情景式營(yíng)銷(xiāo)方案匯總十篇

序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇情景式營(yíng)銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

實(shí)施方案對(duì)作風(fēng)紀(jì)律、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境方面存在的問(wèn)題、整治范圍和內(nèi)容、整治方法和主要步驟以及工作要求進(jìn)行了明確，結(jié)合方案要求及科室實(shí)際工作，重點(diǎn)對(duì)照對(duì)照作風(fēng)紀(jì)律大整頓問(wèn)題清單、優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境專(zhuān)項(xiàng)治理問(wèn)題清單，梳理當(dāng)前工作中存在的工作紀(jì)律、服務(wù)群眾、擔(dān)當(dāng)不夠等方面的問(wèn)題，逐項(xiàng)反思檢查，開(kāi)展自查自糾。

作風(fēng)紀(jì)律整頓進(jìn)一步明確了日常管理制度、強(qiáng)調(diào)了工作紀(jì)律，通過(guò)學(xué)習(xí)科室全體人員認(rèn)識(shí)到當(dāng)前開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)整頓的必要性和迫切性，我們要認(rèn)真解決存在的考勤外出報(bào)備不嚴(yán)格、工作氛圍不突出等問(wèn)題，一是要嚴(yán)明工作紀(jì)律、做到不遲到早退，不擅自離崗，保持對(duì)局各項(xiàng)工作制度的敬畏心；二是強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和效能意識(shí)，熱情服務(wù)，明確工作改進(jìn)目標(biāo)，真正做到落實(shí)。

優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境專(zhuān)項(xiàng)治理為牢固樹(shù)立為企服務(wù)的理念提供良好的指引，通過(guò)反思學(xué)習(xí)，我們要在優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境過(guò)程中堅(jiān)持底線思維，不越紅線，把好廉政關(guān)，深入了解企業(yè)面臨困難，換位思考，站在企業(yè)和群眾的角度去考慮問(wèn)題，提高主動(dòng)服務(wù)能力，改進(jìn)工作方式方法，切實(shí)將優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境各項(xiàng)政策落到實(shí)處，建立長(zhǎng)效機(jī)制，確保質(zhì)量監(jiān)管工作的深入推進(jìn)。

在今后的工作中，我們要著重做好以下幾點(diǎn)：

一、強(qiáng)化工作紀(jì)律，提高工作效率。全體人員要從思想上認(rèn)識(shí)到嚴(yán)肅工作作風(fēng)紀(jì)律的意義，在行動(dòng)上嚴(yán)格遵守工作紀(jì)律，認(rèn)真履行工作要求，切實(shí)改變工作作風(fēng)。同時(shí)將各項(xiàng)規(guī)章制度深入到自己的工作中并內(nèi)化于心，找準(zhǔn)工作與制度的平衡點(diǎn),增強(qiáng)合規(guī)理念和合規(guī)意識(shí)，提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率，確保各項(xiàng)工作保質(zhì)保量完成。

二、加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)管，優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境。堅(jiān)持“放管服”改革理念，結(jié)合建筑工程實(shí)際，提前告知，主動(dòng)幫扶，進(jìn)一步規(guī)范工程質(zhì)量監(jiān)管工作流程。在質(zhì)量監(jiān)督檢查的過(guò)程中，多與轄區(qū)各建設(shè)項(xiàng)目溝通，了解項(xiàng)目企業(yè)需求，主動(dòng)解決項(xiàng)目反映的突出問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題，加快整改進(jìn)程，減少對(duì)建設(shè)項(xiàng)目工期的影響。努力提升服務(wù)質(zhì)量、提高工作效率、落實(shí)監(jiān)管責(zé)任，以良好的工程質(zhì)量為全面優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境提供有力保障。

篇（2）

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)是一門(mén)主要研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)人員心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律的科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)是普通心理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的有機(jī)結(jié)合，是心理學(xué)一般原理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的延伸和應(yīng)用，同時(shí)也是一門(mén)應(yīng)用性很強(qiáng)的課程。而現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，即消費(fèi)者的心理互動(dòng)過(guò)程，因此，對(duì)于高職院校學(xué)生來(lái)說(shuō)，掌握并有效運(yùn)用消費(fèi)者的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為規(guī)律，是必須具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)之一。

一、《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》課程的教學(xué)現(xiàn)狀

目前，許多院校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科教學(xué)中依然采用傳統(tǒng)的授—受教學(xué)，偏離了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的特性，也與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用性人才培養(yǎng)的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。近二十多

年來(lái)，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的增強(qiáng)，社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，學(xué)校培養(yǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才卻和社會(huì)的要求存在一定差距，人才規(guī)格不符合企業(yè)要求，這無(wú)疑形成了一個(gè)巨大的矛盾。

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程在中職學(xué)校屬于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的主干課，但在學(xué)生看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程與專(zhuān)業(yè)課程相比又屬于可有可無(wú)的，學(xué)得好壞也無(wú)關(guān)緊要。一部分學(xué)生認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)只要口才好、反應(yīng)快，其他的理論學(xué)不學(xué)都不重要。鑒于此，我提出了一些關(guān)于高職院校營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)課程改革的建議。

二、《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》教學(xué)改革措施

1 教學(xué)內(nèi)容

深化教學(xué)內(nèi)容改革是提升教學(xué)質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)》是一門(mén)理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的課程，根據(jù)高職學(xué)生的特點(diǎn)及學(xué)習(xí)要求，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上要有針對(duì)性，在理論方面只選擇那些有代表性和比較成熟的理論內(nèi)容， 更多地強(qiáng)調(diào)理論的實(shí)踐應(yīng)用，用理論來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。另外，為避免與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、組織行為學(xué)等先修課程的相關(guān)內(nèi)容重復(fù)，還應(yīng)對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。如在講解馬斯洛的需要層次理論時(shí)，由于在其他課程已經(jīng)介紹過(guò)了， 在本課程中只側(cè)重講解如何根據(jù)該理論分析不同顧客的需要，并指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展即可，具體的理論內(nèi)容則不需重復(fù)。

2教學(xué)方法

為切實(shí)有效地提高教學(xué)質(zhì)量，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，在教學(xué)中采用多種教學(xué)方法來(lái)增強(qiáng)教學(xué)效果。

（1）. 案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是通過(guò)對(duì)一個(gè)具體情景的描述， 引導(dǎo)學(xué)生對(duì)這些特殊情景進(jìn)行討論的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法屬于討論式或主體式教學(xué)模式， 其最終目的是通過(guò)揭示案例中存在的問(wèn)題，提出解決的方案，互相評(píng)價(jià)方案，以開(kāi)拓思路、積累經(jīng)驗(yàn)、提高能力。

（2） 項(xiàng)目教學(xué)法

項(xiàng)目教學(xué)法是將一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的任務(wù)交給學(xué)生獨(dú)立完成。信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施、完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)。教師只起咨詢(xún)、指導(dǎo)與解決疑難問(wèn)題的作用。例如 轉(zhuǎn)貼于

在“消費(fèi)者心理與行為對(duì)廣告決策的影響”內(nèi)容時(shí)，可采用項(xiàng)目教學(xué)法。項(xiàng)目任務(wù)：從廣告媒體的選擇、商品命名、商標(biāo)的設(shè)計(jì)、包裝裝潢、廣告詞的設(shè)計(jì)等方面，考慮怎樣為某藥品進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。形式與內(nèi)容：（1）分組。按學(xué)生人數(shù)進(jìn)行自由分組，一般以4~6 個(gè)學(xué)生為一個(gè)小組， 確定組長(zhǎng)， 注意對(duì)組長(zhǎng)的選擇與指導(dǎo)。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組內(nèi)部任務(wù)的分配與安排、小組成員資料的收集等工作。（2）理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。各小組對(duì)本教學(xué)單元內(nèi)的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行集體討論與學(xué)習(xí)。（3）調(diào)查與資料的收集。各小組收集相關(guān)的知識(shí)和信息， 采用網(wǎng)絡(luò)以及超市或商場(chǎng)訪談?dòng)嘘P(guān)營(yíng)業(yè)員的方式，就各種保健酒的名稱(chēng)、包裝、基本功能、命名、廣告策略等方面進(jìn)行了解。另外，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或訪談法了解消費(fèi)者對(duì)選擇購(gòu)買(mǎi)某些保健酒的原因、消費(fèi)之后的感受等。（4）根據(jù)以上收集的資料各小組進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。（5）各小組展示并介紹方案作品， 著重陳述方案中所運(yùn)用的心理策略(如怎樣引人注意、增強(qiáng)記憶、啟發(fā)美好聯(lián)想、增進(jìn)情感)（6）各小組對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)、自由發(fā)言。（7）教師總結(jié)。在此教學(xué)方法中，最終結(jié)果要進(jìn)行小組的自評(píng)、互評(píng)。充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性，學(xué)生參與程度較高，積極性大，在評(píng)價(jià)過(guò)程中學(xué)生能積極發(fā)言。將具體任務(wù)交給學(xué)生去完成， 培養(yǎng)了學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)與工作的能力，學(xué)生要想很好地完成此項(xiàng)任務(wù)必須對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行認(rèn)真的學(xué)習(xí)研究，前期的準(zhǔn)備、信息收集等環(huán)節(jié)則要求學(xué)生必須就如何獲取信息這一課題進(jìn)行學(xué)習(xí)，方案的制訂及修改，也是學(xué)習(xí)的過(guò)程，內(nèi)化的過(guò)程。所以整個(gè)過(guò)程不僅鍛煉了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力， 而且培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

