工程施工過程中，首先要對工程施工材料進行認真的檢查和檢驗，保證相關(guān)施工材料的可靠性和有效性，比如感溫元件質(zhì)量、管道質(zhì)量等，保證火災事故發(fā)生之后，自動噴淋系統(tǒng)能夠充分發(fā)揮作用。自動噴淋噴頭和感溫位置和高度要根據(jù)建筑樓層實際環(huán)境進行安裝，保證感溫元件快速感知溫度變化，及時發(fā)送反饋信息；噴頭高度要適當，并保證良好的灑水范圍，避免灑水死角或灑水范圍過小等問題的發(fā)生。自動噴淋系統(tǒng)的水箱應該盡量同生活用水水箱分離，保證消防水箱內(nèi)的水位正常，使火災事故發(fā)生后，消防水箱能夠及時進行消防用水的供給和補充，確保消防滅火效率，避免灑水效果不足而延誤滅火時機。自動噴淋系統(tǒng)要定期開展檢查和維護工作，對無法正常啟動的噴淋噴頭進行更換和維修，確保噴淋系統(tǒng)的正常運作；做好消防水箱的檢查工作，檢查水位是否合理，檢查管道是否通暢等等。

（三）加強消防栓的安裝工作

首先，高層建筑內(nèi)消防箱必須要按照相關(guān)施工標準進行統(tǒng)一的安裝，保證箱底消防水管的角度保持90度，便于消防用水水流的順利通過。消防箱的安裝位置必須要固定，且具有明顯的提示標志。消防箱周圍不能堆放雜物，也不能被相關(guān)建筑結(jié)構(gòu)所遮擋，以確保火災事故發(fā)生后現(xiàn)場人員或消防人員能夠及時找到消防設(shè)備，確保消防工作的順利開展。消防箱也要做好定期的檢查和維護工作，檢查水帶有無破損現(xiàn)象，對金屬物件開展相應的防銹工作，并做好消防箱周圍雜物的清理工作，確保消防箱的正常使用。

三、總結(jié)：

高層建筑消防工程建設(shè)，對于高層建筑安全具有非常重要的意義，因此，必須要規(guī)范消防工程建筑標準和施工規(guī)范，避免違規(guī)作業(yè)的發(fā)生，保證消防系統(tǒng)的正常運行，減少火災事故發(fā)生幾率，確保高層建筑的使用安全。

參考文獻：

[1]毛日泉.關(guān)于消防安裝工程施工若干問題的探討[J].建材與裝飾（中旬刊）， 2008， （01） .

篇（6）

1．概念

營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2．作用

營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。

3．特點

營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。 結(jié)構(gòu)模式

1．種類

商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容:

（1）營銷策劃的全稱。

基本格式是:××銀行關(guān)于××××營銷策劃書

（2）營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:××銀行××分（支）行客戶部

主策劃人:×××、×××、×××

（3）營銷策劃的時間。

××××年×月×日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。 第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

（1）項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

(2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，.錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標

不同項目的營銷策劃,有各自不同的營銷策劃目標,而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標,要實事求是,經(jīng)過努力能夠達到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營銷執(zhí)行方案,是營銷策劃的重頭戲,是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實,是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應考慮以下問題： (1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營銷活動的重點和難點;（3）確定本次營銷活動應采取的策略；

（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算:(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當?shù)慕巧?(6)開展本次營銷活動 的監(jiān)控、反饋機制和傳導系統(tǒng);（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）；(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應急措施;(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

寫作指要

撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：

篇（7）

引言

房地產(chǎn)企業(yè)實施的體驗式營銷系指以顧客與產(chǎn)品、企業(yè)及企業(yè)人之間的互動為基礎(chǔ)，來刺激企業(yè)與消費者之間產(chǎn)生積極的感官與情感交流，并使得顧客認可企業(yè)給出的產(chǎn)品或服務的定義的一個營銷過程。房地產(chǎn)體驗式營銷是在充分考慮消費者體驗感和實質(zhì)性利益的基礎(chǔ)上，對傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)的營銷方案作出人性化改進，從而有效促進消費者的購買欲望轉(zhuǎn)化為房地產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)實收益，實現(xiàn)企業(yè)價值和消費者利益的雙重最優(yōu)化目標。

消費者導向的房地產(chǎn)體驗式營銷模式的若干問題

（一）房地產(chǎn)體驗式營銷的營銷主題定位問題

房地產(chǎn)企業(yè)體驗式營銷方案的營銷主題定位存在如下不容忽視的問題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)的市場定位缺乏精準性，企業(yè)產(chǎn)品無法給消費者留下獨特印象，導致消費者難以快速從眾多房地產(chǎn)品牌中有效識別其產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)商的逐利本性決定開發(fā)商傾向于模仿當前熱銷樓盤的營銷主題定位模式，產(chǎn)品定位隨波逐流。例如多數(shù)開發(fā)商的樓盤開發(fā)貪大求洋，偏好使用“高檔社區(qū)、上流品味、水岸雅景、傳世名宅”等內(nèi)容空泛的宣傳噱頭，未能使消費者清楚認知該小區(qū)的具體功能定位和質(zhì)量優(yōu)越之處（尹麗，2011）。其二，部分房地產(chǎn)企業(yè)重視對小區(qū)營銷主題定位和品牌宣傳，忽視對房地產(chǎn)企業(yè)的營銷主題定位和品牌打造。對于房地產(chǎn)企業(yè)而言，特定小區(qū)的營銷主題設(shè)計和品牌建設(shè)只能給企業(yè)帶來一次利潤回報，而企業(yè)營銷主題設(shè)計和品牌打造則可以增進企業(yè)可持續(xù)競爭能力。消費者的消費行為對其關(guān)系網(wǎng)內(nèi)的親朋好友具有顯著的激勵性，具有良好口碑的企業(yè)品牌有助于促使房地產(chǎn)企業(yè)的銷售額呈幾何倍數(shù)增長。其三，房地產(chǎn)企業(yè)的營銷主題定位缺乏有效的全流程設(shè)計。消費者體驗的改進是一個持續(xù)、漸進式過程，房地產(chǎn)企業(yè)應當將增進消費者利益的基本理念貫穿到從項目調(diào)研到小項目立項，從市場細分到市場營銷策略實施的每個階段。

（二）房地產(chǎn)體驗式營銷產(chǎn)品設(shè)計的問題

其一，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計未能充分考慮消費者對周邊景觀設(shè)計的需求，或在景觀設(shè)計環(huán)節(jié)盲目追求奢華設(shè)計效果，忽視景觀設(shè)計對消費者價值的增進。房地產(chǎn)景觀設(shè)計中存在如下具體問題：一是景觀設(shè)計前期準備工作中忽視與房地產(chǎn)目標客戶群體的充分溝通，在景觀設(shè)計的整體效果協(xié)調(diào)和后序施工階段未能將消費者對景觀設(shè)計的訴求有效整合進景觀設(shè)計方案中，從而導致景觀設(shè)計與消費者需求的背離。二是開發(fā)商在“貪大求洋”心態(tài)的誤導下盲目追求景觀設(shè)計奢華效果，使得眾多房地產(chǎn)開發(fā)項目表現(xiàn)為奢華、浮躁、異國情調(diào)的特點，忽視占消費者主流的中產(chǎn)階級對“鄰里和睦、生活溫馨”社區(qū)的迫切需求。在房地產(chǎn)小區(qū)景觀設(shè)計方案的決策方式須從房地產(chǎn)企業(yè)決策者個人獨斷式?jīng)Q策方式，向以充分市場調(diào)研為數(shù)據(jù)支撐基礎(chǔ)，以消費者為導向的民主決策型決策方式轉(zhuǎn)變。三是房地產(chǎn)企業(yè)的景觀設(shè)計存在個性化不足，模仿性凸顯的特點，同質(zhì)化景觀設(shè)計和建設(shè)模式與消費者個性化需求特征相背離。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)的建筑設(shè)計師與消費者之間缺乏有效的互動渠道，致使房地產(chǎn)前期設(shè)計方案偏離消費者導向，降低消費者體驗水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)忽視房地產(chǎn)開發(fā)所具有的長周期、動態(tài)性等特點，只考慮房地產(chǎn)項目立項階段的市場調(diào)研，對于后續(xù)階段市場變化缺乏有效的跟蹤，對房地產(chǎn)項目建設(shè)階段的國家及地區(qū)政策環(huán)境缺乏深入研究，上述市場因素和政策因素加大了房地產(chǎn)企業(yè)增進消費者體驗的努力的難度。

其三，由房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計瑕疵所衍生的不良房地產(chǎn)營銷策劃方案也不利于增進消費者體驗水平。部分房地產(chǎn)企業(yè)在知曉其產(chǎn)品存在明顯質(zhì)量瑕疵的前提下，不積極履行對消費者的告知義務，反而采取廣告促銷等營銷技巧來掩飾其產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵或夸大其住宅價值。此種營銷策劃的實質(zhì)是用“廣告創(chuàng)意”來掩飾“品質(zhì)瑕疵”，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者之間的心智博弈和利益對抗，對開發(fā)商的誠信和消費者的實質(zhì)利益都造成了損害。此外，房地產(chǎn)企業(yè)還存在強制消費者簽訂權(quán)責不平等的格式合同，房屋實際交付面積小于合同約定面積，房屋預售廣告浮夸現(xiàn)象普遍，售后服務條款難以落實等問題，其根源在于我國房地產(chǎn)行業(yè)法規(guī)尚不健全，行政管理當局監(jiān)管不力，以及房地產(chǎn)企業(yè)缺乏消費者導向意識，致使房地產(chǎn)營銷行為與消費者利益相背離。