（3）. 角色扮演法

角色扮演法是讓學(xué)生扮演一些角色， 親身體驗(yàn)所扮演角色的心理、態(tài)度、情境等，使學(xué)生了解學(xué)習(xí)的要求。采用角色扮演法時(shí)，扮演角色的學(xué)生數(shù)量有限，其余學(xué)生則要求在一邊仔細(xì)觀察，對(duì)角色扮演者的表現(xiàn)包括姿勢(shì)、手勢(shì)、表情和語(yǔ)言表達(dá)等方面進(jìn)行評(píng)估。通過(guò)角色扮演法讓學(xué)生從理論與實(shí)際兩個(gè)角度去分析人們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作中會(huì)怎樣說(shuō)或者怎樣做， 效果更好。如在講顧客的個(gè)性心理時(shí)，請(qǐng)不同個(gè)性特征的學(xué)生分別扮演不同的顧客，另外請(qǐng)一位學(xué)生扮演銷(xiāo)售人員，并請(qǐng)他根據(jù)不同的個(gè)性特征的顧客采用相應(yīng)的服務(wù)方式，使雙方達(dá)到一個(gè)最好的溝通效果。通過(guò)角色扮演法大大提高教學(xué)效果，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情， 培養(yǎng)和發(fā)展了學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力及語(yǔ)言表達(dá)能力。

3 充分利用多媒體教學(xué)工具

在改編教材的基礎(chǔ)上， 充分利用多媒體課件的視覺(jué)呈現(xiàn)特點(diǎn)，用圖表、圖片的方式展示教材知識(shí)。如講商品命名、商標(biāo)心理時(shí)，可用圖片展示各種商品的商標(biāo)設(shè)計(jì)圖案，并分析其心理效應(yīng)。在講廣告心理策劃時(shí)，可用短片視頻展示某些商品的廣告過(guò)程，用圖片的形式展示街頭的廣告招牌，讓學(xué)生進(jìn)行比較分析，使教學(xué)過(guò)程更形象、直觀，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4 改革考核模式，注重過(guò)程考核

在考核過(guò)程中應(yīng)采用過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合， 知識(shí)與能力考核相結(jié)合的辦法。我把整體考核分為兩個(gè)部分。其中平時(shí)的考核占50%，期末測(cè)評(píng)占50%。平時(shí)考核主要是對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)評(píng)價(jià)和具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)， 綜合素質(zhì)主要包括學(xué)生的出勤、課堂表現(xiàn)、課后作業(yè)完成情況等。具體項(xiàng)目的評(píng)價(jià)采用教師評(píng)價(jià)，學(xué)生自評(píng)和互評(píng)多種方式相結(jié)合。這種考核方式改變了學(xué)生平時(shí)不學(xué)習(xí)，期末死記硬背來(lái)應(yīng)付考試的局面，激發(fā)學(xué)生全程投入學(xué)習(xí)，增加了學(xué)習(xí)的效果。

篇（3）

隨著社會(huì)的發(fā)展，我國(guó)的電力事業(yè)早已達(dá)到了一定的高度，我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中包括市場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)擴(kuò)增、抄表計(jì)費(fèi)、收賬與財(cái)務(wù)、電能計(jì)量、用電檢查等多項(xiàng)日常管理工作，并且能對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行輔助解決，但是沒(méi)有對(duì)非例行問(wèn)題提出明確可行的解決方案。現(xiàn)如今，電力工業(yè)的發(fā)展取決于市場(chǎng)需求而不再是投資規(guī)模的大小，電力市場(chǎng)的主要決定權(quán)逐漸從賣(mài)方手上轉(zhuǎn)到買(mǎi)方手上。我國(guó)電力的供求自1996年后開(kāi)始平衡，不僅提高了人民的生活質(zhì)量，還促進(jìn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康快速發(fā)展，同時(shí)也讓電力市場(chǎng)出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)。因此電力部門(mén)更要及時(shí)改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，在這種形式下，搞好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作至關(guān)重要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的生存和發(fā)展。

一、電力營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)的現(xiàn)狀

電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)通常分為四大層：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理層、客戶(hù)服務(wù)管理層、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理層和營(yíng)銷(xiāo)決策支持層。營(yíng)銷(xiāo)決策支持層的主要只要職能是完成綜合指標(biāo)分析、用電需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)策劃等，作為電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的最高層，它還要提供全面的信息支持給高層營(yíng)銷(xiāo)決策，而電力營(yíng)銷(xiāo)決策支持技術(shù)就應(yīng)用在這方面。電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中主要存在四大問(wèn)題：

1、系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)間的不斷推移和電力市場(chǎng)中新設(shè)備的添置使數(shù)據(jù)量不斷攀升，而這些數(shù)據(jù)都存放進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)會(huì)大大降低統(tǒng)計(jì)查詢(xún)的性能。

2、電力企業(yè)分配了很多日常工作給電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，如市場(chǎng)管理、抄表計(jì)費(fèi)、電能計(jì)量、用電檢查等，卻沒(méi)有明確提出對(duì)非例行問(wèn)題或意向決策問(wèn)題的解決方案。

3、運(yùn)營(yíng)成本一直在電力營(yíng)銷(xiāo)決策和決策管理者的考慮范圍內(nèi)，電力銷(xiāo)售情況的好壞直接決定電力企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，但是在與購(gòu)電和售電等營(yíng)銷(xiāo)工作中的各項(xiàng)決定并沒(méi)有以數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)為依據(jù)而是單憑決策者的直覺(jué)。

4、電力系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)報(bào)表使用的是傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)上的SQL語(yǔ)句，每次制作報(bào)表都要經(jīng)過(guò)大量重復(fù)的SQL語(yǔ)句的處理工作，由于數(shù)據(jù)量很大，報(bào)表的生成組要很長(zhǎng)時(shí)間，這種方式嚴(yán)重影響了制表的速率并降低了整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作效率。

二、意向決策系統(tǒng)在電力營(yíng)銷(xiāo)中的目標(biāo)與初步應(yīng)用

電力營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)環(huán)境中雖然受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，但面對(duì)日益變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，其決策系統(tǒng)通常具有一定的滯后性。在目前電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，在對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的管理與決策支持方面已經(jīng)取得了一定的效果，并且能夠保障在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)都能夠適應(yīng)發(fā)展的需要。但是就突發(fā)事件的處理能力來(lái)看，電力營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有指定突發(fā)之間的應(yīng)急機(jī)制，無(wú)法有力支持營(yíng)銷(xiāo)的安全性。

針對(duì)這種情況，電力部門(mén)應(yīng)該建立相應(yīng)的意向決策支持功能，對(duì)于非例行問(wèn)題也能夠保障及時(shí)解決。意向決策功能應(yīng)該達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo)：

1.以客戶(hù)為中心

在傳統(tǒng)電力系統(tǒng)的管理中，電力營(yíng)銷(xiāo)往往將重點(diǎn)放在了事務(wù)性勞動(dòng)方面，讓用戶(hù)的靜力與時(shí)間都用在了被動(dòng)的查詢(xún)工作方面。電力部門(mén)應(yīng)該較強(qiáng)與用戶(hù)的交流活動(dòng)，讓用戶(hù)真正感受到電力企業(yè)的關(guān)懷，才能夠保障營(yíng)銷(xiāo)的有效性。就目前電力市場(chǎng)而言，缺乏交流的系統(tǒng)早已不適用于現(xiàn)代信息的快速發(fā)展。

意向決策在被引入到電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)之后，相信新系統(tǒng)能夠有效改善傳統(tǒng)單向化的管理模式，真正面向用戶(hù)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)多種手段的交流，電力企業(yè)能夠?yàn)榭蛻?hù)展示一個(gè)相近的空間，通過(guò)不斷地實(shí)踐與用戶(hù)的反饋將模糊的意向決策轉(zhuǎn)化為較清晰的決策方案，達(dá)到一種交互式的系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)-用戶(hù)為中心的目標(biāo)。

2. 系統(tǒng)加強(qiáng)靈活性

對(duì)于電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)而言，設(shè)計(jì)者們應(yīng)該在進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)分析之后，在真正了解用戶(hù)需求的情況下進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，而不是在用戶(hù)提出問(wèn)題之后再想辦法接軍。意向決策在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)該將重點(diǎn)放在構(gòu)造問(wèn)題上，而不是放在解決問(wèn)題上，基于這點(diǎn)，其原因有許多，主要表現(xiàn)在用戶(hù)與設(shè)計(jì)者的思維差異以及用戶(hù)的表達(dá)方式上。用戶(hù)對(duì)電力部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)提供一定的參考意見(jiàn)，但在框架與聯(lián)想上并不清晰，只有一個(gè)大致的范圍，在自身確切需求的表述上并不嚴(yán)謹(jǐn)，因此設(shè)計(jì)者們?cè)O(shè)計(jì)出來(lái)的系統(tǒng)會(huì)與用戶(hù)想象中的存在差異。

經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)具有靈活多變的特征，電力營(yíng)銷(xiāo)也應(yīng)該在決策上加強(qiáng)靈活性。在對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，意向決策技術(shù)的應(yīng)用能夠讓營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與設(shè)計(jì)部門(mén)更清晰的了解到用戶(hù)意圖，讓系統(tǒng)真正意義的保障其靈活性。

三、具有意向決策支持功能的電力營(yíng)銷(xiāo)管理與決策系統(tǒng)