（三）房地產(chǎn)體驗式營銷方案的實施階段問題

基于消費者導向的房地產(chǎn)體驗式營銷的實施階段存在如下問題：其一，房地產(chǎn)企業(yè)實施的促銷價格策略顯單調(diào)，未能與改善消費者體驗水平的營銷目標實現(xiàn)有機結(jié)合。當前房地產(chǎn)企業(yè)的定價策略一般遵循著在開盤階段采取低價促銷策略，在中后期樓盤推廣階段采取穩(wěn)步提價策略，其目的是試圖給消費者營造一種樓盤熱銷，產(chǎn)品銷售緊俏、供不應求的幻象，從而激勵消費者盡快支付購房款。該定價策略背后的營銷理念是假設(shè)消費者屬于沖動型購買者，其購買行為缺乏理性，這一策略所期待制造出的熱銷假象有引發(fā)消費者逆反心理的可能。房地產(chǎn)企業(yè)在制定價格策略時應當充分考慮消費者的購房心理價位，采取市場導向型價格策略，并根據(jù)房地產(chǎn)熱銷周期和競爭對手的價格定位來適時調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品價格。其二，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷策略顯單調(diào)，重視形式華麗，忽視實質(zhì)利益，缺乏對消費者的實質(zhì)性讓利行動（黃天虎，2011）。多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)較為重視營造房地產(chǎn)促銷活動的火爆場面，各種熱場式促銷方案偏重營造形式上的熱烈營銷氣氛，并無確鑿證據(jù)表明此類方案可以實質(zhì)性改善銷售結(jié)果。房地產(chǎn)企業(yè)的形式化促銷策略的成本最終都要攤薄在單位面積的銷售價格上，其實質(zhì)上是增加了消費者的購房負擔。再者，房地產(chǎn)企業(yè)的促銷廣告策略重視運用華麗的效果圖和浮夸的廣告語來刺激消費者的購買欲，廣告中很少明示該物業(yè)對消費者的體驗感提升和實際價值增進有何幫助。導致上述問題的根源在于房地產(chǎn)企業(yè)忽視了營銷活動的過程性和長期性，未能重視在營銷策略的制定和實施階段與消費者展開積極互動。

消費者導向的房地產(chǎn)體驗式營銷模式實施對策

（一）營銷主題定位環(huán)節(jié)的體驗式房地產(chǎn)營銷策略

體驗營銷的核心內(nèi)容是挖掘客戶的真實需求信息，掌握客戶需求的內(nèi)在驅(qū)動因素及其對增進企業(yè)價值的幫助，并據(jù)此研究客戶的心理體驗水平。隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，消費者對房地產(chǎn)的需求定位已然從傳統(tǒng)的“居者有其屋”的物質(zhì)性需求層面上升為“營造家庭溫馨，改進生活方式”的情感式精神層面的需求（趙劍英，2009）。體驗式房地產(chǎn)營銷模式的營銷主題定位可從如下方面展開：其一，以生態(tài)宜居性為主題設(shè)計體驗式房地產(chǎn)營銷方案。在房地產(chǎn)客戶的消費決策過程中，除了對房屋本身質(zhì)量及價格提出基本要求之外，更多的消費者開始關(guān)心房地產(chǎn)的生態(tài)型及宜居性價值。房地產(chǎn)企業(yè)應適應當前消費者特征的變動趨勢，以生態(tài)性及宜居性作為房地產(chǎn)營銷主題設(shè)計的核心理念。其二，以營造消費者體驗氛圍為主導來設(shè)計體驗式房地產(chǎn)營銷方案。房地產(chǎn)營銷方案的主題設(shè)計內(nèi)容是房地產(chǎn)企業(yè)傳遞品牌理念和承諾的載體，體驗主題不是房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營理念內(nèi)容的重復，而是以提升消費者體驗水平為導向?qū)Ψ諆?nèi)容進行重構(gòu)，將企業(yè)服務內(nèi)容與消費者體驗活動有機結(jié)合為一體。消費者體驗是包含情感、認知與行為于一體的復雜心理過程，房地產(chǎn)企業(yè)應當采取適合消費者消費特征的方式刺激消費的感官，創(chuàng)造令消費者印象深刻的體驗感，確保營銷方案與消費者的情感訴求的高度一致性。

（二）產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗式營銷策略

在房地產(chǎn)體驗式營銷模式的產(chǎn)品開發(fā)過程中，房地產(chǎn)企業(yè)更多關(guān)心體驗式房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)給企業(yè)帶來的價值增進，而消費者更為關(guān)注自我消費欲求的滿足程度。在進行體驗式房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)時，房地產(chǎn)企業(yè)應依據(jù)營銷主題的不同和目標市場的差異性來制定恰當?shù)漠a(chǎn)品開發(fā)策略。具體而言，房地產(chǎn)企業(yè)可從如下方面選擇適合本企業(yè)特點的體驗式營銷產(chǎn)品設(shè)計角度：其一，房地產(chǎn)企業(yè)可從營造營銷情景的方式強化消費者體驗感知度。情境式營銷體驗系指房地產(chǎn)企業(yè)通過營銷房地產(chǎn)產(chǎn)品消費氛圍的方式向顧客傳遞產(chǎn)品價值。房地產(chǎn)企業(yè)應超越傳統(tǒng)的居住需求體驗要求，使得消費者感知到其購買的絕非單純的房屋，而是以房屋實體為基礎(chǔ)的居住環(huán)境。這要求房地產(chǎn)企業(yè)突出其開發(fā)區(qū)內(nèi)的精致景觀設(shè)計，并使得消費者認知到房地產(chǎn)項目周邊的高尚教育、醫(yī)療服務設(shè)施給其物業(yè)實體價值帶來的情境體驗價值增值。其二，房地產(chǎn)企業(yè)可通過在產(chǎn)品設(shè)計中融入房地產(chǎn)項目參與體驗項目的方式來增強消費者對該項目的情感體驗價值。美國學者巴里·費格教授指出，形象與情感是營銷世界的力量源泉。房地產(chǎn)企業(yè)應當緊扣以人為本，在營銷產(chǎn)品開發(fā)中融入文化理念，強化消費者在房地產(chǎn)項目設(shè)計與建設(shè)過程中的參與度，從而增強消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的愉悅感受，提升消費者對房地產(chǎn)企業(yè)的情感認知價值（戴春山，2011）。

（三）營銷方案實施環(huán)節(jié)的房地產(chǎn)體驗式營銷策略

其一，房地產(chǎn)企業(yè)應當從增進客戶物業(yè)價值的角度來設(shè)計房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷方案。具體而言，一是要求房地產(chǎn)企業(yè)應當強化對客戶需求特征的跟蹤調(diào)查，深入把握特定區(qū)域的特定客戶群的需求特征，以客戶個性化需求為基礎(chǔ)，因地制宜的設(shè)計房地產(chǎn)產(chǎn)品和營銷方案；二是要求房地產(chǎn)企業(yè)改變對待客戶的購買要求和投訴建議的應對策略，將客戶放置在企業(yè)運營的核心地位，特別應當對客戶的非理性要求給出積極的、人性化的解決方案，從而營造良好的企業(yè)形象；三是重視建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、物業(yè)管理公司與業(yè)主之間的開放、公平、公正的利益博弈平臺，誠摯邀請業(yè)主積極參與房地產(chǎn)項目的營銷策劃和物業(yè)管理，在增進業(yè)主物業(yè)價值的前提下提升房地產(chǎn)項目的銷售額和收益率水平。

其二，房地產(chǎn)企業(yè)應當準確把握與行業(yè)內(nèi)競爭者的競爭與合作關(guān)系定位。鑒于房地產(chǎn)項目的天然壟斷性，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)競爭者之間可以在如下領(lǐng)域結(jié)成企業(yè)聯(lián)盟并采取合作策略：一是房地產(chǎn)客戶信息資源及營銷策略等方面實現(xiàn)知識共享；二是聯(lián)盟內(nèi)部的企業(yè)伙伴之間可以采取共同的防御策略以應對外部競爭者對本地市場的入侵。再者，即便合作伙伴企業(yè)之間也存在一定強度的競爭關(guān)系。這是由于房地產(chǎn)合作企業(yè)擔心過度的資源整合將導致本企業(yè)在未來市場競爭中喪失領(lǐng)先地位，故將在合作中采取一定的自我保護措施。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過制定有別于競爭對手的差異化營銷策略的方式，有效規(guī)避競爭對手特長，凸顯本企業(yè)優(yōu)勢領(lǐng)域，從而鞏固本企業(yè)核心競爭力優(yōu)勢地位。

其三，房地產(chǎn)企業(yè)應當以強化內(nèi)部員工管理水平為基礎(chǔ)來確保體驗式營銷策略的有效實施。房地產(chǎn)企業(yè)員工是企業(yè)與消費者展開溝通的橋梁，是企業(yè)實施一切營銷方案的基礎(chǔ)性人事保障。房地產(chǎn)企業(yè)若想提升消費者的體驗水平，首先則需在企業(yè)內(nèi)部塑造良好的員工服務文化。房地產(chǎn)企業(yè)應當為員工創(chuàng)設(shè)有利于有營銷才華員工通過公平競爭脫穎而出的制度環(huán)境，為員工提供充分的個人成長發(fā)展空間；為員工提供具有濃郁人文關(guān)懷的企業(yè)文化環(huán)境，形成企業(yè)、員工與客戶之間相互理解、關(guān)懷的良好企業(yè)文化氛圍。房地產(chǎn)企業(yè)將企業(yè)期許員工對待客戶的方式作為企業(yè)對待員工的方式，有助于企業(yè)潛移默化的培養(yǎng)員工善待客戶的信念，并在此思維慣式的作用下有效改善客戶的體驗水平。

參考文獻：

1.尹麗.當前房地產(chǎn)體驗營銷存在的問題及策略研究[J].吉林省經(jīng)濟管理干部學院學報，2011.25（5）

篇（8）

1撰寫畢業(yè)設(shè)計實習報告

畢業(yè)設(shè)計實習報告是與專業(yè)緊密聯(lián)系，加強校企合作，改革論文撰寫途徑，進行畢業(yè)設(shè)計創(chuàng)新的良好方式。實習報告通常是學生根據(jù)實習崗位及工作內(nèi)容，結(jié)合實踐過程中的實習心得體會進行寫作。這種方式在一定程度上可以防止學生的抄襲，與實習酒店結(jié)合緊密，更符合就業(yè)導向和高職高專學生的畢業(yè)設(shè)計要與所學專業(yè)及崗位需求緊密結(jié)合的原則。