一般的決策支持系統(tǒng)都是面向模型的，而決策者又是面向問(wèn)題的，為了解決這個(gè)矛盾，為意向決策問(wèn)題提供最有利的支持，應(yīng)該采用基于知識(shí)的問(wèn)題生成和解決子系統(tǒng)，通過(guò)它與決策者的交互，獲取事實(shí)進(jìn)行推理，并最終確定一個(gè)模型方案。這種解決方案，實(shí)際上也可以看做是包含了專(zhuān)家系統(tǒng)的推理模型，目的是利用專(zhuān)家系統(tǒng)的定性分析機(jī)制，實(shí)現(xiàn)定性分析與定量分析的有機(jī)結(jié)合。

在電力營(yíng)銷(xiāo)決策與管理系統(tǒng)的具體設(shè)計(jì)中，采用了“DDS+問(wèn)題求解單元+支持庫(kù)”的IDSS設(shè)計(jì)方案，在傳統(tǒng)的DSS基礎(chǔ)上增加了一個(gè)知識(shí)庫(kù)和問(wèn)題求解單元。設(shè)計(jì)系統(tǒng)框圖如圖1所示。

圖1 電力營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)框圖

1.問(wèn)題生成子系統(tǒng)原理

用現(xiàn)有技術(shù)引導(dǎo)用戶(hù)對(duì)自己的決策意向進(jìn)行識(shí)別，如何運(yùn)用人機(jī)交互的手段一步步地對(duì)決策意向進(jìn)行明確和細(xì)化，使其最終轉(zhuǎn)化為一個(gè)決策問(wèn)題，這正是設(shè)計(jì)此系統(tǒng)的難點(diǎn)。而問(wèn)題生成系統(tǒng)的實(shí)際是意向決策支持系統(tǒng)的瓶頸問(wèn)題，下文就以電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)為背景，給出問(wèn)題生成子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案。如圖2

圖2 問(wèn)題生成系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制

該運(yùn)行機(jī)制實(shí)際上就是人類(lèi)完成相應(yīng)意向推理的全過(guò)程：人們?cè)诮鉀Q自身無(wú)法清晰表述的問(wèn)題時(shí)，總是先把它限制在某個(gè)大范圍之內(nèi)（即情景設(shè)定階段），例如市場(chǎng)策劃問(wèn)題；然后根據(jù)自聯(lián)想和借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)，把該范圍內(nèi)的各項(xiàng)因素及其與問(wèn)題的相關(guān)程度列出（即意向詳細(xì)描述階段）；在此范圍中，通過(guò)分析、推理把一個(gè)決策意向明確為一個(gè)決策問(wèn)題（情景分析階段）。再利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行意向決策支持輔助設(shè)計(jì)時(shí)，當(dāng)然也是遵循這些原則。

2. 問(wèn)題生成子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及構(gòu)建相關(guān)知識(shí)庫(kù)

依據(jù)上述機(jī)制，并結(jié)合各種意向決策支持技術(shù)，電力營(yíng)銷(xiāo)意向決策支持系統(tǒng)中的問(wèn)題生成子系統(tǒng)應(yīng)具有圖3所示的結(jié)構(gòu)。

圖3 問(wèn)題生成子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

2.1 人機(jī)交互界面

人機(jī)交互界面的功能是實(shí)現(xiàn)用戶(hù)與計(jì)算機(jī)之間的對(duì)話，這是問(wèn)題生成系統(tǒng)設(shè)計(jì)中需要很好解決的問(wèn)題之一，因?yàn)橛?jì)算機(jī)不但要通過(guò)人機(jī)交互界面接受決策者的問(wèn)題或意向描述，還要把問(wèn)題生成的結(jié)果通過(guò)人機(jī)交互界面告訴用戶(hù)，這個(gè)過(guò)程相當(dāng)于問(wèn)題運(yùn)行機(jī)制中的意向識(shí)別過(guò)程。設(shè)計(jì)時(shí)可采用多煤命令為人機(jī)交互手段―多媒體命令包括用戶(hù)鍵盤(pán)輸入的字符命令、鼠標(biāo)輸入的圖形命令或語(yǔ)音輸入等。同時(shí)也要兼顧用戶(hù)的用語(yǔ)習(xí)慣和決策風(fēng)格。

2.2 知識(shí)庫(kù)

知識(shí)庫(kù)的設(shè)計(jì)是整個(gè)子系統(tǒng)運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是應(yīng)用意向決策支持技術(shù)要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。按性質(zhì)的不同，可把知識(shí)分為事實(shí)性知識(shí)和規(guī)則性知識(shí)兩種：事實(shí)性知識(shí)用于描述一些電力營(yíng)銷(xiāo)的基本情況；而規(guī)則性知識(shí)則是對(duì)聯(lián)想和推理的結(jié)果以條件―結(jié)論的形式給予描述。依據(jù)問(wèn)題生成系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制，知識(shí)庫(kù)可由以下幾個(gè)子知識(shí)庫(kù)組成。

2.2.1 情景設(shè)定知識(shí)庫(kù)

情景設(shè)定知識(shí)庫(kù)中的只是用來(lái)細(xì)化用戶(hù)的餓意向決策問(wèn)題。可以采用概念分層的方式實(shí)際情景設(shè)定知識(shí)庫(kù)。概念分層是一種有用的背景知識(shí)形式，一個(gè)概念分層就是定義一個(gè)映射序列，它將底層概念映射到更一般的高層概念。

因?yàn)殡娏I(yíng)銷(xiāo)主要是圍繞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行，而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)考慮的又是如何滿(mǎn)足用戶(hù)的需求和擴(kuò)大企業(yè)的盈利，所以有關(guān)電力營(yíng)銷(xiāo)的決策又可以從客戶(hù)分析、銷(xiāo)售分析、需求預(yù)測(cè)和市場(chǎng)策劃這幾個(gè)方面分別考慮，可以把這幾個(gè)方面作為基本問(wèn)題，讓用戶(hù)在其中考慮其他方面和其他因素，來(lái)細(xì)化自己的問(wèn)題。以有關(guān)“客戶(hù)分析”的意向決策基本問(wèn)題為例，這個(gè)基本問(wèn)題包含的其他因素是：考慮行業(yè)的客戶(hù)分析、考慮大小客戶(hù)、考慮客戶(hù)信用、考慮客戶(hù)投訴這4個(gè)小問(wèn)題。這些具體的小問(wèn)題可以映射到它所屬的較高層次的概念中。這些映射就形成了“客戶(hù)分析”的概念分層，如圖4所示。

圖4 “客戶(hù)分析”的概念分層

有了這種概念分層的形式，用戶(hù)就可以通過(guò)“上卷”（即通過(guò)一個(gè)維的概念分層向上攀升）和“下鉆”（它是上卷的逆操作，它顯示又不太詳細(xì)的數(shù)據(jù)到更詳細(xì)的數(shù)據(jù)）操作在多個(gè)抽象層上細(xì)化自己的決策意向，之后再自由地組合這些選項(xiàng)，給出相應(yīng)選項(xiàng)在此決策意向中所占的比重（用0到1之間的數(shù)表示），并使所有選項(xiàng)的比重值之和等于1。

2.2.2 情景分析知識(shí)庫(kù)

情景分析知識(shí)庫(kù)中的知識(shí)起到了模型自動(dòng)引導(dǎo)的作用。在這里采用的技術(shù)是包括推理規(guī)則知識(shí)庫(kù)和模型設(shè)定知識(shí)庫(kù)的常用模型自動(dòng)引導(dǎo)方法。它的原理主要是先將決策問(wèn)題映射到模型的各主要特征集合上，然后再由模型的特征集合映射到各模型集合上。主要包括推理規(guī)則知識(shí)庫(kù)和模型設(shè)定知識(shí)庫(kù)。

2.3 推理機(jī)（控制模塊）

推理機(jī)的作用是按照用戶(hù)的不同選擇，調(diào)用不同的知識(shí)庫(kù)進(jìn)行相關(guān)問(wèn)題的識(shí)別和決策支持。當(dāng)用戶(hù)進(jìn)入問(wèn)題生成系統(tǒng)后，推理機(jī)首先調(diào)用情景設(shè)定知識(shí)庫(kù)，這樣用戶(hù)就可以在意向查詢(xún)的交互式界面上，通過(guò)上卷和下鉆操作，對(duì)自己的決策意向進(jìn)行細(xì)化，最終產(chǎn)生一個(gè)明確的決策問(wèn)題。當(dāng)用戶(hù)對(duì)意向的表述結(jié)果比較滿(mǎn)意的時(shí)候，推理機(jī)再調(diào)用情景分析知識(shí)庫(kù)中的知識(shí)對(duì)用戶(hù)的決策意向進(jìn)行處理，并得到?jīng)Q策意向相關(guān)程度最大的過(guò)程模型，供給問(wèn)題決策子系統(tǒng)使用。

經(jīng)過(guò)上述處理后，下面的要求就是對(duì)決策問(wèn)題提供有力的支持一直是電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)應(yīng)用研究中的一個(gè)重點(diǎn)。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