2設(shè)計畢業(yè)作品結(jié)合

酒店管理專業(yè)學生的頂崗實習工作需要，為更好檢驗學生的專業(yè)學習情況，充分發(fā)揮學生的想象力、創(chuàng)造力，畢業(yè)設(shè)計可以進行作品設(shè)計，例如進行酒店主題宴會設(shè)計。主題宴會設(shè)計一般由主題宴會花臺設(shè)計和菜單設(shè)計兩部分構(gòu)成，兩個部分都必須全部完成。主題可從商務宴、壽宴、婚宴、等任選其一。首先宴會設(shè)計要利用實習酒店自身優(yōu)勢，凝練主題，同時要注意分析目標顧客，有針對性地設(shè)計符合顧客需求，深受顧客歡迎的主題宴會產(chǎn)品，主題宴會設(shè)計要融入現(xiàn)代服務理念，綜合運用所學知識，設(shè)計好花臺、餐具、桌椅等，要求所有設(shè)備設(shè)施要與主題一致，注意整體的協(xié)調(diào)性。菜單也是宴會設(shè)計的重要組成部分，菜品名稱要體現(xiàn)宴會主題，要注意菜品的營養(yǎng)均衡，菜肴的品種搭配，結(jié)構(gòu)合理。學生可以自己完成，也可分組完成體現(xiàn)工作的協(xié)作性，要求學生形成文字說明材料并利用PPT進行宴會設(shè)計的總體展示。

3撰寫服務流程優(yōu)化方案

學生結(jié)合實習酒店自身情況，綜合運用所學知識，理論與實踐相結(jié)合，對酒店服務流程進行重新設(shè)計，優(yōu)化服務過程，提高工作效率和服務質(zhì)量。服務流程優(yōu)化方案應以賓客為導向，體現(xiàn)整體服務的思路，例如有的酒店在客房服務流程的設(shè)計中，專業(yè)化分工過細，造成客房業(yè)務被分割成很多部分，由幾個部門分別運作，人為地破壞了對客服務的連貫性，造成了部門間工作效率低，完成一件工作常常要經(jīng)過許多部門協(xié)調(diào)配合，否則就不能正常完成，客房的工作人員多是招聘一些中年婦女，這些員工流失率較高，員工培訓與管理的難度很大。學生針對酒店存在的這些問題進行認真分析，寫出服務流程優(yōu)化方案，對客房部的一些部門進行整合，提高員工待遇，組織機構(gòu)扁平化運作等等，這些服務服務流程優(yōu)化的措施對加強酒店管理也有很強的指導意義。

4撰寫營銷策劃方案

酒店營銷策劃方案是酒店在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。酒店管理專業(yè)學生可以分析營銷策劃中存在的問題并提出相應的建議，制定系統(tǒng)的營銷計劃及實施方案，及時評估營銷效果，幫助酒店規(guī)避風險、獲取更大的效益。例如酒店管理專業(yè)學生可以制定圣誕節(jié)營銷策劃方案，確定營銷策劃主題，明確市場定位、制定產(chǎn)品價格、選擇營銷渠道、設(shè)計促銷方式等，幫助酒店增加客源，提高經(jīng)濟效益。

二畢業(yè)設(shè)計創(chuàng)新過程中的一些注意事項

1選題要結(jié)合

工作酒店實際及崗位需要不論采用哪種畢業(yè)設(shè)計形式，題目的選取一定都要結(jié)合實習酒店的工作情況，結(jié)合自己的崗位去寫，有些題目可以和酒店經(jīng)營管理人員結(jié)合共同擬定，這樣更加具有針對性，畢業(yè)設(shè)計內(nèi)容可以避免抄襲現(xiàn)象的發(fā)生。

2校企雙方共同完成畢業(yè)設(shè)計的考核

在畢業(yè)設(shè)計考核方面，應該改革傳統(tǒng)評價方式，由實習酒店兼職教師和論文指導老師共同對學生畢業(yè)設(shè)計進行考核，并分別按照一定比例加權(quán)平均得出最后的總評成績。這種評價方式能將學生畢業(yè)設(shè)計成果、實習任務、崗位工作內(nèi)容等有效結(jié)合起來，特別是實習單位酒店兼職教師對學生的評價顯得尤為重要。酒店兼職教師對學生實習酒店情況非常了解，他們可以結(jié)合實際對學生畢業(yè)設(shè)計給出一個更加客觀的評價。

篇（9）

零售業(yè)體驗營銷現(xiàn)狀

雖然體驗營銷的實施工具在零售業(yè)中都能體現(xiàn)。但大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求上。并沒有引發(fā)消費者對生活的思考，更沒有帶給消費者追求生活方式的歸屬感。

體驗營銷并不是營銷的創(chuàng)造，而是思考模式的創(chuàng)新。只有從顧客感受出發(fā)，以同一個主題在每一個接觸點實施體驗策略，才能讓顧客感受到一個連續(xù)的過程。實施體驗營銷企業(yè)必須以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產(chǎn)品為舞臺，以有形產(chǎn)品為載體，產(chǎn)生經(jīng)營高質(zhì)量體驗的經(jīng)濟活動。在中國的幾大零售業(yè)態(tài)中，百貨、專賣店(品牌店)、超市、購物中心都較具備體驗營銷實施空間，以下本文將針對這幾種業(yè)態(tài)現(xiàn)狀進行分析。

百貨。中國的百貨業(yè)日漸成熟，在各大中城市商圈亦很集中，其中大部分商家仍采取的是傳統(tǒng)營銷模式。雖然體驗營銷的實施工具在百貨業(yè)中都能體現(xiàn)，但很少有針對消費者某一生活主題進行體驗設(shè)計，大多只停留在滿足消費者感覺、情感、行動的體驗需求，并沒有引發(fā)消費者對生活的思考，更沒有帶紿消費者追求的生活方式的歸屬感。活動主題―般只圍繞節(jié)日進行，如圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、中秋節(jié)設(shè)計的主題日。也有圍繞消費者某―生活方式的主題活動，如婚博會，屆時會聯(lián)合婚車出租、婚紗攝影、酒、布玩具、結(jié)婚器具等商家，創(chuàng)造結(jié)婚環(huán)境體驗。不足的是現(xiàn)場活動仍以抽獎為主，并無融入新婚生活元素的活動讓消費者體驗；產(chǎn)品、宣傳冊、人員大多以促銷為目的，并無考慮消費者結(jié)婚的心情等。

超市。我國的超市一時間蜂擁云集，家樂福、吉之島、沃爾瑪、上海聯(lián)華等各據(jù)一方，各地地方超市也見縫插針。超市的商品一般面對大眾消費者，面對的消費者追求的是實惠。超市往往就是以“全城最低”、“折扣”、“積分換獎”來吸引消費者，如“方圓50公里最便宜貨物”等宣傳。從體驗角度，超市的情況與百貨業(yè)相似，超市很少有一個統(tǒng)一的主題，主題活動也僅限于節(jié)假日。在與顧客的溝通當中，大多使用的是單向溝通，不是雙向溝通，只告知顧客產(chǎn)品信息，只是把超市商品的情況印成小冊子分發(fā)到不同顧客的手中。只有個別的大型超市才會周期性挑選顧客進行圓桌會議，圍繞一個主題與顧客探討，了解顧客的感受與生活追求。也就是說，除感觀、行動以外，情感、思考、關(guān)聯(lián)等體驗在超市中并無運用。

品牌店。精確的目標群、包容了消費者個性與生活方式的品牌內(nèi)涵、極易渲染的環(huán)境氣氛、充分與顧客深度溝通的機會，都為品牌店運用體驗營銷創(chuàng)造了很多商機。可以說，品牌店是最容易實施體驗營銷的零售業(yè)態(tài)，在中國市場做的比較成功的是星巴克和宜家。星巴克的主題是交友、享受自由的第三空間，宜家的主題是―種輕松、時尚、自由的生活方式，它們的體驗都是圍繞一個主題并針對各個接觸點進行設(shè)計的。然而，我國大部分品牌店雖然能抓住消費者個性與自我實現(xiàn)的需求，卻并無以體驗營銷為出發(fā)點創(chuàng)造出體驗過程，環(huán)境中的顏色、音樂、燈光、圖畫等都無法體現(xiàn)出主題，也沒有標語可以引發(fā)思考，銷售人員一般情況下也不會和消費者進行深度溝通，這樣做是很難使消費者產(chǎn)生歸屬感的。

購物中心。購物中心作為零售業(yè)最高級別的業(yè)態(tài)，比超市、百貨更具備實施體驗營銷的條件。購物中心不但囊括了其他零售業(yè)態(tài)，而且突破傳統(tǒng)餐飲、購物，大幅度增加了娛樂成分，廣闊的環(huán)境為組織各種體驗活動具備了可能。在我國，有很多購物廣場按照餐飲18％、娛樂30％、零售52％的黃金比例安排商業(yè)布局，締造體驗式購物形態(tài)，有購物圈、主題餐廳、娛樂王國、珠寶城等。購物中心以購物環(huán)境、主題互動活動建立起競爭優(yōu)勢，但是體驗環(huán)境不僅僅需要硬件，還需要配以音樂、燈光、氣味等塑造，體現(xiàn)出各自的主題。即使有些購物中心在視覺與活動互動方面讓消費者有了體驗，但多缺乏引發(fā)人們思考、融入生活方式的策劃，這使體驗未能延續(xù)到除活動主場之外的角落。

零售業(yè)體驗營銷策略

零售、監(jiān)實施體驗營銷可以分為三個步驟：通過體驗式調(diào)研與接觸點設(shè)計掌握消費者感性想法，通過產(chǎn)品宣傳s環(huán)境氛圍讓消費者知道自己想要什么．通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現(xiàn)。

體驗經(jīng)濟是消費者從生活與情境出發(fā)，塑造消費者追求的生活方式的感官體驗環(huán)境，創(chuàng)造消費者情緒抒發(fā)方式，激發(fā)消費者創(chuàng)造靈感，鼓勵其參與行動改變現(xiàn)狀，最終讓消費者找到相同生活方式群體的歸屬感。消費者獲得的不只是產(chǎn)品的滿足，而是生活方式的解決方案，他們甚至愿意為感性需求的滿足而付出更高的代價。零售業(yè)實施體驗營銷可以分為三個步驟(見圖1)：通過體驗式調(diào)研與接觸點設(shè)計掌握消費者感性想法，通過產(chǎn)品宣傳與環(huán)境氛圍讓消費者知道自己想要的，通過解決方案與人員溝通讓消費者自我實現(xiàn)。