2營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

機(jī)構(gòu)品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)認(rèn)為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的潛在市場(chǎng)，如今正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的黃金時(shí)代。營(yíng)銷(xiāo)策劃也注定離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一塊。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)催生出許多新奇的營(yíng)銷(xiāo)手段，事件營(yíng)銷(xiāo)就是其中之一。從本質(zhì)上講，事件營(yíng)銷(xiāo)就是策劃團(tuán)隊(duì)雇傭網(wǎng)絡(luò)“水軍”將某事件當(dāng)成網(wǎng)絡(luò)話題進(jìn)行炒作，達(dá)到“一夜成名”的目的。現(xiàn)實(shí)中這樣的例子不勝枚舉。一般來(lái)講，事件營(yíng)銷(xiāo)策劃成功都說(shuō)明該事件有其獨(dú)特的“賣(mài)點(diǎn)”。比如，該事件首先要具有爭(zhēng)議性。爭(zhēng)議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會(huì)關(guān)注。策劃團(tuán)隊(duì)就是利用該事件的爭(zhēng)議性，本著營(yíng)銷(xiāo)的目的，對(duì)社會(huì)輿論加以引導(dǎo)，以此達(dá)到宣傳的目的。事件營(yíng)銷(xiāo)能夠使個(gè)人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個(gè)輿論界，它能夠在短時(shí)間內(nèi)為個(gè)人或企業(yè)帶來(lái)效益。但是也應(yīng)該看到這種事物的對(duì)立性。事件在快速傳播的同時(shí)，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關(guān)聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負(fù)面影響。而且網(wǎng)絡(luò)炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費(fèi)的投資也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般營(yíng)銷(xiāo)方式。如果對(duì)輿論方向把控不當(dāng)，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營(yíng)銷(xiāo)可以在短時(shí)間之內(nèi)會(huì)為你塑造出一個(gè)“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿(mǎn)足事件營(yíng)銷(xiāo)的基本要點(diǎn)，沒(méi)有這些要點(diǎn)的支撐，一起事件營(yíng)銷(xiāo)就很難傳起來(lái)。說(shuō)到這里，你可以從“淘品牌”營(yíng)銷(xiāo)策劃看“北刀”優(yōu)與憂(yōu)，這也是營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中比較經(jīng)典的案例。

3營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

營(yíng)銷(xiāo)策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營(yíng)銷(xiāo)診斷、品牌策劃、市場(chǎng)推廣；③精英營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建；④促銷(xiāo)政策的編排；⑤直營(yíng)體系、專(zhuān)賣(mài)體系、價(jià)格體系的構(gòu)建；⑥終端銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升；⑦樣板市場(chǎng)的打造；⑧分銷(xiāo)體系的構(gòu)建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建。

4策劃要素

4.1確定業(yè)務(wù)目標(biāo)

確定業(yè)務(wù)目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意幾個(gè)要素：①了解基礎(chǔ)情報(bào)：企業(yè)為哪一類(lèi)顧客提供營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)？顧客有什么要求？目標(biāo)市場(chǎng)是哪個(gè)地區(qū)？市場(chǎng)規(guī)模如何？②對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果的確定：這些效果包括企業(yè)的信譽(yù)和知名度、企業(yè)的獲利能力指標(biāo)等等。

4.2營(yíng)銷(xiāo)策劃方式設(shè)計(jì)多樣性

企業(yè)大都根據(jù)自身的戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，所采取的營(yíng)銷(xiāo)策劃方式都是多種多樣的，總的來(lái)說(shuō)主要有以下幾種：

4.2.1創(chuàng)新企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。創(chuàng)新的前提是按照預(yù)算成本和期望收益兩個(gè)基礎(chǔ)條件對(duì)多套營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)，從中選擇一套最佳營(yíng)銷(xiāo)方案。①方案的期望收益，就是對(duì)多套方案的營(yíng)銷(xiāo)效益目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，比如市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)、產(chǎn)品盈利指標(biāo)等等。其中，市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)主要是產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)層次與范圍等，盈利指標(biāo)主要是成本利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率和利潤(rùn)總額。②方案的預(yù)算成本，就是對(duì)各個(gè)方案的固定投資和流動(dòng)費(fèi)用進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)。

4.2.2借鑒自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)每家企業(yè)都有一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，這是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期歷練所獲得的無(wú)形的財(cái)富。企業(yè)在不同的發(fā)展階段會(huì)面臨不同的問(wèn)題，聰明的企業(yè)總是懂得借鑒成功的歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)組織新的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案來(lái)解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

4.2.3向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是市場(chǎng)中的“領(lǐng)軍人”，他們的營(yíng)銷(xiāo)模式以及所掌握的市場(chǎng)信息往往是最先進(jìn)的，單就這一點(diǎn)來(lái)講，就值得許多企業(yè)去學(xué)習(xí)。正所謂“他山之石，可以攻玉”，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是最快的成長(zhǎng)途徑。

5策劃原則

①全局性：把握全局，統(tǒng)籌兼顧是營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要前提。企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立大局意識(shí)，根據(jù)各自的總體戰(zhàn)略規(guī)劃有目的性的制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，使制定的營(yíng)銷(xiāo)策略更有針對(duì)性。②戰(zhàn)略性：從戰(zhàn)略發(fā)展的角度來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)策劃屬于戰(zhàn)略規(guī)劃中的一部分，營(yíng)銷(xiāo)策劃的措施都具有前瞻性，能夠?qū)ζ髽I(yè)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指示和引導(dǎo)，以確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終按戰(zhàn)略規(guī)劃所確定的方向進(jìn)行下去。③穩(wěn)定性：營(yíng)銷(xiāo)策劃一經(jīng)制定就不允許任何人擅自修改。如果朝令夕改，不僅浪費(fèi)企業(yè)資源，還可能使企業(yè)因此承擔(dān)巨大的經(jīng)濟(jì)損失。所以營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)該具有相對(duì)穩(wěn)定性。④權(quán)宜性：市場(chǎng)環(huán)境是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提條件。市場(chǎng)行情的變化往往左右著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的目的和方向。如果市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方案就應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整，否則不但無(wú)法發(fā)揮指導(dǎo)作用，還可能阻礙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正常運(yùn)行。⑤可行性：無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案形如虛設(shè)，對(duì)活動(dòng)方向和目的起不到任何的指導(dǎo)作用。因此，企業(yè)所制定的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不僅要經(jīng)濟(jì)合理，還應(yīng)該具有可執(zhí)行性。另外營(yíng)銷(xiāo)策劃方案應(yīng)該建立在企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)能力之上，以確保企業(yè)有足夠的資金和技術(shù)實(shí)力去落實(shí)該策劃方案。

6營(yíng)銷(xiāo)策劃步驟

營(yíng)銷(xiāo)策劃包括六個(gè)步驟：情景分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制。①情景分析：企業(yè)首先應(yīng)該明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律、社會(huì)/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人———企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商和供應(yīng)商。可以運(yùn)用SWOT模型進(jìn)行整體分析。但是分析應(yīng)該由外而內(nèi)，而非由內(nèi)向外，所以應(yīng)該在SWOT模型的基礎(chǔ)上做一些調(diào)整，調(diào)整為T(mén)OWS分析（威脅Threats、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢(shì)Weaknesses、優(yōu)勢(shì)Strengths），以滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)策劃要求。SWOT分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性。②目標(biāo)：企業(yè)應(yīng)該通過(guò)情景分析對(duì)自身所面臨的機(jī)會(huì)進(jìn)行排序，據(jù)此定義目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)定目標(biāo)和時(shí)間表。除此以外，還應(yīng)該為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù)、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)定目標(biāo)。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡(jiǎn)單，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等。③戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略的目的在眾多路徑中選擇最佳路徑來(lái)實(shí)現(xiàn)行動(dòng)目標(biāo)。而戰(zhàn)術(shù)則是戰(zhàn)略展開(kāi)的細(xì)節(jié)，包含4P以及各部門(mén)人員的時(shí)間表和任務(wù)。④預(yù)算：為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所計(jì)劃的行動(dòng)所花費(fèi)的成本。⑤控制：企業(yè)應(yīng)該制定檢查策略，實(shí)時(shí)跟蹤監(jiān)控計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程，以便發(fā)現(xiàn)計(jì)劃進(jìn)度滯后時(shí)及時(shí)進(jìn)行修正，從而確保計(jì)劃如期完成。

7海爾營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)例分析

一個(gè)品牌的成功離不開(kāi)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。以營(yíng)銷(xiāo)比較成功的海爾為例：海爾二十多年發(fā)展歷程中，先通過(guò)高質(zhì)量產(chǎn)品樹(shù)立品牌形象，再以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)赜脩?hù)主流需求的本土化產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，由專(zhuān)業(yè)化向多元化、個(gè)性化過(guò)渡，并最終實(shí)現(xiàn)中高端創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)引領(lǐng)；始終采取以顧客為導(dǎo)向的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略，堅(jiān)持顧客是第一位，從而能夠牢牢把握用戶(hù)的需求；對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、銷(xiāo)售都為客戶(hù)量身定做，全方位的滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，為企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)期客戶(hù)提供了條件；減少流通環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)零售終端銷(xiāo)售的控制和管理（決勝終端），進(jìn)一步降低渠道成本，占領(lǐng)市場(chǎng)；充分借用互聯(lián)網(wǎng)工具聚合用戶(hù)資源，滿(mǎn)足其線上線下、虛實(shí)融合的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)需求；把售后服務(wù)看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護(hù)名牌、發(fā)展名牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。海爾品牌特色的營(yíng)銷(xiāo)策劃造就了今天的海爾，使海爾從小到大、從大到強(qiáng)、從中國(guó)走向世界。據(jù)全球消費(fèi)市場(chǎng)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際（Euromonitor）在2014年底的最新數(shù)據(jù)：海爾品牌全球零售量份額為10.2%，連續(xù)六年蟬聯(lián)全球白色家電第一品牌，實(shí)現(xiàn)了全球營(yíng)業(yè)額2007億元。