知道消費者想要什么。

(1)體驗式調(diào)研。區(qū)別傳統(tǒng)模式的調(diào)研，體驗式調(diào)研的內(nèi)容是顧客的感性認識，模擬顧客體驗過程進行提問。例如，調(diào)查感覺：這家品牌店是否能讓我在感官上有特別的感受；調(diào)查情感：走進這家品牌店是否使我有一種心情愉悅的感覺；調(diào)查行動：這家專賣店是否有意引導與我進行互動交流；調(diào)查思考：這家品牌店是否有意刺激我對某些事物的聯(lián)想；調(diào)查關(guān)聯(lián)：購買這個品牌的顧客是否和我是同一類人。除了問卷調(diào)查，在賣場可粘貼“請幫助我們提高”的標語，平時應進行周期性地隨即抽取顧客組成傾聽小組進行訪談，或通過服務員與顧客進行深度交流。除了對消費者調(diào)研，公司內(nèi)部各部門、各商品組銷售員間應有規(guī)律性的溝通，保證能迅速掌握顧客對主題的喜愛程度及他們所追求生活方式的變化，并激發(fā)新的創(chuàng)意。

(2)接觸點設(shè)計。接觸點就是在售前、售中、

售后分解顧客的體驗過程(感覺一情感―，思考一行動一關(guān)聯(lián))，運用不同的工具實施營銷策略。在售前，可利用網(wǎng)絡、宣傳冊等讓顧客感知賣場的主題；當顧客走進賣場，立刻感覺到音樂、燈光、氣味等建立起來的主題氛圍；當顧客產(chǎn)生購買欲望時候，應通過產(chǎn)品制作激發(fā)他們創(chuàng)造性思考，去認識和解決問題；通過參與活動去感受這種生活方式，展示自我認知和價值觀；最后通過與環(huán)境中的其他消費者與服務人員溝通，深刻體會源自社會文化意義的相互影響和對社會地位的需求，使其樂意成為這一群體或文化的一部分。在宜家，商場被視作一部完全自我運轉(zhuǎn)的銷售機器，消費者從進場到出場完全是自己操作的過程：信息臺一計劃圖表―產(chǎn)品體驗一價格標簽一記錄取貨一平板包裝一收銀臺。

讓消費者知道想要什么。

(1)產(chǎn)品宣傳。在消費者進行思考前，需要通過產(chǎn)品宣傳讓消費者在感覺、情感上得到體驗。星巴克在每一本宣傳冊都印上了第三空間概念，與一般企業(yè)宣傳不同的是，星巴克宣傳的是體驗，不只是產(chǎn)品。除了雜志型廣告目錄、宣傳小冊子、產(chǎn)品呈現(xiàn)、吉祥物等方法，網(wǎng)絡是一個極其有用的體驗途徑。現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)在網(wǎng)絡雜志(如zCoM里面的雜志)做廣告，通過故事情節(jié)模仿現(xiàn)場氣氛，甚至滿足現(xiàn)實中無法實現(xiàn)的需求。企業(yè)的網(wǎng)站也可以進行方案的搭配(例如多樂士的配色系統(tǒng))，網(wǎng)絡虛擬體驗是必然的發(fā)展趨勢，甚至IBM、sUN等都進駐了網(wǎng)絡游戲“seconcI Life”，零售企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡世界虛擬購物或娛樂體驗。

(2)環(huán)境氛圍。環(huán)境是零售業(yè)得天獨厚的優(yōu)勢，無論是僅幾十平米的品牌店，還是巨大的購物中心，只要能讓所有工具在統(tǒng)一的主題下營造氣氛，就能讓消費者融入情景中。環(huán)境營造的工具主要有音樂、燈光、氣味、圖畫、布局等。例如，整個星巴克就像一杯咖啡：夾帶暗紅的咖啡色墻壁，淺黃色隔板，或深或淺的咖啡色桌椅、沙發(fā)，加上暗黃色柔和的燈光，四周充滿咖啡的香味，再嘬上一口醇香的咖啡，整個人似乎溶入了一杯濃濃的咖啡中。耳邊的爵士樂讓人雀躍于這種感受，更添一份輕松與愉悅。墻壁上的掛畫或色彩紛呈、抽象味兒十足，給人以時尚與個性的張揚感。咖啡館內(nèi)的一切，都圍繞著咖啡文化而設(shè)計。

篇（10）

平臺借勢，模擬雙11

雙11活動主會場和分會場上的商品，采取的都是5折封頂，而上了雙11官方會場的店鋪承接頁的寶貝也必須都是5折封頂，不是5折封頂?shù)纳唐窌诨顒悠陂g主動下架。因此，為了同步官方活動要求，建議商家在雙11當天首頁和雙十一活動的二級頁面的商品都設(shè)置成五折及以下折扣，不能參與到五折封頂?shù)幕顒拥纳唐肪筒灰旁谶@個頁面。

銜接預熱期活動預告

在雙11當天的店鋪回頭客中，80%可能是受到店鋪雙11預熱期間的活動預告的吸引而進行二次訪問的，因此非會場商家雙11當天的活動必須銜接預熱期間的活動——收藏送禮、寶貝收藏PK賽、有獎競猜、簽到、送禮的名單公布放置在店內(nèi)醒目位置進行公告，營造店鋪的活動氛圍。

結(jié)合店鋪狀況，創(chuàng)新營銷玩法

商家可以參考整點聚的做法，進行整點低價限量秒殺。這個做法主要模仿聚劃算的整點聚的做法，提前設(shè)置好20款低價清倉寶貝或者店鋪日常促銷寶貝，做成低價限量秒殺，按照每個小時整點時候自動上架指定款，提供給買家搶購，售完即打上售罄的標簽。