篇（5）

1．模擬案例。此模式強(qiáng)調(diào)教師發(fā)揮主導(dǎo)作用，教師依據(jù)課程理論教學(xué)需要，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件模擬結(jié)果編寫(xiě)的案例，此案例為一個(gè)系統(tǒng)的案例，涉及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、營(yíng)銷(xiāo)策略組合等各營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)內(nèi)容。主要是用案例中的情節(jié)來(lái)討論證明課程內(nèi)容的觀點(diǎn)、理論和方法，加深學(xué)生對(duì)知識(shí)難點(diǎn)和重點(diǎn)的理解。如，教師在講授營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境時(shí)，結(jié)合模擬案例中提供的各項(xiàng)環(huán)境分析為學(xué)生講解各營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，進(jìn)而引導(dǎo)學(xué)生為企業(yè)作SWOT分析。學(xué)生在模擬環(huán)境下掌握的信息充分，有利于對(duì)已學(xué)知識(shí)的應(yīng)用，并為實(shí)踐環(huán)節(jié)中的軟件模擬打下了基礎(chǔ)，提高模擬軟件的應(yīng)用效果。又如在講價(jià)格策略時(shí)，教師在讓學(xué)生具體掌握各方企業(yè)信息的情況下，講解價(jià)格的定價(jià)方法，分析價(jià)格的影響因素，并讓學(xué)生結(jié)合各種信息具體討論案例中制定的價(jià)格是否合理等問(wèn)題，以提高學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解和掌握。

2．實(shí)戰(zhàn)案例。此模式強(qiáng)調(diào)學(xué)生發(fā)揮主觀能動(dòng)性。此類(lèi)案例教師在組織教學(xué)時(shí)分為兩部分，一部分為在每章課程內(nèi)容講授完之后，教師依據(jù)典型性、恰當(dāng)性、時(shí)效性和深度性選擇提供專(zhuān)題性的案例，采取讓學(xué)生課后進(jìn)行獨(dú)立思考、小組討論等形式，加深學(xué)生對(duì)本章知識(shí)點(diǎn)理解;一部分在課程內(nèi)容全部講授完之后，組織學(xué)生進(jìn)行大型的營(yíng)銷(xiāo)案例討論，加深學(xué)生對(duì)本課程全部知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和掌握。具體步驟如下:一是由老師規(guī)定具體案例、涉及的知識(shí)點(diǎn)，要解決的問(wèn)題;二是布置學(xué)生圍繞所提要求，進(jìn)行分組廣泛收集相關(guān)素材，經(jīng)過(guò)案例閱讀、個(gè)人分析、小組討論三個(gè)環(huán)節(jié)后，最終進(jìn)入模擬辯論環(huán)節(jié)，答辯過(guò)程中，由每個(gè)小組派1位代表陳述個(gè)人觀點(diǎn)，小組其他成員可以補(bǔ)充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點(diǎn)，辯論;三是由老師總結(jié)各方的觀點(diǎn)，學(xué)生結(jié)合討論意見(jiàn)形成案例學(xué)習(xí)的結(jié)論。

二、情景模擬教學(xué)(Situationalteaching)

為了與案例教學(xué)環(huán)節(jié)及實(shí)踐環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，此模式的實(shí)施中，教師依托營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件來(lái)設(shè)計(jì)模擬情景，運(yùn)用PDCA循環(huán)法對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行了設(shè)計(jì)。以課程教學(xué)中的一次情景模擬為例，教師圍繞促銷(xiāo)這部分的知識(shí)，要求學(xué)生依據(jù)模擬軟件中的信息模擬銷(xiāo)售情景。一是制訂計(jì)劃，布置任務(wù)。教師為了讓學(xué)生掌握與推銷(xiāo)有關(guān)的知識(shí)和方法，要求學(xué)生扮演促銷(xiāo)員、顧客等角色，進(jìn)而自行設(shè)計(jì)銷(xiāo)售情景劇，體驗(yàn)銷(xiāo)售過(guò)程。二是設(shè)計(jì)場(chǎng)景，小組演練。小組依據(jù)任務(wù)要求、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及小組的個(gè)人能力等選擇合適的場(chǎng)景，并分配角色開(kāi)始模擬演練。三是正式模擬，師生點(diǎn)評(píng)。各小組經(jīng)多遍演練后，在課堂上進(jìn)行展示，在展示過(guò)程中，教師、學(xué)生不作任何點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)。所有展示完畢后，教師及學(xué)生就各小組展示過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，問(wèn)題解答完畢后，各小組作總結(jié)發(fā)言。四是總結(jié)歸納，完善提高。通過(guò)情景模擬，學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中能體會(huì)到情景的真實(shí)狀況。這種形式發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)領(lǐng)悟能力、應(yīng)變能力，形式生動(dòng)活潑，教學(xué)效果好。

三、實(shí)踐教學(xué)(Practicalteachingmethod)

目前，實(shí)踐性教學(xué)形式主要有以下幾種:一是市場(chǎng)調(diào)查。結(jié)合課程內(nèi)容的講授，在教師的指導(dǎo)下，要求學(xué)生利用課外時(shí)間完成一份市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告。具體內(nèi)容及要求包括:學(xué)生自主設(shè)計(jì)調(diào)查方案;設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，深入實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)收集數(shù)據(jù)資料;獨(dú)立完成數(shù)據(jù)處理與計(jì)算;認(rèn)真開(kāi)展調(diào)查結(jié)果的分析研究;撰寫(xiě)調(diào)查分析報(bào)告;進(jìn)行調(diào)查活動(dòng)過(guò)程及收獲等方面的總結(jié)。二是營(yíng)銷(xiāo)策劃。此模式可以采用大賽的形式進(jìn)行。第一，取得企業(yè)支持。比如舉行營(yíng)銷(xiāo)大賽，賽前某家企業(yè)將與教師結(jié)合，提出實(shí)際需要解決的問(wèn)題，進(jìn)而明確策劃方案需解決的主要問(wèn)題。第二，開(kāi)展直銷(xiāo)競(jìng)賽。為了讓學(xué)生了解所需策劃企業(yè)的產(chǎn)品，由該企業(yè)提供一定數(shù)量的商品，把學(xué)生推到銷(xiāo)售第一線，將商品直接銷(xiāo)售給顧客，這樣既有利于學(xué)生接觸社會(huì)，又有利于培養(yǎng)他們戰(zhàn)勝困難的勇氣和適應(yīng)社會(huì)的能力。第三，實(shí)地策劃。學(xué)生依據(jù)所掌握的信息運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，撰寫(xiě)策劃方案。第四，對(duì)策劃方案內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯。依據(jù)策劃方案質(zhì)量及答辯情況決定名次。此模式有助于培養(yǎng)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高他們分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。三是營(yíng)銷(xiāo)軟件模擬實(shí)訓(xùn)。通過(guò)借助一些仿真性營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)軟件，情節(jié)逼真的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，從而使學(xué)生感同身受，融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際情景，加深對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的領(lǐng)悟。此模式使學(xué)生在生動(dòng)的情節(jié)中體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)情景，不僅能全面了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，掌握營(yíng)銷(xiāo)技能，還能共同分析問(wèn)題，制定決策，組織實(shí)施，培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)合作精神。

篇（6）

近年來(lái)，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展勢(shì)態(tài)良好，全國(guó)各地的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)如火如荼。部分房地產(chǎn)企業(yè)將情景分析法應(yīng)用于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，取得了非常好的效果。情景分析法是前景描述法或者腳本描述法的又一稱(chēng)謂，即以假設(shè)某種態(tài)勢(shì)或者現(xiàn)象將持續(xù)到未來(lái)很長(zhǎng)的一段時(shí)間為基礎(chǔ)，對(duì)探討對(duì)象可能出現(xiàn)的狀況或者后果進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，這種直觀的定性預(yù)測(cè)方法，經(jīng)常被用來(lái)對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象未來(lái)即將發(fā)展的情況進(jìn)行預(yù)計(jì)和預(yù)測(cè)。

1.情景分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用

情景分析法在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用，總體看來(lái)，其步驟大致可概括為：初次項(xiàng)目定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合分析、剖析項(xiàng)目所處區(qū)域市場(chǎng)的行情、選擇重要影響決策因素、具體分析主導(dǎo)因素、最終定位項(xiàng)目。

1.1 確認(rèn)判斷焦點(diǎn)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)用情景分析法，首先就是要對(duì)確認(rèn)決策焦點(diǎn)，匯聚情境的發(fā)展焦點(diǎn)。焦點(diǎn)決策，是企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模所面臨的重要決策內(nèi)容，意在履行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)使命和實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)視野下的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，必須綜合考慮可能影響企業(yè)發(fā)展的多方面因素，對(duì)不確定因素和必然事件進(jìn)行綜合分析，具體確定其對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所產(chǎn)生的影響程度和敏感程度，來(lái)判斷企業(yè)在投資過(guò)程中承擔(dān)的投資風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而判斷企業(yè)是否具備這種承受能力，并將其納入到影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素當(dāng)中來(lái)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)呈現(xiàn)出了全員營(yíng)銷(xiāo)的勢(shì)態(tài)，地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)滲入到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的每個(gè)環(huán)節(jié)中，成為整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的重要部分。在房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)初始，往往會(huì)承擔(dān)著政治、政策、利率、通貨膨脹、市場(chǎng)供求、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)等多方面的風(fēng)險(xiǎn)，這些種類(lèi)的風(fēng)險(xiǎn)整合在一起就成為項(xiàng)目產(chǎn)生變化的中決定性因素。所以，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，必須放棄固化的思維模式，注意異常變化和綜合因素來(lái)決策腳本。

近幾年，房?jī)r(jià)持續(xù)走高，一路飆升，政府必然會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的宏觀調(diào)控政策。所以，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上來(lái)說(shuō)，如何提升工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本和明確項(xiàng)目定位，是該項(xiàng)目能否收益的重要措施和手段。針對(duì)這一現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須做好項(xiàng)目策劃宣傳，規(guī)劃有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)手段，并將營(yíng)銷(xiāo)理念深入到各個(gè)項(xiàng)目環(huán)節(jié)中，形成鮮明的決策焦點(diǎn)，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)明確項(xiàng)目的發(fā)展方向，并根據(jù)項(xiàng)目的地理位置、環(huán)境條件來(lái)合理確定項(xiàng)目定位。

1.2 明確關(guān)鍵性決策因素

所有影響目的關(guān)鍵因素都是影響項(xiàng)目的關(guān)鍵性決策因素。各個(gè)因素對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)存在著非常密切的關(guān)系，這些因素的變化將會(huì)導(dǎo)致形成若干不可預(yù)知的事件。根據(jù)每個(gè)事件的邏輯請(qǐng)將形成相應(yīng)的腳本雛形，搭建情景分析的基本框架。

做好房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，就必須了解與項(xiàng)目關(guān)系密切的稅收、土地、金融等相關(guān)政策，分析其國(guó)家宏觀發(fā)展的形式，深諳微觀房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)人需求情況，并將二者進(jìn)行科學(xué)的對(duì)比分析，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研彌補(bǔ)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的盲點(diǎn)，將宏觀發(fā)展形勢(shì)和微觀市場(chǎng)因數(shù)統(tǒng)一起來(lái)考慮，做好房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告。

1.3 合理分析外在動(dòng)力

要充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的可能出現(xiàn)的外在動(dòng)力，通過(guò)度對(duì)治和經(jīng)濟(jì)等各方面的外地推動(dòng)力進(jìn)行綜合分析，來(lái)確定決策因素的未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步分析若干事件腳本中的具有推動(dòng)力的因素，合并推動(dòng)力相近的時(shí)間，再次形成二級(jí)腳本。例如，銀行之所緊收銀根是為基于減少貸款額度還是減低企業(yè)開(kāi)發(fā)資金，是刻意降低購(gòu)買(mǎi)要求還是限制投資。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，就必須將這些可能進(jìn)行逐一提煉，對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深層次的分析。

1.4 選擇不確定的營(yíng)銷(xiāo)主軸

在不確定性的驅(qū)動(dòng)力群組中，歸納出至少三種相關(guān)的構(gòu)成面，被成為不確定主軸，這是情景分法內(nèi)容的主體框架結(jié)構(gòu)，進(jìn)而產(chǎn)生情景邏輯。在這種情況下，必須重申重要事件和因素的重要性，理清時(shí)間和因素之間的聯(lián)系，將可以用統(tǒng)一方法進(jìn)行處理的時(shí)間合并考慮。

房地產(chǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)大，需合并處理，所以必須制定行之有效的對(duì)策和策略。與此同時(shí)，地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)的變化以及區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)中各種政府措施的相關(guān)干涉都會(huì)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工程中重要的驅(qū)動(dòng)力，所以，根據(jù)情景分析法的要求，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須要認(rèn)清并把握住重要的外在驅(qū)動(dòng)力因素。

1.5 增加情景內(nèi)容

選擇至少三個(gè)問(wèn)題情境，并對(duì)情境內(nèi)容進(jìn)行具體的細(xì)節(jié)描述，賦予情境本身豐富的內(nèi)涵。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要將所有的可能發(fā)生的情景事件聯(lián)系起來(lái)，編制成腳本文件，作為后期制作房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要依據(jù)。

處在不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下的地產(chǎn)項(xiàng)目，需使用其所處市場(chǎng)的相應(yīng)特質(zhì)因素來(lái)細(xì)化本項(xiàng)目的具體營(yíng)銷(xiāo)要求，在嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)政策、法規(guī)的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷(xiāo)員必須要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，用最飽滿(mǎn)、豐富的語(yǔ)言詳盡其銷(xiāo)售項(xiàng)目，制定出符合市場(chǎng)走向、符合消費(fèi)者需求、極富吸引力的營(yíng)銷(xiāo)方案。

1.6 解讀決策含義

決策是情景分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的主體。認(rèn)真解讀情景內(nèi)容，正確認(rèn)識(shí)決策在營(yíng)銷(xiāo)管理決策上的重大意義。可以通過(guò)適當(dāng)模擬演示，提高營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)程度，熟知腳本文件中的事件的重要影響，明確每一個(gè)問(wèn)題情景的重要內(nèi)涵，知曉該情景對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)即將會(huì)產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)。

2.情景分析法對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用

從理論上來(lái)講，情景分析法適用于如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)這樣周期較長(zhǎng)的行業(yè)。情景分析法利用抽象的思維方式，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行科學(xué)有效的管理，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情景變化，及時(shí)做出率先的應(yīng)對(duì)，對(duì)于該項(xiàng)目在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)發(fā)展的制高點(diǎn)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)認(rèn)知度和對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的研究判斷進(jìn)行綜合整理，以此給項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供定性腳本。定性腳本法可提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)環(huán)境威脅的警惕性，使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略更具有靈活性，同時(shí)有利于把握項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的脈搏。

3.結(jié)束語(yǔ)

情景分析法在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的成功應(yīng)用，有助于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定柔性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以應(yīng)對(duì)時(shí)刻可能變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，將項(xiàng)目收益做大化。

參考文獻(xiàn)

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篇（7）

思考。

一、傳統(tǒng)教學(xué)存在的問(wèn)題

1.學(xué)生素養(yǎng)有待提升

在中職學(xué)校教學(xué)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程通常被作為一些專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)不明顯的綜合類(lèi)專(zhuān)業(yè)的選修課程，開(kāi)設(shè)在第二學(xué)年。在教學(xué)實(shí)踐中，大部分學(xué)生對(duì)該專(zhuān)業(yè)有很大的興趣，但由于學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱和未接觸過(guò)社會(huì)，對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)及企業(yè)管理缺乏基本認(rèn)識(shí)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)缺乏深入理解，難以掌握營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論，更談不上案例分析與實(shí)際運(yùn)用。

2.教學(xué)目標(biāo)不夠明確

作為一門(mén)選修課程，不同專(zhuān)業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程有不同的需求，不能以一概全。而在現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，大多數(shù)情況下，教師是以一套教材、一本教案、一個(gè)課件面對(duì)所有學(xué)生，既無(wú)法體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要性，也無(wú)法因材、因?qū)I(yè)施教。

3.就業(yè)市場(chǎng)要求較高

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的用人單位對(duì)學(xué)生的人際交往能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、商品推銷(xiāo)能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和市場(chǎng)調(diào)研能力等五種專(zhuān)業(yè)技能有很高的期望和迫切的需求，但中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在課程教學(xué)過(guò)程中并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)接受有針對(duì)性的能力培養(yǎng)。

二、創(chuàng)新教學(xué)的幾點(diǎn)建議

1.課程設(shè)置進(jìn)一步合理化

在課程設(shè)置上，學(xué)校既要考慮學(xué)生未來(lái)的就業(yè)可能及能力要求，也要考慮到專(zhuān)業(yè)的就業(yè)傾向，可以引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程與自身專(zhuān)業(yè)及未來(lái)發(fā)展之間的聯(lián)系，提高學(xué)生認(rèn)知能力和重視程度。通過(guò)課程設(shè)置和時(shí)間的合理化，使學(xué)生具備一定的基本理論知識(shí)，便于其理解營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念和理論。通過(guò)介紹專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)、就業(yè)方向、學(xué)習(xí)方法及手段引導(dǎo)學(xué)生從依賴(lài)性學(xué)習(xí)向自主性學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化。

2.注重專(zhuān)業(yè)能力培養(yǎng)

教師應(yīng)注重幫助學(xué)生建立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的整體理論框架，通過(guò)關(guān)鍵理論的講授、案例教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力，形成學(xué)生對(duì)組織營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)性認(rèn)識(shí)。并針對(duì)用人單位的需求，對(duì)學(xué)生的人際交往能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、商品推銷(xiāo)能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和市場(chǎng)調(diào)研能力這五種專(zhuān)業(yè)技能側(cè)重進(jìn)行培養(yǎng)。

3.不斷創(chuàng)新教學(xué)手段

（1）采用“情景式”教學(xué)。“情景式”教學(xué)是模擬教學(xué)的一種，是通過(guò)借助于對(duì)環(huán)境、角色、活動(dòng)的模擬來(lái)幫助學(xué)生理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)，了解市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，掌握營(yíng)銷(xiāo)管理方法和操作技能，成為具有創(chuàng)新意識(shí)和合作能力的營(yíng)銷(xiāo)人才的教學(xué)方法，是讓學(xué)生在熟悉知識(shí)點(diǎn)的情況下，扮演不同的情景角色，從而在模擬實(shí)踐中學(xué)習(xí)和運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和操作技能，達(dá)到提高學(xué)生實(shí)踐能力的教學(xué)目標(biāo)。

（2）善于運(yùn)用案例啟發(fā)。案例啟發(fā)是在教學(xué)過(guò)程中，教師讓學(xué)生圍繞各章節(jié)前的引導(dǎo)案例，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法對(duì)其進(jìn)行分析、推理，提出解決方案，并在師生之間、同學(xué)之間進(jìn)行探討、交流的實(shí)踐性教學(xué)形式。通過(guò)讓學(xué)生自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)、獨(dú)立思考、綜合分析和創(chuàng)造性地解決問(wèn)題的能力。