1.整點最劃算，雙11禮包送不停：這個做法就是在雙11當天給每個小時內(nèi)消費最高的客戶進行免單50%或者在整點支付成功的前3名可獲得雙11大禮包，禮包內(nèi)的具體東西不做公布。

2.全店買就送，滿XX件起送精美禮品：提前準備好一些應季的禮品，價值在10元左右或者根據(jù)店鋪的客單價可自行選擇恰當?shù)亩Y物，在雙11當天只要滿足店鋪自定義規(guī)定的贈送條件即隨單發(fā)送這些禮物。

3.集市店雙11玩法更多樣靈活：雖然說，雙11是商城店的的活動，但是對于集市店來說，雙11也是他們的年度盛典。并且因為不是商城店，不受官方五大指定工具的限制，集市店的雙11店鋪活動顯得玩法更多樣靈活。借助各種第三方工具，集市店也能發(fā)揮其優(yōu)勢，在雙11當天和商城店分一杯羹。

目前，常見的玩法主要包括有：抽獎贏雙11免單機會；淘金幣抵錢、店鋪積分抵現(xiàn)、多件多折、享受多重優(yōu)惠、 會員特權(quán)享受折上折等等。

店鋪活動頁面的調(diào)整

店鋪活動氛圍的營造主要涵蓋以下方法：

店鋪海報：提前做好活動海報，放在首屏，且可以仿照雙11官方會場海報的樣子去做，讓買家產(chǎn)生誤覺。

店招：設(shè)置相應的快捷圖標，如“雙11活動頁面”、“優(yōu)惠券發(fā)送”、“店鋪收藏”等。

店鋪內(nèi)頁左側(cè)導航：增加雙11主題活動頁的快捷導航logo。

店鋪詳情頁頂部：增加店鋪內(nèi)雙11主題活動快捷海報，讓消費者在所有詳情頁都能快速回到主題活動頁。

客服旺旺簽名：借助旺旺簽名分時間段更改內(nèi)容，把當前店內(nèi)的主要活動信息在上面提示。

店鋪導航：增加雙11主題活動頁的導航快捷按鈕，然后按照店鋪內(nèi)的產(chǎn)品分類的重要性從左到右排序?qū)Ш健?/p>

營銷工具設(shè)置

后臺提前設(shè)置、測試店鋪營銷方案

在2013年雙11購物狂歡節(jié)當天，商城店鋪僅支持如下5個營銷工具的使用(優(yōu)惠券、特價寶、店鋪優(yōu)惠、搭配寶、用戶限購)。除上述5個工具之外，1111當天，其他工具中進行的優(yōu)惠設(shè)置都將不生效(包括官方的限時折扣、搭配套餐、滿就送、淘寶VIP、店鋪VIP及各種第三方促銷工具)。前4個工具(特價寶、店鋪優(yōu)惠、搭配寶、用戶限購)的入口都在“商家中心——營銷中心——天貓營銷中心”中。

因此，參考官方的時間安排，我們可以在2013-10-16之后到2013-11-10 22：00設(shè)置好。所有的工具針對1111當天的配置，都請在2013年11月10日22時之前完成。在2013年11月10日22時到2013年11月11日4時，為保證流量高峰期間系統(tǒng)的穩(wěn)定，將暫停所有工具的新增、修改、刪除等功能，所以務必請10日22時之前完成設(shè)置并保證設(shè)置的正確。

活動期，監(jiān)控活動效果并調(diào)整

集市店的由于不受官方限制可以隨時調(diào)整營銷方案，因此不必擔心太多；但是，天貓店由于受到官方的時間限制時能在2013年11月11日4時之后才能進行方案的調(diào)整，因此我們必須監(jiān)控好2013年11月11日4時之前的活動數(shù)據(jù)，然后在后臺操作權(quán)限恢復后根據(jù)效果進行調(diào)整。

提前設(shè)置活動結(jié)束后的營銷方案

為了避免活動結(jié)束后店鋪內(nèi)的寶貝都恢復原價，營銷后期的銷售，因此，我們在進行店鋪內(nèi)寶貝的促銷設(shè)置的時候需要考慮到活動后的價格及運營策略，提前設(shè)置好銜接雙11活動之后的營銷方案。

活動后期，應急備案

延長12小時

這個期間是雙11大促結(jié)束的第一天，為了拋掉庫存，給那些沒來及購買但是還想購買的用戶，以及已經(jīng)購買完成但是仍想繼續(xù)購買的消費者多一天購買的機會。此時，建議商家可以直接在原來雙11的活動基礎(chǔ)上，把主題海報換成雙11狂歡節(jié)繼續(xù)狂歡的主題海報，活動營銷方案和價格力度進行微調(diào)。

售后處理

在售后的處理上，主要包括以下環(huán)節(jié)：

首先，根據(jù)事先標準化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫各個環(huán)節(jié)操作標準進行發(fā)貨，優(yōu)先處理承諾優(yōu)先發(fā)貨或者向后優(yōu)先發(fā)貨的定單；

其次，針對錯拍、退款的訂單分配到接待該客戶的客服上，有售前客服跟進訂單情況；

最后，注意禮物的發(fā)送需要很對用戶信息，切忌漏發(fā)、錯發(fā)禮物。

售價恢復