（3）發(fā)揮多媒體教學(xué)的作用。這是一種通過(guò)多媒體教學(xué)軟件演示和解說(shuō)理論知識(shí)的實(shí)踐性教學(xué)形式。這種方式一般與日常課堂教學(xué)活動(dòng)結(jié)合運(yùn)用，通過(guò)圖文并茂的課件演示，可以幫助學(xué)生對(duì)所學(xué)（或即將學(xué)）的知識(shí)建立感性認(rèn)識(shí)，為進(jìn)一步學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)。

（4）積極開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)。提前布置課題，讓學(xué)生進(jìn)行方案策劃，利用課余時(shí)間開(kāi)展多種形式的專(zhuān)題調(diào)查和實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)。通過(guò)組織到商場(chǎng)參觀、廣告分析、市場(chǎng)調(diào)查等活動(dòng)，讓學(xué)生以小組的形式完成，既培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，又有利于同學(xué)之間集思廣益、取長(zhǎng)補(bǔ)短。

4.進(jìn)一步改進(jìn)教學(xué)方式

篇（8）

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習(xí)愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。

挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)

區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

B、要花多少時(shí)間;

C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

D、鋪貨率要達(dá)到多少;

E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

F、給各級(jí)客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案要遵循以下法則：

(1)、明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)――家，公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。

(2)、可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

(3)、目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶(hù)數(shù)量)。以此對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

(4)、時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

篇（9）

一、情景模擬教學(xué)概述

情景模擬是指人們有意識(shí)、有計(jì)劃地設(shè)計(jì)一套與所處情境類(lèi)似的項(xiàng)目，模擬和復(fù)制逼真的環(huán)境，并設(shè)計(jì)一些問(wèn)題，提供給人們進(jìn)行探討與研究，根據(jù)不同的解決方法測(cè)試人的心理素質(zhì)及解決問(wèn)題的能力。人在這樣的情景模擬中，扮演不同的角色，體驗(yàn)和感受事物發(fā)展的過(guò)程及規(guī)律，通過(guò)行為特點(diǎn)的分析與討論，積累經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)技能。情景模擬并不是一味復(fù)制事物及其發(fā)展處境，只是將影響事物發(fā)展的關(guān)鍵性因素提煉出來(lái)，通過(guò)設(shè)計(jì)、編排得以展現(xiàn)。情景模擬法具有真實(shí)性、動(dòng)態(tài)性、預(yù)測(cè)性、互動(dòng)性、實(shí)踐性等優(yōu)點(diǎn)，在應(yīng)用過(guò)程中逐漸被嫁接到教學(xué)實(shí)踐中來(lái)，情景模擬教學(xué)法作為一種仿真的親驗(yàn)性教學(xué)法，目的是能夠使學(xué)生身臨其境在情境實(shí)踐中理解和掌握知識(shí)體系、發(fā)揮內(nèi)在潛力、產(chǎn)生情感、形成科學(xué)的教學(xué)觀，通過(guò)自身的觀察、認(rèn)知、體驗(yàn)、思考和感悟獲取新的知識(shí)技能。在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，角色模擬練習(xí)可以加強(qiáng)學(xué)生獲取知識(shí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生理論與實(shí)際相結(jié)合的能力，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)解決現(xiàn)實(shí)生活中容易出現(xiàn)的問(wèn)題，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的復(fù)合型人才。

二、情景模擬教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的作用情

景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中作為一種新型的實(shí)踐教學(xué)方式，可以使學(xué)生快速掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的原理及方法，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，有利于語(yǔ)言表達(dá)能力的提升，同時(shí)還能加強(qiáng)學(xué)生的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)精神。學(xué)生在實(shí)踐中能深刻體會(huì)到營(yíng)銷(xiāo)理論及方法的實(shí)用性，激發(fā)獲取知識(shí)的欲望，為學(xué)生在今后的工作中奠定良好的基礎(chǔ)。

(一)實(shí)現(xiàn)了理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式中，以課程講授為主，“重理論、輕實(shí)踐”的灌輸式教學(xué)方法，導(dǎo)致理論知識(shí)與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)，學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中單純、被動(dòng)、機(jī)械地對(duì)理論知識(shí)體系進(jìn)行記憶，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)流程一知半解，實(shí)踐能力根本得不到發(fā)揮。這樣的教學(xué)方法已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)今高等教育體制的發(fā)展趨勢(shì)，不利于培養(yǎng)和塑造適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展需求的人才。而情景模擬教學(xué)法為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)提供了一個(gè)實(shí)踐平臺(tái)。情景模擬設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)將市場(chǎng)環(huán)境及營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)等實(shí)踐性很強(qiáng)的信息資源設(shè)計(jì)其中，能夠很大程度提升教學(xué)效果，學(xué)生在參與過(guò)程中，可以將所有課程的理論知識(shí)綜合起來(lái)運(yùn)用到模擬活動(dòng)中，真實(shí)體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性，進(jìn)而提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，提升學(xué)生綜合能力的提升。

(二)加強(qiáng)了教學(xué)的互動(dòng)性。從信息獲取角度看，理論課程信息資源的獲取主要通過(guò)單向模式和雙向模式兩種方法，既師生之間、生生之間。傳統(tǒng)教學(xué)模式中大部分是學(xué)生與教師之間的溝通和互動(dòng)，封閉式的學(xué)習(xí)模式忽視了學(xué)生之間的相互影響。情景模擬教學(xué)法在應(yīng)用中，大大加強(qiáng)了學(xué)生之間的互動(dòng)性。情景模擬教學(xué)法在應(yīng)用過(guò)程中，教師可以在教學(xué)活動(dòng)中及時(shí)獲取信息反饋，對(duì)學(xué)生間的合作與互動(dòng)進(jìn)行引導(dǎo)，拓展學(xué)生學(xué)習(xí)互動(dòng)的空間，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)課程的模擬活動(dòng)，學(xué)習(xí)小組會(huì)積極將工作成果呈現(xiàn)出來(lái)與教師進(jìn)行溝通與探討，同時(shí)小組之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)會(huì)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，實(shí)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中營(yíng)造良好的互動(dòng)氛圍，提高學(xué)習(xí)效率。

(三)培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。企業(yè)需要的不是單打獨(dú)斗的人才，而是具有較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人才，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中要注重培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。情景模擬教學(xué)課堂實(shí)踐過(guò)程中，教師會(huì)進(jìn)行小組劃分，學(xué)習(xí)模擬任務(wù)布置后，小組間的成員需要進(jìn)行分工合作，組長(zhǎng)安排小組成員執(zhí)行活動(dòng)任務(wù)的各個(gè)步驟，如資料搜集、案例分析、角色排練、匯報(bào)總結(jié)等，各項(xiàng)任務(wù)由誰(shuí)做、怎么做都需要進(jìn)行明確的劃分。這樣的安排能夠使學(xué)生明確團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作，有計(jì)劃地執(zhí)行和完成任務(wù)，每個(gè)人的工作內(nèi)容都至關(guān)重要，決定著學(xué)習(xí)任務(wù)的成敗，由此可見(jiàn)，情景教學(xué)法能夠培養(yǎng)和加強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

三、情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的應(yīng)用

(一)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境。教師要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的要求設(shè)計(jì)適合學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情景模擬課程的內(nèi)容，根據(jù)知識(shí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)進(jìn)度將營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)理論知識(shí)貫穿于模擬內(nèi)容中，保證情景設(shè)計(jì)的完整性，給學(xué)生較大的發(fā)揮空間，教學(xué)環(huán)境的布置盡量做到逼真。如，推銷(xiāo)過(guò)程的教學(xué)情境中，分別對(duì)精準(zhǔn)客戶(hù)的定位、銷(xiāo)售的洽談、銷(xiāo)售成功、售后服務(wù)這四個(gè)發(fā)展階段進(jìn)行模擬練習(xí)，完整地將這一銷(xiāo)售過(guò)程作為情境任務(wù)進(jìn)行模仿。

(二)根據(jù)模擬案例布置模擬任務(wù)。根據(jù)模擬案例布置學(xué)習(xí)模擬任務(wù)，按學(xué)習(xí)能力對(duì)學(xué)生進(jìn)行小組劃分，布置模擬任務(wù)，要求小組成員明確自身的學(xué)習(xí)任務(wù)，小組接受任務(wù)后，一是對(duì)模擬的案例進(jìn)行全面、深入的分析與討論，并預(yù)測(cè)和估計(jì)情景任務(wù)中可能會(huì)遇到的問(wèn)題，設(shè)計(jì)和研究應(yīng)對(duì)策略。如模擬營(yíng)銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品情景，扮演推銷(xiāo)員角色的學(xué)生要提前熟悉和掌握產(chǎn)品知識(shí)，針對(duì)不同的推銷(xiāo)對(duì)象實(shí)施不同的推銷(xiāo)方案。二是小組組長(zhǎng)對(duì)小組成員進(jìn)行角色劃分，并組織進(jìn)行排練。三是要加強(qiáng)教師與各學(xué)習(xí)小組之間的互動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生養(yǎng)成獨(dú)立思考的學(xué)習(xí)習(xí)慣，同時(shí)鼓勵(lì)各小組之間的溝通與討論。

(三)教師對(duì)情景模擬活動(dòng)的引導(dǎo)。各學(xué)習(xí)小組經(jīng)過(guò)排練準(zhǔn)備后，就可以進(jìn)行正式的模擬演練，每個(gè)小組演練完，其他小組成員可根據(jù)情景內(nèi)容及解決方案提出問(wèn)題和建議，充分發(fā)揮小組成員的個(gè)人見(jiàn)解，這一階段教師應(yīng)注意兩點(diǎn)問(wèn)題，一是演練環(huán)節(jié)不要打斷學(xué)生，以防打斷學(xué)生的思路。二是注意調(diào)節(jié)課堂的氣氛，演練環(huán)節(jié)學(xué)生難免會(huì)緊張，教師要控制場(chǎng)面，保持課堂活動(dòng)營(yíng)造活躍、輕松、熱烈的氛圍。這一環(huán)節(jié)教師會(huì)獲取學(xué)生大量的信息資源，所以，教師要對(duì)整個(gè)情景模擬過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo)，針對(duì)不同的模擬內(nèi)容進(jìn)行不同的指導(dǎo)。

(四)對(duì)情景模擬活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)。演練結(jié)束后，教師對(duì)整個(gè)模擬過(guò)程進(jìn)行分析總結(jié)，檢驗(yàn)?zāi)M演練是否達(dá)到教學(xué)目的，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)評(píng)價(jià)、技能評(píng)價(jià)和態(tài)度評(píng)價(jià)三方面對(duì)各小組的模擬演練進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。進(jìn)一步了解學(xué)生理論知識(shí)的掌握和運(yùn)用，方案決策是否合理、可行，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能的高低，小組成員是否能積極的參與到模擬演練中，是否具備團(tuán)隊(duì)合作精神等信息資源。教師要多從正面的角度進(jìn)行評(píng)價(jià)，引導(dǎo)和幫助學(xué)生運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)知識(shí)解決問(wèn)題，在評(píng)價(jià)過(guò)程中多鼓勵(lì)、多表?yè)P(yáng)學(xué)生，挖掘?qū)W生的潛力和創(chuàng)新能力。

四、結(jié)語(yǔ)

情景模擬教學(xué)法在應(yīng)用過(guò)程中也有自身的局限性，作為現(xiàn)代的一種新型教學(xué)方法要與課堂講授、情景案例及社會(huì)實(shí)踐進(jìn)行有效的結(jié)合，才能形成適合高校教育發(fā)展的教學(xué)模式，提高學(xué)生積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)教學(xué)成果的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

［1］張國(guó)寶，焦立新．情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程中的應(yīng)用探索［J］．高等農(nóng)業(yè)教育，2010，2

［2］李培敬．情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程中的應(yīng)用———以銷(xiāo)售理論與實(shí)務(wù)課程為例［J］．黑龍江教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，9

［3］寧亞春．案例與情景模擬整合教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的運(yùn)用［J］．保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2014，5

［4］張金鳳．情景模擬教學(xué)法在“旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”中的應(yīng)用［J］．科教文匯，2013，36

篇（10）

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，教師以理論講授為主，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)式教學(xué)強(qiáng)調(diào)以學(xué)生的實(shí)踐體驗(yàn)為主，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。教師以一定的教學(xué)理論為指導(dǎo)，有目的地創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景或教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生在教學(xué)情境或教學(xué)活動(dòng)中親身體驗(yàn)和實(shí)踐，感悟和體會(huì)社會(huì)實(shí)際，理解和驗(yàn)證教學(xué)內(nèi)容，真正掌握所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力和創(chuàng)新精神。

2.學(xué)生為主體

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中是以教師為主體組織教學(xué)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)式教學(xué)強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，倡導(dǎo)學(xué)生的主導(dǎo)參與，通過(guò)體驗(yàn)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生成為教學(xué)的主體。在教學(xué)情境或教學(xué)活動(dòng)中，讓學(xué)生親身體驗(yàn)和實(shí)踐，提供學(xué)生展示自我的機(jī)會(huì)，引導(dǎo)學(xué)生積極思考和探索解決實(shí)際問(wèn)題的方法，在實(shí)踐體驗(yàn)中積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐能力。

3.教與學(xué)的良性互動(dòng)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)式教學(xué)中，教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)置教學(xué)活動(dòng)，在學(xué)生體驗(yàn)學(xué)習(xí)中不斷對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)和提供必要的幫助，師生在教學(xué)體驗(yàn)中通過(guò)溝通和交往形成合作關(guān)系，共同享有經(jīng)驗(yàn)、共同體驗(yàn)新知的形成，充分發(fā)揮了教與學(xué)兩方面的積極性，使教師和學(xué)生獲得了共同成長(zhǎng)。

二、體驗(yàn)式教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的運(yùn)用

（一）案例教學(xué)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中，教師通過(guò)精心挑選的與課程內(nèi)容相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的典型案例引入到營(yíng)銷(xiāo)課堂上，讓學(xué)生結(jié)合自己所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)分析案例，對(duì)案例中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論和研究。學(xué)生在案例分析討論的過(guò)程中，可以深切地體驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，設(shè)身處地地解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題。案例教學(xué)可以為學(xué)生提供一個(gè)相對(duì)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐機(jī)會(huì)，改變了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的積極參與，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)能動(dòng)性，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。同時(shí)，在案例教學(xué)中，教師鼓勵(lì)學(xué)生自己思考，并通過(guò)小組討論集思廣益，有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)精神。在案例教學(xué)實(shí)施的過(guò)程中，教師要精心準(zhǔn)備適合的案例，在案例討論過(guò)程中不斷對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，并做好案例總結(jié)，使學(xué)生能夠更好地結(jié)合所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)學(xué)以致用。

（二）情景模擬

情景模擬教學(xué)法是一種虛擬的實(shí)踐性教學(xué)方法，通過(guò)構(gòu)建“全真”的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐情景讓學(xué)生參與到具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，從而提高學(xué)生應(yīng)用能力和自主學(xué)習(xí)的能力。在情景模擬教學(xué)中，學(xué)生通過(guò)“角色扮演”的形式，在規(guī)定的情景中通過(guò)游戲的方式親身體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐過(guò)程，可以有效地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和參與性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，寓教于樂(lè)。教師在實(shí)施情景教學(xué)的過(guò)程中，必須首先結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的內(nèi)容構(gòu)建有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)情景，使學(xué)生能夠身臨其境產(chǎn)生聯(lián)想和共鳴，切身參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。其次，教師應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)情景，讓學(xué)生扮演不同的角色，分配角色任務(wù)，比如在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面由不同的學(xué)生分別扮演企業(yè)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、顧客、售后服務(wù)人員等。角色扮演是營(yíng)銷(xiāo)情景模擬教學(xué)中的主體部分，學(xué)生要根據(jù)分配到的角色，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)情景進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)和演練，去感受推銷(xiāo)方式、人際溝通技巧和服務(wù)補(bǔ)救等，親身體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的結(jié)合。最后，教師要在情景教學(xué)中扮演好“導(dǎo)演”的角色，對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)，同時(shí)做好模擬點(diǎn)評(píng)和總結(jié)。

（三）項(xiàng)目教學(xué)

所謂項(xiàng)目教學(xué)法，是指師生通過(guò)共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng)目工作而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)，比如營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、廣告設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案等。在項(xiàng)目教學(xué)中，學(xué)生必須結(jié)合所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)積極參與到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去，自主學(xué)習(xí)，獨(dú)立思考，自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決實(shí)際面臨的問(wèn)題。由于項(xiàng)目來(lái)源于企業(yè)具體的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，學(xué)生可以真切地體驗(yàn)到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程，架起學(xué)生理論學(xué)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐的橋梁，使學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做的過(guò)程中對(duì)所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論有更深入的掌握，同時(shí)加強(qiáng)學(xué)生應(yīng)用創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。項(xiàng)目教學(xué)實(shí)施的關(guān)鍵在于有一個(gè)具體而有針對(duì)性的項(xiàng)目任務(wù)，因此，教師應(yīng)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)設(shè)計(jì)和選取恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目。學(xué)生獨(dú)立完成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目任務(wù)，進(jìn)行信息的收集，自己動(dòng)手和親身實(shí)踐，對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估和實(shí)施。教師在項(xiàng)目教學(xué)中要擺正自己的位置，注意角色轉(zhuǎn)換，發(fā)揮學(xué)生的主導(dǎo)地位，作為教學(xué)活動(dòng)的組織者和服務(wù)者。

（四）活動(dòng)體驗(yàn)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課堂教學(xué)的基礎(chǔ)上，在校園內(nèi)組織各種豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，強(qiáng)化學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)技能的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練。相較于案例教學(xué)、情景教學(xué)和項(xiàng)目教學(xué)，活動(dòng)體驗(yàn)通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練的形式使學(xué)生親身參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，更能夠深切的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中面臨的具體問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)能動(dòng)性，使學(xué)生結(jié)合所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)以致用。目前，在校園內(nèi)有形式多樣的體驗(yàn)活動(dòng)提供給學(xué)生，比如大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、廣告創(chuàng)意競(jìng)賽等鼓勵(lì)學(xué)生積極參與，同時(shí)舉辦了感恩文化節(jié)，建立了校園跳蚤市場(chǎng)等實(shí)戰(zhàn)演練場(chǎng)所，加強(qiáng)學(xué)生應(yīng)用創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽中，學(xué)生需要自己進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，結(jié)合市場(chǎng)的需求狀況選擇合適的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品策略，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，深入研究和論證，制定出合適的營(yíng)銷(xiāo)策略。學(xué)生通過(guò)親身體驗(yàn)商戰(zhàn)演練，可以更深入地領(lǐng)悟所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，強(qiáng)化實(shí)踐操作能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。表現(xiàn)優(yōu)異的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目還可以參加省市級(jí)或國(guó)家級(jí)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，甚至作為未來(lái)創(chuàng)業(yè)的選擇，可以有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和參與的熱情。